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LES ENCHÈRES INVERSÉES B-TO-B : UNE NOUVELLE ÈRE DE LA
CHAÎNE LOGISTIQUE
Mohamed Fakher Bentaleb
Lavoisier | « Revue internationale d'intelligence économique »

© Lavoisier | Téléchargé le 20/04/2021 sur www.cairn.info par ABDERRAHIM ZAOUA via Université Cadi Ayyad (IP: 196.117.39.32)
2010/1 Vol 2 | pages 49 à 61
ISSN 2101-647X
ISBN 9782743013035
Article disponible en ligne à l'adresse :
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https://www.cairn.info/revue-internationale-d-intelligence-
economique-1-2010-1-page-49.htm
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Revue Internationale d’intelligence économique 2 (2010) 49-61
Les enchères inversées B-to-B :

une nouvelle ère de la chaîne logistique
➤ Par Mohamed Fakher Bentaleb

Enseignant-Chercheur (E-commerce)
Institut Supérieur des Études Appliquées de Zaghouan
Université de Tunis (Tunisie)
Résumé
Avec Internet, la fonction achat dispose désormais d’une multitude de services pour gé-
rer efficacement et à moindre coût l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement global.
Aujourd’hui, outre l’établissement de relations d’échange, une « place de marché » pro-
pose des espaces de négociation où des entreprises peuvent effectuer leurs achats stra-
tégiques comme leurs achats non stratégiques via les enchères inversées.
En première partie nous traiterons en détail le phénomène des enchères inversées élec-
troniques organisées dans le cadre de places de marché comme nouvel outil au service
de la chaîne logistique. En seconde partie, nous examinons les atouts qui peuvent trans-
former le paysage de la Supply Chain. © 2010 Lavoisier SAS. All rights reserved
Mots clés : Gestion intégrée de la chaîne logistique, E-commerce, place de marché, enchère inversée
électronique.
Abstract
B-to-B reverse auctions: a new era of the supply chain. With Internet, the purchase
function has henceforth many services to manage effectively and at a lower cost the glo-
bal supply chain management. Today, besides the establishment of exchange relations, a
«marketplace» proposes spaces of negotiation where companies can make their strategic
and non-strategic sourcing via the electronic reverse auctions.
In first part, we shall treat in detail the phenomenon of the electronic reverse auc-
tions organized within the marketplaces framework as new tool in the service of the
supply chain. In second part, we examine the assets which can transform the supply
chain environment. © 2010 Lavoisier SAS. All rights reserved
Keywords: supply chain management, e-commerce, marketplace, electronic reverse auction.
doi:10.3166/r2ie.2.49-61 © 2010 Lavoisier SAS. Tous droits réservés
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50 Mohamed Fakher Bentaleb / r2ie 2(2010) 49-61
1. Introduction
Aujourd’hui, la chaîne logistique est soucieuse par une vision globale des relations
d’échange plutôt qu’une concrétisation au sein de l’entreprise d’une rationalité purement
instrumentale issue de techniques de gestion plus ou moins complexes (Paché, 1994, 1995).
Ainsi, une entreprise peut améliorer son avantage concurrentiel tant au niveau interne, dans
le cadre d’une collaboration plus étroite entre les différents services de l’entreprise, qu’au
niveau inter-organisationnel, dans le cadre de relations de partenariat avec les fournisseurs,
clients ou intermédiaires.
La nécessité d’une vision globale et cohérente est ainsi apparue pour « donner à la
firme les méthodes et les moyens de satisfaire un marché, tant du point de vue des coûts
supportés, que des niveaux de services offerts » (Colin et Paché, 1988). Ainsi, les différents
partenaires de l’entreprise doivent contribuer à une planification stratégique afin de réduire
les coûts à chaque maillon de la chaîne logistique.
Avec la mondialisation et la compétitivité internationale, de plus en plus d’entreprises
souhaitent tirer parti d’Internet et l’intégrer dans une stratégie d’intelligence économique.
Toutefois, avec Internet et les NTIC, il n’est plus nécessaire de réunir physiquement les
participants à une enchère au même endroit. Les coûts d’organisation d’une enchère se sont
donc considérablement réduits grâce à l’impact positif sur les coûts de transaction ex ante
de l’achat industriel. L’opportunité d’utiliser une procédure d’appels d’offres fondée sur une
enchère inversée électronique, en remplacement de la procédure par enveloppes scellées, se
pose donc sérieusement. Plusieurs travaux sur le sujet peuvent d’ores et déjà être signalés :
• Tully (2000) décrit comment les ventes aux enchères inversées électroniques sont de
plus en plus employées comme un mécanisme de coordination efficace pour établir le
prix qui se rapproche le plus du vrai prix du marché pour un article déterminé.
• Beam et Segev (1998) présentent le commissaire-priseur des ventes aux enchères
inversées électroniques comme un intermédiaire dans le processus. Les ventes aux
enchères inversées électroniques sont un cas spécial des Systèmes Interactifs d’Aide
à la Négociation SIAN sur lesquels nous reviendrons.
• Gutner (2000) affirme que les ventes aux enchères inversées électroniques permettent
aux entreprises de vendre efficacement leurs produits ou services. Les vendeurs doivent
seulement saisir leurs mises sur la demande d’achat de l’acheteur dans un formulaire
électronique sur le site de la place de marché. Cette facilité d’utilisation ouvre effica-
cement le panel des fournisseurs.
Il est communément admis que le pilotage des flux de produits (physiques) entre
l’acheteur et le fournisseur est tributaire de l’échange également d’informations entre
eux. L’information est devenue, désormais, un levier de l’intelligence économique et de la
compétitivité. Ainsi, dans la démarche d’optimisation de la fonction achat, de nombreuses
entreprises utilisent l’EDI depuis les années 70. En effet, grâce à son langage normalisé
(Edifact) et standardisé établis par filière, les entreprises peuvent transférer des documents
administratifs ou commerciaux entre ordinateur à ordinateur via un réseau. Cependant, les
transactions avec l’EDI ont toujours été réservées aux grandes entreprises, à cause de leur
coût élevé et de leur complexité. Il est donc rationnel qu’une technologie d’informations
et de communication peu coûteuse, standardisée et universelle comme Internet, soit parti-
culièrement adaptée au monde de la chaîne d’approvisionnement.
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C’est dans cette perspective que les places de marché sont apparues. Une place de
marché est un « site portail exclusivement réservé au commerce interentreprises et dont
l’objectif est de faciliter la mise en relation entre acheteurs et vendeurs. On peut toutefois
distinguer les places de marché transactionnelles qui autorisent la commande en ligne
(e-procurement) et la facturation ou le paiement en ligne, de celles qui sont plutôt des
infomédiaires. Les services proposés par ces dernières sont surtout axés autour de l’émis-
sion d’appels d’offre ou d’enchères. On peut également distinguer les places de marché
verticales (spécialisée dans un secteur donné) des places de marché généralistes (souvent
à destination des PME) » (<www.wikipedia.org>,2009).
Le premier objectif de cet article est d’expliquer le processus des enchères inversées
électroniques. Le deuxième objectif consiste à déterminer les avantages de l’utilisation des
cette technique dans la Supply Chain.
Cependant, les structures organisationnelles des entreprises d’intermédiation électronique
(les places de marché virtuelles) sont de nature stratégiques et souvent secrètes. En effet, une
autre caractéristique de ce type d’organisations - outre la mutation extrêmement rapide - en
est la fermeture, à des degrés divers (vu la nouveauté du phénomène de l’enchère inversée
électronique). Cette fermeture rend difficile, voire impossible dans certains cas, l’obtention
d’informations, de documentation de première main. Ajoutons le caractère souvent très
confidentiel des procédures d’e-procurement, car source d’avantage concurrentiel pour les
entreprises. Ceci nous a contraint à fonder notre recherche essentiellement sur des sources
secondaires et sur un seul entretien avec un responsable d’une place de marché.
2. Description de la technique des enchères inversées
Les enchères inversées sur Internet sont un mode d’achat, où « l’acheteur qui prend
l’initiative en diffusant les détails de son cahier des charges vers une cible de fournisseurs
qui, s’ils sont intéressés, disposent alors d’un temps limité pour faire des propositions de
prix de manière compétitive » (<www.wikipedia.org>, 2009).. L’exemple le plus évoqué
aujourd’hui, est celui de BravoSolution qui a réalisé la plus importante enchère inversée au
monde pour le compte du Système de Santé britannique. Avec un montant négocié de 1,8
milliard d’euros sur 3 jours, le British National Health System a confié à BravoSolution la
plus importante enchère jamais réalisée (Lettre des achats, 2006).
Sachant qu’il existe différents types d’enchères inversées électroniques, dans cette article
nous nous concentrerons sur l’utilisation des enchères inversées électroniques à offres «
scellées » et à offres « ouvertes » unilatérales. « Unilatéral » se réfère au fait qu’il existe
un seul acheteur et de multiples fournisseurs.
2.1. Les enchères inversées électroniques à offres ouvertes
Une séance d’enchères inversées électroniques se compose habituellement de 5 phases

(Joanis et Gerin-Lajoie, 1998). Ces 5 phases sont constituées de 11 étapes que les protago-
nistes peuvent effectués (figure 1).
En effet, chaque participant (acheteur et fournisseur) possède un nom d’utilisateur et
un mot de passe qui lui ont été préalablement octroyés lors de son inscription auprès de
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l’opérateur1 de la place de marché. L’acheteur peut ainsi, s’identifier pour se connecter a la

place de marché (phase de l’identification). Ensuite, l’acheteur peut envoyer à l’opérateur
une RFP afin de la publier (phase de la publication de l’offre d’achat). Arrive ensuite, la
phase de la consultation où les fournisseurs avisés par l’opérateur (des fournisseurs pro-
posés par l’acheteur et d’autres par l’opérateur issus de sa base de données fournisseurs)
consultent la RFP déjà publiées.
La phase de négociation constitue la pierre angulaire des enchères inversées électro-
niques. On distingue généralement deux types d’enchères inversées : les enchères ouvertes
et les enchères scellées. La différence majeure entre ces deux types d’enchères réside dans
la phase de négociation.
En effet, les mises envoyées par certains fournisseurs au cours des enchères inversées
ouvertes sont connues de tous les autres fournisseurs, qui peuvent réagir en conséquence.
Cela entraîne un processus dynamique d’enchères dans la mesure où chaque fournisseur
connaît à chaque instant la valeur de la mise leader2 de l’enchère et peut la dépasser pour
en devenir leader lui-même.
Généralement, l’enchère se déroule en deux phases : une phase d’enchère continue et une
phase d’enchère chronométrée. Au cours de la phase d’enchère contenue dans le cadre d’une
enchère inversée ouverte, les fournisseurs publient leurs offres et ont droit pour renchérir
(sens décroissant) après une nouvelle mise. Avant la fin de la phase d’enchère contenue,
les mises leaders sont enregistrées au fur et à mesure qu’elles sont envoyées, peu importe
le temps qui les sépare de la précédente. Ainsi, une ou deux heures pourrait s’écouler entre
deux mises. Au cours de la phase d’enchère chronométrée, qui débute généralement dix
minutes avant l’heure de la fin des négociations, chaque nouvelle mise entraîne une période
de prolongation (de dix minutes par exemple) appelée une ronde (appelée aussi période
d’auto-extension). La réception d’une mise au cours de l’une de ces rondes de dix minutes
marque le début d’une autre ronde, et ainsi de suite jusqu’à ce qu’une ronde se termine
sans qu’aucune nouvelle mise n’ait été enregistrée.
En revanche les enchères inversées électroniques scellées sont identiques aux enchères
ouvertes, sauf que pendant la phase de négociation, les fournisseurs n’ont pas accès aux
autres mises et ne sont pas en mesure de consulter les prix des offres de chaque concurrent.
Ils n’ont pas ainsi l’occasion de miser contre leurs concurrents en temps réel. Le fournisseur
qui a misé le prix le plus bas gagnera l’enchère. Dans ce cas de figure, les fournisseurs n’ont
pas l’opportunité de voir les offres de leurs concurrents, de recalculer et de soumettre des
offres complémentaires. Le montant des soumissions demeure secret jusqu’à la fin de la
négociation, c’est-à-dire que ni l’acheteur ni les fournisseurs n’ont accès à cette information.
Elle est recueillie et archivée par l’opérateur de marché.
La transaction est confirmée par un bon de commande électronique certifié envoyé par
courrier électronique. Ce n’est qu’à cette dernière étape (phase du bon de commande élec-
1
L’opérateur (le commissaire-priseur) de l’enchère inversée électronique crée et accueille en temps réel
des marchés virtuels pour des produits industriels et des matières premières. Il agit comme un interve-
nant dans le processus d’approvisionnement, il essaie de joindre ensemble des vendeurs qui recherchent
à vendre leurs biens à un prix proche du vrai prix de marché, avec des acheteurs qualifiés qui désirent
acquérir ces biens (Ruzicka, 2000).
2
La mise leader est le prix à battre au cours d’une enchère, c’est-à-dire le montant de la meilleure sou-
mission reçue à un moment donné sur un item.
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tronique) de l’enchère inversée électronique que l’acheteur apprend l’identité du fournisseur

gagnant. Enfin, le fournisseur et l’acheteur accomplissent librement (en dehors de la palace
de marché) les modalités de livraison (directe ou via un 3PL3) ainsi que le paiement, sans
oublier le règlement des honoraires et la commission de l’opérateur de la place de marc
Figure 1 : La représentation d’une enchère inversée électronique à offres ouvertes
3
Third Party Logistics
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Dans la figure 1, les flèches en pointillés représentent les étapes du processus de

l’enchère inversée électronique à offres ouvertes. Les chiffres entre parenthèses [de (1)
à (11)] sur ces flèches, représentent la chronologie des 11 étapes effectuées dans la place
de marché (les autres étapes non numérotées sont effectuées par l’acheteur et le four-
nisseur en dehors de la place de marché). En revanche, dans la phase de la négociation,
les flèches pleines à double sens indiquent que les mises envoyées par les fournisseurs
(F1, F2, F3) sont visibles et connues de tous les autres fournisseurs, qui peuvent réagir
en conséquence en temps réel.
2.2. Les enchères inversées électroniques à offres scellées

Les enchères inversées électroniques à offres scellées sont identiques aux enchères
inversées à offres ouvertes, sauf que dans le premier cas (enchères à offres scellées), pen-
dant la phase de négociation, les fournisseurs n’ont pas accès aux autres mises et ne sont
pas en mesure de consulter les prix des offres de chaque concurrent. Ils n’ont pas ainsi
l’occasion de miser contre leurs concurrents en temps réel. Le montant des soumissions
demeure secret jusqu’à la fin de la négociation. Il est recueilli et archivé par l’opérateur de
marché. Ce mécanisme implique un rôle plus important pour l’opérateur de marché, qui
doit être une tierce partie objective et neutre.
Cependant, il est à souligner que les structures organisationnelles des places de marché
ne sont pas encore stabilisées et les distinctions restent floues entre les différents business
models. La diversité de ces modèles et des solutions proposés par ces nouveaux acteurs et
les gains importants qu’ils laissent entrevoir suscitent une attente concrète en même temps
qu’une multitude d’interrogations. Ainsi, se pose la question suivante : Quel est l’apport
des enchères inversées électroniques à la Supply Chain ?
3. Les avantages évoqués
Les enchères inversées électroniques sont des versions Internet des enchères tradition-
nelles. En effet, les échanges réalisés comportent des opérations de négociation, d’achat, de
vente, de paiement en ligne…arbitrés par des intermédiaires (opérateurs) qui rassemblent
des acheteurs et plusieurs vendeurs (Many-to-Many). Ainsi, Jacques David, le directeur du
commerce électronique au Groupe La Poste, déclare que « l’approche commerciale par la
place de marché va plus loin [qu’une approche Internet simple] : elle permet de mieux cibler
l’offre sur certaines catégories de clients puis de simplifier les procédures» (Conférence du
27 octobre 2000 « Les rendez-vous de la place de marché », www.achatpro.com/actualite/).
D’après une étude publiée en deuxième semestre 2009 par Benchmark Group «la
praticité de l’achat en ligne (gain de temps, achat à n’importe quelle heure, possibilité
de choisir son mode de livraison…) est la première raison citée par 63 % des profes-
sionnels interrogés. Plus l’entreprise est petite en nombre de salariés, plus la praticité
et la souplesse de l’achat en ligne par rapport aux autres canaux (téléphone, catalogue,
fax…) sont mis en avant. Viennent ensuite, assez loin derrière, la facilité pour comparer
les produits sur Internet et l’absence de magasin à proximité du lieu de travail avec
respectivement 25 % et 21 % des répondants ».
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Figure 2 : Résultat de l’étude Benchmark Group
En outre, certains protagonistes des places de marché affirment que les enchères inversées
électroniques créent aujourd’hui un milieu de travail virtuel où ingénieurs, fournisseurs et
acheteurs pourront collaborer en temps réel, chacun depuis son bureau. Ceci permettra de
réaliser des économies, de comprimer les cycles de développement et d’accélérer l’arrivée
de nouveaux produits sur le marché. Parmi les avantages qu’on a pu relever :
3.1. Des économies substantielles
La réduction des coûts est souvent le premier avantage évoqué par les acheteurs qui utili-
sent les enchères inversées. Un certain nombre d’exemples sont particulièrement illustratifs.
La mairie de Lyon (France) a effectuée avec succès des achats de fournitures et de ser-
vices via des enchères inversées électroniques. « De 5 à 20 % de gains réalisés selon les
segments […] J’ai ainsi pu tenir mes engagements sans dégrader la situation financière
de la ville» explique Gérard Collomb maire de Lyon (Maillet, 2008).
Par ailleurs, en 2003, le Brésil au niveau fédéral a effectué plus de 20 % de ses achats
via les enchères inversées avec des économies de 20 % sur les prix de marché et l’Austra-
lie a réalisé 30 % soit 7,9 milliards de dollars de ses achats publics via cette technique de
sourcing (MINEFI, 2003).
En Europe, le groupe Hilton International (chaîne hôtelière) a décidé d’utiliser les enchères
inversées. Le premier projet a donc porté sur l’achat de 10 millions de serviettes et de 7 millions
de sets de table en papier. La mission a ete confié a la place de marché Bravosolution qui,
Grâce à sa filiale de Shangaï, elle a pu passer au peigne fin les fournisseurs locaux capable
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de participer à l’enchère. « Au final, celle-ci a permis de réaliser une économie de 30 % sur
cette famille d’achats » (<http://www.decision-achats.fr/xml/Breves>, 2007).
En juin 2002, le Conseil général de l’Oise (France) a ainsi réalisé une enchère inversée
électronique pour des fournitures de bureau portant sur 600 000 euros, opération qui lui a
permis de réaliser 35 % d’économies. Le Conseil général a mis en place un système spéci-
fique d’enchères inversées pour acheter ses fournitures, utilisant les services d’une société
spécialisée dans le conseil et la réalisation d’achats en ligne.
Le Conseil général de la Moselle a également réalisé des enchères inversées électroniques
pour des fournitures dont le montant s’élève à 1,20 million d’euros. « Nous avons réalisé
30 % d’économies», explique Lionel Fourny, directeur général des services du Conseil
général de la Moselle (01 Informatique, 14 novembre 2003).
Freemarkets, créé en 1995 (qui a été repris en 2004 par Ariba), et « donc l’une des plus
anciennes places de marché généralistes, estime que sur un flux d’achat de 30 milliards
de dollars qui a transité chez elle, ses clients ont économisé 6 milliards de dollars. Sa part
de marché dans les achats généraux été de 81 % en 2002 » (Yolin, 2005).
L’entreprise Renault a réalisé une enchère inversée sur la place de marché SynerDeal
pour l’achat de pièces de fonderie usinées (marché de près de 8 millions d’euros). Le résultat
s’exprime par une réduction globale de 14,5 % et une reconsidération du panel fournisseurs
de l’industriel : deux des trois lots mis aux enchères ont été remportés par des fournisseurs
proposés par SynerDeal (Décision Achat, 30 août 2001).
En outre, la ville de Paris a décidé de centraliser ses achats de fournitures et services et
d’utiliser les enchères inversées. Michel Crevoul (responsable de la mission Achats marché
de la ville de Paris depuis 2007) annonce qu’il souhaite réaliser entre 4 et 5 % d’économie
en 2010 et 2011, puis 7 % en 2012 (De Boisfleury, 2009)
3.2. Un processus collaboratif
Les enchères inversées garantissent une certaine efficacité tant pour l’acheteur que
pour le fournisseur via le développement d’outils collaboratifs. Au delà du prix d’achat,
il convient aussi possible «d’accroître l’efficacité de nos relations avec les fournisseurs
dans la logistique et la conception des véhicules », comme le dit Hervé Guyot, directeur
des achats de PSA (<www.psa-peugeot-citroen.com/fr/ psa_groupe/ebusiness>).
De même, en 2002, la place de marché Covisint (secteur de l’automobile) comptait
5 000 entreprises inscrites, 149.000 transactions avec 2,5 millions de produits hébergés.
L’entreprise Peugeot a créé un portail collaboratif avec Covisint réservé à ses fournisseurs
permettant aux équipementiers d’accéder à la «maquette numérique» de projet de voiture
afin de pouvoir faire leurs propositions (<www.ebg.net/20022003/tekno/marketplaces.php>).
La place de marché du secteur de la grande distribution GNX (Global Net Exchange)
gère déjà 250 milliards de dollars de volume d’affaire et concerne 70.000 fournisseurs.
Son vice-président, Cédric Guyot, souligne lui aussi que « le principal bénéfice attendu de
la plate-forme réside dans les processus collaboratifs qu’elle permettra d’instaurer sur
le modèle qui a fait le succès de Wal-Mart avec sa plate-forme Retail Link, mais en allant
évidemment encore beaucoup plus loin» (Tran, 2002).
Dans le même ordre d’idée, Christophe Nicolas le Directeur général d’Internet Capital
Group France, explique qu’ « aujourd’hui les places de marché [peuvent] être conçues
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comme outil de collaboration entre gens qui font déjà affaire ensemble » (Conférence du 27
octobre 2000 « Les rendez-vous de la place de marché », <www.achatpro.com/actualités>).
Ainsi, outre ses qualités transactionnelles, l’enchère inversée peut être un processus
collaboratif. En effet, un management de la qualité peut être mis en place afin de mesurer
la satisfaction des fournisseurs. À titre d’exemple, le député-maire de Cholet (Maine-
et-loire en France) Gilles Bourdouleix a déclaré qu’« une étude de grande ampleur a
notamment été menée en 2005. Nous avions alors envoyé plus de 1 300 questionnaires à
nos fournisseurs avec qui nous avons passé des marchés supérieurs à 1 500 Euros […]
Le taux de satisfaction atteignait alors 95 % […] Un prochain questionnaire sera lancé
en 2009 » (Maillet, 2008). Cette étude est rassurante, car de nombreux professionnels
affirment le contraire comme le précise Yves David, Directeur de la coordination de
Casino affirme, « une virtualité de la rencontre et de l’accord, permet de ne pas intro-
duire une dimension affective dans la relation, et surtout, de raisonner sur des faits et
sur des chiffres » (David, 2002).
3.3. Une réduction du taux d’erreurs associé à la communication
Les enchères inversées électroniques peuvent réduire tout particulièrement les coûts
associés aux transactions. Le bureau d’étude canadien « Liaison Entreprise » démontre «
qu’il faut un nombre considérable d’employés, autant chez le fournisseur que le client, pour
assurer les communications traditionnelles par téléphone et par télécopieur. Caractérisées
par l’entrée de données multiples, ces communications donnent aussi lieu à un haut taux
d’erreurs. À mesure qu’une entreprise adopte un système de traitement électronique, il lui
faut moins de personnel, le taux d’erreurs baisse et le processus est accéléré, ce qui freine
les coûts associés aux transactions » (<www.entreprisescanada.ca>, 2004).
Néanmoins, il est nécessaire d’évoquer ici les difficultés techniques surmontées par les
places de marché, Cyrille Witjas, Directeur chez Accenture, met en avant le manque de
stabilisation des solutions et leurs fonctionnalités : « il n’est pas rare, précise-t-il, d’avoir
plusieurs changements de versions en cours d’année ; d’autre part, les possibilités d’inté-
gration, notamment avec les ERP des acheteurs ou des fournisseurs, sont trop nombreuses,
complexes et encore en évolution» (Witjas, 2001).
3.4. Un gain de temps incontestable pour certains types de produits
La phase la plus spectaculaire lors d’une séance d’enchère inversée c’est la réduction
du temps de la négociation. Jean-Louis Moussy, directeur des achats de MBK déclare : «
Nous avons dématérialisé nos appels d’offres avec le système SRM (supplier relationship
management) du site Web SourcingParts. Cela nous a donné une visibilité sur nos achats
et a incité nos fournisseurs à partager leurs gains de productivité. La constitution des dos-
siers, la sélection des fournisseurs réclamaient quatre semaines de travail. Deux suffisent
aujourd’hui. Ce mode d’approvisionnement devrait concerner 50 % du montant de nos achats
(250 millions d’euros par an), contre 20 % actuellement. » (01 Informatique, 6 juin 2003).
D’après les travaux d’Emiliani (2000 ; 2007) le cycle du temps de la RFP (Request For
Purchase) pour certains types de marchandises est de 50 à 80 fois plus réduit que la RFP
traditionnelle grâce aux enchères inversées électroniques.
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Figure 3 : Une séance d’enchère inversée électronique
Figure 3 : Une séance d’enchère inversée électronique. (Source : FreeMarkets d’après Emiliani (2007))
Dans le même ordre d’idée, Yves Rousteau directeur achats de CGG Veritas annonce
que les enchères inversée « représentent un moyen de négociation efficace: d’une part, nous
identifions rapidement l’offre la plus intéressante; d’autre part, nous réduisons le temps de
négociation car une séance dure environ deux heures» (Costa, 2008)
3.5. Des transactions plus transparentes
La transparence autorisée par certains types d’enchères inversées constitue une opportunité
majeure pour le fournisseur comme pour l’acheteur. En effet, sur les places de marché, les
transactions sont formalisées et écrites : la phase de négociation, les bons de commandes
et les factures sont écrits, archivée et dans certains cas visibles.
Les informations (prix, caractéristiques des produits, quantités demandées, etc.)
recueillies durant ce processus fournie une vision dynamique du marché, information
qui ne peut être obtenue par les études de marché traditionnelles souvent statiques et
non actualisées. Néanmoins, cette information reste encore peu utilisée par les fournis-
seurs, mais mieux exploitée, elle peut représenter une source d’avantage concurrentiel
considérable (<www.insee.fr>, 2004).
Selon Yves Rousteau directeur achats de CGG Veritas, la transparence constitue un
autre point positif. « Avec les enchères inversées, aucun prestataire ne se sent lésé. Tous
les participants sont sur un pied d’égalité. Le jour J, chacun peut renchérir comme il le
souhaite. Enfin, ce procédé est un bon moyen pour CGG Veritas d’améliorer son cahier
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des charges par l’ajout au fil du temps de nouvelles données, notamment sur les processus
de contrôle de la qualité» ajoute le directeur achats (Costa, 2008).
3.6. Une ouverture du panel des fournisseurs
Pour les dirigeants d’entreprises, il convient désormais de rechercher de nouveaux

fournisseurs à travers le monde (en ayant des garanties sur leur sérieux, tant sur le plan
technique que financier), et de les mettre en concurrence pour obtenir les meilleurs prix.
À titre d’exemple, Carrefour a acheté en 2003 au travers du global sourcing 15 000 pro-
duits à 1 500 fournisseurs dans 65 pays (<www.mecanicvallee.com/dev/fr_6r_catalogue.
pdf>, 2003). «Une mission de réduction de coûts sur Internet encourage le regroupement
des besoins de différentes entités d’une entreprise. Les acheteurs travaillent ensemble ! [
…] Ensuite, l’e-sourcing oblige à ouvrir le panel des fournisseurs potentiels. Alors que,
généralement, une négociation traditionnelle commence avec cinq ou six fournisseurs, une
négociation sur Internet peut démarrer avec une centaine de fournisseurs. En ratissant très
large au départ, on peut introduire des concurrents de qualité » affirme Thierry De Cassan,
directeur général et fondateur de Synerdeal (Le Nouvel Hebdo, 17 mai 2002).
Inversement pour le fournisseur, il s’agit de trouver de nouveaux clients au delà des
frontières connues sans avoir à financer des coûts exorbitants de démarchage : « Une
place de marché est aujourd’hui un moyen supplémentaire pour mon entreprise d’attirer
de nouveaux clients (…) Elle permet de faire connaître nos produits aux entreprises que
nos équipes commerciales ne visitent pas forcément », affirme Roger Navarro, le Web
manager France de Xerox (Conférence du 27 octobre 2000 « Les rendez-vous de la place
de marché », <www.achatpro.com/actualités>).
Par ailleurs, au second semestre 2008, le groupe Alstom et toutes les filiales du groupe
Bouygues - Colas, Bouygues Construction, Bouygues Telecom, TF1 et Bouygues Immobilier
- ont effectué conjointement une enchère inversée pour l’acquisition de leurs fournitures de
bureau, pour un montant global de 20 millions d’euros. «Pour la première fois, Alstom et
Bouygues ont négocié ensemble et sur plusieurs pays leurs achats de fournitures de bureau,
en lançant un appel d’offres à l’échelle mondiale», déclarent Samira Bordo et Anna Kuentz,
acheteurs pilotes de l’appel d’offres, respectivement pour Alstom et Bouygues (Schott, 2009).
Conclusion
Les enchères inversées électroniques permettent de faire des offres en temps réel de
manière flexible et automatisée. Elles aident les entreprises à contrôler l’ensemble du pro-
cessus qui, depuis l’inscription des fournisseurs et l’acheteur jusqu’à la confirmation des
résultats finaux, est géré par la plate-forme. En effet, les enchères inversées électroniques via
Internet permettent un avantage transactionnel assez important. Ces avantages qui découlent
normalement des relations de type «gagnant-gagnant» devraient profiter à l’acheteur (réduire
ses coûts d’approvisionnement), au vendeur (ouvrir le panel des clients à moindre coût) et
à l’opérateur de la place de marché (se rémunérer par les abonnements et les commissions).
La popularité des enchères inversées électroniques, bien qu’elles suscitent de temps à
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autre des polémiques4, ne cesse d’augmenter car elles permettent des économies de coûts
(au-dessus des coûts historiques pour les prix unitaires), et simplifient spectaculairement
le temps moyen nécessaire pour la négociation, surtout pour l’achat des produits non-
stratégiques tel que fournitures de bureau. Les enchères inversées permettent désormais
un accès géographique et temporel élargi, des coûts de contact réduits, une transparence
appréciable et un anonymat complet, ce que les enchères traditionnelles ne peuvent offrir.
Les voies de recherche futures
Les enchères inversées électroniques sont un phénomène économique majeur, dans la

mesure où beaucoup d’entreprises l’adoptent comme un moyen efficace de réduction des prix
de leurs achats. Elles soulèvent toutefois beaucoup de questions auxquelles nous n’avons
pas encore répondu. En effet, nous pouvons envisager un prolongement de notre recherche.
Il porte sur la manière dont les enchères inversées électroniques peuvent être préjudiciables
à la performance des fournisseurs au fil du temps : est-il logique de s’engager à la fois
dans un management intégré de la chaîne logistique (SCM) et dans les enchères inversées
électroniques ? Les activités de la « Supply Chain Management » et le développement
logistique du fournisseur entrent-ils en conflit avec les enchères inversées électroniques ?
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4
Pour des questions d’éthique (soupçon d’opportunisme des acheteurs, enchères inversées utilisée dans
le marché de l’emploi, etc.).
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LES ENCHÈRES INVERSÉES B-TO-B : UNE NOUVELLE ÈRE DE LA

Mohamed Fakher Bentaleb

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Les enchères inversées B-to-B :

➤ Par Mohamed Fakher Bentaleb

Keywords: supply chain management, e-commerce, marketplace, electronic reverse auction.

doi:10.3166/r2ie.2.49-61 © 2010 Lavoisier SAS. Tous droits réservés

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2. Description de la technique des enchères inversées

2.1. Les enchères inversées électroniques à offres ouvertes

Une séance d’enchères inversées électroniques se compose habituellement de 5 phases

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l’opérateur1 de la place de marché. L’acheteur peut ainsi, s’identifier pour se connecter a la

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tronique) de l’enchère inversée électronique que l’acheteur apprend l’identité du fournisseur

Figure 1 : La représentation d’une enchère inversée électronique à offres ouvertes

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Dans la figure 1, les flèches en pointillés représentent les étapes du processus de

2.2. Les enchères inversées électroniques à offres scellées

3. Les avantages évoqués

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3.1. Des économies substantielles

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3.2. Un processus collaboratif

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3.3. Une réduction du taux d’erreurs associé à la communication

3.4. Un gain de temps incontestable pour certains types de produits

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3.5. Des transactions plus transparentes

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Pour les dirigeants d’entreprises, il convient désormais de rechercher de nouveaux

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Les voies de recherche futures

Les enchères inversées électroniques sont un phénomène économique majeur, dans la

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