L’Effectuation

Démarche entrepreneuriale

Association Internationale Flèche Effectuale – 2013/2014

Guillaume Maison
D’où vient l’Effectuation ?

´ Issue de la thèse de Saras Sarasvathy en 2001

´ Sélection de 27 entrepreneurs (plusieurs entreprises de
250 M$ à 6,5Mds$) à qui l’on a remis un document de
17 pages contenant10 questions représentant les
problèmes rencontrés par des entrepreneurs au
début de leur activité.
´ Il leur a été demandé de penser à haute voix lors de
la période de test
Résultats ?

´ 65 % des répondants utilisaient la logique

effectuale 75% du temps pour résoudre des
problèmes
´ Les entrepreneurs experts partagent une
logique commune
´ La Logique causale est importante mais
pas nécessaire pour créer une entreprise
L’Effectuation

´ Les 5 mythes de l’entrepreneuriat

´ Les 5 principes de l’entrepreneuriat
´ Deux exemples d’Effectuation
´ La gestion de l’incertitude
´ La démarche entrepreneuriale
´ Le projet viable
Mythe n°1 : les entrepreneurs aiment le
risque
´  Faux : ils n’aiment pas particulièrement le risque, pas plus
que n’importe qui
´  Profil de l’entrepreneur : pour un niveau de risque donné,
les entrepreneurs essaient d’augmenter leur gain
´  Comparé au profil du banquier : Pour un niveau de gain
donné, les banquiers essaient de réduire le risque

Les entrepreneurs n’aiment pas le risque. Ils l’acceptent mais veulent le contrôler.
Comment contrôler le risque :
´  En limitant les investissements
´  En avançant par étapes
´  En partageant le risque
Mythe n°2 : il faut une grande idée
pour démarrer
´  Faux : L’aventure entrepreneuriale débute rarement sur une grande idée
visionnaire
´  Exemple:
´  Walmart è 20 ans pour que l’idée soit mûre
´  IKEA è magasin de journaux et de poissons séchés
´  U-Haul è entreprise née d’une difficulté rencontrée

Pas besoin d’une grande idée

´  Passer à l’action rapidement
´  Aller au contact du réel pour faire évoluer le projet
´  Faire vivre le projet pour faire émerger progressivement la vision
´  Inclure les échecs
Mythe n°3 : Les entrepreneurs sont
experts en prévision
´  Faux : les entrepreneurs ignorent délibérément les
tendances évidentes et les prédictions
´  Exemples:
´  Swatch è marché de l’horlogerie exclusivement Japonais. Et
pourtant …
´  Starbucks è experts : marché du café en chute. Et pourtant …

La meilleure façon de prédire l’avenir est de le créer soi-même

´  Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir mais cherchent à le contrôler

´  Ils agissent sur leur environnement, le transforment et créent leurs marchés
Mythe n°4 : Les entrepreneurs sont des
superhéros
´  Faux : aucune étude ne montre que les entrepreneurs ont
des aptitudes exceptionnelles.
´  Les biographies nous montrent une vision biaisée de ce qui a
été le chemin des entrepreneurs à succès et généralisent
des parcours extraordinaires.

L’entrepreneuriat est ouvert à tout le monde

´  Il existe une très grande diversité de profils

´  L’entrepreneuriat n’est pas dédié aux startup et peut s’exprimer au-delà de
l’entreprise (intrapreneuriat, associatif, …)
Mythe n°5 : Les entrepreneurs
réussissent seuls
´  Faux : On ne connait que ceux qui se mettent en avant.
Ils étaient tous accompagnés.
´  C’est un travail d’équipe. On constitue une équipe pour
diversifier ses compétences.

L’entrepreneuriat est un exercice social

´  La réussite de l’entreprise dépend de la réussite de l’équipe

´  Capacité à susciter des engagements (clients, associés, partenaires, …)
´  Capacité à fédérer les parties prenantes (leadership)
Un exemple simple pour comprendre
l’Effectuation
Pour préparer un dîner, il y a deux méthodes :
1.  On choisit la recette puis on liste les ingrédients
è L’objectif détermine les ressources nécessaires
è Approche causale : les effets entraînent les causes
2.  On regarde ce que l’on a dans le réfrigérateur puis on fait une recette
avec ce qu’on a
è les ressources déterminent l’objectif
è Cette méthode correspond à l’Effectuation
è Approche effectuale : : Les causes entraînent les effets

L’Effectuation est la logique utilisée par les entrepreneurs

Principe n°1: Un tiens vaut mieux que
deux tu l’auras (bird-in-hand)

On fait avec ce que l’on a maintenant

plutôt que d’imaginer ce que l’on pourrait
faire si l’on avait autre chose

Les ressources d’aujourd’hui déterminent les objectifs de demain

Les ressources « universelles » définies par l’Effectuation :

´  Qui je suis
´  Ce que je connais
´  Qui je connais
Principe n°2: La perte acceptable

Etre prêt à perdre quelque chose de défini

pour gagner quelque chose d’indéfini

La perte acceptable est un actif sûr et contrôlé pour l’entrepreneur

L’entrepreneur mise sur la progression par le contrôle de ce qu’il est

prêt à perdre (plutôt que sur le gain espéré) :
´  Détermination des limites en pertes acceptables
´  Partage de la prise de risque
Principe n°3: Le patchwork fou
La progression se fait par l'engagement d'un nombre
croissant de parties prenantes qui apportent de nouvelles
ressources qui permettent des objectifs plus ambitieux

L’entrepreneuriat est un processus social dont l’entrepreneur est

le point de départ et l'engagement d'un nombre croissant
de parties prenantes la clé de la réussite de tout projet.

´  Les parties prenantes apportent des ressources qui font évoluer le
projet è La grande idée évolue et est le résultat de ce processus
´  Un projet entrepreneurial est moins une question de grande idée
que d'une capacité à s'entourer de gens qui vont aider le projet à
grandir
Principe n°4: la limonade
« Si la vie vous envoie des citrons,
faites en de la limonade »
Principe d’opportunisme

Plutôt que de prédire et anticiper des surprises, se préparer à en tirer parti

´  Chercher en tout événement une opportunité à créer

´  Ne pas hésiter à redéfinir les objectifs en fonction des surprises
MAIS changer les objectifs en accord avec les parties prenantes
impliquées dans le projet
´  En effectuation, les objectifs émergent de notre action
 Principe n°5: Le pilote dans l’avion

L’entrepreneur est actif, donne une direction

et transforme son environnement

Le pilote détermine les directions qu’il souhaite prendre

´  Ne jamais prendre la situation actuelle comme donnée

´  Se méfier des études de marché qui consistent à reproduire le
présent
´  Aucune tendance n’est évitable et aucun marché n’est figé
 Achète une remorque
et la retape

Exemple n°1: U-Haul

Des flux migratoires importants

Leonard Shoen est De l’est vers l’ouest
un soldat démobilisé Mais ne trouve pas de remorque
à louer pour déménager

Plus gros loueurs de

véhicules utilitaires avec Il prête ses remorques
aux amis,
16000+ concessions aux amis des amis, ...
Pour éviter les allers et finis par les louer
retours, propose aux
clients un rabais s’ils
trouvent à destination un
Demande aux stations services concessionnaire
de stocker les remorques sur
leurs parkings inutilisés
 Exemple n°2: Stacy’s
Succès des sandwichs, mais trop
de temps d’attente : les clients
s’en vont

Malgré 370 000 $ de dettes ils

Stacy Madison & Mark Andrus achètent un chariot, vendent
souhaitent apporter les sandwichs leurs sandwiches et la queue
ouest américain à Boston s’allonge

Un des plus grands fabricants de

chips parfumées des états-unis

Avec les pitas non vendus de la

veille, ils font des chips parfumées
Succès : Les clients avec des épices et les distribue
apprécient et certains ne gratuitement dans la file
reviennent QUE pour les chips d’attente

Louent une boulangerie « le

jour » pour fabriquer les chips
Puis ne fabriquent plus que
des chips
 La gestion de l’incertitude
Basée sur les travaux de Franck Knight (Nobel d’économie) :

La prédiction : Les états et distribution d’un système sont connus

Le risque : Les états d’un système sont connus mais pas sa

distribution qui peut être calculée sur l’expérience ou un historique

L’incertitude : Les états et distribution d’un système sont

« objectivement » inconnus car l’information n’existe pas

L’incertitude est la matière première de l’entrepreneur

Le profit est la récompense de la gestion de l’incertitude
L’objectif de l’entrepreneur est de diminuer l’espace de l’incertitude. Cet espace
libéré est rempli par le marché qu’il crée. La co-création (décision d’agir
ensemble) fait disparaître l’incertitude car il n’y a plus rien à prédire.
 Le processus entrepreneurial
Cycle d’expansion des ressources Nouveaux
Moyens

Moyens Interactions Engagement

Qui je suis But avec les gens des parties Actions
Ce que je connais Que puis-je faire ?
Qui je connais
que je connais prenantes

Pas d’engagement
Les parties prenantes jouent un rôle
clé dans le processus entrepreneurial :
•  Elles apportent de nouveaux Impasse Nouvelles firmes
moyens Nouveaux produits
Nouveaux Nouveaux marchés
•  Qui permettent de définir de
nouveaux buts Cycle d’expansion des contraintes Buts
•  Les moyens augmentant, l’ambition
des buts également
 Le projet viable

Idée
= Individu
+ Déclencheur

Opportunité
= Idée
+ Action

=
Projet viable Opportunité
+ Parties
prenantes
 L’Effectuation
MYTHE EFFECTUATION

« les entrepreneurs aiment le Les entrepreneurs limitent, contrôlent et partagent le risque

risque » Principe : perte acceptable

« il faut une grande idée pour Le point de départ est l’individu, pas l’idée
démarrer » Principe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

« Les entrepreneurs sont experts Les entrepreneurs ne prédisent pas l’avenir, mais le
en prévisions » construisent avec d’autres
Principes : patchwork fou, limonade

« Les entrepreneurs ne sont pas Les entrepreneurs sont des gens normaux
comme nous » Principe : un tiens vaut mieux que deux tu l’auras

« Les entrepreneurs réussissent C’est le caractère social du processus entrepreneurial qui est
seuls » important
Principe : Patchwork fou
 L’Effectuation
Les principes sont :
-  Des moyens d’actions simples et très pragmatiques
-  Accessibles à tout le monde

L’entrepreneuriat est accessible à tous

C’est un processus de transformation sociale

L’Effectuation montre que la volonté individuelle et la capacité à tisser

des liens avec d’autres volontés peuvent transformer un environnement
par un processus social.
L’action entrepreneuriale est accessible à tous car elle nécessite des
moyens que tout le monde possède.
L’Effectuation est une vision optimiste
 Cette présentation a été réalisée
par Guillaume Maison pour
l’Association Internationale
La Flèche Effectuale

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