Marketing et processus des

achats
P. MAGHNI Ahmed
Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
Tanger_MAROC
 Processus Achat
Iden%fica%on des Analyse et Définition de
Fournisseurs -Stratégie d’achats
la demande
-Analyse du coût et
Analyse de la famille
Constitution du des prix
Achats
panel/ RFI

Dossier de
consulta%on
RFP/RFQ

Présélection

Négociation Enchère (inversée)

Accords/Contrat

Suivi-Post achat
 Donc…Un plan du cours

• Définitions et mise en contexte du management des

achats
• De l’analyse des besoins au cahier des charges
• Segmentation et Stratégies des achats
• Analyse des coûts et des prix des fournisseurs
Défini7ons et mise en contexte du
management des achats

• Gestion des achats et performance financière

• Apports de la fonction « Achats »
Gestion des achats et performance financière
Ventes
1.000.000
Rotation/Actif
Stocks Actif 02
150.000 500.000

Quelle conséquence d’une

réduction 10% du stock ? Multiplié Rend. acLf
10%
Ventes
1.000.000
Bénéfice
50.000
Coût total Marge Bénéf.
950.000 05%
Ventes
Le Cout des Achats étant de 1.000.000
500000 dhs, quelle conséquence
d’une réduction de 10%?
Apports de la fonc7on Achats

• Source d’informations
• Impact sur l’efficience
• Impact sur l’image
Chapitre 1: De l’Analyse des besoins au Cahier de
charges

Cette phase est extrêmement, car un bon achat commence

par une définition claire des BESOINS.
Il y a lieu de traiter les 2 points suivants:
- Analyse fonctionnelle des besoins
- Cahier de charge fonctionnel
Analyse fonc7onnelle du besoin

• Un directeur avance: « je veux que vous m’achetiez une

Mercedes 270 »
• Une chef(e) d’agence avance: « je veux un nouveau PC »
• La première demande est « rigide »
• la deuxième est « flou »
• On se rend compte ainsi de la nécessité pour l’acheteur de
se focaliser sur les résultats attendus par l’utilisateur.
• Cette tâches est rendu difficile par la multiplicité des
acteurs intervenant dans l’expression de besoin….
ActeurS….

ULlisateur Prescripteur

Acheteur

Demandeur Décideur