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Le groupement «negociant»
II achete les produits de ses membres pour les revendre sur les marches etrangers.
L'implication commerciale et financiere des membres est plus limitee. Les resultats le
sont en general aussi.
IIest mis en place a ('occasion d'une operation specifique — grand contrat en general —, et
sa duree de vie est le plus souvent limitee a Ia phase de negociation.
Au plan commercial
groupement
Les consequences pratiques sont relativement differentes selon que le a un
rOle de commissionnaire pour le compte des entreprises exportatr ices, ou qu'il a une
fonction de negociant.
les membres,
Dans le premier cas, la maitrise est veritablement partagee entre
pres produits
chacun d'entre eux en conservant l'essentiel en ce qui concerne ses pro
les fis0,4: (politique de produit, de cibles de clientele, de prix, etc.). C'est principalement la
Ole plus tactique
lartenairEl force de vente qui est mise en commun. Le groupement a ainsi un r
que strategique.
ire, contrOle collect ive-
Dans le second cas, le groupement agit comme un intermedia sur
ment par les membres. C'est lui qui definit l'essentiel de la po litique commerciale
oit donc disposer de res-
les marches d'exportation, avant de la mettre en ceuvre. II d
able strategie.
ponsables commerciaux capables de construire une verit
upemo
. Aux plans administratif, logistique et financier
inot4 ere raison d'etre est en diet
Le rOle du groupement est toujours determinant. Sa premi
ssite ('exportation. C'est
de mieux rentabiliser les moyens materiels et humains que nece
oires a Ia vente.
donc le groupement qui prend en charge toutes les operations access