La prévision des ventes

Objectifs et définition

• Les méthodes de prévision consistent à développer des modèles

mathématiques explicites, calculant les prévisions à partir des
données historiques.
• On appelle série chronologique ou chronique une suite (Yt)
d’observations chiffrées d’un même phénomène, ordonnées
dans le temps.
• Une série chronologique est aussi appelée série temporelle.
 Objectifs et définition

Exemples :
• Nombre mensuel de vente de voitures neuves.
• Nombre annuel de naissance.
 Objectifs et définition

• Remarque :
Les dates d’observations sont généralement ordonnées de
manière régulière dans le temps : on manipule des séries
• Journalières : cours d’une action en bourse
• Mensuelles : consommation mensuelle d’électricité
• Trimestrielles : nombre trimestriel de chômeurs
• Annuelles : chiffre annuel des bénéfices des exportations
 Les 2 repérages des données dans le temps.

• Les données d’une série chronologique trimestrielle, mensuelle,

journalière sont soit repérées à l’aide d’un seul indice t qui
représente le nombre de mois entre la première observation et
l’observation de la donnée en question, (la 1re observation étant
Y1) soit repérées à l’aide de deux indices i et j, où i représente
l’année de l’observation, j son « mois ». Le « mois » peut être
un trimestre, un mois, un jour.
• On notera indifféremment la série (Yt) et (Yi,j).
 Les deux présentations d’une série chronologique.

Une série chronologique est présentée soit sous la forme d’un

tableau à deux colonnes, contenant n*p lignes :
• Soit sous la forme d’un tableau contenant p colonnes et n
lignes: une colonne par mois et une ligne par année.

• Exemple : Considérons la série trimestrielle du chiffre d’affaires

en milliers d’UM des ventes d’un magasin.
Les deux présentations d’une série chronologique.

t Yt
1 2614
2 3010
3 2765
4 4856
5 3010
6 3397
7 3168
Les deux présentations d’une série chronologique.

TRIM 1 j=1 TRIM 2 j=2 TRIM 3 j=3 TRIM 4 j=4

I=1 2018 2614 3010 2765 4856

I=2 2019 3010 3397 3168

I= 3 2020
 1

Les composantes d’une série

01 La tendance: Ct

La tendance correspond à l’évolution à long terme de la série,

l’évolution fondamentale de la série : augmentation du chiffre
d’affaires de 2018 à 2020.
01 Les variations saisonnières St

Les variations saisonnières sont des fluctuations périodiques à

l’intérieur d’une année, et qui se reproduisent de façon plus ou moins
permanente d’une année sur l’autre : quasi-stagnation entre le 1° et
le 3° trimestre ; forte augmentation au 4° trimestre
01 Les variations accidentelles ou résiduelles : εt.

Les variations accidentelles sont des fluctuations irrégulières et

imprévisibles. Elles proviennent de circonstances non prévisibles :
catastrophes naturelles, crise boursière, grèves … Elles sont
supposées en général de faible amplitude
Exemple : Les tempêtes de décembre 2017 sont à l’origine de
variations accidentelles dans la série chronologique mensuelle de
consommation d’électricité.
 1

Méthodes de prévisions
01 1. Méthodes des moindres carrées

La régression linéaire ou régression des moindres carrés est la méthode

la plus utilisée pour identifier une tendance linéaire dans l'historique
des ventes.
01 Correction des variations saisonnières

Les coefficients saisonniers vont permettre de prévoir les ventes en

tenant compte de la tendance et de la saisonnalité.
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Vous disposez des informations suivantes :

Année 1 Année 2 Année 3

T1 79 84 62
T2 118 81 94
T3 160 165 152
T4 143 132 121
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Première étape Moyenne des années

Année 1 Année 2 Année 3

T1 79 84 62
T2 118 81 94
T3 160 165 152
T4 143 132 121
Moyenne 125 115,5 107,25
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Deuxième étape Moyenne des Trimestres

Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne

T1 79 84 62 75
T2 118 81 94 97,67
T3 160 165 152 159
T4 143 132 121 132
Moyenne 125 115,5 107,25
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Troisième étape Calcul de la moyenne des moyennes

Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne

T1 79 84 62 75
T2 118 81 94 97,67
T3 160 165 152 159
T4 143 132 121 132
Moyenne 125 115,5 107,25 115,92
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Quatrième étape Calcul des coefficients saisonniers = Moyenne du

trimestre / Moyenne des moyennes
Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne Coefficient
saisonnier
T1 79 84 62 75 0,647
T2 118 81 94 97,67 0,842
T3 160 165 152 159 1,372
T4 143 132 121 132 1,139
Moyenne 125 115,5 107,25 115,92 4
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

Cinquième étape: Calcul des prévisions de vente

Exemple : Pour l’année 4, on prévoit un CA de 440 UM.

On calcule le CA prévisionnel par trimestre = CA annuel prévisionnel

/4= 110 UM

Donc le CA prévisionnel pour le premier trimestre de l’année 4 =

110*Coefficient saisonnier = 110*0,647 = 71,17 UM
01 Exemple de calcul du coefficient saisonnier

On obtient alors les prévisions suivantes :

Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne Coefficient CA

saisonnier prévisionnel
T1 79 84 62 75 0,647 71,17
T2 118 81 94 97,67 0,842 92,62
T3 160 165 152 159 1,372 150,92
T4 143 132 121 132 1,139 129,29
Moyenne 125 115,5 107,25 115,92 4 (ou 1) 400