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Il est important de vous fixer des objectifs commerciaux que vous ayez des commerciaux ou que ce
soit vous qui vous occupiez de la commercialisation de vos produits / services.
Vos objectifs doivent tre en cohrence avec le positionnement que vous avez choisi.
Ces objectifs commerciaux peuvent tre :
quantitatifs : nombre de produits vendus, chiffre d'affaires...
ou qualitatifs : image de l'entreprise, satisfaction client...
collectifs : ce n'est valable que si vous prvoyez d'avoir une quipe de commerciaux. Ce sont
les objectifs de l'quipe et chacun est valu sur la performance de l'quipe.
ou individuels : ce sont les objectifs de chaque commercial. Chacun sera valu sur ses
propres rsultats.
Politique de produit
Dfinissez les caractristiques de votre produit en prcisant :
1. Son concept de base : quel besoin rpond-il ?
2. Ses fonctionnalits : quel est l'usage que le client potentiel peut en faire ?
3. Ses spcificits physiques : volume, poids, format, conditionnement, prsentation, ...
Politique de prix
Pour dterminer votre prix de vente :
1. Evaluez la demande : combien de personnes pourrez-vous vendre votre produit / service
2. Estimez les cots
3. Analysez la concurrence
4. Choisissez une mthode de tarification: cot + marge, taux de rentabilit souhait, prix du
march...
5. Fixez le prix de vente
Politique de distribution
Vous pouvez vendre directement votre produit / service votre cible ou vendre via un canal de
distribution.
Vous pouvez galement faire dplacer l'acheteur et/ou vous dplacer. Dans la vente sur Internet, vous
ne vous dplacez pas et l'acheteur non plus alors que pour une vente sur les marchs, vous vous
dplacez et l'acheteur aussi !
Les modes de paiement que vous souhaitez mettre disposition de vos clients, dpendent de vos
mthodes de vente :
Carte bancaire
Espces
Chque
Virement bancaire
Tickets restaurant
Politique de communication
La prospection consiste utiliser l'ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux
clients potentiels et les transformer en clients rels.
3. Concevez votre message: Votre message doit tre prcis, comprhensible par tous,
mmorisable, adapt votre cible.
Pour le contenu du message, vous pouvez jouer sur la rationnalit (qualit, performance de
votre produit), l'motionnel ou l'thique.
Vous devez structurer votre message en prsentant les arguments du plus percutant au plus
pratique.
N'oubliez pas la forme de votre message : texte, image, symbole...
7. Mesurez les rsultats Cela signifie que vous ne mettrez en oeuvre que des actions dont
vous pouvez mesurer les rsultats.