Processus & Marketing des

achats B to B
P. MAGHNI Ahmed
Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
Tanger_MAROC
 Processus Achat
Identification des Analyse et Définition de
Fournisseurs -Stratégie d’achats
la demande
-Analyse du coût et
Analyse de la famille
Constitution du des prix
Achats
panel/ RFI

Dossier de
consultation
RFP/RFQ

Présélection

Négociation Enchère (inversée)

Accords/Contrat

Suivi-Post achat
 Donc…Un plan du cours

• Définitions et mise en contexte du management des

achats
• De l’analyse des besoins au cahier des charges
• Segmentation et Stratégies des achats
• Analyse des coûts et des prix des fournisseurs
Chapitre 1: De l’Analyse des besoins au Cahier de
charges

Cette phase est IMPÉRATIVE, car un bon achat commence

par une définition claire des BESOINS.
Il y a lieu de traiter les 2 points suivants:
- Analyse fonctionnelle des besoins
- Cahier de charge fonctionnel
Analyse fonctionnelle du besoin

• Un directeur avance: « je veux que vous m’achetiez une

Mercedes 270 »
• Une chef(e) d’agence avance: « je veux un nouveau PC »
• La première demande est « rigide »
• la deuxième est « flou »
• On se rend compte ainsi de la nécessité pour l’acheteur de
se focaliser sur les résultats attendus par l’utilisateur.
• Cette tâches est rendu difficile par la multiplicité des
acteurs intervenant dans l’expression de besoin….
ActeurS….

Utilisateur Prescripteur

Acheteur

Demandeur Décideur
 Deux façon d’exprimer la demande
Moyens Finalités
Le produit/prestation attendu est…..
Fait de… Fait pour…
Achat d'une BMW Se déplacer avec un client

Une solution figée et imposée Plusieurs solutions possibles

Choix limité de fournisseurs Nombre important de F/S
Fournisseur "Façonnier" Fournisseur "développeur"
Pas de distinction entre D-P-U Clareté des rôles entre D-P-U

Pas de comparaison possible Champ de comparaison étendu

Pas de créativité Créativité
Simplicité et rapidité Tri des offres plus complexe
Peu de marges de réduction de prix Optimisation performance/prix
Resp. Juridique accrue Resp. Juridique moindre

Cahier de charges "descriptif" Cahier de charges "fonctionnel"

 Décrire un besoin : le diagramme bête à cornes
• Le DBC permet de décrire un besoin, en répondant à 3
questions:
Illustration
La Démarche RECH: Analyser un
besoin…..

1. Recenser les fonctions et les contraintes

2. Caractériser chaque fonction
3. Hiérarchiser les fonctions
Recenser les fonctions

• Qu’est ce qu’une fonction?

• Fonction: Action d’un produit ou de l’un de ses constituants exprimée
exclusivement en terme de finalité
• Exemple: Porte blindée
1. Ouvrir et fermer
2. Verrouiller et déverrouiller
3. Résister à l’enfoncement
4. Plaire aux occupants
5. Etc.
 Phase 1:
Identifier les
éléments de
l’environnement
extérieur
 Phase 2:
Identifier les 1. Fonctions principales
fonctions de 2. Fonctions complémentaires
service/
3. Fonctions-contraintes
technique
Fonction • Fonctions d’usage • Fonctions d’estime
• Un aspirateur: • Varie d’une
principale enlever la poussière personne à une
autre…..
• Une lampe: fournir
de la lumière • Elle fait référence
à la forme, la
• Un stylo: Laisser couleur, les
une trace fonctions
techniques, la
mode, ….
Fonctions complémentaires

• Fonction qui facilite, améliore, ou complète le service

rendu par le produit/service.

Effacer l’écriture…

Reconnaître facilement la couleur;

.
 • La contrainte c’est la limita/on à la liberté́ de
choix du concepteur - réalisateur d’un
produit/Service
• Elles ont pour origines:

Fonctions ü Technologie
ü U/lisateur (préférences et aDentes)
contraintes ü Règlements et normes
 Exemple du baladeur
Les contraintes technologiques
- Un volume de son trop important
risque de dégrader l’audition de
Les contraintes l’utilisateur;
d’utilisation - Accidents dus aux effets de
Il doit avoir une taille et distraction auditive, déconcentration
une forme permettant visuelle de la personne écoutant de la
d’être glissé dans la poche musique en marchant ou en courant;
d’un pantalon. Une batterie défectueuse risque
d’exploser

Les contraintes règlementaires

Les piles et batteries doivent être
aisément enlevés.

www.amazon.fr/Victure-Lecteur-Portable-Enregistreur Supporte/dp/B07BF99JH3?ref_=fsclp_pl_dp_1
Le diagramme pieuvre…

• Permet :
1. D’Identifier les éléments environnants
2. D’Identifier les fonctions
D’abord le
DBC
Ensuite le DP
Corrigé
Corrigé
Exercice d’application
…………. Réserve de
• Suite à une enquête réalisées auprès des étudiants de boisson
l’ENCGT, un distributeur de boisson doit être capable F…
de :
• Déterminer la boisson choisie (FP1) F…
• Recevoir et compter la monnaie insérée (FP2)
• Remplir un gobelet (FC3) F…
Distributeur de
• Être branché sur un réseau électrique (FC4) boisson …………..
• Respecter les normes de sécurité (FC5)
F…
• Plaire aux étudiants (FP6) F…
• Sur le diagramme « pieuvre » suivant, chaque lien F…
représente une fonction de service. Inscrivez dans la
bulle vide l’élément de l’environnement manquant, Pièces de Normes
puis indiquez le numéro de chaque fonction de monnaie
service, en fonction des éléments qu’elle met en Gobelet
relation.

http://www.gecif.net/articles/genie_electrique/cours/premiere/exercices/td_decouverte_bete
_a_cornes_et_pieuvre.pdf
 Etudiant Réserve de
boisson
F1

F6

F4
Distributeur de
Corrigé boisson
Réseau
électrique
F2
F5
F3

Pièces de Normes
monnaie
Gobelet
 • Lors de l’analyse fonctionnelle d’un besoin
« spécifique », l’identification de ce type de fonctions
n’est pas possible
Important…..
• Lorsque l’analyse fonctionnelle porte sur un produit
existant/semblable, il est possible d’identifier les
fonctions techniques
Caractériser les • Caractériser une fonction,
c’est:
fonctions • Définir un critère
d’appréciation de la
fonction;
• Pour un climatiseur, le
critère de la fonction «être
silencieux » est le « décibel
».
• Pour une fonction-
contrainte « Eclairer à
basse consommation », le
critère est: ?
• Le watt
• Pour une lampe de bureau,
le critère de la fonction «
Eclairer un plan de travail »
est :?
• Le lumen ou le lux
Caractériser les
fonctions: Les • Le niveau est une valeur chiffrée pour ce qui est
niveaux objeccf, et une référence pour ce qui est subjeccf.
d’appréciation • Dans notre exemple du climacseur, le niveau de la
des fonctions fonccon « Etre silencieux » est de 40 Db.
• La subjeccvité est souvent associée à des fonccons
comme « Être esthécque ».
• Dans ce cas, on peut associer une référence (une
couleur, par exemple) ou bien rien.
 • Selon la norme Afnor NFX 50-150, « La flexibilité c’est
un ensemble d’indications exprimées par le
demandeur entre la variation du coût ou du prix et la
variation correspondante du niveau d’un critère
Caractériser d’appréciation ».
les fonctions: • Dans notre exemple du climatiseur, la flexibilité est de
La flexibilité niveau 1 avec une marge de (+/-) 5 Db.
des fonctions
• Si la baisse de -5Db est possible avec un surcoût de 500
DHS, on mesure ainsi le taux d’échange possible.
• Ce taux d’échange est indiqué dans la rubrique
flexibilité, sauf s’il demande des explications plus
importantes.
 Tableau CRAC

LIMITE TAUX
FONCTIONS CRITÈRE NIVEAU FLEXIBILITÉ
D'ACCEPTATION D'ÉCHANGE

F1: Etre silencieux Décibel 40 db F1 35db 5 db/500 dhs

 • Les fonctions ne revêtent pas la même importance
• La hiérarchisation des fonction permet:
ü De quantifier le degré d’importance en utilisant une
Hiérarchisation échelle de mesure;
des fonctions ü Donner la priorités aux fonctions supérieures
ü Attribuer une note d’utilité pour mesurer le degré de
satisfaction de l’utilisateur
 Méthode du tris croisé:
Le cas du dégivreur pare
brise
• Fonctions principales :
• FP1 : Obtenir une bonne visibilité via les
vitres du véhicule
• FP2 : Chauffer la glace pour la faire fondre
• FP3 : Evacuer les résidus de givre et les traces
d’eau restants sur les vitres pour éviter le re-
givrage
• FP4 : Etre pratique d’utilisation
• FP5 : Etre conforme aux norms de sécurité
 Méthode du tric croisée dans une situation de comparaison basique

§ Lors de la comparaison, les F1 F2 F3 F4 F5

fonctions sont comparées
une à une;
F1 << > = <
§ Plusieurs situations sont
possibles: F2 >> << > <<
§ F1 est égale (=) à F2
§ F1 est légèrement supérieure
(>) à F2 F3 < >> = =
§ F1 est plus importante (>>)
que F2 F4 = < = <<<
§ F1 est beaucoup plus
importante (>>>)que F2
F5 > >> = >>>
Méthode du tric croisée dans une situation de comparaison basique (Suite)

§ On recourt alors à une

métrique de manière à:
§ attribuer un nombre de
point allant de 1 à 3 en F1 F2 F3 F4 F5 Total Rang
fonction de la nature de la
domination; Total 0 1 0 0 1 4
§ attribuer 0 lorsque la 2 0 1 0 3 2
fonction est d’importance 1
égale ou inférieure à une 0 2 0 0 2 3
autre; 3

§ On classe les fonctions à 0 0 0 O 0 5

2
l’aune des points cumulées. 1 2 0 3 1
6
0

12
Cahier de charges
• «Document par lequel le demandeur exprime ses besoins ( ou ceux qu’il a la charge d’exprimer)
en termes de fonctions de service ou de contraintes.
• Pour chacune d’elles, sont définis des critères d’appréciation ainsi que leur niveaux, chacun
d’entre eux étant assorti d’un certain degré de flexibilité » AFNOR Norme EB 1325-1 1996.
• Le contenu peut tout à fait être modifié au cours du projet, même si dans l'idéal tout devrait être
défini dès le début, sur la base d'un avenant accepté par les deux parties.
• Le CCF………..
• Constitue un cadre de référence pour les appels d’offre
• Permet de comparer objectivement les propositions
• Permet d’identifie des leviers pour réduire les coûts et améliorer la qualité
• Donne une marge de manœuvre pour négocier
Exercice
Une société viticole souhaite
acquérir un sécateur électrique à
commande électronique pour
réduire la fatigue de la main et du
bras de ses travailleurs lors de la
taille de la vigne, et augmenter la
productivité.
TAF
1- Compléter le diagramme
Pieuvre
2- Compléter le tableau CRAC
 La segmentation consiste à
regrouper les différents besoins en
groupes homogènes appelés «
segments » d’achat.

Chapitre 2 :
Segmentation Pourquoi segmenter?

des achats

Comment segmenter?
 • Définir les masses d’achats qui structurent
les dépenses de l’entreprise;
Pourquoi • Définir des familles achats correspondant à
des besoins internes identiques, et à un
segmenter? marché fournisseur homogène;
• Définir UNE STRATEGIE D’ACHAT POUR LA
FAMILLE
 • La classification des achats s’utilise dans le cas où
aucune segmentation n’existe encore
• Comment?
1. Collectez l’ensemble des articles achetés au travers du
plan comptable de l’entreprise ou d’autres système
d’info;
Classification 2. Regroupez les en groupes d’achats macro (achats de

des achats production; achats hors production; achat

d’investissement; etc.);
3. Répartissez les en familles et sous familles d’achats en
respectant une arborescence logique
4. Etablissez une codification appropriée et arborescente
pour chaque groupe, famille et sous famille
 Exemple
• Soit les articles suivants achetés par une entreprise de
production de matériels électriques:
• Feuille d’acier 2mm • Onduleur
• Fil d’acier 1mm • Assurances/véhicule de
• Ressort hélicoïdal transport
• Publicité

Code Groupe)d'achats Code Famille Code) sous)famille code)ERP Article

A Matières*premières A1 Métal A11 Acier*plat XXXX Feuille*2mm
Métal A11 Acier*plat XXXX Feuille*3mm
Métal A12 Acier*rond XXXX Fil*d'acier*1mm
B Composants B1 Comp.*Mécaniques B11 Ressort XXXX Ressort*héllicoidal
B2 Comp.*Électriques B21 Alimentation XXXX Onduleur
C Hors*production C1 Services* C11 Assurances XXXX Assurances_transport
Services C12 Marketing XXXX Publicité*
 La classification des Nations Unies: United Nations
Standard Products and Services Code
• L’ONU a élaboré un système de codage à huit chiffres;
• C’est une nomenclature de plus de vingt mille catégories, avec une
structure hiérarchique à quatre niveaux :
• « Segment », 2400.0000: Machines pour manutention, emballage et stockage
• « Famille », 2410.0000: Machines et équipement pour la manutention
• « Classe » , 2410.1500: Chariots de manutention
• et « Produit »
Les leviers d’achat: la matrice Kraljic

• Démarche
• Application
 • Evaluer la valeur de la famille d’achat pour
l’acheteur
• Evaluer le niveau du risque du marché-
Démarche fournisseur
• Caractériser les familles achats en croisant les
deux indicateurs
• Définir les leviers d’achats
Valeur de la famille Achat pour l’acheteur: Au delà de Pareto…

• La valeur de la FA est Mesurée par 2 indicateurs:

1. Poids financier de la famille achat (CA achats/ CA achat total)
2. Niveau des contraintes internes (Financière, technique et logistique)
Application
Evaluer le poids financier des familles achats de l’entreprise
Sheinder Electric
Code Désignation/.Familles.achats Millions.Dhs Parts
B3 Matériaux-de-contact 110
K2 Pièces-métalliques-découpées 107
P1 Pièces-thermoplastiques-et-thermodures 96
B1 DemiAproduits-non-ferreux 62
K3 Pièces-de-tolerie 61
K1 Usinage-décolletage 50
K6 Fixation-visserie 29
A1 ForgeageAFonderieAFrittage 29
G3 Produits-sidérurchiques 28
C2 Connexions-et-liaisons 16
M1 Matières-thermoplastiques 13
H3 Isolants 11
K4 Bobinage 10
P2 Ressorts 9
G5 Elastomeres 7
M2 Moteurs-Electriques 5
A2 Etiquettes 5
B2 Toles-magnétiques 4
D1 Alliages-resistants-et-bilames 4
D4 Ceramiques-de-verres 4
TOTAL 100%
Corrigé…

Code Désignation/+Familles+achats Millions+Dhs Parts

B3 Matériaux+de+contact 110 16,6666667

K2 Pièces+métalliques+découpées 107 16,2121212
P1 Pièces+thermoplastiques+et+thermodures 96 14,5454545
B1 Demi=produits+non+ferreux 62 9,39393939
K3 Pièces+de+tolerie 61 9,24242424
K1 Usinage+décolletage 50 7,57575758
K6 Fixation+visserie 29 4,39393939
A1 Forgeage=Fonderie=Frittage 29 4,39393939
G3 Produits+sidérurchiques 28 4,24242424
C2 Connexions+et+liaisons 16 2,42424242
M1 Matières+thermoplastiques 13 1,96969697
H3 Isolants 11 1,66666667
K4 Bobinage 10 1,51515152
P2 Ressorts 9 1,36363636
G5 Elastomeres 7 1,06060606
M2 Moteurs+Electriques 5 0,75757576
A2 Etiquettes 5 0,75757576
B2 Toles+magnétiques 4 0,60606061
D1 Alliages+resistants+et+bilames 4 0,60606061
D4 Ceramiques+de+verres 4 0,60606061
TOTAL 660 100%
Les contraintes d’achats
• Une contrainte est un frein à l’achat
• Deux paramètres pour caractériser les contraintes d’achats:
1. L’origine: interne ou externe
2. La cause: commerciale ou technico-logistique
Les contraintes internes
• Comment procéder pour les identifier?
1. Recours à une liste type de contraintes
2. Construire sa propre liste de contraintes in situ
Contraintes internes commerciales
• Politique d’achat imposée
• Fournisseur imposé
• Délai très court exigé
• Absence de regroupement des achats
• Eloignement géographique
• Faiblesse de l’évaluation des fournisseurs
• Puissance d’achat
Contraintes internes techniques
• Pas d’analyse fonctionnelle des besoins
• Service achat « boites à lettres »
• Fournisseur en situation de monopole/exclusivité
• Secret de fabrication
• Assurance qualité
• Produit en fin de série
Les responsables des familles ont procédé à la notation des
contraintes internes.
Dans le but d’avoir deux visions, le Directeur des achats a été
sollicité pour noter les différentes contraintes

Illustration:
Contraintes commerciales internes
Con_com_1: La hiérarchie ou l’environnement nous impose un seul
fournisseur, cette contrainte est elle:
Plutôt faible: 0 à 2
Un peu gênante: 3 à 5
Plutôt gênante: 6 à 8
Un obstacle majeure: 9 à 10
 TAF: calculer la moyenne
Com Tech
Code Désignation/ Familles achats Millions Dhs
RFA DA DFA DA
B3 Matériaux de contact 110 10 10 5 5
K2 Pièces métalliques découpées 107 NA 6 NA 7
P1 Pièces thermoplastiques et thermodures 96 3 2 6 4
B1 Demi-produits non ferreux 62 6 7 4 5
K3 Pièces de tolerie 61 3 3 5 5
K1 Usinage décolletage 50 1 2 8 6
K6 Fixation visserie 29 2 1 2 1
A1 Forgeage-Fonderie-Frittage 29 8 4 10 7
G3 Produits sidérurchiques 28 6 4 5 6
C2 Connexions et liaisons 16 1 2 7 7
M1 Matières thermoplastiques 13 3 3 6 6
H3 Isolants 11 2 1 5 5
K4 Bobinage 10 3 3 5 5
P2 Ressorts 9 1 2 8 7
G5 Elastomeres 7 2 2 8 8
M2 Moteurs Electriques 5 2 3 5 8
A2 Etiquettes 5 1 2 4 2
B2 Toles magnétiques 4 3 4 7 4
D1 Alliages resistants et bilames 4 3 5 8 8
D4 Ceramiques de verres 4 NA 4 NA 9
TOTAL 660
• Elaborer la matrice des achats pour les familles: G3, A1, K4, B3, C2,
P1 et K6
Corrigé: Matrice des achats

B3
K2

14,54545455

9,393939394 9,242424242

7,575757576

k6
4,242424242 A1

2,424242424
1,96969697
1,5151515151,666666667
1,363636364
1,060606061
0,757575758 0,757575758
0,606060606
0,606060606 0,606060606