PASTOR RAPHAEL ITM B1 – Schéma de vente

Etape 1 : Accueil
• La prise de contact Phrase d’accueil :
(Sourrire, formuler une phrase, (Sourire avec posture) Bonjour, je suis Raphaël conseillé
établir un climat favorable) commercial, puis-je vous renseigner ?

Etape 2 : Recherche des besoins

• Posez des questions (ouvertes,
fermées, alternatives)
• Etre à l’écoute
• Ne pas couper la parole
• Identifier les mobiles d’achat
(SONCAS)
Sécurité : Marque de renom
Orgueil : Dernière version de ce model
d’une gamme à part entière de la
marque Audi
Nouveauté : Apparence, ligne de la
voiture et signature lumineuse
Confort : Aides au stationnement, GPS
Google Earth pour des détails plus
prononcés et grand espace pour les
sièges avant
Argent : Véhicule de direction donc
peut roulé mais avec un prix défiant
toutes concurrences
Sympathie : Un model qui sort du lot
dans la gamme que propose la marque,
vous gagnerez un regard agréable sur
votre personne lors de vos
déplacements
Environnement : Dispose d’une 7ème
vitesse pour diminuer le régime moteur
afin de moins polluer sur vos trajets
• Reformuler les besoins dès qu’ils
sont identifiés
Questions :
• Vous recherchez une voiture en particulier ?
• C’est une voiture que vous recherchez pour vous ?
• Désirez-vous une voiture rapidement ?
• Avez-vous un budget en tête pour cet achat ?
• De quelle région venez vous ?
• Cela fait longtemps que vous y habitez ?
• Qu’est ce que vous recherchez pour votre futur acquisition ?
• Recherchez-vous depuis longtemps ?
• Quel en serait l’usage ?
• Pensez vous utiliser la voiture fréquemment pour transporter
votre famille ou des amis ?
• Votre souhait pour votre futur acquisition serait thermique ou
bien électrique ?
• Avez-vous une préférence sur certaines options que vous
désirez dans la voiture ?
• Un véhicule à reprendre ?
• Effectuez vous souvent de long trajet ?
• Êtes-vous allé dans d’autres concessions avant la notre ?
• Qu’attendez-vous de votre futur voiture ?
• Qu’est ce qui déterminera votre choix ?
• Quel est votre enjeu à court et moyen terme ?
• Qu’attendez-vous comme service de notre part ?
• Êtes-vous le décisionnaire final ?
• Seriez-vous intéressé par la nouvelle fonctionnalité de notre
produit ?
• Ou souhaitez vous être livré ou où doit être fait la prestation
demandée ?
• Combien de concessionnaires avez-vous rencontré ?
• Pour quelle raison ce projet n’a pas été lancé plus tôt ?

Etape 3 : Présentation du produit

• Présentation des caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux
mobiles d’achat identifiés.
• Audi TT 1.8 TFSI 180ch S Line S Tronic (VD)

Etape 4 : Argumentation
• Présentation des avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles
d’achat identifiés.
• Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage + Preuve / Bénéfice)
Caractéristiques Arguments Preuves / Bénéfices
Model récent Dernières technologies à bord Model peut présent sur les routes
Motorisation : TFSI essence 1.8 Puissance notamment Un 0-80km/h en 5.1 sec et 0-
avec 180ch / Automatique 7 intéressante pour aider à s’insérer 100km/h en 7.1 sec
rapports Et accompagnera une conduite
sportive si vous le désirez
 10cv fiscaux Voiture réactive Couple 250 Nm
4 places dont 2 pour la version La voiture dispose de sièges semi Démonstration
coupé baquet à l’avant avec deux places
arrière
Coupé Coupe sportive met qui permet Comparaison avec la version
d’obtenir les deux places arrière décapotable
sur ce model
Couleur métallisée Diffère au soleil en faisant Preuve avec le flash du téléphone
apparaître une couleur pailletée ou lumière de concession
Sièges chauffant Confort augmenté en hiver Prenez place pour ressentir la
lorsqu’il fait froid sensation
Jantes en 19” RS Sportivité et sécurité (Plus grand Montrez la dimension des pneus
empâtement pour une plus
grande partie en contact avec la
route)
Garantie 24 mois Couverture pour tout problème au
niveau moteur si toute fois vous
en avez
Car play On y retrouve certaines Démonstration de l’utilisation
applications de votre téléphone
comme Waze par exemple
GPS google earth Meilleur rendu visuel avec Démonstration
notamment la représentation des
reliefs
Modes de conduite 5 modes de conduite pour Démonstration
s’adapter à votre envi selon les
circonstances
Matériaux des sièges Cuir / Tissu sur l’assise qui permet Démonstration
de récupérer d’éventuelles tâches
plus facilement
Radar AV / AR Permettra de vous assister et vous Enclenchement de la marche
rassurer lors de vos arrière pour faire apercevoir les
stationnements fonctionnalités du système
Feux matrix LED Éclairage clair (Lumière blanche) Démonstration
avec une grande distance de
visibilité
Clignotants dynamique Un allumage de clignotant récent Démonstration
qui s’activera en défilant
Recharge induction ou prise USB Pour faciliter la recharge de votre Démonstration
téléphone sur vos trajets
Sécurité ABS et ESP présent sur le véhicule
avec des jantes de 19” qui procure
à la fois sportivité et meilleur
maintien au sol grâce à leurs
empâtements
Etape 5 : Réponses aux objections

Les techniques de traitement de l’objection
• Anticiper l’objection (« questionnement »)
• Méthode « oui…mais : »
• Affaiblissement de l’objection
Quelques réponses aux objections qu’on peut avoir :
• Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ?
• Oui mais à ce prix vous disposez d’un véhicule de
marque renommé avec une garantie
• Le tissu sur les sièges c’est peut-être moins tape à
l’œil mais l’entretien reste plus facile
• Transformation de l’objection en argument • La couleur vous laisse perplexe, pourtant faut
savoir se démarquer lorsqu’on fait l’acquisition
d’un model de ce genre
• La valorisation • Je prends note de votre remarque car vous êtes le
premier à me l’évoquer
Traitement de l’objection prix
• Addition • Pour ce prix vous avez l’intégralité des options
proposées pour ce domaine
• Soustraction • Notre offre promotionnelle se termine à la fin du
mois donc c’est le bon moment pour en profiter
• Multiplication / relativité • C’est aujourd’hui un investissement car ce model
ne sera plus construit par la marque, en ayant la
qualité de celle-ci et un prix qui restera toujours
très intéressant en votre faveur
• Division • On peut mettre en place un échelonnement pour
le paiement afin que ce véhicule vous revienne à
350€ par mois seulement avec la garanti qui le
suit
Etape 6 : Conclusion de la vente
• Pouvoir repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux.
• Conclure la vente avec la technique appropriée
Etape 7 : Fin sketch de vente
Remerciez le client • Je vous félicite de cet achat vous ferez des jaloux,
en vous remerciant de votre venue
Saluez le client