Certains changements ont eu lieu dans les canaux de distribution, Il a été suggéré que l'un des

domaines de croissance des canaux était le marketing direct. Le terme "marketing direct" a été
créé par Leslie Wunderman en 1961, à la suite de travaux qu'il avait effectués avec American
Express et Columbia Records. Toutefois, les principes de la vente par correspondance par
catalogue, qui était une forme précoce de marketing direct, remontent à l'Europe du XVe
siècle, à la suite de l'invention par Gutenberg du type et de la production de catalogues
commerciaux des éditeurs d'imprimerie.1 La principale caractéristique du marketing direct est
qu'il envoie des messages directement aux consommateurs et non par l'intermédiaire de
médias intermédiaires. Cela implique l'utilisation du publipostage, du courrier électronique et
du télémarketing par le biais de communications d'entreprise à consommateur (B2C) et
d'entreprise à entreprise (B2B) qui sont normalement non sollicitées. Il tente de persuader les
clients d'effectuer des achats en mettant explicitement l'accent sur un "appel à l'action" qui
implique un message important pour obtenir une réponse positive, mesurable de la part des
clients potentiels.

Pour définir le marketing direct, le plus simple est de reprendre la définition qu’en donne la
DMA (Direct Marketing association ): « Le marketing direct est un système interactif de
marketing utilisant un ou plusieurs médias pour obtenir une réponse mesurable […] allant, le
cas échéant, jusqu’à l’achat. »
En analysant cette définition, on découvre quelques mots clés qui permettent de différencier le
marketing direct des autres types de marketing.
Interactif : le lien avec le client est un lien à double sens où le client comme l’entreprise
prend l’initiative des contacts. Cette interactivité est facilitée par les nouveaux médias comme
Internet ou le téléphone.
Un ou plusieurs médias : les spécialistes du marketing direct ont remarqué que l’utilisation
de plusieurs médias simultanément ou selon une programmation précise apportait du poids à
leur message.
Mesurable: la réponse est calculable par un taux de réponse, ou de transformation, ou un coût
au contact utile .Le marketing orienté résultat y trouve son compte. Il s’agit avec le marketing
direct de « faire du business »2
outils du marketing :
1
https://www.wisdomjobs.com/e-university/marketing-management-tutorial-294/direct-marketing-
introduction-9559.html
2
Anne Julien , marketing direct et relation client ,Les éditions demos rue de l’arcade,75008 Paris , p.13
Le CRM est important aujourd'hui car il est souvent beaucoup plus coûteux d'acquérir de
nouveaux clients que de les garder. Cependant, à mesure que les relations se développent par
étapes, les technologies de l'information fournissent de bons outils pour les automatiser, les
entretenir et les exploiter dès le début et pendant toute la durée de vie des relations. Un
système de gestion de la relation client (CRM) est un référentiel d'informations sur les clients
qui contient tous les profils de clients. Outre les rôles traditionnels des bases de données, il a
la capacité de personnaliser les besoins des clients en différenciant les produits ou les services
pour chaque client unique. Les stratégies les plus courantes recommandées pour améliorer la
gestion de la relation client comprennent l'utilisation de la BI (business intelligence) pour la
discrimination tarifaire, le verrouillage et les coûts élevés de changement de fournisseur, et les
outils de BI.3
Le mailing est un courrier nominatif envoyé en nombre par laposte. Il s’utilise en conquête
comme en fidélisation de clients.

L’annonce presse avec couponing : plusieurs parutions sont néces-saires pour obtenir un bon
taux de retour (au moins 3).

Le bus mailing est utilisé à 75 % en B to B. Il a un meilleur tauxde retour lorsqu’il est associé
à un événement (un salon, parexemple).

Le phoning, ou marketing téléphonique, permet la qualificationde prospects, la prise de

rendez-vous, l’enquête, la vente et lafidélisation.

Le fax mailing est surtout préconisé en B to B et plutôt pour desoffres promotionnelles

d’actualité.L’ISA (imprimé sans adresse) a un meilleur taux de retour avec couponing. C’est
une technique en fort développement avec le géomarketing

.L’asile colis vient en complément d’une tranche de poids. Cette technique est très utilisée par
les vépécistes.

Le magazine consommateur est conçu comme un journal d’information et de liaison. C’est

souvent la première étape vers un marketing relationnel.4

demarche :

1. Fixer un but ou un objectif : Tout d'abord, nous devons fixer un but ou un objectif en
termes de ventes, de nombre de nouveaux clients, etc.

3
Dien D. Phana , Douglas R. Vogel , A model of customer relationship management and business intelligence
systemsfor catalogue and online retailers
4
79 Nathalie van laethem , Toute la fonction marketing , Dunod , p79
2. Sélection du marché cible : Deuxièmement, nous devons sélectionner le marché cible parce
que le marketing direct exige de déterminer quels sont les clients cibles.

3. Sélection du média/des médias : Après avoir sélectionné le marché cible, nous devons
choisir le ou les médias par lesquels nous allons vendre notre produit ou service.

4. Obtention d'une liste : En marketing direct, une liste des clients ciblés est nécessaire. Il
existe deux sources de liste : (a) liste interne et (b) liste externe. Nous pouvons obtenir la liste
interne uniquement à partir des dossiers des clients et les listes externes sont achetées auprès
des courtiers en listes ou des entreprises qui vendent leur propre liste de clients.

5. Analyse de la liste : Après avoir obtenu la liste, nous devons analyser le comportement
d'achat des clients et obtenir les meilleures perspectives pour le public cible.

6. Développement de l'offre : L'"offre" est le message texte du marketing direct. À ce stade,

diverses offres sont donc élaborées pour attirer les clients.

7. Test de l'offre : Après avoir développé l'offre, elle doit être testée avec des offres
alternatives. Par exemple, de nombreuses entreprises utilisent différents catalogues pour tester
différentes mises en page et combinaisons de produits.

8. Analyser le résultat : à la fin, il est important d'analyser le résultat avec l'objectif qui a été
fixé au début du processus.5

Conclusion :

Pour garantir le succès de votre campagne de marketing direct, il est important de respecter
ces trois éléments. Sinon, votre campagne de marketing direct aura certainement des résultats
décevants. C'est pourquoi il est essentiel de commencer votre campagne par une solide étude
de marché, afin de vous assurer que vous ciblez le bon public et que vous connaissez ses
intérêts et son comportement d'achat. Sinon, vous risquez de passer du temps à cibler des
personnes qui ne sont tout simplement pas intéressées par ce que votre entreprise a à offrir.

En Australie, de nombreuses grandes entreprises ont profité du marketing direct pour faire
connaître leurs campagnes.
5
http://www.kkhsou.in/main/management/direct_marketing.html