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Déterminer sa position concurrentielle

ÉTAPE 1 : Déterminez les facteurs-clés de succès de l’activité.


• Il peut s’agir de :
-- la position de l’entreprise en matière de coûts
-- l’image et l’implantation commerciale
-- les compétences techniques et la maîtrise technologique
-- la productivité.
• Organisez un brainstorming avec votre comité de direction pour obtenir une liste de quatre à cinq facteurs-clés
de succès maximum.

ÉTAPE 2 : Pondérez l’importance de chaque facteur-clé de succès.


• Il s’agit de la contribution respective de chaque facteur à la performance.
• Attribuez à chaque critère un pourcentage, le total faisant 100.

ÉTAPE 3 : Évaluez la performance de l’entreprise et de ses concurrents sur chaque facteur-clé de succès.
• Pour chaque facteur-clé de succès, donnez à chaque entreprise une note allant de 0 à 5, en fonction du degré de
maîtrise de chaque facteur.
• Pour ce faire, synthétisez les informations disponibles sur les concurrents et leurs offres, à partir des documents
émis par ces derniers et de la remontée d’informations provenant de la force de vente.
• En fonction des informations disponibles, forgez-vous une vision commune avec votre comité de direction sur
la position concurrentielle de votre entreprise.

ÉTAPE 4 : Évaluez la position globale de l’entreprise et de ses principaux concurrents.


• Pour chaque facteur, multipliez la note accordée à l’entreprise par le poids relatif attribué.
• Faites la somme de tous les facteurs pour obtenir l’évaluation globale de l’entreprise.
• Répétez l’opération pour les concurrents.

ÉTAPE 5 : Confrontez la position concurrentielle à la part de marché.


• L’entreprise disposant d’un écart entre sa notation et sa part de marché réelle doit être particulièrement surveillée.

ÉTAPE 6 : Prenez en compte les évolutions de l’environnement.


• Faites évoluer la pondération des facteurs clés de succès d’ici à trois ans et constatez l’effet produit sur les
positions concurrentielles.

ÉTAPE 7 : Mesurez les écarts et tirez les plans d’actions.


• Évaluez les écarts concurrentiels avec vos concurrents les plus proches.
• Décomposez l’écart en l’affectant au facteur-clé de succès correspondant et déterminez quels sont vos
handicaps et atouts concurrentiels majeurs vis-à-vis de chacun de vos concurrents.
• Détaillez, pour chaque facteur-clé de succès, le degré de force ou de faiblesse des éléments les composant,
en notant chacun d’eux de 1 à 5 (1 pour une faiblesse et 5 pour une force).
• Mettez en avant les forces et les faiblesses qui impactent la position concurrentielle de l’entreprise et tirez-en
des plans d’action.

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