LES RELATIONS CLIENTS

FOURNISSEURS ET LA
TECHNIQUE DE PARTENARIAT

Travail réalisé par :

Rouebhia Chayma

Groupe:
2LSG8
 PLAN

Relation client-
01 Introduction
Générale
03 fournisseur

Définition des La technique de

02 mots clés 04 partenariat

05 Conclusion
01

Introduction
Générale
Introduction Générale:
La relation client-fournisseur a longtemps été considérée comme déséquilibrée,
entre un client « Tout-puissant » imposant sa volonté, ses processus, ses délais et
un fournisseur n’ayant d’autres choix que de s’exécuter. Pourtant, entre
évolutions technologiques et législatives, la relation fournisseur est plus
stratégique que jamais et sa qualité est devenue bien plus qu’une formalité : c’est
désormais un véritable avantage compétitif.
02

Définition des
mots clés
Définition des
mots clés:
● Qu’est qu’un client ? 
Un client est une personne physique ou morale qui commande un
produit ou un service ou les deux pour satisfaire un besoin.

● Qu’est qu’un fournisseur ?  

Un fournisseur est une personne physique ou morale qui satisfait le
besoin d’un client en lui apportant un produit ou un service ou les deux.

● La relation client fournisseur est un concept qui met en évidence

que pour satisfaire les deux parties il faut s’entendre sur un échange
(contrat formel ou informel) le plus clair possible.
03

Relation
client-fournisseur
 Quelle est la nature des
relations client fournisseur ?

• Les devoirs du client :

Expression du besoin par de
l’information claire (description du
besoin, quantité, délai, coût) 

• Les devoirs du fournisseur :

Livraison du service ou du produit
conforme aux besoins en
respectant la quantité, les délais,
le coût 
 A- Suggestions concrètes
pouvant contribuer à
cultiver
1. Communiquer une saine
clairement relation
ses attentes, en

client-fournisseur:
toute transparence:

Si vous voulez des résultats positifs, il faut exprimer

clairement vos attentes face à cette relation, mais aussi
partager vos objectifs d’entreprise et dans une certaine
mesure, vos stratégies plus globales. Pour porter ses
fruits, cet échange ne doit pas se faire qu’en début de
relation, mais régulièrement en cours de contrat. 
2. Changements organisationnels et réalignement :

Plusieurs facteurs internes et externes peuvent provoquer

une restructuration de votre entreprise. Certains
changements d’orientation et de stratégies se mettent alors
en branle. Rien n’est immuable de nos jours, il faut donc
être agile, et permettre à vos fournisseurs clés  de s’ajuster. 

Pour mieux vous accompagner, les partenaires, une fois

informés de ces changements, pourront modifier la façon de
vous servir et ainsi mieux répondre à vos nouveaux besoins.
Cette information ne peut cependant pas être devinée ou
présumée sans une communication claire de votre part.
Quelques exemples de facteurs pouvant remettre en
question les attentes face à vos fournisseurs:

• De nouvelles tendances dans les habitudes des

consommateurs
• La situation entourant la volatilité des taux de change
• L’arrivée de nouveaux joueurs ou concurrents dans votre
secteur d’activités
• L’augmentation des coûts et la disponibilité des matières
premières
• L’entrée en vigueur de nouvelles règlementations affectant
vos processus opérationnels et votre rentabilité
3. Prévoir des mécanismes de sortie dans le contrat
commercial:

 Si, malgré tous vos efforts, votre insatisfaction face à un

fournisseur demeure, vous pouvez décider d’y mettre fin. Il
est suggéré de toujours prévoir un mécanisme de sortie
clair en amont. Le contrat commercial devrait donc définir
les conditions financières et opérationnelles qui vous
permettront de terminer un contrat avant terme au besoin.
  Le contrat doit porter sur les livrables attendus de chacune
des parties pendant son exécution. Il est de bonne pratique
d’inclure des indicateurs suffisamment précis pour évaluer
la performance du fournisseur en cours de contrat.
 B- COMMENT LES FOURNISSEURS
POUVENT ENTRETENIR UNE BONNE
RELATION AVEC LEURS CLIENTS?
1. Anticipez les besoins des clients:

Anticipez les nouveaux besoins de vos

clients et faites preuve de créativité. Votre
objectif  doit être d’aider votre clientèle  à
maintenir sa compétitivité. Soyez attentif
aux signaux du marché dans les secteurs
d’activités de vos clients.
2. Ajuster les prix:

Révisez vos prix au besoin ou modifier les conditions

contractuelles afin de vous ajuster aux réalités du
marché. Votre client s’en rappellera au moment du
renouvellement du contrat.

3. Solliciter une rétroaction aux clients:

Sollicitez des rencontres formelles sur une base

trimestrielle si nécessaire. Ainsi, vous créez des
opportunités de communication et d’échanges sur
votre performance respective comme partenaires
d'affaires. Ces rencontres sont aussi une occasion
privilégiée de pouvoir échanger et se questionner sur
d’éventuels changements d’orientations et de
stratégies.
 Une bonne relation client-
fournisseur et une saine
communication avec les
partenaires privilégiés
peuvent engendrer des
bénéfices importants pour
une organisation, que ce
soit des privilèges, de
l’innovation ou
de  l’intelligence de marché
 Les grands enjeux de la
relation fournisseur
Une meilleure connaissance des
fournisseurs pour créer de la valeur
Une relation fournisseur doit être envisagée
sur le long terme, et de ce fait, l’entreprise
doit s’assurer de la fiabilité de ses futurs
prestataires. Pour cela, les critères de
sélection traditionnels « Coût/Qualité/Délai
» ne sont plus suffisants : il s’agit
désormais d’avoir une meilleure
connaissance à travers la procédure KYS
(Know Your Supplier) qui facilite
l’évaluation des partenaires. La mise en
place de fonctions de SRM (Supplier
Relationship Management – Gestion de la
relation fournisseur) est ainsi nécessaire
dans le cadre du sourcing et des appels
d’offres, car elle met à disposition des
clients et des fournisseurs un espace de
collaboration sur lequel les informations
sont collectées et contrôlées en amont.
Etablir une relation partenariale avec
les fournisseurs stratégiques
Pour assurer la stabilité de ces relations,
il s’agira d’établir un environnement
favorable, mais aussi des règles et
des conditions de collaboration qui
seront avantageuses aussi bien pour
l’entreprise que pour ses fournisseurs.
De nombreuses sociétés récompensent
les fournisseurs les plus
méritants, par des événements, des
rencontres annuelles, ou encore des
associations de fournisseurs clés…
Créer de la visibilité pour le
fournisseur en établissant une relation
privilégiée avec lui a un effet direct
sur l’amélioration de la performance,
qui permet d’assurer à la fois un gain
financier et de compétitivité.
Relation Client- fournisseur : Pour
un partenariat maximisé
!
Il n’est plus possible de continuer à réduire les coûts de
production sans entamer la pérennité de la relation client-
fournisseur, voire la survie de notre industrie. L’explosion
des cours des matières premières et la turbulence des
marchés mondiaux ont conduit nos entreprises à tenter de
maîtriser ces risques avant même d’envisager une
croissance plus modeste basée sur une collaboration
équitable et maîtrisée.
04

La technique de
partenariat
 Qu’est ce que la collaboration client-fournisseur?

Contrairement à ce que certains peuvent penser, la

collaboration client-fournisseur ne s’arrête pas seulement à de
bonnes relations avec les fournisseurs. Il s’agit plutôt
de l’établissement d’une méthode de travail connue,
commune et optimisée entre l’entreprise et ses
fournisseurs, ce qui permet de réduire les coûts et
d’augmenter la qualité de son service à la clientèle.
 Cette méthode recherche l’optimisation des processus de
transfert de l’information, la compréhension bilatérale des
objectifs des deux entreprises, une planification de production
synchronisée sur toute la chaîne d’approvisionnement et un
partage des risques reliés au développement de produits et au
maintien d’inventaire.

La collaboration client-fournisseur incite l’implication de chacun

des maillons de la chaîne d’approvisionnement à travailler vers
l’atteinte des objectifs du client final.
 On peut ainsi envisager que les plus grosses occasions de réduction
de coûts et de délais se trouvent à l’extérieur de l’entreprise.
Voici un aperçu des résultats qui pourraient être atteints après
l’implantation d’une approche efficace de collaboration client-fournisseur:

 Réduction des niveaux de stock de l’ordre de 30 % à 50 %

 Réduction des délais d’approvisionnement d’au moins 25 %
 Augmentation de la performance des livraisons à temps de
30 % à 40 %
 Réduction des coûts reliés à l’expédition de 30 %;
 Réduction des arrêts de production en raison du manque de
matières premières
 Réduction des coûts et des délais de développement de
produit
La collaboration client-fournisseur est d’une part l’établissement
d’une relation de confiance avec vos fournisseurs et, d’autre
part, l’implantation de nouvelles méthodes de travail qui
peuvent se concrétiser par :

 Une réduction du nombre de fournisseurs afin de favoriser les

ententes à long terme
 Le partage des prévisions de ventes et de carnet de commandes
afin de synchroniser la production avec celles des fournisseurs
 L’accès aux inventaires par les fournisseurs afin de faciliter la
planification des fournisseurs
 L’intégration des fournisseurs dans les équipes de
développement de produits pour réduire les délais d’ingénierie
 Le diagnostic des processus des fournisseurs afin de les amener
à s’améliorer
 La présence d’équipements des fournisseurs sur le site de
fabrication afin de réduire les délais et de diminuer les
inventaires.
Les entreprises n’ont pas encore pris la
mesure des avantages qu’elles
pourraient tirer à intégrer très en amont
leurs fournisseurs stratégiques. Et, de
fait, accumulent un retard certain sur
leur capacités de croissance sur de
nouveaux marchés et d’innovation. La
crise économique est passée par là avec
son flot continu de repli industriel et de
paupérisation de notre tissu industriel.
Nous étions dans un marché
d’acheteurs, nous sommes dans celui
des vendeurs !
Maximiser les relations avec les fournisseurs privilégiés des entreprises
semble donc une des clés pour contrebalancer cet état de fait
remédiable. Les innovations et les développements que mettent en place
les fournisseurs profitent directement du secteur d’activité des
entreprises. Or, la nouvelle donne économique leur est assurément
favorable, leur permettant de réserver leurs capacités de production et
de choisir ceux de leurs clients leur offrant les perspectives de pérennité
sur les moyen et long termes.
Les fournisseurs ont compris que cette relation peut se transformer
en véritable partenariat, dont chacun tirera un meilleur profit. Les
objectifs doivent être plus ambitieux aujourd’hui qu’hier, la nouvelle
relation business privilégiée doit être transformée, basée sur une
confiance et des intérêts mutuels, avec des candidats triés sur le volet.
05

Conclusion
 Actuellement, dans l'environnement commercial en évolution rapide, les
entreprises internationales doivent constamment évaluer leurs relations
stratégiques avec leurs fournisseurs. En tant que client, vous devez examiner
plus attentivement comment votre entreprise gère ses relations avec les
fournisseurs, qui est votre partenaire stratégique et de quoi devrait se
composer un processus réussi de sélection des fournisseurs.

Une relation de collaboration n’est pas à sens unique et n’est pas éternelle. Si
vous voulez la maintenir et la faire progresser, il faudra y travailler
continuellement.
ALTERNATIVE RESOURCES