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I- LES TOURNEES ET LES

ITINERAIRES :
Les tourne
les tourne sont efuctuer dune facon relative aux
objectifs du manager Commercial et cela en tenant
compte :
La valeur que representent les visites pour les clients
Le temps des visites
les vendeur doivent etre form et avoir acqui une
grande experience afin de trouver des Solutions au
problemes au quel ils vont etre frecenter
A fin de faciliter la tache au vendeur et de leur aider a atteindre leur
objectif le manager doit choisir parmi formes
les de tournes celle qui est
convenable a sont equipe .
En distingue plusieurs formes de tournes:
la tourne en cercles ou en
spirales

cercles

spirales
la mthode en trfle
la tourne en marguerite
la mthode dite ligne droite et zones
le dcoupage par quartiers ou
zones homognes
la mthode zigzag
II. Les itinraires :
Chemin suivre pour aller d'un lieu un autre.
tablir un itinraire de visite consiste laborer un trajet afin de
raliser toutes les visites inscrites au plan de tourne dans le dlai
prvu et afin dquilibrer son travail sur la semaine
Parmi les objectif de la construction dun itinraire est :
rduire le temps pass en voiture pour dvelopper le temps face
face.
Diminuer le cot dune visite.
Le vendeur doit sparer son secteur en
sous-secteur reprsentant un jour de
visite en tenant compte des lments
suivants :
les caractristiques gographiques du secteur.

La situation du vendeur .

Les contraintes clients .


LES QUOTAS

Le responsable rpartit les objectifs de lquipe entre ses


commerciaux et assigne un objectif individuel chaque vendeur :
quotas. En principe ngocie avec les commerciaux en fonction des
informations terrains et des contraintes des secteurs.
Les formes des quotas :

- les quotas en pourcentage du march;


- les quotas en chiffre d'affaires global;
- les quotas en units physiques;
- les quotas par points.