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Mémoire fin d’étude business plan
La rédaction de ce travail n'aurait pas été possible sans le

concours de certaines personnes que je tiens à remercier
très sincèrement ici :
Mes remerciements vont tout d’abord à mon encadrante de
projet, Mme NAIT HADDOU, qui, avec beaucoup de
disponibilité, m’a apporté des conseils éclairés tout au long
de mon mémoire.
Je tien à remercier tous ce qui m’ai aidées dans ce travail
que sa soit au niveau formel ; matériel ou morale.
Je remercie mes parrents ;mes chers amis, sans oublier
l’ANAPEC.
Enfin, je tiens à remercier toutes les personnes, qui ont pris
le temps de répondre à mes questionnaires.
1
Dédicaces
A celle qui m’a toujours soutenue…
A celle pour qui ma reconnaissance sera éternelle …
A celle sans qui je n’aurais pas vu le jour…
A ma très chère Mère.
Pour son dévouement…

Pour ses encouragements …
Pour celui sans qui je ne serais pas arriver jusqu’ici…
A mon très cher Père.
A mon encadrente Mme.NAIT HADDOU
A M.le doyen
A ma famille ;
A tous mes amis qui se reconnaîtront.
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Problématique
Partie 1: Business plan : généralités et étapes de création
Chapitre 1 : généralités sur le business plan
Section 1 : qu’est ce qu’un business plan ? À quoi il sert ?
1- qu’est ce qu’un business plan ?
2- à quoi il sert ?
Section 2 : quand et comment élaborer un business plan ?
1- quand élaborer un business plan ?
2- comment élaborer un business plan ?
Chapitre 2 : les étapes de la création du business plan
Section 1 : les qualités primordiales d’un bon plan d’affaires et les erreurs à éviter
lors de la création
1- les qualités primordiales
2- les erreurs à éviter
Section 2 : les étapes de la création du business plan
1- le projet
2- le promoteur
3- structure juridique et organisationnelle
4- l’environnement externe
5- étude marketing
6- étude technique
7- étude financière
Partie 2 : Business plan : exemple ; étude et analyse
Chapitre 1 : exemple d’un business plan
Chapitre 2 : étude et analyse sur le business plan
Conclusion générale
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PROBLEMATIQUE
Le mot mondialisation dans un sens plus large c'est une transformation de notre
monde par l'ouverture des frontières et les progrès des communications. Aussi, la
Mondialisation c'est le développement à l'échelle mondiale des entreprises
multinationales, la facilitation et l'accélération du commerce, des transferts de fonds et
des communications informatisées.
Ces dix dernières années :
 Les investissement des le monde ont été multipliés par plus de 6 ;

 Les exportations de bien et services ont été multipliées par 3,5;
 Les ventes à l'étranger des filiales représentent désormais 2 fois le commerce mondial
de biens et services, et leur production à l'étranger la moitié du commerce mondiale.
Source : www.danielmartin.eu
Les entreprises tendent à acquérir une dimension mondiale, à devenir multinationales.

Dans telles entreprises, un même article peut contenir des sous-ensembles fabriqués dans
plusieurs pays, un même service au client final peut faire participer des employés situés dans
des pays différents.
Le contexte économique actuel et les rapides mutations technologiques font de la R&D et de

l'innovation de nouvelles clefs pour la réussite des entreprises, par nature en quête
d'amélioration de leur compétitivité.
A l'égard de ce nouvel image du monde, qui est caractérise par un environnement économique
très changeable, où sont les entreprises Marocain, et quelle est leur situation ?
La Première question qui ce pose pour déterminer la situation des entreprises national
c'est, Combien d'entreprises naissent chaque année, et combien meurent ? C'est chose faite
aujourd'hui avec des statistiques établies par la direction du travail (ministère de l'Emploi).
Chaque année, 1625 entreprises naissent et 157 meurent. (statistique2004)
A la lumière des chiffres, on se rend bien compte que, mine de rien, entre les créations et les
disparitions, le bilan est plutôt positif. Mais, il reste insuffisant (pour combler le chômage au
pays...). Donc, il faut chercher les raisons de l'échec de ces entreprises.
Parmi les raisons de l'échec des entreprises Marocaine pays on note:
 Un volume de ventes très bas;

 Un capital insatisfaisant;
 Un faux emplacement;
 Une forte concurrence;
 Une publicité inefficace;
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 Des états changeants du marché;
 Une gestion faible;
 Un manque de savoir-faire....
Donc, il faut trouve des solutions ? Pour que les investisseurs ne tombe pas dans ces
problèmes, elles ont besoin de pense (faire planning) avant de passe à l'investissement, pour
minimise le risque de perdre. Parmi les points qui sont discutable en avant ces :
 L'idée de projet, qui doit être réalisable, rentable et finançable.

 Présentation du projet : idée de projet et sa raison d'être.
 Présentation des promoteurs : les personnes qui vont mettre en place ce projet.
 Etude de marché : Etudier l'apport du marché, le type de la clientèle, identifier

les concurrents. Cette étude est principale, elle sert comme un outil pour
convaincre les éventuels bailleurs de fonds et permet de définir l'étendue du
marché pour les produits ou services.
 Etude technique : définir les caractéristiques de l'implantation du projet, les

équipements de production et les moyens humains nécessaires.
 Etude économique : l'évaluation chiffrée de l'ensemble du projet selon les

hypothèses retenues dans l'étude technique. A travers cette étude le promoteur
détermine les dépenses et les recettes.
 Etude Financière : cette étude permet de savoir si le projet envisagé peut

dégager des bénéfices suffisants pour rembourser les dettes contractées et
rémunérer le capital investi. Elle permet aussi de déterminer le mode de
financement.
 Etude de rentabilité : à travers cette étude nous calculons le seuil critique de

chiffre d'affaires et le taux de rentabilité interne du projet.
 etc.
Ces analyses, peut aider l'entrepreneur à déterminer la possibilité d'investir ou non.La

détermination à priori de la politique générale de l'entreprise (la stratégie de l'entreprise).
Pour que la voix qui est choisie par les investisseurs soit claire, ils ont besoin d'un
document qui peut regroupe ces analyses et objectifs provisionnels, et désigner les grandes
lignes choisie par l'entreprise pour assurer la continuité dans le chemin de développement
souhaiter. Ce document s'appelle business plan (plan d'affaire).
Bien qu'il n'élimine pas le risque, un business plan permet d'assurer un rythme plus élevé
de succès pour les nouvelles ou existantes entreprises. Un bon plan d'affaires détermine les
opportunités et les faiblesses. Il s'agit aussi, d'un véritable moyen de communication pour les
investisseurs et les fournisseurs qui souhaitent comprendre les opérations et les objectifs de
votre entreprise.
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Donc, le business plan c'est un document indispensable pour toutes entreprises qui désirent
rester et choisie le développement comme un voix.
C’est un atout sérieux pour une meilleure gestion de l'entreprise. C'est avant tout un outil de
prévision : il permet à l'entreprise de définir ses objectifs, de voir si les moyens mis en oeuvre
sont à la hauteur des ambitions, d'évaluer la rentabilité et les risques résultant des décisions
prises et de changer éventuellement de stratégie à court et moyen terme. C'est ensuite un outil
de communication : l'existence du plan implique un échange continu d'informations entre
associés, collaborateurs ou avec les partenaires financiers.
Donc, réaliser une affaire, est quelque chose au sujet dont facile à rêver mais dure . C'est
pour cela, que ce petit travail, vient pour définir l'une méthode qui peut aide les
entrepreneurs Marocain à minimise le risque de perte et contrôle la gestion de ces
investissements et assure une voix de développement équilibre dans ce monde qui est
caractérisé par une concurrence rude.
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Partie 1 : Business plan:généralités et étapes

de création
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CHAPITRE 1 : GENERALITES SUR LE BUSINESS PLAN (BP)
SECTION 1 : QU’EST CE QU’UN BUSINESS PLAN ? A QUOI IL SERT ?
Le business plan est un outil indispensable pour les chefs des entreprises. « Il permet
de lever des capitaux nécessaires à la création d'une entreprise, à s'orienter, et il est souvent
crucial pour la survie des PME à plus de deux ans ». Donc, c'est quoi un business plan ? Et
quel est le rôle de business plan dans l'entreprise ?
1 – QU’EST-CE QU’UN BUSINESS PLAN ?
Le business plan, en français «plan d’affaires» ou «plan d’entreprise», est le reflet de

votre société et de son avenir. Il sert à fixer vos perspectives et vos objectifs, et à l’affectation
des moyens d’organisation et financiers.
Un business plan est toujours d’une grande utilité lorsqu’une entreprise se trouve devant
une étape importante de son développement, que ce soit la fondation d’une société,
l’introduction d’un nouveau produit, l’expansion à l’étranger ou la reprise d’une autre société.
Dans ces cas ou dans des cas similaires, il est important de montrer avec le business plan que
toutes les chances de succès sont réunies, ce qui requiert une étude approfondie du marché et
une planification précise des activités de l’entreprise.
Elaborer un business plan nécessite, d’une part, que le manager expose ses propres
conceptions et objectifs de façon claire, précise et compréhensible pour tous. Ainsi, sous
forme de résumé complet et homogène, le business plan expose les objectifs de l’entreprise, et
les conséquences qui en découlent.Il s’agit donc d’un outil de planification interne.D’autre
part, le manager, grâce au business plan, présente à ses partenaires commerciaux éventuels les
perspectives et les risques d’un projet de financement. Par la transparence du business plan,
les partenaires commerciaux potentiels seront convaincus que vous produisez des biens qui
correspondent aux vrais besoins de la clientèle; ils constateront également que votre entreprise
est en mesure d’obtenir des rendements supérieurs à la moyenne, et ce de façon durable grâce
à un bon manager. Par conséquent, le business plan joue également un rôle important dans la
prospection de la clientèle, et lors de négociations.
Que le business plan soit élaboré pour un développement important, la concrétisation
d’un projet d’entreprise ou la création d’une société, il
■ permet de présenter ses propres objectifs et conceptions,
■ apporte aux futurs partenaires les éléments indispensables à leur décision.
2 – LE ROLE DU BUSINESS PLAN
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Dans tous les cas de figure – demande de financement, mandat de négociation de vente,
conseil – le business plan est l’élément indispensable qui vous permet de juger vos propres
conceptions.Les investisseurs qui, par un apport considérable de capital, s’engagent à
participer à votre entreprise et donc à assumer une partie des risques, sont en droit de recevoir
des informations détaillées sur votre entreprise.Il s’agit de répondre à ce besoin d’information.
Le business plan est donc, comme la comptabilité, un outil de chiffrage précis

permettant de décrire le devenir de l'entreprise. En fonction des hypothèses retenues, il fera
apparaître quelle sera à terme la situation patrimoniale et la structure financière de la société.
Ce sont les bilans prévisionnels qui fourniront cette information et diront si les moyens
financiers de l'entreprise permettent à celle-ci d'envisager avec succès la mise en oeuvre de sa
politique ou si elle doit modérer ses ambitions.
Les comptes de résultat prévoiront la rentabilité de l'affaire et donc le bien-fondé des

décisions envisagées. Ce point est essentiel puisque le but final de toute décision est, dans une
entreprise commerciale, de dégager des bénéfices, à la fois à court terme et dans la durée.
Ce premier rôle est essentiel puisqu'il n'est évidemment pas possible d'envisager de mettre en
oeuvre une stratégie qui va engager l'entreprise pour de nombreuses années sans avoir chiffré
avec précision les conséquences probables des décisions prises et les risques éventuels en
résultant.
C'est pour n'avoir pas établi de telles prévisions que chaque année de nombreuses entreprises
font faillite.
Ensuite, et sans qu'il s'agisse pour autant d'un rôle moins essentiel, le business plan est un
outil de communication et ce, à plusieurs niveaux :
1) communication interne
Toute direction qui désire impulser une action dans l'entreprise éprouve le besoin d'un
support à sa communication. L'avantage du business plan est son aspect global puisqu'il
présentera non seulement les buts poursuivis mais également les moyens à mettre en oeuvre
pour les atteindre et les résultats attendus. Il sera ensuite l'outil privilégié de la communication
sur leur réalisation ou leur non réalisation et donc de la justification des éventuelles mesures
correctives à mettre en oeuvre.
2) Communication avec les actionnaires
Même au niveau des entreprises moyennes, on constate aujourd'hui un éclatement de

l'actionnariat. Celui-ci trouve son origine dans l'organisation des successions ou l'ouverture du
capital. Le dirigeant doit donc de nos jours, sinon partager le pouvoir, du moins accepter de
communiquer avec les co-propriétaires de l'entreprise : ses associés et les actionnaires
majoritaires. Le business plan sera un moyen pour le président de préciser où il veut conduire
l'affaire et comment il entend procéder. Il devrait ainsi éviter un certain nombre de conflits
classiques entre dirigeants et actionnaires minoritaires.
3) Communication avec les financiers
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Lors des négociations avec les banques, le fait de disposer d'un business plan permettra
au dirigeant de justifier le montant des financements nécessaires. Par ailleurs, l'existence de ce
document est un moyen de démontrer aux financiers que la gestion est maîtrisée et que les
risques qu'ils encourent en finançant l'affaire sont de ce fait limités.
Dans tous ces cas, l'effet ne sera positif que si le business plan a été établi avec tout le
sérieux souhaitable. En cas de non réalisation, les écarts devront être expliqués et les mesures
correctives rapidement mises en oeuvre.
SECTION 2 : QUAND ET COMMENT ELABORER UN BUSINESS PLAN ?
1 – QUAND ELABORER UN BUSINESS PLAN?
La terminologie dans le domaine du management n'est pas rigoureusement la même

selon les entreprise et les professeur qui enseignent dans ce domaine. Il y a un risque de
confusion entre plan stratégique et business plan :
 Le plan stratégique concerne toutes les activités de l'entreprise sous la responsabilité

de la direction générale.
 Le business plan s'applique plutôt à un projet spécifique (produit nouveau, création de
filiale...), animé par une équipe qui peut être d'un niveau hiérarchique inférieur ou vise
le lancement d'une « start-up ».
A) Business Plan de création d’une entreprise :
Voyons plus en détail les objectifs principaux de la construction d'un business plan. Le but
est cette fois-ci de tenter de définir quel type de business plan devra être établi selon l'usage
principal que l'on entend en faire.
La création est ici prise au sens large. Elle peut couvrir plusieurs cas.
a) La création d'une entreprise :
C'est probablement le cas le plus complexe que l'on puisse rencontrer puisque le créateur
ne dispose d'aucun historique.
Il faudra tout « inventer », c'est-à-dire tout prévoir depuis le montant à dépenser pour
construire une usine jusqu'à la consommation de fournitures de bureau.
Même si ce business plan est le plus difficile à établir, il n'en est pas moins totalement
indispensable. On peut au minimum recenser trois utilités essentielles :
Valider la faisabilité financière du projet : Il s'agit de vérifier que l'entreprise que l'on
envisage de créer peut dégager des résultats et de connaître leur niveau probable. Cette
vérification ne peut être obtenue qu'en réalisant une projection sur une durée assez longue. On
sait en effet que, de manière classique, une création se solde en général dans les premiers
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temps par des pertes. En général, ce n'est qu'après trois ans, voire plus, qu'apparaît
normalement l'équilibre puis les bénéfices.
Convaincre de futurs actionnaires : Si la création de l'entreprise suppose de lever des

capitaux plus ou moins importants, il faudra convaincre les futurs associés de l'intérêt du
projet. Le business-plan remplira ce rôle puisqu'il mettra, en face de l'investissement à réaliser
par les futurs actionnaires, les profits que ceux-ci peuvent attendre. Ces profits s'exprimeront :
 Par la capacité de l'entreprise à réaliser dans l'avenir des profits permettant de

distribuer des dividendes.
 Par l'évaluation à terme de l'entreprise, compte tenu des performances prévues. Cette
évaluation mettra en évidence la plus-value que peuvent espérer les actionnaires.
C'est de cette manière, et en fonction de ces éléments provenant du business plan, que les
sociétés de capital-risque spécialisées dans le start-up se prononcent pour savoir si elles
accepteront ou non de participer au financement d'une nouvelle société.
Obtenir des financements:
Même si un capital de départ a été rassemblé, il sera en général également nécessaire de faire
appel à des financements bancaires pour :
 réaliser les investissements.

 Financer, du moins en partie, le besoin en fonds de roulement de l'entreprise à
créer.
Pour convaincre les banquiers, il est nécessaire de présenter un plan précis leur permettant
d'apprécier leurs risques et de définir le niveau de leurs engagements éventuels.
Notons enfin qu'en cas de création, au-delà de la présentation d'un business plan crédible, c'est
de loin, et peut-être avant tout, la personnalité du créateur qui emportera la décision des
financiers, qu'ils soient « capitaux-risqueurs » ou banquiers. Ces derniers seront toutefois
également sensibles aux garanties données.
b) Les grands projets
Chaque fois qu'une société envisage un projet dont la taille est telle qu'elle modifie
fondamentalement la situation de l'entreprise, il est alors nécessaire de bâtir un business plan
spécifique. On parlera dans ce cas de « gestion de projet ». Le business plan devra :
D'une part, tenter de mesurer la rentabilité spécifique du projet. Tel sera par exemple le
cas si l'on décide de construire une nouvelle usine ou d'adjoindre aux activités de l'entreprise
une nouvelle gamme de produits ;
D'autre part, mettre en évidence quelle sera à terme la situation globale de l'entreprise si
elle lance le projet étudié.
c) Le suivi de projet de création
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Un business plan doit toujours faire l'objet d'un suivi, cela est encore plus indispensable
en cas de projet de création, dans la mesure où :
- Les enjeux sont souvent majeurs ;
- Les risques de dérapage sont très importants. Chacun sait en effet qu'un projet mal
contrôlé coûte plus cher que prévu et prend du retard.
- Lors d'une création par un nouvel entrepreneur, les dérapages éventuels peuvent
compromettre lourdement sa crédibilité auprès de ses interlocuteurs.
B) Le Business Plan dans la gestion courante :
La gestion courante du business plan se traduit par quatre utilités principales. Les trois
premières peuvent s'adresser à toutes les sociétés, la quatrième ne concerne quant à elle que
les groupes de sociétés. Celles-ci sont les suivantes :
 Coordonner l'action à moyen terme

 Fournir une prévision globale et cohérente
 Communiquer à l'intérieur de la société
 Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives.
1) Coordonner l'action à moyen terme
Une des difficultés des entreprises, dès qu'elles dépassent la taille artisanale, est d'obtenir
que les différentes fonctions qui les composent opèrent de manière concertée et non
désordonnée.
Pour que l'entreprise réussisse, il est indispensable :
Qu'il existe un consensus sur l'avenir de l'entreprise. Le consensus général est

habituellement le plus facile à obtenir car il est, sinon imposé, du moins fortement « proposé »
par la direction.
Que l'ensemble des décisions prises au niveau des différentes fonctions de l'entreprise soit
à la fois cohérent avec l'objectif global et cohérent entre elles.
C'est donc une des finalités du business plan que d'assurer cette coordination sur le moyen
terme, coordination qui devra évidemment être reprise et affinée au niveau des budgets
annuels.
Pour que le business plan puisse répondre à cette finalité, son mode de construction sera
essentiel. Le business-plan ne remplira ce rôle qu'à deux conditions :
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 être le résultat d'une concertation entre les différentes fonctions de l'entreprise et avec
les services financiers chargés de sa concrétisation sous forme chiffrée.
 être largement communiqué et commenté au sein de l'entreprise, lors de son
établissement et de sa révision périodique. Une communication ponctuelle n'est
toutefois pas suffisante même si elle est indispensable. Le business-plan devra devenir,
en plus du budget, une référence permanente de l'entreprise.
Il devra donc dans ce cas exister deux versions du business-plan : une version limitée aux
seules personnes habilitées à avoir accès aux détails les plus secrets de la stratégie. Une
seconde version destinée à une diffusion plus large. Ces deux documents ne seront en fait pas
différents. On se contentera pour la version à diffusion large de « gommer » les points délicats
sans pour autant modifier les résultats globaux prévus. On peut raisonnablement penser que
plus ce type de « mensonges par omission » sera limité et plus l'utilisation du business-plan
sera performante.
2) Fournir une prévision globale et cohérente
Dans toute entreprise, il existe de nombreuses prévisions et ce, à des niveaux très différents.
- Le vendeur tente de prévoir ses ventes du mois, de l'année et quelquefois à plus long
terme. Cette anticipation lui permet d'estimer sa rémunération future et, éventuellement, son
intérêt à envisager un changement de poste ou d'employeur.
- Le service technique organise sa production non seulement en fonction des commandes

connues et enregistrées mais également de celles qu'il peut estimer. Il réalise cette estimation
en fonction de ses relations avec les services commerciaux ou quelquefois des enseignements
du passé.
- Le financier, pour négocier avec son ou ses banquiers, tente de prévoir ses encaissements
et décaissements futurs et d'en tirer les conséquences au niveau des besoins ou des excédents
de trésorerie prévisibles.
- Le président lors de l'assemblée générale annuel donne à ses associés des indications sur
l'activité et les résultats prévisibles pour l'année en cours et parfois les années à venir.
On pourrait continuer longuement cette énumération sans pour autant avoir la certitude d'être
exhaustif.
Toutes ces prévisions sont utiles et même indispensables. Il n'est pas question d'en retirer
l'initiative et la maîtrise aux différentes personnes concernées pour tout centraliser. Le but du
business-plan n'est donc pas de se substituer aux prévisions de détail mais d'en assurer la
cohérence et d'éviter par là même des décisions contraires les unes aux autres et donc néfastes
au bon fonctionnement de l'entreprise.
Le commerçant qui aura connaissance du business-plan ne sera pas plus renseigné sur
ses ventes de la semaine à venir. Celles-ci dépendent d'ailleurs largement à aussi court terme
de son propre niveau d'activité et d'efficacité. Par contre, il saura si l'entreprise entend se
développer dans les années à venir, si ce développement sera réalisé sur la gamme de produits
ou la région dont il a la responsabilité ou sur de nouvelles gammes de produits ou de
nouveaux secteurs.
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Le service technique ne trouvera pas dans le business-plan la réponse à ses problèmes

de lancement du mois ou de la semaine. Par contre, il pourra en fonction de celui-ci décidé s'il
est ou non nécessaire d'investir dans l'étude de l'automatisation de telle ou telle production ou
s'il est préférable de poursuivre durablement dans le cadre du processus actuel.
Le financier pourra discuter clairement avec ses banquiers en leur parlant non
seulement de son besoin à court terme mais en replaçant celui-ci dans un cadre plus large.
Une telle approche est toujours rassurante pour ses interlocuteurs. Il est évident qu'un tel outil
lui permettra, en ayant une vision à moyen terme, de choisir les financements les mieux
adaptés aux besoins (durées, taux, modalités, etc.).
Le président ne courra pas le risque de tenir à ses actionnaires, des discours incohérents
d'une année sur l'autre et, de ce fait, de déstabiliser son actionnariat. Cette vision à long terme
et cette cohérence sont encore plus indispensables s'il est nécessaire de demander aux
actionnaires un effort particulier (abandon ou limitation du dividende, augmentation de capital
par eux-mêmes ou par ouverture de celui-ci à de nouveaux partenaires, etc.).
Ces quelques exemples mettent en évidence l'intérêt pour l'entreprise de disposer d'une
prévision à moyen terme. Notons qu'en réalité, ce n'est pas tant le business-plan qui permettra
de répondre à ces différentes questions que le fait de l'avoir établi et la réflexion coordonnée
que cela suppose.
3) Communiquer à l'intérieur de la société
Dans l'entreprise, quelle que soit sa taille, la décision est rarement solitaire et elle à
pratiquement toujours des conséquences aux niveaux des autres fonctions de l'entreprise ainsi
qu'au niveau global. Il est donc indispensable de communiquer. Le business-plan est-il un
outil de communication ? Oui, principalement à deux niveaux :
A- lors de son établissement et révision
Le business-plan qui nécessite obligatoirement une réflexion préalable constitue une occasion
privilégiée de :
 définir les points sur lesquels il y a accord et éventuellement ceux où cet accord
n'existe pas.
 faire travailler en commun des femmes et des hommes qui n'ont dans la fièvre de la
gestion courante que trop peu d'occasion de le faire.
 communiquer dans l'entreprise non seulement un plan mais des valeurs, voire une
éthique. Il n'est pas inutile de rappeler, lors de l'élaboration de chaque nouveau
business-plan, quelles sont les grandes valeurs auxquelles répond l'existence même de
l'entreprise.
Il important de signaler qu'un business-plan n'est pas un projet d'entreprise. Il doit cependant
mettre en évidence que celui-ci existe, qu'il soit ou non écrit, et que c'est vers son
accomplissement que doivent être tendues les énergies dans l'entreprise.
B- en cours de vie
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a) Lors de toute décision importante, la référence au business-plan doit devenir un réflexe.

Toute nouvelle décision significative devra donc tout d'abord être triée entre :
 La décision s'intégrant dans les objectifs définis dans le business-plan, à la fois quant
à sa finalité (respect de la stratégie et du projet) et à son niveau (montant de
l'investissement prévu).
La décision non cohérente avec le business-plan. Ce type de décision devrait ne pouvoir être
prise qu'à haut niveau car elle suppose une modification ou un infléchissement de la stratégie.
Dans l'absolu, toute décision importante qui ne serait pas en accord avec le business-plan
devrait amener une modification de celui-ci. Cela ne sera évidemment pas toujours le cas mais
devra l'être :
 Si la décision prise est d'importance (montant élevé),

 Ou si la décision exprime une véritable modification stratégique et pas simplement un
infléchissement de celle-ci.
b) Lors de l'établissement des budgets annuels, il sera indispensable de vérifier la cohérence

entre le court et le moyen terme (budget et business-plan). En fait, il s'agit plus d'une simple
vérification de cohérence.
Ainsi, si le budget est non conforme, soit dans ses objectifs, soit dans son chiffrage au
business-plan, on devra selon les cas :
 modifier le budget afin de le rendre conforme. Encore faut-il que ce nouveau budget
soit réaliste et acceptable pour ceux qui auront la charge de le mettre en oeuvre dans
l'année à venir.
 modifier le business-plan afin de tenir compte des évolutions constatées, soit dans les
marchés, soit au niveau des choix stratégiques de l'entreprise.
La réalité est souvent plus complexe. Il peut exister plusieurs contrôles de cohérence
successifs puisque le processus budgétaire est lui-même itératif.
4) Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives :
Le rôle du business plan n'est pas de se substituer au budget dans la mise sous contrôle de
la gestion courante de l'entreprise. Le calcul et l'explication des écarts resteront donc bien du
domaine du contrôle de gestion.
Le business-plan sera utilisé pour mesurer ou tenter de mesurer les dérives éventuelles sur le
moyen terme.
Cette mesure pourra porter soit sur les aspects stratégiques, soit sur les aspects financiers. Ces
derniers ne sont fréquemment que la conséquence des premiers.
L'ampleur des questions posées montre à l'évidence qu'il ne peut s'agir d'interrogations
permanentes. Ce sera plutôt le résultat d'une étude annuelle, souvent liée à la sortie des
résultats définitifs d'un exercice.
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Une telle périodicité présente l'avantage d'être cohérente avec la procédure budgétaire. En
effet, les écarts constatés amèneront soit :
 À prendre des décisions nouvelles de nature à faire disparaître le « gap » constaté entre
le business-plan et la réalité. Ces décisions devront évidemment être intégrées dans la
nouvelle prévision budgétaire pour la période à venir.
 À modifier le business-plan afin de l'adapter à la réalité. Il faudra alors modifier en
conséquence les prévisions de la période restant à courir ainsi que les prévisions des
années postérieures.
Dans un cas comme dans l'autre, se posera là encore un sérieux problème de communication.
Celui-ci peut s'avérer délicat s'il convient de justifier un infléchissement stratégique majeur.
C) Devenir une filiale :
On constate de plus en plus que les entreprises même de taille relativement modeste ont en
fait tendance à se transformer en groupe. Ces petits groupes ne comportent qu'un nombre de
sociétés limité (la notion de groupe commence à partir de deux sociétés).
On peut trouver à ce phénomène plusieurs explications :
 La répartition d'une activité entre plusieurs sociétés peut avoir pour but une meilleure
gestion en isolant les sous métiers de l'entreprise (technique, commercial et après-
vente par exemple).
 Cette séparation peut permettre d'améliorer la motivation des hommes et en particulier
des dirigeants et de leurs équipes. C'est également fréquemment le moyen de
responsabiliser les équipes ou les dirigeants, non seulement sur leurs résultats mais
également sur les aspects de besoins de financement. La filialisation leur impose en
plus de la gestion d'un compte de résultat, ce que permet une bonne comptabilité
analytique, de devoir maîtriser la gestion d'un bilan.
 Cette séparation est parfois historique dans la mesure où le groupe s'est, du moins pour
partie, créé par rachat d'entreprises. Le regroupement par le biais d'opérations de
fusion ou assimilées n'est pas toujours réalisé.
 Enfin, l'internationalisation nécessite en pratique l'existence de filiales locales dès que

l'on cesse de pratiquer des exportations pour réaliser des implantations locales. Cela
est le plus souvent nécessaire, même si cette implantation n'a pour rôle que la
commercialisation des produits fabriqués dans le pays d'origine.
D) Outil de synthèse managériale
Le business-plan apparaît à l'évidence comme un outil indispensable au responsable

d'entreprise tant pour impulser des orientations stratégiques dans l'entreprise et vérifier leurs
effets que pour juger de la faisabilité de décisions à caractère exceptionnel.
Une des règles est la cohérence entre gestion courante et opportunité stratégique.
Celle-ci n'est obtenue que si le business-plan est véritablement considéré et utilisé comme un
outil de gestion. Cela permet en particulier d'assurer la cohérence entre les décisions prises
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aux différents niveaux. Ainsi, l'expérience démontre qu'un business-plan bâti pour juger, voire
justifier, une opération exceptionnelle est rarement crédible et efficace.
2 – COMMENT ELABORER UN BUSINESS PLAN ?
Il n’existe pas de plan d’affaires type. Le contenu, la forme et la longueur du document

peuvent varier fortement d’un cas à l’autre. Toutefois, quel que soit le projet de l’entreprise,
les mêmes questions de base reviennent invariablement et les mêmes éléments d’analyse
doivent être pris en compte.
Les questions de base
 Qui sont les promoteurs du projet et quels sont leurs atouts ?
 Quel est l’historique du projet et quels sont leurs objectifs ?
 Quels produits et/ou services proposent l’entreprise ?
 Sur quel marché sera-t-elle active ?
 Comment commercialisera-t-elle ses produits ?
 Comment s’approvisionnera-t-elle et/ou produira-t-elle ?
 Comment sera-t-elle gérée ?
 Quelles sont les variables clés du succès ?
 Quels sont les besoins de financement et comment sont-ils couverts ?
 Quels résultats l’entreprise dégagera-t-elle ?
Pour répondre à ces questions, il est conseillé de suivre une démarche logique. Voici une
démarche simple en quatre étapes :
 La première étape est la présentation du projet et de son contexte.Vous

commencerez par présenter l’entreprise et ses promoteurs. Ces derniers constituent
des éléments fondamentaux car le succès de l’entreprise repose sur leurs épaules.
Leurs compétences, leur motivation, leur complémentarité feront donc l’objet d’une
analyse rigoureuse.Ensuite, vous décrirez vos produits et/ou services, le marché sur
lequel vous serez actifs et l’environnement général de l’entreprise, en ce compris la
concurrence et les grandes tendances.
Au niveau de la présentation de vos produits et du marché, retenez qu’on parle souvent
de“ couple produit / marché ” pour souligner à quel point ces éléments
sont intimement liés. Un produit bien pensé s’adresse obligatoirement à un marché
déterminé.Trop d’entrepreneurs pensent qu’un bon produit trouvera
toujours“ automatiquement ” des clients. Cette erreur a parfois des conséquences
dramatiques.
 Tous les éléments de base étant connus, la deuxième étape va consister à définir la
meilleure stratégie.Pour ce faire, vous débuterez par une analyse rigoureuse des
forces et faiblesses de l’entreprise conjuguée avec celle des menaces et opportunités
générées par son environnement.
Sur base des résultats de cette analyse, il est plus aisé de synthétiser, dans les grandes
lignes, les choix stratégiques de l’entreprise. Il n’existe pas de schéma type pour
présenter une stratégie. Nous vous suggérons toutefois d’aborder les points suivants :
la spécialité de l’entreprise,
sa cible commerciale,
sa politique de différenciation (on parle de son “ positionnement ”),
ses objectifs à moyen et long terme.
17
 La troisième étape est souvent la plus longue. Elle consiste à exposer comment
l’entreprise va traduire sa stratégie sur le plan opérationnel. Il s’agit alors d’examiner
tous les aspects liés à l’exploitation de l’entreprise, à savoir :
l’approvisionnement et la production,
la commercialisation,
le cas échéant, la recherche et développement,
l’organisation administrative.
Chaque aspect de l’activité de l’entreprise est présenté le plus concrètement possible à
l’aide d’un plan d’actions avec dates, objectifs et moyens précis.
 La quatrième étape va permettre de déterminer les aspects financiers du projet.

Dans un premier temps, il va s’agir de formuler des estimations du chiffre d’affaires,
des frais généraux, des prix de revient et des investissements à réaliser. En pratique,
ces éléments seront la traduction chiffrée du plan d’action et permettront de donner
une première idée des besoins de l’entreprise.
Sur cette base, vous exposerez les modes de financement que vous comptez utiliser :
augmentation de capital, endettement à long terme, crédit de caisse,...
En intégrant le tout, il est alors possible de présenter la situation de l’entreprise sous
forme d’un plan de trésorerie, d’un compte de résultat et d’un bilan prévisionnels.
Cette quatrième étape étant très technique, il est conseillé de demander l’aide d’un
spécialiste : comptable, consultant, banquier, …
Le schéma suivant synthétise la structure de la démarche.
1° étape Les promoteurs Couple produit / marché L'environnement
2° étape Stratégie
3° étape Commercialisation Approvisionnement Recherche et Gestion

et production développement
4° étape Plan financier
Source : Olivier Witmeur ; directeur de EEBIC ; centre d’entreprise et d’innovation à Bruxelles
18
CONCLUSION :
On essaye de conclure ce chapitre aux quatre questions suivantes :
 Les raisons de réalise un business plan ?

 Qui est un business plan ?
 Que doit contenir un business plan ?
 Pourquoi rédiger un business plan ?
Les raisons de réalise un business plan ?
Réaliser une affaire, est quelque chose au sujet dont facile à rêver mais dure à réaliser.
Les raisons possibles de l'échec sont nombreuses:
- Un volume de ventes très bas;

- Un capital insatisfaisant;
- Un faux emplacement;
- Une forte concurrence;
- Une publicité inefficace;
- Des états changeants du marché;
- Une gestion faible;
- Un manque de savoir-faire.
Bien qu'il n'élimine pas le risque, un business plan permet d'assurer un rythme plus élevé de
succès pour vos nouvelles ou existantes entreprises. Un bon plan d'affaires détermine vos
19
opportunités et vos faiblesses.Il s'agit d'un véritable moyen de communication pour les
investisseurs et les fournisseurs qui souhaitent comprendre les opérations et les objectifs de
votre entreprise.
Qu'est ce qu'un business plan ?
Un plan d'affaires est un document écrit qui retrace les buts et les objectifs d'une entreprise
et inclut les étapes et les fonds nécessaires pour réaliser ces buts. Il atteint les objectifs
suivants :
 Fournit un outil de communication qui donne vos idées, recherches et plans à d'autres,
particulièrement les investisseurs, les associés ou les prêteurs potentiels.
 Sert comme base sur laquelle vous pouvez contrôler et évaluer votre entreprise.
 Agit en tant que mesure, pour déterminer votre progrès et évaluez les changements
Le plan d'affaires est le principal élément de référence pour lancer, développer et gérer une
entreprise performante c'est un instrument efficace pour mobiliser les fonds nécessaires et
attirer des investisseurs. Le plan d'entreprise est le document qui définit, en termes de clairs et
concis, les buts et objectifs de l'entreprise qui souligne les méthodes retenues pour les
atteindre.
Que doit contenir un business plan ?
 Le projet : Une description du projet, identifier les principaux buts et objectifs et la

raison d'être de l'entreprise.
 Le profil de la direction : Donner des renseignements détaillés sur les promoteurs, les
associés (ceux qui participeront activement à la gestion de l'entreprise).
 La forme d'exploitation : Préciser la forme juridique de l'entreprise ainsi, que son

régime fiscal.
 Les aspects juridiques : Connaître le type de licences à obtenir, les règlements...
 Le marché : L'étude de marché est le principal outil, elle porte sur quatre aspects, le
produit (description détaillée de tous les produits, type, caractéristiques...), le prix (le
prix du produit/service sur le marché), la communication (façon d'informer le marché
au sujet du produit), la distribution (les circuits que l'entreprise utilisera pour fournir le
produit au client).
 La localisation : Consacrer le temps et les efforts voulus au choix de l'emplacement de

l'entreprise.
 Bâtiments, machines et fournitures : Indiquer les principaux bâtiments et machines

requis, décrire les entreprises qui installeront l'usine et assureront le raccordement aux
services publics ainsi que la façon dont elles auront été choisies.
20
 Plan de financement et projections financières : Prévoir tous les coûts et dépenses liés
au démarrage des activités frais juridiques, droits et redevances à l'Etat à payer
pendant et près la construction ou l'expansion de l'entreprise. Il faut aussi, estimer
soigneusement les besoins de trésorerie et fournir les tableaux de bord qui permettront
de suivre l'état financier de l'entreprise (frais de démarrage, coûts de projets,
contribution financière.
 Comptes de résultats financiers : Détermination des profits et pertes.
 Le calendrier : Décrire le calendrier du projet y compris son état d'avancement actuel

et les taches exécutées jusqu'à présent.
 Références : Fournir des lettres de références et des évaluations de crédit concernant

l'entreprise et sa surface financière.
Conclusion : Si vous arrivez à ce point, votre business plan est prêt.
Pourquoi rédiger un business plan ?

Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles un plan d'affaires devrait être préparé.
Chacun est suffisant par lui-même, c'est pourquoi nous devons passer par l'exercice de
préparer le plan réel d'affaires. Indépendamment de la raison spécifique, le but fondamental de
préparer un plan d'affaires est d'assurer le succès de l'entreprise.
 Fournir la carte de route dont vous avez besoin, afin d'exécuter vos affaires
pertinemment. Elle vous permette de faire des détours, de changer des directions, et de
modifier le pas que vous placez en commençant ou en exécutant les affaires.
 Déterminer les fonds dont on aura besoin et comment les obtenir ?
 Obtenir de l'aide financière. Les institutions financières et les investisseurs veulent

connaître votre savoir-faire, où vous allez, et comment vous allez y arriver ?
 Vous aidez à penser clairement, par quel type d'affaires vous allez commencer, et vous
permet de considérer chaque aspect de ces affaires.
 Soulever les questions aux lesquelles vous devez répondre afin de réussir vos affaires.
 Établir un système de contrôle et d'équilibre pour votre affaire de sorte que vous
évitiez les erreurs.
 Installer les points de repère pour garder votre affaire sous la commande.
 Vous aidez à développer votre esprit concurrentiel, pour vous faire profondément
disposer et pour le préparer pour opérer.
 Marquer ce que vous pensez par le processus entier d'affaires, de sorte que vous
n'ouvriez pas des affaires aveugles ou ne manquiez pas de l'information essentielle sur
l'ouverture et en mettant à jour votre entreprise.
 Vous forcer à analyser la concurrence.
21
 Vous donner la réponse au sujet de commencer votre affaire.
Chapitre 2 : LES ETAPES DE CREATION DU BUSINESS

PLAN :
Après un premier chapitre, dans laquelle on à décrire les généralités sur le business plan, il
vient ce deuxième chapitre pour donner les étapes et les structures important à la réalisation
du business plan.
22
SECTION 1 : LES QUALITE PRIMORDIALES D’UN BON PLAN

D’AFFAIRES ET LES ERREURS A EVITER LORS DE LA
CREATION :
1- LES QUALITE PRIMORDIALES D’UN BON PLAN D’AFFAIRES :
«Six fois C» - Un plan d’affaires doit être Complet, Cohérent, Clair, Concis, Chiffré, et
calculé.
COMPLET:Chaque partenaire doit y trouver le plan de son action et son intérêt à
bien agir.Le plan d'affaires aborde donc tous les domaines de l'entreprise (direction,
finance, étude de marché, production, commercialisation, etc.) ainsi que les aspects
primordiaux du marché et de la concurrence.
COHERENT : Au fur et à mesure de l'élaboration de ce plan, le rédacteur doit

s'assurer qu'il ne se contredit pas lui même!On ne peut pas demander aux associés et
financiers un investissement dont le montant ou la durée ne serait pas justifiés par les
prévisions de trésorerie. C'est un travers courant d'être trop optimiste en matière de
résultat et de trésorerie, tout en sollicitant un fort emprunt à long terme.D'autres
travers, plus difficiles à détecter, seront examinés au fur et a mesure des pages de ce
dossier.
CLAIR : La clarté dont nous parlons ici, est celle qui permet à un non initié de
comprendre l'ensemble du texte. De nombreux rédacteurs révèlent leur domaine de
prédilection en utilisant, - dans un seul chapitre du plan d'affaires - des termes trop
professionnels pour le lecteur moyen.Évitez les généralités ou le jargon technique.
Pourquoi ne pas le faire lire par une personne de confiance qui ne connaît pas le
secteur d’activités de votre entreprise? Vérifiez sa compréhension de votre projet.
CONCIS : la Concentration sur les points importants et, le cas échéant, compléter le
texte par des annexes : documentation commerciale, statuts, CV, contrats. Joigner-y
par des analyses et des informations complémentaires et pertinentes que certains
lecteurs voudraient consulter. le plan d’affaires doit indiquer ce qui est essentiel à la
compréhension et à la démonstration de la faisabilité et de la rentabilité du projet.
CHIFFRE : Toute action a un coût, certaines actions génèrent des revenus.

Certains financiers ont parfois une méthode redoutable pour juger du réalisme
d'un plan d'affaires: ils arrêtent subitement leur lecture, évalue le coût de la partie
du projet qu'ils viennent de lire, et vont chercher dans le chapitre «financement»
si leur évaluation s'y retrouve.
CALCULE : Le plan d'affaires est aussi une accumulation risquée de prévisions:

On y évalue avec le plus de réalisme des chiffres d'affaires, des charges, des flux
de trésorerie; On espère une bonne réaction de la clientèle, un travail efficace de la
direction et de ses salariés, la confiance des fournisseurs ........
Le lecteur peut vite estimer irréaliste cette accumulation de prévisions, si aucune
évaluation n'est faite du risque qui naîtrait d'une réaction imprévue. Le plan doit
donc décrire et le suivi qui sera effectué pour détecter au plus tôt des imprévus, et
les moyens d'y parer.
23
2- LES ERREURS A EVITER LORS DE LA CREATION DU BP :
Erreur N° 1 : décrire de manière abstraite

Avant tout :
- La société a adopté une forme juridique, un siège social, une équipe managériale, un CA et
emploie des salariés
- Le produit s'adresse à des clients concrets, directement ou indirectement, à travers un canal
de distribution
Erreur N° 2 : Décrire par les segments plutôt que par l'activité
Avant tout :
- Décrire CLAIREMENT l'activité, les clients et l'utilisation du produit et/ou service
Erreur N° 3 : Décrire le produit plutôt que le besoin
Avant tout :
- Décrire CLAIREMENT le besoin auquel le produit et/ou le service répond pour le client
Erreur N° 4 : La technologie existe DONC le marché existe
Avant tout :
- Ce n'est pas la réalité du terrain. Ces tribomètres existent mais rien ne dit qu'ils ont trouvé un
marché
- L'existence d'un marché suppose que le besoin est IDENTIFIE et SOLVABLE, et que le
produit crée de la valeur pour le client
Erreur N° 5 : Ne pas croire que si le besoin existe et que si le produit répond au besoin, les
clients ACHETERONT
Avant tout :
- Quels sont les blocages dans le processus de vente ?
- Le produit, est-il INDISPENSABLE pour le client ?
- Quel peut être l'intérêt des distributeurs à proposer le produit et/ou le service ?
Erreur N° 6 : L'entreprise recrutera des commerciaux dès qu'elle aura l'assise financière
Exemple : "Les commerciaux seront recrutés pour le lancement commercial du produit"
Avant tout :
- Le lancement commercial est la partie la plus risquée d'un projet
- La personne chargée d'animer et recruter les commerciaux doit être identifiée dans
l'Equipe DE DEPART
Erreur N° 7 : Les projections linéaires
Exemple : "L'entreprise doublera son CA tous les ans au cours des 5 prochaines années"
Avant tout :
- L'activité d'une entreprise est soumise à des effets de seuil
- Les contraintes, les coûts et les équipes sont différents selon les niveaux de CA
Erreur N° 8 : Confier toute la finance à un cabinet extérieur
Avant tout :
- Les projections ne sont pas un bilan prévisionnel
- Il faut pouvoir le justifier point par point
Erreur N° 9 : Penser que le BP n'a pas de conséquences réelles
Exemple : "Le BP a été fourni sur des hypothèses prudentes, les estimations seront remises à
jour en fonction des résultats commerciaux"
Avant tout :
- Si le BP n'est pas finalisé, c'est que le projet ne l'est pas non plus
- Les investisseurs se servent du BP pour évaluer la capacité d'exécution de l'équipe
Erreur N° 10 : Penser que votre dossier n'a pas de concurrent
24
Exemple : "Aucun concurrent n'est actuellement positionné, ce qui contribue à fournir un

avantage concurrentiel et une valorisation rapide de notre position de marché"
Avant tout :
- Les investisseurs sont sollicités par de nombreuses opportunités … refinancements,
sociétés plus matures, autres secteurs d'activité
SECTION 2 : LES ETAPES DE CREATION DU BUSINESS

PLAN
1- LE PROJET :
1.1 Historique de l’entreprise :

Si vous voulez acquérir ou développer une entreprise existante ou si vous devenez
associé, décrivez brièvement l’historique de cette entreprise avant le résumé du projet.
Dans le cas d’une acquisition d’entreprise, les états financiers des trois dernières années et
l’offre d’achat détaillée devraient apparaître en annexe du plan d’affaires.
1.2 Résumé du projet :

Il s’agit de donner un aperçu complet du projet et de fournir les renseignements de
première ligne de votre dossier. Décrivez brièvement votre projet et indiquez quelles en sont
les principales activités :
• Résumé du projet (Qui? Quoi? Comment? Où?).

• Raison sociale de l’entreprise (le nom de votre entreprise).
• Adresse prévue du lieu d’affaires (l’adresse où sera votre bureau d’affaires).
• Numéros de téléphone, télécopieur, cellulaire, courriel, etc. Veuillez nous donner un
numéro où nous allons pouvoir vous rejoindre avant le démarrage de votre entreprise et
après le démarrage.
• Date prévue du démarrage. Nous souhaitons connaître la date prévue du début des
opérations, c’est-à-dire la date où les ventes débuteront.
• Nom des promoteurs, partenaires ou associés au projet. Inscrire les noms de
chacun ainsi que leur % des parts dans l’entreprise.
• Type d’entreprise (fabrication, services, commerciale).
• Principales activités de l’entreprise. Qu’est-ce que l’entreprise fait ou offre
principalement?
• Les objectifs de l’entreprise. Quels sont les objectifs de l’entreprise à court terme (6
mois à 1 an) et à long terme (2 ans à 3 ans)?
Voilà pourquoi, comme le terme l’indique, le résumé du projet doit contenir l’essentiel
de votre projet.
25
1.3 Mission de l’entreprise :

Vous voulez un bon point de départ pour bien circonscrire ce que fera votre entreprise
?
Partez du premier instant où vous avez eu votre idée et reposez-vous les mêmes
questions : « Mon entreprise répondra à quel besoin ? » « Qu’est-ce qu’elle apportera de
nouveau, de plus ou de mieux aux clients ? » « Qu’est-ce qui différencie mon projet des
autres entreprises existantes ? »
Ceci vous amènera à décrire en une phrase ou deux la raison d’être de votre entreprise,
sa mission. Elle devrait être à la fois assez étendue, permettant d’anticiper le
développement futur, et explicite pour que tous puissent comprendre son domaine
d’intervention.
1.4 Objectifs de l’entreprise

En utilisant la structure du plan d’affaires, énumérez les objectifs qualitatifs et
quantitatifs que vous désirez atteindre. Commencez par le court terme pour terminer par
le long terme.
• Court terme : un an ou moins
• Moyen terme : un an à trois ans
• Long terme : plus de trois ans
Pour être pleinement valable et significatif, un objectif doit présenter les caractéristiques
suivantes :
• Faire mention de résultats précis et mesurables;
• Préciser un délai de réalisation;
• Avoir un caractère réaliste.
Vous devez fixer vos propres objectifs. Toutefois, les objectifs des entrepreneurs
touchent, notamment :
• Les niveaux de chiffres d’affaires;
• Le seuil de rentabilité;
• Les profits anticipés;
• Le développement de nouveaux marchés;
26
• Le remboursement des emprunts.
Il ne faut surtout pas oublier de faire le lien entre vos objectifs et vos états financiers
prévisionnels.
2- LE PROMOTEUR :
Cette section permet de vous faire connaître, vous et les autres membres de
l’équipe, s’il y a lieu.
Les partenaires financiers chercheront en vous les indices, c’est-à-dire les qualités et
caractéristiques entrepreneuriales, sur lesquels ils s’appuieront pour donner une réponse
positive à votre demande.
2.1 Présentation du (ou des) promoteur(s)
Évitez d’alourdir votre plan d’affaires en y mettant trop de détails. Vous devez
plutôt écrire un sommaire de votre CV en précisant, notamment, les éléments suivants :
• Indiquez votre formation ;
• Présentez vos expériences de travail pertinentes au projet ;
• Mentionnez toute autre expérience qui pourrait s’avérer utile pour
l’entreprise ;
• Spécifiez vos qualités et vos aptitudes développées dans vos
expériences de travail ;
• Identifiez vos faiblesses personnelles et comment vous comptez y
remédier. Plusieurs promoteurs choisissent de s’entourer de personnes-
ressources, d’un mentor ou d’un parrain.En annexe, vous devez joindre
votre CV complet et les diplômes ou cartes de compétences significatifs
au projet.
2.2 Bilan personnel
Votre bilan personnel intéressera au plus haut point le bailleur de fonds. Avant
d’accorder un prêt, il s’assurera de votre solvabilité et de celle de vos associés. Il
cherchera des réponses aux questions suivantes :
• Que possédez-vous ?
• Quelle part de votre projet pouvez-vous financer ?
• Quelles sont vos possibilités de réinjecter des fonds si la situation
l’exige ?
• Avez-vous des garanties ?
27
• Quelles sont vos expériences de crédit ?

À l’aide du modèle proposé dans la structure du plan d’affaires, dressez votre bilan
honnêtement, de manière à ce qu’on vous fasse confiance. De toute façon, votre dossier
sera examiné au peigne fin.
Le bilan personnel, c’est tout ce que vous possédez (vos actifs), tout ce que vous
devez (vos passifs) et ce que vous valez (votre valeur nette) après avoir payé toutes vos
dettes.
Commençons par l’actif
Il s’agit d’inscrire la valeur marchande de vos actifs (actions, obligations, autres
placements et biens privés) et non leur prix d’achat. Quant aux assurances-vie, il faut
inscrire seulement la valeur de rachat. N’oubliez pas aussi qu’une auto louée n’est pas
un actif.
La valeur marchande correspond au prix que vous pourriez obtenir actuellement sur le
marché.
N’oubliez pas aussi d’identifier les biens que vous possédez actuellement et qui
serviront à l’entreprise. Ces biens que vous transférerez pourraient être des outils, un
immeuble, un ordinateur, de l’équipement, un inventaire, du mobilier de bureau.
Maintenant, passons au passif
Inscrivez le solde à payer sur vos emprunts, vos hypothèques et sur vos autres
dettes.
Il serait intéressant d’y ajouter les mensualités ou les remboursements que vous
devez effectuer. Un bilan personnel qui comporte beaucoup de cartes de crédit et
d’emprunts peut nuire au financement de votre entreprise.
Finalement, déterminez votre valeur nette en utilisant la formule suivante :
Actif – Passif = Valeur nette
Au bas du bilan, doit apparaître la déclaration : « Je déclare que les renseignements
fournis sont exacts et complets ».
Il est impératif de dater et de signer votre bilan personnel. Pour un bilan conjoint, les
deux personnes doivent signer.
3- STRUCTURE JURIDIQUE ET ORGANISATIONNELLE :
3.1 Structure juridique :
28
Quelle sera la forme juridique de votre entreprise ? Ce choix doit être judicieux,
puisqu’il aura des incidences fiscales et légales personnelles importantes. Le code civil
prévoit cinq formes juridiques :
• L’entreprise individuelle ou à propriétaire unique;
• Société en nom collectif;
• Société anonyme ;
• Société en commandite par actions;
• Société en commandite simple ;
• SARL.
Comme travailleur autonome, si vous utilisez votre nom personnel au complet dans
votre raison sociale, vous pouvez démarrer vos opérations sans aucune démarche légale.
3.2 Structure organisationnelle

Le mot d’ordre pour compléter cette section dans la structure du plan d’affaires est «
qui fait quoi ».
3.2.1 Organigramme fonctionnel
L’organigramme présente visuellement le fonctionnement de l’entreprise.

À ses débuts, la petite entreprise n’a pas une structure très compliquée.
Au fur à mesure de son expansion, la structure évolue et devient plus imposante.
Apparaissent alors différents niveaux de responsabilités en partant des propriétaires-
dirigeants, du personnel cadre et des employés d’exécution. Dans l’exemple ci-dessous,
les postes à prévoir sont en pointillé.
Exemple d’organigramme
Promoteur(s)
Administration
et
Marketing Production
Finances
3.2.2 Répartition des tâches
29
Les responsabilités que chaque promoteur assumera au sein de l’entreprise doivent

apparaître dans votre plan d’affaires. Une description des tâches complètera cette
section.
Il importe de faire valoir la complémentarité entre les promoteurs. Les forces des uns
doivent contrebalancer les points faibles des autres.
Les CV des promoteurs présentés en annexe du plan d’affaires feront ressortir leurs
compétences et leurs atouts.
Si vous êtes seul promoteur dans votre entreprise, vous devriez être en mesure de
compter sur des personnes-ressources externes qu’il faudra décrire à la prochaine
section
3.2.3 Personnes-ressources externes

Voici le moment idéal de démontrer l’existence de votre réseau d’affaires et des
personnes sur lesquelles vous pouvez compter pour vous aider dans le démarrage de
votre entreprise et subséquemment.
Vous avez donc avantage à connaître des personnes-ressources spécialisées dans
différents domaines stratégiques : comptable, avocat ou notaire, parrain, spécialiste en
marketing, etc.
Précisons que le parrain est une personne qui possède de l’expérience dans les affaires et
qui peut vous conseiller, vous guider, vous aider à prendre des décisions et vous faciliter
les contacts d’affaires.
Cette section, dans la structure du plan d’affaires, doit comporter les noms de ces
personnes- ressources externes et comment elles contribueront au succès de votre projet
4- L’ENVERONNEMENT EXTERNE :
Avant de s’attaquer à la section Marketing, une des premières démarches
consiste à identifier et analyser les variables incontrôlables qui affectent votre entreprise
comme toutes celles qui évoluent dans le même domaine.
Variables incontrôlables
Cette démarche permet véritablement de connaître les incidences qui affecteront
favorablement ou défavorablement votre projet d’entreprise. Les variables
incontrôlables sont d’ordre :
• Politique et légal : Les politiques gouvernementales soumettent les gens
d’affaires à des changements fréquents. Quelles sont ces exigences
30
politiques et légales ? Étant donné que « Nul ne peut ignorer la loi », vous
devez vérifier les lois et règlements (permis d’exploitation, certification,
autorisation, enregistrement, etc.) qui régissent votre secteur d’activité.
Il faut aussi prendre connaissance des changements éventuels dans les lois
et règlements.
• Économique : En quoi la situation économique (taux de chômage, revenu
disponible des consommateurs, taux d’intérêt, cycle économique, etc.)
peut-elle influencer votre projet d’entreprise ? Quels sont les bénéfices
moyens des entreprises dans votre secteur ? Quel est le niveau
d’investissement nécessaire
au démarrage ?
• Socio-démographique et culturel : Comment les changements
démographiques et culturels (vieillissement de la population, taux de
natalité, femmes sur le marché du travail, jeunes consommateurs, etc.)
influencent-ils le comportement du consommateur en général et vos futurs
clients en particulier? Quels impacts peuvent avoir les changements
culturels dans les comportements d’achat ou dans les styles de vie ?
• Technologique : Quelles sont les nouvelles technologies que vous devez
connaître et assimiler afin de rester concurrentiel dans le marché ?
Il faut penser ici aux équipements, appareils, méthodes de fabrication.
• Écologique : Il y a des domaines où l’écologie préoccupe au plus haut point
. De quelle dimension écologique devez-vous vous préoccuper dans votre
Domaine d’activité? La préoccupation écologique des citoyens peut-elle
Influencer positivement ou négativement votre projet ? Comment ?
5- ETUDE MARKETING :
D’abord, une question : « Vaut-il mieux vendre des produits qu’on a fabriqués
ou fabriquer des produits qu’on a vendus ? » Cette question mérite votre attention.
Autrefois, il y avait les vendeurs de réfrigérateurs aux Esquimaux qui pensaient, souvent
à tort, pouvoir vendre n’importe quoi à n’importe qui. Ils déployaient une énergie
monstre et dépensaient des sommes folles pour prouver que toute la population avait
besoin de leurs produits. Ils voulaient vendre à tout prix les produits qu’ils avaient
fabriqués, peu importe les besoins réels des clients.
31
Aujourd’hui, avec de bonnes idées en tête et une vision claire, les entrepreneurs
étudient d’abord les caractéristiques du marché. Ils posent des questions, analysent les
goûts des consommateurs et observent les concurrents. Par la suite, ils créent leurs
produits ou services en fonction des attentes de leurs futurs clients. Ils fabriquent donc
des produits vendus d’avance. En un mot, ils réalisent une étude de marché.
Ainsi, dans la première partie de la section Marketing, vous devez confirmer par une
étude de marché l’existence d’un marché ayant un potentiel de ventes suffisant pour
justifier la viabilité de votre projet.
La deuxième partie, qui s’intitule stratégie de mise en marché, vous permettra de
présenter aux clients visés ce qu’ils recherchent vraiment. Vous élaborerez ainsi la
meilleure proposition concernant les composantes de votre stratégie marketing, de
manière à positionner avantageusement votre entreprise par rapport à la concurrence.
5.1 Étude de marché
Avant de déterminer avec précision les chiffres d’affaires que vous voulez atteindre
dans les prochaines années, vous devez connaître les grandes tendances dans votre
secteur d’activité et le marché global d’où vous tirerez votre juste part de marché.
5.1.1 Grandes tendances et marché global
Les grandes tendances
Il faut d’abord comprendre et décrire le secteur d’activité dans lequel votre
entreprise évoluera. Le but est de faire, dans la structure du plan d’affaires, un portrait
général de la situation qui prévaut actuellement et des grandes tendances qui
s’annoncent.
Utilisez toutes les sources fiables d’information : données statistiques, articles de
journaux, revues, associations commerciales, industrielles ou professionnelles et votre
expérience personnelle.
Dans la structure du plan d’affaires, vous devez décrire l’importance et l’évolution de
votre secteur d’activité. Voici quelques pistes de réflexion qui vous aideront à compléter
cette section.
• La structure et la composition du secteur d’activité (taille des entreprises, de
celles qui exercent un certain contrôle du marché, l’existence ou non de
monopoles, etc.) ;
• Croissance, maintien ou décroissance des ventes depuis les 5 dernières
années ;
• Nombre d'entreprises dans le territoire visé (il ne s’agit pas ici des
32
concurrents) ;
• Type de marché (de masse, de niche, spécialisé, de détail, de gros) ;
• Saisonnalité des entreprises ;
• Nouveaux produits ou services, nouveaux clients.
Le marché global
On définit le marché global comme étant l’ensemble des consommateurs, des
utilisateurs et des acheteurs qui se procurent un bien ou un service.
Il n’est pas toujours possible de chiffrer le marché global
Concernant les produits de consommation courante, la taille réelle du marché global
se calcule en multipliant la dépense moyenne (par ménage ou par personne)
annuellement (quotidiennement ou hebdomadairement) par le nombre total de ménages
ou de personnes dans un territoire géographique précis.
Ces données, que vous décrirez dans la structure du plan d’affaires, permettront de
connaître l’ampleur du marché et de déterminer par la suite la partie du marché que vous
visez.
On représente souvent le marché global par une tarte. La pointe de la tarte que vous
voulez atteindre constitue le marché visé
5.1.2 Description des produits et/ou des services :
33
Dans cette étape de la structure du plan d’affaires, vous devez décrire avec
précision les produits ou les services que vous voulez vendre.
Selon que vous exploitiez une entreprise de fabrication, un commerce de détail ou une
entreprise de service, vous aurez à préciser les caractéristiques de vos produits ou de vos
services. Ici, les détails sont importants. Servez-vous des données que vous obtiendrez
lors de l’analyse de la concurrence que vous ferez un peu plus loin.
Les produits
Voici une liste des caractéristiques-types concernant les produits. Elle est présentée à
titre de suggestion.
• Les caractéristiques physiques perçues (formes, couleurs, grandeurs, etc.)
dans un emballage attrayant;
• L’étendue de la gamme (modèles, lignes de produits, style, etc.);
• Un nom commercial ou un nom de produit ou service qui présente une
certaine image de marque;
• Le niveau de qualité et les accessoires inhérents;
• La valeur ajoutée;
• L’installation du produit et le mode d’emploi complet et compréhensible;
• La rapidité dans le service et le délai de livraison;
• Le service après-vente;
• Une garantie de sécurité lors de l’utilisation (durabilité, etc.) et de bon
fonctionnement pour une période définie;
• Une facilité d’entretien;
• La disponibilité d’un crédit à l’achat.
Les services
Quant aux services, il est primordial de bien comprendre qu’ils sont intangibles. Il est
donc difficile pour le client de se représenter le service et d’en évaluer la qualité. Pour
évaluer les résultats prévus, il s'attardera aux éléments visuels.Voilà pourquoi, un
consultant devrait montrer à son client un échantillon du produit final, c’est-à-dire à la
suite de son intervention.
5.1.3 Territoire visé
Maintenant, vous devez délimiter et préciser, dans la structure du plan d’affaires, le
territoire géographique précis d’où proviendra votre clientèle.
Le territoire où se trouvent vos clients forme votre terrain de jeu. Ce territoire
constituera la zone commerciale de votre entreprise.
34
5.1.4 Clientèle visée et groupes de clients

L’objectif de cette étape consiste à bien connaître les groupes de clients potentiels et
à les décrire dans la structure du plan d’affaires.
Votre projet d’entreprise devra répondre aux besoins d’un grand nombre de clients.
Cependant, il est fort peu probable que vous puissiez satisfaire toute la population.
Voilà pourquoi vous devrez identifier des groupes de clients (ou segments de marché)
qui ont des besoins similaires et qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou
services.
Voici comment faire pour déterminer vos segments de marché. La démarche se réalise
en trois étapes :
1 La première étape consiste à poser toutes les questions pertinentes sur leurs habitudes
d’achat et les raisons qui les motivent dans leur comportement d’achat. Voici une liste de
questions :
• Qu’est-ce que le client recherche ? • Où va-t-il pour se procurer le produit

• Qui est ce client ? ou service ?
• Quel besoin veut-il combler ? • Qui utilise le produit ou le service ?
• Quel produit ou service achète-t-il ? • Quels sont les critères qui guident son
• Combien est-il prêt à payer ? choix ?
• Qui prend la décision finale ? • Quand les achats sont-ils faits ?
• Comment se prend la décision ? • Comment le client achète-t-il ?
• Qui fait les achats? • Est-ce un achat impulsif, routinier,
réfléchi ?
Les réponses à ces questions vous amènent à la deuxième étape, soit brosser un
tableau du plus grand nombre de caractéristiques possibles concernant la clientèle potentielle
que vous visez.
Les deux prochains tableaux vous proposent des données que vous pouvez rechercher
quand vos clients potentiels sont des individus ou quand vos clients sont des entreprises.
Caractéristiques-types que vous pouvez rechercher quand vos clients sont des individus :
Caractéristiques-types des individus Les réponses dans votre secteur

d’activité
35
Données sociales et démographiques :

sexe, âge, revenu, profession, statut social,
scolarité, taille de la famille, etc.
Fréquence d’achat:occasionnelle, annuelle,

répétitive (jour, semaine, mois), etc.
Quantité achetée
Lieux d’achat (boutiques spécialisées, grande
surface, etc.)
Attraits spécifiques recherchés
Éléments de fidélité
Caractéristiques-types que vous pouvez rechercher quand vos clients sont des entreprises :
Caractéristiques-types des entreprises Les réponses dans votre secteur

d’activité
Taille d’entreprise : TPE, PME, grandes

entreprises,
Type d’entreprises : association, organisme,

etc.
Secteur d’activité : fabrication, services,

commercial, etc.
Cycle des achats
Chiffre d’affaires
Produits ou services recherchés
Quantité commandée
Canaux de distribution
Nombre employés
3 La troisième étape vous permet de bien choisir les segments de marché où vous
offrirez vos produits ou services.
36
À l’aide des données recueillies jusqu’à maintenant, utilisez les caractéristiques qui
s’appliquent à votre secteur d’activité et retenez celles qui constituent les segments de
marché qui vous intéresser.
Voici des hypothèses qui pourraient vous aider :
• Socio-démographiques : sexe, âge, taille de la famille, etc.;
• Socio-économiques : revenu, profession, statut social, scolarité, etc.;
• Géographiques : quartier, municipalité, etc.;
• Selon l’utilisation : habitudes, fréquence d’achat, etc.;
• Selon le style de vie : valeurs, opinion, écolos, sportifs, loisirs, etc.;
• Selon le canal de distribution : détaillants, grossistes, Internet, machine
distributrice, etc.
Au démarrage d’une nouvelle entreprise, il est suggéré de limiter le nombre de
segments. Plus la description de vos segments sera précise, plus efficace sera votre mise
en marché. Vous détiendrez ainsi toutes les données qui faciliteront l’élaboration des
stratégies de produits ou services, de prix, de distribution, de communications
marketing, de personnel en contact avec vos clients et de partenariat.
Voici maintenant où et comment vous pouvez trouver les données sur la clientèle visée et
les segments de marché :
Il y a les données déjà disponibles (appelées données secondaires) et les informations de
première main, celles que vous devrez recueillir vous-même (appelées données primaires).
Données disponibles (données secondaires)
Pour mener à bien cette portion de votre étude de marché, il importe d’abord de rechercher
toutes les données existantes et disponibles : statistiques, résultats d’enquêtes et études de
marché déjà colligées par d’autres personnes.
Informations de première main (données primaires)
Les informations de première main sont celles que vous recueillerez vous-même, et ce,
directement auprès des clients potentiels. Il s’agit toutefois d’une démarche qui comporte des
difficultés.
L’enquête par questionnaire est une technique délicate. Bien réalisée, elle vous donnera
des informations complémentaires intéressantes. Cependant, menée avec peu de rigueur, elle
peut vous conduire à des résultats trompeurs.
Faites-la vous-même seulement si la population est bien ciblée, homogène et de
petite taille.
5.1.5 Marché visé et prévisions des ventes
L’étude de marché démontre la viabilité de votre projet qui se vérifie dans les ventes.
37
Déterminer le chiffre d’affaires pour une entreprise en démarrage est plus difficile que pour
une entreprise déjà en exploitation. Pour cette dernière, on peut se fier, en partie, sur un
historique, sur des expériences de ventes.
Le promoteur d’une nouvelle entreprise est obligé de faire des prévisions de ventes à partir
d’hypothèses. Certains promoteurs débordent d’enthousiasme et fixent les chiffres d’affaires à
des niveaux très élevés, et ce, dès les premières années. Il faut éviter ce piège !
Évaluez vos ventes de façon conservatrice en tenant compte :
• Des résultats de votre étude de marché : l’importance du marché, le territoire
visé, la présence des concurrents;
• De vos décisions : vos objectifs personnels, la capacité de production de votre
entreprise, votre stratégie de mise en marché.
Utilisez la section Description des produits et/ou des services où vous avez déjà décrit en
détail tous vos produits ou services. Pour évaluer vos ventes, servez-vous de l’information
accumulée tout au long de votre étude de marché concernant les habitudes d’achat et le
comportement des clients potentiels.
Essayer de fixer d’abord le chiffre d’affaires annuel, cela tient souvent de la pensée magique.
Le but de cet exercice fondamental est de démontrer sur quoi est basé vos ventes.
Utilisez la méthode du plus petit vers le plus gros ! À l’aide d’un simple tableau,
listez chacun de vos produits ou services et projetez vos ventes par jour, par
semaine, par mois. Dépendamment du secteur d’activité, vous pouvez faire cette
opération par groupe de produits ou de services. La somme vous donnera votre
chiffre d’affaires annuel.
Tous vos efforts pour bien évaluer vos ventes serviront à établir vos états financiers
prévisionnels, en commençant par les budgets de caisse.
5.1.6 la concurrence
La situation concurrentielle constitue l’autre partie de l’environnement externe de votre
entreprise que vous devez scruter attentivement.
Certains promoteurs ont tendance à sous-estimer leurs concurrents (ceux qui visent les mêmes
groupes de clients avec un produit ou service similaire) ou, tout simplement, à ne pas les
voir.Les arguments les plus souvent utilisés sont « Je n’ai pas de concurrents parce qu’ils ne
font pas la même chose que moi !», « J’ai un produit ou un service unique ! »
Méfiez-vous de ce premier réflexe !
Faites le tour de vos concurrents à l’aide d’un questionnement complet :
• Quels sont mes principaux concurrents ?
• Que vendent-ils ? Quels sont leurs prix ? Quels marchés visent-ils ?
38
• Où sont-ils situés ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
n o m d e s Produit prix Publicité Distribution Autre… Forces faiblesses
concurrents ou et et
service promotion localisation
De cette manière, vous serez en mesure de réaliser l’ampleur de la situation

concurrentielle. Cela vous permettra de préparer vos armes en vue de développer vos propres
avantages concurrentiels.
5.1.7 Avantages concurrentiels
À la section précédente, vous avez identifié tous vos concurrents directs et indirects.
Vous avez décortiqué leurs différentes stratégies et analysé leurs forces et leurs faiblesses.
En contrepartie, il faut produire dans la structure du plan d’affaires la même analyse pour
votre entreprise en décrivant les avantages que vous offrez.
Plusieurs nouveaux entrepreneurs établissent leurs avantages concurrentiels uniquement en
fonction des faiblesses de leurs concurrents. Cette stratégie demeure un bon départ; toutefois,
il ne faut pas en rester là.
Pour continuer votre réflexion, posez-vous les questions suivantes : « Pourquoi les gens
seraient-ils tentés par mes produits ou services au lieu de continuer d’acheter chez mes
concurrents? », « Pourquoi changeraient-ils leurs habitudes ? », « Mon entreprise offre quoi
de plus que celles de mes concurrents ? », « Quelles sont mes forces ? ».
Voici des exemples d’éléments qui peuvent devenir pour votre entreprise de réels avantages
concurrentiels. Choisissez ceux qui s’appliquent à votre projet et dites comment ils constituent
des avantages pour vos clients :
 Qualité ; service à la clientèle ;
 Valeur ajoutée ; présentation du produit ; service après vente ;
 Choix dans les produits ou services ; notoriété ; adaptation aux besoins du client ;
 Rapport qualité/prix
 Garantie sur le produit ou les services
 Délai de livraison
 technologie
Il est important de trouver les avantages concurrentiels qui sont significatifs aux yeux de vos
clients potentiels.
39
Mettez aussi en évidence vos avantages concurrentiels dans votre stratégie de communication
de marketing, surtout dans votre publicité et vos promotions.
5.2 Mise en marché (marketing opérationnel) :

Il est important de trouver le ou les moyens pour attirer un groupe de personnes
susceptibles d’acheter votre produit ou service. Le plan de marketing vous aidera à établir vos
priorités.
Au tout début de votre plan d’affaires, vous aviez à définir votre projet d’entreprise. Avec
l’analyse du marché, vous êtes en mesure de déterminer les chances de réussite de votre
produit ou service.
Vos recherches vous ont permis de cibler et connaître votre clientèle-cible. De plus, ces
recherches vous ont permis d’en apprendre davantage sur vos concurrents.
La stratégie de marketing vous permettra d’établir et de planifier les moyens à établir pour
atteindre vos futurs clients.
a- stratégie de produit
Vous devez définir le conditionnement du produit (sa forme, son emballage), le nom et
la marque sous lesquels il sera vendu, le service après vente et la garantie. Il s’agit donc d’une
description en détail du produit ou service du point de vue de la mise en marché selon ses
qualités, ses caractéristiques et les besoins du segment de marché visé. Vous devez étudier ce
qui attirera la clientèle à utiliser vos produits ou services. Vous devez également étudier ce qui
distingue votre produit ou votre service de ceux des concurrents (prix, style, utilité, facilité
d’entretien, etc.)
b- Stratégie de prix
Maintenant, vous devez établir vos prix en tenant compte de ces deux facteurs :
«marketing» et «rentabilité». Votre politique de prix devra vous permettre de percer le marché
tout en vous permettant de générer des profits. Cette analyse est aussi très importante et vous
devez faire attention de bien faire le tour de la question, car il s’agit là d’une question de vie
pour votre entreprise. Une analyse des coûts est essentielle pour fixer le prix d’un produit de
façon à atteindre un bon niveau de rentabilité. L’analyse des coûts est également importante
pour déterminer votre politique d’escompte et de crédit. Si vous accordez 60 ou 90 jours de
crédit, assurez-vous d’avoir les fonds nécessaires pour supporter vos recevables durant cette
période. Si vous pouvez vous permettre une politique d’escompte, celle-ci peut faire partie de
votre stratégie de promotion. Déterminez le rabais accordé aux clients réguliers ou à ceux qui
40
achètent en grande quantité. Prenez également le temps de comparer avec la concurrence (leur
politique de crédit et d’escompte, le nombre de jours qu’ils accordent à leurs clients pour
payer, etc.
Méthodes d’établissement des prix
1- Prix de revient : c’est le prix que votre produit vous coûte plus un
certain pourcentage qui est à votre discrétion (prix coûtant + 20% par
exemple)
2- Comparaison avec la concurrence : nous fixons le prix à peu près au
même niveau que la concurrence:
c- Réseau de distribution
Identifiez par quels moyens vos produits seront acheminés (par vente directe, par un
distributeur, par un grossiste, etc.). Si vous détenez un commerce de détail, la question ne se
pose pas, mais si vous êtes manufacturier, décrivez votre réseau de distribution et expliquez
votre choix. De plus, prenez le temps de déterminer le délai de livraison, soit le nombre de
jours attendu avant de recevoir vos produits.
d- Stratégie de communication marketing
Toute la démarche que vous avez réalisée jusqu’à maintenant, particulièrement dans votre
étude de marché, vous amène à décrire dans la structure du plan d’affaires votre stratégie de
communication marketing. Les renseignements qui suivent vous aideront dans cette tâche
vitale.
La stratégie de communication marketing comporte quatre grands moyens :
• La publicité
• La promotion des ventes
• La vente directe
• Les relations publiques et la publicité gratuite
Utilisez ce que vous savez déjà concernant :
• Vos avantages concurrentiels;
• Le comportement de votre clientèle dans les différents segments de marché;
• Les diverses stratégies de vos concurrents (dont leur communication

marketing)
Et déterminez l’axe publicitaire qui sera la base du message que vous livrerez dans toutes
vos communications avec vos clients.
La publicité
41
La publicité attire l’attention, renseigne sur les produits ou les services, convainc le futur
client et le pousse à l’action.
On utilise surtout les médias suivants :
• Publi-reportage
• Campagne publicitaire
• Publicité dans les journaux, revues et
• Autres imprimés
• Conférence de presse
• Publicité dans les pages jaunes
• Publicité électronique (radio, TV)
• Publicité sur le Web
La publicité peut aussi comporter le marketing direct. Il s’agit de communications écrites et
adaptées aux besoins des clients :
• Envois postaux massifs
• Envois postaux personnalisés
• Envois par télécopieur
• Envois par courrier électronique
La promotion des ventes
Comme l’expression l’indique, l’objectif premier de la promotion des ventes, c’est de vendre,
de faire sonner la caisse !
• Articles promotionnels
• Réduction, rabais
• Dépliants, brochures, catalogues
• Cadeaux
• Séance d'information, démonstration
• Vidéo
• Site Internet
La vente directe
• Télémarketing
• Vente porte-à-porte
• Vente au détail
• Vente interne et marchandisage (ambiance, étalage, accueil)
• Expositions, salons et foires
Si vous comptez utiliser des représentants, indiquez :

• Les objectifs de ventes
• Les territoires à couvrir
• Le support publicitaire fourni (catalogues, échantillons, lettrage de véhicules,
etc.)
Les relations publiques et la publicité gratuite
• Participation à des colloques, salons, congrès
• Participation active à des réunions
• Associations
• Chambres de commerce
• Événements d'envergure
• Autres activités
..Il ne faut surtout pas oublier tous les moyens qui servent à camper l’image de votre
entreprise :
• Cartes d'affaires
42
• Papeterie d'affaires
• Enseigne
• Emballage, présentoir
• Lettrage sur vitrine ou véhicule
Établissez un calendrier des activités de communications marketing avec les coûts engendrés
par tous les moyens que vous comptez utiliser dans vos communications marketing.
Le principe est de ne rien oublier et d’inscrire toutes les sommes dans les documents
intitulés «Communication marketing Fiche-budget » qui apparaissent dans la structure du plan
d’affaires.
e- Stratégie de personnel en contact direct avec les clients

Le personnel en contact direct avec les clients joue un rôle primordial dans votre
stratégie de mise en marché. Puisqu’il est en contact direct avec les clients, ce personnel a un
double rôle, soit opérationnel et relationnel.
Décrivez dans la structure du plan d’affaires les moyens que vous privilégierez pour
sensibiliser votre personnel à vos activités, vos objectifs, votre philosophie, vos valeurs et vos
stratégies.
Prenez le temps d’expliquer à vos employés ce qu’ils doivent parfaitement connaître :
• Les quantités à vendre;
• Les arguments de vente;
• La politique générale de l’entreprise en matière de service après-vente;
• La nature des produits ou services ainsi que leur fabrication, leur utilité, les
particularités d'utilisation qui répondent aux motivations d'achat du client.
Ils seront alors en mesure de mieux coordonner leurs efforts, d'offrir un meilleur
service et de répondre d'une façon plus efficace aux attentes de vos clients et aux vôtres.
L’ambiance générale sera améliorée, car tout le personnel travaillera dans un but commun. Et,
surtout, les clients seront mieux servis.
L'attitude du personnel, le service et l'ambiance contribuent beaucoup plus au succès
des ventes que toutes les promotions et les rabais. C'est souvent ce qui incite le client à
acheter, indépendamment des prix.
Il ne faut jamais oublier que le client a besoin d'être rassuré et qu'il retourne toujours à
l'endroit où on lui offre le meilleur service.
6- ETUDE TECHNIQUE :
43
Certains éléments de cette partie ne s’appliquent qu’aux entreprises de fabrication. Par

contre, ceux qui touchent les équipements et l’aménagement des locaux sont pertinents à tous
les types d’entreprises.
1- Le produit
Deux solutions sont envisageables pour vos équipements ; l’achat ou la location. Il s’agit ainsi
de déterminer tous les équipements requis et à acquérir pour exploiter votre entreprise.
Renseignez-vous aussi sur les coûts à l’achat ou de location ainsi que sur la valeur des
équipements. Vous devez également vous renseigner sur la durée de vie approximative de ces
équipements
2- L’aménagement
Expliquez les améliorations qui devront être apportées au local afin de procéder, par
exemple, à l’installation des équipements de production s’il s’agit d’une entreprise
manufacturière ou à l’installation de comptoirs pour un commerce de détail. Évaluez
également les coûts engendrés par ces aménagements. Un croquis intérieur peut être
grandement utile pour cette partie.
Évaluez les coûts de tous ces changements au niveau de l’amélioration de l’aménagement de

votre entreprise.
CONSTRUCTIONS ET AMENAGEMENTS :
(Superficie, emplacement, accessibilité, lieu stratégique, plan, matériaux de
construction, modes d’acquisition, devis estimatif, location, etc.)
Nature Description Coût
EQUIPEMENTS :
(Machines, outils, technologies, sources d’énergie, pièces de rechange, bureaux,

meubles, installation, etc.)
Nature Description Coût
44
3- Exécution et contrôle
Si vous êtes une entreprise manufacturière, décrivez le processus et les étapes de
fabrication, de même que les matières premières requises. Vous devez également être en
mesure d’évaluer la capacité de production de votre entreprise et d’établir un mode de
contrôle de la qualité.
Songez à la sous-traitance, c’est parfois plus économique en temps et en argent, surtout au
début lorsque la main-d’œuvre est réduite au minimum.
Quant à l’identification des fournisseurs, ce point s’applique à toutes les entreprises puisqu’il
est crucial de connaître de qui on peut se procurer la marchandise, les délais de livraison et les
conditions de vente.
4- Main-d’œuvre
Décrivez ici chaque poste de travail et indiquez le nombre de personnes requises pour
occuper ces postes. Selon votre analyse de marché, vous devriez être en mesure d’établir le
niveau de salaire accordé par le marché pour ces emplois. Pour avoir une bonne équipe de
travail et surtout pour la maintenir en emploi, vous devrez offrir un salaire et des avantages
comparables à la compétition. Étudiez le nombre d’heures que chaque personne effectuera par
semaine. En outre, la formation de nouveaux employés engendre des frais considérables pour
une entreprise, c’est pourquoi il est important de bien planifier ses besoins en ressources
humaines.
EFFECTIF NECESSAIRE POUR LA PREMIERE ANNEE :
Fonction Principales tâches Formation Nombre

et expériences requises
Nombre total d’employés
7- ETUDE FINANCIERE:
Et maintenant, passons à la partie cruciale, la question financière!
45
Combien votre projet coûtera-t-il et comment prévoyez-vous le financer ? Combien vous

faudra-t-il pour démarrer les opérations de votre entreprise et, par la suite, pour assurer sa
progression durant les années subséquentes ? Voilà autant de points qui retiendront fortement
votre attention et celle des bailleurs de fonds.
Comme votre dossier sera sans doute analysé par des experts, vous devrez apporter beaucoup
de soin à la rédaction de cette partie de votre plan d’affaires. On acceptera de vous prêter ou
de vous accorder des subventions si vous parvenez à démontrer vos compétences, mais aussi
si vous prouvez que votre projet est viable et rentable et que, par le fait même, vous serez en
mesure de rembourser vos dettes.
Cette dernière section permettra de traduire en termes monétaires votre projet

d’entreprise. Elle en évaluera sa rentabilité, son coût et en suggérera le mode de financement.
De plus, vous devez connaître le langage utilisé dans le domaine de la finance. Il vous faut
présenter l'aspect financier de votre projet sous forme des tableaux financiers (tableau de
vente ; bilans ; comptes d’exploitation prévisionnels…)
Vous trouverez en annexes une liste des tableaux financiers concernant l’étude financière du
projet.
7.1 Coût et financement du projet

L’essentiel de cette phase consiste à préciser le coût financier de votre projet et les
sources de financement possibles. En somme, tout ce qui est nécessaire pour bien démarrer
votre projet d’entreprise et réaliser vos premières ventes.
7.2 Bilan prévisionnel :

Le bilan est la liste des actifs de l’entreprise (ce qu’elle possède), des passifs (ce
qu’elle doit) et de l’avoir des propriétaires ou valeur nette de l’entreprise (la différence entre
les actifs et les passifs).
Le bilan est en quelque sorte un portrait de l’entreprise à un moment précis
7.3 États des résultats prévisionnels :

L’état des résultats démontre la rentabilité de votre entreprise qui se mesure par vos
ventes par rapport aux dépenses d’exploitation pour une période donnée. La différence entre
les deux donne un bénéfice ou une perte.
7 .3 Chiffre d’affaires :
46
Indiquer les chiffres d’affaires prévues pour les trois premières années d'activité avec
une répartition par mois.
Pour évaluer le montant du chiffre d'affaires, il suffit de multiplier la quantité de marchandises

vendues (activité commerciale) ou la production vendue (activité industrielle) par leurs prix
de vente unitaires respectifs.
Chiffre d’affaires prévisionnel par les charges :

Le créateur définit comme Chiffre d’affaires prévisionnel le montant des ventes qu'il faut
réaliser pour couvrir les charges d'exploitation en se basant sur la notion de seuil de
rentabilité.
Calcul du seuil de rentabilité :
Le seuil de rentabilité représente le niveau (en quantité de produits vendus) qui génère
suffisamment de revenus pour couvrir tous les coûts de marchandises vendues et tous les frais
fixes d’exploitation de l’entreprise mais où le bénéfice est nul.
.
Conclusion :
47
On peut conclure ce chapitre par le tableau suivant qui présente une liste plus complète
des questions à se poser et la place des réponses dans un plan d’affaires formalisé.
Première étape 1. L'entreprise et ses promoteurs

Qui êtes-vous ? 1.1. Les promoteurs
Quel est votre parcours ? 1.2. Historique
Dans quelle structure comptez-vous travailler ? 1.3. Entité juridique
2. Produits /services et marché
Que proposez-vous ? 2.1. Les produits
A qui s'adressent vos produits et/ou services ? 2.2. Le marché
Que trouve-t-on sur le marché ? 2.3. La concurrence
Deuxième étape 3. SWOT Analyse
Quels sont vos point forts ? 3.1. Forces
Quelles sont vos faiblesses ? 3.2. Faiblesses
Quelle sont les opportunités ? 3.3. Opportunités
Quelle sont les menaces ? 3.4. Menaces
4. Orientations stratégiques
Quelle est votre spécialité ? 4.1. Core business
Qui sont précisément vos clients ? 4.2. Cible
Comment l’entreprise se différencie-t-elle des autres 4.3. Positionnement
?
Comment voyez-vous votre entreprise à long terme 4.4. Objectifs
Troisième étape 5. Approvisionnement et production
Comment et chez qui vous approvisionnez-vous ? 5.1. Cycle d'approvisionnement
Comment et avec quels partenaires produisez- 5.2. Cycle de production
vous ?
6. Commercialisation
Quelle est votre politique de prix ? 6.1. Politique de prix
Comment vous faites-vous connaître ? 6.2. Promotion et force de vente
Comment touchez-vous le client final ? 6.3. Cycle de distribution
8. Organisation et administration
Qui se charge de la gestion administrative ? 8.1. Gestion
Comment l'entreprise est-elle structurée ? 8.2. Personnel et structure
Quatrième étape 9. Structure des coûts et des recettes
Combien l'entreprise vend-elle ? 9.1. Le chiffre d'affaires
Quels sont vos frais de fonctionnement ? 9.2. Les frais généraux
Quels sont les besoins en investissements ? 9.3. Les investissements
Que coûtent ses produits à l'entreprise ? 9.4. Le prix de revient
Comment vous financez-vous ? 9.5. Mode de financement
10. Les états financiers
Quelle sera votre trésorerie ? 10.1. La trésorerie
Quelle sera la situation globale de l'entreprise ? 10.2. Compte de résultats et bilan
48
Partie 2 : Business plan: exemple,étude et

analyse
49
CHAPITRE 3 : EXEMPLE D’UN BUSINESS PLAN
Il n’existe pas de plan d’affaires type. Le contenu, la forme et la longueur du document

peuvent varier fortement d’un cas à l’autre.dans notre exemple nous prenons le projet de
l’extension d’institution privée.
Projet :
Extension de l’institution
privée :
Promoteur :
Ville :
Adresse :
Tél :
50
1- PRESENTATION DU PROJET
Promoteur :
Raison sociale :
Lieu d’implantation :
Forme juridique : SARL ;
Type d’activités : Enseignement.
Chiffres d’affaires prévus : bénéfices prévus :
-Année 01 : 2.161.500,00 dhs - 732.000,00 DH

-Année 02 : 2.585.200,00 dhs - 1.207.100,00 DH
-Année 03 : 3.145.700,00 dhs - 1.437.900,00 DH
Nombre d’emplois créés : 39 employés
Source de financement du capital initial : Montant
- la banque à hauteur de 80% 2.310.000,00 DH

- le patronat à hauteur de 20% 573.000,00 DH
Total capital initial : 2.863.000,00 DH
51
2- LE PROMOTEUR
Nom :
Prénom :
Date et lieu de naissance : ;
Etat civil : Célibataire ;
Adresse : Biougra
Téléphone :
E_mail :
Formation :
-Baccalauréat ;
-diplôme d’informatique de gestion
Expériences professionnelles :
-Ancienne gérante de.
Expériences entrepreneuriales :
-Directrice du jardin période de 4 ans.
-Gérante de l’école d’enseignement.
52
3- ETUDE DE MARCHE
Nom de l’entreprise :
Description service :
Notre établissement sera implanté à Biougra, qui est une municipalité en pleine croissance
vu son potentiel agricole ; nous couvrirons la municipalité de Biougra et les communes de Ait
Amira et Laqliaa. Notre service est l’enseignement préscolaire et primaire.
Demande :
De nos jours la demande sur le marché de l’enseignement privé a connu une progression
remarquable, et ce à cause de l’augmentation de la population du groupe d’âge 0-14 ans qui a
atteint le chiffre de 38 000 selon les données du recensement général de la population et de
l’habitat de 2004 dans la municipalité de Biougra et les communes rurales de Ait amira et
Laqliaa.
Offre :
Dans la municipalité de Biougra, il y a un seul concurrent qui a commencé depuis 2 ans. Nous
continuons à occuper la première place vu notre réputation basée sur la qualité de notre
service.
Le point fort du concurrent est l’espace et la qualité de ses moyens matériels.
L’extension que nous comptons réaliser s’inscrit dans la démarche d’offrir un espace plus
confortable et des moyens matériels de qualité pour se développer davantage et rester au 1 er
rang.
Le marché potentiel :
La demande de l’enseignement privée est en pleine croissance, vu la qualité du service et
les activités associés (informatique, langues).
La part de marché envisagée :
53
Selon les statistiques de la population recensée, en âge cible dans la région de Biougra et
son environnement, et d’après l’état du marché d’enseignement privée, l’Institution va
occuper 80% de ce marché.
La politique commerciale envisagée :
Notre politique se base sur la qualité du service, des prix convenable, emplacement bien
choisie.
Les perspectives du marché :
Selon les statistiques des dernières années la demande de l’enseignement privé croit
d’une année à l’autre.
De plus le préscolaire est monopolisé par le secteur privé. Tous cela renforce les capacités de
toutes les institutions privées d’éducation.
Statistiques du RGPH de Sexe Population entre 0 et 14 ans

2004 :Subdivisions Masculin 3800
MU Biougra Féminin 3500
Total 7300
Masculin 7900
CR Ait Amira Féminin 6700
Total 14600
Masculin 8300
CR Lqliaa Féminin 7800
Total 16100
Total de la population cible est : 38 000.
54
4- ETUDE TECHNIQUE
L’Institution sera implantée sur une superficie de 1010 m2, dont 753,52 m2 couverte.
La construction englobe une cave, un rés de chaussé et un premier étage.
Toutes les autorisations administratives (autorisation de création d’une école délivrée par la
commune urbaine d’Agadir, autorisation de construction délivrée par la municipalité de
Biougra) ont été obtenues.
Constructions et aménagements :
Montant
Nature Unité Qté Prix unitaire
H.T
100- GROS OEURES :
Fouilles en pleine masse dans tous terrains... M3 1770 30.00 53100.00
Fouilles en rigole, en tranchées ou en trous.. M3 250 20.00 5000.00
Remblais ou évacuation M3 2020 10.00 20200.00
Béton de propreté M3 18 201.00 3618.00
Gros béton M3 15 350.00 5250.00
Hérisson en pierre sèche M2 570 20.00 11400.00
Dallage en béton de 0.10 m d’ep M2 570 50.00 28500.00
Béton pour béton arme en fondations M3 245 900.00 220500.00
Béton armé pour voile M3 40 900.00 36000.00
Armatures HA (400 MPA en fondation Kg 28000 10.00 280000.00
Canalisation en buse de béton vibre 300 Ml 35 35.00 1225.00
Regards de 60x 60 U 4 250.00 1000.00
Fourniture et pose de siphon de sol U 8 150.00 1200.00
Gueulards en BA U 2 200.00 400.00
Béton pour arme en élévation M3 90 900.00 81000.00
Armatures HA (400 MPA) en élévation Kg 10800 10.00 108000.00
Plancher hourdis y/c acier
a- de 15+5 M2 300 170.00 51000.00
b- de 20+6 M2 200 190.00 38000.00
d- de 25+7 M2 80 190.00 15200.00
c- de 25+5 M2 200 210.00 42000.00
façon d’appui de fenêtre Ml 80 35.00 2800.00
cloisons intérieures et extérieures
a) de 0.10 m M2 100 70.00 7000.00
b) de 0.20 m M2 650 90.00 58500.00
enduit extérieur M2 850 22.00 18700.00
enduit Int au mortier de ciment M2 2000 25.00 50000.00
façon de dessus et nez d’acrotère Ml 135 35.00 4725.00
renformis en béton M2 5 40.00 200.00
Dallette en béton armé M2 5 50.00 250.00
Claustre M2 15 200.00 3000.00
Mur de clôture Ml 100 450.00 45000.00
Dallage en béton reflué M2 360 100.00 36000.00
Total travaux gros- œuvres 1228768.00
200- étanchéité
forme de pente et chape de lissage M2 600 15.00 9000.00
chape de lissage M2 600 10.00 6000.00
etanchcheité multicouche M2 600 120.00 72000.00
55
Montant
H.T
relevés d’étanchééité Ml 135 25.00 3375.00
protection des relevés d’étanchéité Ml 135 25.00 3375.00
protection lourde M2 600 20.0 12000.00
etanchéité légère M2 300 40.00 12000.00
fourniture et pose et raccordement de U 2 100.00 200.0
gargouilles
Total etancheite 117950.00
300-revetement
revêtement en sol en granito poli blanc M2 1700 100.00 170000.00
plinthe en GPB de 0.10 de hanteur Ml 960 20.00 19200.00
retombee en granito poli blanc Ml 400 25.00 10000.00
revêtement mural en faiemence blanche de M2 280 110.00 30800.00
0.17x0.17m avec marbre granit M2 35 900.00 31500.00
Total revêtement 261500.00
400- menuiserie bois et métallique
A/ Menuiserie bois
Porte en bois massif
a- de 1.10x2.20 U 2 1700.00 3400.00
b- de 1.50x 2.20 U 1 2200.00 2200.00
c- de 1.80x 2.20 U 2 2400.00 4800.00
porte isoplane
a- de 1.00 x 2.20 U 20 1200.00 24000.00
b- de 0.90x 2.20 U 6 1100.00 6600.00
fenêtre vitres
a- de 1.00 x1.20 U 40 600.00 24000.00
b- de 0.50 x1.20 U 16 400.00 6400.00
chassis vittrées
a- de 3.50 x 1.20 U 8 850.00 6800.00
b- de 0.50 x 1.20 U 40 400.00 16000.00
c- de 0.50 * 0.50 U 30 200.00 6000.00
placard avec grenier M2 10 700.00 7000.00
placard sous paillasse M2 10 500.00 5000.00
B/ Menuiserie metallique
Porte métallique de 3.00*1.80 u 1 3000.00 3000.00
Grille de protection M2 90 300.00 27000.00
Total menuiserie 142200.00
500- Electricité- LUSTERIE
Distribution principale et secondaire
Boite de coupure étanche U 1 500.00 500.00
Coffret de coupure U 1 300.00 300.00
Câble arme u 1000 Ro 2V de 4*16 mm2 +T Ml 75 70.00 5250.00
Tableau de coupe circuit avec disjoncteur U 1 1500.00 1500.00
différentiel U 1 5000.00 5000.00
Mise à la terre Ens 1 1000.00 1000.00
Circuit équipotentiel U 40 100.00 4000.00
Foyer simple allumage U 20 120.00 2400.00
Foyer double allumage U 16 150.00 2400.00
Foyer va et vient U 20 150.00 3000.00
Foyer supplémentaire
Prises de courant
a/ de 10 16A U 40 120.00 4800.00
b/ de 20 32A+ t force U 16 150.00 2400.00
lustrerie
plafonnier decopal U 36 150.00 5400.00
tube fluorescents deux tube U 30 350.00 10500.00
hublot étanche U 34 150.00 5100.00
applique de lavabos U 10 150.00 1500.00
56
Montant
H.T
bloc autonne de sécurité U 12 500.00 6000.00
projecteur Etanche U 8 300.00 2400.00
tubage téléphonique Ens 1 1500.00 1500.00
prise téléphonique U 6 150.00 900.00
prise antenne T.V U 2 150.00 300.00
Total électricité 66150.00
600- plomberie sanitaire
Réseau intérieur et extérieur
Canalisation en polytelene touts diamètres Ml 80 40.00 3200.00
Canalisation en tube fer galvanise (tfg) tout Ml 60 40.00 2400.00
diamètres Ml 150 60.00 9000.00
Canalisation cuivre tout diamètres U 8 200.00 1600.00
Robinet et vanne d’arrêt U 5 150.00 750.00
Robinet de puisage Ml 21 25.00 525.00
Descente d’évacuation en pvc diam 110
Appareils sanitaires
Siège l’anglaise U 25 1400.00 35000.00
Vasque a encastrer U 32 1450.00 46400.00
Lavabo sur pied U 1 1000.00 1000.00
Total plomberie 99875.00
700- peinture – vitrerie
peinture vinylique sur murs int et ext. M2 850 20.00 17000.00
peinture glycépophtalique mate sur mur et M2 1800 22.00 39600.00
plafonds M2 200 25.00 5000.00
peinture laquée sur mur et plafonds M2 720 25.00 18000.00
peinture laquée sur menuiserie bois M2 200 25.00 5000.00
peinture glycepophtalique laquée sur M2 150 110.00 16500.00
menuiserie métal
vitrage
Total peinture vitrerie 101100.00

Eau potable
collier PEC 160*40 1 246,39 246,39
RPEC 40 1 218,00 218,00
Coude SR 1 ½ 1 57,90 57,90
Raccord SR 1 ½ 1 38,70 38,70
BAC 1 73,94 73,94
Tabernacle 1 78,80 78,80
Tube en PVC 1 35,15 35,15
Tuyau en plt 1 ½ 7 17,50 122,50
Robinet d’arrêt TCE ½ 2 40,97 81,94
Raccord compteur ½ 4 9,00 36
Clapet de retenu 3 18,72 56,16
Grillage avertisseur 6 1,71 10,26
Bande adhésive 1 8,28 8,28
Pose tuyau en plt 7 26,70 186,90
Pose appareil : et fourniture 3 133,56 400,68
Installation PEC +conf tab 1 191,37 191,37
Raccord compteur ¾ 2 12,50 25,00
Robinet d’arrêt 3/4 1 43,25 43,25
Porte niche PM 0 65,64 0
Total HT 1911,22
Frais d’intervention 15% 286,68
TVA 14% 307,71
Taxe riveraine(50,50 ml) 30 217,05 6511,50
57
Montant
H.T
Total 9017,11
Gros œuvre …………………………………………… ……1228768.00

Revêtement……………………………………… ………….261500.00
Etancheite……………………………………… …………….117950.00
Menuiserie……………………………………… …………….142200.00
Electricité……………………………………… ………………66150.00
Plomberie ………………………………… ……………………99875.00
Peinture vitrerie ………………………… ……………………..101100.00
Eau potable .……………………………………………………......9017,11
Total H.T 2.026.560,10

TVA 14 % 283.718,41
Total TTC 2.310.278,55
Le total du coût de la construction du local est arrondi à 2.310.000,00 DH
58
Equipements :
Nature
QTE PU/H.T P.T/H.T
Table ELEVE Individuel de Dim :0.80*0.60*H0.74m 308 570.00 175560.00
CHAISE SEMIMETALLIQUE 308 110.00 33880.00
Piétement tube ronde laque
Assise et dossier en contre plaque vernis
BUREAUX MAITRE Dim : 1.20*0.60*0.75 m 11 1200.00 13200.00
Avec 2 tiroirs
BUREAUX DIRECTION Dim : 1.60*0.80 m 1 4500.00 4500.00
Avec : Angle noir
Retour 0.80*0.80 m
Caisson 3 tiroirs
TABLEAU TRIPTYQUE EN 3 PIECES : 4000*1000 mm 11 1650.00 18150.00
CHEVALET A 3PIEDS 900*1000*1880 mm 2 1700.00 3400.00
TABLEAU D’AFFICHAGE Dim 1.50*0.90 m 2 600.00 1200.00
TABLEAU MAGNETIQUE Dim : 1.50*0.90 m 2 800.00 1600.00
ORDINATEUR PIV 6 4500.00 24000.00
2GHZ . 80GO DE DISQUE DUR
GRAVEUR DVD /GRAVEUR CD – RW
CLAVIER SOURIS OPTIQUE
ECRAN 17 ``/ ZINDOZS XP PRO
IMPRIMANTE H.P. LASER 1 1500.00 1500.00
PHOTOCOPIEUR Mita 2020 NUMERIQUE 1 13000.00 13000.00
Format papier : A4 .A3.A6R
Vites de copie : 20 copies par minute
PHOTOCOPIEUR Mita 2550 NUMERIQUE 1 21600.00 21600.00
Format papier : A4 .A3.A6R
Vites de copie : 25 copies par minute
FAX BROTHER 256 THERMIQUE 1 2250.00 2250.00
TELEVISEUR PHILIPS 29 1 1300.00 1300.00
TELEVISEUR PHILIPS 21 1 3500.00 3500.00
LECTEUR DVD/VCD/CD-MP3 1 520.00 520.00
BANQUETTES DE 4 SIEGES EN PVC 2 1300.00 2600.00
BANQUETTES SEMI-MATALLIQUES AVEC DOSSIER 3 900.00 2700.00
Total (H..T) 327460.00
TVA 20% 65492.00

Total (T.T.C) 392952.00
Nous venons d’acheter ces équipements pour la rentrée
scolaire 2006 – 2007, elles constituent une partie de notre apport en nature.
59
Le coût des équipements est arrondi à 393.000,00 DH
EFFECTIF DU PERSONNEL NECESSAIRE POUR LA PREMIERE ANNEE :
Formation et
fonction Principales tâches expériences nombre
requises
Enseignants Education et enseignement Bac+2 9
Professeurs Education et enseignement Bac+4 16
Gestion
Administrateurs Bac+4 6
Management
Employeurs Assistance Bac 3
Chauffeurs Conduire voiture de transport Bac 5
Nombre total d’employé 39
6- ETUDES FINANACIERE
Tableau des ventes :
60
Pour cette année nous avons 175 enfants en préscolaire et 180en primaire, soit un total de 355
élèves. Nos prévisions de calcul du chiffre d’affaires pour l’année scolaire 2006 – 2007 repose
sur une progression de 20 %, de même pour les deux années d’après ; ce qui raisonnable pour
la qualité du nouveau local et des moyens matériels que nous aurions.
Chiffre d’affaires prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2006 – 2007 :
Préscolaire Nombre d'enfants : 175

Nbre Prix
enfants mensuel total Montant annuel
avec transport 102 500 51000 510000,00
sans transport 73 350 25550 255500,00
frais d'inscription 175 400 70000 70000,00
Primaire Nombre d'élèves : 225
Nbre Prix
avec transport 134 600 80400 804000,00
sans transport 91 450 40950 409500,00
Total 2.161.500,00
Chiffre d’affaires prévisionnel pour la rentrée scolaire 2007 – 2008 :

Nbre Prix
avec transport 133 500 66500 665000,00
sans transport 90 350 31500 315000,00
Nbre Prix
avec transport 154 600 92400 924000,00
sans transport 103 450 46350 463500,00
Total 2.585.200,00
Chiffre d’affaires prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2008 – 2009 :
61
Nbre Prix
avec transport 133 500 66500 665000,00
sans transport 90 350 31500 315000,00
Nbre Prix
avec transport 211 600 126600 1266000,00
sans transport 141 450 63450 634500,00
Total 3.145.700,00
Calcul des charges prévisionnelles pour la rentrée scolaire 2006 – 2007 :
Désignation Dépenses
gasoil 75000,00
assurance transport scolaire 25000,00
entretien 25000,00
assurance élèves 21600,00
Frais divers de gestion 36000,00
autres charges 20000,00
employés 902700,00
cnss 90300,00
total 1.195.600,00
62
gasoil 88000,00
entretien 30000,00
employés 1013300,00
cnss 101300,00
total 1.350.100,00
gasoil 114000,00
entretien 40000,00
employés 1253900,00
cnss 125400,00
total 1.672.000,00
COUT DE L’INVESTISSEMENT :
63
o Frais d’établissement 20.000,00
o Terrain 120.000,00
o Plan 40.000,00
o Aménagement, agencement et installations 2.310.000,00
o Mobilier et matériel de bureau 393.000,00
Total 2.883.000,00
PLAN DE FINANCEMENT :
o Coût du projet : 2.883.000,00 DH
- Frais d’établissement (autorisation de construction) : 20.000,00 DH
- Coût de l’investissement: 2.863.000,00 DH
o Financement :
 Apport personnel :
 Nature 573.000,00 DH
 Emprunt : 2.310.000,00 DH
N.B : l’apport en nature comprend les éléments suivants : le terrain, le plan, l’autorisation de
construction et les équipements.
DOTATIONS AUX AMORTISSEMENTS
64
Désignations Année 01 Année 02 Année 03
Frais d’établissement 6.700,00 6.700,00 6.700,00
Constructions
47.000,00 47.000,00 47.000,00
/Aménagement /Plan /
Mobilier et matériel de bureau 78600,00 78600,00 78600,00
Total 132.300,00 132.300,00 132.300,00
COMPTES D’EXPLOITATION PREVISIONNELS
65

Chiffre d’affaires 2.161.500,00 2.585.200,00 3.145.700,00
Achats 25.000,00 30.000,00
20.000,00
Marge Brute (MB) 2.141.500,00 2.560.200,00 3.115.700,00
Charges d’exploitation
Frais de personnel 993.000,00 1.114.600,00 1.379.300,00
Impôts et taxes
Travaux fourniture et services 80.900,00 101.000,00
66.600,00
Extérieurs (TFSE)
Transport et déplacement 100.000,00 118.000,00 154.000,00
Frais Divers de Gestion (FDG) 36.000,00 39.600,00 43.500,00
Frais financiers
Total Charges d’Exploitation (CE) 1.195.600,00 1.353.100,00 1.677.800,00
Marge d’Exploitation ME = MB-CE 945.900,00 1.207.100,00 1.437.900,00
Dotations aux Amortissements (DA) 132.300,00 132.300,00 132.300,00
Résultat d’Exploitation RE = ME – DA 1.074.800,00 1.305.600,00
813.600,00
Impôts (IGR) 00,00 00,00 00,00

Résultat Net RN = RE – impôts 813.600,00 1.074.800,00 1.305.600,00
Cash-Flow = RN + DA 945.900,00 1.207.100,00 1.437.900,00
47% 46%
Ratio de Rentabilité = CF/CA 44%
Chapitre -2- Etudes et analyses
Section 1 : La problématique:
La problématique de notre étude mis l'accent sur l’élaboration et l’utilité du busines

plan au sien des PME.
A fin d'y répondre, nous nous sommes rattachés dans un premier temps à citer les
caractéristiques du sujet d’étude, et l’utilisation du BP dans ses PME comme un support qui
facilite la gestion de ses entreprises en deuxième temps.
Section 2 : Le cadre méthodologique:
Paragraphe 1 : Quelles PME?
66
Le premier problème rencontré lors de l'étude d’élaboration du BP pratiqué dans les

PME concerne l'objet d'analyse lui-même ,a savoir ,la forte hétérogénéité que sa soit au
niveau du régime politique ou celui de développement économique ainsi e leur secteur
d'activité lui même.
Alors, nous n'avons retenu que des entreprises de prestation de services voyant leur
grande importance dans la ville d’Agadir a raison de la nature et la situation économique de
cette ville.
Paragraphe 2 : L'enquête
L'enquête a été réalisée dans 24 entreprises, a partir d'entretiens face à face d'environ
une demi heure jusqu’à une heure, avec les dirigeants de l'entreprise.
Le questionnaire comprend deux rubriques collectant des informations concernant ;
 Les caractéristiques de l'entreprise et son identification (raison sociale, statut
juridique...)
 Le plan d’affaires (connaissance, l’utilité et le point de vue des dirigeants d’entreprise
sur le plan d’affaires).
Les données ont été exploitées à partir du logiciel sphinx.
L'étude de chacun des différents thèmes est réalisée suivant deux étapes.
1-Iformations sur la société :
Nous avons concentré notre étude sur le secteur de services en vue de son importance
dans l’enrichissement de l’économie de la ville d’Agadir à savoir les hôtels ; les agences de
voyage ; enseignement privé ; bâtiment …
Nous n’oublions pas les entreprises agro-alimentaires
Activité exercée :
1 : tourisme
2 : agro-alimentaire
3 : promotion immobilière
4 : agence immobilière, syndic de copropriété
5 : LEASING
6 : tourisme
7 : importation distribution des intrants agricoles
8 : formation
9 : un comptoir de vente profités alum + accessoires
67
10 : formation professionnelle et continue

11 : vente de carrelages
12 : vente des meubles en kit
13 : menuiserie aluminium
14 : vente de matériel informatique
15 : verre et menuiserie d'aluminium
16 : commerce et fabrication de matériaux de construction
17 : formation professionnelle
18 : formation professionnelle privée
19 : travaux de construction et travaux divers
20 : bâtiment
21 : travaux de construction et travaux divers
22 : fabrication des systèmes d'irrigation
23 : électricité
24 : enseignement professionnel
D’après les données ci-dessus, on constate que la majorité des PME (80%) leurs
produits sont destinés aussi bien pour le marché national que l’international.
Forme juridique :
Forme juridique Nb. cit. Fréq.

SA 4 16.7%
SARL 17 70.8%
SCS 0 0.0%
SCA 0 0.0%
autre 3 12.5%
TOTAL OBS. 24 100%
Forme juridique
SA 4
SARL 17
SCS 0
SCA 0
autre 3
D’après le tableau,
On constate que la majorité des entreprises ayant la forme juridique SARL 70%( cela
peut être expliqué par sa souplesse de gestion), que 16,7% pour SA. Et les autres occupent
12,5%.
68
2-Informations sur le business plan :

La connaissance du business plan
la connaissance du business plan Nb. cit. Fréq.

oui 18 75.0%
non 6 25.0%
TOTAL OBS. 24 100%
la connaissance du business plan
oui 18
non 6
D’après le tableau ;
On constate que 75% des entreprises connaissent le plan d’affaires par contre
25% n’ayant pas aucune idée.
La manière par la quel les dirigeant connaissent le BP
la manière Nb. cit. Fréq.

Non réponse 6 25.0%
par TV 0 0.0%
par JOURNAL 4 16.7%
par INTERNET 9 37.5%
autre. 11 45.8%
TOTAL OBS. 24
69
la maniere
Non réponse 6
par TV 0
par JOURNAL 4
par INTERNET 9
autre. 11
D’après le tableau ;
La manière par lequel les dirigeants connaissent le business plan est l’Internet (37.5%),
suivi par le journal (16.7%)
Les autres manières de connaissance du business plan
- recherche, expérience
-Académique (ENSE)
- via formation professionnelle
- cours
- par expérience dans le domaine
- formation
-formation professionnelle
- étude, expérience
- formation spécialisée
Élaboration du plan d’affaires
élaboration du BP Nb. cit. Fréq.

Non réponse 6 25.0%
Au moment de la création de l'entreprise 10 41.7%
Dans la gestion courante 6 25.0%
Pour Le lancement d'un projet (nouveau produit ou service) 7 29.2%
autre 2 8.3%
TOTAL OBS. 24
elaboration du BP
Non réponse 6
Au moment de la création de l'entreprise 10
Dans la gestion courante 6
Pour Le lancement d'un projet ( nouveau produit ou service ) 7
autre 2
70
On constate d’après le tableau que la plupart des entreprises sont élaborées le business
plan au moment de la création (41.7%), dans le lancement d’un nouveau produit ou service
(29.2%) et 25% des entreprises élaborent le business plan dans la gestion courante.
Quelle est l'utilité du business plan ?
- clarifier les idées afin d'optimiser le choix des alternatives lors de la gestion d'entreprise
- il permet l'étude de faisabilité d'une affaire, d’un projet, de sa rentabilité et de sa capacité de
financement. Ceci afin d'entrer ou de limiter les risques de faillite de l'affaire.
- étude marchée, élaboration, projet publicitaire et commercial, mise en place d'une stratégie
commercial et juridique, gestion personnel
- le BP permet d'avoir une idée claire sur les pérspéctives de développement d'une entreprise
et sa capacité a faire face à ses créanciers
- atteindre les objectifs
- il donne la synthèse de certains indicateurs principaux pour la gestion de l'entreprise et aide
à la décision
- avoir une stratégie claire et une vision précise
- bien maitriser le marché : les prix,... pour bien vendu un produit il faut bien le maîtriser
- éclairer le trajet de la société pour pouvoir atteindre les objectifs fixés
- la collecte des informations et avoir une idée générale sur le projet en focalisant sur l'étude
technique et financière du projet.
- facilite la réalisation du projet - détailler l plan de réalisation
- décrire la stratégie de l'entreprise à moyen et long terme
- contrôler et évaluer l'entreprise
- outils de synthèse financière
- permet de présenter ses propres objectifs et déterminer les moyens pour les atteindre
- il permet l'étude préalable de chaque projet et prévoir son déroulement
- aide à la prise de décision
Votre point de vue sur le Business plan ?
- utile pour la gestion

- Etude indispensable et pealable à toute création d'une affaire. En effet, faute d'une étude
sérieuse d'un bon business plan, plusieurs aires ont fermé les portes (mauvaise étude de
marché, de lieu d'implantation , de fonds nécessaires ,...).
- la gestion prévisionnel se bas essentiellement sur le business plan .En effet, on ne peut
parler d'une gestion perspective en l'absence d'un business plan bien élaboré
- intéressant et primordiale pour tout avantage de projet et suivi de la conduite de l’activité.
- intéressant e obligatoire avant de lancer n'importe quel projet.
- très efficace, résultat souhaité sera rapide
- facilite les taches et la méthodologie de gestion de la société et la communication interne et
externe.
- important pour un bon décalage du projet
- essentiel pour chaque étude de projet notamment en terme de faisabilité
- d'importance stratégique considérable
- le BP détermine des opportunités et les faiblesses de l'entreprise
- aide à la détermination de la solvabilité de l'entreprise et de rembourser les emprunts
- permet de décrire le devenir de l'entreprise
- le BP est fondamental pour tout projet
- indispensable à la gestion de l'entreprise
71
Conclusion générale :
Un business plan ou plan d’affaires, ou simplement plan d'entreprise, est un résumé de

la stratégie d'entreprise, des actions et moyens qu’un entrepreneur ou un cadre compte mettre
en oeuvre dans un projet entrepreneurial afin de développer au cours d'une période déterminée
les activités nécessaires et suffisantes pour atteindre des objectifs visés.
72
Le business plan est rédigé tant pour un usage interne pour le management ou la
planification que pour communiquer à l’extérieur et convaincre les banques d’accorder des
financements ou le capital risque d’investir dans l’entreprise.
Un Business Plan est souvent conçu à l'occasion d'une création d'entreprise, ou de la mise
en place d'une phase de développement important et sera alors l'outil de base pour chercher
des financements. Il permet aussi de mieux approfondir un projet tout au long de sa
conception, de juger de sa faisabilité et de suivre son évolution.
Comme l’explique Nicole Comes, expert comptable, « son rôle premier est de conforter le
créateur sur la faisabilité de son projet, notamment sur l'aspect financier : rentabilité,
cohérence du plan de financement, etc. ». Pour cela, il intègre sur un même document les
éléments constitutifs du projet et les met en adéquation avec des facteurs extérieurs tels que le
marché, la clientèle, les données financières, la communication, etc. S’il n’existe pas de
présentation idéale, un Business Plan doit traduire le projet en terme d’objectifs chiffrés tout
en présentant les moyens pour le réaliser.
Ensuite, « un Business Plan sert à compléter le dossier fourni au partenaire banquier en vue de
l'obtention du financement nécessaire ». En présentant ainsi sa démarche, on dispose de l’outil
de communication idéal pour convaincre les investisseurs. Inutile, donc, de jouer les créateurs
passionnés. S’il est clair, concis, complet et cohérent, un Business Plan a toutes les chances
d’être performant.
Attention ! Un Business Plan n’est pas un document rigide. Il doit pouvoir évoluer en fonction
de la conjoncture du moment et s’adapter à ses interlocuteurs. Car il sert aussi à présenter son
projet à l’ensemble des partenaires du projet (actionnaires, clients, personnel, etc.).
Enfin, plus qu’un simple dossier, « un Business Plan sert de tableau de bord dans le suivi de
l'entreprise lors du démarrage de l'activité », conclut Nicole Comes. « Véritable reflet d’une
réflexion, il fixe les priorités sur la base d’objectifs quantifiés, planifiés et mesurables ». Un
bon moyen d’éviter les causes d’échec les plus fréquentes en matière de création de projet
comme celle de ne pas allouer les ressources là où elles sont vraiment nécessaires.
Des règles de formes sont à respecter. Un business plan doit pouvoir permettre au lecteur de
répondre rapidement à ces quatre questions:
 d'où l'entreprise part-elle ?

 où va-t-elle ?
 comment compte-t-elle y aller ?
 selon quelle progression dans le temps ?
Cela devant être fait rapidement c’est-à-dire que le document doit être concis, concret,
cohérent et hiérarchisé.
Le document doit en outre être clair et lisible pour en faciliter l'accès à tout type de lecteurs, il
doit également pouvoir s'adapter au type de lecteur en apportant des sections particulières
adaptées aux différents types de partenaires. Selon que le lecteur désire ou non des détails il
peut approfondir ou non sa lecture. Le Business plan doit impérativement être honnête car un
mensonge se détecte et ruine une relation et le document doit inspirer confiance. Enfin un
business plan doit être sobre et éviter les effets de style qui ne servent pas le contenu.
73
Les différentes parties sont en règle générale structurées de la façon suivante:
1. Résumé du plan d'affaire : quels sont les points clef ?

2. Genèse et contexte du projet: qu'est ce qui a été fait ? où en est-on ?
3. Équipe et encadrement:
4. Analyse du marché
5. Produit et services offerts
6. Stratégie marketing et commerciale
7. Moyens et organisation
8. Dossier financier (avec projections découpées par années, voire par trimestres)
Donc le business plan est une stratégie indispensable à la gestion des entreprises.
(ETUDE FINANCIÈRE)
TABLEAU DES VENTES :
74
Produits Mois Total An 1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Produit 1
Quantités vendues
Prix de vente unitaire
Montant total des
ventes (1)
Produit 2
Quantités vendues
Montant total des
ventes (2)
Produit 3
Quantités vendues

Montant total des
ventes (3)
Montant total des
Ventes = (1+2+3)
CONSOMMATION DE MATIERES PREMIERES :
Marchandises et Mois Total An 1

matières premières 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Matière 1
Quant. consommées
75
Montant total des

consommations (1)
Matière 2
Quant. consommées
Montant total des

consommations (2)
Matière 3
Quant. consommées
Montant total des

consommations (3)
Montant total des

Consom. =1+2+3
COUT DE L’INVESTISSEMENT :
o Terrain ------------------------------------------
o Travaux de viabilité ------------------------------------------
o Constructions ------------------------------------------
76
o Aménagement, agencement et installations ------------------------------------------
o Equipements d’exploitation ------------------------------------------
o Mobilier et matériel de bureau ------------------------------------------
o Matériel de transport ------------------------------------------
o Divers et imprévus ------------------------------------------
Total ------------------------------------------
BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT :
o Stock de matières premières / marchandises ------------------------------------------
o Transport ------------------------------------------
o Loyer (x.. mois) ------------------------------------------
o Salaire (x.. mois) ------------------------------------------
o Consommation énergétique ------------------------------------------
o Autres dépenses ------------------------------------------
o Sécurité de caisse ------------------------------------------
Total ------------------------------------------
COUT TOTAL DU PROJET :
1. Frais d’établissement :
 Frais d’études ---------------------------
 Frais de suivi ---------------------------
 Frais d’enregistrement ---------------------------
 Divers et imprévus ---------------------------
77
Sous total ---------------------------
2. Coût de l’investissement :
 Terrain ---------------------------
 Travaux de viabilisation ---------------------------
 Constructions ---------------------------
 Agencement, aménagement et installations ---------------------------
 Equipements d’exploitation ---------------------------
 Mobilier et matériel de bureau ---------------------------
 Matériel de transport ---------------------------
 Divers et imprévus ---------------------------
---------------------------
Sous total
3. Besoin en fonds de roulement (B.F.R) :

 Stock de matières premières / marchandises ---------------------------
 Transport ---------------------------
 Loyer (x.. mois) ---------------------------
 Salaire (x.. mois) ---------------------------
 Consommation énergétique ---------------------------
 Autres dépenses ---------------------------
 Sécurité de caisse ---------------------------
---------------------------
Sous total
COUT TOTAL DU PROJET ---------------------------
PLAN DE FINANCEMENT :
o Coût du projet : --------------------------------------

 Frais d’établissement --------------------------------------
 Coût de l’investissement --------------------------------------
 B.F.R --------------------------------------
Financement :
78
o Apport personnel : --------------------------------------

 Espèces --------------------------------------
 Nature --------------------------------------
o Emprunt --------------------------------------
o subvention --------------------------------------
SERVICE DE LA DETTE :
Montant emprunté --------------------------------------

Durée (en mois) --------------------------------------
Différé (en mois) --------------------------------------
Taux d’intérêt (%) --------------------------------------
Coût de l’emprunt --------------------------------------
mensualité --------------------------------------
BILAN D’OUVERTURE AU ……………………
ACTIF PASSIF
Rubriques Montant Rubriques Montant
Investissements Fonds propres
Frais d’établissement Apport personnel
79
Terrain subventions
Viabilisation
Aménagement Dettes
Constructions Dettes MT et CT
Equipements Dettes fournisseurs
Mobilier
Matériel de transport
Stocks et encours
Matières premières
Disponibilités
TOTAL TOTAL
DOTATIONS AUX AMORTISSEMENTS

Frais d’établissement
Viabilisation
80
Constructions
Agencement, aménagement et
installations
Equipements d’exploitation
Mobilier et matériel de bureau
Matériel de transport
TOTAL
Guide pour déterminer le calcul des amortissements :
Frais d’établissement 3 – 5 ans

Constructions 50 ans
Agencement, etc. 10 ans
Equipements d’exploitation 10 ans
Mobilier / matériel de bureau 4 – 5 ans
Matériel de transport 5 ans
COMPTES D’EXPLOITATION PREVISIONNELS
Année 1 Année 2 Année 3

Désignations 50%cap prod =an1+10% =an2+10%
Chiffre d’affaires (hors taxe)
Achats
Marge Brute (MB)
Charges d’Exploitation
Frais de Personnel
Salaires+charges sociales20à25%
81
Impôts et Taxes
I. Patentes+T. urbaine+T. édilité
Travaux Fourniture et Services
Extérieurs Loyer+EE+ent+ass+fid
Transport et Déplacement
M.P+livraison+pers = 2à5% C.A
Frais Divers de Gestion (FDG)
Pub+tél+phot = 1à3% C.A
Frais Financiers
C.M+C.T escompte+facilité caisse
Total Charges d’Exploitation (CE)
Marge d’Exploitation ME = MB - CE
Dotations aux Amortissements (DA)
Résultat d’Exploitation RE = ME - DA
Impôts (IGR / IS)
Résultat Net RN = RE - Impôts
Cash-Flow = RN + DA
Ratio de Rentabilité = CF/CA
- management, organisation & gestion d’entreprise .R.El yacoubi Mohamed
82
- strategor : politique générale de l’entreprise, 3ème édition, dunod, Jean-Pierre Détrice

- strategor : politique générale de l’entreprise, 4ème édition, dunod, Jean-Pierre Détrice
- « Stratégie d’entreprise : business plan » Mémoire d’obtention de la licence en
sciences économiques option gestion d'entreprise Prépare par Mr : Riad Soufiane
Encadre par : Mme : Benrais Amina
- cours de Mme Nait Haddou enseignante « marketing stratégique » à la fsjes-agadir
- cours de M .Aboudrar enseignant « marketing opérationnel » à la fsjes-agadir
- Daniel martin : Mondialisation et délocalisations.
- « Plan d’affaires » Olivier Witmeur, directeur d’ EEBIC, centre d’entreprise et
d’innovation à bruxelles.Fichier Word
- « BP : pourquoi, comment ».Joseph Orlinstri .fichier power point
- « Guide de rédaction du plan d’affaires » centre local de développement Québec,
Canada.fichier pdf
- Emploi et création des PME au Maroc Oriental:Sujet de mémoire pour l'obtention du
Diplôme des Etudes Supérieures Approfondies (D.E.S.A.). Préparé par : Mr El
Mostapha Bouzzzoui Sous la direction de : Mr Hachmi bentaher;
- Guide de créateur et de la création d'entreprise (fichier PDF)
- www.entreprendre.ma
- www.marocentrepreneurs.com
- www.danielmartin.eu
- www.casafree.com
- www.créationd'entreprise.free.fr
- www.wikipédia.fr;
- www.google.fr
83

5339 B 1 Ac 97 Aea

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Mémoire fin d’étude business plan

La rédaction de ce travail n'aurait pas été possible sans le

Pour son dévouement…

A mon encadrente Mme.NAIT HADDOU

A tous mes amis qui se reconnaîtront.

Ces dix dernières années :

 Les investissement des le monde ont été multipliés par plus de 6 ;

Les entreprises tendent à acquérir une dimension mondiale, à devenir multinationales.

Le contexte économique actuel et les rapides mutations technologiques font de la R&D et de

Parmi les raisons de l'échec des entreprises Marocaine pays on note:

 Un volume de ventes très bas;

 Une forte concurrence;

 Une publicité inefficace;

 Des états changeants du marché;

 Une gestion faible;

 L'idée de projet, qui doit être réalisable, rentable et finançable.

 Etude de marché : Etudier l'apport du marché, le type de la clientèle, identifier

 Etude technique : définir les caractéristiques de l'implantation du projet, les

 Etude économique : l'évaluation chiffrée de l'ensemble du projet selon les

 Etude Financière : cette étude permet de savoir si le projet envisagé peut

 Etude de rentabilité : à travers cette étude nous calculons le seuil critique de

Ces analyses, peut aider l'entrepreneur à déterminer la possibilité d'investir ou non.La

Partie 1 : Business plan:généralités et étapes

CHAPITRE 1 : GENERALITES SUR LE BUSINESS PLAN (BP)

SECTION 1 : QU’EST CE QU’UN BUSINESS PLAN ? A QUOI IL SERT ?

1 – QU’EST-CE QU’UN BUSINESS PLAN ?

Le business plan, en français «plan d’affaires» ou «plan d’entreprise», est le reflet de

2 – LE ROLE DU BUSINESS PLAN

Le business plan est donc, comme la comptabilité, un outil de chiffrage précis

Les comptes de résultat prévoiront la rentabilité de l'affaire et donc le bien-fondé des

2) Communication avec les actionnaires

Même au niveau des entreprises moyennes, on constate aujourd'hui un éclatement de

3) Communication avec les financiers

SECTION 2 : QUAND ET COMMENT ELABORER UN BUSINESS PLAN ?

1 – QUAND ELABORER UN BUSINESS PLAN?

La terminologie dans le domaine du management n'est pas rigoureusement la même

 Le plan stratégique concerne toutes les activités de l'entreprise sous la responsabilité

A) Business Plan de création d’une entreprise :

a) La création d'une entreprise :

Convaincre de futurs actionnaires : Si la création de l'entreprise suppose de lever des

 Par la capacité de l'entreprise à réaliser dans l'avenir des profits permettant de

Obtenir des financements:

 réaliser les investissements.

b) Les grands projets

c) Le suivi de projet de création

- Les enjeux sont souvent majeurs ;

B) Le Business Plan dans la gestion courante :

 Coordonner l'action à moyen terme

 Communiquer à l'intérieur de la société

 Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives.

1) Coordonner l'action à moyen terme

Pour que l'entreprise réussisse, il est indispensable :

Qu'il existe un consensus sur l'avenir de l'entreprise. Le consensus général est

2) Fournir une prévision globale et cohérente

- Le service technique organise sa production non seulement en fonction des commandes

Le service technique ne trouvera pas dans le business-plan la réponse à ses problèmes

3) Communiquer à l'intérieur de la société

A- lors de son établissement et révision

a) Lors de toute décision importante, la référence au business-plan doit devenir un réflexe.

 Si la décision prise est d'importance (montant élevé),

b) Lors de l'établissement des budgets annuels, il sera indispensable de vérifier la cohérence

4) Mesurer les dérives et mettre en oeuvre les actions correctives :

C) Devenir une filiale :