001 156 Fusionné

Machine Translated by Google

© Sabri Suby 2019 Les
droits moraux de l'auteur ont été revendiqués.
Tous les droits sont réservés. Sauf autorisation en vertu de la loi australienne sur le droit d'auteur de 1968 (par exemple, utilisation
équitable à des fins d'étude, de recherche, de critique ou de révision), aucune partie de ce livre ne peut être reproduite, stockée
dans un système de récupération, communiquée ou transmise sous quelque forme que ce soit ou par par quelque moyen que ce
soit sans autorisation écrite préalable.
Une notice de catalogue pour ce livre est disponible à la Bibliothèque nationale d'Australie
Toutes les demandes doivent être adressées à hello@selllikecrazy.co
Créateurÿ: Suby, Sabri
Titreÿ: Vendre comme un fouÿ: comment obtenir autant de clients, de clients et de ventes que possible
Poignée
ISBN :
978-0-6484599-0-3 (dos papier)
978-0-6484599-2-7 (ebook)
978-0-6484599-1-0 (livre audio)
Avertissement
Les conseils fournis dans cette publication ne sont que des conseils généraux. Il a été préparé sans tenir compte de vos objectifs,
de votre situation financière ou de vos besoins d'affaires. Avant de donner suite à ces conseils, vous devez évaluer la pertinence
des conseils, compte tenu de vos propres objectifs, de votre situation financière et de vos besoins commerciaux. Dans toute la
mesure permise par la loi, l'auteur et l'éditeur déclinent toute responsabilité envers toute personne, découlant directement ou
indirectement de toute personne prenant ou non des mesures sur la base des informations contenues dans cette publication.
Imprimé en Australie par McPherson's Printing Group

À ma mère, qui m'a élevé avec la conviction que tout est possible et m'a encouragé
à poursuivre mes rêves.
A ma femme et notre fille Melia. Sans votre soutien indéfectible, vos sacrifices
et votre confiance en moi, ce travail ne serait pas possible.
Contenu
IMPORTANT! LISEZ CECI EN PREMIER !
POURQUOI CETTE INFORMATION EST D'UNE IMPORTANTE VITALE - MAINTENANT PLUS QUE JAMAIS
PENSEZ COMME UN MILLIARDAIRE
COMMENT VENDRE COMME UN FOU
LA COURBE D'APPRENTISSAGE DE 500 000 $
UN INVESTISSEMENT PLUS SAGE QUE L'ÉPARGNE, LES ACTIONS OU L'IMMOBILIER
LA PHASE 1:
Comprendre et identifier l'acheteur de vos rêves
PHASE 2:
Créez l'appât parfait pour l'acheteur de vos rêves
ÉTAPEÿ3ÿ:
Capturez des prospects et obtenez les coordonnées
ÉTAPE 4ÿ:
La stratégie du parrain
ÉTAPE 5ÿ:
Trafic
ÉTAPE 6ÿ:
La technique de la lanterne magique
ÉTAPEÿ7ÿ:
Conversion des ventes
PHASE 8ÿ:
Automatiser et multiplier
CONCLUSION
UNE DERNIÈRE CHOSE…

IMPORTANT! LISEZ CECI EN PREMIER !
Cher ami,
Votre décision d'acheter ce livre peut s'avérer être la décision la plus intelligente que vous ayez jamais
prise.
Comme vous êtes sur le point de l'apprendre, ce livre tient totalement toutes les promesses que j'ai
faites dans ma publicité.
Non seulement cela, chaque idée d'augmentation des ventes que vous êtes sur le point de lire a été
testée et prouvée pour fonctionner dans presque toutes les industries de la planète. Des dentistes
aux promeneurs de chiens, de l'investissement immobilier à la livraison de pizzas, ce système de

vente fonctionne.
Ces idées ont déjà généré des centaines de millions de dollars de revenus pour mes clients et moi.
Les secrets simples que vous apprendrez dans la phase 1 ont généré plus de 400 000 000 $ dans les
167 créneaux différents dans lesquels je les ai déployés.
Et ceci : L'incroyable secret de la phase 2 qui peut faire en sorte que votre publicité attire 300ÿ% de
prospects et de ventes en plus sur chaque annonce.
Et ceci : La meilleure façon n°1 d'attraper n'importe quel lecteur par la jugulaire... et de l'attirer dans
votre message de vente... et... de le forcer presque à acheter ! C'est l'un de mes secrets les plus
grands et les plus puissants. (Même certains des plus grands spécialistes du marketing numérique au
monde ne connaissent pas ce concept de base.) La phase 3 révèle tout…
Et ceci : Les secrets révélés dans la phase 3 sont les mêmes que ceux que j'ai utilisés pour aider à
faire exploser les ventes d'une startup de construction de maisons de 0 à 7 millions de dollars en
moins de 8 mois.
Et ceciÿ: les secrets révélés dans la phase 4 sont les mêmes que ceux que j'ai utilisés pour aider
Raphael Bender à multiplier les ventes de son entreprise de formation d'instructeurs de Pilates,
Breathe Education, de plus de 500ÿ% en seulement 12 moisÿ!

Et ceciÿ: les secrets révélés dans la phase 4 vous permettront de transformer chaque dollar
publicitaire en 2ÿ$, 3ÿ$ ou 4ÿ$, et de dépenser plus que tous vos concurrents… en les laissant
abasourdisÿ!
Et ceciÿ: les secrets des autres phases devraient éliminer presque tous les obstacles qui vous
ont empêché d'exploser les ventes de votre entrepriseÿ!
Ces stratégies ne se limitent pas aux grandes entreprises disposant d'énormes budgets
marketing. J'ai utilisé ce système de vente secret pour générer des centaines de millions de
dollars de ventes pour des entreprises de toutes tailles.
C'est un système extrêmement puissant pour quatre raisons principalesÿ:
IL FONCTIONNE RAPIDEMENT. Contrairement à la publicité traditionnelle, qui prend

des mois de préparation et beaucoup de temps pour voir les résultats, ce système de
vente peut être prêt en quelques semaines pour des résultats immédiats et traçables.
CE N'EST PAS CHER. Les entreprises qui utilisent avec succès ce système n'ont,
dans de nombreux cas, pas dépensé un seul centime de plus pour leur budget marketing.
C'EST INTEMPOREL. Ce n'est pas l'un de vos trucs de marketing en ligne à la mode
qui repose sur des hacks et des solutions de contournement. C'est une stratégie qui a
fonctionné pendant des décennies et continuera de fonctionner pendant longtemps pour
viens.
ÇA ÉCHELLE. Ce système de vente fonctionne pour les entreprises de toutes tailles,

de l'entrepreneur individuel à l'entreprise d'un milliard de dollars. Et son succès ne
dépend pas de l'argent que vous y consacrez, mais de la façon dont vous le faites.
Avant de commencer, il y a quelque chose que vous devez d'abord
comprendreÿ: ce ne sera pas facile. Cela demandera un travail acharné et un dévouement de

votre part. Cela vous demandera de croire à 100% en votre produit ou service, et cela vous
demandera de soutenir cette croyance avec un investissement financier mesurable pour le commercialiser.
au monde.
Si vous pensez que vous pouvez devenir millionnaire du jour au lendemain ou obtenir des tonnes
de commandes en dépensant 200 $ par mois en publicité, alors ce livre n'est pas fait pour vous.
En fait, et honnêtement, je ne veux pas vous offenser quand je dis cela, je ne veux même pas
que vous lisiez ce livreÿ! Vous n'en tirerez rien. Il n'y a pas de solution miracle, de hacks ou de
gadgets ici, donc vous ne feriez que perdre votre temps. Je vous suggère d'arrêter de lire
maintenant et de retourner le livre là où vous l'avez obtenu pour un remboursement
Je sais que cela semble étrange - je veux dire, quel auteur sain d'esprit inciterait les gens à ne
pas lire leur livreÿ?
Ce que vous devez comprendre, c'est à quel point je suis passionné et à quel point je prends
cela au sérieux. Si vous n'êtes pas engagé à 100% à mettre tout ce que vous avez derrière le
succès de votre entreprise, alors je ne peux pas vous aider. Pour moi, comme pour tout le reste
dans la vie, c'est tout ou rien.
Cependant, si vous êtes prêt à vous engager et à tout mettre en œuvre, vous découvrirez dans
les pages suivantes un système de vente qui vous apportera véritablement un flux prévisible,
fiable et cohérent de nouveaux clients.
Maintenant, écoutez : quelque part sur la ligne, vous allez réaliser que les informations contenues
dans ce livre valent des centaines de milliers, voire des millions de dollars. Et vous allez
commencer à vous demander pourquoi je révèle tous ces secrets d'intérieur pour un prix si bas.
La raison est assez simple. Vous voyez, je dirige une agence numérique très prospère appelée
King Kong. Et nous avons le privilège de travailler avec une poignée d'entreprises d'un milliard
de dollars et des centaines de petites et moyennes entreprises pour augmenter considérablement
leurs ventes.
Le fait est que presque chaque semaine, je reçois des e-mails et des lettres manuscrites de
propriétaires d'entreprise qui ne peuvent pas se permettre nos services mais qui ont
désespérément besoin d'aide pour développer leur entreprise. Jusqu'à présent, je n'ai pas pu
répondre à leurs besoins.
Alors j'ai eu une idée ! Au lieu de les envoyer aux imbéciles qui sévissent dans l'industrie
de la publicité, en particulier dans les agences, j'ai rassemblé ce livre de jeu sur les
meilleures stratégies de production de ventes connues de l'homme, avec les étapes
exactes sur la façon d'augmenter les ventes de toute entreprise et de vendre Comme fou!
C'est ma façon de redonner à une communauté qui a rendu possibles tous mes rêves
les plus fous. Peu importe où vous en êtes dans votre voyage, j'espère que ce livre vous
aidera considérablement.
Je tiens à vous remercier de m'avoir donné cette chance de faire mes preuves auprès de vous.
Sincèrement,
Sabri Subi
PS Vous bénéficierez davantage si vous lisez ce livre d'un bout à l'autre au lieu de
"sauter" d'une section à l'autre.
Prêt? Commençons!
Pourquoi ces informations sont vitales

Important – maintenant plus que jamais
Les statistiques sont sombresÿ: 96ÿ% de toutes les entreprises échouent dans les 10ÿans, dont 80ÿ%
dans les deux premières années. Mais même les 4ÿ% qui le font ne sont pas nécessairement réussis
ou rentablesÿ; cela signifie simplement qu'ils ont survécu.
Comme si cela ne suffisait pas… 95 % des entreprises n'atteindront jamais 1 million de dollars de
ventes annuelles.
Et parmi ces rares personnes, 95 % n'atteindront jamais 5 millions de dollars.
Et parmi ceux-ci, 98% n'atteindront pas 10 millions de dollars. Et très, très peu dépassent les 100
millions de dollars.
Pourquoi si peu d'entreprises se développent et deviennent rentables ? Je vais vous dire : la différence
réside dans le dévouement et la volonté des dirigeants de l'entreprise d'aiguiser et d'appliquer les
compétences qui comptent. Et la compétence numéro un est de pouvoir générer des revenus.
En termes simples, il s'agit de pouvoir faire sonner la caisse enregistreuse en volumes suffisamment
importants avec des marges suffisamment élevées pour soutenir et développer l'entreprise.
Des ventes répétées et rentables sont la pierre angulaire de votre entreprise. L'oxygène.
Sans eux, votre entreprise mourra.
Si vous avez la possibilité d'augmenter vos revenus de manière rentable, il n'y a presque aucun
problème commercial que vous ne puissiez résoudre.
Vous voyez, la plupart des entreprises sont créées par le « praticien », c'est-à-dire l'artiste qui essaie
de transformer son art en entreprise.
Prenez le chef qui démarre une entreprise de restauration parce qu'il aime cuisiner.
Nulle part ce chef n'a reçu les outils et l'éducation nécessaires pour diriger une entreprise prospère. Ils
sont probablement allés à l'école de cuisine ou ont fait un apprentissage.

Peut-être, s'ils étaient assez chanceux, il y avait une unité d'étude qui comprenait quelque chose sur
la gestion de votre propre entreprise. Le problème? Le matériel de cours a probablement été mis en
place par quelqu'un qui n'avait jamais dirigé ou développé une entreprise prospèreÿ!
Pourtant, ce chef est censé savoir comment gérer une entreprise, comment acquérir des clients et se
différencier des centaines d'autres entreprises qui prétendent toutes faire la même chose.
En cours de route, ils essaient de comprendre tous ces «trucs de vente et de marketing», tout en
jonglant avec les pressions de se diriger vers l'inconnu et de diriger une entreprise en démarrage.
Quelle est la différence entre un chef qui démarre une entreprise de restauration et 20 ans plus tard
se rend compte qu'il a créé un emploi, pas une entreprise, et un autre qui démarre une entreprise de
restauration et en 10 ans a 16 emplacements et les vend ensuite pour plusieurs millions - jour de paie
en dollarsÿ? La différence n'est pas dans la nourriture; c'est dans la commercialisation et la vente de
ces aliments.
Ce livre vous donne la courbe d'apprentissage exacte et le système de vente que j'ai utilisé pour
prendre de jeunes entreprises en démarrage et les transformer en entreprises de plusieurs millions
de dollars - des entreprises où le fondateur a travaillé 80 heures par semaine, s'est levé la nuit, a
lancé et se retournant, inquiet de la provenance de son prochain client. Après avoir mis en place ce
système de vente secret dans leur entreprise, ils sont passés d'un seuil de rentabilité et d'un salaire
à peine perçu à une entreprise florissante de plusieurs millions de dollars, tout en réduisant leur
charge de travail jusqu'à 60ÿ%.
En d'autres termes, passer de 80ÿheures de travail par semaine à 32ÿheures et gagner 700ÿ%
d'argent en plus.
Soit dit en passant, je n'ai pas mis en œuvre ce système incroyable dans seulement une poignée
d'entreprises, je pourrais donc le vanter comme le «Saint Graal» de la croissance des entreprises.
J'ai personnellement mis en œuvre cela dans des milliers d'entreprises et j'ai conseillé des dizaines
de milliers d'entre eux sur la façon de le mettre en œuvre eux-mêmes.

Au cours du processus, j'ai effectué des milliers de tests scientifiques fractionnés sur la publicité pour
déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
En bref, j'ai utilisé ces systèmes et stratégies pour ajouter des centaines de millions de dollars de revenus à
des entreprises de tous types et de toutes tailles.
Tous ces secrets durement gagnés sont inclus dans ce livre.

Pensez comme un milliardaire
Si vous voulez devenir milliardaire, vous devez penser comme un milliardaire.
je Juste pour être clair, par "milliardaire", j'entends un milliardaire autodidacte . Pas le
personne avec la richesse héritée massive qu'ils n'ont rien fait pour gagner. Je parle de la
personne comme vous, qui a commencé avec très peu. La personne qui devait travailler pour gagner
sa vie.
Pour penser comme un milliardaire autodidacte, vous devez d'abord comprendre ses choix dans la vie
et dans les affaires. D'où tirent-ils leurs revenus ? A quoi passent-ils leur temps ? Sur quelles tâches se
concentrent-ils ? Bref, dans quoi s'investissent -ils ?
J'ai étudié de manière obsessionnelle ce groupe unique de personnes très performantes. J'ai constaté
qu'ils n'investissent que dans des actifs qui offrent un rendement positif.
Il existe plusieurs types d'actifs. Parmi les milliardaires, l'actif non renouvelable le plus précieux au
monde est leur temps.
Alors, comment les milliardaires dépensent-ils leur bien le plus précieux – leur temps précieux ?
Vérifie-t-il constamment ses e-mails, publie-t-il sur les réseaux sociaux, fait-il des flux Facebook Live et
d'autres activités de bas niveau qu'il pourrait déléguer à un membre de l'équipe ou sous-traiterÿ?
La réponse devrait être évidente.
De nombreux milliardaires n'utilisent même pas le courrier électronique ou un téléphone portable, et
certains sont déconnectés du réseau pendant des semaines. Comment cela est-il possible au 21e
siècle, en particulier lors de la construction d'empires d'un milliard de dollars à l'ère de la technologieÿ?
Prenez le milliardaire bien connu John Paul DeJoria. Il est le fondateur du fabricant de tequila Patrón
Spirits Co. et cofondateur de la société de soins capillaires John Paul Mitchell Systems.
Il dormait dans sa voiture et vendait du shampoing en porte-à-porte avant de s'associer à Paul

Mitchell en 1980 et de transformer 700 $ en John Paul Mitchell Systems, une entreprise qui réalise
actuellement un milliard de dollars de ventes annuelles.
Ayant récemment vendu sa participation de 70 % dans Patrón Spirits Co. pour 5,1 milliards de
dollars, DeJoria vaut désormais environ 3,4 milliards de dollars.
Il est connu qu'il n'a pas d'adresse e-mail et choisit de rationaliser toutes les communications en
n'utilisant pas d'e-mail… jamais.
Cette centrale a réussi à créer non pas une, mais deux entreprises d'un milliard de dollars sans
jamais utiliser le courrier électronique ni posséder de smartphone.
DeJoria vit un style de vie très tech-minimal. Pendant qu'il conduit une Tesla, vous ne trouverez
jamais un ordinateur, un ordinateur portable ou une tablette en sa possession. Et tout cela pour
une raison valable : «ÿJe serais inondé si je faisais des e-mailsÿ», dit-il.
Parce que la vérité est que plus vous réussissez, c'est ce à quoi vous dites "non" qui fait la
différence. Cela signifie que les milliardaires examinent comment ils peuvent tirer le meilleur parti
de leur assiette et investir leur temps dans les activités qui font vraiment bouger l'aiguille.
Suis-je en train de dire que vous devriez donner tous vos biens matériels et vous débarrasser de
la technologie pour toujours ? Non.
Cependant, je précise qu'appuyer sur Actualiser votre e-mail pour voir si le monde touche à sa fin
toutes les 15 minutes, c'est vivre la vie dans un état réactif. Cela ne vous permet pas d'investir
votre temps dans un travail approfondi qui produit
revenu.
Prenez Mark Ford, par exemple. Depuis 1993, il est le stratège en chef de la croissance pour
Agora Inc., le géant du marketing de l'information à réponse directe dont les revenus dépassent
le milliard de dollars.
Ford est passé de 100 000 dollars de dettes à une valeur nette de 240 millions de dollars, et
affirme que l'une des principales raisons pour lesquelles la plupart des entreprises ne décollent
jamais est l'obsession des «petites corvées».
Les petites corvées sont des choses qui t'occupent mais qui ne t'en font pas
argent… ou pire encore, perdre de l'argent.
Au lieu de travailler sur des tâches importantes, la plupart des propriétaires d'entreprise laissent la roue
la plus grinçante obtenir la graisse. Ils perdent du temps sur des tâches à faible rendement qui leur
rapportent un rendement minimum, comme la vérification constante des e-mails et des activités qu'ils
pourraient déléguer ou externaliser. Pendant ce temps, ils renoncent aux activités qui génèrent
l'essentiel des revenus de leur entreprise - ce que j'aime appeler les activités à fort effet de levier.
Permettez-moi de vous poser une question, et soyez honnêteÿ: votre entreprise souffre-t-elle des
symptômes suivantsÿ?
Vous vous demandez d'où viendra votre prochain client ?
Êtes-vous submergé et débordé par des activités triviales?
Ne vous concentrez-vous pas sur les produits à haut rendement et générateurs de revenusÿ?
Activités?
Échangez-vous du temps contre de l'argent et ne gagnez-vous pas votre vraie valeurÿ?
Êtes-vous coincé dans un état de festin ou de famine ?
Les concurrents avec des produits et services inférieurs connaissent-ils plus de succès que
vous et vous volent votre part de marchéÿ?
Si vous avez répondu "oui" à l'une des questions ci-dessus, vous êtes probablement tellement occupé
à travailler "dans" votre entreprise dans un état réactif que vous n'avez jamais le temps de travailler
"sur" votre entreprise - et vous commettez une erreur fatale .
Maintenant, comparez ce type d'entreprise à une entreprise prospère et prospère fondée sur un
système de génération de prospects et de revenus, comme je vais vous le montrer dans ce livre. Une
entreprise qui connaît un succès fou est une entreprise oùÿ:
Les clients vous poursuivent, et non l'inverse.
La prévisibilité et la cohérence génèrent de nouveaux prospects, clients et

revenu.
Vous ne parlez qu'à des prospects hautement qualifiés que vous pouvez réellement aider.
Vous disposez d'un système automatisé de génération de prospects qui fournit de nouveaux
clients à la demande avec un minimum d'effort humain.
Vous vous concentrez uniquement sur les activités à fort effet de levier qui produisent
revenu.
Donc, voici l'essentiel : être occupé n'est pas la même chose qu'être productif.
Nos vies sont pleines de distractions et il est difficile de rester concentré lorsque votre monde se
compose de centaines de tâches minuscules et de millions de voix criant à votre attention.
En tant que fondateur d'une entreprise que vous cherchez à faire évoluer, votre objectif doit passer du
travail quotidien à la production de revenus pour votre entreprise et à la direction du navire.
Si vous n'aspirez pas à faire évoluer votre entreprise et que vous vous contentez simplement de
pratiquer votre métier, c'est bien ; cependant, ce livre n'est probablement pas pour vous. Le système de
vente décrit dans ce livre est destiné aux propriétaires d'entreprise avides de croissance.
Vous voyez, tout comme le chef dont nous avons parlé ci-dessus, l'argent dans les affaires n'est pas
dans votre produit ou service, c'est dans la vente de votre produit ou service.
Ce que je veux dire, c'est que, quel que soit votre secteur d'activité, une fois que vous avez quelques
membres d'équipe et que vous cherchez à faire évoluer votre entreprise, vous n'êtes plus un constructeur,
un boulanger ou un consultant en affaires. Vous êtes un spécialiste du marketing.
Le sort de votre entreprise ne réside pas seulement dans le fait d'avoir le meilleur produit ou service,
mais dans votre capacité à commercialiser vos produits ou services. Bien que cela puisse être difficile à
accepter pour vous, c'est vrai.
Je ne dis pas que vous ne voulez pas avoir le meilleur produit ou service de votre secteur, je dis que
l'argent n'est pas là- dedans - parce que si vous ne pouvez pas le communiquer efficacement à votre
marché, cela n'a pas d'importance .
Le marché ne vous paie pas pour avoir les meilleurs produits ou services. Il récompense
vous pour résoudre les problèmes. Une transaction a lieu là où, dans l'esprit du consommateur, la
valeur de la solution que vous vendez l'emporte sur le prix que vous demandez.
En d'autres termes, vous serez rémunéré en fonction de la façon dont vous commercialisez et créez
de la valeur autour de votre solution aux douleurs et aux désirs de vos clients.
Plus le problème que vous résolvez est important, plus vous serez indemnisé.
Votre objectif doit être de comprendre intimement votre marché et les désirs, les douleurs, les peurs,
les espoirs et les rêves les plus profonds de vos prospects. Vous devez les connaître mieux que
n'importe lequel de vos concurrents, puis élaborer des messages marketing qui communiquent
efficacement sur la manière dont vous pouvez résoudre ces problèmes.
Cet exercice est l'activité la plus précieuse que vous puissiez faire dans votre
des affaires.
Je fais référence à ces activités à fort effet de levier comme les 4% d'activités qui déplacent l'aiguille
de l'argent. En réalité, 20% des activités rapportent 80% du chiffre d'affaires de votre entreprise.
La règle des 4% pour déplacer l'argent

Aiguille
C'est vraiment devenu clair pour moi quand j'ai entendu parler de Vilfredo Pareto.
Pareto était un économiste italien devenu célèbre pour sa règle du 80/20.
Ceci est maintenant communément appelé le principe de Pareto.
Il a découvert cette règle pour la première fois lorsqu'il a découvert que 80 % de la richesse d'une nation
était contrôlé par 20% de la population. En étudiant plus profondément ce phénomène, il a découvert
une relation disproportionnée entre la cause et l'effet dans d'autres domaines de la vie, y compris
l'immobilier, la culture de cultures et toutes sortes de chosesÿ:
20% de l'entrée crée 80% du résultat.

20% des travailleurs produisent 80% du résultat.
20% des clients créent 80% du chiffre d'affaires.
20% des routes causent 80% des accidents.
Et ainsi de suite…
Au cours de mes plongées profondes dans la psychologie du marketing, j'ai trouvé que sa règle des 80/20
s'appliquait à presque tous les domaines d'activité, y compris…
Popularité des produits.
Sources de prospects entrants.
Problèmes de service client.
Raisons pour lesquelles les clients achètent.
Des activités dans votre entreprise qui génèrent des revenusÿ!
Et même si vous avez peut-être entendu parler de la règle du 80/20, la plupart des gens ne l'appliquent
jamais vraiment à leur entreprise et encore moins à d'autres domaines de leur vie.
En affaires, les petites choses tuent les grandes choses. Ce que je veux dire, c'est qu'il y a beaucoup de
petites choses pointilleuses dans votre entreprise qui demandent constamment de l'attention, mais ce ne
sont pas les tâches qui génèrent des revenus.
Lorsque j'ai commencé à appliquer cela dans mon entreprise, les revenus ont grimpé en flèche. Pour vous
donner un exemple, voici mes activités commerciales :
Toutes les activités commerciales
Vérification des e-mails
Copie écrite
Parler avec les clients
Avoir des réunions
Création de publicités Facebook

Vérification des statistiques
Création de systèmes et de processus
Proposer des offres et des promotions
Personnel de formation/d'intégration
Création d'entonnoirs de vente
Envoyer des emails
Filmer des vidéos
Recrutement
Faire des courses
Faire des webinaires
Créer des propositions
Planification et traçage
Mise en place de systèmes
Regarder l'analytique
Relations publiques/Interviews
La règle 80/20 démontre que vous pouvez et devez ignorer 80 % de vos activités commerciales. Ils doivent être
soit délégués, soit externalisés afin que vous puissiez vous concentrer sur les 20ÿ% qui génèrent le plus de
revenus.
Une fois que vous avez fait cela dans votre entreprise, vous devez aller plus loin et devenir véritablement un
entrepreneur performant. Vous voyez, vous devez appliquer la règle 80/20 à la règle 80/20 elle-même. C'est-à-
dire que 80% des 80% des revenus proviennent de 20% des 20% de vos activités génératrices de revenus.
Pour le dire plus simplement…
4% de vos activités génèrent 64% des revenus de votre entreprise
Dans mon entreprise, après avoir supprimé les 96 % de mes activités qui produisaient
peu ou pas de revenus, voici à quoi ressemblaient les 4ÿ% d'activités les plus génératrices de revenusÿ:
Activités génératrices de revenus
Rédiger la copie de vente
Proposer des offres et des promotions
Création d'entonnoirs de vente
Filmer des vidéos
Faire des webinaires
Planification et traçage
Parce que ces 4ÿ% d'activités rapportent littéralement 64ÿ% de tous les revenus de mon entreprise, j'ai
embauché un directeur des opérations et d'autres chefs d'équipe pour faire toutes les autres choses qui
ne déplacent pas l'aiguille de l'argent.
Malheureusement, c'est là que la plupart des entrepreneurs et des meilleurs employés se trompent.
Au lieu d'investir leur temps exclusivement dans leurs 4ÿ% super productifs, trop de propriétaires
d'entreprise et de vendeurs sont pris dans les détails des 96ÿ% quotidiens. Toute la journée, ils passent
d'un incendie à l'autre, n'ayant jamais la possibilité d'investir du temps à travailler sur les 4 % qui font
avancer l'aiguille de l'argent et font avancer leur entreprise.
Alors, quelles sont vos 4ÿ% d'activités les plus génératrices de revenusÿ?
Créent-ils de nouvelles offres ? Motiver les commerciaux ? Augmenter la valeur client à vieÿ? Quoi qu'il en
soit, vous devez le comprendre.
Et une fois que vous avez dressé une liste de ces activités génératrices de revenus d'une importance
vitale, il est temps de se mettre au travail et de commencer à automatiser et à créer des systèmes pour à
peu près tout le reste.
Vous ne devriez pas investir votre temps dans des tâches ennuyeuses et de faible valeur. Parce que
chaque minute que vous consacrez à des tâches de faible valeur ou à éteindre des incendies, c'est du
temps pris sur les domaines de votre entreprise qui ont le plus d'influence et le plus grand
possibilité de vous faire gagner de l'argent.
Cela va bien au-delà des activités commerciales. Vous voyez, vous voulez vérifier votre temps et où il est
dépensé et où vous obtenez le plus de levier. Par exemple, nettoyez-vous toujours votre maison, cuisinez-
vous vos repas, faites-vous la lessive et faites-vous des coursesÿ?
Ce travail administratif de la vie n'est rien de plus qu'un ensemble d'activités de bas niveau qui peuvent
facilement être externalisées. Mais comment savez-vous quand il est temps d'embaucher un cuisinier ou un
nettoyeur ?
La toute première étape consiste à déterminer combien vous gagnez par heure
à présent.
Valeur de votre temps actuel

Je travaille____heures par semaine et je gagne _________$par semaine. _______heures
÷ _______$ = taux horaire
Une fois que vous avez déterminé le montant de votre taux horaire, vous ne voulez pas accomplir de tâches
pour lesquelles vous pourriez embaucher quelqu'un à un taux inférieur. Disons que vous gagnez 3 000 $ par
semaine et que vous travaillez 40 heures, ce qui fait que votre taux horaire est de 75 $ de l'heure.
Vous pouvez embaucher un cuisinier ou un nettoyeur pour 20 $ de l'heure afin de libérer plus de temps pour
travailler sur votre entreprise. Tu le fais. Immédiatement. Parce que cela ne vous coûte pas 20 $ de l'heure
pour nettoyer votre maison ou faire cuire vos repas, cela vous fait économiser 55 $ de l'heure.
C'est vrai, si vous deviez faire ces tâches vous-même, vous perdriez en fait 55 $ par heure, sinon beaucoup
plus. En effet, si vous nettoyez votre maison pendant une heure, vous ne pouvez pas gagner votre tarif de
75ÿ$ de l'heure. Vous vous embauchez essentiellement à 20 $ de l'heure alors que vous pourriez vous
embaucher à 75 $ de l'heure.
Téléchargez et remplissez la feuille de travail The King's Audit pour obtenir une meilleure
comprendre où vous devriez passer votre temps.
N'oubliez pas ma règle des 4 %.
Seulement 4ÿ% de vos activités quotidiennes font avancer votre entreprise et font avancer l'aiguille de
l'argent. Les autres 96ÿ% des choses doivent encore être faites, mais elles ne devraient pas être faites
par vous.
Points d'action
Téléchargez la feuille de travail "The King's Audit" surÿ:
https://resources.selllikecrazy.co/
Faites une liste de toutes vos activités commerciales.
Procéder à une analyse 80/20 de ces activités.
Créez un plan d'action pour vous aider à déléguer, automatiser ou externaliser les 80ÿ% de
vos activités qui ne génèrent pas de revenus ou ne font pas avancer votre entreprise.
Alors allez un peu plus loin et investissez votre temps uniquement dans les 4% d'activités qui
rapportent le plus de revenus.

Comment vendre comme un fou
Etre brutalement clair et ne pas mâcher mes mots sur ce que je considère être la
L règle la plus importante en affaires.

C'est ça:
En tant que propriétaire, votre première responsabilité est de vendre.
La vente n'est pas quelque chose que vous faites à côté. Ce n'est pas quelque chose que
vous pouvez externaliser ou déléguer complètement. C'est le travail le plus important de toute
entreprise et par conséquent de tout fondateur ou propriétaire.
Peu importe que vous ayez un excellent produit ou service… Toute votre existence en tant
qu'entrepreneur vit et meurt en fonction de l'efficacité de vos ventes et de votre marketing à
générer de nouveaux revenus.
Le succès de votre entreprise ne repose pas sur votre motivation, votre équipe, votre passion
ou votre désir d'aider les gens.
Si vous avez une machine de marketing et de vente qui attire de manière prévisible des
hordes de nouveaux clients chaque jour comme sur des roulettes, posséder une entreprise
peut être phénoménal.
Si vous ne le faites pas, posséder une entreprise peut être imprévisible, peu fiable et
incroyablement stressant. C'est parce que le destin de votre entreprise, vos revenus, les
revenus de votre famille et les revenus de vos employés et de leurs familles reposent sur le
«destin» qui tombe sur vos genoux.
Vous pouvez choisir d'ignorer ce fait, de fermer les yeux et de vous dire que "tout ira bien". Ou
vous pouvez lire ce livre d'un bout à l'autre et vous assurer que votre entreprise ne devienne
pas une statistique déprimante.
Quoi qu'il en soit, vous devez comprendre que toutes les dernières tactiques de marketing
brillantes, les hacks et les outils vendus ne résoudront pas le problème numéro un auquel
sont confrontés les propriétaires d'entrepriseÿ: "Comment puis-je obtenir plus de clients - et donc plus
revenu?'
Plus de tactiques ne sont pas la réponse. Et vous le savez probablement déjà au fond de vous. Parce que
si vous êtes comme la plupart des propriétaires d'entreprise, vous avez parcouru d'innombrables logiciels
CRM, créateurs de pages de destination, tous les derniers gadgets et gadgets et vous avez peut-être même
embauché des agences de marketing, pour ne rencontrer que très peu de succès.
La raison en est que ceux-ci sont tous conçus pour traiter les symptômes de faibles ventes et non pour
guérir la cause systémique du problème.
Vous avez besoin de quelque chose de différent.
Es-tu prêt?
Dans ce livre, je vais vous dire des choses que vous n'entendrez nulle part ailleurs. Les méthodes que je
divulgue dans les pages suivantes sont très controversées.
Pas parce qu'ils sont faux. C'est parce qu'ils sont plus vrais que tout ce que vous avez probablement jamais
appris sur les ventes et le marketing.
Ce que vous découvrirez dans ce livre va tout changer pour vous, et surtout votre façon de penser les
affaires et vos revenus.
Vous voyez, après avoir travaillé avec des milliers de propriétaires d'entreprise et d'entrepreneurs, j'ai
réalisé que la plupart des propriétaires d'entreprise ne comprenaient pas vraiment l'entreprise dans laquelle
ils travaillaient.
Ce que je veux dire, c'est que le boulanger pense qu'il travaille dans le domaine de la boulangerie, que le
constructeur pense qu'il travaille dans le domaine de la construction et que le dentiste pense qu'il travaille
dans le domaine de la dentisterie.
Alors qu'en fait ils ne le sont pas.
Leur activité consiste à vendre ces produits et services particuliers.
Vous faites du pain. Vous construisez des maisons. Vous remplissez les cavités. Cette partie de votre
entreprise, le produit ou le service, est probablement la raison pour laquelle vous vous êtes lancé en
affaires, et il est facile de se laisser emporter par ce genre de réflexionÿ: "Je suis un constructeur, donc je
dois passer mon temps à construire des maisons". .

Le fait est que la majeure partie du temps du propriétaire d'entreprise devrait être consacrée à l'activité
réelle dans laquelle chaque propriétaire d'entreprise travaille : la vente.
En tant que propriétaire d'entreprise, la vente devrait être votre priorité numéro un - et vous devez agir en
conséquence. Cela signifie que vous consacrez la majeure partie de votre temps à des activités liées au
marketing et aux ventes - ou, comme je les appelle, à des activités génératrices de revenus.
Cela ne signifie pas que vous devez être celui qui, au téléphone, fait la vente vous-même. Cela ne signifie
pas non plus que vous devez écrire chaque copie de vente sur votre site Web. Cependant, vous devez
être très impliqué dans chaque étape du processus de vente et de marketing, afin de comprendre
intimement les problèmes et de pouvoir identifier les opportunités.
Parce que peu importe le type d'expertise que vous apportez à votre entreprise, que vous soyez un
résolveur de problèmes, un excellent gestionnaire, un spécialiste des chiffres ou un spécialiste des
systèmes et des processus.
Pour être un entrepreneur vraiment efficace, vous devez devenir l'expert numéro un de votre entreprise
en matière de vente.
Il n'y a qu'une seule façon de le faire, et c'est d'investir la plupart de votre temps, de votre attention et de
votre énergie dans des activités génératrices de revenus - ou l'activité de vente.
Le rapport entre le temps, les efforts et l'argent consacrés à la vente par rapport aux autres aspects de
l'entreprise doit être de 80/20, dont 80 % sont consacrés aux activités génératrices de revenus et
seulement 20 % à toutes les autres activités de gestion de votre entreprise. Ou, si vous avez une équipe
en place, vous devriez appliquer à nouveau cette analyse 80/20 et vous concentrer uniquement sur vos
4ÿ% d'activités qui déplacent l'aiguille de l'argent.
Vous voyez, il y a cinq fonctions principales dans l'entreprise : le développement de produits, le service
client, la comptabilité, les opérations et le marketing.
La seule fonction qui devrait toujours être prioritaire dans toute entreprise est le marketing.
Les autres fonctions sont clairement vitales pour une entreprise qui fonctionne bien, mais sans marketing,
vous n'aurez pas de ventes et sans ventes, vous n'aurez pas de trésorerie et sans trésorerie, votre entreprise
mourra par manque de liquidités, qui est l'oxygène de tout des affaires. Sans cela, vous ne pourrez pas payer
toutes les autres fonctions et vous ferez faillite très rapidement.
Les ventes l'emportent sur tout
Je crois que c'est la règle numéro un dans les affaires. Les ventes l'emportent sur tout.
Les ventes sont la «pointe de la lance», et tout le reste découle de ce point.
J'espère qu'à ce stade, je vous ai convaincu qu'en tant que propriétaire d'entreprise, la vente devrait être votre
travail principal.
J'ai constaté que cela était vrai en travaillant avec des milliers de clients dans d'innombrables entreprises de
tous types, tailles et industries. L'établissement d'un système de vente comme celui décrit dans ce livre
représente jusqu'à 90ÿ% de la bataille pour gérer une entreprise extrêmement prospère.
Parce que si votre entreprise est inondée de ventes rentables, il n'y a vraiment aucun problème que vous ne
pouvez pas résoudre avec la bonne somme d'argent. Personne que vous ne pouvez pas embaucher. Aucun
système que vous ne pouvez mettre en œuvre.
Vendre n'est pas une tâche facultative pour un entrepreneur, c'est essentiel. Et si vendre est essentiel, alors
apprendre à vendre (c'est-à-dire développer les connaissances et les compétences nécessaires pour vendre)
est une obligation, pas un choix.
Dans cette phase, je vais vous montrer comment devenir un maître de la vente. Ne vous inquiétez pas si vous
ne connaissez pas encore la vente. Tout ce que tu es sur le point d'apprendre est facile à suivre, et je vais
t'enseigner les leçons que j'ai apprises pendant des années dans les tranchées.
Mais d'abord…
Pourquoi devriez-vous écouter un single

Mot que j'ai à direÿ?

Excellente question.
Permettez-moi de commencer en expliquant que les informations suivantes n'ont pas été apprises simplement
en restant assis à philosopher sur le sujet des ventes, en lisant des livres, en assistant à des séminaires de
vente ou en regardant des vidéos YouTube.
Non.
J'ai passé dix-sept longues années dans les tranchées, en première ligne « à faire le travail ». Collectez des
cicatrices de bataille pour découvrir toutes les techniques de vente secrètes existantes.
S'il y avait une rumeur sur une technique, même à l'autre bout du monde, je la traquais. S'il y avait un coup
de chaud prétendant être un maître vendeur dans un coin abandonné de la terre, je les ai trouvés.
S'il y avait ne serait-ce qu'un murmure d'un secret de vente N'IMPORTE OÙ, je l'ai testé.
Au cours de mes années en tant que professionnel de la vente, j'ai étudié tous les livres, cours, méthodes et
vidéos que j'ai pu trouver.
Mais je n'ai jamais été satisfait de ce que j'ai trouvé parce que la vérité est que...
99ÿ% de ce que vous entendez consiste en des tactiques de vente obsolètes et insistantes qui ne fonctionnent
que sur des prospects peu sophistiqués - et ne fonctionneraient certainement pas dans l'économie numérique
en évolution rapide d'aujourd'hui.
Ce sont des leçons durement gagnées que j'ai recueillies comme des cicatrices de bataille dans les tranchées
et les premières lignes.
Je suis un maître vendeur, et avec mon processus éprouvé, même les meilleurs vendeurs du monde ont du
mal à rivaliser avec moi. Laissez-moi vous expliquer où tout a commencé…

Éthique de travail des mères monoparentales

J'ai grandi dans une petite ville balnéaire régionale du nord de la Nouvelle-Galles du Sud,
en Australie, appelée Byron Bay. Elle compte 9 000 habitants.
Ma sœur aînée et moi avons été élevés par une mère célibataire. J'ai vu ma mère occuper
trois emplois et travailler sans relâche pour nous donner une belle vie.
Elle se levait avant le soleil et allait travailler avant que nous partions pour l'école, et elle
rentrait souvent à la maison après nous. Elle se dirigeait ensuite directement vers la
cuisine pour nous préparer un dîner sain. Aussi épuisée qu'elle était, elle a fait tout cela
avec le sourire et l'affection et la chaleur que seule une mère aimante peut offrir.
Il y a eu des moments difficiles et nous n'avions pas d'argent. Pourtant, elle a toujours
trouvé un moyen de s'en sortir.
Quand j'avais huit ans, j'ai commencé à me lever tôt pour l'aider à monter le café où elle
travaillait avant que j'aille à l'école. Je balayais le sol, sortais les tables et les chaises et
les installais. Quand j'avais fini, elle me donnait un chocolat chaud et un petit-déjeuner en
guise de «ÿrécompenseÿ».
Après, en m'embrassant sur la joue, elle me disait qu'elle m'aimait et m'envoyait à l'école.
Pourquoi est-ce que je te raconte tout ça ? Loin de là, n'est-ce pas censé être un livre sur
le marketing ?
Oui, mais c'est un point important.
Voir ma mère travailler si dur pour offrir une excellente éducation à ma sœur et à moi m'a
appris la leçon la plus précieuse que j'aie jamais apprise.
Et c'est ceci : rien dans la vie ne vient sans un travail acharné. Rien ne vous est donné.
Vous n'obtenez pas ce que vous « méritez ». Vous obtenez ce pour quoi vous poussez,
poussez, grattez et travaillez dur. Ma mère m'a appris de première main qu'avoir une
solide éthique de travail est le facteur déterminant numéro un pour
Succès.
Après avoir vu cela, j'ai voulu tirer mon propre poids pour l'aider. Alors, alors que j'avais seulement
huit ans, j'ai obtenu mon premier emploi le week-end – faire du beurre de cacahuète au magasin
d'aliments naturels local pour 2,50 $ de l'heure. Je lui donnerais tout l'argent que je gagnais.
Cependant, j'ai vite réalisé que même si je travaillais huit heures par jour, je ne serais jamais
capable d'apporter une contribution qui rendrait la vie de ma mère plus facile.
Alors je me suis dit : comment puis-je gagner plus d'argent pour aider ma mère ? J'ai trouvé un vieil
harmonica et j'ai décidé de jouer aux marchés du dimanche. Je n'avais aucune idée de ce que je
faisais ni même de comment jouer de l'harmonica, mais cela ne m'a pas arrêté.
J'ai jeté ma casquette de baseball par terre, j'ai sorti mon harmonica et j'ai commencé à jouer. Je
n'oublierai jamais ce premier jour où j'ai gagné 80 $ en cinq heures. Il m'aurait fallu trente-deux
heures pour faire du beurre de cacahuète au magasin diététique pour gagner autant !
J'ai couru à la maison avec impatience pour le montrer à ma mère, mais quand j'ai essayé de le lui
donner, elle a insisté pour que je le garde pour moi. J'ai refusé et elle a éclaté en sanglots, m'a fait
un gros câlin et m'a serré fort.
Je savais d'après ses larmes que cet argent aurait un impact et l'aiderait réellement. Cela ne me
dérangeait pas que cela aille vers la facture d'électricité ou les courses hebdomadaires, je voulais
juste aider. J'ai travaillé tous les marchés du dimanche à partir de ce moment-là, passant de
l'harmonica à la jonglerie.
Je ne savais pas à l'époque quelle précieuse leçon j'apprenais et que cette éthique de travail de
mère monoparentale me servirait bien le reste de ma vie.
À seize ans, j'ai obtenu mon premier emploi à plein temps dans la vente. Je ne l'oublierai jamais.
L'annonce d'emploi dans le journal local disait : « Gagnez jusqu'à 1 800 $ par semaine. Pas
d'expérience requise'. J'ai été vendu.
C'était un entretien de groupe de 30, et j'ai obtenu le poste avec deux autres candidats. Nous avons
rejoint une équipe de 13 autres, tous entassés dans un bureau,

converti à partir d'un ancien conteneur d'expédition. Nous étions chargés de faire 100 appels
à froid par heure - appeler si vite que nous pouvions à peine raccrocher le téléphone.
Fébrilement, nous nous frayons un chemin à travers les feuilles d'appels des entreprises.
Je me souviens encore du bruit de la production dans ce conteneur d'expédition - c'était
assourdissant.
Nous appelions les entreprises pour qu'elles rachètent leurs cartouches d'encre vides, puis les
revendions rechargées. Je faisais 600 appels à froid par jour, j'étais maltraité, raccroché et crié
après. Les gens me criaient : « Va te faire foutre petit gosse » ou « Va te faire foutre ! C'était
une gifle dure et froide au visage. Ici, j'étais aux premières lignes du capitalisme, et je devenais
meurtri et ensanglanté par le rejet.
Pire encore, j'échouais lamentablement.
Au bout de deux semaines, ma production était bien en dessous des autres recrues. Il semblait
que j'étais l'avorton de la litière. J'ai eu mon avis avec le propriétaire qui m'aimait bien et qui
m'a dit que même si je performais terriblement, il voulait me donner encore sept jours pour voir
si je pouvais changer les choses.
Après être sorti de cette réunion et être rentré chez moi pour la journée, j'ai longuement réfléchi
à ce que je faisais et pourquoi je ne réussissais pas. Je me suis dit, 'Fuck it', et c'était comme
si ça actionnait un interrupteur à l'intérieur de moi.
Que ce soit le propriétaire voyant une promesse et prenant une chance sur moi, ou moi étant
acculé dans un coin sachant que tout était en jeu, je ne sais pas - peut-être que c'était une
combinaison des deux - mais quelque chose a fondamentalement changé ce jour-là .
J'ai commencé à considérer les ventes comme un jeu. Je courrais à travers les murs pour
obtenir le « oui » d'un prospect. Les objections rebondiraient sur moi comme des balles sur
Batman. Du jour au lendemain, je suis littéralement devenu le premier producteur de l'entreprise.
Je ne pouvais pas être arrêté.
Ce succès m'a amené à rechercher et à étudier les plus grands orateurs et communicateurs
de tous les temps. J'ai commencé à examiner la psychologie humaine et la
art de convaincre. J'ai appliqué ce que j'apprenais, affinant mon argumentaire, voyant ce qui
fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Si je changeais de ton et de cadence ici ou là, comment cela
affecterait-il mon taux de réussiteÿ?
Je suis devenu inarrêtable. J'avais 17 ans et je gagnais près de 2 000 $ par semaine. C'est ce premier
succès qui m'a fait penser à parcourir le monde pour chercher plus d'opportunités que ma petite ville
natale ne pouvait offrir.
Après le lycée, alors que la plupart de mes amis déménageaient à Sydney ou à Melbourne pour
l'université, j'ai décidé que ce n'était pas pour moi. Alors j'ai fait mes valises et j'ai déménagé à Londres
pour commencer mes aventures.
Je continuerais à travailler dans les ventes, vendant tout ce que vous pouvez imaginer par téléphone,
des télécommunications, de la télévision par satellite, des appareils de paiement mobiles et même de
la rédaction de testaments juridiques.
J'ai travaillé dans des entreprises avec des surfaces de vente bondées de 2 000 personnes et dans
d'autres entreprises avec des équipes de vente plus petites et plus impliquées. Des sociétés de
plusieurs milliards de dollars aux start-ups et tout le reste.
J'étais le meilleur vendeur de toutes les entreprises dans lesquelles j'ai travaillé, pour chaque mois où
j'y ai travaillé. Un gamin au visage frais de Byron Bay, qui non seulement tient bon dans l'un des
épicentres financiers du monde, mais qui bat tout le monde.
Comment?
Eh bien, je voudrais dire que je suis né avec. Un talent inné et naturel.
"C'est un vendeur naturel", diraient-ils.
Ce n'est pas le cas.
La réponse est une éthique de travail inégalée et une soif de maîtriser mon métier, apprise en
regardant ma mère travailler, élever deux enfants et assumer les responsabilités de deux parents, le
tout avec le sourire aux lèvres.
J'ai inventé cette qualité «l'éthique de travail de la mère monoparentale». Mon personnel
devise était :
Je me fiche de votre talent, de la chance que vous avez eue dans votre éducation, ou même si
vous avez eu une meilleure éducation ou de meilleures opportunités que moi. Tu ne peux tout
simplement pas me surpasser. Déjà.
Et c'est ce principe qui continue de me servir. Quand j'ai commencé King Kong en 2014 depuis
ma chambre - sans argent, sans capital-risque et sans filet de sécurité - j'entrais sur un marché
avec des joueurs incroyablement établis qui avaient des poches profondes et une énorme
longueur d'avance. Mais au cours des années qui ont suivi, j'ai obligé nombre de ces concurrents
à agiter le drapeau blanc et à se rendre. J'ai envoyé beaucoup de ces entreprises à la faillite ou
je leur ai forcé la main pour vendre, car elles ne peuvent tout simplement pas suivre le rythme de
la machine marketing incendiaire qu'est King Kong.
Ce principe me sert encore aujourd'hui. Je commence mes journées à 4 heures du matin, avide
de succès, toujours prête à travailler pour faire de mes rêves une réalité.
Et c'est quelque chose que je vous suggère d'instiller et de forger en vous-même. Parce que
toutes les stratégies et tactiques décrites dans ce livre, ou ailleurs, n'auront aucun sens si vous ne
vous mettez pas au travail.
Votre éthique de travail est la seule chose que vous pouvez contrôler dans la vie.
Et si vous le renforcez, l'étirez jusqu'à sa limite et forgez une éthique de travail inégalée qui brûle
à l'intérieur de vous, vous gagnerez.
Avoir une éthique de travail pour une mère monoparentale signifie être implacable. Cela signifie
exiger plus de vous-même que quiconque ne pourrait jamais exiger de vous, sachant que chaque
fois que vous êtes fatigué, vous pouvez toujours en faire plus.
Mettre. Dans. Le. Travail. Tous. Jour. Faites quelque chose que vous ne voulez pas faire chaque
matin. Mettez-vous au défi d'être mal à l'aise et dépassez la médiocrité, la paresse et la peur.
Forgez votre éthique de travail et exercez-la comme un muscle. Renforcez-le. Construit le. Soyez
implacable dans votre approche vers le succès.
Aucun hack marketing, entonnoir de vente ou logiciel ne peut vous faire réussir si vous ne faites
pas le travail. N'attendez pas que quelqu'un le réalise
pour toi. C'est sur vous. Et c'est pourquoi je vous dis tout cela, non pas parce que je veux que vous
sachiez à quel point je travaille dur, mais parce que je veux que vous sachiez ce que vous devez
faire pour réussir dans la voie que vous choisissez dans la vie.
Je ne suis pas ici pour édulcorer la vie. Je ne suis pas ici pour te choyer ou te dire ce que tu veux
entendre. Je ne suis pas non plus ici pour brosser un tableau d'un style de vie somptueux avec un
ordinateur portable au bord de la plage, en sirotant des piña coladas pendant que vous cliquez sur
"Actualiser" sur votre compte bancaire Internet. Est-ce réalisable ? Oui. Cela nécessite-t-il une
charge de travail de plus que ce que le célèbre Instagram voudrait vous faire croire ? Oui.
Mais la plupart des gens n'en parlent pas. Ils préfèrent vous montrer leur Lamborghini de location
sur Instagram. Ou comment ils ont fait une semaine d'un million de dollars, tout au long de sociétés
affiliées et de coentreprises, cachant tout le travail minutieux nécessaire à quelque chose comme
ça. Ou vivre leur vie comme une façade sur les réseaux sociaux, essayant de vous vendre leur
système sur la façon dont vous pouvez «cliquer sur un bouton pour devenir riche», tout comme la
fausse réalité qu'ils vivent.
Désolé, pas moi. Pas dans ce livre. Je vais vous dire ce que vous avez besoin d'entendre.
Je suis ici pour arrêter les conneries et relancer la vie et les affaires que vous étiez censé avoir afin
que vous puissiez atteindre votre plein potentiel en tant qu'entrepreneur et, finalement, alimenter
tous les autres domaines de votre vie.
Discipline, structure, règles, rituels, planification. Ce sont les cadres du succès, mais ce ne sont pas
des choses attrayantes dans le monde actuel de la gratification instantanée. La personne moyenne
recherche le dernier hack ou échappatoire pour réussir avec le moins de travail possible. Cependant,
c'est la course d'un imbécile et vous laissera sans le sou.
Où que vous soyez maintenant, aussi dur que vous travailliez, je veux que vous le preniez à un
autre niveau que vous ne saviez même pas que c'était possible. Entrez dans cette zone où vous
pouvez exclure tout le bruit, la négativité, la peur, les distractions et les mensonges, et réaliser tout
ce que vous voulez dans tout ce que vous faites. Je veux que vous allumiez un feu à l'intérieur de
vous-même si grand et si ardent que personne ne puisse vous renier.

Dans les affaires et dans la vie, il existe une multitude de facteurs indépendants de votre volontéÿ: le
niveau de financement de vos concurrents, la taille et l'expérience de leur équipe, la date à laquelle ils ont
démarré leur activité, leurs partenaires de coentreprise…
Toutes ces choses sont hors de votre contrôle.
Ce qui est sous votre contrôle, c'est à quel point vous travaillez dur. Dans tout ce que vous faites, travailler
dur ne nécessite aucun talent particulier, de la chance ou des ressources exceptionnelles. Vous devez
simplement être prêt à vous mettre au travail et à le faire.
Il n'y a aucune excuse. Ce n'est la faute de personne d'autre. Tout repose sur vous.
Vous devez vous concentrer entièrement sur l'appropriation et la responsabilité de chaque réussite et de
chaque échec qui se présentent à vous. Décidez comment faire le travail, puis faites tout ce qui est
nécessaire pour y arriver.
Lorsque vous faites une erreur, ne cherchez pas d'excuses. Ne blâmez pas les autres. Posséder. 100ÿ%.
Tuez la "petite chienne" à l'intérieur

Des mots forts, je sais. Mais laissez-moi vous expliquer. Chaque fois que vous avez eu une lutte interne
sur ce que vous voulez faire, par rapport à ce que vous savez que vous devriez faire… c'est la petite garce
à l'intérieur avec laquelle vous luttez.
Cela peut arriver lorsque votre alarme se déclenche et que la voix dans votre tête vous dit : « Vous avez
travaillé dur et vous avez passé une nuit tardive – appuyez simplement sur snooze et prenez encore dix
minutes. Vous en avez besoin. Vous le méritez. Fermez les yeux et reposez-vous. C'est la petite garce qui
te chuchote à l'oreille. Si votre petite chienne est forte, cela vous amène probablement à appuyer plusieurs
fois sur le bouton de répétition de la mort avant de sortir du lit.
Ou peut-être que votre petite chienne dresse sa vilaine tête et essaie de vous convaincre de manquer une
séance d'entraînement, en vous justifiant et en vous vendant toutes les raisons pour lesquelles il est
acceptable de sauter une séanceÿ: «ÿTu as encore mal de la séance d'hier, et tu 'ai
été constant toute la semaine, prenez juste un jour de repos aujourd'hui - tout va bien ». De nouveau -
c'est la petite chienne.
Ou que diriez-vous lorsque vous êtes au bureau en train de vous occuper de vos affairesÿ? Cela peut être lorsque
vous appelez des candidats potentiels pour rejoindre votre équipe, répondez à des e-mails ou rédigez un texte
de vente pour une nouvelle offre. Peut-être que vous faites des appels commerciaux et que la petite garce sort
et chuchoteÿ: "ÿVous avez déjà eu un tas de bons appels aujourd'hui avec une poignée d'espoirs, alors ne vous
inquiétez pas de suivre et d'appeler chaque dernière proposition que vous avez envoyée en dernier. la semaine.
Tu le fais bien. Et hé, s'ils sont vraiment intéressés à acheter, ils vous appelleront ».
Encore une petite chienne.
Cette dualité de la nature humaine existe en chacun de nous. J'appelle ce personnage la petite garce parce qu'il
tire toujours sur vos talons, vous met du poids et de la résistance alors que vous essayez d'améliorer votre vie. Il
ne cherche que son meilleur intérêt !
Nous en avons tous un, vivant à l'intérieur, qu'il soit incroyablement vocal ou dormant et persistant, ne relevant la
tête que dans les moments difficiles. C'est là. Vivre et respirer. Vous tester. Forger sa volonté. Voir à quel point
vous le voulez.
Vous avez besoin de volonté, c'est-à-dire le contrôle exercé pour faire quelque chose ou pour restreindre vos
impulsions et la capacité de contrôler vos propres pensées.
Si vous devez faire preuve de volonté pour faire quelque chose, cela signifie qu'il y a un conflit interne. Cela
signifie que le «ÿpourquoiÿ» n'est pas assez grand ou que le «ÿpourquoiÿ» n'a pas dépassé votre désir, quelle
que soit l'alternative.
Vous voulez que votre «ÿpourquoiÿ» soit si grand que votre «ÿcommentÿ» devienne facile.
Votre maîtrise de soi est ce qui vous distinguera de tous les autres. C'est ce qui vous donnera la possibilité de
vous présenter tous les jours, que ce soit au gymnase, à l'école, en créant votre entreprise, en gagnant de l'argent
ou en vous entraînant aux arts martiaux.
C'est faire ce que personne d'autre n'est prêt à faire, afin que vous puissiez réaliser ce qu'ils ne feront pas. C'est
ce qui ressort de la conquête de votre petite chienne et du forgeage de votre maîtrise de soi et de votre discipline.
Vous savez de quoi je parle et vous ne pouvez probablement pas croire que j'en parle. Mais je suis. Vous
devez non seulement accepter son existence, mais aussi le fait que vous devez le maîtriser.
Vous devez faire savoir à la petite garce qui contrôle. Faites-lui savoir qui est le
Maître. Privez-le d'oxygène et ne le laissez jamais voir la lumière du jour. Supprimez toute la peur et
l'inhibition qu'il engendre. Vous devez laisser votre soif de succès, dans tous les domaines de votre vie,
vaincre votre petite chienne, en la rendant obéissante à votre soif de succès.
Sans cette soif profonde de succès, c'est comme essayer de faire fonctionner un briquet qui n'a pas de
carburant. Vous obtenez de petites étincelles crachotantes, peut-être même une flamme de courte durée,
mais pas de feu.
Votre faim et votre dynamisme doivent être si grands, si brillants et si furieux que personne ne peut le
nier. Vous devez aspirer au succès si intensément que le travail qu'il faut pour l'atteindre n'est pas
pertinent.
Tombez amoureux du travail lui-même, pas seulement du résultat. Apprenez à apprécier la douleur
atroce, vous devez endurer pour réussir. Le succès n'est pas seulement le talent. Le talent vous aidera à
démarrer, mais il ne vous mènera pas à la Terre Promise. Vous devez créer une éthique de travail qui
vous assure de réussir.

Le travail acharné et les efforts battront le talent 99% du temps. Mettez-vous au travail pour
assurer votre réussite. Ne cherchez pas de raccourcis. Ne vous excusez pas.
Les gens me posent toujours des questions sur les secrets et les hacks de croissance que j'utilise pour
développer les entreprises. Désolé si cela vous déçoit, mais il n'y a pas de secrets. Oui, il existe des
stratégies, des tactiques et des leviers que vous pouvez utiliser pour débloquer une croissance sérieuse
de votre entreprise - cependant, ils exigent tous que vous travailliez pour les faire fonctionner.
La seule qualification que j'ajouterais est que vous devez travailler dur sur ce qui donne des résultats.
Investissez votre temps dans les 4 % qui génèrent des flux de trésorerie. Aimez le travail lui-même, mais
fixez-vous des objectifs et exigez des résultats de votre part. Planifiez des progrès et atteignez-les.
Au lieu de chercher des stratagèmes pour devenir riche rapidement, des secrets, des hacks, des pilules
magiques ou des solutions miracles, retroussez vos manches et préparez-vous à faire le travail.
Jetez un regard honnête sur où vous êtes maintenant et où vous voulez être. Ensuite, demandez-vous ce
que vous êtes prêt à faire pour y arriver. Quel feu êtes-vous prêt à traverser ? Quelle douleur êtes-vous
prêt à tolérer ? Ensuite, faites un plan pour y arriver, agissez en conséquence et faites tout ce qu'il faut.
Votre travail consiste à être le meilleur entrepreneur et homme d'affaires possible. Pour ce faire, vous devez
vous entraîner et vous entraîner à maîtriser votre métier, en apprenant et en vous améliorant continuellement
dans les activités qui font vraiment bouger les choses pour votre entreprise.
Vous voulez vous entraîner et améliorer vos capacités autant que vous le pouvez, aussi souvent que vous
le pouvez. Donc, je veux que vous imaginiez ce scénarioÿ:
Il y a un propriétaire d'entreprise qui se lève à 8h, prend son petit-déjeuner et se met au travail à 9h30,
répond aux e-mails, gère une partie de l'administration et commence à travailler sur des activités importantes
à 11h. Une heure de travail s'écoule, et il est midi, l'heure du déjeuner. Il va déjeuner et est de retour au
bureau à 13h30.
Il y a quelques e-mails auxquels il faut répondre, et après cela, il est maintenant 14h30. Son attention
revient sur les activités importantes, et il lui faut quinze minutes pour revenir dans la zone et commencer à
se concentrer. Une heure passe et il est 15h45 quand le téléphone sonne. Il est bloqué lors d'un appel avec
un client, un fournisseur ou un responsable. Quand il finit, il est 16h30. Quelques e-mails supplémentaires
sont arrivés, ainsi qu'une poignée de messages sur le chat du bureau. Il est maintenant 17h30 et il est
temps de rentrer à la maison et de «s'éteindre» pour la journée.
Additionnez : sur l'ensemble de la journée, son temps productif réel passé à créer de la valeur pour lui-
même et son entreprise était de deux heures.
Imaginez maintenant un autre entrepreneur qui se réveille à 4h du matin. Il se dirige vers la salle de sport,
écoute un livre audio pendant ses 30 minutes de trajet, monte de niveau et alimente son cerveau avec de
nouvelles informations. Il complète une séance d'entraînement de 45 minutes, puis une séance de sauna
pour se mettre en forme en gardant l'esprit vif pour la journée

en avant. Il prend une douche et se dirige vers le bureau, écoutant à nouveau un livre audio,
acquérant des idées, arrivant au bureau à 7 heures du matin. Il plonge directement dans un
travail approfondi sur les activités qui comptent vraiment. Pas de vérification des e-mails, pas
de distractions, juste une concentration laser sur la tâche à accomplir. 9 heures du matin
arrivent, deux heures se sont écoulées alors qu'il était dans un état profond, concentré et
ininterrompu. Il s'arrête pendant 20 minutes pour prendre un petit-déjeuner à emporter et prendre un café.
Il est maintenant 9 h 20, et il est de retour à son bureau, se remettant directement au travail
approfondi sur des activités à fort effet de levier qui feront avancer l'entreprise.
Encore deux heures passent, il est 11h20. Il saute dans sa boîte de réception, archive et
supprime les e-mails qui n'ont pas besoin de réponse, donne aux autres des réponses courtes
et précises, ou saute simplement au téléphone pendant deux minutes pour régler un problème
qui prendrait 20 minutes à traiter par e-mail. . À ce moment-là, il est midi et il a déjà effectué
quatre heures de travail solide, productif et proactif pour « déplacer l'aiguille ». Déjà le double
de ce que l'autre entrepreneur a réalisé en une journée entière, et ce n'est encore que l'heure
du déjeuner.
Il prend un déjeuner sain et éteint le cerveau pour récupérer et décompresser.

Il est maintenant 12h45, et il est de retour à son bureau, rafraîchi et impatient de partir.
Il y a quelques problèmes urgents qui prennent une heure et 15 minutes à résoudre avant qu'il
ne puisse reprendre le travail qui compte vraiment. Il est maintenant 14 heures et il obtient
encore deux heures de travail approfondi. Rédiger des lettres de vente, proposer de nouvelles
offres, créer de nouveaux produits, former de nouveaux partenariats stratégiques, quels qu'ils
soient.
Il est maintenant 16 heures et il est temps de rentrer chez lui pour éviter les embouteillages et voir ses enfants.
Encore une fois, livre audio allumé, alimentant constamment le cerveau. Arriver à la maison
pour jouer avec les enfants, les baigner, dîner. Il est maintenant 18 h 30 et il prend un livre
écrit par un maître reconnu dans son domaine sur un sujet qu'il cherche à améliorer dans sa
propre entreprise. Lire pendant une heure et demie, encore une fois s'entraîner.
Il est 20 heures avant qu'il ne mette Netflix ou qu'il ne fasse des gaffes avec son partenaire et
il est au lit à 21h30.
Six heures de travail approfondi. Deux heures et 45 minutes de formation et

aiguiser la hache. Cela représente huit heures et 45 minutes de travail pour devenir un maître
chaque jour - plus de trois fois l'autre
entrepreneur.
Regardez combien de formation il est capable de faire et combien de travail qui compte
vraiment . Et c'est simplement en commençant à 4h du matin et en étant concentré. Tout ce
chemin supplémentaire parcouru, et cela n'inclut pas le jour supplémentaire qu'il travaille le
dimanche.
Au fur et à mesure qu'il travaille, les années passent et l'avantage qu'il a sur ses concurrents
devient de plus en plus large. Cinq ans plus tard, peu importe le travail fourni par le concurrent
au cours d'un trimestre donné, ou s'il ne prend pas de vacances un an, car il a cinq ans de
retard. Après 10 ans, oubliez ça, c'est fini. Ils ne se rattraperont jamais.
En tant qu'entrepreneurs et en tant que personnes en général, si vous voulez devenir vraiment
excellent dans quelque chose, nous devons faire un choix. Vous devez faire les sacrifices
inhérents qui vont avec, y compris passer du temps avec des amis ou regarder le match à la
télé. C'est juste une question de ce qui est important pour vous. Si vous voulez être un maître
dans votre métier, vous devez faire des sacrifices.
Lorsque vous êtes sérieux au sujet du succès, il n'y a pas de saison morte. Il n'y a personne
non plus qui vient vous sauver. C'est juste que vous attaquez vos objectifs avec enthousiasme
et une éthique de travail implacable de mère monoparentale.
Si vous suivez les principes énoncés dans ce livre et faites le travail, vous réussirez – au-delà
de vos rêves les plus fous. Je vais vous donner tous les outils dont vous avez besoin pour que
vous n'ayez jamais faim dans la vie. Mais comme tout ce qui vaut la peine d'être atteint, cela
demande beaucoup de travail et de dévouement.
En avez-vous faim? Prêt à travailler? Viré?
J'ai pensé ainsi!
Occupons-nous.
La courbe d'apprentissage de 500 000 $
Avant d'écrire ce livre, j'ai revu tout l'argent que j'avais investi pour apprendre ce que
B je sais aujourd'hui. Les séminaires auxquels j'ai assisté, les livres que j'ai lus, les tests
que j'ai passés et tout l'argent que j'ai
perdu en chemin…
Il a ajouté jusqu'à 500 000 $.
C'est exact. Un demi-million de dollars. Je pouvais à peine y croire moi-même, mais c'est vrai.
J'appelle cela ma courbe d'apprentissage de 500 000 $.
Le fait est qu'en regardant en arrière, j'ai réalisé que la majeure partie de cet argent était
dépensée en gadgets inutiles et inefficaces colportés par des soi-disant «ÿgourousÿ» et «ÿspécialistesÿ».
Des gens qui vendent le faux rêve de vivre sur la plage, de travailler une heure par jour et de
vivre la belle vie grâce à un flux de revenus passifs. Ou promouvoir des tactiques «ÿsecrètesÿ»
pour placer votre site Web sur la première page de Google… seulement pour qu'il tombe à la
20e page le lendemain.
Rien de tout cela n'a fonctionné. Rien de cela.
C'est après avoir dépensé tout cet argent que j'ai décidé de consacrer mon temps à étudier les
personnes qui avaient eu de vrais succès. Maîtres de la publicité, avec des résultats réels et
bancables dans plusieurs secteurs, couvrant des décennies de
Succès.
Je me suis consacré à l'étude de tous les grands noms des 150 dernières années. Des gars
comme Robert Collier, Eugene Schwartz, David Ogilvy, Gary Halbert et Gary Bencivenga. Ces
gars-là ont travaillé discrètement en arrière-plan pour générer des milliards de dollars de revenus,
transformant souvent de petites entreprises en énormes noms connus qui existent encore
aujourd'hui.
Si vous n'en avez jamais entendu parler, cherchez-les sur Googleÿ! Par exemple, Robert Collier
était un auteur américain du XXe siècle de livres métaphysiques d'auto-assistance et de New
Thought. Son livre Le Secret des âges, publié en 1926,
vendu à plus de 300 000 exemplaires au cours de sa vie. Une grande partie de ce qu'il a enseigné sur
l'art et la science de la vente est toujours vraie aujourd'hui.
J'ai lu tous les livres sur la psychologie humaine que j'ai pu trouver. Je suis allé en profondeur -
comme, vraiment en profondeur. Ce que j'ai appris d'eux a complètement changé ma façon d'aborder
les affaires. Certaines d'entre elles ont fonctionné, d'autres non. Certaines d'entre elles devaient être
complètement repensées pour fonctionner à l'ère numérique d'aujourd'hui. Et maintenant, je vais
partager tout cela avec vous.
Je sais ce que vous pensez, pourquoi diable devrais-je partager toutes ces connaissances à un prix
aussi basÿ?
C'est simple, vraiment. Le succès n'est pas facile et il est rare que quelqu'un réussisse à faire de ses
rêves une réalité sans que d'autres lui ouvrent et lui tiennent la porte de temps en temps. Alors que
vous atteignez vos objectifs et que vous bénéficiez de la sagesse que je vous transmets dans ce livre,
n'oubliez pas de transmettre le bon sentiment et d'aider ceux qui vous suivent.
Parce que si vous avez bien fait, c'est votre obligation de passer une bonne partie de votre temps à
faire redescendre l'ascenseur. Et c'est exactement ce que je fais dans ce livre.
D'où est-ce que je renvoie l'ascenseurÿ? Eh bien, les stratégies et les tactiques que je vais vous
expliquer ont généré plus de 400ÿ000ÿ000ÿ$ de revenus pour mes clients et moi.
J'ai travaillé avec des milliers de dirigeants ici en Australie et dans le monde
monde pour les aider à développer rapidement et de manière exponentielle leurs activités, en les
aidant à augmenter ce trafic, ces prospects et ces ventes de la manière la plus efficace possible.
Dans le processus, j'ai appris une chose ou deux sur la croissance rapide d'une entreprise.
C'est quelque chose, comme je l'ai déjà mentionné, qui relève en fin de compte de la psychologie
humaine - les déclencheurs qui donnent envie aux gens d'acheter… ou de ne pas vouloir acheter.
C'est cette profonde compréhension du comportement des consommateurs et du marketing qui

a fait de King Kong l'agence de marketing en ligne la plus rapide et la plus demandée d'Australie, qui a été
classée parmi les 100 entreprises à la croissance la plus rapide du pays deux années de suite. Nous
sommes classés au 28e rang des entreprises à la croissance la plus rapide du pays par The Australian
Financial Review. En fait, nous sommes tellement occupés que nous avons une liste de clients qui attendent
leur tour pour travailler avec nous.
Depuis lors, j'ai été appelé le « roi du conseil » par le magazine Foundr (placé à côté de Richard Branson,
Tony Robbins et Arianna Huffington !), et j'ai été présenté dans Forbes, Entrepreneur, Inc Magazine, The
Sydney Morning Herald et des centaines d'autres publications notables.
Rassurez-vous, je sais de quoi je parle. Et je vais partager avec vous les résultats d'une décennie d'essais
et d'erreurs, de tests fractionnés sur des millions de pages vues et de millions de dollars en dépenses
publicitaires. Vous n'allez pas apprendre la tactique "la saveur du mois" qui est là aujourd'hui mais qui
disparaît demain. Vous allez apprendre des stratégies déployées avec succès depuis plus de 150 ans !
Des stratégies à long terme sur lesquelles vous pouvez littéralement fonder votre entreprise.
Malheureusement, aujourd'hui, il semble y avoir une croyance tacite selon laquelle l'élément le plus important
derrière un marketing rentable est simplement d'avoir le dernier logiciel avec toutes les cloches et tous les
sifflets.
Le dernier constructeur de pages de destination, un logiciel CRM, un outil d'automatisation de webinaires,
un système de paiement de panier d'achat d'une page… ou un entonnoir de vente super fluide.
Allez sur n'importe quel forum marketing ou groupe Facebook et vous verrez des centaines de questions
telles que celles-ciÿ:
Quel est le meilleur constructeur de pages de destinationÿ?
Quel est le meilleur WordPress ou ClickFunnels ?
Combien d'e-mails de suivi dois-je avoir dans mon entonnoirÿ?
Ou pire…
Quelle est la meilleure couleur pour mon bouton d'appel à l'actionÿ?ÿ!
C'est ridicule mais vrai...
Voici la vérité brutale : rien de tout cela n'a d'importance.
Pourquoi pas? Parce que vous pouvez disposer de la technologie, des outils et de l'entonnoir de
vente les plus avancés avec toutes les cloches, les sifflets et l'automatisation marketing avancée qui
offrent une offre boiteuse à la vanille que vos prospects ignorent tout simplementÿ!
En revanche, cela ne battra jamais une offre chauffée à blanc et irrésistible (développée à l'aide de la
«stratégie du parrain», que vous découvrirez dans la phase 4) présentée à une foule affamée de vos
meilleurs prospects, présentée d'une manière nouvelle et unique. - mais livré à l'aide d'une technologie
simple et rudimentaire via un entonnoir de vente de base qu'un enfant pourrait utiliser.
Dans les pages suivantes, je vais vous apprendre comment faire tout cela et plus encore. Ces
stratégies ont été conçues pour fonctionner dans le monde impitoyablement concurrentiel du
marketing en ligne d'aujourd'hui, et il a été prouvé qu'elles fonctionnent pour presque tous les modèles
commerciaux. Tout aussi important, ils sont faciles et directs à

suivre.
Tout d'abord, je vais vous montrer comment devenir l'autorité de confiance dans votre espace par
rapport à laquelle tous vos concurrents sont mesurés. Ensuite, je vais vous montrer comment utiliser
ce statut pour que les clients vous jettent pratiquement de l'argent.
Après cela, j'approfondirai les stratégies et techniques spécifiques que vous pouvez utiliser pour
ouvrir les vannes du trafic, et comment transformer le plus efficacement ce trafic en clients qui
achètent et achètent à nouveau.
De nombreux problèmes peuvent survenir au fur et à mesure de la croissance d'une entreprise, mais
il n'y en a qu'un qui soit mortel - et c'est l'incapacité d'attirer de nouveaux clients en volumes
suffisamment élevés avec des marges bénéficiaires suffisamment élevées.
Une fois que vous avez mis en place des systèmes qui attirent à la demande de nouveaux clients
bien rémunérés (nous expliquerons exactement comment procéder dans les pages de ce livre),
et une fois que vous avez composé la "vente" pour votre entreprise et que vous commencez à
évoluer, vous laisserez éventuellement d'autres personnes prendre en charge les fonctions de
vente en tête-à-tête. Cela ne sera-t-il pas incroyable ? Bien sûr, vous les guiderez au fur et à
mesure que l'entreprise grandit, les aiderez à tirer parti des opportunités et travaillerez avec eux
pour éviter les erreurs potentiellement dommageables.
Au fur et à mesure que votre entreprise évolue et que vos revenus augmentent, et que vous
disposez de plusieurs canaux de trafic générant des ventes, vous pouvez laisser d'autres
personnes faire la plupart des ventes quotidiennes. Cependant, en établissant vos références
en marketing au cours de la première étape, lorsque les secrets de vente de votre entreprise
sont encore inconnus, vous acquerrez une compréhension approfondie de votre entreprise qui
vous sera utile pour le reste de votre carrière.
Je crois aussi personnellement que c'est une fonction de l'entreprise dont vous ne devriez
jamais vous retirer complètement - comme nous l'avons déjà établi, les ventes sont la pierre
angulaire de votre entreprise.
L'art de la vente multiplié : le plus

Compétence mortelle en affaires
Revenons au conteneur d'expédition converti où, comme mentionné, j'ai commencé à vendre à
dix-sept ans.
Se souvenir? On me criait dessus, on m'abusait et je ne comprenais pas pourquoi les gens

étaient si en colère. Je me suis demandé : 'Pourquoi personne ne m'écoute ?'
C'est en réfléchissant à cette question que j'ai eu ma première percée. Bien que cela puisse
sembler évident, j'ai réalisé que personne ne se souciait de moi, de mon produit ou de quoi que
ce soit d'autre dont je parlais au téléphone.
Ils ne se souciaient que d' eux-mêmes ! J'ai réalisé alors et là que mon argumentaire ne devait
porter que sur la façon dont je pouvais leur être bénéfique. J'ai cessé de parler de notre
entreprise, de nos produits, de nos services, de notre mission ou même du nom de notre
la société.
Si un prospect demande : « De quelle entreprise appelez-vous, j'ai raté ça ? Je revenais simplement
à la raison de mon appel et me concentrais entièrement sur la manière dont nous pourrions les
aider. J'ai rapidement constaté que plus l'appel était axé sur la résolution de leur problème, plus je
réalisais de ventes.
Une fois que j'ai associé cela à l'éthique de travail de ma mère monoparentale, j'étais comme un
chien à l'arrière d'un camion de viande. Tu n'as pas pu m'ébranler une fois que j'ai eu cette percée.
J'étais implacable.
J'avais finalement "déchiffré le code" et trouvé une approche qui fonctionnaitÿ!
La graduation
Après avoir travaillé dans cet environnement de vente directe pour des entreprises grandes et
petites à travers le monde pendant une bonne moitié de décennie, j'ai eu une prise de conscience.
J'ai réalisé que peu importe à quel point je devenais bon, il n'y avait qu'un certain nombre d'heures dans une journée.
Je n'ai pu faire qu'un nombre limité d'appels. Mes revenus étaient limités par l'horloge.
C'est à ce stade que je suis tombé dans le terrier du lapin du marketing à réponse directe et du
marketing à résultats mesurés. Et donc, je suis passé de la vente individuelle à la vente individuelle
à plusieurs.
J'ai appliqué mes compétences de maître en vente à l'impression, à l'audio, à la vidéo et à d'autres
actifs que je pouvais exploiter pour multiplier ces compétences en vente.
Et au lieu de passer personnellement 300 appels par jour, j'ai écrit des annonces pouvant toucher
300 000 personnes par jour !
C'était un changement quantique et une dynamique complètement différente, une dynamique
incroyablement puissante où il n'y avait pas de limite à l'impact d'un message de vente.
La capacité à rédiger des publicités et des messages marketing qui vendent est de loin la
compétence lucrative la plus meurtrière que vous puissiez espérer acquérir.
Si vous maîtrisez cette compétence, vous ne devriez plus jamais avoir à vous soucier de l'argent.
La capacité à rédiger un message de vente qui attire de nouveaux clients sur un

une base rentable, cohérente et prévisible, est la compétence la plus rare sur Terre.
Et, si vous pouvez le faire – je veux dire vraiment le faire – vous pouvez pratiquement écrire votre propre ticket.
En fin de compte, peu importe dans quelle entreprise vous vous trouvez et peu importe ce que vous vendez,
votre quête de richesse et de succès sera toujours et à jamais servie par votre capacité à élaborer un
argumentaire de vente qui tue.
Vous pouvez gagner beaucoup d'argent en vendant en tête-à-tête. Mais il y a une limite. Comme nous le savons,
il y a un nombre limité d'heures dans une journée, un nombre limité d'appels que vous pouvez passer, un nombre
limité de portes auxquelles vous pouvez frapper. Et, si vous vous limitez à la vente individuelle, vous ne gagnerez
jamais vraiment beaucoup d'argent.
Pour vraiment gagner beaucoup d'argent, vous devez utiliser un système de vente automatisé pour faire passer
votre message de vente devant un grand nombre de personnes en même temps. 24 heures sur 24, 7 jours sur
7, 365 jours par an.
Je regarde mon message de vente comme étant mon vendeur soldat. Je considère Google Ads, les publicités
Facebook et les publicités radio et YouTube comme les véhicules de livraison que j'utilise pour déployer ce
soldat vendeur et livrer mon message automatiquement sans que je doive faire plus d'efforts plus je le livre.
La réalité est que la technologie de livraison de cet argumentaire de vente changera à jamais. Journaux,
publipostage, télévision, Internet, Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, Twitter, Snapchat… La liste s'allongera
à l'infini.
La façon dont vous transmettez votre message de vente peut changer brusquement et radicalement.
Pourtant, ce que vous mettez dans ce message sera toujours basé sur les outils classiques de la vente de
classe mondiale et de la psychologie humaine.
Écoutez attentivementÿ: vous pouvez toujours embaucher des personnes pour livrer le travail, mettre en place
la technologie, faire les comptes de votre entreprise et les déclarations de revenus.
Mais les gars qui savent comment élaborer un argumentaire de vente qui oblige les gens à sortir leur portefeuille
et à vous jeter de l'argent seront toujours rares… incroyablement appréciés… scandaleusement bien payés… et
assis dans le siège du conducteur

de leur avenir abondant.
Une bonne publicité est simplement un argumentaire de vente. Ou mieux, l'art de la vente
s'est multiplié.
Votre publicité et votre message de vente doivent agir comme une armée de petits soldats
vendeurs. Et ils devraient aller de l'avant, quel que soit le support de diffusion, et livrer un pitch
de concert.
Si vous diffusez une publicité YouTube qui est vue par 200 000 personnes, cela représente
200 000 chances de donner votre meilleur argumentaire de vente. Ce sont 200 000 prospects
distincts qui voient et entendent tous votre annonce via une communication en tête-à-tête.
Pensez-y de cette façon - si vous aviez la possibilité de faire un argumentaire de vente de 60

secondes 80 000 fois à 80 000 prospects, que diriez-vous pendant ces 60 secondes pour
donner les informations les plus convaincantes, susciter le plus de désir, faire le meilleur cas,
et réduire le risque pour eux de passer à l'étape suivanteÿ?
Que dirais-tu? Si vous étiez là en personne, devant l'acheteur de vos rêves ? Diriez-vous :
"Voilà nos trucs, venez acheter chez nous sans raison justifiable ou rationnelle"ÿ?
J'espère que non! Malheureusement, la plupart des publicités que vous voyez et entendez
sont faibles et vagues. Il serait pris en otage et mangé vivant par les soldats multiplicateurs
d'argent décrits ci-dessus.
Vous voyez, après être entré en contact avec des dizaines de milliers de propriétaires
d'entreprise chaque mois et avoir parlé avec des milliers de personnes du monde entier, j'ai
remarqué que même 1ÿ% des entreprises ne mettaient en place des publicités qui constituaient
un argumentaire quelconque pour un prospect. vouloir acheter leurs produits ou services. Au
lieu de cela, il ne fait que tirer des fonctionnalités et des avantages au prospect, n'ayant
d'autre but que d'annoncer: "Nous existons, alors achetez nos produits", au lieu de donner
une raison impérieuse pour laquelle ils devraient faire affaire avec vous.
Un bon exemple de ce type de publicité "Voici-mes-choses-venez-acheter-chez-nous" peut

être trouvé sur n'importe quelle page de résultats de recherche Google.
Effectuez simplement une recherche sur «ÿplanificateurs financiersÿ». Voici ce que la plupart
disent : "Services de planification financière, experts amicaux et de confiance, conseils sur
mesure, conseillers de confiance, plus de 30 ans d'expérience, bla bla bla...".
Chaque annonce dit fondamentalement la même chose. Il est impossible pour un prospect
de prendre une décision intelligente quant à qui appeler en se basant sur des critères autres
que celui qui a le plus beau site Web.
Le prospect ne peut pas déterminer si l'un des produits ou services est meilleur ou pire ou
différent de ceux offerts par la mer de concurrents.
Cette situation est vraie pour n'importe quel support. Vos annonces doivent présenter votre
produit ou service de la même manière qu'un vendeur le ferait dans une situation de vente en
face à face.
Regardez vos annonces. Si vous parliez en direct à un prospect chaud, votre acheteur de
rêve, diriez-vous la même chose que votre publicité actuelle dit pour les convaincre d'acheter
chez vousÿ? Si vous disiez quelque chose de différent, alors vous devez allumer ces publicités
et repenser toute votre stratégie publicitaire.
Quand quelqu'un envisage d'acheter quelque chose, la seule chose qu'il veut, ce sont des
informations - des informations utiles, utiles et sans fioritures. Plus vous pouvez leur donner
d'informations dans vos annonces, meilleures sont vos chances de générer une action.
Avant d'approfondir la qualité de vos informations, parlons d'abord d'un problème qui vexe de
nombreux propriétaires d'entrepriseÿ: le niveau de trafic vers leur site Web ou leur magasin.
La plus grande idée fausse

Lorsqu'il s'agit d'augmenter les ventes, les entreprises ont généralement un ou plusieurs des
défis suivants à surmonter : PETITE LISTE : Votre liste peut être petite ou même inexistante.
Cela signifie que vous ne disposez pas d'une base de données suffisamment importante de
prospects ou d'anciens clients que vous pouvez
faire appel pour générer des dizaines de milliers de dollars sur demande.
FAIBLE TRAFICÿ: Cela signifie que vous n'attirez tout simplement pas assez de personnes sur votre site Web,
votre magasin ou votre page de destination.
CONVERSIONS FAIBLESÿ: si vous obtenez suffisamment de trafic mais que vous ne voyez pas autant de
prospects et de ventes que vous le souhaitez, vous avez un problème de conversion. Cela signifie que ce que
vous proposez n'oblige tout simplement pas vos prospects à acheter.
Les gens me demandent souvent, 'Sabri, je veux vraiment développer mon entreprise et j'ai juste besoin de
plus de trafic... Puis-je vous embaucher pour avoir plus de trafic ?' La plupart du temps, ils recherchent le
dernier 'hack' pour tripler leur trafic… Un lutin doré de Google qui fait exploser leur classement… Les dernières
tactiques publicitaires Facebook pour augmenter leur taux de clics… Ou le bot Instagram qui suit secrètement
les gens, puise dans leurs poches et dépose leur argent sur le compte bancaire de l'entreprise.
Mais vous n'avez pas besoin du dernier piratage du trafic. Vous voyez, de nos jours, le trafic est une
marchandise. Tout comme le lait, le pain ou un paquet de Tim Tams. Si vous voulez faire vos courses, vous
allez au supermarché. Et si vous voulez acheter du trafic, vous allez dans un supermarché du trafic.
Tout comme un supermarché où vous pouvez aller acheter autant de produits d'épicerie que vous le souhaitez
ou que vous pouvez vous permettre, vous pouvez également vous rendre dans un supermarché de la
circulation et acheter autant de visiteurs que vous le souhaitez ou dont vous avez besoin. Littéralement, autant
que vous pouvez gérer ! Jamais les entreprises n'ont eu un accès aussi instantané à des millions de
consommateurs en quelques minutes. Maintenant, quand il s'agit de trafic, il n'y a que deux noms qui méritent
d'être mentionnés. Vous pouvez les considérer comme les Woolworths et Coles du monde du trafic en ligne.
Ce sont Google et Facebook. Et ils représentent plus de 90% du trafic en ligne.
Comprenez ceciÿ: sur Google, les internautes effectuent 3,5ÿmilliards de recherches par jour. Quant à
Facebook, il y a plus de 16 millions d'utilisateurs actifs rien qu'en Australie. Vous pouvez configurer et exécuter
un compte Google Ads en moins de 30ÿminutes, ce qui vous donne

vous accédez littéralement à des millions ou des milliards de personnes en quelques heures. Ou
vous pouvez mettre en place une campagne publicitaire sur Facebook en quelques heures et avoir
accès aux 1,8 million d'Australiens qui se connectent chaque jour !
Nous vivons à une époque où vous avez accès à des millions de prospects en quelques heures.
C'est incroyable, et je pourrais en parler pendant des heures, mais voici ce que je veux direÿ: s'il y a
autant de trafic disponible à portée de main et que vous pouvez littéralement aller acheter autant
que vous le souhaitez à tout moment, alors pourquoi les entreprises disent-elles ils ont un problème
de circulation?
La vérité est la suivante : ils n'ont pas de problème de circulation !
Ils ont un problème de conversion. Quand on y pense vraiment, cette plainte routière n'a aucun
sens. Comment pouvez-vous avoir un problème de trafic alors que le marketing numérique a rendu
le trafic plus abondant qu'il ne l'a jamais étéÿ?
Le vrai problème ici n'est pas dans l'achat de trafic. Toute personne disposant d'une connexion
Internet et d'une carte de crédit peut le faire.
Le vrai problème est de convertir ce trafic en ventes réelles en utilisant un système basé sur
l'économie unitaire qui rend l'achat de trafic rentable et auto-liquidateur. Cela signifie qu'il
s'amortit comme une poule aux œufs d'or des temps modernes. J'ai dépensé des millions de dollars
pour tester différentes sources de trafic et stratégies de marketing pour nos clients. Après tous ces
tests, je suis arrivé à une conclusion :
Si vous souhaitez attirer ces clients de grande valeur comme sur des roulettes et faire croître votre
entreprise à 1 000 000 $ de revenus par mois ou au-delà sans passer 70 ou 80 heures par semaine
dans votre entreprise, alors vous avez besoin d'un système automatisé de génération de
prospects et de conversion de clients qui transforme la publicité en profit.
Vous avez besoin d'un système dans lequel vous pouvez mettre 1 $ et qui génère 2 $, 5 $, 10 $, 50
$ ou même 200 $ en retour. Vous voyez, le moyen le plus fiable et le plus prévisible d'augmenter
les ventes et de générer de la richesse est de transformer la publicité en profit.
Et si vous ne pouvez pas payer pour acquérir un nouveau client, alors vous n'avez pas d'entreprise.
Permettez-moi de le répéterÿ: si vous ne pouvez pas payer pour acquérir un nouveau

client, vous n'avez pas d'entreprise.
Si vous comptez uniquement sur le trafic gratuit, les références, les coentreprises ou d'autres
canaux comme ceux-ci, vous ne disposez pas d'un moyen prévisible et fiable de développer
votre entreprise. Vous êtes simplement au gré de tout ce que le destin tombe sur vos genoux.
Cependant, générer un retour sur investissement à partir de la publicité payante, c'est comme
tirer sur un levier et faire déposer de l'argent sur votre compte. Il est prévisible, reproductible
et évolutif.
Ce n'est pas quelque chose que j'ai inventé parce que je trouvais ça mignon. Nous avons
aidé les petites entreprises à devenir des entreprises de plusieurs millions de dollars en
utilisant cette approche. Et il est fondé sur les mêmes principes que ceux utilisés par certains
des investisseurs les plus riches du monde.
Un investissement plus judicieux que l'épargne,

Actions ou immobilier
Au lieu de compter sur la chance pour vous fournir des clients et des injections d'argent lorsque
je vous en avez besoin, vous devez faire ce que font les milliardaires. Investissez dans des actifs et
obtenez des rendements sur ces actifs. Regardez combien reviennent certains des
les investisseurs milliardaires les plus prolifiques au monde tirent de leurs actifs :
Carl Icahn : 31 % de rendement annuel
Warren Buffett : 20 % de rendement annuel
George Soros : 20 % de rendements annuels
Peter Lynch : 29 % de rendements annuels De
toute évidence, ces géants de l'investissement ne comptent pas sur les références pour obtenir en
moyenne un taux de rendement annuel de 20 % ou plus. Ils investissent 1 $ et récupèrent 1,20 $ ou 1,30
$ sur une échelle prévisible d'un milliard de dollars.
En d'autres termes, ils maximisent et exploitent l'argent pour gagner plus d'argent.
Et pensez à ça...
Ce sont les investisseurs les plus célèbres et les plus riches de l'histoire et ils sont tout à fait heureux
d'investir des milliards pour générer un rendement de seulement 20 à 30 % par an. Plus d'informations sur
pourquoi c'est important dans un instant.
Tout d'abord, permettez-moi de vous demander ceciÿ: quelles sont certaines des façons dont vous pourriez
essayer de tirer parti de votre argentÿ? Et quel genre de retours pourriez-vous obtenir?
N'oubliez pas que vous n'êtes pas un milliardaire ou un investisseur de génie, vous devrez donc compter
sur quelque chose de plus simple et de plus accessible pour obtenir les mêmes résultats.
Examinons ensemble quelques options, en commençant par les comptes d'épargne à intérêt élevé ou les
dépôts à terme. Si vous deviez investir dans un compte d'épargne à intérêt élevé, vous obtiendriez
généralement un rendement annuel de 2 à 3 %. En d'autres termes, vous mettez 1 $ et obtenez 1,03 $.
Ce n'est pas génial, nonÿ?

Alors, qu'en est-il des actions et des obligations ? Un rapport récent de la Bourse
australienne a montré qu'au cours des 30 dernières années, les actions australiennes
ont produit un rendement de 9,5 % par an sur les investissements. En d'autres termes,
vous mettez 1 $ et obtenez 1,09 $ après un an.
Mais ce ne sont que deux exemples, alors regardons-en un autre. Il y a beaucoup de gens
qui gagnent beaucoup d'argent grâce à l'immobilier et à l'investissement immobilier, n'est-
ce pasÿ?
Eh bien, l'investissement immobilier a rapporté un rendement annuel moyen de 11,8 % par

an au cours des 20 dernières années. C'est mieux que les autres - en moyenne - mais ce
n'est toujours pas le genre d'argent qui pourrait transformer votre vie et créer rapidement
de la richesse. Vous ne recevez toujours que 11 cents pour chaque dollar investi.
Pas très inspirant. Mais vous serez heureux d'apprendre qu'investir dans votre entreprise,
plus particulièrement dans votre publicité, brise ces lamentables retours sur
investissement.
Regardez ces dépenses publicitaires sur l'un des Facebook de mes clients
comptes. 4 403,64 $ ont été dépensés pour un retour de 17 850,00 $. C'est 13 446 $ de
profit en seulement deux jours. C'est un retour sur investissement de 305% !
Même si vous considérez les coûts des produits de 30 à 40ÿ%, cette entreprise réalise
toujours un retour incroyable sur son investissement publicitaire. Ils ont investi 1 $ et ont
récupéré 4,05 $. Ou plus précisément dans leur cas... misez 4 403,64 $ et récupérez 17
850,00 $ !
Voici un autre exemple de Facebook. Les dépenses publicitaires sont de 7 334,06 $ et le

retour est de 104 683,48 $ ! C'est un retour sur investissement de 1ÿ356,96ÿ%ÿ! En
d'autres termes, ils ont investi 1 $ et ont récupéré 14,27 $. Ou encore une fois, plus
précisément, ils ont investi 7 334,06 $ et ont récupéré 104 683,48 $ ! Si cela ne vous excite
pas, je ne sais pas quoi dire.
Mais voici un autre exemple. Dans ce cas, nous générions des prospects pour une entreprise.
Nous avons dépensé 12 252,75 $ et généré 2 968 prospects ! Le coût n'était que de 4,13 $ par
prospect.
Et pour ce client, une piste n'était pas seulement un nom, un e-mail et un numéro de téléphone.
Il s'agissait d'une application en 16 étapes demandant tous les types d'informations, résultant
en des acheteurs super qualifiés. En fait, parce qu'ils ciblaient des prospects de grande valeur,
ils n'avaient besoin que d'un ou deux des prospects pour devenir des clients afin de récupérer
cet investissement de 12 000 $. Et ils ont obtenu 2 968 pistes.
Et voici un autre exemple de génération de leads à partir des annonces Google d'un client
Compte:
Nous avons dépensé 8 310,59 $ et généré 2 330 prospects à seulement 3,53 $ par prospect. Il
s'agissait d'un client vendant un produit au prix de 1 000 $. Encore une fois, c'est un retour sur
investissement fouÿ!
Voici un autre exemple du compte GoogleÿAds de l'un de mes clientsÿ:

En quatre mois, nous avons dépensé 46ÿ792,25ÿ$ sur AdWords pour générer 1ÿ490ÿ028,30ÿ$ÿ!
C'est un retour sur investissement de 3ÿ084ÿ%ÿ! Ils ont investi 1 $ et ont récupéré 31,84 $.
Un dernier exemple. Voici un autre client pour lequel nous avons généré un énorme retour sur
investissement. En quatre mois, nous avons dépensé 8 132 $ sur Facebook pour générer 34 579 $.
C'est un retour sur investissement de 325ÿ%ÿ!
Quoi qu'il en soit, je pense que vous obtenez le point. Investir dans une publicité qui attire
des prospects de grande valeur, puis convertit ce trafic en ventes et en clients authentiques
est l'investissement le plus intelligent et le plus lucratif que vous puissiez faire.
Et ce ne sont là que des exemples de publicités Facebook. Cela ne tient pas compte du
référencement, de Google Ads, du remarketing ou de l'un des autres canaux de trafic que
nous utilisons pour que nos clients multiplient l'argent.
Pourtant, malgré ce retour fiable et lucratif, de nombreuses entreprises se vantent de ne

pas dépenser d'argent en publicité. Ils le portent presque comme un « insigne d'honneur
». Et généralement, ils ne font pas de publicité parce qu'ils y voient une dépense.
Cependant, c'est un énorme signe révélateur que vous jouez trop petit.
Vous voyez…
La publicité est un investissement qui rapporte plus d'argent qu'autre chose.

Période.
Mais ce n'est pas votre investissement typique, où vous investissez beaucoup d'argent dans
quelque chose et espérez que vous finirez riche quand vous serez vieux. Parce que lorsqu'elle
est bien faite, la publicité peut vous faire gagner de l'argent presque immédiatement. Tout comme
les milliardaires qui tirent parti de l'argent pour gagner plus d'argent, vous pouvez également
multiplier votre argent en attirant des clients de grande valeur grâce à des investissements
intelligents dans la publicité payante.
La grande question est donc de savoir combien devriez-vous investir dans la publicité pour votre
entrepriseÿ?
J'entends des gens parler tout le temps de livres d'affaires ou de cours universitaires où ils ont
appris les budgets de marketing et d'avoir un «ÿbudget définiÿ» en pourcentage des ventes.
Comme si vous deviez dépenser 10% de votre chiffre d'affaires en marketing et des choses
ridicules de cette nature. Laissez-moi vous dire : vous ne devriez avoir un budget marketing que
si votre marketing ne fonctionne pas. Parce que si vous investissez 1 $ et récupérez 3 $...
Pourquoi ne voudriez-vous pas investir autant que votre trésorerie le permet ? Dans certains cas,
il peut même être judicieux d'emprunter de l'argent pour investir dans le marketing, car vous avez
essentiellement créé une machine à imprimer de l'argent.
D'après moi, c'est comme un distributeur automatique dans lequel vous pouvez mettre un dollar
et acheter un billet de 5 $ ou de 10 $. Essentiellement, vous achetez de l'argent avec une forte
remiseÿ! Et pourquoi vous limiteriez-vous à combien vous devriez dépenserÿ? Je ne connais pas
d'investissement sur la planète qui donne les types de retours que la publicité payante efficace
fait, à l'exception peut-être des licornes de démarrage à très haut risque. Warren Buffett lui-même,
l'investisseur le plus prospère au monde, n'obtient qu'un rendement de 20 %.
Dans les pages qui suivent, je vais vous révéler mon système de vente secret et comment j'ai
obtenu des résultats stupéfiants pour des milliers d'entreprises de tous types.
J'ai systématisé ce processus et je vous le remets sur un plateau d'argent.

Plus d'une décennie d'essais et d'erreurs, des millions de dollars dépensés en tests
publicitaires scientifiques, mesurés au dollar près - vous trouverez tout cela et plus
encore dans le chapitre suivant.
Bouclez votre ceinture, prenez des notes et profitez-enÿ!
LA PHASE 1:
Comprendre et identifier votre rêve

Acheteur
La plupart des informations de marketing en ligne que vous avez apprises sont complètement fausses.
M Je sais que c'est un appel important à faire - mais c'est vrai.
Le fait est que, peu importe tout ce qu'on vous a appris sur
marketing numérique dans le passé, on ne vous a pas raconté toute l'histoire.
Aucune des stratégies et tactiques courantes de marketing numérique que vous avez apprises ne vous
donnera jamais la croissance rapide que vous recherchez sans avoir d'abord compris les principes que
vous allez apprendre dans ce livre.
C'est vrai : les stratégies indispensables au succès vous ont été tenues secrètes. C'est la connaissance
vitale que les « gourous » ne vous disent pas et ne veulent pas que vous sachiez.
Pourquoi vous les cacheraient-ilsÿ? La réponse est simple.
La plupart des «gourous» ne les connaissent tout simplement pas. Ou sont trop paresseux pour les mettre en œuvre.
Ils ne sont pas faciles à vendre aux propriétaires d'entreprises et aux entrepreneurs.
Vous voyez, contrairement à ce qu'on vous a dit, il ne s'agit pas simplement de trafic et d'attirer des
milliers de visiteurs sur votre site.
Il ne s'agit pas non plus du dernier logiciel d'entonnoir de vente ou du piratage de Google qui ouvrira la
porte au trafic gratuit.
La réalité est que la concurrence en ligne est à son plus haut niveau. Avec la hausse du coût par clic
dans Google Ads ou la concurrence avec le référencement et les publicités Facebook, le marché en
ligne est si férocement concurrentiel que vous devez avoir une stratégie solide pour convertir le trafic
en prospects, clients et revenus réels.
Si vous ne le faites pas, vous finirez par gaspiller votre argent et vos concurrents vous dévoreront
vivant.
La manière courante de «ÿrésoudreÿ» ce problème consiste à cibler uniquement les personnes les
plus susceptibles d'acheter vos produits et services. Je vais vous montrer pourquoi cette approche est
si peu judicieuse.
La formule du grand marché

L'un des secrets de la montée en flèche des ventes consiste à attirer un marché plus vaste.
La formule du marché plus large répartit l'ensemble du public d'acheteurs sur n'importe quel
marché en quatre catégories clésÿ:
Commençons par le sommet de la pyramide.
Sur un marché donné à un moment donné, 3 % des personnes sont en « mode d'achat ».
Si vous lisez le journal, regardez la télévision ou effectuez une recherche sur Google, vous
verrez des publicités crierÿ: "Nous avons la plus grande gamme et les meilleurs prixÿ!" Ces
publicités sont dirigées vers ces 3ÿ%, et la conversation ressemble à ceciÿ:
"J'ai soif en ce moment".
'Voulez-vous ce verre d'eau fraîche croustillante?' 'Oui s'il
te plaît!'
Ce n'est pas difficile. Un pourcentage élevé des 3% achètera. Vous pourriez obtenir quelques
des objections telles que "Je ne veux pas d'eau à température ambiante". Peux-tu me le
donner frais ? Pas difficile à rectifier.
Le problème est que vos concurrents se démènent après ce top 3 %. Si vous partagez ces 3
% de clients faciles entre vous et vos concurrents, vous ne gagnerez jamais beaucoup
d'argent.
Le véritable argent se trouve dans les 37 % de personnes qui disent : « J'ai un peu soif – que
dois-je boire ? Ils sont soit en train de recueillir des informations (17 %) soit « conscients du
problème » (20 %).
Ou que diriez-vous de ceux qui ne savent même pas qu'ils ont soif au départ - parce que ce
marché représente 60% de tous les gensÿ! Une fois que vous avez compris la formule du
marché plus large, vous pouvez l'utiliser pour conquérir la majorité du marché qui est ignoré -
et les transformer en clients fidèles qui génèrent continuellement des ventes dans votre
entreprise.
L'objectif est de faire monter plus rapidement les 97ÿ% de clients potentiels dans la pyramide.
Car croyez-le ou non, même des prospects « désintéressés » peuvent se transformer en
clients lucratifs si vous savez comment les approcher. Le problème est que la plupart des
gens traitent chaque prospect comme les 3ÿ% qui sont prêts à acheter maintenant. Ils n'ont
aucun système en place pour capturer et nourrir les 97% restants.
Comment prendre des clients de 'Just
Vous cherchez à vous taire et à prendre mon

De l'argent'
Pour atteindre les 97 % qui ne sont pas prêts à acheter maintenant (mais qui pourraient l'être
très bientôt), il faut les éduquer. Lorsqu'un prospect n'est pas informé ou bien informé sur un
sujet, il est dans un état d'incertitude et les gens n'achètent pas dans cet état. Mais plus ils en
savent, plus ils sont susceptibles d'acheter.
Le bonus ici est que si vous êtes celui qui les éduque, vous vous assurez également
que lorsqu'ils atteindront l'étape "acheter maintenant", ils seront susceptibles d'acheter
chez vous. Pour ce faire, votre message doit être puissant, perspicace et basé sur
l'éducation, et pas simplement un élément promotionnel sur votre entreprise.
Ce qui se passe également, c'est que vous modifiez la dynamique et la psychologie de

la relation entre votre entreprise et vos clients potentiels. C'est une technique qui signifie
que vous ne courez plus après les clients.
Au lieu de cela, ils lèvent la main et demandent à vous parler.
Ils veulent que vous les aidiez. Ils commencent à vous poursuivre ou à vous appeler
pour se renseigner sur vos produits et services. Cela change la donne et c'est sans
conteste le meilleur moyen d'attirer des entreprises en ligne.
Nous approfondissons cela plus tard dans le livre, mais…
La clé est d'installer un système quiÿ:
Attire
Éduque
Nourrit
Incite les prospects à agirÿ!
Ceci est d'une importance vitale pour toute entreprise cherchant à se développer
rapidement et de manière cohérente. Parce que lorsque vous avez un système qui
prend le trafic froid de Google, Facebook ou de tout autre canal et le "réchauffe", vous
ne parlez qu'aux prospects intéressés, pas aux perdants de temps.
Vous ne passez plus des heures à essayer d'expliquer à un client que votre solution est
la meilleure ; vous êtes juste en train de fermer et de récupérer l'argent.
Vos systèmes - pas vous - font le gros du travail pour éduquer les prospects, les suivre
et fournir un contenu qui éduque. Et lorsqu'ils vous contacteront, vous saurez qu'ils sont
prédisposés, pré-qualifiés, prêts, disposés et capables de faire affaire avec vous. Ils
sont pratiquement prêts à 99ÿ%
acheter.
Voici ce que vous devez faireÿ:
Éduquez vos prospects afin qu'ils en sachent plus sur le processus de résolution de leur
problème et qu'ils soient en mesure de prendre une meilleure décision d'achat. (Pour ce faire,
utilisez une offre de contenu de grande valeur, c'est-à-dire des rapports gratuits, des vidéos,
des aide-mémoires ou d'autres supports basés sur la valeur. Vous apprendrez comment
procéder à la phase 2.)
Prenez votre meilleur argumentaire de vente ou les questions fréquemment posées et
transformez-les en atouts qui nourrissent les prospects sur le pilote automatique. En même
temps que vous leur donnez des informations, vous les faites monter dans la pyramide. (Pour
ce faire, utilisez la technique de la lanterne magique, que vous apprendrez à la phase 6.)
Positionnez votre solution comme le choix évident.
Faites-leur une offre irrésistible en utilisant «ÿLa stratégie du parrainÿ».
(Vous apprendrez comment procéder dans la phase 4.)
Si vous pouvez activement et habilement déplacer les gens vers le haut de la pyramide, vous pouvez
faire passer un grand nombre des 97ÿ% de prospects de «ÿne pas acheter pour le momentÿ» ou «ÿne
même pas y penserÿ» à devenir votre client immédiatement.
La meilleure partie à ce sujet est que vous atteignez vos clients de rêve avant même qu'ils ne sachent
qu'ils sont prêts à acheter, les atteignant ainsi bien avant que vos concurrents n'en aient l'occasion.
La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser ce qu'on appelle un entonnoir de vente . Cette technique
déplace un prospect à chaque étape de la pyramide sur une période de quelques semaines. Bien fait,
vous verrez facilement vos ventes doubler sans avoir à dépenser plus pour votre publicité.
Nous aborderons les entonnoirs de vente dans la phase 5, mais en termes simples, un entonnoir de vente
est un chemin contrôlé qu'un utilisateur en ligne emprunte pour devenir un visiteur du site Web, puis un
prospect et enfin un client. C'est un moyen de convertir les prospects de

vagabonds indifférents et confus dans vos meilleurs clients.
La stratégie Haloÿ: Connaissez

votre clientÿ!
Avant de commencer à penser à un entonnoir de vente, à créer des offres ou à configurer
Google Ads, Facebook Ads, SEO ou tout autre système, vous devez faire cette seule chose,
car rien n'a d'importance si vous n'y parvenez pasÿ:
Vous devez connaître intimement votre client !
Lorsqu'il s'agit d'acquérir de nouveaux clients, le point de départ le plus fondamental est de
comprendre qui ils sont. Lorsque vous comprenez cela, vous pouvez adapter votre message
marketing directement à votre public.
De nombreuses entreprises tombent dans le piège de croire qu'elles savent qui sont leurs
clients. Ils acquièrent des données rudimentaires telles que leur sexe, leur âge et peut-être
même leur emplacement, et s'arrêtent là. C'est une grosse erreur, car les connaître intimement
peut faire la différence entre gagner et perdre.
Voici deux points importants :
Comprendre l'âge et le sexe d'une personne ne suffit pas pour vraiment la connaître.
'' Quoi qu'il en soit, vos concurrents le font déjà, donc avec cette approche minimaliste,
le mieux que vous puissiez faire est de faire correspondre leurs données ''.
Pour que votre message sorte du lot et gagne vraiment des clients, vous devez aller plus
loin. Beaucoup plus profond.
Vous devez découvrir les désirs les plus profonds et les plus primaires de votre client. Vous
devez vous plonger dans leurs peurs, leurs espoirs, leurs souhaits et leurs rêves. C'est ce
qu'ils pensent mais ne le dites à personne. Vous devez aller au-delà de la
évident et déterminez comment votre public pense, ressent et agit. Comme l'a dit Robert Collier...
''Entrez dans la conversation déjà en cours dans l'esprit du client''.
Alors, comment identifiez-vous vraiment votre «ÿacheteur de rêveÿ»ÿ?
L'acheteur de vos rêves peut être identifié grâce au principe de Pareto de la règle des 80/20.
Comment?
Parce que le principe de Pareto est exponentiel !
Laisse-moi expliquer. Nous savons déjà que 20% de vos clients représentent 80% de votre chiffre
d'affaires. Mais dans ces 20 % initiaux, la règle des 80/20 s'applique également.
Cela signifie que les 20ÿ% supérieurs des 20ÿ% supérieurs de vos clients (ou les 4ÿ% supérieurs dans
l'ensemble) représentent 64ÿ% de vos ventes (calculé comme 80ÿ% fois 80ÿ%).
Cela signifie que vous pouvez cibler les 4ÿ% de vos clients qui contribuent à 64ÿ% des revenus de votre
entreprise et, surtout, trouver plus de clients comme eux.
Votre pouvoir 4ÿ%

J'appelle ces clients votre Puissance 4 %. Pourquoi? Parce qu'ils ont le pouvoir de vous rendre très riche !
Une fois que vous avez identifié votre Power 4%, vous voulez tout savoir à leur sujet. Pas seulement les
choses habituelles comme l'âge, le sexe, l'emplacement, les produits ou services sur lesquels ils se sont
renseignés, et comment ils vous ont trouvé ou de quel canal ils sont venus (bien que vous vouliez le
savoir aussi). Vous devez les connaître beaucoup plus intimement.
Vous devez lire dans l'esprit de votre prospect. Vous devez être obsédé par leurs passions, leurs rêves,
leurs peurs et leurs désirs. Apprendre à connaître tous ces détails cruciaux est ce que nous appelons la
stratégie Halo. C'est la stratégie la plus puissante de toutes

et le plus important à faire correctement - car aucun des autres éléments n'a d'importance si vous
ne pouvez pas le faire.
Une fois que vous avez identifié votre Power 4%, vous souhaitez examiner les caractéristiques
qu'ils partagent. Commencez par les données évidentes, notamment l'âge, le lieu et le niveau
d'éducation. En plus de cela, vous devez ensuite examiner les produits ou services sur lesquels
ils se sont renseignés et comment ils vous ont trouvé ou de quel canal ils proviennent. Cela vous
donne des informations incroyablement précieuses que vous pouvez utiliser avec une variété
d'outils marketing pour trouver le même type de clients qui ne connaissent pas encore votre
entreprise.
Alors, par où commencer pour découvrir les espoirs et les rêves, les douleurs et les peurs de
votre marché, ceux qui les empêchent littéralement de dormir la nuit ? C'est simple. Tout ce dont
vous avez besoin pour commencer est de deux ou trois mots clés ou expressions de recherche
principaux autour de vos produits ou services. Une fois que vous les avez en place, il est temps
de faire un travail de détective. Vous pouvez télécharger la feuille de calcul de la stratégie Halo
sur - https://resources.selllikecrazy.co/
Pensez à un ou deux mots-clés et termes de recherche principaux que les gens utilisent
pour rechercher vos produits ou services.
Recherchez sur Google des blogs populaires, des forums LinkedIn, des sections
de commentaires YouTube, des avis Amazon, Reddit, Quora et des plateformes
de médias sociaux. Allez partout où votre public traîne et se rassemble.
Regardez ce que votre public dit et ressent. De quoi sont-ils contents ? De quoi
sont-ils mécontents ? Regardez leurs préoccupations et leurs questions.
Remarquez des thèmes? Se cognent-ils la tête contre le mur sur le même
problème encore et encore ? Portez une attention particulière au langage qu'ils
utilisent en ce qui concerne les produits et services existants déjà sur le marché.
Une fois que vous avez collecté toutes vos informations, organisez vos résultats en
catégories de commentaires ou de préoccupations qui apparaissent le plus, en notant
quels sentiments étaient les plus dominants.
Trouvez les lacunes ou les lacunes des produits ou services déjà disponibles.
Cet écart est votre ticket gagnant et un moyen pour vous de puiser dans le cœur et l'esprit de
votre public.
Nous utiliserons toutes ces recherches dans la prochaine phase pour attirer l'acheteur de vos
rêves.
Pour lire dans l'esprit de vos prospects et connaître exactement les questions qu'ils se posent
pendant le cycle de recherche et d'achat, les résultats de suggestion automatique fournis par
Google et Bing sont une mine d'informations.
Au fur et à mesure que vous tapez dans la barre de recherche, vous obtenez une vue agrégée
des questions et donc un indice des motivations et des émotions des personnes derrière
chaque requête de recherche. C'est peut-être l'une des sources de recherche les meilleures
mais les plus sous-utilisées pour les idées de contenu.
Answerthepublic.com
La prochaine meilleure chose à lire réellement dans l'esprit de votre client est
AnswerThePublic.com. Cet outil est l'un des secrets les mieux gardés de l'industrie des ventes
et du marketing, et il vous donnera un aperçu inestimable de ce que pensent vos clients.
Chez AnswerThePublic, vous saisissez votre mot-clé ou votre expression de recherche et

l'outil génère un diagramme des recherches associées. En fonction de votre terme de
recherche, vous pouvez obtenir des centaines de résultats qui vous donnent un aperçu direct
de ce que pense votre public, du type de questions qu'il pose et des problèmes brûlants
auxquels il est confronté. Et une fois que vous connaissez leurs questions et leurs problèmes,
vous pouvez fournir la solution.
Au moment d'écrire ces lignes, l'outil est gratuit, mais je suis sûr qu'ils viendront
avec un modèle payant sous peu.
C'est une véritable mine d'or de données pour le spécialiste du marketing moderne et peut-être
l'une des sources de recherche les meilleures mais les plus sous-utilisées pour les questions qui
affligent les marchés d'aujourd'hui. Lisez la suite pour savoir comment tirer le meilleur parti de
cet outil.
Prenons 'homebuilder' comme exemple. Si nous commençons à rechercher "homebuilder", cet

outil crache toutes les questions que les gens se posent concernant cette requêteÿ:
Questions 'HomeBuilder' 42 Données de visualisation

Comment choisir un constructeur de maisons
Les constructeurs de maisons négocieront-ils le prixÿ?
Quelles questions poser au constructeur de maisons (celle-ci est génialeÿ!)
Qu'est-ce que l'assurance garantie habitation constructeur propriétaire ?
Quel constructeur de maison choisir ?
Telles sont les questions que se posent la plupart des prospects lorsqu'ils envisagent d'engager un constructeur de
maisons. Nous utiliserons ces questions poilues à l'étape suivante pour attirer l'acheteur de nos rêves, et vous
ferez de même sur votre marché afin que vous sachiez que vous résolvez de vrais problèmes de vraies personnes
à la recherche de vos produits ou services.
D'autres excellents endroits à regarder sont les groupes Facebook et les pages autour de votre
marché et niche. Ce sont des mines d'or pour des informations précieuses.
Voici ce que vous voulez parcourirÿ:
Tous les messages du propriétaire de la page
Tous les messages des visiteurs d'une page de fans
Nombre d'engagements pour une publication par propriétaire de page
Nombre d'engagements par type de publication
Vous n'avez pas besoin de faire défiler des pages et des pages de commentaires. Vous pouvez simplement
regarder les plus populaires et lire ce dont le marché discute et pense.
Une autre source incroyable d'informations sur le marché consiste à consulter les discussions sur Reddit
et le site Web de la plateforme de questions, Quora. C'est comme entrer dans un palais doré de la connaissance
des clients et écouter des milliers de conversations qui se déroulent à huis clos à propos de votre marché.
Après avoir utilisé la stratégie Halo, il est maintenant temps d'utiliser les informations marketing et les
recherches que vous avez recueillies pour créer l'avatar de vos rêves.
Créer votre avatar d'acheteur de rêve

Connaître l'acheteur de vos rêves change tout - votre offre de produits et de services, votre
stratégie marketing, votre proposition de valeur, vos prix, le ton de votre copie, les canaux sur
lesquels vous faites de la publicité, et plus encore.
Personne ne peut se permettre de résoudre les problèmes de tout le monde, en particulier dans
les conditions de marché actuelles où les médias que nous utilisons pour atteindre nos clients sont si
très fragmenté. Si votre entreprise doit concurrencer les grands, vous devez vous concentrer sur
l'acheteur de vos rêves.
Beaucoup de chefs d'entreprise disent simplement : "Je cible ceux qui sont intéressés par mes
services". Certains disent que leur cible est les propriétaires d'entreprise, les propriétaires, les
investisseurs immobiliers ou les mères. C'est un bon début, mais ces objectifs sont beaucoup trop
généraux pour être poursuivis. La spécificité est la clé.
Et même si définir l'acheteur de vos rêves peut sembler exclure

d'autres publics qui pourraient acheter chez vous, gardez à l'esprit que cibler un acheteur de rêve spécifique
ne signifie pas que vous devez exclure toute personne qui ne correspond pas à ces critères.
Le but de rechercher un acheteur de rêve est de concentrer votre message et votre budget marketing sur
le marché le plus susceptible d'acheter vos produits, ainsi que sur les prospects qui seraient vos clients de
rêve.
Se concentrer sur votre acheteur de rêve apporte de la clarté à votre message marketing, et votre copie
devient nette et dure comme la pointe d'une lance qui coupe le bruit de votre marché, ce qui conduit
finalement à une entreprise plus rentable.
Et écoutez, alors que vous pensez peut-être que créer une personnalité d'acheteur de rêve n'est pas la
chose la plus sexy, laissez-moi vous dire ceci :
Les canaux publicitaires changent. Modifications apportées au logiciel de création de pages de destination.
Les algorithmes changent. Les tactiques changent. Mais les principes fondamentaux pour apprendre ce
que les gens veulent, comprendre exactement où vous pouvez les aider, puis en parler aux bonnes
personnes de la manière la plus persuasive sont des stratégies intemporelles qui ont fonctionné il y a 100
ans et qui fonctionneront dans 1 000 ans.
Ce chapitre vise à apprendre à connaître les bonnes personnes - vos acheteurs de rêve - qui en
bénéficieront le plus et vous paieront le plus pour vos produits et

prestations de service.
Voici les neuf questions essentielles à se poser dans le processus de définition de votre client idéal.
Commençons.
Neuf questions pour définir votre

Acheteur de rêve
1. Où votre acheteur de rêve traîne-t-il et se rassemble-t-ilÿ?
Nommez les endroits en ligne et hors ligne où vos acheteurs de rêve se retrouvent et se rassemblent. Plus
c'est détaillé et précis, mieux c'est.

"Traîne sur Facebook" est trop général.
"Traîne dans le groupe Facebook Mothers of Melbourne" est plus précis et exploitable.
"Aime le plein air" est trop général pour signifier quoi que ce soit de perspicace et d'action.
« Aime aller au parc tous les samedis matins avec ses deux enfants » montre des habitudes et des
valeurs et est spécifique.
"Lire les blogs" n'est pas assez ciblé.
"Lit de manière obsessionnelle Rockin Mama, Mamavation et Reddit" est défini et révélateur.
Savoir exactement où se trouvent les acheteurs de vos rêves influence beaucoup de choses, y
compris où vous devriez faire de la publicité, ce que vous devriez faire de la publicité, le ton de votre
copie et la langue vernaculaire à utiliser.
2. Où l'acheteur de vos rêves obtient-il ses informationsÿ?
Lorsque votre acheteur de rêve est en mode recherche, où va-t-il trouver les réponses qu'il cherche ?
Est-ce Googleÿ? Un blog en particulier ? Livres? Les magazines?

Youtube?
Rédigez vos découvertes sous la forme d'une phrase simpleÿ: «ÿLorsque Sally est curieuse d'un
sujet, la première chose qu'elle recherche est la recherche Google sur son iPhoneÿ».
3. Quels sont leurs plus grandes frustrations et défisÿ?
Comprendre et comprendre vraiment leurs plus grandes frustrations et défis sont les clés les plus
importantes pour définir l'avatar de votre acheteur de rêve.
En sachant ce que c'est que de se mettre à la place de vos clients, vous serez en mesure de créer
de meilleurs produits et services qui répondent à leurs points faibles et problèmes spécifiques.
Voici quelques exemples pour donner libre cours à votre créativitéÿ: «ÿJ'aimerais
que quelqu'un écrive cette copie de vente pour moiÿ».
"J'ai besoin de perdre dix kilos avant mon mariage".

'Pouah. J'aimerais pouvoir demander à quelqu'un de diffuser mes publicités Facebook pour moi ».
Les frustrations et les défis de l'acheteur de vos rêves font partie intégrante des produits et services que
vous proposez. Quoi que vous vendiez, il doit résoudre un problème suffisamment important pour que
l'acheteur de vos rêves se sépare avec plaisir de son argent durement gagné pour que vous le résolviez à
sa place.
Connaître leur plus grande frustration et leurs plus grands défis déterminera également les émotions
auxquelles vous parlez dans votre texte et votre publicité. Il y a un certain nombre d'émotions derrière les
défis et les frustrations de votre acheteur de rêve - il peut s'agir de tristesse, de colère, de peur, de remords,
d'espoir, d'un désir de quelque chose de mieux. En parlant exactement de ce que ressent votre acheteur
de rêve, vous serez en mesure de vous connecter avec lui émotionnellement à un niveau plus qu'un simple
niveau rationnel.
Cela reflétera également les types d'histoires que vous racontez. La logique ici est simple.
Lorsque l'acheteur de vos rêves voit le témoignage d'un client qui a résolu ses plus grandes frustrations et
difficultés avec votre produit ou service, il est alors plus susceptible d'acheter chez vous. Ils peuvent voir
cette transformation positive se produire chez quelqu'un d'autre.
4. Quels sont leurs espoirs, leurs rêves et leurs désirs ?
Connaître les espoirs, les rêves et les désirs de l'acheteur de vos rêves vous aide à brosser un tableau
saisissant de ce que pourrait être la vie après avoir utilisé vos produits et services. Pensez-y comme vendre
le rêve et peindre une image de la Terre Promise.
Lorsque vos produits ou services aident l'acheteur de vos rêves à réaliser ses espoirs, ses rêves et ses
désirs, il devient beaucoup plus facile de rédiger des textes pour vos pages de destination, votre site Web,
vos publicités et d'autres actifs que vous exploitez pour vendre plus de biens et de services.
Voici quelques exemples de textes rédigés pour répondre aux désirs d'un acheteur de rêveÿ:
COPIER PARLER À
COPIE DU DESIR DU CLIENT
LEURS ENVIES
"Je veux perdre 10 kg avant le jour de "Notre programme d'exercices est spécialement
mon mariage" conçu pour vous aider à vous faire déchiqueter
RAPIDEMENT et à perdre 10 à 15 kg en 60 jours
garantisÿ!"
'Je veux que mon site 'Classements Google garantis en 90 jours ou nous
Web soit mieux classé sur travaillons gratuitement !'
Google'
"J'ai peur que quelqu'un entre 'Notre service de sécurité 24h/ 24 et 7j/ 7 rend
par effraction dans ma maison et vole votre maison presque impénétrable par les
tous mes biens pour lesquels j'ai escrocs, les voleurs et les braqueurs. Garder
travaillé si dur" vos biens et votre famille en sécurité '
5. Quelles sont leurs plus grandes peurs ?
Quelles sont les peurs les plus profondes de votre acheteur de rêveÿ? Qu'est-ce qui les empêche
de dormir la nuit, de s'agiter et de se retourner, incapables de dormirÿ? De quoi s'inquiètent-ils
dans leur esprit mais ne le disent jamais à personne ? Comprendre pleinement les peurs les
plus profondes et les plus primaires de votre marché est un élément souvent négligé dans la
création d'un avatar client. Cependant, à mon avis, c'est tout aussi important, sinon plus, que de
comprendre leurs espoirs, leurs rêves et leurs désirs. Pourquoi? Les gens sont plus motivés par
la douleur que par le plaisir. Ils sont plus motivés par la peur de perdre que par le désir de
gagner quelque chose. Par conséquent, exprimer leurs peurs dans votre texte et vos annonces
est un élément extrêmement important pour amener votre acheteur de rêve à agir et le motiver
à s'éloigner de ce qu'il craint le plus.
Un bon exemple de la peur utilisée pour motiver les gens à agir est l'approche utilisée par les
compagnies d'assurance. Ils appellent leurs prospects'
peurs les plus profondes plus que les avantages d'être couverts.
Exempleÿ:
"L'assurance-vie peut vous aider à apaiser vos inquiétudes quant à la prise en charge de
vos proches et à ne pas avoir à faire face à la pression financière qui pourrait découler de
votre absence ou aux difficultés financières qui peuvent affecter vos enfants tout au long de
leur vie". parent survivant. Si vous avez un partenaire, serait-il capable de s'occuper des
enfants sans votre aideÿ? Empêchez les difficultés financières de votre partenaire d'affecter
le bien-être et l'avenir de vos enfants ».
6. Quelle est leur forme de communication préférée ?
E-mail? Texte? Discuter? Facebook en directÿ? Ou préfèrent-ils le courrier physique ? C'est

une question de savoir où votre public veut que vous communiquiez avec lui.
La leçon fondamentale ici est de communiquer avec vos clients là où ils se trouvent déjà.
N'essayez pas de les déplacer vers quelque chose de plus pratique pour vous plutôt que là
où ils se trouvent déjà.
7. Quelles expressions, langage exact et langue vernaculaire utilisent-ilsÿ?
Comme mentionné précédemment, Robert Collier a cette citation fantastique : «ÿEntrez

dans la conversation qui a déjà lieu dans l'esprit du clientÿ».
Vous voyez, il existe déjà des termes spécifiques à la langue et à la niche utilisés dans
l'esprit de votre client pour ses espoirs, ses rêves, sa douleur, ses peurs et ses désirs. Votre
travail consiste à les écouter et à les écrire. Quelle terminologie industrielle utilisent-ils, quels
termes vernaculaires spécifiques et spécifiques à un créneauÿ?
Lorsque vous utilisez la stratégie Halo pour effectuer des recherches sur les endroits où vos
acheteurs traînent et se rassemblent, vous devez documenter les expressions et la
terminologie exactes qu'ils utilisent et les stocker dans une feuille de calcul pour susciter des
idées de copie de site Web, de pages de destination et de publicités. Prenez des
commentaires spécifiques de Reddit, du groupe Facebook ou de YouTube, et documentez
les réponses mot à mot de votre public.
De nos jours, le scepticisme est endémique. Aujourd'hui plus que jamais, les gens sont
attirés par les personnes (et les entreprises) qui parlent leur langue, obtiennent leur
sens de l'humour, ou partager le même point de vue. Chaque fois qu'ils lisent votre copie, votre
objectif est que l'acheteur de vos rêves se dise : "Whoa, c'est comme s'ils me parlaient directement".
8. À quoi ressemble une journée dans la vie de l'acheteur de vos rêvesÿ?
7h05 - Mike se réveille au son des marimbas sur le réveil de son iPhone.
7 h 15 – Vérifie sa boîte de réception pour s'assurer que le monde ne touche pas à sa fin à cause
des e-mails qui sont arrivés du jour au lendemain. Ouvre ensuite Instagram pour voir qui commente
et aime son dernier message.
8 h 10 - Brasse le nouveau rôti colombien en utilisant son nouveau français brillant
presse.
8 h 32 - Coincé dans les embouteillages sur la route de Punt, écoutant sa liste de lecture préférée
de Drake sur Spotify.
9h03 - Entre dans le bureau.
9h18 - Vérifie les e-mails et le calendrier.
10h01 – Vérifie les statistiques dans Google Analytics, Facebook Ads et

tableau de bord personnalisé.
10h40 - A une réunion avec son équipe sur la semaine en cours. 12h05 -
Mange son bol Poké préféré du nouveau joint hipster du coin. 13h12 - Sur le chemin du retour
au bureau, vérifie Instagram, Facebook et LinkedIn.
14h04 - Après- midi accalmie, souhaitant que son bureau ait une sieste pour lui permettre de faire
la sieste.
14h38 - Rédiger de nouvelles publicités Facebook et une séquence d'e-
mails. 16h05 - Brainstorms sur la façon de générer plus de prospects pour atteindre les objectifs
de croissance trimestriels et les objectifs de revenus. 18h15 - Rentre à la maison prêt pour un
marathon House of Cards sur Netflix.
Imaginer à quoi ressemble le quotidien de votre client idéal ajoute une

élément personnel incroyable à votre marketing. Cela devient également pratique - quel est le
meilleur moment pour envoyer un e-mail à vos prospectsÿ? Quand sont-ils le plus susceptibles de
répondreÿ? Quand sont-ils les plus attentifs ?
Votre acheteur de rêve est une personne complètement différente à 8h le lundi matin qu'à 18h30
le vendredi. Soyez conscient de cela et utilisez-le dans votre marketing.
9. Qu'est-ce qui les rend heureux ?
Le parcours client est plus qu'un simple échange d'argent contre des biens et des services. Vos
clients sont des êtres émotifs et les gens veulent interagir avec des entreprises et des marques
qui les font se sentir bien dans leur peau.
Quels sont les points de contact dans le parcours de votre acheteur de rêve où vous pouvez
insérer des surprises, faire l'inattendu, être remarquable et lui faire sourireÿ? Peut-être s'agit-il
d'une note de remerciement manuscrite après l'inscription à votre service, d'un e-mail personnalisé
envoyé le jour de son anniversaire ou d'une boîte gratuite remplie de cadeaux et de cookies de
l'entreprise (qui n'aime pas les cookiesÿ?).
Insérer du bonheur dans le parcours de l'acheteur peut créer un niveau de connexion émotionnelle
plus profond qui cultive des fans fidèles et enthousiastes à long terme.
Le résultat final
Après avoir répondu à toutes ces questions, rédigez un paragraphe résumant vos conclusions.
Cela pourrait ressembler à ce résumé de Sally, l'acheteuse de rêve d'une nouvelle application
axée sur les mères respectueuses de l'environnementÿ:
«Sally adore passer du temps à lire des histoires et à obtenir des conseils d'autres mamans, et
en apprendre davantage sur la parentalité dans le groupe Facebook Mothers of Melbourne. C'est
un passe-temps très cher à elle. Sa plus grande frustration en tant que mère de deux enfants est
simplement qu'il n'y a pas assez d'heures dans la journée pour tout faire. Lorsqu'elle est en mode
recherche, le premier endroit où elle va est Google sur son iPad dans la cuisine. Elle est une
visiteuse fréquente (un peu obsessionnelle) des blogs de momies comme Rockin Mama et
Mamavation.
Son rêve de toujours est de démarrer sa propre entreprise de design d'intérieur, afin qu'elle puisse
avoir un exutoire créatif et plus de "temps pour moi". La semaine dernière, quand elle était
faisant du shopping dans son marché fermier local et naviguant sur Instagram, une publicité est
apparue avec une invitation à télécharger une nouvelle application pour des produits de nettoyage
respectueux de l'environnement ».
Le résultat final est une compréhension beaucoup plus profonde et plus intime de l'endroit et de la
manière d'atteindre les acheteurs de vos rêves et de leur parler. Le résultat cumulatif entraînera des
percées massives qui développeront géométriquement votre entreprise et vous permettront de
dominer votre marché.
Définir votre marché cible est l'une des parties les plus difficiles du démarrage d'une entreprise. La
bonne nouvelle est qu'une fois que vous l'aurez fait, tout le reste commencera rapidement à se mettre
en place. Il vous suffit de déterminer quel support utiliser pour les atteindre efficacement et à quelles
stratégies marketing ils répondent.
Points d'action
Identifiez les 20ÿ% de clients qui représentent 80ÿ% de votre volume de ventes et de vos
bénéfices, et votre Power 4ÿ% de clients.
À l'aide de la stratégie Halo, identifiez ce avec quoi ils luttent.
Organisez vos découvertes.
Créez votre client acheteur de rêve.

PHASE 2:
Créez l'appât parfait pour votre

Acheteur de rêve
Je suis sur le point de décrire la manière la plus insoupçonnée de surpasser la concurrence la
je plus féroce sur votre marché, même lorsque leur marketing est brillant, leur budget énorme et
leurs produits et services sont
la moitié du prix du vôtre.
Je vais vous montrer comment créer une offre de contenu à haute valeur ajoutée qui aspire les
prospects comme un aspirateur sous stéroïdesÿ!
Avec les connaissances acquises au cours de la phase 1, votre prochaine étape consiste à créer
l'appât le plus irrésistible pour l'acheteur de vos rêves. Dans ce chapitre, je vais vous aider à identifier
les prospects qui sont intéressés par ce que vous vendez mais qui souhaitent plus d'informations,
que vous allez leur donner. De cette façon, ils auront plus de ce dont ils ont besoin pour prendre une
décision éclairée et remonter la pyramide de la phase de recherche à la phase d'achat.
Cela vous permet de générer des centaines de prospects tout en vous positionnant comme une
autorité de confiance presque instantanément - même si personne n'a entendu parler de vousÿ!
À titre d'exemple, prenons une entreprise de construction résidentielle, car il est facile de voir comment
un petit changement a d'énormes avantages.
L'annonce typique d'une nouvelle maison pleine page comporte le nom de l'entreprise en haut et une
sorte de titre "VENTE" ou "AFFICHER LES MAISONS MAINTENANT OUVERTES".
majoritairement placé.
C'est exactement la même chose que tous les autres constructeurs de maisons qui occupent toutes
les autres pages de publicité. Ils laissent pratiquement au hasard le soin de concourir pour leur part
de ces 3% de personnes qui achètent maintenant. Imaginez maintenant que l'annonce commence
par ce titreÿ:
AVERTISSEMENT : N'achetez pas une nouvelle maison avant d'avoir lu ce rapport gratuit choquant…
Ce que vous ne savez pas sur la construction d'une nouvelle maison qui pourrait
Vous coûter des dizaines de milliers de dollars et menacer le
Moyens de subsistance financiers de votre famille

11 choses qu'aucun constructeur n'oserait vous dire avant de prendre un dépôt (le
numéro 5 pourrait vous coûter 100 000 $)
6 pièges mortels de l'achat d'une nouvelle maison exposésÿ! Les sales petits
mensonges Aucun agent immobilier, constructeur ou même un défenseur des
acheteurs n'oserait vous le direÿ!
Tant d'autres personnes seraient obligées de lire votre annonce et de vous contacter pour votre
rapport gratuit, n'est-ce pasÿ?
Si vous présentez des informations qui se lisent comme une annonce de service public, vous
êtes assuré de vous démarquer de la foule de manière considérable. Des publicités comme
celle-ci incitent les prospects en les attirant vers vous avec la promesse de valeur et, surtout,
sans argumentaire de vente.
Les précieuses informations que vous offrez ici s'appellent une offre de contenu à haute
valeur ajoutée (HVCO), et elles vous attirent comme des papillons vers une flamme.
Les HVCO se présentent sous plusieurs formes - rapports gratuits, ebooks, vidéos, aide-
mémoire - mais l'objectif est toujours le mêmeÿ: offrir à vos prospects une valeur incroyable,
généralement sous la forme de la solution à un problème avec lequel ils se débattent, sans leur
demander acheter quoi que ce soit en retour. En échange de toute la valeur que vous fournissez,
tout ce que vous demandez est leur nom et leur adresse e-mail.
Maintenant que vous avez leur attention, vous pouvez inclure dans votre rapport des informations
qui les feront remonter plus rapidement dans la pyramide. Par exemple, vous pourriez amener
des prospects qui économisent encore de l'argent et qui sont en mode recherche à envisager
d'acheter une nouvelle maison tout de suite en leur montrant des packages de financement qui
ne nécessitent pas un dépôt énorme.
IMPORTANTÿ: C'est ce qu'on appelle une offre de contenu de grande valeur pour une raisonÿ!
Non seulement il doit être perçu comme une valeur élevée, mais il doit tenir cette promesse .
Lorsque vous offrez des informations comme incitation, assurez-vous qu'elles sont substantielles
plutôt que le charabia bon marché qui obstrue Internet.
Il s'agit du tout premier échange de valeur que votre prospect réalise avec votre entreprise. Ils
reçoivent les informations que vous proposez en échange de
fournissant leurs coordonnées.
Vous ne pouvez pas simplement inciter les gens à vous donner leurs coordonnées, puis leur envoyer
un "rapport" gratuit de deux pages qui est simplement une pièce promotionnelle sur votre entreprise.
Le but est de les épater avec cette expérience. Si c'est bien fait, cela déclenchera une conversation
dans leur espritÿ: « Si c'est ce qu'ils offrent gratuitement, imaginez à quoi ressemblent leurs produits/
services payantsÿ!ÿ» Vous voulez diriger avec votre meilleur pied en avant et offrir une valeur
incroyable.
Mais d'abord, pour vous empêcher de mettre le feu à votre argent, c'est ce que vous devez absolument
faire immédiatement avant de créer un HVCO, de mettre en place un site Web, une page de destination
ou de diffuser des publicités de toute nature.
Marketing basé sur la valeur

Construit sur le simple principe de "donner avant de demander", le marketing basé sur la valeur
consiste à offrir de la valeur à vos clients sans demander une vente en retour.
Dans mon entreprise, nous utilisons cela dans tout ce que nous faisons pour créer de la bonne volonté
sur le marché. Parce que lorsque vous offrez une valeur massive à vos prospects, vous marquez un
double coup durÿ: premièrement, vos prospects vous remercient pour le matériel.
Deuxièmement, vous vous positionnez comme l'expert de confiance.
Ainsi, pendant que tout le monde crie : "Achetez, achetez, achetez !" vous construisez la bonne
volonté en montrant aux gens que vous pouviez les aider… en les aidant réellement !
De plus, avec ce type de marketing, vous vous adressez à des personnes qui ne sont pas encore
prêtes à acheter mais qui sont curieuses de savoir ce que vous vendez. Rappelez-vous - c'est un
énorme 97% des prospects!
La plupart des gens se trompent et essaient immédiatement de vendre aux 97ÿ%, mais le
Le fait est que la vente rapide ne fonctionne pas avec le trafic froid. Ces personnes n'ont aucune idée
de qui vous êtes – c'est comme demander à quelqu'un de vous épouser lors d'un premier rendez-
vous ! Nous y reviendrons plus tard, mais pour l'instant, rappelez-vous cette règleÿ:
La température de votre message marketing doit correspondre à la température de votre trafic.
Maintenant, ne soyez pas sceptique. Le marketing basé sur la valeur n'est pas une stratégie nouvelle
génération ou un nouvel objet brillant. C'est juste un qui a été grossièrement oublié. Et c'est ainsi que
vous surpasserez vos concurrents, même si vous affrontez un géant de l'industrie et que vous ne
disposez que d'un petit budget.
Laissez-moi vous raconter une petite histoire...
C'est une étude de cas oubliée sur la façon dont une publicité a attiré trois millions de prospects - et
comment vous pouvez modéliser cette stratégie pour créer une ruée de nouveaux clients vers votre
propre entreprise.
Imaginez que vous fassiez une promotion, que vous diffusiez une annonce et que vous génériez des
prospects, puis des ventes... et c'est plutôt bien. Mais ensuite vous allez dans votre boîte aux lettres
et vous l'ouvrez et trouvez des lettres manuscrites... comme, beaucoup d'entre elles ! Et ils disent des
choses comme : « Que Dieu vous bénisse ! » et « J'ai cherché cette information toute ma vie ! Et
puis imaginez, dites-vous, ça alors... Je vais diffuser cette annonce à nouveauÿ! Et vous le faites, et
au fil du temps, cela génère trois millions de prospects pour vous et des millions de
les clients.
Devinez quoi? C'est vraiment arrivé ! Cette méthodologie de vente et de marketing a été conçue en
1948 par un homme du nom de Louis Engel.
Engel était un éditeur frustré de Jacksonville, en Floride. Il a obtenu un diplôme en philosophie, a eu
quelques emplois et a rebondi un peu en tant que rédacteur en chef pour plusieurs organisations. Il
en a eu marre du journalisme et s'est retrouvé dans un poste de responsable de la publicité et de la
promotion des ventes pour la prestigieuse société d'investissement de Wall Street Merrill Lynch,
Pierce, Fenner & Beane.

Il n'était pas un spécialiste du marketing chevronné, mais il a eu une idée folle et a

suggéré à ses patronsÿ: "Au lieu de diffuser des publicités pour dire à tout le monde à
quel point nous sommes géniaux, pourquoi ne pas diffuser une publicité et donner des
informations utiles, quelque chose qui éduque nos prospects, puis propose de donner des
informations plus utilesÿ?ÿ»
Ses patrons ont répondu : "Non, c'est une idée ridicule, et ça ne marchera pas".
C'est de la publicité, et nous allons diffuser une publicité ordinaire ».
Ils ont fait des allers-retours, et finalement Engel a dit: "Testons-le, et si ça marche, ça
marche, et si ça ne marche pas, je m'en vais".
Ils ont dit : 'Ok, d'accord'.
Il a écrit une annonce et ils en étaient morts de peur - elle faisait 6 540 mots et remplissait
une page entière avec de minuscules caractères de six ou huit pointsÿ!
Ils ont dit: "Il n'y a aucun moyen que cette chose fonctionne". Mais ils ont accepté de le
tester dans un petit journal régional, et au cours de sa première semaine, il a attiré 5 000
pistes. Et c'était en 1948, donc pour répondre, les lecteurs devaient découper des trucs,
écrire leur nom et leurs détails dessus, et en fait poster physiquement leurs informations.
5 000 personnes l'ont fait ! Les patrons d'Engel ont dit: "Ok, peut-être que ce gars est sur
quelque chose". Le 19 octobre 1948, ils publient son annonce dans le New York Times.
La bonne nouvelle est que cette approche a peut-être été oubliée au fil des ans, mais elle
fonctionne toujours mieux que tout ce que vous avez vu auparavant.
Vous pensez peut-être que je ne veux pas publier d'annonces dans les journaux. Eh bien, la première chose
que je veux que vous sachiez, c'est que vous pouvez utiliser cette stratégie pour tous les types de médias -
sur un site Web ou une page de destination, des articles de blog, des e-mails, des publicités Facebook ou
des publicités Google.
Cela commence par un titre brillamment écrit que vous pourriez modéliser pour votre
propre entreprise, en commençant par "Ce que tout le monde devrait savoir". C'est un
grand titre parce qu'il présuppose que tout le monde veut savoir sur le marché des actions
et des obligations et suppose également qu'il y a des choses que vous
ne sais pas. (Personnellement, j'aimerais diviser le test avec l'utilisation de chiffres - 'Les 11 choses
que tout le monde devrait savoir sur…')
Mais c'est là que ça devient vraiment puissant. Parce que pendant que vos concurrents prétendent
qu'ils ne veulent rien vendre ou qu'ils crient simplement "Achetezÿ!" Acheter! Achetezÿ!", cette
publicité répond directement au scepticisme des lecteurs en proposant un encadré indiquantÿ:
"Pourquoi publions-nous ces informationsÿ?" La stratégie "C'est pourquoi" est brillante et vous devez
la modéliser pour votre entreprise afin d'accroître la confiance dans votre marché et, en fin de compte,
vos ventes.
Naturellement, quiconque lit quoi que ce soit de nos jours est sceptique, surtout en ligne. Cette boîte
aborde d'abord le scepticisme assourdissant dans l'esprit du lecteur qui demande pourquoi il publie
cette information. S'ils ne le faisaient pas, le lecteur ne serait pas en mesure de se concentrer sur le
contenu fourni, car il penserait au fond de son espritÿ: «ÿPourquoiÿ?ÿ»
Pourquoi? Pourquoi?' et ils ne se concentreraient pas sur l'annonce ou n'absorberaient pas le message.
Il aborde également la stigmatisation préétablie du commerce des actions et des obligations qui est
source de confusion en disantÿ: «ÿCertains parlent franchement de…ÿ»
Il aborde ensuite des questions bien organisées que le lecteur a déjà.
Louis Engel s'est probablement entretenu avec des analystes de Merrill Lynch pour découvrir les
questions les plus courantes de leurs prospects, puis a créé des sous-titres et mis en gras chacun
d'eux à travers l'annonce, ce qui est tout simplement génial. Non seulement il a répondu au
scepticisme du lecteur, mais il a également éduqué le lecteur en fournissant de la valeur bien avant
de demander la vente ou quoi que ce soit en retour.

Dans l'ensemble, ce n'est pas une excellente copie de réponse directe - il n'y a pas d'accroches
ou de garanties folles ou de battage médiatique, ou même tout un tas d'intrigues autres que le
grand titre - juste une éducation et une valeur directes. Cependant, il s'agit toujours d'une
annonce de génération de leads. Nous voulons que le lecteur agisse et fasse quelque chose -
et regardez avec quelle maîtrise ils ont fait exactement celaÿ!
Selon les normes d'aujourd'hui, la copie n'est pas spectaculaire ; c'est plus l'approche globale
qui est si brillante - la façon dont ils formulent l'appel à l'action, qui est bien sûr, "Faites-nous
savoir si vous voulez plus d'informations". L'appel à l'action (CTA) poursuit en disantÿ: "Nous ne
pouvons pas tout couvrir ici car cela prendrait plusieurs volumes et, naturellement, vous avez
probablement d'autres questions, nous serions heureux de vous envoyer une copie de cette
annonce sous forme de brochure , sans frais, sans engagement… il suffit de nous écrire ou de
nous téléphoner ».
Toute cette approche a incroyablement bien fonctionné et a contribué à faire de Merrill Lynch un
nom connu bien au-delà de Wall Street.
Maintenant, à ce stade, vous pensez peut-être, oui, tout cela sonne bien Sabri…
Mais personne ne lit toute cette copie de nos jours. Les gens ont une capacité d'attention courte.
Vraiment? Permettez-moi de vous dire ceci….

Seuls les crétins du marketing croient que

Personne ne lit la copie longue durée
Vous pensez peut-être que personne de nos jours ne lit les textes longs.
Mais la vérité est que, lorsqu'il s'agit de réaliser des ventes, la copie longue durée battra la
copie courte à chaque fois. J'ai dépensé 30 millions de dollars pour générer du trafic et
exécuter des milliers de tests fractionnés scientifiques, et je peux vous dire sans l'ombre
d'un doute que la copie longue durée fonctionne.
Avec une mise en gardeÿ: la copie doit être divertissante et engageante. Vous ne pouvez
pas simplement écrire une longue copie et penser que cela va inciter votre prospect à acheter.
Cela dit, lorsque votre copie est divertissante, les gens ne se soucient pas de sa longueur.
Vous vous dites peut-être encore : "Mais qui lit tout ce texte ?"
Les acheteurs sont ceux qui le lisent. Ce sont eux qui ont toutes les questions brûlantes,
ceux qui cherchent des réponses. Les personnes qui ne liront pas votre copie ne l'achèteront
en aucun cas. Alors préférez-vous orienter votre copie vers ceux qui n'achèteront jamais, ou
préférez-vous convertir davantage de personnes qui sont profondément en mode recherche,
véritablement intéressées par l'achat et qui cherchent à être poussées à boutÿ? La réponse
devrait être très, très simple.
L'approche utilisée par Merrill Lynch a été brillamment efficace pour plusieurs raisons : elle
a créé de la bonne volonté sur leur marché en donnant gratuitement quelque chose de
valeur avant de demander quoi que ce soit. Au fil des ans, cette approche a été repensée et
renommée à plusieurs reprises, du marketing basé sur la permission au marketing de
contenu. Cependant, ce n'est pas le nom ou la tactique spécifique qui devrait vous
préoccuper, mais plutôt la stratégie globale qui la rend si efficace.
Vous voyez, cela fait appel au segment exact du marché que vous voulez parce que votre
message s'élève au-dessus du bruit créé par le volume, le battage médiatique et le
boiterie générale de vos concurrents. Si tout votre marketing consiste à crier "Achetez mes affaires !" alors
vous ne faites appel qu'à une fraction de vos acheteurs potentiels et vous passez à côté d'un énorme
pourcentage du nombre total d'acheteurs potentiels sur votre marché.
C'est un excellent rappel que le travail d'une annonce n'est pas de vendre mais de créer de l'intrigue et
d'amener le prospect à lever la main et à dire : « Je suis intéressé ».
Pourquoi cette approche est tellement plus efficace que ce que tout le monde fait Il y a trois façons
d'influencer les gens :
Parlez à quel point nous sommes bons.
Demandez aux autres de dire à quel point nous sommes bons.
Démontrer à quel point nous sommes bons.
Dans les ventes et le marketing, le n°ÿ3 est le plus efficace.
Démontrer à quel point vous êtes bon n'aide pas seulement à les influencer, mais cela crée des tas de
bonne volonté et vous aide à atteindre un segment beaucoup plus large de votre marché, comme ce fut le
cas avec Merrill Lynch. Et n'oublions pas que les gens sont 10 fois plus susceptibles de venir vous voir
pour apprendre quelque chose qu'ils ne le sont pour être vendus.
Ainsi, en utilisant l'approche tirée de l'annonce de Merrill Lynch qui a généré plus de trois millions de
prospects, nous pouvons prendre les informations et les réponses dont nous savons que notre prospect a
besoin et les présenter sous la forme d'une offre de contenu à haute valeur ajoutée (HVCO).
Vous pouvez voir dans le graphique ci-dessous, un scénario qui n'implique rien de plus compliqué que de
simples mathématiques de troisième année….

Le graphique ci-dessus représente deux scénarios différentsÿ:
Scénarioÿ1ÿ: Vous envoyez 100ÿpersonnes vers un site Web ou une page de destination
qui ne s'adresse qu'aux 3ÿ% de votre marché qui cherchent à acheter, avec un appel à
l'action (CTA) comme «ÿobtenez un Devis'. Ce type de CTA convertit généralement à
environ 3%, ce qui donne les trois pistes. Un taux de conversion typique pour ce type
d'offre se convertit généralement à 30ÿ%, ce qui fait que cet exercice génère une vente.
Scénario 2 : Vous envoyez les mêmes 100 personnes vers un site Web ou une page de
destination qui répond aux questions brûlantes que le marché a avec un HVCO. Ce type
d'offre convertit généralement à 25% car il vise à éduquer le marché plutôt qu'à vendre.
Étant donné que l'offre est plus éducative, il y a naturellement moins d'intention de
l'acheteur derrière elle, de sorte que ces prospects se clôturent à un taux inférieur,
généralement d'environ 12ÿ%, s'ils sont correctement entretenus. Résultant en trois ventes. Résultat net?
coût pour générer les 100 visiteurs, avec le triple du montant des ventes.
Donc, maintenant que vous savez que les HVCO fonctionnent et peuvent augmenter
considérablement les ventes de votre entreprise, vous devriez penser au type de HVCO qui
apporterait vraiment de la valeur à vos prospects, qu'il s'agisse d'un rapport gratuit, d'une vidéo,
d'un aide-mémoire, d'un webinaire, d'un séminaire. , ou autrement.
N'oubliez pas qu'il doit être orienté vers l'attrait du marché de masse, répondre à la question
brûlante la plus importante et offrir la solution la plus précieuse et la plus immédiate à ce
problème. Tout en attirant vers le haut de votre entonnoir autant de personnes ciblées que
possible.
Passons maintenant aux mécanismes réels de création d'un HVCO pour votre entreprise.
Il y a trois règles que vous devez suivre lors de l'élaboration du type de

HVCO qui va exploser vos ventes :
Règle HVCO #1 : Créer un titre qui attire l' attention Règle HVCO #2 :
Assurez-vous que chaque point touche un problème brûlant.
Règle HVCO #3 : Restez simple.
Maintenant, ils sont tous importants, et nous en viendrons aux règles #2 & #3 dans un instant ;
mais d'abord, la partie la plus critique de ce processus est d'avoir un titre accrocheur qui arrête
vos prospects dans leur élan, les attrape à la gorge et crée tellement d'intrigues qu'il les oblige
pratiquement à vous donner leurs coordonnées.
Règle HVCO #1ÿ: Créer une attention

Titre saisissant
Pour illustrer l'importance et la puissance de cela, permettez-moi de partager une courte histoire.
En 1982, Naura Hayden a publié un livre intitulé Astro-Logical Love.
Au vu du titre, à votre avis, de quoi parle ce livre ? Est-ce que cela vous attire et demande votre
attention? Est-ce clair et précis quant à ce que vous allez apprendreÿ?
Eh bien, lorsqu'ils impriment un livre, le premier tirage est généralement de 5 000 livres, et la
plupart des livres ne se vendent pas lors de leur premier tirage. Ce livre ne s'est pas vendu non plus
dans les 5 000 premiers. En fait, il ne s'est vendu qu'à 2 000 exemplaires.
Hayden a donc vendu le reste de ses livres à des librairies à prix réduits et à des marchands de
puces qui vendent des livres à 99 cents. C'est là qu'un New York
L'éditeur est tombé sur le livre, l'a acheté, l'a lu et s'est dit : "C'est un excellent livre sur la façon
de séduire les femmes".
Il a appelé Naura Hayden et a acheté les droits du livre et a republié

ce. Il n'a pas changé un mot à l'intérieur du livre.
Exactement le même livre… Le produit était le même.
Mais il a changé le titre en ceci : Comment satisfaire une femme à chaque fois… et la
faire supplier pour plus !
Quel livre préféreriez-vous lire si vous étiez sur le marché pour ce genre de choseÿ?
Eh bien, le résultat a été de 2,3 millions de ventes de livres au cours des 18 premiers mois !
C'est devenu un phénomène culturel massif et un best-seller n°1 du New York Times.
Même livre, même contenu, juste un titre différent. Ce n'est pas la photo de couverture
qui a fait la différence (en fait il n'y a pas de photo). C'est le titre, et plus précisément
l'offre dans le titre qui a changé.
Et c'était une offre que quelqu'un voulait réellement. Le plat à emporter pour vous
est simple et clair :
Identifiez le problème d'incendie capillaire le plus répandu et le plus persistant de votre acheteur
de rêve, puis offrez-lui la solution la plus précieuse et la plus immédiate.
Une fois que vous avez compris cela, travaillez vraiment pour trouver le meilleur titre possible
pour votre rapport gratuit. Parce que la vérité est que le titre de votre rapport gratuit est le facteur
numéro un du pouvoir d'attraction de votre HVCO et sera en grande partie responsable du
nombre de personnes qui entrent dans votre entonnoir… et du montant des ventes que vous
réalisez.
Comme dans l'exemple précédent, vous ne voulez pas appeler votre rapport gratuit Comment
faire en sorte que les hommes vous désirent. C'est une offre vanille et cela n'intrigue pas le lecteur.
Vous voulez l'appeler, faites-lui supplier d'être votre petit ami en six étapes simples.
Considérez un HVCO que King Kong a mis en placeÿ: 22 erreurs de meurtre d'argent qu'aucun
concepteur Web n'oserait vous dire. C'est beaucoup plus convaincant que Cinq choses à savoir
lors de la création de votre site Web. Nous avons augmenté le volume, en utilisant des images
fortes qui ont provoqué une réponse viscérale. Vous voulez que votre titre brûle d'intrigue et soit
absolument irrésistible
Si le titre de votre HVCO n'est pas attrayant et n'arrête pas les gens dans leur élan,
alors personne ne le téléchargera. Et si personne ne le télécharge, personne n'entrera
en haut de votre entonnoir et vous n'aurez personne à appeler. Vous n'aurez aucune
piste et vous ne ferez aucune
Ventes.
Avoir un très bon titre pour votre HVCO attire littéralement tout le monde vers le haut
de l'entonnoir.
Alors, comment faites-vous pour que les gens lisent réellement vos trucs? Voici cinq titres
essentielsÿ:
HEADLINE ESSENTIAL #1 - VOUS AVEZ BESOIN D'UN TITRE QUI

LES ATTRAPE ET LES FORCE PRATIQUEMENT À LIRE
VOTRE MATÉRIEL
« En moyenne, cinq fois plus de personnes lisent le titre que le corps du texte. Lorsque
vous avez écrit votre titre, vous avez dépensé quatre-vingts centimes de votre dollar ».
- David Ogilvy
Les personnes qui écrivent et créent des titres et des publicités pour gagner leur vie sont
appelées rédacteurs. Et quelles publications ont les rédacteurs les mieux payés de la
planèteÿ? Vous pensez peut-être que c'est une énorme agence de publicité, ou peut-être
Coca Cola ou Nike, mais vous vous trompez.
La réponse est les magazines à potins et les publications d'actualités. Comme Women's
Weekly, AARP et The National Enquirer.
Pour ceux qui se demandent ce qu'est The National Enquirer, c'est l'un de ces magazines
de potins trash aux États-Unis que vous voyez près de la caisse dans les supermarchés
et les dépanneurs. Mais il y a une bonne raison pour laquelle ils paient autant leurs
rédacteurs. Les rédacteurs de The National Enquirer sont parmi les meilleurs au monde.
Je ne suis pas sarcastique. Ils le sont vraiment. Si vous en doutez, voici quelque chose
à considérer.
Environ sept millions de personnes lisent le National Enquirer chaque semaine ! Les
articles d'Enquirer sont superbement écrits. Ils sont clairs, concis, nets et, dans
l'ensemble, les articles les plus faciles à comprendre de toute publication.
Et dans quoi les écrivains d' Enquirer excellent-ils par-dessus toutÿ?
Vous l'avez deviné – TITRES. Leurs titres sont si puissants et ont un tel pouvoir
d'attraction que chaque semaine, les gens qui ont juré de ne plus jamais acheter une
telle publication sont presque obligés de l'acheter malgré eux.
Jetons maintenant un coup d'œil au pouvoir d'attraction accrocheur de leurs titres.

Regardez le libelléÿ: "Exposéÿ!" 'Révélé!' 'Confession!' 'Horreur!' 'Secret!' 'Torture!'
Ce sont tous des mots déclencheurs émotionnels qui suscitent des émotions très viscérales.
Maintenant, à ce stade, vous pensez peut-êtreÿ: "Je ne pourrais jamais positionner mon entreprise
comme le font ces magazines vulgairesÿ!"
Ralentir. Soyez patient et restez avec moi.
Il n'y a pas que le National Enquirer qui fait ça. Regardons quelque chose d'un peu plus près
de chez nous et voyons ce que nous pouvons apprendre sur la façon de créer un
titre irrésistible et accrocheur.

Prenez un moment pour regarder chacune de ces couvertures et voyez si vous pouvez voir des
points communs, à part bien sûr tous être obsédés par "Better Sex!" et "Obtenir des abdominaux
ciselésÿ!" Quelque chose d'autre devrait vous sauter aux yeux, quelque chose qui ajoute au
pouvoir d'attraction de leur titre. Prenons le premier, Glamour Magazine avec Jennifer Lopez
en couverture. Remarquez l'utilisation des nombres...
HEADLINE ESSENTIAL #2ÿ: CHIFFRES
Les chiffres donnent à vos prospects un objet tangible ou une idée logique à comprendre. Ils
présentent également une structure dont le lecteur sait instantanément qu'elle sera facile à
suivre (sans oublier qu'il vous est plus facile d'écrire). Préférez-vous lire "5 choses que vous
devez savoir avant d'embaucher un organisateur de mariage" ou "Quelques informations utiles
sur l'embauche d'un organisateur de mariage"ÿ? La réponse devrait être évidente.
Alors, essayons pour votre entrepriseÿ:
"7 choses que vous devez savoir avant d'engager un planificateur financier"
"12ÿchoses qu'aucun photographe de mariage ne vous dirait"
'22 erreurs de meurtre d'argent qu'aucun concepteur Web n'oserait dire

Tu'
Peu importe dans quel secteur vous travaillez, c'est du copier-collerÿ: "Des rapports choquants
révèlent les 5 choses que vous devez savoir sur X".
Je l'ai utilisé dans des centaines d'industries et ça n'a jamais marché.
N'oubliez pas que vos prospects sont plus distraits que jamais. Les personnes qui naviguent
sur le Web sont essentiellement des somnambules et vous devez les réveiller comme un choc
électrique. N'oubliez pas qu'ils ne sont qu'à un clic de porno séduisant ou de vidéos de chats
irrésistiblement mignons.
Dans les premières secondes, vous devez les saisir par la gorge et les faire glisser dans votre
copie et votre offre. Une fois que vous avez attiré leur attention avec un titre accrocheur, cela
vous prépare pour la "viande et les os" de votre annonce où vous devez créer suffisamment
de désir pour qu'ils vous donnent leurs coordonnées et téléchargent votre HVCO - et donc
entrez votre entonnoir.
Et vous le faites en créant une intrigue irrésistible.
HEADLINE ESSENTIAL #3ÿ: CRÉER UNE INTRIGUE IRRÉSISTIBLE
Il ne suffit pas d'attirer leur attention et de vendre les avantages de votre offre.
Vous devez également piquer l'intérêt de votre lecteur et le faire brûler de curiosité. La
meilleure façon de le faire est de composer l'intrigue.
Une excellente façon de créer une intrigue irrésistible est d'utiliser des mots tels que « Must
», « Alarming », « Shocking », « Won't Tell You », « Exposed ! 'Révélé' 'Confession!' 'Horreur'
'Secret'. Vous pouvez télécharger une liste supplémentaire de mots puissants pour vous aider
à démarrer sur https:// resources.selllikecrazy.co/
Ou essayez d'ajouter une torsion ou un qualificatif au crochet, par exemple, "Comment démarrer et mettre à l'échelle un
commerce en ligne, même si vous ne savez pas quoi vendre ». En ajoutant le "même si vous ne
savez pas quoi vendre", cela qualifie non seulement les personnes qui ne savent pas ce qu'elles
veulent vendre, mais augmente également l'intrigue de votre prospect pour savoir comment cela
est possible.
HEADLINE ESSENTIAL #4ÿ: MONTREZ-LEUR À QUOI IL Y A DETANT
EUX
Votre HVCO devrait en fin de compte s'occuper d'eux et du résultat souhaité.
Votre prospect a besoin (et veut) un avantage immédiat et la clé est d'écrire à son sujet - pas vous.
Montrez-leur comment ils apprendront des astuces simples qui les aideront à résoudre leur problème.
Montrez-leur à quoi ressemble le résultat souhaité, puis apprenez-leur comment y parvenir. C'est
le gain que le lecteur obtient en échange de son adresse e-mail.
Vous devez ajouter autant de détails spécifiques et vifs que possible. Examinons l'un des titres
d'un rapport gratuit que nous avons examiné précédemmentÿ:
'7 choses que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier'
C'est déjà mieux que la plupart. La plupart des gens opteraient généralement pour quelque chose
de très vague comme : «ÿ7 choses à savoir sur la planification financièreÿ»
Comment pouvons-nous le rendre plus irrésistible ?
Ajoutons quelques mots puissants.
'7 choses alarmantes que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier' '7
choses choquantes que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier'
"7 horreurs que vous devez connaître avant d'engager un planificateur financier"
C'est un peu mieux, mais que pouvons-nous faire d'autre pour vraiment les faire chanterÿ?
Eh bien, une autre chose que nous pouvons faire pour faire passer ces titres au niveau supérieur
est de les rendre aussi spécifiques et débordants d'intrigue que possible.
'7 Horreurs Que Vous Devez Connaître Avant D'Engager Un Planificateur Financier (Pas
sachant que cela pourrait vous coûter 10 000 $!) '' 7
choses alarmantes que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier (# 3 va vous
époustoufler!) '' Ce dernier est fort. L'intrigue est montée en puissance. Allons-y avec ça.
ENFIN RÉVÉLÉ…
7 choses alarmantes que vous devez savoir

avant d'embaucher un planificateur financier
(#3 va vous époustoufler !)
Le meilleur planificateur financier révèle sa liste de contrôle secrète et les sales petits mensonges qui
pourraient vous coûter 10 000 $ et vous empêcher de prendre votre retraite 7 ans plus tôt. Un rapport
gratuit choquant révèle tout!
Revenons maintenant un peu en arrière et comparons le titre original avec celui que nous venons de
créer :
'7 choses à savoir sur la planification financière'
vs.
'7 choses alarmantes que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier (#3 Will Blow
Your Mind!)'
Qu'est-ce qui semble le plus convaincantÿ? Plus intrigant ? Lequel serait le plus susceptible de vous
convaincre de transmettre vos coordonnées en échange de ces informationsÿ?
ENNUYEUSE
'7 choses à savoir sur la planification financière'
"Comment rencontrer des hommes"
'5 faits sur la conception Web'
"Informations sur l'obtention d'un divorce"

IRRÉSISTIBLE
'7 choses alarmantes que vous devez savoir avant d'embaucher un planificateur financier (#3
Va souffler votre esprit)'
'Faites-le supplier d'être votre petit ami en 6 étapes simples'
'22 Erreurs de meurtre d'argent qu'aucun concepteur Web n'oserait dire

Tu'
'Liste de contrôle secrète d'un avocat spécialisé dans le divorceÿ: 22 conseils que votre mari pourrait avoir
Te tromper'
Des formules intemporelles pour votre HVCO

Titres
Formule intemporelle #1
X façons d'atteindre [Chose souhaitable] sans faire [Chose indésirable]
Exemple:
6 façons d'obtenir des abdos de planche à laver sans faire un seul sit-up
[Faire une chose difficile] dans [Période de temps spécifique] Même si [lacunes]
Exemple:
Remboursez votre prêt hypothécaire en 7 ans même si vous avez un revenu modeste
Réalisez [Chose souhaitable] comme [Un expert] Même sans [Quelque chose attendu]
Exemple :
Peignez des chefs-d'œuvre comme Picasso sans jamais avoir une seule leçon !
Comment éliminer [le plus gros problème] sans faire [la chose qu'ils
haine] dans [ délai spécifique]
Exempleÿ:
Comment éliminer votre dessus de muffins sans renoncer aux aliments que vous
aimez - en 21ÿjours ou moinsÿ!
Ce sont tous de très bons points de départ pour votre titre HVCO. Ils répondent aux
besoins de votre prospect de manière claire et concise.
Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue à chaque fois que vous rédigez un nouveau rapport.
Cependant, si vous pouvez trouver un titre unique et mémorable, il aspirera les pistes
comme un aspirateur sous stéroïdes.
Astuce HCVO #2ÿ: Assurez-vous que chaque

Point touche un problème brûlant
Assurez-vous que chaque point de votre HVCO touche à une question brûlante de
votre public. Si vous écrivez un rapport ou un ebook, faites-le dans les sous-titres
pour vous assurer que quiconque le parcourant sera attiré.
Par exemple, si votre titre est le suivantÿ:
"5 façons choquantes dont les voleurs sur Internet volent vos données privées - et
les secrets pour protéger votre familleÿ!" Chaque point ou sous-titre du texte doit
étayer cette affirmation. Par exemple, un sous-titre pourrait être :
'#1 – Vous pensez que votre mot de passe vous protègeÿ? Détrompez-vousÿ!"
Et,
'#2 – Les logiciels malveillants destructeurs feront griller votre
ordinateurÿ!' Le fait est que si vous faites une affirmation dans votre titre ou votre titre, vous
devez la sauvegarder dans le texte. Maintenez la pression !
Astuce HCVO #3 : Gardez les choses simples
Commencez par rédiger un rapport ou un ebook gratuit. Il existe de nombreux types de

HVCO différents (voir ci-dessous pour une liste), mais les rapports et les ebooks sont faciles
à créer, et vous pouvez en avoir un et aspirer des prospects en un rien de temps. Tout ce
que vous avez à faire est de rédiger un court rapport (5-6 pages suffisent) et de le convertir
en PDF. (Ne laissez pas la simplicité vous faire croire qu'ils ne sont pas efficaces. Certains
des HVCO les plus populaires que j'ai jamais déployés ne comptaient que huit pages.)
Vous n'avez même pas besoin de rédiger votre rapport à partir de zéro. Vous pouvez
compiler vos articles de blog les plus populaires dans un guide facile à digérer, l'agrémenter
d'un style de base et le convertir en PDF.
Ou vous pouvez interviewer des experts sur un sujet, compiler les réponses dans un rapport,
écrire un titre irrésistible et c'est parti. (De nombreux experts sont heureux de le faire tant
que vous fournissez un lien vers leur entreprise).
Types de COHV
Consultation gratuite
Coupons
Listes de contrôle
Aide-mémoire
Quiz
Vidéos
Cours vidéo
Boîte à outils
Calendrier
Podcast
Entrevue
Démo en direct
Des billets
Cours par e-mail
Produit physique
Glisser le fichier
Infographie
Tarification personnalisée
papier blanc
Livre électronique
T-shirt
Statistiques de l'industrie
Étude de cas
'Guide d'instruction
Téléchargement PDF
Séminaire en ligne
Cours E
Appel téléphonique
Évaluation
Points d'action
À l'aide des commentaires et des préoccupations que vous avez découverts lors de la phase 1,
réfléchissez à un HVCO que vous pouvez produire pour répondre aux questions qui maintiennent
votre client idéal éveillé la nuit.
Choisissez votre meilleure idée et créez une offre de contenu à haute valeur ajoutée (un rapport
gratuit, une vidéo ou une feuille de triche, etc.) qui incitera l'acheteur de vos rêves à lever la main
et à s'identifier comme étant intéressé par

ce que vous vendez. Le contenu et le titre de ce HVCO doivent répondre à la

question ou à la préoccupation n°1 la plus courante concernant les «ÿcheveux
en feuÿ» de votre marché et qui revient sans cesse dans le cadre de vos
recherches. Le HVCO doit être positionné pour résoudre ce problème ou
répondre à cette question.
Assurez-vous que votre copie contient un titre en gras et un appel fort à

action.
Parlez à votre auditoire dans la même langue que les questions qu'il pose.
N'ayez pas peur d'aborder directement la façon dont vos produits et services
comblent le vide.
Lorsque vous vous connectez avec votre public de cette façon, vous résonnerez à un
niveau beaucoup plus influent. En fait, vos clients auront l'impression que vos produits ou
services sont adaptés spécifiquement à leurs besoins et désirs exacts, ce qui en fait le
moyen le plus efficace de développer votre entreprise.
ÉTAPEÿ3ÿ:
Capturez des prospects et obtenez des contacts

Des détails
c'est là que je vois 99% des entreprises se tromper. Ils
J abordent leurs perspectives comme une armée attaquerait une ville fortifiée -
avec un assaut frontal complet. Ils envoient le trafic directement vers une page de
destination, ou pire encore, leur page d'accueil, et tentent d'aller directement à la vente et prient
pour faire un profit.
Ils ignorent simplement toutes les étapes nécessaires pour transformer un étranger en un client
satisfait et payant. Ils sont beaucoup trop désireux de faire un argumentaire de vente. Ils font la
mauvaise hypothèse et traitent tout le monde sur leur marché comme s'ils étaient déjà désireux
d'acheter.
Pas de vin, pas de repas... rienÿ! Ils font l'équivalent d'entrer dans un bar et de demander à un
étranger de les épouser !
Comme nous l'avons déjà mentionné, nous devons suivre un processus éprouvé afin de
transformer des étrangers en clients bien rémunérésÿ; et la prochaine étape de ce processus
consiste à les amener à s'inscrire.
Oui, le seul but de la page d'inscription est précisément celaÿ: amener les gens à vous donner
leurs coordonnées en échange de ce que vous «ÿvendezÿ», généralement un HVCO.
"Vendre" entre guillemets n'est pas une faute de frappe. J'utilise le terme «ÿvendreÿ» même si
vous le donnez gratuitement. Pourquoi? Eh bien, c'est la toute première transaction qui a lieu
entre vous et votre prospect. Bien qu'il n'y ait pas d'échange d'argent, la devise dans laquelle ils
paient pour cette information se compose de leur nom et de leur adresse e-mail. Et vous devez
les épater. Si vous leur remettez simplement un rapport promotionnel merdique sur la qualité de
vos produits et services, vous perdrez toute confiance et pédalerez en montée dès le début.
Ce n'est pas parce que vous ne collectez pas d'argent pour votre rapport gratuit que vous ne
devriez pas en faire le type de qualité pour lequel quelqu'un serait heureux de payer. Les
informations que vous donnez sur votre page d'inscription doivent être si bonnes qu'elles laissent
vos prospects dire : « S'ils donnent de tels
contenu précieux gratuitement, imaginez quels sont leurs produits et services payants
aimer!'
Alors, que devriez-vous mettre sur une page opt-in pour la rendre si irrésistible et pleine
d'intrigues qu'elle oblige pratiquement les visiteurs à cracher rapidement leurs coordonnées en
échange de ce que vous proposezÿ?
Eh bien, la bonne nouvelle est que nous avons déjà fait le gros du travail lorsque nous avons
terminé la stratégie Halo et découvert les douleurs, les peurs, les espoirs et les rêves les plus
profonds de votre marché. C'est là que vous pouvez utiliser ces informations pour appuyer sur
les boutons chauds de vos prospects afin de les motiver à s'inscrire à votre HVCO.
Tout ce dont vous avez besoin pour créer un

Page d'inscription du tueur
Lors de la création de votre page d'opt-in, vous devez inclure ces élémentsÿ:
Un titre qui prend votre lecteur à la gorge.
Un sous-titre qui réaffirme votre offre et ce qu'ils obtiennent.
Puces de fascination ultra-convaincantesÿ: explication courte et percutante de la façon

dont le contenu va aider votre prospect et s'assurer qu'il déborde d'intrigue.
Une représentation visuelle de ce qu'ils obtiennent - un rapport gratuit, une feuille de

triche, etc.
Un formulaire de base permettant aux personnes d'entrer leur nom et leur adresse e-mail pour accéder au
teneur.
Le titre opt-in Le titre
doit attirer l'attention de votre lecteur sur l'écran et lui promettre un avantage spécifique
et saisissant. Concentrez-vous sur la résolution d'un problème spécifique pour votre
prospect. S'il est trop vague, il roulera sur vos prospects comme de l'eau sur le dos
d'un canard. Il doit se concentrer sur les besoins exacts de votre prospect et proposer
ensuite une solution immédiate à son problème.
Lorsque vous écrivez une copie opt-in, vous devez avoir de l'énergie derrière. Montez
le volume et poussez-le à l'extrême. Pourquoi?
Les personnes qui naviguent en ligne sont essentiellement des zombies somnambules.
Ils errent de site en site jusqu'à ce qu'ils trouvent quelque chose qui les frappe. Votre
copie doit être comme un éclair fulgurant qui traverse leurs corps et
les réveille en sursaut de leur sommeil.
Pour ce faire, vous devez monter le volume à fond.

Formule de titreÿ:
Pour terminer! Comment obtenir [RÉSULTAT DÉSIRÉ] Sans [CE QU'ILS CRAIGNENT LE
PLUS] dans [SPECIFIC TIME FRAME] - Garanti.
'[PROBLÈME]? Obtenez ma [SOLUTION] et [RÉSULTAT]'
Si vous avez du mal à trouver un titre unique, ce petit chiot fonctionne à merveille, à
chaque fois. Garanti.
Le sous-titre opt-in Le sous-
titre réaffirme simplement votre offre et ce qu'ils obtiennent spécifiquement, comme ceciÿ:
"Livre de cuisine paléo de 26 pages comprenant 16 délicieuses recettes paléo que vous
pouvez préparer en moins de 20 minutes PLUS de belles images haute résolution" .
Il devrait ensuite expliquer comment cela sera livré, et ne laisser aucun doute, par
exempleÿ: "Entrez simplement votre adresse e-mail ci-dessous et une copie PDF sera
instantanément envoyée directement dans votre boîte de réception".
Puces de fascination ultra-convaincantes
La copie de puces ou les puces de fascination sont de petites pépites d'informations

alléchantes qui intriguent le lecteur tout en offrant ou en impliquant un avantage.
Ils sont conçus pour attiser la curiosité de votre prospect et rendre la non-adhésion
pratiquement impossible. C'est ce qui peut donner le dernier coup de pouce nécessaire
pour pousser votre prospect à bout.
La première chose qui affecte l'efficacité de vos ballesÿ?
C'est de la curiosité.
« La curiosité », disait le légendaire pionnier américain de la publicité Claude Hopkins, «

est l'une des motivations humaines les plus fortes ».
Ainsi, au lieu de faire barrage aux prospects avec des avantages flagrants, vous souhaitez
créer une copie de balle qui taquine, tente et tente les prospects - intensifiant leur curiosité
à des niveaux presque insupportables, puis les invitant à satisfaire cela
curiosité gratuitement, simplement en vous inscrivant.
Écrire de grandes fascinations est une forme d'art qui exige un grand œil, des compétences bien
développées et une formidable créativité. C'est une entreprise qui peut prendre des années à maîtriser.
Pour contourner cette tâche ardue, j'ai inclus mes formules de copie de balle de fascination pour écrire une
copie de balle convaincante en quelques minutes.
Fascination Bullet Copie Formules
Comment X sans Y : "Comment obtenir des abdominaux de planche à laver sans faire un seul sit-up".
"Comment rencontrer des hommes célibataires sans speed dating ou traîner dans les bars". "Comment
investir dans l'immobilier sans mise de fonds".
Vous avez besoin de X, nonÿ? Mauvais! Abordez une croyance commune, puis créez une curiosité
massive en parlant contre elle. 'Boire 3 litres d'eau par jour, c'est sain, non ? MAUVAIS!' "Découvrez la
première chose que vous pouvez faire pour rester 20 fois plus hydraté que de boire de l'eau". Cela crée une
intrigue massive.
X chemins vers Y : C'est le plus classique de tous, "Cinq façons de rencontrer des femmes célibataires à
Melbourne". Copie classique et directe.
Où trouver Y : "Où trouver les acheteurs hyperactifs les plus voraces en ligne".
Comment éliminer X : 'Comment arrêter les douleurs articulaires pour toujours'. "Comment ne jamais
payer un centime d'impôt de plus".
Ce qu'il ne faut jamais faire : C'est une bonne idée, car les gens sont plus obligés de savoir ce qu'ils ne
devraient pas faire que ce qu'ils devraient. La peur de perdre (douleur) est plus grande que la peur de
réussir (joie).
"Ce que vous ne devriez jamais dire à une femme lors de votre premier rendez-vous". "Ce que vous ne
devriez jamais faire lorsque vous essayez de convaincre un prospect".
Dites adieu à X [frustration] : "Dites adieu au comptage des calories et aux séances de cardio d'une
heure".
La vérité sur Y : « La sale vérité sur l'huile de poisson révélée ». "La vérité sur l'utilisation du fil
dentaire uniquement après vous être brossé les dents".
Avez-vous mal fait Xÿ? (Et est-ce vraiment important ?) 'Avez-vous fait bouillir vos œufs dans
la mauvaise casserole ? (Et est-ce vraiment importantÿ?)ÿ' 'Montrer, ne pas dire''ÿ: Représenter
visuellement la valeur de l'opt-in
Il ne suffit pas de dire à vos prospects ce qu'ils vont obtenir.

Vous devez les montrer et les peaufiner pour que la valeur perçue soit très élevée. De la même
manière qu'un acheteur en ligne n'achèterait pas quelque chose en ligne sans voir des images
haute résolution, vos prospects hésiteront à donner leurs coordonnées sans voir ce qu'ils
obtiennent.
S'il s'agit d'un rapport ou d'un ebook gratuit, montrez-leur une maquette de livre ou de brochure
physique. S'il s'agit d'une feuille de triche, montrez-leur combien de pages ils obtiennent.
Recueillez leur nom et leur adresse e-mail
Ne leur demandez pas, dites-leur où mettre leurs coordonnées pour obtenir le contenu
appétissant que vous offrez en échange.
Moins vous demandez d'informations, plus le taux de conversion sur votre page d'opt-in est
élevé. Je suggère de ne collecter que deux éléments de donnéesÿ: leur nom et leur adresse
e-mail. Tout ce que nous essayons d'amener nos prospects à faire, c'est de lever la main et
de s'identifier comme étant intéressés par ce que nous vendons. Nous utiliserons ensuite
l'automatisation des e-mails pour nourrir ces prospects au fil du temps.
Voici quelques exemples concretsÿ:
AVIS:
Il est clair que cette offre s'adresse aux personnes à la recherche d'une garde d'enfants
centre.
L'utilisation des nombres.
Répond aux principales questions de ce marchéÿ: comment mon enfant

s'intégrera-t-il dans une garderieÿ? Que dois-je rechercher dans une
crèche ?
AVIS:
Il est clair que cette offre s'adresse aux personnes à la recherche d'un refinancement.
Répond aux principales questions de ce marchéÿ: comment puis-je refinancer

au mieux ma maisonÿ? Que dois-je rechercher ?
AVIS:
Il est clair que cela s'adresse aux personnes à la recherche d'un planificateur
financier.
Répond aux principales questions de ce marchéÿ: comment trouver un

bon planificateur financierÿ? A quoi dois-je faire attention ?
AVIS:
Il est clair qu'il s'adresse aux personnes qui cherchent à être en meilleure santé, et la
méthode consiste à consommer des smoothies verts.
Répond aux questions les plus fréquentes sur ce marchéÿ: comment puis-je être en
meilleure santéÿ? Comment faire des smoothies verts savoureux et différents ?
AVIS:
Il est clair que cette offre s'adresse aux personnes mariées qui ne veulent pas
divorcer.
Répond aux principales questions de ce marchéÿ: comment éviter un divorceÿ?

Comment puis-je améliorer mon mariage?
Suivi
Maintenant que nous avons utilisé un HVCO pour attirer le plus grand pourcentage de
votre marché et collecté leurs coordonnées via notre page d'inscription, nous avons
maintenant la possibilité de suivre et de nourrir ces prospects par e-mail et de leur faire
des offres (c'est là que la majorité des ventes seront réalisées).
Mais en ce moment, nous avons l'opportunité de capturer les « acheteurs hyperactifs »

– en leur faisant une offre si bonne qu'ils ne peuvent pas refuser – en utilisant une
technique appelée la stratégie du parrain que nous aborderons dans le chapitre suivant.
Vous voyez, une fois qu'un prospect télécharge votre HVCO, il sera automatiquement
redirigé vers une page de remerciement, que nous utiliserons comme page de destination
pour faire votre offre de parrain.
ÉTAPE 4ÿ:
La stratégie du parrain
c'est le plus puissant, le plus efficace et le plus rentable
J stratégie génératrice que j'ai jamais découvert….
C'est le seul secret que j'ai hésité à révéler. C'est
sans aucun doute le plus grand secret que j'ai jamais découvert au cours de mes 17 années passées
dans les tranchées des ventes et du marketing.
Ce secret est si puissant qu'il double ou triple instantanément le profit de presque n'importe quel
message de vente, vendant n'importe quel produit ou service sur n'importe quel marché.
Cela peut transformer les sources de trafic les plus faibles et les moins rentables en votre propre t
personnel des clients les plus voraces et les plus impatients d'acheter.
C'est mon arme secrète. Et cela m'a permis d'envahir et de conquérir plusieurs industries sur
plusieurs marchés avec plusieurs entreprises et d'écraser des concurrents bien plus établis en une
fine poudre qui se disperse dans le vent.
C'est la stratégie du parrainÿ:
Faites à vos prospects une offre qu'ils

Je ne peux pas refuser
Simple, n'est-ce pas ?
Une «ÿoffreÿ» consiste en deux chosesÿ:
Ce que veulent vos prospects lorsqu'ils répondent à votre marketing.
Ce qu'ils doivent faire pour l'obtenir.
Et c'est là que 99 % des entreprises se trompent. Ils génèrent des prospects ou, s'ils ont la tête bien
vissée, offrent un rapport gratuit. Ensuite, ils sont surpris quand les gens ne se présentent pas à la
porte en agitant une carte de crédit, ou ne sortent pas leur portefeuille et n'achètent pas tout de
suite. Et c'est parce qu'ils ne motivent pas leurs prospects avec une offre irrésistible.
Moins de 1 % des entreprises que je consulte ont ce droit avant de travailler avec elles. Ils n'ont
aucune ressemblance avec une offre irrésistible. Au lieu de cela, ils utilisent des offres résistibles
et se demandent pourquoi leur entreprise est bloquée.
La stratégie du parrain consiste à faire une offre irrésistible avec des balles. Il s'agit de faire
d'énormes revendications et de grandes promesses. Il s'agit d'avoir une offre si chaude à blanc
qu'elle dissipe les objections et efface toute friction entre vous et la vente... et... force presque vos
prospects à acheter.
Malheureusement, ce que je vois tout le temps, c'est que la plupart des propriétaires d'entreprise
commencent dans une position de faiblesse. Leurs promesses sont faibles et édulcorées.
Ils n'ont aucune ressemblance avec une offre convaincante. Au lieu de cela, ils ont une offre
impuissante qui ressemble à ceciÿ: "Utilisez notre service et vous pourriez voir une sorte d'avantage
dans un avenir lointain". Ou, "Téléchargez ce rapport gratuit, et nous vous dirons à quel point c'est
formidable d'avoir nos produits et services".
Ces offres horribles, faibles et fragiles ne sont tout simplement pas assez bonnes pour résister aux
vents violents de la concurrence qui font rage sur les marchés en ligne.
Voici comment vous créez une offre ébouriffante qui arrête vos prospects dans leur élan et exige
leur attention et les force pratiquement à acheter.
Prenez une tasse de café ou de thé et installez-vous confortablement. Parce qu'à moins que vos
offres ne soient déjà radicalement différentes des dizaines de milliers d'entreprises que j'ai vues,
nous sommes sur le point d'ajouter beaucoup d'argent à votre résultat net.
La seule règle incassable de

Un marketing qui peut assurer votre
Succès
Autrefois, les commerçants et les clients effectuaient la plupart des achats
face à face sur la place de la ville. Le marchand a crié ses offres, l'acheteur a négocié le meilleur prix
et a demandé au marchand d'adoucir le pot en ajoutant quelque chose de plus ou en réduisant le prix.
L'avènement du marketing de masse a changé tout cela, bien sûr. Aujourd'hui, les consommateurs
numériques sont habitués à ce que votre meilleure offre leur soit présentée à la demande, avec peu
ou pas d'interaction humaine.
Les choses sont devenues incroyablement fragmentées.
Chaque jour qui passe, nos prospects sont exposés à des offres toujours plus étonnantes, notamment
sur Internet.
La toute première étape du processus est donc la suivanteÿ:
Vendre ce que les gens veulent acheter

Cela peut sembler élémentaire, mais vous ne sauriez croire combien de personnes supposément
intelligentes et diplômées de l'université ne comprennent pas cela.
Ils commencent par regarder ce qu'ils aimeraient acheter, et non leur marché.
Ils nagent contre la rivière déchaînée que sont les désirs de leur marché et commencent par leurs
propres intérêts à l'esprit. Ils demandent : 'Qu'est-ce que j'aimerais acheter ? Qu'est-ce qui est pratique
pour moi de vendreÿ? Qu'est-ce que je pense être un gadget cool ou

un service?'
Ils ne demandent pas : « De quoi le marché a-t-il faim ? Une fois
que vous avez fait vos recherches en utilisant la stratégie Halo et que vous avez découvert ce que les
gens veulent vraiment sur votre marché, vendez-le-leur !
Gardez à l'esprit que parfois vous pouvez avoir la bonne foule au mauvais moment. Vous pourriez offrir
les meilleurs hamburgers du monde, mais si vous essayez de vendre ces hamburgers à une foule qui
vient de terminer un repas gastronomique de sept plats, vous n'aurez pas beaucoup de clients.
Si, au cours de ce processus, vous découvrez que ce que vous vendez n'est pas vraiment
ce dont votre marché a faim, n'essayez pas de mettre du rouge à lèvres sur un porc. Autrement dit,
n'essayez pas de déguiser ce que vous vendez comme étant ce qu'ils veulent et essayez de vous
tromper ou de tromper votre marché.
N'essayez pas de raisonner ou de vous convaincre que ce que vous vendez est "assez bon".
Assez bon ne suffira pas. Faites simplement ce qui est nécessaire pour faire pivoter votre entreprise
afin de l'aligner sur ce que votre marché désire le plus. Licenciez des employés, débarrassez-vous de
départements, vendez le reste de votre stock lors d'une braderie. Quoi qu'il en soit, faites-le. Ne
fouettez pas un cheval mort.
Endurer des difficultés, une perte ou un inconfort à court terme vous évitera beaucoup de douleur
extrême à long terme.
La plupart des propriétaires d'entreprise et des entrepreneurs dépensent des dizaines de milliers de
dollars pour développer un produit ou un service avant d' avoir effectué une étude de marché
approfondie ou d'avoir élaboré leur offre ou leur message de vente.
Ils essaient ensuite de façonner leur argumentaire de vente pour qu'il corresponde à ce que leur
produit et service peuvent réellement faire, en supprimant cette affirmation ou cette promesse, ou cet
avantage, en castrant finalement le message de vente dès le départ.
La bonne façon d'aborder cela est d'écrire votre message de vente avant même de créer le produit et
le service. Faites les plus grandes réclamations, donnez au marché ce dont il a faim, créez l'expérience
de rêve devenue réalité pour votre marché. Et puis, et alors seulement, commencez à développer le
produit ou le service à livrer.
Passons à autre choseÿ: une fois que vous savez ce dont votre marché a besoin, vous prenez votre
produit ou service et le transformez en un argumentaire convaincant... une offre qu'ilsrefuser.

ne peuvent pas
Voici comment procéder.
Créer une feuille de détailÿ: fonctionnalités et

Avantages
Tout d'abord, créez une «ÿfiche détailléeÿ» sur le produit ou les services que vous souhaitez vendre.
Sur cette feuille, vous devriez avoir deux colonnes, la première colonne devrait être intitulée
"Caractéristiques" et c'est là que vous énumérez la liste complète des caractéristiques de ce que
vous vendez.
La deuxième colonne doit être intitulée "Avantages". Cette colonne est l'endroit où vous convertissez
toutes les fonctionnalités en avantages correspondants.
Ne négligez pas l'importance de cela simplement parce que cela semble simple. Bien que cela puisse
sembler très simple, si vous faites cet exercice correctement et faites un bon travail de recherche,
vos offres s'écriront presque d'elles-mêmes.
IMPORTANT : Assurez-vous de prendre beaucoup de temps avec cela. Vraiment suer dessus. La
plupart des spécialistes du marketing amateurs et des rédacteurs débutants ne font pas du tout cette
étape, et même la plupart des « meilleurs » rédacteurs ne travaillent pas assez longtemps dessus.
Vous devriez littéralement énumérer toutes les caractéristiques de ce que vous vendez auxquelles
vous pouvez éventuellement penser.
Une fois que vous avez terminé cette étape et que votre fiche détaillée est aussi complète que
possible, nous sommes maintenant prêts pour la deuxième partie qui consiste à rédiger une liste des
avantages.
Ce que nous faisons ici, c'est passer en revue notre fiche détaillée et nous traduisons chaque
fonctionnalité en un avantage correspondant, dans la mesure du possible. Alors d'abord, clarifions
les différences entre une fonctionnalité et un avantage. Une caractéristique est simplement un détail
ou une spécification. Comme le fait que votre matelas soit en latex ou qu'il soit livré dans une housse
en coton.
Un avantage est ce que votre produit fera pour l'acheteur. Supposons que le matelas de votre lit soit
fabriqué à partir de latex naturel certifié de haute qualité. C'est une fonctionnalité. Ce fait pourrait se
traduire par des avantages, notamment qu'il se moule à votre corps pour un confort parfait et qu'il
absorbe les mouvements d'un agité.

partenaire et permet un sommeil plus paisible.
Mais il pourrait y avoir encore plus d' avantages ! Grâce au latex naturel certifié de haute qualité,
vous dormirez plus profondément, vous vous réveillerez reposé, vous serez plus performant
pendant la journée au travail, vous obtiendrez la promotion que vous vouliez, vous gagnerez plus
d'argent et vous emménagerez dans une plus grande maison dans un quartier plus agréable.
Tout cela parce que vous avez acheté le bon matelas.
Voici d'autres exemples de la façon dont les faits et les fonctionnalités peuvent se traduire en
avantagesÿ:
FONCTIONNALITÉ AVANTAGE
Latex certifié naturel de haute qualité Réduit la pression des épaules et des hanches
Bonne aération
Propriétés antiallergiques
Permet une meilleure circulation sanguine
Fournit un soulagement de la pression
100% coton de bambou biologique Durable et durable (vous fera économiser de l'argent)
Des draps
Fabriqué à partir de matériau respirant Vous garde au frais en été et au chaud en hiver
Si vous effectuez ce processus correctement, vous devriez avoir plusieurs pages de

fonctionnalités et d'avantages correspondants.
Créez votre offre

Ensuite, commencez à réfléchir à votre offre. Votre offre est votre proposition commerciale de
base et est de loin l'élément le plus important de l'ensemble de vos ventes.
message.
Les bases de l'offre
Qu'est ce que tu vends? _______
Combien ça coûte? _______
Qui agira immédiatement sur cette offre ? ________
Comment le réclamer/l'acheterÿ? ________
Tout d'abord, oubliez votre avocat. Oubliez les réglementations de votre industrie et tout cela
pour le moment. Je veux que vous réfléchissiez à la promesse ou à l'offre que vous feriez si
vous aviez une baguette magique et qu'il n'y avait pas de règles ou de limitations
à ce que vous pourriez dire, ce que vous pourriez promettre et ce que vous pourriez avoir dans
votre offre.
Même s'il ne s'agit pas de votre service complet, même s'il s'agit d'un fragment de votre produit
ou service principal, que pourriez-vous offrir aux prospects qui leur donneraient des résultats
immédiatsÿ? Soyez créatif avec. Pensez vraiment à ce que pourrait être votre meilleure offre.
Je veux que vous proposiez l'offre la plus puissante que vous puissiez mettre par écrit. Il ne
devrait pas y avoir plus de quelques lignes. Lorsque vous faites cela, il est vraiment important
de se rappeler que personne ne verra ce morceau de papier à part vous au début. Cela vous
donne vraiment l'occasion d'aller au-delà et de tout mettre en œuvre. Nous voulons cela.
Rendez-le scandaleux.
Maintenant que c'est sur papier, commencez à le ramener à quelque chose que vous pouvez
réellement sauvegarder et livrer et qui ne vous fera pas poursuivre en justice pour publicité
mensongère. De toute évidence, vous ne devez offrir que ce que vous pouvez offrir.
Sinon, cette promesse va se retourner contre vous et vous causer toutes sortes de maux de
tête et de problèmes. Vous voulez commencer vraiment grand, le mettre sur papier, puis le
rappeler à quelque chose d'irrésistible, mais vous êtes toujours confiant de pouvoir tenir le coup.
Les offres Irresistible sont détaillées et précises. Laisse-moi expliquer. Disons que nous
vendons des matelas en ligne. Regardons une offre terne que j'ai trouvée en faisant une
recherche rapide sur Google. (Et généralement, lorsque nous effectuons des recherches sur
Google, il est très rare que les gens proposent des offres intéressantes, c'est pourquoi il n'est
pas surprenant que tant d'entreprises échouent.) Voici l'offre que j'ai trouvéeÿ: "Achetez votre
matelas en ligne. Livraison rapide et gratuite'.
Il y avait aussi cette reformulation de l'offre:
« Fabrication américaine avec livraison gratuite. Achetez votre matelas en ligne aujourd'hui
pour une meilleure qualité ». Si nous réduisons cela à ceci : "Achetez un matelas fabriqué aux
États-Unis en ligne avec une livraison gratuite et rapide", alors la plupart des gens regardent cela
pense que ça va.
Mais quand vous savez une chose ou deux sur la création d'offres gagnantes, vous comprenez
qu'il s'agit d'une offre incroyablement ennuyeuse. Comparons cette offre vague et édulcorée
à une offre gagnante dans cet espace.
Prenez Casper un matelas dans une boîte de démarrage. Voici leur
offre : "Obtenez le matelas le mieux évalué d'Amérique, livré gratuitement à votre porte, pour
un essai de 120 nuits".
Il s'agit d'une offre irrésistible qui a aidé Casper à secouer une industrie du matelas obsolète
de 29 milliards de dollars, la faisant passer de zéro dollar en tant que petite start-up à plus de
600 millions de dollars de ventes au cours de ses 4 premières années d'activité. C'est le
pouvoir d'une offre irrésistible.
Il y a une spécificité là-dedans. Il y a inversion du risque. Et vous sortez sur le marché avec
une offre de parrainage vraiment, vraiment forte et convaincante. Si vous êtes à la recherche
d'un matelas de haute qualité, cette offre vous permettra de vous asseoir sur votre chaise.
Cela vous hérissera les poils à l'arrière du cou et vous demandera de faire attention.
Et faites attention qu'ils l'ont fait. Leur matelas compte plus de 45 000 critiques au moment
d'écrire ces lignes, dont près de 30 000 cinq étoiles. Voici un autre exemple. Disons que nous
sommes une entreprise de construction de maisons. Encore une fois, j'ai effectué une
recherche rapide sur Google pour voir quel type d'offres les gens proposent sur ce marché.
C'est une chose très importante à faire. Vous voulez voir dans quel environnement votre offre
va entrer en concurrence. Dans ce cas, nous examinons Google Ads. Ici, nous voyons : 'Home
Builders Melbourne. Découvrez nos dernières créations. Concevoir des maisons de luxe à
partir d'une gamme de designs élégants. Renseignez-vous maintenantÿ!"
C'est leur "offre". Lorsque nous le réduisons à un titre simple, il s'avère que c'est ceciÿ:
"Concevoir des maisons de luxe à partir d'une gamme de designs élégants". Pour la plupart
des gens, cela sonne plutôt bien. C'est ce qu'ils font. Ils conçoivent des maisons de luxe. Ils
ont toute une gamme de designs élégants que vous pouvez
choisissez parmi. Cependant, encore une fois, c'est incroyablement vague. C'est sans courage, et il sera ignoré dans
une mer d'autres offres boiteuses et impuissantes qui ne provoquent aucune action. En tant que consommateur, je
ne sais même pas ce qu'ils veulent que je fasse de cela. Mais cela ne m'excite certainement pas.
Comparez cela à une offre que nous avons créée pour la start-up de construction de maisons Enso
Maisons:
"Nous construirons votre nouvelle maison en seulement 30 semaines ou vous donnerons 5 000 $ en espèces".
Nous n'avons pas simplement créé cette offre à partir de rien. Nous avons découvert à partir de nos recherches (au
cours de la stratégie Halo) que le plus gros problème pour les consommateurs qui commandaient des maisons de
luxe était que les constructeurs retardaient souvent les projets et manquaient constamment les délais. Et nous avons
constaté que la plupart des consommateurs qui construisent une nouvelle maison avec un constructeur de boutique
louent, et ils ne peuvent vraiment pas se permettre de louer et de doubler le remboursement des remboursements
de leur maison et de leur terrain ainsi que de leur bien locatif pendant une longue période de temps. . C'était le
problème de les garder éveillés la nuit.
Nous avons donc créé cette offre et l'avons placée au centre de tout le marketing numérique que nous faisions pour
Enso Homes. Sur le site Web, sur les pages de destination, dans leur HVCO. Partout. Comment c'était? Laissez-moi
vous dire comment ça s'est passé. Cette offre a fait passer Enso Homes de zéro dollar, et ne recevant jamais
d'acompte sur une nouvelle construction de maison, à plus de 7 millions de dollars de revenus au cours de ses huit
premiers mois. C'est devenu fou. Complètement fou. Et cela, encore une fois, illustre simplement ce qu'une offre
vraiment convaincante a lorsqu'elle aborde les points faibles spécifiques de ce marché.
Faisons un exercice de plus - un peu plus près de chez nous. Passons à Google et regardons les agences de
référencement. Voici une offre que j'ai trouvée : 'Meilleure gestion SEO. Experts en marketing numérique ».
Il n'y a pas d'offre ici. C'est plus une déclaration, non ? Il n'y a pas de spécificité, pas d'inversion du risque, pas de
délais, pas d'avantage final pour moi. Cette copie ennuyeuse comme l'eau de vaisselle ne réveillera jamais vos
prospects de leur état de sommeil,

tirer un coup de foudre électrique à travers eux, ni les provoquer à agir.

Cela ne vous excite en aucune façon. Et cela d'une entreprise apparemment experte en
marketing numériqueÿ! Voyons maintenant à quoi ressemble une offre gagnante dans cet
espace. C'est un de vos serviteursÿ:
'Classements Google garantis en 90 jours ou nous travaillons gratuitement'.
Woo-eeÿ! Maintenant, c'est une offre. C'est audacieux. C'est spécifique. Et il y a une inversion
du risque partout. Évidemment, si nous ne pouvions pas y parvenir, nous ferions rapidement
faillite. Mais lorsque nous avons envisagé de créer et de garantir notre offre, nous avons fait
des recherches. Nous avons constaté que les deux tiers de nos entreprises cibles avaient
été avec une autre agence et avaient été brûlées parce qu'elles n'avaient pas vu les résultats
qu'elles souhaitaient. Lorsqu'ils sont venus nous voir, ils étaient très sceptiques – pas
nécessairement à notre égard, mais à l'égard de l'industrie dans son ensemble. En réponse,
nous avons voulu élaborer une offre irrésistible qui répondait à ces points douloureux,
renversait ce risque et nous permettait vraiment de garantir les résultats de nos clients.
Cette offre nous a vraiment permis d'envahir et de conquérir notre industrie hyper
concurrentielle. Les eaux sont sanglantes à cause de la concurrence féroce dans notre
espace. Il existe des milliers d'agences de marketing numérique en Australie. Et cela a
vraiment fait sortir King Kong de ma chambre, sans financement ni capital-risque, pour être
classée 28e entreprise à la croissance la plus rapide en Australie par l' Australian Financial
Review deux années de suite. Et aussi l'agence numérique à la croissance la plus rapide du
pays. C'est le genre de pouvoir qu'une offre puissante a.
Votre offre est la pointe de la lance

De votre message de vente
Dans la plupart des cas, une offre forte réussira malgré une copie faible, mais une copie forte
ne surmontera pas une offre faible. Le meilleur trafic ciblé par laser du
monde ne peut pas sauver une offre ordinaire "assez bonne". En d'autres termes, vous
pouvez avoir le dernier logiciel de création de pages de destination, l'entonnoir de vente le
plus avancé possible avec des campagnes d'urgence dans le wazoo, le meilleur gourou des
annonces Google Ads ou Facebook exécutant les campagnes de trafic les plus avancées,
un logiciel de cartographie thermique installé sur votre site Web - mais si vous n'avez pas
d'offre irrésistible pour votre marché, alors rien de tout cela n'a d'importance. C'est vraiment
l'offre qui fait battre le cœur et pomper le sang dans votre marketing.
Une offre forte n'est pas uniquement basée sur le prix. Ne pensez pas que vous devez avoir
le prix le plus bas pour avoir la meilleure offre. Avoir une offre basée sur le prix le plus bas
peut facilement être copié par vos concurrents. Et celui qui gagne cette course vers le bas
perd généralement, ou perd toujours, n'est-ce pas ? C'est généralement le contraire avec
nos clients car avoir une offre puissante vous permet d'exiger des frais plus élevés.
N'utilisez pas ces offres faibles
Même s'il s'agit de raisons valables pour lesquelles les gens devraient faire affaire avec
vous, les éléments énumérés ci-dessous ne sont pas des offres irrésistibles qui motivent les
gens à faire affaire avec vousÿ:
Excellent service client
Une qualité
exceptionnelle Être
innovant Avoir une
équipe formidable Être à l'écoute des besoins de
vos clients Avoir une excellente réputation.
J'ai un dicton : "Si
l'offre et la garantie n'empêchent pas le fondateur de dormir la nuit, c'est qu'elles ne sont pas
assez fortes".
Vous devez créer une réponse de la part de vos prospects du typeÿ: "ÿComment peuvent-ils
proposer celaÿ?" Ou, 'Comment peuvent-ils garantir autant?' Ou, 'Sont-ce
des gens fous ? Ça doit avoir l'air scandaleux. Il doit faire de la décision une évidence
pour vos prospects.
Une offre convaincante est infiniment plus puissante qu'un argument convaincant
L'idée d'une offre convaincante est de supprimer toute friction pour qu'un prospect
achète chez vous. Vous voulez inverser ce risque et ce fardeau et en faire une évidence
absolue pour vos prospects de vous accepter votre offre. Comme l'a dit feu le grand
Claude Hopkins, "Faites votre offre si grande que seul un fou refuserait d'acheter".
Les sept parties de votre parrain

Offre
Une offre de parrainage est composée de sept éléments majeurs qui donnent vie à son
éclatÿ:
1. Justification
Les offres convaincantes commencent par une explication claire et crédible de la raison
pour laquelle vous faites une offre aussi généreuse. Il s'agit peut-être d'une "offre
spéciale de lancement" et vous êtes tellement convaincu qu'une fois que le prospect
aura découvert les avantages vraiment incroyables de votre produit ou service, il
deviendra un fan inconditionnel de votre entreprise et un client pour la vie. Ou peut-être
avez-vous un modèle commercial plus efficace que vos concurrents et cela vous permet
de répercuter les économies sur votre client - en exposant un " canular " ou un "
escroquerie " en vous positionnant comme un défenseur concerné, en jetant des
pierres à un ennemi commun et en devenant votre le plus grand champion du nouveau client.
Quels que soient votre raisonnement et votre justification pour l'offre incroyable,
vraiment spectaculaire et presque incroyable que vous faites, mettez-la en lumière et
rendez-la très claire pour vous assurer que votre offre est crédible.
2. Créer de la valeur
Tout d'abord : vous souhaitez construire la valeur de votre offre en fonction de la

prix quotidien habituel - cela peut être ce que vous facturez normalement ou même ce que
vos concurrents facturent.
Il est important d'établir votre prix régulier et de le faire paraître comme une très bonne
valeur. Pour rendre votre prix régulier crédible, les détails et les détails médico-légaux sont
cruciaux pour la preuve.
Dites à votre prospect où votre produit a été proposé ou vendu au prix fort ou même
combien de milliers de personnes ont payé le prix fort pour le produit ou le service. Montrez,
ne dites pas : Dans la mesure du possible, il est très important d'inclure des captures
d'écran d'autres sites Web et catalogues. Cela rend encore plus crédible pour le sceptique
de tous les jours que c'est effectivement vrai et que vous ne construisez pas de valeur
superficielle ou de battage publicitaire.
Ensuite, illustrez en détail (vendez) pourquoi, même au prix fort, votre produit est une offre
incroyable. Montrez à quel point votre produit ou service est une somme dérisoire par
rapport à ce qu'ils gagneront ou économiseront, même au prix régulier.
Révélez ensuite votre remise d'une manière qui illustre votre rôle en tant que défenseur et
champion de votre prospect.
Quantifiez les avantages monétaires que le produit apportera et comparez-les avec le prix
presque insignifiant que vous demandez en retour. Réduisez-le au ridicule. Décomposez le
prix régulier en un chiffre quotidien ou hebdomadaire et comparez-le avec quelque chose
de bien plus insignifiant pour lequel ils dépensent plus sans même penser à la dépenseÿ:
une tasse de café ou un smoothie protéiné qui ne coûte que 1,33ÿ$ par jour, semaine,
moisÿ; ou moins cher qu'une tasse de café pour obtenir [insérer d'énormes avantages].
3. Prix Si
l'offre que vous faites est conçue pour transformer de parfaits inconnus en clients payants,
la clé est d'offrir un prix bas de gamme qui vous rapportera un maximum de nouveaux
clients, plus un ou deux prix plus élevés. pour augmenter votre vente moyenne et votre
retour sur investissement. Vous voulez mener avec votre offre la plus agressive et ensuite
avoir deux à trois
ventes incitatives après l'achat initial. Cela rend la première vente aussi attrayante et irrésistible que
possible et une fois que le prospect a acheté la première offre, les ventes incitatives supplémentaires
rencontrent moins de frictions que si vous aviez proposé un prix plus élevé à l'achat.
Vous pouvez même diriger avec un produit d' appel - un produit ou service de lancement que vous êtes
prêt à vendre ou à donner à perte afin de fidéliser la clientèle et les ventes futures. Par exemple, l'une des
applications de jeux pour smartphone les plus rentables au monde est Candy Crush. Vous pouvez même
y jouer vous-même ! Et devine quoi? C'est une application "freemium", ce qui signifie que vous téléchargez
gratuitement le jeu de base. Vous pouvez même jouer gratuitement au jeu de base aussi longtemps que
vous le souhaitez. Vous n'êtes jamais obligé de payer un centime. Mais Activision Blizzard, qui possède
maintenant le jeu, gagne 633 000 $ par jour en vendant des mises à niveau dans le jeu pour plus de
mouvements, plus de vies et plus de niveaux. Le jeu est conçu pour proposer aux utilisateurs une offre
qu'ils ne peuvent pas refuser - et bien sûr, ils l'adorent et continuent de dépenser pour y jouer.
La clé ici est d'éviter de présenter aux prospects trop de choix sur le front-end et de laisser cela au
processus de vente incitative. Vos chances de perdre la vente initiale augmentent avec chaque option
d'achat supplémentaire qui leur est proposée. Tout temps supplémentaire que votre prospect passe à
essayer de décider quelle offre choisir tue la vente.
Maintenant, si vous générez des prospects, votre offre pourrait être une consultation gratuite. Si tel est le
cas, vous devez toujours joindre un montant en dollars à la consultation et vous devez toujours vendre fort
pour que les gens acceptent votre offre, même si elle est gratuite.
Votre offre doit être précise, de sorte que vous ne pouvez pas vous contenter d'une «ÿconsultation
gratuiteÿ» comme offre et penser que vous avez terminé, non, non, non. Offrez une consultation
téléphonique gratuite de 30, 45 ou 60 minutes, une analyse, une session stratégique ou une feuille de route.
Plus d'informations à ce sujet dans la section « Créer votre page de destination » de ce chapitre.
4. Options de paiement
Lorsque votre prix idéal - le niveau auquel la plupart de vos clients achèteront - est relativement
élevé pour les prospects, envisagez de diviser l'achat en un plan de paiement en trois ou quatre
paiements.
Vous collectez le numéro de carte de crédit avec la commande, puis la facturez pour un tiers ou un
quart du montant total chaque mois pendant trois ou quatre mois.
Ce faisant, vous réduisez efficacement le prix perçu dans l'esprit de votre prospect et cela devrait
augmenter la réponse. De plus, l'argent "d'aujourd'hui" est toujours plus crucial pour la décision
d'achat d'un prospect que celui de "demain".
de l'argent.
5. Primes
Ce sont les cadeaux gratuits que les prospects reçoivent avec le produit qu'ils achètent.
Les primes ne doivent pas être bafouées. Vous roulez peut-être des yeux et pensez aux infopublicités
de fin de soirée qui jaillissent : « Mais attendez… il y a plus !
Vous recevrez également cet ensemble gratuit de couteaux à steak - si vous commandez
maintenantÿ!ÿ» La raison pour laquelle les primes sont utilisées, c'est parce qu'elles fonctionnent.
Avoir une prime exceptionnelle peut doubler ou tripler vos ventes. Lorsque vous commencerez à
prêter attention aux publicités à la télévision et dans les médias, vous vous rendrez compte de celles
qui fonctionnent vraiment, celles qui font de la publicité avec une force réelle et qui dépensent des
centaines de millions de dollars – elles ont pour la plupart des primes.
Pourquoi? Pensez-vous qu'ils aiment brûler leur argent et éroder leurs marges ? Non! C'est parce
qu'ils augmentent considérablement la réponse.
Un excellent exemple de l'impact d'avoir une prime chaude est de Sports Illustrated. À l'été 1986,
Martin Shampaine, le responsable marketing du magazine, s'est retrouvé dans la situation difficile
où ses dernières promotions avaient explosé, ce qui signifie qu'il ne persuadait pas suffisamment de
personnes de s'abonner, ce qui est fondamentalement la pire nouvelle qu'un magazine puisse
recevoir. Alors, il avait besoin de quelque chose de nouveau, quelque chose de frais – une offre à
laquelle les gens ne pouvaient pas résister.

C'est alors que la prime Football Phone est née.
Sports Illustrated a diffusé des publicités télévisées offrant le téléphone de football en prime avec un abonnement
annuel au magazine. Cette prime a ensuite vendu 1,6 million d'abonnements pour la publication qui faisait
autrefois mal.
Les primes sont un moyen éprouvé d'augmenter les ventes. Et non, si vous êtes un constructeur de maisons,
cela ne signifie pas que vous devriez offrir à vos nouveaux clients un téléphone de football. Les primes élevées
doivent être alignées et pertinentes pour votre entreprise.
Voici quelques exemples premium :
Identifier la compagnie d'assurance vol : Destructeur de documents gratuit.
Entreprise de construction résidentielleÿ: bon de 5ÿ000ÿ$ pour meubles et électroménagers.
Entreprise d'esthétique automobile : Nouveaux tapis de sol.
Entreprise de déménagementÿ: un petit kit d'outils de réparation de maison "récupérez votre caution" ou gratuit
ménage de fin de bail.
Avocat spécialisé en divorceÿ: Bon de voyage gratuit de 500ÿ$ (escapade romantique ou

espaceÿ!)
6. Garantie de puissance
Plus votre garantie est forte, mieux c'est. Le rôle de la garantie est d'inverser le risque pour le
prospect et de le placer sur vous, l'entreprise, supprimant ainsi une partie des frictions avant
de réaliser la vente. Les garanties de douze mois ont tendance à être les plus courantes.
Cependant, il est préférable d'être très précis et si la garantie est attachée à la performance
de ce que vous vendezÿ: "Si vous suivez le programme et ne perdez pas 10 kg dans vos 180
premiers jours, faites-le nous savoir et nous" Je vous rembourserai chaque centime que vous
avez payé".
Nous plongerons dans les spécificités exactes des garanties plus loin dans cette section.
7. Rareté Les
offres sans rareté ne se vendent pas aussi bien, mais elles doivent être authentiques ou vous
éroderez la confiance de la marque avec vos prospects. Pensez-y, si vous n'avez pas besoin
d'agir maintenant, quand le ferez-vousÿ? Jamais.
Voici des exemples de raretéÿ:
Mettre une date d'expiration sur votre offre.

Compte à rebours.
Il ne reste que X à ce prix.
Achetez avant X pour éviter une hausse de prix.
Nous n'avons qu'un nombre limité d'heures par jour/d'employés pour vous servir/de
produits laissés dans l'entrepôt.
Il a été démontré à maintes reprises que la rareté augmente considérablement le pouvoir

d'attraction des offres. Les meilleurs spécialistes du marketing l'utilisent parce que cela fonctionne.
Injecter de la rareté dans votre offre indique aux prospects qu'on leur propose quelque chose
d'unique - mais ils doivent agir rapidementÿ!
Anticiper et surmonter les objections

Après avoir élaboré votre offre, vous voulez maintenant vous demander quelles
objections un prospect sceptique pourrait avoir à accepter votre offre.
Passez un peu de temps à réfléchir aux objections que vos prospects auraient et
écrivez-les ci-dessous.
Quelles sont les principales objections à l'offre ?

1.
2.
3.
Comment surmonterez-vous ces objections ?

1.
2.
3.
Une fois que vous avez terminé, il est temps de passer à la dernière étapeÿ: lire votre
offre et vous demanderÿ: "Que puis-je ajouter pour rendre cette offre encore plus
attrayanteÿ?"
Une fois que vous avez rendu votre offre aussi irrésistible qu'humainement possible,
assurez-vous que la copie est bien rédigée. La copie de l'offre doit être directe et
directe. Il ne peut y avoir aucune confusion quant à ce que le prospect recevra en
échange de son argent ou de son temps ; quand ils le recevront et pourquoi cela leur
sera bénéfique. Cela signifie que vous devez modifier votre copie d'offre encore plus
impitoyablement que la normale, en vous assurant que tout est parfaitement clair.
Je ne peux pas souligner l'importance de travailler sur votre offre. Une fois que vous
savez ce que veut votre marché et que vous avez tout emballé dans l'offre la plus
irrésistible possible, tout le reste devient beaucoup plus facile. Et une fois que vous
aurez goûté à ce qu'une offre de parrainage apporte à votre résultat net, vous ne le
regarderez plus jamais de la même manière.
Une "garantie de puissance" qui tue

Votre concurrence et les laisse
Crier pour la miséricorde
Voici une stratégie de vente simple mais d'une efficacité dévastatrice qui peut vous aider à
transformer radicalement votre entreprise.
Je vais maintenant vous montrer comment éliminer la résistance et le scepticisme des ventes grâce
à une garantie de puissance. Cette approche simple renforce la confiance et la bonne volonté,
tout en vous attirant plus de clients que vous ne savez quoi en faire.
Alors que presque tout le monde a entendu parler d'une garantie, très peu de spécialistes du
marketing et de propriétaires d'entreprise savent comment en créer une qui tire pleinement parti à
100 % de son incroyable pouvoir de vente.
Et c'est précisément de cela qu'il s'agit dans le contenu suivant.
Je vais vous prendre par la main et vous montrer comment prendre votre garantie ordinaire et la
pomper avec des stéroïdes. Vous découvrirez comment apaiser même les prospects les plus
sceptiques et rendre votre garantie si convaincante qu'elle paralyse la concurrence et les met à
genoux, implorant la miséricorde.
ATTENDEZ UNE MINUTE! Qu'est-ce que j'entends dans le monde ? Vous dites que vous n'avez
pas encore de garantie ? Essayez-vous de me dire que vous pensiez que tout ce que vous aviez à
faire était de dire à vos prospects à quel point vous êtes formidable et qu'ils feraient la queue en
attendant de vous jeter leur argentÿ?
Eh bien, malheureusement, ce n'est pas tout à fait comme ça que ça marche.
Donc, avant de nous mettre au travail, permettez-moi d'aborder certaines des plus grandes
préoccupations concernant la garantie et ce que votre pessimiste intérieur pourrait penser en ce
moment….
"Je ne veux pas offrir de garantie…"

Écoutezÿ: si vous n'êtes pas disposé à garantir vos produits et services d'une manière ou
d'une autre, pourquoi l'un de vos prospects devrait-il vous faire confianceÿ?
Penses-y un moment. Si vous n'êtes pas disposé à garantir tout élément des produits et
services que vous vendez, pourquoi diable quelqu'un devrait-il vous faire confiance avec
son argent durement gagnéÿ?
En quoi êtes-vous différent de toutes les autres entreprises avec lesquelles ils ont fait affaire,
pour vous retrouver avec des promesses vides et de la déceptionÿ?
Vous devez réaliser que votre prospect a été déçu, induit en erreur et carrément menti par
d'autres entreprises. Ils sont sceptiques. Et si vous n'êtes pas prêt à offrir une garantie pour
votre produit ou service, comment pouvez-vous apaiser ces craintesÿ?
Pensez-y - si vous n'avez pas de garantie, vous placez littéralement tous les risques d'achat
de votre prospect sur eux et aucun risque sur vous. Qu'est-ce que cela dit de votre
entrepriseÿ? Si vous envisagez vraiment de développer et de faire évoluer votre entreprise,
cela signifie que la majorité de la publicité que vous faites est destinée au trafic froid, c'est-à-
dire aux personnes qui ne vous connaissent pas, ne vous aiment pas ou ne vous font pas confiance.
Ce sont des gens qui sont juste en ligne. Ils ont fait leurs recherches.
Ils ont vu votre publicité Facebook, votre publicité Instagram ou quoi que ce soit d'autre.
Essentiellement, vous demandez à un parfait inconnu de se séparer de son argent durement
gagné pour un produit ou un service dont il ne sait même pas qu'il va résoudre son problème.
À droite? Une garantie puissante annule ce risque et réduit les frictions pour quelqu'un qui
achète.
Vous voulez diriger avec la stratégie du parrain, qui consiste à leur faire une offre si bonne
qu'ils ne peuvent pas refuser. Et puis vous voulez sauvegarder cela avec toute la garantie «
vous ne pouvez pas perdre », et inverser tout ce risque. Si vous êtes sûr de ce que vous
vendez, pourquoi ne feriez-vous pas en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour le plus
grand nombre de personnes d'acheter vos produits et servicesÿ? Faire autrement n'a tout
simplement aucun sens.
Si vous n'êtes toujours pas sur la même page, laissez-moi vous poser cette questionÿ:
Que feriez-vous si le client achetait chez vous et que, pour une raison ou une autre, il n'était
pas satisfait de ce qu'il a achetéÿ? Comment feriez-vous bien les chosesÿ?
Leur diriez-vous, "malchance"ÿ?
Diriez-vous, 'Regardez, vous l'avez acheté, c'est votre problème maintenant' ?
Ou travailleriez-vous avec eux pour vous assurer qu'ils sont satisfaits et ajouteriez encore
plus d'équité à votre marque en les aidant vraimentÿ?
La réponse devrait être évidente.
Cependant, si ce n'est pas le cas, permettez-moi d'attirer votre attention sur autre chose.
Selon la loi dans la plupart des pays, si quelqu'un achète auprès de votre entreprise et que
quelque chose est défectueux ou ne fonctionne pas comme annoncé, ou pourrait être perçu
comme n'étant pas honnêtement annoncé, le consommateur a droit à une indemnisation
sous forme de réparation ou de remplacement de biens, ou de pièces d'eux; réapprovisionner
ou résoudre un problème avec les services, ou une partie de ceux-ciÿ; ou fournir une
compensation au consommateur ou à l'utilisateur final. En Australie, la protection des
consommateurs est appliquée par l'Australian Competition and Consumer Commission,
vous avez donc déjà une garantie. Que cela vous plaise ou non, c'est intégré à tout ce qui
est vendu dans ce pays. Donc, si vous avez déjà une garantie, pourquoi ne pas en faire la
publicitéÿ? Utilisez-le à votre avantage pour réduire les frictions des acheteurs et augmenter
votre pouvoir de vente. Une garantie puissante peut tripler les ventes et elles sont sollicitées
moins de 5 % du temps. Donc, si vous faites le calcul, vous pouvez me dire si vous pensez
que c'est un jeu calculé d'utiliser ce devant et au centre de tout votre marketing.
La psychologie plus profonde d'une garantie de
puissance Afin de capitaliser pleinement sur le pouvoir de vente de votre garantie, vous
devez saisir la psychologie primale qui la sous-tend.
La principale chose à réaliser est la suivanteÿ: dans toute transaction donnée entre deux
parties, il y aura toujours un risque présent. Dans la plupart des cas, on demandera à une
partie d'assumer le fardeau de ce risque, et le plus souvent, c'est
généralement l'acheteur et non le vendeur.
Pour vos prospects, le plus grand risque qu'ils courent est de croire votre promesse. Essentiellement,
vous leur demandez d'avoir la foi et de croire que ce que vous leur dites est vrai. Qu'ils devraient
simplement «ÿvous croire sur paroleÿ» et qu'ils bénéficieront des nombreux avantages que vous promettez.
Et qui pourrait leur reprocher d'être réticents à vous faire confiance ? À une époque où tant de fausses
promesses sont faites et où le scepticisme est si répandu, les prospects doivent être très prudents avant
d'accepter tout ce que vous leur dites.
Malheureusement, sur chaque marché, il y a des gens qui cherchent à gagner rapidement de l'argent en
promettant un diamant et en livrant un morceau de verre bon marché. Même si vous avez de nombreuses
preuves, témoignages et autres éléments de crédibilité à présenter, votre garantie est l'un des éléments
de crédibilité les plus importants de votre offre. Vous devriez aller au-delà du simple « renversement du
risque », conçu pour pousser les prospects indécis à agir sur votre offre. Au lieu de cela, considérez votre
garantie comme un élément de preuve de votre offre globale - une preuve de votre confiance dans la
réalisation de chaque promesse faite par votre offre.
La fonction principale de votre garantie est de faire en sorte que votre prospect se sente en sécurité et
qu'il obtienne tout ce que vous lui avez promis ou qu'il vous rembourse.
Et ne vous inquiétez pas, je sais ce que vous pensezÿ: "Si mes clients peuvent essayer le produit avant
de payer et le retourner sans devoir un centime, ils profiteront sûrement de moi et je perdrai de l'argent à
la main." poing et faire faillite! Sachez ceci, pour chaque escroc malhonnête qui profite de votre politique
de garantie libérale, vous aurez cinq prospects honnêtes qui diront «ÿouiÿ» alors qu'ils auraient autrement
été trop mal à l'aise ou sceptiques pour acheter.
Cela a été prouvé maintes et maintes fois dans des milliers de scissions scientifiques
essais.
7 étapes pour créer un pouvoir

Garantie
Ok, mettons-nous au travailÿ: voici une méthode étape par étape pour créer votre garantie
de puissance (ou en gonfler une existante sur les stéroïdes) et l'utiliser pour dynamiser
vos efforts de marketing.
1. Étudiez la concurrence
Effectuez une recherche Google pour d'autres entreprises de votre secteur et le mot
"garantie". Ensuite, allez un peu plus loin et demandez à quelqu'un d'appeler et de lui
demander quelle est sa garantie. Regardez en dehors de votre industrie ou de votre
géographie pour des garanties solides. Écrivez-les. Allez plus loin dans votre recherche.
Quelles tendances voyez-vous ? De nombreuses entreprises de votre secteur offrent-
elles des garantiesÿ? Quel type de garanties avez-vous trouvé ? Avez-vous trouvé des
garanties spécifiques liées aux performances ou s'agissait-il du type de «ÿsatisfaction
garantieÿ» le plus courant et le plus terneÿ?
2. Laser dans vos points forts
Quel domaine de votre entreprise est un point fort pour vous ? Obtenez-vous des résultats
rapidement ? Vous avez un savoir-faire exceptionnel ? Faites-vous des installations très
rapides ? Êtes-vous doué pour l'entretienÿ? Vos produits ou services produisent-ils
constamment des résultats exceptionnelsÿ? Faites-vous gagner du temps ou de l'argent
à vos clients ? Vendez toujours ce que vous faites mieux que vos concurrents.
3. Soyez précis
Pensez aux résultats spécifiques qu'un client souhaite ou au problème qu'il essaie de
résoudre lorsqu'il achète vos produits ou services.
Votre garantie doit être précise, et non une vague notion de «ÿsatisfactionÿ».
La satisfaction est trop large. Faites une promesse précise et dites à vos prospects qu'ils
doivent profiter des avantages que vous promettez, sinon ils ne vous doivent pas un
centime.
Quelles bonnes choses se produisent lorsqu'un client utilise vos produits ou servicesÿ?
Meilleur sommeil? Plus d'argent? Perdre du poids? Moins de stress ? Notez la réponse en
détail, puis garantissez ce résultat. Ne vous contentez pas de garantir la «ÿsatisfactionÿ».
Garantir en détail à quoi ressemblera cette satisfaction
votre client et rendez-le mesurable.
4. Choisissez un retour
sur investissement Aussi peu probable que vous honoriez votre garantie (rappelez-vous
que moins de 5ÿ% des clients vous accepteront un jour), vous souhaitez créer un retour sur
investissement attrayant au cas où un client serait insatisfait.
Idéalement, cela ne vous coûtera pas cher mais aura une valeur perçue élevée, et atténuera
et supprimera le risque perçu autour de l'achat. Votre garantie doit dépasser les attentes
des clients, être mémorable et les épater.
5. Testez, mesurez et affinez
Il est extrêmement important que vous connaissiez les performances de votre garantie avant
d'en faire un élément central de votre offre. Comment? Vous pouvez l'inclure sur certaines
pages de destination et pas sur d'autres, ou sur différents canaux publicitaires tels que
Google, Facebook, YouTube ou Instagram. Ensuite, suivez les résultats et testez, mesurez
et affinez-les jusqu'à ce qu'ils soient vraiment puissants et qu'ils génèrent des ventes.
Identifiez l'augmentation des ventes au cours de la même période l'année dernière ou de la

période précédant la garantie. Assurez-vous de tester au moins deux combinaisons de votre
garantie pour trouver celle qui génère le plus de ventes. Vous pouvez garantir des résultats
pendant 30 jours dans un test et 90 jours dans un autre (des garanties plus longues
fonctionnent généralement mieux). Vous pourriez même utiliser une garantie de dix ans ou,
mieux encore, une garantie à vie comme expérienceÿ!
6. Mettez-le devant et au centre
Une fois que vous avez testé, mesuré et affiné votre garantie et trouvé un gagnant qui
s'arrache la tête, mettez votre garantie par écrit et placez-la
devant et au centre de toutes vos opérations de marketing et de relations publiques. Mettez-le sur votre
site Web, vos pages de destination, vos propositions, dans vos publicités, vos brochures - partout où
un client le verra.
7. Donnez un nom à votre garantie Bien
que cela ne soit pas obligatoire, donner à votre garantie un nom unique peut la dramatiser et accroître
son impact. Voici quelques exemples pour stimuler votre créativitéÿ:
Garantie de remboursement à 100ÿ%
Ma garantie de remboursement à 100ÿ% "Triple protection"
Amenez-le à la banque!
Mieux que sans risque
Vous ne pouvez pas perdre
Garantie de remboursement inconditionnelle
Votre argent remboursé, sans poser de questions
Je garantis personnellement
Pas moyen de perdre
Examen gratuit de 30 jours
Pas de questions, pas de chicanes, garantie de remboursement
Garantie de remboursement à toute épreuve
Remboursement intégral à 100ÿ% sur place
Ma GARANTIE "Call Me Crazy" à 110ÿ%ÿ!
Absolument aucun risque pour vousÿ!
Remboursement 100ÿ% sans tracasÿ!
Ma PROMESSE à 110ÿ%, sans tracas, sans questions, «ÿà prendre ou à laisserÿ»ÿ!
Pas de Pussyfooting autour et obtenez chaque centime de retour GARANTIEÿ!

Garantie de remboursement sans risque plus solide que l'acier
Voici quelques exemples de garantie définissant l'industrie : La garantie
permanente : Si à tout moment vous n'êtes pas entièrement satisfait de la performance de votre
produit Cutco, nous corrigerons le problème ou le remplacerons.
La garantie de service d'un million de dollars : LifeLock aide à arrêter le vol d'identité avant
qu'il ne se produise en prenant des mesures proactives pour réduire vos risques. Mais si vous
êtes victime d'un vol d'identité alors que vous êtes membre LifeLock en raison d'une défaillance
ou d'un défaut de notre service, contactez-nous et nous agirons en votre nom pour réparer tout
dommage. Nous dépenserons jusqu'à 1 million de dollars pour embaucher des avocats, des
enquêteurs, des consultants et tout ce qu'il faut pour restaurer votre nom et vous aider à récupérer
les pertes directes du vol d'identité.
Domino's Pizza : Votre pizza sera livrée en 30 minutes… ou c'est GRATUIT !
Costco : satisfaction garantie à 100 %. Nous garantissons votre satisfaction sur chaque produit
que nous vendons avec un remboursement complet. Nous vous rembourserons intégralement
vos frais d'adhésion (55 $) à tout moment si vous n'êtes pas satisfait.
Avec les sept étapes pratiques que vous tenez maintenant entre vos mains, chaque garantie que
vous écrivez devrait générer des ventes comme jamais auparavant. Chaque étape de ce
processus est facile à appliquer, surtout si vous utilisez l'un des nombreux exemples que j'ai
fournis comme modèle et que vous l'adaptez à votre propre produit ou service. Une garantie
solide met votre prospect à l'aise et lui permet de dire plus facilement
'Oui!'
Suivez ces étapes et faites-les bien... puis créez une offre de parrainage irrésistible et jetez-la
dessus... et vous avez une formule multiplicatrice d'argent pour la richesse dans pratiquement
n'importe quelle industrie.
Maintenant, allez-y !
Points d'action
Vous créez une LISTE DE FONCTIONNALITÉS.
Vous créez une LISTE D'AVANTAGES.
Vous réduisez votre OFFRE par écrit.
Vous offrez une GARANTIE PUISSANCE.

Assembler votre page de destination
Si vous êtes un coach, un consultant, un indépendant ou si vous dirigez une entreprise de services
professionnels et que votre objectif est de générer des prospects, votre offre de parrainage devrait
consister à faire une offre pour une consultation téléphonique gratuite de 30, 45 ou 60 minutes, une
analyse, une stratégie. session ou feuille de route.
Pourquoi? Si vous vendez des services professionnels, cela implique généralement que vous
téléphoniez et que vous parliez avec des gens afin de convertir un prospect en client payant. Par
conséquent, nous voulons faire une offre pour attirer autant de personnes qui ont levé la main et se
sont identifiées comme étant intéressées par ce que vous vendez en téléchargeant votre HVCO
pour réserver un appel et vous parler.

Cet appel doit avoir une valeur perçue élevée, et il doit être considéré comme quelque chose de
valeur, qu'ils choisissent ou non d'acheter chez vous. Vous devez détailler exactement ce que le
prospect obtiendra pendant l'appel et comment cela l'aidera à se rapprocher de son objectif.
Ce n'est pas parce qu'il est gratuit que vous n'avez pas besoin de le vendre. Vous devez détailler
l'offre comme si vous la vendiez à un prix. Rendez crédible la valeur que vous attribuez à votre
offre en détaillant non seulement la durée de l'appel, mais également ce qu'ils recevront lors de
l'appel, comme une analyse gratuite des vulnérabilités de sécurité de 30 minutes (valeur de 685 $).
Voici quelques exemples d'offres de consultation téléphonique gratuite :
Exemple n° 1 : Consultation gratuite et sans obligation de 45
minutes sur la stratégie d'investissement « Property Tycoon » (d'une valeur de 1 000 $)
Lors de votre appel, vous découvrirez…
5 points chauds immobiliers les plus rentables pour votre budget et votre emplacement
idéal.
7 conseils d'initiés sur la façon de naviguer dans le monde de l'impôt foncier et de
découvrir vos avantages fiscaux cachés.
Quels marchés immobiliers vous offrent le meilleur retour possible sur votre investissement.
3 pièges financiers qui empêchent la plupart des Australiens de passer d'investisseurs
ponctuels à des magnats de l'immobilier.
Comment vous pouvez facilement catapulter votre portefeuille de 1 ou 2 propriétés à 10
ou plus en quelques années seulement.
De plus, nous vous donnerons accès à notre stratégie exclusive de financement Master Investor
qui a aidé des gens comme vous à passer d'Australiens ordinaires à de riches investisseurs
immobiliers !
Exemple #2ÿ:
Réclamez votre consultation gratuite sur la protection des entreprises à toute épreuve + liste de
contrôle de la sécurité des entreprises en 24 points (valeur 347 $)
Demandez à notre spécialiste principal de la sécurité avec plus de 20 ans d'expérience d'analyser les
points chauds de votre entreprise à risque de vol. Il vous fournira ensuite le système exact dont vous
avez besoin pour assurer la sécurité de votre entreprise afin que vous ne restiez pas éveillé la nuit à
vous soucier de la sécurité de votre entreprise.
Voici ce que vous obtiendrez lors de votre consultation 100% gratuite :
Une analyse de vulnérabilité à 360 degrés où nous identifions les zones cachées à
travers lesquelles les cambrioleurs et les gangs pourraient attaquer votre entreprise.
De plus, nous vous montrerons comment protéger et sécuriser vos points faibles 24h/24 et 7j/
7.
Conseils et stratégies qui protègent les «ÿangles mortsÿ» de votre propriété contre le
vandalisme, les graffitis et les intrus. (Il y a eu 380 150 incidents à Melbourne cette année
seulement - n'ajoutez pas votre entreprise à la listeÿ!)
Pensez-vous que si vous avez été volé une fois, vous êtes maintenant en sécuritéÿ? Mauvais!
Lorsque les voleurs savent qu'une entreprise est vulnérable, ils reviennent, la ciblant deux,
trois ou même quatre fois, ce qui coûte aux propriétaires 10ÿ000ÿ$ en biens volés, en
réparations et en travail perduÿ!
Comment repérer les faux installateurs de système de sécurité qui sont vraiment des
criminels essayant de vous arnaquer (ces voleurs visqueux ne sont rien d'autre que des
escrocs qui cachent votre entreprise pour qu'ils puissent voler vos biensÿ!)
Le moyen simple et abordable de renforcer votre sécurité et de faire en sorte que vos
locaux ressemblent à Fort Knox verrouillé. Et il n'est pas nécessaire de se ruiner pour se
sentir en sécurité comme au bon vieux temps - nous avons des systèmes de qualité supérieure
pour tous les budgets !
Nous vous montrerons les zones où voleurs à l'étalage et à deux visages

les employés peuvent vous arnaquer sans même que vous le sachiez ! Attrapez ces
slimebags en flagrant délit et remettez votre argent durement gagné dans votre poche !
Notre liste de contrôle de sécurité en 24 points couvre tous les points vulnérables par
lesquels des voleurs sournois peuvent pénétrer et détruire votre entreprise. Vous obtiendrez
également des solutions qui protègent votre propriété, éliminent les menaces et protègent votre
gagne-pain une fois pour toutes !
Remarquez la spécificité et comment ils vendent l'appel. Parce que si vous ne le vendez pas, vous n'aurez
aucune piste à vendre. Cette conversation peut fermer jusqu'à 80ÿ% ou plus des prospects, en fonction de
votre marché et de vos propres résultats individuels.
Vous vendez peut-être des produits de commerce électronique en ligne. Si tel est le cas, vous pouvez
utiliser le système de vente en 17 étapes ci-dessous pour passer directement à la vente, en sautant la
phase 6 du processus, car il s'agit à la fois de votre page de destination et de votre mécanisme de vente.
Suivez ce processus avec précision et vous aurez plus de clients que vous ne saurez quoi en faire !
La vente secrète en 17 étapes de Sabri Suby

Système
Les 17 secrets de production de ventes les plus rapides connus de l'homme sont assemblés dans mon
système de vente secret exclusifÿ! Ces solutions puissantes peuvent être utilisées pour vendre à peu près
n'importe quoi à n'importe qui, dans presque toutes les circonstances.
Mon système de vente secret en 17 étapes peut être utilisé pour créer des messages de vente de toutes
sortes, que ce soit pour des pages de destination, des vidéos de vente, des articles de blog, des webinaires
ou des présentations de vente.
C'est chaque élément que vous devez inclure dans tout message de vente. j'ai utilisé mon
Système de vente secret en 17 étapes pour générer plus de 400 millions de dollars de
ventes pour mes clients et moi. Suivez ce processus exact et je suis convaincu qu'il vous
aidera à faire sortir vos offres du parc, à chaque fois.
Prêt? Commençons!
1. Appelez votre public Adressez-
vous à votre public au début de vos annonces, en haut de votre page de destination ou de
votre lettre de vente.
2. Exigez leur attention
Utilisez un gros titre de promesse, comme le National Enquirer (Exemple : "Comment perdre
10 kg en 6 semaines sans exercice ni régime… Garantiÿ!")
3. Soutenez votre grande
promesse Après votre titre de grande promesse, soutenez-le avec une explication simple
dans le sous-titre.
4. Créez une intrigue irrésistible
Après avoir créé un titre qui attire l'attention et un sous-titre qui positionne votre grande
promesse, il est maintenant temps de composer l'intrigue avec quelques puces. Écrivez 10
à 20 titres supplémentaires et réduisez-les à vos six meilleurs. Chaque puce doit faire
ressortir les différences entre les douleurs, les peurs, les espoirs et les rêves de votre
marché cible et ajouter un élément d'intrigue - comme "Le secret peu connu de
_____ que ________ Je ne veux pas que tu
Connaître'.
5. Mettez en lumière le problème Identifiez
le public (qui il est, comment il se sent) ou racontez une histoire à propos d'un problème,
d'une lutte ou d'un défi. Expliquez clairement ce que vous ressentez lorsque vous rencontrez
le problème spécifique de votre marché cible. Ils devraient avoir l'impression que vous lisiez
dans leur esprit et qu'ils se laissent dire : « Ouais, c'est exactement ce que je ressens ».
Agiter le problème afin qu'ils ressentent vraiment la douleur et l'agonie et deviennent motivés
à agir. N'oubliez pas que les gens sont beaucoup plus motivés par
s'éloigner de la douleur que de se diriger vers le plaisir.
Parlez et décrivez en détail ce qu'ils ont essayé auparavant pour résoudre le problème et pourquoi
cela n'a pas fonctionné.
6. Fournissez la solution
Révélez une solution à leur problème avec vos produits ou services, puis prouvez que cette solution
est la meilleure option viable qui existe. Démontrez clairement en quoi c'est différent de toutes les
autres solutions qu'ils ont essayées et qui ont échoué.
7. Montrez vos identifiants
Prouvez-leur que vous pouvez leur faire confiance, établissez votre crédibilité et démontrez votre
expertise.
A ce stade, le scepticisme de votre lecteur est élevé et doit être apaisé.
Ils se disent : 'Bien sûr qu'il dit qu'il peut régler mon problème. C'est ce qu'ils disent tous. On me l'a
dit cent fois'. Alors, prouvez-leur que vous pouvez leur faire confiance en leur montrant vos
informations d'identification. Par example:
Les résultats que vous avez obtenus.
Études de cas réussies.
Entreprises (ou personnes) prestigieuses avec lesquelles vous avez fait affaire.
Le nombre de clients que vous avez servis.
Mentions de presse que vous avez reçues (toutes et toutes).
Récompenses ou reconnaissances importantes.
Votre lecteur doit sentir "vous avez été là et avez fait cela" avec beaucoup de succès et qu'il peut
s'attendre à la même chose.
8. Détaillez les avantages
Les gens ne se soucient pas de vous ou de votre produit ou service, ils ne se soucient que de ce qu'il
fera pour eux. Les fonctionnalités racontent et les avantages se vendent, alors ne parlez que
d'avantages. Utilisez des puces pour les appeler. Faites une liste à deux colonnes; dans une colonne
ont toutes les fonctionnalités et dans la deuxième colonne ont les
avantage correspondant.
9. Preuve sociale
Vous devez renforcer la crédibilité et la crédibilité de votre entreprise et de votre offre.
Utilisez une validation tierce pour renforcer l'autorité, comme des statistiques de recherche ou des
citations de sources crédibles ou faisant autorité.
10. Faites votre offre de parrainage
Pour être convertie, votre offre doit êtreÿ:
Clair et facile à comprendre : il ne devrait y avoir aucun doute quant à ce que votre public reçoit en
retour de son e-mail/achat/inscription.
Basé sur la valeurÿ: Votre texte d'offre doit être axé sur la manière dont il répondra à un besoin ou
résoudra un problème.
Concisÿ: rester court et concis entraînera davantage de conversions.
Persuasif : S'il y a jamais eu un endroit pour faire éclater vos côtelettes de vendeur, c'est bien votre
offre.
Irrésistibleÿ: l'offre doit être si intéressante que votre prospect n'a pas à s'en soucier et qu'il peut
même se demanderÿ: "Comment peut-il offrir autant de valeurÿ?" Rendez-le si convaincant que seul
un fou refuserait !
11. Ajouter des bonus
Ajoutez des bonus ou des édulcorants pertinents à l'offre. Ceux-ci doivent être hautement
souhaitables mais pas essentiels pour atteindre le résultat souhaité - les prospects doivent
simplement les vouloir.
12. Empilez la valeur
Utilisez la pile de valeur pour faire exactement cela… accumulez la valeur totale et les avantages
de tout ce qui se trouve dans votre offre. Dites-leur combien tout vaut, puis peignez une image
vivante avec des explications sur les avantages pour augmenter la valeur perçue de votre offre.
13. Révélez votre prix

Additionnez les prix pour calculer la valeur, puis révélez un prix beaucoup moins cher. Expliquez
pourquoi le prix est ce qu'il est et pourquoi c'est une si grande valeur. Si votre objectif est la génération
de prospects et que vous proposez une consultation gratuite, il est important que vous attribuiez une
valeur monétaire à la valeur de la consultation. Cela ne doit pas être confondu avec le prix de vos
services ; vous pouvez couvrir cela lors de l'appel.
14. Injecter de la rareté
Les offres sans rareté ne se vendent pas aussi bien, mais elles doivent être authentiques ou vous
détruirez votre réputation. Pensez-yÿ: si vous n'avez pas besoin d'agir maintenant, quand le ferez-
vousÿ? Jamais.
Voici des exemples de raretéÿ:
Mettre une date d'expiration sur votre offre
Compte à rebours
"Les portes se ferment"
"Il ne reste que X à ce prix"
"Achetez avant X pour éviter une hausse de prix"
Il a été démontré à maintes reprises que la rareté faisait monter en flèche les taux de conversion.
Les meilleurs spécialistes du marketing l'utilisent parce que cela fonctionne.
15. Donnez une garantie puissante
Supprimez, éliminez, renversez et supprimez les risques perçus. Garantie plus longue = moins de
retours. Une garantie transfère le risque de l'acheteur au vendeur.
Et cela montre à l'acheteur que si le produit n'est pas livré, il ne perdra ni temps ni argent, éliminant
ainsi la douleur de l'achat. Qu'il s'agisse d'une garantie de remboursement sans risque ou d'une
promesse de ne pas partager leurs informations, les garanties suppriment le risque associé à votre offre.
16. Appel à l'action (CTA)
L'appel à l'action est une commande. Soyez précis et dites-leur exactement quoi
faire. Soyez clair et direct - votre public ne devrait pas avoir à jouer 21 questions pour
comprendre ce que vous voulez qu'il fasse. Demandez-leur de faire une seule chose, car
plus vous leur demanderez de franchir d'obstacles, plus ils seront susceptibles de vous dire
« merde » et de partir.
17. Concluez avec un PS qui comprend un avertissement et un rappel
Incluez toujours un point de clôture ou PS C'est le troisième élément le plus lu de votre

lettre. Rappelez-leur votre irrésistible offre de parrainage. Avertissez-les contre les
conséquences de ce qui se passera s'ils n'achètent pas. Incluez votre appel à l'action et
rappelez-leur le temps ou la quantité limités.
Points d'action
Notez la meilleure offre la plus irrésistible et la plus absolue que vous puissiez
proposer. Même si cela vous fait peur, vous savez que vous avez une offre
intéressante.
Créez une page de destination irrésistible, une lettre de vente vidéo ou tout autre
mécanisme de livraison qui fonctionnera le mieux pour vous et votre prospect, en
utilisant mon système exclusif de vente secrète en 17 parties et les exemples de
modèles fournis.
Lancez l'appel téléphonique et non la vente. Bien que vous souhaitiez en fin de
compte convertir vos prospects en clients payants, pour que cela se produise, vous
devrez leur parler. Dans cet esprit, concentrez votre offre de parrainage sur une
consultation téléphonique gratuite, une analyse, une session stratégique ou une
feuille de route.
ÉTAPE 5ÿ:
Trafic
Envoyez vos offres dans la rivière déchaînée sans fin du trafic en ligne pour atteindre
un plus grand nombre d'acheteurs de vos rêves Une fois que vous avez mis en place
les phases 1, 2, 3 et 4, vous êtes maintenant prêt à mettre la machine en
LA marche. Vous avez fait vos recherches et identifié votre acheteur de rêve,
vous avez créé votre HVCO, une page opt-in, et présenté votre offre de
parrainage sur votre page de destination pour inscrire les prospects. Il est maintenant
temps d'examiner quels canaux de trafic conviennent à votre entreprise, puis de créer
les publicités les plus irrésistibles pour attirer les prospects vers votre machine.
Mais avant de le faire, il est essentiel que vous compreniez l'importance cruciale de
l'économie de l'unité. Ce sont les chiffres fondamentaux sur lesquels repose la
croissance de votre entreprise. Grâce à ces informations, vous pouvez déterminer
exactement combien vous pouvez dépenser pour acquérir un client tout en réalisant
un bénéfice substantiel.
L'importance critique de l'unité

Économie
Afin de déterminer la santé de votre entreprise et si vous pouvez évoluer et croître,
vous devez avoir une compréhension approfondie de l'économie de l'unité. L'économie
unitaire est simplement définie comme : «ÿles revenus et les coûts directs associés à
une action commerciale particulière, exprimés sur une base unitaireÿ». Vous avez peut-
être aussi entendu parler d'« indicateurs clés de performance ».
Voici quelques exemples d'économie unitaire qu'il est essentiel que vous compreniezÿ:
Coût par prospect (CPL)ÿ: vous pouvez calculer votre CPL en divisant le coût de votre
publicité par le nombre de prospects reçus pour une campagne ou une activité
marketing particulière.
Coût par acquisition (CPA) : c'est ce qu'il vous en coûte en publicité pour
acquérir un nouveau client. Dans toute entreprise, il s'agit de la mesure la plus importante à
comprendre. C'est la seule façon de comprendre si le marketing que vous faites est rentable.
Valeur à vie (LTV)ÿ: il s'agit du bénéfice net projeté qu'un client générera au cours de sa vie en
tant que client de votre entreprise.
Pourquoi est-il si important de connaître l'économie unitaireÿ?
En termes simples, si vous maîtrisez parfaitement l'économie de votre unité, vous saurez
exactement ce que vaut un client pour votre entreprise tout au long de sa vie.
En d'autres termes, plus besoin de deviner combien dépenser pour votre marketing - vous
aurez un contrôle précis et une confiance au centime près.
Armé de ces informations, vous pouvez commencer à commercialiser et à développer votre

entreprise de manière agressive en comprenant fondamentalement à quel point votre stratégie
d'acquisition de clients est rentable, et vous pouvez la faire évoluer plus rapidement et plus
efficacement que vos concurrents qui ne comprennent pas ces mesures. Ils peuvent essayer
Google Ads, regarder le CPC (coût par clic) et se direÿ: "Oh, waouhÿ!"
Ce truc de Google coûte vraiment cher », et arrêtez, alors qu'en réalité, cela pourrait être très
rentable pour leur entreprise s'ils savaient qu'ils gagnaient dix fois ce coût grâce aux clients qui
venaient dans leur entreprise via ce canal.
Quel doit être mon coût par acquisition (CPA)ÿ?
Comment savoir quel est votre CPA ? Et qu'est-ce qui fait un bon CPA ? En d'autres termes,
combien devriez-vous dépenser pour obtenir un nouveau clientÿ? La réponse, bien sûr, est que
cela varie; tout se résume à votre revenu moyen par client.
Il existe de nombreuses façons de déterminer votre revenu moyen par client, mais un bon point
de départ consiste à prendre votre revenu total sur une période (année ou mois) et à le diviser
par le nombre de clients que vous aviez au cours de la même période.
Par exemple, si votre bénéfice total pour l'année est de 500 000 $ et que vous avez eu 1 000
clients, votre profit moyen par client est de 500 $.
Il existe d'autres formules qui tiennent compte de la fréquence d'achat, de la valeur à vie et de
la taille moyenne des commandes, mais honnêtement, la formule ci-dessus est le point de
départ le plus simple.
Sachez combien vous gagnez avec un client et vous saurez combien vous pouvez dépenser
pour en obtenir un.
Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez dépenser jusqu'à 499 $ pour acquérir un client et vous
réaliserez toujours un profit. Bien sûr, vous voudriez faire plus de 1 $ de profit par client. J'utilise
juste cela comme un exemple extrême, mais vous comprenez où je veux en venir.
Armé de ce numéro, examinez attentivement votre activité marketing actuelle. Il devrait être
évident quels canaux créent des clients rentables et quels canaux vous coûtent plus cher qu'ils
ne valent.
Maintenant, si vous vous retrouvez à direÿ: "Google Ads est trop compétitif" ou "Google Ads
est trop cher" ou pire, "J'ai essayé Google Ads et cela ne fonctionne pas pour mon entreprise",
alors cette réflexion va vous laisser une entreprise coincée dans les limbes tandis que vos
concurrents continuent de prendre votre part de marché et de saisir tous les fruits à portée de
main.
Google Ads n'est qu'une partie du puzzle, et lorsque vous modifiez votre état d'esprit, améliorez
votre courbe d'apprentissage et utilisez certains des outils que je partage avec vous, cela
aidera votre entreprise à exploser en termes de croissance et de bénéfices.
Une entreprise ne devrait jamais compter sur une seule source de trafic pour ses nouvelles
affaires. Malheureusement, le scénario suivant est trop courantÿ:
Une entreprise commence à faire de la publicité sur un canal en ligne, qu'il s'agisse de SEO,
de Google Ads ou de Facebook Ads. Pour cet exemple, nous utiliserons Google Ads.
Ils commencent avec un petit budget de 1 000 $ par mois. Ils commencent à obtenir du trafic,
des prospects arrivent et ils convertissent ces prospects en ventes.
Les choses vont très bien.
Ils embauchent plus de personnes pour faire face à l'afflux de nouveaux prospects et de ventes, et
augmentent même leurs dépenses publicitaires pour obtenir encore plus d'affaires. Le propriétaire de
l'entreprise est vraiment heureux d'avoir trouvé un canal publicitaire qui fonctionne pour faire évoluer
son entreprise.
Puis soudain, sans prévenir, Google change le paysage de sa plateforme publicitaire.
Un vendredi de février 2016, Google a fait exactement cela. Google a décidé de supprimer les
publicités de la barre latérale sur les résultats de recherche. Après cette journée, les entreprises qui
s'appuyaient uniquement sur Google Ads pour obtenir du trafic, des prospects et des ventes ont été
touchées... gravement. Google a littéralement effacé 70ÿ% de son espace publicitaire, de sorte que
la concurrence pour les premières places sur les 30ÿ% restants a grimpé en flèche. Et avec cette
augmentation de la concurrence, les CPC (coût par clic) ont grimpé en flèche.
Si un changement aussi soudain se produit vers son principal canal de marketing, l'entreprise peut se
retrouver avec beaucoup moins de trafic sur son site Web, mais avec beaucoup plus de personnel à
payer. Ils doivent donc abandonner les employés qu'ils ont embauchés lorsque l'entreprise se
développait, car ils ne disposent plus d'un canal qui génère le même volume de trafic, de prospects
et de ventes.
De nombreuses entreprises ont commis cette erreur et ont souffert de manière catastrophique au
début de 2016. Mais pas toutes, et certainement aucune des entreprises que j'aidais à développer
à ce moment-là. Pourquoi? Tout simplement parce que les entreprises les plus prospères créent
de multiples flux de trafic pour maintenir leur flux de prospects.
Voici comment procéderÿ:
Commencez avec un canal (SEO, Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube, LinkedIn,
etc.). Cela dépend de votre budget pour lequel choisir en premier. Une fois que vous avez établi
une offre qui se convertit de manière rentable et que vous gagnez plus que ce que vous dépensez,
clarifiez votre coût par prospect (CPL) et votre coût par acquisition (CPA) pour obtenir un nouveau
client sur ce canal.
En supposant que votre objectif est de faire évoluer votre entreprise, continuez à ajouter autant de
canaux que possible, en les empilant les uns sur les autresÿ:
référencement
Annonces Google
Publicités Facebook
Annonces YouTube
Reciblage
Restez sur chaque canal jusqu'à ce que vous preniez de l'élan et receviez un retour sur investissement d'au moins
50ÿ%. Ensuite, transférez ces bénéfices supplémentaires dans l'expérimentation sur un nouveau canal. Utilisez ce
canal comme référence pour votre CPL et votre CPA lorsque vous comparez le succès de vos nouveaux canaux.
Vous pouvez commencer par le référencement, et après six mois, une fois que vous commencez à obtenir un
ROI acceptable, intégrez ces bénéfices dans les publicités Facebook. Renforcez ces deux canaux
et assurez-vous qu'ils fonctionnent de manière rentable avant de commencer à augmenter
(augmenter) les dépenses publicitaires et pensez à ajouter un troisième canal.
Idéalement, vous devriez avoir au moins trois canaux qui tirent profit, ce qui vous permettra d'allouer
une partie de vos bénéfices à d'autres canaux. Si quelque chose change dans l'un d'entre eux,
comme dans le cas ci-dessus où Google a radicalement changé son paysage publicitaire et les CPC
ont grimpé en flèche, votre entreprise ne sera pas aussi négativement affectée, car vous pouvez
déplacer votre budget publicitaire pour Google Ads vers un autre canal et vous protéger de ces
changements tout en vous savez comment rétablir le volume d'origine de Google Ads.
Cependant, gardez à l'esprit que si de nombreuses entreprises (y compris les agences de marketing)
pensent souvent qu'elles ont juste besoin de plus de trafic, en réalité, ce dont vous avez besoin est
une offre qui convertit le trafic de manière rentable.
Pour une entreprise, avoir la capacité de transformer la publicité en profit est la plus grande
compétence pour s'assurer que vous n'aurez jamais faim.
À titre d'exemple concret, prenez Raphael Bender, dont la campagne publicitaire pour
Breathe Education a commencé avec un canal de trafic qui a doublé son
des affaires. L'ajout de chaînes supplémentaires l'a aidé à faire passer son entreprise de 200ÿ000ÿ$
à 2ÿmillions de dollars, et maintenant nous l'emmenons à l'international. Une fois qu'il a eu une offre
qui a converti de parfaits inconnus en clients de grande valeur, il est passé de l'utilisation de Google
Ads au référencement en passant par Facebook Ads et ainsi de suite, étape par étape, en empilant
davantage de canaux de trafic.
Parce que nous avons développé un entonnoir éprouvé, où nous savions que pour chaque 1 $ de
trafic que nous y mettions, il recrachait 5 $, 8 $ et 10 $, nous n'avions plus de problème de trafic.
C'est le pouvoir de bien faire fonctionner ce système.
Comme je l'ai mentionné dans l'introduction, la plupart des gens n'ont pas de problème de trafic, ils
ont un problème d'offre. Le trafic est là-bas. Plus de trafic que vous ne savez quoi en faire. Et y
accéder est la clé pour commercialiser et développer votre entreprise de manière agressive, plutôt
que de simplement espérer le meilleur.

Mais il existe différents types de trafic. Vous devez rendre votre offre extrêmement
attrayante si vous voulez qu'ils cliquent. Comprendre où ils se situent dans le cycle
d'achat - et quel canal est le meilleur pour les atteindre - est essentiel si vous souhaitez
personnaliser un message.
Assurez-vous que votre message correspond à la température de votre publicÿ!
Dans la phase 1, j'ai présenté la formule du marché plus large et le fait qu'il existe trois
types de prospects différents que vous pouvez attirer dans votre entreprise.
Trois types de trafic
Le premier type, à la pointe de la pyramide, est en mode achat. Ces gars-là sont sur
Google et recherchent activement. Ils savent qu'ils ont un problème. Ils recherchent
une solution dans les produits et services que vous fournissez. Il est généralement
préférable d'atteindre ces prospects via Google Ads ou le référencement, et ils ont une
intention d'achat très élevée. Ils pourraient également figurer sur votre liste de diffusion
ou vous suivre sur Facebook. Le deuxième groupe de prospects est au stade de la
sensibilisation. Ils ne recherchent pas activement, mais ils sont conscients qu'ils ont un
problème et ils sont ouverts à l'achat. Peut-être savent-ils qu'ils ont besoin d'une
nouvelle voiture, mais ils ne font pas encore le tour des chantiers automobiles le week-
end. Ou ce pourrait être quelqu'un qui les connaît
besoin de perdre du poids, mais ils ne sont pas encore en mode chasse à la recherche d'un
entraîneur personnel ou d'un nouveau programme de régime. Ces gars-là ne cherchent pas, mais
ils sont certainement ouverts à la perspective d'acheter. Ils sont conscients qu'ils ont un problème,
contrairement au troisième type - les prospects froids.
Un prospect froid ne cherche pas et ne sait même pas qu'il a un problème ou un besoin. Mais ils
restent un bon candidat pour les produits ou services que vous vendez. Cela représente le plus
grand segment de votre marché, et de n'importe quel marché là-bas. Ce sont les 60ÿ% de prospects
assis à la base de la pyramide de la formule du marché plus large.
Alors, disons que vous offrez une consultation gratuite qui est pleine de valeur. Comment cela
pourrait-il mal tourner ? Eh bien, peut-être que vos prospects sont froids et pas encore prêts pour
ce niveau d'engagement. Peut-être que cela leur semble menaçant.
Peut-être qu'ils ne veulent pas parler à un vendeur.
Si votre message ne parle pas à la température de votre public, cela ne fonctionnera jamais. Si
vos clients sont froids, proposez un appel à l'action (CTA) plus froid, tel qu'un quiz, un guide gratuit
ou un concours. Si vos clients sont brûlants, ne tournez pas autour du pot – amenez-les directement
au panier.
Pensez-y de cette façonÿ: si vous alliez au restaurant et commandiez un steak mi-saignant
uniquement pour vous faire servir un steak si bien cuit qu'il pourrait aussi bien s'agir d'une rondelle
de hockey, soyons réalistesÿ: vous renverriez ce steak.
Sur un steak, la température doit être juste avant de servir. Et la même chose est vraie pour les
annonces, les offres et les pages de destination. Si vous souhaitez convertir vos visiteurs, vous
devez correspondre à la température de votre public.
Regardons cela de cette façon.
Froidÿ: Trafic Tinder
Tinder Traffic (comme j'aime appeler le trafic froid) se compose de personnes qui n'ont aucune
idée de qui vous êtes. Tout comme un profil Tinder, vous êtes un parfait inconnu, et ce qu'ils voient
sur votre annonce ou votre page de destination déterminera s'ils veulent

'glisser vers la droite' et en savoir plus.
Chaudÿ: Trafic de deuxième rendez-vous
Le deuxième rendez-vous (trafic chaud) est - vous l'avez deviné - comme un deuxième rendez-vous.
Ils vous ont rencontré, ils vous connaissent, mais ils ne vous ont certainement pas vendu. Ils
t'essaient pour voir si ça te convient, mais un faux mouvement et tu es de l'histoire ancienne.
Chaudÿ: Netflix et Chill Traffic
Netflix et Chill Traffic (trafic chaud) sont l'équivalent public d'une relation à long terme. Ils ont travaillé
avec vous dans le passé, ils savent tout sur vous et ils passeraient tout leur temps avec vous s'ils le
pouvaient.
Maintenant, si vous transmettez un message Netflix et Chill à Tinder Traffic, leur réaction seraÿ: "Je
n'ai aucune idée de qui vous êtes, alors…". Ouais, c'est juste trop personnel'. Mais si vous envoyez
un message Tinder à votre public Netflix et Chill, ils vont penserÿ: "Je suis offensé, c'est comme s'ils
ne me connaissaient même pasÿ!"
Si vous souhaitez maximiser les conversions, vous devez tenir compte de la température de votre
trafic et ajuster votre message en conséquence. Tout ce qui concerne votre annonce, offre ou page
de destination doit être ciblé pour maximiser la relation que vous entretenez avec votre trafic.
Le plan est de les emmener de Tinder jusqu'à Second Date à Netflix et Chill. Voici comment c'est fait.
Comment tirer vos prospects de

Amadou à 'Netflix et Chill'
Le marketing ressemble beaucoup à la datation. Il y a une série d'étapes et d'événements qui doivent
avoir lieu pour qu'une relation se développe et devienne plus sérieuse.
Disons que le but ultime d'une relation amoureuse est finalement de trouver un partenaire et d'obtenir
marié. De manière générale, vous atteignez cet objectif final en passant par une série d'étapes et
d'événements. Cela peut commencer par rencontrer quelqu'un lors d'une fête ou d'un bar, ou par
l'intermédiaire d'un ami. Vous pourriez proposer d'offrir à cette personne un verre, de partager une
conversation ou de parler des signes astrologiques. Si les choses se passent bien et que vous
vous entendez bien, vous échangez vos numéros de téléphone.
Après cela, une «offre» est généralement faite pour un premier rendez-vous, peut-être un dîner et
des boissons. Puis un deuxième rendez-vous, peut-être un film ou une promenade dans une galerie
d'art pendant que vous commencez à mieux vous connaître.
Vous commencez à sortir ensemble. Les choses deviennent plus sérieuses, vous vous fiancez et
finalement vous vous mariez. Bien qu'il y ait certainement beaucoup plus de choses qui se passent
en cours de route, vous obtenez l'image. C'est un processus, avec un niveau variable d'engagement
en cours de route pour atteindre le résultat souhaité.
Les affaires sont sensiblement les mêmes. Cependant, la plupart des entreprises demandent aux
gens de les marier au premier rendez-vous, ou pire encore, au premier regard !
Qu'est-ce que je veux dire par là ? Au lieu de capturer une piste en utilisant un HVCO, de créer de
la valeur en utilisant la technique de la lanterne magique (nous y reviendrons dans la phase 6),
d'éduquer vos prospects et de leur demander ensuite d'acheter, la plupart des entreprises crient à
les perspectives d'acheter dès le départ.
Dès leur publicité et leurs publicités, ils crient : « Nous avons la meilleure gamme et le meilleur
service… Venez acheter nos produits ».
D'après mon expérience de travail avec des milliers d'entreprises au fil des ans, c'est la plus grosse
erreur que je les vois faire. Ils entrent dans les bars et demandent aux gens de les épouser.
C'est une approche totalement erronée.
Que vous fassiez de la publicité sur Google, Facebook, Instagram ou YouTube, la toute première
étape du processus pour prendre des vagabonds désintéressés et les transformer en vos clients
de rêve les plus précieux consiste à attirer l'attention sur vos publicités.
Examinons donc la fonction principale de chaque étape de l'entonnoir pour transformer

de parfaits inconnus en clients bien rémunérés.
Tu es là
Le travail de l'annonce est de "vendre le clic", son travail n'est pas de vendre vos produits ou
services. Si votre produit ou service ne peut jamais être vendu directement à partir de l'annonce,
pourquoi essayerÿ?
Le travail de la page d'opt-in est de "vendre l'opt-in", en d'autres termes,

d'amener le prospect à s'inscrire et à donner ses coordonnées en échange de
votre HVCO, afin que vous puissiez faire un suivi avec lui. Cela permet à vos
prospects de lever la main comme étant intéressés par ce que vous vendez.
Le travail de la page de destination est de "vendre l'étape suivante" si vous générez des
prospects, c'est là que vous voulez qu'ils atterrissent. C'est là que vous présentez votre
argumentaire à vos prospects afin qu'ils puissent réserver à temps pour discuter avec vous.
Conseilÿ: faites tout pour eux et non pour vous.
Le travail du mécanisme de vente est de «ÿréaliser une venteÿ», que vous présentiez
votre argumentaire de vente par téléphone, par le biais d'un webinaire ou en ligne via le
commerce électronique. Tout ce qui a précédé ce point vous a amené ici et il est maintenant
temps de conclure l'affaire.
En commençant par la toute première étape de l'entonnoir - la publicité - cela peut être sur
Google Ads, Facebook Ads, YouTube, Instagram, TV ou publicité imprimée.
Peu importe le canal ou s'il est en ligne ou hors ligne, le principe est toujours le même.
Le travail d'une annonce n'est pas de faire une vente. Son seul et unique travail consiste à
canaliser les prospects hors du support sur lequel ils se trouvent - Google, Facebook, etc. - en
les incitant à cliquer.
Rien d'autre.
Avant de sélectionner le canal que vous allez utiliser, vous devez vous assurer que le canal
est adapté à la température du prospect que vous ciblez.
Commençons par Google Ads.

Prospects en mode achat
Il est préférable de cibler les prospects en mode achat en utilisant Google Ads ou
le référencement, et en se concentrant sur ces mots clés et expressions à très forte
intention d'achat. Ici, vous ciblez spécifiquement les prospects qui sont pleinement
conscients d'avoir un besoin et qui recherchent simplement la bonne personne
avec qui faire affaire.
Perspectives au stade de la sensibilisation
Bien que le ciblage des prospects au stade de la sensibilisation puisse être effectué
à l'aide de toute une série de plates-formes, notamment Google, LinkedIn, Instagram
Ads, Facebook ou YouTube, je recommande que les deux seules à considérer soient
Google et Facebook. Ce sont les seuls adultes dans la pièce. Ces gars-là ont le
duopole sur le trafic en ligne parce qu'ils ont la part du lion des données. Cela signifie
qu'ils peuvent offrir des fonctionnalités de ciblage incroyables qui vous aident à
identifier les prospects qui montrent l'intention de l'acheteur, correspondant à tous les
types de critères ciblés au laser, du revenu du ménage à l'activité d'achat, et une
tonne d'autres options de ciblage incroyables pour vos annonces. En ce qui concerne
la publicité en ligne, c'est là que se trouve l'opportunité en ce moment.
Des statistiques récentes indiquent qu'il y a plus de 3,5 milliards de recherches Google par
jour, et ce nombre augmente chaque année. Les gens deviennent plus précis dans leurs
recherches et ces prospects se sont déjà vendus. Ils savent qu'ils ont un problème; ils sont
motivés et cherchent une solution.
Perspectives froides
Les prospects froids représentent le plus grand segment de votre marché et sont accessibles
via Google, LinkedIn, Instagram Ads, Facebook ou YouTube.
Cibler ces prospects est en fin de compte là où réside le plus grand potentiel à long terme,
mais pour les réchauffer, vous aurez besoin d'un entonnoir de vente intelligent avec un
contenu basé sur l'éducation, comme ce que vous apprendrez dans ce livre. Cela semble
complexe, mais croyez-moi, cela en vaudra la peine lorsque vous commencerez à dominer votre
concours.
Je sais qu'il est facile de commencer à se sentir dépassé à ce stade, alors prenons une pause.
Imaginez simplement que Google et Facebook font rage, remplis de vos meilleurs prospects.
Votre seul objectif est d'attirer l'attention de ces prospects alors qu'ils défilent dans ce flux.
Lorsque vous le décomposez en ces principes fondamentaux, c'est très simple. Et bien qu'il
puisse être difficile de se tenir au courant des changements d'interface sur ces plates-formes,
les fondamentaux ne changent jamais car ils sont basés sur la psychologie humaine et les
désirs, peurs, espoirs, souhaits et rêves primaires qui nous animent tous.
Nous examinerons certaines formules publicitaires éprouvées qui exploitent ces désirs en un rien de temps
moment.
Comment écrire des annonces Google qui saisissent

Vos prospects par la gorge et
Faites-les glisser vers votre site Web
Tout d'abord, regardons quelques statistiques. Lorsque vous utilisez Google Ads, 2ÿ% des
annonceurs obtiennent 50ÿ% du trafic. Alors qu'est-ce qui fait vraiment la différence ?
Eh bien, je vois toujours des gens utiliser Google Ads pour vendre leurs produits ou
services dès le départ. Ils utilisent une publicité pour essayer de vous convaincre que
c'est avec eux que vous devriez faire affaire. Et c'est ridicule, car vous ne pouvez
jamais, jamais vendre quelqu'un à partir de votre annonce. À quand remonte la
dernière fois que vous avez vu une annonce Google et pris et acheté quelque chose
sans même cliquer sur l'annonce et vérifier ce site Webÿ?
Donc, si vous ne pouvez pas vendre quelqu'un directement à partir de l'annonce, pourquoi
essayer de le faire en premier lieuÿ? C'est juste vous préparer à un échec. Et cela se résume
à ceci - votre annonce a un objectif, et ce n'est pas d'essayer de vendre quelque chose, c'est
de vendre le clic.
Le travail d'une annonce n'est pas de vendre le produit ; c'est vendre le clic.
Votre annonce a un seul objectifÿ: inciter les internautes à cliquer. Vos publicités doivent attirer
l'attention et obliger les lecteurs à cliquer, pas à acheter. Imaginez le canal publicitaire que
vous utilisez comme une rivière déchaînée pleine de prospects et votre seul objectif est d'attirer
l'attention de l'acheteur de vos rêves au fur et à mesure qu'il passe.
Cela soulève donc la questionÿ: comment attirer leur attention et qu'est-ce qui déclenche un
clicÿ?
La réponse est le désir primaire qui peut être provoqué de plusieurs façons :
CURIOSITÉ & INTRIGUE
CHOC
AVANTAGE DIRECT
AVANTAGE IMPLICITE
LA CRAINTE
VANITÉ
L'INTÉRÊT ÉCONOMISANT (Meilleur, Plus Riche, Plus Fort, Plus Rapide, Plus Sain,
Plus heureux, plus sexy, plus en forme, plus intelligent)
Pour illustrer cela, j'ai effectué une recherche rapide sur Google pour "avocats spécialisés en
divorce" et voici les annonces qui m'ont été présentéesÿ:
Tout d'abord, toutes ces publicités se ressemblent et commencent toutes par les mots "Avocats
en divorce". Aucun d'entre eux ne se démarque et n'exige d'attention.
Ensuite, qu'est-ce que ces publicités essaient de faireÿ? Vend moi! Juste là, dans la copie de
l'annonce, ils essaient de me convaincre que ce sont eux qui m'aident et que je devrais les
choisir. Ils me demandent de les épouser au premier rendez-vous.
'Avocats spécialisés aidant les personnes en cas de rupture de mariage et de divorce', 'Faire
une réservation', 'Demander un devis', 'Responsable'
'Avocats de confiance', 'Service rentable' …
Ils manquent toutes les autres étapes du processus qui précèdent celle-ci et vont directement
à la demande en mariage. Pourquoi? Sont-ils paresseux ? Ne savent-ils tout simplement pas
mieux? Quelle que soit la raison, nous allons arrêter cette folie ici, maintenant.
C'est la bonne façon de l'aborder. Il faut « vendre le clic ».
Pour ce faire, nous évaluons d'abord l'environnement dans lequel notre annonce sera en concurrence
pour attirer l'attention. Nous savons déjà que toutes les publicités commencent par "Avocat divorce",
nous devons donc faire quelque chose de différent.
Nous savons aussi que toutes les publicités crient pour une demande en mariage au premier rendez-
vous.
Mettons-nous au travail.
Après quelques recherches (en utilisant la stratégie Halo) pour faire couler le jus créatif, j'ai trouvé
l'annonce suivante.
Pas un mauvais effort, dis-je. Il s'agit d'une simple annonce que j'ai concoctée qui 1) Vend le clic en
composant l'intrigue avec 'Liste de contrôle secrète enfin révélée'.
Tout le monde veut connaître des secrets, et j'ai collaboré avec 'Top
Divorce Lawyer' pour définir en quoi consistera la liste de contrôle.
Je taquine ensuite ce qu'il y a sur la page d'inscription et la récompense pour eux de cliquer,
avecÿ: '22 astuces que votre mari peut vous tromper - Un rapport gratuit révèle tout'.
Rien dans cette annonce ne vend quoi que ce soit. Personne ne va jamais racheter
l'annonce, alors pourquoi essayer de les vendreÿ? Au lieu de cela, offrez quelque chose qui
est si irrésistible, quelque chose qui a tellement d'intrigue que les gens ne peuvent
s'empêcher de cliquer.
Je continue ensuite à construire la preuve sociale "100 000 téléchargements" et à ajouter

l'urgence "Ends Soon, Act Now!" Voyons maintenant comment cette publicité prend forme
dans l'environnement où elle doit rivaliser pour attirer l'attention.
Sur quelle annonce cliqueriez-vous probablementÿ? Lequel se démarqueÿ? Lequel est

le moins menaçant ? Et lequel a de l'intrigue qui en ressort?
Ceci n'est qu'un exemple simple. Des opportunités existent comme celle-ci sur tous les marchés.
Ce seul changement stratégique peut vous permettre de vous démarquer de la concurrence et
d'attirer la part du lion des prospects dans votre entreprise.
Il existe un tas de différents types d'annonces gagnantes répertoriés ci-dessous. Lisez-les,

réfléchissez à pourquoi ils fonctionnent et quelle approche fonctionnerait pour votre marché. Il
n'est pas nécessaire de réinventer la roue. Modélisez simplement ce qui fonctionne déjà et
appliquez-le à votre propre entreprise.
Types d'annonces Google dignes d'être cliqués et

Exemples
Type d'annonceÿ: s'ils le peuvent, vous le pouvez aussi
Type d'annonceÿ: intrigue irrésistible

Type d'annonceÿ: basé sur la prédiction

Type d'annonceÿ: incitation à la peur

Type d'annonceÿ: Dernières nouvelles

Type d'annonceÿ: Casser les mythes

Type d'annonceÿ: gratuité/réduction

Type d'annonce : Témoignage

*Veuillez noterÿ: il ne s'agit pas de véritables publicités et elles sont simplement utilisées à des fins d'illustration
fins.
Plus d'exemples d'annonces dignes d'être cliquées (Google Ads)

*Veuillez noterÿ: ce ne sont pas toutes de vraies publicités et elles ne sont utilisées
qu'à des fins d'illustration.
Maintenant, une chose que je veux souligner est que la rédaction du titre parfait pour
votre annonce est un processus. N'essayez pas de faire le gros titre de votre
campagne de paiement par clic ou de Google Ads dès la première fois. D'après mon
expérience, il faut au moins 20 tentatives pour obtenir le meilleur titre. Certains des
meilleurs titres sont comme les titres de Franken, où vous voyez qu'une annonce
fonctionne très bien, puis une autre annonce fonctionne assez bien, et vous mélangez
tous les éléments et continuez à le peaufiner et à exécuter différentes variantes pour
trouver le tueur annonce qui l'écrase juste dans votre espace.
Vous devez réfléchir à ce que veut vraiment votre public cible. Et je sais que vous
pensez peut-être : "Eh bien, la copie de Sabri est un peu scandaleuse", mais le fait
est qu'une copie moyenne gaspille de l'argent. Il faut être provocateur.
Il faut choquer les gens. Vous devez dire le contraire de ce que disent vos concurrents. Si vous voulez
couper le bruit, entrer sur un marché et posséder cette catégorie, vous devez faire quelque chose de
différent pour attirer l'attention.
Ma liste de contrôle Google Ads

Voici les neuf questions clés que vous devriez vous poser lorsqu'il s'agit de campagnes Google Ads ou
PPCÿ:
Est-ce que je récupère plus d'argent que je n'en mets ?
Mes mots clés correspondent-ils aux termes de recherche utilisés par mon marchéÿ?
Mes conversions augmentent-elles chaque moisÿ?
Mon coût par conversion diminue-t-ilÿ?
Les besoins de mes visiteurs sont-ils alignés sur ce que j'offre ?
Ma copie demande-t-elle de l'attention et vend-elle le clicÿ?
Ma stratégie PPC est-elle orientée vers les ventesÿ?
Mon suivi est-il en place afin que je puisse déterminer quels mots-clés génèrent des ventesÿ?
Est-ce que je me concentre sur l'EPC (revenu par clic) et les volumes de ventesÿ?
Examinez le montant des ventes que vos annonces génèrent et vérifiez que vous gagnez le plus d'argent
possible par clic.
Explorons celui-ci pour qu'il soit super clair. Si vous dépensez 1 000 $ sur Google Ads par mois et que
vous payez 2 $ par clic, et que vous vendez pour 3 000 $ de services de conseil à partir de ces
annonces, vous gagnez trois dollars pour chaque dollar investi dans cette campagne. . En fait, cela peut
être beaucoup plus élevé car 3 000 $ par mois peuvent être un acompte, et le client moyen peut être
avec vous pour un contrat de 6 ou 12 mois. Alors vous pourriez

trouvez que le client moyen vaut en fin de compte 24 000 $ et que vous dépensez 1 000
$ (ou moins) pour acquérir un client qui génère 24 000 $ de revenus sur la valeur à vie
de ce client. De cette façon, vous mettez un dollar dans votre publicité et vos revenus par
clic sont essentiellement de 12 $.
Cela signifie que, lorsque vous exécutez Google Ads, si vous pouvez obtenir des clics
pour moins de 12 $, vous gagnez de l'argent dès le départ.
Cela m'amène au volume des ventes. Une chose que je vois rampante en ligne, ce sont
les consultants ravis d'obtenir un retour incroyable sur leurs dépenses publicitaires. Le
retour sur investissement est évidemment la mesure la plus importante à prendre en compte.
Cependant, il ne sert à rien de dépenser 100 $ par mois et d'obtenir un retour sur
investissement de 12 000 % car c'est une si petite échelle. Ainsi, même si vous souhaitez
examiner les revenus par clic, vous devez également examiner le volume des ventes.
Naturellement, à mesure que vous commencez à dépenser plus, votre retour sur investissement peut diminuer un peu.
C'est l'une des victimes de l'intensification d'une campagne. Mais continuez à regarder
ce chiffre d'affaires et à quoi ressemblent ces revenus par clic, et concentrez-vous sur la
croissance des revenus de votre entreprise, car c'est le sang de la vie.
C'est l'oxygène. Il ne sert à rien de dépenser 100 $ sur Google Ads par mois et de gagner
1 200 $. Vous devriez plutôt dépenser 1 000 $ et gagner 6 000 $ en retour. Alors que le
retour sur investissement sera plus faible, vos ventes globales et votre bénéfice net seront
beaucoup plus élevés.
Examinons maintenant une plate-forme qui devient plus grande et plus importante chaque
année, et comment nous pouvons engager leurs utilisateurs à un niveau qui correspond
à ce qui les intéresse déjà. Nous allons lancer notre filet pour les prospects froids, et la
seule façon de les attraper est de parler leur langue et d'offrir quelque chose auquel ils
ne peuvent pas résister.
Comment écrire des publicités Facebook qui

Forcer les acheteurs à lire chaque mot
de vos annonces
Jusqu'à il y a quelques années, Google avait le monopole du trafic. Cependant, il y a eu un chevalier
noir qui s'est levé, et c'est Facebook. Au moment de l'impression de ce livre, il y a plus de 2,2 milliards
d'utilisateurs actifs mensuels de Facebook dans le monde.
Ce qui est particulièrement intéressant, c'est que 1,74 milliard de ces utilisateurs mensuels actifs de
Facebook proviennent du mobile. Cela signifie que 94 % de l'audience active mensuelle de Facebook
accède à l'application via leur appareil mobile. Nous savons que celui qui a les globes oculaires est celui
qui dirige l'industrie. Et Facebook a certainement la part du lion des globes oculaires. Il n'est pas difficile
de voir que lorsque vous regardez autour de vous, les gens sont collés à cette chose.
À droite?
Il n'y a pratiquement personne que vous ne pouvez pas joindre via Facebook ces jours-ci.
Tout le monde est sur ce truc et ça ne fera qu'empirer - ou s'améliorer pour nous en tant que spécialistes
du marketing et propriétaires d'entrepriseÿ! Bien que vous vouliez vous assurer de ne pas être
personnellement la proie de ce genre de vampire vicieux qui suce le temps, c'est une plate-forme
incroyablement puissante pour les spécialistes du marketing. Il existe des données si riches et des
critères ciblés au laser pour atteindre vos clients les plus difficiles à atteindre, les meilleurs prospects et
les acheteurs de rêve, et vous pouvez y accéder en quelques secondes.
Nous avons examiné les trois types de prospects que vous pouvez attirer dans votre entreprise. Google
est fantastique pour atteindre ceux qui sont en mode chasse, mais c'est vraiment un petit sous-ensemble
du marché. N'oubliez pas que ce sont ces prospects au stade de la sensibilisation et les prospects froids
qui représentent la plus grande opportunité d'échelle sur votre marché. Et avec Facebook, vous pouvez
cibler ceux qui sont de bons candidats pour vos services, même s'ils ne le savent peut-être pas encore.
Voyons donc comment les gens s'engagent sur cette plateforme. Quel est le contenu dont ils ont
vraiment envieÿ? Sur quoi cliquent-ils le plusÿ?
Où se situent leurs intérêts et quelles sont les pièces les plus partagées dans ce
espace?
BuzzSumo est un puissant outil de recherche en ligne qui nous montre le type de contenu le plus
partagé. Sur Facebook en 2017, BuzzSumo nous montre que les articles de dernière minute et
les exclusivités constituaient la catégorie la plus importante et la plus populaire en termes de
partages et d'engagement.
C'est ce à quoi je veux vous faire penser en tant que propriétaire d'entreprise ou distributeur
lorsque vous positionnez vos services sur cette plate-forme. Parce que c'est un crochet et un
angle que vous pouvez vraiment adopter.
Certes, ces catégories sont en concurrence avec des clips vidéo hip-hop et des vidéos d'animaux,
qui sont également beaucoup partagés. Mais ce ne seront pas des choses que vous pourrez
exploiter pour attirer l'attention. C'est un contenu qui rapporte une sorte de découvertes, d'actualités
ou de recherches qui fonctionnent incroyablement bien sur Facebook et qui peuvent être appliquées
à toutes les entreprises.
Ainsi, au lieu d'essayer de nager contre la rivière déchaînée qu'est l'attention des gens, rappelez-vous le
conseil d'Eugene Schwartz, l'un des plus grands esprits publicitaires de tous les temps. Il a dit : « C'est la
tâche du rédacteur, non pas de créer un désir de masse, mais de le canaliser et de le diriger ». Dans ce
cas, nous parlons de canaliser le désir des gens de s'engager avec un contenu qui ressemble à des
nouvelles.
N'oubliez pas que votre annonce n'a qu'un seul objectifÿ: inciter les internautes à cliquer. Pour ce faire, cela
devrait ressembler à une actualité de dernière minute ou à un article exclusif, car nous savons que cela
obligera les gens à cliquer sur votre annonce, à la lire et à s'engager.
L'annonce est la pointe de la lance, et il ne faut pas la confondre avec le fait d'essayer de faire le travail de
l'une des autres étapes de votre entonnoir. Nous n'essayons pas d'obtenir les coordonnées des personnes.
Nous n'essayons pas d'amener les gens à acheter des services ou à appeler directement à partir de
l'annonce. Nous n'essayons même pas de faire en sorte que le spectateur sache d'emblée qui nous sommes
ou ce que nous vendonsÿ! Cela viendra rapidement – mais ce n'est pas la première chose que nous leur
présentons.
Ne nageons pas contre cette rivière déchaînée de l'attention. Au lieu de cela, nageons simplement avec lui
et canalisons ce désir de s'engager dans ce type de contenu.
Nous avons discuté de ce qui motive un clic, et c'est la curiosité, l'intrigue, le choc ou le bénéfice direct
qu'une personne peut retirer en cliquant sur l'annonce. C'est la grande promesse que nous allons offrir dans
nos publicités.
Donc, pour résumer, ce que nous envisageons, c'est d'utiliser ces désirs primaires et de les combiner avec
le crochet des dernières nouvelles, et c'est la formule gagnante.
Rappelez-vous, ce n'est pas une sorte de théorie. Je ne me suis pas contenté de regarder cela et de penser,
"oh c'est cool, laissez-moi regarder quel est le contenu le plus partagé", puis je me suis assis dans une pièce
sombre et j'ai imaginé une théorie ésotérique sur le fonctionnement du monde. Non. J'ai dépensé des
millions et des millions de dollars à l'intérieur de Facebook sur leur plateforme publicitaire dans Ad Spend.
Cela vient de l'intérieur du

tranchées, en première ligne, et de le tester avec mon propre argent, pour voir ce qui fonctionne
et ce qui ne fonctionne pas.
Ce n'est qu'un exemple d'une des publicités que je diffuse et qui ont généré des millions de dollars.
Comme vous pouvez le voir, cela ressemble à un article d'actualitéÿ: "Comment je suis passé de
0ÿ$ d'appels à froid depuis une chambre louée à 833ÿ000ÿ$ par mois en quatre ans". Il n'y a rien
de fou et je n'essaie pas de vendre quoi que ce soit. Cela ressemble à une fonctionnalité que vous
pourriez trouver dans Forbes ou Inc Magazine. Il y a juste une photo de moi debout devant un
bureau et c'est à peu près tout. Alors, mettons-nous au travail.
Conseils sur la copie publicitaire
Vous n'avez pas besoin de réinventer la roue ou d'essayer d'être un rédacteur de classe mondiale.
Je vous donne un modèle et un système éprouvé dont je sais déjà qu'il fonctionne.
Vous pouvez simplement le glisser et le déployer dans votre propre entreprise, et regarder ces
prospects commencer à arriver.
Suivez l'attention. Où sont tous les globes oculaires en ce momentÿ? Quel contenu les gens paient-
ils réellement pour lire et interagirÿ?
AARP Magazine est le magazine le plus vendu au monde à un kilomètre de distance. 23 428 878
personnes lisent le magazine AARP toutes les deux semaines, soit près de 50 millions de
personnes par mois. Vous l'avez vu aux caisses des supermarchés, où il se passe mille et une
choses.
Les rédacteurs de l' AARP savent qu'ils ont trois secondes pour saisir cette perspective par la
jugulaire, attirer l'attention d'un parent occupé à l'allée de la caisse du supermarché lorsque leurs
enfants leur crient dessus et tirent sur leur pantalon et disent: "Hé, puis-je avoir ça ? Puis-je avoir
cela?' Pendant que l'employé du magasin leur parle, et que le magasin est plein de monde, et il y
a des gens derrière eux, et des chariots derrière eux, et il se passe beaucoup de choses en ce
moment. Ces gars de l'AARP ont trois secondes pour saisir cette personne avec tout ce chaos qui
se produit, avec une copie suffisamment convaincante pour qu'elle la ramasse, la jette à la caisse
et l'achète. Ce n'est pas une tâche facile.

Comment font-ils cela? Eh bien, avec des titres de tueur, et une copie de balle, et une copie de
fascination qui ne fait que brûler d'intrigue. "Six mauvaises habitudes qui sont vraiment saines". Quels
sont-ils et pourquoi y en a-t-il six ? Quelles sont ces six choses ? Je veux vraiment savoir!
Un autre, "Oh non, mon dos a mal". Cinq causes de douleur qui vous surprendront'. Si vous avez mal
au dos, ce que beaucoup de gens font, quelles en sont les cinq causes ? Ils vont me surprendre, donc
je ne peux pas déjà les connaître. Encore une fois, ils m'attirent. Ce n'est rien de trop fou, mais c'est
intrigant.
Est-ce une crise cardiaque ? Lisez ceci et assurez-vous!
Tout ce qu'ils veulent, c'est que tu prennes ce magazine. Ils ont cet appât sur leur hameçon et ils vous
emboîtent le pas. En voici un que j'adoreÿ: "Live to 100, We Found the Secret Formula in a Remote
Village". Naturellement, vous voulez savoir ce que c'est, nous voulons tous vivre plus longtemps, n'est-
ce pas ? Et il y a un secret
formule trouvée dans un village reculé…
Ce n'est pas une copie mignonne qui, selon eux, pourrait bien fonctionner. C'est quelque
chose qui fonctionne pour amener 50 millions de personnes à lire leurs magazines chaque
mois. Je me rends compte que ce sont des exemples tirés d'un magazine grand public,
mais c'est là que vous trouverez les rédacteurs les mieux payés. C'est là que vous regardez
pour voir ce qui incite les gens – des millions de personnes – à acheter du contenu. Nous
savons déjà que cet intérêt se traduit dans l'environnement en ligne avec des articles de presse
et les dernières nouvelles obtenant le plus de partages et d'engagement. Nous voulons

simplement modéliser ce qui fonctionne déjà sur le marché.
Un autre excellent moyen de trouver des types de contenu populaires est d'aller sur
BuzzSumo et de saisir le sujet qui vous intéresse. Vous pourriez être un consultant aidant
les planificateurs financiers à générer des prospects à l'aide des médias sociaux. Regardez
quel a été le contenu le plus partagé dans cette catégorie, ou ce mot-clé sur lequel vous
vous concentrez. Par exemple, en regardant le mot-clé "planificateur financier", je vois que
"Le meilleur conseil financier d'un planificateur financier dans la trentaine" comptait 3ÿ700
partages, et c'est le deuxième contenu le plus partagé par les planificateurs financiers.
Ou celui-ci : "Après 10 ans en tant que planificateur financier, j'ai réalisé presque
Tout le monde se trompe sur l'argent ». Naturellement, je veux savoir ce que c'est. Quelle
est cette chose? C'est d'un planificateur financier qui fait ça depuis 10 ans, et je veux
vraiment savoir ce que c'est.
Vous commencez à voir ce qui se passe ici. Qu'est-ce qui va attraper cette personne
occupée qui fait défiler Facebook par la peau du cou et l'attirer dans vos publicitésÿ? C'est
un monde incroyablement occupé là-bas. C'est pourquoi les articles d'actualité
révolutionnaires ou choquants sont le genre de choses qui empêchent les gens
dans leur élan et exige leur attention.
Voici l'une de mes annonces qui apparaît dans les actualitésÿ: "Un expert en marketing
numérique brise son silence". Vous ne comprendrez jamais à quel point les agences de
publicité se trompent, jusqu'à ce que vous lisiez cet exposé choquant du meilleur magnat du
marketing numérique d'Australie et propriétaire de l'agence de marketing numérique à la
croissance la plus rapide d'Australie ».
Cela ressemble à des nouvelles, et ce n'est pas trompeur parce que ce sont des nouvelles.
Ce sont toutes des choses réelles dont je parle iciÿ! Je lève le capot sur toutes ces choses
que les agences de publicité ne veulent généralement pas que vous sachiez.
Voici une autre annonce qui va pour le même angle d'actualité. Celui-ci est pour
Secret Facebook Ad Targeting Revealed. Nous avons une photo de Mark Zuckerberg.
Cela ressemble à des nouvelles, et au dos de celui-ci, vous cliquez dessus, et cela
vous amène à notre offre de contenu à haute valeur ajoutée. Cependant, ce que vous
pouvez voir ici dans l'annonce, c'est qu'elle reste fidèle au travail de cette annonce,
qui est d'être cliqué. Je n'essaie pas d'amener les gens à s'inscrire ou à faire quoi
que ce soit en ce moment. Tout ce que je veux qu'ils fassent, c'est cliquer sur cette
annonce. Je canalise simplement leur désir de savoir quelles sont les nouvelles et je
les amène à l'étape suivante dans ce simple entonnoir en quatre étapes.
Prenons un autre exemple. C'est pour un institut qui apprend aux gens à devenir des
instructeurs de Pilates. Regardons quelques-uns des éléments de l'annonce.
Tout d'abord, ce qui attire votre attention, c'est cette image de personnes faisant du Pilates
sur un tapis. Ensuite, il y a un logo massif et Pilates Mat Cost R6600 Fit Pro, vous voyez
donc immédiatement qu'il s'agit d'une publicité. Ensuite, il y a une date et toute la copie
publicitaire. Ils nous demandent de leur envoyer un e-mail pour plus d'informations
directement sur l'annonce. Ils me montrent déjà que leur intention est de vendre quelque chose.
C'est certainement la mauvaise façon de procéder. Cela ne ressemble pas à des nouvelles,
et n'a pas non plus de composants qui puisent dans un désir. Jetons un coup d'œil à une
meilleure façon.
Voici ce que nous avons fait pour un client. Cela ressemble à un article de presseÿ: "Découvrez
comment les Australiens de tous les jours brisent les chaînes de leur travail de bureau de 9 à
5, et échangent leur tenue d'entreprise contre des vêtements de sport confortables, et gagnent
un salaire lucratif en le faisant… ' C'est très nouveau. C'est intrigant – alors que font tous ces
Australiens ? Il y a un article ici et l'image ressemble à celle qui serait partagée sur un site Web
d'actualités.
Le titre vous attrape avec «ÿDécouvrezÿ» et «ÿBriser les chaînes du 9 à 5ÿ», car qui ne veut
pas savoir comment faireÿ? Ensuite, "Ce nouveau rapport choquant révèle comment des
milliers d'Australiens ordinaires quittent leur emploi et affluent pour devenir des instructeurs de
Pilates très bien payés". Encore une fois, vous pouvez voir que cela ressemble à un article. Il
n'y a pas de prix, pas de dates, pas de mention du nom de l'entreprise ou quoi que ce soit de
ce genre.
Voici un autre exemple. Comment sécuriser votre premier immeuble de placement rentable
en seulement 60 jours. Dernières nouvelles, attention aux investisseurs immobiliers pour la
première fois. Encore une fois, cela ressemble à un article de presse. Il se passe beaucoup
de choses ici et il ne semble vraiment pas que nous essayions de vendre des investissements
immobiliers. Nous essayons simplement d'amener les gens à cliquer sur le contenu.
C'est pour une personne en perte de poids. 'Breaking news, exactement comment j'ai perdu
77kgs, et comment vous pouvez aussi'. Une photo du gars qui mange une glace et qui dit
qu'il a perdu 77 kg. Ouah. Qu'est-ce que c'est? Avez-vous fait un régime? Cela me donne
envie de m'impliquer et de cliquer dessus.
Ou en voici un autre, du géant du marketing à réponse directe Stansberry

Research. Encore une fois, cela ressemble à un article de presse ou à un article
d'opinion. "Voici comment les milléniaux se vengeront des baby-boomers
américains. Découvrez ce plan radical soutenu par plusieurs économistes de l'Ivy
League. Ensuite, il y a des photos de certains sans-abri. 'L'expert dit que ce sera
un cauchemar national. La prochaine grande faillite en Amérique ne ressemblera
à rien de ce que nous avons vu depuis plus de 50 ans ». L'ensemble de l'annonce
vise à me faire cliquer et en savoir plus sur ce qui se passe. Cela va les amener
à un élément de contenu, et il y aura une offre sur le backend. Ces gars-là sont
des spécialistes du marketing chevronnés, ils savent ce qu'ils font.
Un autre ici par The Motley Fool Australia. "La prédiction du milliardaire japonais vous donnera la chair de
poule". Toute la copie est axée sur l'intrigue.
Anatomie d'un convertisseur élevé

Publicité Facebook
Examinons maintenant l'anatomie d'une publicité Facebook afin que lorsque vous écrivez la vôtre, vous
connaissiez les différents éléments.
Le texte d'introduction
C'est la toute première chose que le scroller verra. C'est pourquoi vous entrez directement dans l'angle de
l'actualité ou appelez votre public au plus haut niveau, qu'il s'agisse

«ÿAttention aux propriétaires d'entrepriseÿ», ou «ÿAttention aux mères de plus de 25ÿansÿ», ou

quoi que ce soit d'autre.
Testez différentes longueurs de copie ici. Nous rédigeons des textes très longs, puis des textes
abrégés. Dans la plupart des cas, une copie plus longue fera le meilleur travail, mais il est bon
de tout tester.
L'image de
l'annonce L'image de l'annonce est un élément vraiment important et c'est là que je vois la
plupart des gens se tromper. Ils utilisent des images brillantes avec des boutons pour essayer
d'attirer l'attention. Mais le fait est que Facebook est une plate-forme publicitaire native, ce qui
signifie que la publicité doit ressembler à du contenu normal partagé.
Les gens ignorent les choses qui ressemblent à des publicités. Vos images publicitaires ne doivent pas ressembler
à une publicité.
Dans notre exemple Pilates, il y a une photo de personnes sur des machines Pilates, mais rien
ne montre qu'il s'agit d'une publicité dès le départ.
N'oubliez pas que Facebook n'aime pas les images publicitaires avec du texte. En fait, jusqu'à
récemment, les annonceurs Facebook étaient autorisés à couvrir leurs images publicitaires avec
pas plus de 20 % de texte. Cette règle a été assouplie depuis, mais Facebook a raisonÿ: les
images publicitaires sans texte - qui ressemblent davantage à des images d'actualité ou d'intérêt
général - obtiennent une bien meilleure réponse que les images contenant
texte.
Le titre du lien
La prochaine chose, qui est sans doute l'un des éléments les plus importants après l'image, est
le titre du lien. Il s'agit essentiellement du titre de l'annonce.
Modélisez la structure de votre titre sur AARP Magazine, ou le National Enquirer, ou des titres
d'actualité. Ou allez sur GoogleÿActualités et consultez leurs titres et articles d'actualité tendance.
Buzzsumo a étudié 100 millions de titres de publications Facebook entre le 1er mars et le 10 mai
2017. Ils ont analysé le nombre de mots dans les titres d'articles et ont tracé ce nombre par
rapport au nombre moyen d'engagements Facebook pour tous les titres dans
leur échantillon. Les résultats sont présentés dans le tableau ci-dessous.
Vous pouvez voir que 12 à 18 mots sont le nombre optimal pour les titres publicitaires Facebook
les plus performants.
Sans surprise, le nombre de caractères a une relation similaire aux engagements Facebook moyens
comme le nombre de mots. D'après les recherches, 80 à 95 caractères semblent optimaux.

La description du
lien Le contenu sous le titre, la description du lien, étoffe votre titre et
donne aux lecteurs un peu plus de détails sur ce qui se cache derrière
ce clic.
Le bouton d'appel à l'action
Il existe un certain nombre d'alternatives différentes que vous pouvez utiliser, notamment "Se
renseigner maintenant", "En savoir plus" ou "Télécharger", par exemple. Nous avons constaté
que "En savoir plus" est le moins menaçant et convertit le mieux pour le moment. C'est donc par
là que je vous recommande de commencer. Tout est prêt pour les tests fractionnés. Cependant,
"En savoir plus" est une valeur sûre.
L'URL à afficher
L'URL d'affichage est l'adresse Web de la page à laquelle le prospect est
va être envoyé.
Les boutons sociaux, bien sûr, montrent les gens qui s'engagent et partagent le
teneur.
Rappelez-vous, la copie moyenne gaspille de l'argent. Ne soyez pas vanille, soyez provocateur.
Faire quelque chose de différent. Ressortir. Regardez ce que font tous les concurrents dans votre espace,
car leurs publicités apparaîtront sans aucun doute sur votre fil d'actualité - puis faites le contraire.
Et surtout, ne vendez pas trop dans votre annonce. Ce n'est pas son travail. C'est à cela que sert votre page
d'inscription, ou votre page de destination. Une fois que vous avez assemblé cette annonce et que vous avez
tous les éléments, prenez un peu de recul et regardez l'annonce, et demandez-vous… « Est-ce que je
cliquerais dessus ? Est-ce quelque chose qui m'intriguerait vraiment ?
Liste de vérification des publicités Facebook
Ma copie ressemble-t-elle à des nouvelles et demande-t-elle de l'attentionÿ?
Mes publicités Facebook vendent-elles le clic ?
Mon suivi est-il en place afin que je puisse déterminer quelles audiences et publicités génèrent des
ventesÿ?
Est-ce que je me concentre sur les gains par clic (EPC) et le volume des ventesÿ?
Est-ce que je reçois plus d'argent que je n'en mets dans les publicités Facebookÿ?
Ma copie est-elle l'appât parfait pour mon acheteur de rêve ?
Mes conversions augmentent-ellesÿ?
Mon coût par conversion diminue-t-ilÿ?

ÉTAPE 6ÿ:

La stratégie la plus puissante pour transformer de parfaits inconnus en
Des clients de rêve bien rémunérés comme sur des roulettes
k, c'est assez de théorie. Montrons comment mettre tout cela en
LA action.
Vous commencez avec une source de trafic. Cela peut être Facebook, Google Ads,
Instagram ou même YouTube. Vous achetez du trafic à partir de ces canaux à environ 2ÿ$ par clic ou
moins, et vous les envoyez vers une page d'inscription. Il s'agit d'une page Web où un client vous
donne ses coordonnées - e-mail, numéro de téléphone, peu importe - en échange de quelque chose
de précieux. Votre offre de contenu à haute valeur ajoutée peut être une information, un ebook ou autre
chose.
Une fois qu'ils se sont inscrits, ils deviennent des prospects et vous pouvez les contacter, pratiquement
gratuitement, par e-mail. Nous constatons qu'une combinaison d'e-mails et de vidéos fonctionne
généralement mieux.
Ils téléchargent votre HVCO puis sont redirigés vers une page de remerciement, qui est une page de
destination qui leur présente votre offre de parrainage. Cette page peut être un texte simple, une vidéo
ou une combinaison des deux qui présente votre offre de parrain irrésistible.
Une fois que le prospect a cliqué sur le bouton de cette page pour accepter votre offre, il est redirigé
vers une page d'enquête où vous pouvez obtenir plus de détails et organiser un appel, sur lequel vous
souhaitez effectuer une vente immédiatement.
Cela prend en charge les 3ÿ% qui sont en mode achat et désireux de parcourir votre entonnoir jusqu'à
l'achat. Mais qu'en est-il des 97 % restants ? Ils entrent dans votre entonnoir, mais parce qu'ils sont
encore indécis, ils ne passent pas à l'étape suivante pour programmer un appel ou un achat.
La formule du grand marché
De toute évidence, ces personnes ont un besoin ou un problème qu'elles cherchent à

résoudre ; sinon, ils n'auraient pas opté pour votre HVCO en premier lieu.
Cependant, ils ne font pas partie des 3 % de la pyramide qui cherchent à acheter maintenant.
C'est là que ça devient vraiment intéressant. Rappelez-vous que j'ai dit que la plus grande
opportunité de profit en ligne réside dans les 97ÿ% de prospects qui ne sont pas en mode
"acheter maintenant"ÿ? Ils constituent le plus grand marché et leur marketing peut vous donner
un énorme avantage sur vos concurrents. Il suffit de savoir comment les traiter. Ils sont peut-
être sur le point d'acheter, mais ils ont juste besoin d'un petit quelque chose en plus. Alors,
vous engagez la technique de la lanterne magique et envoyez à ces gardiens de clôture une
séquence vidéo qui leur enseigne quelque chose qui
les rapproche finalement du résultat souhaité.
Il s'agit d'une série de deux ou trois vidéos qui leur donnent une valeur pure. Ils ne vendent rien, ils
leur donnent simplement une certaine valeur à l'avance et les rapprochent du résultat souhaité. À
la fin de chaque vidéo, vous incluez un appel à l'action disant quelque chose commeÿ:
'Si vous avez aimé ce contenu et que vous vous engagez à obtenir un résultat X, j'ai une très
bonne offre pour vous. J'ai réservé du temps dans mon calendrier pour vous aider à résoudre ce
problème ou à obtenir le résultat souhaité. Et vous pouvez aller de l'avant et réserver un peu de
temps avec moi ici ».
Cela peut sembler compliqué, mais le résultat de cette séquence vidéo est que vous transformez
une bonne partie de ces 97ÿ% désintéressés en acheteurs authentiques et enthousiastes.
Vous obtiendrez toujours votre standard de 3ÿ% de prospects "impatients d'acheter" dès le premier
étape de cet entonnoir, mais ce prochain morceau est un volume d'acheteurs beaucoup plus important
et est comme de la sauce sur le dessus. C'est ce qui vous permettra de dépenser plus pour acquérir
un client, de gagner plus d'argent grâce à vos dépenses publicitaires et de vous donner une longueur
d'avance sur vos concurrents.
L'utilisation de la formule du marché plus large et l'appel à un large public de trafic froid vous offrent la
plus grande opportunité d'évoluer. L'utilisation d'un large entonnoir vous permet d'atteindre le plus
grand nombre de prospects à plusieurs points de contact tout au long du cycle d'achat.
Mais à quoi cela ressemble-t-il concrètement ? Eh bien, j'ai développé une technique qui s'est avérée
être le meilleur moyen d'attirer des clients de rêve et de les obtenir rapidement. Il s'agit d'une approche
simple, étape par étape, qui permet de créer simultanément le désir et la confiance sur le marché, et
de créer véritablement une bonne volonté qui aide vos prospects, qu'ils achètent ou non chez vous.
La technique de la lanterne magique revient à guider vos prospects sur un chemin métaphorique vers
l'état final souhaité. En cours de route, vous fournissez une tonne de valeur et toute la bonne volonté
qui l'accompagne.
Donc, à ce stade, vous avez créé votre HVCO et vous avez des gens qui se balancent dans une mer
d'autres personnes qui lèvent la main et disent : « Ouais, je suis intéressé par ce que vous vendez ».
C'est là que la technique de la lanterne magique entre en jeu et offre une valeur supplémentaire à ces
personnes pour les amener à prendre rendez-vous avec vous ou à passer à l'étape suivante pour
devenir un client ou un client payant.
Rappelez-vous, nous vivons à une époque où le scepticisme est endémique. Les gens sont plus
cyniques aujourd'hui qu'à n'importe quel autre moment de l'histoire. Il n'a jamais été aussi difficile de
convaincre un prospect que ce que vous vendez fonctionne et qu'il devrait faire affaire avec vous.
Si vous pensez à la façon traditionnelle dont les gens commercialisent leurs entreprises en ligne, il est
typique d'avoir un contenu qu'ils donnent gratuitement, puis une fois que la personne le télécharge, ils
le battent à mort avec un barrage

d'e-mails pleins de messages difficiles à vendre.
Cela laisse les gens penser : "J'aurais aimé ne jamais avoir donné mon adresse e-mail à cette
personne". Ce n'était pas une expérience agréable du tout ». Nous voulons nous démarquer de
cela et être radicaux et différents de ce que tout le monde fait sur le marché.
A ce stade, nous savons qui est notre acheteur de rêve et à quoi il ressemble et quelles sont ses
caractéristiques. Nous l'avons fait en utilisant la stratégie Halo et en creusant vraiment leurs
douleurs, leurs peurs, leurs espoirs et leurs rêves. Et puis nous avons créé ce HCVO qui cible
spécifiquement cet acheteur de rêve, et maintenant nous voulons vraiment réfléchir à où ils en sont.
Mettons-nous à leur place et réfléchissons à l'endroit où ils veulent aller.
À quoi ressemble l' état final souhaité par l'acheteur de vos rêvesÿ?
Je vais utiliser un consultant en relations publiques pour illustrer comment nous pouvons suivre ce
processus et mettre en œuvre la technique de la lanterne magique pour ce type d'entreprise.
Nous commençons par réfléchir à l'endroit où se trouve cette personne en ce moment. Où en sont-ils
dans leur parcours ?
Dessinez une chronologie.
À une extrémité de la chronologie, dessinez votre prospect.
À l'autre extrémité, dessinez un symbole qui représente leur désir

résultat.
Définissez 4 ou 5 jalons nécessaires pour que votre prospect atteigne son

résultat souhaité.
Pensez à votre prospect comme s'il s'agissait de quelqu'un avec qui vous voudriez faire
quelque chose de bien (c'est ainsi que vous devriez penser à vos clients dans tous les
casÿ!).
Créez un contenu qui leur donne un résultat.
Créez un autre contenu qui leur donne un autre résultat.
Créez un autre contenu qui leur donne un autre résultat.

Au fur et à mesure que nous leur communiquons leurs résultats avancés, nous les
rapprochons du résultat souhaité, et construisons simultanément la bonne volonté et la
confiance, tout en réduisant le scepticisme.

Disons que l'acheteur de rêve de notre consultant en relations publiques est une personne
(ou une organisation) qui souhaite une couverture médiatique mais qui n'en obtient pas.
Personne ne les connaît. Ils n'ont pas de logos à ajouter à leur site Web ou de points de
contact de crédibilité, et ils n'ont pas été mentionnés dans la presse. Ils sont totalement
inconnus. Alors nous nous demandons, où cette personne veut-elle aller ? À quoi
ressemble leur état final souhaitéÿ?
Si je me hasarde à deviner, ce serait un endroit où ils ont beaucoup de presse, n'est-ce

pasÿ? Ils seraient vraiment heureux s'ils figuraient dans tous les meilleurs blogs et étaient
interviewés sur des podcasts. Ils sont sur Forbes et Entrepreneur.com, ainsi que sur de
nombreux sites d'entreprises et de médias. Il y a
buzz qui se passe autour de leur marque. Ils attirent l'attention et la presse.
Tout le monde les connaît. Ils ont des logos à ajouter à leur site Web.
Et c'est là qu'ils veulent aller – c'est le résultat final qu'ils souhaitent.
Ainsi, le consultant en relations publiques a utilisé une offre de contenu à haute valeur ajoutée pour
cibler son acheteur de rêve - les personnes qui souhaitent obtenir la presse. Ils ont identifié où ils
se trouvent et où ils veulent aller. L'étape suivante consiste à tracer les étapes requises qu'ils
devront suivre pour y arriver.
Remarque, ce n'est jamais en un seul saut; c'est toujours une série d'étapes que quelqu'un devra
prendre. Pour cet exemple, traçons quatre étapes différentes nécessaires pour qu'ils atteignent le
résultat souhaité.
À ce stade, nous les avons amenés à lever la main auprès d'un HVCO comme étant quelqu'un qui
s'intéresse à ce que vend le consultant en relations publiques. Quelqu'un qui s'identifierait à un
HVCO et le téléchargerait est quelqu'un qui se trouve dans un état "avant" moins souhaitable et qui
souhaite bénéficier des avantages promis par le HVCO.
Nous allons leur fournir une valeur à l'avance qui va vraiment les amener, une étape à la fois, plus
près de l'endroit où ils veulent aller.
La première étape
Créez un contenu autour d'un audit des médias sociaux en 12 étapes. Il peut s'agir d'une liste de
contrôle, d'un fichier PDF ou d'un fichier magnétique, selon vos préférences.
En règle générale, je trouve le contenu vidéo vraiment puissant et vous n'avez pas besoin d'être
fantaisiste avec la production; vous pouvez simplement le filmer avec votre iPhone. C'est la valeur
du contenu de la vidéo, pas la qualité de la vidéo, qui est la plus importante.
Dans ce cas, créons une liste de contrôle que notre acheteur de rêve peut utiliser pour auditer sa
propre présence sur les réseaux sociaux. Ils peuvent l'utiliser pour s'assurer que du point de vue
d'une présence sur les réseaux sociaux, leurs affaires sont en ordre. De cette façon, si un journaliste
ou un influenceur devait les vérifier et faire un peu de recherche, il serait sûr que tout était comme il
se doit, et il apparaîtrait comme une entreprise crédible méritant l'attention.

Alors, c'est ce que nous allons leur offrir ! Cela leur permettra d'aller de l'avant et
de le mettre en œuvre, puis de commencer à voir des résultatsÿ; ou à tout le
moins, ils commenceront à se sentir bien dans leur peau parce qu'ils se dirigent
maintenant vers ce qu'ils veulent être.
En prenant cette personne là où elle se trouve actuellement, nous l'avons

rapprochée de l'endroit où elle veut aller, et tout au long de ce processus, nous
avons accru la confiance et réduit le scepticisme. Comme je l'ai mentionné, le
scepticisme est endémique, et cela est en grande partie causé par Internet, car il
a considérablement réduit les barrières à l'entrée pour les entreprises et les
«experts» pour sortir et commencer à se commercialiser. Ainsi, de nombreuses
personnes possédant un site Web ou un blog se présentent comme des "experts".
Comprenez qu'une fois que votre prospect a téléchargé votre offre de contenu à
haute valeur ajoutée, il restera encore très sceptique à ce stade. Ce
aurait baissé un peu, parce que vous leur avez fourni une certaine valeur, mais c'est quand
même élevé. Tout au long de ce processus, nous essayons de réduire ce scepticisme tout
en augmentant notre statut d'autorité dans cet espace et en renforçant la confiance, afin
qu'ils croient ce que nous disons. Lorsque nous commençons ce processus, vous pouvez
voir que le scepticisme est élevé, et comme nous apportons de la valeur à chaque étape
du processus, nous réduisons leur scepticisme et augmentons en même temps leur
confiance et leur désir de faire affaire avec nous.
Maintenant, nous avons rapproché cette personne d'un pas vers le résultat souhaité.
Une fois qu'ils auront fait l'audit, ils diront : 'Oh, wow, c'est génial.
C'est vraiment cool. Quelle est la prochaine étapeÿ? Que dois-je faire
ensuiteÿ?' Et c'est exactement ce que nous voulons que leur réaction soit. Nous utiliserons
une séquence d'e-mails pour leur transmettre ces informations après le téléchargement du
HVCO.
Alors, à quoi ressemble cette prochaine étape et comment pouvons-nous vraiment les
rapprocher de l'obtention de la couverture médiatique qu'ils souhaitentÿ?
Deuxième étape
Montons maintenant une vidéo intitulée "Les 11 choses à ne jamais dire à un influenceur
social". Claquer! Maintenant, nous déménageonsÿ!
Ils contacteront des influenceurs et commenceront à essayer de figurer dans des blogs et
d'autres plateformes.
Vous pouvez le positionner ainsi :
"Vous savez que les influenceurs sont constamment présentés par des start-ups et des
entreprises qui souhaitent figurer sur des blogs et tout ce genre de chosesÿ; ils se font
marteler tout le temps, et ce sont les choses qu'ils détestent. C'est ainsi qu'ils détestent
qu'on leur parle. C'est comme ça que tout le monde les aborde, et ce sont les choses qu'on
ne veut jamais leur dire ».
Donc, nous ne disons pas à ce stade, "C'est ce que vous devriez dire", nous disons, "C'est
ce que vous ne voulez pas dire". Nous apportons de la valeur, laissons
qu'ils sachent comment fonctionne le secteur des relations publiques et leur donnent des
idées auxquelles ils n'auraient probablement jamais pensé. Essentiellement, nous les
renseignons davantage et nous les avançons plus loin dans cette ligne.
Encore une fois, ce que nous avons fait, c'est les rapprocher un peu plus du résultat souhaité,
et en le faisant à nouveau, le scepticisme diminue à mesure que nous continuons à fournir
plus de valeur, les niveaux de confiance et le désir augmentent. Voyez-vous en quoi c'est
vraiment radicalement différent de ce que font les autres ?
Maintenant, arrêtez-vous et pensez à la personne qui traverse ce processus.
À ce stade, ils ont téléchargé votre HVCO. Vous les avez frappés avec une information
intéressante et précieuse. Ils ont fait un audit pour leurs canaux de médias sociaux. Ensuite,
vous leur avez donné une vidéo qui leur dit les choses à ne pas dire à un influenceur, et ils
se sont dit : 'Wow, c'est juste génial !
Cette personne (vous) vient de me fournir toute cette valeur, et elle n'a même pas essayé de me
vendre quoi que ce soit. Ils ne font littéralement que distribuer de la valeur, sans rien me demander ».
Ok, continuons d'avancer ! La façon dont ces vidéos sont conçues est que 80ÿ% sont de la valeur et
du contenu et 20ÿ% sont un pitch à la fin où vous ditesÿ: "Si vous appréciez ce contenu et tout ce
processus, alors vous voudrez savoir que je" J'ai réservé du temps sur mon calendrier pour planifier
un appel », et insérez simplement votre offre de parrainage ici.
Si vous êtes un consultant en relations publiques, votre offre de parrainage pourrait être un plan
directeur de relations publiques de 12 mois indiquant exactement ce que vous pouvez offrir. Vous
pouvez également ajouter à quoi ressembleraient ces jalons de presse au cours des 12 prochains
mois dans un format de calendrier.
Nous utilisons notre offre de parrainage comme un pot-de-vin éthique pour inviter les gens à parler
avec nous. Et ce qui se passe ensuite est presque magique !
Au lieu d'appeler à froid ou de supplier vos amis et collègues pour des références, vous aurez des
gens qui vous contacteront et s'inscriront dans votre calendrier… le tout de manière robotique et
automatiséeÿ!
Vous pouvez utiliser un service comme Calendly ou ScheduleOnce où vous pouvez pré-remplir votre
disponibilité et bloquer les heures où vous n'êtes pas disponible. Et laissez-moi vous dire que ce sont
les pistes les plus chaudes que vous n'obtiendrez jamais.
Parce que tout ce que vous avez fait leur a apporté de la valeur, et vous avez déjà prouvé que vous
n'êtes pas comme les autres, leur scepticisme a donc déjà diminué. Ils vont donc vous contacter et
réserver à un moment sur votre calendrier lorsqu'ils seront prêts, disposés et capables de faire affaire
avec vous.
Habituellement, lorsque quelqu'un télécharge un contenu en ligne, il commence alors à recevoir des
appels, les gens le martelant avec la vente agressive, lui demandant d'acheter immédiatement.
Ils font l'équivalent d'entrer dans un bar et de demander à quelqu'un de les épouser directement. Mais
pas nous, non. Ce processus est radicalement

différent de cela.
Continuons à rouler.
À ce stade, nous leur avons fourni deux éléments de contenu précieux et ils progressent vers leur résultat.
Laissez-les s'asseoir pendant un jour ou deux à chaque étape, ce qui les rend vraiment affamés pour le
prochain élément de contenu. N'oubliez pas que vous voulez toujours laisser entendre dans vos e-mails
qu'il y a autre chose à venir.
Comme, 'Vous avez pensé que c'était génial, attendez de voir ce que je dois vous montrer dans les deux
ou trois prochains jours'. Cela les rend impatients d'ouvrir tous vos e-mails et de voir quel trésor se trouve
à l'intérieur.
Habituellement, lorsque vous recevez un e-mail d'une personne liée au marketing, vous le supprimez,
souvent sans même l'ouvrir. Cependant, avec The Magic Lantern Technique, vous rendez les gens
impatients de recevoir vos e-mails, et c'est une chose très, très puissante.
A ce stade, nous pensons, 'D'accord. Quelle est la prochaine étape que nous devons mettre en œuvre
pour les rapprocher un peu plus de là où ils veulent allerÿ?
Troisième étape
Nous leur avons déjà dit "Les 11 choses à ne pas dire à un influenceur". Une excellente
prochaine étape à ce stade pourrait être un modèle de sensibilisation pour présenter les
influenceurs. Nous pouvons habiller cela et le rendre vraiment sexy, quelque chose
comme "Notre système en cinq étapes pour être présenté sur Tech Crunch, Entrepreneur
et Forbes en 30 jours ou moins", et leur donner un modèle de sensibilisation qu'ils
peuvent utiliser pour contacter les influences et commencez à figurer sur les blogs.
Encore une fois, nous avons rapproché notre prospect d'un pas de plus vers le résultat
souhaité et, ce faisant, nous avons également réduit son scepticisme et augmenté
simultanément sa confiance et son désir de faire affaire avec nous.
À ce stade, notre prospect ditÿ: «ÿTais-toi et prends mon argentÿ!ÿ» C'est vraiment une
stratégie pour amener les prospects à frapper à votre porte pour faire affaire avec vous.
Les faire sauter à travers tous les types de cerceaux et même refuser de leur vendre
dès le départ les rend fousÿ!
N'oubliez pas que notre objectif est de continuer à faire avancer ce prospect vers l'état final souhaité
en lui donnant de la valeur à l'avance gratuitement. Et à ce stade, les gens voudront que vous
commenciez à les présenter… Mais nous ne le ferons pas tout de suite.
Ne vous inquiétez pas, je sais ce que vous pensez peut-être… "Wow, Sabri, je ne vais pas
simplement donner tous mes services gratuitement", et ce n'est pas ce que je vous demande de
faire. Oui, il y aura un pourcentage de personnes qui passeront par ce processus et obtiendront
d'excellents résultats, et voudront peut-être le faire eux-mêmes sans vous payer un centime, et
c'est très bien ! Tout pouvoir à eux. Vous leur fournirez tout un tas de valeur, et cela arrivera de
toute façon, n'est-ce pasÿ?
Mais en ce moment, aujourd'hui, tous ceux qui vous contactent ou vous demandent une proposition
n'achètent pas chez vous, n'est-ce pasÿ? Bien sûr que non, car en marketing, nous ne comptons
que sur un très petit sous-ensemble du marché pour réellement prendre les mesures souhaitées.
Qu'il s'agisse de cliquer sur une annonce, d'accéder à notre page de destination et de se convertir
en prospect ou en vente, de prendre rendez-vous ou de devenir un client potentiel. Ce sera toujours
un petit pourcentage de personnes qui feront réellement ce que vous voulez qu'elles fassent.
C'est comme ça que les affaires fonctionnent, et c'est ce sur quoi nous comptons en tant que
spécialistes du marketing. Avec toutes les personnes qui ne font pas ce que nous voulons faire,
généralement, tout le monde martèle ces gars avec la merde de cheval habituelle - Achetezÿ!
Acheter! Acheter! Messages de vente durs froids, encore et encore.
Ils ne créent aucune valeur sur leur marché. En passant par ce processus, nous augmentons le
pourcentage total de personnes prenant l'action souhaitée, ce qui est la fin du jeu et se traduit par
beaucoup de dinero dans votre poche.
Et quand je dis que cela augmente le nombre de personnes qui achètent, je veux dire que cela
augmente considérablement les ventesÿ!
Parce que ce processus est le moyen le plus simple que j'ai jamais découvert pour devenir un
maître de la persuasion, cette approche simple fera de vous l'une des personnes les plus
persuasives de la planète, quel que soit le domaine dans lequel vous vous trouvez. C'est le
"secret principal" pour savoir comment persuader presque n'importe qui de faire presque
n'importe quoi.
Rappelez-vous, parce que vous traversez tout ce processus, toutes les personnes qui
n'achètent pas tout de suite resteront sur votre liste. Ils ne vont pas se désabonner à cause
de toute la valeur que vous avez fournie, et vous créerez beaucoup de capital de marque,
de confiance, de valeur et de bonne volonté au sein de votre marché, ce qui est tellement
différent de la façon dont tout le monde se commercialise ; et quand vous faites cela, ils ne
seront peut-être pas prêts à acheter tout de suite, mais quand ils seront prêts, à qui pensez-
vous qu'ils irontÿ?
Tu!
De plus, les clients que vous désirez vraiment n'auront pas le temps de faire tout cela, n'est-
ce pas ? Même si vous leur donnez tous les outils, ils n'auront pas quatre heures par jour
pour travailler sur les relations publiques de leur entreprise. À ce stade, nous leur prouvons
simplement que nous pouvons vraiment les aider, que ce soit aujourd'hui ou demain. En
leur donnant une valeur réelle à l'avance, nous réduisons leur scepticisme et augmentons
leur confiance et leur désir de travailler avec nous.
Voyons donc où nous en sommes. Ils ont levé la main avec un HVCO, puis ils ont téléchargé
l'audit des médias sociaux en 12 étapes à partir de là, puis nous les avons frappés avec la
vidéo de "Les 11 choses à ne jamais dire à un influenceur". Ils ont traversé et englouti ce
contenu.
Ensuite, après leur avoir dit quoi ne pas dire, nous leur avons en fait donné un modèle de
sensibilisation des blogueurs, qu'ils peuvent utiliser immédiatement pour contacter les
influenceurs de Forbes et Tech Crunch ou partout où ils souhaitent être présentés. À ce
stade, ils ont peut-être reçu des résultats et se sont dit : « C'est tout simplement incroyable.
C'est trop cool! Je reçois toute cette valeur. Leurs stratégies fonctionnent. Je crois que cette
personne peut effectivement m'aiderÿ!' Leur scepticisme a presque disparu - et nous leur
offrons ensuite un autre morceau de
valeur.
Il est important que toutes ces étapes alimentent la vue d'ensemble. Vous ne voulez pas
parler d'un modèle de sensibilisation avant qu'ils n'aient mis ces autres choses en ordre.
C'est une progression graduelle pour les amener à ce résultat final souhaité. Vous ne
voulez pas diriger avec la chose la plus importante qui est la plus proche du résultat
souhaité, car cela n'a pas de sens dans l'ordre chronologique des étapes.
Le modèle de communiqué de
presse La prochaine action consiste à accélérer leurs résultats et à les gonfler de

stéroïdes en leur donnant un modèle de communiqué de presse. Cela leur permet de
sortir et de vraiment faire exploser les choses et d'intégrer l'un de ces points de crédibilité
des blogs dans lesquels ils ont été mentionnés, ce qui augmentera la probabilité que ce
communiqué de presse attrape vraiment une traînée de poudre et obtienne une traction.
Donc, encore une fois, nous les avons rapprochés d'un pas vers le résultat souhaité.
Ils sont vraiment, très près d'obtenir le résultat souhaité qu'ils veulent vraiment, et tout
au long de cet exercice, leur scepticisme s'est pratiquement évaporé et leur niveau de
confiance est au plus haut.
Ils ont confiance en nos stratégies et en nous en tant qu'expert de l'autorité ; le

scepticisme a été supprimé, ainsi la friction entre vous et la réalisation d'une vente s'est
érodée.
N'oublions pas que votre objectif est non seulement de créer de la bonne volonté et de
la confiance, mais aussi de générer des prospects et de réaliser des ventes. Si vous
vendez un service moyennant des frais, l'objectif final est d'amener les gens au téléphone.
Parce que nous savons que pour obtenir des clients payants, nous allons devoir sauter
au téléphone et parler aux gens, et nous voulons nous assurer qu'à ce stade, leur
scepticisme est aussi bas que possible. Et nous voulons nous assurer que leur
confiance et leur désir de travailler avec nous sont aussi élevés que possible
peut-être, donc nous ne sautons pas sur les appels et devons sortir des tactiques de vente
à haute pression et être vraiment louches et faire ce que tout le monde fait.
Si nous faisons tout cela, alors nous aurons fait tout le gros travail et le gros du travail.
Lorsque vous répondez à cet appel, vous n'avez pas besoin d'être un super vendeur avec
des techniques de conclusion invétérées, car vous avez déjà répondu aux plus grandes
questions que cette personne a à l'esprit, à savoirÿ: "Puis-je vous faire confianceÿ?" Est-ce
que ce truc marche vraiment ? Cela fonctionnera-t-il pour mon entrepriseÿ?ÿ» Et vous avez
déjà franchi ces obstacles, car en fournissant de la valeur et des résultats à l'avance, vous
avez prouvé que vous êtes un partenaire fiable.
Vous avez ramassé votre lanterne magique et les avez emmenés sur le chemin, et à la fin
de ce chemin se trouve leur résultat souhaité, celui qu'ils recherchaient. Vous avez éclairé
la voie tout au long de ce processus et leur avez prouvé que vous pouvez les aider.
Je ne saurais trop insister dessusÿ; il s'agit de l'approche la plus puissante pour générer des
prospects impatients d'acheter qui créent une avalanche de ventes pour votre entreprise. Cela ne
ressemble à rien de ce que vous avez vu auparavant et cela vous positionnera presque
instantanément comme une autorité de confiance sur votre marché.
Si vous vous êtes déjà demandé comment générer plus de prospects que vous ne pouviez
imaginer, c'est toutÿ! Vous sauterez sur ces appels et il y aura déjà une relation. Ils auront
l'impression de vous connaître parce qu'ils ont regardé toutes ces vidéos et accepté vos
informations gratuites.
C'est un moyen éprouvé et prévisible d'amener vos prospects à vous appeler au moment où ils
sont prêts, désireux et capables de vous donner leur argentÿ!
Ils ont l'impression d'avoir une connexion avec vous, et toute la résistance qui est typique lors d'un
appel de vente a été supprimée car vous avez déjà répondu à bon nombre de leurs questions clés.
Points d'action
Regardez l'exemple d'entonnoir King Kong qui utilise des séquences de vidéos et d'e-
mails et créez le vôtre. Nous vous avons fourni la feuille de route, maintenant allez la
construire.
ÉTAPEÿ7ÿ:
Conversion des ventes

maintenant que vous avez généré une liste de prospects en demandant aux prospects de
N lever la main et dire qu'ils sont intéressés par ce que vous vendez
(nous le savons parce qu'ils ont téléchargé votre HVCO), et les ont motivés avec votre
offre de parrain à demander de l'aide de manière éthique (une manière qui les aide véritablement au
lieu d'être basée sur le battage médiatique et la pression), la dernière étape est la mécanisme de
vente.
Le travail du mécanisme de vente est de faire une vente. Que vous présentiez votre argumentaire de
vente par téléphone, en face à face, lors d'un séminaire ou via un webinaire, tout ce qui a précédé
vous a amené ici, et il est maintenant temps de conclure l'affaire.
Si vous vendez un service, la meilleure façon de conclure la vente est d'avoir une conversation de
vente gratuite de 30, 45 ou 60 minutes sans pression et très utile. Cette conversation peut se terminer
à 80ÿ% ou mieux, en fonction de vos propres résultats individuels.
Vendre comme un docteur

Tout au long de ma carrière dans la vente, j'ai lu plus d'un millier de livres et effectué plus d'un million
d'appels commerciaux. J'ai donc beaucoup appris de mon travail dans les tranchées.
Mais la plus grande percée que j'ai eue à propos de la vente est venue de l'endroit le plus sans
méfiance de tous… les médecinsÿ! C'est vrai, ce n'est qu'après avoir appris à «ÿvendre comme un
médecinÿ» que mes ventes ont vraiment explosé au-delà de toute croyanceÿ!
Qu'est-ce que je veux dire par «ÿvendre comme un médecinÿ»ÿ?
J'ai constaté que 90ÿ% des vendeurs se trompent. Ils vomissent essentiellement toutes les
fonctionnalités et tous les avantages de leur service lors de leur présentation de vente dans l'espoir
que quelque chose touche un nerf qui incitera le prospect à acheter.
C'est l'équivalent d'avoir un rendez-vous avec un médecin où il pique toutes les parties de votre corps
en vous demandant : «ÿEst-ce que ça fait malÿ?ÿ» et que diriez-vous

ici?'
Au lieu de cela, un bon médecin commence par demander : «ÿOù est la
douleurÿ?ÿ» Rappelez-vous que dans la profession médicale…
Une ordonnance sans diagnostic est une faute professionnelle
Et c'est la même chose dans les ventes.
Une fois que vous avez un prospect qui lève la main pour s'identifier comme étant intéressé par ce
que vous vendez, et que vous l'avez motivé à programmer un appel pour vous parler en utilisant la
stratégie du parrain, alors seulement il est temps pour vous de faire le diagnostic.
Parce que vous devez comprendre que même lorsque vous utilisez le système de vente avancé
décrit dans ce livre pour qualifier les prospects, il y aura toujours un pourcentage de prospects qui
ne conviendront pas parfaitement à ce que vous vendez.
La vente consiste à faire passer vos prospects d'un état "avant" moins souhaitable à un état "après"
plus souhaitable, et si ce que vous vendez ne livre pas votre prospect au résultat final souhaité,
alors - pour le dire simplement - ne ne leur vendez pasÿ!
Imaginez que vous arriviez à un rendez-vous chez le médecin et qu'il vous prescrive des
médicaments avant même de vous demander ce qui vous a amené.
Vous entrez là-bas et la première chose que dit le médecin est : « Hé, j'ai ces nouveaux antibiotiques
qui viennent d'arriver. Ils sont vraiment bons et je pense qu'ils peuvent vraiment vous aider. Je vais
vous écrire un script maintenant parce que vous en avez vraiment besoin ».
Naturellement, la première chose que vous allez dire est : « Attendez, pourquoi ai-je besoin
d'antibiotiques ? Je vous ai même dit mes symptômes ».
Un tel médecin se verrait retirer sa licence et serait probablement jeté en prison.
Maintenant, si vous vendez la mauvaise chose à un client, les conséquences ne seront pas aussi
dures, mais vous aurez des problèmes très rapidement.

Vous ne voulez pas participer à un appel de vente avec un prospect et avoir un attachement
préconçu à vendre à quelqu'un un produit ou un service particulier.
Bien que cela puisse être votre objectif ultime, commencer par « vendre » à l'esprit est une
mauvaise approche.
C'est comme si le médecin pensait que la prochaine personne qui franchirait la porte aura besoin
de ces tout nouveaux antibiotiques.
Vous souhaitez avoir votre attachement sur un diagnostic précis du problème.
Pensez au moment où vous entrez dans le cabinet d'un médecin. Un bon médecin aura toute son
attention pour donner un diagnostic absolument parfait.
C'est ce qui fait un bon médecin et c'est ce qui fait un bon vendeur.
Vous avez toute votre attention sur le diagnostic, pas sur la prescription.
En tant que vendeur, vous essayez de diagnostiquer le problème de quelqu'un, puis, si ce que vous
vendez peut l'aider, vous lui faites une offre irrésistible - une offre qu'il ne peut pas refuser.
Si vous ne pouvez pas les aider, abattez-les directement et faites-leur savoir que ce que vous avez
ne leur convient pas et ne les aidera pas à résoudre leur problème.
Non seulement c'est la bonne chose à faire, mais cela crée également de la bonne volonté sur
votre marché si les prospects comprennent que vous n'êtes pas simplement rapide à faire une
vente, mais que vous essayez vraiment de les aider à résoudre leurs problèmes.
Le mot sortira et vous serez récompensé pour cette approche.
Pour ajouter à cela, en faisant le diagnostic avant de commencer à parler de "ce que vous avez",
les mots qui sortent de votre bouche seront plus puissants - car ils seront adaptés aux symptômes
et aux problèmes que votre prospect vient de vous dire ils vivent.
Application pratique
Tout d'abord, passons en revue un scénario dans lequel un prospect a répondu à
votre offre de parrainage et contactez-nous pour planifier un rendez-vous avec vous.
Pour qu'ils acceptent votre offre, vous souhaitez qu'il soit obligatoire qu'ils remplissent un
court sondage avant de le faire. Rien de trop intrusif, mais cela devrait vous donner plus
d'informations sur le problème qu'ils essaient de résoudre, où ils en sont dans leur
cheminement pour le résoudre et où ils veulent aller (leurs objectifs).
Ce processus d'enquête et de candidature vous donne des informations essentielles pour

déterminer si vous pouvez aider cette personne et si vous êtes un bon candidat pour ce
qu'elle essaie d'accomplir. Cela change également la psychologie de la vente, car ils vous
contactent et demandent votre aide.
Ils ont donc rempli votre sondage et répondu à vos questions, et ils se sont qualifiés pour
vous, sautant à travers des cerceaux pour parler avec vous.
Par conséquent, il n'y a jamais, jamais, jamais d'appels à froid ou d'appels de vente
«ÿtypiquesÿ».
Le processus de conversion doit être davantage axé sur l'élimination de ce qu'ils ont fait
ou sont en train de faire qui ne fonctionne pas, plutôt que sur les caractéristiques, les
cloches et les sifflets de ce qu'ils vont obtenir en faisant affaire avec vous.
N'entrez pas dans les détails de votre service/programme/formation : c'est ce que votre
prospect achète. Votre objectif est de leur donner une idée de la façon dont leur vie
pourrait être meilleure en travaillant avec vous.
Pour la plupart d'entre nous, il est très tentant de parler de nos services, de notre coaching
ou de notre expertise, mais le problème est que cela se traduit uniquement par le fait que
vous parlez davantage de vous que de résoudre leurs problèmes. Et ils n'ont pas réservé
cet appel pour savoir à quel point vous êtes formidable. Ils ont réservé l'appel parce qu'ils
ont un problème qu'ils sont motivés à résoudre. Ils ne pouvaient pas se soucier moins de
tu.
La personne préférée de tout le monde est eux-mêmes, et leur motivation à programmer un

appel, qu'on le veuille ou non, est complètement intéressée.
Trouver le "Pourquoiÿ?" de votre prospect

Il est extrêmement important que vous trouviez la vraie raison pour laquelle ils ont réservé lors de cet appel avec
vous.
Quel est leur 'Pourquoi ?'
Vous répondez à leur appel et demandezÿ:
'Bonjour Mike. Veuillez me dire votre plus grande motivation pour prendre le temps de votre journée bien remplie
et planifier cet appel avec moi.
Ou la version courte :
'Bonjour Mike. Comment puis-je vous aider?'
Et puis tu te tais et tu écoutes. Si vous obtenez la vraie raison et pas des trucs du genre "Je voulais juste voir ce
que vous avez à offrir", alors super. Sinon, vous devrez creuser plus profondément.
Une fois que vous avez obtenu leur véritable désir le plus profond, creusez encore plus profondément en posant
des questions ouvertesÿ:
'D'accord, pouvez-vous m'en dire plus ? Que veux-tu dire? À quoi faites-vous référence exactement
lorsque vous dites _________ÿ?ÿ» 'Pourquoi croyez-vous que vous vivez cela?' 'D'accord, alors
pourquoi est-ce que _________ est important pour toi ?'
'Pourquoi êtes-vous sérieux au sujet de _________ en ce moment?'
'Qu'avez-vous fait auparavant pour essayer de résoudre ce problèmeÿ?'
'Depuis combien de temps cela dure-t-il?' «ÿQu'est-ce qui vous a incité à
regarder cela maintenantÿ?ÿ»
'Qu'est-ce qui ne fonctionne pas, et pourquoi pensez-vous que ce n'est pas le cas ?'
"Pourquoi pensez-vous que vous n'avez pas encore atteint cet objectifÿ?"
Après avoir mis en lumière leur problème et ensuite donné un coup de pied à leurs meurtrissures
genou (certains d'entre eux ne savaient peut-être pas l'ampleur de leur problème jusqu'à ce
que vous le souligniez et l'agitiez), ils sont maintenant préparés pour que vous les aidiez à
résoudre leur problème brûlant.
Ils ont un « cou qui saigne », ce qui signifie qu'ils ont un problème immédiat pour lequel ils ont
besoin d'une solution, et ils sont prêts à se rendre à l'hôpital dans à peu près n'importe quel
véhicule que vous pouvez fournir.
Où veulent-ils allerÿ?
Demandez à votre prospect de vous dire où il veut aller et le résultat souhaité. Ensuite,
découvrez leur «ÿpourquoiÿ» et faites-leur imaginer exactement à quoi ressemblera la vie
après leur arrivée.
Une façon de procéder consiste à direÿ:
"Mike, si nous avions cette conversation dans douze mois à partir d'aujourd'hui et que vous
regardiez les douze derniers mois, qu'aurait-il fallu qu'il se passe pour que vous soyez satisfait
de vos résultatsÿ?"
J'ai appris cette question, soit dit en passant, dans un livre intitulé The Dan Sullivan Question.
Voici quelques variantes :
'Mike, que cherches-tu à accomplir au cours des 12 prochains mois ? Qu'est-ce que
cela vous ferait ?
'Où veux-tu être ?' 'Que veux-tu
accomplir?' 'Quel revenu voulez-vous
que votre entreprise fasse?'
'Qu'est-ce que cela ferait pour votre style de vie?'
'Combien voulez-vous peser?' (Si vous vendez un programme de perte de poids)
«ÿCombien d'argent voulez-vous gagnerÿ?ÿ» (Conseil financier)
'À quoi voudriez-vous que votre relation avec votre conjoint ressemble
comme? '(Conseils relationnels)
Obtenez une réponse à ces questions, laissez-les vous dire exactement tout ce qu'ils essaient
d'accomplir et obtenez des détails avant de poursuivre l'appel.
Plus de questions (et rappelez-vous, vous allez écouter et prêter attention aux réponsesÿ!)ÿ:
'Je comprends - et quelle est votre motivation pour atteindre X?' 'Comment
cela changerait-il les choses pour votre entreprise/vie si vous atteigniez Xÿ?'
'D'accord, alors quand vous gagnez plus d'argent/perdez plus de poids/vous

connectez à un niveau plus profond avec votre conjoint/avez plus de temps... quelle
différence cela va-t-il faire dans votre vie ? Quelle est la raison pour laquelle vous
voulez faire çaÿ?
Il est important que vous obteniez un contrôle de la température sur exactement ce qu'ils
veulent réaliser et pourquoi. Ensuite, aidez-les à peindre une image vivante de ce à quoi cela
ressemblerait exactement .
L'admission
C'est là que vous demandez à votre prospect d'exprimer tout ce qu'il a fait jusqu'à présent.
Comment ils ont lutté. Toutes leurs frustrations. Sortez tous leurs défis. Ce qui a fonctionné.
Ce qui n'a pas été le cas. Et pourquoi.
Faites-leur admettre que tout ce qu'ils ont essayé ne fonctionne tout simplement pas et qu'ils
ont besoin d'un système éprouvé et d'une feuille de route de la part de quelqu'un qui l'a fait
avec succès. Faites-leur admettre qu'ils en ont assez de le faire par eux-mêmes et qu'ils
veulent de l'aide.
'Pourquoi est-ce important pour vous de comprendre et de le faire fonctionner?'

'D'accord, sur une échelle de un à dix - un étant pas vraiment important et dix étant
extrêmement important - à quel point est-ce important pour vous de
faire?'
'Qu'est-ce que ça veut dire si ça ne se fait pas... qu'est-ce que ça représente/à quoi ça
ressemble ?' 'D'accord, donc ce que vous me dites, c'est que ce que vous faites
actuellement ne fonctionne pas, n'est-ce pas ? Et on dirait qu'il est temps de faire enfin
quelque chose à ce sujetÿ?
Souvenez-vous de ceci : si ce n'est pas important pour eux, mettez fin poliment à l'appel. S'ils
n'ont pas un désir ardent de résoudre ce problème, peu importe ce que vous proposez ou ce
que vous facturez, ils n'achèteront pas.
Offrir de la valeur
Une fois que vous avez établi le problème brûlant qu'ils essaient de résoudre, c'est la partie de
l'appel où vous passez à la valeur que vous avez promise dès le départ dans votre offre de
parrainage.
Une fois que nous avons posé toutes nos questions et obtenu toutes leurs réponses, nous les
aidons simplement à formuler un plan basé sur leurs réponses. Génial, je sais.
Une fois que nous avons découvert où ils se trouvent et où ils veulent être, et que nous avons
passé en revue toutes ces questions, et obtenu tout ce que nous pouvons obtenir d'eux, toutes
les «ÿmatières premièresÿ» pour ainsi dire, nous leur construisons maintenant un pont pour y
arriver sous la forme d'un plan.
'Ok Mike, je peux certainement aider avec ça. Aimeriez-vous que je vous montre un
peu comment nous pourrions faire cela et ce qui serait
impliqué?'
C'est une partie extrêmement importante de l'appel et c'est là que tous les arguments de vente
échouent généralement. Vous voulez prouver à votre prospect que vous pouvez l'aider
eux en les aidant réellement. Pas simplement agiter un problème, ou leur dire ce que vous
faites et combien vous facturez.
Vous vous demandez peut-être pourquoi voudrions-nous les aider à résoudre certains de
leurs problèmes brûlants maintenant, au lieu de leur vendre directement notre solutionÿ?
Eh bien, parce que le scepticisme est si répandu, les gens sont si dubitatifs et si méfiants
envers ce que les gens disent qu'ils peuvent faire pour eux. Ils veulent le voir !
Et à juste titre. Internet est en proie à des "experts" qui leur vendent de la poussière de lutin,
des licornes, des contes de fées, des balles en argent et des pilules magiques pour obtenir
le résultat souhaité du jour au lendemain. Il y a des légions de novices qui claquent
rapidement la casquette du gourou et essaient de vendre leurs solutions non testées et non
éprouvées. Ignorez cela et vous ferez une bataille perdue d'avance. Vous ne devez être ni
dans le noir ni dans le déni quant à ce que vous affrontez.
Une façon de tuer ce scepticisme est de leur prouver que vous pouvez les aider en les aidant
réellement.
N'oubliez pas que personne n'aime être vendu, mais tout le monde aime acheter. Vous
voulez exciter vos prospects en résolvant une partie de leur problème lors de l'appel, ou au
moins en leur indiquant très clairement que vous pouvez les aider à le résoudre et les laisser
en redemander.
C'est comme quand vous allez dans un restaurant chic et que le serveur vous apporte un
délicieux hors-d'œuvre – vous savez, un de ces petits apéritifs ou petits plats d'entrée. Vous
le mangez, c'est incroyablement savoureux, puis vos sucs digestifs deviennent fous et vous
commandez la moitié du menu !
C'est le même principe ici. Vous voulez laisser votre prospect affamé pour le plat principal,
qui est votre offre de base.
En fin de compte, vous voulez laisser vos prospects mieux que lorsque vous les avez trouvés.
Cela signifie que, qu'ils choisissent ou non d'acheter, vous voulez offrir une valeur massive
et créer de la bonne volonté.
N'oubliez pas que vos prospects ont probablement entendu parler de tout ce que vous leur
disiez auparavant, mais ils n'ont jamais obtenu les résultats qu'ils souhaitaient. Par
en suivant ce processus et en offrant de la valeur, vous prouvez que vous êtes différent de tous les
autres en leur donnant une certaine valeur à l'avance.
Comment procéderÿ: séparez une infime partie de votre offre et livrez-la sur-le-champ lors de l'appel.
Résolvez un problème, puis montrez comment vous pourriez les aider à le résoudre.
EXEMPLEÿ: Si vous êtes un consultant en relations publiques, vous pouvez leur montrer un site
comme HARO (Help A Reporter Out) qui les aide à entrer en contact avec des centaines de
journalistes qui recherchent activement des experts et des entreprises pour présenter et peser sur
des articles. Faites-leur également savoir qu'il y a beaucoup de choses à gérer et comment obtenir la
meilleure traction.
EXEMPLEÿ: Vous êtes peut-être un consultant en marketing numérique. Si tel est le cas, vous pouvez
leur montrer le volume de trafic de recherche obtenu par certains mots clés sur Google, ou d'où
proviennent leurs concurrents et pour combien, en utilisant des sites comme SEMrush ou SimilarWeb.
EXEMPLE : Si vous êtes un planificateur financier, vous pourriez leur montrer comment compenser
leur impôt sur le revenu en créant une fiducie familiale. Ou utilisez un service / logiciel de vérification
de crédit lors de l'appel pour voir s'ils pourraient obtenir un meilleur taux hypothécaire pour leur
maison.
Faites preuve de créativité et réfléchissez à des moyens uniques de créer de la valeur et de leur
montrer en direct lors de l'appel que vous pouvez les aider en les aidant réellement. Cette stratégie
est presque magique et fait que les gens achètent avec le moins de résistance possible.
Obtenir l'engagement
Une fois que vous avez livré votre pièce de valeur, il est maintenant temps de gagner l'engagement.
IMPORTANT : Si vous avez identifié lors de l'appel que le prospect ne vous convient pas, faites-le lui
savoir poliment ; et même s'ils veulent acheter, ne leur vendez pas. Cela vous causera simplement
plus de maux de tête à long terme et

vous vider. De plus, vous ne pouvez pas créer une entreprise en travaillant avec des clients qui ne vous
conviennent pas.
S'ils vous conviennent parfaitement, c'est là que vous gagnez en engagement et que vous enchaînez
avec votre offreÿ:
'Ok, Mike, comment avez-vous apprécié ça?' 'Cela
ressemble-t-il au type d'aide que vous recherchez ? Souhaitez-vous en savoir plus sur les
détailsÿ?ÿ» 'Ok, Mike, il semblerait que vous correspondiez parfaitement à mon programme ou
à mon service. Voulez-vous savoir comment cela fonctionneÿ?
La prescription
Cette section de la conversation consiste simplement à leur dire ce que vous avez à offrir et ce que votre
programme peut les aider à réaliser. Adaptez-le aux problèmes spécifiques qu'ils vous ont dit avoir
rencontrés plus tôt dans l'appel et positionnez-le comme exactement ce dont ils ont besoin - parce que
c'est le casÿ!
Remarquez que c'est la première fois dans l'appel que vous commencez à parler de ce que vous avez à
offrir. À aucun moment de notre conversation, nous n'avons dit à cette personne quoi faire. Au lieu de
cela, nous allons maintenant commencer à prescrire des solutions pour les aider à atteindre le résultat
souhaité.
Nous dirons quelque chose comme ceci :
"D'après ce que vous m'avez dit, il semble que ce serait un bon choix pour vous aider à obtenir
[chose qu'ils veulent] et [autre chose qu'ils veulent]".
Maintenant, listez simplement tout ce qu'ils obtiendront de vos services ou
programme.
Vous devrez peut-être écrire cette section de votre script car le service et l'offre de chacun sont différents.
Écrivez-le, lisez-le à haute voix et assurez-vous qu'il roule

hors de la langue; puis entraînez-vous à le dire encore et encore pour obtenir une livraison
parfaite. C'est crucial.
Cet aperçu ne devrait pas durer plus de deux minutes. Ne plaisantez pas encore et encore,
et travaillez-vous dans une frénésie où vous ne faites que débiter chaque cloche et sifflet que
votre service comprend.
Préparez-vous et habituez-vous à fournir cet aperçu et à l'appliquer spécifiquement aux douleurs,

peurs, espoirs, rêves et désirs de chaque prospect pour lui faire sentir que votre offre est
exactement la réponse qu'il recherchait. Utilisez les mêmes mots qu'ils utilisent pour décrire leurs
problèmes et leurs objectifs.
Fournissez les fonctionnalités, puis terminez par la manière dont elles se traduisent en avantages
pour eux. N'insistez pas sur toutes les cloches et sifflets techniques de votre offre. Au lieu de
cela, concentrez-vous sur la façon dont cela les aidera à résoudre le problème ou le problème
qu'ils cherchent à résoudre. Concentrez-vous sur le résultat final, pas sur le processus.
EXEMPLE : Vous aurez de la prévisibilité dans votre entreprise, plus de temps, plus d'argent,
moins de stress, une plus grande liberté, une sécurité accrue.
EXEMPLEÿ: Vous aurez plus d'énergie, vous vous sentirez bien et pourrez vous glisser dans ce
vieux jean que vous aimez.
La fermeture
En fonction du ton du prospect et de son implication dans l'appel, vous devriez savoir s'il est
«ÿfroidÿ», «ÿchaleureuxÿ» ou «ÿchaudÿ». Cependant, nous voulons toujours faire un contrôle de
température et un test de clôture en demandant ce qui suitÿ:
"Mike, je veux que tu comprennes que ce n'est pas pour tout le monde. Cela prend du
temps et de l'engagement de votre part, et exige que vous fassiez réellement le travail
et que vous agissiez. Cela dit, pourquoi êtes-vous sérieux au sujet de la résolution/
réalisation de _______ en ce momentÿ?ÿ»
"Avant de passer à l'investissement financier, Mike, j'aimerais

savoir d'abord quelque chose de vous. Après avoir entendu parler de ce qui est disponible,
des avantages dont vous bénéficierez et de la façon dont cela vous rapprochera de la
réalisation de vos objectifs et de l'aide que vous recherchez, avez-vous d'autres questions
ou préoccupations qui
Je n'ai pas couvert ?
'D'accord, vous êtes clair et à l'aise avec tout jusqu'à présent, et vous savez comment
tout fonctionne ? D'accord génial'.
"En dehors de l'argent, y a-t-il une autre raison pour laquelle cela n'aurait pas de sens
d'aller de l'avant et de commencer aujourd'hui?" "D'accord, si l'argent a du sens, nous
pouvons vous aider à vous installer et à atteindre vos objectifs immédiatementÿ!"
'Ok Mike, d'après ce dont nous avons discuté, pourquoi pensez-vous que vous seriez un
bon candidat pour ce programme ?'
Cette question est puissante. Cela renverse les rôles et permet à la perspective de commencer à
se vendre pourquoi ils vous conviendraient bien et pourquoi ils pensent qu'ils réussiraient.
Indiquez votre prix et le coût de vos services. Dites-le avec fierté et conviction. N'hésitez pas une
seconde et ne vous arrêtez pas pour obtenir une confirmation une fois que vous avez indiqué votre
prix. Il s'agit d'une phrase d'exécution, et vous souhaitez continuer à expliquer plus en détail le prix.
Tous les forfaits doivent avoir des frais d'installation. C'est pour deux raisonsÿ: 1) pour
compenser vos coûts d'acquisition de clients, et 2) pour créer de l'urgence en utilisant un bonus
d'action rapide (FAB).
Bonus d'action rapide - Les allers-retours vous coûtent du temps, de l'énergie et de l'argent.
Faites-leur savoir que vous pouvez supprimer les frais d'installation s'ils prennent une décision
à présent.
En tant que sauvegarde, vous pouvez leur donner 24 heures s'ils ont vraiment besoin de parler
avec leur partenaire.

« Eh bien, Mike, comme je l'ai mentionné, il y a normalement des frais d'installation de 1 000 $.
Cependant, j'ai constaté que les personnes capables de prendre des décisions rapidement
s'avèrent toujours être mes meilleurs clients. C'est parce qu'ils sont décisifs et peuvent agir. De
plus, les allers-retours me coûtent du temps, de l'énergie et de l'argent. Donc, pour cette raison,
si nous pouvons régler tout cela pour vous lors de l'appel d'aujourd'hui, je renoncerai au coût
d'installation de 1 000 $ de votre investissement, ce qui en fera juste ___ $. Comment ça sonne
Mike? Pouvons-nous aller de l'avant et installer cela pour vousÿ?
ALORS, VOUS NE DITES PLUS UN MOT.
Il y a un vieil adage dans les ventesÿ: "Celui qui parle le premier perd". Vous avez indiqué votre offre.
Maintenant, vous devez faire preuve de confiance en attendant leur
réponse.
Vous cherchez une confirmation pour aller de l'avant.
Vous attendez que Mike dise,
'Comment ça marche?'
'Quelles sont les prochaines étapes?'
'Oui, faisons-le!'
'Ok, comment pouvons-nous
payer?' 'Quel est le processus pour s'inscrire?' Alors tu dis,
'OK super! Nous prenons Visa, MasterCard ou Amex. Quelle carte souhaitez-vous utiliser
aujourd'hui ?'
Collectez leurs informations de paiement et hopÿ! Vous avez conclu l'affaire et gagné un clientÿ!
Maintenant, vous pensez peut-être : "Cela ne peut pas être aussi simple". Mais il est.
C'est l'approche complètement opposée à celle que la plupart des gens utilisent lorsqu'ils font des ventes.
En règle générale, ils suivent le modèle « centré sur le gourou » où ils ont
ont travaillé pour se mettre sur des piédestaux afin qu'ils puissent être admirés, appréciés et respectés
suffisamment pour être achetés. Au lieu de cela, nous utilisons ce processus pour créer une pertinence
massive pour vos clients en étant capables de résoudre leurs problèmes les plus importants et les plus
brûlants.
Récapitulatifÿ: lors de la vente de services de coaching, de conseil ou de services professionnels, il
est important d'éliminer rapidement les personnes si elles ne conviennent pas.
Pour ce faire, vous utilisez des sondages et des applications. De cette façon, cela vous permet de
passer plus de temps avec des personnes qui vous conviennent et que vous pouvez réellement aider.
Les pages d'enquête et de candidature vous permettent de précadrer vos prospects en les faisant
sauter à travers des cerceaux, en se qualifiant et en confirmant qu'ils conviennent bien. Lorsque le
destin de votre entreprise est en jeu – ce qui est toujours le cas parce que les ventes sont l'oxygène de
toute entreprise – vous avez besoin d'un processus et d'un script éprouvés de « rinçage et répétition »
pour convertir les prospects en ventes. Vous ne voulez pas tout avoir dans votre tête ou « s'envoler ».
Vous devez avoir un script que vous affinez et renforcez au fil du temps.
Ensuite, lorsque vous embauchez des gens, ils peuvent suivre votre scénario éprouvé, laissant peu de
place au hasard.
Mais qu'arrive-t-il aux personnes qui passent par notre entonnoir et ne prennent pas les mesures
souhaitées ? Ce qui, j'ajouterai, sera toujours la majorité des gens, car en marketing, nous ne comptons
jamais qu'un très petit pourcentage de personnes faisant réellement ce que nous voulons qu'elles
fassent. Acceptons-nous simplement cela et passons simplement à générer plus de traficÿ?
Non!
Nous éduquons ces personnes au fil du temps. Nous fournissons de la valeur et construisons une
relation en utilisant le courrier électronique.
Dans les pages suivantes, j'aborderai en profondeur le sujet du marketing par e-mail et comment je l'ai
utilisé pour générer des dizaines de millions de dollars de ventes.

PHASE 8ÿ:
Automatiser et multiplier
Mon arme secrète pour transformer n'importe quelle source de trafic en mon propre personnel
Pot de miel de ventes sans fin hyper-rentables
Si vous deviez me déshabiller complètement, prendre tout ce que j'ai et ne me laisser qu'une
je arme marketing de choix, que pensez-vous que ce serait ?
Mes contacts? Partenariats JV ? classements Googleÿ? Ma capacité à transformer le trafic glacial sur
Facebook en profitÿ?
Non! Je choisirais l'e-mailÿ!
Pourquoi? Le courrier électronique surpasse tous les autres canaux de marketing. Période. Et l'une des
plus grandes erreurs que les entreprises commettent est de ne pas créer de liste de diffusion dès le
premier jour.
Le courrier électronique est le fondement de mon entreprise aujourd'hui. C'est de loin ma première
source de revenus. C'est ainsi que je communique avec ma communauté, lance de nouveaux services
et touche mes clients. Le courrier électronique est le moteur qui a généré des millions de dollars pour
mon entreprise - plus que tous les autres canaux que nous avons utilisés combinés. Et ce n'est pas
seulement notre entreprise qui dépend du courrier électronique.
Il s'avère que le fait d'avoir une liste de diffusion a un impact de quarante fois sur votre résultat net. Oui,
tu l'as bien lu. Selon une étude réalisée en 2014 par McKinsey and Company, pour chaque dollar que
vous investissez dans le marketing par e-mail, vous récupérez quarante dollars de plus que vous ne le
feriez via Facebook, Instagram et presque tous les autres canaux de marketing. Quarante fois plus de
revenus !
Et selon la Direct Marketing Association (DMA), pour chaque dollar dépensé par les spécialistes du
marketing en e-mail, le retour sur investissement moyen est de 44 dollars.

Ne commettez pas l'erreur de ne pas construire cet atout incroyable pour votre propre entreprise. Le
courrier électronique fournit plus de prospects que tout autre canal marketing, et 42 % des entreprises
ont classé le marketing par courrier électronique comme le principal canal de marketing numérique pour
la génération de prospects. Donc, si vous êtes sérieux au sujet de la croissance de votre entreprise, une
liste de diffusion est essentielle.
On me demande tout le temps pourquoi je suis si optimiste sur les e-mailsÿ? Mis à part le cas évident
comme on le voit dans les statistiques ci-dessus, ma raison est simpleÿ: c'est un risque énorme de créer
une entreprise sur une plate-forme appartenant à quelqu'un d'autre.
Alors que tout le monde panique à propos des robots de messagerie de Facebook et crie sur les toits,
"le courrier électronique est mort", Facebook peut changer ses politiques du jour au lendemain - ce qu'ils
font tout le temps.
Google peut pénaliser votre site et flatter votre trafic.

Mais vous possédez votre liste de diffusion. Personne ne peut l'enlever. La morale de l'histoire
est la suivante : ne laissez pas le sort de votre entreprise entre les mains de quelqu'un d'autre.
Si vous construisez votre audience sur une plate-forme externe, vous êtes à leur merci.
Et vous ne contrôlez pas.
En plus de cela, le courrier électronique est incroyablement efficace… Il peut vendre à 10

personnes aussi facilement qu'à 100 000 personnes. En d'autres termes… ça évolue ! Vous
pouvez écrire un seul excellent message électronique et en profiter encore et encore.
Tout comme cet e-mail que j'ai écrit en 30 minutes et qui m'a déjà rapporté 467 163 $ :
J'ai écrit cet excellent e-mail une fois, et grâce à la puissance du marketing par e-mail et de
l'automatisation, c'est un cheval de bataille qui continue de travailler, de le broyer et de
rapporter de l'argent - sans que j'aie à faire d'efforts supplémentaires.
Quand je regarde les ventes et le marketing, je cherche à créer des systèmes de vente automatiques et
robotiques où vous pouvez écrire un e-mail, tourner une vidéo, écrire une page de vente ou enregistrer un
webinaire, puis en profiter encore et encore sur le pilote automatique.
Plus de 117 391 personnes ont lu cet e-mail au cours des deux dernières années. Le tout automatiquement,
robotiquement. Je n'ai pas levé le petit doigt.
Le courrier électronique est vraiment l'un des plus grands leviers de votre entreprise, et j'espère que vous
comprenez maintenant pourquoi il est si important.
Donc, si c'est si important, à quoi pensez-vous que vous devriez consacrer du temps pour devenir bonÿ?
Oui! E-mail.
Maintenant, je vais tirer le rideau et vous montrer exactement comment écrire des e-mails saisissants qui
incitent les gens à acheter.
La bataille pour l'attention dans le

Boîte de réception
Dans la phase 2, nous avons expliqué comment utiliser les offres de contenu à haute valeur ajoutée pour
amener quiconque à vous donner son adresse e-mail. Maintenant, je vais vous expliquer comment utiliser
le courrier électronique pour créer un lien amical avec votre liste, canaliser l'influence et créer une avalanche
de ventes pour votre entreprise.
Nous allons parler de ce que vous faites une fois que vous avez une liste de prospects.
En ce qui concerne le courrier électronique, il n'y a vraiment que trois choses qui comptentÿ:
Faites-vous livrer
Faites-le ouvrir
Cliquez dessus
Et nous allons tout couvrir dans ce chapitre.

Étape 1 : Faites-vous livrer
Lorsque la plupart des gens pensent au marketing par e-mail, ils pensentÿ: "Tout ce que j'ai à faire est d'obtenir
un fournisseur de services de messagerie, de télécharger ma liste sur un logiciel de marketing par e-mail, de
cliquer sur le bouton d'envoi et ils s'occuperont du reste".
Cela ne fonctionne vraiment pas de cette façon. Vous devez vraiment travailler pour vous assurer que vos e-
mails sont livrés. Compte tenu des systèmes de filtrage intelligents des boîtes aux lettres et des fournisseurs de
messagerie d'aujourd'hui, il n'est pas facile d'atteindre un taux de délivrabilité élevé de la boîte de réception.
De nos jours, la délivrabilité des e-mails est déterminée par trois élémentsÿ:
Réputation de l'expéditeur.
Taux de rebond et de réclamation.
Engagement du destinataire.
Pour les entreprises soucieuses de leur croissance, la délivrabilité des e-mails est sans doute
l'une des mesures les plus importantes. Cependant, vous ne trouverez aucun spécialiste du
marketing qui en parle. Pourquoi pas? Parce que ce n'est pas sexy. Mais avouons-le, si le
courrier électronique est le principal moteur de revenus, et si vous n'optimisez pas et ne testez
pas votre délivrabilité, vous pourriez laisser des centaines de milliers, voire des millions de dollars
sur la table.
Parce que si vos e-mails ne sont pas livrés, ils ne sont pas vus, lus ou cliqués. Et si vous pouvez
augmenter la délivrabilité de vos e-mails de seulement 2 ou 3 %, cela peut augmenter
considérablement vos revenus.
Donc, même si cela va devenir un peu technique, restez avec moi car je vous promets que cela
en vaudra la peine.
La plateforme
La toute première étape pour que votre e-mail soit livré est d'être sur une bonne plateforme.
Quelle plateforme est la meilleure ? Tout dépend de la taille de votre liste (combien de personnes
sont sur votre liste) et de l'économie (combien il vous en coûtera pour envoyer à cette liste).
MailChimp est un excellent point de départ si vous avez une liste de plus petite taille (moins de
10 000), qui offre l'une des meilleures délivrabilité du secteur.
Cependant, cela peut s'avérer relativement plus coûteux à mesure que votre liste s'allonge.
Certaines autres bonnes plates-formes sont ActiveCampaign, GetResponse, AWeber et Drip.
Sans devenir trop technique, chaque plate-forme fait mieux avec différents fournisseurs de
messagerie. En fonction de la taille de votre liste, vous souhaiterez peut-être utiliser plusieurs
plates-formes pour différents fournisseurs de messagerie, ou vous pouvez choisir une plate-
forme offrant la meilleure délivrabilité pour la majorité des fournisseurs de messagerie de votre liste.
Fournisseurs de messagerie principaux

Délivrabilité des e-mails

Délivrabilité par fournisseur de messagerie
Il est clair que certaines plates-formes de messagerie sont plus efficaces que d'autres pour
envoyer des e-mails, et plus particulièrement pour accéder à certains fournisseurs de messagerie
comme Microsoft.
Je crois fermement que la délivrabilité devrait être un facteur important à prendre en compte lors
du choix d'un service logiciel de messagerie. Et bien qu'il puisse sembler que je sois plongé dans
les mauvaises herbes ici en parlant d'éléments hautement techniques, il est important de bien
comprendre l'effet profond que la délivrabilité joue sur la stimulation des ventes. Les résultats ne
sont pas linéaires - ils s'accumulent et déplacent l'aiguille de manière exponentielle pour vos
ventes : Petites charnières Swing Big Doors Plus livrés > Plus ouverts > Plus cliqués > Plus
voir votre offre >

Plus acheter $$$
Réputation de
l'expéditeur Tout comme un pointage de crédit, votre adresse IP (la chaîne unique de chiffres
qui identifie votre ordinateur) a une réputation appelée pointage de l'expéditeur.
Si vous êtes comme moi, votre petit cerveau avide se dit probablement, je me demande quel est
mon score d'expéditeurÿ?
Eh bien, vous pouvez aller sur www.senderscore.org et le découvrir par vous-même.
Ce site Web est géré par une société appelée Return Path, et il vous dira quelle est votre
réputation et votre score d'expéditeur. Tout ce qui est au-dessus de 90 est bon, tout ce qui est au-
dessus de 95 est excellent et vous ne devriez pas avoir de problèmes de délivrabilité. Cependant,
c'est quelque chose que vous devez vérifier fréquemment, car vous souhaitez découvrir tout
problème le plus tôt possible.
Si vous obtenez un score inférieur à 90, vous avez des problèmes qui doivent être corrigés. Voici
une liste des mesures les plus importantes qui affectent votre score d'expéditeur et votre réputation.
Les mesures les plus importantes qui affectent la réputation de l'expéditeur
Le message est lu - Un indicateur positif que le destinataire souhaite recevoir vos e-

mails.
Le message est répondu à - Un indicateur positif que le message est souhaité et

présente un intérêt personnel pour le destinataire.
Le message est transmis - Un indicateur positif que le destinataire trouve le message

précieux et pense que les autres devraient le voir aussi.
Le message est marqué comme "pas de spam" - Un indicateur positif très fort que
les fournisseurs de messagerie utilisent pour former leurs filtres anti-spam.
Le message est déplacé vers un dossier - Une indication que le destinataire veut
votre e-mail, mais souhaite également mieux l'organiser et y accéder plus tard.
L'expéditeur/domaine est ajouté au carnet d'adresses – Un signal positif

indiquant que le destinataire veut vos e-mails et veut s'assurer que vos futurs messages
seront livrés dans sa boîte de réception.
Le message est supprimé sans être ouvert - Un signal négatif que votre e-mail n'intéresse
pas le destinataire.
Le message est marqué comme spam - Un signal négatif très fort indiquant que votre e-
mail est indésirable et ne mérite pas d'être dans leur boîte de réception.
Créer de la bonne volonté avec votre liste La
stratégie la plus importante pour augmenter votre score d'expéditeur consiste à envoyer des e-mails
plus attrayants et plus précieux. Ne vous contentez pas d'envoyer des promotions et des offres à votre
liste. Vous devez créer de la bonne volonté avec votre public et le faire pendre pour votre prochain e-
mail, c'est pourquoi la technique de la lanterne magique fonctionne si bien.
Un moyen simple de gérer cela consiste à vous assurer que les deux tiers de vos e-mails sont du
contenu et de la valeur, et qu'un tiers est constitué d'offres et de promotions.
Cette règle n'est pas dure et rapide. Dans vos éléments de contenu, vous pouvez faire des offres.
Jetez-les dans le PS et assurez-vous que le corps principal de l'e-mail est un élément de contenu
précieux.
Préparez votre nouvelle adresse IP Après
avoir sélectionné la plate-forme qui vous convient le mieux et que vous avez une nouvelle adresse IP,
il est important de commencer à envoyer lentement avec un faible volume d'e-mails pour établir une
réputation d'adresse IP. Au fil du temps, vous pouvez augmenter le volume.
Formatage et style Contrairement
aux conseils populaires, votre e-mail ne doit pas être « beau », avec des images lourdes et des
graphismes sexy. Pourquoi pas? Premièrement, à qui pensez-vous envoyer ces types d'e-mails lourds
avec beaucoup d'imagesÿ? Des particuliers ou des entreprises à but commercialÿ? Entreprises! Ces
types d'e-mails envoient un signal aux fournisseurs de messagerie que la nature de votre e-mail n'est
pas personnelle, et par conséquent, cela nuit à la délivrabilité. Et s'il n'est pas livré, personne ne
l'ouvre, et
si personne ne l'ouvre - vous l'avez deviné - personne n'achètera !
Deuxièmement, alors que vous pensez peut-être, "Mais ça a l'air tellement schmick et sexy",
sachez que dans le cas des e-mails, schmick et sexy ne stimulent pas les ventes. Cela a été
prouvé dans d'innombrables tests fractionnés. Cependant, la plupart des entreprises continuent de
sur-concevoir les e-mails et tentent de les rendre « beaux ».
Logos dans l'en-tête De
nombreux propriétaires d'entreprise et même des spécialistes du marketing chevronnés placent
leur logo en haut de chaque e-mail, puis le complètent avec des boutons fantaisie, le stylisant
presque comme une page Web.
Ces e-mails lourds tuent votre délivrabilité, car qui envoie ces types d'e-mailsÿ? Entreprises! Et
quels types d'e-mails les entreprises envoient-ellesÿ? Promotionsÿ! Et par conséquent, ce type d'e-
mail signale aux fournisseurs de messagerie qu'il s'agit d'une promotion, et ils le colleront donc
dans l'onglet des promotions de Gmail ou limiteront la délivrabilité. Cela tue non seulement la
quantité d'e-mails qui arrivent dans la boîte de réception, mais nuit également à la consommation
de l'e-mail, ce que nous aborderons dans les points suivants.
Voici l'essentielÿ: si vous êtes sérieux au sujet du marketing par e-mail et que vous souhaitez
exécuter des campagnes par e-mail de classe mondiale, vous devez disposer d'une infrastructure
robuste offrant une authentification précise des e-mails, un score d'expéditeur élevé, une adresse
IP d'envoi propre et un bon domaine d'expéditeur. réputation des e-mails.
Cela ressemble à beaucoup de travail - et ça l'est! Cependant, cela en vaut la peine lorsque les
ventes affluent.
Changer l'expéditeur
L'envoi d'e-mails de plusieurs personnes au sein de votre entreprise ou organisation améliore les
taux d'ouverture et a donc un effet en cascade sur les scores et la réputation de l'expéditeur,
améliorant ainsi votre délivrabilité.
Tel comme:
james@hotwaffles.com, susie@hotwaffles.com,
david@hotwaffles.com.
Étape 2 : l'ouvrir
Quelle était la ligne d'objet de l'e-mail le plus ouvert et le plus rémunérateur de l'histoireÿ?
'Hé'.
Qui l'a envoyé ?
président Barack Obama.
Vraiment, c'est vrai. C'était cette salutation désinvolte, franche et hautement «non
professionnelle» venant de l'homme qui commandait sans doute le bureau le plus puissant
du monde. Directement du grand patron qui était (à l'époque) le président des États-Unis.
Cela explique donc une grande partie de son succès. Je veux dire, honnêtement... À quelle
fréquence recevez-vous un e-mail de
le président, en disant simplement "Hey"ÿ? Et la meilleure question est, qui ne l'ouvrirait pas ?
Ce n'était pas le seul e-mail inhabituel qui a joué un rôle essentiel dans la réélection d'Obama.
D'autres lignes d'objet incluaientÿ: "Rejoignez-moi pour le dînerÿ?" 'C'est officiellement fini', 'Ce
n'est pas obligé d'être comme ça', ou juste 'Wow'.
Tous très personnels, et ils se sont fortement appuyés sur la curiosité et l'intrigue pour se faire
connaître. La campagne Obama a levé 690 millions de dollars en ligne. La majorité provenait
des e-mails de collecte de fonds qui ont parsemé les boîtes de réception pendant une période
de deux ans. Ils ont employé une équipe de 20 rédacteurs et un système d'analyse sophistiqué
pour mesurer et améliorer leur efficacité.
La campagne testerait plusieurs brouillons et lignes d'objet - souvent jusqu'à 18 variantes -

avant de choisir un gagnant à envoyer à des dizaines de millions d'abonnés.
Les leçons tirées des principales campagnes de marketing par e-mail d'Obama ne sont pas seulement une
recette pour faire de la politique ou gagner de l'argent, mais pour gagner des globes oculaires dans le match
à mort brutal pour attirer votre attention dans la boîte de réception.
Comparez cela à tous ces messages commerciaux, coupons et e-mails de vente que vous
recevez. Combien en ouvrez-vousÿ? Un sur dix ? Ou pire, restent-ils assis et pourrissent-ils
dans votre dossier spam ?
Quelle est la différence? Et comment pouvez-vous écrire des e-mails qui sont toujours ouvertsÿ?
C'est ce que nous couvrons dans cette section.
Pensez un instant à votre boîte de réception. Lorsque vous l'allumez pour la première fois
chaque jour, que faites-vousÿ?
Vérifiez, vérifiez, vérifiez, vérifiez, vérifiez... Supprimez !
Vous supprimez tout ce qui semble être promotionnel ou commercial et dont vous savez qu'il
peut être supprimé en toute sécurité. Pourquoi est-il sûr de supprimer ces e-mailsÿ?
Parce que vous savez, pour les avoir lus dans le passé, qu'ils sont promotionnels, commerciaux
et, d'une manière générale, une perte de temps totale.
Sur la base d'années d'expérience, je suis convaincu que tout le monde analyse sa boîte de
réception en classant les e-mails en deux groupes distinctsÿ:
Un groupe 'P' et un groupe 'C'.
Le groupe «ÿPÿ» contient des e-mails qui sont ou semblent être personnels. Comme les e-mails
d'amis, de parents, de collègues, d'associés commerciaux, etc.
D'autre part, le groupe «ÿCÿ» contient les e-mails qui contiennent évidemment un message
promotionnel ou commercial.
Maintenant, voici comment cela fonctionneÿ: tout le monde ouvre toujours tous les e-mails de
son groupe "ÿP ". C'est pour des raisons évidentes, car tout le monde veut lire ses e-mails
personnels et ne veut pas manquer une nouvelle ou une question d'un ami ou d'un membre de la
famille.
Qu'advient-il des e-mails du groupe «ÿCÿ»ÿ? Sont-ils toujours ouverts ? Non, ils ne le font pas.
La plupart du temps, ils sont archivés ou supprimés immédiatement sans jamais être ouverts,
c'est-à-dire s'ils ont survécu aux filtres anti-spam sophistiqués d'aujourd'hui.
Parfois, si cela semble assez intéressant, les e-mails du groupe "C" seront laissés dans la boîte
de réception pour être lus "plus tard". Et, bien sûr, parfois, si la ligne d'objet de l'e-mail semble
assez intéressante, ou si la personne qui le reçoit a du temps libre, s'ennuie et n'a rien d'autre à
faire que de traîner sans réfléchir dans sa boîte de réception, alors, peut-être, juste peut-être , les
e-mails du groupe "C" seront ouverts.
C'est la réalité, mon ami.
De toute évidence, les gens n'achèteront pas chez vous à moins qu'ils ne lisent vos e-mails et ne
voient votre offre. Et ils ne peuvent pas lire votre e-mail et voir votre offre à moins qu'ils ne
l'ouvrent.
Et donc, alors que nous commençons à rédiger notre e-mail, quel est notre premier objectifÿ?
Vous avez en effet raison ! Notre premier objectif est d'obtenir nos e-mails dans le groupe 'P'.
Comment faisons-nous cela? Nous devons d'abord donner à l'e-mail un aspect personnel. (Ou à
tout le moins, assurez-vous que cela n'a pas l'air commercial.)
Cela commence par le nom de l'expéditeur et la ligne d'objet.
Les e-mails que vous souhaitez ouvrir doivent toujours provenir d'un e-mail qui semble être
personnel.
Cela signifie pas de 'sales@letmesellyou.com'.
Ou si vous allez utiliser une telle adresse e-mail, changez au moins le nom de l'expéditeur
associé à l'adresse e-mail pour le vôtre ou celui d'un membre de votre équipe, c'est-à-dire «
Bryan Miles ».
L'idée est qu'il ne soit pas "sélectionné" et jeté dans le groupe "C" et supprimé avant même
d'être ouvertÿ!
Comment amener n'importe qui à ouvrir vos e-
mails La prochaine étape pour atteindre notre objectif consiste à faire en sorte que nos e-
mails ne soient pas seulement supprimés, mais ouverts. Et non, nous n'allons pas couvrir
certains hacks ou scripts d'e-mails ninja qui forcent l'ouverture de vos e-mails.
Je vais vous montrer l'élément le plus important pour amener quelqu'un à ouvrir vos e-mails.
Chaque média, qu'il s'agisse de Facebook, de Google Ads ou d'e-mails, est accompagné
d'un contexte. En règle générale, lorsqu'il s'agit d'e-mails, personne ne souhaite recevoir un
message commercial d'une entreprise. Ils veulent seulement avoir des nouvelles de leurs
amis. Votre tâche consiste donc à ressembler autant à leur ami, collègue ou membre de la
famille de confiance… sans utiliser de ruse ni être fantaisiste… ou pire, boiteux.
Parce que si vous échouez, vous perdrez leur confiance et vos e-mails ne seront plus
jamais rouverts. Et par conséquent, au fil du temps, vous développerez un mauvais score
d'expéditeur, et pire encore… la cécité des e-mails.
La cécité aux e-mails, c'est quand les e-mails de quelqu'un sont là dans votre boîte de
réception, mais que vous les avez mentalement radiés comme une perte de temps. Vous
avez probablement ouvert deux ou trois de leurs e-mails dans le passé et n'en avez tiré
aucune valeur réelle ou ils vous ont ennuyé à mort. Ainsi, au fil du temps, vous ne voyez
même plus ces e-mails lorsque vous parcourez votre liste. Ils deviennent invisibles.
Il y a de fortes chances que vos e-mails provoquent probablement la cécité des e-mails pour vos
lecteurs. Comment pouvez-vous dire? Eh bien, êtes-vous satisfait de vos taux d'ouvertureÿ?
Chaque fois que vous envoyez un e-mail, êtes-vous inondé de ventes et désireux d'acheter des
prospectsÿ? Ou vos taux d'ouverture, vos ventes et vos taux de clics ne sont-ils pas là où vous le
souhaitez ?
Si c'est ce dernier, vous provoquez la cécité des e-mails. Et il n'y a qu'un seul remède à la maladie du
meurtre d'argent qu'est la cécité aux e-mails et c'est d'écrire des e-mails qui divertissent, excitent et
engagent vos lecteurs.
La première chose que je crains lorsque j'envoie un e-mail, c'est qu'il soit ennuyeux.
Les gens vivent des vies ennuyeuses. Ils parcourent constamment Facebook et Instagram pour se
divertir et s'inspirer. Ils ont des amis ordinaires, avec des emplois ordinaires et des routines ordinaires.
Ils s'ennuient!
N'ajoutez pas à cela en écrivant des e-mails mous, ennuyeux et ennuyeux qui endormiraient vos
lecteurs.
Soyez cette personne dans leur vie qui leur apporte du piquant, du divertissement et de l'excitation
dans leur vie terne à la vanille. Ne soit pas ennuyeux.
Faites en sorte que chaque fois que vos lecteurs voient votre nom apparaître dans leur boîte de
réception, ils reçoivent un petit coup de dopamine dans leur cerveau qui leur donne envie de lire vos e-
mails.
Faites-le et ils attendront votre prochain e-mail, impatients de le recevoirÿ; et quand ils verront votre
nom apparaître dans leur boîte de réception, ils trébucheront presque sur eux-mêmes dans l'urgence
de voir ce que vous avez à dire… et d'obtenir une bouffée de cette dopamine.
Cela devient une ancre positive envers vous, votre nom et votre entreprise.
Une fois que vous avez guéri de la cécité des e-mails, voici ce qui se passeÿ:
Vos taux d'ouverture vont monter en flèche. Lorsque vous leur demandez de cliquer sur un lien, ils
cliquent sur un lien. Vos lecteurs vous suivront religieusement dans toutes les aventures que vous
choisirez de les entreprendre. (Mais il vaut mieux être divertissant!)
Si vous maîtrisez cela, comme vraiment le maîtrisez, vous créerez une machine de vente par e-mail
qui ne traîne pas des milliers ou des centaines de milliers ou des millions ou même des dizaines de
millions de dollarsÿ; mais plutôt une copie d'e-mail qui a le potentiel d'augmenter les ventes pour
vous (ou vos clients) qui peuvent représenter des centaines de millions de dollars.
Mais cela n'arrive pas par accident. Cela demande des efforts et la plupart des gens ne savent pas
comment sécuriser ce type de relation et ce lien amical.
La conclusion étant que rien n'augmentera davantage le montant des ventes que vos e-mails
rapportent que d'écrire une copie passionnante et divertissante qui pimente la vie ennuyeuse de vos
lecteurs.
Nous verrons plus en détail comment faire exactement cela plus tard.
Comment presque forcer les gens à ouvrir vos e-mails avec votre sujet
Lignes
Ce n'est un secret pour personne que l'un des principaux moteurs des taux d'ouverture des e-mails
est votre ligne d'objet. Outre le nom de l'expéditeur, c'est l'élément d'un e-mail qui se démarque
généralement le plus dans la boîte de réception de votre lecteur.
Nous nous sommes battus pour assurer une délivrabilité maximale de la boîte de réception avec nos
scores et notre réputation d'expéditeur, et il est maintenant temps de pratiquement forcer nos
lecteurs à ouvrir notre e-mail une fois qu'il est arrivé.
Il existe de nombreux conseils pour vous aider à rédiger de meilleures lignes d'objet. Et la plupart de
ces conseils ont beaucoup en commun. Il s'agit principalement de "hacks" et de formules de ligne
d'objet, c'est-à-dire "Utilisez des emojis dans vos lignes d'objet, ou utilisez cette formule magique de
ligne d'objet d'e-mail, bla, bla, bla…"
Au lieu de ces "hacks", j'aime me concentrer sur la stratégie plus que sur la tactique.
Et mon objectif principal avec tout ce qui concerne les e-mails est de faire tout ce qui est en mon
pouvoir pour m'assurer que mes e-mails se retrouvent dans le groupe «ÿPÿ». Et
par conséquent, l'objectif principal lors de la rédaction des lignes d'objet est qu'elles semblent
personnelles.
Arrêtez de lire tout de suite et jetez un œil à votre boîte de réception. Vas-y. J'attendrai.
Qu'as-tu vu?
Laisse-moi deviner…. Vous avez vu tout ou la plupart des éléments suivantsÿ:
Courriels de vos amis/famille.
Courriels de collègues.
Alertes et mises à jour des sites de médias sociaux, par exemple, "Dave veut rejoindre votre
réseau".
Courriels de votre gestionnaire ou de votre cadre supérieur.
E-mails d'entreprises et de blogs.
Factures et relevés électroniques.
Notifications et mise à jour des logiciels et des outils.
Certains e-mails nécessitent une action. D'autres non.
Certains e-mails doivent être stockés pour vos dossiers, tandis que d'autres ne le font pas.
Certains de ces e-mails que vous redoutez d'avoir à traiter. D'autres sont faciles.
Mais toutes ces catégories d'e-mails se répartissent en deux groupes distincts. Vous l'avez deviné, les
bons vieux groupes "P" et "C".
Et vous pouvez parier votre dernier dollar que ceux qui sont assurés d'être ouverts et traités sont les e-
mails qui semblent personnels.
Par conséquentÿ: l'objectif principal de la ligne d'objet de votre e-mail est de ressembler autant que
possible à un ami, un membre de la famille ou un collègue de confiance… sans être rusé, fantaisiste
ou boiteux.
Plus vous parlerez comme un ami, moins vous crierez : « J'appartiens au groupe « C » ! Supprime
moi!'
Voici les lignes d'objet de quelques e-mails personnels et professionnels dans mon
boîte de réceptionÿ:
fou regarde ça
puis-je vous en parler demain matinÿ? achetons
ceci pour le groupe de jeu de Melia Friday
Options d'hébergement à Bali
approbation nécessaire
Qu'est-ce que ces lignes d'objet ont en communÿ?
Ils:
Utilisez des minuscules ou des phrases minuscules - pas la casse du titre ou, pire encore,
TOUTES EN MAJUSCULES.
Manque presque toute ponctuation.
Limitez-vous à quatre ou cinq mots, max.
Poser des questions.
Vous en dire assez pour vouloir les ouvrir, mais pas toute l'histoire.
Lors de la rédaction de vos lignes d'objet de courrier électronique, vous devez faire tout ce qui
précède, afin de donner à vos lignes d'objet un aspect personnel et dans le groupe "P".
Si vous vous asseyez pour écrire votre e-mail et que vous avez du mal à trouver quelque chose,
un bon endroit pour chercher un peu d'inspiration est chez Native Advertising. Vous pouvez voir
des exemples d'annonces natives sur www.aol.com. Une fois que vous y êtes, faites défiler un peu
la page jusqu'à ce que vous voyiez ceci :

Remarquez le lien "AdChoices" en haut à droite et en bas à gauche. Ce sont des

publicités natives diffusées par un réseau publicitaire appelé Taboola. Ces titres peuvent
être une bonne source d'inspiration.
Intrigue est un gagnant éprouvé pour attirer les lecteurs. Mais lorsque vous utilisez ce
style de lignes d'objet clickbait-y, vous devez fermer la boucle dans l'e-mail. La ligne
d'objet crée une intrigue et une curiosité brûlantes et l'e-mail doit la satisfaire. Cela
montre à vos lecteurs que vous pouvez simplement les inciter à ,ouvrir
et quevos
tu e-mailsÿ;
n'es pas
cela les rend plus susceptibles d'agir et de continuer à ouvrir vos e-mails à l'avenir.
Si vous n'arrivez toujours pas à trouver quoi que ce soit, il existe des modèles et des
formules. Cependant, en règle générale, je ne suis pas fan car tout le monde les utilise
et ils peuvent apparaître comme génériques si vous ne faites pas attention.
Je veux dire, combien de fois avez-vous vu "7 secrets pour perdre du poids" ou "10 façons de gagner
plus d'argent"ÿ?
Les lignes d'objet comme celle-ci fonctionnent quelques fois, mais après un certain temps, voir les
mêmes anciennes formules de ligne d'objet recyclées devient obsolète. Cela entraîne vos lecteurs à
ne pas s'engager avec eux et provoque la cécité des e-mails.
C'est pourquoi j'essaie personnellement d'éviter les lignes d'objet stéréotypées.
Mais soyons réalistes. Parfois, vous avez besoin d'un modèle ou d'une formule sur laquelle vous
appuyer lorsque votre créativité ne coule pas. Ils peuvent vous aider à vous débloquer ou vous aider
à démarrer avec de nouvelles idées.
Ainsi, en dernier recours, vous pouvez balayer et déployer cette liste de formules de ligne d'objet d'e-
mail ou les utiliser pour faire couler votre créativitéÿ:
comment faire {sujet} qui {bénéficiera}
21+ÿfaçons de développer votre {subject}
pensez-vous pouvoir {benefit}ÿ?
La seule façon de réaliser {chose souhaitable} sans faire {chose indésirable}
5 raisons pour lesquelles vous devriez {subject}
{benefit} pendant que vous
dormez [template] 10 meilleurs
{subject} comment {name/company} fait {subject}
{name/company} peut se permettre n'importe quel {subject}, il utilise {solution}
comment {nom/entreprise} a obtenu {nombre/résultat souhaitable} en {nombre de jours}
{audience} réelle utilise {solution}
découvrez la {solution}
{sujet}, {sujet} et {sujet non lié}ÿ?
arrêter {état actuel indésirable} maintenant

copiez et collez ces {sujet} [dernière chance]
découvrez la {solution} qui va changer votre vie aujourd'hui
Longueur de la ligne
d'objet La plupart des lignes d'objet des e-mails comportent entre 41 et 50 caractères. C'est ce
que j'appelle la « zone de la mort ». Pourquoi? Parce que tout est faux, et la recherche montre
que c'est la longueur de caractère la moins efficace pour les lignes d'objet des e-mails. Ces lignes
d'objet sont souvent conçues par des "marketeurs par e-mail" qui essaient de rassembler autant
d'informations que possible en 50 caractères.
Selon les données de Return Path, 65 caractères semblent être un bon compromis pour les lignes
d'objet des e-mails, soit environ 15 caractères de plus que la ligne d'objet moyenne. Lorsque les
lignes d'objet comportent de 61 à 70 caractères, elles ont tendance à être lues. Cependant, j'ai
personnellement trouvé que le meilleur succès de la vente de millions par e-mail est que, dans la
mesure du possible, les résultats courts et personnels obtiennent les meilleurs résultats.
Pour les lignes d'objet, de 1 à 20 caractères, c'est là que la magie opère.
Mes propres conclusions sont étayées par des recherches récentes de Yes Lifecycle Marketing.
Leurs recherches ont également conclu que les e-mails avec des lignes d'objet plus courtes ont
tendance à obtenir des taux d'ouverture et des taux de clics nettement plus élevés.
Le rapport était basé sur les données de plus de sept milliards d'e-mails envoyés au deuxième
trimestre de 2017 par les clients de Yes Lifecycle Marketing dans un large éventail de secteurs.
Ils ont également constaté que les e-mails avec des lignes d'objet comprises entre 1 et 20
caractères avaient le taux d'ouverture moyen le plus élevé (18,5 %), le taux de clic unique (2,4 %)
et le taux de clic pour ouvrir (12,9 %).
Par rapport aux lignes d'objet de longueur moyenne (21 à 60ÿcaractères), les lignes d'objet plus
longues (plus de 61ÿcaractères) ont des taux d'ouverture moyens, des taux de clics uniques et
des taux d'ouverture par clic légèrement supérieurs.
En résuméÿ: testez des lignes d'objet courtes et douces par rapport à des lignes d'objet super
longues et voyez où vous avez le plus de succès. Mais quoi que vous fassiez, ne vous laissez
pas prendre entre les deux, dans la zone de la mort.
Évaluer le terrain
Les boîtes de réception sont des endroits occupés et bondés. La plupart de votre public est
sur plusieurs listes. Vos concurrents directs. Concurrents indirects. Les travaux.
Afin d'écrire des e-mails qui s'ouvrent, vous devez savoir comment vos e-mails s'empilent et
se démarquent de ceux contre lesquels vous vous battez pour attirer l'attention de votre
lecteur.
Inscrivez-vous à chaque e-mail et/ou newsletter des personnes de votre secteur. Voyez ce
que ces personnes envoient, à quelle fréquence elles envoient des e-mails, quelles sont leurs
lignes d'objet, quel type de contenu et de CTA elles utilisent dans leur
e-mails.
C'est vraiÿ: vous devez voir tous les e-mails que vos concurrents envoient.
Ensuite, démarrez ce qu'on appelle un "fichier de balayage d'e-mails", que je vous

recommande de diviser en dossiers dans Gmail, Outlook ou tout ce que vous utilisez. Cela
vous permet d'avoir une vue panoramique du marché et du paysage dans lequel vous vous
battez pour attirer l'attention.
Regardez, même si la ligne d'objet est l'un des éléments les plus courts de votre e-mail,
c'est la partie sur laquelle vous devriez être prêt à passer le plus de temps. C'est la clé pour
attirer les gens dans votre e-mail. Si vous vous trompez, presque tout le reste n'a pas
d'importance. Faites les choses correctement et regardez les ventes monter en flèche.
Texte de pré-en-tête qui brûle d'intrigue Le pré-en-
tête est le court texte récapitulatif qui suit la ligne d'objet lorsqu'un e-mail est affiché dans la
boîte de réception. De nombreux clients de messagerie mobiles, de bureau et Web utilisent
un texte de pré-en-tête pour donner au lecteur un aperçu du contenu de l'e-mail avant de
l'ouvrir. Voici un exemple dans Gmailÿ:
Le texte de pré-en-tête est ce que j'appelle le «test de reniflement» utilisé par les abonnés
comme outil de présélection avec la ligne d'objet, car c'est la deuxième chose qu'un abonné
voit lorsqu'il reçoit votre e-mail.
Ce sont ces deux éléments qu'ils utilisent pour décider si cet e-mail appartient ou non au
groupe 'P' ou au groupe 'C', et s'ils doivent ou non ouvrir votre e-mail.
Comme nous l'avons déjà couvert, si vos e-mails ne sont pas ouverts, il est impossible
d'amener les gens à cliquer et à effectuer l'action de conversion souhaitée, comme effectuer
un achat ou une demande de renseignements.
Les gens manquent de temps et cherchent une excuse pour considérer votre e-mail comme
non pertinent afin de pouvoir le supprimer. Le texte de pré-en-tête leur permet de le faire
facilement sans même cliquer dans l'e-mail.
Cela signifie que la copie ici doit être précise. La clé avec le texte de pré-en-tête n'est pas de raconter
toute l'histoire et de la faire brûler d'intrigue. Considérez cette section comme les titres et les textes de
présentation que vous voyez sur la couverture des magazines trash dont nous avons parlé - ceux qui
utilisent l'intrigue pour inciter les lecteurs à les lire et à en savoir plus.
Fais attention. Si vous dites tout au lecteur, cela supprime toute l'intrigue qui l'incite à ouvrir et à en savoir
plus.
J'ai trouvé qu'il est généralement préférable de prendre une partie du corps de votre e-mail, idéalement
au milieu d'une phrase, et de la modifier pour qu'elle fonctionne comme texte de pré-en-tête.
Il est également intéressant d'utiliser une technique de rédaction en «ÿcliff-hangerÿ» ou en «ÿboucle
ouverteÿ» où vous laissez le lecteur en redemander.
Un cliff-hanger est une scène dans un film, un livre, un article de journal ou une émission de télévision
qui retient quelque chose du lecteur ou du spectateur.
La promesse est que si vous continuez à lire ou à regarder, vous serez éventuellement récompensé par
ce que vous voulez savoir.
Le suspense et l'intrigue sont les principaux ingrédients d'un bon cliffhanger.
Utiliser la curiosité comme crochet dans le texte de pré-en-tête garde les choses un peu vagues, mais
donne au lecteur juste assez pour lui donner envie d'en savoir plus. Rien n'est plus efficace pour la
puissance de clic brute.
Exemples:
'L'homme se douche dans du jus de citron, vous ne croirez pas ce qui se passera ensuite.
Découvrez ici >>'
'Le principal cardiologue dit que les glucides ne sont pas le problème (c'est le cas)'
'Je suis entré dans le bureau de mon manager et j'ai dit ces 3 mots simples…'
"Chat se retrouve face à face avec un rhinocéros et les instincts des deux créatures"
juste prendre le relais ».

Cela dit, vous n'avez pas besoin d'utiliser du pur suspense ou de l'intrigue pour créer un excellent
cliffhanger. Il existe d'autres approches dont :
Humour
Stupéfaction
Doute
Défis
Et tandis que les cliff-hangers les plus efficaces sont uniques et personnels pour vous et votre
public, vous pouvez également considérer les cliff-hangers comme des phrases courantes
comme celles-ci :
Par example
Laisse-moi expliquer
Voici ce que je veux dire
Voici pourquoi
Cela semble idiotÿ? Ce n'est pas
Exemple concret
C'est ainsi
Si vous ne pouvez pas penser à un cliff-hanger unique et personnel, optez pour l'un des éléments
ci-dessus. L'utilisation de texte de pré-en-tête dans vos e-mails vous permettra d'obtenir plus
d'ouvertures, plus de clics et plus de ventesÿ!
Calendrier des e-mailsÿ: le meilleur jour pour envoyer des e-mails
Selon les recherches de CoSchedule, pour une délivrabilité maximale de la boîte de réception et
des taux d'ouverture, vous devez hiérarchiser vos jours d'envoi dans cet ordreÿ:
Mardi : C'est sans conteste le meilleur jour pour envoyer des e-mails, selon la majorité
des données de ces études.
Jeudi : Si vous envoyez deux e-mails par semaine, choisissez le jeudi pour
votre deuxième jour.
Mercredi : Bien qu'aucune étude n'ait montré que le mercredi était le plus populaire,
il est arrivé plusieurs fois à la deuxième place.
Le meilleur moment pour envoyer un e-mail
CoSchedule a constaté que bien que de nombreuses études aient donné des résultats variables, voici
comment vous pouvez hiérarchiser vos heures d'envoi en fonction des donnéesÿ:
10h00 : alors que les heures d'envoi en fin de matinée étaient les plus populaires en
général, plusieurs ont conclu que le meilleur moment pour envoyer des e-mails était à
10h00. Une autre heure notable est 11h00.
20h-minuit : je parie que vous ne vous y attendiez pas. Il semble que les e-mails
reçoivent généralement plus d'ouvertures et de clics plus tard dans la soirée. Cela est
probablement dû au fait que les gens consultent leurs e-mails avant d'aller se coucher.
14h00ÿ: Il semble que vous puissiez réussir en envoyant vos e-mails plus tard dans
la journée, car les gens sortent du mode de travail ou recherchent des distractions.
6 heures du matinÿ: Cela est tout à fait logique étant donné que les recherches du
Center for Creative Leadership montrent que 50ÿ% d'entre vous commencent leur
journée en envoyant des e-mails au lit. Bingoÿ! Avant même de vous lever, vous
ouvrez des e-mails. Bonjour!
Les gagnants sont…
Cette liste combine les meilleurs jours avec le meilleur moment de la journée pour envoyer
des e-mails, par ordre décroissantÿ:
mardi à 10h
Jeudi à 20h
mercredi à 14h
mardi à 6h
Jeudi à 10h
mercredi à 20h
mardi à 14h
Jeudi à 6h
mercredi à 10h
mardi à 20h
Jeudi à 14h
mercredi 6h
Testez tout !
Tout le monde a tort jusqu'à preuve du contraire, c'est ma devise. Cela dit, vous devrez
tester ces jours et ces heures par rapport à votre propre liste. Envoyez vos e-mails aux
meilleurs jours et heures comme suggéré ci-dessus. Analysez ensuite les données de vos
tests pour voir quand vous avez obtenu non seulement les meilleurs taux d'ouverture,
mais aussi le plus de trafic et de conversions.
Étape 3 : Obtenir un clic
Ok, il est maintenant temps de donner forme à vos e-mails. Dans cette section, nous allons
plonger dans l'anatomie des e-mails à forte conversion. Ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne
pas. Étape par étape, vous apprendrez comment rédiger et concevoir des e-mails qui vous
rapportent réellement de l'argent.
Tout d'abord, le ton est tout. Contrairement à un roman classique, où vous savez à quel ton vous
attendre, écrire pour le courrier électronique est différent. C'est beaucoup plus personnel et
conversationnel. Les gens sont vraiment doués pour détecter si des écrits sur Internet - qu'il
s'agisse d'e-mails, d'articles de blog, de mises à jour ou de tweets Facebook, de publicités
Google, de fils de commentaires YouTube - leur sont destinés ou non. Et le signal clé est la façon
dont vous assemblez les mots. Le ton en dit long
savoir si un e-mail mérite ou non votre attention. Et c'est votre ton qui aidera les gens à répondre
à leur éternelle question : «ÿDans une boîte de réception d'options infinies, dois-je lire cet e-
mailÿ?ÿ»
La première chose qui détermine ce n'est pas votre grammaire. Ce n'est pas la longueur de
votre e-mail, ni la beauté de son style (bien au contraire en fait)… Vous voyez, la première chose
qui détermine cela est la suivanteÿ: est-ce divertissantÿ?
Comme je l'ai mentionné plus tôt, ma principale crainte lorsque j'écris un e-mail est qu'il soit
ennuyeux.
Peu importe la valeur de votre contenu. Si votre ton est sec et ennuyeux, c'est un effort pour vos
abonnés de le lire, et ils rencontrent une résistance à chaque ligne. Avouons-le : s'ils lisent vos e-
mails, ils sont sur Internet, ce qui signifie qu'ils ne sont qu'à deux clics des super-modèles en
bikini sur Instagram, des vidéos drôles de chats ou de ce que font leurs amis.
Facebook.
Par conséquent, vos e-mails doivent divertir ! N'écrivez pas d'e-mails mous, ennuyeux et
ennuyeux qui plongent vos lecteurs dans le coma.
Soyez cette personne aventureuse dans leur vie qui leur apporte du piquant, du divertissement
et de l'excitation dans leur existence vanille.
Soyez controversé, drôle et excitant. Frappez-les avec ce "coup heureux", faites-les sourire et
donnez envie de lire vos e-mails.
Peu m'importe que votre marché soit composé d'avocats, de planificateurs financiers, de
neuroscientifiques, d'architectes ou d'un membre de la famille royale... ils ne s'ennuieront jamais
à acheter. Ils ne répondront qu'à la passion et au divertissement. La passion, le divertissement
et la mise en scène sont les ingrédients manquants de la copie et de la publicité aujourd'hui.
À l'ère numérique d'aujourd'hui, tout le monde semble plus soucieux d'offenser quelques perdants
que de vendre à une multitude de gagnants.
Qui vais-je offenser ? Qui va se désinscrire de ma liste ? Serai-je lapidé

dans les rues? Qui diable se soucie de ce petit pourcentage de lâches qui n'ont que du temps libre,
des gens qui se cachent derrière leurs claviers et écrivent des commentaires cinglants en réponse à
presque toutes les sollicitations qu'ils reçoivent ?
Je sais que je ne sais certainement pas. Mais je vois d'innombrables entreprises renoncer à des
millions de dollars de ventes chaque année juste pour ne pas offenser un petit pourcentage de
plaignants qui n'achèteront jamais chez eux de toute façon.
Écoutezÿ: lorsque vous écrivez une copie d'e-mail, vous ne devez jamais mentir, ne jamais tricher, ne
jamais utiliser de mauvais goût, ne jamais utiliser de ruse, ne jamais être grossier et ne jamais insulter
l'intelligence de votre lecteur.
Cependant, vous devez absolument arrêter de diluer votre copie, de la jouer en toute sécurité et de la
rendre sans vie, ennuyeuse et sans passion, le tout dans l'espoir de ne pas offenser ceux qui ne feront
jamais affaire avec vous de toute façon.
Au lieu de cela, vous devez divertir, exciter et susciter la passion de vos lecteurs. Soyez polarisant.
Cela vous permettra de créer un lien d'amitié avec votre public en étant "réel" et en égalant avec lui et
en n'essayant pas d'être une prude coincée.
Et ne parlez pas que d'affaires. Parlez-leur de votre vie personnelle, de ce que vous avez fait le week-
end, de ce que vous faites pour vous amuser, de votre ex-belle-mère folle qui ressemble à un Godzilla
cracheur de feu. Faites-leur voir vos défauts. Engagez-vous dans des plaisanteries décontractées
comme vous le faites avec des amis. Racontez-leur des histoires, puis, et alors seulement, présentez-
leur vos précieuses idées, stratégies et tactiques sur la manière de les aider à atteindre le résultat
souhaité.
En conséquence, comme moi, vous recevrez d'innombrables e-mails comme celui ci-dessous, dans ce
cas, l'abonné avait complètement oublié comment il s'est retrouvé sur ma listeÿ:
Cet e-mail n'est qu'un exemple parmi tant d'autres.
J'ai personnellement vendu des millions et des millions de dollars de biens et de services par e-
mail. Et c'est l'un des outils de croissance des entreprises les plus puissants et les plus
performants qui existent.
Anatomie d'un e-mail à haute conversion
Chaque élément de votre e-mail a un objectif principalÿ: amener le lecteur à

passer à l'étape suivante. Chaque ligne de copie doit garder les yeux rivés sur
son écran, glissant sur la pente glissante.
Votre lecteur commence en haut de la pente, lisant la ligne d'objet, puis glisse
immédiatement vers le texte de pré-en-tête, puis il ouvre votre e-mail et glisse
dans la ligne d'ouverture de votre copie, puis glisse immédiatement vers la
ligne suivante, glisser à la ligne suivante et ainsi de suite et ainsi de suite.
Dans cette séquence :
Ligne d'objet/Pré-en-têteÿ: Attrape votre lecteur par la gorge et

l'oblige à continuer à lire. Après avoir lu votre ligne d'objet, leur cerveau
devrait être brûlant d'intrigue pour en savoir plus.
Menezÿ: Faites- les glisser dans votre copie en les captivant avec une déclaration
intéressante ou une "interruption de modèle" qui les secoue pour

attention.
Corpsÿ: fascinez-les avec une histoire ou un exemple captivant ou inhabituel.
Appel à l'action : incitez-les à cliquer, partager, acheter ou faire tout ce qui est l'appel à
l'action principal de votre e-mail.
Une fois que vous avez ouvert votre e-mail, comment faites-vous pour que vos lecteurs cliquent
pour aller voir votre offre ou quoi que ce soit que vous vouliez qu'ils fassentÿ?
Tout d'abord, s'ils veulent cliquer et faire ce que vous voulez qu'ils fassent, les gens doivent
«consommer» et lire votre e-mail. Le tout premier élément est le design.
1. Conception de l'e-mailÿ: l'apparence de votre e-mail est aussi importante que ce qu'il ditÿ!
Bien que la ligne d'objet de votre e-mail soit l'un des principaux moyens d'ouvrir un e-mail, la
conception de votre e-mail est la façon dont vous le faites lire.
Comme je l'ai mentionné précédemment, vous pourriez penser que des e-mails magnifiquement
conçus avec beaucoup d'images, des boutons animés et un thème réactif HTML augmenteraient le
nombre de personnes qui liraient vos e-mails, puis cliqueraient. Mais cela ne pouvait pas être plus
éloigné de la vérité.
Vous ne me croyez pas ? Nous allons jeter un coup d'oeil. Lorsque vous parcourez rapidement cet
e-mail, quelle est la première chose qui vous vient à l'espritÿ?

D'accord, arrête. Laisse-moi deviner. Vous saviez immédiatement que cela provenait d'une
entreprise. Vous saviez qu'il avait une intention commerciale. Par conséquent, il passe
immédiatement dans le groupe d'e-mails "C". Par conséquent, vous saviez qu'il n'était pas
important ou ne nécessitait aucune action de votre part, puis vous l'avez supprimé.
Quelle est la toute première chose qui vous a alerté ? Laissez-moi deviner - c'était probablement
la ligne d'objet avec chaque mot en majuscule (à quand remonte la dernière fois qu'un ami vous
a envoyé un e-mail avec une casse dans la ligne d'objetÿ?)
Ensuite, une fois que nous l'avons ouvert, il y a un logo en haut de l'en-tête. Vos amis ne vous
enverraient jamais un e-mail avec le logo dans l'en-tête, alors ne le faites pas. Mettez plutôt
votre logo dans la signature.
Ce n'est pas seulement du bon sens. Il est étayé par des recherches et des données. Le géant
du marketing numérique HubSpot a étudié l'idée du HTML par rapport aux e-mails en texte brut.
Pour résumer leurs conclusions, ils ont également constaté que les e-mails HTML
ont en fait diminué leurs taux d'ouverture et de clics.
Mis à part une segmentation de liste appropriée, rien ne stimule les ouvertures et les clics
ainsi qu'un e-mail en texte brut à l'ancienne.
Pourquoi? C'est simple. Les e-mails en texte brut semblent plus authentiques et moins
commerciaux que les e-mails HTML. De plus, les filtres de messagerie sont suffisamment
intelligents pour éliminer les e-mails sur-améliorés des e-mails en texte brut, ce qui contribue
également à votre délivrabilité.
Les gens voient le courrier électronique comme un outil de communication en tête-à-tête, et

à quand remonte la dernière fois que vous avez reçu un e-mail HTML magnifiquement conçu
d'un ami à propos de quelque chose d'importantÿ? Les e-mails simples en texte brut semblent
refléter la nature personnelle de l'e-mail, tandis que les e-mails HTML améliorés crient au
«ÿmarketing commercial de masseÿ».
Découvrez cet exemple d'un e-mail que j'ai reçu à propos des prêts aux entreprisesÿ:
C'est l'exemple parfait de ce qu'il ne faut pas faire. C'est complètement sur-conçu, il n'y a pas
de copie et les images sont complètement indépendantes. Je suis sûr que le créateur dirait à
son responsableÿ: "Cet e-mail est-il génialÿ?" Malheureusement pour eux, la conception et le
polissage de vos e-mails ne font pas trébucher les gens pour acheter, en fait, c'est plutôt le
contraire.
Personne ne veut avoir l'impression que vous leur faites du marketing. Ils préfèrent avoir
l'impression d'avoir choisi de recevoir des informations qui les aideront à atteindre le résultat
souhaité. Le courrier électronique est un moyen de faire en sorte que votre liste vous connaisse,
vous aime et vous fasse confiance, ce qui est le moyen numéro un de convertir les abonnés en payants
les clients.
À emporterÿ: envoyez des e-mails en texte brut plutôt que des e-mails HTML améliorés.
2. Parlez-leur comme à un ami

Alors, comment couper, se faire remarquer et éventuellement vendre à votre listeÿ?

Tout d'abord, écrivez de manière conversationnelle et n'essayez pas de les vendre dès le
départ. Au lieu de cela, faites lire votre message en premier. La seule façon de le faire est
d'obtenir vos e-mails dans le groupe "P" chéri en étant plus personnel.
Écrivez simplement comme vous le feriez à un ami. C'est très bien de commencer un e-mail
par "Hey there". Laissez les gens entrer un peu dans votre vie, montrez-leur votre
personnalité, aussi décalée soit-elle.
C'est le contraire de la façon dont la plupart des entreprises écrivent des e-mails. Leur
écriture crie : « J'essaie de te vendre ! Utilisez des phrases courtes et écrivez comme vous
parlez. Une bonne rédaction d'e-mails n'est pas un truc technique super dense. La dernière
chose que vous voulez est un mur de texte écrasant lorsque quelqu'un ouvre votre e-mail.
Vous voulez que vos e-mails soient accessibles. Beaucoup de petits paragraphes, ou mieux
encore, de simples lignes de copie - comme dans l'exemple ci-dessousÿ:
Un bon test consiste à lire tout ce que vous écrivez à haute voix. Assurez-vous que
tout se lit bien. Les bons e-mails ressemblent à une conversation entre vous et votre
meilleur ami.
Bien que vous souhaitiez donner à vos lecteurs un aperçu de votre vie, rappelez-vous
qu'en fin de compte, vos lecteurs ne se soucient pas de vous ou de ce que vous faites.
Ils ne se soucient que d'eux-mêmes et de ce que vous pouvez faire pour eux. Le ton,
vos histoires et tout le reste doivent être adaptés pour rendre le contenu attrayant et
divertissant. En fin de compte, toute la copie de votre e-mail doit se concentrer sur les
besoins et les désirs de votre lecteur.
3. Étudiez le troupeau et faites le contraire
Pensez au paysage et au contexte dans lequel le lecteur lira votre e-mail. Sera-t-il vu -
ou ignoré - dans une mer d'autres e-mails en lice pour
leur attention ?
Comment pouvez-vous faire en sorte qu'ils vous choisissent? Regardez l'onglet promotions
ou le dossier spam de votre boîte de réception en ce moment. La plupart des e-mails que
vous y trouverez feront exactement la même chose. Les lignes d'objet auront la même
longueur, la même casse, le même type de ton - peut-être même les mêmes emojis dans la
ligne d'objet. Si d'autres personnes sont longues, alors soyez courtes. Étudiez ce que font
les autres personnes auxquelles vos lecteurs sont abonnés – et faites le contraire.
4. Rendez-le viscéralÿ: donnez vie à votre copie d'e-mail avec des détails
Une copie vague est un aller simple pour infliger la cécité aux e-mails à votre lecteur.
Jetez un œil aux modifications simples que vous pouvez apporter pour transformer une copie
vague en copie spécifique. Remarquez à quel point la copie spécifique est beaucoup plus
puissanteÿ: Ennuyeuseÿ: «ÿAugmentez vos ventesÿ» Spécifiqueÿ: «ÿArrêtez-vous un
instant et imaginez ce que cela ferait de doubler vos ventes dans les 90ÿprochains jours…
les bénéfices monteraient en flèche… vous seriez capable pour augmenter votre bonus…
vous vous sentiriez en sécurité que votre entreprise était sur des bases saines et vous
n'auriez plus à passer les week-ends à vous soucier du travail… vous pourriez enfin « vous
déconnecter » et profiter réellement des fruits de votre un dur travail'.
Ennuyeuxÿ: «ÿVous perdrez du poids et vous aurez fière allureÿ».
Spécifique : « Vous allez enfin pouvoir vous glisser dans cette petite robe noire sexy et faire
tourner les têtes partout où vous irez… et même faire l'envie de tous vos amis ».
Ennuyeux : «ÿSoyez votre propre
patronÿ» Spécifiqueÿ: «ÿImaginez briser les chaînes de votre boulot de 9h à 17h, tuer votre
calendrier et vivre votre vie à votre guiseÿ! Imaginez ceci : vous vous réveillez alors que le
soleil traverse vos rideaux. Vous n'avez même pas de réveil ! Vous vous retournez pour
vérifier votre iPhone, Facebook et Instagram. Vous sautez du lit et faites votre entraînement
du matin avant de prendre un petit-déjeuner tranquille avec du café (et non, ce n'est pas le
week-end - c'est mardiÿ!). Ensuite, vous recevez un SMS d'un ami qui est en ville… que vous
voulez rencontrer
pour le déjeuner? Vous pouvez le faire aussi - et non, vous n'aurez pas à demander à votre patron si
tout va bien. Parce que vous êtes votre propre patron ! Vous gérez votre propre emploi du temps et vous
vous mettez au travail quand cela vous convientÿ!ÿ»
Voyez-vous à quel point ce type de copie est plus pertinentÿ? Ces modifications donnent aux gens
l'impression de vous connaître, comme si vous étiez leur bon ami qui les comprend et avec qui ils
peuvent rire et s'ouvrir.
C'est la clé pour ouvrir et lire vos e-mails.
5. Ne leur demandez pas d'acheter, de cliquer ou d'agir – dites-leur !
L'appel à l'action est une commande. Soyez précis et dites-leur exactement quoi faire – ne leur
demandez pas ! Cela signifie utiliser des phrases éprouvées comme celles-ci...
Allez-y et vérifiez cela maintenant.
Réclamez votre place ici.
Cliquez ici et je vous dirai de quoi il s'agit.
Inscrivez-vous ici et vous découvrirez...
Il s'agit d'une technique de PNL (programmation neurolinguistique) appelée "commande intégrée",
et elle est utilisée pour implanter une pensée (état, processus, expérience ou action) dans l'esprit du
lecteur, sous sa conscience. Le but de l'utilisation de commandes intégrées est de déplacer l'esprit
de votre lecteur dans la direction que vous voulez qu'il aille sans avoir l'air d'interférer ou de
commander de quelque manière que ce soit.
Quoi que vous vouliez que votre lecteur fasse, ne lui demandez pas de le faire – dites-lui.
Mettre tous ensemble

Donc, voilà. Vous avez appris les éléments clés et les stratégies dont vous avez besoin pour créer
de superbes e-mails à partir de zéro qui attireront les ventes. Et vous avez vu comment le faire en
jours ou en semaines, au lieu des années et des années de douleur qu'il m'a fallu.
Obtenir un bon e-mail est le meilleur investissement que vous puissiez faire dans votre entreprise.
Cela peut être votre arme secrète comme c'est la mienne.
Votre liste de contrôle des e-mails révolutionnairesÿ:
Assurez-vous d'utiliser un nom d'expéditeur personnel.
Envoyez vos mails le mardi à 10h.
Faites en sorte que vos lignes d'objet soient de deux à quatre mots ou très longues. Rien entre les
deux.
Rédigez un texte de pré-en-tête qui brûle d'intrigue
Surtout, écrivez des e-mails qui divertissent, excitent et engagent vos lecteurs.
Demandez-vous lors de l'envoi de chaque e-mailÿ: "Cet e-mail entrera-t-il dans le groupe 'P' ou
mourra-t-il dans le groupe 'C'ÿ?" Transformez vos e-mails en texte brut au lieu de chefs-d'œuvre
visuels.
Parlez aux lecteurs comme vous le feriez avec votre meilleur ami.
Faites vos e-mails sur vos lecteurs - pas seulement sur vous-même.
Étudiez le troupeau et faites le contraire.
Rendez-le viscéral et donnez vie à votre copie d'e-mail avec des détails.
Ne leur demandez pas d'acheter, de cliquer ou d'agir. Dis leur!

Conclusion
ous avons couvert beaucoup de terrain dans ce livre, et, comme vous pouvez le voir,
Dans Je suis profondément passionné par ce genre de choses.
Et c'est parce que lorsque vous faites bien tout cela et que vous développez votre
entreprise, cela a un impact profond sur tous les domaines de votre vie.
Quelle que soit la façon dont vous voulez voir les choses, l'argent est une grande partie de la vie, et il
n'y a pas de meilleur véhicule pour créer de la richesse que de développer une entreprise.
La vie que vous voulez créer est alimentée par l'entreprise que vous construisez. Et bien trop souvent,
la raison pour laquelle les gens créent une entreprise – l'argent, la liberté, la possibilité d'envoyer vos
enfants à l'université, de rembourser l'hypothèque de vos parents ou de redonner à des causes

caritatives – devient un rêve lointain.
C'est parce qu'ils sont coincés en tant que propriétaire d'entreprise et non en tant que créateur
d'entreprise. Ils créent essentiellement un emploi pour eux-mêmes et travaillent ensuite pour leur
entreprise, et non l'inverse.
Toutes les méthodologies de ce livre sont conçues pour vous aider à passer du statut de propriétaire
d'entreprise à celui de créateur d'entreprise.
Un propriétaire d'entreprise est quelqu'un qui est pris « dans les mauvaises herbes ». Ils restent
coincés dans la roue de l'activité du hamster, exécutant les tâches banales et quotidiennes qui « n'ont
qu'à être faites ».
Un créateur d'entreprise est un entrepreneur qui met l'accent sur les ventes et le marketing. Quelqu'un
qui cherche à obtenir un effet de levier et à déléguer tout ce qui dans son entreprise ne fait pas
avancer l'aiguille de l'argent et ne fait pas avancer son entreprise.
Un propriétaire d'entreprise est quelqu'un qui croit à tort que le simple fait d'avoir un excellent produit
ou service suffit pour réussir.
Un créateur d'entreprise est quelqu'un qui se concentre sans relâche sur la compréhension intime
des douleurs, des peurs, des espoirs, des rêves et des désirs de son marché.
Un créateur d'entreprise s'engage impitoyablement non seulement à fournir le plus de valeur à son
marché, mais aussi à comprendre que de bons produits et services sont inutiles à moins qu'il ne puisse
communiquer efficacement et de manière convaincante cette valeur à son marché.
Avoir une entreprise extrêmement prospère est le véhicule ultime pour créer la vie dont vous avez
toujours rêvé. Dès votre plus jeune âge, vous avez été conditionné par la société, les médias, vos amis
et votre famille, qui ont tous lentement érodé votre confiance et érodé les possibilités d'atteindre vos
objectifs et de faire de vos rêves une réalité. Les opposants – qui ont déjà renoncé à poursuivre leurs
propres rêves – commencent à distribuer des conseils et à planter des virus mentaux dans votre tête,
ce qui vous fait douter de vous-même et vous demande si vous pouvez vraiment «ÿtout avoirÿ». Vous
voulez une excellente relation avec votre conjoint, des enfants heureux, beaucoup d'argent, plusieurs
maisons et une entreprise florissante. Mais la société aimerait que vous croyiez que le succès dans un
domaine entraîne l'absence dans un autre. Je suis ici pour vous dire que c'est de la merde. C'est un
mensonge propagé par des gens qui n'ont pas le courage de sortir et de manifester leurs rêves les plus
fous.
Vous pouvez en effet tout avoir.
Non seulement bâtir une entreprise extrêmement prospère est un excellent levier de richesse, mais
cela vous rend également plus fort dans tous les domaines de votre vie.
Les affaires sont la plus haute forme de maîtrise mentale. Les enjeux sont élevés et il faut un degré
incroyablement élevé de concentration, d'endurance et de moyens pour réussir.
Ces traits sont forgés à partir de l'entreprise que vous construisez et des plateaux que vous devez
franchir pour atteindre des sommets encore plus élevés, et vous servent dans tous les domaines de
votre vie, de vos relations, de votre forme physique et de votre force mentale globale pour résoudre des
problèmes.
Au cours de votre voyage, vous ferez face à une immense pression. La pression est une réalité de la
vie. Les gens qui apprennent à le savourer sont ceux qui deviennent
performants. Ce sont les gens qui font d'énormes progrès quand les choses vont bien, et qui s'effondrent et
vont de l'avant dans la vie quand il fait chaud.
L'échec n'est pas une option pour les personnes très performantes. La pression enflamme leur détermination
et aiguise leur concentration.
Si vous avez lu jusqu'ici, vous pourriez bien avoir en vous la capacité de prospérer sous la pression
aussi.
Si vous êtes sérieux au sujet de la réussite de votre entreprise, il est maintenant temps de vous engager et
d'agir. Vous devez passer de propriétaire d'entreprise à créateur d'entreprise -
et faites travailler votre entreprise pour vous, et non l'inverse.
Une fois que vous aurez effectué cette transformation fondamentale, votre entreprise et votre vie ne seront
plus jamais les mêmes. Avoir la capacité d'être un bâtisseur d'entreprise et un spécialiste du marketing dans
l'âme est la plus grande compétence que vous puissiez acquérir. Cela signifie que vous n'aurez jamais faim
et que vous serez toujours équipé pour démarrer et créer des entreprises pour alimenter la vie que vous
voulez.
Mes stratégies pour développer une entreprise sont centrées sur la transformation de la publicité en profit.
Je considère le marketing et la publicité comme des atouts dans lesquels j'investis pour développer mon
entreprise. Pas les dépenses. Je suis un grand défenseur de la maîtrise de cette compétence parce que je
sais que c'est une variable qui ne changera pas avec le temps. Il y aura toujours des plateformes cherchant
à monétiser leur audience en vendant de la publicité. C'est ainsi depuis des centaines d'années. Si je sais
comment tirer parti de ces plateformes publicitaires et transformer les globes oculaires en dollars, mes
entreprises seront toujours saines.
Tout au long de ce livre, vous avez appris des informations puissantes et précieuses qui, une fois appliquées,
changeront votre entreprise et votre vie pour toujours. Cependant, toutes les informations et stratégies
abordées dans ce livre ne valent rien si vous n'agissez pas.
S'il y a une chose que je veux vous faire comprendre, c'est l'importance d'agir. Je veux que vous vous
asseyiez maintenant et écriviez vos éléments d'action

pour les 30 prochains jours – et pour les 3, 6 et 12 prochains mois. Si vous ne le faites pas,
quelque chose d'autre attirera votre attention et vous partirez à la recherche de la prochaine
stratégie, tactique ou solution miracle pour votre entreprise.
Je vous exhorte à mettre les œillères et à exécuter les informations contenues dans ce livre -
et si vous le faites, je peux vous assurer que vous en récolterez les fruits.
Bâtir une entreprise prospère vous permet de réaliser vos rêves les plus fous.
Vous méritez ce succès et pouvez vraiment tout avoir, malgré les opposants. Je vous invite à
ce voyage et j'ai hâte d'entendre parler de votre succès et de la façon dont la transformation
de votre entreprise a transformé votre vie.
A votre réussite,
Sabri Subi
Une dernière chose…
J'aimerais entendre toutes les façons réussies que vous trouvez d'appliquer mes stratégies à
votre entreprise et à votre vie. S'il vous plaît envoyez-moi vos percées et résultats.
Rien ne me rend plus heureux que d'avoir des nouvelles d'étudiants qui réussissent. Je collectionne
et étudie toutes sortes d'histoires de réussite, grandes ou petites, financières ou autres.
Lorsque je recevrai le vôtre, je vous renverrai un cadeau gratuit ou une formation avancée.
Soyez incroyable,
Sabri Subi
hello@selllikecrazy.co
1300 858 250

001 156 Fusionné

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

001 156 Fusionné

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

© Sabri Suby 2019 Les

droits moraux de l'auteur ont été revendiqués.

Toutes les demandes doivent être adressées à hello@selllikecrazy.co

Créateurÿ: Suby, Sabri

978-0-6484599-0-3 (dos papier)

978-0-6484599-1-0 (livre audio)

Imprimé en Australie par McPherson's Printing Group

PENSEZ COMME UN MILLIARDAIRE

COMMENT VENDRE COMME UN FOU

LA COURBE D'APPRENTISSAGE DE 500 000 $

UN INVESTISSEMENT PLUS SAGE QUE L'ÉPARGNE, LES ACTIONS OU L'IMMOBILIER

Comprendre et identifier l'acheteur de vos rêves

Créez l'appât parfait pour l'acheteur de vos rêves

Capturez des prospects et obtenez les coordonnées

La technique de la lanterne magique

Conversion des ventes

UNE DERNIÈRE CHOSE…

IMPORTANT! LISEZ CECI EN PREMIER !

faites dans ma publicité.

aux promeneurs de chiens, de l'investissement immobilier à la livraison de pizzas, ce système de

167 créneaux différents dans lesquels je les ai déployés.

prospects et de ventes en plus sur chaque annonce.

monde ne connaissent pas ce concept de base.) La phase 3 révèle tout…

Breathe Education, de plus de 500ÿ% en seulement 12 moisÿ!

C'est un système extrêmement puissant pour quatre raisons principalesÿ:

IL FONCTIONNE RAPIDEMENT. Contrairement à la publicité traditionnelle, qui prend

ÇA ÉCHELLE. Ce système de vente fonctionne pour les entreprises de toutes tailles,

Avant de commencer, il y a quelque chose que vous devez d'abord

comprendreÿ: ce ne sera pas facile. Cela demandera un travail acharné et un dévouement de

Pourquoi ces informations sont vitales

ou rentablesÿ; cela signifie simplement qu'ils ont survécu.

Et parmi ces rares personnes, 95 % n'atteindront jamais 5 millions de dollars.

Sans eux, votre entreprise mourra.

problème commercial que vous ne puissiez résoudre.

de transformer son art en entreprise.

sont probablement allés à l'école de cuisine ou ont fait un apprentissage.

prendre de jeunes entreprises en démarrage et les transformer en entreprises de plusieurs millions

charge de travail jusqu'à 60ÿ%.

de milliers d'entre eux sur la façon de le mettre en œuvre eux-mêmes.

des entreprises de tous types et de toutes tailles.

Tous ces secrets durement gagnés sont inclus dans ce livre.

Pensez comme un milliardaire

Si vous voulez devenir milliardaire, vous devez penser comme un milliardaire.

concentrent-ils ? Bref, dans quoi s'investissent -ils ?

La réponse devrait être évidente.

De nombreux milliardaires n'utilisent même pas le courrier électronique ou un téléphone portable, et

Il dormait dans sa voiture et vendait du shampoing en porte-à-porte avant de s'associer à Paul

argent… ou pire encore, perdre de l'argent.

Vous vous demandez d'où viendra votre prochain client ?

Êtes-vous submergé et débordé par des activités triviales?

Échangez-vous du temps contre de l'argent et ne gagnez-vous pas votre vraie valeurÿ?

Êtes-vous coincé dans un état de festin ou de famine ?

vous et vous volent votre part de marchéÿ?

"sur" votre entreprise - et vous commettez une erreur fatale .

entreprise qui connaît un succès fou est une entreprise oùÿ:

Les clients vous poursuivent, et non l'inverse.

La prévisibilité et la cohérence génèrent de nouveaux prospects, clients et

compose de centaines de tâches minuscules et de millions de voix criant à votre attention.

travail quotidien à la production de revenus pour votre entreprise et à la direction du navire.

un boulanger ou un consultant en affaires. Vous êtes un spécialiste du marketing.

accepter pour vous, c'est vrai.