Memoire Final

République algérienne démocratique et populaire
Ministère de la formation et de l’enseignement professionnels

INSFP Draa El Bordj
Mémoire de fin de formation

En vue de l’obtention du diplôme de
Brevet de Technicien Supérieur
Spécialité :
MARKETING
Thème :
Réalisés par :
Dirigé par :
Melle : DJOUADI Maria
Melle : AMIRI Liza M. BELHOCINE
Hamid
__________________________________________________________________
Nous tenons à remercier tout d'abord notre
encadreur M.BELHOCINE pour ses conseils précieux
ses remarques, ses orientations .
Nous remercions également tous le personnel de
l’INSIM Bouira
Ainsi le personnel de NAFTAL-GPL Bouira.
Nous tenons à remercier Pareillement nos familles
pour leurs aides et leurs soutiens pour la
réalisation de ce mémoire.
A mes trés chers parents, source de vie, d'amour et d'affection
A mes chers frères et leurs enfants, source de joie et de bonheur
A toute ma famille, source d'espoir et de motivation
A tous mes amis, et surtout chère amie avant d'être binôme
A vous cher lecteur
Liste des
abréviations, Figures, Tableaux, Graphes

Liste des abréviations
Liste des abréviations
BAG Bouteille a Gaz

SPA Société par action
GPL Gaz pétrole liquifié
GPL/C Gaz pétrole liquifié carburant
Liste des figures
Numéro Figure Page

01 Pyramide des besoins de moslow 13
02 Produit issus de la distillation du pétrole brut 27
03 L’organisme de district GPL bouira 44
04 Shéma d’activité 45
Liste des graphes
Nméro graphes pages

1 Repartition selon la function 50
2 Repartition selon l’établissement 51
3 Les raison des clients de choisir NAFTAL 52
4 Répartition par l’utilisation de GPL 53
5 Répartition par l’utilisation principale de produit 54
6 Répartition des fréquences d’utilisation des produits fonctionnant au GPL 55
7 Répartition des avantages les plus importante du GPL selon l’expérience des 56
clients
8 Diagramme circulaire sur l’utilisation des réservoirs de stockage de GPL par les 57
clients
9 Diagramme circulaire sur l’intéressé des clients par des applications ou des 58
dispositifs pour surveiller et gérer leur consommation de GPL
10 Temps d’attente a NAFTAL 59
11 Répartition selon le prix 60
Liste des tableaux
Numéro TABLEAUX pages

1 Difference entre butane et propane 22
2 Repartition selon la function 50
3 Repartition selon l’établissement 51
4 Les raison des clients de choisir NAFTAL 52
5 Répartition par l’utilisation de GPL 53
6 Répartition par l’utilisation principale de produit 54
7 Répartition des fréquences d’utilisation des produits fonctionnant 55
au GPL
8 Répartition des avantages les plus importante du GPL selon 56
l’expérience des clients
9 Diagramme circulaire sur l’utilisation des réservoirs de stockage de 57
GPL par les clients
10 Diagramme circulaire sur l’intéressé des clients par des applications 58
ou des dispositifs pour surveiller et gérer leur consommation de
GPL
11 Temps d’attente a NAFTAL 59
12 Répartition selon le prix 60
SOMMAIRE
Partie Théorique
INTRODUCTION ……………………………………………………………………………………..……………………………………………………. a
CHAPITRE 01 : Déterminants dans le comportement du consommateur dans les études en Marketing…………3
SECTION 01 : Importance du comportement du consommateur dans les etudes en Marketing…………………….4
SECTION 02 : Les Factures internes du comportement du consommateur…………………………………………………….12
SECTION 03 : Les facteurs externes du comportement du consommateur…………………………………………………….17
CONCLUSION DE CHAPITRE :…………………………………………………………………………………………………………………………1
CHAPITRE 02 : Les motivations d'achat d’un produit énergétique (GPL)………………………………………………………..18
SECTION 01 : Produit énergétique (GPL) …………………………………………………………………………………………..………….20
SECTION 02 : Processus du fabrication d'un produit énergétique (GPL)……………………………………………………….26
SECTION 03 : Les différents motivations a l'utilisation d’un produit énergétique (GPL)………………………………..32
CONCLUSION DE CHAPITRE………………………………………………………………………………………………………………………….37
Partie Pratique
CHAPITRE 03 : Etude du comportement du consommateur NAFTAL vis-à-vis dun produit GPL/C………………...39
SECTION 01 : Présentation du NAFTAL (lieu de stage)……………………………………………………………………………………40
SECTION 03 : Démarche et motivation de généralisation du GPL/C……………………………………………………………….47
SECTION 03 : Les motivations du consommateur quant a la généralisation de GPL/C…………………………………..49
CONCLUSION ………………………………………………………………………………………………………………………………………….63
Introduction générale
Introduction Générale
Introduction générale :
Naftal, en tant qu'entreprise allégorique, qui industrie le pétrole et le gaz par sa vitalité et
sa résilience en Algérie. Fondée avec une vision claire et un engagement indéfectible envers
l'autonomie énergétique et le développement durable du pays, Naftal a joué un rôle
essentiel dans la transformation du secteur énergétique en Algérie et a marqué de manière
indélébile le paysage économique et social.
L'analyse du comportement des clients de Naftal vis-à-vis de la généralisation du produit
GPL-C (Gaz de Pétrole Liquéfié carburant) revêt une importance cruciale dans le contexte
de l'évolution des carburants et de la transition énergétique. Naftal, en tant qu'un acteur
majeur dans le domaine de la distribution d'énergie en Algérie, est au cœur de cette
transition vers des carburants plus propres et durables.
D'autre part, la popularisation des produits GPL/C de Naftal, qui font référence à
l'utilisation du carburant GPL/C dans le secteur automobile, constitue une tendance
importante dans le secteur de l'énergie. Ces carburants, en plus d'être économiques,
apportent des avantages environnementaux importants, les rendant attractifs pour les
consommateurs soucieux de l'environnement et de l'efficacité énergétique.
Cette analyse vise à approfondir notre compréhension du comportement des clients Naftal
concernant l’adoption du GPL/C. Il se concentre sur les motivations des consommateurs, les
obstacles, les préférences, les perceptions et les attitudes à l'égard de ces carburants
alternatifs. En explorant ces aspects, cette analyse vise à donner un aperçu des facteurs qui
influencent l’adoption du GPL/C par les consommateurs algériens et à formuler des
recommandations stratégiques pour un déploiement réussi.
L'étude mettra en évidence les avantages environnementaux et économiques du GPL-C,
examinera les obstacles potentiels à son adoption et évaluera l'efficacité des campagnes
d'information et de sensibilisation mises en œuvre par Natal. De plus, il prendra en
compte les caractéristiques culturelles, sociales et économiques du marché algérien afin
de mieux comprendre la dynamique d'adoption du GPL/C.
En résumé, cette analyse vise à fournir des informations approfondies sur le
comportement des clients de Natal vis-à-vis du déploiement du GPL-C, ce qui contribuera
à orienter les stratégies d'introduction et de promotion de ce carburant plus propre et
plus durable sur le marché algérien.
Pour cela, dans le cadre de notre étude, notre choix est porte sur l'analyse de
comportement de clients de Naftal sur la généralisation de GPL/C.
A travers ce travail, nous allons essayer de répondre à la problématique suivante :
Quelles sont les motivations d'utilisation du comportement du
consommateurs sur la généralisation du GPL/C ?
A cette problématique, nous formulant les sous- questions suivantes :
1- Quel est le niveau de connaissance des consommateurs concernant le GPL/C en tant
que carburant alternatif ?
2- Quels avantages les consommateurs perçoivent-ils en utilisant le GPL/C par rapport
aux carburants traditionnels ?
a
Introduction Générale
Pour rependre à ses questions, nous avons proposé les hypothèses suivantes :
➢ Hypothèse 01 : Les consommateurs ayant une connaissance approfondie du
GPL/C seront plus enclins à l'adopter en raison de leur compréhension des
avantages qu'il offre.
➢ Hypothèse 02 : Les avantages économiques perçus, tels que le coût moindre
d'utilisation, motiveront les consommateurs à préférer le GPL/C par rapport aux
carburants traditionnels.
Intérêt de thème :
La transition vers le GPL/C présente un intérêt majeur dans la quête d'alternatives durables
aux carburants traditionnels. Ce carburant, réputé pour émettre moins de polluants
atmosphériques, représente une opportunité concrète pour réduire l'empreinte carbone
dans le secteur des transports et aussi le GPL/C offre des avantages financiers significatifs
aux consommateurs, notamment des coûts de carburant réduits.
De plus en nous rapprochant du département Markéting de groupe de Naftal, nous avons
constatés qu'aucune étude n’a été menée dans ce sens lorsqu'une telle entreprise doit
régulièrement mener ce type d'étude d’autant que l'analyse de comportement de clients
pour généraliser le GPL/C.
Pour répondre à la problématique de notre travail nous avons formulé 02 hypothèses
Permettant d'éclairer la recherche de notre étude.
L'objectif de cette recherche repose sur l’analyse et la motivation du
comportement de clients sur la généralisation de GPL/C.
Afin de réaliser ce travail, nous avons retenu une démarche basée dur la recherche
documentaire (mémoires, livres, sites internet...).
Pour concrétiser notre étude nous avons structuré notre mémoire selon 03 chapitres :
Le premier a pour objectif de traiter les déterminants dans le comportement du
consommateur, la second traite les motivations d'achat d’un produit énergétique (GPL), le
troisième chapitre (cas pratique) concerne la présentation du Naftal et les démarches et les
motivations de consommateurs sur la généralisation de GPL/C.
Pui répondra sur L’enquête Des motivations à l'utilisation du GPL par les
automobilistes en Algérie, la méthodologie de recherche et l'analyse des Données et
interprétation des résultats.
b
CHAPITRE 01
CHAPITRE 01: Les déterminants dans le comportement du consommateur
Chapitre 1 : les déterminants dans le comportement du consommateur.

Introduction :
Le consommateur est généralement défini comme toute personne physique qui, en dehors
du cadre de son commerce, de ses affaires ou de sa profession, passe un contrat avec un
fournisseur lui-même dans l’exercice de son activité professionnelle ou commerciale.
Comprendre, expliquer, voire prédire les actions des consommateurs dans des situations
d’achat ou de consommation variées, tel est l’objectif du champ de recherche inter
discipline que consiste le comportement du consommateur. Cette dernière forme, depuis
plus de deux décennies, l’un des domaines les plus féconds du marketing comme en
témoignent les nombreux articles théoriques ou empiriques, ouvrages et autres
témoignages de praticiens et d’experts.
Ce chapitre sert à présenter et analyser le comportement de consommateur, facteurs
influençant son comportement, son processus comportemental et le comportement
d’achat puis, nous tenterons d’étudie également la satisfaction et la stratégie de la
clientèle.
3
Section 01 : Importance du comportement du consommateur dans les études en

marketing.
Généralement, le champ de réflexion du comportement du consommateur est celui de la
compréhension de sa décision d’achat, tout au moins en marketing des produits tangibles,
par l’étude des mécanismes qui la structurent et des variables qui l’influencent pour tel
produit ou telle marque.
Le champ de recherche du comportement de service, s’avère plus large, car il englobe non
seulement la décision d’achat, mais aussi toute l’activité que doit déployer le client dans le
processus de servuction. C’est de la participation du client dont il s’agit, celle qui va avoir
une influence directe sur le service lui-même, mais aussi sur son évaluation et la décision de
son achat.
Le comportement du consommateur est le processus par lequel l’individu élabore
une réponse à un besoin. Ce processus combinera des phases congestives et des
phases d’action qui sont l’achat et la consommation proprement dites.
1- Généralités sur le comportement de consommateur :
Le comportement de consommateur est une discipline importante des études en
marketing car il permet de repérer les tendances en matière de consommation et les
variables multiples, qui structurent cette discipline.
1.1 Définitions des concepts de comportement de consommateur :
1.1.1-Comportement :
Le comportement est l'ensemble des réactions observables ou adoptées par un individu,
un groupe ou un animal, face aux autres, à son milieu de vie ou à des situations données.
Le comportement est de l'ordre du social et répond aux lois et aux impératifs de la vie en
société. Le comportement peut être caractérisé par des termes comme attitude, conduite,
manière, agissements1.
1.1.2-Types et formes de comportement :
Les comportements sont de différents types : publics, privés, innés, acquis, associatifs.
 Les comportements publics :
Un comportement public est le mouvement d’un organisme vivant qui peut être perçu
par un autre organisme vivant.
Les réponses physiologiques sont considérées comme des comportements si elles sont
fonctionnellement reliées à des circonstances environnementales. Il est alors intéressant
de les inclure dans l’analyse du comportement. Si ce n’est pas le cas, elles n’intéresseront
pas l’analyste du comportement.
Le terme comportement est parfois utilisé pour décrire une nouvelle activité. Un nouveau
comportement est un comportement qui ne rencontre aucune caractéristique de la classe
des comportements habituellement émis dans le contexte qui le voit apparaitre. Par
exemple, dans le contexte d’un cours à l’université, vous aller devant le professeur et vous
faites une roue juste avant qu’il ne commence son cours. Dans l’hypothèse où vous ne l’avez
1
https://www.bing.com/search?q=definition+de+comportement+en+general&qs=NW_XFC&pq=definition+de+
comportement+en+genera&sk=NW_XFC1&sc=10-
36&cvid=26A1D619CB2C4A0BBE2A4F51F755824C&FORM=QBRE&sp=2&ghc=1&lq=
4
jamais fait, bien entendu. Ce qui distingue le nouveau comportement des autres, c’est qu’il
est uniquement relié de façon fonctionnelle au comportement qui va le suivre alors que les
comportements opérants sont fonctionnellement reliés aux comportements qui les
précèdent et à ceux qui les suivent.
La relation entre la perception et les différentes définitions du comportement est très
importante. Pour beaucoup d’auteurs, la perception du comportement par un autre
organisme est une condition nécessaire à l’identification du mouvement en question
comme comportement. On est en droit dès lors de se poser des questions sur l’acte de
percevoir. 2
Certains considèrent que percevoir n’est pas un comportement mais une partie de
comportement. Observer une lampe rouge est une partie de ce qui se passe lorsque nous
répondons à une lampe rouge, et ce quelle que soit notre façon d’y répondre. L’acte de
percevoir ne peut être renforcé par des conséquences tant qu’il n’est pas suivi par un
comportement. Par exemple, percevoir la couleur rouge sera renforcé quand on appuiera
sur les freins de la voiture. La question de la perception est d’autant plus intéressante
lorsque d’autres stimuli contrôlent la « perception du rouge ». Dans une expérience
classique de Bruner et Postman (1949) où ceux-ci présentent à des sujets un jeu de cartes
dont les couleurs sont inversées, les cœurs colorés en noir et les piques en rouge, un
pourcentage significatif des participants diront que les cœurs sont rouges. Le « cœur » est
un stimulus qui contrôle la perception du rouge, même lorsque la couleur est
physiquement absente. Le comportement de voir est, ici, fonction des circonstances
environnementales et de l’histoire d’apprentissage du comportement.
 Les comportements privés :
Les comportements privés sont une classe de comportements dont l’étude a
principalement été stimulée par Skinner. Il s’agit des comportements qui se déroulent «
à l’intérieur de la peau ». Bien que Watson (1919) mît en bonne place les stimuli et
réponses implicites dans l’analyse du comportement, c’est Skinner qui leur donne leurs
lettres de noblesse en les posant comme comportements opérants. En behavioriste
radical et dans un souci de proposer une théorie complète, Skinner se devait de définir
avec précision les comportements privés pour éviter de voir des propositions mentalistes
venir s’ajouter une théorie qui serait apparue comme incomplète.
Traditionnellement, deux types de comportements privés sont différenciés. Le premier
type est le ressenti, les sentiments, ou encore les conditions sensorielles du corps. Le
second regroupe les activités opérantes couvertes (par exemple, les pensées, les imageries
mentales …).
Les ressentis :
La fonction des ressentis est le comportement qu’ils suscitent dans l’organisme. Ils ne sont
pas pour autant la cause du comportement. Selon Skinner (1953), il faut remonter
suffisamment loin dans la chaine causale pour trouver la cause du comportement dans les
conditions environnementales. Par exemple, la cause de l’anxiété ou de la dépression d’une
personne n’est pas à trouver dans son style de pensée. Elle trouve sa source plus
probablement dans l’histoire de renforcement de la personne où certaines réponses qui
étaient auparavant renforcées, ne le sont plus ou ont été punies. L’intervention devra se
2
https://www.psyris.be/differents-types-de-comportements/
5
centrer davantage sur la correction des circonstances qui produisent les sentiments que sur
le fait de considérer les sentiments comme des entités médiatrices et autonomes et de
tenter de les corriger verbalement. Une notion importante concernant les ressentis est la
façon dont l’individu en parle. Le problème majeur est la question du caractère privé des
ressentis et sensations.
Le comportement verbal est développé par le renforcement différentiel fourni par la
communauté verbale d’appartenance. En présence d’un stimulus discriminatif approprié, la
communauté verbale renforce le comportement verbal, en son absence, elle ne le fait pas.
Donc, pour qu’un comportement verbal (par exemple : «je suis triste ») soit renforcé de
façon différentielle par la communauté (par exemple : empathie, consolation, recherche de
solution), celle-ci doit avoir accès au stimulus discriminatif (la sensation/ressenti de
tristesse). En posant le comportement verbal sous le contrôle discriminatif de sentiments
ou de sensations internes, ceux-ci ne sont pas accessibles à la communauté. Par exemple,
la vocalisation «je suis triste » sur un ton neutre sans aucune autre manifestation
extérieure est sous contrôle interne. Les individus doivent apprendre à communiquer leurs
sentiments et sensations pour que le renforcement différentiel puisse se produire.
Comment communiquer à la communauté verbale les stimuli auxquels elle n’a pas accès ?
En les rendant publics. Cette activité de transfert du contrôle discriminatif se produit de
plusieurs façons.
La communauté verbale renforce le comportement verbal concernant les sensations et
sentiments lorsque ce comportement accompagne les caractéristiques publiques de ce qui
cause la peine ou encore les caractéristiques de la peine. Concernant la tristesse, on pourra
en parler comme étant profonde, ou encore dire qu’on a le cœur brisé, serré dans un
étau … ou encore utiliser une autre métaphore assignant un terme descriptif à ce qui cause
le sentiment ou la sensation ou à la qualité de ces derniers. Skinner propose de les appeler
des accompagnements publics.
Une autre activité permettant de transférer le contrôle interne à des éléments externes est
ce que Skinner appelle les réponses collatérales. Il s’agit d’accompagner le stimulus par un
comportement qui lui est relié : hurler de douleur (souffrance physique) ou encore utiliser
la locution « Aïe !», sursauter (surprise), pleurer (tristesse), faire la moue (frustration) ou
encore adopter une posture reliée à la sensation interne (se tenir le front lorsque l’on
souffre d’une migraine).
Pour finir, il reste à distinguer la généralisation du stimulus qui fait référence au
comportement verbal recourant, comme dans le cas d’accompagnement public, à un
usage métaphorique de la description d’une stimulation externe qui partage des
caractéristiques avec celle éprouvée à l’intérieur. « Avoir froid dans le dos » est un
exemple de ce type de comportement.
6- Les activités opérantes couvertes :
Le second type de comportement privé fait référence à tout ce qui n’est pas simplement
exprimer ses ressentis : penser, produire des images mentales, résoudre des problèmes
sont des événements faisant partie de ces activités opérantes couvertes. Ces
événements sont comportementaux et ne se manifestent pas publiquement. Ils
accompagnent parfois les événements publics, mais pas tout le temps. Lorsqu’ils sont
présents, la question à se poser concerne leur relation fonctionnelle à la situation. S’ils
ont une contribution fonctionnelle, ils contribuent alors au contrôle discriminatif. Les
6
activités opérantes couvertes acquièrent leur fonction discriminative car elles partagent
certaines propriétés avec leurs homologues publics.
- Comportements innés ou acquis :
-Les comportements innés :
On distingue différentes formes de comportements innés :
Le réflexe. Il est conceptualisé par Skinner comme comportement répondant. Si un
comportement est émis par un stimulus sans qu’il y ait eu une seule expérience post-
natale avec celui-ci, ce dernier est appelé stimulus inconditionné et sa réponse un
répondant non conditionné. L’exemple le plus connu est la salivation lors de la
présentation de nourriture.
Le tropisme est un changement de l’orientation de l’organisme en réponse à une
stimulation du milieu. La kinésie est l’une des deux formes de tropisme. Elle fait référence
au mouvement d’un organisme en réponse à un stimulus. La kinésie est une réponse non
directionnelle. La taxie, l’autre forme de tropisme, est également une réponse de
l’organisme en réponse à un stimulus. Cependant le stimulus guide, oriente la réponse de
l’organisme soit sous la forme d’une approche soit sous la forme d’un éloignement de la
source du stimulus.
Le modèle d’action fixe (MAF, de l’anglais Fixe Action Pattern) est une réponse spécifique
de l’organisme qui a comme caractéristique d’être stéréotypée et de se déclencher
automatiquement lors de la présentation d’un stimulus spécifique. Le déclenchement est
relativement indépendant du contexte environnemental immédiat. Les MAF peuvent faire
partie de séquences de comportements innées ou acquises. Les MAF recouvrent en général
les comportements liés à l’alimentation ; la cour et la reproduction ; la nidification ; les
activités sociales et les rituels ; le combat, l’attaque, l’agression.
-Les comportements acquis :
Outre les comportements innés, nous sommes capables d’apprendre des
comportements. Par apprentissage, nous entendons des changements du comportement
résultant d’un rapport avec des stimuli « événements » ou « relations » dans
l’environnement. Les changements du comportement concernent la topographie de la
réponse, les propriétés de la réponse (force, durée, rythme, taux) ou les circonstances
dans lesquelles la classe de cette réponse se manifeste (Moore, 2008). Une distinction
importante est à faire entre l’apprentissage associatif et non-associatif. Deux exemples
connus d’apprentissage non-associatif sont l’habituation et la sensibilisation.
L’habituation est la diminution de l’émission d’un comportement après des contacts
répétés avec un stimulus. La sensibilisation est l’augmentation de l’émission d’un
comportement après contacts répétés avec un stimulus. Dans les deux cas, le
changement comportemental est un changement de la topographie de la réponse et est
obtenu à travers une seule manipulation expérimentale : la présentation répétée du
stimulus. La question de savoir si l’apprentissage sera de l’ordre de l’habitation ou de la
sensibilisation après la présentation du stimulus dépendra de la spécificité du stimulus et
du système de réponse qui est stimulé. L’apprentissage non-associatif est parfois
considéré comme la forme la plus simple d’ajustement comportemental. L’apprentissage
associatif implique des opérations expérimentales dans lesquelles les événements-
stimuli de l’environnement sont soit corrélés entre eux soit avec le comportement. Les
deux formes d’apprentissage associatif les plus étudiées sont le conditionnement
7
répondant et le conditionnement opérant.

1.1.3-Difference entre comportement et attitude :
Les termes « attitude » et « comportement » sont des termes psychologiques liés à la
personnalité ou au caractère d'une personne. Ils sont souvent confondus et utilisés de
manière interchangeable, mais ce sont des termes très distincts. En termes simples, le
comportement d'une personne envers quelqu'un ou quelque chose reflète son attitude
envers la même chose.
• L'attitude fait référence à la disposition mentale d'un individu envers une personne,
un objet ou une situation, tandis que le comportement est l'expression ou l'action
extérieure résultant de cette attitude.
• Les attitudes sont internes et peuvent ne pas toujours être visibles, tandis que le
comportement est externe et observable.
• Les attitudes peuvent influencer le comportement, mais des facteurs externes et des
variables situationnelles façonnent également les actions d'un individu3.
1.2- Consommation:
La consommation désigne le fait de consommer (autrement-dit utiliser) des biens et
services, généralement dans le but de satisfaire des besoins ou des désirs. La
production génère des revenus qui seront soit consommés (utilisation immédiate de la
production), soit épargnés (utilisation future de la production).
1.2.1- Types de consommation :
La consommation est un terme large dans l’économie, sans la consommation le cycle
économique n’existe pas. Et pour ce faire, la consommation présente plusieurs types, tels
que :
• Consommation direct :
La consommation est appelée consommation directe ou consommation finale lorsque les
biens satisfont les besoins humains directement et immédiatement. Les marchandise sont
atteint leur destination finale, par exemple porter une chemise, manger une pomme ou
utiliser des meubles, auquel cas l’acte de consommation ne constitue pas un processus
unique, mais a un caractère continu4.
• Consommation indirecte :
D’autre part, la consommation est appelée consommation indirecte ou productive lorsque
les biens ne sont pas destinés à la consommation finale mais à la production d’autres biens
qui satisferont directement les besoins de l’homme, par exemple en utilisant une machine à
coudre pour la confection de vêtements. L’utilisation des instruments de production est un
cas de consommation indirecte ou productive. La consommation peut être utile ou inutile.
En cas de destruction par le feu, un tremblement de terre ou toute autre catastrophe
naturelle, les marchandises sont simplement détruites et ne sont pas utilement
consommées.5
3
https://askanydifference.com/fr/difference-between-attitude-and-behavior-with- table/
4
https://www.economie.gouv.fr/facileco/consommation
5
https://apprendre-gestion.com/definition-types-consommation/
8
1.3- Consommateur :
Le consommateur est généralement défini comme toute personne physique qui, en
dehors du cadre de son commerce, de ses affaires ou de sa profession, passe un contrat
avec un fournisseur lui-même dans l’exercice de son activité professionnelle ou
commerciale.
Au sens strict, le consommateur est la personne utilisant ou consommant le produit.
Le consommateur n’est pas forcément l’acheteur ou le décideur. La prise en compte de cet
état de fait est parfois très importante pour la prise de décision marketing.
Il est par exemple courant dans le contexte B to B d’avoir d’approches spécifiques
et distinctes pour convaincre l’acheteur décisionnaire et le consommateur /
utilisateur.
La protection du consommateur est régie par le droit de la consommation. Celui-ci se
désigne comme le droit régissant les relations entre consommateurs et professionnels. 6
1.3.1- Les types de consommateurs :
On classifie quatre types de consommateurs à savoir :
• Le consommateur potentiel :
Le consommateur potentiel est défini comme une personne qui aurait les moyens
d’acheter un type de produit mais qu’il n’a pas encore été touché par l’information
publicitaire ou promotionnelle de l’entreprise produisant ce bien.
Le marché potentiel est constitué d’un nombre important de consommateurs
potentiels.
Les acheteurs potentiels sont extrêmement importants pour l’entreprise parce qu’ils
représentent un moyen important d’augmenter les ventes et d’étendre le marché de
l’entreprise.
• L'ancien consommateur :
Est une personne qui s’est détournée d’un produit ou d’une marque, après l’avoir
acheté ou utilisé.
• Le non-consommateur absolu :
Est une personne qui n’a ni les moyens, ni les gouts, ni les caractéristiques culturelles, ni
le degré de proximité pour entrer en contact avec une offre et y répondre.
• Le non-consommateur relatif :
Est une personne qui n’a jamais acquis et utilisé tels types de produits, mais qu’une
action pourrait mobiliser en faisant varier certaines composantes du marketing mix pour
l’amener au statut du consommateur potentiel.7
6
https://www.etudier.com/dissertations/La-Protection-Des
Consommateurs/611298.html#:~:text=Le%20consommateur%20est%20g%C3%A9n%C3%A9ralement%20d%C
3%A9fini%20comme%20toute%20personne,est%20la%20personne%20utilisant%20ou%20consommant%20le %20produit
7
https://www.ummto.dz/dspace/bitstream/handle/ummto/15117/memoire%20final%20pdf.pdf?sequence=1
9
1.4 -Comportement du consommateur :

Le comportement du consommateur représente l'expression des efforts des individus
pour satisfaire leurs besoins et leurs désirs centrés sur la consommation, dans cette
optique le comportement du consommateur se définit comme étant « l'ensemble des
actes des individus directement reliés par l'achat et l'utilisation des biens économiques
ou des services, ceci en englobant les processus de décision qui précèdent et
déterminent l'acte ».
Cette définition regroupe les trois dimensions clefs suivantes :
•L'ensemble des actes des individus :
Cette dimension signifiée que l'analyse du comportement du consommateur ne se limite
pas à l'achat proprement dit, mais qu'il s'étende aussi à l'ensemble des actes qui l'entoure,
en ce sens, visite un magasin, demande de l'information sur un produit, utilise des services
constituent des actes de consommation .
•L'achat des biens économiques et de service :
Afin de comprendre le comportement du consommateur, il faut connaitre ce qui se passe
avant, pendant et après l'achat.
-Les processus de décision qui précèdent et déterminent ces actes :
Chaque acte de consommation consiste l'aboutissement d'un processus de décision, nous
parlons ainsi de choix d'un magasin en sous-entendant les critères de décision qui ont fait
qu'un consommateur a chosé un magasin plutôt qu'un autre, mais parlons aussi du
processus de recherche d'information en décrivant les médias de communication utilisés
par un consommateur pour obtenir des renseignements sur un produit donné.8
1.4.1- Les trois principes de comportement d’un consommateur : L’attitude
a plusieurs composantes :
•Cognitive : les connaissances et les croyances autour d’un produit, d’une marque.
•Affective : un jugement affectif vis-à-vis d’un produit, d’une marque. •Conative : les
intentions de comportement d’achat ou de consommation9.
1.4.2-Objectifs du comportement du consommateur:
Le comportement du consommateur est l’ensemble des réactions d’un individu face à
l’acquisition, l’utilisation ou l’abandon de biens et services. Il est influencé par des stimuli,
des facteurs et des processus de décision qui varient selon les situations et les individus.
L’étude du comportement des consommateurs vise à comprendre la psychologie, la
motivation et le raisonnement des clients réels ou potentiels d’une entreprise. Les objectifs
de l’étude du comportement du consommateur sont multiples. Ils visent à connaître les
besoins, les goûts et les habitudes du consommateur, à parvenir à communiquer, attirer et
séduire le client potentiel, à stimuler la demande et enfin à vendre10.
8
https://www.memoireonline.com/04/11/4424/m_Analyse-du-comportement-du-consommateur-dans-le marche-
algerien-des-assurances1.htm
9
https://www.synonyme-du-mot.com/les-articles/quels-sont-les-trois-principes-de-comportement-dun consommateur
10
https://www.bing.com/search?q=quels+sont+les+objectifs+de+comportement+de+consomateurs&qs=n&form
=QBRE&sp=-1&ghc=1&lq=0&pq=quels+sont+les+objectifs+de+comportement+de+consomateurs&sc=0-
56&sk=&cvid=6076353CE24D4F389F5110231CEA270D&ghsh=0&ghacc=0&ghpl=
10
1.4.3 Importance de comportement du consommateur dans les études en

marketing:
Il est important pour l’entreprise avant même de mètre un bien ou un service sur le
marché, de s'informer sur les besoins réaux des consommateurs et concevoir le
produit ou le service en fonction de ses besoins, par la suite d’information recueillir
permet d'élaborer des stratégies efficaces exemple (outils de promotions, des modes
de distribution et des techniques de vente) mises en marche pour stimuler la
demande.
Le comportement du consommateur est un processus permanent qui décrit la façon ou
la manière d'agir d'une personne pour satisfaire ses besoins et ses désirs. Le
consommateur constitue un acteur.
Important dans le marché, son comportement est influencé par un ensemble de facteurs
culturels, personnels, psychologiques et sociaux. Dans la plupart du temps, la décision
d'achat d'un consommateur se compose de 5 phrases successives la reconnaissance du
problème, la recherche d'information, l'évaluation des alternatives la décision et le
comportement poste-achat11
11
http://wikimemoires.net/2011/03
11
Section 2 : Les facteurs internes du comportement du consommateurs

1. Les facteurs internes : sont relatifs au processus de décision propre à chaque
consommateur. On peut en identifier quatre principaux : les besoins, la motivation,les
freins,la personnalité, la perception12.
1.1 Les besoins :
Un besoin est une nécessité ressentie. Il est d’ordre physique, social ou mental. On
tend à satisfaire nos besoins ressentis. Si ce n’est pas le cas, le manque s’exprime à
travers des sensations : la faim exprime le besoin de manger, la satiété signale le
besoin satisfait ; la peur exprime le besoin de sécurité, le calme signale le besoin
satisfait…
Satisfaire aux besoins fondamentaux est une nécessité. Sinon cela bloque le processus de
vie (défini par les besoins vitaux), ou de développement de l’individu représenté par ses
besoins sociaux et psychiques.
Les besoins sont classés en différentes catégories :
Selon KOTLER, le besoin naît d’un sentiment de manque éprouvé à l’égard d’une
satisfaction générale liée à la condition humaine13.
1.1.1 La pyramide des besoins de MASLOW :
La pyramide de Maslow est une théorie de la motivation qui hiérarchise les besoins des
individus en cinq niveaux. Les besoins sont classés en ordre croissant d’importance et
de priorité. Voici les cinq niveaux de la pyramide : 14
12
https://blog.hubspot.fr/marketing/psychologie-consommateur-activites-marketing
13
https://www.lesmotspositifs.com/blogue/les-5-besoins-fondamentaux-de-letre-humain/
14
https://www.alloprof.qc.ca/fr/eleves/bv/education-financiere/le-phenomene-de-la-consommation-h1802
12
Figure n° 01: la pyramide des besoins de maslow
Source : https://www.alloprof.qc.ca/fr/eleves/bv/education-financiere/le
phenomene-de-la-consommation-h1802
1.1.2-Explication de schéma :
1.Les besoins physiologiques : Ce sont les besoins de base tels que la nourriture, l’eau, le
sommeil, la respiration, etc. Ils sont considérés comme les plus importants et doivent être
satisfaits en premier lieu.
2.Le besoin de sécurité : Ce besoin concerne la sécurité physique et émotionnelle. Il
inclut des éléments tels que la sécurité financière, la santé, l’emploi, etc.
3.Le besoin d’appartenance : Ce besoin concerne l’appartenance à un groupe social et
l’affection. Il inclut des éléments tels que l’amitié, l’amour, l’appartenance à une famille
ou à une communauté.
4.Le besoin d’estime : Ce besoin concerne l’estime de soi et le respect des autres. Il
inclut des éléments tels que la reconnaissance, le statut social, le respect de soi et des
autres.
5.Le besoin d’accomplissement : Ce besoin concerne la réalisation de son potentiel et la
réalisation de ses objectifs personnels. Il inclut des éléments tels que l’accomplissement
personnel, la créativité, le développement personnel et professionnel15.
D’après Maslow, on ne peut satisfaire un besoin sans avoir satisfait le besoin
immédiatement inférieur.
15
https://blog.hubspot.fr/marketing/pyramide-de-maslow
13
Toutefois, ce raisonnement peut être remis en cause ; en effet, la hiérarchie n'est pas
toujours respectée (le besoin de s’accomplir peut parfois être plus fort que le besoin de
sécurité. Exemple : les missions humanitaires), certains besoins sont complémentaires
(adhérer à un comité de défense) ...
• Besoins naturels et sociaux,
•Besoins physiques, sociaux, personnels (Kotler)…16
1.2- Les motivations :
Ce sont les buts que l’individu s’assigne pour réduire un état de tension ; on dit aussi que ce
sont des pulsions psychologiques positives. On peut distinguer trois types de motivations
dans le comportement du consommateur.
1.2.1 Les motivations hédonistes
Pulsions qui visent à satisfaire un plaisir physique ou intellectuel personnel en achetant un
produit ou un service. Comme l'achat d'une tablette de chocolat afin de la savourer en
lisant un bon livre.
1.2.2 Les motivations oblatives
Pulsions d'achat qui trouvent leur origine dans le désir de faire du bien ou plaisir à autrui.
Elle s'exprime lorsque l'on souhaite faire un cadeau à un de nos proches.
1.2.3 Les motivations d'auto-expression
Pulsions d'achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu'à chacun de nous d'exprimer
ce qu'il est. Ces motivations sont particulièrement présentes dans les produits en rapport
avec la vie sociale : voiture, habillement, parure, ameublement17.
1.3 Les freins :
On peut identifier deux types de freins, aussi appelés forces psychologiques négatives.
Elles peuvent empêcher l'acte d'achat :
1.3.1 Les inhibitions :
Pulsions négatives causées par certaines motivations d'achat et inséparables d'elles. Elles
correspondent au fait que cette motivation est considérée par le sujet comme non noble,
frivole ou honteuse. La motivation est dévalorisée, réfrénée. L'individu développe un
sentiment de culpabilité, il s'autocensure.
1.3.2-Les peurs :
Pulsions négatives causées par les difficultés réelles ou imaginaires concernant l'achat ou
l'utilisation du produit. Peur ou crainte de manipuler un appareil compliqué, peur
concernant des produits alimentaires ou encore le prix acheté18.
1.3.3-Les tabous :
Le tabou est un concept qui désigne une interdiction de caractère sacré qui pèse sur une
personne, un animal ou une chose. Dans certaines sociétés, il peut être considéré comme
16
1 Le Génie des Glaciers – 38 avenue Jean Jaurés – 73000 CHAMBERY , « 40 FICHES MARKETING » , Catherine Paris . Ed
2004. Page de 40 à 44
17
https://blog.hubspot.fr/marketing/psychologie-consommateur-activites- marketing
18
14
un comportement, un objet ou une personne qui est interdit ou dangereux pour les
membres de la communauté. Les tabous peuvent être liés à des contraintes sociales,
religieuses ou culturelles19.
1.3.4-Les obstacles :
Les obstacles sont des éléments qui empêchent ou retardent une action ou une
progression. Ils peuvent être des difficultés, des embarras, des entraves, des gênes, des
oppositions ou des résistances. Les obstacles peuvent être naturels ou artificiels, tels que
les barrières, les barricades, les écueils, les fossés...etc20
1.3.5-Les interdits :
L’interdit est une interdiction instituée par un groupe ou une société, qui prohibe un acte
ou un comportement. Les interdits peuvent être des interdictions morales, sociales,
religieuses ou légales. Les sujets interdits sont
des sujets qui sont considérés comme défendus, illégaux, illicites ou prohibés dans une
société donnée.21
1.4 -La personnalité:
La personnalité rassemble toutes caractéristiques humaines ou traits de caractère qui font
la spécificité de chaque individu. La personnalité permet de définir une personne de
manière singulière. Elle se distingue des motivations. Si la motivation pousse le
consommateur à agir afin de satisfaire un besoin, la personnalité considère que chaque
consommateur agit de manière différente pour satisfaire un même besoin.
Un individu agira de manière différente selon qu'il est plus ou moins actif, dominant,
sociable, vigoureux, stable, impulsif ou réfléchi, pour reprendre la liste des traits de
personnalité dressée par Westfall en 1962.
Pourquoi est-il important de s'attarder sur la personnalité des consommateurs ? Plus on
pourra se faire une bonne idée de la manière avec laquelle les diverses personnalités
réagissent dans un contexte commercial, mieux on pourra adapter la communication
pour susciter l'acte d'achat ou prolonger l'utilisation d'un service en fonction de chaque
individu22.
1.5-Perception, croyance et attitude:
En fonction de la perception qu'il a d'un objet ou d'une idée, un individu va le considérer
différemment. Chaque individu, en fonction de ses besoins, de ses revenus, de ses centres
d'intérêt, ne va pas accorder la même importance à ce qui lui est proposé.
De la même manière, la connaissance du produit ou non par l'individu ou encore les
croyances qu'il nourrit à son égard, peuvent influencer sa décision d'achat ou induire une
attitude singulière. L'apprentissage associé à une marque, qui induit une évolution dans
la perception du consommateur, peut avoir un rôle à jouer. Le marketing éthique est un
très bon exemple prouvant ce principe.
19
https://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/interdit/43671
20
https://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/obstacle/55440
21
https://dictionnaire.lerobert.com/definition/interdit
22
15
En fonction de l'information qu'elle va communiquer, de l'expérience qu'elle peut proposer

au consommateur, la marque va chercher à améliorer la perception qu'il a d'elle, à la
rendre importante, unique, nécessaire à ses yeux ou encore à le renforcer dans ses
convictions.
En conclusion, les facteurs internes du comportement du consommateur sont des éléments
essentiels qui guident les choix d’achat et les réponses aux stimuli marketing. Comprendre
ces facteurs permet aux entreprises de développer des stratégies plus précises et ciblées,
créant une expérience client plus satisfaisante et répondant aux attentes individuelles23.
23
16
Section3 : Les facteurs externes du comportement du consommateurs

1 les facteurs externes:
Les facteurs externes sont les éléments constitutifs de l'environnement qui peuvent
avoir une influence sur les choix d'un individu. On parle d'influences familiales, sociales,
économiques ou encore culturelles.
1.1 Le contexte familial :
Les membres de la famille ont une influence déterminante sur le comportement du
consommateur. La décision d'achat ne dépend pas uniquement d'un seul individu, mais
par exemple de son conjoint ou encore des enfants. En fonction de la situation familiale
de chacun, le responsable marketing envisagera divers messages pour toucher à la fois
l'individu ciblé mais aussi convaincre les membres de son entourage le plus proche.
1.2 Le contexte social :
L'humain est un être social par excellence. Au fil de sa vie, il fait des rencontres,
personnelles ou professionnelles. Collègues, voisins, amis, membres d'un club ou d'une
association vont avoir une influence sur les choix du consommateur. C'est ce que l'on
appelle les influences sociales. Elles évoluent au fil du temps et sont déterminantes.
Par exemple, une personne sera généralement plus encline à acheter un produit si ce
produit a l'air de plaire à de nombreuses autres personnes. Ce phénomène appelé
preuve sociale est détaillé dans notre point sur les techniques de persuasion.
1.3 Le contexte économique :
Le contexte économique de l'individu va aussi fortement déterminer son comportement
d'achat. De manière générale, le concept traduit le niveau de revenus du consommateur et
les économies dont il dispose. Avec un haut revenu, un individu cherchera à se distinguer
en achetant des produits plus chers ou à satisfaire des besoins en accordant une
importance plus importante à la qualité d'un produit. Le consommateur disposant d'un
revenu plus faible aura lui d'autres priorités et n'évaluera pas les qualités d'un produit selon
les mêmes critères. Le prix et les qualités nutritives d'un produit alimentaire auront peut-
être plus d'importance qu'un packaging attractif ou même que le goût proposé24.
1.4 Le contexte culturel :
Les influences culturelles sont l'ensemble des croyances et valeurs ancrées au sein d'une
communauté donnée, dans laquelle se trouve le consommateur. Selon la culture
religieuse ou laïque, la classe sociale dans laquelle on évolue, la région du monde dans
laquelle on se trouve ou encore le sexe de l'individu, les croyances et valeurs véhiculées
vont fortement différer.
Une marque internationale ne s'adressera pas de la même manière à un client aux États-
Unis, en Chine ou en Europe. Les produits qu'elle propose, en fonction des marchés et des
sensibilités des consommateurs, peuvent même considérablement évoluer d'une région du
monde à l'autre. Au sein d'un même marché, une marque peut chercher à décliner ses
messages pour tenir compte de la diversité culturelle et des éléments qui influencent le
raisonnement du consommateur.
24
17
1.5 Le style de vie :

Le style de vie est l’ensemble des pratiques et des comportements d’un individu ou d’un
groupe d’individus qui reflètent leurs valeurs, leurs croyances et leurs choix de vie. Les
pratiques et les comportements peuvent inclure des choix de consommation, des
habitudes alimentaires, des activités de loisirs, des relations sociales, etc.25
1.6 Les leaders d’opinion :
Les leaders d’opinion sont des personnes ou des organisations qui ont un statut social
tellement fort que leurs recommandations et leurs opinions sont prises en compte et
écoutées au moment de prendre des décisions importantes. Les leaders d’opinion peuvent
être des figures politiques, des chroniqueurs, des célébrités, des experts, etc. Ils ont un
statut important dans leur propre communauté et leurs opinions sont appréciées et
écoutées. Ils sont considérés comme de véritables experts et on leur fait confiance en tant
que véritables individus, et pas seulement comme des personnalités publiques
représentant des entreprises.26
Bref, ces facteurs externes du comportement du consommateur interagissent de manière
complexe et dynamique pour influencer les choix d’achat. Comprendre et répondre à ces
influences externes est essentiel pour les entreprises qui cherchent à adapter leurs
stratégies marketing, à anticiper les tendances du marché et à fournir efficacement des
produits et services qui répondent aux besoins et aux désirs des consommateurs
Conclusion de chapitre:
Analyser et comprendre le comportement des consommateurs est l’un des piliers
fondamentaux du marketing. Ces études sont d'une grande importance car elles aident les
entreprises à prendre des décisions stratégiques et à améliorer leurs procédures pour
répondre aux besoins et aux attentes de leurs clients.
25
https://www.ecossimo.com/modes-de-vie-et-styles-de-vie
26
https://www.lianatech.fr/ressources/blog/leaders-dopinion-influenceurs-qui-sont-ils-et-pourquoi-sont-ils
importants.html
18
CHAPITRE 02
CHAPITRE 02 : Les motivations d’achat d’un produit énergétique
Chapitre 02 : les motivations d'achat d’un produit énergétique

NAFTAL est une entreprise algérienne qui produit et distribue des produits pétroliers,
comme l’essence, le gasoil, le GPL ou le fioul. Les motivations d’achat d’un produit
énergétique NAFTAL peuvent être liées à la proximité, à la confiance, à la fidélité, à la
qualité ou au prix des produits. Certains consommateurs achètent des produits
énergétiques NAFTAL parce qu’ils sont facilement accessibles, grâce au large réseau de
stations-service de l’entreprise. D’autres consommateurs achètent des produits
énergétiques naftal parce qu’ils ont confiance en la marque, qui existe depuis plus de 50
ans et qui est reconnue pour son savoir-faire. D’autres encore achètent des produits
énergétiques naftal parce qu’ils sont fidèles à l’entreprise, qui leur propose des services
personnalisés et des programmes de fidélisation. Les motivations d’achat des produits
énergétiques naftal peuvent aussi être influencées par la qualité et le prix des produits, qui
sont régulièrement contrôlés et ajustés selon les normes internationales et les fluctuations
du marché. Les motivations d’achat des produits énergétiques naftal sont donc diverses et
variées, et dépendent des attentes, des préférences et du budget de chaque
consommateur.
Dans ce chapitre nous allons présenter quelques généralités utiles pour notre
mémoire ; particulièrement nous discutons sur les propriétés du gaz, sur son
exploitation en Algérie, de GPL et du réseau de la distribution.
20
Section 01 : produit énergétique GPL

Le Butane et le Propane, appelés couramment « GPL » sont des gaz de Pétrole Liquéfiés. Il
s'agit de dérivés du pétrole et/ou du gaz naturel.
1. Généralités sur GPL (Gaz Pétrole Liquéfié) :
Le GPL (Gaz de Pétrole Liquéfié) est un mélange d’hydrocarbures légers, principalement du
propane et du butane. Il est stocké à l’état liquide dans des réservoirs spéciaux et est utilisé
comme carburant pour les véhicules automobiles. Le GPL est considéré comme une source
d’énergie propre et écologique, car il émet moins de gaz à effet de serre que les carburants
fossiles traditionnels.
1.1. Définition :
Les GPL désignent : Gaz de Pétrole Liquéfié ce sont des mélanges de Butane (C4 H10) et de
propane (C3 H8) a l'état liquide. Ce sont tous les deux des hydrocarbures « saturés » qui
sont composés de liaisons simples d‘atomes de carbone et d’hydrogène. Ils présentent
l’intérêt de se liquéfier sous une pression moins forte que les autres gaz (notamment le
méthane) : entre 1,5 et 7 bar, soit une pression équivalente à celle de l’eau du robinet ou à
celle de l’air dans un pneu. Plus de 60% des volumes de propane et de butane produits dans
le monde proviennent de champs de gaz, le reste étant issu du raffinage du pétrole brut.
L’usage des GPL est aujourd’hui largement répandu en raison de leur facilité de stockage et
de transport. Leur distribution a débuté dans des bouteilles dès les années 1930 et s’est
étendue avec le développement du stockage en citernes (ou « vrac ») dans les années
1960. Les GPL sont aujourd’hui largement exploités par les industriels mais aussi par les
particuliers dans leurs activités itinérantes. Mélangés, les GPL peuvent également être
utilisés comme carburant pour véhicules (GPL-c).
Notons que les GPL ne doivent pas être confondus avec le GNL (Gaz Naturel Liquéfié) dont
la température de liquéfaction est beaucoup plus basse.27
1.2 Origine de GPL :
Les gaz de pétrole liquéfiés (GPL) sont un mélange d’hydrocarbures légers, stocké à l’état
liquide.il proviennent de deux origines sont : environ 60% sont récupérés lors de
l'extraction du gaz naturel et environ 40% sont issus du raffinage du pétrole.
Le GPL distribué en Algérie par NAFTAL depuis 1983 sous le nom commercial « SIRGHAZ ».
1.3. LA DIFFERENCE ENTRE BUTANE ET PROPANE :
La principale différence entre le butane et le propane est leur température d'ébullition.
Celle du propane se situe à -44°C et celle du butane à 0°C. C'est la température en-dessous
de laquelle le gaz devient liquide et la bouteille devient inutilisable (gel). 28
Cette légère différence a des conséquences sur leur état, leur
conditionnement ou encore leur pression.
27
Gaz de Pétrole Liquéfiés (GPL) : définition, composition, chiffres clés sur le butane et le propane
(connaissancedesenergies.org)
28
Butane ou propane : quelle différence et lequel choisir ? (selectra.info)
21
Tableau n° 01 :Différence entre BUTANE ET PROPANE :
Butane Critères Propane
0°C Température -44°C

d'ébullition
12,66 kWh par kg Pouvoir Calorifique 12,78 kWh par kg

Inférieur (PCI)
13,7 kWh par kg Pouvoir Calorifique 13,8 kWh par kg

Supérieur (PCS)
Intérieur Stockage Extérieur

Extérieur (si T° > 5°C)
29,5m3 / m3 Pouvoir 23m3 / m3

comburivore
Bouteille Commercialisation Bouteille

Citerne
Cuisson intérieure �� Pour quels usages ? Cuisson extérieure

Cuisson extérieure Bricolage et jardinage
Parasols chauffants
Camping et randonnée
Varie selon le fournisseur �� Code couleur Varie selon le fournisseur
Source : https://selectra.info/energie/propane/difference-propane-butane
1.4 Caractéristiques de GPL:
• Densité : dans l’état gazeux il plus lourd que l’air : La densité du propane est de
0.51 et celle du butane est d 0.58.
• Dilatation : à l’état liquide, il à un coefficient de dilatation dont il faut tenir compte
lors leur stockage, car les sphères ne doivent jamais être remplies complétement.
22
• Tension de vapeur : Soumis à des températures supérieures à leur point d’ébullition, le

propane et le butane ne peuvent être amenés à l’état liquide sous pression ou par
réfrigération. Le GPL à une tension de vapeur à 20°C égale à29 :
✓ Pour le butane : 2 bars.
✓ Pour le propane : 8 bars.
• Température d’ébullition : A la pression atmosphérique, la température d’ébullition du
butane est de –0.6 °C et celle du propane est de –40 °C
• Impuretés : Le GPL produit au niveau des différents champs doit répondre aux
spécifications suivantes :
✓ Teneur en gaz sec inférieure ou égale à 3 % mol.
✓ Teneur en condensât inférieur ou égale à 0.4 % mol.
• Odeur et couleur : Le GPL est incolore, soit à l’état vapeur ou liquide et pratiquement
inodore. Pour des raisons de sécurité un odorant doit être ajoute pour la détection des
fuites. Cet odorant est à base de soufres appelés Mercaptans.
• Toxicité : Le GPL s’enflamme dans l’air, il émet un gaz considère comme toxique. Le gaz
en question dénomme le monoxyde de carbone est formé suite à une combustion.
• Pouvoir calorifique supérieur : C'est la propriété la plus intéressante étant que les GPL
sont traditionnellement utilisés pour les besoins domestiques :
➢ Butane = 29460 (i-C4) ; 29622 (n-C4)
➢ Propane = 22506
1.2. Le GPL (SIRGHAZ) en Algérie :
L’Algérie est un acteur majeur dans le marché mondial du GPL, avec une production de
près de 10 millions de tonnes par an 3. Elle occupe une position importante dans la
production, le transport et la commercialisation du GPL .
1.2.1. Historique:
L'Algérie est le plus grand producteur de gaz naturel de la région méditerranéenne, avec
un volume de production de 75 millions de gallons, environ la moitié de la production
totale de la région51, sachant que 60% des GPL sont extraits du gaz naturel, on peut donc
estimer une quantité très considérable de GPL produit en Algérie.
L’histoire de GPL en Algérie débute en 1972 avec la mise en service du complexe de
liquéfaction de gaz naturel GL1K à Skikda, dont la capacité de production de propane et de
butane était de 108 400 tonnes par an et 92 600 tonnes par an respectivement.
Cette année a été marquée aussi par la mise en service de la raffinerie d’Arzew contribuant
à l’augmentation de la production de GPL avec une capacité productive estimée à 110 000
tonnes par an.
Un an après, la capacité de production de GPL a augmenté suite à la mise en service du
complexe de séparation de GPL GP2Z en 1973 d’une capacité de production de 600 000
29
M.KESRAOUI Mohammed, M.BENAOUI Salim, Mémoire de fin d'étude. Master : Génie Industriel. Université
Abou Bekr Belkaid – Tlemcen Faculté de Technologie Département de Génie Electrique et
Electronique,2018/2019, PP : 09-10
23
tonnes par an.

En 1977, un plan d’investissement qui propulse l’Algérie au rang de grands pays pétroliers
avec la diversification de ses activités. Le plan de valorisation des hydrocarbures est lancé,
parmi ses principaux objectifs fixés la production maximale de GPL.
La mise en service du module 2 et l’achèvement des travaux du module 4 de Hassi
R’mel, en 1979, ont permis la production de GPL avec une capacité de 880 000 tonnes
par an également.
La mise en exploitation du champ gazier de HAMRA en 1996, a fait progresser la production
des GPL, ainsi : La production est passée de 5,05 millions de tonnes en 1996 à plus de 7.3
millions de tonnes en 1998 et devait clôturer dans année (2014) à plus de 14 millions de
tonnes. Un pic de 17 millions de tonnes sera atteint en 2020 lorsque les projets développés
auront été mis en service. 30
2 -ORGANISME DE GPL :
2.1 L’installation de GPL :
En Algérie, l’installation du GPL (Gaz de Pétrole Liquéfié) est principalement gérée par la
Société nationale de commercialisation et de distribution des produits pétroliers
“Naftal” et par des centres de conversion privés.
➢ Centres de conversion Naftal : Vous pouvez trouver un centre de
conversion Naftal au GPL/Sirghaz dans chaque Wilaya.
➢ Centres de conversion privés.
2.2.LES AVANTAGES ET LES INCONVIENTS(RISQUES) DE GPL EN TAUT QUE UN
CARBURANT :
Le GPL (gaz de pétrole liquéfié) présente les avantages suivants :
✓ C’est le carburant le moins cher du marché avec son prix de 9 DA/litre.
✓ Il est moins polluant que les carburants traditionnels (essence, gasoil).
✓ Le GPL est une source d’énergie économique qui permet d’économiser les coûts de
carburant et l’entretien des véhicules.
✓ Il est disponible dans plus de 1000 stations-service à travers le pays.
✓ Le GPL est une capacité disponible qui assure la sécurité d’approvisionnement
et la diversification des sources d’énergie
✓ Il bénéficie d’une subvention de l’Etat qui le rend moins cher que les autres
carburants.
✓ Meilleure protection de l’environnement.
Malgré ses avantages il rencontre aussi les inconvénients :
✓ Le GPL nécessite un réservoir supplémentaire qui réduit l’espace du coffre et
augmente le poids du véhicule.
✓ Risques des fuites.
30
https://123dok.net/article/gpl-alg%C3%A9rie-exp%C3%A9rience-alg%C3%A9rienne-mati%C3%A8re gpl.q5m0jxn3
24
✓ Risques des incendies.

✓ D’explosion en cas de mauvaise manipulation ou d’accident.
Le GPL présente des avantages environnementaux par rapport aux autres énergies
fossiles et aussi, qui a longtemps été considérée comme un produit énergétique fort, car
elle est basée sur des activités Pétrole et gaz, a des qualités intrinsèques et de multiples
avantages Il doit être élevé à un niveau élevé d’utilisation. Faire partie des gestionnaires
de la GPL dans le monde. Dans cette partie de mémoire nous avons cité, les
informations nécessaires sur le GPL. Dans la section suivante, nous parlerons de la
fabrication de ce produit énergétique (GPL).
25
SECTION 02 : PROCESSUS DU FABRICATION D ‘UN PRODUIT ENERGITIQUE (GPL).

Le processus de fabrication du GPL dépend du type de gaz: soit (butane) soit (propane) et
de la source aussi (pétrole ou gaz naturel). Généralement, le GPL est obtenu par séparation
du gaz naturel ou par distillation du pétrole brut. Le GPL est ensuite stocké sous pression
dans des bouteilles ou des réservoirs.
1. PROCESSUS DU FABRICATION :
1.1. Production de GPL:
Les GPL proviennent de deux origines :
Les champs de gaz (pour plus de 60%). En moyenne, un champ de gaz naturel fournit près
de 90 % de méthane (CH4) mais aussi 5 % de propane et 5 % d'autres gaz dont le butane.
Schématiquement, on refroidit le gaz naturel extrait pour en séparer les différents
constituants. On obtient alors des GPL (butane et propane à l’état liquide) alors que le
méthane se trouve encore à l’état gazeux, ces gaz ayant des points de liquéfaction
différents. Du butane et du propane sont également récupérés lors de l’extraction de
pétrole, sous forme de gaz associés dissous (d’où l’appellation de gaz « de pétrole »
liquéfiés). Les pourcentages de butane et de propane contenus dans le gaz naturel et le
pétrole brut sont très variables d'un gisement à un autre ;
les raffineries de pétrole (pour moins de 40%). Lors du raffinage du pétrole brut, le
butane et le propane constituent entre 2 et 3 % de l'ensemble des produits obtenus. Ils
constituent les coupes les plus légères issues de la distillation du pétrole brut. Ces gaz
sont également récupérés à l’issue d’opérations de traitement « secondaires », après la
phase de distillation. Selon sa provenance, une tonne de pétrole brut traitée produit 20 à
30 kg de GPL. 31
31
26
Figure n°02 : Produit issus de la distillation du pétrole brut
Produits issus de la distillation du pétrole brut (©DR

Source:https://www.connaissancedesenergies.org/fiche-pedagogique/gaz de-petrole-
liquefies-gpl
Au total, les GPL ne pourront dépasser une part d’approximativement 5% de la ressource
mondiale en hydrocarbures.
1.2. Processus de l’unité de production de GPL:
- Préchauffage du brut :
Le brut est aspiré à partir du bac de stockage par la pompe de charge et refoulé à travers
une batterie d’échangeurs constituant le train de préchauffe.
En premier lieu, le brut passe à travers 04 échangeurs situés sur 04 tronçons parallèles : E-
201 101 /1.2 et E-201 102 /1.2 ou il est chauffé respectivement par les vapeurs de tête des
colonnes de préflash et atmosphérique : C- 201 101 et C - 201102. Apres échange
thermique, le brut retrouve la ligne principale à la température de 91°C.
Le préchauffage du brut continue à travers les échangeurs : E 201-103 ( brut kerosene ) , E-
201104 (brut gasoil : 1er soutirage (first side line ), E 201-105 (brut-1er reflux
atmosphérique : first medium line ) à la sortie de cet échangeur le brut a une température
de 126 ºC. A cette température, le brut subit l’opération de dessalement électrique dans
trois dessaleurs places en série.
27
Apres le dessalement, le préchauffage du brut continue à travers une autre série

d’échangeurs : E 201 106 ⁄ 1.2 ( brut-résidu ) , E 201 107 ( brut- gasoil : 1er soutirage ( 2nd
sideine ) ), E- 201 108 (brut-gasoil : 2e soutirage ( 2nd sideline) ) ,E -201 109 ∕ 1.2( brut-1er
reflux atmosphérique ( first medium line ) ) , E- 201 110 ⁄ 1.2 ( brut- résidu ) , E -201 111 ⁄
1.2( brut-2e reflux atmosphérique ( 2nd medium line ) ) , E- 201 112⁄ 1.2 (brut-residu ) ,
E201 113 ( brut-gasoil : 2e soutirage ( 3rd sideline ) ) , a la sortie , le brut a une
température de 242 ºC . A cette température, le brut entre dans la colonne de préflash C
201 101 au niveau du plateau 21, celui-ci étant partiellement vaporise , les vapeurs migrent
vers la tête de la colonne alors que la partie liquide tombe au fond .
Apres transfert thermique avec les échangeurs E- 201 101 ∕ 1.2, les vapeurs sont
refroidies dans les aéroréfrigerants : A-201 101⁄ 1.2 et les condenseurs : E- 201 124 ⁄ 1.2.
Le mélange bi phasique (liquide + gaz) est récupéré dans le ballon de reflux D- 201 102 où
règne une pression de 0.25 Mpa et une température de 40 °C .
Le maintien de la pression dans le ballon est assuré grâce a la régulation de la vanne
automatique de dégazage , celle-ci en cas de surpression évacue lesgaz incondensables
vers le ballon de séparation D- 201 104 d’ou ils sont envoyés vers le four F -201 101 .
Une partie du liquide de D -201 102 est refoulée par la pompe P- 201 102 ∕ 1.2 vers la
tête de la colonne C- 201 101 (reflux de tête), tandis que l’autre partie est refoulée par la
P - 201 103 ∕ 1.2 comme charge de la colonne stabilisatrice C- 201 202.
Le brut flashé du fond de la colonne C- 01 101 est aspiré par la P- 201 104 ⁄ 1.2 et est
refoulé à travers les échangeurs (E- 201 123) (brut- 2éme reflux atmosphérique (2 nd
medium line)) et E- 201 114 (brut-résidu) 32.
- Chauffage du brut :
Le chauffage du brut se fait au niveau du four atmosphérique F 201 101 : qui est un four
cylindrique vertical. A la sortie de (E- 201 114), le brut a une température de 262 °C, il entre
par deux passes au niveau de la zone de convection du four F- 201 101, puis traverse la
zone de radiation où se fait l’essentiel du transfert thermique. A la sortie du four, le brut a
une température de 360 °C.
-Vapeur stripping :
La zone de convection du four F- 201 101 est utilisée pour produire de la vapeur stripping.
En effet la vapeur basse pression est chauffée jusqu’à obtenir une vapeur surchauffée à une
température de 400 ºC et une pression de 0.3 Mpa . La vapeur stripping est injectée au fond
de la colonne atmosphérique C 201 102 et au niveau du stripper C- 201 103.
- Colonne atmosphérique :
Le brut entre dans la colonne atmosphérique par la zone de flash, au niveau du plateau 47.
Les fractions légères migrent vers la zone de rectification tandis que le brut réduit tombe
au niveau de la zone d´épuisement au fond de la colonne. La pression de tête est de : 0.05
Mpa, tandis que la température de tête est de 130 °C .Les vapeurs de tête échangent de la
chaleur avec les E- 201 102 ⁄ 1.2, leur température décroît à 100 ºC , puis sont refroidies
dans les aéroréfrigerants : A 201 102 ∕ 1.2.3.4 et les condenseurs : E- 201 125 ⁄ 1.2 a´ une
32
M. DALIL Youssouf, mémoire fin d’étude. Master académique : Génie des Procédés, Génie Chimique.
Université KASDI MARBAH-OUARGLA Faculté des Sciences et de la Technologie et Science de la matière
Département de Génie des Procédés,2012/2013, PP :12-13-14
master_dalili_youcef.pdf (univ-ouargla.dz)
28
Température de 40 °C .
Le mélange (liquide + gaz ) partiellement condense est recueilli dans le ballon de reflux D-
201 103 .Le dégazage au niveau du D- 201 103 se fait vers le ballon de séparation D- 201
124 ou les Gaz sont envoyés vers le four atmosphérique F- 201 101 comme combustible.
La phase liquide du ballon aspirée par la P- 201 105 ⁄ 1.2 est refoulée dans deux directions
différentes : une partie est refoulée vers la tête de la colonne comme reflux, l’autre partie
est refoulée vers le bac de stockage et sera utilisée comme constituant principal de la
charge de l’unité reforming catalytique.
1.3. L’utilisations de GPL :
Il est utilisé dans plusieurs domaines tels que:
• Applications itinérantes : bouteilles pour restauration, briquets, lampes...etc.
• Applications domestiques : sont multiples :
Par les collectivités : école, hôpitaux, l'hôtellerie, bureaux...etc.
Par les mélanges : cuisson, chauffage, eau chaude.
• Applications industrielles : métallurgie, pétrochimie, industrie textile et du
papier, etc. Par exemple, ils sont utilisés dans les fours de traitement
thermique, de cuisson et d’émaillage (notamment pour le verre, les poteries ou
les porcelaines). Les propriétés oxydantes ou réductrices des GPL y sont
exploitées, notamment pour jouer sur les couleurs ;
• Applications agricoles : agriculture, élevage...etc.
Par exemple, les GPL sont des alternatives aux produits chemiques pour le
désherbage ;
• Transports : carburant pour des véhicules, des bateaux de plaisance, des
montgolfières...etc33.
1.4. Stockage de GPL :
Les GPL sont stockés sous pression dans des réservoirs sphériques. Il est nécessaire
d’évaluer les excédents de la GPL pour ne pas avoir les brûler, il faut prévoir des moyens
efficaces pour le stockage. Ce produit est stocké dans plusieurs façons :
1.Bouteilles de gaz : Les GPL peuvent être stockés sous la forme de bouteilles de gaz3. Ils
sont utilisés principalement pour satisfaire les besoins énergétiques de cuisson mais aussi
de chauffage d’appoint ou d’itinérance.34
2.Réservoirs aériens, sous talus ou cavernes : Les GPL sont alors stockés dans des
réservoirs aériens, sous talus ou cavernes.35
3.Réservoir à l’état liquide : Le GPL est conservé dans un réservoir à l’état liquide.36
33
34
https://www.connaissancedesenergies.org/fiche-pedagogique/gaz-de-petrole-liquefies-gpl
35
https://www.techniques-ingenieur.fr/base-documentaire/environnement-securite-th5/securite-par-secteur d-
activite-et-par-technologie-42159210/transport-de-gaz-de-petrole-liquefie-gpl-se8180/
36
https://www.actu
environnement.com/ae/dictionnaire_environnement/definition/gaz_de_petrole_liquefie_gpl.php4
29
Il est important de noter que le GPL est plus lourd que l’air, donc en cas de fuite, il risque
de s’accumuler au niveau du sol et dans les parties basses, comme les caves. Cela entraîne
un danger d’explosion lorsque l’accumulation permet un mélange GPL/air adéquat et qu’il
y a une source d’inflammation. Cela entraîne également un danger d’asphyxie, le GPL
remplaçant l’air et diminuant donc la concentration en oxygène. La réglementation
impose donc que tout local dans lequel se trouve un appareil à gaz (naturel ou GPL) soit
bien ventilé. 37
1.5.Distributions et installation du GPL comme carburants en Algérie :
En Algérie, la distribution et l’installation du gaz de pétrole liquéfié (GPL) sont réglementées
par le gouvernement. Un nouveau décret exécutif a été publié au journal officiel n°85,
modifiant certaines dispositions du décret n° 83-496 du 13 août 19831.
Selon ce nouveau texte, le GPL-carburant peut être utilisé sur les véhicules
automobiles, séparément ou mélangé avec un ou plusieurs carburants, y compris ceux
à motorisation hybride.
L’installation d’équipement permettant l’utilisation du GPL-carburant sur les véhicules
automobiles ne peut être réalisée que par des installateurs agréés par le ministre chargé
des mines. Cette installation est sanctionnée par un certificat d’installation délivré par
l’installateur agréé.
La mise en exploitation d’équipements permettant l’utilisation du GPL carburant sur les
véhicules automobiles n’a lieu qu’après l’obtention d’une autorisation d’utilisation du
GPL-carburant délivrée par le service compétent du ministère chargé des mines.38
L’utilisation du GPL Carburant a démarré en Algérie en 1983 par NAFTAL qui, au cours des
années, a réussi à mettre en place plus d’une vingtaine de centres de conversion et réalisé
un peu plus de 400 stations de distribution. En 1995,
l’activité conversion s’est ouverte au secteur privé.39
1.6. Transport des GPL :
En Algérie, le transport du Gaz de pétrole liquéfié (GPL) est une activité importante. Le
transport des produits pétroliers se fait par plusieurs modes :
• Transport routier.
• Transport maritime.
• Transport pipe-line.
1.7. Avantages et inconvénients techniques des GPL:
Avantages :
✓ Moins de CO2 émis par rapport à un moteur essence équivalent. ✓ Le GPL permet
des économies financières lors d’un plein. ✓ L’absence de résidus lors de la combustion
du GPL donne lieu à un longévité de la mécanique.
37
https://fr.wikipedia.org/wiki/Gaz_de_p%C3%A9trole_liqu%C3%A9fi%C3%A9
38
https://www.algerie-eco.com/2021/11/24/utilisation-distribution-gpl-comme-carburant-nouvelles conditions-
fixees/#google_vignette
39
https://aprue.org.dz/files/publications/manuel_installation_gpl_web.pdf
30
Inconvénients :
✓ Nécessite des aménagements spécifiques pour tout véhicule compatible pas
seulement essence.
✓ Le GPL nécessite d’installer d’un second réservoir de carburant séparé capable de
supporter des pressions fort.
En conclusion, l’Algérie a beaucoup investi dans la production de GPL, exploitant ses
vastes réserves de gaz naturel. Cela a permis au pays d’être un acteur majeur dans la
production de GPL, répondant à la fois à la demande intérieure et à l’exportation.
31
Section 03 : Les différents motivations l'utilisation d’un produit énergétique (le GPL).
La motivation est un concept clé en psychologie qui décrit les forces internes ou externes
qui produisent le déclenchement, la direction, l’intensité et la persistance du
comportement. Dans le contexte algérien, l’utilisation du Gaz de Pétrole Liquéfié (GPL) est
motivée par plusieurs facteurs clés qui en font une option attrayante pour les
consommateurs.
1 .LA MOTIVATION :
1.1. DEFINITION DE LA MOTIVATION:
La motivation est fut être étudier par plusieurs théoriciens. Il existe plusieurs définitions
de la motivation dans la mesure où son rôle évolue à travers le temps.
La motivation peut être définie comme le processus psychologique responsable du
déclenchement, du maintien, de l’entretien ou de la cessation d’une conduite. Elle est en
quelque sorte la force qui pousse à agir et penser d’une manière ou d’une autre40.
 Définition de la motivation d'achats :
Les motivations d'achat sont les raisons qui poussent un client à acheter un produit ou
un service. Elles peuvent être émotionnelles (besoins, désirs) ou rationnelles (qualité,
prix). Comprendre ces motivations est essentiel pour définir une stratégie de vente
efficace.41
1.1.2-Les modèles de motivation en Markéting :
Les modèles de motivation en marketing sont des cadres conceptuels qui aident les
spécialistes du marketing à comprendre les motivations des consommateurs
lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Ces modèles peuvent être utilisés pour
analyser et prédire le comportement des consommateurs, ce qui est essentiel pour
développer des stratégies de marketing efficaces.
Il existe plusieurs modèles de motivation en marketing, dont voici quelques exemples :
• Le modèle de Maslow : Il s’agit d’une théorie psychologique qui classe les besoins
humains en cinq catégories, allant des besoins
physiologiques de base (nourriture, eau, sommeil) aux besoins d’estime et
d’accomplissement personnel.
• Le modèle de Herzberg : Frederick Herzberg a identifié deux types de facteurs
influant sur la satisfaction au travail : les facteurs d’hygiène (salaire, conditions
de travail). Tandis que les facteurs de motivation conduisent à la satisfaction.
• Le modèle de Freud : Freud a distingué entre le conscient (conscience immédiate) et
l'inconscient (pensées et désirs cachés). Dans le marketing, certaines motivations
d'achat peuvent être conscientes, basées sur des besoins identifiés tels que la faim,
la soif, ou des besoins matériels. D'autres motivations peuvent être inconscientes,
résultant de désirs profonds ou de besoins psychologiques non reconnus.
• Modèle de l’adaptation : Le modèle d'adaptation est une perspective qui considère le
40
https://www.universalis.fr/encyclopedie/motivation-psychologie/
41
https://blog.hubspot.fr/sales/motivation-achat
32
comportement d'achat comme une réponse à des stimuli et à des situations

spécifiques. Il met l'accent sur la manière dont les individus s'adaptent et réagissent
aux changements dans leur environnement, aux nouvelles expériences et aux
besoins changeants.
1.1.3-Types de motivation d’achat :
En marketing ou en négociation commerciale, les vendeurs peuvent se référer à sept types
de motivations d’achat.
A . La motivation d’achat hédoniste : conduite par le plaisir et la
satisfaction personnelle.
B. La motivation d’achat oblative : plus altruiste, elle est conduite par le plaisir de
faire plaisir à autrui.
C. La motivation auto-expresse : correspondant à l’envie de s’exprimer, de devenir
quelqu’un.
E. Motivation utilitaire : conduite par la recherche d’un bénéfice fonctionnel, elle est
souvent liée à l’achat de produits nécessaires pour répondre à un besoin.
F. Motivation par la qualité : La motivation par la qualité est une approche dans
laquelle les consommateurs sont motivés pour acheter des produits ou des services
à cause de leur haute qualité.
G. Motivation par le prix : Le prix reste le facteur déterminant de motivation à l'achat
pour les consommateurs et sa perception influence notablement l'image des
enseignes de distribution et donc leur performance commerciale, notamment dans
l'électronique et l'alimentaire, selon une étude.42
H. Motivation par les couts : Le coût est une composante du prix. De plus, la valeur du
prix est supérieure à la valeur du coût. Le prix est exigé du consommateur. En
revanche, le coût est exigé du vendeur. Pour le vendeur, le prix est un revenu futur.
1.1.4-Facteurs influence la motivation :
La motivation est influencée par plusieurs facteurs, qui peuvent être classés en deux
catégories principales : les facteurs internes et les facteurs externes.
• Internes :
La motivation interne ou intrinsèque est liée à l’individu lui-même. Différents facteurs
internes agissent sur celle d’un salarié.43
a. La satisfaction des besoins:
Lorsqu’un besoin est satisfait, il n’est plus source de motivation. Maslow hiérarchise
les besoins :
- les besoins physiologiques (manger, dormir…) ;
- les besoins de sécurité (sécurité contre la violence, sécurité de l’emploi…) ; - les
besoins d’appartenance à un groupe ;
42
https://bing.com/search?q=motivation+par+le+prix
43
https://www.maxicours.com/se/cours/les-facteurs-de-la-motivation/
33
- les besoins d’estime ;

- les besoins de réalisation de soi.
D’après cette théorie, tant qu’un besoin inférieur (physiologique, sécurité) n’est pas
satisfait, un besoin supérieur (estime, réalisation de soi) ne peut pas être source de
motivation.
La hiérarchisation des besoins de Maslow est discutable. Selon l’individu et la culture à
laquelle il appartient, la hiérarchie des besoins peut ne pas être la même. Maslow a
uniquement observé, pour réaliser son étude, le monde occidental. La hiérarchie des
besoins d’un indien d’Amazonie est-elle la même pour un Européen ? On peut en douter.
b. La personnalité et l'estime de soi:
L’estime de soi est la conviction que l’on est capable de réussir. Or, cette image de soi est
tributaire de la personnalité de l’individu et du regard des autres. Différents facteurs
peuvent perturber l’estime de soi :
- l’éducation familiale ;
- les pressions sociales (exemple : la mise en avant des mannequins dans les médias
peut donner des complexes) ;
- les critiques non constructives ;
c. Les attentes des individus de Vroom:
La motivation d’un individu est déterminée par la valeur qu’il attribue à ses objectifs et
par la probabilité d’en obtenir des résultats à la mesure de l’effort consenti.
L’individu intériorise les trois questions suivantes :
- Ai-je la capacité d’atteindre les objectifs ? (notion d’expectation) - Que vais-je obtenir si
j’atteins les objectifs fixés ? (notion d’instrumentalité) - La récompense obtenue sera-t-elle
suffisante par rapport à l’effort consenti ? (notion de valence) Il suffit qu’une réponse à
l'une de ces questions soit « non » ou « rien » pour que l’individu ne soit pas motivé.
• externes :
Un facteur externe de motivation est un facteur dont l’origine n’est pas liée à l’individu
lui-même mais à une action extérieure.
a. Les conditions de travail:
Les conditions de travail ont une influence sur la motivation des salariés et leur
comportement au travail. Par conséquent, elles ont un impact sur leur cohésion au profit de
l’entreprise : le désir de s'investir pleinement, d’aller travailler, l'envie de rester dans
l’entreprise.
Exemples : participer au projet d'entreprise, à la négociation de ses objectifs, être
autonome, percevoir une rémunération en adéquation avec les résultats.
Si les conditions de travail sont mauvaises, elles entraînent un désintérêt, voire une
dépression, une augmentation du taux d'absentéisme ou l'envie de quitter l’entreprise.
b. Les relations avec le supérieur hiérarchique et les collègues :
Le rôle du manager est d’animer et d'impliquer chacun dans le but d’atteindre les objectifs
fixés. Pour obtenir l’utilisation du potentiel de chaque collaborateur, le manager doit
34
mettre en place un environnement de travail favorable.

Le contact humain, le travail d’équipe, l’enrichissement des tâches — autrement
dit, un management humain — favorisent la motivation des collaborateurs.
c. La rémunération:
La rémunération permet de satisfaire les besoins de niveau inférieur de l’individu
(besoins physiologiques et de sécurité). De plus, une augmentation de salaire est une
reconnaissance du travail effectué et des efforts consentis.
Toutefois, la motivation d’un individu ne dépend pas uniquement des aspects financiers.
De mauvaises relations de travail peuvent démotiver un salarié même si son salaire
augmente.
1.1.5-Motivation et comportement :
La motivation dirige notre comportement dans la direction de nos besoins, L’intensité du
comportement est un indice. Plus nous voulons atteindre un but, plus nous sommes
motivés à travailler sur une tâche pour arriver à ce but-là, La persistance d’un
comportement indique notre motivation à s’engager dans une activité.44
Généralement, Les comportements des individus sont influencés par leur leurs attitudes,
personnalité et leurs perceptions, ainsi que par leur environnement et leur système de
motivation.
Pour augmenter la motivation à changer les comportements, il est nécessaire de faire
réfléchir la personne sur les avantages et les inconvénients par exemple d’un produit de la
situation actuelle et situation en cas de changement, ainsi le choix devient plus conscient
et motivant.45
1.1.6-les caractéristiques de la motivation :
Les caractéristiques de la motivation sont :
 La motivation est un processus dynamique qui varie en fonction des besoins,
des objectifs et des situations.
 La motivation conduit à une action orientée vers un objectif.
 La motivation peut être intrinsèque ou extrinsèque. La motivation intrinsèque
est liée à l’accomplissement personnel, tandis que la motivation extrinsèque est
liée à des récompenses externes telles que l’argent ou la reconnaissance.
 La motivation est une prédisposition à agir de manière ciblée. 5. La motivation
n’est pas un trait personnel mais une interaction entre l’individu et la
situation.46
44
https://reponsesrapides.fr/tendance/quel-est-le-lien-entre-motivation-et
comportement/#:~:text=La%20motivation%20dirige%20notre%20comportement%20dans%20la%20direction,i
ndique%20notre%20motivation%20%C3%A0%20s%E2%80%99engager%20dans%20une%20activit%C3%A9.
45
https://www.bernard-guevorts.com/article/comment-stimuler-la-motivation-a-changer-certains comportements/
46
https://fr.triangleinnovationhub.com/motivation-introduction
35
1.2 Les différentes motivations à l’utilisation de GPL:

1.2.1. Les différents types de GPL disponibles sur le marché:
Le marché algérien dispose de deux types de GPL : le propane (C3H8) et le butane
(C4H10). Le propane est plus adapté aux besoins de chauffage et de cuisson, tandis que le
butane est plus utilisé pour les véhicules et les appareils portables.
Le GPL est distribué par la société Naftal, filiale de Sonatrach, qui assure le transport, le
stockage et la commercialisation du GPL. Naftal dispose d’un réseau de plus de 2 000
stations-service qui proposent du GPL carburant sous la marque Sirghaz. Naftal fournit
également du GPL en bouteilles sous les marques Butagaz et Probagaz.
1.2.2. Les facteurs qui influencent la décision d’utiliser du GPL plutôt qu’un autre
carburant :
Les facteurs qui peuvent influence la décision d’utiliser du GPL plutôt qu’un autre
carburant sont :
 Les avantages économiques : Le GPL est souvent moins cher que l’essence
ou le diesel, ce qui peut être un facteur important pour les consommateurs
soucieux de leur budget.
 Les avantages environnementaux : Le GPL est considéré comme un
carburant plus propre que l’essence ou le diesel, car il émet moins de gaz à
effet de serre et de particules fines.
 La disponibilité : La disponibilité du GPL peut varier selon les régions et les
pays, ce qui peut influencer la décision d’utiliser ce carburant.
 Les incitations gouvernementales : Dans certains pays, les gouvernements
offrent des incitations financières pour encourager l’utilisation de
carburants alternatifs tels que le GPL.
 Les préférences personnelles : Les consommateurs peuvent avoir des
préférences personnelles pour certains types de carburants en fonction de leur
expérience antérieure ou de leur perception de la qualité du carburant.47
1.2.3.Les tendances actuelles en matière d’utilisation de GPL:
Selon les chiffres officiels, qui s’arrêtent au mois de mai 2016, la demande sur le GPL a
enregistré une augmentation de 14% au cours des cinq premiers mois de l’année écoulée.
A noter que l’Algérie compte quelque 200.000 véhicules roulant au GPL sur un total
dépassant les 6 millions. Le Programme national de promotion de l’utilisation des
carburants propres qui s’étale jusqu’en 2030 prévoit la conversion d’un million de
véhicules au GPL.
Dans le cadre de ce programme, Naftal (Société nationale de commercialisation et
de distribution de produits pétroliers), premier installateur d’équipements GPL du
pays, signale notre confrère en ligne
Maghreb Emergent, vise à implanter, d’ici 2030, du GPL dans 1000 stations service pour
renforcer les 600 déjà opérationnelles.
A côté de Naftal et de Ghazal, le marché compte actuellement une centaine de petites
47
https://lepropane.com/gpl-carburant
36
entreprises spécialisées dans la conversion des véhicules au GPL.

1.2.4. Les stratégies marketing utilisées pour promouvoir le GPL:
En ce qui concerne les stratégies marketing pour promouvoir le GPL, il existe plusieurs
tactiques que les fabricants et les distributeurs peuvent utiliser pour faire connaître le
produit et encourager son utilisation. Voici quelques exemples de stratégies marketing
pour promouvoir le GPL :
• Promotion des ventes : Les fabricants et les distributeurs peuvent offrir des remises,
des coupons ou des cadeaux pour encourager les consommateurs à essayer le GPL.
• Publicité : Les fabricants et les distributeurs peuvent utiliser des publicités pour faire
connaître le GPL et ses avantages économiques et environnementaux. Les
publicités peuvent être diffusées à la télévision, à la radio, dans les journaux ou sur
Internet.
• Événements : Les fabricants et les distributeurs peuvent organiser des événements
pour faire connaître le GPL aux consommateurs. Par exemple, ils peuvent organiser des
journées portes ouvertes dans les stations-service ou des événements de
démonstration de véhicules GPL.
• Marketing direct : Les fabricants et les distributeurs peuvent envoyer des
courriers électroniques ou des brochures directement aux consommateurs pour
leur présenter les avantages du GPL .
l’utilisation du gaz de pétrole liquéfié (GPL) en Algérie est motivée par plusieurs facteurs. ,
l’impact environnemental, La conservation de l’énergie, les politiques et réglementations
gouvernementales, la disponibilité et l’accessibilité du GPL et les préoccupations
environnementales sont tous des facteurs qui influencent .48la décision des consommateurs
d’utiliser le GPL.
Conclusion de chapitre
En résumé, les motivations pour utiliser le GPL comme produit énergétique sont complexes
et interconnectées. Les avantages économiques, environnementaux , personnels , et
pratiques se combinent pour en faire une option attrayante pour de nombreux
consommateurs. Ces facteurs devraient évoluer à mesure que les questions énergét
Les politiques et environnementales continuent d’être redéfinies, soulignant l’importance
d’adapter continuellement les offres et les politiques pour répondre aux besoins changeants
des consommateurs
48
https://infotraficalgerie.dz/actualites/carburants-propres-lusage-gpl-hausse-algerie/
37
CHAPITRE 03
CHAPITRE 03 : Etude du comportement de consommateur du NAFTAL vis-
à-vis d’un produit GPL /C
Chapitre 03 : Etude du comportement de consommateur du NAFTAL vis-à-vis d’un produit
GPL/C.
Introduction :
Le domaine minier Algérien couvre une superficie de plus de 1,5 million de Km avec des
réserves qui classent l'Algérie au 2im rang mondiale des pays productrices de pétrole, ce qui
a favorisé le développement du secteur des hydrocarbures qui reste incontournable dans le
paysage économique Algérien et continue de peser lourdement sur les finances publiques.
Le gouvernement cherche aujourd'hui à en tirer la meilleure partie en favorisant l'apport
des capitaux prives par d'importantes réformes. L'évolution du secteur se situe donc dans
un contexte de profonde réforme qui vise à soutenir de l'activité économique avec la mise
en place des instruments institutionnels et réglementaires nécessaires.
Une loi minière promulguer en 2000 et définie sous forme d'avant-projet de loi n'a été
adopté le début 2005, parmi les révolutions proposées par ce texte, il est prévu que
Sonatrach prend son monopole dans le domaine de l'exploration production, ainsi qu'une
libéralisation de prix des manges de raffinages et de distribution des produits pétroliers.
C'est dans cette option que la principale filiale de la compagnie pétrolière publique la
société NAFTAL qui depuis le début de l'année 2000 participe avec le ministère chargé de
l'environnement au programme du plan national d'action environnementale adhérant ainsi
aux principes d'une croissance économique durable du point de vue environnementale et
prend part à l'élaboration de solutions créatives face à certains défis environnementaux qui
concernent notamment la préservation des ressources naturelles. La lutte contre la
pollution industrielle et la sensibilisation du citoyen à la protection de l'environnement se
prépare sérieusement à évaluer dans un contexte en pleine métamorphose du fait de la
concurrence prochaine des géants pétrolières mondiaux, qui présent développer des
activités dans le domaine de la distribution et commercialisation des produits pétrolières.
Dans ce cadre NAFTAL participe également avec le ministère de l'aménagement du
territoire et l'environnement ainsi qu'avec le ministère de l'énergie et de mines et les autres
entreprises du secteur (SONATRACH, SONALGAZ, NAFTAL, APRUE) à l'élaboration d'un plan
d'action équilibré qui traite de façon efficace les quittions liées à la protection de
l'environnement notamment les préoccupations concernent la protection de la couche
d'ozone et le changement climatique mondial.
A travers son plan de développement NAFTAL vise un double objectif ; -Pour suivre sa
mission de distribution des produits pétrolière -Améliore sa qualité de service.
L'une des actions menées par NAFTAL qui nous intéresse dans notre étude porte sur la
promotion de ses produits le GPL/C et ESP qui malgré les faibles parts qu'ils représentent
dans les ventes globales des carburants commercialisées par cette dernière ne cessent pas
grignoter des parts du marché de fait de leur croissance et pour satisfaire les besoins du
marché.
Notre travail c'est basé sur la présentation et l'analyse évolutive des ventes d'essence sans
plomb. Ce dernier représente certainement le moyen le plus efficace pour lutter contre la
pollution et obtenir un dispositif efficace pour le respect des normes anti-pollution.
39
Section 01 : Présentation du NAFTAL.
NAFTAL est une société par actions (SPA) au capital social de 160 000 000 000 DA. Fondée
en 1982 et filiale à 100% du Groupe Sonatrach, elle est rattachée à l'activité
commercialisation.
Elle a pour mission principale, la distribution et la commercialisation des produits pétroliers
et dérivés sur le marché national.
Elle intervient également dans le domaine de :
•L'enfûtage des GPL ;
•La formulation des bitumes ;
•La distribution, le stockage et la commercialisation des carburants, GPL, lubrifiants,
bitumes, pneumatiques, GPL/carburant, produits spéciaux;
•Le transport des produits pétroliers.
Pour assurer la disponibilité des produits sur tout le territoire, NAFTAL met à contribution
plusieurs modes de transport :
•Le cabotage et les pipes, pour l'approvisionnement des entrepôts à partir des raffineries.
•Le rail pour le ravitaillement des dépôts à partir des entrepôts.
•La route pour livraison des clients et le ravitaillement des dépôts non desservis par le rail.
1- Présentation de l'organisme d'accueil NAFTAL :
1.1. Historique :
Issue de la restructuration de la SONATRACH, « NAFTAL » est créé par décret N°80/101 du 6
avril 1980, et placée sous la tutelle du ministère de l'énergie et des industries chimiques et
pétrochimiques. Elle prend la forme d'Entreprise Publique Economique sous le nom
d'Entreprise Nationale de raffinage et distributions des produits pétroliers (E R D P).
Cette appellation provient de la combinaison des termes :
•NAFT : Pétrole.
•AL : Algérien
L'ERDP est entrées en activité le 1er janvier 1982, et en 1987 ces activités opérationnelles
sont séparées et confiés, par décret N° 87-189 du 27 Août 1987 à deux entreprises
distinctes :
-NAFTEC, chargée du raffinage.
-NAFTAL, chargée de la distribution et de la commercialisation.
Dans le cadre du schéma global de restructuration du secteur des hydrocarbures le comité
interministériel décident le 19 novembre 1997 de rattacher, au plan organisationnel la
société « NAFTAL » à la SONATRACH.
A cet effet elle a été transformée en société par action (SPA) filiale à 100% de la SONATRACH
le 18 avril 1998 avec un capital social de 6.650.000.000 DA et porté à 15 650 000 000 DA fin
2002.
40
1.1.1- Missions Principales de l'entreprise NAFTAL:
NAFTAL : est chargé : Dans le cadre du plan national de développement économique et
social, de la commercialisation et de distribution des produits pétroliers y compris ceux
destinés à l'aviation à la marine, le GPL, les combustibles, les solvants, les aromatiques,
paraffines, Bitumes et pneumatiques.
Ses missions essentielles sont :
≥ Stocker, transporter et/ ou faire transporter tout produit pétrolier commercialisé sur le
territoire national.
≥ Veiller à l'application et au respect des mesures relatives à la sécurité industrielle, la
sauvegarde et la protection de l'environnement, en relation avec les organismes concernés.
≥ Procéder à toute étude de marché en matière d'utilisation et de consommation des
produits pétroliers.
≥ Définir et développer une politique en matière d'audit, concevoir et mettre en œuvre des
systèmes intégrés d'informations.
≥ Développer et mettre en œuvre les actions visant à une utilisation optimale et rationnelle
des infrastructures et moyens.
≥ Veiller à l'application et au respect des mesures liées à la sûreté interne de la société
conformément à la réglementation.
≥ Développer une image de marque de qualité.
1.1.2- L'organigramme de la société :
L’organigramme de la société << NAFTAL >> se compose de trois structures principales :
 La Direction Générale
 Les structures fonctionnelles
 Les structures opérationnelles
A. La Direction Générale :
La Direction Générale de la société est assurée par le Président Directeur
Général à ce titre il est secondé par :
- Un Comité Exécutif,
- Un Comité Directeur,
- Des conseillers et des chefs de projet.
B. Les structures fonctionnelles :
Les structures fonctionnelles de la société sont organisées en trois (3) Directions
exécutives, huit (08) Directions Centrales.
C. Les Structures Opérationnelles :
Suite à son intégration dans le groupe SONATRACH
dont elle est filiale & 100% NAFTAL s’est réorganisée, à compter du 1° janvier 2004 en 4
entités opérationnelles :
41
- Branche Commercialisation.
- Branche Carburants.
- Branche G.P.L.
- Branche Activités Internationales.
Les branches ont pour mission de définir avec la Direction Générales la stratégie de
distribution et de commercialisation des pétroliers en veillant à rassembler toutes les
conditions de son application dans les centres opérationnels de la société.
 La Branche Carburants :
La Branche Carburant a pour mission de :
- Définir et proposer une politique, des stratégies et des objectifs à atteindre en matière
d'approvisionnement et de ravitaillement, de rénovation d'infrastructures de stockage,
- Etablir des plans et budget conformément aux objectifs arrêtés et en suivre l'exécution,
- Veiller à l'élaboration des études et programmes de rénovation des infrastructures de
stockage et de transport par canalisation,
- Assurer l'élaboration et la mise en œuvre d'un système de gestion et de maintenance des
installations et du parc matériel,
- Veiller à l'élaboration et au suivi des plans d'approvisionnement et de ravitaillement.
 La Branche GPL :
La branche GPL a pour mission de :
- Définir et proposer une politique , des stratégies et des objectifs en matière de
développement e commercialisation des GPL ;
- Etablir des plans de budget conformément aux objectifs fixés et en suivre l’exécution ;
- Moderniser les infrastructures pour améliorer la productivité, la sécurité et la gestion ;
- Assurer l'élaboration et la mise en œuvre d'un système de gestion et de maintenance des
installations et du parc matériel ;
- Gérer, organiser, promouvoir et développer l'activité enfutage et de distribution des GPL.
 La Branche Internationale :
La Branche Internationale a pour mission de :
- Rechercher et identifier les opportunités de partenariat créateur de valeur ajoutée et
conforme a la stratégie et aux objectifs de l'entreprise,
- Conduire les études nécessaires à l'évaluation des possibilités de partenariat,
- Négocier les projets de partenariat, identifier et assurer le pilotage du développement de
ces projets, avec la participation des structures concernées de l'entreprise jusqu'à leur
concrétisation,
- Elaborer les dossiers de présentation pour prise de décision,
- Gérer le portefeuille de participation détenu par l'entreprise .
42
 La Branche Commercialisation :
- Définir et proposer une politique, des stratégies et des objectifs à atteindre en matière de
commercialisation des produits pétroliers à travers le réseau,
- Etablir des plans et budgets conformément aux objectifs fixés et en suivre l'exécution,
- Initier, étudier et mettre en œuvre toute action visant à renforcée sa position commerciale
sur le marché et entreprendre toute étude permettant d'optimiser les parts de marché de
l'entreprise,
- Participer à l'élaboration et à la mise en œuvre d'une stratégie de marketing en vue de
promouvoir les produits et l'image de marque de l'entreprise,
- Mettre en place un système de veille et de surveillance de la concurrence,
- Gérer et développer un réseau de points de ventes sur l'ensemble du territoire national,
- Veiller au suivi des plans et programmes de commercialisation des carburants, lubrifiants
et pneumatiques et promouvoir les prestations de service qui leur sont attachées,
- Exploiter, réhabiliter, moderniser et développer les infrastructures de lubrifiants et
pneumatiques et le réseau de station-service,
- Elaborer et mettre en œuvre une politique de gestion de développement et de promotion
d'usage du GPLIC,
- Mettre en place un système de procédures de gestion centralisé en vue de suivre et de
s'assurer de l'exécution des activités conformément aux règles et procédure de la société.
1.1.3-Presentasion du District GPL Bouira :
Nom ou Raison Sociale : NATAL DISTRICT GPL BOUIRA
Siège Social : CITE 130 LOGTS BP 81 BOUIRA
Activité Principale : Commercialisation et Distribution des Produits Pétroliers
Date de création : 24 novembre 1984 (Ex UND Bouira réf. Décision n° S-70)
43
1.1.4 Figure n° 03 : L’organigramme de district GPL Bouira
Directeur
Juriste
Départe Départeme Département Département Département

ment nt finance Distribution technique information
personnel et (Commercial) de gestion
comptabili
té
Centre emplisseur SIDI

KHALED CE 102
Mini Centre emplisseur BENI

SLIMANE MCE 262
Dépôt relais DR 103
Dépôt relais DR 263
44
1.1.5 Figure n°04 : Schéma d’activité
Ravitaillement
Centre Dépôt Relais 103

Emplisseur KADIRIA
102
SIDI
KHALED
Mini Centre
262 BENI
SLIMANE
Dépôt Relais 263 Livraison

MEZGHENNA
263
Points de vente
Consommateur
45
1.1.6- Aperçu sur District GPL BOUIRA :
District GPL BOUIRA est une unité de SPA NAFTAL, elle a pour rôle le conditionnement su
butane et propane vrac et assurer sa distribution au niveau de la wilaya de BOUIRA.
Cette unité assure son activité une direction composée de 5 départements
• Centre emplisseur de SIDI KHALED (code 102)
• Mini centre emplisseur de BENI SLIMANE (CODE 262)
• Centre de ravitaillement de KADIRIA (code 103)
Infrastructure :
Siège de la Direction du District sis à citer 130 logts Bouira.
• Staff Direction
• Département Personnel & Moyens Communs
• Département Finances & Comptabilité
• Département Technique
• Département Distribution
• Département Informatique
46
Section 02 : Démarche et motivation de généralisation du GPL/C
NAFTAL étant une entreprise citoyenne participe activement à travers ses activités à la
promotion et au développement de produits respectant l’environnement tout en
permettant au consommateur de bénéficier de rapport qualité/prix très attrayant. Ainsi,
deux produits s’inscrivent dans cette perspective à savoir le GPL/c et le GNC dont le
potentiel de disponibilité en Algérie est très important.
1 -Développement du GPL/c :
Le GPL carburant est un mélange de butane et de propane à des proportions normalisées.
Ce carburant est distribué en Algérie par Naftal depuis 1983 sous le nom commercial
déposé « SIRGHAZ ».
Grâce à une taxation avantageuse, le « SIRGHAZ » est aujourd’hui le carburant le moins cher
du marché avec son prix de 9 DA/litre et présente aussi une autre source d’économie qui
réside dans la combustion du GPL qui ne laisse aucun dépôt de calamine, ce qui rend
l’entretien du véhicule roulant au « SIRGHAZ » moins coûteux qu’un véhicule traditionnel. Le
« SIRGHAZ » réduit significativement les émissions de gaz à effet de serre (CO2, CO) et les
émissions polluantes par rapport aux carburants classiques. Le « SIRGHAZ »ne contient ni
plomb, ni benzène, et ne produit pas de particules.
Le marché du GPL carburant présente des opportunités certaines en Algérie, compte tenu
de la disponibilité de la ressource et de ses avantages économiques et écologiques.
La stratégie de Naftal pour le développement de GPL/c à long et à moyen termes s’articule
autour de quatre (4) grands axes :
1. Développement de la chaîne logistique GPL/c (stockage, réseau de canalisation, flotte de
transport de livraison) .
2. Développement de l’activité de conversion des véhicules (rénovation et réalisation de
centres de conversion, acquisition de kits de conversion, formation d’installateurs) .
3. Extension du réseau de points de ventes de GPL/c (réalisation de points de ventes au
niveau des stations-service, réalisation de points de vente dédiés uniquement au GPL/c).
4. Propositions de mesures incitatives pour la promotion et le développement de ce
produit49.
2.-Motivation de l'adoption du GPL/C :
a. Avantages environnementaux :
Réduction des émissions de gaz à effet de serre (GES) et de la pollution de l'air.
Contribution à la durabilité et à la lutte contre le changement climatique.
b. Avantages économiques :
Coût réduit par rapport à l'essence ou au diesel.
Incitations fiscales et subventions gouvernementales pour encourager l'utilisation du GPL/C.
49
https://www.naftal.dz/fr/index.php/gplc-gnc
47
c. Avantages sociétaux :
Diversification des sources d'énergie et réduction de la dépendance aux combustibles
fossiles.
Contribution à l'amélioration de la qualité de l'air et de la santé publique.
3. Démarche de Généralisation du GPL/C :
1. Les gouvernements peuvent jouer un rôle très important élaborant des politiques et des
réglementations favorables à l'utilisation du GPL/C.
2. Des campagnes spécieux peuvent communiquer les avantages du GPL/C, dissiper les
préjugés et encourager la conversion des véhicules.
3. La construction de stations-service offrant du GPL/C et l’installation de réservoirs de
stockage à domicile pour les utilisateurs Cela conduit à l’expansion du réseau de distribution
de GPL/C est cruciale.
4. Motivation de généralisation du GPL/C :
1.Des avantages économiques, environnementaux et sociaux du GPL/C par rapport aux
autres carburants traditionnels.
2.Développement de politiques publiques encourageant l'utilisation du GPL/C.
3.Moins de pollution de l'air provenant des véhicules GPL/C peut réduire les risques pour la
santé publique, surtout les problèmes respiratoires.
4.Ainsi qu'il contribue à réduire la dépendance aux combustibles fossiles et à améliorer la
sécurité énergétique.
En résumé,Les motivations pour acheter du GPL sont multifactorielles, influencées par des
considérations économiques, environnementales et pratiques. Avec une prise de conscience
environnementale croissante et des coûts énergétiques croissants, le GPL gagne en
popularité en tant qu'option qui doit continuer à sensibiliser et à innover pour répondre à
l'évolution des motivations des consommateurs et promouvoir l'adoption continue d'une
source d'énergie plus propre et plus abordable.
48
Section 03 : Les motivations du consommateur quant à la généralisation de GPL/C.
Les consommateurs sont motivés par plusieurs facteurs lorsqu’il s’agit de l’utilisation
généralisée du gaz de pétrole liquéfié pour les véhicules utilitaires et légers comme
carburant de remplacement. Ces motivations peuvent être différentes en fonction des
avantages qu’ils envisagent par rapport aux autres carburants conventionnels.
1-Les motivations du consommateur pour généraliser le GPL/C :
A. Le premier avantage est le cout : Le faible coût du GPL par rapport à l’essence et au
diesel est un meilleure facteur pour de nombreux consommateurs. Ils
considèrent le GPL/C comme une option rentable pour réduire les coûts de carburant.
B. Avantage environnemental : Certains consommateurs sont motivés par une conscience
environnementale et choisissent le GPL/C comme une manière de réduire leur impact sur
l'environnement car c’est le plus propre.
C. Coût Total de Possession : Les consommateurs calculent généralement le coût total de
possession sur la durée de vie du leurs véhicule, et le GPL/C peut présenter des économies
très significatives au fil du temps.
D. Avantages Fiscaux : exemple, les réductions sur les droits d'accises et les exemptions
d'impôts qui encouragent les consommateurs à choisir le GPL/C en tant que carburant que
les autres.
E. Disponibilité des stations de services : La disponibilité d’un vaste réseau de stations-
service rend l’utilisation de GPL/C pratique et attrayante pour les consommateurs.
F. Compagnes de conscience : Les campagnes de conscience jouent un rôle important pour
informer les consommateurs sur les avantages de GPL c et sur les économies qu'ils peuvent
réaliser et les avantages pour l'environnement.
Plusieurs éléments essentiels ont été mis en lumière, dans cette étude du comportement
des consommateurs du NAFTAL à l'égard du GPL/C Tout d'abord, la sensibilisation et
l'éducation des consommateurs sur les avantages environnementaux, économiques et
sociaux du GPL/C sont des leviers cruciaux pour favoriser son adoption. Plus les
consommateurs sont informés, plus ils sont enclins à considérer le GPL/C comme une
alternative viable.
49
Conclusion générale
Conclusion générale
Conclusion générale :
Cette étude nous a permis de plonger au cœur de l'analyse du comportement des clients de
Naftal concernant le déploiement du GPL/C, sujet d'intérêt capital dans le contexte de
l'ensemble du développement des carburants et de la transition énergétique. Naftal, en tant
qu'acteur majeur de la distribution d'énergie en Algérie, est au cœur de cette transformation,
œuvrant pour la promotion de carburants plus propres et plus durables.
Nous avons étudié en détail les motivations, perceptions et attitudes des consommateurs
algériens à l’égard du GP/C. Nous avons identifié les avantages environnementaux et
économiques de ce carburant, tout en évaluant les obstacles potentiels à son adoption. Les
campagnes médiatiques et de sensibilisation menées par Naftal ont également été prises en
compte dans notre analyse.
Les résultats incluent que les consommateurs sensibles aux avantages économiques et
environnementaux du GPL/C sont plus susceptibles de l’adopter. Ils recherchent des solutions
rentables et respectueuses de l'environnement. Cependant, la connaissance limitée du GPL/C L
reste un défi majeur, soulignant l'importance de la sensibilisation.
En résumé, cette analyse fournit des informations approfondies sur le comportement des
clients de Naftal face à l’intégration du GPL/C . Ces connaissances sont essentielles pour
orienter les stratégies d’introduction et de promotion de ce carburant plus propre et plus
durable sur le marché algérien. Nous espérons que cette étude contribuera à accélérer
l’adoption du GPL/C et à promouvoir une transition énergétique bénéfique pour l’Algérie et la
planète.
63
CHAPITRE 03 : Etude du comportement de consommateur du NAFTAL vis-à-vis
d’un produit GPL/C
Question N°01 : Vous êtes ?
Désignations Pourcentage
Particuliers 37,9%
Entreprises 13,8%
Institutions 12,1%
Autres 7,96%
Graphe N° 01 : Répartition selon la fonction
Source : notre enquête
Commentaire :
D’après cette question on remarque que les utilisateurs de GPL/C sont les particuliers et autres
au taux du pourcentage presque égal entre 38% et 37%
50
Question N°02 : Vous êtes établis où ?
Bouira 70,7%
Autres Wilaya 29,3%
Graphe N° 02 : Répartition selon l’établissement
Commentaire:
Nous constatons que les clients sont établis au taux de 70,7% a Bouira reste a savoir
que dans d'autre Wilaya est a 29.3% .
51
Question N°03 : Pourquoi avez-vous choisi NAFTAL ?
Désignations Nombre d'échantillon / pourcentage
La quantité des produits 29 (50%)
La qualité des produits 22 (38%)
La qualité des services 22 (38%)

La flexibilité des délais de paiement 9 (15%)
Le prix 16 (28%)
Graphe N° 03 : les raisons des clients de choisir NAFTAL

Commentaire : La majorite des clients ont choisi NAFTAL pour la disponibilites des
produits, avec un taux de 50% leurs qualite des produit et service qui sont au meme
pourcentage au taux de 38%,par contre ils n'ya que 28% des clients qui trouvent que les
prix sont raisonnables.
52
Question N°04 : avez-vous utilisé le GPL?
Oui 87,9%
Non 12,1%
Graphe N° 04: Répartition par l'utilisation de GPL
Commentaire :
Dapres notre analyse on constate que la majorites des clients de NAFTAL utilisent beaucoup
plus le GPL au taux de 88% par contre que 12 % n'optent pas pour son utilisation.
53
Question N°05 : Pour quelles utilisations utilisez-vous principalement le GPL ?
Chauffage cuisson, eau chaude sanitaire, 34 (58,6%)

véhicules, autres
Cuisson 6 (10,3%)
Eau chaude sanitaire 5 (8,6%)
Véhicule 27 (46,6%)
Autre 3 (5,2%)
Graphe N° 05 : Répartition par l'utilisation principale de produit
Source : Notre enquête

Commentaire : la majorite des clients utilisent le GPL pour tous usagers ( vehicule,
cuisson, eau chaude, ...) au taux de 59%.
54
Question N°06 : À quelle fréquence utilisez-vous des produits fonctionnant au GPL ?
Quotidiennement 62,1%
Hebdomadairement 17,2%
Mensuellement 12,1%
Moins souvent 8,6%
Graphe N° 06 : Répartition des fréquences d'utilisation des produits fonctionnant au GPL
Commentaire :
Nous remarquons que la majorité utilisent le GPL quotidiennement au taux 62.1%.
55
Question N°07 : Quels sont les avantages les plus importants du GPL selon votre
expérience ?
Coût 25 (43%)
Efficacité 32 (55%)
Impact environnemental 18 (31%)
Propreté 15 (26%)
Autre 2 (3%)
Graphe N° 07 : Répartition des avantages les plus importants du GPL selon l’expérience des
clients
Commentaire :
D'après notre recherche on trouve que les avantages les plus importants du GPL selon
l'expérience des clients est l'efficacité au taux de 55,2% et son coût de 43,1%.
56
Question N°8 : Utilisez-vous des réservoirs de stockage pour votre GPL ?
Oui 67%
Non 35%
Graphe N° 08 : Diagramme circulaire sur l'utilisation des réservoirs de stockage de GPL par les
clients.
Commentaire :Les utilisateurs de GPL utilisent des reservoirs de stockage au taux de

66% par apport au autres qui n'utilisent pas ces derniers au taux de 35%.
57
Question N°9 : Seriez-vous intéressé par des applications ou des dispositifs pour surveiller et
gérer votre consommation de GPL ?
Oui 91,4%
Non 8,6%
Graphe N°9: Diagramme circulaire sur L'intéressé des clients par des applications ou des
dispositifs pour surveiller et gérer leur consommation de GPL
Commentaire :
notre enquête constate que les applications sont tres importantes pour surveiller et gérer leurs
consommation de GPL au taux de 91% .
58
Question N°10 : Comment jugez-vous le temps d'attente dans les stations services NAFTAL?
Très lent 29%
Lent 14%
Moyen 52%
Court 5%
Graphe N°10 : Temps d'attente à NAFTAL
Commentaire :
Après notre enquête on remarque que la moitié des clients interrogés estiment le temps
d'attente moyen au taux de 52%, voire même très lent pour 29% d'entre eux. Seuls 5% des
répondants jugent l'attente courte, ce qui reste très faible comme résultat. Le temps d'attente
est un aspect très important de l'accueil qui nécessite clairement un effort de la part de NAFTAL
pour l'écouter et satisfaire de ce fait sa clientèle. Un temps d'attente juge lent par les clients est
une image négative à l'égard de NAFTAL.
59
Question N°11 : Que pensez-vous des prix de SIRGHAZ ?
Très Cher 13%
Moyen 42%
Pas cher 45%
Graphe N°11 : répartition selon le prix
Commentaire :
On constate que la majorité des clients NAFTAL de 45% considèrent que les prix des offres pas
chers , et 42% les trouvent moyennement chers, alors que seulement 13% des répondants les
juges tres chers.
60
Question N°12 : Comment percevez-vous le GPL par rapport à d'autres sources d'énergie?
Commentaire :
D'après notre recherche on constate que les clients percevant que le GPL est plus économique
et plus respectueux de l'environnement par rapport à d'autre sources d'énergie.
Question N°13 : Comment percevez-vous l’impact du GPL sur l’environnement par rapport à
d’autres combustibles fossiles ?
Commentaire :
D'après l'enquête que nous avons fait sur le terrain, nous concluons que le GPL est considéré
comme un carburant le plus propre pour l'environnement.
61
Les sites internet :
1- https://www.bing.com/search?q=definition+de+comportement+en+general&qs=NW_XFC
&pq=definition+de+ comportement+en+genera&sk=NW_XFC1&sc=10-
36&cvid=26A1D619CB2C4A0BBE2A4F51F755824C&FORM=QBRE&sp=2&ghc=1&lq=
2- https://www.psyris.be/differents-types-de-comportements/
3- https://askanydifference.com/fr/difference-between-attitude-and-behavior-with- table/
4- https://www.economie.gouv.fr/facileco/consommation
5- https://apprendre-gestion.com/definition-types-consommation/
6- https://www.etudier.com/dissertations/La-Protection-Des
Consommateurs/611298.html#:~:text=Le%20consommateur%20est%20g%C3%A9n%C3%A9ralem
ent%20d%C
3%A9fini%20comme%20toute%20personne,est%20la%20personne%20utilisant%20ou%20consom
mant%20le %20produit
7- https://www.ummto.dz/dspace/bitstream/handle/ummto/15117/memoire%20final%20pd
f.pdf?sequence=1
8- https://www.memoireonline.com/04/11/4424/m_Analyse-du-comportement-du-
consommateur-dans-le marche-algerien-des-assurances1.htm
9- https://www.synonyme-du-mot.com/les-articles/quels-sont-les-trois-principes-de-
comportement-dun consommateur
10- https://www.bing.com/search?q=quels+sont+les+objectifs+de+comportement+de+conso
mateurs&qs=n&form =QBRE&sp=-
1&ghc=1&lq=0&pq=quels+sont+les+objectifs+de+comportement+de+consomateurs&sc=0-
56&sk=&cvid=6076353CE24D4F389F5110231CEA270D&ghsh=0&ghacc=0&ghpl=
11- http://wikimemoires.net/2011/03
12- https://blog.hubspot.fr/marketing/psychologie-consommateur-activites-marketing
13- https://www.lesmotspositifs.com/blogue/les-5-besoins-fondamentaux-de-letre-humain/
14- https://www.alloprof.qc.ca/fr/eleves/bv/education-financiere/le-phenomene-de-la-
consommation-h1802
15- https://blog.hubspot.fr/marketing/pyramide-de-maslow
16- 1 Le Génie des Glaciers – 38 avenue Jean Jaurés – 73000 CHAMBERY , « 40 FICHES
MARKETING » , Catherine Paris . Ed 2004. Page de 40 à 44
17- https://blog.hubspot.fr/marketing/psychologie-consommateur-activites- marketing
19- https://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/interdit/43671
20- https://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/obstacle/55440
21- https://dictionnaire.lerobert.com/definition/interdit
25- https://www.ecossimo.com/modes-de-vie-et-styles-de-vie
26- https://www.lianatech.fr/ressources/blog/leaders-dopinion-influenceurs-qui-sont-ils-et-
pourquoi-sont-ils importants.html
27- Gaz de Pétrole Liquéfiés (GPL) : définition, composition, chiffres clés sur le butane et le
propane (connaissancedesenergies.org)
28- Butane ou propane : quelle différence et lequel choisir ? (selectra.info)
29- https://123dok.net/article/gpl-alg%C3%A9rie-exp%C3%A9rience-alg%C3%A9rienne-
mati%C3%A8re gpl.q5m0jxn3
32- https://www.connaissancedesenergies.org/fiche-pedagogique/gaz-de-petrole-liquefies-
gpl
33- https://www.techniques-ingenieur.fr/base-documentaire/environnement-securite-
th5/securite-par-secteur d-activite-et-par-technologie-42159210/transport-de-gaz-de-
petrole-liquefie-gpl-se8180/
34- https://www.actu
environnement.com/ae/dictionnaire_environnement/definition/gaz_de_petrole_liquefie_gpl.php
4
35- https://fr.wikipedia.org/wiki/Gaz_de_p%C3%A9trole_liqu%C3%A9fi%C3%A9
36- https://www.algerie-eco.com/2021/11/24/utilisation-distribution-gpl-comme-carburant-
nouvelles conditions-fixees/#google_vignette
37- https://aprue.org.dz/files/publications/manuel_installation_gpl_web.pdf
38- https://www.universalis.fr/encyclopedie/motivation-psychologie/
39- https://blog.hubspot.fr/sales/motivation-achat
40- https://bing.com/search?q=motivation+par+le+prix
41- https://www.maxicours.com/se/cours/les-facteurs-de-la-motivation/
42- https://reponsesrapides.fr/tendance/quel-est-le-lien-entre-motivation-et
comportement/#:~:text=La%20motivation%20dirige%20notre%20comportement%20dans%20la%
20direction,i
ndique%20notre%20motivation%20%C3%A0%20s%E2%80%99engager%20dans%20une%20activit
%C3%A9.
43- https://www.bernard-guevorts.com/article/comment-stimuler-la-motivation-a-changer-
certains comportements/
44- https://fr.triangleinnovationhub.com/motivation-introduction
45- https://lepropane.com/gpl-carburant
46- https://infotraficalgerie.dz/actualites/carburants-propres-lusage-gpl-hausse-algerie/
47- https://www.naftal.dz/fr/index.php/gplc-gnc
Mémoire de fin d’etude

1- M. DALIL Youssouf, mémoire fin d’étude. Master académique : Génie des Procédés, Génie
Chimique. Université KASDI MARBAH-OUARGLA Faculté des Sciences et de la Technologie et
Science de la matière Département de Génie des Procédés,2012/2013, PP :12-13-14
master_dalili_youcef.pdf (univ-ouargla.dz)
2- M.KESRAOUI Mohammed, M.BENAOUI Salim, Mémoire de fin d'étude. Master : Génie
Industriel. Université Abou Bekr Belkaid – Tlemcen Faculté de Technologie Département de Génie
Electrique et Electronique,2018/2019, PP : 09-10
annexes
Dans le cadre de la réalisation d'un mémoire de fin formation de BTS en Marketing, nous
réalisons une enquête de terrain sur les motivations à l'utilisation du GPL par les
automobilistes en Algérie. Nous vous prions de répondre à ces questions.
Question 01 : Vous êtes ?
- Particuliers
- Entreprises
- Institutions
- Autres
Question 02 : Vous êtes établis ou ?
- Bouira
- Autres wilayas
Question 03 : Pourquoi avez-vous choisi NAFTAL ?
- La disponibilité des produits

- La qualité des produits
- La qualité des services
- La flexibilité des délais de paiement
- Le prix
Question 04 : Avez-vous utilisé le GPL?
- Oui
- Non
Question 05 : Pour quelles utilisations utilisez-vous principalement le GPL?
- Chauffage cuisson, eau chaude sanitaire, véhicules, autres

- Cuisson
- Eau chaude sanitaire
- Véhicule
- Autre
Question 06 : À quelle fréquence utilisez-vous des produits fonctionnant au GPL ?
- Quotidiennement
- Hebdomadairement
- Mensuellement
- Moins souvent
Question 07 : Quels sont les avantages les plus importants du GPL selon votre expérience ?
- Coût
- Efficacité
- Impact environnemental
- Propreté
- Autre
Question 08 : Utilisez-vous des réservoirs de stockage pour votre GPL ?
- Oui
- Non
Question 09 : Seriez-vous intéressé par des applications ou des dispositifs pour surveiller
et gérer votre consommation de GPL ?
- Oui
- Non
Question 10 : Comment jugez-vous le temps d'attente dans les stations-services NAFTAL?
- Très lent
- Lent
- Moyen
- Court
Question 11 : Que pensez-vous des prix de SIRGHAZ?
- Très cher
- Moyen
- Pas cher
Question 12 : Comment percevez-vous le GPL par rapport à d'autres sources d'énergie ?
………………….
Question 13 : Comment percevez-vous l’impact du GPL sur l’environnement par rapport à

d’autres combustibles fossiles ?
…………………..

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République algérienne démocratique et populaire

Ministère de la formation et de l’enseignement professionnels

Mémoire de fin de formation

Brevet de Technicien Supérieur

abréviations, Figures, Tableaux, Graphes

BAG Bouteille a Gaz

Numéro Figure Page

Nméro graphes pages

Numéro TABLEAUX pages

CHAPITRE 01 : Déterminants dans le comportement du consommateur dans les études en Marketing…………3

SECTION 01 : Importance du comportement du consommateur dans les etudes en Marketing…………………….4

SECTION 02 : Les Factures internes du comportement du consommateur…………………………………………………….12

SECTION 03 : Les facteurs externes du comportement du consommateur…………………………………………………….17

CONCLUSION DE CHAPITRE :…………………………………………………………………………………………………………………………1

CHAPITRE 02 : Les motivations d'achat d’un produit énergétique (GPL)………………………………………………………..18

SECTION 01 : Produit énergétique (GPL) …………………………………………………………………………………………..………….20

SECTION 02 : Processus du fabrication d'un produit énergétique (GPL)……………………………………………………….26

SECTION 03 : Les différents motivations a l'utilisation d’un produit énergétique (GPL)………………………………..32

CHAPITRE 03 : Etude du comportement du consommateur NAFTAL vis-à-vis dun produit GPL/C………………...39

SECTION 01 : Présentation du NAFTAL (lieu de stage)……………………………………………………………………………………40

SECTION 03 : Démarche et motivation de généralisation du GPL/C……………………………………………………………….47

SECTION 03 : Les motivations du consommateur quant a la généralisation de GPL/C…………………………………..49

Chapitre 1 : les déterminants dans le comportement du consommateur.

Section 01 : Importance du comportement du consommateur dans les études en

répondant et le conditionnement opérant.

1.4 -Comportement du consommateur :

1.4.3 Importance de comportement du consommateur dans les études en

Section 2 : Les facteurs internes du comportement du consommateurs

Figure n° 01: la pyramide des besoins de maslow

En fonction de l'information qu'elle va communiquer, de l'expérience qu'elle peut proposer

Section3 : Les facteurs externes du comportement du consommateurs

1.5 Le style de vie :

Chapitre 02 : les motivations d'achat d’un produit énergétique

Section 01 : produit énergétique GPL

Tableau n° 01 :Différence entre BUTANE ET PROPANE :

Butane Critères Propane

0°C Température -44°C

12,66 kWh par kg Pouvoir Calorifique 12,78 kWh par kg

13,7 kWh par kg Pouvoir Calorifique 13,8 kWh par kg

Intérieur Stockage Extérieur

29,5m3 / m3 Pouvoir 23m3 / m3

Bouteille Commercialisation Bouteille

Cuisson intérieure �� Pour quels usages ? Cuisson extérieure

Varie selon le fournisseur �� Code couleur Varie selon le fournisseur

• Tension de vapeur : Soumis à des températures supérieures à leur point d’ébullition, le

tonnes par an.

✓ Risques des incendies.

SECTION 02 : PROCESSUS DU FABRICATION D ‘UN PRODUIT ENERGITIQUE (GPL).

Figure n°02 : Produit issus de la distillation du pétrole brut

Produits issus de la distillation du pétrole brut (©DR

Apres le dessalement, le préchauffage du brut continue à travers une autre série

comportement d'achat comme une réponse à des stimuli et à des situations

- les besoins d’estime ;

mettre en place un environnement de travail favorable.

1.2 Les différentes motivations à l’utilisation de GPL:

entreprises spécialisées dans la conversion des véhicules au GPL.

Départe Départeme Département Département Département

Centre emplisseur SIDI

Mini Centre emplisseur BENI

Dépôt relais DR 103

Dépôt relais DR 263

Centre Dépôt Relais 103

Dépôt Relais 263 Livraison