MASTER PROFESSIONNEL

COMMERCE
INTERNAIONAL

Démarche
d’Exportation
Présenté par :
Ramzi CHAARI § Omar
ABDELHEDI
Encadré par :
Madame Ibtissem OMRI

Stratégie d’Exportation Années universitaire

des entreprises 1 2020 - 2021
 PLAN
Introduction
1 – Diagnostic export
2 – Etude de marchés
3 – Prospection des marchés
Etude de cas : Société

Conclusion
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Introduction
La décision d’aborder et de se développer sur un marché
étranger représente des engagements financiers et de
conséquences matérielles susceptibles d’influencer le
fonctionnement de l’entreprise et de l’entraîner si cette
décision n’a pas été mûrement réfléchie à sa perte mais a
contrario à un développement inattendu.

- Quel sont les actions préalables pour réussir l’opération

d’export ?

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 Pour réussir à l’export, trois actions préalables sont nécessaires
:

- Diagnostic export.

- Etude de marchés.

- Prospection des marchés.

1- Diagnostic export
* La diagnostic est une étape primordiale permettant d’analyser les
capacités d’une entreprise à s’internationaliser et définir la
stratégie adéquate.

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•Elle permet de répondre aux questions suivantes :

- Est-elle prête à exporter?

- Que peut-elle exporter ?

- Via quelle stratégie? vers quel marché?

- Pourquoi devrait-elle exporter?

- Quels sont les avantages pour l’entreprise?

- Quels sont les coûts et les efforts impliqués?

- Est-elle prête à s’engager dans le développement des

exportations à long terme?

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A l’international, l’entreprise est donc exposée à plusieurs risques:

- Liés à la situation économique, politique ou géographique.

- Liés à la législation ou à la réglementation locale.

- Liés aux opérations d’investissement ou de financement.

- Liés aux problèmes inhérents à l’entreprise elle-même.

- Liés aux problèmes de la logistique .

- Liés à la mise en œuvre de la démarche marketing.

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Analyse du marché « Externe » Analyse de L’Ese « Interne »

- Taille et évolution globale du marché. -Historique, savoir faire.

-Taille et évolution des segments. - Offre
- Concurrence directe et indirecte. - Positionnement/ concurrence
- Demande. - Image notoriété
- Macro-environnement. - Culture de l’Ese.
- Réglementation. - Ressources de l’Ese.

Opportunités et menaces du marché Forces et faiblesses de l’Ese

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•Le diagnostic interne permet donc de déterminer:

-La capacité de l’entreprise à s’internationaliser.

- La capacité de l’entreprise à s’implanter sur un ou plusieurs marchés

- La capacité de l’entreprise à se développer à l’international de
manière intégrée.

•Le diagnostic externe permet de :

- Analyser les opportunités et risques de l’internationalisation.

- Déterminer les facteurs clés de succès (FCS).

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Le diagnostic export est une étape qui permet d’identifier
les forces et faiblesses de l’entreprise au travers
d’indicateurs d’évaluation pertinents.

Chaque entreprise dispose alors des compétences pour

prendre les mesures correctives afin de démarrer à
l’exportation dans les meilleures conditions possibles.

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2- Etude de marchés
2.1- L'étude documentaire
Elle constitue une phase nécessaire pour avoir une meilleure
visibilité du marché visé.

Elle a pour but d’éviter d’éparpiller les efforts et donc de concentrer

ses moyens pour parvenir à une sélection du marché à aborder.

 
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La réalisation de l’étude documentaire doit déboucher sur les
données suivantes :

- Information sur le marché,

- Examen de statistiques des importations du pays en question et
aperçu sur les concurrents, politique des prix et conditions
financières, promotions des ventes, etc.

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2.2- L'étude sur le terrain
 
Le choix du marché ne peut être validé qu’après la confirmation
des renseignements réunis et ce à travers l’étude sur le terrain.

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– Prospection des marchés
3.1- La prospection épistolaire 
- Envoi de catalogues, listes de prix, échantillons et autres matériels
publicitaires promotionnels aux clients ciblés.
 
- Insertion d’annonces pour la recherche d’agent ou d’importateur
dans des publications économiques étrangères et envoi par la suite
aux firmes intéressées d’une documentation.
 
- Suivi des propositions d’affaires émanant de l’étranger, qui sont
aux chambres de commerce, aux associations professionnelles et
transmises directement aux exportateurs intéressés.

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3.2- La prospection directe
 
La participation aux missions commerciales, à des foires
internationales ou aux salons spécialisés à l’étranger est porteuse
d’idées et de méthodes nouvelles offrant à l’entreprise des
possibilités certaines.
  
Elle permet donc de :
 - Etablir des contacts personnels
 - Réunir de nouvelles informations sur le marché
 - Perfectionner sa formation en matière de recherche et de
commercialisation grâce à l’échange d’informations
 - Augmenter l’impact publicitaire de l’entreprise auprès de la
clientèle
 - Examiner la compétitivité de la concurrence

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Etude de cas:
L’Oréal est un groupe industriel français de produits 
cosmétiques.
La société, créée par Eugène Schueller le 30 juillet 
1909, est de nos jours devenue un groupe international,
numéro un mondial de l'industrie cosmétique.

Objectif : conquête vers le marché indien

Diagnostic interne de la société

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Éléments de base Points forts Points faibles

- Large gamme de produits à base

d’ingrédients naturels.
- Image des produits bâtie sur le
respect de l’environnement et du
consommateur
Image de la Provence et des
produits français en général.(label
AOC)
- Notoriété et savoir-faire,
renommée nationale et
Produit internationale
- Renouvellement constant des
gammes (Recherche
Développement et créativité), 60
produits nouveaux par an. =
Stratégie d’innovation

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Éléments de base Points forts Points faibles

- Expérience depuis 1976

- Contrôle total de la
production
- Capacité de
Production - contrôles de qualité dans
production réduite à
les laboratoires de
son seul site de
l’entreprise et chez les
production à Gordes
fournisseurs + tests
dermatologiques mais pas
de tests sur les animaux

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 Éléments de base Points forts Points faibles

 Réseau de distribution
performant :
En B to C
→boutique en ligne
→100 boutiques en
France et réseau de  800
dans le monde
→Le canal des
- Notoriété moins
pharmacies
Aspects Commerciaux →Le canal des grands prononcée que celle de
- ses principaux
magasins
Communication concurrents
En B to B :
→Les compagnies
aériennes
→Les hôtels de luxe
Utilisation de la publicité
depuis 2005 (médias de
masse)

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Éléments de base Points forts Points faibles

- Personnel qualifié et
motivé
Ressources
- Personnel en accord
humaines
avec les valeurs du
fondateur

- Forte croissance (25 à

Ressources 30 % par an depuis
financières 2005) et bonne santé
financière.

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L’Oreal dispose d’un savoir-faire au niveau de la production de
la commercialisation et du management.

L’entreprise jouit, également, d’une bonne santé financière. Elle

est déjà très bien implantée  sur les marchés étrangers, elle a une
bonne expérience de l’export sur tous les continents.

Le handicap principal pour une accentuation de

l’internationalisation tient à sa capacité de production limitée (un
seul lieu de production : Gordes).
 Le bilan de l’entreprise est globalement très positif.
Il permet d’envisager la conquête du marché indien.

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Conclusion
Pour conclure, mettre on œuvre une démarche
d’Exportation permet donc à l’entreprise d’étendre
ses marchés et de limiter les risques dus à une tendance
baissière de la demande sur son marché domestique.

L’export devient alors un important levier de croissance,

accessible à toute entreprise, quelle que soit sa taille.

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