Procédure étude de marché

ÉTAPE 1 : DÉFINIR LES OBJECTIFS

Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important de connaître la raison d’être de votre
marché. Pour cela, vous devez la formuler sous forme de questionnements car l’étude de marché
doit permettre de répondre à trois questions :

Quelle est la nature du marché et quelles sont ses tendances ?

Quelle est la clientèle ciblée ? Quelles sont les catégories de vos clients potentiels ?

Quels sont vos concurrents ? Quel est votre positionnement par rapport à ces entreprises ?

ÉTAPE 2 : PRÉPARER SON QUESTIONNAIRE

Pour préparer votre questionnaire, vous devrez aborder différents thèmes :

1. Nature et tendance du marché

Ce sont des éléments que vous devez cerner dans votre étude de marché. Pour ce faire :

Identifiez bien le type de marché sur lequel vous vous positionnez. Quelles sont ses tendances ?
(marché émergent, en forte croissance ou en déclin).

Définissez la taille de votre marché, sa dimension géographique (marché local, national) mais aussi
son volume (ventes et chiffre d’affaires). Quelle part de marché visez-vous ?

Précisez les évolutions, les avancées technologiques majeures de votre marché au cours des
dernières années. Existe-t-il des barrières à l’entrée ?

Indiquez enfin si le marché est réglementé et s’il y a notamment des conditions d’accès spécifiques
(des diplômes, des autorisations…)

N.B : Une bonne connaissance du marché est indispensable pour pouvoir réagir et s’adapter à ses
éventuelles évolutions.

2. La clientèle ciblée

L’identification de vos clients est un élément fondamental de votre projet. Ce sont effectivement ces
personnes qui achèteront vos produits ou vos services.

Il est donc important de :

 Déterminer leurs besoins, leurs envies, leur sensibilité (au prix, à la qualité, quantité, etc.) dans
votre étude de marché.
 Décrire leur mode de consommation, leurs habitudes et comportements d’achat.
 Préciser la zone de chalandise : d’où proviennent vos clients ? Où habitent-ils majoritairement ?

NB : Cette définition de votre clientèle cible vous permettra de hiérarchiser vos efforts en matière de
communication et de vente.
 3. La concurrence

Il est indispensable lorsque l’on crée son entreprise ou que l’on rédige son business plan de garder à
l’idée qu’il existe une multitude d’autres acteurs sur le marché (les entreprises qui ont la même
activité que vous). L’analyse des concurrents permet d’adapter son offre à la réalité économique du
marché visé.

 Pour obtenir une analyse de la concurrence solide dans votre étude de marché vous devez :
 Identifier les concurrents actuels mais aussi les concurrents potentiels et les nouveaux entrants.
 Comprendre leur image de marque, leurs spécificités, leurs stratégies.
 Déterminer ce qui fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas assez.
 Identifier votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les atouts de votre entreprise (produit,
marque, gamme…) permettant de vous distinguer de la concurrence et toucher la clientèle
ciblée.

NB : l’étude de marché permettra de compléter votre business plan et ainsi de démontrer à vos
financeurs que vous avez mesuré l’impact de votre environnement concurrentiel.

ÉTAPE 3 : COLLECTER LES DONNÉES

La collecte de données se fait grâce à des méthodes d’enquête : sur le terrain ou en ligne.

1. L’étude de terrain

Votre étude de marché doit contenir deux grands chapitres : l’étude qualitative (comprendre en
détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels) et l’étude quantitative
(mesurer les grandes tendances de votre marché). Pour obtenir les informations qui vous
permettront de les compléter vous devez élaborer un questionnaire qui comportera trois grandes
parties :

 Les informations sur la personne sondée (ex : âge, sexe, domiciliation),

 Les questions propres à votre entreprise (ex : qu’évoque le nom de la société aux personnes
interrogées ?),
 Les questions sur le secteur d’activité (ex : à quel fréquence consomme-t-il ce type produit ?).

Pour l’étude sur le terrain il existe plusieurs méthodes que vous pouvez éventuellement combiner.

L’observation : le principe est d’observer un phénomène dans le but d’en tirer des conclusions. Cette
méthode présente est avantageuse puisqu’elle est de ce fait purement objective.

Le sondage : le principe est de choisir un échantillon de personnes à interroger puis de créer un court
questionnaire pour optimiser le taux de réponse. Le questionnaire peut être réalisé de plusieurs
manières telles qu’en face à face, par téléphone, par internet ou par courrier.

Les entretiens : ils permettent d’interroger des personnes individuellement ou collectivement.

2. L’étude en ligne

Elle permet d’obtenir rapidement des données sur le potentiel réel d’une activité. Ainsi, elles
touchent un plus grand panel et une zone géographique plus importante. Enfin, contrairement à une
étude de « terrain », les internautes sont questionnés de manière anonyme ce qui réduit le biais des
études classiques. En effet contrairement aux questionnaires en face à face les gens sont plus
critiques et donnent plus facilement leur avis.

Deux types d’études de marché en ligne sont possibles.

Les études personnalisées où des professionnels élaboreront une étude complète du marché
personnalisée, cette solution est onéreuse mais le résultat permet vraiment de cerner son marché et
ainsi de mettre en place la stratégie la plus adaptée.

Les études standards qui vous permettent de consulter des études de marché déjà réalisées pour
votre secteur d’activité. Cette solution est rapide et accessible mais est plutôt adaptée pour le
lancement d’une activité classique (restaurant, foot indoor, etc.).

ÉTAPE 4 : ANALYSER LES RÉSULTATS

Après avoir dépouillé les questionnaires, vous devez synthétiser les informations recueillies. Dans le
but de rendre les résultats récoltés plus concrets, vous pouvez recourir à des statistiques, des
courbes, ou encore des tableaux. Cette analyse pourra vous permettre d’estimer le chiffre d’affaires
prévisionnel qui est une donnée déterminante pour votre projet. Pour obtenir une observation
réaliste vous pouvez combiner différentes méthodes de calculs :

 La première consiste à se référer au chiffre d’affaires réalisé par les entreprises concurrentes.
 La seconde quant à elle, consiste à multiplier le nombre d’acheteurs potentiels dans votre
territoire géographique visé, par la consommation annuelle du produit ou service envisagé. Ainsi,
vous obtiendrez la demande totale et vous n’aurez plus qu’à la multiplier par le prix unitaire du
produit ou service pour obtenir votre chiffre d’affaires.
 Vous pouvez évaluer le budget à prévoir pour votre étude de marché.

LANCER LE TEST

ÉTAPE 5 : RÉDIGER SON RAPPORT

Le but principal de ce document est de présenter les résultats de vos recherches et vous
recommandations pour ce marché. Il doit être bien exploité pour faciliter la lecture. Pour cela, voici
comment le structurer :

 Une première page de présentation de votre projet et du marché étudié.

 Une synthèse du projet qui estime la faisabilité commerciale du projet et qui présente les
orientations possibles.
 Les résultats de l’étude de marché :

Le marché

Dans cette partie vous devez expliquer l’état du secteur d’activité que vous visez et quel sont ses
perspectives d’avenir, quelle est ou quelles sont les règlementations applicables et les dispositions
fiscales spécifiques, quelles sont les innovations du secteur et si le marché est un marché régulier ou
saisonnier.

La demande

Dans cette seconde partie vous devez expliquer quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée
comme par exemple : la zone géographique, les habitudes de consommation, les revenus, l’âge de la
population, etc. Puis expliquer combien sont les consommateurs et quels sont leurs besoins et leurs
attentes, quelle est la fréquence de consommation des produits ou des services concernés, le budget
consacré et les évolutions de la consommation de votre cible ces dernières années.

L’offre

Dans cette partie vous devez exposer les produits ou services similaires sur le marché ainsi que vos
concurrents directs et indirects avec quelques détails les concernant (taille de l’entreprise, chiffre
d’affaire, zone géographique, les points forts/faibles, l’évolution de leur activité, les résultats
financiers, leur relation avec les consommateurs…

Les fournisseurs

Ici vous devez parler de vos fournisseurs et montrer au lecteur qui sont vous fournisseurs potentiels,
quels produits ou services ces derniers vous fournissent et les conditions générales de vente.

Les opportunités et les menaces

Cette rubrique identifie les facteurs du marché extérieur au projet susceptibles d’impacter
positivement ou négativement votre activité comme le climat politique, les évolutions des habitudes
de consommation, l’innovation, les règlementations et législations…

Annexes

Vous devrez les joindre à la fin du document si certains éléments n’apparaissent pas dans votre
dossier.

 À présent vous serez capable d’estimer la faisabilité de votre projet entrepreneurial sur le
secteur d’activité visé. Si le résultat de l’étude de marché est concluant, n’hésitez pas à passer à
l’étape suivante : la réalisation de votre business plan.