AIX-EN-PROVENCE – ANGERS – BORDEAUX – LYON – PARIS – STRASBOURG – BUDAPEST – LUXEMBOURG – MALAGA – SHANGHAI

FONDAMENTAUX DE LA STRATÉGIE
SÉANCE 8. CAS DE SYNTHÈSE

2023
2024 PAGE 1
 CAS DE SYNTHÈSE

Fondamentaux de la stratégie
ESSCA, School of Management
Programme Grande Ecole
1ère année, semestre 2

Département académique
Strategy, Entrepreneurship
& International Business

Reponsable du module
Philippe Mouricou
philippe.mouricou@essca.fr

PAGE 2
 CAS DE SYNTHÈSE

Arkose atteint des sommets1

Guillaume Carton – emlyon business school ;
Rémi Montarges – Université Paris-Dauphine PSL
Julia Parigot – Institut Supérieur de Gestion

> Après avoir problématisé la situation étudiée, vous réaliserez un diagnostic stratégique (externe et in-
terne) mobilisant les outils et concepts du cours de Fondamentaux de la stratégie.
> Vous articulerez alors des conclusions du diagnostic stratégique en utilisant la matrice SWOT afin de
proposer des recommandations stratégiques à l’équipe de direction de l’entreprise.

L
’escalade, qui est à l’origine un sport de La popularisation de ce sport a aussi été poussée
plein air pratiqué par une petite frange de la par le passage d’une pratique purement associative
population proche de la nature et à la re- à une activité marchande. Actuellement, la France
cherche d’aventures, est aujourd’hui devenu un sport comporterait environ 200 salles marchandes d’es-
populaire. Plusieurs statistiques le montrent : l’esca- calade dont la moitié s’est développée pendant la
lade comptabiliserait 35 millions de pratiquants dernière décennie, selon Ghislain Brillet, président
dans le monde, un nombre en forte en hausse acquis de l’UDSE 4.
en quelques années seulement 2 ; la Fédération Fran-
L’escalade indoor, constituant alors une véritable in-
çaise de Montagne et d’Escalade (FFME) dont dé-
dustrie, est structurée par un oligopole comprenant
pend l’escalade a dépassé en 2021 la barre symbo-
des acteurs majeurs tels qu’Arkose, Climb’Up,
lique des 100 000 licenciés (contre 60 000 en
Block’Out, ou encore Altissimo qui sont suivis par des
2005) ; c’est le deuxième sport scolaire pratiqué en
réseaux régionaux et des salles indépendantes, aux
France ; enfin, trois millions de Français auraient «
stratégies différenciées. Ces salles développent
tâté du caillou » en intérieur en 2021, selon les esti-
deux types de pratiques principales : l’escalade de
mations de l'Union des Salles d'Escalade (UDSE) 3.
voie, c’est-à-dire pratiqué sur un mur d’une dizaine
Le développement de salles d’escalades artificielles
de mètres où le grimpeur est assuré par une corde, et
(SAE), faisant basculer l’escalade d’un sport unique-
l’escalade de blocs, pratiqué sur des parois de maxi-
ment de plein air à un sport indoor, a contribué à dé-
mum 4,5 mètres de hauteur où le grimpeur évolue
mocratiser la pratique en l’installant au cœur des
au-dessus d’un tapis de réception.
villes.

1
Ce cas est en cours de dépôt à la CCMP (Centrale des Cas et des Médias Pédagogiques). Nous souhaitons remercier Grégoire de Belmont pour l’en-
tretien qu’il nous accordé qui nous a permis de préciser de nombreux éléments de ce cas ainsi que Gautier Gond et Emilie Ruiz pour les retours qu’ils
ont apporté sur une version précédente du cas durant l’atelier des cas de l’AIMS 2023.
2
La grimpe tous azimuts, Sud Ouest, 6 novembre 2017
3
Le sport qui grimpe !, L’Obs, 13 janvier 2022
4
Les salles privées d'escalade, premières de cordée pour doper le secteur, AFP Info Françaises, 1er décembre 2022
CAS DE SYNTHÈSE
Une salle d’escalade artificielle (SAE)
Cette croissance réalisée en moins d’une décennie a
été rendue possible grâce au soutien de fonds d’in-
vestissement. Arkose, l'un des leaders du marché, a
levé 2,4 millions d’euros en 2016, 10 millions en
2018 et encore 10 autres millions d’euros après la
crise de Covid-19. Son principal concurrent,
Climb’Up, a lui levé 1 million d’euros puis 14 millions
en 2017 et 2109. Des montants similaires se retrou-
vent Vertical Art (10 millions en 2019), Climbing Dis-
trict (5 millions d’euros en 2021), etc. soit plus de 50
millions d’euros pour les acteurs du marché français.
Après cette phase de croissance active, comment le
marché va-t-il se structurer ? Pour répondre à cette
question, ce cas pédagogique se concentre sur la
stratégie déployée par Arkose, puis analyse les
modes de développement de ses concurrents, avant
de comprendre les facteurs externes qui ont permis
cette croissance exponentielle en une décennie.
I. Arkose, l’escalade au cœur de la ville
Arkose, c’est l’histoire d’un quatuor aux expériences
variées réuni par la passion de l’escalade. D’une pre-
mière salle à Montreuil en 2013, une décennie plus
tard, ces quatre entrepreneurs sont à la tête d’un
5
Comment Arkose a fait passer l’escalade de sport ringard à branché, Challenges, 30 mars 2023
PAGE 4
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
réseau de 25 salles en septembre 2023. Leur objec-
tif est d’être leader de ce qu’ils nomment la culture
escalade – l’activité d’escalade de bloc et de voie in-
door et outdoor ainsi que l’écosystème lifestyle et art
de vivre qui l’entoure – en s’appuyant sur une offre de
valeur soignée, en développant des activités complé-
mentaires à l’escalade et en planifiant leur crois-
sance.
Une offre de valeur soignée
Le modèle d’Arkose s’appuie sur une activité à la fois
sportive et culinaire dans des salles proposant de
larges amplitudes horaires allant de 7h du matin à
minuit, 7 jours sur 7.
Côté sportif, l’escalade représente près de 60% des
revenus d’Arkose. 5 C’est pour cela que l’entreprise
apporte un soin particulier à l’expérience de grimpe
en misant sur la qualité de l’ouverture des voies,
c’est-à-dire en proposant des profils de technicités
particulières.
Pour garantir cela, Arkose emploie des profession-
nels en charge de créer ces voies – des ouvreurs. Ils
ne sont pas payés au nombre de voies ouvertes
comme c’est la norme sur le marché, mais à la
 ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS

journée afin de les inciter à prendre leur temps sur la La contrepartie de cette logique d’implantation est le
conception. En outre, les voies sont changées régu- coût et la disponibilité de tels emplacements. En
lièrement pour offrir de la diversité aux usagers. Etant outre, les taux de fréquentations élevés réalisés à Pa-
donnée la difficulté à recruter des ouvreurs suffisam- ris sont plus difficiles à atteindre en dehors de la ca-
ment qualifiés, Arkose inaugure en 2020 la Arkose pitale où la densité de population et ses revenus sont
Routesetting Academy, une école d'ouverture de globalement plus faibles.
voies proposée sous la forme d’une alternance de 6
Des activités complémentaires à l’escalade
mois.
Arkose propose un panel d’activités complémen-
Côté restauration, les salles d’Arkose offrent toutes taires à l’escalade et à la restauration.
un service de bar et de restauration. Arkose sert ainsi
plus de 250 000 couverts annuels. La nourriture est Tout d’abord, Arkose développe des activités en lien
à 80% locale (moins de 250km) et la cuisine déve- direct avec l’escalade. En 2017, l’entreprise rachète
loppe un modèle proche du zéro déchet en faisant les deux tiers de la marque SNAP. La marque, fondée
appel aux Alchimistes, un organisme de collecte des en 1999, est spécialiste des vêtements d’escalade
déchets alimentaires qui les transforme ensuite en et de crashpads, les matelas d’escalade utilisés pour
compost. De plus, Arkose essaie de proposer des al- amortir les chutes lors de l’escalade de bloc en exté-
ternatives végétariennes au sein de ses restaurants rieur, comme cela se pratique par exemple dans la
afin de limiter l’impact carbone. L’objectif est de tou- forêt de Fontainebleau.
cher la cible jeune et urbaine de la salle. Tandis que L’activité de SNAP représente près de 5% des reve-
le chiffre d’affaires est important (près de 30% pour nus d’Arkose 7. Certaines salles sont ainsi pourvues
le bar et restauration 6), la marge reste faible car l’ac- d'une boutique dans laquelle on trouve des articles
tivité nécessite beaucoup de ressources, notam- de la marque SNAP ainsi que d’autres marques d’ar-
ment humaines (serveurs, cuistots, plongeurs, etc.). ticles de sports (2,5% du chiffre d’affaires d’Arkose 8).
Cette double activité sportive et culinaire a lieu au
cœur des grandes villes. Le choix de l’implantation Arkose propose sa propre marque de chaussons
d’escalade
est en effet stratégique pour Arkose car son modèle
d’affaires repose sur une fréquentation élevée de ses
salles, atteignable dans des zones à forte densité et
bien desservies par les transports. Arkose considère
que, pour être rentables, ses salles doivent avoir une
base minimum de 250 clients par jour. Par exemple,
la salle de Paris-Nation, située au cœur de Paris à
moins de 10 minutes à pied d’un nœud de transport
important (4 lignes de métro et 1 ligne de RER s’y ren-
contrent) est sans doute la plus fréquentée du réseau
et génère ainsi un trafic d’environ 850 personnes par
jour.
Cet enjeu semble avoir pris de l’importance au fil du
développement d’Arkose qui cherche désormais des
emplacements au plus près des hubs de transports
(moins de 10 minutes à pied), délaissant des zones
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
plus périphériques.

6
Ibid.
7
Ibid.
8
Ibid.

PAGE 5
CAS DE SYNTHÈSE
SNAP reste distribué dans les réseaux de vente tradi-
tionnels. SNAP est également le distributeur français
de la marque de chaussons d’escalade MadRock
qu’Arkose utilise pour la location de chaussons aux
pratiquants. En 2019, la marque SNAP se diversifie
en commercialisant des prises d’escalade.
Plus récemment, Arkose a également ouvert une
agence de voyages spécialisée dans les sports liés à
l’escalade, Escapade, qui propose des séjours de
plusieurs jours sur des sites naturels pour faire de la
voie, du bloc ou de la cascade de glace. Pour renfor-
cer la communauté Arkose, l’entreprise acquiert l’ap-
plication Social Boulder qui est un réseau social qui
permet aux grimpeurs de partager leurs perfor-
mances du jour en indiquant quels blocs ils ont réus-
sis durant leur séance.
Sponsorisé par Arkose, Mejdi Schalck (19 ans) est
considéré comme un des grimpeurs français les
plus prometteurs.
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
Arkose a également lancé le programme « Arkose He-
roes » qui consiste à sponsoriser des grimpeurs qui
souhaitent développer un projet autour de ce sport
(compétition, performance extérieure…) tout en
étant accompagnés par des professionnels du mi-
lieu. Dans cette continuité, Arkose a aussi lancé le 29
octobre 2022 dans sa salle de Pantin sa première
compétition internationale d’escalade : Arkose
9
Une compétition internationale au cœur de Paris le samedi 29 octobre, Grimper.com, 17 octobre 2022
10
Comment Arkose a fait passer l’escalade de sport ringard à branché, Challenges, 30 mars 2023
11
Entretien avec Grégoire de Belmont.
PAGE 6
International Lead Competition. Plusieurs grands
noms du circuit international ainsi que les meilleurs
grimpeuses et grimpeurs français étaient invités. 9
Au-delà de l’activité de grimpe, Arkose a ouvert dans
un certain nombre de salles le « studio », une salle de
fitness où sont dispensés des cours de yoga, d’étire-
ment et de Pilates ainsi que des consultations de mé-
decine douce (ostéopathie, médecine chinoise). Le
yoga est considéré comme un bon complément à
l’escalade en faisant travailler la souplesse. Le « stu-
dio » a été ouvert à Paris-Nation, Massy, Marseille,
Nice, Toulouse, Bruxelles et Lyon. Depuis 2021, Ar-
kose propose un abonnement couplé escalade et
studio, ainsi que des séances encadrées Yoga+esca-
lade.
Pour renforcer le service de restauration, fin 2017,
Arkose développe la Brasserie Oskare. L’activité re-
présente près de 2,5% des revenus 10 et au sein des
salles d’Arkose la vente des bières représente plus de
la moitié du chiffre d’affaires de l’activité du bar 11.
Arkose détient aujourd’hui 100% de cette filiale. La
brasserie est située au sous-sol de la salle située
près de métro Nation à Paris depuis mai 2018.
Chaque année, ce sont entre 80 et 120 hectolitres
de bière qui sont brassés, dont les trois quarts sont
destinés aux salles du groupe Arkose. Le reste est
vendu à des clients proches géographiquement,
dans un rayon de 250km : épiceries fines, hôtels tels
que l'Hôtel du Collectionneur ou l’hôtel-restaurant le
Mama Shelter à Paris, etc. Le développement d’Os-
kare a demandé un investissement initial de 130
000 euros. Une seconde unité a déjà vu le jour dans
le climbing loft de Bruxelles. Plusieurs autres unités
de production devaient voir le jour à Pantin et Aix-en-
Provence, mais la crise sanitaire a réduit les ardeurs
de la brasserie.
Une croissance soutenue
On a pu le voir par ses nombreuses activités, Arkose
se positionne aujourd’hui comme un des leaders de
l’escalade en France. Son rythme du développement
est visible au travers d’un chiffre d’affaires en cons-
tante augmentation : de 8 millions d'euros en 2017,
il double en 2018 pour ensuite atteindre 23 millions

en 2019. La progression de l’activité connaît cepen-
dant un coup d’arrêt en 2020 où la crise sanitaire du
Covid-19 a entraîné la fermeture des salles durant
plusieurs mois. Cette année-là le chiffre d’affaires fut
de 12 millions d’euros au lieu des 33 millions prévus.
Malgré cet à-coup, la croissance semble repartie
puisqu’Arkose réalise 35 millions de chiffre d’affaires
en 2022. 12 Cette croissance est notamment le résul-
tat de la multiplication des salles en France et en Eu-
rope. Avec 21 salles fin 2022, l’entreprise ne compte
pas s’arrêter en si bon chemin car outre les quatre
nouvelles ouvertures de 2023 13 s’ajouteront trois
autres déjà prévues en 2024.
L’ouverture d’une première salle en 2013 à Mon-
treuil, en Île-de-France, s’était réalisée à un tiers sur
fonds propres et deux tiers via un emprunt bancaire.
Arkose entame rapidement son expansion en ou-
vrant une deuxième salle à Villeurbanne en 2015
puis Bordeaux et Massy en 2016. La même année, le
financement de la croissance se réalise grâce à une
levée de 2,4 millions d’euros auprès du fonds d’in-
vestissement Audacia. Cet apport permet à Arkose
de se structurer autour d'un siège et d'un réseau et
le groupe se renomme de The Wall en Arkose & Co.
En 2017, Arkose ouvre alors la première salle dans
Paris intra-muros dans le 20e arrondissement (Paris-
Nation). Avec cette salle, Arkose ouvre la voie à l’im-
plantation de salles au plus près des stations de mé-
tro parisiennes (Strasbourg Saint-Denis, Mont-
martre, Didot) ou dans les villes de proche banlieue
(Issy-Les-Moulineaux, Boulogne-Billancourt, Pantin,
Nanterre). En parallèle, Arkose conquiert les grandes
villes françaises : Bordeaux, Genève, La Rochelle,
Lille, Nice, Marseille, Rouen, Tours ou encore Tou-
louse.
Côté international, en juillet 2021, Arkose ouvre sa
première salle à l’étranger à Bruxelles. La deuxième
capitale européenne choisie est ensuite Madrid en
2023 où l’ouverture d’une seconde salle est prévue
en 2024. Chaque ouverture de salle a un coût impor-
tant, comme le montre l’exemple Boulogne-Billan-
court pour lequel l’acquisition et l’aménagement au-
ront coûté 2 millions d’euros d’investissements pour
les 1700m² de surface de la salle 14.
12
Comment Arkose a fait passer l’escalade de sport ringard à branché, Challenges, 30 mars 2023
13
Les salles privées d'escalade, premières de cordée pour doper le secteur, AFP Info Françaises, 1er décembre 2022
14
Les salles d’escalade Arkose prennent de l’altitude, Julien Ruffet, Be a Boss, 6 janvier 2022
ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS
Bruxelles est la première ville située hors de France
dans laquelle Arkose a ouvert une salle d’escalade
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
Tandis que la majorité des implantations se fait par
croissance interne, Arkose met en place suivant les
circonstances d’autres stratégies de croissance.
Pour s’implanter à Lyon en 2014, Arkose s’associe à
son concurrent Climb’Up pour créer une joint-venture
et ouvrir trois salles sous le nom de MROC. En 2018,
la levée de fonds de 10 millions d’euros auprès de
Nextstage permet de financer l’acquisition des salles
d’escalade de voie historique Murmur basées à Pan-
tin et Issy-les-Moulineaux en Île-de-France. Malgré
les levées de fonds, les fondateurs d’Arkose ont pour
le moment la volonté de rester majoritaires, contrai-
gnant leur capacité à faire appel à de nouveaux in-
vestisseurs et donc le rythme de leur croissance.
En 2022, Arkose s’implante à La Rochelle, cette fois
dans un format inédit. Pour une fois, il ne s’agit pas
de l’ouverture d’une succursale, d’un rachat ou d’une
joint-venture avec un concurrent mais d’un partena-
riat avec Le Five, une entreprise française proposant
des espaces intérieurs dédiés au football. C’est la
structure du Five qui finance les équipements et as-
sure l’exploitation de la salle d’escalade tandis qu’Ar-
kose fournit l’expertise et la formation nécessaire aux
équipes, tout en apportant le service d’ouverture des
voies. Ce nouveau modèle intitulé Arkose XP existe
uniquement à La Rochelle. Il s’agit d’un coup d’essai
pour Arkose qui profite aussi de l’attractivité d’un
centre multisport comme le Five pour faire découvrir
PAGE 7
CAS DE SYNTHÈSE

l’escalade. 15 En effet, il permet à Arkose de s’implan- Block’Out, Altissimo, Vertical’Art ou des petits ré-
ter à bas coûts dans des petites et moyennes villes seaux et des salles indépendantes.
où le modèle de salles d’Arkose développé pour de
Climb’Up : des modes de croissance variés
grandes villes denses à fort pouvoir d’achat ne pour-
rait pas être rentable. Fondé par François Petit, ancien champion d’esca-
lade 1995 et 1999, Climb’Up possède 30 salles en
II. Les différents modes de développement France en 2023 et se présente ainsi comme le plus
sur le marché de l’escalade grand réseau de salle d’escalade au monde 16 qui
détient en plus les plus grandes salles en France en
Si le marché de l’escalade indoor ainsi que les busi-
termes de superficie. Il possède en effet la plus
ness annexes florissent, les investissements néces-
grande salle de bloc de France située près de la Porte
saires à chaque ouverture de salle sont conséquents
d’Italie à Paris ainsi que la plus grande salle de voies,
puisqu’ils sont généralement évalués entre 400 000
située à Aubervilliers (Seine-Saint-Denis), d’une sur-
euros et deux millions d’euros, selon les stratégies
face au sol de 6000 m². Climb’Up se concentre sur
des divers réseaux, mais peuvent parfois dépasser
l’escalade en tant que pratique sportive pure. Selon
les trois millions d’euros pour les projets les plus
ses mots, François Petit rejette le concept de « bloc
complexes. En conséquence, ces derniers dévelop-
burger », pour privilégier l’activité de Climb’Up autour
pent différents modes de développement en fonction
de l’escalade et consacrer une part minoritaire du
de leurs positionnements et de leurs ressources, que
chiffre d’affaires à la restauration 17.
ce soient des réseaux importants tels Climb’Up,

Avec 30 salles en France, Climb’Up est un des principaux concurrents d’Arkose

Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney

15
L’escalade de bloc en plein essor à La Rochelle : « c’est un sport qui met à l’épreuve le mental », Sud Ouest, 21 mai 2022
16
En pleine ascension, la salle d’escalade nouvel eldorado des citadins et des entrepreneurs, Franceinfo : sport, 21 avril 2022
17
« Notre arrivée à Paris et nos nouvelles salles vont nous permettre de franchir un nouveau cap », François Petit, CEO de Climb Up, Sport Stratégies,
31 mai 2021

PAGE 8

Il a également fait le choix de situer les salles
Climb’Up majoritairement en périphérie urbaine où
le prix et la disponibilité des espaces sont plus abor-
dables. En plus de l’espace de grimpe, les salles pos-
sèdent des lieux de repos, un espace bar, des lieux
de coworking et des espaces de détente (sauna, es-
pace d’étirement). Elles sont principalement spécia-
lisées en voie mais on y trouve aussi parfois des es-
paces de blocs. Mi-2023, l'entreprise comptabilise
35 000 abonnées et espère atteindre un chiffre d’af-
faires consolidé de 30 millions d’euros à la fin de
l’année 18.
Climb’Up est né après que François Petit a eu repris
les rênes du Mur de Lyon en 2007, à l’époque la plus
grande salle d’escalade de France. En 2008, le con-
cept essaime à Épinay-sur-Seine, puis à Dijon
(2012), Aix-en-Provence et Limoges où il rachète la
salle Solo Escalade (2015), puis il rachète Roc’Alti-
tude à Bordeaux (2019), Vertical Park à Aubagne,
Vertilab à Chambéry, What's up à Wambrechies dans
le Nord et ouvre une salle à Paris (2021). 19 En plus
des rachats et du développement de succursales,
Climb’Up s’est également développé à l’aide de par-
tenariats. Il ouvre ainsi des salles de bloc via une
joint-venture avec Arkose pour fonder trois salles
MROC à Lyon en 2014 et il tisse un partenariat avec
Decathlon pour ouvrir des salles dans les villages De-
cathlon que ce soit dans la banlieue de Marseille, à
Bordeaux, Angers ou Mulhouse. 20
Climb’Up soutient sa croissance grâce à plusieurs
sources de financement. L’entreprise a fait appel à
des investisseurs : BPI France et Carvest (banque
d’investissement du Crédit Agricole) pour 1M€ en
2017, puis à Calcium Capital (fonds d’investisse-
ment spécialisé dans les PME) pour un montant de
14 millions d’euros en 2019 ainsi qu’un appel à
l’emprunt 21. Malgré ces investissements successifs,
François Petit reste majoritaire avec 51% des parts.
En plus de son activité de salles Climb’Up, le groupe
crée Climb Up holds, créateur de prises d’escalade
dont les salles sont équipées. Il poursuit l’intégration
de ses activités en développant son propre progiciel
18
Le chef d’entreprise François Petit escalade ses propres sommets , Le Progrès, 27juin 2023
19
« Climb Up poursuit son ascension avec une nouvelle salle d'escalade en mars », Le Progrès, 21 février 2017
20
Climb Up prend 14 millions d'euros pour grimper plus vite, Les Echos, 18 mars 2019
21
Ibid.
22
Block'Out grimpe en flèche, Le Parisien, 7 février 2017
23
https://www.procedurecollective.fr/fr/redressement-judiciaire/1610447/chanoar.aspx
ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS
de gestion, Climb’Up gestion. En mars 2022 débuta
la première session de recrutement de l’académie
Climb’Up pour former leurs futurs ouvreurs.
Block’Out : un modèle de franchise
Fondé par Arnaud Pioger et Emmanuel Charruau,
deux passionnés d’escalade amateurs, Block’Out
est entièrement dédié au bloc. Block’Out se présente
comme « une salle d’escalade – restaurant », salles
que l’on retrouve en périphérie des villes, dans des
zones d’activités.
C’est en 2008 que les deux fondateurs créent leur
première salle à un moment où il n’existe qu’une
salle de bloc située dans la banlieue sud de Paris, à
Villejuif 22. Après l’ouverture des trois premières
salles en propre en Île-de-France, Block’Out décide
de poursuivre sa croissance en développant un sys-
tème de franchises. Aujourd’hui, le réseau possède
14 salles en France et un projet d’ouverture à Sydney
et à Auckland est prévu depuis plusieurs années.
Ouvrir une franchise coûte entre 1,3 et 1,6 million
d’euros avec un apport personnel de 200 000€ mi-
nimum pour le franchisé. Un contrat d’une durée de
minimum 9 ans est établi. Le droit d’entrée est de
30 000 euros la première année pour le franchisé en
contrepartie duquel Block’out accompagne le fran-
chisé dans la phase de conception (choix du lieu, bu-
siness plan, etc.) et de mise en œuvre du projet de
salle et de formation à la gestion d’une salle d’esca-
lade. Block’Out accompagne ensuite le franchisé
dans la gestion quotidienne de son activité (commu-
nication et outils de gestion intégrés, assistance,
etc.). En échange, le franchisé verse une redevance
annuelle équivalente à 10% de son chiffre d’affaires.
Malgré l’expansion de ces dernières années, l’entre-
prise connaît certains remous. Le groupe affichait en
effet une perte de 8 millions d’euros en 2020 et fut
mis en redressement judiciaire 23. Block’Out fit alors
appel au fonds Cap Change, filiale d’investissement
de la société familiale de pêche Le Garrec, pour pren-
dre l’intégralité du capital. Le groupe a dû prendre
une participation plus importante dans certaines
PAGE 9
CAS DE SYNTHÈSE
franchises à la santé financière fragile alors que cer-
tains franchisés ont préféré sortir de l’aventure en de-
venant indépendants, comme à Montpellier. Les
deux fondateurs ont depuis quitté la tête de
Block’Out au profit d’un nouveau directeur général,
Hervé Le Besconte, présent depuis début 2023 24.
Altissimo : le franchiseur historique
Altissimo a été fondé en 1995 par Olivier Marinx,
grimpeur expérimenté, qui ouvrit sa première salle de
voie à Toulouse. Souhaitant rendre l’escalade acces-
sible à tous, Altissimo a été un modèle pour beau-
coup de salles qui se sont ouvertes par la suite. Le
réseau possède 11 salles en 2022 (Albi, Marseille,
Metz, Montpellier, Nantes, Perpignan, Toulouse)
ainsi qu’une salle d’escalade à Lisbonne au Portugal
depuis juin 2022.
Sur le modèle de Block’Out, Altissimo fonctionne
avec des franchises avec une durée de contrat de mi-
nimum 9 ans avec un investissement nécessaire de
400 000 euros pour l’ouverture d'une salle 25. Par
ailleurs, Altissimo a développé une activité de cons-
tructeur de murs et de prises d’escalade et mise sur
des ambassadeurs comme Sébastien Bouin, consi-
déré comme le meilleur grimpeur français en nature
et comme l'un des meilleurs grimpeurs mondiaux.
Le développement du réseau n’est pas sans écueils
pour Altissimo, tous les franchisés n’arrivant pas à
devenir rentables comme le montre la fermeture de
leur salle à Lille en 2022.
Vertical’Art : le challenger
Créé en 2011, Vertical’Art possède aujourd’hui 12
salles (3 à Paris, Rungis, Saint-Quentin en Yvelines,
Nantes, Lyon, Lille, Toulon, Le Mans, Grenoble, Or-
léans), en général au cœur des agglomérations. Si
les premières salles ouvertes par Vertical’Art ont été
financées en fonds propres puis grâce à une levée de
fonds de 10 millions d’euros en 2019, l’enseigne
étoffe son réseau de salles par un système de fran-
chise. Chaque nouvelle salle nécessite un investisse-
ment total se situant entre 800 000 euros et 1,5 mil-
lion d’euros. C'est un investissement coûteux, mais
qui pourrait rapporter jusqu’à 2 millions d’euros de
chiffres d’affaires au bout de 5 ans d’activité selon
24
https://www.societe.com/societe/chanoar-501792113.html
25
https://www.hello-franchise.com/actu/414/l-escalade-un-sport-mais-aussi-une-opportunite-en-entreprise
PAGE 10
les dires de Kenny Cagigas, directeur général et co-
fondateur de Vertical’Art. Comme plusieurs de ses
concurrents, l’enseigne propose un espace bloc, un
espace musculation, du yoga, un espace de cowor-
king et un bar.
Les petits réseaux et salles indépendantes
Si les quatre premiers acteurs du secteur contrôlent
plus de la moitié des 200 salles françaises, l’Annexe
I montre qu'il existe également des réseaux plus mo-
destes jouant sur diverses formes de différenciation
ou spécialisation. Par exemple, l’acteur parisien
Climbing District se veut un acteur premium. Il pos-
sède quatre salles dans Paris intra-muros, cherche à
se différencier avec de véritables espaces de cowor-
king soignés mais avec une offre de restauration ré-
duite comparée aux concurrents. Cette entreprise,
arrivée tardivement dans le paysage, a su malgré son
retard s’installer en investissant dans ses salles du-
rant la crise du covid-19 en 2020 alors que les con-
currents déjà présents devaient quant à eux couvrir
l’ensemble de leurs charges fixes alors que les salles
étaient fermées, mettant leurs investissements à
l’arrêt. L’ouverture d’une cinquième salle dans le
quartier parisien de Bastille est prévue. Bloc Session
a, quant à lui, choisi un modèle de spécialisation
géographique à bas coûts, en se développant uni-
quement dans le sud de la France et autour de la ré-
gion de Mulhouse.
Il existe enfin un certain nombre de salles indépen-
dantes, à l’instar des trois emblématiques précur-
seurs : la Boîte à Grimpe fondée à Marseille en 1996,
Antrebloc à Villejuif (région parisienne) en 1998 dont
la marque de vêtements d’escalade Nograd est au-
jourd’hui distribuée dans le monde entier et la salle
Freestone fondée à cette période mais aujourd’hui
disparue, dont la qualité des prises d’escalade a
longtemps été reconnue.
III. Une croissance exponentielle permise par
un marché en plein boom
L’explosion des salles d’escalade décrite précédem-
ment peut s’expliquer par le développement d’une
pratique urbaine et d’un sport qui rentre dans l’air du

temps. La démocratisation de l’activité rencontre ce-
pendant certaines limites.
Une offre poussée par la pratique urbaine
Si l’escalade a longtemps été pratiquée en pleine na-
ture (voir Annexe II), c’est le développement des SAE
qui a permis l’essor de l’escalade auprès du grand
public. Alors que ce sont d’abord des associations
sportives ou universitaires qui développent ces
structures artificielles, l’Education nationale s’en
empare dès 2002 en collaborant avec la FFME pour
aménager des murs d’escalade dans les gymnases
scolaires. La FFME a accompagné la création de 500
murs sur le territoire. La France compte ainsi au-
jourd’hui entre 600 et 700 équipements fédéraux
pour 1000 clubs. Malgré ces efforts de développe-
ment, les clubs ont du mal à absorber la demande
croissante au point que certains clubs doivent réali-
ser des tirages au sort pour limiter le nombre d’adhé-
rents.
L’escalade peut se pratiquer en milieu naturel,
notamment sur des cascades de glace.
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
C’est dans ce contexte que des entrepreneurs privés
ont créé les premières structures privées de voie ou
de bloc en salles à partir de 1995. Depuis, la fré-
quentation ne cesse d’augmenter, « tous les jours, on
a entre 60 et 70 nouvelles personnes qui viennent »
indique Jules Delourme, responsable marketing de
26
L'escalade, dopée par les salles privées, se développe à vitesse grand V en France, 01/12/2022, Nice Matin
27
Escalade le ”bloc“ connaît un pic !, Libération, 29 janvier 2022
28
Etude Escalade, Fifas, Février 2016
29
Source Xerfi, étude des sports et loisirs indoor
30
Source Xerfi, le marché des salles de sport en France à l'horizon 2025
31
Comment les salles d’escalade ont-elles réussi à conquérir les jeunes urbains ?, Les Echos Start, 15 novembre 2022
ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS
Vertical’Art. 26 Selon le site Internet de la marque,
Climb’Up arriverait ainsi à attirer jusqu’à 300 000
nouveaux grimpeurs chaque année.
La porosité entre la pratique indoor versus de pleine
nature d'une part, et la pratique commerciale versus
associative d'autre part, est nuancée. Si une partie
des pratiquants de pleine nature pratique également
l’escalade indoor pour compléter leur pratique 27 et
qu’une majorité de licenciés (59%) en escalade fré-
quente les salles privées, la réciproque est plus dis-
cutable : 70% des pratiquants de SAE n’auraient ja-
mais grimpé en extérieur 28. Cependant, une hausse
de la fréquentation des sites naturels tels que Fontai-
nebleau semble être constatée.
Un sport dans l’air du temps
L’essor de l’escalade s’inscrit dans une tendance de
consommation globale où les dépenses liées aux loi-
sirs en général et à la pratique sportive en particulier
sont en constante augmentation. Si l’on regarde le
marché des « salles de sports et loisirs indoor » (ca-
tégorie dans laquelle on retrouve le laser games, les
escapes rooms, le karting, le bowling, les sports de
raquettes, les parcs de jeux pour enfants, le trampo-
line et le foot en salle), sa croissance estimée en
2021 était de 6% 29. Le marché des salles de sport
quant à lui pèse actuellement 2 milliards d’euros de
chiffre d’affaires, et on dénombre aujourd’hui 4700
salles contre moins de 3000 en 2012 30.
En outre, la pratique indoor correspond aux con-
traintes d’une cible urbaine. Contrairement aux clubs
associatifs, les salles privées sont très flexibles : il
n'y a pas de créneaux horaires imposés ni de réser-
vation préalable. Leurs plages horaires sont particu-
lièrement étendues avec une amplitude pouvant aller
de 7 heures à minuit. Le bloc peut se pratiquer seul
(il n'y a pas besoin d’un équipier pour assurer la sé-
curité comme en voie) 31. Le matériel nécessaire est
très réduit : une paire de chaussons d'escalade suf-
fit. Ces éléments rendent la pratique du bloc beau-
coup plus accessible et expliquent son succès face
aux salles de voie nécessitant un coéquipier, plus de
PAGE 11
CAS DE SYNTHÈSE
matériel (dont un baudrier) ainsi qu’une plus grande
maîtrise technique (technique d’assurage).
Les salles d’escalade appartiennent à la même ca-
tégorie d’activités que les laser games, les escapes
rooms ou encore le bowling.
Image réalisée à l’aide de l’IA Midjourney
L’escalade en salle véhicule également des béné-
fices recherchés par les usagers. L’escalade reste
une pratique génératrice de lien social et de convi-
vialité selon Florent Wolff, directeur général de Bloc
Session. L’escalade est un sport mixte, qui valorise
différentes caractéristiques physiques, et qui pousse
à l’entraide, que ce soit en voie ou en bloc où l’on ré-
fléchit en petits groupes au problème à gravir. En ef-
fet, même si on peut grimper seul, les gens préfèrent
grimper en groupe. 32
Des limites à la démocratisation de l’escalade
Malgré une apparente accessibilité, la clientèle des
salles d’escalade reste issue d’une catégorie socio-
professionnelle supérieure. Le coût annuel de
l’abonnement entre 400 euros et 600 euros y est
pour quelque chose. 33 « La majorité de nos clients
sont des cadres et des cadres supérieurs », indique
en effet François Petit, président du groupe
Climb’Up. 34 Cela constitue une vraie rupture dans la
32
Faire le mur, quel plaisir !, Les Echos Week-End, 15 juillet 2016
33
Ibid.
34
Ibid.
35
L’ascension de la grimpe, L’Equipe, 16 janvier 2020
36
Escalade le ”bloc“ connaît un pic !, Libération, 29 janvier 2022
37
Etude Escalade, Fifas, Février 2016
PAGE 12
pratique de l’escalade, puisque c’est une nouvelle
catégorie qui se met à l’escalade par le biais de la
pratique en salle. Comme l’indique Catherine Desti-
velle à la tête des éditions du Mont-Blanc, « Les grim-
peurs, c’étaient des gens fauchés, ils lisaient les
livres sur place. Maintenant les jeunes achètent. » 35
Ce profil aisé augmente alors le potentiel du marché
de l’équipement d’escalade, puisque le marché de la
grimpe, incluant l’achat et la location d’équipement
ainsi que tourisme sportif, cumule plus de 650 mil-
lions d’euros de chiffres d’affaires (voir Annexe III).
Les limites de démocratisation se perçoivent égale-
ment dans le genre des pratiquants. La clientèle
reste très masculine (environ 60% à 70%). Cepen-
dant, cette tendance diminue fortement puisque la
clientèle était composée d’hommes à hauteur de
90% il y a une vingtaine d’années. 36 Cette tendance
n’est pas l’apanage des salles privées d’escalade. En
effet, la Fédération Française des industries sports et
loisirs (Fifas) constate également une féminisation
de l’escalade : 58% des grimpeurs pratiquant depuis
moins de 5 ans sont des femmes 37.
Conclusion
L’escalade indoor connaît donc une phase de crois-
sance importante : augmentation du nombre de pra-
tiquants et multiplication des acteurs et des salles à
travers toute la France. Le secteur se retrouve au-
jourd’hui dans une situation de concurrence accrue,
dont certains acteurs sont toujours fragilisés par la
crise du COVID-19 alors qu’ils étaient dans une
phase d’investissements importants. En effet, mal-
gré le visible dynamisme de ce secteur, tous les ré-
seaux n’affichent pas une santé financière floris-
sante, questionnant ainsi l’avenir de certaines
salles. Dans ce contexte, comment Arkose peut-il
poursuivre son développement en consolidant sa
rentabilité ?
 ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS

ANNEXE 1

Autres acteurs non développés dans le cas

Nom Année Investissement Localisation Mode de Nombre Positionnement Type d’activité
d’ouverture développement de salles
Bloc Session 2009 N/D La Ciotat, Toulon, Nîmes, Franchise 15 Coût faible, pe- Bloc, cours, organisation
Marseille, Pertuis, Avi- tites salles en ré- d’activités outdoor (escalade,
gnon, Montpellier, Lyon, gion randonnée, via ferrata, etc.)
Strasbourg, Ajaccio, Gap,
Nancy

Blocbuster 2011 N/D Courbevoie, La Défense, Indépendant 3 salles Local Bloc, espace musculation,
Versailles restauration, espace détente
Climbing 2020 5 millions d’euros Paris Succursales 4 salles Local Salle de bloc, yoga, bar, espace
District (123 IM, BA) coworking,
programmation culturelle

Espace Vertical 1995 Fonds propres Grenoble Succursales 3 salles Local Bloc, voie, espace enfant

Solo Escalade 2010 N/D Toulouse Joint-venture 2 salles Local Bloc, en intérieur et espace exté-
(Climb’Up) rieur, espace enfant, espace car-
diotraining,
snacking

The Roof 2015 Financement solidaire Brest, Bayonne, Poitiers, Hybride franchise 5 salles et 3 Réseau indépen- « Réseau solidaire de salle indé-
+ Levée de fonds au- Rennes, Le Havre / coopérative projets d’ou- dant régional pendante ». Tout y est concep-
près du partenaire verture tualisé et organisé pour optimi-
UCPA ser l’impact social et environne-
mental

PAGE 13
CAS DE SYNTHÈSE

ANNEXE 2

La genèse de l’escalade sportive :

d’un sport de niche à une pratique
de masse
L’escalade se pratique dès la fin du XIXe siècle et fut d’abord l’apanage des alpinistes qui gravissaient les fa-
laises de manière « libre » en utilisant uniquement les aspérités du rocher, les points de protection étant utilisés
uniquement pour rattraper d’éventuelles chutes sans système d’assurage. Cette pratique est surtout une tech-
nique d’entraînement pour ces alpinistes afin qu’ils se préparent à l’ascension de hautes montagnes aussi
bien en Europe qu’aux Etats-Unis. Les premiers chaussons d’escalade ayant été développés dans les années
1930, c’est à cette période que l’escalade devient sportive avec l’apparition des premières cotations montrant
la recherche de la difficulté dans l’escalade. Dans les années 1960, les cotations grimpent avec l’apparition
de la cotation 7a selon les normes qui sont maintenant celles en vigueur : réussir une voie consiste à la gravir
sans repos et sans s’aider des points d’assurage 38. L’escalade se médiatise ensuite à partir des années 1980
avec notamment le succès des films du grimpeur Patrick Edlinger qui transmettent l’image d’un sport vecteur
de liberté, de force et surtout de grâce par une gestuelle évoquant le yoga ou la gymnastique 39.
A partir de cette période, la pratique se transforme en véritable discipline sportive avec les premières compé-
titions qui s’organisent dans les années 1980, d’abord en Europe de l’Est sous forme d’épreuves de vitesse
puis en Europe de l’Ouest avec des épreuves de vitesse et de difficulté. Malgré quelques résistances de cer-
tains grimpeurs français célèbres qui auraient souhaité que l’escalade reste une pratique de loisirs et non pas
un sport de compétition, la discipline prend de l’ampleur et les circuits de difficultés se développent rapide-
ment en Europe et dans le Monde, avec par exemple deux Masters organisés en 1988 et 1990 au palais om-
nisport de Bercy 40. La reconnaissance ultime arrive lorsque ce sport devient un sport olympique lors des jeux
de Tokyo qui se sont déroulés en 2021. L’épreuve est un combiné des 3 épreuves que sont : la difficulté qui
consiste à aller le plus haut possible sur une voie d’une quinzaine de mètres, la vitesse qui consiste en un duel
sur une voie normalisée et le bloc qui consiste à effectuer des mouvements de difficulté extrême en ayant
comme protection un tapis de gymnastique.

38
En quête de libre, Escalade Mag, n°5 mai/juin 2006, p. 22
39
La grimpe tous azimuts, Sud Ouest, 6/11/2017
40
David Chambre, Le 9e degré – toute l’histoire de l’escalade, Editions du Mont Blanc, 2018, p. 131

PAGE 14
 ARKOSE ATTEINT DES SOMMETS

ANNEXE 3

Le business du matériel d’escalade

Sous l’impulsion conjointe du développement des compétitions sportives et de la pratique de loisirs, le marché
de l’équipement d’escalade connaît une croissance importante, poussée par le sponsoring de certains
athlètes. L’ascension de l’escalade rend la discipline intéressante pour les géants du secteur de l’équipement
sportif. Un des premiers à tirer le gros lot est Décathlon qui rachète en 2008 le Savoyard Simond connu pour
ses mousquetons, piolets et crampons de qualité. Après un premier sponsoring du grimpeur français Romain
Desgranges en 2010, Adidas Outdoor rachète la marque américaine de chaussons d’escalade Five Ten en
2011 avant de devenir sponsor officiel d’équipes nationales comme l’équipe de France d’escalade en 2013.
En 2016, la Fifas estimait le panier moyen annuel du grimpeur à 450 euros 41, ce qui ferait du marché français
de l’escalade un marché d’au moins 45 millions d’euros en comptabilisant uniquement les licenciés FFME. A
titre de comparaison, le panier moyen annuel pour les pratiquants de sport en France est de 207 euros seule-
ment en appareils et équipements de sports 42. Pour les équipementiers sportifs, il s’agit du secteur le plus
profitable 43.
Outre les équipementiers, les fournisseurs en prise d’escalade et en murs d’escalade ont aussi pris de l’am-
pleur. Plusieurs salles d’escalades développent aujourd’hui leurs propres prises (Altissimo, Arkose via sa filiale
SNAP…). D’importants enjeux écologiques sont par ailleurs à considérer autour de l’ensemble des équipe-
ments d’escalade. Si l’on prend l’exemple des prises d’escalade, aujourd’hui en polyuréthane et polyester, leur
recyclage est très difficile alors que leur durée de vie moyenne est de 2 ans seulement. De nombreuses initia-
tives naissent pour repenser la matière des prises ou en permettre le recyclage 44.

41
Etude Escalade, Fifas, Février 2016
42
Sport Retail Survey, Deloite, 2020
43
Les salles privées d'escalade, premières de cordée pour doper le secteur, AFP Info Françaises, 1er décembre 2022
44
Economie circulaire : des prises recyclées et recyclables, La Fabrique Verticale, 7 mars 2023

PAGE 15
CAS DE SYNTHÈSE

PAGE 16