Esg 2017

Examen National du Brevet de Technicien Supérieur
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Session de Mai 2017
- Sujet - 1
Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation
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Filière: Gestion des Petites et Moyennes Entreprises -PME- Durée : Heures
Épreuve de: Epreuve de Synthèse de Gestion Coefficient : 50
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Le sujet se présente sous la forme de trois dossiers indépendants
Annexe 1 Les opérations courantes 8

Annexe 2 Variation de chiffre d’affaires et de résultat de la société 8
Annexe 3 Conditions d’exploitation de la société 9
Annexe 4 Les caractéristiques de la machine 9
DOSSIER 1 Annexe A1 Facture doit 16
Annexe A2 Déclaration de TVA 16
G.C.F. Annexe A3 Marge sur coût spécifique par produit 16
Annexe A4 Le tableau d’amortissement de l’emprunt 17
Annexe A5 Les flux nets de trésorerie 17
Annexe 5 Les ventes des lessives en milliers de DH 9
Annexe 6 La gamme de produits de l’entreprise 10
Annexe 7 Les réclamations de la clientèle par produit et par motif en 2016 10
Annexe 8 Les enseignes de distribution au Maroc 10
Annexe 9 La fiche du produit « Les capsules PROPLUS » 11
Annexe 10 Les données relatives à la Consommation des matières premières 11
Annexe 11 Les anomalies constatées lors de la livraison 12
Annexe B1 Les taux d’évolution des ventes des lessives au Maroc de 2012 à 2016 17
Annexe B2 Les parts de marché de l’entreprise PROPLUS par produit de 2012 à 2016 18
DOSSIER 2 Annexe B3 L’évolution des ventes des produits de l’entreprise 18
Annexe B4 La phase du cycle de vie des produits de l’entreprise PROPLUS en 2016 19
Annexe B5 Les caractéristiques de la gamme de l’entreprise 19
G.R.C.
Annexe B6 Le classement des enseignes selon la couverture géographique 20
Annexe B7 L’argumentaire de vente selon la technique CAP 20
Annexe B8 Le plan d’appel téléphonique selon la méthode CROC 21
Annexe B9 Les achats de l’année 2016 par famille de produits 21
Annexe B10 Interprétation de la matrice 22
Annexe B11 Le calendrier d’approvisionnement pour le premier trimestre de 2018 22
Annexe 12 Directives de A. LAALAJ pour la préparation du salon 12
Annexe 13 Contraintes à prendre en considération dans la répartition des tâches 13
DOSSIER 3
Annexe14.1 Fiches d’autoanalyse des tâches de NAJMI 13
GADRH / Annexe 14.2 Fiches d’autoanalyse des tâches de LABIAD 14
CG
Annexe 15 Profil de poste type 15
Annexe C1 Participation à AFRICAPROPRE MULTISERVICES EXPO 2017 23
Annexe C2 Demande d’inscription 24
Annexe C3 Tableau de Répartition des Tâches 25
SUJET
Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.
Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2017 - Page
Filière: Gestion des PME Épreuve de : Épreuve de Synthèse de Gestion 2
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Toute information calculée doit être justifiée.
Pour tous les calculs, prendre deux chiffres après la virgule.
L’étude s’appuie sur une situation réelle. Toutefois, pour différentes raisons,
certaines données ont été modifiées et les thèmes de réflexion ont été imaginés.
Présentation de l’entreprise
Fiche technique
Raison sociale PROPLUS
Forme juridique SARL
Siège social 24, Route de Mohammedia, Casablanca
Chiffre d’affaires 2016 3.750.000 DH
Tél/Fax 0522201380/ 0522201379
Site internet www.Proplus.ma
E-mail Proplusmaroc@gmail.com
Capital social 1.000.000 DH
Activité Production et commercialisation des produits de lessives
PDG Ahmed LAALEJ
PROPLUS est une société industrielle spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des produits
de lessives.
Créée en septembre 2010, elle s'étale sur une superficie de 30000 m2 et elle emploie près de 170 personnes.
Grâce à l'innovation et au savoir-faire de ses ressources et la présence sur tout le territoire marocain et étranger,
elle essaie de s'adapter à l'évolution des exigences des consommateurs et s'engage à leur offrir des gammes
de produits différents connues par un très bon rapport qualité/prix.
Les produits :
 Lessive pate
 Lessive poudre
 Lessive liquide
VOTRE POSTE
Vous êtes stagiaire à l’entreprise PROPLUS sous la responsabilité de Monsieur Omar LOUIZI, directeur adjoint
et vous vous voyez confier plusieurs tâches relatives à l’organisation des activités comptables, commerciales et
administratives.
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DOSSIER 1 : Gestion comptable et financière

Première partie : Les opérations courantes
M. AHMADI, le responsable de service comptable vous demande d’effectuer les travaux suivants
en vous basant sur les données de l’annexe1 :
Travail à faire (14 Points)

1. Compléter la facture n°5116. (Annexe A1 à rendre avec la copie) (3points)
2. Enregistrer au journal les écritures relatives aux opérations courantes données en annexe1.
(8 points)
3. Etablir la déclaration de la TVA du mois décembre 2016, sachant que l’entreprise est soumise au
régime de débit et dispose d’un crédit de TVA reportable du mois précédent d’un montant de 20 000 DH
(Annexe A2 à rendre avec la copie) (3points)
Deuxième partie : Les travaux de fin d’exercice
M. AHMADI vous confie des tâches d’inventaire liées au mois décembre 2016.

4. Régulariser la provision constatée en 2015 d’un montant de 10 000 DH relative aux TVP cédés
(opération du 17/12/2016). (1point)
5. Le client « Proteck » est devenu douteux. L’entreprise estime une perte probable de 40% de sa dette, soit
190 000 DH(HT). (2 points)
Troisième partie : Calcul et analyse des coûts
La société « PROPLUS » connait une détérioration au niveau de sa performance. Pour y faire face, les
dirigeants envisagent de prendre des décisions stratégiques permettant à la société de créer de nouveaux
avantages concurrentiels susceptibles d’améliorer la profitabilité de la société.
Dans cette perspective, votre responsable M. AHMADI vous demande de réaliser une analyse
d’exploitation afin de l’éclairer sur les décisions à prendre.
Vu l’impact du risque d’exploitation sur le résultat et la rentabilité de l’entreprise, vous êtes appelé(e),
tout d’abord, à mesurer et à apprécier ce risque.

6. Calculer le levier opérationnel de la société à partir de l’annexe 2 sachant que :
Resultat t 1−r é sultat t 0 '
∗Chiffre d affaires t 0
LO = R é sultat t 0 (1 point)
' '
Chiffre d affaires t 1−Chiffre d affaires t 0
7. Commenter le levier opérationnel et apprécier le risque économique de la société tout en proposant des
actions à mettre en œuvre pour réduire ce risque. (1 point)
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Dans l’objectif de prendre des décisions pour améliorer la performance de la société, une analyse
de la profitabilité par produit s’avère pertinente.
8. Calculer la marge sur coût spécifique par produit à partir de l’annexe 2 (annexe A3 à rendre avec la
copie). (2 points)
9. Commenter les marges et proposer à l’entreprise les décisions à prendre en vue d’améliorer sa
profitabilité. (1 points)
Quatrième partie : Analyse financière
La société « PROPLUS » a décidé de lancer la production du nouveau produit « PROPLUS-CAPSULE »

au début de l’année 2017. Cela nécessitera l’acquisition d’une nouvelle machine « MX2000 », et la
détermination d’un moyen de financement avantageux pour l’acquérir.
Travail à faire (1Point)

10. Calculer la VAN (Valeur Actuelle Nette) du projet. Conclure quant à sa rentabilité. (1 point)
La société « PROPLUS » dispose d’un choix entre deux modalités de financement pour acquérir
la machine MX2000 :
 un financement à 100% par emprunt aux caractéristiques suivantes : taux d’intérêt 12%, remboursement
par amortissement constant sur 5 ans.
 un financement par contrat de crédit bail aux caractéristiques suivantes : redevance annuelle : 560 000
DH, dépôt de garantie : 240 000DH, durée : 5 ans, la levée de l’option en fin du contrat : 300 000 DH.
11. Présenter le tableau d’amortissement de l’emprunt (Annexe A4 à rendre avec la copie). (1 points)
12. Calculer les décaissements réels des deux modes de financement (Annexe A5 à rendre avec la copie)
(3 points)
13. Quel est le mode de financement le plus avantageux pour l’acquisition de la machine MX2000 ?
justifier votre réponse. (1point)
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Dossier 2 : Gestion de la relation commerciale
Première Partie : Les Fondements de la Relation Commerciale
Soucieux de connaître les évolutions actuelles du marché marocain des lessives, le responsable commercial
vous demande de procéder à un certain nombre de travaux. Vous disposez de l’annexe 5.
Travail à faire : (2,75 points)

1. Compléter le tableau (Annexe B1 à rendre avec la copie). (1 point)
2. Calculer, pour l’année 2016, les parts de marché de l’entreprise (Annexe B2 à rendre avec la copie).
(1 point)
3. A partir des deux questions précédentes, comment jugez-vous la situation de l’entreprise sur son
marché ? (0, 75 point)
Parallèlement à l’analyse de l’évolution du marché, le responsable commercial vous demande d’étudier

la gamme actuelle de l’entreprise sur la base des annexes 5 et 6.

4. Représenter l’évolution des ventes des différents produits de l’entreprise (Annexe B3 à rendre avec la
copie). (1 point)
5. Préciser la phase du cycle de vie de chaque produit et proposer les recommandations adaptées (Annexe
B4 à rendre avec la copie). (1,5 points)
6. Caractériser la gamme de l’entreprise (Annexe B5 à rendre avec la copie). (1,75 points)
7. Les produits de la gamme de l’entreprise couvrent-ils les attentes du marché ? Justifier. (0,5 point)
8. Proposer, au moins, deux solutions pour renforcer la performance commerciale de la gamme de
l’entreprise. (0,5 point)
Deuxième Partie : Gestion de la Relation Client
A la lumière des résultats de l’analyse de l’évolution des ventes des produits de l’entreprise (Partie 1), Il a été
jugé nécessaire de procéder à un approfondissement de l’étude par une analyse des réclamations clients en
vue de prendre les mesures nécessaires. De ce fait, le responsable commercial vous soumet l’annexe 7 et vous
demande de faire le travail suivant :

9. Analyser les réclamations clients en calculant les indicateurs appropriés et commenter les résultats
(3 points)
10. Proposer deux actions à entreprendre afin de lutter contre ces réclamations. (1,5 points)
Afin de mieux répondre aux attentes des clients, et de s’adapter aux évolutions du marché, il a été décidé de
lancer un nouveau produit baptisé « PROPLUS Capsules ». Il s’agit de dosettes de lessives pour lavage en
machine.
En effet, la prochaine édition du salon AFRICAPROPRE MULTISERVICES EXPO 2017 constituera une
opportunité pour l’entreprise afin de lancer la première série de son nouveau produit. Il est également
l’occasion de nouer des relations de partenariat avec les principaux revendeurs sur le marché.
Vous êtes sollicité de participer à la préparation de l’opération de prospection en utilisant les annexes 8 et 9.
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Travail à faire : (4 points)

11. Déterminer, à l’aide de la méthode 20/80, les enseignes à contacter pendant le salon (Annexe B6 à
rendre avec la copie). (2 points)
12. Pour mieux conduire vos éventuels entretiens de prospection, compléter l’argumentaire de vente
(Annexe B7 à rendre avec la copie). (2 points)
Pour mobiliser les liquidités nécessaires au lancement du nouveau produit, plusieurs actions doivent être
mises en œuvre, entre autres, le recouvrement des créances clients.
Votre mission consiste à proposer le scénario d’appel téléphonique afin de procéder à une première relance,
du client AQUALAVAGE, concernant la facture n°123 d’une valeur de 100 000 DH qui devait être payée le
2/05/2017.
Travail à faire : (2 points)

13. Remplir l’annexe B8 (à rendre avec la copie). (2 points)
Troisième partie : Gestion de la Relation Fournisseur
Pour répondre aux besoins de sa clientèle, l’entreprise fait de la fiabilité des fournisseurs un enjeu majeur
dans leur référencement. En effet, le choix du fournisseur dépend largement de l’importance de l’achat à
réaliser dans le processus de production de l’entreprise.
Désormais, Le responsable commercial vous charge de faire une étude des achats de l’entreprise afin de
prendre les bonnes décisions relatives à la négociation achat et au choix des fournisseurs.
Travail à faire : (4points)

14. Remplir le tableau des achats de l’année 2016 et tracer la matrice des achats (Annexe B9 à rendre avec
la copie). (3points)
15. Interpréter les résultats obtenus (Annexe B10 à rendre avec la copie). (1points)
Selon les prévisions de l’entreprise, les ventes pourront augmenter de 10% en 2018.
Il faudra en conséquence augmenter l’approvisionnement en matières premières.
Sur la base des informations contenues dans l’annexe 10, effectuer les tâches suivantes :
Travail à faire : (3points)

16. Calculer la consommation prévisionnelle en volume de l’année 2018. (0,75points)
17. Calculer la quantité économique à commander au titre de l’année 2018 en utilisant la méthode de
Wilson. (1points)
18. Calculer le nombre optimal de commandes à réaliser pour l’année 2018. (0,5points)
19. Présenter le calendrier d’approvisionnement pour le premier trimestre de l’année 2018 (Annexe B11 à
rendre avec la copie). (0,75points)
L’entreprise a passé une commande le 20 /04/ 2017 auprès de son fournisseur habituel d’emballages.
Le jour de la livraison, le magasinier a constaté les anomalies indiquées dans l’annexe 11.
Aujourd’hui, le responsable vous demande d’informer le fournisseur de cette discordance.
Travail à faire : (2,5points)

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20. Rédiger la lettre de réclamation à adresser au fournisseur. (2,5 points)
Dossier 3 : Gestion Administrative et Développement des

Ressources Humaines - Communication Globale
Votre directeur Ahmed LAALAJ désire participer à AFRICAPROPRE Multiservices EXPO 2017
qui se déroulera les 28, 29 et 30 juin 2017 au Palais des Congrès de Marrakech. Cet espace rencontre
entre professionnels permettra à l’entreprise de :
 Valoriser son domaine dans le secteur de lessives
 Mettre en avant les innovations et les nouveautés
 Accroître le portefeuille clients
 Dénicher de nouveaux marchés
 Développer de nouveaux partenaires
Il vous soumet l’annexe 12 et vous charge de gérer la participation à ce salon.
Travail à faire : (20,5points)

1. Compléter la liste de contrôle en précisant les délais prévus. (Annexe C1 à rendre avec la copie). (8,5points)
2. Compléter la demande d’inscription au salon (Annexe C2 à rendre avec la copie). (5,5points)
3. Rédiger le message publicitaire à faire figurer sur le site Internet de la société dans lequel vous communiquez la
participation de PROPLUS à AFRICAPROPRE Multiservices EXPO 2017. Vous précisez la période, le lieu,
l’horaire ainsi que toute information nécessaire à attirer plus de visiteurs (6,5points)
D’autre part, une mauvaise ambiance règne, ces derniers temps, entre les employés du Service Achat qui
paraissent démotivés. Des attitudes agressives, des fuites de responsabilité et un mécontentement croissant
ont été soulevés.
Afin de faire face à cette situation, votre directeur A. LAALAJ vous demande de conduire une étude de la
charge de travail et de la répartition des tâches entre les 2 salariés du service : Mme NAJMI, responsable du
service et Mme LABIAD, employée avec lesquelles vous avez réalisé des entretiens.
A travers les entretiens, vous avez pu relever les compétences et les souhaits de chacune ainsi que les propos
du directeur (Annexe 13) et vous avez réalisé un recueil de fiches d’auto-analyse pendant une semaine
(Annexe 14.1 et 14.2) et le tracé du Tableau de Répartition des Tâches (Annexe C3).
Le besoin de recrutement s’avère nécessaire et urgent pour pallier au problème de surcharge des deux
employées. A cet effet, votre directeur vous demande de l’assister à recruter un(e) assistant(e) de gestion au
service achat. Il met à votre disposition le profil type (Annexe 15).

4. Compléter le Tableau de Répartition des Tâches (TRT) et calculer le taux d’engagement (Annexe C3 à rendre
avec la copie). (7points)
5. Rédiger une courte note de synthèse dans laquelle vous : (9,5points)
 Analysez la situation actuelle, la répartition des activités et la charge de travail,

 Proposez des solutions afin de résoudre ce problème et répartir équitablement les tâches entre les trois salariées
6. Rédiger le courriel à envoyer à l’assistante retenue qui s’adapte le mieux aux exigences du poste. Vous la
convoquez pour le 9 mai 2017 à 15 h au bureau de M. MARNISSI, Directeur des Ressources Humaines pour la
signature du contrat de travail. (4points)
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7. Préparer la fiche d’attribution relative au poste d’assistante de gestion à mettre à la disposition de la candidate
retenue. (3points)
LES ANNEXES DONNEES

Annexe 1: Les opérations courantes
Un extrait d’opérations réalisées par la société durant le mois décembre 2016 :
03/12 facture de vente n°5116 du produit « proplus liquide 300ml », à l’intention

du client « Kerix », grande surface de distribution : montant brut 150 000 DH (HT),
remise 2%, escompte 1%. Port forfaitaire estimé à 1970 DH (HT) ; Consignation de 30
caisses au prix unitaire de 100 DH.
Règlement de 70% au comptant par chèque bancaire n°4321. Le reste fait l’objet d’une
lettre de change LC /95 au 14 janvier 2017.
07/12 Règlement à la LYDEC (par chèque bancaire n°156) :

- Eau : 9630 TTC (TVA 7%) quittance n°5674 ;
- Electricité : 13 680 TTC (TVA 14%) quittance n°0987.
10/12 Reçu de la banque, le bordereau d’escompte n°16 relatif à la LC/95 du 03/10 portant les
éléments suivants : commissions 168 DH HT, intérêts d’escompte 432 DH HT, TVA
10%.
14/12 Retour de 30 caisses consignées le 03/10 au prix de 90 DH l’une (Avoir n°A5116).
17/12 Cession de 500 actions TVP à 320 DH l’action par l’intermédiaire de la banque. Ces titres
ont été acquis à un coût moyen de 250 DH l’une. La banque a prélevé 770 DH TTC (TVA
10%) de commissions sur cette opération. (Avis de crédit n° 23)
22/12 Facture n°9870, du fournisseur «proteck », relative à l’acquisition du matériel
« MX 2 000 » suivant :
Prix d’acquisition 2 370 000 DH HT
Frais de transport 7 000 DH HT
(Assurés par les propres moyens du
fournisseur)
Frais d’installation 23 000 DH HT
Les frais du notaire d’un montant de 8 000 DH HT (TVA 10%) sont réglés par chèque
bancaire n°5656.
Le coût d’acquisition de cette immobilisation est à payer dans 14 mois.
Annexe 2: Variation du chiffre d’affaires et du résultat de la société
Année 2015 année 2016
Taux de Montant en Taux de

Montant en DH
profitabilité DH profitabilité
Chiffre d’affaires 1 500 000 - 1 417 500 -
Résultat 160 000 10.67% 107 200 7.56%

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Annexe 3 : Conditions d’exploitation de la société

PROPLUS PROPLUS PROPLUS
poudre liquide pate
Quantités vendues 15 000 40 000 50 000
Prix de vente 13.5 13.5 13.5
Coût de matière première 21 870 58 320 72 900
Coût de la main d’œuvre directe 36 450 97 200 121 500
Coût variable indirect 14 580 38 880 48 600
Charges fixes par ligne de produit (charges fixes

265 714 200 000 134 286
directes)
Charges fixes communes (charges fixes indirectes) 200 000
Annexe 4 : Les caractéristiques de la machine

Machine MX2000
2 400 000 DH
Coût d’acquisition
Durée d’utilisation 5 ans
linéaire
Amortissement
nulle
Valeur résiduelle
30%
Taux de l’IS (impôt sur les sociétés)
10%
Taux d’actualisation
Eléments Fin 2017 Fin 2018 Fin 2019 Fin 2020 Fin 2021
Cash-flows actualisés 480 900 524 900 555 000 570 000 700 000
Annexe 5 : Les ventes des lessives en milliers de DH :

 Le marché des lessives au Maroc :
Famille de produits 2015 2016

Lessive Pate 1977 1989
Lessive Poudre 879 798
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Lessive Liquide 1878 2519
Lessive capsules 899 1387
 Les ventes de l’entreprise en milliers de DH
Les produits 2012 2013 2014 2015 2016

Lessive Pate 586 610 587 600 569
Lessive Poudre 302 295 234 224 179
Lessive liquide 98 102 109 112
Annexe 6 : La gamme de produits de l’entreprise

Les produits Références (conditionnement) Parfums
Lessive Pate 250g / 500g / 1kg / 2kg / 4.5kg. Citron - Pomme - Lavande.
Lessive Poudre Sachet : 200g / 1kg / 2kg / 3kg / 4kg / 5kg Citron - Pomme - lavande - Fraise.
Boite : 1kg / 2.5kg / 5kg.
Lessive liquide 300ml / 750ml / 1.25l. Citron
Annexe 7 : Les réclamations de la clientèle par produit et par motif en 2016

Motif de réclamation Lessive Lessive Lessive Total
poudre liquide pate
Qualité du produit 241 95 17 353
Effets sur santé : allergie 88 15 7
Efficacité : usage unique /Maintien 70 30 10
des couleurs des vêtements…
Impact sur Machine 63 30 -
Texture du produit (épais…) - 20 -
Autres causes… 20 -
Facturation 3 4 3 10
Erreur de prix 1 2 1
Erreur des conditions de paiement - 1 2
Les réductions 2 1 -
Livraison - - 1 1
Retard de livraison - - 1
Livraison non effectuée - - -
Erreur de livraison (quantité, - - -
qualité…)
Nombre total des réclamations 244 99 21 364

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Nombre de commandes 500 400 800 1700
Annexe 8 : Les enseignes de distribution au Maroc

Enseigne Nombre de points de vente
LABEL VIE 4
CARREFOUR 90
ATACCADAO 6
MARJANE 25
BIM 277
ACIMA 40
ASSWAK ASSALAM 8
FRANCPRIX 4
TASSAWAT 3
KERIX 3
Total 460
Source : rapport de gestion Label vie-adapté
Annexe 9 : La fiche du produit « Les capsules PROPLUS »
La juste dose pour un résultat impeccable contre les tâches tenaces Les capsules
lessives PROPLUS
*Détergent pour machine automatique ou semi-automatique

Fonctions
* multi usage (Vêtements blancs, Vêtements en couleur)
*1 seule dosette lessive dans le tambour vide de votre machine pour une lessive
Dosage et conditions
de 5 kg
d’utilisation :
*Lavage possible même à basse température (ultra concentré efficace à froid)
Parfum Neutre
*film plastique 100 % biodégradable dans l’eau
Conditionnement
*résistant
Les formats disponibles :
Les formats *une boîte de 20 capsules
disponibles * une boîte de 32 capsules
* une boîte de 42 capsules
*Sans conservateurs allergiques : 0 %
Composition
*Granules détachantes (plus d’efficacité)
Ecologique *Economie : gain de 25% de poids et 15% en volume
*Préservent l’intensité des couleurs
Efficacité
* Elles ne dégradent pas l’éclat du blanc
Annexe 10 : Les données relatives à la consommation des matières premières :

 Consommation mensuelle de l’année 2017
Mois Jan Fév Mars Avril Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Déc
Consommation
14,5 16 15 13,5 16 18 22 27 17 12 13 16
en tonne
 Prévisions de consommation pour l’année 2018

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La consommation en volume augmentera de 10% en 2018, avec une répartition sur l’année
proportionnelle à ce qu’elle était en 2017.
Taux de stockage (CS): 13%.
Coût de passation d’une commande (CP) : 120 DHs.
Prix d’achat de la tonne (PA): 600 DHs.
Politique d’approvisionnement de la société : commandes par quantité fixe.
Les livraisons doivent avoir lieu le premier jour du mois.
Stock de sécurité : 10 tonnes.
Le délai de livraison est de 15 jours.
Stock prévisionnel au 31/12/2017 : 10 tonnes (stock de sécurité)
Annexe11: Les anomalies constatées lors de la livraison
 Fournisseur :
 La société CARTOP sise à 120, Avenue la Liberté, Ain Sbaa – Casablanca.
 Commande :
 1000 sacs en tissu de couleur bleue ;
 600 Caisses de carton de longueur de 50 cm.
 Livraison :
 1000 sachets en plastique de couleur bleue ;
 600 Caisses de carton de longueur 25 cm.
 Facturation :
 Une remise de 6%, obtenue le jour de la commande, n’a pas été prise en compte dans la facture.
Annexe 12 : Directives d’A. LAALAJ pour la préparation du salon

Date du salon : du 28 au 30 juin 2017
- Organiser une réunion 50 jours avant l’exposition pour mettre le point sur le bilan du salon
précédent, les enjeux et attentes pour le salon actuel, le choix des prestataires de service et
l’établissement d’un budget prévisionnel.
- Compléter et envoyer, au plus tard le 8 mai 2017 le dossier d’inscription au nom de M.

Najib, responsable du salon. Choisir un stand avec tente de 15 m² et joindre un acompte de
30 % du montant global par chèque (juste après la réunion).
- Procéder à la location sur place : d’un vidéoprojecteur (300 DH / jour), une table ronde (250
DH / jour), 1 Réfrigérateur (200 DH / jour), 1 lot de 12 chaises (240 DH / jour), une
semaine avant l’exposition.
- Prévoir :
 La préparation des maquettes des invitations, dépliants et affiches (3 semaines avant le
salon) qui devront être envoyés à l’agence de communication ARTCOM (15 jours avant
l’événement).
 L’envoi des invitations aux clients 3 semaines avant le salon.
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 La préparation des cadeaux dédiés aux gagnants dans le « Grand Jeu-concours » (une
semaine avant l’exposition).
 L’insertion du message publicitaire à faire figurer sur le site de l’entreprise 30 jours avant
l’événement. Dans ce message, il faut préciser qu’un grand jeu concours sera organisé
pendant les jours d’exposition et qui permettra de gagner des cadeaux.
- Les documents qui devront être prêts 15 jours avant le début de l’exposition devront être
déposés auprès de l’imprimeur habituel 20 jours avant le salon.
- Les commerciaux devront être à l’hôtel de SAVOY, qui a été réservé une semaine avant, la
veille du jour J afin de récupérer le matériel loué et installer le stand.
- Le départ des commerciaux sera le lendemain de la clôture du salon à 22 h après avoir

démonté le stand.
- Un bilan sera réalisé à la fin du salon.
Annexe 13 : Contraintes à prendre en considération dans la répartition des tâches

Les contraintes constatées dans le service « Achat » sont :
- Productivité insuffisante du service

- Erreurs dans la saisie des commandes, dans la négociation des tarifs et des conditions
d’achats
- Retard dans le suivi des tableaux de bord statistiques
Compétences du personnel :
- Mme NAJMI est la responsable du service « achat », qu’elle gère avec efficacité et
conscience professionnelle. Son rôle en matière de négociation et de préparation des
réunions est primordial, mais elle devrait avoir plus de temps au niveau de l’accueil des
représentants et négociation des tarifs. Pour ce, elle souhaite déléguer, à une personne qui
devra l’assister, toutes les activités relatives à l’administration et la gestion.
- Melle LABIAD connaît bien les fournisseurs et doit pouvoir s’impliquer davantage en
matière d’activité de gestion et d’achat.
Décisions éventuelles :
- M. LAALAJ envisage de recruter un(e) assistant(e) de gestion qui pourrait prendre en charge les
travaux administratifs.
Annexe14.1: Fiches d’autoanalyse des tâches de NAJMI

FICHE D’AUTOANALYSE DES TACHES
Service : Achat Nom : Sara NAJMI
Poste : Responsable du service Date : du 25 au 29 avril 2017
N° Liste des tâches Heure / semaine
Négociation
1 Etude de marché, analyse de la concurrence 5
25
2 Appels d’offres 5
3 Choix des fournisseurs 4
4 Négociation des tarifs 5
5 Etablissement des contrats 7
6 Accueil des représentants 6
Gestion
7 Elaboration des statistiques 3
8 Analyse de la documentation 2
Achat
9 Décision d’achat 2
10 Gestion des dossiers litigieux 3
Administration
11 Téléphone et messagerie 3
12 Préparation et participation aux réunions 8
Annexe 14.2 : Fiches d’autoanalyse des tâches de LABIAD

Fiche d’autoanalyse des tâches
Service : Achat Nom : Yousra LABIAD
Poste : Employée Date : du 25 au 29 avril 2017
N° Liste des tâches Heure / semaine
Négociation
1 Etude de marché, analyse de la concurrence 3
2 Appels d’offres 3
3 Choix des fournisseurs 2
4 Négociation des tarifs 2
5 Etablissement des contrats 3
6 Accueil des représentants 3
Gestion
7 Gestion des fichiers fournisseurs 6
8 Elaboration des statistiques 3
9 Recherche de documentation 5
10 Analyse de la documentation 4
Achat
11 Saisie des commandes 3
12 Décision d’achat 2
13 Gestion des dossiers litigieux 4
Administration
14 Classement des dossiers commerciaux 3
15 Traitement du courrier 2
16 Téléphone et messagerie 4
17 Préparation et participation aux réunions 2
25
Annexe 15 : Profil de poste type

PROPLUS
PROFIL DE POSTE
SERVICE : Achat POSTE : Assistant(e) de gestion

Niveau d’aptitude
CAPACITES 1 2 3 4
Moyen A. Bien Bien T. Bien
FORMTION
- Formation générale (1) x
- Formation professionnelle (2) x
- Expérience professionnelle (en années) x
- Langues (3)
 Français X
 Anglais x
APTITUDES PROFESSIONNELLES
- A utiliser le matériel informatique X
- A rédiger le courrier x
- A s’exprimer, accueillir (clients et visiteurs) x
- A négocier avec les fournisseurs X
- A traiter des factures X
- A organiser et classer des documents x
- A observer, analyser x
- A travailler en équipe x
APTITUDES PERSONNELLES
- Dynamisme X
- Disponibilité X
- Esprit de responsabilité x
- Facilité des contacts x
- Conscience professionnelle x
- Esprit d’initiative X
- Discrétion x
25
(1) (2) (3)
1. Bac 1. CAP 1. Notions
2. Bac + 2 2. BEP 2. Ecrit et parlé
3. Bac + 3 3. BTS/DUT/EST 3. Ecrit et parlé aisément
4. Bac + 4 4. Grande école 4. Maîtrise
Annotations du directeur :
La candidate à retenir est Melle MAJD , à convoquer e.mail : « imanemajd-45@gmail.com »
Les ANNEXES à rendre avec la copie

Annexe A1 : Facture doit
.. …………… ……………le……………
Doit
……………………
Facture n°…………
Désignation Montant
Montant brut .. ……………
Remise 2% .. ……………
NC .. ……………
Escompte 1% .. ……………
NF .. ……………
Port .. ……………
TVA 20% .. ……………
Consignation d’emballages .. .. ……………
Net à payer ……………

Annexe A2 : Déclaration de TVA
Mois décembre
TVA facturée
TVA récupérable
Report de TVA
TVA due
Crédit de TVA
Annexe A3 : Marge sur coût spécifique par produit
PROPLUS PROPLUS
PROPLUS poudre Total
liquide pate
Chiffre d’affaires …………. ……… …………. ………….
25
…………. ………….
Charges variables …………. ………
…………. ………….
Marge sur cout variable …………. ……….
…………. ………….
Charges fixes spécifiques …………. ……….
…………. ………….
Marge sur coût
…………. ………
spécifique
………….
Charges fixes communes
………….
Résultat
Annexe A 4: le tableau d’amortissement de l’emprunt
Années Capital restant Intérêts amortissement annuité Capital restant dû
dû début fin période
période
2017 2 400 000 480 000
2018 480 000
2019 480 000
2020 480 000
2021 480 000
Annexe A5 : Les flux nets de trésorerie

Financement par emprunt
Début 2017 FIN 2017 FIN 2018 FIN 2019 FIN 2020FIN 2021
Flux de trésorerie (annuités)
Economie d’impôt sur intérêt
Economie d’impôt sur dotation aux
amortissements
Valeur résiduelle nette d’impôt
Flux réels
Flux réels actualisés
Total flux réels actualisés
Financement par crédit bail
Début 2017 FIN 2017 FIN 2018 FIN 2019 FIN 2020 FIN 2021
Flux de trésorerie (redevances)
Economie d’impôt sur redevance
Récupération de dépôt
levée de l’option
Flux réels
Flux réels actualisés
Total flux réels actualisés
AnnexeB1 : Les taux d’évolution des ventes des lessives au Maroc de 2012 à 2016
Famille de produits Les taux d’évolution en %
25
2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016
Lessive Pate 1,09 1,29 0,61 …………..
Lessive Poudre -8,58 -14,98 -18,46 ……………
Lessive Liquide 52,55 48,53 28,10 …………….
Lessive capsules 36,83 ……………..
Formule de calcul ………………………………………………………………..
Annexe B2 : Les parts de marché de l’entreprise PROPLUS par produit de 2012 à 2016
Les parts de marché absolus en %
Les produits
2012 2013 2014 2015 2016
Lessive Pate 30,54 31,44 29,87 30,34 ……………
Lessive Poudre 21,77 23,26 21,70 25,48 ……………
Lessive Liquide 9,92 6,95 5,80 …………….
Formule de
…………………………………………………………………
calcul
Annexe B3: L’évolution des ventes des produits de l’entreprise
Annexe B4: La phase du cycle de vie des produits de l’entreprise PROPLUS en 2016
Produits Phase du cycle de vie Recommandations
25
Lessive
Pate
Lessive
Poudre
Lessive
liquide
Annexe B5 : Les caractéristiques de la gamme de l’entreprise

Lignes de
produits Lessive Pate Lessive Poudre Lessive Liquide
(Largeur)
Produits Citro Pomme Lavande Citron Pomme Lavande Fraise Citron
n
Nombre
d’articles par …… …… …… …… …… …… …… ……
produit
Nombre …………..
d’articles par …………….. ……….
ligne
(Profondeur)
Nombre total
d’articles ……………………….
(Longueur)
Annexe B6 : Classement des enseignes selon la couverture géographique
% des
Nombre % des % cumulé croissant points de
% du nombre des
Enseignes de points points de du nombre des vente
enseignes
de vente vente enseignes cumulé
croissant
25
Les enseignes à proposer sont :
 ……………………………………………..
 …………………………………………….
Annexe B7 : L’argumentaire de vente selon la technique CAP

Caractéristique Avantage Preuve
Argument 1
Argument 2
Annexe B8: Le plan d’appel téléphonique selon la méthode CROC
Etape Illustration
25
Annexe B9: Les achats de l’année 2016 par famille de produits :
 Les données des achats :
Achats Montants en DHs Indice d’engagement financier Indice des contraintes d’achat
Matières premières 450 000 ……. 0.4
Emballages 240 000 ……. 0.3
Fournitures diverses ……. 0,45 0.1
Informatique 250 000 ……. 0.7
bureautique
Machines de production 600 000 ……. 0.8
Total …….
 La matrice des achats :

25
Annexe B10 : Interprétation de la matrice

…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………….
Annexe B11 : Le calendrier d’approvisionnement pour le premier trimestre de 2018
Janvier Février Mars

Stock initial
Consommation en tonnes
Quantité livrée en tonnes
Stock final en tonnes
Date livraison
Date commande
Annexe C1: Participation à AFRICAPROPRE MULTISERVICES EXPO 2017

PROPLUS LISTE DE CONTROLE
Opération : …………………………………………………………………………………....
N° Tâches Délai prévu Délai réel
AVANT LE SALON
25
PREPARATION DE LA COMMUNICATION
1. Préparation et envoi du dossier complété avec
l’acompte
2. Actions publicitaires :
PRISE EN CHARGE DE LA LOGISTIQUE
PENDANT LE SALON
APRES LE SALON
Annexe C2 : FICHE D’INSCRIPTION

AFRICAPROPRE Multiservices Les 28 – 29 – 30 juin 2017
EXPO 2017
DEMANDE D’INSCRIPTION
Raison sociale : Nom du responsable :
Siège social : Tél. :
Fax : E-mail :
La fiche à retourner remplie, signée et cachetée

Veuillez joindre la fiche acompte de 30 %
REMPLIR UNE FICHE PAR ENSEIGNE

Prestation P.U / jour (en DH) Quantité Montant (en DH)
Frais d’inscription 1 100.00
Stand tentes avec plancher :
- 9 m² 16 650.00
19 950.00
25
- 15 m² 31 200.00
- 25 m²
Electricité (boîtier de 2KW, consommation 1 300.00
incluse)
Matériel de location :
- Vidéoprojecteur
- Chaises
- Table ronde
- Réfrigérateur
- Autre :……………………….
Pour toute location de matériel, établir
séparément un chèque de caution de 500 DH
(restitué à la fin de la manifestation
Total
Acompte 30 %
A retourner avant le 8 mai 2017
A…………………..…….., le………………..………
Signature
Annexe C3 : Tableau de Répartition des Tâches
TABLEAU DE REPARTITION DES TACHES

Charge Par
N° Activités et tâches LABIAD NAJMI
activité
Sous Total
Sous Total
25
Sous Total
Sous Total
Charge par poste
Charge nette (Coefficient de pondération 6 %)
Temps de travail 44 44
Taux d’engagement

Esg 2017

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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur

Épreuve de: Epreuve de Synthèse de Gestion Coefficient : 50

Annexe 1 Les opérations courantes 8

DOSSIER 1 : Gestion comptable et financière

Travail à faire (14 Points)

Deuxième partie : Les travaux de fin d’exercice

Travail à faire (3 Points)

Troisième partie : Calcul et analyse des coûts

Travail à faire (2 Points)

Quatrième partie : Analyse financière

La société « PROPLUS » a décidé de lancer la production du nouveau produit « PROPLUS-CAPSULE »

Travail à faire (1Point)

Travail à faire (5 Points)

Dossier 2 : Gestion de la relation commerciale

Première Partie : Les Fondements de la Relation Commerciale

Travail à faire : (2,75 points)

Parallèlement à l’analyse de l’évolution du marché, le responsable commercial vous demande d’étudier

Travail à faire : (5,25 points)

Deuxième Partie : Gestion de la Relation Client

Travail à faire : (4,5 points)

Travail à faire : (4 points)

Travail à faire : (2 points)

Troisième partie : Gestion de la Relation Fournisseur

Travail à faire : (4points)

Travail à faire : (3points)

Travail à faire : (2,5points)

Dossier 3 : Gestion Administrative et Développement des

Travail à faire : (20,5points)

Travail à faire : (23,5 points)

 Analysez la situation actuelle, la répartition des activités et la charge de travail,

LES ANNEXES DONNEES

Un extrait d’opérations réalisées par la société durant le mois décembre 2016 :

03/12 facture de vente n°5116 du produit « proplus liquide 300ml », à l’intention

07/12 Règlement à la LYDEC (par chèque bancaire n°156) :

Annexe 2: Variation du chiffre d’affaires et du résultat de la société

Année 2015 année 2016

Taux de Montant en Taux de

Chiffre d’affaires 1 500 000 - 1 417 500 -

Résultat 160 000 10.67% 107 200 7.56%

Annexe 3 : Conditions d’exploitation de la société

Quantités vendues 15 000 40 000 50 000

Prix de vente 13.5 13.5 13.5

Coût de matière première 21 870 58 320 72 900

Coût de la main d’œuvre directe 36 450 97 200 121 500

Coût variable indirect 14 580 38 880 48 600

Charges fixes par ligne de produit (charges fixes

Charges fixes communes (charges fixes indirectes) 200 000

Annexe 4 : Les caractéristiques de la machine

Durée d’utilisation 5 ans

Annexe 5 : Les ventes des lessives en milliers de DH :

Famille de produits 2015 2016

 Les ventes de l’entreprise en milliers de DH

Les produits 2012 2013 2014 2015 2016

Annexe 6 : La gamme de produits de l’entreprise

Boite : 1kg / 2.5kg / 5kg.

Lessive liquide 300ml / 750ml / 1.25l. Citron

Annexe 7 : Les réclamations de la clientèle par produit et par motif en 2016

Nombre total des réclamations 244 99 21 364

Annexe 8 : Les enseignes de distribution au Maroc

*Détergent pour machine automatique ou semi-automatique

Annexe 10 : Les données relatives à la consommation des matières premières :

 Prévisions de consommation pour l’année 2018

Annexe11: Les anomalies constatées lors de la livraison