La gestion budgétaire des

ventes
Le budget de ventes est la base de tout système

budgétaire car il commande l’ensemble de

l’activité de l’entreprise.
Les prévisions des ventes consiste à déterminer
les ventes futures en quantité et en valeur.
Le budget de vente comprend trois étapes:

• Prévision des ventes

I

• Elaboration du budget des ventes

II

• Contrôle des ventes

III
 I. Prévisions des ventes

La prévision des ventes définit l’activité à

venir des commerciaux par la fixation
d’objectifs de vente (volume et prix) par
produit et par région.
 I. Prévisions des ventes

L’exploitation des informations

quantitatives nécessite l’utilisation d’outils
mathématiques de gestion.
Il s’agit de:
 L’ extrapolation des tendances passées
 Le calcul de probabilité

I. Analyse de la tendance:
1. Tendance linéaire:
A. Ajustement linéaire par la méthode des
moindres carrés
y = ax + b

b = y̅ - a x̅
Les ventes de marchandises réalisées au cours des cinq
dernières années sont:
Année 1: 2014 = 600000
Année 2: 2015 = 605 000
Année 3: 2016 = 610 000
Année 4: 2017 = 625 000
Année 5: 2018 = 630 000

Prévoir les ventes de l’année 6 soit l’année 2019

 Xi yi x i2 x iy i
1
2
3
4
5
∑

n=
∑xi /n =
∑yi /n =
 xi yi x i2 x iy i
1 600000 1 600000
2 605000 4 121000
3 610000 9 183000
4 625000 16 250000
5 630000 25 315000
Total 15 3 070 000 55 9 290 000
1. Analyse de la tendance:
2. Tendance non linéaire: tendance
exponentielle
y=b.ax
avec un changement de variable:
Log(y) = log(b) + x . log(a)
Y = log(y) ; B = log(b) ; A = log(a)
Forme linéaire: Y = A x + B
Les statistiques des ventes d’un produit montrent une
croissance expenentielle:
Mois Janvier : 1
Mois Février: 3
Mois Mars : 8
Mois Avril : 50
Mois Mai : 140

Prévoir les ventes du mois Juillet

 xi yi x i2 Yi = log (yi) xiYi
1
2
3
4
5
∑

n=
∑xi /n =
∑Yi /n =
 xi yi Yi=log(yi) x i2 xiYi
1 1 0 1 0
2 3 0, 4771 4 0,9542
3 8 0,9031 9 2,7093
4 50 1,6990 16 6,7959
5 140 2,1461 25 10,7306
Total 15 202 2,2253 55 21,19
3. Le traitement des variations
saisonnières:
Elle se distingue par des périodes (mois,
trimestre…) d’activité irrégulière (forte,
faible) qui se répètent aux même dates.
Parmi les méthodes utilisées pour tenir
compte ces fluctuations: la méthode des
coefficients saisonniers
Les coefficients saisonniers:
Ils permettent de mesurer l’ampleur et le rythme
des variations saisonnières.
On distingue deux étapes:
Valeur de chaque variable observée
1. Calculer le rapport à Valeur correspondante ajustée
la tendance pour chaque (par la méthode des moindres
variable carrés)

2. Déterminer le Moyenne des rapports à la

coefficient saisonnier de tendance relatifs à la même
chaque période (mois, période sur plusieurs années
trimestre)
EXERCICE:
Le directeur commercial désire prévoir les ventes des
quatre prochains trimestres. Il vous fournit à cet effet
l’évolution des ventes trimestrielles du produit sur les trois
dernières années.

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N-2 140 160 210 150
N-1 180 200 250 190
N 220 240 290 230

Prévoir les ventes de l’année (N+1) en utilisant la méthode

des coefficients saisonniers.
Etape 1: déterminer l’équation de tendance y= ax+b (la droite des moindres
carrées)

xi yi xiyi xi2

1 140
2 160
3 210
4 150
5 180
6 200
7 250
8 190
9 220
10 240
11 290
12 230
∑
Etape 1: détermination de l’équation de tendance y= ax+b (la droite des
moindres carrées)

xi yi xiyi xi2

1 140 140 1
2 160 320 4
3 210 630 9
4 150 600 16
5 180 900 25
6 200 1200 36
7 250 1750 49
8 190 1520 64
9 220 1980 81
10 240 2400 100
11 290 3190 121
12 230 2760 144
∑ 78 2460 17390 650
Etape 2: calcul les ventes passées ajustées sur la droite de tendance
(y’)

La fonction de tendance: y = 9,79x + 141,365 avec x=(1,2,3,4,5,6….)

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N-2
N-1
N
Etape 2: calcul les ventes passées ajustées sur la droite de tendance
(y’)

La fonction de tendance: y = 9,79x + 141,365 avec x=(1,2,3,4,5,6….)

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N-2 151,155 160,95 170,735 180,525
N-1 190,315 200,105 209,895 219,685
N 229,475 239,265 249,055 258,845
Etape 3: calcul du rapport (y/y’) entre la valeur (yi) réellement
observée et (yi’) ajustée pour chaque observation

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N-2
N-1
N
Coeifficients
saisonniers
Etape 3: calcul du rapport (y/y’) entre la valeur (yi) réellement
observée et (yi’) ajustée pour chaque observation

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N-2 0,926 0,994 1,229 0,830
N-1 0,946 0,999 1,191C 0,865
N 0,959 1,003 1,164 0,888
Coeifficients
saisonniers 0,943 0,998 1,194 0,861
Etape 4: Prévisions de ventes

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N+1
Coeifficients
saisonniers
0,943 0,998 1,194 0,861
Ventes
arrondies
Etape 4: Prévisions de ventes

Tr1 Tr2 Tr3 Tr4

N+1 268,635 278,425 288,215 298,005

Coeifficients
saisonniers 0,943 0,998 1,194 0,861
Ventes 253,322 277,868 344,126 256,582
arrondies 253 278 344 257
 II. Budgétisation des ventes

Le budget des ventes est la pièce maîtresse

de la gestion budgétaire.
 Il constitue les principales recettes
futures de l’entreprise,
 Il est déterminant pour l’élaboration des
autres budgets
 III. Le contrôle budgétaire

Cette étape consiste à confronter les

réalisations aux prévisions.
Le contrôle budgétaire des ventes mène à:
 Analyser les écarts significatifs;
 Communiquer l’analyse des écarts
 Porter un jugement éclairé
 Entreprendre des actions correctives
La gestion budgétaire des
approvisionnements
Le budget des approvisionnements permet de
s’assurer que les matières et les composants
nécessaires à la production seront achetées
en quantités voulues, le moment voulu et au
moindre coût.
La gestion budgétaire des approvisionnements
comprend trois étapes:

• Prévision des approvisionnements

I compte tenu de la politique de stockage

• Elaboration du budget des

II approvisionnements

• Contrôle des approvisionnements

III
 I. La gestion des stocks

Les flux d’approvisionnements peuvent être

gérés selon deux modes:
Gestion Gestion juste à
traditionnelle par temps par l’aval
l’amont Objectif: stock
Objectif: minimiser zéro
le coût de stockage
 I. La gestion des stocks

On distingue trois types de coûts de stockage:

a) Le coût de lancement des commandes
Le coût de lancement coût de lancement Nombre de
des commandes d’une commande commandes

CL Ca N
 I. La gestion des stocks

b) Le coût de possession du stock

Le stock moyen Consommation annuelle en valeur ( C )

2 × nombre annuel de livraison (N)

Coût de possession C × taux de possession

(Cp) 2N
 I. La gestion des stocks

c) Le coût de pénurie
d) Le coût total de stockage sans pénurie
CT = CL + Cp
 I. La gestion des stocks

Afin d’éviter toute rupture de stock, l’entreprise doit

prévoir plusieurs niveaux de stock.
1. Le stock actif
C’est la quantité qui entre en stock à chaque livraison et qui est
consommée.
Soit C la consommation annuelle d’une matière, le stock actif
dépend de la cadence d’approvisionnement et égal à:

Cadence 1 2 3
d’approvisionnement
Stock actif C C/2 C/3
Stock moyen C/2 C/4 C/6
 I. La gestion des stocks

2. Le stock de sécurité
Le stock de sécurité a pour objectif de faire face:
- à une accélération de la consommation
- à un allongement du délai de livraison (retard).

Stock de sécurité = Consommation annuelle × délai de sécurité

360 Jours
 I. La gestion des stocks

2. Le stock d’alerte ou de réapprovisionnement

C’est le niveau du stock qui entraîne le déclenchement de la
commande.
SR = (vitesse de consom. * délai de livraison) + SS
SR = stock minimum + SS
Exemple :
soit un stock actif mensuel de 300 produits, un stock de
sécurité de 50 produits, quel est le stock de
réapprovisionnement si le délai de livraison est de 10 jours ?

SR = (10 pdts /jours *10 jours ) + 50 = 150 produits

Utilité du stock:

Il sert à parer à la pénurie

Dans un but spéculatif
Il permet d ’assurer une consommation régulière
d’un produit bien que sa production soit
irrégulière
En achetant une grande quantité en bénéficie en
général d’une réduction du prix unitaire
Il sert à se prémunir contre les aléas de livraison
Inconvénients du stock:

Le caractère périssable de certains produits

La rupture
Le stock doit être gardé et protégé
 I. La gestion des stocks
La minimisation des coûts liés aux stocks: le modèle de Wilson
Il s’agit de déterminer la cadence d’approvisionnement qui
minimise le coût total du stockage.
Le coût total du stockage se compose de deux éléments:
• Le coût de passation des commandes
• Le coût de possession de stock
Ce coût correspond aux divers frais générés par la
conservation des produits en stock: moyens matériels
(locaux), gardiennage, le suivi administratif, dépréciation,...

Il est exprimé par un pourcentage donné ou à calculer.

 I. La gestion des stocks
L’optimisation des quantités à commander:
Cp = coût de passation par commande
N = nombre de commandes
t/100 = taux de possession = Pourcentage du coût de possession par rapport
au stock moyen

Coût de passation = Cp × N
Coût de possession = taux de possession × SM = t/100 × C/2N

Donc le coût de stockage = (Cp × N) + (t/100 × C/2N) = (Cp×N) + (C.t / 200N)

Il s’agit de rendre minimum le coût total d’approvisionnement qui est en

fonction du nombre de commandes.
I. La gestion des stocks

F(N) = (Cp × N) + (C.t / 200N)

F(N) minimale f’(N) = 0

F’(N) = Cp - C.t / 200 N2 = 0
Cp = C. t/ 200 N2

Donc la valeur de N qui minimise le coût de stockage est:

 I. La gestion des stocks
La méthode par le calcul
Le coût total de stockage est minimal lorsque le coût de possession est
proche, voire égal au coût de lancement

Nombre de
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
commandes
Coût de
60 120 180 240 300 360 420 480 540 600
lancement
Coût de
20160 1080 720 540 432 360 308.57 270 240 216
possession
Coût de
stockage 2220 1200 900 780 732 720 728.25 750 780 816
 I. La gestion des stocks
La méthode graphique

Le coût total est représenté par une courbe qui passe par un minimum
ayant pour point d’abscisse celui correspondant au point
d’intersection du coût de lancement et du coût de possession.
 I. La gestion des stocks
La méthode graphique

Le coût total est représenté par une courbe qui passe par un minimum
ayant pour point d’abscisse celui correspondant au point
d’intersection du coût de lancement et du coût de possession.
 I. La gestion des stocks
L’intégration des tarifs dégressifs :
Lorsque les fournisseurs proposent des réductions commerciales en
fonction des quantités commandée, il est intéressant de revoir la
solution optimale pour un tarif constant, uniquement si l’économie
potentielle sur les achats est supérieur au coût de stockage
supplémentaire.
I. La gestion des stocks
 II. Le budget des approvisionnements
Il permet d’échelonner les prévisions sur douze mois.
Il se subdivise en quatre sous-budgets:
 budget des commandes ;
 budget des livraisons ;
 budget des consommations ;
 budget des stocks.
Tenus soit en quantité, soit en valeur.
Le budget des approvisionnements doit être exprimé en valeur HT
et/ou TTC.
 II. Le budget des approvisionnements
Lorsque la consommation est irrégulière, l’entreprise doit prévoir un
stock de sécurité et choisir entre:

Une périodicité de livraison constante Une périodicité de livraison variable et

et quantités livrées variables quantités livrées constantes

Méthode comptable
ou
Méthode graphique
 III. Le contrôle budgétaire
Il s’agit de confronter :
- les coûts d’approvisionnements constatés, provenant de la
comptabilité de gestion (coût d’achat par matière, par composant, coût
de passation des commandes, stocks de matières, coût de possession
des stocks, coût de pénurie…) ;
- aux prévisions issues des budgets.
L’entreprise X utilise la matière M pour sa production.
Elle vous communique les informations suivantes :
• La consommation annuelle régulière sur 12 mois est
de 360 tonnes.
• La cadence d’approvisionnement est de 8 commandes
par an.
• Le stock initial, début janvier est de 30 tonnes.
• Le délai de réapprovisionnement est de 14 jours.
• Le stock de sécurité est de 6 jours.
Etablir le budget des approvisionnements pour l’année.
 Lot de commande: 45 tonnes
 Périodicité des commandes: jours
 Consommation mensuelle: tonnes
 Consommation journalière: tonnes

 Stock minimum: tonnes

 Stock de sécurité: tonnes
 Stock d’alerte: tonnes

 Date de la première rupture prévisible:

 Date des commandes:
La 1ère commande:…… La 2ème commande: …….
La 3ème commande: …… La 4ème commande: ……..
La 5ème commande: …….. La 6ème commande: ……..
La 7ème commande:…….. La 8ème commande: ………
 Date des livraisons prévus:
La 1ère livraison:……….. La 2ème livraison: ………
La 3ème livraison : ………. La 4ème livraison: ……….
La 5ème livraison : ………. La 6ème livraison: ………..
La 7ème livraison: ………. La 8ème livraison: ………..
 Lot de commande: 45 tonnes
 Périodicité des commandes: 45 jours
 Consommation mensuelle: 30 tonnes
 Consommation journalière: 1 tonnes

 Stock minimum: 14 tonnes

 Stock de sécurité: 6 tonnes
 Stock d’alerte: 20 tonnes

 Date de la première rupture prévisible: 30 Janvier

 Date des commandes:
La 1ère commande: 10 Janvier La 2ème commande: 24 Février
La 3ème commande: 9 Avril La 4ème commande: 24 Mai
La 5ème commande: 8 Juillet La 6ème commande: 22 Aout
La 7ème commande: 6 Octobre La 8ème commande: 20 Novembre
 Date des livraisons prévus:
La 1ère livraison: 24 Janvier La 2ème livraison: 9 Mars
La 3ème livraison : 23 Avril La 4ème livraison: 7 Juin
La 5ème livraison : 22 Juillet La 6ème livraison: 5 Septembre
La 7ème livraison: 20 Octobre La 8ème livraison: 4 Décembre
Eléments J F M A M J J A S O N D Total
Stock
début
commandes

Livraison

sorties
Stock fin
Mois J F M A M J J A S O N D Total
Stock 30 45 15 30 45 15 30 45 15 30 45 15
début
commandes 45 45 45 45 45 45 45 45 360
Livraison 45 45 45 45 45 45 45 45 360
sorties 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 360
Stock fin 45 15 30 45 15 30 45 15 30 45 15 30
Exercice 2:
La consommation annuelle d’une matière M est de 48000DH
représentée par 12000 unités soit 4DH par unité.
Le coût de lancement d’une commande est de 60DH. Le coût de
possession des stocks représente 9% de la valeur du stock
moyen.
Vous disposez également des renseignements suivants:
- Stock début est de 2000 unités
- Stock sécurité représente un mois de consommation soit
1000unités
- Délai de livraison 15 jours
- Date de 1ère commande: 15/01
1. Calculer la cadence d’approvisionnement et le lot
économique
2. Etablir le programme d’approvisionnement

Mois J F M A M J J A S O N D
Stock début

commandes

Livraison

consom
mation
Stock final
Mois J F M A M J J A S O N D
Stock début 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000
commandes 2000 2000 2000 2000 2000 2000
Livraison 2000 2000 2000 2000 2000 2000
consom 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
mation
Stock final 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000 1000 2000