BTS Management des Units Commerciales

SESSION 2011

Management et Gestion des Units Commerciales

Epreuve : E4 Unit E4

Dure : 5 heures Ce sujet comporte 14 pages

CREDIT MUTUEL DU MACONNAIS

Le Crdit Mutuel est compos de 18 fdrations rgionales qui grent 1 393 caisses
locales et servent 4,3 millions de clients dont 2,5 millions de socitaires.
Cette banque reste fidle aux quatre lignes de force qui ont fait son succs : la banque
mutualiste, la banque de proximit (avec un fort ancrage rgional et local), la banque
technologique et la bancassurance - premier bancassureur franais en I.A.R.D (Incendie,
Accidents et Risques Divers).

Lagence le Crdit Mutuel du Mconnais fait partie de la fdration sud-est. Lquipe

est compose de 6 personnes : 1 directeur, 1 conseil accueil, 3 conseillers clientles, 1
charg de clientle professionnelle.

Monsieur Daniel Gaspard, le directeur de lagence, vous demande de travailler sur les
trois dossiers suivants :

- Dossier 1 : Le recrutement dun(e) charg(e) de clientle professionnelle

- Dossier 2 : Lanalyse financire dune exploitation viticole
- Dossier 3 : Lanalyse du Challenge Temps fort Assurance

NB : bien quinspires dun cas rel, pour des raisons de confidentialit et de

simplification, les donnes chiffres et les mises en situation sont fictives.

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 Dossier 1 : Le recrutement dun(e) charg(e) de clientle professionnelle
(ANNEXES 1 6)

Lobjectif de Monsieur Gaspard est de dvelopper et fidliser le portefeuille clients

professionnels agricoles et viticoles.
Il envisage dembaucher un(e) charg(e) de clientle spcialis(e) sur cette cible. Ce
poste est pourvoir au 1 er dcembre 2011. Le directeur de lagence laccueillera au cours
de la journe dintgration.

1.1 Justifiez le recrutement de ce(tte) charg(e) de clientle professionnelle.

1.2 Slectionnez la candidature la plus adapte au poste propos en mettant en vidence

les points forts et points faibles de chaque candidat.

1.3 Donnez les points cls prsenter par le directeur dagence ce nouveau
collaborateur lors de la journe dintgration.

1.4 Calculez, pour ce(tte) nouvel(le) embauch(e) :

- la rmunration brute sur une anne complte;
- la rmunration nette de dcembre 2011;
- le cot salarial pour lagence de ce(tte) nouvel(le) embauch(e) pour le mois
de dcembre 2011.

Dossier 2 :Lanalyse financire dune exploitation viticole

(ANNEXES 7 9)

Monsieur Gaspard remet au nouveau charg de clientle professionnelle les documents

comptables de lexploitation viticole de Monsieur Fleury.

2.1 Calculez le fonds de roulement net global (FRNG), le besoin en fonds de roulement
(BFR) et la trsorerie pour 2009 et 2010. Commentez vos rsultats.

2.2 Calculez 3 ratios significatifs pour 2009 et 2010. Commentez vos rsultats.

Fin 2011, Monsieur Fleury souhaite remplacer un enjambeur pour son exploitation
agricole : le besoin de financement slve 103 000 . Il souhaite financer cet
investissement soit par emprunt soit par crdit-bail.

2.3 Calculez lexcdent brut dexploitation (EBE) pour 2010 et vrifiez si la contrainte de
remboursement a t respecte.

2.4 Prsentez les avantages et inconvnients de lemprunt et du crdit-bail.

2.5 Calculez, pour la priode de financement envisage, le montant des dcaissements de

chaque solution. Conseillez Monsieur Fleury au regard de sa situation financire.

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 Dossier 3 : Lanalyse du Challenge Temps fort assurance
(ANNEXES 10 et 11)

Les commerciaux du Crdit Mutuel ne sont pas commissionns. Mais, pour assurer une
bonne mulation, des challenges sont organiss.
Un challenge annuel intitul Temps fort assurance a t organis sur 6 semaines,
du16 mai au 25 juin 2011

3.1 Dterminez le nombre global de contrats que lagence devait raliser pendant le
challenge Temps fort assurance 2011. Dterminez la rpartition de cet objectif global
par type de contrat.

3.2 Analysez les rsultats du challenge 2011 :

- pour lagence ;
- pour chaque charg de clientle ;
- pour chaque charg de clientle par types de contrat.

3.3 Prsentez un planning des tches effectuer pour la prparation et la ralisation du

challenge 2012.

BAREME INDICATIF

DOSSIER 1 : 23 points
DOSSIER 2 : 30 points
DOSSIER 3 : 22 points
Forme : 5 points

TOTAL : 80 points

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 LISTE DES ANNEXES

NUMERO INTITULE PAGES

1 Portefeuille de clients agricoles et viticoles par agence 5

2 Profil de poste du charg de clientle professionnelle agricole 6-7

3 Classification des fonctions selon la convention collective 7

4 Les CV reus par le directeur dagence 8-9

5 Conditions de rmunration selon la convention collective 9

6 Grille de rmunration selon la convention collective 10

7 Documents comptables de lexploitation de Monsieur Fleury 10-11

Elments cls du tableau des Soldes Intermdiaires de

8 11
Gestion (S.I.G)

9 Informations sur les modes de financement 12

Informations diverses relatives au challenge Temps fort

10 13
Assurance

11 Rsultats du challenge Temps fort Assurance 13

12 Les tapes du challenge Temps fort Assurance 14

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 ANNEXE 1 : Portefeuille de clients agricoles et viticoles par agence

Nombre de
Nouveaux Evolution en valeur
chargs de Portefeuille de
clients acquis du portefeuille (en
Agences clientle clients (en
sur les 12 % sur les 12
professionnell volume)
derniers mois derniers mois)
e

FOREZIEN 2 298 15 2,1

DIGOIN /
2 289 16 5,1
GEUGNON

MACONNAIS 1 278 5 - 1,8

LE PUY EN
2 277 13 6,1
VELAY

MONTBRISON 2 257 10 0,4

CHARLIEU 2 248 11 4,2

Source : Crdit Mutuel

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 ANNEXE 2 : Profil de poste du charg de clientle professionnelle agricole

Mission gnrale

Grer, dvelopper et fidliser un portefeuille de clients compos de professionnels

de la viticulture et de lagriculture tout en assurant une mission de prospection, de
conseil et de vente.

Comptences professionnelles

Vendre, en entretien ou par tlphone, une gamme de produits et services

conformment la cible, la stratgie et aux objectifs commerciaux qui ont t
fixs.
Grer et dvelopper un portefeuille cibl de professionnels (clients et prospects) :
o rencontrer rgulirement ses clients afin d'instaurer une relation de
confiance et de qualit ;
o mettre en uvre un savoir faire en matire de produits et services financiers
pour rpondre aux besoins clients, tout en matrisant le risque et la
rentabilit ;
o accrotre l'quipement de la clientle existante et entreprendre des actions
commerciales visant dvelopper de nouveaux marchs ;
o prospecter la clientle professionnelle de la zone de chalandise de son
agence, afin de conqurir de nouveaux clients ;
o valuer la solvabilit et matriser les risques au quotidien ;
o tudier les demandes de financement de la clientle et mettre un avis en
vue de prparer les dcisions ;
o ngocier les conditions financires des dossiers aprs analyse de la
rentabilit du client ;
o procder au montage des dossiers de crdit, agir et dcider pour ses clients
dans la limite de ses dlgations et de ses comptences (sur les offres
commerciales, sur les octrois de crdit...) ;
o assurer un service aprs-vente de qualit.
Participer la prparation et au suivi des oprations commerciales, ciblage de
clientle, organisation de campagnes commerciales.
Raliser un suivi de l'volution des entreprises.
Collecter tout document comptable, juridique, financier pour une mise jour
rgulire des informations clients.
Reprsenter le Crdit Mutuel vis--vis de l'extrieur et assurer des relations avec
des chefs d'entreprises et des prescripteurs.
Matriser lexpression crite et orale.

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 ANNEXE 2 (SUITE) : Profil de poste du charg de clientle professionnelle agricole

Connaissances spcifiques

Bonne connaissance des produits et services destins la clientle professionnelle

agricole.
Matrise de la comptabilit des entreprises, des techniques d'analyse financires et
de la gestion des risques.

Savoir-tre

Aisance relationnelle, coute.

Rigueur, organisation et autonomie.
Disponibilit, ractivit et dynamisme.
Motivation commerciale, force de conviction, capacit d'adaptation, empathie.
Savoir communiquer et travailler en quipe.

Source : DRH Crdit Mutuel

,
ANNEXE 3 : Classification des fonctions selon la convention collective

Statut Employ
Niveau 1 Conseiller accueil
Niveau 2 Conseiller accueil
Statut Technicien
Niveau 3 Conseiller clientle
Niveau 4 Charg de clientle particuliers
Niveau 5 Charg de clientle particuliers
Charg de clientle professionnelle
Responsable dagence
Statut Cadre
Niveau 6 Charg de clientle professionnelle
Responsable dagence
Niveau 7 Responsable dagence

Source : Crdit Mutuel

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 ANNEXE 4 : Les CV reus par le directeur dagence

CV N1 : Luc JAVIER 38 ans - Strasbourg

FORMATION/DIPLOME(S)
BTS Management des units commerciales (validation des acquis de lexprience en 2009)
Brevet professionnel de Responsable dExploitation Agricole en 1995
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES
Conseiller accueil au Crdit Agricole depuis 2009
Chef de secteur Gamme Vert (libre service agricole) de 2006 2009
Formateur en gestion des bovins de 2001 2006
Exploitant agricole de 1996 2001 : levage
DIVERS
Bonne matrise dInternet et des logiciels de bureautique (Word, Excel)
Mari 2 enfants
Permis B et voiture

CV N 2 : Ania KARAJOVIC - 34 ans - Lille

FORMATION/DIPLOME(S)
DUT Gestion et administration des entreprises en 1998
Baccalaurat ES en 1996
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES
Conseillre clientle depuis 2006
Conseillre accueil lagence de Lens (62) du Crdit Mutuel de 2001 2006
Employe au service comptable la Direction Rgionale Nord du Crdit Mutuel de 1998
2001
Ralisation dun diagnostic technico-conomique pour le compte dune exploitation de
polyculture-levage (3 mois en 1997)
DIVERS
Fille dagriculteur
Disponible fin octobre 2011
Clibataire
Permis B et voiture

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 ANNEXE 4 (SUITE) : Les CV reus par le directeur dagence

CV N3 : Maeva GRENIER - 26 ans - Amiens

FORMATION/DIPLOME(S)
Licence Professionnelle Banque Assurance en 2007
BTS Ngociation et relation client en 2006
Baccalaurat STAE (Sciences des Technologies de lAgronomie et de lEnvironnement) en
2004
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES
Charge de clientle particuliers depuis novembre 2010 lagence Caisse dEpargne
dAmiens (80).
Conseillre clientle lagence Caisse dEpargne de Compigne (60) de 2007 2010.
Stage dans une agence de la Caisse dEpargne durant 16 semaines pendant lanne scolaire
2006/2007 (tude de dossiers agricoles, rencontre avec les agriculteurs, vente de produits
bancaires adapts).
Stage de 16 semaines : projet de dveloppement du portefeuille client agricole pour le
compte de lentreprise MASSEY (vhicules agricoles).
Stage de 2 semaines, en mars 2004, dans une exploitation agricole de polyculture.
DIVERS
Permis B et voiture
Clibataire

ANNEXE 5 : Conditions de rmunration selon la convention collective

La rmunration annuelle dun charg de clientle est compose comme suit :

un salaire brut : (nombre de points) x (valeur du point)
Au 1er dcembre 2011, la valeur du point est de 3,15
Le nouvel embauch commencera au niveau 5 avec un nombre de points minimum
auquel sajoutent :
le treizime mois correspondant en moyenne un mois de salaire brut (pay en
novembre)
la participation qui correspond en moyenne 1,2 mois de salaire brut (pay en
mai)

Taux en vigueur
Par souci de simplification, on admettra que
- les cotisations salariales totales reprsentent 20 % du salaire brut
- les cotisations patronales totales reprsentent 40 % du salaire brut

Source : Crdit Mutuel

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 ANNEXE 6 : Grille de rmunration selon la convention collective

Ce tableau donne le nombre de points correspondant aux diffrents niveaux fonctionnels.

Ce nombre de points est la base du calcul de la rmunration.

Niveaux Mini Maxi

Embauche 440
1 455 635
2 490 702
3 535 797
4 590 898
5 655 1 013
6 725 1 268
7 825 1 504

Source : Crdit Mutuel

ANNEXE 7 : Documents comptables de lexploitation de Monsieur Fleury

Bilans fonctionnels au 31/12/2009 et au 31/12/2010

ACTIF 2010 2009 PASSIF 2010 2009

EMPLOIS STABLES RESSOURCES STABLES

Ressources propres
Immobilisations 544 772 588 772 Capitaux propres 238 120 238 120
Rsultat 4 511 83 237
Amortissement et 277 117 326 922
provisions

Dettes financires 90 159 96 436

ACTIF CIRCULANT PASSIF CIRCULANT

Stocks 195 219 143 218 Dettes dexploitation 131 225 56 258
Crances dexploitation 18 078 72 954 Trsorerie passif 16 937 3 971
Disponibilits 0 0
TOTAL 758 069 804 944 TOTAL 758 069 804 944

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 ANNEXE 7 (SUITE) : Documents comptables de lexploitation de M. Fleury

Comptes de rsultat au 31/12/2009 et 31/12/2010

CHARGES 2010 2009 PRODUITS 2010 2009

Charges dexploitation Produits dexploitation

Achats de marchandises 142 108 132 000 Ventes de marchandises 170 219 220 963
Variation de stocks -37 252 -44 916 Indemnits et subventions 93 296 96 883
Autres achats 3 103 8 394 Autres produits 7 751
Services extrieurs 67 930 65 922
Impts et taxes 3 062 1 620
Charges de personnel 24 000 22 898
Dotations aux amortissements et 50 455 57 770
provisions

Total charges dexploitation 253 406 243 688 Total produits dexploitation 263 515 325 597

Charges financires 6 036 7 803 Produits financiers 340 952

Charges exceptionnelles 0 25 288 Produits exceptionnels 98 33 467

Total charges 259 442 276 779 Total produits 263 953 360 016

Solde crditeur (bnfice) 4 511 83 237 Solde dbiteur (perte)

TOTAL 263 953 360 016 TOTAL 263 953 360 016

ANNEXE 8 : Elments cls du tableau des Soldes Intermdiaires de Gestion (S.I.G)

Ce document ne doit pas tre dcoup et coll sur la copie

SOLDES
PRODUITS CHARGES INTERMEDIAIRES DE
GESTION
Ventes de Cot dachat des marchandises
Marge commerciale
marchandises vendues
Marge commerciale Consommations de lexercice en
Valeur ajoute
provenance des tiers
Valeur ajoute
Impts et Taxes Excdent Brut
Indemnits et
Charges de personnel dExploitation (E.B.E)
Subventions

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 ANNEXE 9 : Informations sur les modes de financement

Monsieur Fleury a dj contract plusieurs emprunts, les remboursements(amortissement

+intrts) annuels slvent 29 808 pour chacune des annes 2010, 2011et 2012.

Selon les normes du Crdit Mutuel et pour viter des charges financires trop lourdes
ses clients, le montant total annuel des remboursements demprunts ne doit pas dpasser
60 % de lexcdent brut dexploitation (EBE).

En 2012, lexcdent brut dexploitation (EBE) prvisionnel est valu 82 465 .

Matriel financer :
Un enjambeur.
Un enjambeur est un tracteur agricole trois ou quatre roues permettant d'enjamber 1 ou
2 rangs de vignes pour effectuer des traitements divers.

Lemprunt
Montant emprunt : 103 000 .
Remboursement par annuits constantes sur 7 ans.
Taux annuel : 3,5 %.
Montant de lassurance 24 par an pour 10 000 emprunts.
Frais de dossier : 300 .
1re annuit : 2012

Calcul de lannuit de remboursement :

A = V0 x
i
-n
1 (1+i)
avec :
A : montant de lannuit
V0 : montant de lemprunt
i: taux dintrt de lemprunt
n : nombre de priodes de remboursement

Crdit-bail
Montant du financement : 103 000 .
Valeur rsiduelle (option dachat) : 2 060 .
84 loyers : le premier loyer mensuel, janvier 2012 est de 20 600 et les autres loyers
mensuels seront de 1 137,21 .
Frais de dossier : 515 .
Assurance du matriel : 30,90 par mois.

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 ANNEXE 10 : Informations diverses relatives au challenge Temps fort Assurance

Lensemble des collaborateurs (6 personnes) participe au challenge.

A la fin de la priode du Temps fort Assurance, lagence de M. Gaspard doit avoir

ralis 60 % de lobjectif annuel de 2011.

Activit de lagence Crdit Mutuel du Mconnais

Ralisations Objectifs
Agence
au 15 mai 2011 anne 2011 (*) Contrats majeurs :
Contrats Multirisques habitation et auto
majeurs 132 385 (*) Gamme Assur :
(*) Assurance tlphone mobile
Gamme Perte / vol de la carte
198 340
Assur (*)
Nouveaux
25 150
assurs
Total 355 875

ANNEXE 11 : Rsultats du challenge Temps fort Assurance

Ralisations des contrats dassurance pendant le challenge

Pour lagence Crdit Mutuel du Mconnais( tous les collaborateurs de lagence)

Ralisations Temps fort

assurance
Contrats majeurs 178
Gamme Assur 289
Nouveaux
62
assurs
Total 529

Pour les conseillers clientle uniquement

Jaouad Coralie Dominique

Objectifs Ralis Objectifs Ralis Objectifs Ralis
Contrat
12 27 6 37 16 10
majeurs
Gamme
13 25 8 50 9 19
Assur
Nouveaux
2 5 4 3 9 1
assurs
Total 27 57 18 90 34 30
Source : Crdit Mutuel

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 ANNEXE 12 : Les tapes du challenge Temps fort Assurance

Les agences sont informes par le rseau de la mise en place du Temps fort
assurance lors de la semaine 04. Chaque directeur dagence est libre de
participer ou non ce challenge national et dispose alors de 3 semaines de
rflexion. M. Gaspard, pour sa part, inscrit son agence au challenge aprs 15 jours
de rflexion.
La priode du challenge est la suivante : de la semaine 13 la semaine 18.
Compte tenu de la spcificit des assurances (nombreuses nouveauts, avantages
offerts, rductions), des formations au plan national sont mises en place et
dispenses durant les 5 semaines prcdant le dbut du temps fort . Pour que
son quipe soit la plus efficace possible, M. Gaspard a opt pour une session de
formation, qui devrait intervenir 3 semaines avant le dbut du temps fort pour les
membres de son quipe et devrait durer une semaine.
Le service marketing du rseau dtermine les cibles du Temps fort (opration
qui consiste qualifier les fichiers) en semaine 08.
Lquipe des chargs de clientle doit valider ce fichier transmis par le service
marketing, et ainsi effectuer le tri ncessaire, par exemple pour soustraire de cette
base les clients vus rcemment par le charg de clientle. Lquipe dispose au
plus de 2 semaines pour effectuer cette tche et renvoyer ce nouveau fichier au
service marketing, avec comme date butoir la fin de la semaine 10.
En semaine 11, le service marketing envoie un publipostage tous les clients du
fichier valid par les chargs de clientle.
La dernire semaine prcdant le dbut du challenge est rserve au phoning et
donc la prise de rendez-vous par la plate forme tlphonique ou, directement par
les chargs de clientle suite lenvoi des mailings.

Source : Crdit Mutuel

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