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 Sommaire

Bienvenue ! ......................................................................................3

Partie 1 : Echelles et tunnels ...........................................................4

Secret 1 : La Formule Secrète ...................................................................................4

Secret 2 : L’échelle de valeur .....................................................................................5

Secret 3 : De l’échelle au tunnel ................................................................................. 7

Secret 4 : Comment trouver vos clients de rêves ? ................................................... 8

Secret 5 : Les trois types de trafic .............................................................................9

Partie 2 : Votre communication ..................................................... 11

Secret 6 : Le caractère attractif ................................................................................11

Secret 7 : La séquence du feuilleton ........................................................................14

Secret 8 : La séquence email de Seinfeld (émission TV américaine) .......................16

Partie 3 : Le processus pour mener vos clients à l’achat ............. 17

Secret 9 : Hacker un tunnel en l’inversant ...............................................................17

Secret 10 : Les 7 phases d’un tunnel de vente ........................................................19

Secret 11 : Les 23 blocs de construction d’un tunnel .............................................21

Secret 12 : Les entonnoirs d’avant-plan contre les entonnoirs d’arrière-plan .........25

Secret 13 : Le meilleur appât ...................................................................................26

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Bienvenue !
Félicitations !

Vous êtes sur le point de découvrir les conseils de Russell Brunson, expert américain en
marketing digital.

Si vous lisez ce livre, c’est certainement que vous avez déjà un business en ligne ou que vous
souhaitez en créer un prochainement.

Vous êtes au bon endroit !

Dans ce PDF, j’ai traduit pour vous le livre DotCom Secrets sous forme de prise de note.

C’est plus simple et plus rapide pour le lire mais malheureusement, je n’ai pas pu mettre toutes
les informations…

Et surtout… Je n’ai pas mis les schémas présents dans le livre pour raisons techniques mais
aussi pour éviter de copier-coller le livre (chose qui est interdite).

Dans ce PDF, vous retrouverez de nombreux conseils pour développer votre marketing digital.

Mais, je vous recommande de commander votre exemplaire du livre DotCom Secrets pour avoir
l’ensemble des informations et surtout les schémas explicatifs.

C’est grâce à ces schémas que vous comprendrez la plupart des principes.

Le livre est GRATUIT, il suffit simplement de payer les frais de port (normal, il est envoyé depuis
les Etats-Unis).

Le coût des frais de port s’élèvent à quelques dollars et peut faire une grosse différence.

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votre indépendance financière.

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schémas (gratuit).


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Partie 1 : Echelles et tunnels
Secret 1 : La Formule Secrète

4 questions à se poser :

1. Qui est votre client idéal ?

Choisir son produit par rapport à son client idéal et non pas l’inverse. Qui sont mes clients de
rêves ? À quoi ressemblent-il ? Quel est leur passion ? Quels sont leurs objectifs ? Etc…

2. Où puis-je trouver votre client idéal ?

Où sont-il sur internet ? Sur Facebook ou Instagram ? Sur YouTube ou Pinterest ? De quel groupe
font-ils partie ? Quels emails lisent-ils ? Aiment-ils le sport ou l’art ?

3. Quel appât allez-vous utiliser pour attirer votre client idéal ?

Est ce que je dois offrir un livre, un ebook, un audio, une vidéo, une formation offerte ? C’est le
sujet de ce livre ! Savoir attirer son client idéal à soi !

4. Quel résultat souhaitez-vous donner à vos clients ?

Ce n’est pas le produit ou service que vous souhaitez vendre à vos clients mais le RÉSULTATS.
Une fois que vous comprenez que vous devez vendre un résultat plutôt qu’un produit, vous
enverrez un message clair à vos clients. Ce message est le résultat qu’ils recevront chez vous. À
partir de ce moment là, le prix n’est plus un obstacle !

La finalité de la formule magique est d’amener le client a comprendre, lui-même, ce que vous
pouvez lui apporter. Votre client vous payera pour vos résultats et non pas votre offre.

Pour résumer, posez-vous ces 4 questions :

1. Qui sont mes clients de rêves ?

2. Où puis-je les trouver ?

3. Quel appât dois-je utiliser pour les attirer à moi ?

4. Quel résultat je souhaite à mes clients ?

Ces questions paraissent simples mais sont pourtant primordial pour comprendre la suite du livre.
Dans le prochaine chapitre, nous verrons comment faire passer nos clients de «  l’appât  » à la
consommation de notre offre.


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Secret 2 : L’échelle de valeur

Voir schéma page 20.

Russell Brunson nous explique l’échelle de valeur à travers une de son expérience.

Lorsque son entreprise a commencé à se développer de façon intéressante, il a embauché des

salariés. Ces derniers souhaitaient avoir une assurance dentaire. Russell a accepté de prendre
cette assurance.

Quelques jours plus tard, il a reçu un nettoyage offert des dents. Il en a donc profité.

Lors du rendez-vous avec son nouveau dentiste, ce dernier remarqua que Russell avait les dents
jaunes. Il lui posa la question suivante : « Fumez-vous ? », Russell ne fumait pas. Il lui posa donc
cette nouvelle question : « Buvez-vous du café ? ». La réponse a été un nouveau non.

Russell ne voulait pas avoir les dents jaune (et son dentiste le savait), le dentiste lui donc proposa
un kit de blanchissement. Russell Brunson accepta.

Un peu plus tard, son dentiste lui posa une nouvelle question : «  Aviez-vous eu un appareil
dentaire que vous étiez petit ?  ». Russell en avait eu un et a demandé au dentiste comment il
l’avais su.

Son dentiste lui répond qu’il avait encore deux dents du bas qui bougeaient encore et c’est
certainement dû à un ancien appareil dentaire. Russell ne voulait pas avoir des dents qui bougent
(et le dentiste le savait).

Pour conclure, Russell Brunson est arrivé chez le dentiste pour un nettoyage offert et est reparti
une heure plus tard avec plus de 2.000 dollars de kit de blanchissement et une nouvelle rétention
dentaire. Le dentiste aurait pu aller loin en proposant une chirurgie dentaire mais Russell n’en
avait pas besoin.

Russell était passé par une échelle de valeur :

1. L’appât qui attirent les clients idéaux pour le dentiste : Le nettoyage offert

2. Apport de valeur : Le dentiste a nettoyé les dents et a remarqué qu’elles étaient devenues
jaunes.

3. Acceptation de l’offre : Russell avait reçu de la valeur offerte et voulait aller plus loin pour
régler son problème (les dents jaunes)

4. Nouveau problème encore plus grave : Les dents qui bougent

5. Nouvelle acceptation de l’offre

Voir schéma 2.2 en page 23 pour comprendre l’échelle de valeur utilisée par le dentiste.

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Voir schéma 2.3(a) pour comprendre l’échelle de valeur qu’utilise aujourd’hui Russel Brunson
pour promouvoir son logiciel phare ClickFunnels.

Son échelle de valeur repose de l’apport d’un maximum de valeur à chaque étape pour amener le
client à passer à l’étape suivante en lui faisant comprendre qu’il gagnerait encore plus grâce à la
valeur apportée lors de l’étape suivante.

Le problème avec beaucoup d’entreprises c’est qu’elles ne savent pas ce qu’est une échelle de
valeur. Et lorsqu’elle connaissent le principe, elles pensant avoir une échelle de valeur alors qu’elle
n’en pas vraiment…

Russell Brunson a remarqué ça grâce à un ami chiropracteur. Ce dernier facturait son service
d’ajustements à 50$ et laissait partir son client sans proposé autre chose alors qu’il avait de
l’expérience en nutrition, en médecine naturelle, en fibromyalgie, etc…

Les deux amis se sont donc assis et ont réfléchis à l’échelle de valeur possible. Ils ont alors
remarqué que l’on pouvait ajouter de la valeur avant et après le service proposé actuellement
(Voir schéma 2.4 page 28).

Il n’y avait aucun appât pour attirer les clients et aucune valeur après que le service soit effectué.

Russel Brunson a donc conseillé à son ami d’offrir un massage gratuit (les gens aiment se faire
masser et c’est un appât idéal pour un chiropracteur). Son ami a donc recruté deux personnes
pour masser ses prospects gratuitement. Les masseurs étaient formés pour remarquer lorsqu’il y
avait un déplacement de la colonne vertébrales et des côtes et lorsque les futurs clients avaient
besoin d’un ajustement.

Ainsi, les prospects entraient dans l’échelle de valeur par un massage gratuit, passaient par un
ajustement à 50$ si besoin et enfin un programme de bien-être si ils le souhaitaient.

Au lieu de facturer 50$ pour un ajustement, l’ami de Russell pouvait facturer 5.000 dollars pour
l’ensemble de ses services.

Pourquoi ça a fonctionné ?

Parce que les clients sont passés par une échelle de valeur qui correspond à leurs besoins.

Massage offerte => Suggestion d’un ajustement si nécessaire => Programme de bien-être

Voir schéma 2.5 page 29


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Secret 3 : De l’échelle au tunnel

Ce chapitre ainsi que le suivant entrant davantage dans la stratégie, la psychologie et les
tactiques pour créer vos propres tunnels de vente.

Dans le meilleur des mondes, nous vendrions notre meilleure offre (la plus chère) à tous nos
clients. Mais cela ne fonctionne pas ainsi. Il faut donc avoir différentes offres pour nos différents
clients.

En ayant une gamme d’offres, vous pourrez vendre à vos clients de rêve (ceux qui achèteront
votre offre la plus chère) mais aussi à vos autres clients qui n’ont pas forcément les moyens ou
l’envie d’acheter votre meilleure offre.

Il donc primordial d’utiliser un tunnel de vente pour proposer vos différentes offres à l’ensemble
de vos clients. Certains achèteront votre offre la moins chère et d’autres achèteront toutes vos
offres (notamment la plus chère) grâce à l’échelle de valeur présente dans votre tunnel (voir
schéma 3.2 page 35).

Nous pouvons résumer un tunnel de vente comme ceci :

Trafic => Appât => Prospects => Client offre 1 (la moins chère offrant le moins de valeur) => Offre
2 (plus qualitative) => Offre 3 (plus qualitative) => Offre 4 (plus qualitative) => Etc… = > Offre
pretium (la plus chère)

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Secret 4 : Comment trouver vos clients de rêves ?

Dans ce chapitre, Russell Brunson veut nous faire comprendre le changement qu’à apporté
Internet dans notre vie de tous les jours et le concept de « rassemblement ».

Avant, pour discuté de choses qui nous intéressait, nous nous rendions dans des endroits où
d’autres personnes passionnées du même domaine se rendaient. Russell prend l’exemple d’un
petit groupe d’enfants de son école primaire qui se réunissaient dans un coin de la cour pour
joueur à un jeu de carte.

Aujourd’hui, ces mêmes enfants peuvent aller sur internet et se rendre dans des endroits qui
rassemblent des personnes passionnées également mais dans le monde entier.

Pour trouver vos clients de rêves, vous avez qu’à simplement vous rendre dans ces endroits de
« rassemblements ».

Par rapport à avant, Internet permet de toucher beaucoup plus de personnes et pour beaucoup
moins cher.

Maintenant 3 questions à vous poser pour trouver vos clients de rêves :

1. Quel est votre marché cible ?

Les données démographiques comme l’âge, le sexe, la situation professionnelle, etc… ne sont
pas suffisantes. Avec Internet, vous pouvez cibler des personnes selon les sites qu’ils visitent, les
films qu’ils regardent, leurs pointure de pied, etc…

Enormément de données sont disponibles sur Internet et il faut que vous les utilisiez pour cibler
parfaitement votre client de rêve.

2. Est ce que votre marché cible se rassemble ?

Il faut trouver l’endroit sur internet où se rassemble votre marché cible. Pour ça, vous pouvez :
Chercher les mots utilisés par votre marché cible, les requêtes tapées sur Google, etc…

Lorsque vous aurez trouver cet endroit, vous trouverez la mine d’or. Il suffira simplement de poser
le bon message au bon endroit pour rediriger votre marché cible vers votre offre.

3. Comment obtenir un client pour quitter ce rassemblement et vérifier votre tunnel ?

Comment attirer l’attention de votre prospect pour le détourner de ce qu’il est en train de faire
(discuter avec des personnes partageant sa passion) pour l’amener dans votre tunnel de vente ?

Voir schéma 4.2 page 45.


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Secret 5 : Les trois types de trafic

Il n’y a que trois types de trafic :

• Le trafic que vous contrôlez

• Le trafic que vous ne contrôlez pas

• Votre propre trafic

Votre principal objectif est : De devenir propriétaire d’un maximum de trafic

Votre propre trafic

On commence par le dernier trafic puisque c’est le plus important.

C’est votre liste email, vos followers, lecteurs, clients, etc…Pourquoi on possède ce trafic ? Parce
qu’il nous suffit d’envoyer un email, de poster une publication sur les réseaux sociaux, publier un
vidéo, écrire un article de blog et nous générons du trafic instantanément. Pas besoin d’acheter
de la publicité.

A ses débuts, Russell a retenu une chose de son mentor : Se créer une liste (emails) le plus
rapidement possible !

Le premier mois, il avait 200 personnes sur sa liste et il gagnait 200$ par mois. Ensuite, à 1000
personnes, il avait 1000$ par mois, 10.000 personnes, 10.000$ par mois, etc… Aujourd’hui, il a
plus de 500.000 personnes et en règle général il génère 1$ de vente pour chaque personne qu’il a
dans sa liste. Si vous suivez les conseils de Russell Brunson, il dit que vous aurez à peu près les
même résultat. Evidemment, sur certain marché et certains produits, les résultats peuvent être
beaucoup plus élevés.

Le trafic que vous contrôlez

Il faut transformer le trafic que vous contrôlez en trafic que vous possédez.

Le trafic que vous contrôler peut être le trafic suite à une publicité Google, Facebook, YouTube.
Dans ce cas, il faut rediriger ce trafic vers une page de capture avec un seul objectif : Récupérer
l’adresse email pour posséder le trafic par la suite.

Donner deux choix au visiteur de la page : Donner son email ou partir.

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Le trafic que vous ne contrôlez pas

Voici les types de trafic que vous ne contrôlez pas :

• Réseaux sociaux : Quelqu’un partage votre contenu et d’autres personnes vous découvre
via ce partage

• Recherche sur Google (SEO)

• Article invité sur d’autres blog

• YouTube

• Interviews

• Etc…

Votre objectif avec le trafic que vous ne contrôlez pas ? Le transformer en trafic que vous
possédez.

Voir schéma 5.3 page 53.

Dans la prochaine partie, nous verrons comment transformer le trafic que vous possédez en
client. Nous verrons les emails envoyés par Russell Brunson et l’ordre d’envoi.


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Partie 2 : Votre communication
Secret 6 : Le caractère attractif
Voir schéma page 57

Pour développer votre activité de façon sereine et rentable, il ne faut pas simplement faire grossir
votre liste email, il faut également que les personnes ouvrent lisent vos emails.

C’est pour cette raison que vous devez créer un caractère attractif. Vous devez créer un
personnage attractif ou le devenir.

C’est personnage attractif c’est par exemple, les acteurs, les égéries, les mascottes, etc… Ce
sont des personnages qui amènent une tonne de personne vers votre produit ou service et qui les
fidélise.

Dans les prochaines chapitres, nous verrons les trois composantes pour créer un personnage
attrayant mais avant voyons les quatre éléments d’un caractère attractif.

Voici donc les quatre caractères attractifs :

1. Le Backstory

Tout bon personnage attrayant doit avoir une trame de fond. C’est essentiel si vous souhaitez
avoir des résultats.

La clé d’une bonne trame est que l’histoire doit se rapprocher du produit que vous vendez d’une
manière ou d’une autre. Si vous vendez un produit sur la perte de poids, votre trame devra parler
de perte de poids, de l’histoire d’une personne (ou votre histoire) qui a perdu du temps en utilisant
votre produit.

2. Utiliser des paraboles

Les paraboles sont des petites histoires, faciles à retenir et qui marque l’esprit de vos prospects.

Par exemple, voici une parabole que Russell Brunson utilise régulièrement : Lorsqu’il était au
collège, son entraineur de lutte est venu le voir avec une cassette dans laquelle toutes les
séquences de lutte de son entraineur étaient enregistrées. Son entraineur lui donna la cassette
mais avant de partir, il demanda à Russell son portefeuille. Il l’a ouvert et a pris tout son argent en
lui expliquant que si il lui offrait la casquette gratuitement, il ne l’aurait jamais visionné. En prenant
son argent, le coach a transformé la cassette en investissement. Russell Brunson a donc visionné
la cassette plusieurs fois et a avoué que sinon il ne l’aurait jamais fait. Il avait payé pour la
cassette et donc il devait la regarder.

Russel Brunson partage cette parabole à chaque fois qu’il souhaite faire comprendre l’importance
de l’investissement.

Par exemple, si ne payez pas les frais de livraison du livre DotCom Secrets (le livre est gratuit), il y
a peu de chances que vous lisiez ce résumé traduit (Mais bravo puisque vous lisez ces lignes).

Alors que si vous payez les frais de livraison pour recevoir le livre, vous vous impliquerez
beaucoup plus dans la lecture de ce résumé traduit.

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 3. Les personnes attrayants partagent leurs défauts de caractère

Cet élément est celui que la plupart des personnes ont du mal à partager mais c’est le plus
importants puisqu’il vous rend fiable et réel. Partager les défauts de votre personnage le rend
crédible.

Par exemple, Super Man est l’homme d’acier, il est invincible. Sans la Kryptonite (sa faiblesse),
son histoire n’intéresserait personne. Personne ne s’intéresse aux gens parfaits. On préfère
s’intéresser aux personnes comme nous : pas parfaits.

4. Le pouvoir de la polarité

Parler à tout le monde, c’est parler à personne.

Il ne faut pas que votre personnage essaie de parler à tout le monde en étant d’accord avec tout
le monde et en ne donnant aucun avis. Sinon, votre personnage sera ennuyeux.

Si vous êtes neutre, personne ne vous détestera mais personne ne vous connaitra.

L’identité d’un caractère attractif

Il faut que votre personnage attrayant prennent une des identités suivantes. Nous allons les
énoncer, vous pouvez choisir n’importe laquelle mais celle à choisir devrait vous sauter aux yeux.

Le leader :

Il a obtenu les résultats qu’il souhaitait. Son but est de conduire son public d’un endroit à l’autre.
Il connait les difficultés de son public puisqu’il les a déjà surmonté. Son auditoire est venue
chercher de l’aide auprès d’une personne qui a réussi dans le domaine souhaité.

L’aventurier :

Il n’a pas forcément toutes les réponses mais il part en voyage pour les découvrir. Il passe à
l’action et se lance dans l’inconnu. Il rapporte des réponses et les partage à son public. Ce profil
est semblable au leader mais au lieu de conduire son public dans un voyage pour trouver le
résultat, il est plus susceptible de les découvrir et les ramener.

Le journaliste ou l’évangéliste :

Ce profil n’a pas encore commencer à partager avec leur public mais il le désire. Il n’a pas
forcément les connaissances mais va les chercher auprès de personnes qui les ont. Par exemple,
à travers des interviews d’experts, il va transmettre des connaissances à son public sans les avoir
directement et va énormément apprendre. Au fur et à mesure, il aura acquis les connaissances
nécessaires pour les transmettre directement à son audience.

Le zéro réticent :

C’est l’humble zéro qui ne veut pas vraiment les projecteurs mais il sait qu’il possède des
informations qui intéressent beaucoup son audience. Il franchi donc sa peur et les partage au
monde entier.

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Construire une histoire
Six scénarios sont utilisés encore et encore par les entreprises :

Perte et rédemption :

« J’avais tout. J’étais au sommet. La vie était belle. Puis ……… c’est arrivé. Je devais trouver une
solution pour ………. Mais cç s’est avéré être une bénédiction déguisée parce que j’ai
traversé………. et j’ai appris ………. Maintenant je ………. »

Nous contre eux :

Rappelez-vous du pouvoir de la polarité. Rassembler une partie de votre public contre l’autre
partie. Russel Brunson utilise régulièrement «  Les causeurs contre les faiseurs  » sur sa liste.
Autrement dit, les personnes qui parlent et ceux qui agissent. Il faut obliger la personne à faire un
choix : Etre avec vous ou contre vous.

Avant et après :

« Avant j’étais……..….. Maintenant je suis…………. »

Ce sont des histoires de transformation et elles fonctionnent très bien sur n’importe quel marché.
Par exemple, sur le marché de la perte de poids, vous pouvez dire : « Avant, j’étais en surpoids.
Ensuite, j’ai essayé le programme de X. Aujourd’hui, je suis à mon poids de forme.

Découverte étonnante :

« Oh mon dieu ! Les gars, attendez de savoir ce que je viens de découvrir. Nous n’allez pas me
croire. Mais j’ai frappé la balle si fort grâce à cette technique que j’ai fait un home run du premier
coup »

Cette stratégie fonctionne très bien lors d’un webinaire.

Découverte d’un secret :

« J’ai un secret. Vous devez faire ….. si vous souhaitez le découvrir. »

Les secrets peuvent être très efficaces pour attirer vos prospects dans votre tunnel de vente.

Témoignage à la troisième personne :

Partager les témoignages de vos clients et élèves est très puissants. Cela montre une preuve
sociale.

Maintenant, créez votre personnage attrayant. Attention, créer ne signifie pas inventer. Il faut le
créer depuis votre personnalité ou celle d’un de vos clients.

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Secret 7 : La séquence du feuilleton
Dans un feuilleton, les histoires se reposent sur des épisodes dramatiques à durée indéterminée
qui attirent le téléspectateur jour après jour. Ces programmes ne se terminent jamais. Les
personnes ont toujours des ennuis, tombent amoureux (ou se séparent), meurent, réapparaissent,
etc…

La stratégie de Russell est de faire aimer instantanément notre personnage captivant dès que le
prospect ouvre notre premier email.

L’objectif est de créer des boucles entre les emails. Par exemple, dans le premier mail vous dites
au prospects que vous avez tourner le secret pour faire telle chose mais que vous lui donnerez
demain. Le lendemain, vous lui donnez le secret mais vous lui dites qu’il en saura plus demain.
Etc… Vous devez relier les emails entre eux pour créer une relation jour après jour avec votre
prospects.

Voici les étapes à suivre :

1. Email n°1 : Préparer le terrain

Le mail que reçoit immédiatement le prospect après son inscription doit le préparer à ouvrir les
prochains mails. Vous pouvez lui en envoyer tous les jours, tous les deux jours, une fois par
semaine, etc…

Russel Brunson nous donne son mail type qu’il envoie dès l’inscription de son prospect à sa liste
email (voir page 74 et 75)

2. Email n°2 : Commencer le deuxième mail avec du drame

Par exemple, vous aidez les personnes à perdre du poids. Vous pouvez alors leur expliquer que
vous avez commencé votre activité parce que vous avez réussi à perdre du poids (le désir de
votre prospects) mais que ce n’était pas facile, que vous avez rencontré des problèmes (vous
étiez heurté à un mur).

Russel Brunson nous donne son mail type qu’il envoie au jour 2 (voir page 76, 77 et 78)

3. Email n°3 : L’épiphanie

Dans ce mail, vous avez une révélation. Vous avez découvert une chose incroyable qui vous a
énormément aidé. Ce moment a tout changé. Généralement ce mail va rediriger vers votre offre
principale.

Russel Brunson nous donne son mail type qu’il envoie au jour numéro 3 (voir page 79, 80 et 81)

4. Email n°4 : Les avantages cachés

Mise en avant des avantages principaux de votre offre ou produits en insistant également sur des
avantages cachés. Par exemple, «  Evidemment, vous gagnerez plus d’argent mais vous serez
également plus libre  ». Le fait de gagner plus d’argent est l’avantage principal de votre produit
mais la liberté est également un avantage dont le prospect n’a certainement pas conscience. il
faut donc lui rappeler cela.

Russel Brunson nous donne son mail type qu’il envoie au jour numéro 4 (voir page 81 et 82)

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5. Email n°5 : l’Urgence et appel à l’action

Ce mail est le dernier de la séquence d’introduction de Russel Branson. Il permet d’aider le

prospect à passer à l’action dès maintenant. Il faut trouver un élément réel d’urgence comme par
exemple, le fait qu’il reste 10 exemplaires, que la vidéo sera hors ligne demain, que le code
promotionnel se termine ce soir, etc…

Cette urgence décide plus facilement le prospect à devenir client.

Russel Brunson nous donne son mail type qu’il envoie au jour numéro 5 (voir page 83 et 84)

Résumé du fonctionnement de la séquence en feuilleton :

Le mail 1 attire le lecteur au mail 2

Le mail 2 attire le lecteur au mail 3

Etc…

Simple, non ?

Russel Branson nous offre son template de sa séquence email gratuitement dans son livre.


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Secret 8 : La séquence email de Seinfeld (émission TV
américaine)

Ce secret nous précise qu’il faut divertir notre liste email en racontant des histoires via nos emails.
Evidemment, il ne faut pas faire ça n’importe comment.

Il faut que vous divertissiez votre audience tout en la redirigeant vers vos produits ou des produits
qui vous font gagner de l’argent.

Si vous faites que de divertir votre audience, vous ne gagnerez pas d’argent. Mais si vous la
divertissez et que vous la rediriger subtilement vers une offre commerciale, vous gagnerez de
l’argent.

Russell Brunson nous partage deux exemples d’emails qu’il a envoyé et qui lui ont rapporté plus
de 100.000 dollars.

Exemple 1 : Sujet : Il a jeté 20 millions de dollars dans les toilettes.

Voir pages 90, 91 et 92

Exemple 2 : Sujet : Le Jiu Jitsu est comme la lutte pour les vieux et gros gars (et autres trucs
marketing)

Voir pages 93, 94 et 95

Les exemples montrent bien comment Russell raconte une histoire et mène le lecteur vers une
offre commerciale : un produit, un appel téléphonique, une session stratégique, etc…

Les emails de la séquence de Seinfeld sont différents de ceux de la séquence du feuilleton. Ils ne
sont pas automatisés mais sont rédigés au jour le jour.

La séquence du feuilleton est l’introduction puis la séquence de Seinfeld est la continuité.


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Partie 3 : Le processus pour mener
vos clients à l’achat
Secret 9 : Hacker un tunnel en l’inversant
Pour créer un nouveau tunnel, il est préférable de trouver des entreprises de notre marché qui
possèdent déjà un tunnel efficace. Pourquoi travailler dur lorsque l’on peut avoir ces informations
facilement ?

Nous allons alors inverser le processus : Identifier ce qu’il fonctionne déjà et s’en inspirer pour
gagner du temps, de l’argent et de l’énergie.

Russel Brunson ne se lance jamais dans un nouveau marché sans avoir trouvé une entreprise
efficace dans celui-ci.

De plus, il ne commence jamais à créer un tunnel de vente sans connaitre au minimum 4 des 5
éléments suivants. Si l’entonnoir ne fonctionne pas, c’est généralement la cause d’un de ces
éléments :

1. Les données démographiques

2. L’offre

3. La landing page (la page de destination)

4. La source de trafic

5. La copie de l’annonce

Voyons maintenant chacun de ces éléments un par un :

1. Les donnés démographiques

Ce sont toutes les données qui caractérisent votre cible : Age, sexe, catégorie socio-
professionnelle, religion, corps de métier, hobbys, sport, etc…

Si vous connaissez parfaitement les données démographiques de votre audience, vous pourrez la
cibler parfaitement et surtout découvrir de nouvelles cibles à laquelle vous n’avez pas pensé.
C’est comme ça que Russel Brunson a fait passé un produit générant 20.000 dollars de chiffre
d’affaires par mois à plus de 500.000 dollars !

2. L’offre

L’offre correspond à votre produit, votre prix de vente et à la manière avec laquelle vous procédez
pour vendre.

Lorsque Russell Brunson étudie un concurrent sur un marché précis, il achète les produits de
l’entreprise et analyse tout le processus : Les upsell, les dowsell, les ventes complémentaires
après l’achat, les emails qu’il reçoit, le nom d’emails qu’il reçoit, etc…

3. La landing page ou Page de destination

Elle correspond à la page sur laquelle votre prospect atterri lorsqu’il clique sur votre annonce.
C’est la page la plus importante de votre tunnel de vente !

Est-ce que la landing page est une page de capture, une page de vente, un contenu, etc…

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Russell Brunson va également s’inspirer des ses concurrents. Pourquoi perdre du temps à faire
des tests lorsque l’on a la structure d’une landing page donné par un concurrent ?

4. La source de trafic

D’où vient le trafic de vos concurrents ? :

- De la publicité Facebook, Google, YouTube, etc… ?

- Des réseaux sociaux ?

- De quels réseaux sociaux ?

- Du référencement naturel ?

- Des emails ?

- Etc…

Il faut aller chercher le trafic là où il se trouve

5. La copie d’annonce

Quelle annonce utilise vos concurrents ? Quel titre utilise-t-il ? Quelle image ? Quelle description ?
etc…

Ne perdez pas de temps à faire des tests !

Une fois que vous générez un chiffre d’affaires suffisant et de façon stable, vous pouvez
commencer à tester vos propres publicités.

Retenez une chose : Russell Brunson ne se lance jamais dans un nouveau marché si il ne connait
pas au moins 4 des 5 éléments que l’on a vu juste au dessus. Il cherche jusqu’à en trouver 4
sinon il ne se lance pas.

Maintenant que vous savez quoi chercher, découvrons où les trouver !

Etape 1 : Où sont vos concurrents (directs ou indirects) ?

Vos clients se trouvent là où sont vos concurrents.

Les concurrents directs vendent les mêmes produits que vous ou des produits très similaires.

Les concurrents indirects vendent des produits différents aux vôtres mais à votre cible.

Ce qu’il faut faire c’est de lister vos concurrents directs et indirects avec leurs URLs. Pour cela,
vous avez simplement à taper les recherches que votre cible tapent sur Google. Par exemple,
vous vendez des produits pour la perte de poids, tapez « comment perdre du poids », « perdre du
poids rapidement », etc…

Etape 2 : Que font-ils ?

Pour analyser les concurrents, Russell Brunson utilise l’outil SimilarWebPro.

Un lien est donné dans le livre pour découvrir comment utiliser correctement cet outil.

Voir figure 9.2, 9.3 et 9.4 page 108 et 109.

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Secret 10 : Les 7 phases d’un tunnel de vente
Voir schéma page 112 pour voir les 7 phases de façon schématisée

Un élément à comprendre absolument et qui peut faire augmenter vos ventes d’une façon
significative, c’est le « pre-frame ».

C’est une introduction pour chauffer le trafic vers l’offre commerciale. Par exemple, Russell
Brunson donnait des conférences pour vendre ses produits, il avait toujours eu un nombre stable
de vente lors de ces événements. Mais un jour, un promoteur (la personne qui introduit le speech
de Russell) l’a présenté d’une façon incroyable par rapport aux promoteurs habituels. Son nombre
de vente a décollé !

Depuis ce jour, Russell Brunson fait sa propre introduction lors de ces événements. Il diffuse une
vidéo de 3 minutes dans laquelle Anthony Robbins et personnes connues le recommande. Son
chiffre d’affaires augmente de conférence en conférence !

Phase n°1 : Déterminer la température du trafic

Il y a trois températures différentes : froid, tiède et chaud.

Pour chaque températures, il faut adapter sa communication.

Le trafic chaud vous connaît par avance, il vous suit sur les réseaux sociaux, sur YouTube, sur
votre blog, est abonné à votre newsletter, etc…

Le trafic tiède ne vous connaît pas mais a une relation avec quelqu’un que vous connaissez. Par
exemple, vous avez un produit et une personne de votre entourage fait la promotion de ce produit
à une personne qu’elle connaît. On profite alors du trafic chaud d’une autre personne.

Le trafic froid n’a aucune idée de qui vous êtes.

Phase n°2 : Créer le pont du pre-frame (voir schéma page 112)

C’est un pont qui pré-encadre les prospects avant d’arriver sur la landing page. Ça peut être un
email, un article de blog, une vidéo YouTube, une publicité, etc…

Différentes températures de trafic nécessitent différents ponts.

Un pont pour le trafic chaud est court puisque vous avez déjà une relation avec le prospect. Un
simple email de votre part avec votre lien suffit dans la plupart des cas.

Un pont pour le trafic tiède est un peu plus long mais reste court. Ça peut être un email ou une
vidéo d’une personne qui recommande votre produit.

Un pont pour le trafic froid est le saint graal du marketing en ligne !

Les entreprises qui arrivent à convertir le trafic froid en client sont les entreprises les plus
rentables, les entreprises à 7, 8 voir 9 chiffres !

Pour chaque températures de trafic, il sera nécessaire d’adapter sa communication. Par exemple,
le trafic froid ne connait pas forcément le jargon de votre domaine. Si vous êtes dans le
marketing, tout le monde ne sait pas forcément ce qu’est le « trafic », la « liste email », etc… Il
faudra donc éduquer le trafic froid à ce domaine.

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Phase n°3 : Qualifier les abonnés

Avant de proposer une offre commerciale à nos prospects, nous allons les segmenter en
prospects qualifiés et non qualifiés.

Comment ?

Tout simplement en leur demandant leurs adresses email en l’échange de certaines informations
comme un ebook, une vidéo, une formation, etc… Si un prospect ne nous donne pas son adresse
mail, il y a peu de chance qu’il achète notre produit par la suite.

Par exemple, si on a 1000 visiteurs par jour et que l’on a un taux de conversion de 30%, ça
signifie que l’on a 300 prospects qualifiés dans notre base email tous les jours.

Phase n°4 : Qualifier les acheteurs

Nous allons procéder à une nouvelle segmentation : Entre les prospects qualifiés et les véritables
acheteurs.

Combien des 300 personnes qui nous ont donné leurs adresses email sont prêtes à sortir la carte
bancaire pour nous donner de l’argent ?

Il ne faut pas attendre pour proposer une offre commerciale. En effet, dès l’inscription à la base
email, nous redirigeons la personne vers notre appât, l’offre que nos clients de rêve ne pourront
pas refuser !

Il faut que ce soit une évidence pour nos clients de rêve, il ne peuvent pas la louper ! Russel
Brunson utilise généralement des offres « Gratuit + Livraison » ou des offres à 5 ou 7$.

Une fois que nous avons proposé notre offre, nous avons nos prospects d’un côté et nos clients
de l’autre. Nous pourrons alors nous adresser à eux d’une façon différente grâce à différentes
campagnes d’emails.

Phase n°5 : Identifier les acheteurs hyperactifs

Après l’achat, il faut proposer des upsells et des downsells pour identifier les personnes qui sont
prêtes à acheter plusieurs produits chez vous.

Phase n°6 : Age et ascension de la relation

Les phases 1 à 5 sont rapprochées. En 5 minutes, une personne peut être passée de la phase n°1
à la phase n°5. Les phases 6 et 7 sont plus sur le long terme.

Pendant la phase n°6, nous allons envoyer un maximum de valeur à nos prospects. Pour nos
clients, nous leur laissons le temps de découvrir toute la valeur que nous pouvons leur apporter à
travers nos produits ou services.

Phase n°7 : Changer l’environnement de vente

Il est difficile de vendre des produits très chers en ligne. Par exemple, extrêmement peu de
personnes vont lire une page de vente, cliquer sur le bouton d’achat et acheter une offre à
15.000€.

Par contre, si vous changez d’environnement et qu’au lieu de proposer un bouton pour acheter,
vous proposez un bouton pour réserver un appel gratuit, il y aura beaucoup plus de chances de
conclure cette vente à 15.000€. 


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Secret 11 : Les 23 blocs de construction d’un tunnel
Voir schéma page 129

Un tunnel de vente est un peu comme les Lego. On le construit avec des blocs que l’on dispose
selon ce que l’on souhaite faire.

Par exemple, on souhaite capturer l’adresse email du prospect, on place un bloc vert. Si on veut
vendre un produit, c’est un bloc bleu. Un bloc jaune pour connecter le prospect à son espace
client, etc…

Clickfunnels est l’outil parfait pour construire des tunnels de vente en toute simplicité avec l’aide
de blocs.

Les différents blocs de construction sont répartis dans 4 catégories différentes :

1. Le pont du pré frame

Comme nous l’avons vu, l’objectif du pré frame est de réchauffer nos prospects pour qu’ils soient
plus réceptif à notre offre.

Voici les différentes possibilités :

• Les Quizz :

Les questions que vous posez à vos prospects n’ont pas vraiment d’importance. Elles ont pour
objectif d’impliquer les prospects dans le processus et surtout de les préparer à la suite du tunnel.

Le schéma 11.1 page 132 représente la question préféré de Russell Brunson

Russell Bruson utilise régulièrement 3 ou 4 questions dans ses quizz et numérote les étape
(question 1/4, 2/4…)

Voir capture d’écran 11.2 page 133 pour découvrir un quizz type de Russell Brunson

• Blogs

Nous pouvons utiliser les blogs pour préchauffer nos prospects.

Par exemple, si un de vos clients écrit un article de blog sur vos produits ou services, vous
pouvez demander à ce client d’intégrer un lien et un appel à l’action vers votre offre. Ensuite, vous
envoyez du trafic sur cet article de blog.

• Vidéos

Les vidéos sont aujourd’hui très puissantes pour préchauffer notre trafic surtout avec les
témoignages.

YouTube est le leader dans les vidéos et c’est une excellente stratégie.

• Email

L’email peut très bien fonctionner si quelqu’un recommande votre produit ou service.

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2. Qualifier les abonnés

Cette étape permet de séparer les visiteurs occasionnels et les visiteurs qui sont prêts à vous
donner leurs adresses mail.

De nombreux moyens sont disponible pour collecter l’adresse mail du prospect en l’échange
d’une bonus gratuit :

• Pop-up :

Ce sont les formulaires de capture qui apparaissent de nul part lorsque vous vous rendez sur un
site ou un blog. Vous savez les formulaire « Félicitations, vous avez gagné… ».

C’est parfois très embêtant mais très efficace pour collecter des adresses mail.

Voir figure 11.5 page 139

• Squeeze page :

Egalement appelé page de capture en français, ce sont des pages qui ont un seul objectif :
Collecter l’adresse mail.

Le prospect a deux choix : donner son adresse mail en l’échange du bonus offert ou bien quitter
la page.

Il n’y aucun publicité, aucune distractions sur ces pages.

Voir figure 11.6 page 140

• Click pop :

Ce sont des boutons que l’on insère où on le souhaite sur un blog ou un site web. Lorsque l’on
clique sur ce bouton, un formulaire de capture apparait pour demander l’adresse mail de la
personne.

Voir figure 11.7 page 141

• Free shipping en 2 étapes :

Cette stratégie a l’avantage d’identifier les abonnés qualifié et les acheteurs.

La première étape qualifie les abonnés en demandant l’adresse mail.

La deuxième étape qualifie les potentiels acheteurs en proposant une offre gratuite avec la
livraison payante.

• Inscription à un webinar

Pour recevoir les informations du webinar, le prospect est obligé de donner son adresse mail.

Un webinar est une conférence en ligne.

• L’inscription gratuite

Cette technique fonctionne très bien pour les logiciels ou les formules à abonnement. Si le
prospect veut essayer gratuitement votre offre, il devra donner son adresse mail.

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3. Qualifier les acheteurs potentiels

L’objectif de cette étape est de faire sortir la carte bancaire du prospect. Le premier achat est le
plus difficile. Il faut donc offrir quelque chose de très grande qualité à un faible prix.

Voici les techniques les plus efficaces selon Russell Brunson :

• Gratuit avec livraison payante :

Le prospect ne paye que la livraison. Si vous offrez un excellent produit gratuitement, votre
prospect comprendra la valeur que vous pouvez lui apporter.

• L’offre d’essai

Proposer une offre d’essai gratuite permet de segmenter les personnes intéressées par votre offre
et celles qui ne sont pas du tout intéressées.

Pour profiter de cette offre, le prospect doit entrer sa carte bancaire et si il ne veut pas continuer,
il pourra retirer sa carte bancaire.

Par exemple, le prospect à 7 jours d’essai gratuit et à partir du huitième il est débité du tarif
normal.

• Les offres très basses

Par exemple, vous pouvez proposer une partie de votre produit principal pour seulement
quelques euros. Généralement ces offres sont vendus 5 ou 7€.

4. Identifier les acheteurs hyperactifs

Il faut identifier les personnes qui sont prêtes à dépenser plus que l’offre de base.

Pour cela voici quelques stratégies :

• Les bumps :

Ce sont les petites ventes supplémentaires proposées avant que le client clique sur « Valider la
commande ».

Voir figure 11.12 page 147.

Russell Brunson estime qu’en moyenne 40% des acheteurs achètent le bump à environ une
trentaine de dollars.

• Offres Uniques ou Upsells

Une fois que le client a validé la commande, nous allons lui proposer des offres complémentaires.

Voir image 11.13 page 148

• Downsales

Ce sont des offres proposées aux clients lorsqu’ils refusent l’upsell. Ce sont soit des produits
complémentaires ou des facilités de paiement.

Russell Brunson estime qu’environ 20% des personnes qui refuse l’upsell acceptent le downsale.

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• Les recommandations en affiliation :

Généralement, ces recommandations se font sur la page de remerciement, une fois que le client a
traversé le tunnel et a finalisé sa commande.

Sur cette page, nous remercions le client et nous pouvons lui proposer de nouvelles offres en
affiliation en complément de son achat qui pourrait lui servir. Vous le rediriger via un lien
d’affiliation pour toucher une commission si le client achète une nouvelle fois.

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Secret 12 : Les entonnoirs d’avant-plan contre les entonnoirs
d’arrière-plan
Il faut utiliser des tunnels adaptés à notre offre. La vente de petits produits d’appel ne se fera pas
avec le même tunnel que le high tickets.

Il faut dans la plupart des cas chauffer le trafic.

Voir figure 12.2 page 151

Généralement les offres Gratuit + Livraison fonctionne très bien sur du trafic froid.

Avant de découvrir les tunnels et les scripts utilisés par Russell Brunson, voici ce qu’il faut garder
à l’esprit :

1. Il est important de bien définir son appât et son pré-frame pour transformer les personnes
inconnu en client potentiel

2. Quand les prospects vous connaissent, il est important de créer un nouveau tunnel pour les
faire « vieillir » et les faire monter notre échelle de valeur

3. Plus vous êtes haut dans l’échelle de valeur, plus vous devez vendre et plus votre script doit
être précis et long. Mais avec un trafic chaud, vous pouvez le faire plus facilement avec un
script moins complexe.

La grande image

Voir figure 12.3 de la page 153 pour bien comprendre le douzième secret.

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Secret 13 : Le meilleur appât
Voir schéma page 155 pour découvrir le test des 100 visiteurs.

Ce secret a changé la vie et le business de Russell Brunson. C’est certainement le meilleur

conseil qui se trouve dans ce livre. Le schéma de la page 155 nous fait comprendre
immédiatement ce concept.

Le pouvoir du « gratuit ».

Russell Brunson nous explique qu’il a fait de nombreux tests dans son entreprise pour trouver la
formule magique.

Voici un de ses tests :

Il a redirigé 100 personnes sur une page qui proposait un produit à 197$.

=> Résultat : 1% des clients achetaient l’offre, c’est à dire un chiffre d’affaires de 197$.

Ensuite, il a crée une page web qui offrait un produit gratuitement, le client devait simplement
payer les frais de port. Puis, une fois que le client avait acheté le produit, il était redirigé vers la
même offre à 197$.

=> Résultat : 8% des personnes profitaient de l’offre gratuite puis 25% de l’offre à 197$ soit 2
personnes (25% de 8). Le chiffre d’affaires a doublé en atteignant 394$.

Le pouvoir du Bump

Le bump est un produit proposé au client sur le bon de commande. Il permet de compléter la
commande pour le client et d’augmenter le panier moyen pour l’entreprise.

Voir schéma 13.1a page 160 pour bien comprendre la puissance du Bump

Le Bump est proposé au client après avoir rempli ses informations de paiement mais avant de
cliquer sur « Valider la commande ».

Russell Brunson a fait un test avec un produit à 37€ et s’est rendu compte que 33% de ses
clients achetaient le bump.

Ce secret a permis à Russell Brunson d’augmenter son panier moyen et donc de pouvoir
dépenser plus que ses concurrents en publicité.

Voir figure 13.2 page 161 pour découvrir la page « Gratuit + Livraison » utilisée par Russell
Brunson

Comment cela fonctionne si vous êtes …

• Auteur, coach ou consultant :

Pensez à la solution la plus étonnante que vous pourriez obtenir pour vos clients la seule chose
qui pourrait résoudre leurs problèmes. Mettez ensuite la solution dans une vidéo, un livre, un
audio et offrez le !

Vous allez certainement hésiter à offrir ce contenu mais Russell Brunson vous demande de lui
faire confiance et vous récolterez les bénéfices en coulisse.

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• Dans le e-commerce :

Personnalisez l’offre gratuite selon les produits que vous vendez. Par exemple, vous vendez des
vêtements, offrez des boutons de manchette, un livre sur la mode, etc… Si vous vendez un
produit pour les chiens, offrez un guide pour dresser son chient, etc…

• MLM :

Offrez une vidéo, un livre, un guide qui explique vos techniques secrètes pour générer des
prospects en automatique. Vous pouvez ensuite utiliser cet appât pour attirer les personnes
intéressées par le MLM et qui deviendront vos distributeurs.

• Marketeur dans l’affiliation :

Offrez une vidéo, une formation, une interview d’un expert, etc… puis vendez vos offres par la
suite.

• Propriétaire d’entreprise hors ligne :

Découvrez le plus gros problème de vos clients et offrez la solution sous forme d’offre gratuite +
livraison payante. Ou alors, trouvez un produit physique qui va attirer vos clients idéaux.

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