Esg Pme 2022

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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur

Session de Mai 2022 1
- Sujet -
Centre National de l'Évaluation et des Examens 21
Filière : Gestion des Petites et Moyennes Entreprises Durée : 6 Heures
Épreuve : Epreuve de Synthèse de Gestion Coefficient : 50
Le sujet se présente sous forme de trois dossiers indépendants Page
Gestion de la Relation Commerciale

Annexe 1 Evolution du chiffre d’affaires de l’entreprise entre 2016 et
7
2021
Chiffre d’affaires des principaux opérateurs du marché
Annexe 2 7
marocain des conserves de poissons
Extrait des ventes de la gamme de l’entreprise entre 2016
Annexe 3 7
DOSSIER 1 et 2021
Annexe 4 Données relatives à l’animation commerciale 7
Annexe 5 Données relatives à la proposition commerciale 7
Annexe 6 Lettre de demande d’informations 8
Annexe 7 Données relatives à l’appel d’offres 8
Annexe 8 Engagements financiers de l’entreprise 8
Annexe 9 Répartition des achats de l’entreprise pendant l’année 2021 9
Gestion Comptable et Financière
Annexe 10 Données relatives à la paie du mois novembre 2021 9
DOSSIER 2 Annexe 11 Opérations sur les titres 9
Annexe 12 Compte de produits et charges du 01/01/2021 au 31/12/2021
10
(en milliers de dirhams)
Annexe 13 Répartition des ventes et charges par produit 11
GA DRH /CG
Annexe 14 Fiches d’auto-analyse et recommandations 11
Annexe 15 Mémo du directeur 12
DOSSIER 3 Annexe 16 Résultat de la présélection 12
Annexe 17 Programme de la campagne publicitaire 12
Annexe 18 Calendrier des fêtes musulmanes 2022 12
Annexe 19 Calendrier de l’an 2022 12
Recommandations
Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.
Tout calcul doit être justifié.
Plan comptable et calculatrice autorisés.
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Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session de Mai 2022 -
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Filière : Gestion des PME Épreuve : Epreuve de Synthèse de Gestion
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Présentation de la Société
LCMP Industries
Les Conserveries Marocaines de Poissons (LCMP Industries) est une société qui a été créée en 1996
suite à des fusions successives d’un grand nombre de conserveries des villes de Safi, Agadir et El Jadida
LCMP Industries est l’un des leaders marocains des industries de la pêche et est également un acteur
reconnu dans ce domaine au niveau international. Elle est présente sur toute la filière des conserves de
pélagiques, sardine, maquereau, thon et anchois.
Fiche signalétique
Dénomination sociale LCMP Industries
Forme juridique SA
Domaine d’activité Agroalimentaire
Siège social 35, rue Aït Baamrane, 80 000 Agadir
E-mail contact@LCMP.com
Téléphone +212 528 351 930
Date de constitution 1996
Capital social 640 000 dhs
LCMP Industries propose une offre diversifiée des conserves de poissons, composée de différentes
familles de produits :
Sardines ;
Filet de Sardines ;
Maquereaux et Filets de Maquereaux ;
Thon ;
Anchois.
Votre Poste
Vous êtes stagiaire dans la société « LCMP Industries » sous la responsabilité de Monsieur Mohammed
MADANI et vous vous voyez confier plusieurs tâches relatives aux activités commerciales, comptables et
administratives.
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Dossier 1 : Gestion de la Relation Commerciale
Première partie : Fondements de la Gestion de la Relation Commerciale

L’industrie des conserves de poissons a connu, ces dernières années, un ralentissement considérable
suite aux effets de la pandémie du coronavirus, la baisse de la ressource halieutique et la hausse des prix des
matières premières.
Le directeur commercial souhaite évaluer les retombées de cette conjoncture économique sur la
position concurrentielle de l’entreprise (annexes 1 et 2).
Travail à faire : (4,5 points)

1. Calculer les ventes prévisionnelles de l’entreprise pour l’année 2022 en utilisant la méthode de Mayer.
Interpréter le résultat. (2 points)
2. Calculer les parts de marché des principaux opérateurs du marché des conserves de poissons et conclure sur la
position concurrentielle de l’entreprise (annexe A). (2,5 points)
Le directeur commercial souhaite faire le point sur la performance commerciale de la gamme des
conserves de poissons. A cet effet, il vous charge d’étudier l’évolution des ventes de certains produits de cette
gamme (annexe 3).
3. Représenter graphiquement le cycle de vie des produits : Anny à l’huile végétale ; Anny à la tomate ; Monica à
l’huile de soja et Cyrus à l’huile végétale (annexe B). (1,5 point)
4. Préciser la phase du cycle de vie de chaque produit et proposer les actions à entreprendre (annexe C). (2 points)
Deuxième partie : Gestion de la Relation avec les Clients

Les grandes et moyennes surfaces (GMS) constituent un canal privilégié pour la distribution des
produits de l’entreprise. Afin de fidéliser ces gros clients et intensifier sa présence en GMS, le directeur
commercial décide de mettre en place une animation commerciale.
Vous êtes sollicité de participer à l’évaluation et l’appréciation du bien-fondé de l’action envisagée
(annexe 4).
5. Calculer le résultat prévisionnel sans l’animation commerciale (annexe D). (1,75 point)
6. Évaluer le résultat de l’animation commerciale si la quantité vendue est de 2500 lots (annexe D). (2 points)
7. Conclure sur la pertinence de cette animation commerciale pour l’entreprise (annexe D). (1 point)
L’entreprise a reçu une lettre de demande d’informations de la part du client français « La Grande
épicerie ». Ce dernier souhaite se renseigner sur l’achat de certains produits de la marque Anny.
Le directeur commercial décide de répondre positivement à cette demande et vous charge d’établir une
proposition commerciale (annexe 5 et 6).

8. Préciser et expliquer l’Incoterm à appliquer à cette proposition. (1,5 point)
9. Compléter la proposition commerciale à envoyer au client à la date du jour (annexe E). (4,25 points)
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Troisième partie : Gestion de la Relation avec les Fournisseurs

Dans la perspective de concrétiser son orientation environnementale, l’entreprise compte changer le
conditionnement de ses produits par des boites métalliques en aluminium recyclable à l’infini. Dans ce cadre,
il a été décidé de mettre plusieurs fournisseurs en concurrence à travers la procédure d’appel d’offres (annexe
7).
Travail à faire : (2 points)

10. Rédiger l’appel d’offres à publier dans un journal d’annonces légales.
Afin de mieux gérer les flux de trésorerie, le directeur commercial vous demande d’effectuer le suivi
des règlements fournisseurs (annexe 8).

11. Etablir l’échéancier fournisseurs de l’entreprise à la date du jour (annexe F).
Pour sécuriser ses achats, l’entreprise décide de conclure des contrats de partenariat avec les
fournisseurs stratégiques. Vous êtes chargé de déterminer les fournisseurs présentant un intérêt spécifique
pour l’entreprise (annexe 9).

12. Préciser les fournisseurs avec qui l’entreprise peut conclure des accords de partenariat (annexe G).
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Dossier 2 : Gestion Comptable et Financière

Au cours de 2021, les indicateurs de gestion de l’entreprise font ressortir une tendance baissière du
résultat d’exploitation.
Dans ce cadre, une équipe d’étude a été nommée afin de proposer les mesures susceptibles de remédier
à cette situation.
Première partie : La rémunération du personnel

M. KERKACH Nadir, analyste financier, a été nommé coordinateur de l’équipe d’étude. Suite à cette
nouvelle responsabilité, des avantages financiers lui ont été attribués (annexe 10).

1. Compléter le bulletin de paie de M. KERKACH tout en justifiant les calculs (annexe H).
Deuxième partie : La gestion des titres

Pour compenser la baisse de son résultat d’exploitation et améliorer sa rentabilité, la première décision
prise est de diversifier le portefeuille des titres de l’entreprise tout en allégeant sa position dans les titres non
performants dans le futur (annexe 11).
2. Passer les écritures comptables d’acquisition des titres CTM et DARI COUSPATE. (3 points)
3. Compléter le tableau de calcul des provisions (annexe I). (3 points)
4. Passer les écritures comptables relatives : (4 points)
• A la cession des titres ;
• Aux provisions de 2021.
Troisième Partie : L’analyse de l’activité de la société

Afin d’apprécier les raisons de la baisse du résultat d’exploitation, le chef du service comptable et
financier vous soumet le compte de produits et charges de l’exercice 2021 (annexe 12) et vous confie les
tâches ci-dessous.

5. Compléter l’Etat des Soldes de Gestion (annexe J). (3,75 points)
6. Calculer et commenter les ratios de profitabilité de l’entreprise (annexe K). (1,75 point)
Selon les premiers résultats de l’étude, la baisse du résultat de l’entreprise pourrait être due à la
mauvaise performance de certains produits. Afin d’identifier ce ou ces produits et prendre les mesures
nécessaires, M. KERKACH vous soumet l’annexe 13.

7. Calculer la marge contributive (marge sur coût spécifique) de chaque produit en complétant l’annexe L.(4 points)
8. Proposer à M. KERKACH les décisions à prendre pour les deux produits. (1,5 point)
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Dossier 3 : Gestion Administrative et Développement des Ressources Humaines

- Communication Globale
Afin de renforcer sa présence sur le marché national, l’entreprise a décidé de multiplier ses efforts en
termes de communication.
Toute l’attention est donc rivée sur le service « Commercial et Marketing », où la pression se fait de
plus en plus ressentir, avec une baisse sensible de la motivation des salariés. Les enjeux étant de taille, il s’est
avéré nécessaire d’analyser la situation et d’identifier les moyens d’y remédier.
À cet effet, votre responsable M. MADANI, vous demande d’analyser la répartition des tâches entre
les trois salariés du service : M. MIFTAH (responsable de service), M. LAABIDI et M. FAJR (commerciaux).
Votre analyse se basera sur le recueil d’informations présenté en annexe 14 :
- Fiches d’auto-analyse des trois salariés.
- Souhaits des salariés et suggestions du responsable de service.

1. Compléter le tableau de répartition des tâches (annexe M), et calculer le taux d’engagement (avec un coefficient
de pondération de 10 % et un temps de travail hebdomadaire de 44 h). (10 points)
2. Rédiger une courte note de synthèse destinée à M. MADANI dans laquelle vous : (6 points)
Présentez les résultats de votre analyse de la situation actuelle,
Proposez des solutions afin de résoudre ce problème.
Afin de faire le suivi de l'ensemble des campagnes publicitaires à venir et réduire en partie la charge de
travail individuelle des salariés du service "Commercial et Marketing", la direction a décidé de recruter un
« Chargé marketing et communication ».
En utilisant l’annexe 15 et vos connaissances personnelles, votre responsable vous demande de
l’assister dans les tâches ci-après :
3. Etablir la fiche de poste du chargé Marketing et Communication. (6 points)
4. Présenter l’annonce à publier dans la plateforme « MaroCadres ». (6 points)
Après la publication de l’offre d’emploi, plusieurs candidatures ont été retenues. Le résultat des
différentes étapes de sélection a permis de choisir quatre candidats. Les notes et appréciations attribuées sont
présentées dans l’annexe 16.

5. Choisir le candidat le mieux adapté pour le poste en utilisant la matrice multicritères (annexe N).
Fidèle à sa politique de communication commerciale et à l’occasion de l’avènement d’Aid Al-Adha

1443, période qui connaît habituellement une baisse des ventes, l’entreprise décide de mettre en place une
campagne publicitaire couvrant ladite période ainsi que la période estivale (Juillet et Août).
Cette campagne, dédiée principalement au nouveau produit « Monica à l’huile de Soja », couvrira
l’ensemble du royaume et sera diffusée sur de nombreux canaux (affichage urbain, réseaux sociaux, radio et
télévision).
Dans ce cadre, votre responsable vous demande d’assister le chargé marketing et communication pour
mener à bien cette mission.

6. Identifier les objectifs et la cible de cette campagne publicitaire. (2 points)
7. En utilisant les annexes 17, 18 et 19, présenter le média planning relatif à cette campagne publicitaire (annexe
O). (6 points)
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Les annexes des données
Annexe n°1 : Evolution du chiffre d’affaires de l’entreprise entre 2016 et 2021
Années 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Chiffre d’affaires
5900 5700 4900 4800 4400 4300
(en milliers de dhs)
Annexe n°2 : Chiffre d’affaires des principaux opérateurs du marché marocain des conserves de
poissons
Opérateurs LCMP Unimer Chancerelle Silver food Cumarex
Chiffre d’affaires 4 300 6100 3400 3550 3650
(En milliers de dhs)
Annexe n°3 : Extrait des ventes de la gamme de l’entreprise entre 2016 et 2021 (en milliers de dhs)
Produits Anny à l’huile Anny à la Queen mary à Monica à Josiane à Cyrus à l’huile
Années végétale tomate l’huile végétale l’huile de soja l’huile de soja végétale
2016 350 150 124 360
2017 360 188 133 363
2018 365 40 220 117 365
2019 360 100 245 110 365
2020 350 180 270 40 109 367
2021 330 280 395 60 209 365
Annexe n°4 : Données relatives à l’animation commerciale

La commerciale de l’entreprise propose une dégustation du produit au point de vente avec remise d’un coupon
de réduction de 2 dhs sur le lot de 3 boites, utilisable immédiatement en caisse. Cette animation est programmée
sur 2 mois pour permettre à chaque distributeur d’en être bénéficiaire au moins une fois.
Prévisions de vente pour deux mois (durée de l’animation), en l'absence d'animation commerciale :
• Ventes prévisionnelles pour 2 mois (en quantité) : 1 700 lots.
• Prix de vente aux GMS : 22 dhs le lot.
• Coûts variables par lot de 3 boites :
- De production : 10 dhs
- De distribution : 5 dhs
• Coûts fixes pour la période : 6000 dhs
Incidences financières de l’animation commerciale :

• Prix de vente aux GMS après réduction : 20 dhs
• Coûts variables inchangés
• Augmentation des coûts fixes de 20 % (coût de conception des coupons de réduction et coût des produits
pour la dégustation).
Annexe n°5 : Données relatives à la proposition commerciale
- Prix de vente 22 dhs l’unité, tout produit confondu ;

- Remise de 3% ; Escompte de règlement de 2% ;
- Règlement à 60 jours à compter de la date d’expédition ;
- Pénalités en cas de retard : 1% par mois à compter de la date contractuelle de paiement ;
- Livraison dans un délai de 20 jours ;
- Durée de validité de l’offre : 3 mois ;
- Devis à établir sans TVA ;
- Taux de change : 1€ = 11dhs.
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Annexe n°6 : Lettre de demande d’informations
La Grande épicerie
38, rue de Sèvres
Paris
LCMP
37, rue Aït Baamrane,
80 000 Agadir
Paris,
Le 09/05/2022
Objet : Demande d’informations

Messieurs,
Merci de nous adresser une proposition commerciale concernant les produits suivants :
Désignation Quantité
Anny sardine à l’huile de soja 240
Anny sardine piquante à l’huile de soja 300
Anny sardine à l’huile végétale 250
Anny sardine à l’huile d’olive 225
Nous souhaitons que la marchandise nous parvienne via l’aéroport de Paris-Orly, et ce jusqu’à nos locaux.
Par ailleurs, veuillez nous préciser les éléments suivants :
- Le mode de paiement ;
- Le délai de paiement ;
- Le délai de livraison
Veuillez agréer, Messieurs, nos respectueuses salutations.
Responsable des achats

M. Jean Pierre
Annexe n°7 : Données relatives à l’appel d’offres
Numéro d’appel d’offres : 20 ;
Personne à contacter : M. ALAMI Mohammed, responsable des achats ;
Produit : boites de conditionnement métallique en aluminium recyclable à l’infini ;
Caractéristiques principales : Quantité : 15000 unités réparties en 3 lots, Référence : BC/125g ;
Critères de sélection : Prix, qualité, délai de paiement, délai de livraison, certification ISO 9001 ;
Date limite de dépôt des offres : 30/05/2022 à 16h ;
Date de livraison souhaitée : 10/06/2022 ;
Annexe n°8 : Engagements financiers de l’entreprise
Fournisseurs Opérations à régler
SALAM SARL Travaux d’aménagement d’une valeur de 2 000 000 dhs. Le règlement sera effectué par traites
mensuelles sur une période de 8 mois à partir du premier mars 2022.
FOURNIT Achat de bureaux d’une valeur de 40 000 dhs. Le règlement sera effectué dans 2 mois de la date
MAROC de livraison et la somme sera répartie en deux mensualités.
INDUSTRIE Achat de tables de réunion pour une valeur de 15 000 dhs. Le paiement doit être effectué sous
SA forme de 3 traites mensuelles égales à partir de la date de livraison.
NOUR SARL Achat de matériel de production d’une valeur de 220 000 dhs. Le paiement sera effectué en totalité
4 mois après la livraison.
SOS SARL Achat de matériel informatique d’une valeur de 60 000 dhs. Le règlement sera effectué sur 3
échéances mensuelles égales à compter de la date de livraison.
• Les livraisons ont été reçues le 30/04/2022. Les paiements sont effectués en fin de mois.
• Le règlement de la dernière échéance relative aux travaux d’aménagement pourrait être anticipé.
• L’entreprise ne pourra pas honorer la première échéance relative à l’achat de matériel informatique.
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Annexe n°9 : Répartition des achats de l’entreprise pendant l’année 2021
Fournisseurs Quantité achetée Prix unitaire en dhs
FASSI SA 7416 169,0
NOUR SARL 2451 17,2
FRERES FAOUZI 11980 17,0
PACO FRERES 1952 19,3
PALAST SA 1868 33,0
INDUSTRIE SA 2331 19,0
FOURNIT MAROC 11686 30,9
SALAM SARL 6636 145,0
CARTOP 14181 16,3
SOS SARL 2748 18,0
Annexe n° 10 : Données relatives à la paie du mois novembre 2021

M. KERKACH NADIR a une ancienneté de 9 ans (taux d’ancienneté de 10%). Ses éléments de paie sont les suivants :
• Salaire de base : 7 460 dhs
• Heures supplémentaires à 50% : 8 heures (Taux horaire normal : 70 dhs)
• Prime de mission : 1 500 dhs
• Indemnités de déplacement justifiées : 2 350 dhs
• Avantages en numéraire : 600 dhs
• CNSS : AMO (2,26%), Prestations sociales (4,48% ; plafond 6000 dhs).
Le barème mensuel applicable est le suivant :
Tranches en dhs Taux Somme à déduire
0 à 2500 0 0
2 501 à 4 167 10% 250,00
4 168 à 5 000 20% 666,67
5 001 à 6 667 30% 1 166,67
6 668 à 15 000 34% 1 433,33
+ 15 000 38% 2 033,33
Annexe n° 11 : Opérations sur les titres

L’acquisition des titres :
Le 14/11/2021, la société a acquis par chèques bancaires :

• 1000 actions de la société CTM au prix de 1100 dhs par titre. Ces titres sont acquis dans un
objectif de spéculation, commissions bancaires 2000 dhs, TVA 10%.
• 200 actions de la société DARI COUSPATE, au prix total de 200 000 dhs, en vue de consolider
son actionnariat dans ladite société (objectif de contrôle), commissions bancaires 1 000 dhs, TVA 10%.
La cession des titres :
Le 20/12/2021, la société a vendu 500 actions CIH ; commissions bancaires 1500 dhs, TVA 10%
Les informations sur lesdits titres sont fournies en tableau suivant :
Titres Nature Nombre Cours Date Cours au Cours au Observations en 2021

De titres d’achat d’achat 31/12/2020 31/12/2021
CIH TVP 600 800 2020 650 1100 Cession de 500 titres au
prix de 1 000 dhs le titre
par chèque bancaire.
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Annexe n°12 : Compte de produits et charges du 01/01/2021 au 31/12/2021 (en milliers de dirhams)
E Produits d’exploitation
X Ventes de marchandises en l’état -
P Ventes de biens et services produits 440 000
L Chiffre d’affaires 440 000
O
Variation de stocks produits -60 000
I
Immobilisations produites par l’entreprise pour elle-même 70 000
T
A Subventions d’exploitation -
T Autres produits d’exploitation 7 818
I Reprises d’exploitation : transferts de charges (1) 2 400
O Total I 460 218
N Charges d’exploitation
Achats revendus de marchandises -
Achats consommés de matières et fournitures 255 000
Autres charges externes 44 584
Impôts et taxes 2 490
Charges de personnel 135 888
Autres charges d’exploitation 660
Dotations d’exploitation (2) 27 584
Total II 466 206
III Résultat d’exploitation (I-II) -5 988
F Produits financiers
I Produits des titres de participation et autres titres immob. 46 378
N Gains de change 1 744
A Intérêts et autres produits financiers 17 646
N
Reprises financières : transferts de charges (3) 2 200
C
Total IV 67 968
I
E Charges financières
R Charges d’intérêt 30 046
Pertes de change 5 356
Autres charges financières 10 000
Dotations financières (4) 1 110
Total V 46 402
VI Résultat financier (IV-V) 21 566
VII Résultat courant (III+VI) 15 578
N Produits non courants
O Produits de cessions d’immobilisations -
N Subventions d’équilibre -
Reprises sur subventions d’investissement -
C
Autres produits non courants 142
O
Reprises non courantes : transferts de charges -
U
R Total VIII 142
A Charges non courantes
N VNA des immobilisations cédées -
T Subventions accordées -
Autres charges non courantes 3 162
Dotations non courantes aux amortissements et aux provisions -
Total IX 3 162
X Résultat non courant (VIII-IX) -3 020
Résultat avant impôt (VII+X) 12 558
Impôt sur les résultats 1 500
Résultat Net (XI-XII) 11 058
(1) 90% Relatives aux provisions sur créances clients et 10% sur stocks ;
(2) Relatives aux dotations aux amortissements ;
(3) 150 relatives aux provisions pour dépréciation des titres de participation et le reste aux provisions pour
dépréciation des titres et valeurs de placement ;
(4) Relatives aux provisions pour risques momentanés.
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Annexe n° 13 : Répartition des ventes et charges par produit
Ventes hors Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

taxes 537 500 unités au prix unitaire de 8 DH 986 000 unités au prix unitaire de 12 DH
Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

Charges variables Quantité Coût unitaire Quantité Coût unitaire
537 500 4,71 98 6000 5
Annexe n° 14 : Fiches d’auto-analyse et recommandations

Fiche d’auto-analyse des tâches Fiche d’auto-analyse des tâches
Service : commerce et marketing Nom : ALI Service : Commerce et Marketing Nom : Yassine
MIFTAH LAABIDI
Poste : Responsable du service Date : du 21 au 25 Mars Poste : Commercial Date : du 21 au 25 Mars
2022 2022
N° Liste des tâches H/S N° Liste des tâches H/S
Management
1 Animation de l’équipe 8 Gestion de la clientèle
2 Entretiens d’évaluation des salariés 4 1 Création des devis 2
Gestion de la clientèle 2 Gestion des commandes clients 4
3 Gestion des comptes clients 5 3 Elaboration des documents 6
4 Négociation 3 commerciaux
Gestion des achats 4 Suivi des livraisons 6
5 Choix des fournisseurs 4 5 Relance des clients 4
Gestion des produits 6 Accueil et représentation 2
6 Gestion des catalogues 4 Gestion des achats
7 Gestion des tarifs 4 7 Demande des prix 3
Marketing et communication 8 Commandes fournisseurs 5
8 Organisation des actions de 3 Gestion des produits
promotion et de communication 10 Gestion des tarifs 4
9 Veille mercatique 4 Marketing et communication
10 Gestion du budget Marketing 3 11 Etude de marché 6
11 Participation aux salons, forums et 4 12 Prospection commerciale 3
expositions Divers
Divers 13 Téléphone et messagerie 4
12 Participation aux réunions 6 14 Participation aux réunions 2
Fiche d’auto-analyse des tâches Recommandations de M. MIFTAH et souhaits des

Service : Commerce et Marketing Nom : Amine FAJR salariés :
Poste : Commercial Date : du 21 au 25 Monsieur MIFTAH :
Mars 2022 - Souhaite avoir plus de temps pour se
N° Liste des tâches H/S concentrer davantage sur le management de
Gestion de la clientèle l’équipe.
1 Création des devis 6 - Recommande le renforcement de l’équipe
2 Gestion des commandes clients 4 avec des recrutements futurs.
3 Elaboration des documents 5 M. FAJR et LAABIDI préfèrent, si possible, se
commerciaux
4 Suivi des règlements 5
concentrer sur le volet gestion de la clientèle et
5 Relance des clients 4 la gestion des achats.
6 Accueil et représentation 3 N.B. :
Gestion des achats - Les trois salariés n’ont pas assez de compétences
7 Demande des prix 4 pour gérer le volet Marketing et communication.
8 Commandes fournisseurs 5 - Le nouveau recruté se chargera également de la
Marketing et communication gestion des compagnes publicitaires à venir
9 Organisation des actions de 2 (entre 10 à 12 h de travail par mois)
promotion et de communication
10 Etude de marché 4
11 Prospection commerciale 4
Divers
12 Préparation des réunions 4
13 Téléphone et messagerie 2
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Annexe n° 15 : Mémo du directeur
Le « chargé Marketing et Communication » doit être diplômé d’une grande école de commerce et maîtrisant en plus du
français, l’anglais et l’espagnol.
Autres que les tâches de la mercatique et communication réalisées par le service, il doit également :
Concevoir, mettre en œuvre et animer la politique marketing de l’entreprise.
Assurer le pilotage de toutes les opérations marketing et communication.
Mettre en place les campagnes publicitaires multicanaux.
Les compétences exigées (entre autres) :
Organisation et rigueur
Dynamisme et créativité
NB :
- Une expérience de 2 ans minimum est exigée.
- Contrat : CDI
- Salaire motivant
Annexe n° 16 : Résultat de la présélection

Candidats
Critères Coefficient
Ali Jaber Nadia Saidi Ali Faid Aziz Lakmili
Formation 3 Bac + 3 Bac + 5 Bac + 5 Bac + 5
Expérience professionnelle 3 2 ans Néant 5 ans 3 ans
Compétence en marketing 4 Très bien Très bien Excellent Très bien
Compétence en gestion commerciale 3 Très bien Très Bien Excellent Très bien
Maîtrise de l’outil informatique 4 Excellent Bien Très bien Bien
Formation : Expérience professionnelle : Note : Moyen : 0
Note : Note : Moins d’un an : 0 Assez bien : 1 ; Bien : 2 ; Très
Bac + 2 : 1; Bac + 3 : 2; Bac + 5 : 4 un an : 1 ; 2 ans : 2 ; 3 ans : 3 ; + de 3 ans : 4 bien : 3 ; Excellent : 4
Annexe n° 17 : Programme de la campagne publicitaire

Support Période Durée
Affichage urbain 13 Juin 2022 au 04 Septembre 2022 12 semaines
Réseaux sociaux 13 Juin 2022 au 04 Septembre 2022 12 semaines
Radio Première période : Une semaine avant l’Aid Al-Adha 3 semaines
(5 diffusions par jour) Deuxième période : Deuxième semaine d’Août 3 semaines
Télévision Première période : Une semaine avant l’Aid Al-Adha 3 semaines
(3 parutions par jour) Deuxième période : Deuxième semaine d’Août 3 semaines
Annexe n° 18 : Calendrier des fêtes musulmanes 2022

Aïd Al-Mawlid Mardi 19 et Mercredi 20 Octobre 2021
Ramadan 2022 Samedi 02 Avril 2022
Date Aïd 2022 (Aïd El Fitr - fin du ramadan 2022) Mardi 03 Mai 2022
Jour d’Arafat 2022 Samedi 09 Juillet 2022
Aïd el Kebir 2022 (Aïd El Adha) Dimanche 10 Juillet 2022
1er Muharram Samedi 30 Juillet 2022
Annexe n° 19 : Calendrier de l’an 2022

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Les annexes à rendre
Annexe A : Position concurrentielle de l’entreprise sur le marché des conserves de poissons
Opérateurs LCMP Unimer Chancerelle Silver food Cumarex Total

Chiffre d’affaires 4 300 6100 3400 3550 3650
(En milliers de dhs)
Part de
Formule
marché
absolue
Calcul
Part de
marché Formule
relative
Calcul
Position concurrentielle
NB : Arrondir vos résultats à deux chiffres après la virgule.
Conclusion :
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
Annexe B : Représentation graphique des cycles de vie des produits

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Annexe C : Cycles de vie des produits et actions à entreprendre
Phases du cycle de
Produits Recommandations
vie
Annexe D : Résultats prévisionnels relatifs à l’animation commerciale
Résultat prévisionnel sans animation

Eléments Calculs Montants
Résultat prévisionnel avec animation

Eléments Calculs Montants
Conclusion :
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………….
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Annexe E : Proposition commerciale
……………………
………………………
……………………….
…………………………….
……………………………..
………………………………
…………………………………………
…………………………………
DEVIS n° 101
Prix unitaire Prix total HT

Désignation Quantité
HT(en Euro) (en Euro)
……………………………………….
…………………….
Conditions générales de vente :

…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………………..
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Annexe F : Echéancier fournisseurs
Échéance Échéance Échéance

Montants 91 jours
Fournisseurs de 0 à de 31 à de 61 à Remarques
non payés et plus
30jours 60jours 90jours
Totaux en
dhs
Annexe G : Analyse de la répartition des achats par fournisseur
% cumulés Montant des % cumulés

Fournisseurs % des Frs % des achats
des Frs achats des achats
Totaux
NB : Arrondir vos résultats à deux chiffres après la virgule.
Vérification de la loi de Pareto :
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
Les fournisseurs avec lesquels l’entreprise peut conclure des accords de partenariat :
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………….
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Annexe H : Bulletin de paie de M. KERKACH Nadir
Nom et prénom : KERKACH Nadir Date d’entrée : 01/05/2012
Poste : analyste financier Situation familiale : Marié
Période : novembre 2021 Nombre d’enfants : 1 (5 ans)
Eléments Base Taux Gains Retenues
Totaux
Salaire net
Calculs justificatifs :
Salaire Brut Global =
Salaire Brut imposable =
Salaire net imposable =
IR Brut =
IR Net =
Annexe I : Tableau de calcul des provisions
Titres Etat Nombre Cours Date Provision Provision Ajustement en 2021
(TVP) Des titres d’achat d’achat 2020 2021 Dotations Reprises
Conservés
CIH 800 05/01/2020
Cédés
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Annexe J : L’Etat des Soldes de Gestion (en milliers de dirhams)
Exercice 2021
1 Ventes de marchandises en l’état
2 - Achats revendus de marchandises
I = Marge brute
II + Production de l’exercice
3 Vente de biens et services produits
4 Variation de stock de produits
5 Immobilisations produites par l’entreprise pour elle-même
III - Consommation de l’exercice
6 Achats consommés de matières et fournitures
7 Autres charges externes
IV = Valeur ajoutée
8 + Subventions d’exploitation
9 - Impôts et taxes
10 - Charges de personnel
V = Excédent brut d’exploitation (E .B.E) ou insuffisance brute
11 + Autres produits d’exploitation
12 - Autres charges d’exploitation
13 + Reprises d’exploitation : transferts de charges
14 - Dotations d’exploitation
VI = Résultat d’exploitation
VII Résultat financier
VIII Résultat courant
IX Résultat non courant
15 Impôt sur le résultat
X Résultat net
Capacité d’autofinancement (C.A.F) –Autofinancement
1 Résultat net de l’exercice
Bénéfice
Perte
2 + Dotations d’exploitation
3 + Dotations financières
4 + Dotations non courantes
5 - Reprises d’exploitation
6 - Reprises financières
7 - Reprises non courantes
8 - PC des immobilisations cédées
9 + VNA des immobilisations
= Capacité d’autofinancement
10 - Dividendes 492
= Autofinancement
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Annexe K : Ratios de profitabilité
Ratios de profitabilité Calcul justificatif Valeur 2021
Commentaire
Annexe L : Tableau de calcul de la marge sur coût spécifique
Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

Eléments Prix Prix Montant
Quantité Montant Quantité
Unitaire Unitaire
Chiffre
d’affaires
Charges
Variables
Marge sur
coûts
variables
Charges - - 2 483 250 - - 2 125 000

fixes
spécifiques
Marge sur
Coût
Spécifique
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Annexe M : Tableau de répartition des tâches
Le tableau de répartition des tâches

Heures/semaine
N° Activités et tâches Charge/
Activité
Management
Sous total
Gestion de la clientèle
Sous total
Gestion des achats
Sous total
Gestion des produits
Sous total
Marketing et communication
Sous total
Administration
Sous total
Charge par poste
Charge nette par poste
Temps de travail
Taux d’engagement
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Annexe N : Tableau multicritères
Titre :………………………………………………………………………………………………….….
Critères Coefficient
Note Note Note Note
Candidat à retenir : ……………………………………………………………………………..
Justifications : ………………………………………………………………………………….
Annexe O : Média planning
Titre : …………………………………………………………………………………………………………………………...

Esg Pme 2022

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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur

Filière : Gestion des Petites et Moyennes Entreprises Durée : 6 Heures

Épreuve : Epreuve de Synthèse de Gestion Coefficient : 50

Le sujet se présente sous forme de trois dossiers indépendants Page

Gestion de la Relation Commerciale

Dossier 1 : Gestion de la Relation Commerciale

Première partie : Fondements de la Gestion de la Relation Commerciale

Travail à faire : (4,5 points)

Deuxième partie : Gestion de la Relation avec les Clients

Travail à faire : (5,75 points)

Troisième partie : Gestion de la Relation avec les Fournisseurs

Travail à faire : (2 points)

Travail à faire : (3,5 points)

Travail à faire : (4 points)

Dossier 2 : Gestion Comptable et Financière

Première partie : La rémunération du personnel

Travail à faire : (7 points)

Deuxième partie : La gestion des titres

Troisième Partie : L’analyse de l’activité de la société

Travail à faire : (5,5 points)

Travail à faire : (5,5 points)

Dossier 3 : Gestion Administrative et Développement des Ressources Humaines

Travail à faire : (16 points)

Travail à faire : (8 points)

Fidèle à sa politique de communication commerciale et à l’occasion de l’avènement d’Aid Al-Adha

Travail à faire : (8 points)

Années 2016 2017 2018 2019 2020 2021

Annexe n°4 : Données relatives à l’animation commerciale

Incidences financières de l’animation commerciale :

Annexe n°5 : Données relatives à la proposition commerciale

- Prix de vente 22 dhs l’unité, tout produit confondu ;

Objet : Demande d’informations

Responsable des achats

Annexe n° 10 : Données relatives à la paie du mois novembre 2021

Annexe n° 11 : Opérations sur les titres

Le 14/11/2021, la société a acquis par chèques bancaires :

Titres Nature Nombre Cours Date Cours au Cours au Observations en 2021

Ventes hors Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

Annexe n° 14 : Fiches d’auto-analyse et recommandations

Fiche d’auto-analyse des tâches Recommandations de M. MIFTAH et souhaits des

Annexe n° 16 : Résultat de la présélection

Annexe n° 17 : Programme de la campagne publicitaire

Annexe n° 18 : Calendrier des fêtes musulmanes 2022

Annexe n° 19 : Calendrier de l’an 2022

Opérateurs LCMP Unimer Chancerelle Silver food Cumarex Total

Annexe B : Représentation graphique des cycles de vie des produits

Annexe D : Résultats prévisionnels relatifs à l’animation commerciale

Résultat prévisionnel sans animation

Résultat prévisionnel avec animation

Prix unitaire Prix total HT

Conditions générales de vente :

Échéance Échéance Échéance

Annexe G : Analyse de la répartition des achats par fournisseur

% cumulés Montant des % cumulés

Salaire Brut imposable =

Salaire net imposable =

Ratios de profitabilité Calcul justificatif Valeur 2021

Annexe L : Tableau de calcul de la marge sur coût spécifique

Anny à l’huile végétale Cyrus à l’huile végétale

Charges - - 2 483 250 - - 2 125 000

Le tableau de répartition des tâches