S.C Dobrogea S.

A, socit commerciale actions, avec du capital integrellement priv, reprsente en Roumanie le producteur intgr le plus important du sud-este du pays, frabriquant des produits farineu , bnficiant d!une position gograp"ique favorable- la cite de Constan#a, port la $er %oire. &onde il y a '( ans, avec une ric"e e prience accumule au fil du temps, S.C. Dobrogea S.A. offre au)ord!"ui au clients et au consommateurs une gamme de produits provenant des cinq domaines d!activits * de la meunier, de la panification, de la p+tisserie, des biscuits, des p+tes. ,!activit de production industrille de S.C. Dobrogea S.A comprend -' units comme par ailleurs * - - moulins, un de farine et un de ma.s - (/ fabriques de pain de diverse capacits situes dans l!arondissement - une unit de production d!amlirateurs de panification - une fabrique de biscuits - une fabrique de p+tes courtes et moyennes ,e marc" des produits traditionnels, que l!entreprise livre, est reste gnralement, mais prsente aussi des lments nouveau . Ainsi la demande pour les produits de base comme la pain, a volu-t-elle dans le sens de la baisse du consommation. ,e rseau de distribution du pain s!est modifie en ce qui concerne le nombre des clients, mais qui consomme de petites cantits reguli0rement l!e ception des priodes de "ausse dans la demande 1par e emple * l!occasion des f2tes3 ,es 4iscuits ont connu une baisse pendant une certaine priode cause de la supression des canales de vente et de la concurence des produits imports qualitativement suprieure la n5tre. A partir du -667, S.C. Dobrogea 4iscuit S.R., s!est fonde, aves un capital social de 7 milliards d!euro et un investissement stratgique automatique et fle ible dont le montant tait de 7.8 miliiards d!euro, ayany ainsi la plus moderne production de biscuits en Roumanie. D0s ce moment-l, S.C. Dobrogea S.A. a russi de regagner sur le marc" ce type de production. ,a farine, la principale mati0re prme pour tous les produits fabriqus, a t assur par les moulins propres dans des conditions de quealit, dtermine principalement par la qualit du bl, mais aussi par le tecnologies pratiques. ,e dveleoppement soutenue de l!activit commercielle a assur la vente des produits propres, mais aussi la possibilit de la vente des produits allimentaires, en-gros et endetail , venant d!autres fournissuers tout cela gr+ce la contitution d!un rseau de magasins dans tout l!arondissement1 /6 present, dont -9 sont la proprit de l!entreprise3. De l!analyse de situation S.C Dobrogea S.A, il rsulte que * -la production est comptitive sur le marc" de Cobstan#a et du pays dans ce genre de produits : -le niveau tec"nologique1y compris le processus de fabrication et les mac"ines utilises3 est en "ausse base des contrats de produits tec"nologiques, ce qui permettra le renouvellement et la diversification de l!offre. -la programmation en perspective de l!offre est rendue plus difficile parfois par l!absence des normes de consommation par segment de population

-les caract0res qualitatifs des produits sont apprcis en gnral favorablement par les consommateurs, ayant pourtant (-- rserves concernant le pri , la rduction face laquelle le producteur doit se mobiliser afin de trouver une solution tec"nologique pour la rduite de la consommation spcifique et la ralisation d!un rapport co;t-utilit plus pr0s de des demandes des consommateurs : -la corrlation de l!offre avec la demande est souvent freine par une approvisionnement dficitaire des ressources et des mac"ines pour l!assemblage, conservation dans des environnement aseptiques des produits de meunier et de panification. ,!activit de ngociation c"e# SC Dobrogea se propose d!obtenir des rsultats efficients dans les domaines * -la qualit- quelles sont les procdures de dcision, quels sont les mod0les de vrification etc -les conditions offertes- concernant les garanties, le service, la formation du personnel pour l!utilisation des produits ac"ets : -les conditions d!approvisionnement- c!est--dire les dlais d!approvisionnement, les quantits et les possibilits de c"angement de certaines demandes etc : -le pri - un des crit0res et demandes les plus importantes pour l!obtention des avantages concurrentiels concernant * son niveau, le rabais et les conditions d!obtention de celle-ci, l!escompte, le crdite fournisseur etc ,a stratgie de ngociation de SC Dobrogea SA se base sur un rapproc"ement logique de la forme * les ob)ectifs principau les mesures qui doivent 2tre prise pour leur ralisation les points antagoniques qui peuvent appara<tre due au e pectations du fournisseur la fi ation des positions 1niveau 3 de ngociation * ma imales, minimales et esprs

A partir de ce processus d!organisation on passe l!laboration de la stratgie proprement parler de c"aque ngociation, qui comprend * les ob)ectifs concrets dans le domaine de l!approvisionnement l!analyse des point forts de la ngociation des fournisseurs, notamment ceu du consommateur, dpendant desquels ils tiendront en compte un stratgie offensive ou dfensive l!identification des e pectations des fournisseurs qui suivent sans faute le but l!lection et l!laboration des scnarios de l!volution de la ngociation la prise de position en ce qui concerne certains points discordants qui pourraient surgir la formation d!une quipe de ngociation proprement parler et sa prparation

Dans le conte te de la prparation de la stratgie de ngociation, puisque le plus important ob)ectif est le pri , il rsulte qu!il est tr0s important que les fournisseurs

identifient les co;ts des ressources et ensuite de prendre une dcision concernant le pri demand 1le caract0re logique du pri 3 Dans ce sens, plusieurs mt"odes sont utilises comme par ailleurs * la stimulation des co;ts, l!analyse de l!volution du marc", dans de diffrentes conditions et au diffrentes volumes d!activit 1voire la mt"ode des pri partiels direct costing3 Dans l!activit de ngociation, des membres du personnel sont impliqus, pas des quipes spcialise. ,es principes de la ngociation de SC Dobrogea SA sont * - savoir et 2tre pr2t faire des compromis - savoir et mettre en valeur votre position 1la position de l!entreprise3 - ne pas sous-estimer l!adversaire - ne pas laisser observer aucune motion - assure#-vous que vous aure# le temps pour prendre de bonnes dcidions - faites preuve du bon sens pendant la ngociation - manifester la nervosit pourrait 2tre considr un point faible Afin d!valuer le processus de ngociation on a c"oisi le cas de SC Dobrogea SA, une socit fonde en -667 comme SC Dobrogea SA 4iscuit SR, 1qu!on appellera simplement SC Dobrogea SA3. C!est une socit qui a russi au fils du temps gagner un grand secteur du marc" par ses produits. ,e dpartement commercial se compose de trois services * - le service des tudes, rec"erc"e du marc", implmentation, ngociation - le service d!approvisionnement - le service de ventes ,e service des tudes, rec"erc"e du marc", suit en permanence le dveloppement d!une base de donns concernant les collaborateurs de la socit 1clients, fournisseurs3. Apr0s que les informations sont labores et transmises au autres dpartements, le processus de ngociation peut commencer ou bien pas. ,es collaborateurs sont c"oisis par des crit0res slectifs tr0s bien marqus et suivent principalement la qualit des biens et des services, les pri , les mani0res et les dlais du paiement. (er Cas * ,a ngociation entre SC Dobrogea 4iscuit SR, et SC Artema-=last SC Dobrogea 4iscuit SR,, apr0s avoir tudi les opportunits d!une nouvelle collaboration avec les distributeurs es emballages fle ibles, a identifi l!entreprise Artema =last. >l y a quatre t"0mes qui doivent 2tre ngocis, c"acun reprsentant plusieurs possibilits =ri 1euro?@g3- les options sur le marc" d!emballage de 4A== double couc"e * - 7,66 - 7,(9

- 7,'/ - 7,/( ,ivraison * --6 )ours -76 )ours -'9 )ours -B6 )ours =aiement * -au moment du livraison -76 )ours apr0s -B6 )ours apr0s Retour C =ri comple pour tout le pieces retournees C 9D rebuts admis. Euand plus de cinq pour cent de la marc"audise est inacceptable , tout le transport sera returne e soi ante quin#e pour cent cera compense. C (6D rebuts admis. Euand plus di pour cent, de la marc"audise est inacceptable . C tout le transport sera returne pour soi ante quin#e compense. S.C. Dobrogea 4iscuits S.R.,., en prenegociacion a etabli son tau pour c"aque produit e pour c"aque option et de cette facon e tablir e plus porofitable de des offres. ,ors de cette negociation l ob)ectif principal a ete ce lui d obtenir un terme de paiement plus avantegeu . ,es su)ets de la negociation =ri G pedition Fau Retaurne Fau 76 -6 '6 (6 (66 Fau ma imum 76 -6 (6 6 Fau ma imum 76 -6 (6 6

=ri 7,66 7,(9 7,'/ 7,/( G pedition 7,66 7,(9 7,'/ 7,/(

Returne =ri comple 9D (6D =aiement Reception 76 B6

Fau ma imum (6 9 6 Fau ma imum 6 -6 '6

=our S.C. Dobrogea 4iscuits S.A, le meilleur offre aur eit ete certainement ? certes obtenir le moindre pri sur le marc"e, en e pediant la marc"andise , en -6)ourset le payement en B6 )ours mais les options reelles pour les offres que la dite societe aurait acceptes sont soulignes de bleu , et la plus petite valeur qu elle aurait acceptee est souligriee de vert. Apres avoir mis au point la premiere etape de la deroulement de la negociacion S.C. Dobrogea S.A , propement dile. , initiation s est faite par l intermede d une adresse dans laquelle la dite societe presente brievement l ob)et de son activite et la necessite de commencer une collaboration avec de nouveau )ournisseurs. S.C. Dobrogea Biscuits S.A A Artema Plast - Ploiesti Roumanie %ous sommes une fabrique nouvelle de biscuits S.C. Dobrogea 4iscuits S.A, une filiale de la S.C. Dobrogea S.A Group Constanta, connue comme la lider sur le marc"e du pain et des biscuits. %ous avons analyse la presentation de votre societe , nous avons vu les cataloques des offres que vous ave# publiees sur la site. Artema Plast , et nous desirons ammencer une collaboration. Dans votre domaine nos fournisseurs principau H sont les societes H et I activite basee sur les recommandations de S.C. Dobrogea S.A. Jroup. Artema Plast A S.C. Dobrogea Biscuits S.R. L. %ous avons analyse tres attentivement votre fa et anticipant les de notre relation de colla boration nous sommes a meme de vous transmettre notre offre de pri . emballa) feuille 4AA== double couc"e en deu couleurs , 96' mm de large. =ri 7,(9 e ? Kg 1 sans FLA3 Euantite minima 766 Kg ? livraison

 =aiement par c"eque lors de la livraison , post date , a '9 )ours tout au plus. %ous vous remercions pour votre c"oi et nous attendons votre reponse. Des sa premiere offre S.C. Artema a propose un pri s encadrant dans un tau de -6D ce qui montre que la strategie de S.C. Dobrogea 4iscuit S.R., a ete correcte. S.C. Dobrogea biscuits S.R., invite les representants de S.C. Artema =last en vue d etablir les details.Glle demande aussi un centrat a partir duquel commencer les discuttions. Artema accepte l invitation et transmet un modele de centrat. ,e lien c"oisi est evidemment en faveur de Dobrogea mais Artema accepte des compromis pour gaguer un client si important. ,a terme de livration est de -6 )ours et les produits obimes seront remplaces en (9 )ours tout an plus . , offre de)a faite represente un tau de M D, il reste a negocier le terme de paiement - principal ob)ectif de Dobrogea dans cette demarc"e. A la suite des negociations directes , s.C. Dobrogea 4iscuits S.R. ,. gayne aussi ce dermier ob)ectif. ,e deronlement du contract montre en effet que la negociation ne se termine pas une fois le centrau sique, il continue tant qu il e iste une collaboration entre les deu societes. ,e contract prevoit que toute modification de pri doit etre annonce a l avance pour etre agriee par l ac"eteur aussi, le transport sera assure par le vendeur. Artema , selon le contract previent S.C. Dobrogea sur la decision du Conseil dNAdministration de la societe concernant la croissance des pri des produits a partir de )anvier -669 a cause de lN argumentation des corets des matieres premieres des septembre -66'. S.C Dobrogea accepte sans negocier une croissance de 6,79e?@g. Artema sollicite (D des corets de transport ce qui contreviant un contract. S.C Dobrogea reagit promptement suggerant son intention de sNadresser a un autre fourniseur. Dans ces conditions, Artema livre la marc"andise beaucoup plus rapidement payant en meme temps tons les couts de transport. An peut conclure quNil ne faudrait pas accepter une offre sans negocier meme si lNoffre satisfait ses besoins. Si S.C Dobrogea nNavait pas accepte la premiere offre, Artema nNaurait pas considere que celle-ci se trouve dans une position faible et ne se serait pas permis dNessayer de gagner aussi facilement dNautres avantages. An peut dire que la negociation e ige une attention particuliere quant au su)ets de la negociation et au ob)ectifs des partenaires. ,Netude du cas de S.C Dobrogea montre quNelle a une bonne equipe qui sait rassembler et systematiser correctement les informations bien remplir les dossiers de negociation. An a remarquer aussi des differences nettes entre le ravitaillement et lavente celle-ci etant beaucoup, plus comple e et supposant beaucoup plus de met"odes et de tec"niques de negociation.

Dans le cas de la negociation du ravitaillement le management performant fait que cela dure asse# peu de temps, apres un ec"ange ponctuel de messages tres souvent renoncant meme a la rencontre finale. Comme lNequipe utilise >nternet pour recueillir les informations et pour envoyer?recevoir les offres, nous considerons quNune societe si forte peut implementer un systeme electronique de negociation ce qui lui apportera des benefices au moins dans le ravitaillement. =our ce qui est de la distribution comme il y a plus dNob)ectifs a discuter, le systeme electronique de negociation ne pourrait pas etre implemente, au moins dans une premiere etape.