Programme Grande Ecole

[Master 1 Automne]
2023-2024

ELEMENT DE MODULE:
Forces et techniques de vente

OBJECTIFS DES ELEMENTS DE MODULE :

 L’objectif général de ce cours est de former l’étudiant à maîtriser les concepts de base et
habiletés nécessaires pour tout commercial. Les objectifs spécifiques sont de :

- Permettre la compréhension de l’environnement du représentant ou commercial, la

nature de sa clientèle, les caractéristiques de la concurrence.

- Permettre à l’étudiant de maîtriser le processus de vente et les techniques de

négociation par rapport aux clients importants (directeur des achats) dans le but de
faire des présentations de vente efficaces.

- Familiariser l’étudiant avec divers outils de motivation, d’évaluation de la

performance et de direction d’une équipe de vente.

DESCRIPTION DU CONTENU DES ELEMENTS DE

MODULE :
- Compréhension du rôle et de la contribution d’une équipe de vente (gestionnaires et
représentants) au succès de l’entreprise
- Connaissance des actions à mettre de l’avant pour l’établissement d’une structure de
vente et l’implantation d’un programme de vente
- Développer un savoir-faire en ce qui a trait à l’évaluation d’un programme de vente
et des performances de l’équipe de vente
- Maîtriser des processus d’achat et de vente ainsi que d’un savoir-faire professionnel
de base en matière commerciale notamment en ce qui a trait aux principales
techniques de négociation indispensables dans la vie professionnelle;
- Connaissance des situations de vente faisant appel aux services de représentant que
ce soit dans les milieux de la vente au détail ou de la vente interentreprises.