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Marketing

I dfinition : Selon le petit robert : Le marketing est lensemble des actions ayant pour but danalyser le march prsent le potentiel dun bien ou dun service et de mettre en uvre des moyens permettant de satisfaire la demande ou de la stimuler. Selon Koteler Dubois : Le marketing est le mechanism conomique et social par lequel individus et groupes satisfont leur besoin et dsires au moyen de la cration et de lchange du produit et autre quantit de valeur pour autrui. Lobjectif de marketing : est la cration, la conservation, le dveloppement de la clientle. II notion de besoin et de dsire : Le marketing prouve sa justification dans lactivit des besoins et de dsire de ltre humain. Le besoin est une ncessit, le dsire est une faon agrable de rpondre au besoin.exemple : le besoin une moyen de transport, dsire Jaguar. Les types de besoin : Les besoins varies dun individu lautre selon son ge, son sexe, son statuts, et son travail. Maslow les classer en 6 catgories :

Les concepts cls du marketing : Besoin : suit un sentiment de manque (manger, se vtir, sabriter) Le besoin nest pas cr par la socit ou le marketing, il est inhrent la nature humaine. Dsir : moyen privilgi de satisfaire un besoin. Les besoins sont en nombre limit, les dsirs culturellement diffrencis sont infinis. Demande : correspond au dsir dacheter certains produits soutenu par un vouloir et un pouvoir dachat. Pour choisir entre diffrents produits susceptibles de satisfaire le mme besoin, le consommateur dfinit une valeur quil compare au cot de chaque produit en vue de maximiser sa satisfaction. Produit : toute entit susceptible de satisfaire un besoin ou un dsir : objet, service, ide. Echange : acte qui consiste obtenir quelque chose de quelquun en contrepartie dautre chose. Si laccord intervient entre diffrentes parties qui changent, il y a transaction. Lorsque les accords entre les parties se Tifawt.com Page 1

prolongent pour constituer un partenariat durable, on peut parler de relations. Passage du marketing transactionnel ou marketing relationnel. March : constitu par lensemble des clients capables et dsireux de procder un change, leur permettant de satisfaire un besoin ou un dsir. La taille du march dpend du nombre de personnes qui : - prouvent un dsir lgard dun produit, - ont les ressources suffisantes pour lacqurir - ont la volont dchanger ces ressources contre le produit. - Marketing : marketing et march sont deux notions indissociables : le marketing sintresse des marchs, dfinis par des possibilits dchange en vue de satisfaire des besoins et des dsirs. Marketing directe : ensemble doutils qui utilisent un ou plusieurs mdias de contact en vue dobtenir une rponse et/ou une transaction. III- Le champ de marketing : On considre en gnrale que le marketing a pour tache de crer de promouvoir et de livrer les biens et les services aux consommateurs et aux entreprises. On faite le marketing sapplique dix sortes dentits : 1- les bien : ils constituent lessentiel de la production dun pay et de ses changes commerciaux 2- les services : ils comprenant de nombreux domaines : transport, banques, htel, location de voiture, coiffeur, soin de beaut, entretien et rparation, expert comptable, avocat, medcin, consultant, etc. 3- les expriences : il existe un march pour les expriences, par exemple : Disneyland 4- les vnements : comme le mondiale, les jeux olympique, les tournois sportif cest devenu un mtier appart. 5- Les personnes : les stars et les personnes clbres sont devenues un vrai march. 6- Les endroits : villes, tat, rgions, nations, 7- Les proprits : ils sont acheter ou vendue et ncessite un effort marketing. 8- Les organisations : ils sefforcent de jouer une image de marque forte et positive aux yeux des consommateurs pour accrotre leur notorit. 9- Linformation : il peut tre produite commercialise comme une variable produit cest le cas des coles, des universits prives, et les diteurs. 10- Les ides : toutes offres sarticule autour une ide de base. Selon Charles reversons lusine, nous fabricant les cosmtiques, en magasin nous vendons lespoir Loptique de vente et loptique marketing : Au lieu de fabriquer les produits et les vendre, le marketing cherche dabord connatre les besoins de clientle et essayer de les satisfaire. Confrontation entre le fait marketing et le fait de vente : Elment Point de dpart Focalisation Moyens But La fonction de la vente usine Produit de lentreprise Vente et promotion La fonction de marketing march Dsire des clients Marketing mixte

Augmenter le profit par les Augmenter le profit par la volumes. satisfaction des clients. Lvolution de fonction marketing dans le temps : 1- au dbut les entreprises ignoraient volontiers la fonction marketing sest impose avec le temp. 2- Le marketing est une fonction essentielle :

Rsultat : une insuffisante de la demande. (GRH = Gestion des Ressources Humaines)

3- Le marketing est la fonction la plus importante : Tifawt.com Page 2

4- pour excs denthousiasme :

Certaines considraient le marketing comme fonction Premondiale

5- La notion du client devient importante : Maximisation du profit et cration des marchs

6- une relation troite le client et le marketing :

M= marketing / C= client

Le processus dachat : Le but de marketing est de rpondre au besoin de march comprendre le consommateur nest jamais ais. Les consommateurs peuvent trs bien exprimer le dsire et puis ne pas si confirmer, ou bien ne pas savoir Tifawt.com Page 3

exactement ce quils veulent. Ils peuvent aussi se dcider la dernire minute en fonction des circonstances du moment.

Stimuls externes Stimuls Autres commerciaux Produit, prix, Economique, distribution technologique, commercial politique, socioculturel

La boite noire de lacheteur Caractristiques Processus de de lacheteur dcision

Les rponses de lacheteur Choix de produit. Choix de la marque. Choix du point de vente. Choix du moment dachat. Choix de budget.

Un model de processus dachat : Reconnaissance du problme Recherche dinformation Evaluation des alternatives Dcision dachat Sentiment poste dachat La dcision dachat :
attitudes dautrui

Evaluation des alternatives

Intention Dachat

facteurs situationnels imprvus

Dcision dachat

a) les principaux facteurs influenant lachat : 1- les facteurs culturel : sa culture, ses affiliations sociaux culturel et son appartenance de classe. 2- Les classes sociales : il peut tre mesurer par des variables suivants : profession, revenu, patrimoine, zone dhabitation, le niveau dinstruction 3- Les facteurs sociaux : ses relations interpersonnel, groupes de rfrences (Primaire : amis, famille, voisin, collgue de travail. Secondaire : association, club). 4- Les facteurs personnels : son age et cycle de vie (celebataire, jeunes couple sans enfant, couples avec enfant, couples ges sans enfant, ges seul), profession, position conomique, son style de vie (activits, ses opinions, ses centres dintrt), sa personnalit. 5- Les facteurs psychologiques : la motivation, lapprentissage, les croyances et les aptitudes

Segmentation :
Dfinition : Est le processus permettant de partager le march en sous ensembles des consommateurs ayant des caractristiques, des comportements, et des ractions aux produits homognes. Tifawt.com Page 4

Un segment : est un groupe de consommateur dont les besoins et les comportements dachat sont suffisamment homogne par tre servis par le mme offre et reprsentes par un programme daction marketing. La procdure de segmentation : 1- la phase denqute : dans cette tape on prend une srie dentretien ou des runions de groupe avec des consommateurs afin de mieux comprendre leurs motivations, leur attitudes, et leurs comportements. 2- La phase danalyse : les donnes sont analyser ce qui permet de rduire les distorsion. Les segments doivent tre homogne les un par rapport les autres. 3- La phase didentification : dans la dernire tape le profit de chaque segment est identifier. Ex : pour lachat des bijoux on trouve : * les fans, qui adorent porter les bijoux. * les indiffrents. * les anti bijoux. Les critres de segmentation : 1- segmentation gographique : consiste a dcouper le march en diffrents units territoriales (pay, ville, rgion, quartier). 2- Segmentation socio dmographique :consiste de dcouper le march en diffrents groupes identifier sur la base des critres tels que : lage, le sexe, la taille du foyer, le revenu, le niveau dducation, la nationalit, la catgorie socio professionnel. 3- Segmentation psycho graphique : ses critres de rapportent en gnral a lindividu et son style de vie, ses valeurs, sa personnalit. le style de vie et les valeurs : le responsable marketing sintresser la segmentation a partir le style de vie, une tude de march a permet didentifier 9 groupes homognes compte a leurs attitudes : 1) les prviligirs 2) les isitants 3) les faux acheteurs 4) les modestes 5) les vieux individualistes 6) les actifs presss 7) les tlspectateurs retraites 8) les pariceux 9) les suiveurs. Les conditions dune segmentation efficace : 1- La possibilit de mesure : Ex : limpossibilit de mesurer le nombre des femmes qui achtent lor pour le prestige. 2- Le volume : les segments doivent tre suffisamment vaste et rentables. 3- La pertinence : les segments doivent tre rellement diffrent les uns des autres du point de vue de la variable tudier. 4- La possibilit daccs : lentreprise doit pouvoir diriger ses efforts commerciaux vers les segments choisis. 5- La faisabilit pour lentreprise : une Petite Moyen Entreprise (PME) peut identifier correctement les diffrents segments dun march sans pouvoir parti le faite de ses ressources limites.

Le ciblage
Dfinition : Cest le segment de clientle qui lentreprise va proposer son produit et vers quelle dirigera ses actions dessous de lanalyse de la segmentation. On a 5 stratgies de couverture dun march : Concentration sur un couple * spcialisation par produit : * spcialisation par march : Produit/March : M1/P1 M2/P1 M3/P1 M1/P1 M2/P1 M3/P1 M1/P1 M2/P1 M3/P1 M1/P2 M2/P2 M3/P2 M1/P2 M2/P2 M3/P2 M1/P2 M2/P2 M3/P2 M1/P3 M2/P3 M3/P3 M1/P3 M2/P3 M3/P3 M1/P3 M2/P3 M3/P3 * couverture globale : M1/P1 M2/P1 M3/P1 M1/P2 M2/P2 M3/P2 M1/P3 M2/P3 M3/P3

* spcialisation slective : M1/P1 M2/P1 M3/P1 M1/P2 M2/P2 M3/P2 M1/P3 M2/P3 M3/P3

Les critres de choix dune cible : Le choix dune cible doit tre effectu en valuant pour chaque segment possible : - son adquation avec limage de lentreprise. Tifawt.com

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- Sa compatibilit avec les objectifs de lentreprise. - Son attrait et les risques encours. - Sa taille et sa croissance prvisible. - La probabilit de succs de lentreprise su celui-ci. Les stratgies de ciblage : Il existe 3 types de stratgie globale de ciblage : a) le ciblage indiffrencie : il consiste tout simplement attaquer lensemble des segments avec un seul produit. Lentreprise met en uvre une politique commercial adapte au segment le plus vaste en esprant que les retombes seront favorable sur les autres segments. Avantage : rduction des cots. b) Le cible diffrenci : consiste proposer des produits diffrents de gammes tendue (Dove : dodorant, crme, savon, bain douche). Les actions commerciales sont spcifiques chaque cible. Inconvnient : augmentation des cots. Ex : Bic. c) le ciblage concentr : consiste ne choisir pour cible quun partie des segments tudis et se concentrer sur certains eux. Ex : marchs industriels spcialiss. Avantage : situation privilgie sur un segment. Inconvnient : prennit celle du segment choisi.

Le positionnement du produit :
Par le positionnement du produit lentreprise se diffrencier de ses concurrents dans lesprit du consommateur. Cette diffrence peut sappuyer sur le prix du produit (ex : haute gamme), sur un avantage conomique (ex : faible consommation dnergie), sur le contenu symbolique du produit (ex : prestige). Une diffrence doit cre de la valeur pour lentreprise en mme temps pour le march. Il doit satisfaire ce titre de nombreuses exigences : * limportance * le caractre distinctif * la supriorit * la communicabilit * la rentabilit. Une analyse de positionnement a eu lien dans les 4 cas suivants : 1- Une produit lancer sans positionnement explicit : lentreprise cherche connatre lavance commence en produit et persuader sur le march. 2- Un produit lancer avec un positionnement bien dfini : lentreprise veux contrler si la perception effective de son produit correspond bien ses objectives initiaux. 3- La dfinition dun positionnement pour un produit nouveau : lentreprise dtermine le positionnement le plus adapt, dcoulent les caractristiques essentiel du produit. 4- La ncessit du repositionnement : qui consiste redfinir la position dune produit soit parce que le positionnement initial sest avre inadquat soit parce que les actions de la concurrence le rendre ncessaire. Supposant un nouveau produit ou une nouvelle gamme souhaite sintroduire sur le march ou doit tre se placer au centre ou sur un crnant spcifique, Yoran Wild a identifier 6 stratgies de positionnement : 1- Mettre en avant certaine caractristique du produit. Par ex : ses ingrdients champoing au syramide air et deslseve. 2- Mettre en avant les solutions quil apporte au client, ex : un champoing anti-pelliculaire Head & Shoulder. 3- Prciser les occasions dutilisation. Ex : un shampoing utilis sous la bouche Tait douche. 4- Identifier les catgories dutilisateur. Ex : pour cheveux gras, pour cheveux secs. 5- Se placer en rfrence dautre produit. Ex : le shampoing le moins cher. 6- Introduire une nouvelle catgorie. Ex : les 2 en 1. Les 3 questions lies au positionnement : 1- Quallons nous apporter de spcifique au consommateur ? 2- En quoi notre produit peut tre jug diffrent dautres produits ? 3- Quelle promesse allons nous donner lacheteur ? Le positionnement du produit : Stratgies de positionnement : Rfrences Fondements du positionnement a) les attributs du produit (composition, esthtique taille, technologie, etc. 1) le produit b) les services rendus par le produit dfini en terme de bnfice au consommateur (gain Tifawt.com Page 6

de temps, pratique, conomique, etc. a) les caractristiques des consommateurs (morphologie, activits, habit, niveau 2) le consommateur dinstruction, centre dintrt, style de vie, taille de mnage) b) le volume de consommation (gros consommateur, moyen) a) la rfrence aux concurrents (leader, suiveur, innovateurs) b) le niveau de prix relatif. 3) le concurrence c) le rapport qualit, prix relatif. d) le mode de distribution. Les causes derreur de positionnement : Un positionnement erron peut prsenter a lui seul la cause de lchec du lancement dun produit. Les principaux types derreur a vit sont prsenter dans le tableau suivant : Types derreur Causes possibles - le concept nest pas compris par le consommateur vis. - la communication entourant le produit ne met pas en relatif. 1) positionnement mal - conditionnement neutre. peru - message de vente mal prpare. - le message fait peur, ex : la cigarette. - le positionnement ne concerne quune trs faible partie. 2) positionnement - produit techniquement sophistiqu. trop restrictif - prix trop leve. - le march a t mal valu. - par rapport limage de lentreprise. ex : Gillette. 3) positionnement - par rapport aux caractristiques du produit qui ne correspondant pas la promesse. incohrent Ex : javel. - risque de confusion dans lesprit du consommateur (positionnement proche de 4) positionnement leader). vulnrable - positionnement fond sur une promesse sensible. Ex : le moins cher du march.

Le marketing mixe :
Dfinition : le marketing mixe est un ensemble dactions entreprendre pour mettre en uvre les stratgies marketing dune entreprise, appel aussi marketing tactique ou oprationnel il repose sur une politique de 4P : Product (produit), Price (prix), Place (distribution), Promotion (communication). Les domaines du politique marketing mixe : Le plan de marketing mixe se fond essentiellement selon Philip Kotler sur la rgle dites de 4P :

La politique du produit : (choix de la gamme de produit, profondeur de la gamme, largeur de la gamme). La politique du prix : (crmage, pntration, prix dacceptabilit, prix de rentabilit, prix psychologique). La politique de distribution : choix de rseau de distribution, commerce lectronique (E-commerce). La politique de communication : promotion, marketing direct, relations publiques.

Chapitre 1 : politique du produit :


Dfinition du produit : est un bien ou service capable de satisfaire plus ou moins un besoin. Caractristiques dun produit : On peut les dfinir en 3 niveaux : 1- Qualit : qualit peru ou attendu de consommateur : poids, performance, facilit demploi. 2- Contenu symbolique : prestige, libert, simplicit Tifawt.com Page 7

3- Service rendu par le produit : gain de temps, dplacement, distraction communication. Ex : bague dor : - Qualit peru : bien gar, orne de belle pierres prcieux. - Contenu symbolique : geste raffin. - Service rendu : offert une occasion. Le cycle de vie de produit : En gnral on considre le produit travers 4 phases au cours de sa vie : le lancement, croissance, maturit, et dclin. Les courbes thoriques de vente et de profit peuvent tre reprsenter comme suit :

La phase de lancement : est une priode de faible croissance correspondant et la diffusion progressive du produit sur le march. La courbe du profit rvle un bnfice ngatif, en raison de cot lev de dmarrage. - La phase de croissance : est caractrise par une pntration rapide du produit sur le march est accroissement, substantiel des bnfices. - La phase de maturit : marque un ralentissement de la croissance du fait que le produit est dj bien accepter sur le march. Le bnfice atteint son niveau maximal, puis commence dcrotre en raison des dpenses marketing engag pour soutenir le produit face la concurrence. - La phase de dclin : pendant lequel les ventes ne cessent de diminuer et le bnfices samenuiser. Classification des produits : On peut les classer de 3 faons : 1- classification en fonction de leur destination : on distingue 3 types de destination : Produit de consommation final : destine tre utilis par un individu seul ou avec dautres pour satisfaire un besoin quil ressent. Ex : pain, automobile, cinma. Produit de consommation intermdiaire : destine tre transformer pour fabriquer dautres biens. Ex : bl, acier, lectricit, fuel Biens dinvestissements : destine fabriquer dautres biens dans le processus de production. Ex : machine outil, btiment, ordinateur 2- Classification en fonction de leur nature : On distingue principalement : Les biens : ce sont des produits de nature tangible. Ex : le pain, la table, un camion Les services : ce sont des produits de nature intangible, ils ne peuvent pas tre stocks. Ex : coupe de cheveux, transport, enseignement, soins mdicaux 3- classification en fonction de leur dure dutilisation : on distingue principalement : Les produit non durable : caractris par leur courte dure dutilisation quil rendre leur service une seul fois en gnral. Ex : bien dalimentation Les produits durables : qui rendre leur service sur une dure beaucoup plus longue plusieurs semaines ou plusieurs anne. Ex : automobile, logement, vtements Notion de gamme de produit et de marque et conditionnement : 1) La notion de gamme : Dfinition : une gamme est un ensemble de produits lis entre eux du faite dune fonction de la mme manire sadressant au mme client ou sont vendu dans les mme types de point de vente ou zone de prix. Ex : la gamme de produit Fiat : Fiat Uno, Palio, Brava, Panda, Lancia, Sienna Tifawt.com Page 8

Le largeur de la gamme : serai faire au nombre des gammes mise en vente par lentreprise. Ex : la socit moulin fabrique les moulins caf lectronique, des batteurs mixeurs, des aspirateurs, des friteuses Le profondeur : serai faire au nombre moyen darticle faire dans chaque gamme. Ex : Danone (Banane, pche, fraise, vanille) Le dimension : cest le poids gnral des produits. Ex : un paquet de 20 biscuits de 120g = 20*120=2880. 2) La notion de marque : Dfinition : est un nom, un terme, un signe, un symbole, un dessin, ou une combinaison de ces lments identifier les biens ou les services dun vendeur ou dun groupe de vendeur et les diffrencier des concurrents. Exercice : Voici la gamme de produit loreal en grande distribution : - Soins de jour - Fond de teint - shampoing lavages frquents - Soins de nuit - Fard joue - shampoing cheveux gras - Soins hydratant - Eye liner - shampoing cheveux secs - Soins yeux dmaquillant - Rouge lvres - shampoing cheveux normaux - Ricil - shampoing cheveux colores Solaires, Ecran total : - indice 15 - indice 8 - indice 2 - enfants TAF : dgager la largeur de la gamme et sa profondeur Solution : La largeur Sa profondeur Shampoing - usage frquent cheveux gras - normaux secs colores. Maquillage - fond de teint ricil fard joue Eye liner rouge lvres. Soins Jour nuit hydratant dmaquillage. Solaires -indice 15 indice 2 indice 8 enfants. Stratgie de marque : Stratgies de marque des producteurs Stratgies de marque des distributeurs Marque produit : chaque produit est vendu sous une Produit gnrique : cre par carrefour en 1976 marque diffrente (Unilever et Omo, skip) lemballage na pas de marque. Marque ligne : avoir une marque par ligne de produit Marque enseigne : un signe distinctif de lenseigne (lexus- Toyota) permet de reconnatre le produit (Auchan- metro) Marque gamme : les produits destine au mme Marque spcifique : le distributeur cre une marque march sont vendus sous le mme nom (Dove- savon- qui lui est propre (carrefour) gels- shampoing- dodorant). Marque distribution : produire pour le distributeur (sans marque ou marque distributeur) Marque caution : une marque propre est ajoute Contre marque : imitation dune marque de fabricant caution dune grande marque. leader sur le march dans le but de cre une confusion dans lesprit des gens. Les avantages du nom de marque : Pour lentreprise : - Elle vhicule les caractristiques du produit. - Elle est facile prononcer reconnatre et retenir - Elle distinctif. - Elle peut tre utilis mme si dautres sajoutent la ligne actuelle. - Elle est facilement prononable dans diffrentes longues et la mme signification culturelle. - Sadopter facilement lutilisation des autres variables du mixe communication. - Et enfin, ne pas prter de mauvais jeux de mots. - Peut faire lobjet dun enregistrement (dpt des marques de commerce). pour le consommateur : - Possibilit didentification immdiate en cas de re-achat. - Garantie dans la qualit constante. - Valorisation. Tifawt.com Page 9

Le conditionnement et ltiquetage :
Dfinition du conditionnement : st comme lensemble des activits lies la conception et la fabrication de lemballage de produit. Le rle de conditionnement (packaging) est variable, et peut tre mineur pour certain produit ou trs important dans les cas des parfums. Ex : lair du temps Nina Ricci. On a 3 niveaux de conditionnement : - Le conditionnement primaire : correspond ce que contient directement le produit. Ex : la bouteille doriginal. - Le conditionnement secondaire : comprend tous ce que protger le conditionnement primaire et jeter lorsque le produit est utilis. Ex : le cartonnage qui relie les 6 bouteilles de Sidi Ali. - Le conditionnement dexpdition : est lemballage ncessaire au stockage et lidentification et le transport. Ex : les caisses contenant les bouteilles de Coca. Ltiquetage : Lentreprise doit concevoir ltiquette qui accompagnera le produit. Elle peut sagir la simple fiche attache au conditionnement ou de cration graphique sophistiqu. Linformation contenue varie du simple nom du produit une description complte de ses ingrdients. Le rle de lemballage et ltiquetage : Fonction de lemballage : Lemballage a plusieurs fonctions la 1er est fonction technique : contenir le produit, protger le produit contre le froid, la lumire, le vol, et assurer une bonne conservation des produits et enfin faciliter le transport. La plus importante des fonctions est la fonction marketing : alerte (attirer le consommateur), attribution (identifier le produit ou la marque) information (mention lgal la dnomination). Le rle de ltiquetage : - Le rle lgal : mention obligatoire (dnomination des ventes, nom des fabricants, quantit, composition des produits, date limite de vente pour les produits prissable), marquage de prix (affichage de prix TTC en rayon et vitrine, prix au litre/au Kg pour les produits de grande consommation). - Rle dans la gestion de point de vente : suivi des stocks (code barres). - Rle de communication et dinformation : inform (mode demploi) promouvoir le produit et communiquer le message publicitaire.

Chapitre : la politique du prix :


Gnralit : la fixation du prix est un lment dterminant de la stratgie de lentreprise car le prix a des consquences directes la fois sur les rsultats commerciaux (volume des ventes) et sur les rsultats financiers (rentabilit) cependant lattitude offerte au dirigeant en matire la fixation des prix. Les stratgies de gestion du rapport qualit/prix : Prix Eleve Moyen Bas Qualit Stratgie du raffort Eleve Stratgie de luxe (1) Stratgie de cadeaux (3) qualit prix suprieur (2) Stratgie de milieu de Stratgie de bon rapport Moyenne Stratgie du supprime (4) gamme (5) qualit/prix (6) Stratgie dexploitation Stratgie de la fausse Basse Stratgie dconomie (9) (7) conomie (8) Les stratgies (1) et (5) et (9) correspond la diagonale peuvent co-exister sur un march. Un fabricant peut aussi vendre un produit de haute qualit un prix suprieur tandis que son concurrent intervient au mme milieu ou en milieu de basse gamme chacun sattaque un segment spcifique dans sa sensibilit la qualit et au prix du produit. La fixation des prix : Des nombreux facteurs interviennent dans llaboration dun prix, nous proposons une approche en 6 tapes : 1) dtermination de lobjet 2) valuation de la demande 3) estimation des cots 4) analyser la concurrence 5) choix les mthodes de classification Tifawt.com Page 10

6) choix final de prix

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