Examen MATC 2018 BTS TC

Examen National du Brevet de Technicien Supérieur Page
Session Mai 2018 1

- Sujet - 22
Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation
Filière : Technico-commercial (TC) Durée : 4 Heures

Épreuve : Management des activités technico-commerciales Coefficient : 20
Cas de la société «Boisé Fès»

Présentation de la société :
Dénomination Boisé Fès

Forme juridique SARL
Siège social 19 boulevard Moulay rachid, 30000 Fès
Téléphone 0535657232
FAX 0535657234
Site web http://boisefes.business.site/
Capital social 100 000 DH
Chiffre d’affaires (2017) 360 000 DH
Effectif (2017) 20 salariés
Activité
L’activité principale de l’entreprise Boisé Fès est la menuiserie moderne,

fabrication de portes d'intérieur, dressings, placards, étagères, présentoirs et espaces de
rangement. L’effectif total de l’entreprise est de 20 personnes dont 3 commerciaux à plein
temps.
Votre place dans la société :

Vous avez rejoint l'équipe de la société en tant que nouveau technico-commercial.
Najib HADAWI, le directeur commercial, vous soumet les informations concernant
l’activité de la société et vous demande de réaliser les missions prescrites aux dossiers ci-
dessous.
*************************
Le sujet se présente sous la forme de deux dossiers qui doivent être traités de façon
indépendante :
 DOSSIER 1 : Management de la force de vente (7 points)
 DOSSIER 2 : Gestion financière et comptable (13 points)
AVERTISSEMENTS
 Chaque dossier sera traité sur des copies séparées, les annexes à rendre jointes au dossier
concerné.
 Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.
 Toute information calculée devra être justifiée.
 Les écritures comptables devront comporter une date, les numéros des comptes et un
libellé.
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Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2018 -
2
Filière : Technico-commercial (TC) Épreuve : Management des activités technico-commerciales 22
Le sujet comporte les annexes suivantes :
N° ANNEXE PAGE
DOSSIER 1 : Management de la force de vente.
ANNEXE 1 Répartition des clients de Boisé Fès selon leur taille PAGE 5
ANNEXE 2 Répartition annuel du travail des commerciaux PAGE 5
ANNEXE 3 Extrait de mail adressé par M Rachid AIT OUALI PAGE 5
Résultats de la démarche de prospection de Mme HOUARI et
ANNEXE 4 PAGE 6
M. ELMARDI dans la région de Fès Boulmane
ANNEXE 5 La grille de rémunération des commerciaux de Boisé Fès PAGE 6
ANNEXE 6 Les résultats de M. ELMARDI pour le mois d’Avril 2018 PAGE 6
Evaluation de l’efficacité de la démarche de prospection
ANNEXE A commerciale de Mme HOUARI et M. ELMARDI (A rendre PAGE 7
avec la copie)
Calcul de la partie variable de la rémunération mensuelle de
ANNEXE B PAGE 8
M. ELMARDI (A rendre avec la copie)
DOSSIER 2 : Comptabilité et gestion financière
ANNEXE C Les factures du mois d’Avril 2018 (A rendre avec la copie) PAGE 9
ANNEXE D Extrait du plan d’amortissement (A rendre avec la copie) PAGE 9
ANNEXE 7 C.P.C. de l’entreprise BOISE FES en 2017 PAGE 10
Extrait de l’état des soldes de gestion (à rendre avec la
ANNEXE E PAGE 11
copie)
Commentaire des différents soldes de gestion de l’entreprise
ANNEXE F PAGE 11
(à rendre avec la copie)
ANNEXE 8 Tableau de reclassement des charges et des produits PAGE 12
Reclassement des charges et des produits (à rendre avec la
ANNEXE G PAGE 12
copie)
Le tableau d’exploitation différentiel TED (à rendre avec la
ANNEXE H PAGE 13
copie)
PAGE 14
ANNEXE 9 Données de calcul des coûts analytiques
ET 15
Tableau de répartition des charges indirectes (à rendre avec
ANNEXE I PAGE 16
la copie)
Tableaux de calcul des coûts et résultats (à rendre avec la PAGE 16,
ANNEXE J
copie) 17 et 18
ANNEXE 10 Etude de la rentabilité d’une nouvelle machine industrielle PAGE 19
Tableau d’amortissement de l’emprunt (à rendre avec la
ANNEXE K PAGE 19
copie)
ANNEXE L Prévision des ventes (à rendre avec la copie) PAGE 20
ANNEXE M Le budget des ventes (à rendre avec la copie) PAGE 20
PAGE 21
ANNEXE 11 Extrait de la liste des comptes du plan comptable marocain
ET 22
Les annexes de réponses sont à rendre avec la copie même si elles sont vides.
 Le plan comptable n’est pas autorisé.
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3
DOSSIER 1 : GESTION DE LA FORCE DE VENTE
Boisé Fès veut élargir sa cible commerciale vers les clients professionnels (PME et TPE
principalement) situés dans la ville de Fès, dans un premier temps, avant de prospecter les professionnels des
autres villes de la région Fès Boulmane.
M. HADAWI vous demande de l’assister pour prendre certaines décisions. A cet effet, il met à votre
disposition les informations consignées dans les annexes 1 à 6 et vous confie la réalisation des taches
suivantes :
a. Calculer la taille optimale de la force de vente de l’entreprise Boisé Fès. 1,25 pt

1.1
b. Conclure. 0,50 pt
a. Étudier les avantages et les inconvénients pour Boisé Fès de recourir au 1,00 pt
recrutement interne.
1.2 b. Déterminer les indicateurs quantitatifs et qualitatifs de performance 0,50 pt
relatifs à Rachid AIT OUALI, utiles à M. HADAWI pour prendre sa
décision.
Evaluer l’efficacité de la démarche de prospection commerciale de Mme
1.3 Houari et M. ELMARDI en remplissant l’annexe A (à rendre avec la 2,00 pts
copie).
a. Calculer la rémunération mensuelle de M. ELMARDI pour le mois 1,25 pt
d’Avril 2018 en remplissant l’annexe B (à rendre avec la copie).
1.4
b. Préciser dans un tableau deux effets positifs et deux effets négatifs de 0,50 pt
mode de rémunération variable (individualisée).
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4
DOSSIER 2 : COMPTABILITE ET GESTION FINANCIERE

Afin d’évaluer les performances financières et de prévoir les tendances futures de l’activité votre supérieur
M. HADAWI, vous demande de participer à certains travaux d’ordre comptable et financier, en exploitant les
annexes et les documents ci-dessous.
Travail à faire
SOUS DOSSIER 2.1 : LES OPERATIONS COURANTES ET D’INVENTAIRE.
2.1 Compléter les factures données en annexe C (A rendre avec la copie). 1 pt
Enregistrer au livre journal de l’entreprise Boisé Fès les factures de l’annexe
2.2 1 pt
C (A rendre avec la copie).
Compléter l’extrait du plan d’amortissement de la machine de production
2.3 0,5 pt
XBR 21 donné en Annexe D (A rendre avec la copie).
Enregistrer la dotation d’amortissement de la machine de production XBR
2.4 0,5 pt
21 au journal de l’entreprise pour l’année 2018.
SOUS DOSSIER 2.2 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION.
Présenter dans l’annexe E l’extrait de l’Etat des Soldes de Gestion (A rendre 1 pt
2.5 avec la copie). Utiliser le Compte de produits et charges (C.P.C.) pour
l’année 2017 donné en annexe 7.
Présenter un commentaire dans l’annexe F (A rendre avec la copie) des 0,5 pt
2.6
différents soldes de gestion calculés dans l’Annexe E.
Compléter dans l’annexe G (A rendre avec la copie) et à l’aide de l’annexe 8 0,5 pt
2.7
le reclassement des charges fixes et variables de l’entreprise.
Compléter dans l’annexe H (A rendre avec la copie) le Tableau 0,5 pt
2.8
d’Exploitation Différentiel (T.E.D.) de l’année 2017.
Calculer le seuil de rentabilité de l’entreprise et commenter le résultat 0,5 pt
2.9
obtenu.
SOUS DOSSIER 2.3 : COMPTABILITE DE GESTION (CALCUL DES COUTS COMPLETS PAR
LA METHODE DES SECTIONS ANALYTIQUES).
En utilisant les données de l’Annexe 9 compléter le TRCI donné en annexe I
2.10 0,5 pt
(A rendre avec la copie).
Compléter les tableaux de calcul des coûts, d’inventaire, coût du revient et
2.11 2,5 pts
résultats analytiques donnés en Annexe J (A rendre avec la copie) .
SOUS DOSSIER 2.4 : DECISION D’INVESTISSEMENT ET DE FINANCEMENT.
En utilisant les données de l’Annexe 10 :

2.12 Evaluer la rentabilité de l’investissement en utilisant les critères de la Valeur 1 pt
Actuelle Nette (VAN) et le Taux de Rentabilité Interne TIR.
Compléter le tableau d’amortissement de l’emprunt donné en Annexe K (A
2.13 1 pt
rendre avec la copie).
SOUS DOSSIER 2.5 : LE BUDGET DES VENTES.
Déterminer l’équation de la droite d’ajustement linéaire des ventes (méthode
2.14 des moindres carrés) et établir les prévisions de ventes pour les années 2018, 1,5 pt
2019 et 2020. Utilisé l’Annexe L (A rendre avec la copie).
2.15 Compléter le budget des ventes donné en Annexe M (A rendre avec la copie) 0,5 pt
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Annexe 1 : Répartition des clients de Boisé Fès selon leur taille
Durée moyenne par

Nombre de clients Fréquence des visites
visite
Grands clients 48 Chaque mois 1 H 30mn
Moyens clients 236 Chaque trimestre 1H
Petits clients 704 Chaque semestre 45 mn
Pour l’année 2018, Boisé Fès envisage de prospecter 850 professionnels. Les prospects sont visités
jusqu’à devenir clients. En moyenne, chaque prospect est visité 3 fois par année et la durée moyenne de
chaque visite est de 30 mn.
Annexe 2 : Répartition annuel du travail des commerciaux
Temps de travail annuel 52 semaines

Congés payés 4 semaines
Participation aux foires et aux salons 5 semaines
Absences diverses 1 semaine
Travail hebdomadaire 5 jours
Temps effectif des visites par jour 5 heures
Annexe 3 : Extrait de mail adressé par M Rachid AIT OUALI
M. Rachid AIT OUALI, technico-commercial chez Boisé Fès, a appris par le site Internet de
l’entreprise que M. HADAWI allait recruter un nouveau chef de secteur pour la création d'un nouveau
secteur commercial (la ville de Meknès). Il vous a fait savoir qu'il était intéressé par le poste et propose
de rencontrer M. HADAWI.
Voici un extrait de l’email qu’il t’a envoyé :
Cher collègue,
Je viens de voir sur le site que M. HADAWI recrutait un nouveau chef de secteur pour pouvoir
atteindre nos objectifs. Comme tu le sais, le poste de chef de secteur m'intéresse. En effet, cela fait
maintenant 2 ans que je suis technico-commercial chez Boisé Fès et mes résultats sont toujours au-delà
des objectifs. A 23 ans, je souhaite travailler à temps plein et évoluer vers le travail de management, ce
qui correspond à ma formation récente. Est-ce que l'on peut se rencontrer pour que tu me conseilles sur la
démarche à suivre ?
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Annexe 4 : Résultats de la démarche de prospection de Mme Houari et M. Elmardi dans

la région de Fès Boulmane
Résultats de la prospection
Etapes de la démarche de prospection
Mme Yasmine HOUARI M. Samir ELMARDI
Contacts fichier 184 206
Contacts utilisables 170 160
Contacts téléphoniques 104 98
Rendez vous pris (visites) 60 54
Commandes réalisées* 22 20
*une commande réalisée = nouveau client
Annexe 5 : La grille de rémunération des commerciaux de Boisé Fès
Eléments
Fixe mensuel brut 3 200 dh
Variable 1 : commission sur le chiffre d’affaires mensuel 0,7 % et 1 %
Variable 2 : Prime sur objectif de marge nette mensuelle 2 400 Dh
Variable 3 : prime sur objectif de CA mensuel sur les nouveaux clients 1 800 Dh
Pour la variable 1, la commission est de :

 0,7 % de CA si le CA réalisé est inférieur à l’objectif.
 1 % de CA supplémentaire si le CA est supérieur à l’objectif.
Pour les variables 2 et 3, la prime est de :
 100% de la prime si les objectifs sont atteints ou dépassés ;
 80% de la prime si le taux de réalisation des objectifs se situe entre 80% et 99,99% ;
 50% de la prime si le taux de réalisation des objectifs se situe entre 60% et 79,99% ;
 En dessous de 60%, vous ne percevez pas la prime mensuelle.
Annexe 6 : Les résultats de M. ELMARDI pour le mois d’Avril 2018
Objectif Résultat
fixé réalisé
Chiffre d’affaires mensuel 160 000 Dh 196 100
Marge nette mensuelle 15 500 Dh 14 760
CA mensuel sur les nouveaux clients 11 000 Dh 8 390
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Annexe A : Evaluation de l’efficacité de la démarche de prospection commerciale de

Mme HOUARI et M. ELMARDI (A rendre avec la copie)
Mme Yasmine HOUARI M. Samir ELMARDI

Ratio Formule
Calculs Calculs
…………………………. ………………………….
……………………… …………………………. ………………………….
Nombre de ventes /
……………………… …………………………. ………………………….
Nombre de
……………………… …………………………. ………………………….
coordonnées
………………………
= …………………… = ……………………
…………………………. ………………………….
…………………………. ………………………….
Productivité des ………………………. …………………………. ………………………….
contacts (taux de prise ………………………. …………………………. ………………………….
de RDV) ……………………….
………………………. = …………………… = ……………………
…………………………. ………………………….
……………………… …………………………. ………………………….
Nombre de ventes
……………………… …………………………. ………………………….
réalisés / Nombre de
……………………… …………………………. ………………………….
RDV
………………………
= …………………… = ……………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
Interprétations et
…………………………………………………………………………………
conclusion
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
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8
Annexe B : Calcul de la partie variable de la rémunération mensuelle de M.

ELMARDI (A rendre avec la copie)
Ecarts entre objectifs Taux de réalisation Montant de la prime due

et réalisation
……………………… ……………………… ………………………
……………………… ……………………… ………………………
Variable 1 : ……………………… ……………………… ………………………
……………………… ……………………… ………………………
Commission sur CA
réalisé = ……………….. = ……………….. = ………………..
……………………… ……………………… ………………………

……………………… ……………………… ………………………
Variable 2 : ……………………… ……………………… ………………………
……………………… ……………………… ………………………
Prime sur objectif de
marge nette mensuelle = ……………….. = ……………….. = ………………..
……………………… ……………………… ………………………

Variable 3 : ……………………… ……………………… ………………………
……………………… ……………………… ………………………
……………………… ……………………… ………………………
Prime sur objectif de CA
mensuel sur les nouveaux
clients = ……………….. = ……………….. = ………………..
Rémunération totale au titre de mois d’avril 2018
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………… = ……….....
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9
SOUS DOSSIER 2.1 : LES OPERATIONS COURANTES ET D’INVENTAIRE.
Annexe C : Les factures du mois d’Avril 2018 (A rendre avec la copie)

MAROCBOIS SAFI, Le 12/04/2018 BOISE FES FES, Le 13/04/2018
SAFI FES
Facture Doit n° 433 Facture Doit n° 466
BOISE FES ELECTOIRY
FES CASABLANCA
Désignation Quantité Prix Désignation Quantité Prix
Planches de bois 1 600 250 Portes Réf B19 20 800
Montant Brut ……………... Montant Brut ……………...
Remise 4 % ……………... T.V.A. sur produits finis 20 % ……………...
Net commercial ……………... Transport forfaitaire 1 000
Escompte 1 % ……………... TVA sur Transport …..% ……………...
Net financier ……………... Net à payer TTC ……………...
T.V.A 20 % ……………... Mode de règlement : Lettre de change n° M42
Net à payer TTC ……………... acceptée le même jour à échéance de deux mois.
Mode de règlement : chèque bancaire n° 6883
ANNASR SA FES, Le 14/04/2018 MAROCBOIS SAFI, Le 22/04/2018

FES SAFI Facture Avoir n° 32
Facture Doit n° 718 BOISE FES
BOISE FES FES
FES . Désignation Quantité Prix
Désignation Quantité Prix
Retour de planches de bois
Machine de 25 250
1 1 300 500 achetées par la facture 433
Production XBR 21 ………………………………………….. …………
Montant Brut ……………... ………………………………………….. …………
T.V.A 20% ……………... ………………………………………….. …………
Net à payer TTC ……………... ………………………………………….. …………
Mode de règlement : Moitié par chèque bancaire ………………………………………….. …………
n° 12889 moitié à crédit de 2 ans
………………………………………….. …………
………………………………………….. …………
Mode de règlement : chèque bancaire n° 9800
Annexe D : Extrait du plan d’amortissement (A rendre avec la copie)

Type d’Immobilisation : ………………………………………… Durée d’utilisation : 5 ans
Date d’acquisition : …... /…... /..…. Mode d’amortissement : constant
Valeur d’entrée : ………………………dirhams. Taux : ….
Annuité Amortissements VNA en fin de
Périodes Valeur d’entrée
d’amortissement cumulés période
2018 ……………. ………………... …………….…. …………….
2019 ……………. ………………... …………….…. …………….
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10
SOUS DOSSIER 2.2 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION.
Annexe 7 : C.P.C. de l’entreprise BOISE FES en 2017

TOTAUX DE
ELEMENTS
L’EXERCICE
I Produits d’exploitation
Ventes de marchandises (en l’état) 0
Ventes de biens et services produits 360 000
E Chiffre d’affaires 360 000
X Variations de stocks de produits (+/-) 11 000
P Immobilisations produites par l’entreprise pour elle même 1 000
Subventions d’exploitation 250 000
O Autres produits d’exploitation 51 900
I Reprises d’exploitation ; transferts de charges 12 000
T TOTAL I 685 900
A II Charges d’exploitation
T Achats revendus de marchandises 0
I Achats consommés de matières et fournitures 230 000
O Autres charges externes 90 000
N Impôts et taxes 120 000
Charges de personnel 190 000
Autres charges d’exploitation 10 000
Dotations d’exploitation 1 100
TOTAL II 641 100
III RESULTAT D’EXPLOITATION (I -II) 44 800
IV Produits financiers
Produits des titres de participation et autres titres immobilisés 6 600
F Gains de change 500
I Intérêts et autres produits financiers 0
N Reprises financières ; transferts de charges 20 500
A TOTAL IV 27 600
N V Charges financières
C Charges d’intérêts 6 250
I Pertes de change 0
E Autres charges financières 150
R Dotations financières 1 300
TOTAL V 7 700
VI RESULTAT FINANCIER (IV -V) 19 900
VII RESULTAT COURANT (III+VI) 64 700
VIII Produits non courants
N Produits de cessions d’immobilisations 25 000
Autres produits non courants 12 000
C Reprises non courantes ; transferts de charges 22 000
O TOTAL VIII 59 000
U IX Charges non courantes
R V.N.A des immobilisations cédées 7 000
A Subventions accordées 0
N Autres charges non courantes 12 000
T Dotations non courantes 8 000
TOTAL IX 27 000
X RESULTAT NON COURANT (VIII-IX) 32 000
XI RESULTAT AVANT IMPOTS (VII+X) 96 700
XII IMPOTS SUR LE RESULTAT 9 250
XIII RESULTAT NET (XI - XII) 87 450
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Annexe E : Extrait de l’état des soldes de gestion (à rendre avec la copie)

I-TABLEAU DE FORMATION DES RESULTATS (T.F.R)
ELEMENTS Exercice N Exercice N-1
1 Ventes de marchandises (en l'état)
2 - Achats revendus de marchandises
I = MARGE BRUTE SUR VENTES EN L'ETAT
II + PRODUCTION DE L'EXERCICE : (3+4+5)
3 . Ventes de biens et services produits
4 . Variation stocks de produits
5 . Immobilisations produites par l'entreprise pour
III - elle-même
CONSOMMATION DE L'EXERCICE : (6+7)
6 . Achats consommes de matières et fournitures
7 . Autres charges externes
IV = VALEUR AJOUTEE (I+II - III)
8 + Subventions d'exploitation
V 9 - Impôts et taxes
10 - Charges de personnel
= EXEDENT BRUT D'EPLOITATION (EBE)
= OU INSUFFISANCE BRUTE
11 + Autres produits d'exploitation
D'EXPLOITATION (IBE)
12 - Autres charges d'exploitation
13 + Reprises d'exploitation : transferts de charges
14 - Dotations d'exploitation
VI = RESULTAT D'EXPLOITATION (+ou-)
VII + RESULTAT FINANCIER
VIII = RESULTAT COURANT (+ou-)
IX + RESULTAT NON COURANT
15 - Impôts sur les résultats
X = RESULTAT NET DE L'EXERCICE (+ou-)
Annexe F : Commentaire des différents soldes de gestion (à rendre avec la copie)

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……..……………………………………………………………………………………………………….
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12
Annexe 8 : Tableau de reclassement des charges et des produits
variable Fixe
Produits d’exploitation :
Ventes de marchandises en l’état 100 %
Ventes de biens et services produits 100 %
Variation de stocks de produits 100 %
Immobilisations produites par l’entreprise pour elle-même 40 % 60 %
Subventions d’exploitation 100%
Autres produits d’exploitation 40 % 60 %
Reprises d’exploitation, transferts de charges 100 %
Charges d’exploitation :
Achats revendus de marchandises 100 %
Achats Consommés de matières et fournitures 100 %
Autres charges externes 20 % 80 %
Impôts et taxes 90 % 10 %
Charges de personnel 60 000 130 000
Autres charges d’exploitations 30 % 70 %
Dotations d’exploitation 100 %
Annexe G : Reclassement des charges et des produits (à rendre avec la copie)
Montants Variable Fixe

Produits d’exploitation :
Ventes de marchandises en l’état ……………. ……………. …………….
Ventes de biens et services produits ……………. ……………. …………….
Variation de stocks de produits ……………. ……………. …………….
Immobilisation produites par l’entreprise pour elle-
……………. ……………. …………….
même
Subventions d’exploitation ……………. ……………. …………….
Autres produits d’exploitation ……………. ……………. …………….
Reprises d’exploitation, transferts de charges ……………. ……………. …………….
TOTAL PRODUITS EXPLOITATION ……………. ……………. …………….
Charges d’exploitation :
Achats revendus de marchandises ……………. ……………. …………….
Achats Consommés de matières et fournitures ……………. ……………. …………….
Autres charges externes ……………. ……………. …………….
Impôts et taxes ……………. ……………. …………….
Charges de personnel ……………. ……………. …………….
Autres charges d’exploitations ……………. ……………. …………….
Dotations d’exploitation ……………. ……………. …………….
TOTAL CHARGES EXPLOITATION ……………. ……………. …………….
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13
Annexe H : Le tableau d’exploitation différentiel TED (à rendre avec la copie)
Eléments Calculs Montants Pourcentage %
Chiffre d’affaires
……………….. ………….
(HT)
Coût variable net : ………………………….. ……………….. ………….
Achats revendus de ………………………….. ………………..

marchandises
Achats consommés
………………………….. ………………..
de Matières et Fournitures
Autres charges
………………………….. ………………..
variables
Produits variables ………………………….. ………………..
Marge sur coût

………………………….. ……………….. ………….
variable
Coût fixe net ………………………….. ………………..
Charges fixes ………………………….. ………………..
Produits fixes ………………………….. ………………..
Résultat
………………………….. ………………..
d’exploitation
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14
SOUS DOSSIER 2.3 : COMPTABILITE DE GESTION : CALCUL DES COUTS COMPLETS PAR LA
METHODE DES SECTIONS ANALYTIQUES.
Annexe 9 : Données de calcul des coûts analytiques
Afin de vérifier la rentabilité de deux modèles produits, la société décide de calculer ses coûts de revient et
son résultat analytique dans l’objectif de maîtriser ses charges et analyser ses ventes. Pour cela, elle a retenu la
méthode des coûts complets basée sur les centres d'analyse.
Dans ce cadre, votre responsable comptable et financier vous demande de l’assister dans la réalisation du
dossier de calcul des coûts des produits Portes X24 et B19.
 Le processus de production :
o Phase 1 : Les planches de bois sont d’abord achetées et stockées. Puis, les planches de bois sont
coupées dans l’atelier « coupe » selon les proportions techniques et standards.
o Phase 2 : Les planches de bois coupées passent à l’atelier « assemblage et finition » pour être
regroupées et assemblées. Les planches regroupées sont complétées par des accessoires insérés
(serrures et poignées) et teintées avec la peinture décorative afin de finaliser le produit. Cet atelier
fabrique et finalise les deux modèles X24 et B19. Seul le modèle X24 est équipé d’un alliage en
aluminium. Les produits finis X24 et B19 obtenus sont emballés en carton. Après cette opération de
conditionnement, les deux produits finis sont stockés en attendant la vente.
o Phase 3 : Les deux produits finis X24 et B19 passent à la vente.
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15
Données du premier trimestre 2018 :
1- Les achats du trimestre :
Planches de Bois 600 planches à 250 Dh l’unité

Serrures de portes 500 Serrures de portes à 90 Dh l’unité
Alliage en Aluminium 812,5 mètres à 70 Dh le mètre
Poignées de portes 500 Poignées de portes à 12 Dh l’unité
Peintures décoratives 625 Kg de peintures décoratives à 45 Dh le kg
500 unités de conditionnement en carton de
Conditionnement en carton
porte à 40 Dh l’unité
2- Inventaire des matières premières et des produits finis :

Méthode de
Eléments Stock initial Stock final
calcul
Matières Planches du 50 planches de bois évaluées 150 planches
CMUP
premières Bois globalement à 11 300 DH de bois
50 portes à 769,875 DH
Modèle X24 40 Portes
Portes chacune
CMUP
fabriquées 190 portes à une valeur
Modèle B19 85 Portes
globale 118 901,25 DH
Seules les planches de bois et les produits finis Portes X24 etB19 sont stockées.
3- Heures de la main d’œuvre directe (H. MOD) :

- Atelier « coupe » : 240 heures (dont 70 heures pour le modèle X24 et le reste pour le modèle B19).
Taux horaire : 25 DH
- Atelier « assemblage et finition » : 1150 heures (dont 500 heures pour le modèle X24 et le reste pour le
modèle B19). Taux horaire : 25,7 DH
4- Consommation :
- 500 planches de bois découpées (325 pour le modèle X24 et 175 pour le modèle B19)
- 500 Serrures de portes (325 pour le modèle X24 et 175 pour le modèle B19)
- 500 Poignées de portes (325 pour le modèle X24 et 175 pour le modèle B19)
- 625 Kg de peintures décoratives, chaque modèle fabriqué consomme 1,25 Kg de peinture.
- 500 unités de conditionnement en carton de porte (325 pour le modèle X24 et 175 pour le modèle B19)
Une planche de bois donne une planche de bois découpée et permet de créer une porte.
Chaque porte nécessite 1 serrure de porte, 1 poignée de porte, 1,25 Kg de peinture décorative et 1 unité de
conditionnement en carton. Une porte modèle X24 consomme 2,5 mètres d’alliage en aluminium.
5- Production du trimestre : 325 portes modèle X24 et 175 portes modèle B19.
6- Ventes du trimestre : 335 portes modèle X24 à 900 DH l’unité et 280 portes modèle B19 à 450
DH l’unité.
NB : Retenez deux chiffres après la virgule.

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16
Annexe I : Tableau de répartition des charges indirectes (à rendre avec la copie)
Sections principales
Charges Atelier
Approvision Atelier
indirectes Assemblage et Vente
nement coupe
Finition
Total
répartition 1200 1200 10000 7695
secondaire
Nature des
Planches 1000 DH de
unités H MOD Porte fabriquée
achetées ventes
d’œuvres
Nombre des
unités ………. ……….. ………….. ………….
d’œuvres
Coût des unités
………. ……….. ………….. ………….
d’œuvres
Annexe J : Tableaux de calcul des coûts et résultats (à rendre avec la copie)
TABLEAU DE CALCUL DU COUT D’ACHAT DES MATIERES PREMIERES (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Planches de Bois
Prix
Quantité Montant
unitaire
Charges directes : Prix d’achat ………. ………. ……….
Charges indirectes : Centre approv. ………. ………. ……….
Coût d’achat ………. ………. ……….
TABLEAU DU COMPTE D’INVENTAIRE PERMANENT DES PLANCHES DE BOIS (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Prix Prix
Eléments Quantité Montant Eléments Quantité Montant
unitaire unitaire
Stock initial ………. ………. ………. Sortie ………. ………. ……….
Entrée ………. ………. ………. Stock Final ………. ………. ……….
Total ………. ………. ………. Total ………. ………. ……….

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17
TABLEAU DE CALCUL DU COUT DE PRODUCTION DES PORTES (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Modèle X24 Modèle B19

Eléments
Coût Coût
Quantité Montant Quantité Montant
unitaire unitaire
 Charges
directes
 Charges
Indirectes
Coût de production
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TABLEAU DU COMPTE D’INVENTAIRE PERMANENT DES PORTES MODELE X24 (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Prix Prix
unitaire unitaire
Total ………. ………. ………. Total ………. ………. ……….
TABLEAU DU COMPTE D’INVENTAIRE PERMANENT DES PORTES MODELE B19 (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Prix Prix
unitaire unitaire
Total ………. ………. ………. Total ………. ………. ……….
TABLEAU DE CALCUL DU COUT DE REVIENT (A RENDRE AVEC LA COPIE)

Eléments Coût Coût
unitaire unitaire
 Charges
………. ………. ………. ………. ………. ……….
directes
 Charges ………. ………. ………. ………. ………. ……….
Indirectes
Cout de revient ………. ………. ………. ………. ………. ……….
TABLEAU DE CALCUL DU RESULTAT ANALYTIQUE (A RENDRE AVEC LA COPIE)

Eléments Coût Coût
unitaire unitaire
 Chiffre
………. ………. ………. ………. ………. ……….
d’affaires
 Coût de ………. ………. ………. ………. ………. ……….
revient
Résultat
………. ………. ………. ………. ………. ……….
Analytique
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19
SOUS DOSSIER 2.4 : DECISION D’INVESTISSEMENT ET DE FINANCEMENT.
Annexe 10 : Etude de la rentabilité d’une nouvelle machine industrielle
Afin d’améliorer la performance de son outil de production, l’entreprise envisage d’acquérir une
nouvelle machine industrielle d’une capacité de production plus grande.
Le coût total de l’investissement est estimé à 673 227 DH. L’investissement peut assurer les flux nets de
trésorerie (Cash-Flow) suivants :
Années 2019 2020 2021 2022

flux nets de
trésorerie 195 000 250 000 298 000 320 000
(Cash-Flow)
A la fin de cette durée de vie, la valeur résiduelle brute de la machine est estimée à 10 000 dh. Le taux
d’actualisation retenu est de 10 %. Taux de l’impôt sur les sociétés est de 30%.
Par ailleurs, la société espère financer cet investissement par un emprunt bancaire. Pour cela,
l’entreprise envisage de contracter un emprunt remboursé par 4 annuités constantes au taux de 11%.
Annexe K : Tableau d’amortissement de l’emprunt (à rendre avec la copie)
Montant de l’emprunt : …………………………..

Taux d’intérêt : ………………………………….
Durée de l’emprunt : …………………………….
Capital restant
Capital restant
Amortissement de Annuité de la dû
dû au début de la Intérêts de la
Années la période période à la fin de la
période période
période
2019 ………… ………… ………… ………… …………
2020 ………… ………… ………… ………… …………
2021 ………… ………… ………… ………… …………
2022 ………… ………… ………… ………… …………
Calcul de l’annuité constante :

……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
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20
SOUS DOSSIER 2.5 : TABLEAU DE BORD COMMERCIAL.
Annexe L : Prévision des ventes (à rendre avec la copie)
Années Rang (xi) CA H.T. (yi) xi*yi Xi²

2012 1 110 000 …………. ………….
2013 2 225 000 …………. ………….
2014 3 255 000 …………. ………….
2015 4 275 000 …………. ………….
2016 5 266 000 …………. ………….
2017 6 360 000 …………. ………….
TOTAL - …………. …………. …………. ………….
Calcul de a :
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
Calcul de b :
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
La droite d’ajustement linéaire des ventes est : ….……………………………………………………….

Prévision des ventes de 2018 :
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
Annexe M : Le budget des ventes (à rendre avec la copie)
Années 2017 2018 2019 2020

CA HT ……………….. ……………….. ……………….. ………………..
TVA 20% ……………….. ……………….. ……………….. ………………..
CA TTC ……………….. ……………….. ……………….. ………………..

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21
ANNEXE 11 : EXTRAIT DE LA LISTE DES COMPTES DU PLAN COMPTABLE MAROCAIN
Classe 1 : Comptes de financement permanent Classe 2 (suite)
N° Poste et Compte Provisions pour dép. des immobilisations
111 Capital social ou personnel 292
incorporelles
1111 Capital social Provisions pour dépréciation des
148 Autres dettes de financement 293
immobilisations corporelles
1481 Emprunts auprès des établissements de crédit Provisions pour dépréciation des
151 Provisions pour risques 294/295
immobilisations financières
1511 Provisions pour litiges
155 Provisions pour charges Classe 3 : Comptes d’actif circulant (hors trésorerie)
Provisions pour charges à répartir sur plusieurs 311 Marchandises
1555 3111 Marchandises
exercices
312 Matières et fournitures consommables
3121 Matières premières
315 Produits finis
Classe 2 : Comptes d’actif immobilisé
3151 Produits finis
211 Frais préliminaires
341 Fournisseurs débiteurs, avances et acomptes
2111 Frais de constitution
Rabais, remises et ristournes à obtenir-avoirs non
2113 Frais d’augmentation du capital 3417
encore reçus
2117 Frais de publicité
342 Clients et comptes rattachés
222 Brevets, marques, droits et valeurs similaires 3421 Clients
2220 Brevets, marques, droits et valeurs similaires 3424 Clients douteux ou litigieux
223 Fonds commercial 3425 Clients_ effets à recevoir
2230 Fonds commercial
34271 Clients- factures à établir
231 Terrains
345 État – débiteur
232 Constructions 3455 État- TVA récupérable
2321 Bâtiments 34551 État-TVA récupérable sur immobilisations
233 Installations techniques, matériel et outillage 34552 État-TVA récupérable sur charges
2332 Matériel et outillage
3458 État-Autres comptes débiteurs
234 Matériel de transport
349 Comptes de régularisation - actif
2340 Matériel de transport 350 Titres et valeurs de placement
Mobilier, matériel de bureau et aménagements 3500 Titres et valeurs de placement
235
divers
Provisions pour dépréciations des comptes de
2351 Mobilier de bureau 390
l’actif circulant
2352 Matériel de bureau
3911 PPD des marchandises
2355 Matériel informatique 3912 PPD des matières et fournitures
241 Prêts immobilisés 3915 PPD des produits finis
2411 Prêts au personnel 3942 PPD des clients et comptes rattachés
248 Autres créances financières
3950 PPD des titres et valeurs de placement
2481 Titres immobilisés
251 Titres de participation
2510 Titres de participation
281 Amortissements des non-valeurs
2811 Amortissements des frais préliminaires Classe 4 : Comptes de passif circulant (hors trésorerie)
28111 Amortissements des frais de constitution 441 Fournisseurs et comptes rattachés
28113 Amortissements des frais d’augmentation du capital 4411 Fournisseurs
28117 Amortissements des frais de publicité 4415 Fournisseurs-effets à payer
Amortissements des immobilisations 442 Clients créditeurs, avances et acomptes
282 4427 RRR à accorder-avoirs à établir
incorporelles
Amortissements des brevets, marques, droits et 443 Personnel créditeur
2822 4437 Charges de personnel à payer
valeurs similaires
Amortissements des immobilisations 445 État-créditeur
283 4455 État-TVA facturée
corporelles
2832 Amortissements des constructions 4458 État-Autres comptes créditeurs
28321 Amortissements des bâtiments 448 Autres créanciers
Amortissement des installations techniques, 4481 Dettes sur acquisition des immobilisations
2833 449 Comptes de régularisation-passif
matériel et outillage
28332 Amortissements du matériel et outillage 4491 Produits constatés d'avance
2834 Amortissements du matériel de transport 4493 Intérêts courus et non échus à payer
Amortissements du mobilier, matériel de bureau et 450 Autres provisions pour risques et charges
2835 4501 Provisions pour litiges
aménagements divers
28351 Amortissements du mobilier de bureau 4505 Provisions pour amendes, doubles droits et pénalités
28352 Amortissements du matériel de bureau Classe 5 : Comptes de trésorerie
28355 Amortissements du matériel informatique 5141 Banques (soldes débiteurs)
5161 Caisses
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Classe 6 : Comptes de charges Classe 6 (suite)
N° Poste et Compte N° Poste et Compte
611 Achats revendus de marchandises Valeurs nettes d’amortissements des
6111 Achats de marchandises "groupe A" 651
immobilisations cédées
6114 Variation des stocks de marchandises 6513 V.N.A. des immobilisations corporelles cédées
Rabais, remises et ristournes obtenus sur V.N.A. des immobilisations financières cédées
6119 6514
achats de marchandises (droits de propriété)
Achats consommés de matières et de 658 Autres charges non courantes
612
fournitures 6585 Créances devenues irrécouvrables
6121 Achats de matières premières 659 Dotations non courantes
6124 Variation des stocks de matières et fournitures 670 Impôts sur les résultats
61241 Variation des stocks de matières premières 6701 Impôts sur les bénéfices
Achats non stockés de matières et de
6125 Classe 7 : Comptes de produits
fournitures
Achats de fournitures non stockables (eau, 711 Ventes de marchandises
61251 7111 Ventes de marchandises au Maroc
électricité,,)
61254 Achats de fournitures de bureau Rabais, remises et ristournes accordés par
7119
Rabais, remises et ristournes obtenus sur l’entreprise
6129 712 Ventes de biens et services produits
achats consommés de matières et fournitures
613/614 Autres charges externes 7121 Ventes de biens produits au Maroc
6131 Locations et charges locatives 71211 Ventes de produits finis
6134 Primes d'assurances 7127 Ventes de produits accessoires
6142 Transports 71271 Locations diverses reçues
6144 Publicité, publications et relations publiques 7129 RRR accordés par l’entreprise
6145 Frais postaux et frais de télécommunications 713 Variation des stocks de produits
61451 Frais postaux 7132 Variation des stocks de biens produits
6147 Services bancaires 71321 Variation des stocks de produits finis
616 Impôts et taxes 718 Autres produits d’exploitation
6161 Impôts et taxes directs Revenus des immeubles non affectés à
7182
6167 Impôts, taxes et droits assimilés l’exploitation
617 Charges de personnel Reprises d’exploitation ; Transferts de
719
6171 Rémunérations du personnel charges
61712 Primes et gratifications Reprises sur provisions pour dépréciation des
7194
immobilisations
6174 Charges sociales
618 Autres charges d’exploitation 7195 Reprises sur provisions pour risques et charges
6182 Pertes sur créances irrécouvrables Reprises sur provisions pour dépréciation de
7196
l’actif circulant
619 Dotations d’exploitation
738 Intérêts et autres produits financiers
Dotations d’exploitation aux amortissements
6191 7381 Intérêts et produits assimilés
(DEA) de l’immobilisation en non-valeurs
61911 D.E.A des frais préliminaires 73811 Intérêts des prêts
Dotations d’exploitation aux amortissements Produits nets sur cessions de titres et valeurs
6192 7385
(DEA) des immobilisations incorporelles de placement
Dotations d’exploitation aux amortissements 7386 Escomptes obtenus
6193 739 Reprises financières ; Transferts de charges
(DEA) des immobilisations corporelles
61933 D.E.A des installations techniques mat. et out. Reprises sur PPD des immobilisations
7392
61934 D.E.A du matériel de transport financières
Dotations d’exploitation aux provisions pour Reprises sur PPD des titres et valeurs de
6194 7394
dépréciation des immobilisations placement
Dotations d’exploitation aux provisions pour 751 Produits des cessions d’immobilisations
6195 7512 P.C des immobilisations incorporelles
risques et charges
61955 D.E.P. pour risques et charges durables 7513 P.C des immobilisations corporelles
61957 D.E.P. pour risques et charges momentanés P.C des immobilisations financières (droits de
7514
Dotations d’exploitation aux provisions pour propriété)
6196
dépréciation de l’actif circulant 757 Reprises sur subventions d’investissement
D.E.P. pour dépréciation des créances de Reprises sur subventions d’investissement de
7577
61964
l’actif circulant l’exercice
631 Charges d’intérêts 758 Autres produits non courants
6311 Intérêts des emprunts et dettes Reprises non courantes ; transferts de
759
63111 Intérêts des emprunts charges
638 Autres charges financières Reprises non courantes sur provisions pour
7595
risques et charges
Charges nettes sur cessions de titres et
6385 Reprises non courantes sur provisions pour
valeurs de placement 7596
dépréciation
6386 Escomptes accordés
R.N.C. sur provisions pour dépréciation de
639 Dotations financières 75962
l'actif immobilisé
6392 Dotations aux provisions pour dépréciation des
R.N.C. sur provisions pour dépréciation de
immobilisations financières 75963
l'actif circulant
6394 Dotations aux provisions pour dépréciation des
titres et valeurs de placement

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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur Page

Session Mai 2018 1

Filière : Technico-commercial (TC) Durée : 4 Heures

Cas de la société «Boisé Fès»

Dénomination Boisé Fès

L’activité principale de l’entreprise Boisé Fès est la menuiserie moderne,

Votre place dans la société :

Le sujet comporte les annexes suivantes :

DOSSIER 1 : GESTION DE LA FORCE DE VENTE

a. Calculer la taille optimale de la force de vente de l’entreprise Boisé Fès. 1,25 pt

DOSSIER 2 : COMPTABILITE ET GESTION FINANCIERE

En utilisant les données de l’Annexe 10 :

Annexe 1 : Répartition des clients de Boisé Fès selon leur taille

Durée moyenne par

Annexe 2 : Répartition annuel du travail des commerciaux

Temps de travail annuel 52 semaines

Annexe 3 : Extrait de mail adressé par M Rachid AIT OUALI

Voici un extrait de l’email qu’il t’a envoyé :

Annexe 4 : Résultats de la démarche de prospection de Mme Houari et M. Elmardi dans

Annexe 5 : La grille de rémunération des commerciaux de Boisé Fès

Pour la variable 1, la commission est de :

Annexe 6 : Les résultats de M. ELMARDI pour le mois d’Avril 2018

Annexe A : Evaluation de l’efficacité de la démarche de prospection commerciale de

Mme Yasmine HOUARI M. Samir ELMARDI

Annexe B : Calcul de la partie variable de la rémunération mensuelle de M.

Ecarts entre objectifs Taux de réalisation Montant de la prime due

……………………… ……………………… ………………………

……………………… ……………………… ………………………

Rémunération totale au titre de mois d’avril 2018

Annexe C : Les factures du mois d’Avril 2018 (A rendre avec la copie)

ANNASR SA FES, Le 14/04/2018 MAROCBOIS SAFI, Le 22/04/2018

Annexe D : Extrait du plan d’amortissement (A rendre avec la copie)

SOUS DOSSIER 2.2 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION.

Annexe 7 : C.P.C. de l’entreprise BOISE FES en 2017

Annexe E : Extrait de l’état des soldes de gestion (à rendre avec la copie)

Annexe F : Commentaire des différents soldes de gestion (à rendre avec la copie)

Annexe 8 : Tableau de reclassement des charges et des produits

Annexe G : Reclassement des charges et des produits (à rendre avec la copie)

Montants Variable Fixe

Annexe H : Le tableau d’exploitation différentiel TED (à rendre avec la copie)

Eléments Calculs Montants Pourcentage %

Coût variable net : ………………………….. ……………….. ………….

Achats revendus de ………………………….. ………………..

Produits variables ………………………….. ………………..

Marge sur coût

Coût fixe net ………………………….. ………………..

Charges fixes ………………………….. ………………..

Produits fixes ………………………….. ………………..

Annexe 9 : Données de calcul des coûts analytiques

Données du premier trimestre 2018 :

1- Les achats du trimestre :

Planches de Bois 600 planches à 250 Dh l’unité

2- Inventaire des matières premières et des produits finis :

3- Heures de la main d’œuvre directe (H. MOD) :

NB : Retenez deux chiffres après la virgule.

Annexe I : Tableau de répartition des charges indirectes (à rendre avec la copie)

Annexe J : Tableaux de calcul des coûts et résultats (à rendre avec la copie)

Charges directes : Prix d’achat ………. ………. ……….

Charges indirectes : Centre approv. ………. ………. ……….

Coût d’achat ………. ………. ……….

Entrée ………. ………. ………. Stock Final ………. ………. ……….

Total ………. ………. ………. Total ………. ………. ……….

TABLEAU DE CALCUL DU COUT DE PRODUCTION DES PORTES (A RENDRE AVEC LA COPIE)

Modèle X24 Modèle B19