Copyright 2022 par Anthony J. Powell , tous droits réservés.

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sur le sujet, mais il est commercialisé en sachant que l'auteur n'est pas un
médecin et que les exercices et les méthodes utilisés dans le livre ne sont
pas destinés à remplacer un type de thérapie ou à guérir une maladie.

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Le Grand Livre de la Manipulation

Psychologique
Comment Analyser les Gens avec la PNL, la
Manipulation Mentale, le Langage Corporel et la
 Rhétorique
Anthony J. Powell

Résumé
INTRODUCTION

LA PNL : CRÉATION DE L'EXCELLENCE HUMAINE

LES QUATRE COMPOSANTES DE LA PERSUASION

INFLUENCE ET PERSUASION

Exploiter la science de la persuasion

MANIPULATION : INFLUENCER LES GENS PAR LA PERSUASION,

LE CONTRÔLE DE L'ESPRIT ET LA PNL

Imiter votre cible

Créer la juste l'atmosphère

Mettre la cible à son aise

Le pouvoir de faire des faveurs

Points clés

COMMENT ANALYSER LES PERSONNES :

Types de langage corporel

La communication par le langage corporel et sa signification

Comment faire plaisir aux gens

Conseils pour développer de bonnes capacités d'observation

 Comment savoir si quelqu'un ment

Modélisation des systèmes de croyance

GAGNER SANS INTIMIDATION

Comment nous prenons nos décisions

Le rôle de notre ego

Les rôles que nous jouons dans les relations

Répondre ou réagir

Le toucher : le langage de la force

Apprendre l'art de la persuasion

Pondération

Ressentir les sentiments de l'autre personne

Éducation, patience et persévérance

LES PRINCIPAUX SYSTÈMES D'ANALYSE INTRAPERSONNELLE :

• SYSTÈME VISUEL

• SYSTÈME AUDITIF

• SYSTÈME DE CÉNESTHÉSIE

INTRODUCTION
Qu'est-ce que la programmation neurolinguistique ?

Avez-vous déjà eu la sensation d’en vouloir savoir plus sur vous-

même et sur votre véritable potentiel ?
 Voulez-vous apprendre à utiliser efficacement la communication
dans toutes les situations auxquelles vous êtes confronté ?

Créer des relations profondes, intimes et satisfaisantes ?

Réaliser vos objectifs ?

Il existe des techniques qui peuvent vous aider à entreprendre cette voie.

Ici commence notre voyage dans la communication, la PNL et de nouveaux

sujets. Ce livre est conçu comme un véritable cours de formation qui vous
permettra de vous rapprocher de plus en plus à ce nouveau monde.

Le but est de vous faire découvrir des connaissances qui peuvent vous
accompagner pour toujours, renforcer votre esprit logique et émotionnel et
augmenter votre conscience communicative.

Chacun d'entre nous mérite ce qu'il y a de mieux; et il est important que

nous fassions des choix à cet égard. Ce qui est extraordinaire, c'est que nous
pouvons choisir entre vivre vraiment ou simplement exister en nous laissant
porter par les événements.

Les disciplines présentées ici sont donc conçues pour vous aider à devenir
la personne que vous avez toujours voulu être et à atteindre vos objectifs
sociaux et communicationnels.

Bonne lecture !

Tout ce que vous devez savoir sur la PNL communicative

Dans l'acronyme PNL, l'accent est mis sur la relation entre la linguistique et
les attitudes comportementales, c'est-à-dire sur la manière dont l'utilisation
du langage influence et pèse sur l'"esprit" et vice versa. Ses créateurs, R.
Bandler et J. Grinder, ont commencé un ensemble d'études et d'analyses
techniques en se demandant ce que les thérapeutes les plus efficaces dans la
pratique clinique faisaient différemment de leurs collègues, et ont analysé
ces implications en commençant par le langage. En particulier, les deux
auteurs se sont concentrés sur le pouvoir de la communication, c'est-à-dire
la manière dont les mots influencent le comportement, un postulat de base
pour l'étude des interactions humaines dans leur contexte culturel, et sur les
études de Noam Chomsky (1968) sur la linguistique transformationnelle.

Nous allons maintenant présenter brièvement les deux principaux modèles

de langage qui ont émergé de leurs études, en illustrant leur utilisation par
des exemples simples. L'hypothèse la plus connue de la PNL, "la carte n'est
pas le territoire", nous aide à mettre l'accent sur les relations entre le
langage et le comportement.

L'homme ne peut accéder à la réalité qui l'entoure uniquement de manière

directe. L'expérience se fait par le biais des cinq sens: la vue, l'ouïe, le
toucher, le goût et l'odorat.

La "réalité", étant soumise au filtre obligatoire de nos sens, est de même

soumise à ce que la Grammaire transformationnelle (N. Chomsky) nomme
les processus de modélisation humaine : généralisation, effacement et
déformation.

Nos représentations internes, issues d'un format analogique (de gros blocs
d'informations constitués de la somme des entrées sensorielles), sont
partagées et exprimées numériquement par le biais du langage. Cette
transformation permet une économie cognitive, comme de nombreux
mécanismes de notre perception, au détriment d'une représentation plus "
complète " du monde.
Selon la Grammaire Transformationnelle, cela se produit par la création de
deux structures linguistiques: une structure profonde dans laquelle la
représentation linguistique "complète" de notre expérience est présente, et
une structure superficielle qui est incomplète et déformée par nos raccourcis
cognitifs (soit les processus de modélisation).

Sur la base de ces hypothèses théoriques, Bandler et Grinder ont commencé

à remarquer comment les thérapeutes qui réussissaient dans leur objectif, au
cours de leurs interventions, se déplaçaient avec élégance à travers le
continuum structure de surface - structure profonde, en saisissant ces "
règles transformationnelles ".

L'observation, l'étude et la formalisation de cette maîtrise ont donné lieu à

des modèles et des énoncés linguistiques qui, en exploitant les postulats de
modélisation, peuvent être utilisés pour comprendre plus efficacement
comment les gens communiquent et comment ils font interagir leurs
modèles du monde par le biais du langage. Bien qu'il existe un certain
nombre d'études concernant l'efficacité expérimentale de ces déclarations,
nous n'aborderons ici que l'aspect pragmatique, en rappelant que ces
modèles ont été utiles aux thérapeutes, aux enseignants et aux formateurs,
bref, à tous ceux qui font partie des domaines où "savoir communiquer"
joue un rôle important.

Les mots et leur syntaxe, leur sens, leur forme, qu'ils soient externes ou
internes, ne sont pas des indices indifférents de la réalité: ils possèdent leur
propre poids et leur propre valeur (Roman Jakobson, 1963) .

1) LA MÉTHODE

Il s'agit d'un modèle linguistique créé pour recueillir des informations et

remettre en question les différents processus d'effacement, de distorsion et
de généralisation présents dans la structure de surface du discours. Le
métamodèle est également appelé "modèle de précision", la précision étant
son objectif.
a) SUPPRESSIONS

- Suppressions simples: manque d'information: par exemple, "ils me

détestent"; exemple de réfutation Ex. C. "qui vous déteste et comment le
savez-vous ?" ;

- Suppressions comparatives: absence de normes d'évaluation: par

exemple, "c'est la meilleure chose" Ex.C. "par rapport à quoi ?"

- Absence d'indice référentiel: pronom non identifié, par exemple: "

ils me détestent " ; Ex.C. : " qui vous déteste ? "

- Verbes non spécifiés: verbes qui suppriment le quand et le

comment: par exemple, "Il m'utilise " Ex. C. "Comment vous utilise-t-
il spécifiquement ?"

b) DISTORTIONS (formations sémantiquement incorrectes)

- Nominalisations: verbe transformé en nom, par exemple

"communiquer"; Ex. "comment communiquez-vous?" transformé en
action;

- Cause/effet: un stimulus spécifique provoque une expérience

spécifique, même s'il n'y a pas de lien logique entre eux, par exemple,
"à chaque respiration, vous vous détendez";

- Équivalence complexe: conclusions fondées sur la croyance que le

résultat sera toujours le même par exemple, "tu es en retard à ton
rendez-vous, donc tu ne m'aimes pas";
 - Perte de performance: jugements de valeur ou opinions dont la
source est absente par exemple, "l'achat de X est le meilleur !";

c) GÉNÉRALISATIONS (limites du modèle du monde) - Quantificateurs

universels: généralisations qui excluent les exceptions ou les choix
alternatifs par exemple, "tous, aucun, chacun, etc.";

- Opérateurs modaux de nécessité/possibilité: mots qui exigent des

actions particulières ou impliquent l'impossibilité de choisir par
exemple: "je dois, je peux, je dois, etc.";

- Hypothèses: quelque chose qui est implicitement supposée pour

qu'une phrase soit compréhensible par exemple, "mon lapin m'aime"
implique que j'ai un lapin, qu'il m'aime et que je ne le mange pas;

2) LE MODÈLE MILTON

Ce modèle est l'une des tentatives les plus réussies de formaliser le langage
utilisé par le psychiatre et hypnothérapeute Milton H. Erickson. Sa
caractéristique principale est qu'il est "vague", à l'opposé du métamodèle,
qui recherche la précision. On peut dire que sa "logique" soit exactement
l'inverse de celle du métamodèle.

a) MÉTAMODÈLE: toutes les catégories qui sont contestées avec le

métamodèle.

b) MODÈLES D'EXTRACTION INDIRECTE - Ordres cachés: les ordres

sont cachés dans une structure plus large (par exemple, "vous pouvez
commencer à vous détendre maintenant pendant que nous parlons");

- Accentuation par analogie: isoler une partie de la phrase,

généralement un ordre, par un comportement non verbal et paraverbal;

- Questions indirectes: les questions sont cachées dans des

structures plus larges (par exemple: "Je me demande combien de
temps il vous faudra pour...");
 - Les ordres négatifs: on indique ce que l'on veut qu'il se passe en
faisant précéder l'énoncé de "ne pas" (par exemple: "Ne pense pas à un
ballon de football !");

- Postulats conversationnels: questions impliquant une réponse

dichotomique, oui/non, et impliquant simultanément une réponse
comportementale (par exemple: "savez-vous quelle heure il est ?") ;

c) PRESUMPTIONS - Clauses temporelles: avant, après, pendant, jusqu'à,

à partir de, avant, quand, pendant, etc. (par exemple, " Avant de vous
détendre, prenez une grande respiration" suppose que vous vous détendez);

- Les nombres ordinaux: un autre, premier, deuxième, troisième,

quatrième, etc. (par exemple : "d'abord, respirez profondément,
ensuite, commencez à vous détendre et, enfin, demandez-vous
combien de temps il vous faudra...");

- Faux choix: ou, ou. (par exemple : "Vous pouvez décider de vous
détendre maintenant ou dans cinq minutes");

- Prédicats de conscience: vous savez, vous remarquez, vous êtes

conscient, vous prenez note, etc. (par exemple, "remarquez comme
vous vous détendez en lisant");

- Adverbes et adjectifs: profondément, facilement, confortablement,

etc. (par exemple: "Vous pouvez vous détendre facilement..." );

- Verbes et adverbes indiquant des changements dans le temps:

commencer, arrêter, continuer, etc. (par exemple: "Vous pouvez
commencer à vous détendre pendant que nous en parlons...");

- Adjectifs et adverbes de commentaires: heureusement,

profondément, etc. (par exemple, "vous vous détendez profondément et
totalement..." );
d) AMBIGUITÉS - Ambiguïtés phonologiques: mots ayant le même son
mais des significations différentes (par exemple, Porta peut être soit un
nom, soit un verbe ; etc.);

- Ambiguïtés syntaxiques (« une vieille porte barre », le verbe peut

être à la fois " porte " et " barre ");

- Ambiguïté de la portée: se produit lorsqu'il n'est pas clair à quelle

partie de la phrase un adjectif, un verbe ou un adverbe se rapporte (par
exemple: "Il y avait des hommes et des femmes charmants");

- Ambiguïté de ponctuation: juxtaposition de deux phrases dont

l'une commence par le même mot que celui qui termine l'autre (par
exemple: "Cela fait longtemps que nous ne nous sommes pas vus
aujourd'hui") ;

e) MODÈLES MÉTAFORIQUES - Violations de la restriction sélective:

attribution de certaines qualités à quelque chose ou à quelqu'un qui, par
définition, ne peut les posséder (par exemple, "ce rocher est triste");

- Citations: parler par la bouche des autres ;

N.B. Les exemples et réfutations donnés le sont à des fins explicatives

seulement, dans la pratique ils ne sont pas utilisés de cette façon mécanique.
Les catégories utilisées ont un meilleur effet dans la langue parlée que dans
la langue écrite, mais pour la simplicité, prenez-les comme exemples
démonstratifs.

Si vous voulez voir, apprenez à agir . Heinz Von Foerster

Ce sont les deux principaux modèles linguistiques formulés par la PNL

dans les premières années de son développement, par la suite beaucoup
d'autres ont été élaborés : A’ titre indicatif je mentionne Sleight of Mouth
(Robert Dilts), les techniques de suggestion indirecte de M. Erickson et les
derniers travaux de Bandler. Comme c'est souvent le cas dans le domaine du
"savoir-faire", il est difficile de se rendre compte de l'efficacité de ces
modèles tant qu'on n'est pas capable de les maîtriser dans le contexte
approprié.
Le lecteur expérimenté aura compris que la description n'est pas complète,
tandis que le lecteur "naïf" mais attentif aura commencé à comprendre
comment de nombreuses catégories se chevauchent ou sont appelées par
des noms différents dans d'autres disciplines. Là encore, l'amateur de
littérature aura compris combien de catégories du modèle de Milton sont
utilisées par les poètes, les écrivains et les rhétoriciens depuis des centaines
d'années.

Ce que je voudrais souligner, c'est que ces catégories "n'existent pas" : elles
ne sont que des modèles, c'est-à-dire une "prédiction" (déclenchée par une
observation attentive) de la manière dont nous communiquons au quotidien
et dont nous passons de la structure profonde à la structure de surface dont
nous parlions auparavant. C'est par cette transition que les "filtres" de la
modélisation sont activés, créant des nœuds dans la communication qui,
grâce à ces modèles, peuvent être démêlés.

En tant que spécialistes de l'esprit, nous ne pouvons pas sous-estimer

l'utilité et la polyvalence de ces découvertes qui, bien qu'elles puissent
paraître très éloignées de notre théorie de référence, n'en offrent pas moins
un outil valable pour les entretiens tant cliniques que professionnels
(sélection, formation, conseil, etc.).

Connaître ces schémas permet donc aussi de se rendre compte quand les
gens, mais surtout les médias, par lesquels nous sommes constamment
bombardés, tentent en quelque sorte de nous hypnotiser. Il serait
merveilleux que dans quelque temps, une personne ordinaire, regardant la
télévision et entendant: "prenez de l'aspirine x et vivez un hiver heureux",
puisse se rendre compte par elle-même que de telles phrases n'ont aucun
sens.

LA PNL: LA CRÉATION DE
L'EXCELLENCE HUMAINE
Le confort des rois.
Les personnes qui ont atteint l'excellence ont suivi un chemin cohérent vers
le succès. Le succès n'est pas le fruit du hasard. Il existe des modèles
d'action cohérents et logiques, des voies spécifiques vers l'excellence, qui
sont à notre portée. Il existe sept traits de caractère fondamentaux qu'il faut
cultiver:

1. La passion . La passion est une force intérieure, une raison, un

objectif dévorant, énergisant, presque obsessionnel, qui pousse les
gens à faire, à se développer et à faire, donc être plus. Elle donne
le pouvoir d'exploiter son véritable potentiel.

2. La croyance . Nos croyances sur ce que nous sommes et sur ce

que nous pouvons réellement faire et être déterminent ce que nous
serons.

3. Stratégie . Une stratégie est une façon d'organiser les ressources.

Il faut utiliser ses ressources de la manière la plus efficace
possible.

4. Clarté des valeurs. Les valeurs sont des systèmes de croyances

spécifiques que nous avons sur ce qui est bien ou ce qui est mal.
Les personnes qui réussissent bien ont presque toujours une idée
claire et fondamentale de ce qui compte vraiment.

5. L'énergie . La grande réussite est indissociable de l'énergie

physique, intellectuelle et spirituelle qui nous permet de tirer le
meilleur parti de ce que nous avons.

6. Pouvoir de liaison. Presque toutes les personnes qui réussissent

ont en commun une capacité extraordinaire à se lier aux autres, la
capacité de se connecter et de développer une relation avec des
personnes d'origines et de croyances différentes.

7. Maîtrise de la communication. La façon dont nous

communiquons avec les autres et avec nous-mêmes détermine en
fin de compte la qualité de notre vie.
Toutes ces caractéristiques se nourrissent et interagissent les unes avec les
autres.

Libérez la pleine puissance de votre esprit et de votre corps.

Avez-vous des souhaits que vous n'avez pas encore réalisés? La réponse est
sans aucun doute oui! De nombreuses personnes traversent la vie en se
sentant insatisfaites, mais aussi en croyant qu'elles ne peuvent rien faire
pour réaliser ce qu'elles désirent.

Dans le pire des cas, ces sentiments peuvent conduire à la dépression et à

l'abandon des désirs les plus profonds d'une personne. Mais s'il existait un
moyen de vous épanouir, de réaliser les choses dont vous avez toujours
rêvé?

Ces brèves instructions vous montreront que vous avez déjà les réponses
pour le faire. L'esprit humain est extraordinaire et trouver l'épanouissement
n'est qu'une question de déblocage de votre potentiel latent. Les pilules
contenues dans ce livre vous aideront à puiser dans ce pouvoir illimité.

Dans les pages suivantes, vous apprendrez

- Que se modeler sur une autre personne peut vous aider à atteindre
n'importe quoi ;

- Que regarder vers le haut peut vous aider à mémoriser des choses;

- Que changer la position de son corps peut soulager la dépression.

L'échec n'existe pas, car chaque pas que vous faites, vous donne
l'occasion d'apprendre et de grandir.

Si vous avez déjà souffert de dépression, vous savez probablement que l'un
des déclencheurs les plus puissants de celle-ci est le sentiment d'échec.
Vous avez peut-être échoué à un test ou fait un mauvais investissement et,
soudain, une spirale sombre de négativité s'est déclenchée sur vous.

En réalité, l'échec n'existe pas.

En fait, si votre définition de l'échec implique de ne pas obtenir les résultats
souhaités, vous pourriez qualifier d'"échecs" les personnes qui réussissent le
mieux dans le monde.

La différence entre les personnes qui réussissent et les personnes qui ne

réussissent pas est que ces dernières considèrent l'échec comme une
occasion de grandir et d'apprendre.

Considérez le scénario suivant: vous quittez la maison pour créer votre

propre entreprise, mais vous faites faillite à l'âge de 21 ans. Peu après, vous
perdez votre partenaire à cause de la maladie; puis, dans la trentaine et la
quarantaine, vous essayez de faire carrière en politique, mais vous finissez
par perdre élection après élection.

On pourrait définir cette trajectoire de vie comme une série d'échecs et, en
désespoir de cause, vous abandonnez complètement. Ou plutôt, vous
pouvez faire ce qu'Abraham Lincoln a fait: apprendre de ses expériences.
C’est ainsi qu’il est devenu l'un des présidents les plus célèbres de l'histoire
des États-Unis.

Thomas Edison ne croyait pas non plus à l'échec. Il n'a jamais abandonné sa
quête pour créer l'ampoule électrique, même après 9 999 tentatives
infructueuses.

Edison ne considérait pas que ses tentatives précédentes avaient échoué. Au

contraire, chacune d'entre elles était une découverte qui révélait une
nouvelle façon pour ne pas créer une ampoule.

Tout au long de l'histoire, les personnes qui ont réussi ont appris de leurs
erreurs et n'ont pas eu peur de réessayer.

C'est également un bon conseil pour les malentendus personnels. Parfois,

même lorsque nous essayons d'être positifs et aimants, nos actions peuvent
conduire à blesser les sentiments de nos proches.

Dans ce cas, au lieu de vous mettre sur la défensive ou de reprocher à l'autre

personne d'avoir mal interprété vos paroles ou vos actions, essayez de
comprendre pourquoi votre message a été mal compris.
Peut-être que ce n'était pas ce que vous avez dit, mais plutôt la façon dont
vous l'avez dit. Considérez le ton de votre voix et la façon dont vous vous
êtes exprimé. Et une fois que vous avez compris comment le problème est
apparu, n'hésitez pas à réessayer.

Vous pouvez contrôler votre cerveau et modifier la façon dont vous

traitez vos émotions.

Avant d'être taillées et polies, les pierres précieuses ressemblent à des

roches ordinaires. Les situations difficiles de la vie sont semblables à une
pierre précieuse non taillée; c'est à vous et à votre cerveau de les polir et de
leur donner des facettes brillantes.

En d'autres termes, vous ne pouvez pas empêcher les situations difficiles de

se produire, mais vous pouvez choisir comment votre esprit traite et stocke
ces événements. Vous pouvez contrôler consciemment votre perception du
monde!

Par exemple, vous voulez peut-être devenir acteur, mais vous faites marche
arrière lorsque votre voix intérieure vous dit que vous n'avez pas assez de
talent pour passer une audition. Ce que votre cerveau ne vous dit pas, c'est
que vos compétences peuvent être améliorées et même perfectionnées par
des leçons et une pratique assidue.
Changer votre voix intérieure peut faire toute la différence. D'abord,
écoutez ce que cette voix vous dit. Ensuite, au lieu de le laisser vous dire ce
que vous ne pouvez pas faire, essayez d’entendre la voix qui dit ce que vous
pouvez faire.

Si cela ne fonctionne pas, essayez de changer le ton de votre voix intérieure.

Rendez cette voix attrayante, voire sexy. Cette astuce peut priver votre voix
intérieure du pouvoir de provoquer la peur et l'anxiété, ce qui vous
permettra d'entreprendre plus facilement les actions que vous fuyez.

Ce contrôle peut également être utilisé pour surmonter la tristesse.

La dépression, sous une forme modérée, n'est pas forcément inévitable. Une
façon de l'empêcher de prendre le dessus est de se demander: quelles sont
les pensées qui traversent mon esprit et qu’est-ce qu’il se passe dans ma
physiologie qui crée le sentiment de dépression? Le fait d'être conscient de
la façon dont les sentiments faibles et négatifs sont créés en soi peut aider à
les contrôler.

En prêtant attention à ces pensées et ces sentiments, vous pouvez

comprendre lesquels déclenchent votre tristesse et les attraper avant qu'ils
ne prennent le dessus. Rappelez-vous que vous êtes bon, beau, et que vous
n'êtes pas un raté, et prenez le contrôle de votre voix intérieure. Grâce à ces
outils, vous découvrirez que vous avez le pouvoir de soulager votre
dépression.
Faire passer n'importe quoi par le processus de modélisation en cinq
étapes.

Avez-vous déjà admiré quelqu'un et pensé: "Je ne pourrais jamais être aussi
bon que lui dans mon travail" ? Eh bien, ne vous sous-estimez pas, il existe
des moyens concrets d'atteindre n'importe quel objectif.

En imitant les stratégies, les attitudes et les compétences des personnes qui
réussissent, on peut obtenir des résultats similaires.

C'est ce qu'on appelle la modélisation , et elle vous permet d'acquérir toutes

les compétences que vous souhaitez, même celles qui ne font pas partie de
votre domaine d'expertise.

Par exemple, l'auteur ne connaît rien à la pratique du tir, mais a accepté une
offre de l'armée américaine pour améliorer la précision du tir de ses soldats.

À son arrivée, seules 70 % des recrues réussissent l'épreuve finale. L'auteur

s’intéresse donc de près aux meilleurs dans cette discipline et commence à
modeler un nouveau programme d'entraînement sur eux. Il a tout étudié:
comment ils pensent, comment ils tiennent leur corps, comment ils décident
le moment de tirer.

En suivant le nouveau programme et en modelant leur comportement sur le

meilleur du cours, 100% des nouvelles recrues passent le test avec brio.

Comment l'auteur a-t-il fait exactement? Eh bien, il suit un processus en

cinq étapes, et cela fonctionne pour pratiquement tout.

Disons que vous voulez devenir un meilleur skieur alpin. Tout d'abord,
analysez un skieur professionnel et étudiez les mouvements exacts que cette
personne effectue pour glisser sur les pistes.

Deuxièmement, entraînez-vous à imiter et à reproduire ces mouvements

vous-même. Au début, ce sera mécanique et peu pratique pour vous mais
donnez-vous du temps.
Troisièmement, visualisez le skieur médaillé d'or dans votre esprit.
Imaginez chaque mouvement en détail jusqu'à ce que vous ayez une image
complète de ce à quoi ressemble le ski parfait.

Quatrièmement, imaginez-vous à la place du skieur expert dans votre

visualisation et imaginez vos mouvements parfaits. Au début, vous vous
verrez peut-être tomber ou avoir du mal, mais continuez à visualiser jusqu'à
ce que vous soyez aussi bon que l'expert.

Cinquième et dernier point, allez sur les pistes. Vous constaterez que la
visualisation porte ses fruits dans le monde réel - et vos performances
s'amélioreront.

Utilisez les mouvements oculaires pour activer votre cerveau et

améliorer votre mémoire et votre créativité.

Voici un autre exercice pour votre esprit: imaginez le visage de quelqu'un

qui réfléchit. Il y a de fortes chances que vous l'ayez imaginé avec les yeux
tournés vers le haut et la droite.

Vous remarquerez probablement aussi que c'est l'expression typique d'un

personnage de dessin animé ou de bande dessinée qui réfléchit.

Essayez de vous poser une question compliquée, comme le nombre de

fenêtres que vous avez dans votre maison, et voyez ce qu’il se passe. Vous
allez probablement regarder en haut et à droite en essayant d'imaginer
chaque pièce et vous allez commencer à compter. C'est un réflexe standard,
déclenché par toute tentative de se souvenir de quelque chose. (Pour
certains gauchers, les yeux iront vers le haut et la gauche).
Voici un autre exercice: imaginez à quoi vous ressembleriez avec trois
yeux; ou imaginez une créature qui a la tête d'un lion, le corps d'un lézard et
la queue d'un scorpion.

Cette fois, vous remarquerez que vos yeux ne se déplacent que latéralement,
et non vers le haut. En effet, il s'agit de nouvelles images, et non de celles
stockées dans votre banque de données. Croyez-le ou non, connaître ces
mouvements oculaires peut réellement améliorer votre mémoire et votre
créativité.

La prochaine fois que vous essayerez de vous souvenir de quelque chose,

comme les ingrédients d'une recette complexe, regardez en haut et à droite.
Cela vous permettra de puiser dans la partie de votre cerveau qui stocke les
souvenirs - et, espérons-le, d'obtenir un repas savoureux! D'autre part, si
l'on vous demande de développer une campagne publicitaire pour le
nouveau produit de votre entreprise, vous pouvez vous aider en regardant à
droite. Au lieu d'aller dans votre banque de mémoire, cela fera appel à la
partie créative de votre cerveau qui visualisera de nouvelles solutions.

La bonne méthode de communication.

Vous avez probablement entendu parler des différents styles d'apprentissage

à l'école: certaines personnes retiennent mieux les informations en lisant,
d'autres en écoutant ou en appliquant.

Eh bien, la même chose s'applique aux partenaires romantiques. Lorsque

votre style de communication diffère de celui de votre partenaire, d'un ami,
d'un parent ou d'une connaissance, cela peut entraîner des malentendus
désagréables.

Les personnes qui préfèrent les formes de communication auditives

considèrent que ce qu'elles entendent et disent est plus important que ce
qu'elles voient. Par conséquent, lorsqu’elles communiquent leur amour à
leur partenaire, elles s'attachent à parler et à utiliser des termes affectueux.
En revanche, une personne visuelle exprimera ses sentiments en écrivant
des mots d'amour ou en achetant des bijoux et des fleurs. Ces personnes
s'appuient sur des stimuli visuels pour transmettre leur message. Cependant,
ces gestes visuels et physiques peuvent être perdus pour un partenaire axé
sur la communication auditive - une personne qui ne se sentira pas satisfaite
tant que l'amour ne sera pas exprimé verbalement.

Pour savoir quel type de personne est votre partenaire - auditif, visuel ou
kinesthésique, c'est-à-dire une personne qui préfère le toucher et la
communication physique - vous pouvez poser quelques questions simples.

Tout d'abord, demandez à votre partenaire de vous raconter un moment

mémorable où il/elle s'est senti(e) complètement aimé(e).

Ensuite, demandez-lui ce qui a provoqué ce sentiment: est-ce un mot de

quelqu'un, un câlin ou un cadeau surprise qui l'a fait sentir si aimé? Votre
partenaire est peut-être à la fois visuel et kinesthésique, auquel cas vous
devrez utiliser les deux types de communication.

Changer le langage corporel pour augmenter l'énergie.

Avez-vous déjà remarqué que, après avoir pleuré, nous arrêtons les larmes
en levant la tête, en respirant profondément par le nez et en gonflant la
poitrine?

Ce n'est qu'une des façons dont nous pouvons utiliser notre corps pour
contrôler nos émotions.

Un ajustement de votre corps peut vous apporter une nouvelle énergie

lorsque vous vous sentez fatigué.

La physiologie modifie et altère nos états émotionnels, tout comme l'inverse

est également vrai. Notre esprit influence notre corps et à son tour, de la
même manière, notre corps influence l'esprit.

Nous cédons souvent à la fatigue, et notre productivité peut en souffrir.

Mais il y a des mesures que nous pouvons prendre pour aider à trouver un
second souffle.
La clé pour combattre la fatigue est de reconnaître les signes qui
accompagnent ce sentiment: nos muscles vont commencer à se détendre,
nos épaules vont s'affaisser et nos mâchoires vont commencer à se relâcher.

Lorsque vous vous habituez à prêter davantage attention à votre corps, vous
pouvez remarquer ces signes dès leur apparition.

Vous pouvez les renverser en augmentant la tension de vos muscles - tirez

vos épaules vers l'arrière, ouvrez votre poitrine et souriez.

Cette posture induit un regain d'énergie qui dynamise le corps et l'esprit.

Vous serez bientôt prêt pour l'action.

Votre posture peut également aider à combattre les sentiments de

dépression.

Nous avons exploré le pouvoir de la pensée positive dans les chapitres

précédents, mais de nombreuses personnes ont également trouvé utile de
combattre la dépression en utilisant leur corps.

Lorsque nous sommes déprimés, nous tenons souvent notre corps d'une
manière particulière. Dans la bande dessinée Peanuts , l'un des personnages
fait référence à une certaine posture - épaules affaissées, tête inclinée vers le
sol - comme étant sa "posture déprimée". Il dit que cette position est idéale
pour être déprimé, car s'il se redressait et regardait le monde, il se sentirait
mieux et ne pourrait plus profiter de sa dépression.

Il y a beaucoup de vérité dans tout cela. Quand vous commencerez à faire

cela, ce ne sera qu'une question de temps avant que la tristesse ne
s'estompe.
Le pouvoir de la conviction: aligner le corps et l'esprit sur un plan
d'action sûr.

Imaginez que vous vous trouvez sur la ligne de front d'une bataille militaire
féroce et que votre commandant rassemble les troupes pour élaborer un
nouveau plan d'attaque. Imaginons maintenant que le général ait élaboré ce
plan en regardant le sol, en marmonnant d'une voix à peine audible, en
bougeant ses pieds et en faisant des gestes légers avec ses mains. Ça
n'inspire pas beaucoup de confiance, n'est-ce pas?

Il en va de même pour sa propre vie. La confiance et le pouvoir personnel

viennent à ceux qui sont convaincus que leur plan est bon.

Au lieu de passer votre vie à vous demander quel est le bon choix, faites un
choix et suivez-le en toute confiance.

Si votre plan est rempli de "peut-être" et de "probablement", votre corps

reflétera cette insécurité. Votre posture sera réduite et votre regard ne sera
pas focalisé.

Et vous serez confus parce que votre cerveau sera constamment tiraillé
entre l'envie de faire quelque chose et l'envie de ne pas la faire. L'insécurité
est le moyen le plus rapide pour ne pas atteindre l'objectif.

Développez ensuite votre pouvoir de conviction en alignant vos pensées et

votre corps sur la confiance.

Lorsque vous vous donnez un plan, déclarez: "Je vais le faire". Votre corps
reflètera cette détermination. Ensuite, vous gardez la tête haute, le regard
concentré et vif, et tout le monde vous croira et vous fera confiance, y
compris vous-même.

Vous pouvez contribuer à développer votre pouvoir de conviction en vous

inspirant de certains leaders charismatiques.
Le charisme est évident chez les personnes qui ont confiance en elles et cela
se voit dans leur façon de parler et de positionner leur corps.

Vous pouvez pratiquer la technique de modelage avec un ami.

Demandez à un ami de se souvenir d'un événement intense du passé au

cours duquel il a réussi ou a été très sûr de ce qu'il faisait et observez
attentivement comment ses manières changent au fur et à mesure qu'il se
souvient. Ensuite, commencez à tout refléter - leur posture, leur expression,
leurs mouvements des yeux et le rythme de leur respiration.

Une fois que vous aurez maîtrisé ce processus, vous pourrez commencer à
observer des acteurs charismatiques et des dirigeants politiques ou
d'entreprise et à vous approprier de leur langage corporel. Vous serez alors
sur la bonne voie pour accroître votre confiance et votre pouvoir personnel.

La formule du succès ultime.

L'imitation désengagée: que voulez-vous?

Les outils puissants ne sont pas très utiles si on ne sait pas comment les
utiliser. La différence entre les capacités des personnes à utiliser
pleinement leurs ressources personnelles est directement influencée par
leurs objectifs. Apprenez à fixer des objectifs et à déterminer les résultats.
Suivez ces cinq règles lorsque vous formulez vos résultats:

1. Formulez vos objectifs en termes positifs.

 2. Soyez aussi précis que possible.

3. Ayez une procédure de test.

4. Maintenez le contrôle. Assurez-vous que votre résultat reflète les

choses qui vous touchent directement.

5. Vérifiez que votre résultat soit bien valide et souhaitable.

Voici les lignes directrices pour la représentation interne de ce que vous

voulez:

1) Commencez à faire l'inventaire de vos rêves, des choses que vous

voulez avoir, faire, être et partager. Rappelez-vous que tout est à votre
portée, ne vous fixez pas de limites.

2) Passez en revue la liste que vous avez dressé, en estimant quand

vous pensez atteindre ces objectifs. Il est important d'avoir à la fois des
objectifs à long terme et des mesures à court terme qui vous
permettront d'avancer dans la bonne direction.

3) Choisissez les quatre objectifs les plus importants pour vous cette
année. Notez-les. Notez-les maintenant, car si vous le faites, vous les
atteindrez absolument.

4) Examinez les objectifs clés selon les cinq règles de formulation

des résultats. Si les objectifs violent l'une des conditions, modifiez-les
pour les adapter.

5) Dressez une liste des ressources importantes que vous avez déjà à
votre disposition. Faites l'inventaire de vos traits de caractère, de vos
amis, de vos ressources financières, de votre éducation, de votre
temps, de votre énergie ou de toute autre force, compétence ou outil.

6) Concentrez-vous sur les moments où vous avez utilisé certaines

de ces ressources avec le plus d'habileté. Notez-les. Décrivez ce que
vous avez fait et qui vous a permis de réussir, quelles qualités ou
ressources vous avez utilisé efficacement et ce qui, dans cette situation,
vous a donné le sentiment de réussir.

7) Décrivez le type de personne que vous devriez être pour atteindre

vos objectifs. Notez tous les traits de caractère, les compétences, les
attitudes, les croyances et les disciplines que vous devriez avoir en tant
que personne pour réaliser tout ce que vous désirez.

8) Notez ce qui vous empêche d'avoir les choses que vous désirez en
ce moment. Une façon de surmonter les limites que vous avez créé est
de savoir les identifier.

9) Prenez un échantillon de vos quatre objectifs clés et créez la

première ébauche d'un plan étape par étape sur la façon de les
atteindre. Assurez-vous que vos plans incluent quelque chose que vous
pouvez faire aujourd'hui.

10) Trouvez des modèles à suivre. Notez les noms de trois ou cinq
personnes qui ont réalisé ce que vous voulez atteindre et précisez en
quelques mots les qualités et les comportements qui ont fait leur
succès. Imaginez que chacune de ces personnes vous donne des
conseils sur la meilleure façon d'atteindre vos objectifs. Notez une
idée principale que chacun d'eux vous aurais donné.

11) Créez votre journée idéale. Décrivez-la en détail. C'est bien

d'avoir toutes sortes d'objectifs en tête, mais c'est encore mieux de
pouvoir les réaliser concrètement, alors imaginez une journée de
travail idéale.

12) Concevez votre environnement idéal.

13) Concevez l'environnement qui fera ressortir le meilleur de vous-

même en tant que personne. Où serait-il? Quels outils auriez-vous ?
Quelles personnes seraient autour de vous ?
 14) Faites une liste des choses qui étaient des objectifs. Incluez toutes
les choses que vous pouvez déjà faire lors de votre journée idéale.
Parfois, les gens font une telle fixation sur les choses qu'ils désirent
qu'ils ne savent pas apprécier ou utiliser ce qu'ils ont déjà.

Vivre l'excellence : le défi humain

Voici la dernière question à considérer. Dans quelle direction vous dirigez-

vous actuellement? Si vous suivez votre orientation actuelle, où serez-vous
dans cinq ou dix ans? Et est-ce la direction que vous voulez prendre? Si ce
n'est pas le cas, vous pouvez et devez changer. Faire de l'excellence votre
mode de vie - tel est votre défi.

Résumé: PNL

Vous n'êtes pas une victime. Ce qui se passe dans votre vie est le
résultat de votre attitude à son égard et de la manière dont vous vous
traitez et dont vous traitez votre corps. Si vous voulez changer votre
vie, commencez par changer votre attitude. En changeant simplement
votre façon de réagir aux situations et à vos émotions, vous découvrirez
que vous pouvez réaliser tout ce que vous voulez.

Des conseils supplémentaires :

Respirez profondément pour gagner en énergie

Si vous avez l'impression de ne pas avoir l'énergie nécessaire pour atteindre

un certain objectif, la respiration profonde vous aidera. Il a été prouvé
qu'une respiration efficace active le système immunitaire et peut également
prévenir la croissance des cellules cancéreuses.
 LES QUATRE COMPOSANTES DE LA
PERSUASION
Nous avons tous rencontré des personnes qui parlent peu, mais dont le peu
qu'elles disaient avait une valeur supérieure; des personnes qui savent
utiliser le silence pour dominer un échange, une négociation ou une simple
discussion. Avoir de l'influence ne consiste donc pas seulement à parler,
mais aussi à savoir contrôler la situation et à comprendre les rôles que
jouent le pouvoir positionnel , l' émotion , la compétence et les signaux
non verbaux. Ces quatre aspects de l'influence comportementale sont
essentiels. Savoir les maîtriser est la clé du succès pour devenir un
communicateur, un persuadeur ou un leader efficace.

Prendre le pouvoir positionnel :

Les personnes qui ont du pouvoir sur les autres ont tendance à parler
davantage, à interrompre plus souvent, à poser des questions et à orienter
davantage la conversation, à choisir les sujets, en un mot à être ACTIVES.

Si vous n'avez pas de pouvoir positionnel dans une situation particulière,

attendez-vous à parler moins, à interrompre moins et à choisir moins de
sujets de conversation, c’est à dire à être PASSIF. Après tout, exercer le
droit de parler davantage des sujets qui nous tiennent à cœur est l'un des
moyens d'influencer les autres.

L'émotion:

Le deuxième aspect de l'influence est l'émotion. C’est un moyen d'obtenir

un pouvoir positionnel et, en général, de dominer une conversation. Une
étrange situation de parité et d'équilibre se produit lorsque votre
interlocuteur a un pouvoir positionnel mais que vous avez des émotions. En
effet, la pureté et la puissance de l'émotion dans la performance suffisent à
faire taire - et à désarmer - les "juges" malgré leur autorité positionnelle.
L'acte, le discours passionné, l'appel à la clémence, la convocation en
larmes du jury et finalement la victoire de l'accusé, est le climax classique
d'Hollywood.
Compétence:

La passion est souvent liée à la compétence, le troisième aspect de

l'influence. La voix de l'expert est parfois perdue dans la clameur de ceux
qui veulent être entendus. L'expertise sans passion n'est pas toujours
efficace à 100 %, mais si vous êtes patient, vous restez calme et vous
montrez que vous maîtrisez parfaitement la situation, même après une
provocation ou lors d'une discussion animée, vous pourriez presque
certainement en sortir vainqueur.

Signaux non verbaux:

Le dernier aspect de l'influence est le plus subtil des quatre et, en tant que
tel, il peut rarement l'emporter sur l'autorité et la passion. Mais dans de
rares cas, habilement manipulés, je l'ai vu prévaloir. C'est la maîtrise de la
"danse", des mouvements, des gestes et de toutes ces positions de
l'interaction humaine. Nous avons très peu conscience de cet aspect
d’influence, mais nous y participons tous avec plus ou moins de
compétence.

Nous apprenons très tôt que la conversation est un "pas de deux", un jeu
auquel deux personnes (ou plus) jouent et qui implique la respiration, le clin
d'œil, le hochement de tête, le contact visuel, l'inclinaison de la tête, les
gestes des mains et un ensemble de signaux non verbaux subtils qui aident
les deux parties à communiquer entre elles.

En effet, la conversation est beaucoup moins fonctionnelle sans ces signaux

non verbaux, et semble presque plate et sans émotion.

C'est pourquoi les conversations téléphoniques sont loin d'être aussi

satisfaisantes que les conversations en personne et que les conférences
téléphoniques impliquent inévitablement beaucoup plus d'interruptions,
d'erreurs et de discussions croisées. Nous ne recevons pas les signaux que
nous sommes habitués à recevoir, pour savoir quand l'autre personne est
réellement prête à nous passer le relais de la conversation et vice versa.
L'influence peut-elle être gérée en utilisant uniquement ce quatrième
aspect? Je l'ai vu faire dans certaines situations, mais les trois autres aspects
priment généralement sur celui-ci.
Néanmoins, un jour un cadre supérieur a dominé sans effort une salle
remplie de chercheurs réunis du monde entier pour discuter de l'avenir de
l'informatique. En quelques minutes, tout le monde dans la salle s'en
remettait inconsciemment aux paroles de ce cadre, même s'il n'avait pas de
pouvoir positionnel et n'était pas particulièrement passionné par le sujet.

Sa maîtrise des signaux subtils de la conversation était profonde, et il a

rapidement gagné l’attention de tous.

L'influence est donc l'art de mesurer le degré de cette dernière sur les autres
participants au jeu, et avec cette information, savoir jouer avec son propre
pouvoir. Pour le manier, cependant, il est nécessaire d'avoir de l'avantage
dans au moins un de ses quatre aspects - et de préférence dans plus d'un.

INFLUENCE ET PERSUASION
Exploiter la science de la persuasion

Malheureusement, il existe peu de personnes qui possèdent naturellement le

pouvoir d’influencer les personnes. Une poignée de "naturistes" innés
savent comment capter un public, influencer les indécis et convertir
l'opposition. Voir ces maîtres de la persuasion à l'œuvre avec leur magie est
à la fois impressionnant et frustrant. Ce qui est choquant, ce n'est pas
seulement la manière simple dont ils utilisent le charisme et l'éloquence
pour persuader les autres de faire ce qu'ils demandent, c'est aussi la manière
dont les autres s'empressent de faire ce qu'on leur demande, comme si la
persuasion elle-même était une faveur qu'ils avaient hâte de rendre. Ces
persuadeurs nés sont souvent incapables de justifier leur talent considérable
ou de le transmettre aux autres. Leur façon d'aborder les gens est un art, et
les artistes sont généralement meilleurs à créer plutôt qu’à expliquer. Ce
défi est douloureusement familier aux chefs d'entreprise, qui doivent chaque
jour trouver comment motiver et diriger une main-d'œuvre hautement
individualiste.

Jouer la carte du "Parce que je suis le patron" est hors de question. Même si
elle n'était pas dévalorisante et démoralisante pour toutes les personnes
concernées, elle serait déplacée dans un monde où les équipes
interfonctionnelles, les "coentreprises" et les partenariats interentreprises
ont brouillé les lignes d'autorité. Dans un tel environnement, les capacités
de persuasion exercent une influence bien plus grande sur le comportement
des autres que les structures de pouvoir formelles. Ce qui nous ramène à
notre point de départ.

Les compétences en matière de persuasion sont peut-être plus nécessaires

que jamais, mais comment les managers peuvent-ils les acquérir si les
professionnels les plus talentueux ne peuvent pas les transmettre? En
observant la science.

Au cours des cinq dernières décennies, les spécialistes du comportement ont

mené des expériences qui ont mis en lumière la manière dont certaines
interactions conduisent les gens à céder, à se conformer ou à changer. Ces
nouvelles recherches montrent que la persuasion fonctionne en faisant appel
à un ensemble limité de motivations et de besoins humains profondément
ancrés, et ce de manière prévisible.

La persuasion, en d'autres termes, est régie par des principes fondamentaux

qui peuvent être enseignés, appris et appliqués.

En maîtrisant ces principes, les cadres, les communicateurs, les spécialistes

du marketing, ou les simples mortels comme nous qui souhaitent améliorer
toutes leurs compétences psychologiques, peuvent apporter une rigueur
scientifique à l'obtention d'un consensus, à la conclusion d'accords, à
l'obtention de concessions, à la persuasion et à l'influence. Dans les pages
qui suivent, je décris six principes ABSOLUS et fondamentaux de la
persuasion en suggérant de même quelques moyens par lesquels nous,
simples mortels, pouvons les appliquer dans les situations les plus
disparates et les plus diverses qui se présentent dans notre vie.

Le principe du plaisir: les gens aiment ceux qui se montrent intéressés.

L'application: découvrez les vraies similitudes ou les notes communes et
faites de véritables éloges.

Le phénomène de vente au détail connu sous le nom de "Tupperware party"

est une illustration vivante de ce principe en action. La fête de
démonstration des produits Tupperware est organisée par une personne,
presque toujours une femme, qui invite un grand nombre d'amis, de voisins
et de parents à son domicile. L'affection des invités pour leur hôtesse les
prédispose à acheter auprès d'elle, une dynamique confirmée par une étude
de 1990 sur les décisions d'achat prises lors de fêtes de démonstration. Les
chercheurs, Jonathan Frenzen et Harry Davis, qui ont écrit dans le Journal
of Consumer Research , ont constaté que pour les invités, l'affection pour
l'hôtesse pesait deux fois plus lourd dans leurs décisions d'achat que le coût
des produits achetés. Ainsi, lorsque les invités d'une Tupperware party
achètent quelque chose, ils ne le font pas uniquement pour se faire plaisir,
mais au contraire, ils achètent avant tout pour faire plaisir à l'hôtesse.

Ce qui est vrai pour les soirées Tupperware l'est aussi pour les affaires en
général: si vous voulez influencer les gens, gagnez leur amitié, leur respect
ou leur bienveillance à votre égard. Comment faites-vous? Des recherches
ont permis d'identifier plusieurs facteurs qui augmentent de manière fiable
l'appréciation, mais deux d'entre eux se distinguent par leur caractère
particulièrement convaincant: l'appréciation et l'éloge.

La similarité attire les gens. Lors d'une expérience, rapportée dans un article
paru en 1968 dans le Journal of Personality , des participants se sont
approchés physiquement les uns des autres après avoir appris qu'ils
partageaient des convictions politiques et des valeurs sociales.

Dans un article paru en 1963 dans la revue American Behavioral Scientists ,

le chercheur F. B. Evans a utilisé des données démographiques provenant
des dossiers des compagnies d'assurance pour montrer que les clients
potentiels étaient plus enclins à souscrire une police auprès d'un vendeur qui
leur ressemblait en termes d'âge, de religion, de politique ou même de
tabagisme. Les communicateurs peuvent utiliser les similitudes pour créer
des liens avec un client, avec un patron, avec une nouvelle connaissance, ou
même simplement avec une personne d'intérêt. Les conversations
informelles tout au long de la journée sont l'occasion idéale de découvrir au
moins un domaine de plaisir commun, qu'il s'agisse d'un hobby, d'une
équipe de football ou d'une série télévisée, tout ce qui a un rapport avec
l'autre personne. L'important est d'établir ce lien à l'avance, car il crée une
présomption de bonne volonté et de fiabilité lors de toute rencontre
ultérieure. Il est beaucoup plus simple d'obtenir un soutien pour un nouveau
projet lorsque les personnes que vous essayez de persuader sont déjà
inclinées en votre faveur.

L'éloge, est un autre générateur fiable d'affection, à la fois le charme et le

désarmement. Parfois, les louanges n'ont même pas besoin d'être méritées.

Des chercheurs de l'université de Caroline du Nord, qui ont publié un article

dans le Journal of Experimental Social Psychology , ont découvert que les
hommes éprouvent la plus grande estime pour une personne qui les flatte
sans réserve, même si les commentaires sont faux. Et dans leur livre
Interpersonal Attraction (1978) Addison Wesley, Ellen Berscheid et Elaine
Hatfield Walster ont présenté des données mentales montrant que les
remarques positives sur les caractéristiques, l'attitude ou les performances
d'une autre personne génèrent de la sympathie en retour, ainsi qu'une
volonté de respecter les souhaits de la personne qui fait l'éloge.

En plus de cultiver une relation fructueuse, les communicateurs peuvent

également utiliser les éloges pour réparer une relation insatisfaisante ou
improductive.

Imaginez que vous êtes le responsable d'une unité de taille importante au

sein de votre organisation. Votre travail vous met souvent en contact avec
un autre manager - appelez-le Dan - que vous n'aimez plus. Peu importe ce
que vous faites pour lui, ce n'est pas suffisant. Pire encore, il ne semble
jamais croire que vous faites ce qu'il y a de mieux pour lui.

En raison de son attitude et de son manque évident de confiance dans vos

capacités et votre bonne foi, vous ne passez pas le temps que vous devriez
avec lui; par conséquent, les performances de son unité et les vôtres se
détériorent. La recherche de l'éloge pointe vers une stratégie pour réparer
cette relation.
C'est peut-être difficile à trouver, mais il doit y avoir quelque chose chez
Dan que vous pouvez sincèrement admirer, que ce soit son intérêt pour les
personnes de son département, son dévouement à la famille ou simplement
son éthique de travail. Lors de votre prochaine rencontre avec lui, faites un
commentaire appréciatif sur cette caractéristique. Montrez clairement que,
au moins dans ce cas, vous accordez de la valeur à ce qu'il apprécie. Je
prédis que Dan relâchera son implacable négativité et vous donnera
l'occasion de le convaincre de vos compétences et de vos bonnes intentions.

Le principe de réciprocité: les gens récompensent avec gentillesse

L'application: donnez ce que vous voulez recevoir.

Les éloges sont susceptibles d'avoir un effet de réchauffement et

d'adoucissement sur Dan car, aussi nerveux qu'il soit, il reste humain et
soumis à la tendance universelle de l'homme à traiter les gens comme on les
traite. Si vous vous êtes déjà surpris à sourire à un collègue juste parce qu'il
avait souri le premier, vous savez comment ce principe fonctionne. Les
organisations caritatives comptent sur la réciprocité pour les aider à
collecter des fonds. Pendant des années, par exemple, l'organisation
Disabled American Veterans, qui n'utilisait qu'une lettre de collecte de
fonds bien rédigée, a obtenu un taux de réponse très respectable de 18 % à
ses appels. Mais lorsque le groupe a commencé à joindre un petit cadeau à
l'enveloppe, le taux de réponse est passé à près de 35 %. Le cadeau - des
étiquettes d'adresse personnalisées - était extrêmement modeste, mais ce
n'est pas ce que les donateurs potentiels ont reçu qui a fait la différence.
C'est le simple fait qu'ils aient reçu quelque chose. Ce qui fonctionne dans
cette lettre fonctionne également au bureau, au bar, au restaurant, partout et
en toutes circonstances.

Bien entendu, ce n'est pas seulement l'esprit de la saison qui incite les
fournisseurs à offrir des cadeaux aux services d'achat pendant les fêtes. En
1996, des responsables d’achats ont admis, lors d'une interview réalisée par
le magazine Inc., qu'après avoir accepté un cadeau de la part d'un
fournisseur, ils étaient prêts à acheter des produits et des services qu'ils
auraient autrement refusé.

Les cadeaux ont également un effet surprenant sur la rétention.

Dans l'un de ses livres, Robert Cialdini encourageait ses lecteurs à lui
envoyer des exemples de principes d'influence qu'ils avaient témoigné dans
différentes circonstances de leur vie. Une lectrice, employée de l'État de
l'Oregon, a envoyé une lettre dans laquelle elle justifiait ses efforts auprès
de son supérieur hiérarchique:

Il nous offre, à moi et à mon fils, des cadeaux pour Noël et pour mon
anniversaire. Il n'y a pas de promotion pour le type de travail que je fais et
mon seul choix serait d'être transféré dans un autre département. Mais je
me retrouve à devoir renoncer à essayer de me transférer, puisque je me
sentirais coupable.

Mon patron atteint l'âge de la retraite et je pense que je pourrai emménager

après sa retraite. . . Pourtant, je me sens obligée de rester puisqu'il a été si
gentil avec moi.

En définitive, le don de cadeaux est l'une des applications les plus

grossières de la règle de réciprocité. Dans ses utilisations les plus
sophistiquées, il donne une véritable publicité à tout communicateur qui
cherche à promouvoir des attitudes positives et des relations personnelles
productives: les plus astucieux peuvent obtenir le comportement souhaité de
la part de leurs collègues, clients, amis, connaissances et parents
simplement en offrant d'abord un cadeau sincère. Qu'il s'agisse d'un
sentiment de confiance, d'un esprit de coopération ou d'une attitude
agréable, les communicateurs efficaces doivent faire preuve du
comportement qu'ils souhaitent voir chez les autres.

Il en va de même pour les gestionnaires qui sont confrontés à des problèmes

de fourniture d'informations et d'allocation de ressources. Si vous prêtez la
coopération d'un membre de votre personnel à un collègue qui manque de
personnel et dont les délais sont serrés, vous augmentez considérablement
vos chances d'obtenir de l'aide en cas de besoin.
Vos chances seront encore meilleures si vous dites, lorsque votre collègue
vous remercie de votre aide, quelque chose comme: "Bien sûr, je suis
heureux de vous aider. Je sais combien il est important pour moi de pouvoir
compter sur votre aide lorsque j'en ai besoin".

En conclusion, le cadeau offre un sentiment de dette de la part du

bénéficiaire. Ce sentiment l'amène à vouloir vous rembourser à tout prix, ce
qui crée un sentiment de gratitude et vous donne du pouvoir.

Le principe de la preuve sociale: les gens suivent l'exemple d'autres

personnes qui leur ressemblent.

L'application: utiliser le pouvoir social chaque fois qu'il est disponible.

Les êtres humains sont des créatures sociales qui dépendent fortement des
personnes qui les entourent pour savoir comment penser, se sentir et agir.
Nous le savons inconsciemment, mais cette intuition a également été
confirmée par des expériences, comme celle décrite pour la première fois en
1982 dans le Journal of Applied Psychology. Une équipe de chercheurs a
fait du porte-à-porte à Columbia, en Caroline du Sud, pour solliciter des
dons pour une campagne de charité et leur a montré une liste des habitants
du quartier qui avaient déjà aidé à la cause. Les chercheurs ont constaté que
plus la liste des donateurs était longue, plus les personnes sollicitées avaient
de chances de faire également un don. Pour les personnes sollicitées, les
noms des amis et des voisins figurant sur la liste constituaient une forme de
preuve sociale de la manière dont elles allaient réagir. Mais la preuve
n'aurait pas été aussi convaincante si les noms avaient été ceux d'inconnus.

Dans une expérience datant des années 1960, décrite pour la première fois
dans le Journal of Personality and Social Psychology, des habitants de la
ville de New York ont été invités à rendre un portefeuille perdu à son
propriétaire. Il a été constaté que les sujets étaient plus enclins à tenter de
rendre le portefeuille lorsqu'ils découvraient qu'un autre New-Yorkais avait
déjà tenté de le faire.

Mais le fait de savoir que quelqu'un d'un pays étranger avait essayé de
rendre le portefeuille n'a pas influencé leur décision.
La leçon à tirer pour les dirigeants de ces deux expériences est que la
persuasion peut être extrêmement efficace lorsqu'elle provient de pairs, de
personnes partageant les mêmes idées, c’est à dire de ceux qui sont
"proches" avant tout.

La science confirme ce que la plupart des professionnels de la vente savent

déjà: les témoignages de clients fonctionnent mieux lorsque le client
satisfait et le client potentiel partagent des circonstances similaires.
Imaginez que vous essayez de rationaliser le travail de votre service, or, un
groupe d'employés vétérans fait de la résistance. Plutôt que d'essayer de
convaincre les employés des mérites du déménagement, vous demandez à
un partisan chevronné de s'exprimer en faveur du déménagement lors d'une
réunion d'équipe. Le témoignage du collègue a beaucoup plus de chances de
convaincre le groupe qu'un énième discours du patron. Pour le dire
simplement, l'influence est souvent mieux exercée horizontalement (c'est-à-
dire par les membres de la même catégorie/du même cercle social) que
verticalement (par un supérieur ou quiconque détenant hiérarchiquement un
rôle d'importance sociale ou de proéminence).

Le principe de cohérence: les gens s'alignent sur leurs engagements

L'application: rendre les engagements actifs, publics et volontaires.

L'amour est une force puissante, mais le travail de persuasion ne consiste

pas seulement à faire en sorte que les gens se sentent chaleureux et bien
disposés envers vous, votre idée, votre vision ou votre produit. Les gens ne
doivent pas seulement se sentir appréciés, ils doivent aussi se sentir engagés
dans ce que vous voulez qu'ils fassent. De bonnes " causes " sont un moyen
fiable de faire en sorte que les gens se sentent engagés envers vous. Mes
recherches ont montré que la plupart des gens, une fois qu'ils ont pris une
position ou se sont exprimés publiquement en faveur d'une position,
préfèrent s'y tenir. D'autres études renforcent cette constatation et montrent
comment un engagement, même minime et apparemment anodin, peut avoir
un effet puissant sur les actions futures. Des chercheurs israéliens, qui ont
écrit dans le Bulletin of Personality and Social Psychology de 1983, ont
raconté comment ils ont demandé à la moitié des résidents d'un grand
complexe d'appartements de signer une pétition en faveur de la création
d'un centre de loisirs pour les personnes handicapées. La cause était bonne
et la demande était faible, de sorte que presque toutes les personnes invitées
à signer ont accepté de le faire. Deux semaines plus tard, lors de la Journée
nationale de rassemblement des personnes handicapées, tous les résidents
du complexe ont été contactés à leur domicile et invités à faire un don pour
la cause.

Un peu plus de la moitié de ceux qui n'ont pas été invités à signer la pétition
ont apporté leur contribution. Un pourcentage stupéfiant de 92% de ceux
qui ont signé ont donné de l'argent. Les habitants du lotissement se sont
sentis obligés de respecter leurs engagements, car ces engagements étaient
actifs, publics et volontaires . Ces trois caractéristiques méritent d'être
considérées séparément.

Il existe des preuves empiriques solides montrant qu'un choix fait

activement – c’est à dire exprimé à haute voix ou par écrit ou en ligne
générale rendu explicite - est beaucoup plus susceptible d'orienter le
comportement futur d'une personne que le même choix non exprimé.

Dans un article paru en 1996 dans le Personality and Social Psychology

Bulletin , Delia Cioffi et Randy Garner décrivent une expérience dans
laquelle les étudiants d'un groupe ont été invités à remplir un formulaire
imprimé indiquant qu'ils souhaitaient se porter volontaires pour un projet
d'éducation sur le SIDA dans les écoles publiques. Les élèves d'un autre
groupe se sont portés volontaires pour le même projet, laissant le formulaire
vierge en indiquant qu'ils ne voulaient pas participer. Quelques jours plus
tard, lorsque les volontaires se sont présentés, 74 % d'entre eux étaient des
étudiants du groupe qui avaient indiqué leur engagement en remplissant le
formulaire. Les implications sont claires pour un communicateur qui veut
persuader un subordonné de suivre un plan d'action particulier: mettez ce
plan d’action par écrit. Supposons que vous souhaitiez que votre employé
soumette ses rapports dans un délai plus court.

Lorsque vous pensez avoir obtenu un accord, demandez-lui de résumer la

décision dans un mémo et de vous l'envoyer. Ce faisant, vous augmentez
considérablement la probabilité qu'il respecte son engagement, car, en règle
générale, les gens respectent ce qu'ils ont écrit. La recherche sur les
dimensions sociales de l'engagement suggère que les déclarations écrites
deviennent encore plus puissantes lorsqu'elles sont rendues publiques.
Dans une expérience classique, décrite en 1955 dans le Journal of
Abnormal and Social Psychology, on a demandé à des étudiants d'estimer la
longueur de lignes projetées sur un écran. On a demandé à certains élèves
de noter leurs choix sur un papier, de le signer et de le remettre à
l'expérimentateur.

D'autres ont écrit leurs choix sur un tableau effaçable, puis ont
immédiatement effacé le tableau. D'autres encore ont reçu l'instruction de
garder leurs décisions pour eux.

Les expérimentateurs ont ensuite présenté aux trois groupes des preuves
que leurs choix initiaux étaient peut-être erronés. Ceux qui avaient
simplement gardé leurs décisions dans leur tête étaient les plus susceptibles
de reconsidérer leurs estimations initiales.

Les plus fidèles à leurs premières hypothèses étaient les élèves du groupe
qui les avaient noté et immédiatement effacées. Les plus réticents à
modifier leurs choix initiaux étaient ceux qui les avaient signés et remis au
chercheur. Cette expérience souligne à quel point la plupart des gens veuille
paraître cohérente aux yeux des autres.

Reprenons la question de l'employé qui a remis ses rapports en retard.

Reconnaissant la force de ce désir, il convient, une fois que l'on a réussi à le
convaincre de la nécessité d'être plus ponctuel, de renforcer son engagement
en veillant à ce qu'il reçoive une diffusion publique. Une façon de le faire
serait d'envoyer à l'employé un courriel disant: "Je pense que votre plan est
exactement ce dont nous avons besoin. Je l'ai montré à Diane de la
production et à Phil de l'expédition, et ils l'ont trouvé parfait aussi". Quelle
que soit la manière dont ces engagements sont formalisés, ils ne devraient
jamais ressembler à des résolutions du Nouvel An que les gens prennent en
privé et abandonnent ensuite sans que personne ne s'en aperçoive. Ils
doivent être rendus publics et publiés de manière visible. Il y a plus de 300
ans, Samuel Butler a écrit quelques articles expliquant succinctement
pourquoi les engagements doivent être volontaires pour être durables et
efficaces:

"Celui qui se conforme contre son gré est encore dans son propre esprit". Si
un engagement est forcé, contraint ou imposé de l'extérieur, il ne s'agit pas
d'un engagement, mais d'une charge non désirée.

Pensez à la façon dont vous réagiriez si votre patron vous mettait la

pression pour faire un don à la campagne d'un candidat politique. Seriez-
vous plus enclin à opter pour ce candidat dans l'intimité d'un isoloir?
Probablement pas.

En fait, dans leur ouvrage de 1981 intitulé Psychological Reactance

(Academic Press), Sharon S. Brehm et Jack W. Brehm présentent des
données suggérant que l'on voterait dans le sens opposé simplement pour
exprimer son ressentiment à l'égard de la coercition du patron. Ce genre de
retour de bâton peut également se produire lors d'une discussion ou d'un
échange courant au café du coin ou même au bureau avec l'un de vos
collègues.

Revenons à cet employé tardif. Si vous voulez produire un changement

durable dans son comportement, vous devez éviter d'utiliser des menaces ou
des moyens de pression pour obtenir son consentement. Il considérerait
probablement tout changement de comportement comme le résultat d'une
intimidation plutôt que d'un engagement personnel à changer. Une
meilleure approche consisterait à identifier ce que l'employé apprécie
vraiment sur son lieu de travail - peut-être un travail de haute qualité ou
l'esprit d'équipe - puis à décrire comment les rapports ponctuels sont
conformes à ces valeurs. Cela permet à l'employé d'avoir des raisons de
s'améliorer qui lui sont conformes. Et parce qu'il les possède, elles
continueront à guider son comportement même lorsque son patron ne le
regarde pas.

Le principe d'autorité: les gens font confiance aux experts.

La candidature: faites état de votre expérience; ne la considérez pas comme

acquise.
Il y a deux mille ans, le poète romain Virgile offrait ce simple conseil à
ceux qui cherchaient à faire le bon choix: "Croyez un expert". Il peut s'agir
ou non d'un bon conseil, mais en tant que description de ce que les gens
font réellement, il ne peut être plus ciblé. Par exemple, lorsque les médias
présentent le point de vue d'un expert reconnu sur un sujet, l'effet sur
l'opinion publique est spectaculaire. Un seul article d'opinion dans le New
York Times est associé à un changement de 2 % de l'opinion publique à
l'échelle nationale, selon une étude de 1993 décrite dans Public Opinion
Quarterly . Des chercheurs écrivant dans l' American Political Science
Review de 1987 ont découvert que lorsque l'opinion de l'expert était diffusée
à la télévision nationale, l'opinion publique changeait jusqu'à 4 %. Un
cynique pourrait dire que ces résultats ne font qu'illustrer la soumission
docile du public. Mais une explication plus juste est que, au milieu de la
complexité foisonnante de la vie contemporaine, un expert bien choisi offre
un raccourci précieux et efficace vers une bonne prise de décision puisque
son autorité nous épargne des recherches et des raisonnements laborieux: il
nous facilite la vie. En effet, certaines questions, qu'elles soient d'ordre
juridique, financier, médical ou technico-logique, nécessitent tellement de
connaissances spécialisées pour y répondre que nous n'avons d'autre choix
que de nous en remettre aux experts.

C’est pour cette raison que les managers doivent s'assurer d'établir leur
propre expertise avant de tenter d'exercer une influence.

Étonnamment souvent, les gens pensent à tort que les autres reconnaissent
et apprécient leur expérience.

C'est ce qu’il s'est passé dans un hôpital où des collègues et moi-même

étions en consultation. Le personnel de physiothérapie était frustré parce
que beaucoup de leurs patients victimes d'une attaque cérébrale avaient
abandonné leur programme d'exercices dès qu'ils avaient quitté l'hôpital.

Le personnel avait beau insister sur l'importance d'un exercice régulier à

domicile - qui est en fait crucial pour le processus de récupération d'une
fonction indépendante – mais le message ne passait pas. Des entretiens avec
certains patients nous ont permis d'identifier le problème. Ils connaissaient
les antécédents et la formation de leurs médecins, mais les patients savaient
peu de choses sur les références des physiothérapeutes qui les incitaient à
exercer. Il s'agissait simplement de remédier à ce manque d'information:
nous avons alors demandé à la directrice des thérapies d'afficher tous les
prix, diplômes et certifications de son personnel sur les murs des salles de
thérapie. Le résultat a été surprenant: l'observance des exercices a augmenté
de 34% et n'a jamais diminué depuis. Ce que nous avons trouvé
immensément gratifiant, c'est non seulement l'augmentation de la
complicité, mais aussi le fait que nous n'avons trompé ni intimidé aucun des
patients.

La tâche des communicateurs qui veulent établir leurs revendications de

compétence est un peu plus difficile. Ils ne peuvent pas simplement clouer
leurs diplômes au mur et attendre que tout le monde le remarque.

Une certaine subtilité est nécessaire. En dehors de l'Italie, il est d'usage que
les gens passent un certain temps à interagir socialement avant d'aller
travailler pour la première fois. Les gens se retrouvent souvent pour un
dîner le soir précédant une réunion, une négociation ou simplement le
premier jour de travail.

Ces réunions peuvent faciliter les approches de travail, les discussions et

l'aide à la résolution des désaccords et peuvent également être l'occasion
d'établir des compétences. Il s'agit peut-être de raconter une anecdote sur la
façon dont vous avez réussi à résoudre un problème similaire à celui qui
figure à l'ordre du jour de la réunion du lendemain. Ou peut-être le dîner
est-il l'occasion de décrire les années passées à maîtriser une discipline
complexe - non pas de façon fanfaronne, mais dans le cadre des échanges
normaux de la conversation.

Bien sûr, il n'y a pas toujours le temps pour de longues séances

d'introduction. Mais même au cours de la conversation préliminaire qui
précède la plupart des rencontres, il est presque toujours possible d'évoquer
légèrement ses antécédents et son expérience, dans le cadre naturel d'un
échange sociable. Cette première divulgation d'informations personnelles
vous donne l'occasion d'établir votre expertise dès le début du jeu, de sorte
que lorsque la discussion porte sur la tâche à accomplir, ce que vous avez à
dire sera considéré avec le respect qu'il mérite.
Grâce à plusieurs décennies de recherches empiriques rigoureuses menées
par des spécialistes du comportement, notre compréhension du comment et
du pourquoi de la persuasion n'a jamais été aussi large, profonde et
détaillée.

Ces scientifiques ne sont pas les premiers à s'intéresser au sujet. L'histoire

des études sur la persuasion est ancienne et honorable, et a donné lieu à une
longue liste de héros et de martyrs.

Un étudiant renommé de l'influence sociale, William McGuire, soutient

dans un chapitre du Handbook of Social Psychology , troisième édition
(Oxford University Press, 1985), qu'au cours de plus de quatre millénaires
d'histoire occidentale, l'étude de la persuasion s'est épanouie en tant que
véritable travail et discipline essentielle qui touche de près tous les peuples
du monde, sans exception. La première a été l'âge péricléen de l'Athènes
antique, la seconde s'est déroulée pendant les années de la République
romaine, la suivante est apparue à l'époque de la Renaissance européenne,
et la dernière s'est étendue sur les cent dernières années, qui ont vu
l'avènement des campagnes de publicité, d'information et de
communication de masse à grande échelle. Chacun des trois siècles
précédents d'étude systématique de la persuasion a été caractérisé par une
floraison de réalisations humaines qui s'est arrêtée brusquement lorsque les
autorités politiques ont fait tuer les maîtres de la persuasion.

Le philosophe Socrate est probablement le plus connu des experts en

persuasion qui aient jamais traité avec les pouvoirs.

L'information sur le processus de persuasion est une menace car elle crée
une base de pouvoir complètement distincte de celle contrôlée par les
autorités politiques.

Face à une source d'influence rivale, les dirigeants des siècles précédents
n'avaient aucun scrupule à éliminer les rares individus qui comprenaient
comment gérer des forces que les chefs d'État n'ont jamais pu monopoliser,
avec un langage intelligent, des informations stratégiquement placées et,
surtout, des détails psychologiques.
Ce serait peut-être faire preuve d'une trop grande foi en la nature humaine
que de dire que les experts en persuasion ne sont plus menacés par ceux qui
détiennent le pouvoir politique.

Mais depuis que la vérité sur la persuasion n'est plus la propriété exclusive
de quelques individus brillants et inspirés, les experts en la matière peuvent
vraisemblablement respirer un peu mieux.

En effet, étant donné que la plupart des personnes au pouvoir souhaitent

rester au pouvoir, il est probable qu'elles soient plus intéressées par
l'acquisition de compétences en matière de persuasion que par leur
suppression.

Le principe de rareté: les gens veulent plus que ce qu'ils peuvent obtenir.

L'application: mettre en avant des avantages uniques et des informations

exclusives.

Toutes les études montrent que les objets et les opportunités sont considérés
comme plus précieux à mesure qu'ils deviennent moins disponibles. Il s'agit
d'informations extrêmement utiles pour tous ceux qui veulent convaincre.
Vous pouvez exploiter le principe de rareté avec les équivalents
organisationnels des offres à durée limitée, des informations exclusives et
uniques et mettre en évidence les aspects uniques et les avantages
extrêmement positifs pour les quelques chanceux qui en récolteront les
fruits. Informer honnêtement un collègue de la fermeture d'une fenêtre
d'opportunité - la chance d'avoir l'oreille de la patronne avant qu'elle ne
parte pour de longues vacances, peut mobiliser l'action de manière
exponentielle.

Je me rends compte que beaucoup des exemples que j'apporte pour une
meilleure compréhension du lecteur sont de nature économique et
commerciale, mais c'est précisément de ces domaines qu'est né l'art de la
persuasion. C'est ici, parmi les vendeurs et les femmes d'affaires, que ces
précieuses techniques peuvent être apprises et transportées dans la sphère
qui nous sert le mieux.
Les communicateurs peuvent apprendre des détaillants comment formuler
leurs offres non pas en termes de ce que les gens ont à gagner, mais en
termes de ce qu'ils ont à perdre s'ils ne donnent pas suite à l'information.

Le pouvoir du " langage de la perte " a été démontré dans une étude menée
en 1988 auprès de propriétaires californiens et publiée dans le Journal of
Applied Psychology. On a dit à la moitié d'entre eux que s'ils isolaient
complètement leur maison, ils économiseraient une certaine somme d'argent
chaque jour.

On a dit à l'autre moitié que si elle ne pouvait pas l'isoler, elle perdrait une
certaine quantité chaque jour. Un nombre significativement plus élevé de
personnes ont isolé leur maison lorsqu'elles ont été exposées au langage de
la perte. Le même phénomène se produit dans une discussion commune, un
échange d'opinions et dans les affaires. Selon une étude publiée en 1994
dans la revue Organisational Behaviour and Human Decision Processes,
les pertes potentielles sont beaucoup plus importantes dans la prise de
décision des managers que les gains potentiels.

Lorsqu'ils formulent des offres, des avantages uniques, etc., les

communicateurs doivent également se rappeler que les informations
exclusives sont plus persuasives que les données largement disponibles. Un
étudiant en doctorat, Amram Knishinsky, a rédigé sa thèse de 1982 sur les
décisions d'achat des acheteurs de viande bovine en vrac. Il a observé qu'ils
ont plus que doublé leurs commandes lorsqu'ils ont été informés qu'en
raison de certaines conditions climatiques à l'étranger, il y aurait
probablement une pénurie de bœuf étranger dans un avenir proche. Leurs
commandes ont augmenté de 600 % lorsqu'ils ont appris que personne
d'autre ne disposait encore de cette information.

Le pouvoir de persuasion de l'exclusivité peut être exploité par tout

persuadeur qui entre en possession d'informations qui ne soient pas
largement disponibles et qui apporte une idée ou une initiative qu'il aimerait
que l'auditeur/la cible adopte.

La prochaine fois que ce type d'information vous traverse l'esprit,

rassemblez les idées clés et organisez la manière dont vous pouvez en tirer
un avantage. L'information elle-même peut sembler ennuyeuse, mais
l'exclusivité lui donnera un éclat particulier.

Faites asseoir votre interlocuteur à votre bureau et dites: "Je n'ai reçu ce
rapport qu'aujourd'hui. Il ne sera pas distribué avant la semaine prochaine,
mais je veux vous donner un premier aperçu de ce qu'il montre".

Puis regardez votre auditeur se pencher en avant, laissez-moi souligner ici

un point qui devrait être évident.

AVERTISSEMENT: Aucune offre d'informations exclusives, aucune

exhortation à agir maintenant ou à perdre définitivement cette opportunité,
ne doit être faite si elle n'est pas authentique. Tromper des amis, des
connaissances ou des collègues dans le but de gagner du respect est non
seulement éthiquement discutable, mais aussi imprudent de votre part et
contraire à une technique psychologique saine. Si la tromperie est détectée -
et elle le sera certainement - elle éteindra tout enthousiasme que l'offre avait
suscité au départ. Elle invitera également à la malhonnêteté envers le
trompeur, et vous perdrez la confiance et le respect que vous avez acquis au
fil des années de travail. Le jeu n'en vaut vraiment pas la chandelle.

N'oubliez pas la règle de la réciprocité.

Résumé

Il n'y a rien d'obscur dans ces six principes de persuasion. En fait, ils codent
parfaitement notre compréhension intuitive de la façon dont les gens
évaluent les informations et prennent des décisions, la seule différence étant
que plus de 80 % des gens le font inconsciemment. Vous avez maintenant
un avantage énorme en étant conscient de ces principes, vous avez
également la possibilité de les tester, de les vérifier et de les faire vôtres.

N'oubliez pas que l'expérience pratique vous permettra, avec le temps, de

manipuler et d'utiliser ces techniques très naturellement, et c'est alors que
vous aurez atteint le summum de leur valeur.

Par conséquent, les principes sont faciles à comprendre pour la plupart des
gens, même ceux qui n'ont pas suivi de formation officielle en psychologie.
Mais dans les séminaires et les ateliers que je dirige, j'ai appris que deux
points ont été soulignés à plusieurs reprises. Tout d'abord, bien que les six
principes et leurs applications puissent être examinés séparément par souci
de clarté, ils doivent être appliqués en combinaison pour accroître leur
impact de manière exponentielle.

Par exemple, en discutant de l'importance des compétences, j'ai suggéré à

mes étudiants d'utiliser des conversations sociales informelles pour établir
leurs références. Cette conversation est l'occasion d'obtenir des
informations et de les transmettre.

Tout en montrant à votre compagnon de table que vous possédez les

compétences et l'expérience requises par votre problème ou votre
proposition, vous pouvez également en apprendre davantage sur ses
antécédents, ses goûts et ses aversions, des informations qui vous aideront à
identifier les véritables similitudes et à lui faire des compliments sincères.

En mettant en avant votre expertise et en établissant une relation, vous

doublez votre pouvoir de persuasion et si vous parvenez à convaincre votre
compagnon de table, vous pouvez encourager d'autres personnes à vous
rejoindre également, grâce au pouvoir de persuasion des preuves sociales.
L'autre point que je voudrais souligner est que les règles éthiques
s'appliquent à la science de l'influence sociale comme à toute autre
technologie.

Non seulement il est éthiquement incorrect de tromper ou de piéger les

autres pour obtenir leur assentiment, mais c'est déconseillé en termes
pratiques.

Les tactiques malhonnêtes ou à forte pression ne fonctionnent qu'à court

terme, voire pas du tout. Leurs effets à long terme sont malins, surtout au
sein d'une organisation qui ne peut fonctionner correctement sans un certain
niveau de confiance et de coopération.
Ce point a été mis en évidence dans l'histoire suivante, racontée par un chef
de service d'un grand fabricant de textiles lors d'un atelier de formation que
j'ai organisé. Il a décrit un vice-président de son entreprise qui a arraché des
engagements publics aux chefs de service de manière très manipulatrice.

Au lieu de laisser à ses subordonnés le temps de parler ou de réfléchir à ses

propositions, il les abordait individuellement au moment le plus chargé de
leur journée de travail et leur décrivait les avantages de son plan de manière
exhaustive et patiente. Puis il les manipulait.

"Il est très important pour moi que vous fassiez partie de mon équipe", a-t-il
dit. "Puis-je compter sur votre soutien?" Intimidés, épuisés, désireux de
chasser l'homme de leurs bureaux pour pouvoir se remettre au travail, les
chefs de service se sont diversement conformés à sa demande. Mais comme
les engagements n'ont jamais été considérés comme volontaires, les actions
des chefs de service ne se sont jamais concrétisées et, par conséquent, les
initiatives du vice-président ont échoué.

Cette histoire a eu un impact profond sur les autres participants à l'atelier.

Certains ont été choqués de reconnaître leur propre comportement
manipulateur. Mais ce qui a arrêté tout le monde dans son élan, c'est
l'expression du visage du chef de service alors qu'il comptait à nouveau
l'effondrement dommageable des propositions de son supérieur. Il a souri.
Rien de ce que je pourrais dire ne serait plus efficace que le fait que
l'utilisation trompeuse ou coercitive des principes de l'influence sociale est
éthiquement mauvaise et pragmatiquement mauvaise. Pourtant, les mêmes
principes, s'ils sont appliqués de manière appropriée, peuvent guider
correctement les décisions.

Une expertise légitime, de véritables obligations, des analogies

authentiques, une preuve sociale réelle, des nouvelles exclusives et des
engagements librement pris peuvent produire des choix qui peuvent
bénéficier aux deux parties, et toute approche qui fonctionne au bénéfice de
tous est une bonne affaire, ne pensez-vous pas?

Bien sûr, je ne veux pas vous forcer à le faire, mais si vous êtes d'accord,
j'apprécierais que vous me fassiez un rappel à cet effet.

MANIPULATION: INFLUENCER LES

GENS PAR LA PERSUASION, LE
CONTRÔLE DE L'ESPRIT ET LA PNL
Ce chapitre contient des étapes et des stratégies éprouvées sur la façon de
manipuler et de diriger les actions du comportement humain par la
psychologie.

Manipuler peut sembler un mot diabolique, mais en réalité, c'est une action
que nous pratiquons constamment sans nous en rendre compte. Même les
personnes animées de bonnes intentions ont recours à la manipulation pour
modifier le comportement des autres. Les psychiatres utilisent la
manipulation tous les jours et même la police y a recours lorsqu'elle
intervient pour résoudre un type de crime.

En fait, vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais d'autres

personnes peuvent également vous manipuler.

En apprenant à manipuler les autres, non seulement nous pouvons améliorer

la qualité de notre vie, mais nous apprenons également à contrer les mêmes
techniques lorsqu'elles sont utilisées contre nous-mêmes... Les techniques
que vous apprendrez dans ce livre incluent des astuces sur comment
manipuler les émotions des gens, comment faire en sorte que les gens se
sentent tellement à l'aise autour de vous qu'ils feront volontiers n'importe
quoi pour vous, et bien plus encore. Il est évident qu'en apprenant à mettre
en œuvre ces techniques de manipulation, vous pourrez facilement repérer
les personnes qui les utilisent à votre encontre et retourner la situation.
Notez que ce livre n'a pas été écrit avec de mauvaises intentions.
C'est à vous de faire ce que vous voulez avec les informations que vous
apprenez dans ce livre.

Je dois cependant vous avertir: si vous utilisez ces techniques avec de

mauvaises intentions, votre cible les détectera très probablement et se
mettra certainement sur la défensive.

Encore une fois, soyez responsable de la manière, de la raison et du moment

où vous utilisez ces méthodes.

Imiter votre cible

Le "mirroring", terme faisant référence à l'imitation corporelle, est une

technique de manipulation puissante. C'est pourquoi les forces de l'ordre y
ont largement recours lors des interrogatoires et des négociations.

Le miroir fait appel au "narcissiste intérieur" qui est en nous tous, y compris
vous. C'est ce qui fait du mirroring un outil si puissant, car vous pouvez
l'utiliser sur n'importe qui si vous êtes suffisamment préparé. Une fois que
vous savez comment refléter efficacement les autres, vous pouvez
également utiliser vos connaissances pour les empêcher d'utiliser cette
technique contre vous.

Vous pouvez utiliser la technique du miroir en imitant consciemment la

façon dont l'autre personne se tient; cela signifie que vous copierez sa façon
de s'asseoir, de positionner ses mains, de tenir sa tête, et si vous êtes
vraiment bon, vous pourrez même synchroniser votre respiration avec la
sienne. Vous pouvez également utiliser un faux accent ou un faux modèle
de discours pour imiter celui de l'autre personne. Soyez précis dans votre
imitation et faites-la le plus naturellement possible, même la vitesse et le
ton de la voix ont un effet puissant, utilisez vos 5 sens pour l'améliorer.

N'oubliez jamais les principes et les techniques expliqués en détail dans le

chapitre précédent, pour des résultats optimaux, garantis.
4 étapes pour une imitation efficace

Lorsqu'il est effectué correctement, le miroir peut rapidement construire une

relation intime et établir un lien fort avec l'autre personne. Toutefois, si
vous ne le faite pas de la bonne manière, par exemple en copiant
délibérément ce que l'autre personne fait, vous finirez par l'irriter. Ce type
de miroir est facilement repéré et jugé inauthentique par l'autre personne.

Voici comment utiliser le mirroring de manière correcte:

1. Créez une connexion sécurisée

Vous saurez que vous avez établi un lien avec l'autre personne si vous le
ressentez vous-même. Voici comment le faire correctement et rapidement:

- Faire face - Vous faites cela en donnant à l'autre personne votre

attention totale. Faites face à l'autre personne, et faites-en le centre de
votre univers pour le moment, tournez vos orteils dans la direction du
sujet.

- Contact visuel - C'est un point délicat, car si vous ne le faites pas

assez, vous aurez l'air désintéressé, si vous le faites trop, vous aurez
l'air étrange et vous éveillerez des soupçons. Essayez de trouver un
juste milieu supportable et naturel en détournant votre regard du sujet
pendant un court instant, puis en le rétablissant immédiatement après,
afin qu'il sente inconsciemment que quelque chose qu'il a dit a attiré
votre attention et votre intérêt.

- Le triple hochement de tête - Le triple hochement de tête (trois

fois) provoque principalement deux réactions: premièrement, il fait
parler l'autre personne beaucoup plus longtemps et deuxièmement, en
approuvant ce que l'autre personne dit, vous créez une "mentalité de
oui". Cela signifie qu'une fois que c'est votre tour de parler, vous
poserez des questions simples auxquelles la réponse sera évidemment
"oui", vous procéderez ainsi pour la fois suivante, et enfin, à la
 troisième et dernière fois, vous passerez à la réelle question que vous
voulez poser.

Le but, j'imagine que vous l'avez compris, est de construire une séquence de
oui qui conduira inconsciemment la personne à accepter beaucoup plus
facilement la demande réelle et finale.

Si vous pouvez amener l'autre personne à vous dire "oui" dès le début, il y a
de fortes chances qu'elle continue à le faire, ce qui renforcera encore votre
lien.

- Faites semblant, puis arrêtez - Pour compléter la connexion avec

l'autre personne, vous devez utiliser votre imagination. Faites comme
si (si ce n'est pas vraiment le cas) l'autre personne était la personne la
plus intéressante que vous ayez jamais rencontrée; pénétrez dans ses
idées, son raisonnement, essayez de la comprendre et comportez-vous
comme vous le feriez normalement face à une telle personne. Une fois
que vous êtes dans cet état d'esprit, arrêtez de faire semblant.

Vous agirez inconsciemment de manière appropriée et naturelle, de

sorte qu'il sera difficile pour l'autre personne de remarquer que vous
faites semblant, et qu'elle tombera dans le creux de votre main.

En fait, après avoir établi une bonne connexion avec l'autre personne, vous
lui refléterez vous-même, sans le savoir. Cependant, pour construire et
amplifier la connexion que vous avez avec l'autre personne, voici d'autres
techniques que vous pouvez utiliser.
2. Imitez le ton et le volume de l'autre personne.

Lorsque vous imitez une autre personne, vous ne vous contentez pas
d'imiter ses mouvements ou ses actions, vous imitez également tous les
gestes et la sphère de communication non verbale qu'elle effectue
normalement, ce qui inclut le ton et le volume de sa voix. Si l'autre
personne parle vite et a tendance à gesticuler assez souvent, essayez de faire
de même, mais faites-le de manière subtile et naturelle, je ne me lasserai
jamais de le répéter, ici seule la pratique aidera.

Si l'autre personne parle sur un ton très léger, essayez de baisser votre voix
doucement et imperceptiblement pour atteindre presque le même volume
sans être détecté.

Le rythme et le volume sont beaucoup plus faciles à refléter que d'autres

facteurs qui sont en fait plus cachés et difficiles à remarquer au premier
coup d'œil et qui nécessitent très souvent une première analyse minutieuse.

N.B: Étudiez qui vous avez en face de vous, analysez les détails,
étonnamment ce sont eux qui font la différence. Découvrez qui vous avez
en face de vous, quels sont ses intérêts, ses habitudes, son comportement,
laissez-les vous parler de leurs expériences, qu'elles soient négatives ou
positives, ce n'est qu'ainsi que vous aurez une image complète, ne vous
limitez pas, posez des questions, les gens sont égocentriques et ils se
sentiront pris en considération et s'ouvriront sincèrement à vous avec un
vrai plaisir, soyez sincèrement intéressé, vous avez toujours quelque chose à
apprendre, qui que vous ayez en face de vous. Découvrez comment la
personne en face de vous voit le monde et vous aurez la clé de son esprit!

3. Identifiez la "ponctuation" de l'autre personne.

À ce stade, vous avez observé attentivement la personne que vous avez

essayé d'imiter, et vous avez peut-être remarqué sa "ponctuation" préférée,
qui est une action qu'elle utilise chaque fois qu'elle veut faire une remarque.
Ces actions peuvent être aussi petites qu'un haussement de sourcils, ou aussi
grandes qu'agiter les mains devant soi, chacun a sa propre manière. Pour
utiliser cette "ponctuation" à votre avantage, vous devez utiliser le triple
hochement de tête pour inciter la personne à parler davantage, puis imiter sa
"ponctuation" lorsque vous sentez qu'elle arrive à la partie intéressante de
son histoire.
4. Testez la puissance de votre connexion

Cette dernière étape est totalement facultative, mais elle permet de savoir si
la connexion est solide ou si vous devez la renforcer. Pour tester votre
connexion, il suffit de réagir d'une manière totalement étrangère au
mouvement instinctif du corps du sujet et d'observer si l'autre personne
reproduit vos actions. Par exemple, pendant que l'autre personne parle,
grattez le bout de votre nez; si l'autre personne reproduit votre geste après
quelques instants, c'est que votre connexion est suffisamment forte.

Ne testez pas votre connexion trop souvent, car le sujet pourrait percevoir
ces mouvements étrangers, ce qui l'amènerait à rompre le charme et à sortir
de la "bulle" magique dans laquelle vous l'avez fait entrer.

En outre, il est important de ne refléter que les actions non verbales

positives, telles que hocher la tête ou synchroniser sa respiration avec celle
de l'autre, et non les actions négatives, telles que repousser son corps,
replier ses bras devant soi ou détourner le regard. Ces dernières actions
négatives nous éloignent de notre objectif; il est clair que ce que nous
devons rechercher, c'est la proximité et le contact physique et visuel,
lentement et de manière tout à fait naturelle.
Créez l'atmosphère

La manipulation de l'humeur n'est pas nouvelle, en fait, chaque fois que

vous voyez une publicité à la télévision ou sur les médias sociaux pour
n'importe quel type de produit, elle induit un certain type d'humeur en vous.

Vous pouvez également utiliser cette technique pour recueillir des

informations ou manipuler une autre personne pour qu'elle fasse ce que
vous voulez.

Le moyen le plus simple de faire faire aux gens ce que nous voulons qu'ils
fassent est de jouer avec leurs émotions. Il est beaucoup plus facile
d'amener une personne à ressentir une certaine chose que de faire appel à
son côté logique. Le côté émotionnel est bien plus malléable que le côté
logique, qui exige des techniques complexes, des efforts et de longues
attentes. Cela dit, vous devez agir rapidement lorsque vous voulez utiliser la
manipulation émotionnelle, sans laisser à votre cible le temps de réfléchir,
de peser et d'évaluer ses options.

Voici quelques techniques pour utiliser les émotions des autres contre eux.
Les thèmes de la "méthode d'allégement"

C'est probablement l'une des techniques de manipulation les plus

maléfiques que les gens utilisent, et lorsque vous l'utilisez discrètement,
l'autre personne ne le remarquera pas. L'exemple typique de cette technique
est la routine classique du bon flic et du méchant flic que vous avez vue
d'innombrables fois dans des émissions de télévision et dans des films.
Nous sommes ici dans une situation où une personne menace et effraie le
sujet jusqu'à la mort, puis une autre personne intervient pour le sauver du
"méchant flic".

Ces soudaines montagnes russes émotionnelles vont le désorienter en

abaissant ses défenses naturelles et en brisant ses barrières émotionnelles,
ce qui le rendra plus susceptible de répondre favorablement à vos
demandes.

Gaslighting

Le "gaslighting" est l'une des méthodes les plus connues pour utiliser les
émotions d'une personne contre elle. Cette technique va complètement la
désorienter, l'amenant à douter d'elle-même et de son intelligence, et parfois
de sa propre santé mentale. La plupart des psychopathes font cela sans
même connaître tous les détails, certains ne savent même pas que le terme
existe, et pourtant ils le font de manière magistrale sans même y penser.
Connaître cette technique vous permettra de l'utiliser efficacement et vous
servira également de défense au cas où quelqu'un l'utiliserait contre vous.

Vous pouvez éclairer une autre personne au cours d'une conversation, voici
quelques exemples de ce que vous pouvez faire:

-Lorsque l'autre personne pose une question, ignorez-la et répondez d'abord

aux questions des autres personnes présentes. Ensuite, répondez avec
condescendance comme si sa question était superficielle ou même stupide.

Si la personne pose à nouveau la question, écartez-la en disant que vous

êtes sûr que la réponse a déjà été donnée auparavant. L'autre personne aura
l'impression de ne pas contribuer et doutera de ses propres souvenirs et de
ce qui vient de se passer.

Si vous n'avez pas de réponse à sa question, ignorez-la comme étant sans

importance. Si l'autre personne vous pose la question, dites-lui qu'il y a
quelque chose de plus important qui requiert votre attention.

-Lorsque l'autre personne vous dit quelque chose, sortez votre téléphone et
surfez sur les médias sociaux. L'autre personne aura l'impression que ce
dont elle parle n'est pas important, même si c'est le cas. Faites semblant de
ne pas écouter, mais gardez vos oreilles ouvertes pour obtenir des
informations précieuses.

-Lorsque vous donnez des instructions, soyez très vague et reprochez

ensuite à l'autre personne de ne pas avoir compris ce que vous venez de
dire. Faites en sorte que vos instructions soient presque impossibles à
suivre, autant que l'autre personne soit confuse, puis reprochez-lui de ne pas
avoir écouté vos instructions.

Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont vous pouvez utiliser le

"gaslighting". Faites attention lorsque vous l'utilisez, car si vous l'utilisez
trop souvent, votre interlocuteur se rendra compte de ce que vous essayez
de faire.

N.B: Il s'agit d'une technique complexe qui demande beaucoup d'attention

et de maîtrise communicative, je ne la recommande pas aux novices. En
apparence, il peut sembler ne pas être en accord avec les principes énoncés
ci-dessus, mais il ne s'agit que d'actions et de comportements entrepris dans
certaines brèves circonstances, cela n'affectera pas le positionnement
général supposé. Je vous déconseille toutefois de l'utiliser.
Jouer avec la culpabilité

La culpabilité est l'une des émotions humaines les plus puissantes et les plus
accablantes. Lorsqu'une personne se sent coupable de quelque chose, elle
est prête à tout pour se rattraper. Si vous pouvez faire en sorte que quelqu'un
se sente coupable, il sera beaucoup plus simple de planter une idée dans son
subconscient. Cette tactique fonctionnera mieux avec les personnes que
vous observez comme étant sensibles ou plus enclines à se sentir coupables;
elle fonctionne particulièrement bien avec les personnes qui vous ont déjà
déçu ou qui ont trahi votre confiance.

P.S: Essayons de nous abstenir autant que possible de tout jugement, soyons
objectifs dans notre analyse. Ce sont des techniques apparemment
sournoises, mais il faut savoir que nous en faisons inconsciemment un
usage disproportionné chaque jour. Seule une utilisation réfléchie,
équilibrée et consciente assainira leur cause et leur utilisation.Ce n'est pas
un instrument (en tant que neutre) qui est mauvais, mais son utilisateur et
ses fins ultimes.

Voici quelques façons de faire culpabiliser les gens:

- L'appel à la conscience - Il s'agit de souligner les erreurs de l'autre

personne, aussi minimes soient-elles, et de mettre l'accent sur chaque
petite erreur pour faire paraître l'infraction plus importante qu'elle ne
l'est en réalité.

- Utiliser le passé - Il s'agit d'utiliser un souvenir que vous partagez

tous les deux, pour lequel l'autre personne vous doit une faveur; vous
pouvez utiliser un souvenir plutôt embarrassant ou coupable, mais
gardez à l'esprit qu'il y a un risque à le faire. L'utilisation d'un souvenir
humiliant fera monter la garde de l'autre personne, car c'est un signe
évident de chantage.
 - Jouer la carte de la victime - Il s'agit de montrer à l'autre personne
le mal que vous avez subi, en amplifiant la situation. Vous pouvez
évoquer quelque chose qu'il ou elle vous a fait dans le passé, puis
exagérer le mal que vous avez ressenti. Gonflez les faits pour que
l'autre personne se sente vraiment coupable, même si l'incident passé
ne vous a pas laissé une si forte impression. Toutefois, n'oubliez pas
d'utiliser la carte de la victime avec parcimonie.

Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont vous pouvez utiliser les
émotions des autres à votre avantage. La manipulation émotionnelle est
l'une des formes les plus maléfiques de contrôle psychologique, mais si
vous l'utilisez de manière responsable, et si vous ne la pratiquez pas au
point de transformer l'autre personne en parasite émotionnel, vous pouvez
utiliser cette technique pour retourner la situation à votre avantage à chaque
fois.

Mettre la cible à son aise

Imaginez que votre objectif de manipulation soit un morceau de viande bon

marché mais coriace. Vous savez qu'il est toujours possible de faire cuire de
la viande à bon marché et de la manger par la suite, mais si elle n'est pas
correctement martelée avant et cuite après, elle sera résolument dure et peu
appétissante. Pour faciliter le processus de cuisson, il est nécessaire de
ramollir la viande avant de la cuire. Cela ne signifie pas que vous devez
battre votre cible avec une batte de baseball, mais que vous devez la mettre
dans des conditions idéales, à l'aise autour de vous pour qu'elle ne se doute
pas que vous manipulez ses pensées et ses actions.

Soyez gentil, toujours, sinon vous devrez faire semblant.

Dans la série télévisée Dexter, le principal protagoniste est un tueur

psychopathe qui est utilisé par la police pour tuer des criminels. Pour
s'intégrer dans la société, notamment dans le laboratoire médico-légal où il
travaille, personne ne doit découvrir qu'il est vraiment. Ce qu'il fait, c'est de
faire en sorte que tous ses collègues l'aiment, afin qu'aucun soupçon ne
naisse en eux. La chose la plus remarquable qu'il fait est d'apporter de
simples beignets au travail tous les vendredis pour les partager avec ses
collègues; ce petit geste sympathique a fait croire à tous les employés du
bureau que Dexter est du genre "beignet", ce qui les a rendus complètement
inconscients du fait qu'ils travaillent avec un tueur en série.

Vous pouvez faire la même chose que Dexter, pas la partie meurtre
clairement, mais la gentillesse feinte, amenant les autres à ne pas douter de
vous. La clé ici est la modération et la cohérence; ne faites pas de cadeaux
chaque fois que vous allez au bureau, mais de temps en temps, quelques
friandises sont la bonne solution.

Vos cadeaux ne doivent pas être extravagants, en fait vous devriez éviter de
donner des cadeaux de valeur car cela donnerait l'impression que vous
essayez de soudoyer la personne en face de vous. Cela peut être aussi
simple que de lui offrir un café lorsque vous êtes au travail, ou vous pouvez
lui offrir une tournée de boissons de temps en temps lorsque vous sortez au
bar. Faites-le assez souvent et ils commenceront à se sentir à l'aise avec
vous, comme par magie.

Montrez-vous charismatique

Si vous avez déjà joué à un jeu de rôle, qu'il s'agisse d'un jeu vidéo ou d'un
jeu de société, vous savez déjà à quel point le charisme est important pour
avancer dans vos quêtes. Bien sûr, vous pouvez entraîner votre personnage
pour qu'il soit plus fort, comme un guerrier expérimenté et qu'il se batte
pour la victoire, mais vous pouvez aussi être un écuyer avec un grand
charisme, que vous pouvez utiliser pour charmer les gens et obtenir ce dont
vous avez besoin sans effort.
Partagez vos "secrets"

Une autre façon de gagner la confiance d'une personne est de lui faire croire
qu'elle a la vôtre. Un moyen simple de gagner cette confiance consiste à
partager d'abord un secret, un fait privé, une affaire particulière ou tout ce
que vous considérez comme privé et digne d'être dit uniquement à votre
cercle d'amis le plus proche.

Lorsque vous partagez quelque chose de vous, vous faites en sorte que
l'autre personne se sente importante pour vous, comme si elle contrôlait la
situation et pouvait exercer un certain pouvoir sur vous; inconsciemment,
c'est comme si elle avait quelque chose sur vous au cas où les choses
tourneraient mal.

Bien entendu, vous ne devez pas partager quoi que ce soit qui vous soit
réellement préjudiciable, ou du moins pas partager quelque chose qui
pourrait vous incriminer ou vous nuire de quelque manière que ce soit.

Par exemple, lorsque vous êtes en train de boire, commencez à parler de

votre "secret" avec désinvolture, en faisant semblant de ne pas vous rendre
compte que vous êtes en train de raconter quelque chose de pertinent et
assurez-vous que votre cible vous a bien entendu.

Ne partagez pas votre "sombre secret" avec votre interlocuteur par un "Hé,
je peux te dire un secret ?", dites-le le plus naturellement possible, n'essayez
pas à tout prix de forcer la conversation dans la direction que vous
souhaitez, ce sera la pire action que vous puissiez entreprendre en plus de
rendre les gens méfiants, cela finira par vous faire perdre toute influence.

Si vous donnez à l'autre personne l'impression qu'elle maîtrise la situation,

elle aura tendance à baisser ses défenses et à être plus réceptive à vos
suggestions.

Cacher vos intentions en utilisant l'altruisme

Il est important que votre cible vous considère comme une bonne personne.
Si vous avez un jour besoin de cacher certains de vos comportements
négatifs en présence d'autres personnes, il est toujours pratique de
dissimuler vos actions par l'altruisme, qu'il s'agisse de critiquer ou de
blâmer les autres (que vous soyez à blâmer ou non). Cela peut sembler
sinistre, mais croyez-moi, ça marche vraiment.

Par exemple, si vous avez crié sur votre cible parce que vous étiez trop
frustré, vous pouvez immédiatement vous excuser pour votre emportement
et lui dire que vous essayiez seulement de l'aider, mais que vous avez perdu
votre sang-froid parce que c'était un sujet qui vous tenait vraiment à cœur.
Dites-lui que vous êtes désolé d'avoir été si émotif, mais que cela s'est
produit uniquement parce que vous vouliez "sincèrement" qu'il réussisse. Si
vous vous y prenez bien et si vous équilibrez bien vos excuses, l'autre
personne pourrait même vous présenter des excuses pour avoir réagi de
cette manière.

Si vous avez été surpris en train de critiquer quelqu'un d'autre, clarifiez

immédiatement la situation en disant que peu importe les choses horribles
que les autres font, vous serez toujours là pour eux. Au lieu de critiquer les
mauvaises performances de votre cible, demandez-lui ce que vous pouvez
faire pour l'aider.

Cela vous permettra d'apparaître à ses yeux comme une personne aimable
qui ne voudrait pas décevoir ses attentes.

Si votre cible vous craint, elle aura peur de votre colère et gardera ses
défenses contre vos attaques. Toutefois, si elle vous respecte pour votre
gentillesse, elle baissera volontiers ses défenses; elle se sentira bien plus
mal si, pour une raison ou une autre, elle sait que vous avez été déçu par ses
performances.

Grâce à ces techniques, vous pouvez mettre tout le monde à l'aise autour de
vous, ce qui vous ouvrira d'innombrables possibilités d'influencer ceux qui
vous entourent et de les conditionner à faire ce que vous voulez qu'ils
fassent pour vous.

Les êtres humains sont alimentés par les émotions la plupart du temps, c'est
pourquoi il est nécessaire de garder ses propres émotions sous contrôle tout
en manipulant les sentiments et les idées des autres. Cette déconnexion
vous protégera de toute répercussion en cas d'échec de votre plan.
Le pouvoir de faire des faveurs

"Demandez et vous recevrez", ce vieux dicton s'applique également aux

tactiques de manipulation, mais il faut d'abord se préparer.

Demander des faveurs

Benjamin Franklin a dit un jour: "Celui qui vous a rendu service une fois
sera plus enclin à le faire à nouveau que celui que vous avez obligé".
Franklin l'a effectivement mis à l'épreuve à l'époque où les Pères fondateurs
étaient encore en train de rédiger la Constitution. À l'époque, Franklin se
heurte à l'opposition farouche d'un puissant législateur, qu'il tente de faire
changer d'avis et d'amener à changer de camp.

Franklin savait que la flatterie ne fonctionnerait pas et que la corruption ne

ferait de lui qu'un allié superficiel, il devait alors manipuler l'esprit de la
personne pour vraiment lui plaire.

Franklin savait que le législateur possédait un exemplaire d'un livre très

rare, il a donc demandé à son rival s'il pouvait le lui emprunter.

Le législateur lui a permis d'emprunter le livre et Franklin le lui a rendu

quelques jours plus tard, accompagné d'une courte note de remerciement.
Ce simple geste a transformé la relation qu'ils entretenaient et l'a incité à
réévaluer Franklin. C'est le résultat d'un processus de dissonance cognitive.

Ce qui aurait pu traverser l'esprit du législateur pourrait ressembler à ceci:

"J'ai tendance à prêter des objets à des personnes en qui j'ai confiance; j'ai
prêté un livre à Benjamin Franklin; je dois donc avoir confiance en
Franklin".
La raison de ce changement soudain vient de son esprit, qui a tendance à
trouver une motivation, ou une simple relation logique de cause à
conséquence, aux actions réalisées et ainsi justifier pourquoi il a prêté le
livre à Franklin, une personne qu'il détestait jusqu'à quelques jours
auparavant, un livre entre autres très rare et cher, qui pour le législateur
représentait une valeur. Plutôt que de penser à d'autres raisons, l'esprit du
législateur a trouvé beaucoup plus simple de changer son point de vue sur
Franklin.

Il peut sembler contre-intuitif de demander une faveur à une personne pour

gagner sa confiance, mais cela fonctionne, à condition que la faveur ne soit
pas si grande, bien sûr. Donc, si vous voulez obtenir la confiance de la
personne, demandez-lui une petite faveur et rendez-lui la pareillement en lui
témoignant votre plus sincère gratitude.
Faire des faveurs sans rien attendre en retour

Bien entendu, vous ne devez pas toujours vous contenter de demander des
faveurs à votre cible. Vous devez également faire votre part. En fait, la
meilleure approche consiste à demander d'abord une faveur juste pour
commencer votre relation, puis à renforcer le lien avec le sujet en rendant
également des services à l'autre personne.

Rendez-lui de petits services, par exemple en lui offrant un café lorsque

vous le rencontrez, ou même en lui offrant un déjeuner de temps en temps.
L'effet de réciprocité mettra votre cible mal à l'aise si elle ne vous rend pas
la pareille, ce qui la rendra plus sensible à vos suggestions. Il y a toutefois
un bémol: vous devez lui faire croire que vous n'attendez rien en retour,
faire croire que vous n'avez aucune arrière-pensée. Cela signifie que vous
ne demandez pas la faveur après coup, vous laissez l'autre personne mariner
dans le sentiment d'inconfort causé par l'effet de réciprocité avant de lui
tendre le piège. Plus vous attendez, plus la cible sera sensible à vos actions.

Ce qui est bien avec les faveurs, c'est que vous n'avez jamais à les réclamer,
lorsque vous utilisez le pouvoir de manière appropriée. Les personnes à qui
vous avez fait des faveurs veulent inconsciemment rembourser leurs dettes
sans que vous le leur demandiez, elles veulent à tout prix se libérer de ce
sentiment de déséquilibre.

Que faire si l'autre personne refuse ?

Ne vous découragez pas si votre cible refuse de vous faire une faveur. En
fait, c'est même bénéfique pour vous, croyez-le ou non. Si vous traitez les
gens avec gentillesse (voir le chapitre précédent), il leur sera difficile de
refuser votre demande une seconde fois. Donc, si votre cible refuse de vous
rendre service la première fois, laissez tomber et dites-lui que ce n'est pas
grave.

Cependant, il ne faut pas demander une faveur le lendemain, mais attendre

quelques jours et ne jamais mentionner le sujet pour l'instant. Il est en fait
préférable que votre cible oublie qu'elle vous a refusé une faveur, car cela la
tourmentera encore plus inconsciemment lorsque vous lui demanderez une
faveur la fois suivante.

Hochez légèrement la tête lorsque vous demandez une faveur.

C'est là qu'intervient la technique du "mirroring" évoquée dans les chapitres

précédents. Lorsque vous demandez une faveur à votre cible, hochez
légèrement la tête vers le haut et maintenez un léger contact visuel. Avec le
temps, votre cible vous reflétera et commencera à hocher la tête en signe
d'accord, ce qui la rendra plus susceptible de vous faire une faveur, ceci
étant causé par un stimulus inconscient que vous venez de produire en elle.

Cela peut sembler étrange, mais en matière de manipulation, le principe

"demandez et vous recevrez" fonctionne vraiment.

Points clés

Toutes les techniques mentionnées dans ce chapitre ont fait leurs preuves et
sont encore utilisées aujourd'hui par les services de répression pour obtenir
des délinquants des informations qui contribueront, sans le savoir, à la
capture de leurs complices.

L'étape suivante consiste à mettre en pratique ce que vous venez

d'apprendre. Toutefois, veillez à ne pas en faire trop et trop vite. Je ne peux
pas vous promettre qu'il ne vous arrivera rien si votre cible remarque ce que
vous faites, alors soyez prudent et mettez en pratique les techniques de
manipulation que vous venez d'apprendre.
Bonne pratique !

COMMENT ANALYSER LES

PERSONNES:
MAÎTRISER L'ART DE LIRE LES GENS GRÂCE À LA PSYCHOLOGIE
HUMAINE

Les signaux non verbaux constituent une part importante de la manière dont
nous communiquons avec ceux qui nous entourent. C'est quelque chose que
tout le monde utilise couramment dans les situations sociales, tout le temps,
qu'on en soit conscient ou non. Cependant, la plupart des gens n'ont qu'une
compréhension élémentaire et inconsciente du langage corporel et de son
fonctionnement. Heureusement, cette capacité n'est pas innée et peut être
internalisée naturellement. Il est même possible d'améliorer simplement ses
compétences existantes, il existe des informations spécifiques que l'on peut
étudier et internaliser pour devenir pratique dans ce domaine.

La théorie malheureusement, surtout dans ce domaine ne suffit pas, elle doit

être accompagnée d'une application pratique continue, la bonne chose est
que chaque jour de nombreuses situations se présentent, vous n'avez pas
d'excuses!

Voici quelques avantages de l'acquisition de ces compétences sociales et de

communication:

-Augmentation de la confiance: Lorsque vous savez comment lire les gens

avec précision, il y a beaucoup moins de confusion. Vous savez ce qu'ils
essaient de vous dire et vous savez exactement comment répondre. Lorsque
vous pouvez déchiffrer avec précision les signaux du langage corporel que
les gens envoient, ou les comprendre à un niveau plus profond en fonction
du type de personnalité de la personne, vous pouvez également ajuster avec
précision vos signaux non verbaux afin qu'ils soient appropriés à l'occasion,
pour obtenir le meilleur résultat possible.

-Améliorer les relations: Les relations sont difficiles, nous le savons, et

c'est parce que la plupart du temps, nous ne pouvons pas lire l'autre avec
précision. Non seulement vous serez en mesure de savoir si quelqu'un
s'intéresse à vous lors d'une rencontre, mais vous serez également en
mesure de comprendre votre bien-aimé(e) à un niveau plus profond si et
quand vous entrez dans une relation plus sérieuse.

Toutes les relations exigent de la confiance et une communication ouverte,

ce qui devient beaucoup plus facile lorsque vous êtes en mesure de lire
l'autre avec précision et fiabilité et de répondre de manière appropriée aux
signaux que vous recevez.

-Amélioration de la sécurité personnelle: apprendre à analyser les gens

n'est pas seulement utile pour la confiance en soi, mais peut aussi faire la
différence pour se protéger de situations dangereuses.

-Une meilleure vie sociale: les personnes qui sont socialement maladroites
ou qui ne savent tout simplement pas comment réagir par timidité sont
généralement dans ce cas parce qu'elles n'ont pas encore appris à envoyer
des signaux non verbaux précis et à lire ceux des autres. Vous êtes peut-être
du genre à entretenir un large cercle de connaissances variées, ou bien votre
intérêt se porte plutôt sur la formation de liens moins nombreux mais plus
profonds avec les gens. Quelles que soient vos intentions, apprendre à
analyser les gens vous aidera à atteindre vos objectifs sociaux et à envoyer
les bons signaux aux autres.

-Meilleurs débouchés professionnels : apprendre à analyser les gens,

établir des rapports beaucoup plus rapidement, ouvre la porte à de
meilleures opportunités en termes d'emplois ou de carrières. Un recruteur
est beaucoup plus susceptible de choisir le candidat qui donne la bonne
impression ou avec lequel il se sent à l'aise, et vous avez plus de chances de
correspondre à ce profil si vous avez appris à lire les signaux non verbaux
et à juger ou évaluer avec précision le langage corporel des autres. Comme
vous pouvez le constater, il n'y a rien à perdre et tout à gagner en apprenant
ces précieuses compétences.

Dans ce livre, vous apprendrez quels sont les signes à repérer pour
comprendre comment calibrer votre réponse, et comment appliquer ces
informations. Les chapitres suivants traitent de ce que l'étude de la
psychologie permet réellement de comprendre du comportement humain et
de la manière dont vous pouvez utiliser cette science dans la vie
quotidienne pour interagir avec les gens. De plus, vous apprendrez à lire les
gens à travers les mots qu'ils communiquent, le langage corporel qu'ils
affichent et les maniérismes qu'ils présentent. Vous obtiendrez un bref
aperçu des différents types de psychologie et de la manière dont elle est
utilisée dans la vie de tous les jours, notamment d'une manière que vous
n'imaginez peut-être pas. Vous découvrirez également les différents types de
personnalité et la manière d'interagir avec chacun d'eux, ainsi que les
avantages qu'ils peuvent offrir.

Bien que vous puissiez penser que vous n'avez rien en commun avec une
personne dont la personnalité est complètement différente de la vôtre, après
avoir lu ce livre, vous verrez comment votre personnalité et celle de
quelqu'un d'autre peuvent travailler ensemble pour créer un environnement
mutuellement bénéfique et une relation enrichissante, que la nature de la
relation soit romantique, amicale ou professionnelle.

Vous comprendrez mieux pourquoi certaines personnes ressentent le besoin

de mentir et quels types de mensonges les gens racontent chaque jour. En
outre, ce livre aborde également la manière de rester objectif au cours d'une
discussion afin de pouvoir réellement observer la situation sans préjugés.

Types de langage corporel

Il existe de nombreux types de langage corporel et des actions différentes
peuvent être interprétées pour signifier des concepts parfois opposés. Il est
important de se rappeler que chacun a ses propres caractéristiques et que ce
n'est pas parce qu'une personne présente un comportement particulier que
tous ceux qui le font le font pour la même raison ou le même sentiment.
Voici quelques types de langage corporel qui, lorsqu'ils sont analysés de
manière générale, peuvent signifier que la personne ressent une émotion
générique associée à ce comportement spécifique:

- Bras croisés devant: comportement défensif ou en colère

- Se ronger les ongles: comportement nerveux

- Doigts de la main joints: comportement de contrôle ou attitude de prise de

pouvoir.

- Main sur la joue: comportement attentionné

- Inclinaison de la tête: comportement réfléchi

- Remuer et remuer les doigts et les orteils: comportement impatient.

- Lever les sourcils: comportement d’incrédulité, choc, sentiment

d'étrangeté ou d'étrangeté.

- Rouler des yeux: comportement d’agacement, ennui

- Applaudissements: comportement d’excitation, anticipation

-Dos courbé: manque de confiance en soi, paresse, inattention aux

circonstances, à la merci des événements extérieurs, peu d'intérêt pour le
contrôle.

Se tenir droit/droit: comportement confiant, déterminé, ambitieux, sûr de

soi.

Comme on peut le voir dans cette liste, le langage corporel peut transmettre
une pléthore de sentiments, d'opinions et d'émotions. Le langage corporel
peut répéter ou contredire ce qui est dit verbalement. L'une des clés de
l'observation des personnes et de la formation d'opinions basées sur votre
instinct est de s'assurer que le langage corporel de notre sujet et les mots
qu'il utilise concordent. S'ils ne concordent pas, vos instincts risquent de se
manifester et de vous faire ressentir un sentiment de méfiance. Ou, si vous
observez quelqu'un de nouveau, vous pouvez immédiatement décider que
vous n'aimez pas cette personne ou que vous ne lui faites pas confiance.
Une relation, qu'elle soit amicale, professionnelle, familiale ou amoureuse,
est fondée sur la confiance. Si vous n'êtes pas en mesure de faire confiance
à l'autre personne, la relation ne pourra pas se développer ou devenir solide.
Si le langage corporel d'une personne avec laquelle vous êtes déjà en
relation commence à contredire les mots qu'elle utilise, la relation est
souvent endommagée et/ou irréparable.

En ce qui concerne les relations plus superficielles entre connaissances ou

avec des personnes que vous venez d'approcher, le conseil le plus sincère
que je puisse vous donner est d'essayer de suspendre votre jugement ou
votre simple cadrage de la personne aussi longtemps que possible, de
recueillir des informations, d'analyser, d'étudier la personne en face de vous,
mais d'essayer de retarder autant que possible le jugement que vous portez.

La communication par le langage corporel et sa signification

Le langage corporel peut être tout aussi expressif, et parfois même plus, que
les mots que l'on prononce. Vous pouvez en savoir beaucoup sur les
sentiments, la personnalité et l'attitude d'une personne en observant son
comportement dans une conversation ou sa façon de se déplacer en
traversant une pièce. En plus d'apprendre à lire le langage corporel, on peut
apprendre à sentir l'énergie d'une personne pour déterminer si elle émet des
vibrations positives ou négatives, affectant l'énergie de ceux qui
interagissent directement avec nous ou seulement ceux qui sont en notre
présence.

La façon la plus élémentaire d'analyser une personne est de se baser sur son
apparence extérieure, avant même d’y interagir ou de lui parler. Comme
nous l'avons déjà mentionné, prenez note de sa démarche et de sa posture
lorsqu'il entre dans une pièce ou la traverse. Comment interagit-il avec les
objets et les personnes qui l’entoure ? Salut-il les personnes avec lesquelles
il entre en contact, même s'il ne fait que sourire et hocher la tête en passant?
Ou bien avance-il rapidement, en évitant le contact visuel et en
n'interagissant avec personne? Il faut se poser les bonnes questions, en
fonction de la situation dans laquelle vous vous trouvez.

En général, les personnes qui sont amicales avec les autres ont davantage
confiance en elles que celles qui sont impolies et évitent toute forme
d'interaction sociale.

Une autre pièce du puzzle de l'apparence est l'analyse de ce que la personne

porte. Quelqu'un qui est bien habillé dans un costume sur mesure ou un
costume repassé a pensé à son apparence et veut faire bonne impression.

Une personne qui se présente au travail avec une chemise froissée ou un

pantalon taché de café a fait un minimum d'efforts pour son apparence et ne
se soucie pas de faire une bonne première impression.

Après avoir analysé les facteurs de l'apparence de votre sujet, prenez note
de la façon dont il interagit lors d'une conversation. Vérifiez leur posture,
qu'ils soient assis ou debout. S'ils se penchent vers l'avant, en se concentrant
sur la personne qui parle ils sont très probablement intéressés par ce que
l'autre personne dit.

Vérifiez si la personne regarde son interlocuteur, ou si son regard est errant

(ce qui montre que ses pensées s'éloignent de la conversation) et qu'elle a
tendance à vouloir être ailleurs. Si la personne se concentre sur l'orateur, se
penche vers l'avant, établit un contact visuel et prononce des mots ou des
phrases agréables tels que "Mmmhmm", "Je vois", "J'entends", "Je
remarque" ou "Oui", cela indique qu'elle écoute l'orateur et participe à la
conversation.

D'autre part, si la personne que vous étudiez est avachie sur sa chaise,
qu'elle n'établit pas de contact visuel avec son interlocuteur ou qu'elle laisse
ses yeux errer dans la pièce, que ses pieds ne sont pas pointés dans la
direction de son interlocuteur, il est fort probable qu'elle ne participe pas à
la conversation ou qu'elle ne s'intéresse pas à son interlocuteur.

Une autre façon d'analyser le langage corporel d'une personne est d'observer
si elle reflète le langage corporel de son ou ses interlocuteurs. Les gens ont
tendance à "copier" inconsciemment les mouvements d'une personne qui les
intéresse. Par exemple, une personne peut se pencher vers son interlocuteur
lorsqu'elle parle, en posant ses coudes sur la table, pour que ce mouvement
soit copié par l'autre personne dans la conversation.

Le langage corporel d'une personne est souvent un réflexe auquel beaucoup

de gens ne pensent pas consciemment, c'est aussi une technique
psychologique bien connue que les vendeurs sont formés à utiliser.

En effet, le fait d'imiter le langage corporel d'une personne met

automatiquement les gens à l'aise, surtout lorsqu'ils rencontrent une
personne nouvelle et inconnue.

Parmi les façons les plus courantes de copier le langage corporel, citons le
fait de croiser les jambes lorsque l'autre personne le fait, de se pencher en
avant ou en arrière sur sa chaise, de poser les mains sur la table, de sourire,
de froncer les sourcils ou de bâiller.

Après avoir brièvement analysé le sujet de la tête aux pieds, il est temps de
l'observer d'un peu plus près et plus en détail. Observez les expressions de
leur visage, en accordant une attention particulière à leurs yeux. Les
émotions peuvent être perçues de manière très détaillée simplement en
regardant les yeux d'une personne. Vous pouvez ainsi savoir si le sourire
d'une personne est authentique, mais aussi si elle est en colère, triste ou
blessée.

Si le regard d'une personne parcourt rapidement la pièce, elle est peut-être

nerveuse ou mal à l'aise.

Si ses yeux sont bridés, il ne se sent pas à l'aise avec l'autre personne, ou il
doute de ce que l'autre personne dit.

De l'autre côté du spectre, si l'auditeur regarde l'orateur avec une expression

neutre, les yeux concentrés, il s'intéresse à l'orateur et à son sujet.
En partant des yeux, le point de mire suivant doit être la bouche et/ou le
sourire du sujet. Un sourire est un signe universel de bonheur et de bonne
humeur.

Une personne qui sourit est généralement de bonne humeur et heureuse de

participer à une conversation et est très probablement intéressée par ce que
son interlocuteur a à dire. Si la personne fronce les sourcils ou grince des
dents, on peut supposer qu'elle est en colère, frustrée ou qu'elle n'apprécie
pas ce qu'elle entend. Ceux qui se mordent les lèvres ou tordent leurs
cheveux sont très probablement nerveux ou pensifs.

Prêtez attention à l'énergie que dégage votre sujet. Certaines personnes

dégagent une bonne vibration et une énergie positive. D'autres dégagent des
vibrations et une énergie négatives. Faites attention à votre humeur et à la
façon dont elle est affectée lorsque vous rencontrez ces personnes.

L'attitude est contagieuse et ceux qui émettent de bonnes vibrations élèvent

automatiquement l'esprit de ceux qui les entourent.

Il y a des gens qui peuvent vous mettre de bonne humeur instantanément,

que ce soit par leur sourire, leurs paroles aimables ou leur présence en
général.

D'autre part, certaines personnes drainent votre énergie et vous mettent de

mauvaise humeur instantanément, même si elles ne font rien de particulier
pour vous faire ressentir cela. Prêtez attention à ces vibrations et à vos
sentiments, car cette méthode de lecture des personnes est une technique
psychologique qui est reconnue comme une véritable stratégie dans le
processus.
Comment faire plaisir aux gens

Il existe d'innombrables personnalités dans ce monde et il peut souvent être

difficile pour tout le monde de s'entendre en permanence. Chacun a grandi
dans un environnement familial différent, avec des revenus différents et des
expériences de vie différentes. Ce qu'il y a de bien avec toutes ces
différences, c'est qu'elles rendent chaque personne unique et que chacun a
une histoire. Malheureusement, avec toutes les différences d'origines,
d'expériences et de personnalités, il peut parfois être difficile pour tout le
monde de s'entendre.

L'un des moyens les plus rapides d'amener les gens à vous apprécier est de
poser des questions, surtout si vous posez des questions qui donnent à
quelqu'un l'occasion de parler d'eux-mêmes, de leurs passions, de leurs
hobbies ou de leurs intérêts.

Les gens adorent parler d'eux-mêmes. Poser des questions pour développer
les informations qu'ils vous ont déjà données est un moyen infaillible
d'inciter n'importe quelle personne à vous approcher, et c'est aussi le moyen
le plus simple et le plus direct d'apprendre à connaître votre interlocuteur.

Si quelqu'un dit avoir des animaux de compagnie ou des enfants, posez des
questions qui permettent à la personne de s'en vanter. Posez des questions
ouvertes, c'est-à-dire des questions auxquelles il n'est pas possible de
répondre par un seul mot: c’est l'un des moyens les plus rapides d'amener
une personne à s'ouvrir.

Lorsqu'une personne peut répondre à une question par une réponse

réfléchie, la conversation est plus fluide car elle permet à chacun de jouer
ou de poursuivre la conversation sur la base de ce que l'autre personne a
déjà dit.

La plupart des gens aiment se sentir appréciés, c'est pourquoi demander

l'avis des autres sur certains sujets est également une bonne idée. La
personne en question aura l'impression que vous vous intéressez à lui et à ce
qu'il a à dire, il pensera inconsciemment (à juste titre) que ce qu'il pense est
important pour vous et il se sentira valorisé et en bonne compagnie.

L'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour plaire à
quelqu'un est d'être à l'écoute. Bien que cela demande un peu de pratique,
en utilisant quelques conseils et astuces simples, vous pouvez gagner la
confiance des gens presque instantanément, simplement en écoutant et en
répondant de manière appropriée.

Lorsque quelqu'un parle, concentrez-vous vraiment sur ce qu'il dit. Écoutez

pour pouvoir traiter l'information, et non pour pouvoir répondre avec votre
propre histoire. Les gens sont généralement capables de comprendre quand
une autre personne n'est pas entièrement concentrée sur ce qu'elle dit.

Personne n'aime se sentir de second ordre, et c'est exactement ce que

ressentira l'autre personne si vous ressentez constamment le besoin de
répondre à son histoire avec la vôtre, en l'assaisonnant de détails inutiles.

Ne discutez pas l'opinion de quelqu'un et surtout ne dites pas qu'il a tort,

vous blesseriez sa fierté, les gens restent fermement attachés à leurs idées,
surtout lorsque vous essayez de leur prouver qu'ils ont tort.

L'une des caractéristiques qui nous rend tous uniques est précisément notre
différence d'opinion et d'expérience.

Arrêter quelqu'un pendant qu'il parle en lui disant qu'il a tort ou que vous
n'êtes pas d'accord avec lui est le moyen le plus rapide de l'ennuyer ou de
l'inciter à ne pas poursuivre la conversation avec vous. De même, ne soyez
pas critique lorsque vous parlez à quelqu'un. Vous pouvez ne pas être
d'accord avec leurs croyances ou leurs choix, mais vous n'avez pas besoin
de faire connaître vos convictions en permanence. Garder son opinion pour
soi ne signifie pas automatiquement que l'on est d'accord avec la personne
ou ses choix; cela signifie plutôt que l'on est suffisamment mature pour
avoir une conversation et reconnaître que l'autre personne a vécu des
expériences différentes des siennes.

Une dernière façon de faire en sorte que les gens se sentent plus liés à vous,
comme expliqué dans le chapitre précédent, est de copier leur
comportement et leur langage corporel. Adaptez votre ton de voix et vos
gestes à la personne avec laquelle vous essayez d'entrer en contact. Lorsque
vous êtes assis à côté de quelqu'un, croisez vos jambes vers l'autre personne
et lorsque vous êtes assis en face de quelqu'un, penchez-vous en avant
lorsque vous lui parlez. Imitez les petits gestes, comme plier les mains, ou
mettre vos mains sur vos genoux ou sur la table, vous remarquerez
immédiatement la différence.

Conseils pour développer de bonnes capacités d'observation

L’observation est le processus d'analyse et d'étude minutieuse pour obtenir

des détails et des informations supplémentaires sur quoi que ce soit. Bien
que cela puisse sembler être un jeu d'enfant, pour vraiment observer
quelqu'un afin d'apprendre, vous devez être complètement objectif et mettre
de côté toute opinion biaisée ou tout préjugé que vous avez pu développer
auparavant. Comme expliqué dans le chapitre précédent, n'oubliez pas de
suspendre votre jugement autant que possible, cela ne fera que vous rendre
moins objectif, car le jugement a une subjectivité inhérente.
La bonne nouvelle est que vos capacités d'observation peuvent être
améliorées avec de la pratique et de la détermination. Améliorer vos
capacités d'observation peut contribuer à améliorer la communication et
peut également nous apprendre davantage sur les événements, les personnes
et le monde qui nous entoure.

L'apprentissage et la pratique du sens de l'observation peuvent nous aider à

mieux réagir dans n'importe quelle situation, d'une manière adaptée au
contexte et à la personne que nous avons en face de nous, et peuvent
également nous aider à interagir avec les gens d'une manière plus positive et
plus ciblée, pour un résultat mutuellement bénéfique. Vous pouvez utiliser
vos capacités d'observation non seulement pour observer les autres, mais
aussi pour vous aider à prendre de meilleures décisions dans votre propre
vie.

L'observation d'une situation et l'attention portée à ce que vous ressentez

lorsque vous êtes plongé dans cette situation vous aideront tous deux à
prendre des décisions basées sur l'intuition et le raisonnement. Notre
objectif est de faire de ce processus un processus totalement naturel pour
vous.

L'un des moyens les plus simples d'activer votre cerveau et d'améliorer
votre sens de l'observation consiste à vous organiser et à rester en alerte. Il
s'avère que certains conseils de santé, vieux comme le monde, ne sont pas
seulement bons pour votre santé physique, mais aussi pour votre santé
mentale.

Faire de l'exercice régulièrement peut contribuer à améliorer vos capacités

d'observation, tout simplement parce que vous vous débarrassez de l'énergie
indésirable et augmentez le flux sanguin vers le cerveau. Établissez un
calendrier et respectez-le. Essayez de garder une heure de coucher et une
heure de réveil régulières. De cette façon, votre cerveau et votre corps
entrent dans une routine, ce qui leur permet d'être prêts et alertes à chaque
occasion, car ils savent à quoi s'attendre.

Dressez des listes de choses que vous devez accomplir et rayez-les de votre
liste lorsqu'elles sont terminées, afin de ressentir un sentiment
d'accomplissement, mais aussi parce que cela vous donnera le sentiment
d'être organisé et que vous pourrez garder les tâches et les activités en tête.

Si vous ne respectez pas un calendrier ou si vous n'avez aucun sens de

l'ordre dans votre vie, vous pouvez vous sentir désorganisé et épuisé.

Un autre moyen simple d'améliorer votre capacité d'observation est d'éviter

les distractions.

Vous ne pouvez pas vous concentrer correctement sur ce qu’il se passe

autour de vous si vous êtes sur votre téléphone, si vous consultez Facebook
ou Instagram toutes les minutes, ou si vous envoyez des SMS à vos amis
tout en vous promenant dans le magasin. Non seulement le fait de passer du
temps sur votre téléphone tout en marchant lentement dans le magasin
pendant que les gens essaient de vous contourner est considéré comme un
comportement impoli, mais cela ne vous permet pas non plus de vous
concentrer sur ce qu’il se passe autour de vous et ne vous donne pas la
possibilité d'observer les gens et les situations.

Observez, toujours, quelles que soient les circonstances, cela formera votre
esprit.

Lorsque vous êtes dans des lieux publics, minimisez les distractions et
restez loin de votre téléphone. Vous serez surpris de constater que vous
remarquez beaucoup plus de choses lorsque vous pouvez consacrer votre
attention à votre environnement. Faire une courte pause, soit pour se
recentrer, soit pour se lever et se promener quelques minutes, peut être
monumental pour garder l'esprit vif. Même une simple pause de dix minutes
permet à votre cerveau de se reprogrammer et de se concentrer sur autre
chose, de sorte que lorsque vous reprenez votre tâche, vous pouvez
l'aborder avec un nouvel état d'esprit et une plus grande clarté.

En plus de toutes ces méthodes naturelles et axées sur la santé pour

augmenter votre capacité d'observation, vous pouvez augmenter
spécifiquement votre capacité d'observation en utilisant certaines méthodes.
Ces compétences peuvent être apprises et mises en pratique, même en peu
de temps, vous constaterez une augmentation de vos compétences sociales,
car votre cerveau aura inconsciemment mémorisé une myriade de situations
différentes, associant divers comportements.

Une façon simple d'activer votre sens de l'observation est d'affiner quelque
chose que vous trouvez important ou intéressant. Choisissez une activité sur
laquelle vous voulez vous concentrer et ignorez ce qui n'est pas directement
lié à cet objet. Par exemple, mettez-vous au défi de vous concentrer sur
quelque chose de nouveau chaque jour; il peut s'agir d'un sujet qui vous
fascine ou simplement d'un objet que vous choisissez de chercher au hasard.
Vous passerez peut-être toute la journée à regarder les fenêtres des
immeubles en vous promenant dans la rue. Vous recherchez peut-être une
certaine marque ou un certain modèle de voiture lorsque vous êtes dans les
embouteillages pour vous rendre au travail. Lorsque vous constatez une
augmentation de vos compétences, choisissez un objet plus petit ou un objet
qui présente un plus grand défi et continuez, vous réaliserez à quel point
vos compétences s'amélioreront rapidement et de façon impressionnante.

Plus vous vous testez, plus votre capacité d'observation s'améliore.

Entraînez-vous à observer les gens. Remarquez comment ils marchent,
quelles manières ils utilisent et comment ils interagissent avec les autres.

Vos compétences augmentent, tout comme vos défis. Mettez-vous au défi

de mémoriser des détails spécifiques ou d'observer plusieurs détails à la
fois. Trouvez une photo; cette photo peut être une photo de votre album ou
une publicité dans un magazine. Passez quelques instants à analyser cette
photo et rappelez-vous tout ce dont vous vous souvenez de cette photo.

Retournez la photo ou cachez l'annonce, puis essayez de vous souvenir de

tous les détails que vous pouvez.

Écrivez ou listez les objets à l'arrière-plan de la photo, les couleurs du

premier plan et celles de l'arrière-plan, les vêtements que portent les gens et
à quoi ressemble le paysage.

Plus vous pratiquez, plus vous devenez observateur. Jouez à un jeu de

mémoire. Vous vous souvenez peut-être du jeu de mémoire des enfants sur
les animaux, où chaque morceau de carton comportait la photo d'un animal
sur une face. Le jeu se déroulait en plaçant les cartes face cachée, puis en
retournant deux cartes pour tenter de trouver la paire d'animaux
correspondante. Le but du jeu était d'associer chaque animal à sa copie
correspondante et les joueurs devaient se souvenir de l'emplacement des
cartes afin d'associer autant de paires que possible pendant leur tour. Bien
que ce jeu puisse paraître enfantin aujourd'hui, il constitue un excellent test
de mémoire et d'observation et peut être utile aux adultes comme aux
enfants.

Vous jouez au jeu "trouvez la différence". Le but de ce jeu est très simple.
On vous présente deux images très similaires et vous devez trouver les
petites différences qui existent entre les deux images. Certaines de ces
différences peuvent être évidentes, tandis que d'autres nécessitent un sens
aigu de l'observation pour les détecter. Les jeux "Trouvez la différence"
sont également connus sous le nom de jeux pour enfants et se trouvent dans
de nombreux magazines et livres pour enfants, mais c’est un jeu est
également apprécié des adultes. Des livres comprenant ces activités sont
encore publiés aujourd'hui, et il existe également des applications pour
téléphone que les adultes peuvent télécharger et qui comprennent des
images difficiles nécessitant toute votre attention et votre concentration.

Pratiquez les mathématiques. Bien qu'ils ne soient pas aussi amusants qu'un
jeu d'enfant, les problèmes de mathématiques exigent beaucoup d'attention
et de concentration.

Outre la mise en pratique de ces méthodes, un conseil essentiel pour

développer les capacités d'observation est de travailler sur la conscience de
soi. Se connaître soi-même est un excellent moyen de mieux comprendre
ses sentiments et ses réactions et vous aidera également à découvrir
pourquoi vous réagissez comme vous le faites.
C'est essentiel, chacun de nous réagit sur la base d'impulsions
émotionnelles primaires, provoquées par des situations, des mots ou des
événements extérieurs, même si nous croyons le faire de manière autonome,
logique et objective. En reconnaissant ces schémas répétitifs et en les
associant à votre comportement, vous détenez la clé de la connaissance de
vous-même et de votre esprit.

N'ignorez pas vos émotions; au contraire, accueillez-les et essayez de

déterminer ce qui déclenche ce que vous ressentez. L'intuition est le plus
fort prédicteur des bons et mauvais résultats et de nombreuses personnes ne
sont pas de bons observateurs simplement parce qu'elles ignorent leur
intuition. Comme nous ne pouvons pas justifier nos sentiments, nous
hésitons parfois à prendre une décision sur la base de ce raisonnement. La
façon dont nous nous sentons, agissons, contextualisons et raisonnons est
basée sur nos expériences passées, nos opinions et notre sentiment général
de normalité.

Apprendre à se mettre à l'écoute de ses sentiments et à faire confiance à son

instinct est un moyen garanti de devenir plus alerte. En prenant de
l'assurance dans l'utilisation de votre intuition, vous deviendrez plus attentif
au monde qui vous entoure et serez capable de déterminer les facteurs de
votre environnement qui influencent vos sentiments.

Comment savoir si quelqu'un ment

Les experts affirment que chacun d'entre nous se retrouve souvent à mentir
juste pour rester sur un fil, souvent pour se protéger. Ces mensonges sont
connus sous le nom de mensonges blancs, qui sont des mensonges
inoffensifs souvent dits dans l'intention de ménager les sentiments de
quelqu'un.

Dire à quelqu'un qu'il est beau dans son nouveau costume, alors que vous
pouvez voir qu'il a pris du poids, ou simplement dire à quelqu'un que vous
aimez sa nouvelle voiture lorsqu'il la montre, même si vous n'achèteriez
jamais cette voiture, sont deux exemples de mensonges blancs.

Mentir ou déformer la vérité pour que quelqu'un se sente mieux ou pour

ménager ses sentiments est un mensonge qui est dit et qui ne blessera pas la
personne qui l'entend. Nous disons ces mensonges presque tous les jours et
ces mensonges blancs sauvent probablement beaucoup de sentiments
blessés et de disputes inutiles.

Si ces mensonges ne sont pas dangereux et ne peuvent souvent pas être

détectés, il existe des mensonges qui peuvent être beaucoup plus
douloureux et négatifs lorsqu'ils sont détectés.

Ces types de mensonges, qui sont plus profonds et plus enracinés que les
mensonges blancs, peuvent également nuire à de nombreuses personnes et
c'est certainement à ces types de mensonges que nous pouvons nous
entraîner à détecter.

Personne n'aime qu'on lui mente et, avec un peu de chance, si vous utilisez
les techniques d'analyse présentées dans ce livre, vous serez en mesure
d'observer les personnes qui vous entourent et de déterminer si leur
comportement est sincère ou non.

Nous avons déjà parlé du langage corporel et de l'idée que les actions d'une
personne doivent correspondre aux mots qu'elle prononce.

Le vieil adage "les actes sont plus éloquents que les paroles" est
certainement vrai, mais il existe d'autres méthodes que vous pouvez utiliser
pour déterminer si la personne que vous observez n'est pas sincère.
L'un des principaux indicateurs de la sincérité d'un sujet est la cohérence. Si
quelqu'un raconte une histoire une fois, puis la raconte à nouveau devant un
autre public et que les détails changent, il y a de fortes chances que tout ou
partie de l'histoire soit inventée ou embellie au point de la rendre
complètement fausse. Une personne peut le faire pour éviter d'avoir des
ennuis si l'histoire la fait paraître désagréable, ou pour se rendre plus
intéressante si elle essaie d'impressionner quelqu'un.

Une autre raison pour laquelle on peut changer l'histoire à chaque fois est
qu'on ne peut pas se rappeler quelle version de l'histoire est correcte.
Souvent, les personnes qui mentent régulièrement le font si souvent et de
manière totalement inconsciente qu'elles ne peuvent pas se souvenir de ce
qui est vrai et de ce qui est faux.

Les menteurs ont souvent du mal à distinguer leurs mensonges de leurs

vérités et, par conséquent, ils inventent d'autres histoires qui ne font rien
d'autre que les emprisonner dans un tissu de mensonges.

Une autre raison pour laquelle l'histoire peut changer, ou du moins présenter
des incohérences, est que la personne ne se souvient pas à qui elle a raconté
quelle histoire. Pensez à un adolescent qui ment pour éviter d'avoir des
ennuis.

Il peut dire à un parent qu'il a passé la nuit chez un ami, mais lorsqu'il
racontera l'histoire à l'autre parent, il donnera une heure différente ou le
nom d'un autre ami auquel il a rendu visite pendant la nuit.

Lorsque les parents compareront les deux versions, ils découvriront

clairement que leur fils a menti parce qu'il ne se souvenait pas des détails
pour garder la même histoire. Même de petits détails peuvent suffire à faire
voler en éclats une histoire.

Sachez également que certaines personnes qui mentent déforment leur

visage pour faire des expressions supplémentaires, inutiles et complètement
hors contexte. Ils peuvent faire cela pour rendre leur histoire plus
convaincante lorsqu'ils décident de déformer la vérité, mais cela a l'effet
inverse.

Un signe révélateur que quelqu'un ment est qu'il répète la question que vous
lui posez. Si vous posez une question de base à quelqu'un et qu'il hésite à y
répondre ou répète la question pour "demander des précisions", il se peut
qu'il mente.

Un menteur essaiera de gagner du temps pour trouver une histoire plausible

pour la question que vous avez posée, ou essaiera d'éviter de répondre à la
question.

En plus de répéter vos questions, une méthode qu'un menteur utilisera pour
détourner votre attention ou pour essayer de vous distraire du fait qu'il ne
veut pas répondre à votre question est de répondre à votre question par une
question supplémentaire, un classique intemporel. Si vous demandez à
quelqu'un un comportement particulier ou une explication sur la raison pour
laquelle il a agi d'une certaine manière, il essaiera souvent de détourner
votre attention en vous interrogeant. Par exemple, si vous soupçonnez votre
conjoint ou votre partenaire de vous tromper ou de vous mentir sur ses
allées et venues, vous pouvez dire quelque chose comme: « Où étais-tu hier
soir? » Au lieu de simplement s'excuser et de vous dire où ils étaient la
veille, ils répondent à votre question par une question similaire. Ils
pourraient dire quelque chose comme « Où étais-tu? » « Pourquoi essayais-
tu de m'appeler? » Ils détournent l'attention de vos questions et essaient de
vous faire croire qu'ils devraient être aussi concernés que vous, même s'ils
savent qu'ils sont dans l'erreur. Faites attention !

Il est clair que le menteur a quelque chose à cacher, et qu'il s'agisse d'une
chose dont il a honte ou d'une chose pour laquelle il peut avoir des ennuis,
son objectif principal est de mettre l'accent sur autre chose, de détourner
l'attention.
En répondant à vos questions en un ou deux mots, puis en détournant
l'attention vers un autre sujet, il peut détourner l'attention de lui-même et
parler de tout autre chose.

Ce changement rapide de sujet est souvent utilisé comme une blague dans
les films et les sitcoms lorsqu'un personnage pose une question à un autre
personnage et que celui-ci répond par "Et les Yankees?".

En réalité, le personnage n'a aucun intérêt pour le baseball, mais il cherche

désespérément à détourner l'attention de lui-même vers un autre sujet.

Tout comme une personne qui ment peut utiliser des expressions faciales
supplémentaires qui n'appartiennent pas à son histoire ou à son être, elle
peut également utiliser des émotions qui ne correspondent pas à son
histoire.

La police interroge souvent les suspects dans le cadre d'une affaire

criminelle et constate qu'ils mentent, non seulement en raison des histoires
incohérentes qu'ils peuvent raconter, mais aussi parce qu'ils ne manifestent
pas les émotions correctes. Une personne qui vient de perdre un membre de
sa famille à cause d'un meurtre peut mentir sur certaines parties de l'histoire
ou sur l'ensemble de l'affaire si elle ne montre pas les émotions correctes ou
normales qu'elle devrait montrer après la perte d'un être cher. Une personne
qui ment peut également éviter de parler d'elle-même. Cette personne
s'abstiendra d'utiliser les mots "je" ou "moi" dans ses histoires.

Éviter d'utiliser des mots à la première personne est une méthode

psychologique que les menteurs utilisent pour détourner l'attention et se
retirer de la situation, ou pour embellir leur histoire, ils le font la plupart du
temps de manière totalement inconsciente.

En évitant d'utiliser des mots à la première personne, le menteur est en

mesure de prendre de la distance par rapport à l'histoire, presque comme s'il
l'extériorisait et la vivait à la troisième personne (tout comme un narrateur
extérieur aux faits de l'histoire), ce qui rend les mensonges moins sérieux.
Imaginez ce scénario: vous faites des projets avec un ami mais vous ne
voulez pas le voir, pour une raison quelconque, qui n'a pas d'importance
dans ce contexte. Votre ami(e) est enthousiaste à propos des projets et vous
ne voulez pas annuler parce que vous savez que cela lui ferait du tort. Si
vous dites à votre ami: "J'ai hâte d'être à demain", vous vous êtes distancé
de l'événement en évitant d'utiliser le langage de la première personne.

Laquelle de ces phrases semble la plus sincère: "Je me réjouis pour demain"
ou "J'ai hate que ce soit demain". Cette dernière phrase, avec l'utilisation de
la première personne "je", semble plus sincère. Une indication importante
qu'une personne ment est qu'elle a une réponse à tout, même si la situation
exige une réflexion approfondie avant de donner une réponse. Une personne
qui a une réponse toute prête a très probablement déjà réfléchi à ce qu'elle
va dire et à l'histoire qu'elle a l'intention de tisser.

Si la question posée exige une certaine réflexion ou la formulation d'une

réponse, mais que la personne se contente de cracher la réponse sans y
réfléchir, elle ment peut-être.

Il est souvent impossible de répondre immédiatement aux questions, en

particulier à celles qui nécessitent de rappeler des souvenirs ou d'expliquer
des sentiments, sans avoir d'abord réfléchi aux mots que l'on veut exprimer.
Si quelqu'un vous donne une réponse courte et trop rapide, il se peut qu'il
vous mente.

Le mouvement des yeux est un énorme indicateur que quelqu'un dit la

vérité.

En général, ceux qui regardent en haut et à gauche essaient d'accéder à un

souvenir lointain et sincère, tandis que ceux qui regardent en haut et à droite
essaient de formuler un mensonge.

D'autres indicateurs de mensonge sont les suivants: les yeux du narrateur

bougent rapidement d'avant en arrière, il est incapable de se concentrer sur
vous ou sur une seule chose à la fois, il cligne rapidement des yeux et garde
les yeux fermés plus longtemps que d'habitude. Comme pour les autres
indicateurs de comportement, veillez à observer votre sujet pendant un
certain temps avant de tirer des conclusions hâtives.

On dit souvent que les policiers sont toujours conscients de leur

environnement en raison de la nature dangereuse de leur travail; par
conséquent, une personne qui regarde constamment autour d'elle et ne se
concentre pas sur vous tout le temps peut simplement afficher ce
comportement par habitude.

En même temps, tenez compte de votre environnement et des facteurs qui

pourraient rendre le comportement de votre sujet anormal. Il peut vous
sembler suspect qu'une personne ne cesse de cligner des yeux ou de les
garder fermés, mais si elle est sujette aux allergies, par exemple, elle
clignera probablement plus des yeux si ses yeux sont irrités.

Modélisation des systèmes de croyance

Les " systèmes experts " sont des logiciels qui émulent les processus de
décision humains; ils sont utilisés dans les centres d'appels, les systèmes de
diagnostic, etc. Les ingénieurs logiciels interrogent des humains et
élaborent des diagrammes de décision qui guident l'utilisateur dans un
processus de prise de décision. Par exemple, l'ordinateur peut être doté d'un
programme de résolution de problèmes qui ouvre des fenêtres (pop-ups)
lorsque quelque chose ne va pas, proposant une suggestion, puis demandant
si le problème est résolu ou non; sinon, il propose une autre suggestion.

Jonathan Altfeld a combiné cette approche avec des stratégies de

modélisation de la PNL pour créer ce qu'il appelle "l' ingénierie de la
connaissance", qu'il a utilisée pour créer des programmes d'auto-formation.

Fondamentalement, nous devons considérer les croyances comme des

règles spécifiques concernant les réponses et le comportement.

Si nous considérons les règles comme des éléments de stratégies, alors nous
pouvons définir la modélisation comme la modification d'un ensemble de
croyances et une application plus structurée de la modélisation des
stratégies. Par exemple, savoir s'il faut serrer la main de quelqu'un ou non
est une stratégie et, en tant que telle, elle a un ensemble de règles. Nous
pourrions également définir ces règles par le mot "croyances" .

Pour nos besoins, ces termes sont interchangeables.

Stratégies avancées

Prenons à nouveau l'exemple de la poignée de main. Énumérez autant de

critères possibles qui influencent votre décision de serrer ou non la main de
quelqu'un:

D'un côté, cela peut sembler un travail inutilement méticuleux. D'autre part,
si nous voulons vraiment comprendre et reproduire une compétence, nous
devons comprendre exactement comment elle fonctionne, sinon nous
risquons de passer à côté de quelque chose d'important. Nous risquons de
nous serrer la main dans une situation inappropriée et de nous sentir gênés.

Le modèle est toujours le point de départ, que nous intégrons à notre

expérience et que nous continuons à affiner au fil des expériences futures.
C'est bien d'apprendre à quelqu'un comment serrer la main, mais cette
compétence est inutile si vous ne lui apprenez pas quand serrer la main.

Robert Dilts a proposé une structure de croyance en 3 parties:

SI → ALORS → ALORS SI :

- Quelqu'un tend la main vers moi ALORS je lui serre la main, cela
signifie que je sais comment me comporter dans des situations
sociales.

Ou il pourrait signifier un certain nombre d'autres choses, dans des

contextes différents. Si quelqu'un affirme une croyance telle que "je suis
socialement habile", nous pourrions lui demander comment il le sait, c'est-
à-dire comment cette croyance se manifeste dans son comportement.
Cela nous permet de remonter des croyances aux programmes ou stratégies
sous-jacents. Nous avons également des croyances qui influencent le
fonctionnement d'autres croyances; par exemple, je me lève tôt, sauf le
week-end. N'oubliez pas que l'utilité de tout modèle réside dans l'objectif
même du modèle.

Si nous modélisons une personne dans le but de reproduire ses résultats, le

contrôle de validité du modèle consistera à vérifier qu'il permet à d'autres
personnes de reproduire les résultats de l'individu modélisé. Nous
n'essayons pas de cloner une personne - nous identifions simplement son
profil, ses croyances, son raisonnement afin d'intégrer ses modèles
spécifiques et d'interagir plus facilement et directement en appuyant sur les
bons boutons. Par conséquent, le niveau de détail requis est déterminé par
les résultats de ce processus. Par exemple, supposons que vous modélisiez
une personne chargée des performances de vente.

Vous l'observez à son bureau et remarquez que la première chose qu'elle fait
est de prendre un stylo et de griffonner sur un bloc de papier, qu'elle laisse
ensuite de côté.

Ce comportement ne semble pas pertinent, il est donc ignoré. Si on lui

demandait pourquoi il a fait ça, que pourrait-il dire? Il pourrait répondre:
"Je veux m'assurer que j'ai un stylo qui écrit et du papier à portée de main,
de sorte que si un client appelle, je sois toujours prêt à prendre des notes ".

Ça a l'air intéressant. Pourquoi fait-il ça? Que signifie cette règle?

" Tout cela fait partie de la volonté de donner une image professionnelle. "

Une autre règle. Qu'est-ce que cela signifie ?

" Eh bien, la première impression est la chose la plus importante. "

Ainsi, en étudiant un comportement apparemment sans intérêt, nous

apprenons quelque chose de très précieux. Si nous devions ensuite étudier
d'autres moyens par lesquels ce vendeur s'assure de faire la meilleure
première impression possible, nous pourrions mieux comprendre les règles
et les stratégies qu'il utilise, comprendre la conformation personnelle,
esquisser les côtés et poursuivre nos stratégies.

Là encore, nous pouvons commencer la modélisation au niveau le plus

élevé, puis descendre dans la hiérarchie des croyances, des normes et des
comportements afin de comprendre comment le modèle, les expériences, les
objectifs et les comportements s'accordent.

Nous pouvons donc considérer le comportement, les compétences et les

croyances comme des niveaux dans la hiérarchie globale des règles, des
croyances, des comportements et des stratégies.

Système

Identité

Croyances

Capacité – Objectif

Comportement – Stratégie

Environnement – Contexte

Comment distinguer l'un ou l'autre est simplement une question de ce sur

quoi nous nous concentrons, par exemple, le comportement est ce que la
personne fait maintenant, et l'accent est mis sur un exemple de compétences
et de croyances qui peuvent être utilisées pour extraire d'autres
comportements.

Nous pouvons demander à notre vendeur de gribouiller d'autres exemples

de la façon dont il peut être sûr de faire une bonne première impression, en
utilisant un comportement observé pour déduire un ensemble de croyances
de plus haut niveau, ce qui nous permet de découvrir d'autres
comportements que nous n'avons peut-être pas observés directement.

Pourquoi ← " Pourquoi ? " n'est pas une question utile car elle extrait des
raisons plutôt que des causes. En d'autres termes, lorsque vous demandez "
pourquoi " quelqu'un a fait quelque chose, vous obtenez une réponse à la
question, mais cette réponse ne dira probablement rien sur les causes et les
critères réels en usage au moment du comportement dont vous parlez.

Dans le domaine de la modélisation, la question "Pourquoi ? " suscitera

normalement une réponse qui commence par une explication du pourquoi.

Si la question " pourquoi " n'est généralement pas utile dans la gestion du
changement, c’est précisément parce que la raison complète et renforce le
comportement que nous voulons changer.

En fait, elle nous permet de travailler à rebours pour identifier les règles qui
déterminent le comportement.

" Parce que " nous indique que nous entendons la fin d'une séquence, d'une
stratégie, et tout ce que nous entendons après le mot " parce que " est la
règle ou la croyance. Cela ne nous fera pas comprendre la cause, mais cela
clarifiera la raison, la motivation de la personne, c'est-à-dire exactement ce
que nous voulons: la façon unique de penser que nous modélisons.

Pour que → Des expressions telles que " pour que ", " et donc ",
« conduisant à », etc. nous indiquent que nous venons d'entendre soit la
règle, soit la croyance et que ce que nous allons entendre est sa
conséquence ou son résultat. Le terme "donc" est souvent remplacé, en
grammaire, mais sa signification reste la même. ' Il a plu si fort... ' est
équivalent à ' Il a plu si fort que... ' ; avec ces expressions, l'interlocuteur
nous révèle deux informations fondamentales: premièrement, ce qu’il s'est
passé ensuite et deuxièmement, qu'il y a eu un événement déclencheur ou
une limitation.

" Il pleuvait tellement fort que je suis resté au bureau un peu plus longtemps
". Cela nous indique que la personne a pris une décision basée sur une règle
et que la règle est basée sur une limite. Si vous écoutez attentivement, vous
découvrirez facilement les pièces manquantes: " Tu me manques tellement
(que j'ai envie de pleurer). " " Le système est tellement surchargé (qu'il est
sur le point de s'effondrer). " "Le livre était si bon (que je n'ai pas pu le
poser). "

Mais / Sauf Mais et Sauf indiquent des exceptions négatives pour la

stratégie. "J'ai toujours... sauf ", " J'ai l'habitude... mais quand ".
Lorsqu'une règle atteint une exception, la personne ne s'arrête pas mais se
dirige vers une autre règle, par exemple: "Je commence à travailler sur le
rapport, mais le téléphone sonne et je réponds... ". Nous entendons le mot "
mais " à la fois comme une interruption d'une stratégie et de même comme
le début d'une autre stratégie.

Ce qui signifie que dans une hiérarchie, il y a des règles et souvent une
chaîne de décisions se ramifie en une série de décisions de niveau inférieur,
tout comme un programme informatique se ramifie en une "sous-routine"
qui peut être facilement répétée pour des tâches courantes.

Lorsqu'une personne montre qu'elle passe à un niveau supérieur de

croyances ou de règles, vous entendrez des expressions telles que "ce qui
signifie " et " donc, bien sûr ".

« Ce qui signifie » nous indique qu'un certain nombre de règles ont été
regroupées dans un processus commun, par exemple: " La porte était
ouverte, son manteau n'était pas sur la chaise et son ordinateur était
allumé, ce qui signifie que je pouvais prendre son stylo". "

" Il pleuvait, j'avais beaucoup de papiers à transporter, je devais arriver à

l'heure, alors bien sûr j'ai dû prendre un taxi. "

Il peut s'agir d'une règle pour prendre un taxi plutôt que les transports
publics, ou d'une règle pour justifier un remboursement de frais. Dans les
deux cas, le locuteur insère un ensemble de règles plus spécifiques dans un
ensemble plus général.

GAGNER SANS INTIMIDATION

Dès le premier moment, tôt le matin, où nous rencontrons les routes et les
chemins du "monde réel", jusqu'au moment où nous rentrons chez nous le
soir, nous sommes souvent confrontés à des personnes qui semblent être
spécialement formées et très motivées pour nous irriter et nous exaspérer
par leurs attitudes inutiles et carrément grossières.

Parfois, il s'agit de la personne à côté de nous dans le train avec son journal
étalé sur les deux tiers de notre espace, ou du serveur au bar ou au comptoir
du déjeuner qui ne peut pas attendre que nous partions. Le type grincheux
du service clientèle. Le client potentiel inquiet que vous appelez et qui ne
vous accorde guère de temps. Votre patron... vos employés... le chauffard
qui vous fait renverser votre café sur le chemin du travail... la liste est
longue.

Ne vous méprenez pas. J'ai lu récemment que 61% des gens pensent que
leurs concitoyens sont impolis! S'ils ont raison, cela signifie que si vous
n'avez pas déjà été maltraité par le garçon ou la fille à votre gauche, alors
dès que vous vous tournerez vers le garçon ou la fille à votre droite, vous le
serez probablement.

Je ne suis pas sûr de croire cette statistique. D'après mon expérience, la

plupart des gens sont sincèrement gentils. Il y a la "plupart des gens"... et
puis il y a ces gens dont la mission dans la vie (du moins lorsque vous les
rencontrez) semble être de vous rendre la vie difficile.

Alors, que faites-vous ?

Il n'y a que deux choix possibles.

L'un des choix possibles est de s'abaisser à leur niveau, et de s'accroupir

juste là, dans les profondeurs des "compétences" les plus abrasives et les
plus mauvaises. Vous pouvez vous battre avec eux, discuter avec eux, les
vaincre. Montrez-leur à qui ils ont affaire, montrez-leur qu'ils ne peuvent
pas vous bousculer. Bien sûr, si vous faites cela, vous risquez de ne pas
obtenir ce que vous voulez. Et même si vous y parvenez, vous finirez
probablement par vous sentir encore plus mal dans votre peau et, ce faisant,
vous vous ferez un ennemi à vie, ce qui rendra toute rencontre future avec
cette personne encore plus difficile, douloureuse et problématique.

Et puis il y a l'autre choix: vous pouvez gagner.

Lorsque j'utilise le mot "gagner", je ne parle pas du genre de victoire qui

consiste à faire perdre l'autre personne. C'est tout le contraire. Par "gagner",
j'entends obtenir ce que vous voulez de cette personne tout en la faisant se
sentir vraiment bien par rapport à vous et à la situation actuelle . Et quel
grand sentiment d'accomplissement que c'est !

Mon père nous a toujours enseigné les mots du sage talmudique Simeon
ben Zoma "Qui est une personne puissante ?"

Et la réponse ?

"Celui qui peut contrôler ses émotions et faire d'un ennemi un ami".

C'est exactement ce que nous allons apprendre à faire dans ce livre. Il

augmentera votre efficacité avec vos proches, les étrangers, les associés et
toute autre personne avec laquelle vous êtes en contact dans toutes sortes de
situations.

Les compétences et les méthodes que je vais vous montrer ne fonctionnent

pas seulement pour moi. Ces idées sont totalement transférables à n'importe
qui et facilement duplicables par n'importe qui. J'entends constamment des
histoires de réussite de personnes qui ont appris à appliquer ces méthodes.
Certains les ont acquis récemment ou les ont appris dans l'un de mes
séminaires, tandis que d'autres les pratiquent déjà depuis longtemps.

Et ces méthodes fonctionnent vraiment . C'est l'une des raisons pour

lesquelles je suggère de lire et de revoir le livre plusieurs fois, jusqu'à ce
que vous commenciez à intérioriser les informations, de sorte qu'elles
fassent partie de votre être, une véritable partie de qui vous êtes. Vous
pouvez simplement lire et apprendre les informations, et si vous le faites,
vous verrez vraiment une amélioration. Mais une fois que cela fait partie de
vous, de votre cœur, de votre essence, sans que vous ayez à y penser, vous
verrez votre efficacité interpersonnelle monter en flèche.

La clé d'un succès exagéré dans cette entreprise est d'intérioriser ce que
vous lisez dans ce livre. Une fois que vous aurez fait cela, je vous garantis
que vous serez étonné des résultats. Vous obtiendrez tous les avantages
promis, plus de nombreux autres, y compris des surprises comme recevoir
plus d'argent des gens et plus de satisfaction des situations que vous n'auriez
jamais cru possible.

La meilleure chose que vous puissiez faire pour maîtriser cette matière est
de partager ces méthodes avec d'autres. L'un des moyens les plus efficaces
d'apprendre et d'internaliser des informations est de les enseigner.

Selon Les Giblin, ce qui importe, c'est une façon de s'entendre avec les
gens, ou de traiter avec les gens, qui vous apportera une satisfaction
personnelle et qui, en même temps, ne piétinera pas l'ego de vos
interlocuteurs. J'aime sa définition des relations humaines : la science qui
consiste à traiter avec les gens de manière à ce que votre ego et le leur
restent intacts. N'est-ce pas génial ?

Giblin dit aussi qu'influencer les gens est un art, pas un gadget, et il a tout à
fait raison. Oh, bien sûr, de temps en temps, un gadget, aussi fallacieux soit-
il, peut fonctionner. Cependant, en vous fiant à des gadgets superficiels,
vous réduisez vos chances de réussite constante à long terme. Voulez-vous
vraiment intérioriser un gadget et l'intégrer à votre personnalité ?

Ce dont je parle dans ce livre n'est pas un gadget, mais les principes de l' art
de la persuasion .
Vous serez probablement surpris de constater qu'une partie de ce que nous
allons examiner ici vous sera familière, parce que vous l'avez déjà entendu
ou lu, peut-être plusieurs fois. Mais nous allons aller un peu plus loin.

Je montrerai comment ces principes peuvent être appliqués dans le cadre

d'un système pour fonctionner de manière cohérente et sans effort dans
votre vie et votre travail.

Examinons quelques principes de base qui vous aideront à comprendre les

gens, à savoir pourquoi ils agissent comme ils le font, et comment cela peut
vous permettre d'accroître votre efficacité dans ce domaine.
 Comment nous prenons nos décisions
Tout d'abord, voici l'un des principes les plus fondamentaux de la nature
humaine qui, si vous pouvez le garder à l'esprit à tout moment, vous aidera
énormément dans votre tentative de maîtriser L'art de la persuasion.

Si vous avez déjà été impliqué dans une quelconque vente professionnelle,
vous connaissez déjà le principe suivant. C'est l'un des premiers principes
que j'ai appris dans un cours de formation à la vente. Ce principe est
universel: il s'applique à moi, à vous et à pratiquement tous les habitants de
cette planète, même si nous sommes souvent les premiers à le nier, même
pendant que nous le faisons.

Bon, assez de suspense, voici le principe:

Nous, les êtres humains, agissons sous le coup de l'émotion, pas de la

logique.

Encore une fois, si vous avez suivi une quelconque formation en vente,
vous le savez déjà et vous avez reçu toutes sortes d'exemples concrets pour
prouver que c'est vrai. Vous le comprenez et vous le croyez. C'est important,
car à partir de maintenant, je veux que vous gardiez toujours cela à l'esprit:

Nous, les êtres humains, agissons sous le coup de l'émotion, pas de la

logique.

Je pense que nous sommes tous dans le domaine de la vente, que nous le
fassions professionnellement ou non. Après tout, nous vendons des idées
tout le temps, n'est-ce pas ? Les gens vendent leurs conjoints pour qu'ils
fassent ce qu'ils veulent qu'ils fassent. Les parents vendent à leurs enfants
d'être respectueux, d'aller au lit à l'heure et de rester loin des drogues. Les
enfants vendent leurs parents pour qu'ils leur achètent ce jouet ou les
laissent rester dehors après 23 heures. Les enseignants vendent
l'apprentissage des élèves et les élèves vendent aux enseignants des excuses
pour ne pas rendre le devoir. Oui, clairement: nous vendons tous.

Pourtant, si vous n'êtes pas directement impliqué dans la vente d'un produit
ou d'un service, il peut être difficile d'accepter l'idée que nous achetons tous
des choses en fonction de nos émotions, et non de notre logique. Après tout,
vous vous considérez comme des personnes très logiques, non ? Et vous
l'êtes probablement. J'aimerais penser la même chose de moi.

Cependant, quel que soit notre degré de logique, il y a une chose que vous
et moi avons en commun: nous achetons sous le coup de l' émotion.

Il s'agit d'un concept extrêmement important. C'est la base de tout ce que je

vais partager avec vous dans ce livre. Si j'insiste sur ce point, c'est qu'il vous
serait très difficile d'apprendre (et encore moins de maîtriser) les méthodes
présentées dans ces pages sans avoir au préalable adopté ce concept.

Voici comment cela fonctionne. Nous prenons des décisions en fonction de

différents types d'émotions, mais elles se résument toutes à ces deux unités
principales:

(a) Le désir de plaisir.

(b) L'évitement de la douleur.

Nous décidons de ce que nous allons faire (acheter ou ne pas acheter un

produit, un service, un concept, une idée) en fonction de ces deux facteurs.
Puis nous étayons notre décision émotionnelle par une raison logique. Cela
s'appelle la rationalisation.

Laissez-moi vous donner un excellent exemple de décision d'achat

émotionnelle soutenue par la "logique" des mensonges rationnels :

Il y a quelques années, à l'époque de la salade (appelée ainsi principalement

parce que c'était tout ce que je pouvais me permettre de manger), j'étais
confronté à un dilemme pratiquement tous les jours vers cinq heures de
l'après-midi : je mourais de faim . Le problème, c'est que je n'avais pas
beaucoup d'argent, alors je mangeais toujours ce qui était le moins cher. Il
n'est pas surprenant que je ne me sois jamais senti tout à fait satisfait après
le repas.

Un jour, en rentrant du travail, je suis passé devant un steak-house. Rien

que la pensée de ce succulent steak, de cette pomme de terre au four, de ce
pain doux et chaud tout juste sorti du four.

C'était il y a des années, avant que nous ne soyons tous aussi préoccupés par
la consommation d'aliments gras qu'aujourd'hui. Mais tu sais quoi ? J'avais
tellement faim que ça n'aurait pas eu d'importance de toute façon !

Je me suis arrêté devant ce steakhouse, mais pas pour entrer et manger. Je

savais que je ne pouvais pas me le permettre, et que si je le faisais, il ne me
resterait presque plus d'argent jusqu'au prochain jour de paie, qui était
encore loin. Mais je pouvais au moins regarder l'endroit de l'extérieur, n'est-
ce pas ? Je pouvais rester là et le sentir gratuitement.

Mensonge rationnel numéro un.

Puis j'ai pensé, hey, pourquoi ne pas entrer et jeter un coup d'œil au menu ?
Tu sais, voir ce qu'ils ont. Après tout, un jour, je pourrai m'offrir ce genre de
nourriture, et je dois pouvoir imaginer ce que je vais manger, non ? Et ça
m'incitera à travailler encore plus dur, non ?

Mensonge rationnel numéro deux.

Une fois dans le club, j'ai pensé, et c'était assez vrai, tu sais quoi ? Si je
mangeais un repas copieux comme celui-ci, cela me donnerait la force de
travailler encore plus dur le lendemain, non ? Toutes ces protéines dans la
viande me feraient du bien. Après tout, je ne voulais pas devenir trop
mince. Et la pomme de terre : je sais que la peau seule contenait des
vitamines dont tout le monde a besoin.

Mensonge rationnel numéro trois.

Ces pensées étaient toutes rationnelles, n'est-ce pas ? Bien sûr qu'ils
l'étaient. Et ce n'étaient que des mensonges. Ils s'ajoutaient à la logique que
j'utilisais pour soutenir ma décision émotionnelle, qui était de m'asseoir et
de manger ce steak. (Au fait, c'était le steak le plus savoureux que j'aie
jamais mangé).

Avez-vous déjà fait quelque chose comme ça ? Bien sûr que oui. Nous le
faisons tous, tout le temps. Pas nécessairement dans cette mesure. (Du
moins, j'espère que non !)

Mais pensez à chaque décision ou choix important que vous avez fait:
acheter une maison ou une voiture, vous marier, quitter un emploi sûr,
utiliser vos économies pour lancer votre entreprise où le risque était plus
élevé et les heures plus longues.

Tout cela était-il basé sur la logique, vraiment, ou était-ce de la pure

émotion ?

Au cours des prochains jours, observez chaque décision de fond que vous
prenez. Je pense que vous constaterez qu'elles sont toutes, chacune d'entre
elles, basées sur l'émotion. De plus, chacun d'entre eux aura quelque chose
à voir avec votre désir de plaisir, ou d'évitement de la douleur, ou les deux.
C'est ce que nous faisons: nous soutenons nos décisions émotionnelles en
les adaptant à notre logique pour leur donner un sens.

Le rôle de notre ego

Examinons de plus près ces deux grandes émotions, car ce sujet a beaucoup
à voir avec l'art de la persuasion. Ils sont ce qui fait bouger les gens.

Quels types de plaisir les êtres humains recherchent-ils ? Nous connaissons

tous les plaisirs physiques, comme le plaisir sexuel ou le plaisir de manger
quelque chose d'appétissant, comme votre parfum de glace préféré. Et bien
sûr, nous connaissons aussi les plaisirs émotionnels, comme le fait de passer
du temps avec sa famille et ses amis, ou le plaisir d'acheter un nouveau
jouet excitant. La liste des plaisirs possibles que nous pourrions anticiper et
expérimenter est sans fin. Mais pour l'instant, concentrons-nous sur l'un
d'entre eux en particulier : le plaisir du pouvoir dans les relations avec les
autres, qui fait partie de l'ego.

C'est-à-dire l'ego qu' ils ont . (Oh, non, pas nous - eux ).

Avez-vous déjà eu une expérience avec des personnes négatives et difficiles

? Peut-être la personne au guichet du DMV, le guichetier de la banque, le
supérieur qui écoute votre présentation de vente, le fonctionnaire incivilisé,
votre patron, un collègue de travail, le policier, ou qui que ce soit. Voici ce
qu'ils ont tous en commun: s'ils exercent leur pouvoir sur vous , c'est parce
que cela plaît à leur ego d'une manière ou d'une autre.

Et l'évitement de la douleur ? Et je ne parle pas seulement de la douleur

physique. En fait, la douleur physique est la moins importante à considérer,
dans le cadre de ce livre, puisque nous n'essayons pas de battre quelqu'un
pour obtenir ce que nous voulons. (Je veux que vous gagniez par la
persuasion , pas par l'intimidation ).

Quel genre de douleur une personne voudrait-elle éviter ? Et la douleur

associée au licenciement ? Le sentiment de douleur qui accompagne le
changement, ou le fait de prendre le risque de l'initiative, surtout lorsque
cela ne fait pas partie des exigences normales du travail de cette personne ?
Et la douleur qui accompagne l'embarras ? Ou de faire une mauvaise
impression, la douleur de perdre la face ?

Dans toutes ces situations et dans d'innombrables autres semblables, l'ego

entre en jeu. L'ego est si important pour nous tous. Vous ne voulez pas
donner une mauvaise image aux autres, ni vous sentir mal dans votre peau,
n'est-ce pas ? Personne ne veut ça. Les gens répondent ou réagissent à nos
émotions pour deux raisons : soit pour obtenir un certain type de plaisir, soit
pour éviter un certain type de douleur.
Et la plupart de ces réponses ou réactions se concentrent sur l'ego.

En parlant de ces deux mots, répondre et réagir, il y a en fait une grande

différence entre les deux, et dans un moment nous verrons quelle est cette
différence et comment vous pouvez l'utiliser pour persuader efficacement et
facilement pour le bénéfice de tous.

Tu te souviens de l'histoire que j'ai racontée plus tôt à propos de moi à ce

dîner au steak ? Je travaillais sur les deux émotions, n'est-ce pas ? La
poursuite du plaisir, en fait, en voulant presque désespérément ce repas; et
l'évitement de la douleur, en ayant tellement faim que mon estomac me
faisait mal. Pas étonnant que j'ai fini par succomber et payer ce dîner
coûteux que je ne pouvais pas me permettre. Je me suis dit que n'importe
qui d'autre aurait fait la même chose. Et ce n'étaient que des mensonges
rationnels !

Et voici une réflexion : Et si j'avais pris la décision d'aller dans ce restaurant

cher (que je ne pouvais clairement pas me permettre) pour y emmener une
fille avec l'intention de l'impressionner ? Cela aurait-il impliqué mon ego
aussi ? Tu parles.

Les rôles que nous jouons dans les

relations
Nous posons un autre fondement sur un principe humain fondamental, la
cause de l'action .

Je l'ai appris pour la première fois dans un livre du Dr Thomas Harris. Le

Dr Harris souligne que chacun d'entre nous adopte l'un des trois traits ou
caractéristiques de la personnalité lors de chaque conversation ou
interaction. À l'heure actuelle, beaucoup ont été initiés à ce concept, mais je
voudrais décrire ce qu'il a écrit et ce que cela signifie pour moi avec mes
propres mots.

Chacun d'entre nous est capable d'afficher trois états de personnalité

distincts: le parent, l'adulte et l' enfant . Elles sont pour ainsi dire assumées,
en fonction de ce que nous ressentons à un moment précis. Ce qui suit est
mon interprétation de ces trois états et de leur lien avec l'art de la persuasion
positive.

L'enfant en chacun de nous est perçu comme la victime. En tant qu'enfant,

nous nous sentons rabaissés, blâmés, punis, contrôlés. Par conséquent, nous
sommes en colère et cherchons à nous venger. L'enfant veut se venger de la
personne qui assume le rôle de parent.

Le parent qui sommeille en chacun de nous est généralement victime de son

éducation, de ses préjugés et de son environnement. Les personnes qui
jouent le rôle de parent ont de bonnes intentions, elles ne reconnaissent
simplement pas leur communication négative. Ils ne se rendent pas compte
qu'ils rabaissent quelqu'un d'autre. Ils ne se rendent pas compte qu'ils font
en sorte que l'autre personne se sente mal.

L'adulte en chacun de nous (qui est l'idéal) est le négociateur positif, le

communicateur, l'auditeur respectueux, honnête et actif, celui qui est digne
de confiance dans la situation, qui est facile à aimer et à respecter.

Dans toute relation entre deux personnes, il existe généralement des

combinaisons de ces trois états. Quelqu'un d'autre vous critique, vous
condamne ou dit du mal de vous; il est le parent et vous êtes l'enfant.

Dans cette situation, vous devez savoir que ce n'est pas quelque chose à
prendre personnellement (aussi difficile que cela puisse être), mais vous
devez d'abord vous mettre au niveau d'un adulte pour commencer à vous
mettre dans une position gagnant/gagnant.

En même temps, vous devez vous surveiller et veiller à ne pas passer pour
le parent, en parlant à l'autre personne et en la mettant à la place de l'enfant.
Ils peuvent réagir négativement à votre égard par peur de (vouloir éviter) la
douleur, qu'il s'agisse d'embarras, de perte de réputation ou d'une autre
variation de la douleur.

Idéalement, vous souhaitez que chaque relation avec une autre personne se
situe au niveau d'une relation d'adulte à adulte. Facile ? Non. Possible ?
Absolument, avec de la conscience, de la pratique et du travail.

Il est très important de garder le facteur humain à l'esprit: vous ne pouvez

pas attendre des autres qu'ils se comportent comme vous simplement parce
que vous savez ce que vous faites et que vous êtes dans l'état d'esprit de le
faire. Ne vous découragez pas si l'autre personne ne répond pas
"correctement". Cela demande du temps et des efforts, mais vous pouvez le
faire. Ne soyez pas frustré. OK, vous pouvez être frustré, mais continuez
quand même ! Les riches résultats en valent la peine.

La meilleure façon de surmonter la frustration est d'en faire un jeu. Au fur

et à mesure que vous maîtriserez l'art de la persuasion pour obtenir ce que
vous voulez, quand vous le voulez et de qui vous le voulez, vous serez
absolument surpris du plaisir que vous en retirerez.

Je suis déjà excité pour vous !

Répondre ou réagir
Une idée que nous devrions aborder maintenant est cette différence dont
nous avons parlé plus tôt entre répondre et réagir . C'est Zig Ziglar, auteur
et conférencier de renommée internationale, qui m'a appris cela. Cette
sagesse m'a vraiment touché. Cela m'a probablement évité plus d'ennuis que
je ne peux m'en souvenir.

Donc, selon lui: répondre est positif ; réagir est négatif .

Permettez-moi de paraphraser un exemple qui illustre parfaitement ce point:

lorsque vous allez chez le médecin après avoir pris un médicament qui a
fonctionné, le médecin peut vous dire: "Ah, vous avez bien réagi au
médicament". En revanche, si vous vous présentez à l'hôpital en respirant
lourdement, le visage couvert de boutons et d'urticaire, le médecin dira
probablement quelque chose comme: "Il semble que le médicament ait
provoqué une mauvaise réaction".

Vous avez bien répondu... vous avez eu une réaction . Une différence
frappante, n'est-ce pas ?

Il en va de même dans toute relation avec un autre être humain ou dans

toute situation de la vie. Si vous répondez, vous avez réfléchi et agi de
manière mature et positive. Si vous réagissez, vous l'avez laissé prendre le
contrôle et vous l'avez laissé prendre le dessus sur vous.

Tout au long de ce livre, je me concentrerai sur la façon de réagir aux

situations et aux défis avec les gens, afin que vous puissiez garder le
contrôle de vous-même et de la situation. De cette manière, vous serez en
mesure de vous aider et d'aider l'autre personne à parvenir à une conclusion
mutuellement bénéfique.

Le toucher: le langage de la force

Je dois mentionner ici un autre concept clé qui sera au cœur de tout ce que
nous explorerons par la suite: le toucher .

Mon père définit le toucher comme "le langage de la force".

Le tact est tout simplement la capacité de dire quelque chose ou de faire

valoir un point de vue de manière à ce que l'autre personne ne soit pas
offensée, et même qu'elle accepte votre suggestion. C'est la force. Un autre
mot pour le tact est la diplomatie . Les diplomates de la vie réelle ont la
responsabilité d'utiliser le tact de manière à ce que leurs pays ne se fassent
pas la guerre. Nous n'avons peut-être pas cette responsabilité, mais nous
avons tous la possibilité de servir de diplomates dans nos propres vies
également.
Si nous pouvions écouter un enregistrement de ce que nous disons dans nos
conversations quotidiennes, nous serions peut-être étonnés de notre manque
de tact et de sensibilité dans nos relations avec les autres. Il y a une bonne
part de vérité dans le dicton : "On attrape plus de mouches avec du miel
qu'avec du vinaigre".

Mettons-nous d'accord, nous allons analyser la façon dont nous parlons aux
autres pendant seulement vingt et un jours. Et après ça, vingt et un autres.
D'ici là, ce sera devenu une habitude, surtout après avoir réalisé l'effet
incroyablement positif qu'elle a sur votre vie. Si vous pensez ne pas savoir
comment faire, pas de problème. Ce livre vous fournira les mots, l'attitude
et la phraséologie corrects.

Une revue rapide:

● Les êtres humains agissent sur la base d'une émotion (le désir du
plaisir, l'évitement de la douleur) et soutiennent cette émotion par la
logique. Nous racontons des mensonges rationnels.

● L'ego est le sentiment individuel de chaque personne. Nous

devons l'honorer tout au long du processus de victoire, sans
intimidation.

● Les gens adoptent l'un des trois états émotionnels suivants lors de
chaque conversation ou interaction: le parent, l'adulte ou l'enfant.

● Nous avons le choix de répondre ou de réagir . Répondre est

positif et contribuera à votre réussite. Réagir est négatif et aura l'effet
inverse.

● Un élément important dans l' art de la persuasion est le toucher !

Apprendre l'art de la persuasio n

Dans ce chapitre, nous examinerons des idées à long et à court terme pour
faire de vous un maître de la persuasion.
Si vous parvenez à établir certains sentiments à votre égard chez les autres,
ce que j'appelle des sentiments de "connaissance de soi, d'affection et de
confiance", vous vous assurerez que vos futures batailles ou défis sont déjà
à moitié gagnés. Il s'agit d'un aspect très important de ce livre, car il y a
dans votre vie un certain nombre de personnages, majeurs ou mineurs, avec
lesquels vous devez être capable de traiter positivement, encore et encore.

Nous allons y travailler.

Ensuite, il y a les prises de vue à courte distance, uniques, où vous devez

faire face à une situation difficile avec une personne que vous ne reverrez
peut-être jamais, mais de qui vous avez besoin de quelque chose, et
maintenant. Nous allons travailler là-dessus aussi, et c'est très amusant pour
moi. Commençons par quelques-unes de ces idées à long terme.

Pondération
L'idée est simple. Aucune compétence vraiment incroyable n'est requise,
alors considérons simplement qu'il s'agit d'un bon exercice d'échauffement.
Si vous utilisez l'idée de la pleine conscience régulièrement et
religieusement, tous les jours et dans toutes les circonstances possibles, cela
vous donnera une longueur d'avance pour réaliser tout ce que vous lisez
dans ce livre.

J'ai lu une histoire intéressante dans un livre d'Arthur Lenehan, qui mettait
en lumière plusieurs actes de prévenance. Le point principal qu'il a illustré
est que "la réflexion est une habitude, un mode de vie qui mérite d'être
cultivé et pratiqué".

La réflexion n'est pas forcément naturelle. La réflexion doit être travaillée,

cultivée et pratiquée suffisamment pour intérioriser ces pensées réfléchies
dans votre être même. Et c'est logique, car, avouons-le, il est souvent plus
facile de ne pas être réfléchi. Comme le disait le regretté maître Jim Rohn,
"Facile à faire... facile à ne pas faire". C'est à vous de commencer et de
cultiver cette habitude à court terme, qui vous rapportera d'énormes
dividendes à long terme.
Oui d'énormes dividendes en termes de devenir le persuadeur que vous
voulez être. Et, entre vous et moi, c'est aussi une façon meilleure et plus
épanouissante de vivre sa vie.

Une partie de l'histoire de Lenehan soulignait que les personnes réfléchies

n'attendent pas les occasions d'être réfléchies, mais créent avec imagination
de nombreuses opportunités pour rendre la vie plus brillante, plus douce et
plus agréable pour ceux qui les entourent.

Comment faisons-nous ?

Une chose qui fonctionne pour moi est de trouver le temps de tenir la porte
ouverte à quelqu'un, homme ou femme, peu importe. Ils vous en seront
reconnaissants. Cela ne prend pas beaucoup de temps, mais cela fait une
grande différence, tant pour la personne concernée que pour nous, car nous
en faisons une habitude qui nous rend progressivement plus attentifs.

Lorsqu'un enfant à côté de vous dans un restaurant fait un petit bruit et que
vous voyez le parent qui a l'air un peu gêné, souriez et dites que l'enfant est
mignon. Vous pourriez penser : " C'est absurde ! Ce parent devrait faire
sortir son enfant de là !". Peut-être qu'ils devraient, mais vous essayez
d'avoir raison ou de faire la vente, la "vente" étant dans ce cas le
renforcement d'une nouvelle habitude très productive.

Une autre partie de l'article disait: "La personne attentionnée est prompte à
faire un compliment bien mérité, ou à envoyer un petit mot de félicitations à
quelqu'un qui a reçu une promotion, un honneur ou une reconnaissance
spéciale".

Les personnes bienveillantes se garent un peu plus loin de l'entrée du

magasin ou de la poste, laissant l'espace plus proche pour une personne qui
ne se déplace pas aussi facilement qu'elles. Vous pourriez vous demander:
"Pourquoi devrais-je faire cela ? Personne ne saura pourquoi je me gare un
peu plus loin, je ne bénéficierai donc d'aucun avantage".
Permettez-moi de vous donner deux raisons. Premièrement, c'est tout
simplement la bonne chose à faire, et cela vous permettra de vous sentir
mieux dans votre peau et se manifestera dans votre attitude envers les
autres. Ensuite, la prévenance est une habitude et, en tant que telle, elle peut
être cultivée et maîtrisée. Le choix des places de stationnement est une autre
façon de le cultiver et de le maîtriser.

Ressentir les sentiments de l'autre

personne
Faisons un autre exercice. Cela vous aidera dans votre nouvelle capacité à
répondre aux situations et aux personnes, au lieu de simplement réagir.

Vous vous souvenez de la tradition amérindienne qui consiste à marcher un

kilomètre dans les mocassins d'une autre personne ? Qu'est-ce que cela
signifie vraiment, et comment pouvez-vous utiliser ce merveilleux conseil
pour améliorer votre maîtrise de la persuasion ?

Que faire si une personne dit ou fait quelque chose qui vous offense ou qui
ne correspond pas à votre modèle de la façon dont vous aimez que les
choses soient faites ? Au lieu de réagir, que diriez-vous de répondre en vous
demandant immédiatement: "Qu'est-ce qui a pu se passer dans la vie de
cette personne pour qu'elle souffre d'une halitose grave ?

Imaginez une journée dans la vie de cette personne malheureuse, et vous

aurez peut-être une meilleure idée de ce dont elle a besoin de votre part en
ce moment pour se sentir bien dans sa peau et pour qu'elle ait envie de vous
aider. Ce n'est qu'alors que le processus de persuasion peut commencer.

Cette personne est peut-être issue d'un environnement négatif. Peut-être n'y
avait-il aucune communication dans la maison de son enfance, ou peut-être
était-elle même maltraitée. À l'école, elle a peut-être été rejetée par ses
camarades. Et attention, je n'essaie pas de lui trouver des excuses ou de lui
donner une "porte de sortie" pour ne pas accepter la responsabilité de ses
actes. J'essaie simplement d'explorer ce que pourraient être les faits de son
histoire. En tant qu'élève peu douée, issue d'un milieu difficile et ayant une
mauvaise image d'elle-même, elle n'a peut-être pas eu une vie plus facile à
l'âge adulte. Aujourd'hui, elle déteste son travail et ne se sent pas beaucoup
mieux avec son mari. Et son fils vient d'être jeté dans un centre de détention
juvénile pour vol.

Que pensez-vous d'elle maintenant ? Tu peux comprendre un peu mieux son

attitude minable ?

La situation avec cette personne n'est peut-être pas si mauvaise... ou elle

peut être pire. Si vous pouvez simplement envisager une autre possibilité,
vous pouvez répondre à cette personne et à ses actions avec compassion et
compréhension au lieu de réagir avec haine et colère.

Voici une histoire très forte qui va dans le même sens :

Une expérience que j'ai vécue un dimanche matin dans le métro de New
York. Le dimanche est le seul moment où les métros sont calmes à New
York, et ce matin ne faisait pas exception : les gens étaient assis
tranquillement, certains lisaient le journal, d'autres étaient perdus dans leurs
pensées, et d'autres encore se divertissaient pendant que le train entrait en
gare.

Soudain, la scène est interrompue lorsque deux enfants turbulents font

irruption dans la pièce. Bruyants et odieux, ils criaient dans tous les sens,
couraient partout et s'emparaient même des journaux des autres. Ils étaient
totalement hors de contrôle, et pourtant l'homme qui les accompagnait,
vraisemblablement leur père, restait assis là, fixant le sol du wagon
souterrain, inconscient. Tu parles d'un manque de considération ! Tout le
monde dans ce wagon était irrité par le comportement des enfants et le
manque de responsabilité du père.
Pouvez-vous vous faire une idée de ce qu'a dû ressentir l'une des personnes
présentes dans ce métro ? Quelle aurait été votre réaction ?

Le Dr Covey, dont la patience était à bout, s'est tourné vers l'homme et lui a
dit (avec, j'imagine, beaucoup de retenue): "Monsieur, vos enfants
dérangent vraiment beaucoup de gens. Je me demande si vous pourriez les
contrôler un peu plus."

L'homme regarde autour de lui pour la première fois et dit doucement à

Covey "Oh, vous avez raison. Je pense que je devrais faire quelque chose".
Puis il a expliqué qu'ils venaient de l'hôpital où, une heure auparavant, la
mère des enfants était morte. Il a dit qu'il ne savait pas quoi penser et a
supposé qu'ils ne savaient pas non plus.

En un instant, la réaction du Dr Covey s'est transformée en une réaction

totalement différente.

"Sa femme vient de mourir. Oh, je suis tellement désolé !" a-t-il dit,
maintenant avec sympathie et compassion. "Tu peux m'en parler ? Que
puis-je faire pour aider ?"

Avec de la pratique, nous n'aurons même pas besoin d'être choqués par la
véritable histoire de la personne pour changer notre attitude à son égard. Si,
avec de la pratique, nous faisons continuellement l'effort de nous mettre à la
place de l'autre personne, nous pouvons en fait reformuler consciemment la
situation. Nous aborderons alors cette personne d'une manière
complètement différente, plus positive et plus productive. Et nous aurons
fait un pas de géant dans le processus de persuasion.
Les gens font les choses pour leurs propres raisons, pas pour les nôtres.

Dans son livre fantastique, Dale Carnegie parle du fait que les gens font les
choses pour leurs propres raisons, pas pour les nôtres. S'ils font quelque
chose, c'est parce qu'il y a un avantage à le faire.

Oh, je sais : les gens se lèvent tôt chaque matin pour aller travailler, même
s'ils n'en ont pas envie. Mais ils se lèvent chaque matin pour aller travailler
parce qu'ils veulent bénéficier de quelque chose de plus que la sensation
agréable d'être au lit, c'est-à-dire d'un salaire à la fin du mois. Qu'en est-il
des personnes qui font la charité pour les autres ? Ils n'en profitent pas,
n'est-ce pas ? Bien sûr qu'ils le font ! Le bénéfice qu'ils en retirent est le
sentiment de bien-être qui découle du fait de faire le bien et d'agir en accord
avec leurs croyances et leurs principes.

M. Carnegie avait raison : les gens font les choses pour leurs propres
raisons, même si cette raison est simplement de se sentir mieux dans leur
peau. Mieux que le sentiment qu'ils auraient eu s'ils n'avaient pas fait cette
bonne action. Si nous avons besoin que quelqu'un fasse quelque chose pour
nous qu'il n'est pas obligé de faire, nous devons être prêts à lui donner un
avantage personnel, afin qu'il se sente mieux en faisant cette chose
particulière pour nous que s'il ne la faisait pas.
Les gens feront ce qu'ils pensent que vous attendez d'eux.

Les gens se comportent généralement de la manière dont ils pensent que

vous attendez d'eux qu'ils se comportent. Cela peut fonctionner pour vous
de manière positive ou négative, en fonction de vos attentes.

Voici un excellent exemple que vous avez peut-être déjà entendu. Non
seulement il s'agit d'une histoire vraie, mais je soupçonne qu'elle a été
rejouée des milliers de fois au fil des ans pour prouver et démontrer son
bien-fondé.

Un enseignant de l'école primaire a dû s'absenter quelques jours. Avant de

partir, elle a rencontré l'enseignante remplaçante pour l'informer sur les
enfants et ce qu'elle devait attendre d'eux.

Il a dit à l'enseignant remplaçant que Johnny était le plus intelligent, que

Joanne était la plus serviable, que Jimmy et Susie étaient les fauteurs de
troubles de la classe (attention à eux !), que David n'était jamais prudent
(mieux vaut le garder sur le qui-vive !), et ainsi de suite.

Quelques jours plus tard, lorsqu'elle est revenue et a demandé comment tout
s'était passé en son absence, l'enseignante suppléante lui a dit que tout ce
qu'elle avait dit s'était avéré exact. Johnny était le plus intelligent et Joanne
la plus serviable. Jimmy et Susan posaient beaucoup de problèmes et David
avait du mal à se concentrer.

Ce qui était remarquable dans ce rapport, c'est que l'enseignant avait tout
inventé. Il choisissait des enfants au hasard et leur donnait des personnalités
complètement inventées. Cela n'avait pas d'importance.

Non seulement l'enseignante remplaçante avait transféré ses attentes dans

l'esprit et le cœur des enfants, mais elle avait agi envers eux de manière à
obtenir de chacun d'eux exactement le comportement qu'elle attendait d'eux.

Cela me rappelle la vieille histoire des villages quakers. Dans chaque

village, il y avait un vieux monsieur qui se tenait à la porte et dont la tâche
était d'accueillir les étrangers lorsqu'ils entraient dans le village. Il les
accueillait chaleureusement et répondait à toutes leurs questions. Lorsque
les visiteurs demandaient (comme ils le faisaient invariablement):
"Comment sont les gens ici ?", le vieil homme demandait toujours en
retour: "Pourquoi, comment étaient les gens là d'où vous venez ?".

Si l'étranger répondait que les gens d'où il venait étaient réservés, méfiants
et plutôt froids de nature, le vieil homme hochait la tête et répondait: "Ils
sont pareils ici.

Si l'étranger dit que les gens d'où il vient sont amicaux, ouverts et
chaleureux, le vieil homme acquiesce et répond: « C'est pareil ici ».

Pour obtenir des résultats immédiats et à long terme, lorsque vous voulez
susciter chez une personne une réponse qui réponde à vos besoins, agissez
envers cette personne comme si elle était exactement comme vous vous
attendez à ce qu'elle réponde. Et lorsque vous abordez une personne pour
obtenir quelque chose dont vous avez besoin, abordez-la en croyant qu'elle
voudra vous le donner.

Comprenez bien, je ne dis pas que simplement parce que vous y pensez,
c'est ce qui va se passer automatiquement. Absolument pas. Mais voici ce
qui va se passer: lorsque vous prédéterminez dans votre esprit les actions de
quelqu'un, vous adoptez alors l'attitude correspondante. En d'autres termes,
si vous attendez d'eux qu'ils soient gentils et serviables, vous projetez de la
gratitude. Et lorsque cette personne est abordée par quelqu'un qui exprime
de la gratitude à son égard, quelles sont les chances qu'elle se montre
aimable et serviable ? La même chose. Si vous en doutez, alors suspendez
vos doutes et faites-le sincèrement plusieurs fois. Je vous garantis que vous
en ressortirez émerveillé !

Dans une mesure surprenante, les gens agissent envers vous de la manière
dont vous attendez d 'eux. Il s'agit d'un des principes et d'une des méthodes
les plus puissants qui soient, et nous devons le pratiquer jusqu'à ce qu'il
devienne une habitude.
 Éducation, patience et persévérance
C'était en fin de matinée, le jour d'une grande exposition. Je devais prendre
la parole le lendemain et j'avais loué, avec plusieurs autres personnes, un
stand où nous allions commercialiser ma série d'audios, de vidéos et de
livres.

Ah, les livres... et voilà le défi: ils n'étaient pas là !

Je venais de découvrir la situation en m'enregistrant à mon hôtel et en

prenant un message que la femme qui tenait notre stand avait laissé pour
moi à la réception. Nous étions à Toronto, en Ontario, et comme mes livres
avaient été expédiés par voie terrestre depuis la division ontarienne de mon
éditeur, il n'y avait pas de problème. Mais il y en avait un, et il fallait s'en
occuper immédiatement, sinon le voyage aurait été un désastre coûteux !

J'ai appelé le Palais des congrès du Toronto métropolitain et j'ai parlé à la

standardiste qui, en fin de compte, n'avait aucune idée de la façon de me
connecter à la zone du stand. Non seulement il ne connaissait pas la
réponse, mais il n'était apparemment pas intéressé à faire l'effort de la
trouver pour moi.

Que faites-vous dans une telle situation ?

Respirez profondément et soyez poli , patient et persévérant .

Pourquoi éduquer ? Parce que cela désarme la personne, et que c'est non
seulement une façon correcte d'agir, mais aussi efficace et rentable.

Dick Biggs, dans un de ses livres, cite B. C. Forbes qui dit : "La politesse
est la marque du gentleman et de la gentlewoman. Aucune caractéristique
positive unique ne vous aidera à progresser, que ce soit dans les affaires ou
dans la société, comme la "politesse".

Pourquoi patienter ? Car nous savons tous que de nombreuses personnes du

secteur des services ont pris l'habitude, lorsqu'elles traitent avec le public
(dont beaucoup, avouons-le, peuvent être plutôt grossiers, impatients et
discourtois), d'en faire le moins possible et de raccrocher le téléphone. La
patience est utile lorsque les choses ne sont pas résolues immédiatement
après la première demande.

Et puis quoi ? Puis vous laissez votre persévérance prendre le dessus.

Voici donc la séquence:

Soyez gentil avec cette personne et remerciez-la. "Oh, merci. J'apprécie

votre effort de vouloir enquêter pour moi. Comment pourrions-nous savoir
où ils sont et ce qu'ils ont dans le ventre ?" Avec un sourire dans la voix,
vous pourriez ajouter: "Je vais vraiment avoir des problèmes si je ne trouve
pas la bonne personne".

Cette fois, l'opérateur répond, non pas de manière plus utile, mais avec plus
d'inquiétude que de froideur dans la voix: "Je ne sais pas".

Soyez patient. C'est juste la façon dont elle a l'habitude de faire les choses.

Maintenant, vous dites: "J'apprécie vraiment votre aide". Je sais que vous
faites de votre mieux. Pourriez-vous regarder votre liste d'extensions et
prendre quelques clichés ? Je ne veux pas vous déranger, je dois juste
trouver ce stand.

À ce stade, il prendra une décision émotionnelle fondée sur la volonté

d'éviter la douleur: la douleur de devoir continuer à parler à cette personne
polie, patiente et persistante qui, de toute évidence, ne s'arrêtera pas tant
qu'elle n'aura pas reçu les informations dont elle a besoin.

Vous vous demandez probablement ce qui s'est passé à Toronto.

Oui, la réceptionniste a fini par retrouver le poste, et j'ai pu convaincre la
femme de s'informer auprès du quai de chargement de ce qui s'était passé
exactement. Quelques appels téléphoniques et plusieurs heures plus tard,
mes livres sont arrivés et la journée était sauvée.

N'oubliez pas ces trois mots magiques, surtout avec les personnes qui ne
sont généralement pas tenues de faire des efforts pour vous aider. Vous
devez être poli, patient et persévérant.

LES PRINCIPAUX SYSTÈMES

D'ANALYSE INTRAPERSONNELLE:
SYSTÈME VISUEL

Les caractéristiques suivantes sont typiques des types visuels, ou des

personnes qui accèdent au canal visuel :

Posture corporelle et tonus musculaire

Posture droite (tête dans les nuages). Les épaules sont relevées et le cou est
tendu. Tension musculaire dans les épaules, le cou et souvent dans
l'abdomen.

Position de la tête

Ci-dessus.

Gestes

Grands mouvements éloignés du corps (gestes centrifuges) et généralement

dirigés vers le haut.
La personne peut se toucher les yeux en disant des phrases telles que "j'ai
remarqué ta déception" ou se frotter les yeux et l'arrière du nez en
prononçant des phrases telles que "laisse-moi voir un peu".

Mouvements des yeux

Les yeux se déplacent vers le haut.

S'ils se déplacent vers la gauche, la personne visualise une image connue ou

une expérience du passé (visuel mémorisé). S'ils se déplacent vers la droite,
ils construisent une image mentale (visuel construit).

Caractéristiques de la voix

Tonalité élevée, nasale et/ou tendue. Un son aigu. Rythme rapide du

discours. Des éclats de voix soudains.

Type de respiration

Haut (poitrine) et peu profond, poitrine. Des arrêts courts.

Teint de la peau

Pâleur

SYSTÈME AUDITIF

Posture corporelle et tonus musculaire

Tendance à porter le corps sur le côté, tandis que les épaules vont vers
l'arrière, bien que légèrement voûtées. Tension musculaire légère et presque
uniforme. Mouvements rythmiques

Position de la tête

Mouvements horizontaux de la tête.

Gestes

Mouvements horizontaux des bras. Position "téléphone" (tête inclinée sur le

côté) Parfois, il peut y avoir un mouvement circulaire des doigts à l'intérieur
de l'oreille, un tambourinage ou une morsure des doigts, un claquement de
langue, un bourdonnement ou un sifflement.

Lisser le menton ou mettre les mains en contact avec la bouche, le nez et la

mâchoire indique un dialogue interne.

Mouvements des yeux

La gauche horizontale signifie que la personne "écoute" les sons

mémorisés. À l'horizontale, il écoute les sons créés, il réfléchit à des choses
à dire et à la manière de les dire. À gauche, la personne se parle à elle-
même, poursuit un dialogue interne.

Caractéristiques de la voix

Tonalité moyenne, ni haute ni basse. Modèle de discours uniforme, parfois

rythmé. Les mots sont bien énoncés. Une sonnerie claire et nette.
Musicalité, harmonie.
Type de respiration

Respiration abdominale ou thoracique uniforme. Une expiration un peu

prolongée indique un dialogue interne.

SYSTÈME DE CÉNESTHÉSIE

Le système cénesthésique est lié aux émotions. L'analyse de ce système

complète l'analyse des différents types sensoriels.

Posture corporelle et tonus musculaire

Épaules voûtées et tête basse. Détente générale des muscles. Si les
sensations sont particulièrement intenses, il y aura également une
respiration abdominale très marquée, accompagnée de gestes expressifs.

Lorsque le canal est tourné vers l'extérieur (tactile/moteur), les épaules sont
plus ouvertes.

Position de la tête

Fond

Gestes

Centripète et limité.

Les paumes sont tournées vers le haut. Bras pliés et détendus. Les mains ont
tendance à reposer sur le plan médian du corps.

Mouvements des yeux

En bas à droite

Caractéristiques de la voix

Tonalité basse et profonde. Un ton doux et grave. Rythme lent avec des
pauses longues et fréquentes. Faible volume.

Type de respiration

Profond et plein, lent, avec la partie inférieure de l'estomac.

Teint de la peau

Une coloration plus évidente et plus intense.

NOTES SUR LES SYSTÈMES DE REPRÉSENTATION ET EXERCICES

POSSIBLES
Quelques précisions doivent être apportées, avant de poursuivre, en ce qui
concerne les mouvements oculaires. Le schéma proposé est en fait toujours
valable, à l'exception de certains gauchers, pour lesquels la relation entre
direction et signification doit être inversée : ainsi, avec des mouvements
vers la droite, l'individu accède à la sphère de la mémoire, avec des
mouvements vers la gauche à la sphère de la création d'images, de sons ou
de sensations des sens.

Cela dit, il est bon d'ajouter qu'il vaut la peine de se donner une méthode
pour observer toutes ces caractéristiques énumérées ci-dessus.

Lorsque l'on observe une personne et que l'on veut identifier quel est son
principal canal sensoriel, il est préférable de suivre un certain ordre: d'abord
le mouvement des mains, puis la parole, puis les mouvements des yeux, en
essayant de coordonner les différents niveaux avec de la pratique.

Il peut être utile de se donner un programme, afin d'acquérir les différentes

connaissances de manière ordonnée. Voici une suggestion de chemin
possible.

Jour 1

Restez avec trois personnes différentes avec lesquelles vous avez un

dialogue d'au moins cinq minutes et observez les mouvements de leurs
mains et de leurs bras, en identifiant les différents gestes et en les renvoyant
à la sphère visuelle, auditive ou cénesthésique. Essayez ensuite de
déterminer quel canal sensoriel la personne utilise le plus.

Jour 2
Observez la posture générale de trois personnes différentes : quels traits de
caractère révèle-t-elle ? Puis observez les gestes des mains. Quel type de
relation existe-t-il entre cette dernière et la posture ?

Jour 3

L'objet de l'attention peut être la voix: quelle est sa vitesse ? quel est son
timbre ? et son volume ? La personne fait-elle de nombreuses pauses ?

Voici quelques clarifications utiles concernant l'entré :

VOLUME: degré d'élévation de la voix ou du son : de faible à très fort.

TIMBRE: qualité du son qui permet de distinguer des sons identiques

provenant de sources différentes (par exemple, voix masculine ou féminine
; timbre métallique, désagréable, doux).

Rythme : fluide à très irrégulier

VITESSE: quantité de phonèmes émis dans un laps de temps donné : de très

rapide à lent.

Jour 4

Mouvements des yeux. Observez les mouvements des yeux vers le haut, la
droite et la gauche et chaque fois que vous les remarquez, identifiez-les
comme des accès visuels. Vous remarquerez que l'utilisation de ces
mouvements, ainsi que leur durée, varient beaucoup d'une personne à
l'autre. Les mouvements oculaires peuvent être spontanés ou provoqués par
des questions.

Jour 5

Même exercice que le jour précédent. Vous remarquerez cependant les

mouvements horizontaux, les identifiant comme des accès auditifs.

Jour 6
Même chose, cette fois avec des mouvements vers le bas à relier à des
sensations cénesthésiques ou à un dialogue interne.

La pratique se poursuivra ensuite en mettant en relation tous ces éléments et

en apprenant à identifier de plus en plus facilement les canaux sensoriels
utilisés par les interlocuteurs. Nous pouvons ensuite passer à l'analyse des
choix linguistiques, qui reflètent également l'utilisation de différents
systèmes de représentation. Mais c'est le sujet de la prochaine leçon.

L'UTILISATION DE LA LANGUE:

Notre collecte d'informations sur le monde, notre contact avec la réalité,

comme nous l'avons vu, passe par les cinq sens : la vue, l'ouïe, le toucher, le
goût, l'odorat.

Le langage adhère à cette expérience du monde et l'exprime. Lorsque nous

parlons, nous choisissons inconsciemment des mots qui indiquent à quelles
parties du monde de l'expérience disponible, tant interne qu'externe, nous
avons accès à ce moment précis.

Les prédicats sont l'ensemble des noms, verbes, adjectifs et adverbes par
lesquels la personne reflète extérieurement le système de représentation
utilisé.

Voici une liste d'exemples possibles. Les termes et expressions liés aux
canaux gustatifs et olfactifs peuvent être ramenés dans la sphère
cénesthésique.
CANAL VISUEL

Verbes: voir, imaginer, apparaître, disparaître, sembler, éclairer, colorer,

rougir, blanchir, apercevoir, entrevoir, dissimuler, visualiser, illuminer, se
concentrer, admirer, scruter, regarder, clarifier, éclipser.

Noms: vue, vision, panorama, œil, regard, lumière, éclat, obscurité, couleur,
mise au point, teinte, ton, apparition, image, figure, apparence, imagination,
impression, apparence, splendeur, perspective, éclair, imagination.

Adjectifs: lumineux, sombre, clair, brillant, lustré, opaque, coloré, ombragé,

ombrageux, aperçu, vu, disparu, admiré, admirable, observé, pâle, candide,
rayé, embelli, configuré, transparent, limpide, doré, brumeux, brillant, rosé,
inimaginable.

Adverbes et locutions adverbiales: clairement, apparemment, obscurément,

brillamment, limpidement, évidemment, visiblement, manifestement,
candidement, à l'œil, à première vue.

Expressions: Voir tout en rose, avoir un point de vue, sans l'ombre d'un
doute, une approche à courte vue, un projet nébuleux, voir de la même
manière, se concentrer, être d'humeur noire, regarder, mettre du noir sur du
blanc, mener une vie grise, faire toutes sortes de choses...

CONDUIT AUDITIF

Verbes: entendre, écouter, chuchoter, parler, crier, bavarder, bourdonner,

chuchoter, grincer, commérer, demander, questionner, répondre, répliquer,
interroger, raconter, raconter, jouer, amplifier, écouter aux portes, divulguer,
confier, rapporter.

Noms: ouïe, dialogue, écoute, oreille, son, bruit, parole, discours, musique,
mélodie, chanson, question, réponse, bavardage, bourdonnement, cri,
orateur, rugissement, reproche, crier, frapper, chuchoter, murmurer, silence,
chanson, rythme, hauteur, note, écho.

Adjectifs: répété, dit, affirmé, demandé, rythmé, ponctué, parlant,

mélodieux, harmonieux, disharmonieux, désaccordé, silencieux, fort,
harmonieux, dissonant, amplifié.

Adverbes et locutions adverbiales: musicalement, verbalement, par la

parole, par l'oreille, en silence, bruyamment...

Expressions: mettre une puce dans l'oreille, faire la sourde oreille, avoir son
mot à dire, courir la voix, faire appel à, mot clé, prêter l'oreille, être sur la
même longueur d'onde

CANAL CÉNESTHÉSIQUE

Verbes: toucher, sentir, gratter, saisir, caresser, manipuler, fabriquer, forger,

mouler, utiliser, pétrir, piquer, presser, lisser, mouler, chatouiller, presser,
heurter, déplacer, presser, réchauffer...

Noms: concret, prise, toucher, manipulation, tranchant, rugosité, douceur,

élasticité, lourdeur, frisson, chaleur, froid, gel, peau, main, épaisseur,
matière, poids.

Adjectifs: concret, mou, épais, rugueux, chaud, froid, lourd, léger, lisse,
velouté, dur, enveloppant, remué, pétri, embrassé, collant, frais, lisse,
ondulé, durci, refroidi, chauffé, palpable...
Adverbes et locutions adverbiales: concrètement, chaleureusement,
froidement, imperceptiblement, durement, doucement, rudement,
tendrement, lourdement, légèrement ...

Expressions : toucher, entrer en contact, avoir la chair de poule, avoir un

poids sur le ventre, avoir les pieds sur terre, avoir du tact, avoir des
manières rudes, être dur, saisir le concept...

CANAL GUSTATIF

Verbes: amer, adoucir, savourer, assaisonner, goûter, manger, aigrir, jeûner,

assouvir, rassasier, prégoûter, aigrir, saliver, taquiner.

Noms: aigreur, douceur, goût, bonté, délicatesse, acidité, douceur, saveur,

amertume, langue, palais, salive, larmoiement, appétit, satiété ...

Adjectifs: sucré, amer, aigre, salé, amer, acide, étouffant, brûlant d'estomac,
sucré, appétissant, dégoûtant, nauséabond, crémeux, épicé, savoureux,
appétissant, délicieux, pétillant, insipide, rance, juteux, appétissant, sucré.

Adverbes: doux, amer, savoureux, acide, savoureux.

Expressions: plaisanteries de mauvais goût, rester la bouche sèche, avoir

une dent empoisonnée, être bouche-cousue, ne pas avoir de poil sur la
langue, une facture salée...
 CANAL OLFACTIF

Verbes: sentir, renifler, parfumer, humer, subodorer, aromatiser...

Noms: nez, renifler, odeur, parfum, senteur, exhalaison...

Adjectifs: parfumé, âcre, capiteux, odorant, parfumé, épicé, odorant,

aromatique, suave, vanille, balsamique...

Adverbes et locutions adverbiales: suavement, parfumé au nez

Expressions : avoir l'odeur sous le nez, avoir un bon nez, être fouineur,
juger au nez, avoir du nez, flairer la tromperie...