ACQUISITION.

COM VOLUME I : 100 M$ D'OFFRES

COMMENT FAIRE DES OFFRES DES GENS SI BONNES QUE LES GENS SE SENTENT STUPIDES DE DIRE NON
ALEX HORMOZI
 Copyright © 2021 par Alex Hormozi

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compris la photocopie, l'enregistrement ou d'autres méthodes électroniques ou mécaniques, sans l'autorisation écrite préalable de l'éditeur, sauf dans le cas de brèves
questions incorporées dans les revues critiques et certaines autres utilisations non commerciales autorisées par la loi sur le droit d'auteur. Pour les demandes
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Livre électronique ISBN : 978-1-7374757-0-5

Acquisition.com, LLC

3610-2 N Josey Lane

#223

Carrollton, Texas 75007-3150

Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen

Photographie, illustrations et mise en page intérieure par Alex Hormozi

CLAUSE DE NON-RESPONSABILITÉ

Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n'est pas destiné à être utilisé, et ne doit pas être utilisé,
pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les chiffres de ce livre sont théoriques et ne doivent être utilisés qu'à des fins d'illustration. L'éditeur et l'auteur
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 CE QUE LES AUTRES ONT DIT

"Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN de bénéfices sans ajouter de nouveaux services. Quand
Alex parle d'acquisition, tu devrais écouter (tant que tu ne détestes pas l'argent).

BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE

« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été de 15 ans à me cogner la tête contre le mur en essayant de comprendre pourquoi je
ne réalisais pas mon potentiel. Le deuxième chapitre a commencé lorsque j'ai lu "Offres de 100 millions de dollars" d'Alex Hormozi. C'est alors que j'ai
eu la confiance nécessaire pour savoir exactement comment avoir le succès dont je savais que j'étais capable. Si vous êtes un propriétaire d'entreprise
qui a fini de se contenter de moins que votre potentiel, ce livre vous montrera rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à
faire des offres irrésistibles.Ce livre va changer cela en quelques chapitres. Considérez ce livre comme votre deuxième chapitre. C'est un changeur de
jeu absolu.”

RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISME.COM

"Nous avons découvert Alex pour la première fois et avons immédiatement acheté son livre. C'est le meilleur livre que j'aie jamais lu dans le monde des
affaires. La chose la plus importante que j'ai probablement apprise de lui, c'est que tant de fois dans les affaires, vous voulez facturer plus à vos clients
et vous vous sentez presque coupable comme "oh mon Dieu, puis-je vraiment faire ça ?", mais je pense qu'il n'y a personne de mieux pour mettre
vraiment des paquets et prix ensemble que non seulement vous pouvez augmenter votre prix pour votre entreprise, mais vous augmentez également la
valeur pour le client en même temps.Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... Notre entreprise faisait déjà 10
millions de dollars de ventes par an... INSTANTANÉ DOUBLE et cela ne fait que deux mois que nous sommes entrés en contact avec lui et notre
entreprise est sur un taux d'exécution pour faire 23 millions de dollars / an de ventes maintenant. Juste en changeant nos prix, nos emballages, et en
même temps en fournissant de meilleurs résultats et résultats pour les clients avec lesquels nous travaillons.

ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM

DES PRINCIPES DIRECTEURS

Il n'y a pas de règles.

 A Leïla :
Tu es mon ride-or-die :
un terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête à faire n'importe quoi pour son
partenaire, son ami ou sa famille, même face au danger.
Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et ne voudrait pas.
Vous faites en sorte que le réveil
quotidien en vaille la peine. Merci d'être
vous sans vergogne.
Tu es un enfoiré.

A Trevor :
Tu es le meilleur ami qu'un mec puisse demander.
Merci d'avoir passé des heures et des heures à battre les idées qui sont devenues
ce livre avec moi.
Il ne serait pas à moitié aussi bon qu'il ne l'est sans votre volonté incessante de
simplification et de clarté.
Éternellement reconnaissant pour notre amitié.
Tu me fais me sentir moins seul au
monde. Vive de devenir vieux et
grincheux.
 CONTENU

Commencer ici

Section I : Comment nous en sommes arrivés là

1. Comment nous sommes arrivés ici
2. Offres Grand Chelem
Section II : Tarification
3. Tarification : le problème des matières premières
4. Tarification : trouver le bon marché -- une foule affamée
5. Tarification : facturez ce que ça vaut
Section III : Valeur - Créez votre offre
6. Offre de valeur : l'équation de valeur
7. Goodwill gratuite
8. Offre de valeur : le processus de réflexion
9. Offre de valeur : Crée votre offre Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions
10. Offre de valeur : Création de votre offre du Grand Chelem, partie 2 : Trim & Stack
Section IV : Améliorer votre offre
11. Améliorer l'offre : rareté, urgence, bonus, garanties et dénomination
12. Enrichir l'offre : la rareté
13. Enrichir l'offre : urgence
14. Améliorer l'offre : bonus
15. Enrichir l'offre : les garanties
16. Enrichir l'offre : nommer
Section V : Exécution
Votre premier 100
000 $
 COMMENCER ICI

"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contre la sagesse conventionnelle, et la sagesse conventionnelle a généralement raison. Avec
10% de chances d'obtenir un gain de 100 fois, vous devriez prendre ce pari à chaque fois. Mais vous allez toujours vous tromper neuf fois sur dix...
Nous savons tous que si vous vous balancez vers les clôtures, vous allez frapper beaucoup, mais vous allez aussi frapper quelques coups de circuit. La
différence entre le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une distribution tronquée des résultats. Lorsque vous vous balancez, quelle
que soit la qualité de votre connexion avec le ballon, le maximum de points que vous pouvez obtenir est de quatre. En affaires, de temps en temps,
lorsque vous montez au marbre, vous pouvez marquer 1 000 points . Cette distribution à longue queue des rendements est la raison pour laquelle il est
important d'être audacieux. Les grands gagnants paient pour tant d'expériences."

IS FF B E ZOS

En tant qu 'entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs―jouer votre argent durement
gagné sur la main-d'œuvre, les stocks, le loyer, le marketing, etc., le tout dans l'espoir d'un paiement plus élevé. Souvent,
nous perdons. Mais, parfois, nous gagnons et gagnons GROS.
Cependant, il existe une différence entre le jeu dans les affaires et le jeu dans un casino. Dans un casino, les chances sont
contre vous. Avec habileté, vous pouvez les améliorer, mais ne les battez jamais. En revanche, dans les affaires, vous pouvez
améliorer vos compétences pour changer les chances en votre faveur. En termes simples, avec suffisamment de compétences,
vous pouvez devenir la maison.
Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne pouvais pas parler d'un autre
sujet sans aborder d'abord l'offre: le point de départ de toute conversation pour initier une transaction avec un client. Ce que
tu es littéralementfournireux en échange de leur argent. C'est là que tout commence.
Ce livre explique comment faire des offres rentables. Concrètement, comment de manière fiable transformer les dollars
publicitaires en profits (énormes) en utilisant une combinaison de stratégies de tarification, de valeur, de garanties et de
dénomination. J'appelle la bonne combinaison de ces composants : une Offre Grand Chelem.
J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation ci-dessus du fondateur d'Amazon Jeff Bezos et parce que, comme
un grand chelem au baseball, une offre du Grand Chelem est à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la
métaphore du baseball, il ne faut pas plus d'efforts pour faire une offre du Grand Chelem que pour se retirer. La différence est
dictée par la compétence du marketeur et la manière dont il relie son offre aux désirs de son public. En affaires, vous pouvez
avoir des offres moyennes : les « simples » et les « doubles » qui font avancer le jeu, paient les factures et gardent les
lumières allumées. Mais, contrairement au baseball, où un Grand Chelem marque un maximum de quatre points, une offre de
Grand Chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter mille fois et aboutir à un monde où vous n'aurez plus jamais
besoin de travailler. Ce serait comme se connecter si bien avec le ballon pendant un simple au bâton que vous gagneriez
automatiquement toutes les séries mondiales pour les cent prochaines années.
Il faut des années de pratique pour que quelque chose d'aussi compliqué que de frapper une balle rapide de la ligue
majeure dans les gradins paraisse sans effort. Votre position, votre vision, vos prédictions, votre vitesse de balle, votre vitesse
de batte et votre placement des hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l'acquisition de clients (le processus
d'obtention de nouveaux clients), il y a tout autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour vraiment « le faire sortir du
parc ». Mais avec suffisamment de pratique et de compétence, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition,
quisiera lancez-vous des balles courbes tous les jours, dans un derby de home run, renversant offre après offre hors du stade.
Pour tous les autres, votre succès paraîtra incroyable. Mais pour vous, ce sera comme "juste un autre jour au travail". Les
plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux retraits au bâton, tout comme il existe de nombreuses
offres ratées dans les antécédents des grands spécialistes du marketing. Nous apprenons des compétences par l'échec et la
pratique. Nous le faisons en sachant que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons toujours avec audace, en espérant
que cette offre avec laquelle nous nous connectons si bien qu'elle se traduise par notre gros gain.
La bonne nouvelle, c'est qu'en affaires, il suffit de frapper Offre du Grand Chelem de prendre sa retraite pour toujours. Je
l'ai fait quatre ou cinq fois dans ma vie. En ce qui concerne mes antécédents, j'ai un retour à vie de 36: 1 sur mes dollars
publicitaires au cours de ma carrière dans les affaires. Considérez ceci comme ma «moyenne au bâton» à vie, si vous voulez.
Cela signifie que pour chaque dollar que je dépense en publicité, je récupère 36 $, soit un rendement de 3 600 %. C'est
monmoyenne plus de huit ans. Et je continue à m'améliorer.
Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, avec un accent particulier sur la construction d'offres
du Grand Chelem, afin que vous puissiez connaître les mêmes niveaux de succès. C'est aussi le premier d'une série de livres
destinés à amener les entrepreneurs à la liberté financière, en termes clairs, "va te faire foutre" l'argent. Les livres suivants de
cette série se pencheront plus en profondeur sur l'obtention de plus de clients, la conversion
plus de prospects en clients, faisant que ces clients valent plus, et d'autres leçons que j'aurais aimé apprendre plus tôt en
développant mes entreprises.

Conseil de pro : Apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en écoutant en même temps
Voici un hack de vie que j'ai découvert il y a longtemps… Si vous écoutez le livre audio tout en lisant l'ebook ou le livre physique, vous
augmenterez votre vitesse de lecture et conserverez plus d'informations. Le contenu est stocké dans plus d'endroits dans votre cerveau. C'est ainsi que je
lis la plupart des choses qui valent la peine d'être lues. J'ai fixé le prix de mes produits aussi bas que les plates-formes me le permettent, donc ce n'est
pas un stratagème pour faire une promesse de 0,99 centime de plus. Si vous voulez essayer, allez-y et prenez la version audio et voyez par vous-même.
Vous pourriez le trouver aussi précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentrée). J'ai pris deux jours pour parler de ce livre à
haute voix et l'enregistrer. J'ai pensé que je mettrais ce "hack" au début du livre pour que vous ayez une chance de le faire si vous trouviez ce premier
chapitre suffisamment précieux pour attirer votre attention.
SECTION I : COMMENT NOUS EN SOMMES ARRIVÉS
LA TRISTE VÉRITÉ
1
 COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI

"La magie trouvera ceux qui ont un cœur pur,

même quand tout semble perdu." MORGAN RHODES

24 décembre 2016. Veille de Noël.

La chambre était complètement noire. Mes chaussures collent à un sol recouvert de soda séché et de morceaux de
bonbons écrasés. Mes narines étaient pleines d'une odeur de pop-corn rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir
de bonnes places et nous nous sommes retrouvés pressés près de l'avant de
théâtre. À quelques rangées devant moi, la projection flamboyante du film occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur
réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de la famille de Leila. Ils peuvent aussi bien avoir été hypnotisés.
Je les enviais. Ils étaient assis, ravis, profitant de leur congé payé pour Noël.Ça doit être sympa.
N'importe qui d'autre l'aurait raté mais Leila, ma copine de l'époque, me connaissait trop bien. N'importe qui d'autre
aurait pensé que je regardais le film, mais Leila pouvait dire que je regardais fixement l'écran, mes yeux ne suivant pas le
film. Mon visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire semblaient maigres. Des semaines de stress chronique avaient
coupé mon appétit.
"Qu'est-ce qui ne va pas?"
a-t-elle demandé. Je n'ai
pas répondu.
Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. Quelques instants, ses doigts se resserrèrent
autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux cherchant les miens. « Ton cœur bat la chamade », murmura-t-elle,
inquiète.
Sans demander, elle a pris mon pouls.
C'était 100 battements par minute. Près du double de ce qu'il devrait être pour un homme de 27 ans en forme au "repos"
dans une pièce sombre et fraîche. "Que se passe-t-il?" demanda-t-elle avec plus de force, mais en chuchotant toujours.
La vérité, c'est que j'étais terrifié.
Quelques heures plus tôt. . .
J'avais l'air d'un géant. Je me suis assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour enfants. Mes genoux
touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds fermement ancrés sur la vieille moquette beige. Mon ordinateur
portable était chaud assis sur mes genoux fortement inclinés. Des poupées et des jouets étaient éparpillés autour de moi. Ils
me regardaient avec de grands yeux et des sourires à pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières
semaines.
J'étais chez les parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grands-parents et utilisaient cette chambre d'amis comme
salle de jeux lors de la visite des petits-enfants. Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils laissaient Leila et moi y rester
"aussi longtemps que nous en avions besoin". Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux des enfants comme bureau pour
mon "entreprise", qui à ce stade semblait presque aussi imaginaire que les histoires qu'ils avaient racontées à leurs
petits-enfants dans cette pièce.
J'ai littéralement eu l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels. Et c'était ma vie.
Mes oreilles étaient chaudes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui m'a semblé être des heures.
Je n'arrêtais pas de changer de main parce que mes bras se fatiguaient de tenir le téléphone aussi longtemps.
"Je suis désolé, M. Hormozi", a déclaré la voix à l'autre bout du fil, "nous devons conserver ces fonds pendant les six
prochains mois. Nous avons vu une activité irrégulière, donc c'est par précaution.
« Vous vous moquez de moi, 120 000 $, ai-je dit. "Une "précaution"
 !?" "Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription―”
"Ouais, je t'ai entendu," dis-je en le coupant. "Je n'accepte pas
ça." "Monsieur, ce n'est pas à moi, c'est juste notre pol―”
« Qu'est-ce que je vais dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Allez-vous lui dire qu'il ne pourra pas
acheter de nourriture pour sa femme enceinte et son nouveau-né ? Allez-vous payer son hypothèque pour lui ?
Je bouillonnais.
 "Monsieur―» reprit-il, avec une apathie sans phase, essayant juste de livrer la nouvelle.
"Ce n'est pas à toi de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en désespoir. "Merde, envoie-moi juste la
moitié pour que je puisse payer mes employés", ai-je plaidé "C'est la veille de Noël, putain de merde."
"Monsieur, nous allons conserver l'intégralité de vos fonds pendant les six prochains mois conformément à votre accord. .
. » La voix s'estompa dans le lointain.
Merde.
J'ai raccroché et vérifié mes comptes.23 036 $.
Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes
que je n'ai jamais reçues. Sans vouloir me donner l'occasion d'y penser, je le lui
télégraphiai.
-Paiement de 22 000 $ réussi.
Solde 1 036 $.
Merde

J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je raconterais cette histoire un jour.

La lumière du soleil m'a aveuglé lorsque nous sommes sortis de la matinée. Les familles entraient et sortaient par les portes
tournantes, créant leurs souvenirs heureux. J'étais dans un état second. Leila m'a conduit à la voiture, sa main fermement
enroulée autour de la mienne.
"Qu'est-ce qui ne va pas? Ce qui s'est passé?"
a-t-elle demandé. "L'argent ne vient pas."
"Que veux-tu dire?" elle a demandé. "C'est
retardé ?" J'expirai de défaite. "Ils gardent
tout." « Peuvent-ils faire ça !?
"Apparemment," dis-je stoïquement, essayant de garder mon sang-froid devant ses
parents. « Qu'est-ce que tu vas faire pour les commissions ? »
« Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder. L'inquiétude de
Leila s'est transformée en terreur.
Nous sommes restés assis en silence tout le long du chemin du retour. J'ai regardé par la fenêtre. Elle tenait ma main dans
la sienne. C'était plus réconfortant que prévu.Nous nous en sortirons.
30 jours plus tôt. . .
J'avais décidé de me lancer dans cette nouvelle entreprise que j'ai appelée "Gym Launch". Voici l'idée : je volerais à
travers le pays vers des gymnases et les remplirais à pleine capacité en utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur
une offre que j'avais perfectionnée lorsque je possédais ma chaîne de gymnases.
Avant ce moment, j'avais vendu cinq de mes six gymnases. Les fonds de leur vente, le travail de ma vie, j'avais mis dans
un compte que j'avais avec un nouveau partenaire. Cet argent était censé être le capital d'amorçage de notre nouvelle société.
J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès.
Mon alarme s'est déclenchée. Je balançai groggy mon bras en m'agrippant aveuglément à la table de chevet. J'ai éteint
l'alarme, tandis que Leila a réussi à dormir malgré le tumulte.
Je me suis allongé là en silence, tirant les comptes bancaires―un rituel quotidien. Le
solde disait 300 $. Attendez. Cela ne pouvait pas être vrai. Il y avait 46 000 $ ici hier.
Mon adrénaline a bondi. En regardant de plus près, j'ai vu "-Paiement de 45 700 $ réussi. »J'étais frénétique.
L'argent de la vente de tous mes gymnases a disparu. J'ai vérifié où est allé l'argent. À mon "partenaire". Il avait retiré tout
l'argent.
Merde.
Les quatre dernières années de ma vie avaient disparu si vite. Je n'avais officiellement rien, et encore moins à montrer. Pas
de gymnases. Aucun équipement. Aucun employé. Rien.
Je me sentais mort à l'intérieur.
Ajoutant l'insulte à la blessure, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans un état critique à cause
d'un accident presque mortel (et était toujours sous surveillance 24 heures sur 24), et j'avais totalisé ma voiture dans une
collision frontale à 60 miles par heure et a obtenu un DUI comme prix de consolation.
C'était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période a été de vendre une nouvelle "offre de défi"
dans un gymnase et de collecter tout l'argent à l'avance comme ma "frais" pour redresser leur entreprise.
Alors j'ai fait la seule chose que je savais. jevendu. Mon vendeur avait fait 120 000 $ en un seul mois et je lui devais un
chèque de commission de 22 000 $.
Le problème était que les 120 000 $ ne sont jamais venus.
« Nous devons parler », ai-je dit alors que Leila et moi entrions dans l'autre pièce. Je trouvai le courage de parler mais
fixai le sol, embarrassée.
"Je n'ai rien", lui ai-je dit. "Je suis un navire qui coule, et tu n'as pas à rester avec moi."
Elle m'a attrapé le menton et a tiré mon visage vers le sien pour pouvoir me regarder dans les yeux : « Je coucherais avec
toi sous un pont si j'en arrivais à ça. J'aurais pleuré des larmes de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma
réponse semblait apathique.
je ne resterais pas avec moi.
"Allons-nous encore faire ces lancements à partir de demain?" Elle a demandé. "Tous mes amis ont quitté leur emploi
pour faire ça." Elle était un fait, mais ça piquait quand même. Je me sentais vaincu. « Écoutez, cela pourrait mal tourner, »
"Je te fais confiance. Nous allons le découvrir.
Il me restait deux choses à ce moment-là : une offre de Grand Chelem et une ancienne carte de crédit professionnelle
avec une limite de 100 000 $ à partir du moment où j'avais mes gymnases.
Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec le processeur de paiement), nous devions lancer six
nouveaux gymnases. . . en même temps. Entre les billets d'avion, les hôtels, les voitures de location, l'essence et les dépenses
publicitaires (le tout multiplié par six), j'allais dépenser 3 300 $ parjourd'argent que je n'avais pas. Mon dernier dollar avait
servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma poignée de main lorsque les publicités ont été mises en ligne :
Off→SUR.
Juste comme ça, je m'endettais à un taux de 412 dollars par heure de travail. Juste comme ça, 3 300 $ par jour ont
commencé à être déduits de mon compte.
-3 300 $ . . . Je n'ai maintenant officiellement rien
-3 300 $ . . . J'ai maintenant officiellement moins que rien
 -3 300 $ . . . J'ai 10 000 $ de moins que rien
-3 300 $ . . . Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours.

Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce mois-là (janvier 2017), comme en témoignent
mes anciens dossiers de traitement que j'ai déterrés. Vous pouvez voir le mois le long de la colonne de gauche et les revenus
perçus ce mois-là le long de la droite.

Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $ par jour qui provenaient de la carte de crédit.
Cela fonctionnait réellement. J'ai beaucoup de difficulté à y croire. J'ai jeté l'ave mary, et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de
la recherche d'avocats spécialisés en faillite à la recherche de quoi faire avec 3 000 000 $ de bénéfices accumulés au cours
des douze premiers mois. C'était surréaliste. Et avec le recul, c'est toujours le cas.
À la fin de l'année, nous faisions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois à partir de là, 4 400 000 $/mois. Par. Mois.
Vingt-quatre mois plus tard, nous avons dépassé les 120 000 000 $ de ventes, fait don de 2 000 000 $ pour aider à financer
l'égalité des chances dans les zones à faible revenu. Nous avons rencontré et nous sommes liés d'amitié avec Arnold
Swarzenegger (héros de toute une vie) et on nous a demandé d'être membres du conseil d'administration de son organisme de
bienfaisanceAprès l'école toutes les étoiles.
Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous sommes maintenant au conseil d'administration national de son organisme de
bienfaisance After School All Stars. La création d'offres du Grand Chelem nous a donné accès à des
personnes dont nous rêvions.
 Douze mois plus tard, nous avons maintenant un portefeuille de sept entreprises à huit chiffres et à plusieurs chiffres dans
une variété d'industries (photographie, édition, fitness, conseil aux entreprises, beauté) et de types d'entreprises (chaînes
physiques, logiciels , service, e-commerce, formation & éducation). Nos sociétés de portefeuille font maintenant environ 1
600 000 $par semaine(et en croissance).
Je dis ça parce que honnêtement, je n'arrive pas à y croire. Tout cela était dû à une fille qui croyait en moi, une carte de
crédit et une offre du Grand Chelem.
Je sais que je t'ai téléporté de la misère à la richesse. Et la question naturelle estcomment ?C'est ce que je vais utiliser le
reste de ce livre (et les livres restants et les cours gratuits de cette série Acquisition.com) pour décomposer.
L'habileté à faire des offres m'a sauvé de la faillite et m'a probablement sauvé la vie. J'ai fait tellement d'erreurs dans ma
vie. J'ai pris tellement de mauvaises décisions de vie. J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises
choses avec de bonnes intentions. Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les réponses. J'ai mes propres
démons que je combats tous les jours. Mais, malgré mes nombreuses lacunes, j'ai quand même réussi à devenir vraiment bon
dans ce domaineunchose . . . et j'aimerais le partager avec vous. Je peux vous apprendre à créer des offres intéressantes.
Je ne sais pas qui vous êtes (oui, vous, celui qui lit ceci). Mais merci du fond du coeur. Merci de me permettre de faire un
travail que je trouve significatif. Merci de me donner votre atout le plus précieux―votre attention. Je promets de faire de
mon mieux pour vous en donner un retour positif.
Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, vous faites déjà partie des 10 % les plus performants. La plupart
des gens achètent des choses et les ignorent rapidement. Je peux aussi vous spoiler : plus on avance dans le livre, plus les
pépites grossissent. Regarde juste.
Ce livre livre.
Le monde a besoin de plus d'entrepreneurs. Il a besoin de plus de combattants. Il a besoin de plus de magie. Et c'est ce que
je partage avec vous―
la magie.
2
 OFFRES GRAND SLAM

"Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se

sentiraient stupides de dire non." TRAVIS JONES

avait 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne connaissais pas "la merde à propos de la baise". Mais j'étais là, dans une
chambre d'hôtel penthouse à Las Vegas avec dix propriétaires d'entreprise en train d'apprendre le marketing et les
ventes… dans mon "mode bête" le plus à la mode t-
chemise (une chemise que j'avais obtenue gratuitement et l'une des cinq chemises que je possédais à l'époque).
Honnêtement, j'étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur. J'avais payé 3 000 $ d'argent, je n'avais
pas besoin de m'asseoir à la table. Je savais que j'avais besoin d'apprendre. Tout le monde y avait une entreprise. . . sauf moi.
J'avais l'intention d'en créer un, un gymnase.
TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En passant en revue l'ordre du jour, je me souviens qu'il a fait un
commentaire désinvolte sur le fait de gagner 1 000 000 $ cette année-là.
Un. Million. dollars. J'étais envoûté.Je veux être comme ce gars. Je ferais tout.Le problème était que je ne savais pas de
quoi ils parlaient. KPI ? CPL ? Taux de conversion ? Ma tête tournait alors que je faisais semblant de savoir de quoi ils
parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je suis mauvais pour faire semblant.
Entre les "sessions", TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais au-dessus de ma tête. TJ était gentil, curieux et attentionné.
Après une petite conversation, il m'a posé une question simple qui a changé ma vie pour toujours. . .
"Voulez-vous connaître le secret des ventes?"
Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre dessus. Je venais tout juste d'apprendre ce que
le terme signifiait (sérieusement). Je me penchai en avant, avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il prononçait
directement dans mon cerveau.
J'ouvris mon bloc-notes et le fixai avec attention. j'étais prêt pourlesecret.
Il m'a regardé sobrement et a dit : « Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non.
J'ai hoché la tête, l'ai noté, souligné et encerclé. Et avec cela, toute ma vision du monde de la vente a été transformée.

Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être doué. . . ou même n'importe quel bien. Je devais juste
trouver des choses quin'importe quidirait oui à. Le plus grand match de ma vie venait de commencer.
De quoi parle ce livre
À un moment donné, chaque propriétaire d'entreprise prospère était unvouloirrepreneur. Une personne pleine d'idées et
frustrée d'avoir du potentiel à revendre. Quelque chose clique quand ils réalisent l'horrible commerce qu'ils (et tant de gens)
font―échanger leur liberté contre une sécurité (faussement) perçue.
Leur inconfort s'aggrave. Et une fois que l'inconfort de rester le même dépasse l'inconfort du changement, ils sautent le
pas.Je vais être entrepreneur pour être libre. Libre de faire ce que je veux, quand je veux, avec qui je veux.
Certains ont appris l'entrepreneuriat par le développement personnel.
 D'autres y sont entrés par le biais
d'une franchise. D'autres ont acheté
des cours.
Et certains ont juste dit: "F * CK IT. Je le fait. Je vais le faire
fonctionner. Et ils l'ont fait fonctionner.
La plupart d'entre nous ouvrons une boutique avec l'intention d'aider les gens d'une manière ou d'une autre. Souvent,
cette aide est en quelque sorte liée à quelque chose qui nous a touchés personnellement. Nous avons entrepris de « redonner
» en apportant de la valeur aux autres en les aidant à résoudre un problème qui nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois,
ce n'est pas notre chemin. Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de faire plus et d'être plus libres que nous ne le
sommes maintenant.
Beaucoup d'entre nous pensaient, naïvement, que posséder une entreprise serait notre couronnement - une destination
finale - alors qu'en réalité, ce n'était que le début.
D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre «passionné d'aider les autres» et «posséder ma première
entreprise», nous avons progressivement réalisé que nous ne connaissions même pas la première chose sur les affaires, et
encore moins sur la rentabilité.
Nous en savons peut-être beaucoup sur notre passion, surpourquoinous avons démarré l'entreprise, mais cela ne signifie
pas que nous savons quoi que ce soit sur la réussite en affaires. À la grande déception des idéalistes sur la touche, réussir en
affaires signifie amener les clients potentiels à nous échanger de l'argent contre nos services. Notre passion pour leurs pièces
durement gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, d'effectuer des transactions, de faire littéralement
des affaires en tant qu'entreprisec'est en faisant une offre au prospect.
Qu'est-ce qu'une offre de toute façon ?
Leseulfaçon de faire des affaires passe par un échange de valeur, un échange de dollars contre de la valeur. L'offre est ce
qui initie ce commerce. En un mot, l'offre est constituée des biens et services que vous acceptez de donner ou de fournir, de
la manière dont vous acceptez le paiement et des conditions de l'accord. C'est ce quecommencele processus d'obtention de
clients et de gagner de l'argent. C'est la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans votre entreprise.
Puisque l'offre est ce qui attire de nouveaux clients, c'est la pierre angulaire de votre entreprise.

Pas d'offre?Pas d'affaires. Pas de vie.

Mauvaise offre ?Bénéfice négatif. Pas d'affaires. Vie
misérable.Offre décente?Aucun profit. Entreprise stagnante.
Vie stagnante.Bonne offre?Certains bénéfices. D'accord
affaires. Ok la vie.
Offre Grand Chelem ?Bénéfice fantastique. Affaire folle. Liberté.

Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres tellement efficaces, rentables et
qui changent la vie qu'il semble qu'elles ne peuvent être que le fruit de la chance ! C'est à quoi cela ressemble pour un œil
non averti, du moins.
Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai élaboré des milliers d'offres au cours de la dernière décennie. La
plupart ont échoué. Certains s'en sont bien sortis. Et certains ont trouvé de l'or. . . mais je n'ai jamaisvraimentsavait pourquoi.
Comme l'a dit le Dr Burgelman, un célèbre professeur de l'école de commerce de Stanford, il vaut bien mieux avoir compris
pourquoi vous avez échoué que d'ignorer pourquoi vous avez réussi.
Mais, au fur et à mesure que les données commençaient à arriver, ce qui ressemblait à de la "chance" et de la "fortune" se
rapprochait d'un cadre reproductible. J'ai eu la chance d'avoir trouvé de l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres
et j'ai eu «la foudre pour frapper deux fois».
J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et digeste afin qu'ils soient réellement utiles.
Aujourd'hui. Comme maintenant. Je vous donne une action. Au lieu d'un livre triste mais typique de vagues théories
commerciales et de masturbation mentale.
Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment ce livre les
résout
Bien que vouspeutfaites la liste des problèmes auxquels vous faites face sur un kilomètre, ce qui est un excellent moyen
de vous stresser, tous ces problèmes proviennent généralement de deux gros kahunas :

1. Pas assez de clients

2. Pas assez de liquidités (bénéfice excédentaire à la fin du mois)

Cela semble évident, non ? Il en coûte plus d'argent et de temps pour obtenir plus de clients, ce qui résout le problème
numéro un, et cet argent est
provenant des marges bénéficiaires, ce qui crée le deuxième problème ! Ce qui est plus ennuyeux, les prospects comparent et
déprécient sauvagement nos services en faveur d'alternatives moins chères et plus merdiques - avec le moins cher "gagnant".
Ceci, bien sûr, quand « gagner » signifie se mettre au travail plus pour encore moins (visage triste).
Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même avoir une charge client complète.
Mais vous y arrivez à peine parce que les marges bénéficiaires sont trop minces. La « concurrence » devient une course vers
le bas.
Si vous êtes aux prises avec l'un ou l'autre de ces problèmes, vous n'êtes pas seul.
J'ai été là. Zut, je pensechaqueentrepreneur a ces mêmes défis.
Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas ta faute. Les modèles typiques n'ont pas été conçus pour maximiser les
profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui disposent de fonds considérables et peuvent fonctionner à perte
pendantannées. Lorsque ces modèles sont utilisés dans le monde réel, les propriétaires d'entreprise "s'en sortent" à peine.
Essentiellement, ils « s'achètent un emploi » et travaillent 100 heures par semaine pour éviter d'en travailler 40. Commerce
de merde. Je suppose que si vous êtes comme moi, vous vous êtes inscrit pour quelque chose de mieux.
Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut transformer votre entreprise . . . rapide.
Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres d'argent ou les modèles commerciaux. J'ai fait tout ce travail pour
vous. Je vous guide étape par étape dans ces pages. Je vais expliquer en détail chacun des deux grands problèmes que nous
avons abordés ci-dessus, y compris pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous montrer les solutions. Et pour
conclure cette aventure, je vais vous expliquer comment augmenter la valeur pour maximiser ce que vous gagnez par client,
afin que vous puissiez surpasser tout le monde et accumuler de l'argent.
Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque créneau avec lequel nous travaillons (chiros, dentistes, gymnases, agences,
plombiers, couvreurs, promeneurs de chiens, produits physiques, logiciels, magasins de brique et de mortier, et bien
d'autres), et c'est incroyable à quelle vitesse les choses peuvent s'améliorer avec chacun d'entre eux lorsqu'ils utilisent ce
cadre.
Qu'y a-t-il pour vous ?
J'ai fait toutes les erreurs commerciales (stupides) du livre. Maintenant, vous pouvez apprendre de mes conneries
embarrassantes, brutales et de plusieurs millions de dollars sans avoir à souffrir vous-même.
La création de ces entreprises a été pour moi un voyage très difficile et émouvant. Je n'échangerais ces expériences pour
rien au monde. Cependant, si ce livre aide un seul entrepreneur à éviter de souffrir comme moi, à garder son entreprise
ouverte ou à réaliser ses rêves, cela en vaudra la peine.
Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre émission de télévision préférée et à
vraiment étudier ce livre - et si vousmettre en œuvremême un seul élément d'offre - je peux vous garantir que vous ajouterez
plus de clients et plus d'argent à votre résultat net. Lire ce livre et le prendre à cœur sera le meilleur retour à temps pour votre
entreprise. Rien d'autre ne vous permettra de faire ce que ce livre peut faire dans le même laps de temps. C'est une promesse.
De plus, la mise en œuvre d'une nouvelle offre est l'une des choses les plus faciles à faire dans une entreprise. Alors tu
vraimentpeutfais ça. Ce n'est pas une pratique de gestion ou un hoodoo de construction de culture. C'est le vrai "comment
vous vendez de la merde pour beaucoup d'argent".
Qu'est-ce qu'il y a pour moi?
Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne, et tous les autres livres et cours que vous pouvez trouver
suracquisition.com) gratuitement ou moyennant des frais afin d'aider autant de personnes qu'il est humainement possible de
faire plus et de servir plus. Et je les ai créés dans l'intention d'offrir plus de valeur que ce que vous pouvez obtenir d'un cours
à 1 000 $, de tout programme de coaching à 30 000 $ et, de façon hilarante, de plus d'un diplôme universitaire à 200 000 $.
Et je le fais parce que, bien que je puisse vendre ces documents dans ce format,Je ne veux pas. j'ai gagné mon argentactionce
truc, pasenseigner comment fairece genre de choses, contrairement à la plupart de la communauté marketing dans son
ensemble. Mon modèle est donc différent (j'expliquerai plus dans une seconde).
Cela étant dit, il y a deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes documents publiés. Pour
l'archétype I, les entrepreneurssous3 000 000 $ de revenus par an, mon objectif est de vous aider à y arriver etgagner votre
confiance. Essayez juste quelques tactiques de ce livre, regardez-les fonctionner, puis essayez-en quelques autres,
regardez-les fonctionner. . . et ainsi de suite. Plus vous voyez de résultats dans votre propre entreprise, mieux c'est.
Une fois que vous réussissez, vous devenez l'archétype II, les entrepreneursau minimum entre3 à 10 millions de dollars
de revenus annuels. Une fois que vous y serez, ou si c'est vous maintenant, je serais honoré d'investir dans votre entreprise et
de vous aider à franchir 30 millions de dollars, 50 millions de dollars ou plus de 100 millions de dollars. Je ne vends pas de
coaching, de cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre. Au lieu de cela, j'ai un portefeuille d'entreprises dans lesquelles
je prends une participation.
utiliser l'infrastructure, les ressources et les équipes de toutes mes entreprises pour accélérer leur croissance.
Mais ne me croyez pas encore...on vient de se rencontrer.
Si vous êtes curieux,mon business model est simple, tout comme le logo pyramidal en quatre parties :

1. Fournissez de la valeur sans frais bien au-delà de ce que le reste du marché facture.
2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent réellement et qui rapportent de l'argent en
aidant plus de gens
3. Gagnez la confiance des propriétaires d'entreprise hyper-exécuteurs qui utilisent les cadres pour faire évoluer leur
entreprise à 3 millions de dollars -
10 millions de dollars par an et au-delà
4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d'impact à grande échelle tout en aidant tout le monde gratuitement.

Si vous regardez attentivement, le processus inverse le succès. Je trouve que c'est plutôt cool. Voici comment : je sais que
ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter les cadres que j'ai sans se tenir la main, et par conséquent, ils seraient très
susceptibles de réussir avec le prochain ensemble de cadres (atteindre 30 millions de dollars, 50 millions de dollars,
100 millions de dollars semble différent que d'atteindre 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style fonctionne pour
eux, car c'est déjà le cas. Nous fonctionnons donc sur une confiance partagée - j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont
confiance que nos trucs fonctionnent - encore une fois, parce qu'ils ont déjà….tout en aidant tout le monde….fo'
gratuitement. Cela me permet donc d'éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement les chances de
réussite. Laissez-moi vous montrer à quel point….
Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai créée depuis mars 2017 a atteint un taux d'exécution de 1 500
000 $/mois. Selon la Small Business Administration, les chances qu'une seule entreprise réalise même 10 millions de dollars
de revenus par an sont de 0,4 %, soit 1 sur 250. Que cela se produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % x
0,4 % = très très faible probabilité que ce soit de la chance. En tant que tel, je peux dire avec conviction que nous savons
comment recréer le succès en utilisant les cadres que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce qu'ils sont des
principes commerciaux intemporels.
Je visualise activement, chaque jour, ce que ça fait de se réveiller au milieu de la nuit en sueurs froides, en se demandant
comment je ferais la paie. Cette « méditation » déchirante me maintient affamé en tant qu'entrepreneur, mais aussi
reconnaissant pour ma sécurité et ma tranquillité d'esprit. Je veux ce dernier pour vous et tous ceux qui se soucient de ce
qu'ils font.
Assez juste?
Cool. Alors allons-y.
Aperçu de base de ce livre
Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque chose que vous lirez et que vous
garderez ensuite dans votre boîte à outils, en y revenant encore et encore. Pourquoi? Comme le dit Einstein, "ne mémorisez
jamais ce que vous pouvez rechercher". L'entreprise n'est pas un sport de spectateur. Vous n'êtes pas en train de préparer un
examen à mi-parcours et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.
Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un de ces outils.
Plan général

Section I :Comment nous sommes arrivés ici (vous venez de le terminer)

Section II :Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses
Section III :Valeur : Créez votre offre : comment créer quelque chose d'aussi bon ? Les gens font la queue pour
acheter
 Section IV :Améliorer votre offre : comment rendre votre offre si bonne qu'ils se sentent stupides de dire non
Section V :Prochaines étapes : Comment faire en sorte que cela se produise dans le monde réel

Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils font croître votre entreprise sans votre consentement, rendez-vous sur :Acquisition.com.
SECTION II : TARIFICATION
COMMENT CHARGER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES CHOSES
3
 PRIX : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE

"Penser
différemment." STEVE JOBS

"G ramer ou mourir » est un principe fondamental de nos entreprises. Nous pensons que chaque personne, chaque
entreprise et chaque organisme grandit ou meurt. L'entretien est un mythe.
Cela signifie que si votre entreprise ne se développe pas, elle est en train de mourir. C'est une réalité qui donne à réfléchir
pour beaucoup d'entre nous. J'ai appris à mes dépens et mes entreprises en ont souffert pendant longtemps.
Laisse-moi expliquer. Le marché est en croissance continue. Le marché boursier croît de 9 % par an. Si nous ne
progressons pas de 9 % par an, nous prenons du retard. La «maintenance», au sens le plus générique, représenterait une
croissance de 9% d'une année sur l'autre.
De plus, si vous êtes sur un marché en croissance, vous devrez peut-être croître de 20 à 30 % par an, juste pour suivre le
rythme, ou risquer de prendre du retard. Vous pouvez donc voir à quel point la maintenance est un mythe.
Alors, que faut-il pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples :

1. Obtenez plus de clients

2. Augmenter leur valeur d'achat moyenne
3. Faites-les acheter plus de fois

C'est ça.
Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons d'augmenter la valeur des
commandes et la fréquence des achats, mais, tout simplement, c'est tout. Ce sont les trois seules façons de grandir.
Exemple : si je vends 10 clients par mois et qu'un client vaut 1 000 $ pour moi au cours de sa vie (par la valeur moyenne
du panier x le nombre moyen d'achats), mon entreprise plafonnera à 10 000 $/mois (10 x 1 000 $).

10 nouveaux clients/mois x 1 000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenu maximum.

Si vous voulez grandir, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout en maintenant des marges appropriées),
soit les faire valoir plus (en augmentant le profit par achat ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.

Note de l'auteur - Seulement deux façons de grandir

Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a vraiment que deux façons de se développer : obtenir plus de clients et augmenter la valeur de chaque
client. "Augmenter la valeur de chaque client" a deux sous-catégories : 1) Augmenter le bénéfice par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils
achètent. Pour les besoins de ce livre, je mets en évidence ces deux sous-catégories en tant que voies de croissance individuelles. Je l'ai fait parce que je
pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui viendront dans le tome III. Tous les trois - obtenir plus de clients, augmenter leur
valeur d'achat moyenne et les inciter à acheter plus - sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous recherchez la simplicité, l'augmentation de la
valeur d'achat moyenne et l'augmentation du nombre de fois qu'un client achète se traduit par un seul résultat : l'augmentation de la valeur de chaque
client.
 Conditions commerciales
Avant d'aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, il convient de prendre une seconde pour définir et
mieux comprendre quelques concepts métiers clés. Quand je me tenais dans ce penthouse de Las Vegas avec mon t-shirt
"mode bête", je n'avais aucune idée de ces termes. Laisse-moi t'aider à être meilleur que, eh bien, moi.
Bénéfice brut:Le revenu moins le coût direct de l'entretien d'un client SUPPLÉMENTAIRE. Si je vends une lotion pour
10 $ et que cela me coûte 2 $, mon bénéfice brut est de 8 $ ou 80 %. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et
que cela me coûte 100 $/mois en main-d'œuvre pour diffuser la publicité de ce client, alors mon bénéfice brut est de 900 $ ou
90 %. Remarque : c'estpasbénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste aprèstousles dépenses sont payées, pas seulement les
coûts directs d'exécution.
Valeur à vie:Le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du bénéfice brut multiplié par le
nombre d'achats qu'un client moyen effectuera au cours de sa vie. En utilisant l'exemple ci-dessus, si le client moyen reste
cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à vie est de 4 500 $.
Voici la répartition :
Chiffre d'affaires : (1 000 $/mois * 90 % de marge brute * 5 mois) = 4 500 $ de
valeur à vie (LTV) Notez que les coûts indirects, tels que l'administration, les logiciels, le loyer, etc.,
ne sont pas inclus dans la LTV.
Note:Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La plus grande différence est que certaines
sources ne comptent que le revenu total, tandis que d'autres se concentrent sur le bénéfice brut sur la durée de vie. Je me
concentre sur le bénéfice brut. Vous pouvez également me voir m'y référer commeBénéfice brut à vie LTGPdans d'autres
textes par souci de clarté.
Achats axés sur la valeur ou sur le prix
Ce livre était destiné à être un manuel pour toute entreprise qui veutgrandir. J'ai passé (et continue de passer) des
centaines d'heures sur des appels et des réunions en personne à consulter des entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres.
J'ai vu ceux qui décollent dans la stratosphère et ceux qui pétillent.
Avoir une offre de Grand Chelem rend presque impossible de perdre. Mais pourquoi? Qu'est-ce qui lui donne un tel
impact ? En bref, avoir une offre Grand Chelem aide avec toustroisdes conditions de croissance : obtenir plus de clients, les
amener à payer plus et les inciter à le faire plus souvent.
Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d'autres termes, cela vous permet de vendre votre
produit en fonction de la VALEUR et non du PRIX.
banalisé= Achats axés sur les prix (course vers le bas)
Différencié= Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie sans comparaison. Oui, le marché compte, ce que
j'expliquerai dans le chapitre suivant)
Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible à de nombreux endroits. Pour cette raison, il est sujet à
des achats basés sur le « prix » au lieu de la « valeur ». Si tous les produits sont « égaux », alors le moins cher est le plus
précieux par défaut. En d'autres termes, si un prospect compare votre produit à un autre et pense "ce sont à peu près les
mêmes, j'achèterai le moins cher", alors il vous a banalisé. Que c'est embarrassant! Mais réellement . . . c'est l'une des pires
expériences qu'un entrepreneur axé sur la valeur puisse vivre.
C'est un énorme problème pour l'entrepreneur parce que les produits sont évalués au point d'efficacité du marché. Cela
signifie que le marché fait baisser les prix par la concurrence jusqu'à ce que les marges soientjusteassez pour garder les
lumières allumées : "juste assez" pour devenir esclave de leur entreprise. L'entreprise gagne "juste assez" pour justifier que le
propriétaire attende avec impatience que les choses "se retournent", et le temps que ce mensonge se réalise . . . ils sont trop
profonds pour pivoter (du moins jusqu'à présent).
Une offre du Grand Chelem résout ce problème.
Mais à quoi sert une offre de Grand Chelem ?
Très bien, commençons par définir une offre du Grand Chelem.
 C'est une offre que vous présentez sur le marché et qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible,
combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalée, un prix premium et une garantie imbattable avec un
modèle monétaire (conditions de paiement) qui vous permet deêtre payépour attirer de nouveaux clients. . . supprimant à
jamais la contrainte de trésorerie sur la croissance des entreprises.
 En d'autres termes, cela vous permet de vendre dans une «catégorie d'un» ou, pour appliquer une autre belle expression,
de «vendre dans le vide». La décision d'achat qui en résulte pour le prospect se situe désormais entre votre produitet rien.
Vous pouvez donc vendre à n'importe quel prix que le prospect perçoit, et non par rapport à autre chose. En conséquence,
vous obtenez plus de clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d'argent. Si vous aimez les termes marketing
fantaisistes, cela se décompose comme suit :

1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics)

2. Conversion accrue (pensez aux ventes)
3. Prix ​Premium (pensez à facturer beaucoup d'argent).

Avoir une offre du Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'est-à-dire que plus de personnes
cliqueront ou effectueront une action sur une publicité qu'elles voient contenant une offre du Grand Chelem).
Si vous payez le même montant pour des globes oculaires mais que 1) plus de personnes répondent, 2) plus de ces
réponses achètent et 3) elles achètent à des prix plus élevés, votre entreprisegrandit.
J'ai "décroché de l'or" sur ma part d'offres. Non pas parce que j'ai un super pouvoir, mais parce que je viens de le faire
plusieurs fois (et que j'ai échoué encore plus). J'ai trié les conneries qui échouent de manière chronique et j'ai empoché tout
ce qui réussit de manière reproductible (et je l'ai mis dans ce livre).
Voici la clé à retenir de tout cela : une entreprise fait lemêmefonctionnent dans les deux cas (avec une offre banalisée ou
une offre du Grand Chelem). L'accomplissement est le même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et
qu'une autre utilise une offre "marchandise", l'offre du Grand Chelem fait apparaître cette entreprise comme si elle avait un
produit totalement différent - et cela signifie un achat axé sur la valeur plutôt que sur le prix.
Si vous avez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le prix (avoir un achat axé sur le prix par
rapport à un achat axé sur la valeur). Votre offre du Grand Chelem, cependant, force un prospect à s'arrêter etpense
differemmentpour évaluer la valeur de votre produit différencié. Faire cela vous établit comme votre propre catégorie, ce qui
signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifietoirecalibrer le compteur de valeur du prospect.
Real Life Grand Slam Offer Money Math: Avant et Après
Histoire rapide. . . l'une de nos sociétés est un logiciel que les agences de publicité utilisent pour trouver des prospects
pour leurs clients. À l'aide de ce logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre standardisée de services de
génération de leads en une offre Grand Chelem de « rémunération à la performance ». Permettez-moi de vous montrer l'effet
multiplicateur qu'il a sur les revenus de l'entreprise.
** Bien qu'arrondies à des fins d'illustration, ces valeurs sont basées sur les chiffres réels d'une agence de génération de
prospects vendant des services aux entreprises physiques **
Old Commoditized Way (Price-Driven) - Course vers le bas Offre
standardisée : 1 000 $ d'acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les
services d'agence
 Panne: À 0,5 pour 1 retour sur les dépenses publicitaires, vous perdez de l'argent pour attirer des clients. Mais dans 30
jours, ces 5 clients paieront 1 000 $ de plus chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et au seuil de rentabilité. Le
mois suivant, les 5 000 $ qui arrivent seraient votre premier mois rentable, et chaque mois par la suite serait rentable (en
supposant qu'ils restent tous).
Il s'agit d'un exemple de service banalisé — le travail d'agence normal. Il y en a un million et ils se ressemblent tous. Les
entreprises et les offres standardisées ont plus de mal à obtenir des réponses des publicités car tout leur marketing ressemble
à celui de tout le monde.

Note:Tout se ressemble parce qu'ils font tous la même offre.

Vous nous payez pour
travailler. Nous
travaillons.
Peut-être que vous obtenez des résultats de ce travail. Peut-être pas.

C'est raisonnable, mais c'est facilement duplicable (et sujet à la banalisation).Cette banalisation crée un achat axé sur le
prix. . .
Vous êtes obligé d'avoir des prix « compétitifs » pour obtenir des clientsetrester ainsi pour les garder. Si le client voit une
version moins chère de la « même chose », l'écart de valeur l'amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme. . . perdre
ce client, le reste de vos clients et des clients potentiels, ou rester « compétitif ». Vos marges deviennent si fines
qu'ellesdisparaître.
De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (etdonjonqu'ils disent oui) à moins que vous ne soyez
hypervigilant à l'égard des clients qui banalisent votre entreprise en restant « compétitif ». Et c'est le problème avec
l'ancienne méthode banalisée. Ils sont capables de comparer. À moins que vous ne passiez à une offre Grand Chelem, vos
prix continueront de baisser. L'entreprise finit par mourir ou l'entrepreneur jette l'éponge. Pas de bono.
Nous voulons faire une offre si différente que vous pouvez ignorer l'explication maladroite de la raison pour laquelle
votre produit est différent de tous les autres (ce qui, s'ils doivent demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour
comprendre l'explication) et à la place simplement avoir le propose de faire ce travail pour vous. C'est la voie de l'offre du
Grand Chelem.
Plongeons-nous pour voir le contraste des chiffres de vente.
 Nouvelle voie d'offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur)
Offre Grand Chelem : Payez une fois. (Pas de frais récurrents. Pas d'acompte.) Couvrez simplement les dépenses
publicitaires. Je vais générer des prospects et travailler vos prospects pour vous. Et ne me paye que si les gens se présentent.
Et je vous garantis que vous obtenez 20 personnes au cours de votre premier mois, ou que vous obtenez votre mois suivant
gratuitement. Je fournirai également toutes les meilleures pratiques des autres entreprises comme la vôtre.
 Coaching commercial quotidien
pour votre personnel Scripts
testés
Prix ​et offres testés pour balayer et déployer les
enregistrements des ventes

. . . et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. Je vous donnerai l'intégralité du livre de jeu pour
(insérer l'industrie), absolument gratuit juste pour devenir client.
En un mot, je nourris les gens dans votre entreprise, en vous montrant, exactement, comment les vendre afin que vous
puissiez obtenir les prix les plus élevés, ce qui signifie que vous gagnez le plus d'argent possible. . . semble assez juste?
Il est clair que ce sont des offres radicalement différentes. . . mais alors quoi? Où est leargent!? Comparons les deux dans
le tableau ci-dessous.

Panne:Vous dépensez la même somme d'argent pour les mêmes globes oculaires. Ensuite, vous obtenez 2,5 fois plus de
personnes qui répondent à votre annonce, car il s'agit d'une offre plus attrayante. À partir de là, vous rapprochez 2,5 fois plus
de personnes car l'offre est tellement plus attrayante. À partir de là, vous pouvez facturer un prix 4 fois plus élevé à l'avance.
Le résultat final est de 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4x plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous avez dépensé 10 000 $ pour gagner
112 000 $. Vous venez defait de l'argentobtenir de nouveaux clients.
Comparaison:Rappelez-vous l'ancienne méthode, la façon dont vous avez perdu la moitié des dépenses publicitaires à
l'avance ? Avec la nouvelle méthode, vous faitesplusargentetobtenirplusclients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un
client est si bon marché (par rapport à ce que vous gagnez) que votre facteur limitant devient votre capacité à faire le travail
que vous aimez déjà faire. Le flux de trésorerie et l'acquisition de clients ne sont plus votre goulot d'étranglement car ils sont
22,4 fois plus rentables que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous vous éloignez
d'une explosion au ralenti.
Il s'agit de l'offre Grand Chelem exacte que nous avons utilisée avec notre entreprise de logiciels au service des agences.
Les nombres peuvent devenir sauvages. . . rapide. Je sais que 22,4x mieux semble déraisonnable, mais c'est le point. Si vous
jouez au même jeu que tout le monde, vous obtiendrez les mêmes résultats que tout le monde (médiocres). Vous frappez des
simples et des doubles, gardez les lumières allumées, mais vous n'avancez jamais. Mais rappelez-vous le passage d'ouverture
de ce livre : que lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez si bien le faire sortir du parc que vous gagnezpour de
bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/an sur moins d'un
million de dollars de dépenses publicitaires. Donc, quand je dis 20:1 . . . 50:1. . . 100: 1 revient, je le pense. Lorsque vous
obtenez ce droit, les résultats sont, eh bien. . . incroyable.
Résumé des points
Ce chapitre a illustré le problème fondamental de la banalisation et comment les offres du Grand Chelem résolvent ce
problème. Cela vous permet de sortir de la guerre des prix et d'entrer dans une catégorie à part entière. Le chapitre suivant se
concentrera sur la recherche du bon marché auquel appliquer nos stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus
importantes à faire correctement. Une offre de Grand Chelem donnée au mauvais public tombera sur un sourd
oreilles. Nous voulons éviter cela à tout prix. Nous devons nous écarter un instant de la tarification pour savoir ce qu'il faut
rechercher sur un marché. C'est une case indispensable à vérifier avant de poursuivre notre périple.

CADEAU GRATUIT #1 TUTORIEL BONUS : "COMMENCEZ ICI"

Si vous voulez une plongée plus profonde, allez àAcquisition.com/training/offres et regardez la première vidéo du cours gratuit (avec votre
serviteur) sur la façon dont je différencie les offres dans les entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix premium. J'ai également créé des
SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les mettre en œuvre plus rapidement. C'est absolument gratuit. Apprécier.
4
 TARIFICATION : TROUVER LE BON MARCHÉ -- UNE FOULE AFFAMÉE

"La semence qui est tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent vraiment la parole de Dieu et produisent une récolte de trente,
soixante ou même cent fois plus que ce qui avait été planté!"

MATTHIEU 13:23 (NLT)

professeur de marketing a demandé à ses étudiants: «Si vous alliez ouvrir un stand de hot-dogs et que vous ne
pouviezun
avantage sur vos concurrents. . . ce serait quoi. . . ?"
"Emplacement! ….Qualité! …. Bas prix! ….Meilleur goût!”
Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils n'aient finalement plus de réponses. Ils se regardèrent en attendant que le
professeur parle. La pièce est finalement devenue silencieuse.
Le professeur sourit et répondit : «Une foule affamée.
Vous pourriez avoir les pires hot-dogs, des prix terribles et être dans un endroit terrible, mais si vous êtes le seul stand de
hot-dogs de la ville et que le match de football universitaire local éclate, vous allez vous vendre. C'est la valeur d'une foule
affamée.
En fin de compte, s'il y a une tonne de demandes pour une solution, vous pouvez être médiocre en affaires, avoir une
offre épouvantable et n'avoir aucune capacité à persuader les gens, et vous pouveztoujoursfaire de l'argent.
Un exemple en est la pénurie de papier toilette au début du Covid-19. Il n'y avait pas d'offre. Le prix était atroce. Et il n'y
avait pas d'argumentaire de vente convaincant. Mais parce que la foule était si grande et si affamée, les rouleaux de papier
toilette coûtaient 100 $ ou plus. C'est la valeur d'une foule affamée.
Vendre des journaux
Un bon ami à moi, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels qui a servi les journaux pendant près d'une décennie. Ils
ont mis en place des services publicitaires numériques sur les sites Web des journaux en quelques clics et les ont
instantanément aidés à vendre un tout nouveau produit publicitaire. Il ne leur a facturé qu'un pourcentage des revenus qu'il a
ajoutés. Donc s'ils n'ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain pour les journaux et une belle offre.
Mais, malgré une offre intéressante et une capacité de vente naturelle, son entreprise a commencé à décliner. En tant
qu'entrepreneur très performant, il a essayé tous les angles différents pour résoudre le problème —mais rien n'a fonctionné.
Il ne pouvait pas comprendre quel était le problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter avec ça parce que je pense que
Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la réponse m'a semblé évidente. Mais le voir traverser cela a été une leçon
que j'ai retenue pour la vie. Avant que je le révèle, qu'est-ce que tu fais
pense que le problème était? Produit? Offre? Marketing et ventes? Son équipe?
Décomposons-le. Ce n'était pas son produit - c'était génial. Ce n'était pas son offre - il avait un modèle de revshare à
risque zéro. Ce n'était pas ses compétences en vente - il était un vendeur naturel. Alors, quel était le problème ?Il vendait aux
journaux !Son marché rétrécissait de 25 %chaque année! Il avait examiné tous les angles, sauf le plus évident. Finalement,
après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que son marché était la source de ses problèmes et a
décidé de réduire la taille de son entreprise.
Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance d'un marché, dès que COVID a
frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise de fabrication de masques automatisés. Grâce aux nouvelles technologies, il
a ramené le coût par masque en dessous de ce que les gens pourraient acheter en Chine. En cinq mois, il faisaitmillions par
mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué sonmêmeensemble de compétences pour une entrepriseil n'avait
aucune expérience danset a pu gagner. C'est le pouvoir de choisir le bon marché.
Je vous donne cette histoire comme un récit édifiant.Votre marché compte.Lloyd est untrèshumain intelligent. Il est
évidemment très compétent. Mais nous pouvons tous être aveuglés en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas
abandonner. Nous sommes tellement habitués à résoudre des problèmes impossibles que nous continuerons à nous fourrer la
tête dans le mur. Nous détestons arrêter. Mais la réalité est que tout le monde est affecté par son marché.
Alors, comment choisir le bon marché ?
Ce qu'il faut chercher
Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver. Et quand vous le ferez, vous
capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris si longtemps. Ne soyez pas romantique avec votre public. Servez les
gens qui peuvent vous payer ce que vous valez. Et rappelez-vous que choisir un marché, comme tout, est toujours notre
choix, alors choisissez judicieusement.
Pour vendre quoi que ce soit, vous avez besoin de la demande. Nous n'essayons pas decréerdemande. Nous essayons
decanaliseril. C'est une distinction très importante. Si vous n'avez pas de marché pour votre offre, rien de ce qui suit ne
fonctionnera. Tout ce livre repose sur l'hypothèse que vous avez au moins un marché "normal", que je définis comme un
marché qui croît au même rythme que le marché et qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l'une des trois
catégories suivantes : amélioration de la santé , augmentation de la richesse ou amélioration des relations. Par exemple,
Lloyd, d'après l'article de journal ci-dessus, aurait pu parcourir tout ce livre et rien ici n'aurait fonctionné pour lui. Pourquoi?
Parce qu'il ciblerait les journaux, un marché en voie de disparition.
Cela étant dit, avoir un grand marché est un avantage.Mais vous pouvez être dans une situation normale marché qui croît
à un rythme moyen et toujours gagner de l'argent fou. Chaque marché où j'ai été a été un marché normal. Vous ne le faites
tout simplement pasen faitveulent vendre de la glace aux Esquimaux.
Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Passons-les en revue avant de revenir
à l'offre. Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :

1) Douleur massive
Ils ne doivent pas vouloir, mais avoir désespérément besoin de ce que je leur offre. La douleur peut être tout ce qui frustre
les gens dans leur vie. Être fauché est douloureux. Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue aux épiceries est
pénible. Mal au dos . . . laid sourire douleur
. . . douleurs liées au surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup. Donc, pour nous, entrepreneurs, les opportunités infinies
abondent.
 Le degré de la douleur sera proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus à ce sujet dans le chapitre Équation de
valeur). Quand ils entendent la solution à leur douleur, et inversement, à quoi ressemblerait leur viesanscette douleur, ils
devraient être attirés vers votre solution.
J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes de vente"La douleur est le terrain."Si vous pouvez exprimer avec
précision la douleur ressentie par un prospect, il achètera presque toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un
problème douloureux à résoudre et facturer de l'argent pour notre solution.

Conseil de pro
L'intérêt d'une bonne écriture est que le lecteurcomprendre.
L'intérêt d'une bonne persuasion est que le prospect se sentecompris.

2) Pouvoir d'achat
Un de mes amis avait un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV afin d'obtenir plus d'entretiens
d'embauche. Il était excellent dans ce domaine. Mais malgré ses efforts, il n'arrivait tout simplement pas à convaincre les
gens de payer pour ses services. Pourquoi? Parce qu'ils étaient tous au chômage !
Ceci, encore une fois, peut sembler évident. Mais il pensait,« Ces personnes sont faciles à cibler. Ils souffrent
énormément. Il y en a beaucoup et cela ajoute constamment de nouvelles personnes. C'est un super marché !"
Il a juste oublié un point crucial : votre public doit pouvoir s'offrir le service pour lequel vous le facturez. Assurez-vous
que vos cibles disposent de l'argent ou ont accès au montant d'argent nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous
avez besoin pour que cela en vaille la peine.
3) Facile à cibler
Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes qui le composent. Eh bien, faire une
offre du Grand Chelem sera difficile. Je me facilite la vie en recherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples de ceci
sont les avatars qui ont des associations auxquelles ils appartiennent, des listes de diffusion, des groupes de médias sociaux,
des chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos clients potentiels sont tous réunis quelque part, alors nous pouvons leur faire du
marketing. Cependant, si les rechercher revient à trouver des aiguilles dans une botte de foin, il peut être très difficile de
faire passer votre offre devant des yeux potentiellement intéressés.
Ce point est tactique. C'est la réalité, pas la théorie. Par exemple, vous pouvezvouloirpour servir de riches médecins.
Mais si vos annonces sont diffusées auprès d'étudiants en soins infirmiers, votre offre tombera dans l'oreille d'un sourd, aussi
bonne soit-elle. Point principal : vous voulez vous assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal.(Point de
clarification - il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils sont faciles à trouver. Ceci illustre simplement
que vos promotions doivent être diffusées au bon public).
4) Croissance
Les marchés en croissance sont comme un vent arrière. Ils font tout avancer plus vite. Les marqueurs en baisse sont
comme des vents contraires. Ils rendent tous les efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux avaient trois
des quatre caractéristiques d'un grand marché : (1) beaucoup de douleur, (2) pouvoir d'achat, (3) facile à cibler. Mais ils
diminuaient (rapidement). Peu importe à quel point il essayait, tout le marché se battait contre lui. Les affaires sont déjà
assez difficiles et les marchés évoluent rapidement. Alors autant trouver un bon marché pour vous donner un vent arrière
pour faciliter le processus.
Rendre cela réel
 Il existe trois principaux marchés qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La raison pour laquelle
ceux-ci existeront toujours est qu'il y a toujours une douleur énorme quand vous en manquez. Il y a toujours une demande de
solutions à ces douleurs humaines fondamentales. L'objectif est de trouver un sous-groupe plus petit au sein de l'un de ces
grands compartiments qui se développe, a le pouvoir d'achat et est facile à cibler (les trois autres variables).
Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer sur le coaching de la
"seconde moitié de la vie" pour les anciens plutôt que d'aider les étudiants dans leurs relations. Pourquoi? Parce que les
personnes âgées qui sont seules souffrent probablement plus de la douleur car elles sont plus proches de leur mort (douleur),
ont plus de pouvoir d'achat (argent) et sont faciles à trouver (ciblage). Enfin, au moment d'écrire ces lignes, il y a plus de
personnes qui atteignent 65 ans chaque année que de personnes qui en ont 20 (en croissance).
C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites de bien en matière de santé, de richesse et de relations. Ensuite, réfléchissez à qui
pourrait accorder le plus d'importance à votre service (a le plus de peine), a le pouvoir d'achat pour payer quoitoiveulent
(argent), et peuvent être trouvés facilement (ciblage). Tant que ces trois critères sont fortsetle marché ne diminue pas, vous
serez en bonne forme.
Mais à quel point est-il important pour votre réussite de trouver un « grand marché » par rapport à un « marché normal »
par rapport à un « mauvais marché ? » La réponse : ça dépend en fait. Laisse-moi expliquer.
Ordre d'importance : trois leviers de réussite
Il est peu probable que vous soyez sur un marché en voie de disparition comme l'exemple du journal. Il est également
peu probable que vous vendiez du papier toilette dans COVID (frénésie d'achat). Vous serez probablement dans un marché
"normal". Et c'est tout à fait correct. Il y a une fortune à faire sur les marchés normaux. Mon seul point ici est que vous ne
pouvez pas être dans un «mauvais» marché, sinon rien ne fonctionnera. Cela étant dit, voici l'illustration la plus simple de
l'ordre d'importance entre les marchés, les offres et les compétences de persuasion :

Foule affamée (marché) > Force d'offre > Compétences de persuasion

Disons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de grand, normal et mauvais. Vous pouvez essentiellement
déplacer la ligne de gauche à droite par ordre d'importance. Une note "excellente" sur une pièce d'ordre supérieur l'emporte
sur toute autre note inférieure sur l'échelle de priorité. Une note "normale" déplace la responsabilité vers la partie suivante de
l'équation. Un "mauvais" arrête l'équationsauf siun "grand" d'un composant de priorité plus élevée l'annule. Voici quelques
exemples:
 Exemple 1: Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion, vous allez gagner de l'argent
si vous êtes sur un bon marché. Si vous êtes au coin de la rue en train de faire des hot-dogs quand les bars ferment à 2 heures
du matin, avec des foules de gens affamés et ivres, vous allez vendre vos hot-dogs.
Exemple #2 (la plupart d'entre nous): Si vous êtes dans un marché normal et que vous avez une offre du Grand Chelem
(super), vous pouvez gagner des tonnes d'argent
même si vous êtes mauvais en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit - pour vous
aider à maximiser votre succès en apprenant à vraiment construire une offre du Grand Chelem.
Exemple #3: Disons que vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre normale. Pour avoir un succès
massif, vous auriezontêtreexceptionnellementdoué pour la persuasion. Alors et seulement alors vous réussirez, vos talents de
persuasion servant de pivot à votre réussite. Heck, de nombreux empires ont été construits par des persuasifs exceptionnels.
C'est juste le chemin le plus difficile à suivre et qui demande le plus d'efforts et d'apprentissage. Clouer votre offre vous aide
à raccourcir ce chemin vers le succès. Sinon, vous aurez juste une entreprise normale qui nécessite des compétences
exceptionnelles pour réussir (rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous vous êtes inscrit).
Engagez-vous dans la niche
J'ai un dicton lorsque je conseille des entrepreneurs sur le choix de leur marché cible"Ne m'oblige pas à te gifler."
Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie sans enthousiasmeunoffre enunmarché, ne gagne pas un million de dollars,
puis pense à tort "c'est un mauvais marché". La plupart du temps, ce n'est pas vraiment le cas. Ils n'ont tout simplement pas
encore trouvé d'offre du Grand Chelem à appliquer à ce marché.
Ils pensent,Je vais passer de l'aide aux dentistes à l'aide aux chiropraticiens—c'est ça!Alors qu'en réalité, ces deux
marchés sont normaux et représentent des milliards de dollars de revenus. L'un ou l'autre fonctionnerait, jpas les deux. Vous
devez choisirun. Personne ne peut servir deux maitres.
J'ai inventé le terme « niche slap » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés de s'engager une fois qu'ils ont
choisi. Toutes les entreprises et, tous les marchés, ont des caractéristiques désagréables. L'herbe n'est jamais plus verte une
fois que vous arrivez de l'autre côté. Si vous passez d'un créneau à l'autre en espérant que le marché résoudra vos problèmes,
vous méritez d'êtreniche giflé.
Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez assez longtemps pour avoir des essais et des erreurs. Vous échouerez.
En fait, vous échouerez jusqu'à ce que vous réussissiez. Mais vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous continuez à
changer à qui vous commercialisez, car vous devez recommencer depuis le début à chaque fois. Alors, choisissez puis
engagez-vous.
Les richesses sont dans les niches
L'autre raison de s'engager dans la niche est de savoir combien vous gagnerez en
plus. En termes simples, le fait de vous nicher vous rapportera beaucoup plus
d'argent.

Note de l'auteur - Quand élargir (conseils pour la plupart des gens)

Pour la plupart, si vous gagnez moins de 10 millions de dollars par an, une réduction vous fera gagner plus d'argent. Après cela, cela dépendra de
l'étroitesse de la niche, ou de ce qu'on appelle TAM (marché total adressable). Une entreprise ne peut vraiment croître que pour atteindre le marché
adressable total. Cela étant dit, pour la plupart des gens, arriver à
10 millions de dollars par an est déjà une réalisation de 0,4 % (seulement 1 entreprise sur 250 y parvient). Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs de moins de
10 millions de dollars par an, il est presque toujours plus facile de servirmoinsclientsplus étroitement. Mais si vous voulez aller au-delà, vouspeut (en
fonction de la taille de votre TAM) doivent élargir votre audience en montant, descendant ou dans un marché adjacent où vos services existants peuvent
apporter de la valeur.
Pour le contexte, de nombreuses entreprises se sont développées à plus de 30 millions de dollars par an au service d'un seul créneau :
chiropracteurs, gymnases, plombiers, solaire, couvreurs, propriétaires de salons, etc. sont faux. Tu as juste besoin d'être meilleur.

Quand j'ai vraiment compris combien plusprofitJe partais sur la table, ça a changé ma vie. C'est ce qui m'a empêché de
faire de l'acquisition pourn'importe quipour l'enseigner à un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai choisi un propriétaire de
microgym avec environ 100 membres, un bail signé, au moins un employé et je voulais aider les clients à perdre du poids.
C'est assez spécifique par rapport aux "propriétaires de petites entreprises" ou "quiconque me paiera", ce qui est courant. Et
j'ai été très précis. Dans cette entreprise (Gym Launch) - nous avons refusé - et continuons de le faire - quiconque estpas cet
avatar. Cela signifie pas d'entraîneurs personnels, pas de coachs en ligne, etc.
Aurais-je pu les aider ? Bien sûr que j'aurais pu. Je veux dire, la majorité de notre portefeuille est composée d'entreprises
non sportives. Mais afin de maintenir l'orientation produit et les messages à fort taux de conversion, savoirexactementà qui le
produit était destiné a changé la donne.
Cela nous a aidés à savoirexactementà qui nous parlions à tout moment. Etexactementdont nous résolvions les problèmes.
Mais la simplicité et la facilité ne suffiront peut-être pas à vous influencer, alors laissez-moi vous expliquer pourquoiune
niche vous rendra plus argent.
Raison: vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour leexactmême produit. Dan Kennedy a été le premier à
m'illustrer cela, et je ferai de mon mieux pour vous passer le flambeau dans ces pages.
 Exemple de tarification d'un
produit de niche : Exemple

Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous avez vendu un cours générique
sur la gestion du temps. À moins que vous ne soyez un gourou de la gestion du temps avec une histoire fascinante ou unique,
il est peu probable que cela devienne quelque chose d'important. Selon vous, à quoi vaut « encore un autre » cours de gestion
du temps ? 19 $, 29 $ ? Bien sûr. Rien d'enthousiasmant. Disons simplement 19 $ à titre d'illustration.
**Nous allons maintenant libérer la puissance de la tarification de niche à différentes étapes de votre produit**
Imaginons donc que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant les mêmes principes, et que vous l'appeliez
"Gestion du temps pour les professionnels de la vente". Du coup, ce cours s'adresse à un type de personne plus spécifique.
Nous pourrions lier leur augmentation à même une vente ou un accord de plus et cela vaudrait plus. Mais il y a beaucoup de
vendeurs. Donc, cela pourrait être un produit à 99 $. Sympa, mais on peut mieux faire.
Alors descendons d'un autre niveau de niche et appelons notre produit…. "Gestion du temps pour les commerciaux
sortants B2B." Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons maintenant que nos commerciaux ont probablement
des offres et des commissions très expérimentées. Une seule vente rapporterait facilement à ce vendeur 500 $ (ou plus), il
serait donc facile de justifier un prix de 499 $. C'est déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit presque
identique. Je pourrais m'arrêter ici, mais je vais aller plus loin.
Passons juste à un dernier niveau…. "Gestion du temps pour les commerciaux B2B Outbound Power Tools &
Gardening." Boom.
Pensez-y une seconde, si vous étiez un représentant des ventes d'outils électriques, vous vous diriez "Ceci est fait
exactement pour moi" et vousHeureusementdéboursez peut-être 1 000 $ à 2 000 $ pour un programme de gestion du temps
qui pourrait vous aider à atteindre votre objectif.
Les éléments réels du programme peuvent être les mêmes que le cours générique à 19 $, mais comme ils ont été
appliqués et que les messages de vente pourraient tellement parler à cet avatar, ils le trouveront plus convaincant.eten tirer
plus de valeur de manière réelle. Ce concept s'applique à tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être "le type" qui
dessert "ce type de personne" ou résout "ce type de problème". renverse leur peur la plus profonde.
C'est pourquoi un programme de conditionnement physique pour la perte de poids générique peut coûter seulement 19 $,
tandis qu'un programme de conditionnement physique conçu et commercialisé uniquement pour les infirmières de quart peut
coûter 1 997 $… (même si le cœur du programme est probablement similaire - manger moins, bouger plus).
Résultat final : Le marché compte. Votre créneau compte. Et si vous pouvez vendre le même produit 100 fois plus cher,
devriez-vous ?
 Je vous laisse décider.
Résumé des points
Le but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Tout d'abord, ne choisissez pas unmauvaismarché. Les marchés
normaux vont bien. Les grands marchés sont grands. Deuxièmement, une fois que vous avez choisi, engagez-vous jusqu'à ce
que vous le compreniez.
Si tu essayescent offres,je prometstu vas réussir. La plupart des gens n'essayent jamais rien. D'autres échouent une fois,
puis abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir. Arrêtez de personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne
fonctionne pas, cela ne veut pas dire que vous êtes nul. Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Vous ne
craignez que si vous arrêtez d'essayer. Alors, réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale si vous vous arrêtez
après une tentative infructueuse.
Si vous trouvez un bon marché fou, montez-le et montez-le fort. Et si vous associez une offre du Grand Chelem à un
marché fou, vous n'aurez probablement plus jamais besoin de travailler (sérieusement). Ayez donc cet ensemble de
compétences - la capacité d'évaluer avec précision les marchés en tenant compte de la douleur, de l'argent, du ciblage et de la
croissance - dans votre poche arrière afin que lorsque la foudre frappe, vous puissiez vous assurer qu'elle frappe deux fois.
Après avoir établi comment clouer un marché, revenons à la tarification. La première étape pour gagner de l'argent fou
consiste à facturer des prix élevés.

CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : MARCHÉS GAGNANTS

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ou votre créneau est à la hauteur. C'est totalement gratuit, profitez-en.
5
 TARIFICATION : CHARGEZ CE QUE ÇA VAUT

« Chargez un prix aussi élevé que vous pouvez le

dire à voix haute sans sourire. » ET KENNEDY

Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour nos propriétaires de gymnases de haut niveau arborant tous ma moustache à la mode.

janvier 2019.

Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient comme collés. J'étais éveillé, mais la fatigue dans mes tempes
me donnait l'impression qu'un poids de cinq livres était scotché à mon crâne, ramenant mes paupières vers le bas. J'ai
dû me concentrer de force pour les ouvrir.
Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. Je me suis roulé jusqu'au bord du lit de la chambre d'hôtel, sentant
chaque muscle de mon corps tandis que mon poids se déplaçait. Penché sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés
sur le sol. J'étais tellement battu la nuit précédente que je ne me souvenais même pas de les avoir enlevés.
Je venais de terminer un gantelet de cinq jours de keynote après la présentation du keynote. Deux jours de présentations
pour nos clients de haut niveau immédiatement suivis de deux jours de planification avec l'ensemble de notre entreprise (plus
de 135 employés).
J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à l'ordre du jour de la matinée. Alors je me suis
levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à capuche et quelques sweats, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler.
Après les plaisanteries initiales, il s'est immédiatement plongé dans la raison pour laquelle il appelait – l'inquiétude parentale.
"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. . . dit-il, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais
que l'événement était pour tous vos clients les mieux payés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit
que vous aviez un millier de personnes là-bas !"
Seul dans le couloir et luttant pour secouer encore le poids lourd de l'épuisement, j'ai essayé de jauger d'où venait son
inquiétude et où il voulait en venir. Je lui avais déjà tout expliqué. "C'était seulement pour nos clients de haut niveau, ce
n'était pas tous nos clients", ai-je dit. « Juste ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym Lords, comme je vous l'ai dit.
« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? » Il semblait presque effrayé à l'idée.
 "Ouais, sauvage non?" Ma voix était rauque après des jours de conversation et des milliers de conversations de vingt
secondes.
« Est-ce légal ce que vous faites ? » Il a demandé.Ouah. Cela a rapidement dégénéré, me suis-je dit."Est-ce qu'ils savent
qu'ils vous paient autant ?"
 "Oui, c'est légal. Et bien sûr, ils savent. Ce n'est pas comme siphonner de l'argent par magie. "C'est beaucoup d'argent.
J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine.
Je me suis demandé si cela valait la peine de plonger là-dedans ou simplement de l'ignorer. Mais sachant que cela allait
être "une chose", j'ai pris une profonde inspiration et j'ai commencé à expliquer. « Si je vous rapportais 239 000 $ de plus
cette année, me paieriez-vous 42 000 $ ? » J'ai demandé, en utilisant "239 000 $", car il s'agissait de l'augmentation moyenne
des revenus d'une salle de sport utilisant nos systèmes pendant 11 mois.
"Bien sûr", a-t-il dit, "je veux dire si je savais que j'allais revenir. Mais qu'aurais-je à faire ? "Environ 15
heures par semaine de travail"
"Et combien de temps me faudrait-il pour gagner les 239
000 $ ?" "Onze mois"
« Et combien des 42 000 $ devrais-je vous payer d'avance ? » "Rien.
Payez-moi simplement au fur et à mesure que vous commencez à
gagner de l'argent en utilisant le système "
Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. "Oh," dit-il, "eh bien, oui, je le ferais." "Et
c'est pourquoi ils le font aussi."

Gagner des tonnes d'argent casse l'esprit des gens. Cela étend littéralement leur esprit au-delà de ce qu'ils croient possible, ils
supposent que vous faites quelque chose de mal ou d'illégal. Ils "ne peuvent même pas".
Pourquoi? Parce qu'ils pensent à eux-mêmes. . .ils ne peuvent pas être beaucoup plus intelligents que moi ou travailler
beaucoup plus dur que moi, alors comment est-il possible pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d'argent pour
qu'il me faille littéralement dix vies pour gagner ce qu'ils gagnent en un an.
Au cours des trois années qui ont précédé l'écriture de ce livre, j'ai rapporté plus de 1 200 000 $/mois de profit. Chaque.
Seul. Mois. C'est plus que la rémunération des PDG de Ford, McDonalds, Motorola et Yahoo. . . combiné . . . chaque année .
. . comme un gamin dans la vingtaine.
Cela met en colère ceux qui croient que la vie n'est pas juste. Cela confond les autres qui ne peuvent pas comprendre et
croient qu'il doit y avoir eu une erreur. Et cela inspire quelques privilégiés, qui sont destinés à la grandeur.
J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, parce que c'est pour qui j'écris
ceci. Toipeutfais ça.
Tu as juste besoin
d'apprendrecomment. Et je vais
vous montrer.
Écart entre le prix et la valeur
"J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine."
Ces mots piqueraient probablement pour la plupart, mais quand mon père me les a dits, je savais juste qu'il ne comprenait
pas levaleur
nous fournissions. Ce que je veux vous montrer, c'est comment créer et communiquer de la valeur, c'est-à-dire la « valeur »
d'une offre.
Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendrevaleur. La raison pour laquelle les
gens achètentquoi que ce soitest d'obtenir unaccord. Ils croient que ce qu'ils obtiennent (VALEUR) vautplusque ce qu'ils
donnent en échange (PRIX). Au moment où la valeur qu'ils reçoivent tombe en dessous de ce qu'ils paient, ils arrêtent
d'acheter chez vous. Cet écart entre le prix et la valeur est ce que vous devez éviter à tout prix.
Après tout, comme l'a dit Warren Buffet, « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez.
 Le moyen le plus simple d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur est de baisser le prix. C'est aussi, la plupart du
temps, la mauvaise décision pour l'entreprise.
Amener les gens à acheter n'est PAS l'objectif d'une entreprise. Gagner de l'argent, c'est. Et la baisse des prix est une voie
à sens unique vers la destruction pour la plupart - vous ne pouvez descendre qu'à 0 $, mais vous pouvez aller infiniment haut
dans l'autre sens. Donc, à moins que vous n'ayez un moyen révolutionnaire de réduire vos coûts à 1/10e par rapport à vos
concurrents, ne vous faites pas concurrence sur les prix.
Comme l'a dit Dan Kennedy, "Il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième moins cher sur le marché, mais il y
en a un à être le plus cher."
L'objectif de notre Offre Grand Chelem sera donc d'amener plus de gens à dire ouià un prix plus élevéen augmentant
notre valeur par rapport à l'écart de prix. En d'autres termes, nous n'augmenterons notre prix queaprèsnous avons
suffisamment augmenté notre valeur. De cette façon, ils obtiennent toujours beaucoup (pensez acheter 100 000 $ de valeur
pour 10 000 $). C'est de l'argent à rabais.

CADEAU GRATUIT #3 : TUTORIEL BONUS ET TÉLÉCHARGEMENTS GRATUITS : Chargez ce que ça vaut

Si vous voulez savoir comment je crée des écarts de valeur pour les produits B2B ou B2C, rendez-vous surAcquisition.com/training/offres cours
alors regarde"Charger ce que ça vaut"pour un court tutoriel vidéo. Mon objectif est de gagner votre confiance et de fournir de la valeur à l'avance. En
tant que tel, il est absolument gratuit. Apprécier.

Pourquoi vous devriez charger autant que ça fait mal

 La plupart des propriétaires d'entreprise sontpasen concurrence sur le prix ou la valeur. En fait, ils ne sont en fait en
concurrence sur rien du tout. Leur processus de tarification ressemble généralement à ceci :
 1. Regardez le marché
2. Voir ce que tout le monde propose
3. Prendre la moyenne
4. Descendre légèrement en dessous pour rester « compétitif »
5. Apporter ce que leurs concurrents proposent avec un « petit plus »
6. Se retrouver avec une proposition de valeur de "plus pour moins"

Et le grand secret : ces concurrents qu'ils copient sont fauchés.Alors pourquoi diable les copier ?
La tarification là où se trouve le marché signifie que vous fixez le prix pour le marchéefficacité. Au fil du temps, dans un
marché efficace, de plus en plus de concurrents entrent en offrant « un peu plus pour un peu moins », jusqu'à ce que
finalement personne ne puisse fournir plus pour moins. À ce stade, un marché atteint une efficacité parfaite, et les
propriétaires d'entreprise qui y participent fontjuste assezà la fin du mois pour continuer. Les 10 à 20 % d'opérateurs les plus
pauvres sont éliminés ou perdent la volonté de se battre. Ensuite, de nouveaux propriétaires d'entreprise entrent sans aucune
idée et répètent le processus de leurs ancêtres. Et autour et autour ils vont.
En termes simples, la tarification de cette manière signifie que vous fournissez un service juste au-dessus de ce qu'il vous
en coûte pour rester au-dessus de l'eau. Nous sommespasessayer de rester à peine au-dessus de l'eau. Nous essayons de
gagner des sommes d'argent énormes qui amèneront vos proches à vous demander si ce que vous faites est légal. Encore une
fois, nous n'essayons pas d'obtenir le plus de clients.Nous essayons de faire le plus d'argent.
Cela étant dit, puisqu'il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième acteur au prix le plus bas sur votre marché.
Permettez-moi de vous donner un bref aperçu des raisons pour lesquelles je considère la tarification premium non seulement
comme une décision commerciale très intelligente, mais aussi morale. De plus, c'est le seul choix qui vous permettra de
vraiment offrir le plus de valeur, une position unique et forte sur le marché. Laissez-moi vous présenter le cercle vertueux du
prix.
Cercle vertueux du prix
 J'ai utilisé ce cadre dans la plupart des matériaux que je publie car il doit être constamment renforcé. Les forces du
marché râperont votre système de croyance. Vous devez rester fort et les ignorer ! Voici la prémisse de base de la raison pour
laquelle vousbesoinfacturer une prime si vous voulez mieux servir vos clients.
Lorsque vous diminuez votre prix, vous . . .
. . . Diminuez l’investissement émotionnel de vos clients puisque cela ne leur a pas coûté cher
. . . Diminuez la valeur perçue de votre service par vos clients, car il ne peut pas être aussi bon s'il est si bon marché ou
au même prix que tout le monde
. . . Diminuer les résultats de vos clients car ils n'apprécient pas votre service et ne sont pas investis
. . . Attirer les pires clients qui sontjamaissatisfait jusqu'à ce que votre service soitgratuit
. . . Détruisez toute marge qu'il vous reste pour pouvoir réellement offrir une expérience exceptionnelle, embauchez les
meilleures personnes, investissez dans votre personnel, choyez vos clients, investissez dans la croissance, investissez dans
plus d'emplacements ou à plus grande échelle, et tout ce que vous aviez espéré le but d'aider plus de gens à résoudre
n'importe quel problème que vous résolvez.
Essentiellement, votre monde craint. Et pour aggraver les choses, votre service est probablement nul parce que vous
pressez le sang
de la pierre proverbiale. Il ne reste tout simplement pas assez d'argent pour faire quelque chose d'exceptionnel. En
conséquence, vous vous alignez sur les armées d'entreprises moyennes qui se précipitent vers le bas. J'ai vécu cette vie. C'est
terrible. Si vous aimez vos clients et vos employés, arrêtez de les court-circuiter lorsqu'il existe un meilleur moyen.
Voici l'inverse. C'est ce qui se passe lorsque vous augmentez vos prix.
Lorsque vous augmentez vos prix, vous . . .
. . .Augmenterinvestissement émotionnel de vos clients
. . .Augmenterla valeur perçue de votre service par vos clients
. . .Augmenterles résultats de vos clients parce qu'ils apprécient votre service et sont investis
. . . Attirez lesmeilleurclients qui sontle plus facilepour satisfaire et coûter réellementmoinsremplir, et qui sont les plus
susceptibles de recevoir et de percevoir la valeur la plus relative
. . .Multipliervotre marge parce que vous avez de l'argent pourinvestirdans les systèmes pour créer de l'efficacité ;
personnes intelligentes; expérience client améliorée ; faites évoluer votre entreprise ; et, plus important encore, de continuer
à voir le montant de votre compte bancaire personnel augmenter, mois après mois, même en réinvestissant dans votre
entreprise. Cela vous permet en fin de compte de profiter du processus à long terme et d'aider plus de personnes à mesure
que vous grandissez, plutôt que de vous épuiser et de vous ratatiner dans l'obscurité.
Pour faire basculer encore plus l'argument en faveur de prix plus élevés, voici quelques concepts intéressants. Lorsque
vous augmentez votre prix, vous augmentez la valeur que le consommateur reçoit sans rien changer à votre produit. Attends
quoi? Oui.
Un prix plus élevé signifie une valeur plus élevée (littéralement)
Lors d'un test de dégustation à l'aveugle, les chercheurs ont demandé aux consommateurs de noter trois vins : un vin à
petit prix, un vin à prix moyen et un vin cher. Tout au long de l'étude, les participants ont noté les vins avec les prix visibles.
Ils les ont classés, sans surprise, par ordre de prix, le plus cher étant le «meilleur», le deuxième plus cher étant le «deuxième
meilleur» et le troisième, le moins cher, étant classé comme «vin bon marché».
Ce que les dégustateurs ne savaient pas, c'est que les chercheurs leur ont donné exactement le même vin les trois fois.
Pourtant, les dégustateurs ont signalé un écart important entre le vin « cher » et le vin « bon marché ». Cela a de profondes
implications pour la relation directe entre la valeur et le prix.
Essentiellement, augmenter vos prix peut directement améliorer la valeur que vous fournissez. De plus, plus le prix est
élevé, plus votre produit ou service a d'attrait. Personnesvouloirpour acheter des choses chères. Ils ont juste besoin d'une
raison. Et l'objectif n'est pas seulement d'être légèrement au-dessus du prix du marché -le but est d'être tellement plus haut
qu'un consommateur se dit, "C'est tellement plus cher, il doit se passer quelque chose de complètement différent ici.
C'est ainsi que vous créez une catégorie d'un. Dans ce nouveau marché perçu, vous êtes un monopole et pouvez faire des
profits de monopole. C'est le but.
Un dernier point sur lequel je veux insister : si vous offrez un service où un client doit faire quelque chose pour obtenir le
résultat, ou résoudre le problème que vous dites résoudre, il doit être investi. Plus ils sont investis, plus ils ont de chances
d'obtenir un résultat positif. Par conséquent, il s'ensuit que si vous vous souciez de vos clients, vous devez les investir autant
qu'il est humainement possible. Idéalement, cela signifie fixer le prix de vos services ou produits de manière à ce
qu'ilpiqûresun peu quand ils achètent. Cette piqûre forcera et concentrera leur attention et leur investissement dans votre
produit ou service. Ceux qui paient le plus, font le plus attention. Et si vos clients sont plus adhérents et suivent, et s'ils
obtiennent de meilleurs résultats avec votre service que vos concurrents, alors vous offrez de manière très réelle plus de
valeur que n'importe qui d'autre. C'est ainsi que vous gagnez.
Mais je sais que ce n'est pas facile et que ça ne devrait pas l'être. Votre produit doitlivrer. Tant de gens souhaitent
raccourcir le vrai travail. Fais ça et toiseraéchouer. Dans le monde réel, pour avoir les « gonades » pour facturer des prix
élevés, vous devezdépassez votre doute de soi. Vous devez être si confiant dans votre livraison, parce que vous l'avez
faittellement de fois,que voussavoirque cette personne réussira. L'expérience est ce qui vous donne la conviction de
demander le salaire de l'année entière de quelqu'un en guise de paiement. Vous devez croire si profondément en votre
solution que lorsque vous vous regardez dans le miroir la nuit, seul, votre conviction reste inébranlable. Alors laissez-moi
ramener cette section à la maison avec mon expérience personnelle.
Mon expérience de prix premium
Dans ma première entreprise de conseil de niche - Gym Launch - j'enseigne aux propriétaires de salles de sport un
meilleur modèle commercial. Avant de produire mes services de conseil, je me suis rendu dans 33 gymnases en 18 mois pour
effectuer des révisions complètes.
 Nous prenions l'avion, réparions tout dans le gymnase et le relancions dans 21 jours. Nous aurions en moyenne une
augmentation de 42 000 $ de ventes supplémentaires en 21 jours. C'était sauvage. Mes honoraires correspondaient à 100 %
des revenus que je rapporterais.
À notre apogée, nous tournions autour de huit gymnases par mois. Cela est rapidement devenu un cauchemar logistique.
Après l'usure de vivre dans des motels mois après mois après mois, je me suis ditil doit y avoir une meilleure façon de faire
cela.
Un mois, il y avait un gymnase où nous devions nous rendre en avion. Mais, je ne voulais tout simplement pas le faire.
Alors je leur ai dit que nous allions annuler les fiançailles. Le propriétaire du gymnase m'a pratiquement menacé de l'aider.
Alors j'ai dit que je l'aiderais, mais qu'il devrait faire tout le travail, mais je lui montrerais comment.
En trente jours, cette salle de sport avait réalisé près de 44 000 $ en nouvelles ventes en espèces (4x leur mois précédent).
Dès que j'ai vu que mon processus pouvait être dupliqué à distance, sans que j'aie à faire venir des gens par avion. . .notre
entreprise a explosé. J'avais trouvé le chaînon manquant car mon horaire de déplacement n'était plus une contrainte. Nous
avons continué à vendre plus de 4000 salles de sport au cours des prochaines années (et plus) en utilisant unj'en ai fini avec
toiPlutôt qu'unfini pour toimodèle. Mais. . .retour aux prix premium.
Lorsque je suis entré dans l'espace, des concurrents à bas prix proposaient un marketing à service complet pour 500 $ par
mois, un seul concurrent à prix élevé facturant 5 000 $ pour son produit.
Je voulais être le leader des prix premium. Je voulais être si cher que cela créait une allure autour de ce que nous faisions.
Ainsi, nous sommes arrivés à trois fois le joueur le plus cher et 32 ​fois plus que les joueurs les moins chers. Un prix de 16
000 $ pour un intensif de 16 semaines, fini avec vous. Ensuite, nous avons vendu 35 % de ces personnes dans le cadre d'un
contrat de 42 000 $/an sur trois ans pour les aider à développer leurs salles de sport.
Pour le contexte : le propriétaire moyen d'une salle de sport gagne 35 280 $ par an en bénéfices nets. Si c'est la moyenne,
cela signifiemoitiéégalisermoinsque ça. Ainsi, pour beaucoup d'entre eux, ils s'engageaient àmoitiéde leur salaire annuelou
pluspour acheter notre programme. Et je vendais ça à des hommes adultes dans la vingtaine, en leur disant que j'allais les
aider à gagner plus d'argent. Cela a été possible parce que ma conviction était plus forte que leur scepticisme.Comment?
Sur la base d'un sondage volontaire réalisé lors de notre dernier événement d'entreprise complet, auquel 158 salles de
sport ont répondu, nous avons constaté qu'une salle de sport Gym Launch qui participe à notre programme depuis 11 mois
connaîtra les améliorations moyennes suivantes :

Croissance du chiffre d'affaires :+ 19 932 $/mois (+239 000 $/an)

Croissance des revenus récurrents :+13 339 $/mois (+160 068 $/an)
Croissance du résultat net (bénéfice) :De 2 943 $/mois à 8 940 $/mois (3,1 x !)
Croissance de la clientèle :+67
Churn (% de clients qui partent chaque mois) :De 10,7 % à 6,8 %
Ventes au détail :+4 400 $/mois de revenus de vente de produits au détail
Des prix:De 129 $/mois à 167 $/mois

L'enquête vient de prouver ce que je savais déjà. J'avais une conviction totale dans
notre produit. Je savais que ça marchait. J'avaissurpassé mon doute de moi-même.
Résumé des points
Que devez-vous en tirer ?
Tout d'abord, facturez une prime. Cela vous permettra de faire des choses que personne d'autre ne peut faire pour que vos
clients réussissent. Nous avons pu facturer une prime parce que nous avons fourni plus de valeur que n'importe qui d'autre
dans l'industrie. En réalité, nous facturions sur unfractionde ce que nos clients ont fait en utilisant notre système. C'est
important.Nos clients ont toujours un accord. L'écart entre ce qu'ils ont payé (prix) et ce qu'ils ont obtenu (valeur) était
énorme. En conséquence, le cercle vertueux a continué de tourner. Nous avons facturé le plus d'argent. Nous avons fourni le
plus de valeur.
 Nos salles de sport sont restées les plus compétitives, ont fait le plus d'argent, ont toujours eu les systèmes d'acquisition
les plus récents et les meilleurs et ont eu le soutien pour les mettre en œuvre à la vitesse de l'éclair.
Nous avons commis de nombreuses erreurs en cours de route, mais notre modèle de tarification n'en faisait pas partie.
Cela m'a permis de faire de gros paris sans perdre la ferme. La vérité est que 99 % des entreprises doivent augmenter leurs
prix pour se développer, et non les baisser. Le profit est de l'oxygène. Il alimente le feu de la croissance. Vous en avez besoin
si vous voulez toucher plus de personnes et avoir un impact plus important.
Cependant, pour facturer autant, vous devez apprendre à créer une valeur énorme. Allons-y ensuite.
SECTION III : VALEUR - CRÉEZ VOTRE OFFRE
COMMENT FAIRE DES OFFRES SI BONNES QUE LES GENS SE SENTENT STUPIDES DE DIRE NON
6
 OFFRE DE VALEUR : L'ÉQUATION DE VALEUR

"Nous remettons en question toutes nos croyances, sauf celles auxquelles

nous croyons vraiment et celles que nous ne pensons jamais remettre en CARTE ORSON SCOTT
question."

Je veux être très clair : l'objectif doit être de facturer autant d'argent que possible pour vos produits ou services. Je parle
d'énormes sommes d'argent. Cela étant dit, n'importe qui peut augmenter ses prix, mais seuls quelques privilégiés
peuvent
appliquer ces tarifset amener les gens à dire oui.
À partir de maintenant, vous devez abandonner toute idée que vous avez de « ce qui est juste ». Toutes les énormes
entreprises du monde vous facturent de l'argent pour des choses qui ne leur coûtent rien. Il en coûte quelques centimes à la
compagnie de téléphone pour ajouter un utilisateur supplémentaire, sauf que cela ne les dérange pas de vous facturer des
centaines par mois pour l'accès. Cela coûte des sous pour fabriquer des médicaments pharmaceutiques, mais cela ne les
dérange pas de facturer des centaines de dollars par mois pour cela. Les entreprises de médias facturent aux annonceurs une
rançon royale pour vos globes oculaires, et cela ne leur coûte presque rien de vous faire aimer les photos de chatons sur les
réseaux sociaux. Toibesoinavoir un grand écart entre ce que quelque chose vous coûte et ce que vous facturez. C'est le seul
moyen d'avoir un succès déraisonnable.
De nombreux entrepreneurs pensent que facturer « trop » est mauvais. La réalité est que, oui, vous ne devriez jamais
facturer plus que votre produitvaleur. Mais tu devrais facturerloinplus pour vos produits et services que ce qu'il en coûte pour
les réaliser. Pensez jusqu'à cent fois plus, pas seulement deux ou trois fois plus. Et si vous fournissez suffisammentvaleur, il
devrait toujours être unvolerpour la perspective. C'est le pouvoir de la valeur. Il libère des prix illimités et un pouvoir de
profit pour faire évoluer votre entreprise.
Par exemple, un de mes clients privés (dont j'ai des parts dans la société) travaille dans le domaine de la photographie. En
deux ans, en mettant en œuvre les tactiques décrites dans ce livre, le propriétaire a pu augmenter le ticket moyen de 300 $ à 1
500 $. C'est une augmentation de 5x (halètement). Encore plus cool, ils passent désormais moins de temps par client, et
ontplus hautsatisfaction du client. L'augmentation de 5x du ticket moyen, 38x le profit de l'entreprise. Il est passé de 1 000
$/semaine de profit à 38 000 $/semaine de profit et continue de croître. En conséquence, l'entreprise a finalement pu
continuer à évoluer vers plusieurs sites et fournir un travail significatif à d'excellents employés. Et un avantage amusant,
nous avons pu donner encore plus d'argent à des œuvres caritatives pour enfants, ce que le propriétaire et moi avons en
commun (près de 500 000 $ au moment d'écrire ces lignes). Mais rien de tout cela n'aurait été possible sans déterminer ce
que les gens appréciaient le plus, en triplant dessus et en éliminant impitoyablement tout le reste. Une augmentation de prix
de 5 fois peut vous sembler folle, mais les clients ont voté avec leurs dollars que ce que l'entreprise propose maintenant
estloinmieux que ce qu'il faisait avant. La création de valeur ouvre le monde du profit, de l'impact et des possibilités
illimités.
Ceux qui comprennentvaleursont ceux qui pourront facturer le plus d'argent pour leurs services. La bonne nouvelle est
qu'il existe une formule reproductible que j'ai créée (je ne l'ai jamais vue affichée ailleurs) pour aider à quantifier les
variables qui créent de la valeur pour toute offre. je l'appelleL'équation de la valeur. Une fois que vous le voyez, vous ne
pouvez plus le voir. Il fonctionnera dans votre subconscient, fonctionnant en arrière-plan, vous appelant. C'est une nouvelle
lentille à travers laquelle voir le monde.
L'équation de la valeur
 CADEAU GRATUIT #4 : Tutoriel bonus sur l'équation de valeur et téléchargement(s) gratuit(s) :
Si vous voulez savoir comment je décompose une offre de base d'entreprise en quelque chose de plus précieux, allez àacquisition.com/offres et
sélectionnez le"Équation de valeur"vidéo pour regarder un court tutoriel. J'ai également inclus une liste de contrôle téléchargeable. Mon objectif est
degagner votre confianceet livrer de la valeur à l'avance. En tant que tel, il est absolument gratuit. Apprécier.

Comme vous pouvez le voir sur la photo, il existe quatre principaux facteurs de valeur. Deux des pilotes (en haut), vous
chercherez à augmenter. Les deux autres (en bas), vous chercherez à diminuer.

1. (Yay) Le résultat de rêve (Objectif : Augmenter)

2. (Yay) Probabilité perçue de réussite (Objectif : Augmentation)
3. (Boo) Délai perçu entre le début et la réalisation (Objectif : Diminuer)
4. (Boo) Effort et sacrifice perçus (Objectif : Diminuer)

Si vous avez remarqué les questions de la dernière section que mon père m'a posées, vous verrez qu'elles correspondaient
à ces piliers :

Que vais-je faire ?(Résultat de rêve)

Comment saurai-je que ça va arriver ?(Probabilité perçue de réussite)
Combien de temps ça va prendre?(Temporisation)
Qu'est-ce qu'on attend de moi ?(Effort & Sacrifice)

Obtenez le fond à zéro

Au début de ma carrière, j'ai concentré toute mon attention sur les résultats des rêves et la perception de
l'accomplissement (preuve sociale, édification par des tiers, etc.). En d'autres termes, le côté supérieur de l'équation. C'est là
que les spécialistes du marketing débutants font des déclarations de plus en plus importantes. C'est facile, et c'est paresseux.
Mais au fil du temps, j'ai réalisé que ces revendications plus grandes que nature sont les plus faciles à établir (et donc
moins uniques). Après tout, n'importe qui peut faire une promesse. Les plus difficiles et les plus compétitives sont le Time
Delay et l'Effort & Sacrifice. Les meilleures entreprises du monde concentrent toute leur attention sur le bas de l'équation.
Rendre les choses immédiates, transparentes et sans effort. Apple a fabriqué l'iPhone sans effort par rapport aux autres
téléphones de l'époque. Amazon a fait l'achat d'un simple clic sur un boutonetles achats effectués arrivent presque
immédiatement (peut-être qu'au moment où vous lirez ceci, ils enverront des drones à nos portes dans les 60 minutes).
Netflix a rendu la consommation de télévision immédiate et sans effort. Ainsi, plus je vieillis, plus je me concentre sur "les
choses difficiles" - en diminuant le côté inférieur de l'équation. Et je crois que mieux vous le ferez, plus vous serez
récompensé par le marché.
Note finale : la raison pour laquelle il s'agit d'une équation de division et non d'une addition ("+") est que je voulais
transmettre un point clé. Si tu
pouvez rendre la partie inférieure de l'équation égale à zéro, vous êtes en or. Peu importe la taille du côté supérieur, tout ce
qui est divisé par zéro est égal à l'infini (ce qui est techniquement indéfini pour les nerds en mathématiques). En d'autres
termes, si vous pouvez réduire à zéro le délai réel de vos prospects avant de recevoir de la valeur (c'est-à-dire que vous
réalisez le résultat de vos rêves immédiats) et que vos efforts et sacrifices sont nuls, vous disposez d'un produit d'une valeur
infinie. Si vous y parvenez, vous gagnez la partie.
Compte tenu de ce postulat, un prospect achèterait (en théorie) quelque chose chez vous, et dès que sa carte de crédit
serait exécutée, cela deviendrait immédiatement sa réalité.Ceest une valeur infinie.
Imaginez que vous cliquez sur le bouton d'achat d'un produit amaigrissant et que vous voyez instantanément votre
estomac se transformer en un pack de six. Ou imaginez embaucher une entreprise de marketing, et dès que vous signez votre
document, votre téléphone commence à sonner avec de nouveaux prospects hautement qualifiés. Quelle serait la valeur de
ces produits/services ? Infiniment précieux. Et c'est le point.
Je ne sais pas si nous, les entrepreneurs, y parviendrons un jour, mais c'est la limite hypothétique vers laquelle nous
devrions tous nous efforcer, et c'est pourquoi j'ai structuré l'équation de cette façon.
La perception est la réalité
La perception est la réalité. Il ne s'agit pas de savoir dans quelle mesure vous augmentez les chances de succès de votre
prospect, ou diminuez le délai de réalisation, ou diminuez ses efforts et ses sacrifices. Cela en soi estpasprécieux. Souvent,
ils n'en auront aucune idée. L'offre du Grand Chelem ne devient valable qu'une fois que le prospectperçoitl'augmentation de
la probabilité de réussite,perçoitla diminution du temps de retard, etperçoitla diminution des efforts et des sacrifices.
Un excellent exemple de cela s'est produit dans le système de tunnels de Londres. La plus forte augmentation de la
satisfaction des passagers (alias valeur) n'a jamais été de trains plus rapides pour réduire les temps d'attente. Au lieu de cela,
c'était à partir d'une simple carte en pointillés qui leur montrait quand le prochain train arrivait et combien de temps ils
devaient attendre. La carte en pointillés, qui ne coûte que quelques millions de dollars, a diminué le nombre de
coureursperceptionde retard et de sacrifice (s'ennuyer à attendre) plus que d'accélérer réellement les trains (ce qui coûte des
milliards de dollars à faire). N'est-ce pas cool? C'est ainsi que nous devons penser nos produits.

Conseil de pro : solutions logiques ou psychologiques

La plupart des gens essaient naturellement de résoudre des problèmes en utilisantlogiquesolutions. Mais les solutions logiques ont généralement été
essayées... parce qu'elles sont logiques (c'est ce que tout le monde essaierait de faire).

En tant que propriétaire d'entreprise et entrepreneur, j'aborde de plus en plus les problèmes pour trouverpsychologiquesolutions, plutôt quelogiqueceux.
Parce que s'il y avait une solution logique, elle aurait probablement déjà été résolue, éliminant ainsi le problème. Il ne reste que
lespsychologiqueproblèmes.

Exemples inspirés par Rory Sutherland, CMO d'Ogilvy Advertising:

"N'importe quel imbécile peut vendre un produit en l'offrant à prix réduit, il faut un excellent marketing pour vendre le même produit à un prix supérieur"

solution logique :rendre les trains plus rapides pour augmenter la satisfaction
Solution psychologique : diminuer la douleur de l'attente en ajoutant une carte pointillée
Solution psychologique :payez des mannequins pour être les hôtesses du voyage (les gens aimeraient que cela prenne plus de temps pour arriver à
destination !)
solution logique :rendre l'ascenseur plus rapide
Solution psychologique :ajouter des miroirs du sol au plafond pour que les gens soient distraits en se regardant et oublient combien de temps ils sont restés
dans l'ascenseur
solution logique :rendre moins cher
Solution psychologique :en faire moins et augmenter le prix, ce qui pousse les gens à en vouloir davantage.

Souvent, la plupart des solutions logiques ont été essayées et ont échoué. À ce stade de l'histoire, nous devons donner une chance aux solutions psychologiques
pour résoudre les problèmes.

En tant que tels, en tant que propriétaires d'entreprise, il nous appartient de communiquer ces facteurs de valeur avec
clarté pour augmenter la perception de ces réalités par le prospect. La mesure dans laquelle vous répondez à ces questions
dans l'esprit de votre prospect déterminera la valeur que vous créez. Ce n'est qu'alors que nous pourrons vraiment réaliser la
valeur réelle de notre produit sur le marché et, par extension, les prix exorbitants que nous voulons facturer.
Il est difficile de séparer les quatre moteurs de valeur les uns des autres, car la plupart des véhicules combinent plusieurs
de ces éléments ensemble, mais je ferai de mon mieux pour isoler et expliquer clairement chacun ci-dessous.
 #1 Résultat de rêve (Objectif = Augmentation)
Les gens ont des désirs profonds et immuables. C'est pour cela que les mariages sont perdus, les guerres sont combattues
et les gens mourront volontiers. Notre but n'est pas de créer du désir. Il s'agit simplement de canaliser ce désir à travers notre
offre et notre véhicule de monétisation.
Le résultat du rêve est l'expression des sentiments et des expériences que le prospect a imaginés dans son esprit. C'est
l'écart entre leur réalité actuelle et leurs rêves. Notre objectif est de leur décrire avec précision ce rêve, afin qu'ils se sentent
compris, et d'expliquer comment notre véhicule les y conduira.
Le résultat du rêve est simple ; c'est le « y arriver » où la valeur est améliorée ou diminuée. Les
gens en général, et nos clients en particulier, veulent :

. . . Être perçu comme beau

. . . A respecter
. . . Être perçu comme puissant
. . . Être aimé
. . . Pour augmenter leurstatut

Ce sont tous des moteurs puissants.

Mais plusieurs véhicules peuvent accomplir la même chose. Prends le désir"être perçu comme beau"par exemple, voici
beaucoup de choses qui touchent à ce désir :

Se maquiller
Crèmes/sérums anti-âge
Suppléments
Shapewear
Chirurgie
Plastique
Fitness

→ Tous ces véhicules véhiculent le désir d'être perçu comme beau.

Et si nous approfondissons l'idée d'un désir d'être belle, nous voyons qu'il peut s'agir d'une déclaration superficielle d'un
désir plus profond d'atteindre un statut plus élevé dans son groupe social.
Le facteur de valeur de résultat de rêve est le plus utilisé lors de la comparaison de la valeur relativeentre deux désirs
différents satisfaits. En général, le résultat de rêve qui augmente le plus directement le statut d'un prospect sera celui qu'il
apprécie le plus. En tant que tel, un prospect peut valoriser toute cette catégorie de véhicules qui satisfont un désir plus
qu'une autre catégorie qui satisfait un désir différent. Pour beaucoup d'hommes, gagner de l'argent est plus important que
d'être beau. Pourquoi? Parce que l'argent détermine le statut des hommes plus que d'être beau. Ainsi, en général, ils
accorderont plus d'importance à toutes les offres qui leur rapportent de l'argent qu'aux offres qui les aident à bien paraître.
Une fois, j'ai entendu Russell Brunson raconter une histoire sur ce concept. Il a expliqué comment sa femme, Collette, à
la première audition de ce concept de statut, l'a rejeté. Elle a affirmé qu'elle n'était pas motivée par le statut et qu'elle ne
voudrait jamais conduire une Lamborghini. Au lieu de cela, elle a préféré sa fourgonnette. Mais, après avoir parlé plus avant,
elle a révélé que c'était parce que conduire une Lamborghini diminuerait son statut parmi ses amies mères, tandis que
conduire une fourgonnette montrerait qu'elle était une bonne mère (augmentation de son statut). Ce n'est donc pas une
question d'argent, c'est une question destatut (l'augmentation ou la diminution perçue de la position relative par rapport aux
autres sur le plan social ou professionnel). Parlez en termes de choses qui, selon votre prospect, augmenteront son statut, et
vous ferez baver vos prospects.
Conseil de pro : avantages du cadre en termes de statut acquisdu point de vue des autres
Lorsque vous écrivez une copie, vous pouvez la rendre encore plus puissante en expliquant commentles autres genspercevra la réussite du prospect.
Connecter
 les points pour eux. Exemple : Si vous achetez ce club de golf, votre drive augmentera de 40 mètres.Les mâchoires de vos copains de golf tomberont
quand ils verront votre balle s'envoler à 40 mètres au-delà de la leur . . . ils vous demanderont ce qui a changé. . . vous seul le saurez.

Cela dit, lorsque l'on compare deux produits ou services qui satisfontmêmedésir, la valeur des résultats du rêve s'annulera
(puisqu'ils sont identiques). Ce seront les trois autres variables qui détermineront la différence de valeur perçue, et
finalement de prix. Par exemple, si nous avons deux produits ou services qui contribuent tous deux à rendre quelqu'un beau,
ce seront la probabilité de réalisation, le délai et l'effort requis qui différencieront la valeur perçue de chaque offre.
En termes simples : si deux choses rendent quelqu'un beau, qu'est-ce qui fait que l'une vaut 50 000 $ et l'autre 5 $ ?
Réponse : L'étendue des trois autres variables de valeur.
#2 Probabilité perçue de réussite (Objectif = Augmentation)
C'était la dernière des variables que j'ai ajoutées en essayant de réfléchir à ce cadre il y a quelques années. J'avais juste
l'impression qu'il manquait quelque chose avec seulement les trois autres.
Puis j'ai réalisé que les gens paient pour la certitude. Ils apprécient la certitude. J'appelle cela "la probabilité perçue de
réussite". En d'autres termes, "Quelle est la probabilité que je pense que j'obtiendrai le résultat que je recherche si je fais cet
achat?"
Par exemple, combien paieriez-vous pour être le 10 000e patient d'un chirurgien plasticien par rapport à son premier ?
Si vous êtes une personne normale et saine d'esprit, beaucoup plus. Je veux dire, vous pourriez même leur demander de
vous payer si vous êtes leur premier patient.
Ainsi, vous pouvez voir même à partir de cet exemple simple que même si le service que vous recevez est techniquement
le même, la seule chose qui change est votre probabilité perçue d'obtenir ce que vous voulez.
Les deux chirurgiens prennent le même temps pour faire l'opération (si quoi que ce soit, le gars qui l'a fait 10 000 fois le
ferait probablement plus rapidement ettoujourschargeplus). Le chirurgien le plus expérimenté a des antécédents d'obtention
d'un résultat, ce qui incite à sa désirabilité.
Les gens apprécient cette probabilité perçue de réussite. Augmenter la conviction d'un prospect que votre offre
fonctionnera "réellement" pour lui rendra votre offre d'autant plus précieuse, même si le travail reste le même de votre côté.
Donc, pour augmenter la valeur de toutes les offres, nous devons communiquer la probabilité de réussite perçue par le biais
de nos messages, de nos preuves, de ce que nous choisissons d'inclure ou d'exclure dans notre offre et de nos garanties (plus
sur celles-ci plus tard).
#3 Délai (Objectif = Diminuer)
Le délai est le temps entre un client achetant et recevant l'avantage promis. Plus la distance entre le moment où ils
achètent et le moment où ils reçoivent de la valeur/le résultat est courte, plus vos services ou produits sont précieux.
Il y a deux éléments dans ce moteur de valeur : les résultats à long terme et l'expérience à court terme. Souvent, des
expériences à court terme se produisent en route vers des résultats à long terme. Ils se produisent « en cours de route » et
apportent de la valeur.
C'est bien de comprendre les deux. La chose que les gensacheterest la valeur à long terme, c'est-à-dire leur "résultat de
rêve". Mais la chose qui les rendresterassez longtemps pour l'obtenir est l'expérience à court terme. Ce sont de petits jalons
qu'un prospect voit en cours de route qui lui montrent qu'il est sur la bonne voie. Nous essayons d'en associer autant que
possible à tous les services que nous proposons. Nous voulons que les clients aient une grande victoire émotionnelle tôt
(aussi près que possible de leur achat). Cela leur donne l'adhésion émotionnelle et l'élan nécessaire pour « aller jusqu'au
bout » jusqu'à leur objectif ultime.
Par exemple, il faut un certain temps pour ajouter 239 000 $ supplémentaires par an à une salle de sport. Mais c'est ce
qu'ils achètent. Donc, une fois qu'ils ont acheté, nous devons créer rapidement des gains émotionnels. Pour ce faire, nous
diffusons leurs annonces et les incitons à fermer leur première
Vente de 2 000 $ au cours de leurs sept premiers jours. Ce faisant, leur décision de travailler avec nous est renforcée et ils
nous font immédiatement davantage confiance. Cela les rend plus susceptibles de suivre le reste de nos systèmes et
d'atteindre leur destination finale.
 Conseil de pro : gains rapides
Essayez toujours d'intégrer des gains immédiats à court terme pour un client. Sois créatif. Ils ont juste besoin de savoir qu'ils sont sur la bonne voie
et qu'ils ont pris la bonne décision en vous faisant confiance, à vous et à votre entreprise.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Si je vends à quelqu'un un corps de bikini, son délai pour réaliser ce
résultat peut être de 12 mois
ou même plus longtemps. En cours de route, cependant, à mesure qu'ils changent de corps, ils peuvent ressentir une libido
plus élevée, plus d'énergie et une communauté d'amis accrue.
Ils ne sont pasinitialementacheter ces choses, mais ces choses peuvent devenir des avantages à court terme qui les
maintiennent dans le jeu assez longtemps pour atteindre leur résultat final. Ils achètent le rêve, mais ils restent pour les
avantages qu'ils découvrent en cours de route. Plus vous pourrez démontrer ces avantages rapidement et clairement, plus
votre service sera précieux. Pour un client en perte de poids, nous lui faisions rencontrer quelqu'un d'autre afin qu'il bénéficie
immédiatement des avantages sociaux du programme,etnous leur donnions généralement un régime plus agressif au début.
Pourquoi? Parce que nous voulions qu'ils aient une grande et rapide victoire émotionnelle, afin que nous puissions les
amener à s'engager sur le long terme. Ceci est également soutenu par la science. Les personnes qui connaissent une victoire
au début sont plus susceptibles de continuer avec quelque chose que celles qui ne le font pas.
Cela étant dit, devoir attendre 12 à 24 mois pour obtenir ce que vous voulez est unlongmoment où vous pouvez faire une
liposuccion et être fait en un après-midi. Cela ne montre qu'une des raisons pour lesquelles les gens paient 25 000 $ pour une
liposuccion avec abdominoplastie, alors que les gens paieront à peine 100 $/mois pour rejoindre un bootcamp.
Mais ce n'est pas la seule raison, n'est-ce pas ?
Cela m'amène au dernier facteur de valeur - l'effort et le sacrifice.

Conseil de pro : rythmes rapides gratuits

La seule chose qui bat "gratuit" est "rapide". Les gens paieront pour la vitesse. De nombreuses entreprises ont pénétré dans des espaces gratuits et
ont extrêmement bien réussi avec une stratégie « la vitesse d'abord ». Quelques exemples notables : Le MVD vs DMV fait la queue pour toujours ou
paie 50 $, vous pouvez sauter la ligne et faire renouveler votre licence en privé. Fedex vs USPS (quand il doit absolument être là du jour au lendemain).
Spotify contre la musique gratuite lente. Uber contre Marche. Battements rapides gratuits. Beaucoup seront toujours prêts à payer (le prix) pour la
(valeur) de la vitesse. Donc, si vous vous trouvez sur un marché en concurrence avec la gratuité, doublez la vitesse.

#4 Effort & Sacrifice (Objectif = Diminution)

C'est ce que cela « coûte » aux gens en frais accessoires, c'est-à-dire « autres frais accumulés en cours de route ». Ceux-ci
peuvent être à la fois matériels et immatériels.
En utilisant l'exemple de la condition physique par rapport à la liposuccion, examinons la différence d'effort et de
sacrifice :
 Énorme différence, non ?
En fait, en regardant le marketing des chirurgiens plasticiens, ce sont lesexactles points douloureux qu'ils rencontrent
lorsqu'ils disent des choses comme :
"Fatigué de perdre d'innombrables heures dans la salle de gym fatigué d'essayer des régimes qui ne fonctionnent tout
simplement pas ? »
C'est pourquoi, lorsque vous vendez du fitness, vous devez passer une heure à faire un bras de fer à un client pour qu'il
donne plus de 1/10e à 1/100e du montant qu'il paie pour la chirurgie. Il n'y a tout simplement pas beaucoup de valeur perçue
parce que la probabilité perçue de réussite, le délai de réalisation, les efforts et les sacrifices sont si élevés.
Ainsi, même si le résultat est le même, la valeur des véhicules est radicalement différente, d'où la différence de prix.
Diminuer l'effort et le sacrifice, ou du moins l'effort et le sacrifice perçus, peut massivement augmenter l'attrait de votre
offre.
Dans un monde idéal, un prospect voudrait simplement « dire oui » et que le résultat de ses rêves se réalise sans plus
d'effort de sa part.
C'est pourquoi les «services faits pour vous» sont presque toujours plus chers que les «services à faire soi-même», car la
personne n'a pas tous les efforts et les sacrifices. Il existe également une composante de différence de « probabilité perçue de
réussite ». Les gens croient que si un expert le fait, ils auront plus de chances d'atteindre le résultat que s'ils essayaient par
eux-mêmes.
J'espère que vous avez maintenant une compréhension fondamentale des composantes de la valeur et de la façon dont
l'interaction entre chacune
des composants crée ou diminue la valeur que quelqu'un pourrait être prêt à payer.
Mettre tous ensemble
Comme je l'ai dit plus tôt, ces éléments de valeur ne se produisent pas dans le vide. Ils se produisent ensemble, en
combinaison. Examinons donc quelques exemples qui utilisent les quatre composantes de la valeur à la fois.
Dans un effort pour quantifier la valeur, je vais les noter sur une échelle binaire de 0 ou 1. 1 étant la valeur atteinte. 0
manquant. Ensuite, je vais additionner les quatre ensemble pour vous donner une cote de valeur relative d'un type de service.
Notre objectif en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d'entreprise est deaugmenterla valeur du résultat du rêve
et sa probabilité perçue de réalisation, tandis quedécroissantle délai de réalisation et l'effort et le sacrifice qu'il faut faire pour
y arriver.
Pour commencer, je ferai une comparaison côte à côte de deux « véhicules » avec des résultats de rêve identiques : la
méditation et le Xanax. Les deux offrent à l'acheteur une relaxation, une diminution de l'anxiété et un sentiment de bien-être.
Je vais démontrer comment les trois autres variables modifient considérablement la valeur de la réalisation de ce résultat de
rêve et, finalement, le prix.
Exemple:Résultat de rêve : « Relaxation », « Diminution de l'anxiété », « Sentiment de bien-être »Méditation contre
Xanax
 Et c'est pourquoi Xanax est un produit de plusieurs milliards de dollars alors que je ne connais presque aucune entreprise
de méditation de plusieurs milliards de dollars. . . valeur.
Je ne suis pas ici pour me demander si la méditation est meilleure que le Xanax (c'est évidemment le cas), mais cela ne
signifie pas qu'elle est perçue comme plus précieuse.
C'est aussi la raison pour laquelle l'industrie des suppléments (123 milliards de dollars,Recherche Grandview) représente
deux fois la taille de l'industrie des clubs de santé (62 milliards de dollars,VOTRESA). Ils atteignent tous les deux les mêmes
objectifs perçus - "être en bonne santé", "perdre du poids", "avoir l'air bien", "augmenter l'énergie", etc. - mais l'un est perçu
comme plus précieux car il a des "coûts" inférieurs.
Les gens sont plus disposés à payer 200 $ pour des suppléments qu'ils ne le sont pour un abonnement à 29 $/mois.
Prendre une pilule ou boire un shake est tellement plus rapide et plus facile que d'aller au gymnase tous les jours. Ainsi . . .
estimé.
 Monde fou dans lequel nous vivons.
Et vous pouvez soit vous asseoir là et faire des messages de "plainte" sur la façon dont les gens "devraient" être d'une
certaine manière. Ou vous pouvez profiter de la façon dont les genssontet capitaliser.Ce livre est destiné à ceux qui veulent
être des vainqueurs, pas des victimes des circonstances.
Vous pouvez soit avoir raison, soit être riche. Ce livre est fait pour devenir riche. Si cela vous dérange, posez simplement
cela et recommencez à vous disputer contre la nature humaine. Indice : vous ne le changerez pas.
Maintenant, cela étant dit, il est essentiel de savoir ce que les gens apprécient par rapport à ce qui est bon pour eux. Cela
signifie que vous pouvez trouver des moyens de monétiser les choses que les gens apprécient afin de leur donner ce dont ils
ont vraiment besoin.
Gagnant-gagnant.
Vous pouvez faire votre brèche dans l'universalors queréaliser un bénéfice.
7
 ACHETER GRATUIT

"Celui qui a dit que l'argent ne fait pas le

bonheur, n'a pas donné assez." INCONNU

les personnes qui aident les autres (sans attente) connaissent des niveaux d'épanouissement plus élevés, vivent plus
longtemps,etgagner plus d'argent.
J'aimerais créer l'opportunité de vous offrir cette valeur pendant votre expérience de lecture ou d'écoute. Pour ce faire,
j'ai une simple question à vous poser...
Aideriez-vous quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, si cela ne vous coûtait pas d'argent, mais que vous n'en
obteniez jamais le crédit ?
Si oui, j'ai une "demande" à faire au nom de quelqu'un que vous ne connaissez pas. Et probablement, ne le sera jamais.
Ils sont exactement comme vous, ou comme vous l'étiez il y a quelques années : moins expérimentés, pleins de désir
d'aider le monde, en quête d'informations mais ne sachant pas où chercher... c'est là que vous intervenez.
La seule façon pour nous, chez acquisition.com, d'accomplir notre mission d'aider les entrepreneurs est, d'abord, de les
atteindre. Et la plupart des gens jugent en fait un livre par sa couverture (et ses critiques). Si vous avez trouvé ce livre
précieux jusqu'à présent, voudriez-vous s'il vous plaît prendre un bref instant maintenant et laisser une critique honnête du
livre et de son contenu ? Cela ne vous coûtera rien et moins de 60 secondes.
Votre avis m'aidera….

….un entrepreneur de plus soutient sa famille.

….un employé de plus trouve un travail qui lui tient à cœur.
….un client de plus vit une transformation qu'il n'aurait jamais connue autrement.
….un changement de vie de plus pour le mieux.

Pour que cela se produise... tout ce que vous avez à faire est... et cela prend moins de 60 secondes... laissez un
commentaire.

Si vous êtes en mode audible - appuyez sur les trois points en haut à droite de votre appareil, cliquez sur évaluer
et évaluer, puis laissez quelques phrases sur le livre avec une note par étoiles.
Si vous lisez sur kindle ou une liseuse - vous pouvez faire défiler vers le bas du livre, puis glisser vers le haut et il
vous demandera automatiquement une révision.
Si, pour une raison quelconque, ils ont modifié l'une ou l'autre des fonctionnalités - vous pouvez aller sur la page du
livre sur amazon (ou partout où vous l'avez acheté) et laisser un commentaire directement sur la page.

PS-Si vous vous sentez bien d'aider un entrepreneur sans visage, vous êtes mon genre de personnes. Je suis d'autant plus
ravi de vous aider à l'écraser dans les prochains chapitres (vous allez adorer les tactiques que je vais aborder).
SPP -Life hack : si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu'un, il associe cette valeur à vous. Si vous souhaitez
obtenir la bonne volonté d'un autre entrepreneur, envoyez-lui ce livre.
Merci du fond du coeur. Revenons maintenant à notre programmation régulière.
- Votre plus grand fan, Alex
8
 OFFRE DE VALEUR : LE PROCESSUS DE RÉFLEXION

"Si au début vous ne réussissez pas, essayez, essayez,

essayez encore." THOMAS H. PALMER, MANUEL DE L'ENSEIGNANT

envie de faire un exercice avec vous en ce moment. Je veux vous montrer la différence entre la résolution de problèmes
convergente et divergente. Pourquoi? Pour que vous puissiez réellement créer l'offre Grand Chelem qui deviendra la
pierre angulaire de votre entreprise.
Pensée convergente et divergente
En termes simples, la résolution de problèmes convergents consiste à prendre de nombreuses variables, toutes connues,
avec des conditions immuables et à converger vers une réponse singulière. Pensez mathématiques.
Exemple:

Vous avez 3 vendeurs qui peuvent chacun prendre 100 appels par
mois chacun. Il faut 4 appels pour créer une vente (y compris les
non-présentations).
Vous devez arriver à 110 ventes. . .

Combien de commerciaux devez-vous embaucher ?

Informations déduites :

1 vendeur = 100 appels

4 appels = 1 clôture
100 appels/4 appels par clôture = 25 clôtures par 100
appels 25 clôtures par représentant

Objectif : 110 ventestotal/ 25 sels par répétition = 4,4

Puisque vous ne pouvez pas embaucher 4,4 représentants,

vous décidez que vous devez avoircinq.RÉPONSE : Et
puisque vous en avez 3, vous embauchezdeuxplus.
Les problèmes mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule réponse. On nous apprend
toute notre vie à l'école à penser de cette façon. C'est parce que c'est facile à classer.
Mais la vie vous paiera pour votre capacité à résoudre en utilisant un processus de pensée divergent. En d'autres termes,
pensez à plusieurs solutions à un seul problème. De plus, les réponses convergentes sont binaires. Soit ils ont raison, soit ils
ont tort. Avec une pensée divergente, vous pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse qui est bien plus juste que
les autres. Cool non ?
Voici ce que la vie nous présente pour la pensée divergente : variables multiples, connues et inconnues, conditions
dynamiques, réponses multiples.
En tant que tel, je veux faire un exercice avec vous qui engagera la partie de votre cerveau que vous devrez utiliser pour
créer quelque chose de magique.
Je l'appelle l'exercice de la "brique". Ne vous inquiétez pas, cela ne prendra que 120 secondes.
 L'exercice de la brique
En ce moment, je veux que vous régliez une minuterie sur votre téléphone pendant 120 secondes. Ce que vous devez faire
: Pensez à une brique.
Écrivez autant dedifférentutilisations d'une brique que vous pouvez éventuellement penser. De combien de manières
différentes une brique pourrait-elle être utilisée dans la vie pour apporter de la valeur.
Prêt? Aller. C'est bien d'écrire dans le livre.

Très bien - arrêtez. Avant de vous montrer ma liste, avez-vous pensé à ce qui suit. . .

. . . Quelle est la taille de la brique ? Un onglet de gomme, 3-5/8" x 2-1/4" x 8" (Standard), 2 pi x 2 pi x 6 pi ?
. . . De quoi est faite la brique ? Plastique, Or, Argile, Bois, Métal ?
 . . . Comment la brique est-elle formée ? Est-ce qu'il y a des trous ? A-t-il des divots pour le verrouillage?

Maintenant que vous y réfléchissez, pouvez-vous penser à encore plus d'utilisations pour la brique que
vous n'en avez probablement écrites ? Voici ma liste :

Presse-papier
Arrêt de porte
Construire des
choses
Accueil pour un poisson dans un bocal à poissons
Porte-plante avec de la terre dans les trous
(brique trouée) Comme trophée (brique peinte)
Décoration
rustique A briser
vitre
Faire une murale (petites briques
peintes) Un poids pour
l'entraînement en résistance
Une cale sous une plate-forme
inégale Porte-stylo (brique
trouée) Jouet pour enfants
(briques lego) Dispositif de
flottaison (brique en plastique)
Paiement des marchandises
(brique dorée)
Stabilisateur pour appuyer quelque chose
contre Retenue de valeur (brique dorée)
Support pour mât (brique trouée)
Un siège (brique jumbo)

Chaque offre a des blocs de construction, les pièces qui, lorsqu'elles sont combinées, rendent une offre irrésistible. Notre
objectif est d'utiliser un processus de pensée divergent pour penser à autant de façons simples de combiner ces éléments pour
créer de la valeur.
Donc, si je vendais une brique, je découvrirais quel était le désir de mon client, puis je trouverais combien de façons je
pourrais créer de la valeur avec ma «brique».
Maintenant, faisons-le pour de vrai.
9
 OFFRE DE VALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE I : PROBLÈMES ET SOLUTIONS

"ABC, facile comme 123 Ah, simple

comme doh reh mi" MICHAEL JACKSON, "ABC"

uand j'ai commencé ma salle de gym, j'ai lutté. Je voulais tellement réussir, prouver à mon père qu'il avait tort sur
ma décision de créer ma propre entreprise et me prouver que je valais quelque chose. Mais j'ai essayé comme je l'ai
fait, je ne pouvais même pas vendre des gens dans un
Bootcamp à 99 $/mois. Les gens diraient: «LA Fitness coûte 29 $ / mois. C'est cher." J'ai même essayé de faire démarrer les
gens gratuitement. Ils ont dit qu'ils ne s'en soucieraient pas parce que 99 $ / mois après, c'était encore trop, et ils ne voulaient
pas commencer quelque chose qu'ils ne continueraient pas.
C'est un nouveau niveau de frustration lorsque vous ne pouvez même pas offrir vos services gratuitement aux gens. Je me
sentais inutile et je ne savais pas quoi faire. Heureusement, pendant cette période, j'étais en groupe avec d'autres propriétaires
de salles de sport et j'ai commencé à entendre parler de spécialistes du marketing et de livres. J'ai dévoré tout ce que j'ai pu.
Et dès que je suis tombé sur les livres de Dan Kennedy, j'ai été accro.
Dans ses livres, il parlait de faire des "offres irrésistibles". Encore une fois, ce thème de « faire une offre pour que les
bonnes personnes se sentent stupides de dire non » ne cessait de réapparaître. Mais cette fois, me souvenant de ce que TJ
m'avait dit, j'ai décidé de me lancer dans ce concept, plutôt que de simplement faire ce que tout le monde faisait.
 Mais comment?Tout le monde vendait des bootcamps à 99 $/mois. Comment allais-je concourir ? J'ai donc décidé de
regarder ce que nous faisions différemment. J'ai pensé - qu'est-ce qu'ils fontvraimentvouloir? Personne ne veut une adhésion;
ils veulent perdre du poids.
 Étape #1 : Identifiez le résultat du rêve
J'avais entendu parler de défis de perte de poids, alors j'ai commencé par là.

Perdez 20 livres en 6 semaines.

Grand résultat de rêve -perdre 20 livres.
Avec un délai réduit -6 semaines.

Remarque : Je ne vendais plus mon abonnement. Je ne vendais pas le vol d'avion.Je vendais les vacances.Lorsque vous
pensez au résultat de vos rêves, il faut qu'ils arrivent à destination et qu'ils aimeraientexpérience.
Étape 2 : Répertorier les problèmes
Ensuite, j'ai écrit toutes les choses avec lesquelles les gens se débattaient et leurs pensées limitantes autour d'eux.
Lorsque vous répertoriez les problèmes, pensez à ce qui se passe immédiatement avant et immédiatement après que
quelqu'un utilise votre produit/service. Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle ils ont besoin d'aide ? Ce sont tous les
problèmes. Pensez-y avec des détails fous. Si vous le faites, vous créerez une offre plus intéressante et convaincante car vous
répondrez continuellement au prochain problème des gens au fur et à mesure qu'il se manifeste.
Alors, allons-y et énumérons les problèmes du point de vue d'un prospect pendant que vous y réfléchissez. Quels points
de friction existent pour eux ? J'aime penser dans l'ordre que le client rencontrera chacun de ces obstacles. Encore une fois,
canalisez des détails insensés (plus il y a de problèmes, mieux c'est !).
Exemple de liste de problèmes : perte de poids
Première chose qu'ils doivent faire : acheter des aliments sains, faire l'épicerie

1. Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas

2. Acheter des aliments sains prendra trop de temps
3. Acheter des aliments sains coûte cher
4. Je ne pourrai pas cuisiner des aliments sains pour toujours. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je voyage,
je ne saurai pas quoi prendre.

La prochaine chose qu'ils doivent faire :Cuisiner des aliments sains

1. Cuisiner des aliments sains est difficile et déroutant. Je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer.
2. Cuisiner des aliments sains prendra trop de temps
3. Cuisiner des aliments sains coûte cher. Ça ne vaut pas le coup.
4. Je ne pourrai pas toujours acheter des aliments sains. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je voyage, je ne
saurai pas cuisiner sainement.

La prochaine chose qu'ils doivent faire :Manger de la nourriture saine

1) Etc...
La prochaine chose qu'ils doivent faire :Exercice régulier
1) Etc...
Maintenant, nous allons boucler la boucle ici. Chacun des problèmes ci-dessus a quatre éléments négatifs. Et vous l'avez
deviné, chacun s'aligne également sur les quatre moteurs de valeur.
 1. Résultat de rêve→Cela ne vaudra pas la peine financièrement
2. Probabilité de réalisation→Cela ne fonctionnera pas spécifiquement pour moi. Je ne pourrai pas m'y tenir.
Des facteurs externes vont me gêner. (Il s'agit du plus unique et du plus spécifique au service des
compartiments problématiques).
3. Efforts et sacrifices→Ce sera trop dur, déroutant. Je ne l'aimerai pas. Je vais sucer ça.
4. Heure→Cela prendra trop de temps à faire. Je suis trop occupé pour faire ça. Cela prendra trop de temps à
travailler. Ce ne sera pas pratique pour moi.

Maintenant, allez-y et faites la listetousles problèmes rencontrés par votre prospect. Ne laissez pas ces seaux, qui sont
uniquement destinés à faire fonctionner votre cerveau, vous contraindre. Si c'est plus facile pour vous, faites simplement la
liste de tout ce à quoi vous pouvez penser.
Ce que j'ai montré ici n'est pas seulement quatre problèmes, cependant. Nous avons 16 problèmes principaux avec deux à
quatre sous-problèmes en dessous. Donc 32 à 64 problèmes au total. Youza. Pas étonnant que la plupart des gens n'atteignent
pas leurs objectifs. Ne vous laissez pas submerger. C'est la meilleure nouvelle de tous les temps. Plus vous pensez à des
problèmes, plus vous avez de problèmes à résoudre.
Donc, pour récapituler, listez simplement chaque chose essentielle que quelqu'un doit faire. Pensez ensuite à toutes les
raisons pour lesquelles ils ne pourraient pas le faire ou continueraient à le faire (en utilisant les quatre facteurs de valeur
comme guide).
Passons maintenant à la partie amusante :transformer les problèmes en solutions.
Étape 3 : Liste des solutions
Maintenant que nous avons le résultat de nos rêves et tous les obstacles qui gêneront quelqu'un, il est temps de définir
nos solutions et de les énumérer.
La création de la liste des solutions comporte deux étapes. Premièrement, nous allons d'abord transformer nos problèmes
en solutions. Deuxièmement, nous allons nommer ces solutions. C'est ça. Jetons donc un coup d'œil à notre liste de
problèmes précédente. Ce que nous allons faire, c'est simplement les transformer en solutions en pensant,« Que devrais-je
montrer à quelqu'un pour résoudre ce problème ?Ensuite, nous allons inverser chaque élément de l'obstacle dans un langage
orienté solution. C'est le copywriting 101. C'est au-delà de la portée de ce livre, mais le simple fait d'ajouter "comment faire"
puis d'inverser le problème donnera à la plupart des personnes novices dans ce processus un excellent point de départ. Pour
nos besoins, nous nous donnons une liste de contrôle de ce que nous allons devoir faire pour nos prospects et de ce que nous
allons résoudre pour eux.
Une fois que nous aurons notre liste de solutions, nous opérationnaliserons comment nous sommesen faitva résoudre ces
problèmes (créer de la valeur) à l'étape suivante. Et je veux être clair à 100%. Toiserarésoudre chaque problème. Nous allons
explorer comment ensemble, dans la prochaine étape.
PROBLÈME → SOLUTION
PROBLÈME : Acheter des aliments sains, faire les courses

. . . est difficile, déroutant, je ne l'aimerai pas. Je vais sucer →Comment rendre l'achat d'aliments sains facile et agréable,
pour que tout le monde puisse le faire (surtout les mamans occupées !)
 . . . prend trop de temps →Comment acheter des aliments sains rapidement
. . . est cher →Comment acheter des aliments sains pour moins que votre facture d'épicerie actuelle
. . . est insoutenable→Comment faire en sorte que l'achat d'aliments sains demande moins d'efforts que l'achat d'aliments
malsains
. . . n'est pas ma priorité. Les besoins de ma famille me gêneront→Comment acheter des aliments sains pour vous et
votre famille en même temps
. . . est annulable si je voyage ; Je ne sais pas quoi prendre →Comment manger sainement en voyage

PROBLÈME : Cuisiner des aliments sains

. . . est difficile, déroutant. Je ne l'aimerai pas et je le sucerai →Comment n'importe qui peut profiter de cuisiner des repas
sains facilement
. . . prendra trop de temps →Comment cuisiner des repas en moins de 5 minutes
. . . c'est cher, ça n'en vaut pas la peine →Comment manger sainement est en fait moins cher que des aliments malsains
. . . est insoutenable →Comment faire durer une alimentation saine pour toujours
. . . n'est pas ma priorité, les besoins de ma famille me gêneront→Comment cuisiner cela malgré les inquiétudes de votre
famille
. . . est infaisable si je voyage je ne saurai pas cuisiner sainement →Comment voyager et toujours cuisiner sainement

PROBLÈME : Manger des aliments sains

. . . est difficile, déroutant, et je ne l'aimerai pas →Comment manger de délicieux aliments sains, sans suivre des systèmes
compliqués
. . . etc.

PROBLÈME : Faites de l'exercice régulièrement

. . . est difficile, déroutant, et je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer →Système d'exercice facile à suivre que tout le monde
apprécie
….etc.

D'accord, ouf. Cela fait beaucoup de problèmes (et beaucoup de solutions intuitives grâce à une pensée divergente). Vous
remarquerez également que beaucoup d'entre eux sont répétitifs. C'est tout à fait normal. Les inducteurs de valeur sont les
quatre raisons principales. Nos problèmes sont toujours liés à ces pilotes, et nos solutions fournissent la réponse nécessaire
pour donner à un prospect l'autorisation d'acheter. Ce qui est encore plus fou : c'est que siseulement unde ces besoins manque
dans une solution, cela peut amener quelqu'unpasacheter. Tu seraisétonnéaux raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas.
Alors ne vous limitez pas ici.
Brooke Castillo est une amie qui dirige une énorme entreprise de coaching de vie. Pour vous donner une vision différente
de la liste des problèmes et des solutions, Brooke m'a envoyé sa liste alors qu'elle parcourait ce livre pour faire une offre du
Grand Chelem pour un cours sur les relations de 90 jours. Jetez un œil pour voir ce processus à travers une lentille totalement
différente. Le principal plat à emporter, cependant: ne soyez pas fantaisiste. Résolvez simplement tous les problèmes, puis
transformez-les en solutions.
Que l'offre que vous créez concerne la forme physique (comme dans l'exemple), un cours relationnel (comme Brooke) ou
quelque chose de complètement différent (comme les maux d'oreille), nous savons maintenantquoinous avons besoin de
faire. La quatrième étape est lacomment(et comment le faire sans se ruiner).
CADEAU GRATUIT #5 Tutoriel bonus : Création d'offre Partie 1
Si vous souhaitez suivre le processus avec moi en direct, rendez-vous surAcquisition.com/training/offres puis sélectionnez« Création d'une
offre, partie 1 »pour regarder un court tutoriel vidéo. Comme toujours, c'est absolument gratuit. J'ai aussi unListe de vérification pour la création
d'une offre gratuitepour vous que vous pouvez balayer et déployer immédiatement dans votre entreprise. Apprécier.
dix
 OFFRE DE VALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE II : TRIM & STACK

"Couper! Couper! Couper!"

LES AMIS DE RACHEL GREEN EN
AMIS

divisé ce chapitre en deux parties parce que c'est la section la plus charnue du livre. C'est aussi le plus important. Sans
produit ou service de valeur, le reste du livre ne sera pas aussi exploitable.Nous venons de couvrir tous les problèmes que
nous allons résoudre. La seconde moitié de votre offre consiste à décomposer tactiquement ce que nous allons faire/fournir à
notre client. En théorie, nous aimerions tous prendre l'avion et vivre avec nos clients pour résoudre leurs problèmes. En
réalité, cela ne ferait pas un très évolutif
entreprise. Nous avons besoin que notre offre soit incroyablement attractiveetrentable.
Cela étant dit, s'il s'agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important de sur-livrer comme un fou. Peut-être
que s'envoler n'est pas une si mauvaise idée au début. Réalisez des ventes, puis réfléchissez à la manière de faciliter la tâche
de vos clients. Vous voulez qu'ils se disent : "Je reçois tout ça, rien que pour ça ?" Essentiellement, vous voulez qu'ils
perçoiventvaleur énorme.
Tout le monde achète de bonnes affaires. Certaines personnes achètent des choses à 100 000 $ pour seulement 10 000 $.
C'est là que nous voulons vivre : des prix élevés, mais unvolerpour la valeur (comme j'espère que ce livre jusqu'à présent).
Continuum des ventes à l'exécution

Afin d'assimiler au mieux les notions de rognage et d'empilement, nous avons besoin
d'un recadrage mental. Entrez dans le continuum des ventes à l'exécution.
Chaque fois que vous construisez une entreprise, vous avez un continuum entre la facilité d'exécution et la facilité de
vente. Si vous réduisez ce que vous avez à faire, cela augmente la difficulté à vendre votre produit ou service. Si vous en
faites le plus possible, cela rend votre produit ou service facile à vendre mais difficile à réaliser car il y a plus de demande
sur votre investissement en temps. L'astuce, et le but ultime, est de trouver un endroit idéal où vous vendez très bien quelque
chose qui est également facile à réaliser.
J'ai toujours vécu selon le mantra "Créer un flux. Monétiser le flux. Ajoutez ensuite de la friction. Cela signifie que je
génère de la demanded'abord. Puis, avec mon offre, je leur fais dire oui. Une fois que j'ai des gens qui disent oui, alors, et
alors seulement, vais-je ajouter de la friction dans mon marketing, ou décider d'offrirmoinspour le même prix.
 L'aspect pratique guide cette pratique. Si vous ne pouvez pas faire entrer la demande, vous ne savez pas si ce que vous
avez est bon. Je préfère faire plus pour chaque client et avoir des flux de trésorerie entrants, puis optimiser mon entreprise
mais n'ayant aucun flux de trésorerie entrant après (et aucune idée de ce que je dois ajuster pour mieux servir mes clients).
 Voici un exemple parfait pour conduire cette maison. Lorsque j'ai lancé Gym Launch, les propriétaires de salles de sport
m'ont contacté pour me demander de l'aide. Ils avaient tellement besoin d'aide que je ne savais pas par où commencer. Mais
je voulais m'assurer qu'ils recevaient bien plus que ce qu'ils m'avaient payé. Voici donc ce que j'ai fini par faire pour remplir
leurs salles de sport : je m'envolais pour leur salle de sport pendant 21 jours, dépensais mon propre argent dans les hôtels, la
location de voitures, les restaurants, la publicité, générais les prospects, travaillais les prospects, puis vendais pour eux . Je
ferais même la première réunion d'intégration avec les clients pour les aider à démarrer. Bref, j'ai faittout. J'ai pris tous les
risques.
Ils n'avaient qu'à déposer 500 $ pour "réserver" leur date, que j'ai rendue remboursable à la fin de leur lancement. Ils
avaient donc 0 risque financier, 0 risque de temps, 0 effort, et l'accord était que je devais garder tout l'argent initial collecté
en vendant leurs services, et ils avaient des clients gratuitement. Vous pouvez imaginer à quel point cette offre était assez
convaincante.
Par moi-même, j'ai pu vendre environ 100 000 $ / mois en espèces pour moi-même. Ces offres étaient donc très
lucratives pour moi. Au fil du temps, j'ai mis cela à l'échelle d'une équipe de 8 gars vendant chaque mois. Mais cela a
commencé à porter sur moi et l'équipe. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que si je devais simplement leur apprendre à
faire ce que je faisais, je pourrais facturer peut-être un tiers de ce que je gagnerais normalement, mais je pourrais aider des
centaines de gymnases par mois au lieu de huit. Et je pouvais tout faire en dormant dans mon propre lit chaque nuit.
Ma promesse était fondamentalement la même : je remplirai votre salle de sport en 30 jours. C'était tout simplement
lecommentetce que j'ai faitça a changé. Lecomment et quoiest ce que nous brisons.
Lorsque je parle aux propriétaires d'entreprise de leur modèle, je leur dis de créer des flux de trésorerie en sur-livrant
comme un fou au début. Utilisez ensuite le flux de trésorerie pour réparer vos opérations et rendre votre entreprise plus
efficace. Ce processus de révision peut être assez transparent. Vous n'aurez peut-être même pas à changer ce que vous
proposez. Vous pouvez finir par créer des systèmes qui créent la même valeur pour le client mais qui vous coûtent beaucoup
moins de ressources.
En fin de compte, c'est ainsi que les entreprises se battent les unes les autres. Comprendre cela sera important lorsque vous
développerez votre entreprise.
Maintenant que nous avons établi l'importance du point d'appui et comment aborder l'équilibre ventes-réalisation dès le
départ, couvrons les deux dernières étapes de la création de notre offre Grand Chelem. Pour récapituler rapidement,
rappelez-vous que nous avons couvert l'identification des résultats des rêves (étape 1), la liste des problèmes (étape 2) et la
détermination des solutions (étape 3)..
Étape 4 Créez vos véhicules de livraison de solutions (« Comment »)
La prochaine étape consiste à penser à toutes les choses que vous pourriezfairepour résoudre chacun de ces problèmes
que vous avez identifiés. C'est l'étape la plus importante de ce processus. C'est ce que tu vaslivrer. C'est ce que vous allez
faire ou fournir en échange d'argent.
Dans le but de maintenir une créativité élevée (pensée divergente), pensez àtout ce que vous pourriez faire. Pensez à
toutes les choses qui pourraient améliorer la valeur de votre offre. À tel point qu'ils seraient stupides de dire non.
Que pourriez-vous faire pour que quelqu'un dise immédiatement : « Tout ça ?
Sérieusement? Oui, je suis partant. Faire cet exercice rendra votre travail de vente So.
Beaucoup. Plus facile.
Même si vous proposez quelque chose que vous n'êtes pas vraiment prêt à faire, ça va. Le but ici est de repousser vos
limites et de stimuler votre cerveau en pensant à une version différente de la solution que vous utiliseriez normalement par
défaut. C'est là que vous pouvez développer votre créativité entrepreneuriale.
Rappel: Vous n'avez qu'à faire ceciune fois. Littéralementune foispour un produit qui peut durer des années. Il s'agit d'un
travail de grande valeur et à fort effet de levier. Vous êtes finalement payé pourpensée. Tu as ça. Cela devrait être amusant.
Allez-y et listez toutes vos possibilités maintenant. Ensuite, je vais vous guider à travers mon exemple. Je vais juste utiliser
le problème d'achat de nourriture de tout à l'heure comme exemple. J'aime regrouper les choses en fonction du nombre de
personnes à qui je vais livrer cette chose à la fois.
Ma liste est ci-dessous. Et en bas, je vous ai donné mes "codes de triche" pour savoir comment je réfléchis à cela pour
devenir encore plus créatif.
Problème : Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas
Si je voulais fournir une solution individuelle, je pourrais proposer . . .

1. Épicerie en personne, où j'emmène les clients au magasin et leur apprends à faire leurs courses
2. Liste d'épicerie personnalisée, où je leur apprends à faire leur liste
3. Magasinage à service complet, où j'achète leur nourriture pour eux. Nous parlons de 100% fait pour eux.
4. Orientation en personne (pas en magasin), où je leur apprends quoi acheter
 5. Assistance textuelle lors de l'achat, où je les aide s'ils sont bloqués
6. Appel téléphonique pendant l'épicerie, où je prévois d'appeler quand ils vont faire leurs courses pour leur fournir des
conseils et du soutien

Si je voulais proposer une solution en petit groupe, je pourrais proposer . . .

1. Épicerie en personne, où je rencontre un groupe de personnes et les emmène toutes faire leurs courses par elles-mêmes
2. Liste d'épicerie personnalisée, où j'apprends à un groupe de personnes comment faire leurs listes
hebdomadaires. Je pourrais le faire une fois ou chaque semaine si je le voulais.
3. Acheter leur nourriture pour eux, où j'achète leurs courses et les livre aussi
4. Orientation en personne, où j'enseigne à un petit groupe hors site ce qu'il faut faire (pas en magasin)

Si je voulais fournir une solution un à plusieurs, je pourrais proposer . . .

1. Visite virtuelle de l'épicerie en direct, où je pourrais me diffuser en direct dans l'épicerie pour tous mes
nouveaux clients et les laisser poser des questions en direct
2. Visite d'épicerie enregistrée, où je pourrais magasiner une fois, l'enregistrer, puis la donner comme point de
référence à partir de ce moment-là pour que mes clients la regardent par eux-mêmes
3. Calculatrice d'épicerie DIY, où je crée un outil partageable ou leur montre comment utiliser un outil pour
calculer leur liste d'épicerie
4. Des listes prédéterminées, où chaque plan client est accompagné de sa propre liste d'épicerie pour chaque
semaine. Je pourrais le faire à l'avance pour qu'ils l'aient. Ensuite, ils pourraient l'utiliser à leur rythme
5. Système de copains d'épicerie, où je pouvais jumeler tous les clients, ce qui ne prend vraiment pas de temps, et
les laisser faire leurs courses ensemble
6. Chariots d'épicerie préfabriqués pour la livraison, où je pouvais pré-créer des listes de chariots insta afin que
les clients puissent faire livrer leurs courses à leur porte en un seul clic

Comme vous le voyez, la liste peut vraiment s'allonger ici. Ceci est juste pour illustrer les nombreuses façons de résoudre
unseulproblème.
Maintenant fais ça pourtousdes problèmes perçus que vos clients rencontrent avant, après et pendant leur expérience avec
votre service/produits. Vous devriez avoir une liste de monstres d'ici la fin.
Codes de triche de livraison de produits
Qu'est ce que c'est? Vous avez du mal à être créatif ? Je vais vous donner les codes de triche tout de suite, un peu comme
je l'ai fait avec l'exemple de la brique : "la brique peut être en or, ou en plastique, ou avoir des trous, ou être un lego, etc."
Voici mes "codes de triche" pour la variation/amélioration du produit et un visuel pour décomposer le processus pour vous à
partir de mon deck de conseil :
 1. Quel niveau d'attention personnelle est-ce que je veux fournir ? individuel, petit groupe, un à plusieurs
2. Quel niveau d'effort est attendu d'eux ? Faites-le vous-même (DIY) - découvrez comment le faire
vous-même ; faites-le avec eux (DWY) - vous leur apprenez comment le faire ; fait pour eux (DFY) - tu le
fais pour eux
3. Si faire quelque chose en direct, dans quel environnement ou support dois-je le diffuser ? Assistance en
personne, par téléphone, par e-mail, par SMS, par Zoom, par chat
4. Si je fais un enregistrement, comment est-ce que je veux qu'ils le consomment ? Audio, vidéo ou écrit.
5. Dans quel délai voulons-nous répondre ? Quels jours? à quelles heures ? 24/7. 9-5, dans les 5 minutes, dans
l'heure, dans les 24 heures ?
6. 10x à 1/10e test. Si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 $), qu'est-ce que je fournirais ? S'ils
me payaient 1/10e le prix et je devais rendre mon produit plus précieux qu'il ne l'est déjà, comment ferais-je
cela ? Comment pourrais-je encore les faire réussir pour 1/10e prix? Étirez votre esprit dans les deux sens et
vous trouverez des solutions très différentes.

En d'autres termes, comment pourrais-je réellementlivrersur ces solutions que je prétends que je fournirai. Faites cela pour
chaque problème, car les solutions d'un problème vous donneront des idées pour d'autres que vous n'auriez normalement pas
envisagées.
Rappelez-vous, il est important que vous résolviezchaqueproblème. Je ne peux pas vous dire le nombre de foisunseul
article devient la raison pour laquelle quelqu'un n'achète pas.

Anecdote : pourquoi nous devons résoudreChaqueProblème perçu

Quand je vendais de la perte de poids, j'insistais pour que les gens préparent toute leur nourriture à la maison. J'ai trouvé trop difficile d'aider les
clients à perdre du poids lorsqu'ils mangeaient au restaurant parce qu'ils faisaient toujours exploser leur régime. Plutôt que de résoudre le problème, j'ai
insisté pour qu'ils le fassent à ma façon, ou pas du tout. En conséquence, j'ai perdu de nombreuses ventes.
Un mois, j'avais vraiment besoin de faire des ventes pour payer le loyer. Ma prochaine vente a franchi la porte - c'était un dirigeant d'entreprise qui
cherchait à perdre du poids. Alors que nous entrions dans la présentation des ventes, elle m'a dit que le programme ne fonctionnerait pas pour elle parce
qu'elle sortait pour déjeuner tous les jours. Normalement, j'aurais perdu cette vente. J'étais un adepte de rendre les genspasaller au restaurant. Mais j'ai
vraimentnécessairel'argent. Refuser de perdre la vente à cause de celaune chose, j'ai concédé "Je vais vous faire un guide des sorties au restaurant pour
que vous puissiez manger à 100 % du temps tout en atteignant votre objectif. Comment ça sonne?" Elle a accepté et j'ai conclu la vente.
 J'ai pris le temps de lui faire un guide des restaurants. Mais à partir de ce moment-là, chaque fois que quelqu'un a dit "mais qu'en est-il de manger au
restaurant ?" J'avais la solution. Au fil du temps, j'ai continué à résoudre des obstacles avec des modèles et des formations jusqu'à ce qu'il n'y en ait plus
"une des choses"pour empêcher mes ventes. Cette leçon est restée avec moi à ce jour. Ne soyez pas romantiquecommentvous voulez résoudre le
problème. Trouvez un moyen de résoudre chaque problème que présente un prospect. Lorsque vous faites cela, vous faites une offre qui est si bonne
que les gens ne peuvent tout simplement pas dire non. Et c'est ce que nous construisons ici.
Remarque : Vous devez résoudre tous les obstacles qu'un acheteur pense devoir rencontrer pour convertir le plus grand nombre de personnes. Cela
ne veut pas dire que si vous ne le faites pas, vous ne vendrez pas les gens. Pas du tout. Mais tu ne vendras pasautant de personnes que vous pourriez
avoir autrement. Et c'est le but, vendre le plus de gens, au prix le plus élevé possible, avec la marge la plus élevée possible.

Étape 5 : Découper et empiler

Maintenant que nous avons énuméré nos solutions potentielles, nous aurons une liste gigantesque. Ensuite, je regarde le
coût de la fourniture de ces solutions pour moi (l'entreprise). Je supprime d'abord ceux qui coûtent cher et qui ont peu de
valeur. Ensuite, je supprime les articles à faible coût et de faible valeur.
Si vous n'êtes pas sûr de ce qui a une grande valeur, parcourez l'équation de la valeur et demandez-vous laquelle de ces
choses cette personne :

1. Valeur financière
2. Faites-leur croire qu'ils réussiront probablement
3. Faites-leur sentir qu'ils peuvent le faire avec beaucoup moins d'efforts et de sacrifices
4. Aidez-les à atteindre leur objectif et voyez le résultat qu'ils veulent avec un investissement de temps beaucoup moins
important.

Ce qui devrait rester, ce sont des articles qui sont 1) à faible coût, de grande valeur et 2) à coût élevé, de grande valeur.
Exemple:Disons que j'ai emménagé avec quelqu'un et que j'ai fait ses courses, fait de l'exercice et cuisiné pour lui. Ils
croiraient probablement qu'ils perdraient définitivement du poids. Mais je ne suis pas disposé à le faire pour une somme
d'argent inférieure à un gazillion de dollars.
La question suivante devient, existe-t-il une version moindre de cette expérience que je peux offrir à grande échelle ?
Reculez juste un pas à la fois jusqu'à ce que vous arriviez à quelque chose qui a un engagement de temps ou un coût avec
lequel vous êtes prêt à vivre (ou, évidemment, augmentez massivement votre prix pour que cela en vaille la peine pour vous -
c'est-à-dire les milliards de dollars pour vivre avec quelqu'un).
S'il y auntype de véhicule de livraison sur lequel se concentrer, il crée des solutions « un à plusieurs » à haute valeur
ajoutée. Ce sont ceux qui présentent généralement le plus grand écart entre le coût et la valeur. Par exemple, avant de créer
ma première salle de sport, j'avais une entreprise de formation en ligne. J'ai créé une petite application de feuille Excel qui,
après avoir saisi tous les objectifs de quelqu'un, génère automatiquement plus de 100 repas parfaitement adaptés à ses
besoins en macronutriments et en calories. Mieux encore, selon les repas qu'ils choisissaient, leur disait ce qu'ils devaient
acheter à l'épicerie en quantités exactes,etcomment les préparer en vrac pour leurs quantités exactes. Il m'a fallu environ 100
heures pour assembler le tout. Mais à partir de ce moment-là, j'ai vendu des plans d'alimentation vraiment personnalisés à
des prix très élevés, mais ils ne m'ont pris qu'environ 15 minutes à faire. Haute valeur. Faible coût.
Ces types de solutions nécessitent un coût de création élevé et ponctuel, mais un effort supplémentaire infiniment faible
par la suite. (Pour info - C'est exactement pourquoi le logiciel devient si précieux).
Cela ne veut pas dire que vous ne voulez jamais faire quelque chose en petit groupe ou en tête-à-tête. Après tout, je fais
du 1 contre 1 avec tous les PDG des sociétés de mon portefeuille que nous aidons à dépasser les 30 millions de dollars et
plus. Vous voulez juste vous assurer de conserver ces articles coûteux pourgrandvaleur ajoutée uniquement. Si vous pensez
que vous pouvez obtenir la même valeur avec une alternative moins coûteuse, faites-le à la place.
Lorsque je dirigeais ma salle de sport, j'ai fait cet exercice et j'ai créé : des plans de prise de masse, un système de
restauration, un guide d'alimentation et d'entraînement de voyage, des plans de repas pour chaque poids corporel et sexe, une
calculatrice de liste d'épicerie, des plans de repas pour briser le plateau (pour quand ils étaient coincés), des guides de cuisine
rapide se sont associés à des services de préparation de repas et ont fait des orientations nutritionnelles en personne avec
chaque client individuellement.
De nombreuses solutions « un à plusieurs » nécessitent plus de travail en amont. Une fois créés, cependant, ils
deviennent des actifs précieux qui créent de la valeur à perpétuité. Cela vaut la peine de consacrer du temps à les créer, car ils
créeront des bénéfices à marge élevée pour les années à venir.
Vrai discours : les plans de repas que j'ai préparés pour ma salle de sport ont été utilisés par plus de 4 000 salles de sport et
littéralement des centaines de milliers de
personnes. Ils sont simples et faciles à suivre. Ils ont donc fourni un retour suffisant pour la semaine ou les deux de temps
consacré à leur fabrication.
Et si jamais vous avez le désir de construire un modèle commercial reproductible, quelque chose qui évolue, ces actifs
que vous créez deviendront le fondement. Ce livre, par exemple, est un actif de grande valeur qui est globalement peu
coûteux. Bien sûr, cela me coûte très cher au départ, mais chaque livre supplémentaire que je vends après le premier me
coûte très peu et offre une valeur énorme.
Le livrable final à haute valeur ajoutée
Résumons cela avant de configurer notre livrable final de grande valeur.

Étape 1:Nous avons compris le résultat de rêve de notre client potentiel.

Étape 2:Nous avons répertorié tous les obstacles qu'ils sont susceptibles de rencontrer sur leur chemin (nos opportunités
de valeur).
Étape 3:Nous avons énuméré tous ces obstacles comme solutions.
Étape 4:Nous avons trouvé toutes les différentes manières de fournir ces solutions.
Étape 5a :Nous avons réduit ces moyens aux seules choses qui étaient la valeur la plus élevée et le coût le
plus bas pour nous. Il ne nous reste plus qu'à…
Étape 5b :Rassemblez tous les bundles dans le livrable ultime à haute valeur ajoutée.

Revenons donc à l'exemple. Nous voyons nos prospects aux prises avec les éléments suivants :

Format Remarque
Je vais afficher chaque ensemble problème-solution comme suit :
Problème → Libellé de la solution → Nom plus sexy pour le bundle.
Ensuite, en dessous, vous verrez le véhicule de livraison réel (ce que nous allons réellement faire pour eux/fournir)

Acheter de la nourriture→ Comment n'importe qui peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût
→ Système d'épicerie à toute épreuve. . . cela vous fera économiser des centaines de dollars par mois sur votre nourriture et
prendra moins de temps que votre routine d'achat actuelle (valeur de 1 000 $ pour l'argent, cela vous fera économiser à partir
de ce moment de votre vie)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…

2. Visite d'épicerie recodée
3. Calculatrice d'épicerie bricolage
4. Chaque plan est livré avec sa propre liste pour chaque semaine
5. Formation à l'épicerie bon marché
6. Système de copains d'épicerie
7. Chariots d'épicerie insta-cart préfabriqués pour la livraison
8. Et un enregistrement par SMS hebdomadaire.

Cuisson→ Prêt en 5 minutes Guide de cuisine pour parents occupés. . . comment n'importe qui peut manger sainement
même s'il n'a pas le temps (valeur de 600 $ en récupérant 200 heures par an - c'est quatre semaines de travail!)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…

2. Instructions de préparation des repas
3. Calculatrice de préparation de repas bricolage
4. Chaque plan est livré avec ses propres instructions de préparation des repas pour chaque semaine
5. Système de compagnonnage pour la préparation des repas
6. Collations saines en moins de 5 minutes
7. Un post hebdomadaire qu'ils font pour me taguer pour obtenir des commentaires
 Alimentaire→ Bon plan de repas personnalisé Lèche-toi les doigts. . . si bon que ce sera plus facile à suivre que de
manger ce avec quoi vous "trichiez" et cela coûtera moins cher ! (valeur de 500 $)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…

2. Plan de repas personnalisé
3. Guide du shake du matin de 5 min
4. Déjeuners économiques de 5 minutes
5. Dîners économiques de 5 minutes
6. Repas format familial
7. Une photo quotidienne de leurs repas
8. Réunion de rétroaction individuelle pour apporter des ajustements à leur plan (et les vendre)

Exercice→Les séances d'entraînement pour brûler les graisses ont prouvé qu'elles brûlaient plus de graisse que de le faire
seul. . . ajusté à vos besoins pour que vous n'alliez jamais trop vite, que vous ne placiez ou que vous ne risquiez de vous
blesser (valeur de 699 $)
Voyager→Le plan de tonification ultime pendant que vous voyagez pour manger et vous entraîner. . . pour obtenir des
séances d'entraînement incroyables sans équipement afin que vous ne vous sentiez pas coupable de vous amuser (valeur de
199 $)
Comment s'y tenir →Le système de responsabilisation « Never Fall Off » . . . le système imbattable qui fonctionne sans
votre permission (il a même fait en sorte que les gens qui détestent venir au gymnase ont hâte de se présenter) (valeur de 1
000 $)
Comment être social→Le système de restauration «Live It Up While Slimming Down» qui vous donnera la liberté de
manger au restaurant et de vivre votre vie sans vous sentir comme un «homme étrange» (valeur de 349 $)
Valeur totale : 4 351 $ (!) Le tout pour seulement 599 $.

Remarque de l'auteur
La plupart de nos installations vendent maintenant ce forfait pendant de plus longues périodes pour 2 400 $ à 5 200 $.Sauvage. Au fur et à mesure
que nous nous améliorons dans la création et la monétisation de la valeur, les prix et les bénéfices de nos installations ont monté en flèche. Une fois que
vous avez démarré ce processus de création de valeur, chaque élément de valeur supplémentaire que vous créez s'accumule au fil du temps. C'est
pourquoi il est important de commencer.

Pouvez-vous voir à quel point cela a plus de valeur qu'un abonnement à une salle de sport ?Le bundle fait trois choses
essentielles :

1. Résouttousles problèmes perçus (pas seulement certains)

2. Vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre (très important)
3. Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre avec celle du coin

Ouf! Nous avons enfin ce que nous allons livrer dans toute sa splendeur. Cela étant dit, il est peu probable que nous le
présentions de cette façon. Selon que nous vendions un contre un ou un à plusieurs, nous présenterions cela différemment.
J'expliquerai comment présenter chacun de ces éléments groupés dans la section bonus (section suivante).
Résumé des points
Nous sommes passés par tout ce processus pour atteindre un objectif : créer une offre de valeur qui se différencie et ne
peut être comparée à rien d'autre sur le marché. Nous vendons quelque chose d'unique. En tant que tel, nous ne sommes plus
liés par les forces normales de tarification de la banalisation. Les perspectives ne feront désormais qu'unbasé sur la
valeurPlutôt qu'unbasé sur le prixdécider s'ils doivent acheter chez nous. Hourra !
 Maintenant que nous avons notre offre de base, la prochaine section sera consacrée àaméliorer il. Nous utiliserons une
combinaison de leviers psychologiques : primes, urgence, rareté, garanties et naming.

Cadeau gratuit #6 : Tutoriel BONUS : Création d'une offre, partie II :

Si vous souhaitez parcourir le processus de rognage et d'empilage pour maximiser les bénéfices avec moi en direct, rendez-vous
surAcquisition.com/training/offres et sélectionnez "Création
Offre la partie 2". Vous trouverez également des listes de contrôle que j'ai créées pour simplifier ce processus afin que vous puissiez les réutiliser pour
chaque produit que vous fabriquez. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
SECTION IV : ENRICHISSEMENT DE VOTRE OFFRE
RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NOM
11
 ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NAMING

"Mais attendez . . . il y a plus, si vous

commandez aujourd'hui. . . ” TOUS LES INFOMERCIAUX DANS LES ANNÉES
90

Mai 2019. Maison d'Arnold Schwarzenegger.

près School All Stars Fundraiser. La file de voitures devant la maison d'Arnold était au coin de la rue. . . et nous
étions dans l'un d'eux. Nous étions assis dans notre Uber lorsqu'un agent de sécurité avec une oreillette, un costume
noir et des lunettes de soleil noires
frappé à la vitre du conducteur. C'était comme tout droit sorti d'un film.
Le conducteur a baissé la vitre. "Nom?" "Alex et Leïla Hormozi."
Il parcourut la liste sur son bloc-notes, hocha la tête, puis cocha nos noms. "Génial", a-t-il dit. Son attitude est passée de
sévère à invitante. "Bienvenue à la collecte de fonds. Restez dans cette ligne. Vous tournerez à gauche, puis la sécurité vous
escortera jusqu'au bout. »
L'agent de sécurité a parlé dans son talkie-walkie au poste suivant sur la route, signalant que notre voiture était approuvée.
S'arrêter devant le domaine, c'était comme entrer dans un film Bond. Lamborghini, Bugatti, Ferrari et des marques de
voitures trop chères pour être évoquées. Des vieux avec des filles jeunes et légèrement vêtues. Acteurs A-List. Des célébrités
avec des millions de followers qui s'enregistraient à leur arrivée, parlant à travers leurs iphones à leur public. Et nous.
La collecte de fonds était de 25 000 $ par billet pour y assister, avec une liste d'invités de seulement 100. Il y avait un
tapis rouge et tout. Chaque année, la collecte de fonds se terminait par une grande vente aux enchères de souvenirs et
d'articles que certains propriétaires d'entreprise dans le public ont donnés à des œuvres caritatives.
Nous nous sommes promenés en regardant les stations de divertissement conçues à dessein pour mettre les donateurs dans
"l'ambiance du don". Nous avons vu
10 000 dollars de scotch. . . Cigares à 500 $. . . des articles pré-publiés de grandes marques qui ne seraient disponibles au
public que des mois plus tard. Et, bien sûr, la cuisine la plus chère que vous puissiez imaginer. Leila et moi étions en train de
tout absorber. C'était une nuit merveilleuse. Nous nous sommes vraiment sentis comme des enfants cool.
Ben, le PDG de l'association caritative, nous a vus perdus et s'est approché. Il m'a pris par le bras pour me présenter à
certains des autres donateurs. C'étaient tous des hommes plus âgés que moi qui donnaient 100 000 $ et plus sans
arrière-pensée.
L'homme qu'il m'a présenté était l'un des plus grands donateurs de l'association. Il avait construit une entreprise de bijoux
et de montres ultra haut de gamme. Je parle de symboles de statut rares à 100 000 $, 500 000 $, 2 000 000 $ et plus que les
gens n'achètent que pour que les autres pourcentages de 0,001 sachent qu'ils appartiennent. Il avait fait don de plus de 700
000 $ en marchandises comme prix pour la collecte de fonds ce soir-là.
"Alex et Leila, rencontrez George", a déclaré Ben. «Il a été très généreux de son temps et de son argent pour la cause.
George, voici Alex et Leila Hormozi. Ils font un don de 1 000 000 $ ce soir à ASAS. J'ai pensé que vous étiez tous les deux
de bonnes personnes et je voulais vous connecter tous les deux.
"Ravi de vous rencontrer tous les deux," dit George avec des yeux calmes et altérés. Il était dans la soixantaine avancée,
grand et solidement bâti. On pouvait entendre ses origines du bloc de l'Est dans son accent. Il ressemblait à un homme qui
s'était battu bec et ongles pour être ici, mais avait adouci son attitude pour des rassemblements comme ceux-ci. Mais le tigre
avec des dents et des griffes est resté sous la surface, prêt à être appelé à tout moment. J'avais l'impression de comprendre ce
gars.
Ben a brisé la glace. « Alors… George est celui qui m'a fait augmenter le prix de 15 000 $ par billet à 25 000 $. Nous
avons eu plus de demande que jamais cette année. Mais j'ai suivi son conseil. J'ai réduit le nombre de billets que nous avons
vendusetfait monter les prix. »
"C'est vrai", a déclaré George, satisfait que ses sages conseils commerciaux aient été
suivis. "Lorsque la demande augmente, réduisez l'offre." Il s'est légèrement redressé
pendant que nous parlions d'argent.
Cet homme avait bâti son entreprise à partir de rien et avait trouvé des moyens de vendre des choses pour des profits
extraordinaires en comprenant la psychologie humaine. Je connaissais depuis longtemps l'offre et la demande, mais ce type
utilisait ses fondements psychologiques pour alimenter une collecte de fonds. Vous pourriez sortir le tigre de la jungle, mais
pas la jungle du tigre.
 Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses
auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès.Il avait raison. Ils avaient élevé unsupplémentaireun million de dollars la
veille de l'événement avait même commencé en coupant l'approvisionnement en billetsetfaire monter les prix. En plus de
cela, toutes les personnes étaient plus qualifiées que jamais pour être de grands donateurs. La nuit a fini par être la nuit la
plus réussie de l'histoire de l'organisme de bienfaisance, récoltant près de 5 400 000 $ auprès de seulement 100 personnes
(soit 54 000 $ par personne !). Chacun des objets a été vendu aux enchères comme un objet unique. Et si vous le manquiez,
vous n'auriez plus jamais l'occasion de l'acheter. Arnold a même ajouté des bonus lorsque deux personnes obtiennent une
place suffisante dans l'enchère, permettant à l'organisme de bienfaisance d'obtenir les deux dons.
C'était une démonstration magistrale de la psychologie humaine au travail dans un contexte où les gens payaient
sciemment trop cher pour des produits.Les produits sont restés inchangés, mais dans ce cadre, un article qui ne se vendrait
pas dans un autre lieu pour 10 000 $ se vendait 100 000 $. C'est à quel point la rareté, l'urgence et les bonus sont puissants.
Et décomposer comment les utiliser pour augmenter encore la demande de votre offre, sans changer votre offre, c'est l'objet
de cette section.

Note de l'auteur - Autres pouvoirs de persuasion en jeu

La rareté, l'urgence, les primes et les garanties n'étaient pas lesseuloutils de persuasion utilisés pour obtenir des prix exorbitants lors de la collecte de
fonds. Ils ont également utilisé l'engagement et la cohérence, le statut, la pression des pairs, la bonne volonté, les mentions de célébrités, la concurrence,
etc. Cependant, la rareté, l'urgence et les bonus sont les trois seuls que je détaillerai dans ce livre car je pense qu'ils appartiennent davantage au " offre »
et moins avec la « vente » réelle, dont je parlerai en détail dans Acquisition : Volume IV Ventes de 100 millions de dollars.

La délicate danse du désir

 Fondamentalement, tout marketing existe pour influencer la courbe de l'offre et de la demande. Nous augmentons
artificiellement la demande pour nos produits et services grâce à une sorte de communication persuasive. Lorsque nous
augmentons la demande, nous pouvons vendre plus d'unités.
Lorsque nous réduisons l'offre, nous pouvons vendre ces unités pour plus d'argent. La «combinaison parfaite de profit» est
une forte demande et une offre très faible, ouperçufournir. Le processus d'amélioration de votre offre de base est conçu pour
faire ces deux choses : augmenter la demande et diminuerperçufournir afin que vous puissiez vendre lemêmeproduits
pourplusl'argent que vous ne pourriez autrement, et dansplus hautvolumes que vous ne le feriez autrement (sur un horizon
temporel plus long).

Remarque de l'auteur :
Cela suppose une entreprise régulière qui n'essaie pas de pénétrer le marché de masse pour un autre avantage stratégique.

Le désir vient depasobtenir ce que vous voulez. En fait, j'ai entendu cette citation que j'adore de Naval Ravikant : "Le
désir est un contrat que vous faites avec vous-même pour être malheureux jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous voulez."
Il s'ensuit donc que nous ne voulons que les choses que nous faisonspasont. Dès que nous les avons, notre désir pour eux
disparaît. Par conséquent, si nous cherchons à augmenter la demande (ou le désir), nous devons diminuer ouretardsatisfaire
les désirs de nos prospects. Nous devons vendremoinsunités que nous autrementpeut. Laissez cela reposer avec vous pendant
une seconde.
Considérez cet exemple. Nous faisons la promotion d'un atelier de deux jours qui est à venir. D'abord, nous chuchotons
qu'il arrive. Ensuite, nous le taquinons avec certains des avantages. Ensuite, nous crions qu'il est lancé dans une semaine.
Ensuite, lorsque nous lançons cet incroyable atelier. Nous avons deux scénarios offre-demande :

Scénario 1 :Nous vendons 10 unités à 500 $ chacune (vendre toute la pyramide au prix que tous disent oui)
Scénario deux :Nous vendons deux ateliers d'une journée 1 contre 1 pour 5 000 $ chacun. (écrémer le haut de la
pyramide, 80 % n'achetant pas)
 Il convient de noter que chacun de ces prospects a un seuil d'achat différent. D'après mon expérience, la demande de
services n'est pas linéaire. Au lieu de cela, j'ai trouvé que la demande était fractale (80/20). En d'autres termes, un cinquième
des prospects sont prêts à payer cinq fois le prix (ou plus).
Dans l'exemple, je pourrais avoir dix personnes prêtes à payer 500 $, mais deux d'entre elles prêtes à payer 5 000 $.
Donc, je gagnerais plus, j'aurais des coûts inférieurs (plus de bénéfices), je fournirais plus de valeur et augmenterais la
demande dans la base de prospects restante en vendantmoinsunités. Pensez à la façon dont le scénario exclusif un contre le
scénario deux seraitse sentir. Pensez à toutes les personnes qui voudraient acheter, mais qui n'en seraient pas capables. Est-ce
que cela augmenterait ou diminuerait leur désir ? Cela l'augmenterait, bien sûr.
En plus de cela, si les gens voient que d'autres qui "ont pu entrer" l'aiment, cela augmenterait encore leur désir. Et la
prochaine fois, ils agiraient avec plus d'urgence et seraient prêts à payerpluspour la même chose qu'à l'origine. Alors
maintenant, à la suite de notre deuxième scénario, nous avons encore huit personnes qui ont un désir insatisfait. Cela
augmente encore leur désir. Et pour démarrer, nous avons maintenant de nouveaux prospects qui n'étaient pas dans le pool
d'origine et qui veulent maintenant ce que nous avons.

La prochaine fois que nous ferons la promotion du scénario 2, nous ouvrironstroisspots au même prix et vendez-les tous
(en laissant encore quelques prospects avec une demande refoulée !). C'est un thème continu.
 À l'inverse, si nous devions promouvoir à nouveau le scénario un (le prix de 500 $), nous vendrions probablement moins
de créneaux la deuxième fois. Pourquoi? Nous n'avons pas de demande refoulée. Tout désir a été satisfait. Lorsque vous
«appuyez sur la gâchette trop tôt», chaque instance successive que nous promouvons, nous en vendons encore moins.
Finalement, nous manquons de demande suffisante pour faire ne serait-ce qu'une seule vente. C'est le triste état dans lequel
se trouvent de nombreuses entreprisestoujours essayer de générer plus de demandepour faire une autre vente rapide.
Loi Hormozi: Plus vous retardez la demande, plus la demande que vous pouvez faire est importante. "Plus la piste est
longue, plus l'avion qui peut décoller est gros."
Nous devons nous efforcer de maintenir notre offre (et la satisfaction du désir) sous la demande que nous sommes
capables de générer. Cela maximise les profits et maintient le désir vorace dans notre clientèle. C'est la vraie clé pour ne
jamais avoir faim.
Résumé des points
La raison pour laquelle j'ai intitulé cette sous-section "Danse délicate du désir" est que l'offre et la demande sont
inversement corrélées (en théorie). Si vous ne satisfaites aucun désir (offrez zéro approvisionnement), vous ne gagnerez pas
d'argent, etfinalementlaisser les gens se sentir rejetés (Remarque : cela prend beaucoup plus de temps que vous ne le pensez).
A l'inverse, si vous satisfaites toute la demande, vous tuerez votre poule aux œufs d'or, et ne saurez pas d'où viendra
votre prochain repas. La maîtrise de l'offre et de la demande vient de la danse élégante entre les deux. Si vous dormez avec
votre partenaire tous les jours, il a moins de désir que si vous n'avez pas couché avec lui depuis une semaine. Nous voulons
la perspective vorace, pas seulement l'excité.
Par conséquent, comprendre l'interaction entre ces variables est essentiel pour améliorer votre offre et le montant des
bénéfices que vous réaliserezau fil du temps. Jusqu'à présent, nous avons couvert toutes les chosesà l'intérieurde votre offre
qui peut la rendre insensible à la comparaison des prix et transformer des services et produits réguliers en choses que les
genstrouvera un moyen de payer. Il s'ensuit que la prochaine variable qui peut rendre votre offre plus désirable est la façon
dont elle est présentée. En d'autres termes, ledehorsvariables qui positionnent le produit dans l'esprit de votre prospect. Ces
forces sont souvent plus puissantes que votre offre de base. Dans cette prochaine section Améliorer votre offre, je vais vous
montrer comment je :

1. Utiliserraretédiminuer l'offre pour augmenter les prix (et augmenter indirectement la demande par le biais d'une
exclusivité perçue)
2. Utiliserurgenceaugmenter la demande en diminuant le seuil d'action d'un prospect.
3. Utiliserbonusaugmenter la demande (et augmenterexclusivité perçue).
4. Utilisergarantiesaugmenter la demande en inversant le risque.
5. Utiliserdes nomspour relancer la demande et faire connaître mon offre à mon public cible.
 Je définirai chacun, puis vous donnerai des exemples sur la façon de les utiliser. Nous utiliserons toutes ces variables
pour améliorer notre offre et déplacer la courbe de la demande en notre faveur, laissant nos clients en redemander toujours
plus. Nous commencerons par stimuler tactiquement la « peur de manquer quelque chose », c'est-à-direFOMOà
traversrareté.
12
 ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : RARETÉ

"Solder."

carcity est l'une des forces les plus puissantes et les moins comprises pour débloquer un pouvoir de tarification illimité.
Si vous voulez apprendre à vendre de l'air pour des millions de dollars, alors faites attention.
La raison pour laquelle une autorité (comme un médecin), une célébrité (comme Oprah) ou une autorité de célébrité
(comme Dr.Oz ou Dr.Phil) peut facturer des tarifs énormes est à cause deimplicitedemande. Les gens supposent qu'il y a
beaucoup de demande pour leur temps et, par conséquent, qu'il n'y en a pas beaucoup. En conséquence, cela doit coûter cher.
Cela étant dit, il est difficile pour la plupart des entreprises de comprendre ce que c'est vraiment d'avoir une courbe
offre-demande inégale tant que vous n'en avez pas fait l'expérience. Je vais essayer de vous expliquer ce que j'ai ressenti la
première fois que je l'ai vécu afin de vous donner un avant-goût du pouvoir.
Quand je suis entré dans ce monde d'acquisition, j'ai vu des mentors à moi vendre des journées pour plus de 50 000 $.
Mon esprit a été soufflé pour deux raisons. D'abord, parce que je ne comprenais pas comment ils pouvaient gagner autant
d'argent en une seule journée. Deuxièmement, parce que je ne comprenais pas qui, sensé, l'achetait. Au fil du temps, j'ai
appris.
Je vais commencer par l'acheteur. Si j'ai un problème rare et que jedevoirrésoudre ce problème pour ma propre quête du
bonheur, cela consommera toute mon attention. De par la nature de mon problème étant spécialisé, il y aura très peu de gens
qui pourront le résoudre. Cela signifie qu'il n'y a pas beaucoup de solveurs. Dans de nombreux cas, je ne percevrai qu'un seul
"solveur" possible (Offre = 1).

Étude de cas sur la valeur réelle

Il y a beaucoup de gens qui peuvent résoudre le problème :comment gagner 10 000 $ par mois ?
Mais beaucoup moins qui peuvent résoudre:Comment puis-je ajouter 5 millions de dollars de bénéfices sans ajouter de gammes de produits
supplémentaires à mon entreprise ? (Il s'agissait d'un véritable projet qui m'a pris 60 minutes et a généré exactement 5 millions de dollars de bénéfices
nets en modifiant légèrement le modèle de tarification de l'entreprise).On pourrait dire que le propriétaire de l'entreprise était… "très content" du
résultat de l'engagement.

Au-delà de cela, si la résolution de ce problème accélère la réalisation d'un objectif d'un an ou deux, ou me permet de
gagner immédiatement des centaines de milliers de dollars, voire des millions de dollars, cette solution devient beaucoup
plus précieuse, n'est-ce pas ? Bien sûr que c'est le cas. Et donc, il s'ensuivrait, si je pouvais payer quelqu'un 50 000 $ pour
une journée de son temps, et voir une augmentation de 500 000 $ par mois de revenus en trois mois grâce aux idées et aux
stratégies révélées, ce serait un sacré retour sur investissement, droite?
Il y a donc deux composantes à la valeur : premièrement, la rareté des sources ; deuxièmement, la valeur réelle étant
fournie. La valeur et la rareté se combinent pour créer des profits vraiment époustouflants.
Des consultants spécialisés sont payés des millions de dollars pour résoudre des problèmes qui valent des dizaines de
millions aux clients. Le client paie pour toute l'expérience et l'expertise de l'expert et évite le coût des erreurs (temps et
argent). En bref, ils sautent les mauvaises choses et passent directement aux bonnes choses plus rapidement et pour moins
d'argent qu'il n'en coûterait pour les résoudre par eux-mêmes. . . un bel échange économique.
J'ai personnellement vécu cela pour la première fois quand j'ai eu deuxdifférentles gens m'offrent 50 000 $ pour une
journée de mon temps après avoir pris la parole lors d'un événement. Ils développaient une entreprise d'éducation dans un
créneau (pas trop différent du mien) et ne pouvaient pas obtenir
passé la barre des 1 000 000 $ par mois. En tant que personne qui gagnait 1 million de dollars parsemainedans le même type
d'entreprise (à l'époque), j'étaistrès
type spécifique de personne avec les clés de son problème.
Alors que s'est-il passé, demandez-vous?Roulement de tambour . . .Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je
gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce à mon entreprise et que je ne voulais pas être distrait.

Remarque de l'auteur :
C'est des années plus tard que j'ai lancé Acquisition.com pour aider ces mêmes personnes. Mais au lieu de facturer un tarif journalier, je deviens
simplement actionnaire de l'entreprise pour aligner complètement les intérêts à court et à long terme (et ainsi je peux voir les implémentations à
travers). Et comme mon temps est limité par les lois de la physique, pour tous les autres en dessous de cette barre des 3 à 10 millions de dollars par an,
je fabrique tous ces matériaux gratuitement :)

Après la fin de l'événement et après avoir parlé avec Leila, j'ai réalisé à quel point j'étais devenue "l'une de ces personnes
sur lesquelles je m'étais toujours posé des questions". Ce fut une expérience très surréaliste pour moi. J'ai enfin compris à
quel point les prix étaient élevésvraimentfait . .
. simple offre et demande. Il y a peu de choses qui remplacent une demande incroyable. Vous pouvez essayer de faire
semblant, mais il existe un type spécial d'ambiance "0 baise donnée" qui est difficile à reproduire lorsque vous n'avez
vraiment pas besoin de l'argent d'une personne (ou même que vous le voulez).
C'estcomment ces gars peuvent facturer autant. . . car ils n'en ont pas besoin. La personne qui a le moins besoin de
l'échange a toujours le dessus. J'essaie toujours de m'en souvenir. C'est l'un des principes de négociation et de tarification qui
m'a le mieux servi dans ma vie.
"Mais Alex, comment allez-vous me montrer comment utiliser la rareté pour augmenter le nombre de personnes qui
veulent mon offre alors que personne ne le fait actuellement ?" Excellente question. Attaquons quelques stratégies du monde
réel, dans les tranchées, pourde manière fiablecréer la rareté.
Créer de la rareté
Lorsqu'il existe une offre ou une quantité fixe de produits ou de services disponibles à l'achat, cela crée une « rareté » ou
une « peur de manquer quelque chose ». Cela augmente le besoin d'agir, et par extension, d'acheter votre offre. C'est là que
vous partagez publiquement le fait que vous ne donnez que X quantité de produits ou que vous ne pouvez gérer que Y
nouveaux clients.
Par exemple, si un musicien laisse tomber un sweat à capuche en édition limitée et dit qu'il n'en a fait que 100 et qu'ils ne
seront plus jamais fabriqués, êtes-vous plus ou moins susceptible de l'acheter qu'un qui est toujours disponible ? Plus
probablement, naturellement. L'idée que vous pouvezjamaisl'obtenir à nouveau le rend plus désirable.
C'est un exemple de rareté. C'est la peur de rater quelque chose. Il tire sur notre peur psychologique de la perte pour nous
amener à agir. Les humains sont beaucoup plus motivés à agir pour accumuler une ressource rare qu'ils ne le sont à agir sur
quelque chose qui pourraitaidereux.Peur de perdreest plus fort quedésir de gain. Nous manierons ce levier psychologique
pour amener vos clients à acheter en frénésie, tout d'un coup, jusqu'à ce que vous soyezsolder.
Trois types de rareté

1. Offre limitée de sièges/créneaux : en général ou sur une période X.

2. Offre limitée de bonus
3. Plus jamais disponible.

Mais comment l'utiliser correctement sans faire semblant ? Je vais essayer de vous donner des exemples concrets
Produits physiques
Avoir des versions limitées est une méthode éprouvée pour utiliser ce biais psychologique à votre avantage. Vous pouvez
avoir des versions limitées pour les saveurs, les couleurs, les designs, les tailles, etc. Point important : pour bien utiliser cette
méthode vousdevrait toujours vendu.
Voici pourquoi : il vaut mieux vendre régulièrement que surcommander et échouer à créer cette rareté. Cette méthode
gagne en efficacité si elle est répétée dans le temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être le point idéal pour
la plupart des entreprises que je connais qui le font régulièrement.
Deuxième remarque importante : lorsque vous utilisez cette tactique, vous devez également faire savoir à tout le monde
que vous avez vendu. C'est en partie ce qui fait que ça marche si bien. De cette façon, même les gens qui étaient sur la
clôture, quand ils voient que c'était complet, ça donne une preuve sociale
celes autres genspensé que cela en valait la peine. Et maintenant que le choix a été fait pour eux, ils le désirent davantage
parce qu'il n'y a aucun moyen de l'obtenir. Ainsi, la prochaine fois que vous ferez l'offre, ils seront beaucoup plus
susceptibles de vous accepter.
Fait amusant : Chanel, une marque qui a maintenu des marges et des prix insensés pendant plus d'un siècle, est un maître
de la rareté. Ils n'envoient que 1 à 2 exemplaires de chaque pièce à chaque magasin, de sorte que chaque magasin a une
sélection différente et que chaque article est le dernier ou l'avant-dernier article en stock. Cela leur permet de fixer des prix
bien au-dessus du marché et de transformer les impulsions d'achat en achats.
Prestations de service
Avec les services, en particulier si vous souhaitez attirer régulièrement des clients, il peut être un peu plus délicat
d'utiliser la rareté. Mais je vais vous montrer quelques façons simples d'utiliser la rareté de manière éthique pour augmenter
vos taux de participation aux offres. Ceux-ci ont tous des éléments similaires avec de très légères modifications. Je les
énumère car l'un d'entre eux pourrait mentalement s'adapter à votre modèle d'entreprise plus que d'autres.
1. Total Business Cap - N'accepte que…. X Clients.Accepter uniquement les clients X à ce niveau de service (en
cours). Cela limite le nombre de clients que vous servez, mais les y maintient également. Vous créez une liste d'attente pour
les nouveaux prospects. Dès que la porte s'ouvre, ils se précipitent et la résistance des prix disparaît. Périodiquement, vous
pouvez augmenter la capacité de 10 à 20 %, puis la plafonner à nouveau. Cela fonctionne bien pour vos niveaux ou niveaux
de service les plus élevés.

un)C'est comme dire « Mon agence ne servira que vingt-cinq clients au total. Période." Au fil du temps, vous
pouvez augmenter vos prix et éliminer les comptes les moins performants et attirer de nouveaux comptes plus
rentables, ou vous pouvez périodiquement « ouvrir des créneaux » selon votre capacité (en laissant toujours une
certaine demande non satisfaite).

2. Limitation du taux de croissance – N'accepte que X clientspar semaine (en cours)« Nous n'acceptons que 5
nouveaux clients par semaine et nous avons déjà les 3 premières places prises. J'ai encore 6 appels cette semaine, vous
pouvez donc prendre la place ou l'un de mes prochains appels et vous pouvez attendre la réouverture. J'utilise cette méthode
depuis le début de mon activité. J'ai toujours su quelle était ma capacité par semaine et j'ai simplement choisi de faire savoir
à nos prospects combien d'ouvertures il nous restait. Cela repose sur le fait que vous ne pouvez de toute façon gérer qu'un
certain nombre de nouveaux clients, de façon régulière, alors autant le leur faire savoir.
3. Cohort Cap - N'accepte que….X clientspar classe ou cohorte.Semblable à ce qui précède, sauf que vous le faites à
la cadence que vous désirez. N'accepter que X montant par classe ou cohorte sur une période donnée est une autre façon d'y
penser. Imaginez que vous ne démarrez des clients que mensuellement ou trimestriellement. Cela vous aide à mettre en place
des cadences opérationnelles dans votre entreprise tout en permettant à votre équipe de vente une certaine rareté légitime.
Exemple : « Nous accueillons 100 clients 4 fois par an. Nous ouvrons les portes puis les refermons. Etc.

Conseil de pro - Offrez un accès limité aux services de billetterie supérieurs

Ces tactiques de rareté fonctionnent particulièrement bien pour les ventes incitatives de billets plus élevées. Si vous souhaitez créer des ateliers
ponctuels, des formations, des événements, des séminaires, des conseils, etc. Ce sont des choses qui, par nature, prennent du temps et offrent plus
d'accès. Les associer à une pénurie évidente ou à des quantités, des sièges ou des places fixes augmentera rapidement la demande. Mais rappelez-vous
toujoursavez moins de places disponibles que vous ne pensez pouvoir en vendre. . . de sorte que lorsque vous voudrez le refaire à l'avenir, tout le monde
s'en souviendravous avez vendu sur . . . rapide.Il s'agit d'une stratégie de composition dont l'efficacité augmente avec le temps. L'un des rares dans
l'arsenal marketing.

Permettez-moi de vous donner un exemple concret de rareté pour valoriser un aimant en plomb gratuit. Si je vous disais
tout de suite que j'ai une liste de contrôle que vous pouvez télécharger gratuitement et qui contient tout ce matériel pour vous
dans ce livre au format à puces, vouspourraitêtre enclin à poser ce livre et à y aller pour le télécharger maintenant.
 Mais, si je vous ai dit que je l'ai configuré pour que chaque semaine la page ne permette quevingtde nouvelles personnes
pour le télécharger, vous seriez loinplus probable pour aller voir si vous pouvez l'attraper. Et encore plus si lorsque vous
l'essayez, vous constatez qu'il est déjà épuisé pour la semaine. Résultat? Vous rejoignez une liste qui vous avertit la
prochaine fois que vingt autres listes de contrôle seront disponibles au téléchargement. Que se passe-t-il ensuite ? Lorsque
vous recevrez cette notification, vous cliquerez sur le lien sur votre téléphone et accéderez à la page car vous ne voulez plus
rien manquer.
En utilisant la rareté, nous transformons ce qui serait autrement un "téléchargement gratuit soigné" en une chose
souhaitable à laquelle tout le monde n'a pas accès. Vous aussi, par extension, seriez beaucoup plus susceptible d'en
consommer lorsque vous mettrez la main dessus. . . tout cela à cause de la façon dont nous avons contrôlé
l'approvisionnement. Cool, non ?
 Rareté honnête (la rareté la plus éthique)
La stratégie de rareté la plus simple esthonnêteté. Attends quoi? Laisse-moi expliquer.
Je suis sûr qu'en ce moment, vous ne pourriez probablement pas gérer 1 000 clients demain, n'est-ce pas ? Mais combien
pourriez-vous en gérer ? 5 ? dix? 25 ? Eh bien, vous pourriez tout aussi bien définir un nombre que vous êtes prêt à assumer
dans une période donnée, puis en faire la publicité. Le simple fait de faire savoir aux gens que vous êtes aux trois quarts de la
capacité cette semaine incitera les gens à acheter chez vous. Ou faire savoir aux gens que vous êtes à 81% de la capacité de
votre entreprise totale, rendra les gens plus susceptibles de s'inscrire avec vous "avant qu'ils ne perdent l'occasion". La rareté
implique aussi en son sein, la preuve sociale. Si vous êtes à 81 % de votre capacité, un nombre décent de personnes ont pris
la décision de travailler avec vous, et plus vous vous rapprochez de votre plénitude arbitraire, plus les taches disparaîtront
rapidement. Mais vous seul pouvez dessiner là où cette ligne est "pleine". Propre, non ?
Résumé des points
Employez une ou plusieurs méthodes de rareté dans votre entreprise. Vous inciterez vos prospects à prendre une décision
d'achat plus rapidement et à des prix plus élevés. Faites-leur simplement connaître vos limites et laissez la psychologie faire
le reste.
Maintenant que nous avons couvert certaines de mes tactiques de pénurie préférées que vous pouvez utiliser toute
l'année, que pourriez-vous faire d'autre pour augmenter la demandesanschanger quoi que ce soit à votre offre ? Augmenter
l'urgence. Nous couvrirons cela ensuite.

Conseil de pro - Rareté extrême

Si vous ne détestez pas l'argent, vendez untrèsoffre limitée d'accès 1 contre 1. Vous pouvez le faire via l'un des supports décrits dans "Delivery
Cube". Accès direct aux messages. Accès aux e-mails. Accès téléphonique. Accès aux mémos vocaux. Accès zoom. Etc. Il existe de nombreuses façons
de le faire. Mais je vous promets ceci - si vous voulez immédiatement gagner beaucoup d'argent, créez untrèsniveau de service exclusif basé sur l'accès
à vous (oui, non évolutif), que vous limitez à unminusculenombre. Le prixtrèshaut. Ensuite, dites aux gens. Vous gagnerez plus d'argent que vous ne le
pensiez possible. Ceux-ci ont également tendance à être parmi les meilleurs clients. Et limitez votre livraison à quelque chose que vous ne détestez pas.
Pour moi, je déteste les e-mails et les messages, mais les appels zoom ne me dérangent pas. Adaptez-le à votre style de travail. La crème de la crème (le
1% du 1% va s'ajuster et passer à l'action).

Astuce Pro - Une fois que vous êtes sorti, vous ne pouvez jamais revenir
Vous pouvez créer de la rareté en plafonnant également votre niveau de serviceetdisant que s'ils partent, ils ne peuvent jamais revenir. Ce type de
pénurie fait que les gens réfléchissent encore plus avant de partir. J'ai commencé à faire ça avec mes salles de sport très tôt. Ensuite, j'étais dans un
cerveau qui employait cela. Ensuite, j'ai commencé à l'utiliser dans mon niveau supérieur de Gym Lords. Cela fonctionne mieux avec de petits groupes
(comme dans l'exemple ci-dessus). Au fur et à mesure que les groupes deviennent beaucoup plus grands, la tactique perd du mordant (parlant
d'expérience).
13
 ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : URGENCE

« Les délais. Conduire. Les décisions."

MOI

carcité est une fonction dequantité. L'urgence est fonction detemps.

C'est là que vousseullimitequandles gens peuvent s'inscrire, plutôt quecombien. Avoir un délai défini ou une
coupure pour qu'un achat ou une action se produise crée une urgence. Souvent, la rareté et l'urgence sont utilisées ensemble,
mais je vais les séparer pour vous afin d'illustrer les concepts.
Je vais vous montrer mes quatre manières préférées d'utiliser l'urgence de manière cohérente et éthique : 1) Cohortes
roulantes, 2) Urgence saisonnière roulante, et 3) Urgence promotionnelle ou tarifaire 4) Opportunité explosive. Ils
emploieront l'urgence dans votre entreprise sans être faux. Ma façon préférée de procéder consiste à faire démarrer des
cohortes de clients à une cadence régulière. Cela a l'avantage opérationnel supplémentaire de vous aider à créer une
expérience d'intégration chorégraphiée pour les nouveaux clients. Au fur et à mesure que vous évoluerez, cela deviendra de
plus en plus important.
1) Urgence de roulement basée sur la cohorte
Par exemple, si vous démarrez des clients chaque semaine (même en quantité illimitée), vous pouvez dire :

"Si vous vous inscrivez aujourd'hui, je peux vous intégrer à notre prochain groupe qui démarre lundi, sinon vous
devrez attendre jusqu'à notre prochaine date de lancement."

Si vous vouliez le rafraîchir un peu, vous pourriez dire :

"En fait, un client qui s'est inscrit il y a quelques semaines a abandonné, j'ai donc une ouverture pour notre
prochaine cohorte qui démarre lundi. Si vous êtes à peu près sûr que vous allez le faire tôt ou tard, autant vous y
mettre maintenant afin que vous puissiez commencer à récolter les fruits plus tôt plutôt que de payer la même chose
et d'attendre.

Ces deux ajustements ci-dessus ont poussé tant de ventes à bout en rappelant simplement à un client potentiel que s'il
s'inscrit, il commencera le lundi, et s'il ne le fait pas, il devra attendre une semaine. Ce sont de petites choses comme celle-ci
qui poussent les gens à prendre les mesures qu'ils savent devoir prendre de toute façon.
Évidemment, moins vous lancez fréquemment de nouveaux clients, plus cela est puissant. Par exemple, si vous ne
démarrez des clients que deux fois par an, les gens seront très enclins à s'inscrire, d'autant plus que la date approche. Même
le fait de commencer de nouveaux clients toutes les deux semaines peut conférer ce coup de pouce d'urgence.

Que se passe-t-il si je perds des ventes en refusant des affaires ?

Tout comme les garanties, il y a toujours une crainte que vous gagnerez moins d'argent en employant cette stratégie. Nous craignons de perdre des
ventes que nous aurions réalisées autrement. Tous les commerçants expérimentés de la planète vous le diront - c'est une peur et elle n'est pas fondée.
Les plus grosses ventes sur une campagne ou un lancement d'une semaine se produisent dans les 4 dernières heures du dernier jour (jusqu'à 50-60%).
Cela signifie que les 3 derniers % du temps imparti créent 50 à 60 % des ventes... c'est complètement illogique, mais aussi incontestablehumain. Ainsi,
tout comme une garantie, vous gagnerez plus d'argent avec les nombreuses personnes qui ont décidé d'agir que les personnes qui ont réellement raté
parce qu'en réalité, ces personnes n'achèteraient jamais (diable, elles n'ont même pas acheté quand elles avaient leurs honoraires au feu,
 alors pourquoi s'en passeraient-ils?) Bon à retenir.

Que faire si vous venez de commencer une cohorte et que quelqu'un veut acheter….
Vous avez deux options : 1) vous pouvez leur offrir une intégration personnalisée rapide pour les mettre à niveau en tant que « bonus » pour
s'inscrire aujourd'hui et les faire entrer. Ou, ma préférence, 2) Vous pouvez leur expliquer que depuis le prochain groupe commence dans un peu, ils
auront l'avantage d'avoir plus de temps pour revoir les supports, parler à leurs employés (pour les produits b2b) ou aux membres de leur famille (pour
les produits b2c). En plus de cela, ils peuvent avoir un plan de paiement plus étendu que vous ne pouvez mettre à leur disposition que puisque la date de
début est si lointaine. . . un avantage que la plupart des clients n'obtiennent pas. En fin de compte, rappelez-vous, vous avez toujours l'avantage car c'est
vous qui décidez.

2) Urgence saisonnière glissante

Dans un environnement numérique, avoir des comptes à rebours réels pour la date d'inscription esttrèsutile. Mais
assurez-vous qu'ils sont réels. S'ils ne le sont pas, vous perdrez votre crédibilité et regarderezcomme tous les autres acheteurs
en herbe. Ceci est très courant avec les entreprises Internet qui utilisent des modèles de "lancement". Personnellement,
jeaimeravoir les dates auxquelles je lance une promotion sur mes pages de destinationetdans mon exemplaire. Je veux qu'il
soit visible partout. La bonne chose est que vous pouvez toujours lancer une autre campagne publicitaire et une nouvelle
page de destination avec de nouvelles dates et avoir raison comme la pluie. Vous verrez vos conversions exploser, et cela
prend peut-être cinq minutes de montage, ce qui vaut bien l'investissement en temps.

Exemple:Notre promotion du Nouvel An se termine le 30 janvier !

Le mois prochain:Notre promotion pour les amoureux de la
Saint-Valentin se termine le 30 février !Le mois
prochain:Notre offre spéciale Sexy By Spring se termine le
31 mars !Le mois prochain:Notre promo d'avril Fools in
Love se termine le 30 avril !

La promotion réelle peut être la même, mais la nommer quelque chose de différent "par saison" vous donne un "vrai"
différenciateur qui vous donne un début et une fin. Les délais guident les décisions. En les ayant simplement, vous pouvez
les pointer du doigt et laisser les êtres humains se dépasser pour ne rien manquer.

Conseil de pro - Entreprises locales :C'est ma stratégie numéro un pour les entreprises locales. Ils doivent varier leur marketing plus fréquemment que
les annonceurs nationaux. Mettre un nouveau wrapper avec une date sur le même service de base vous donne une urgence et une nouveauté qui
surpasseront systématiquement les « mêmes anciennes » campagnes.

3) Tarification ou urgence basée sur les bonus

C'est une autre façon de créer de l'urgence en utilisant votre offre réelle ou votre structure de promotion/tarification
comme la chose qu'ils pourraient manquer (plutôt génial !). Il permet aux entreprises qui vendent des clients toute l'année de
toujours utiliser l'urgence. Par exemple,"Oui, commençons aujourd'hui afin que vous puissiez profiter de la remise pour
laquelle vous êtes venu. Je ne sais pas combien de temps nous allons l'utiliser car nous les changeons toutes les 4 semaines
environ, et c'est l'un des meilleurs que nous ayons exécuté depuis un moment.
Cela crée une certaine peur de manquer la promotion (ou la remise ou les bonus), plutôt que votre service réel. Ce serait
un mensonge de dire que si vous possédez une entreprise de toiture, vous ne les entretiendrez pas s'ils achètent après la date.
Mais, si vous parlez spécifiquement de la promotion, vous pouvez souvent susciter la même urgence à acheter le prospect
tout en maintenant votre intégrité - gagnant-gagnant. Vous pouvez échanger une promotion de prix, une remise ou des bonus
supplémentaires comme une installation gratuite ou une intégration gratuite ou un atelier supplémentaire (d'une valeur de 1
000 $) s'ils achètent maintenant. Ce sont toutes des choses que vous pouvez échanger autour de votre offre de base pour créer
de l'urgence.

Conseil de pro - Nettoyez votre pipeline à chaque changement de prix: Si jamais vous envisagez vraiment d'augmenter vos prix (espérons-le bientôt
si vous lisez ce livre !), vous pouvez toujours nettoyer votre pipeline en faisant savoir aux gens « Le prix augmente ! Alors entrez maintenant !
N'augmentez jamais vos prix sans en informer les gens. Il montre une position de forceetvous donnera un joli petit afflux d'argent provenant des
personnes dans le pipeline qui étaient sur la clôture.
 4) Opportunité explosive
À l'occasion, vous exposerez le prospect à une opportunité d'arbitrage. L'opportunité elle-même a un chronomètre,
comme toutes les grandes opportunités. Chaque seconde que quelqu'un retarde, il rate des gains disproportionnés.
Exemple : Si j'expliquais une opportunité d'arbitrage entre l'achat de produits sur ebay et leur vente sur amazon, cette
inefficacité du marché se corrigerait avec le temps. Plus tôt quelqu'un agit, mieux ce sera pour lui. Cela pourrait être vrai
pour vendre à quelqu'un l'opportunité d'échanger des crypto-monnaies, d'acheter une action, d'entrer dans une nouvelle
plate-forme pour faire de la publicité avant que les concurrents ne prennent le train en marche. Les environnements de travail
hautement compétitifs reçoivent souvent des offres d'emploi qui «explosent» chaque jour où ils attendent pour prendre le
poste, leur salaire ou leurs primes diminuent. Cela oblige les prospects à prendre des décisions rapides plutôt que d'essayer
"d'attendre" pour voir s'ils obtiennent une meilleure offre.
Tous ces exemples montrent des opportunités qui se dégradent avec le temps, donc si vous vous trouvez devant une
opportunité comme celle-ci, assurez-vous de la mettre en valeur !
Résumé des points
L'ajout d'un délai et l'incorporation d'une ou plusieurs formes d'urgence inciteront plus de personnes à agir qu'elles ne le
feraient autrement. J'ai utilisé ces quatre méthodes avec une grande efficacité. Je vous conseille de faire de même.
Ensuite….Bonus !

Cadeau gratuit #7 : Tutoriel bonus : Comment utiliser la rareté et l'urgence de manière éthique
Si vous souhaitez parcourir avec moi des exemples concrets (éthiques) de rareté et d'urgence, rendez-vous surAcquisition.com/training/offres et
sélectionnez« Rareté et urgence »pour regarder un court tutoriel vidéo. Vous pourrez également saisir monRareté Liste de contrôle d'urgence
J'utilise lors de la création d'offres. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
14
 ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : BONUS

"Tout est de la sauce bébé"

JOUEZ SUR UN VIEIL
PRONONCE ANGLAIS.

Je dois remercier tout particulièrement Jason Fladlien pour mon appréciation renouvelée des bonus. Ils sont si puissants
qu'ils ont gagné un chapitre entier. Dans ce chapitre, je vais couvrir : quoi offrir, comment les choisir, comment les
valoriser, comment
les présenter, comment les tarifer.
Le point principal que je veux que vous reteniez de ceci est queune seule offre a moins de valeur que la même offre
divisée en ses composants et empilée sous forme de bonus (voir image). L'intégralité de notre offre que nous avons proposée
à la fin de la dernière section. Cette section explique comment présenter ces pièces dans quel ordre. Par exemple, je peux en
fait faire beaucoup de choses dans mon service, mais jusqu'à ce que je les énumère, elles sont inconnues. C'est pourquoi
chaque infopublicité de tous les temps continue avec "mais attendez... il y a plus!"
Ils n'utiliseraient pas ces techniques à moins qu'elles ne soient efficaces, car chaque seconde de temps d'antenne coûte de
l'argent et doit être justifiée par le retour sur investissement. Vous remarquerez également que si vous regardez ces anciennes
infopublicités, elles vendraient un couteau pour 38,95 $, puis incluraient 37 autres couteaux, aiguiseurs, casseroles et
garanties pour battre le prospect en soumission. Ils établissent le prix, puis ils le développent jusqu'à ce que vous vous
sentiezc'est tellement bon qu'il serait stupide de s'en priver.
La raison pour laquelle cela fonctionne est que nous augmentons l'écart entre le prix et la valeur du prospect en
augmentant la valeur fournie au lieu de réduire le prix. Nous ancrons le prix que nous leur disons à l'offre de base. Ensuite,
avec chaque bonus de plus en plus précieux, cet écart s'élargit de plus en plus jusqu'à ce qu'il soit trop gros à supporter et
nous cassons l'élastique dans leur esprit qui retient leur portefeuille dans leur poche.
Nous allons maintenant présenter cette "pile" de livrables que nous avons assemblés plus tôt d'une manière qui les rend
irrésistibles.

Conseil de pro : Ajoutez des bonus au lieu de faire des remises chaque fois que possible sur les offres de base
Chaque fois que vous essayez de conclure un accord, ne négligez jamais l'offre principale. Cela apprend à vos clients que vos prix sont négociables (ce qui
est terrible). Ajouter des bonus pour augmenter la valeur pour conclure l'affaire est de loin supérieur à la réduction des prix. Cela vous met dans une position
de force et de bonne volonté plutôt que de faiblesse.

Présenter des bonus 1 contre 1 vs vente de groupe

 Il existe des différences essentielles entre la présentation à un groupe et à une seule personne. La vente de groupe est
au-delà de la portée de ce livre. Mais je veux au moins aborder le moment où un bonus serait mis en place dans un scénario
de vente 1-1. Lors de la vente en tête-à-tête, vous demandez la vented'abord,avant d'offrir les bonus. S'ils disent oui, après
leur inscription, vous leur faites savoir lesupplémentairebonus qu'ils vont obtenir. Cela crée unsuper expérienceet renforce
leur décision d'achat.
 En revanche, si la personne faitpasachetez après la première demande, puis vous présentez un bonus qui correspond à
leur obstacle perçu, puis demandez à nouveau. Ne vous sentez pas bizarre de demander à nouveau. Vous êtes simplement
d'accord avec la perspective, ajoutez le bonus et demandez si cette consolation était "assez juste". Les gens ont du mal à
rejeter la réciprocité, alors ajoutez un bonus pour accommoder, puis un autre, puis un autre, et les gens se sentiront presque
obligés d'acheter chez vous.
Si vous vous souvenez de notre chapitre "Trim and Stack", chacun de ces livrables est maintenant transformé en arme et
présenté au moment idéal. Nous allons de toute façon leur fournir tous ces bonus, mais cela augmente la perception de la
valeur de notre offre en superposant ces bonus un à la fois.
Puces bonus
Cela étant dit, il y a quelques éléments clés à retenir lorsque vous offrez des bonus :
1. Offrez-les toujours (vous pouvez utiliser le paquet à puces que nous avons proposé à la fin de la section III)
2. Donnez-leur un nom spécial qui a un avantage dans le titre
3. Dis leur:

a) Comment cela se rapporte à leur problème

b) Ce que c'est
c) Comment vous l'avez découvert, ou ce que vous avez dû faire pour le créer
d) Comment cela améliorera spécifiquement leur vie ou rendra leur expérience

i) Plus rapide, plus facile ou moins d'effort/sacrifice (équation de valeur)

4. Fournissez une preuve (il peut s'agir d'une statistique, d'un ancien client ou d'une expérience personnelle) pour prouver
que cette chose est précieuse
5. Peignez une image mentale vivante de ce que sera leur vieen supposantils l'ont déjà utilisé et en ressentent les
avantages
6. Attribuez-leur toujours un prix et justifiez-le
7. Les outils et les listes de contrôle sont meilleurs que les formations supplémentaires (car l'effort et le temps sont
inférieurs avec les premiers, donc la valeur est plus élevée. L'équation de la valeur règne toujours en maître).
8. Ils doivent chacun aborder une préoccupation / un obstacle spécifique dans l'esprit des prospects sur les raisons pour
lesquelles ils ne peuvent pas ou ne réussiront pas (le bonus doit prouver que leur croyance est incorrecte)
9. Cela peut aussi être ce dont ils réaliseraient logiquement qu'ils auront besoin ensuite. Vous voulez résoudre leur
prochain problème avant même qu'ils ne le rencontrent.
10. La valeur des bonus devrait éclipser la valeur de l'offre de base. Psychologiquement, à mesure que vous continuez
à ajouter des offres, cela continue d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur. Il communique également, inconsciemment,
que l'offre de basedevoiravoir de la valeur parce que si ce sont les bonus, l'essentiel doit être plus précieux que les bonus,
n'est-ce pas ? (Non, mais vous pouvez utiliser ce biais psychologique pour rendre votre offre extrêmement convaincante).
11. Vous pouvez encore augmenter la valeur de vos bonus en ajoutant de la rareté et de l'urgence au bonus lui-même
(qui prend cette technique et la met sous stéroïdes).

a) Bonus avec rareté

Version 1: Seules les personnes qui s'inscrivent au programme XZY auront accès à mes Bonus #1, 2, 3 qui ne sont jamais
à vendre ou disponibles ailleurs que par le biais de ce programme.
Version 2: Il me reste 3 billets pour mon événement virtuel à 5 ​000 $, si vous achetez ce programme, vous pouvez
obtenir l'un des 3 derniers billets en prime.
b) Bonus avec urgence
 Version 1: Si vous achetez aujourd'hui, j'ajouterai gratuitement le bonus XYZ qui coûte normalement 1 000 $. Et je
le ferai parce que je veux récompenser ceux qui passent à l'action.

c) Avec espoir, vous pouvez voir les différences subtiles. Les deux premiers exemples ne sont pas limités par le
temps. Ils déclarent que si vous achetez le programme, vous obtiendrez des choses que vous ne pourriez normalement pas
obtenir. Le bonus avec urgence, c'est qu'ils achètentaujourd'hui, et s'ils n'achètent pas aujourd'hui, ils perdent ces bonus.
Différence mineure, mais à noter.

Bonus de niveau avancé - Produits et services d'autres personnes

Vous pouvez demander à d'autres entreprises de vous offrir leurs services et produits dans le cadre de vos bonus en
échange d'une exposition gratuite à vos clients. Il s'agit de marketing gratuit pour eux et de produits de grande valeur pour
vous sans frais. Les entreprises le feront parce que vous allez donner gratuitement à leur entreprise une exposition aux
prospects de la plus haute qualité, vos clients. Tant qu'ils ne sont pas des concurrents directs, vous pouvez obtenir des points
brownie, sécuriser de futures reconnaissances de dette de parrainage et rendre votre offre plus précieuse en même temps. Si
vous sécurisez suffisamment de ces relations, vous pouvez littéralement justifier l'intégralité de votre prix dans les économies
et les bonus supplémentaires fidèles au prix.
Par exemple - si je possédais une clinique de la douleur, je pourrais demander à un massothérapeute de me donner 1 à 2
massages gratuits à intégrer dans mon offre. En plus de cela, je pourrais obtenir:

...un chiropraticien pour me donner deux ajustements gratuits. (Valeur : 100 $)

...une entreprise alimentaire à faible inflammation pour me donner des rabais sur leurs produits (économies de 50 $)
...rabais sur les appareils orthopédiques et les orthèses (150 $ d'économies)
...un club de santé local en bas de la rue pour me donner une séance d'entraînement personnelle gratuite et un mois
d'adhésion gratuit à leur piscine (valeur de 100 $)
... des remises sur les médicaments pharmaceutiques du pharmacien local (100 $/mois d'économies)
... répétez ce qui précède pour plusieurs fournisseurs de services (donc peut-être que dix chiropraticiens me donnent
tous un ajustement gratuit, maintenant j'ai dix ajustements gratuits dans mon forfait.
...Etc

Maintenant, si mon offre était de 400 $, alors la valeur de ces bonus gratuits seuls vaut plus que les 400 $.
Comme si ce n'était pas déjà assez génial, si vous voulez vraiment être un jedi, négociez une réduction de groupeetune
commission pour vous-même. C'est exactement ce que nous avons fait avec notre société de suppléments. Nos clients
propriétaires de salles de sport qui utilisent notre société sœur de suppléments Prestige Labs, les athlètes parrainés par
Prestige Labs, bénéficient d'une remise de 30 % sur nos produits, en plus de cela, l'athlète parrainé est payé 40 % de toutes
les ventes nettes après la remise appliquée.
C'est donc gagnant-gagnant pour tout le monde. Leurs clients l'obtiennent pour 30% de moins que notre site principal. Ils
sont payés pour offrir des rabais exclusifs. Et nous obtenons des clients en échange de la commission payée. Tout le monde
gagne.
Si vous suivez, chacune de ces primes peut devenir une source de revenus pour vous indirectement en amenant les clients
à dire OUI plus facilement, et directement parce que vous pouvez négocier que chacune de ces entreprises puisse vous payer
pour les personnes que vous leur envoyez.
Disons donc également que nous avons négocié les «commissions d'affiliation» suivantes pour faire l'introduction de ces
entreprises.

...le chiro vous donne 100 $ par personne qui se présente à son cabinet
... l'entreprise alimentaire vous donne de la nourriture gratuite (miam !)
...l'entreprise d'orthèses vous donne 100 $ par personne référée
...le club de santé vous offre une adhésion gratuite OU 50 $ par personne qui s'inscrit
... la pharmacie vous donne 100 $ par personne

Voyons maintenant combien d'argent nous avons gagné... notre offre de 400 $ a maintenant la possibilité de nous rapporter
350 $ de plus...pur
profit! C'est la beauté de ces relations. Les autres entreprises vous paieront et vous n'aurez pas à fairequoi que ce soitmais
référez-leur des clients que vous avez déjà dépensé l'argent pour acquérir.
Et si tuvraimentvoulez devenir fou, proposez une offre du grand chelem avec ces entreprises partenaires en utilisant les
mêmes concepts dans le livre afin que chacun des bonus eux-mêmes devienne encore plus précieux qu'un simple service
banalisé.

Cadeau gratuit #8 : BONUS...sur...BONUS

Il existe mille et une façons d'utiliser les bonus dans vos offres. Vous pouvez amener les gens à agir plus rapidement. Vous pouvez ancrer les prix et
ancrer les produits (peu connus). Vous pouvez amener plus de gens à dire oui que vous ne le feriez autrement. Si vous voulez une plongée profonde en
direct avec moi à ce sujet, rendez-vous surAcquisition.com/training/offres et sélectionnez"Bonus Création"pour regarder un court tutoriel vidéo. J'ai
aussi unListe de vérification des bonus gratuits J'utilise lors de la création d'offres. Glissez-le pour votre propre entreprise sur la maison!

Résumé
Nous voulons utiliser des bonus parce qu'ils augmentent l'écart entre le prix et la valeur et incitent les gens à acheter qui
autrement ne le feraient pas. Ils augmentent massivement la perception qu'ont les prospects de la valeur de notre offre. Alors
voici ce qu'il faut faire :

1. Créez des listes de contrôle, des outils, des fichiers magnétiques, des scripts, des modèles et tout ce qui
prendrait beaucoup de temps et d'efforts à créer par vous-même, mais qui est facile à utiliser une fois créé. Tout
ce que vous pouvez investir en une seule fois et qui coûte clairement du temps ou de l'argent à créer, mais qui
peut être donné sans fin est un complément parfait pour un bonus.
2. Au-delà de cela, prenez l'habitude d'enregistrer chaque atelier, chaque webinaire, chaque événement, chaque
interview et utilisez-les comme bonus supplémentaires (au besoin pour écraser un obstacle perçu).
3. Négociez de manière proactive des remises de groupe et une commission de référence avec les entreprises
adjacentes qui résolvent les besoins que votre client aura à la suite du démarrage de ce processus avec vous.
Quelle est la prochaine chose naturelle qu'ils pourraient vouloir ? Allez dans ces entreprises, obtenez pour elles
une offre qu'elles ne pourraient jamais obtenir elles-mêmes (parce que vous négociez avec le pouvoir d'achat de
tous vos clients à la fois, très puissant).

Remarque de l'auteur: Plus longtemps vous êtes en affaires, plus vous aurez à votre disposition ces atouts bonus. Toutes ces choses sont précieuses.
Mettez-les dans un coffre-fort et gardez-les dans votre poche arrière pour les saupoudrer dans une offre pour conclure l'affaire. Les produits
d'information fonctionnent très bien ici car ils ont une valeur perçue élevée, un faible coût et aucun effort opérationnel en plus de donner une connexion
supplémentaire. Les billets pour des expériences ou des événements virtuels fonctionnent également. Il en va de même pour un niveau de service
supérieur qui a un coût fixe, comme donner à quelqu'un un service VIP pendant un mois (qui sert également de moyen de le vendre à ce niveau de
service pour le maintenir... plus à ce sujet dans le livre II .)

Qu'est-ce qui devrait être un bonus par rapport à une partie de l'offre de base si c'est moi qui le remplis ?
Réponse courte : Wow Factor - en d'autres termes - quelque chose que vous ne voudriez pas que quelqu'un manque. Souvent, vous avez tellement
de « trucs » que vous fournirez à vos clients (bonne chose) que des pépites précieuses peuvent se perdre dans le mélange. Vous voulez prendre les plus
distincts qui peuvent presque se suffire à eux-mêmes et les retirer pour les mettre en valeur. Cela est particulièrement vrai pour les choses qui sont
courtes mais de haute qualité ou de valeur. Les listes de contrôle ou les infographies peuvent condenser beaucoup d'informations dans un petit espace.
Quelqu'un pourrait ne pas se sentir justifié de payer beaucoup d'argent pour une carte de lancement de produit (par exemple), mais en tant que bonus, il
serait perçu comme très précieux.

Prochaine étape. . .
 Nous avons notre offre de base. Nous le présentons de manière à augmenter la rareté et l'urgence pour augmenter la
probabilité qu'ils le veuillent encore plus. Nous avons empilé les bonus de notre offre pour faire sortir le prix de l'écart de
valeur de ce monde et briser l'esprit de nos prospects. La prochaine étape de notre voyage magique sera de nous adresser au
grand éléphant dans la pièce...risque.Nous l'effacerons complètement en utilisant une combinaison de garanties afin qu'ils
n'aient aucune raison de ne pas acheter.
15
 ENRICHIR L'OFFRE : LES GARANTIES

"Tu vas aimer ton apparence... Je le garantis."

M E N ’S W ARE HOUSE AD QUI A COURU
TOUJOURS.

La plus grande objection à tout produit ou service vendu est... roulement de tambour...risque.Risque qu'il ne fasse pas
ce qu'il est censé faire pour eux. Par conséquent, inverser le risque est un moyen immédiat de rendre toute offre plus
attrayante. Vous voudrez
passer un temps disproportionné à comprendre comment vous voulez l'inverser. Cela étant dit, à quel point une garantie
peut-elle rendre une offre plus attrayante ?
Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, a déclaré un jour qu'il avait vu la conversion sur une offre 2-4x
simplement en changeant la qualité de la garantie. C'est si important.
Dans une perspective globale, il existe quatre types de garanties :

1. Inconditionnel
2. Conditionnel
3. Anti-Garantie
4. Garanties implicites.

Vous deveztoujourstouchez durement votre garantie, même si vous n'en avez pas. Dites-le franchement et donnez-en la
raison.
Mais les gens ne profiteront-ils pas d'une garantie folle?
Parfois, mais pas habituellement. Cela étant dit, vous devez comprendre les mathématiques. Si vous fermez 130 % du
nombre de personnes et que votre pourcentage de remboursementdoublede 5% à 10%, vous avez quand même gagné 1,23
fois plus d'argent, soit 23% de plus, et tout cela se répercute sur le résultat net.

Ex : 100 ventes, 5 remboursements (5 %) = 95 ventes nettes

Offre de garantie 130 ventes, 13 remboursements (10 %) = 117
ventes nettes 117/95 = 1,23x (augmentation de 23 %)

Ne soyez pas émotif, faites simplement le calcul. Pour une garantie depasvaut la peine, l'augmentation des ventes devrait
être compensée à 100% par les personnes qui ont remboursé. Ainsi, une augmentation absolue des ventes de 5 % devrait être
compensée par une augmentation absolue des remboursements de 5 % (mais cela pourrait être un doublement des
remboursements, ce qui est peu probable). Ainsi, dans la plupart des cas, plus la garantie est forte, plus lefiletaugmentation
du total des achats, même si le taux de remboursement augmente parallèlement.
Avertissement: Alors que les garanties peuvent être des vendeurs efficaces, les personnes qui achètentparce quedes
garanties peuvent devenir des clients très merdiques. Une personne qui n'achète qu'en raison d'une garantie est une personne
qui n'est peut-être pas disposée à faire le travail nécessaire pour voir le succès de votre produit ou service. Dans un monde où
vous voulez inverser le risqueetobtenir les meilleurs résultats possibles pour les clients, lier votre garantie aux choses qu'ils
doivent faire pour réussir peut aider toutes les parties.
 Conseil de pro : avertissement relatif aux services à coût élevé
Si vous avez un coût énorme associé à votre produit ou service, vous souhaiterez probablement utiliser une garantie conditionnelle ou une garantie ANTI,
car vous devrez assumer le coût du remboursement ET le coût de l'exécution.

Types de garanties

Ce qui fait qu'une garantie a du pouvoir est une déclaration conditionnelle : si vous n'obtenez pas le résultat X dans
la période de temps Y, nous obtiendrons Z. Pour donner une garantiedentsvous devez décider ce que vous ferez
s'ilsne le faites pasobtenir le résultat.
Sans la partie "ou quoi" de la garantie, cela semble faible et dilué.
Note: C'est ce que font la plupart des commerçants.
Mauvais exemple : Nous vous garantissons 20 clients.
Meilleur exemple : vous obtiendrez 20 clients au cours de vos 30 premiers jours, ou nous vous rembourserons votre
argent + vos dollars publicitaires dépensés avec nous. C'est une garantie simple mais solide.
Voici les quatre types de garanties. Je vais les parcourir en théorie puis nous les appliquerons.
1) Garanties inconditionnelles
Comme je l'ai dit plus tôt, il existe des garanties inconditionnelles, conditionnelles et « anti- ». Les inconditionnels sont
les garanties les plus solides. Il s'agit essentiellement d'un essai où ils paient d'abord, puis voient s'ils l'aiment. Cela incite
BEAUCOUP plus de gens à acheter, mais vousserademander à certaines personnes de rembourser, d'autant plus que la
culture de consommation continue d'évoluer vers le droit et la responsabilité zéro.
2) Garanties conditionnelles
Les garanties conditionnelles comprennent les « termes et conditions » de la garantie. Ce sont ceux sur lesquels vous
pouvez être TRÈS créatif. En général, vous voulez que ces garanties soient «meilleures que satisfait ou remboursé». Parce
que s'ils vont faire un investissement, vous voulez faire correspondre psychologiquement leur investissement avec un
engagement perçu égal ou supérieur. Ceux-ci peuvent également avoir untrèseffet puissant sur l'obtention de résultats pour
les clients. Si vous connaissez les actions clés qu'une personne doit entreprendre pour réussir, incluez-les dans la garantie
conditionnelle. Dans un monde parfait, 100% de vos clients auraient droit à une garantie conditionnelle, mais auront atteint
leur résultat, et ne voudront donc pas la prendre. C'est un idéal auquel nous pouvons tous aspirer. Et juste pour info - si on
leur donne la possibilité d'obtenir un remboursement ou d'obtenir le résultat promis, la grande majorité des gens prendront le
résultat.
3) Anti-Garanties
Les anti-garanties sont lorsque vous déclarez explicitement "toutes les ventes sont finales". Vous voudrez posséder ce
poste. Vous devez trouver une « raison » créative pour laquelle les ventes sont définitives. En règle générale, vous voudrez
montrer une exposition ou une vulnérabilité massive de votre part qu'un consommateur pourrait immédiatement comprendre
et penser "Oui, cela a du sens". Ces types de garanties sont particulièrement importants pour les articles qui sont
consommables ou dont la valeur diminue massivement une fois donnés.
4) Garanties implicites
Les garanties implicites sont toute offre qui est une offre basée sur la performance. Cela se présente sous de nombreuses
formes différentes. Revshare, profitshare, déclencheurs, cliquets, bonus monétaires, etc. en sont tous des exemples. Le
concept final est le même, si je ne joue pas, je ne suis pas payé. Unique à cette structure particulière, il confère également
l'avantage de "Si je fais un excellent travail, je serai très bien rémunéré." Ceux-ci ne fonctionnent que dans des situations où
vous avez la transparence pour mesurer le résultat et la confiance (ou le contrôle) que vous serez rémunéré lorsque vous
effectuerez.
Cumul des garanties
Un vendeur expérimenté comprend que, comme les bonus, vous pouvez réellementempilergaranties. Par exemple, vous
pouvez donner une garantie inconditionnelle de 30 jours sans poser de questions, puis en plus de cela, donner une garantie
conditionnelle de remboursement du triple de votre argent de 90 jours. Ce serait un exemple de cumul d'une garantie
inconditionnelle et d'une garantie conditionnelle.
 Vous pouvez également empiler deux garanties conditionnelles autour de résultats différents (ou séquentiels). Par
exemple, vous ferez
10 000 $ sur 60 jours, 30 000 $ sur 90 jours tant que vous faites les choses 1, 2 et 3. Cet avenir transforme la perspective en
un résultat qu'ils croient maintenant beaucoup plus probable (puisque vous l'énoncerez délibérément dans une garantie
conditionnelle avec un échéancier de réalisation). Faire cela montre à la perspective que vous êtes sérieux au sujet de leur
obtenir des résultats et convaincu qu'ils réaliseront ce qu'ils veulent. Cela déplace le fardeau du risque d'eux vers nous... une
stratégie très puissante.
Passons en revue différents exemples de garantie :

Garantie : Si vous n'atteignez pas X, dans Y temps, nous [insérer

l'offre] . . . [Inconditionnel] Garantie de remboursement "sans

poser de questions"

Ce que le client obtient:A) un remboursement complet, B) un remboursement de 50 %, C) un remboursement de leurs

dépenses publicitaires et de tous les frais annexes encourus, D) vous payez pour un programme de concurrents à la place, E)
vous retournez leur argent plus 1 000 $ supplémentaires (ou d'autres montant applicable)
Ma prise : C'est à peu près aussi simple que possible. C'est aussi très risqué. Vous vous mettez dans une situation où si
quelqu'un n'obtient pas les résultats, que ce soit à cause de votre faute ou non, vous serez quand même tenu responsable.
Évidemment, c'est une garantie forte, mais sans originalité. Vous pouvez ajouter des conditions, mais plus vous ajoutez de
conditions, plus vite cette garantie perd ses dents.
Formulation:J'ai entendu Jason Fladlien, dont j'ai parlé plus tôt, présenter sa garantie inconditionnelle lors d'un
webinaire et j'ai pensé que c'était incroyable. Ce sont 100% ses mots et non les miens. Je ne prends aucun crédit pour cela,
mais je l'ai inclus pour être complet.
"Je ne vous demande pas de décider oui ou non aujourd'hui... Je vous demande de prendre une décision en toute
connaissance de cause, c'est tout. La seule façon de prendre une décision en toute connaissance de cause est à l'intérieur,
pas à l'extérieur. Entrez donc à l'intérieur et voyez si tout ce que nous disons dans ce webinaire est vrai et précieux pour
vous. Ensuite, si c'est le cas, c'est à ce moment-là que vous décidez de le garder. Si ce n'est pas pour vous, pas de rancune.
Après vous être inscrit sur URL, vous pourrez alors décider en toute connaissance de cause que ce n'est pas pour vous. Mais
vous ne pouvez pas prendre cette décision maintenant pour la même raison que vous n'achetez pas une maison sans d'abord
en regarder l'intérieur. Et sachez ceci... que ce soit dans 29 minutes ou dans 29 jours... si vous n'êtes pas heureux, je ne suis
pas heureux. Pour quelque raison que ce soit, si vous voulez récupérer votre argent, vous pouvez le récupérer car je ne veux
garder votre argent que si vous êtes satisfait. Tout ce que vous avez à faire est d'aller àsupport@xyz.com et dites d'utiliser
"donnez-moi mon argent" et vous l'avez, et en peu de temps - nos temps de réponse à toute demande d'assistance sont en
moyenne de 61 minutes sur une période de 24h/24 et 7j/7. Vous ne pouvez faire une telle garantie que lorsque vous êtes
convaincu que ce que vous avez est la vraie affaire et je suis assez confiant que lorsque vous vous inscrivez sur URL, vous
obtenez exactement ce dont vous avez besoin pour BÉNÉFICIER.

Conseil de pro : Nommez votre garantie quelque chose de cool

Si vous allez donner une garantie, pimentez-la. Au lieu d'utiliser «satisfaction» ou un autre mot «vanille», décrivez-le plus fortement.
Exemple générique (Mauvais): Garantie de satisfaction de remboursement de 30 jours.
Exemple d'imagerie créative #1 (Bien) : Dans 30 jours, si vous ne sautez pas dans des eaux infestées de requins pour récupérer notre produit, nous
vous rembourserons chaque dollar que vous avez payé.
Exemple d'imagerie créative #2 (Excellent) : Vous bénéficierez de notre célèbre « Garantie Club un bébé phoque » Après 30 jours d'utilisation de
nos services, si vous ne vouliez pas associer un bébé phoque pour rester en tant que client, vous n'avez pas à payer un centime .
 [Inconditionnelle] Garantie de remboursement basée sur la satisfaction (développée ci-dessus) :

Ce que le client obtient : Si, à tout moment, ils ne sont pas satisfaits du niveau de service qu'ils reçoivent de votre part,
ils peuvent demander un remboursement (à tout moment) pour le programme.
Ma prise : Croyez-le ou non, c'était ma garantie lorsque j'ai vendu des programmes de perte de poids. En plus d'être une
offre irrésistible, j'ai garanti la satisfaction. J'ai utilisé la force de ma garantie pour conclure de nombreuses affaires.
"Pensez-vous que je serais toujours en affaires si je donnais une garantie folle comme celle-là et que je n'étais pas bon dans
ce que je faisais ? Maintenant jepasvous garantissant que vous atteindrez cet objectif dans six semaines, après tout, parce que
je ne peux pas manger la nourriture pour vous. Mais je vous garantis que vous obtiendrez 500 $ de valeur et de service de
notre part pour
vous soutenir. Si vous n'avez pas l'impression que nous vous avons donné ce niveau de service, je vous ferai un chèque le jour
où vous me direz que nous sommes nuls.
Cela fonctionne parfaitement avec une clôture dans le meilleur des cas / dans le pire des cas. "Dans le meilleur des cas,
vous obtenez le corps de vos rêves et nous vous donnons tout votre argent pour rester avec nous afin d'atteindre votre objectif
à long terme. Au pire, tu me dis que je suis nul, je te fais un chèque et tu reçois six semaines de formation gratuite. Les deux
options sont sans risque. Mais, la seule chose garantiepas pour t'aider, c'est sortir d'ici aujourd'hui. Si vous êtes bon dans ce
que vous faites, vous pouvez utiliser une garantie comme celle-ci pour pousser beaucoup de gens à bout. Cette ligne m'a
rapporté beaucoup d'argent. J'ai eu deux personnes qui m'ont repris sur 4 000 ventes en trois ans et demi.
Satisfaction/Aucune question posée est la forme de garantie la plus élevée. Cela signifie que nous pouvons tout faire
correctement et que vous pouvez toujours demander le remboursement de votre argent. Tant que vous connaissez les calculs,
vous compenserez généralement les remboursements dans les espaces avec une fermeture plus élevée et plus rapide du côté
des ventes.Mais vous devez être bon pour tenir vos promesses.Sinon, évitez. Je pense que cette offre fonctionne beaucoup
mieux dans les situations à faible coût. Cela devient très risqué lorsque vous vous lancez dans des services plus coûteux avec
des coûts d'exécution plus élevés.

Conseil de pro : inconditionnel ou conditionnel en fonction du type d'entreprise

De plus grandes garanties plus larges fonctionnent mieux avec les entreprises B2C à faible coût (beaucoup de gens ne prendront pas la peine de
prendre le temps). Plus le ticket est élevé, et plus il est orienté business, plus vous souhaitez vous orienter vers des garanties spécifiques. Cela peut
inclure ou non des remboursements, et peut ou non être assorti de conditions.

[Conditionnel] Garantie de remboursement surdimensionnée

Ce que le client obtient : Doublez ou triplez leur remboursement, ou un paiement sans conditions de X, XXX $ (ou un
autre montant bien supérieur à ce qu'ils ont payé).
Ma prise : C'est pour quand vous vendez quelque chose avec des marges élevées. Et c'est une garantie à ajouteravecune
condition de consommation. Cela signifie qu'ils doivent faire une variété de choses pour se qualifier pour cette garantie. Un
spécialiste du marketing affilié de classe mondiale Jason Fladlien (qui a fait 27 millions de dollars en une seule journée) a
récemment utilisé une garantie incroyable pour un cours qu'il a vendu. Il a dit "si vous achetez ce cours et dépensez X $ pour
faire la publicité de votre boutique en ligne en utilisant les méthodes décrites ici, et que vous ne gagnez pas d'argent, je vous
achèterai votre boutique pour 25 000 $ sans poser de questions." Il a affirmé que 3 millions de dollars de ventes
supplémentaires provenaient de cette garantie folle sur un cours de 2997 $. De plus, il n'a accordé que 10 de ces
remboursements de 25 000 $. Ainsi, le remboursement a généré 2,75 millions de dollars de ventes supplémentaires. C'est ce
qu'une garantie folle fait pour vous.
En général, une garantie très solide comme celle-ci entraînera certainement plus de ventes. Cela sert vraiment le but
lorsque vous avez besoin d'unparcellede choses à faire par votre prospect, et, en supposant que ces choses soient faites, il y a
peu de chances que le résultat ne soit pas atteint. Parfois, une garantie comme celle-ci peut en fait permettre aux clients
d'obtenir de meilleurs résultats. Cette garantie surpassera généralement une garantie de remboursement traditionnelle de 30
jours en termes de conversions nettes (ventes moins remboursements).

[Conditionnel] Garantie de service

Ce que le client obtient : Vous continuez à travailler pour eux gratuitement jusqu'à ce que X soit atteint.
Ma prise : C'est probablement ma garantie préférée de tous les temps. Cela garantit essentiellement qu'ils atteindront
leur objectif, mais cela élimine l'élément de temps. Vous ne risquez jamais de perdre de l'argent. La garantie est autour du
résultat. Pour ajouter encore plus de saveur, vous pouvez conditionner cette garantie à ce qu'ils réalisent des actions clés liées
au succès : créer une page Web, répondre à des appels, se présenter à des entraînements, peser, rapporter des données, etc.
 Real Talk : Depuis que je conseille aux entreprises d'utiliser cette garantie particulière, je n'ai pas encore entendu une
seule personne dire qu'un client l'a acceptée. De manière réaliste, si quelqu'un fait réellement tout ce que vous lui avez
demandé de faire et n'obtient pas le résultat au moment où vous l'avez dit, l'une des deux choses suivantes se produit
généralement :

1. Voyant l'engagement de votre client, vous continuez avec plaisir à travailler avec lui jusqu'à ce qu'il atteigne le résultat
souhaité
2. Il est abandonné. Votre client est probablement très proche de l'objectif, ce qui signifie qu'il est satisfait.
 De plus, il est probable que la conversation de vente avec la garantie ait eu lieu des mois plus tôt. Ce qui a pu être
important dans la conversation de vente est maintenant un lointain souvenir, remplacé par leur affection envers vous/votre
entreprise.

[Conditionnel] Garantie de service modifiée

Ce que le client obtient : Vous leur accordez une nouvelle période de service d'Y ou l'accès gratuit à vos
produits/services.
Généralement, Y devrait leur donner au moins deux fois la durée.
Ma prise : C'est comme la garantie de service, mais elle lie une durée spécifique à votre travail/implication prolongé(e).
Ainsi, au lieu d'être accroché "pour toujours", vous n'êtes accroché que pendant une période supplémentaire de Y. Je l'ai vu
fonctionner comme par magie et garder l'entreprise sur le crochet pendant une période de temps plus limitée, ce qui peut être
un endroit plus facile pour vous de commencer avant de faire la garantie de service «tout compris» ci-dessus.

[Conditionnel] Garantie basée sur le crédit

Ce que le client obtient : Vous leur rendez ce qu'ils ont payé, mais sous forme de crédit pour tout service que vous offrez.
Ma prise : Il est préférable de l'utiliser lors d'un processus de vente incitative pour sceller l'accord sur un service qu'ils ne
sont pas sûrs d'aimer. Ils aiment déjà ce qu'ils ont, vous essayez de les vendreplusde ça. Dans le pire des cas, ils peuvent
l'appliquer à la chose qu'ils aiment déjà. Ainsi, il maintient la bonne volonté avec le client.

[Conditionnel] Garantie de service personnalisé

Ce que le client obtient : Vous travaillez avec eux individuellement, gratuitement, jusqu'à ce qu'ils atteignent X objectif
ou résultat.
Ma prise : C'est absolument l'une des garanties les plus solides qui existent. C'est comme une garantie de service sur le
crack. Vous serezcertainementJe veux cependant ajouter des conditions : ils doivent répondre dans les vingt-quatre heures, ils
doivent utiliser les produits que vous leur avez demandés, ils doivent XYZ. Ce n'est que s'ils le font que vous continuerez à
travailler avec eux en tête-à-tête.
Ceci est particulièrement puissant à mesure que vous évoluez et devenez plus édifié en tant que propriétaire d'entreprise.
Pouvez-vous imaginer l'un de mes vendeurs dire : "Alex travaillera personnellement avec vous jusqu'à ce que votre offre soit
convertie" ? Droite. Cela fonctionnerait. Ce serait aussi un cauchemar. Donc, je mettrais probablement des contingences
comme, "Si vous avez déjà dépensé 10 000 $ sur votre offre existante en utilisant notre structure, l'offre que vous avez
proposée était pour la génération de prospects, et c'était une offre gratuite. Ce sont des choses qui rendraient peu probable
leur échec. Si pour une raison quelconque ilsn'avait pasavec ces stipulations en place, je pourrais probablement résoudre leur
problème en dix minutes rien qu'en le regardant.

[Conditionnel] Garantie d'avantages hôtel + billet d'avion

Ce que le client obtient : Si vous ne recevez pas de valeur, nous vous rembourserons votre produitet tonhôtel + billet
d'avion.
Ma prise : Il s'agit techniquement d'un « remboursement des frais annexes » de notre premier exemple. Je l'aime
beaucoup pour les ateliers et les expériences en personne. Normalement, l'événement coûterait plus cher que l'hôtel et le
billet d'avion, donc c'est comme ajouter 1 000 $ de plus à une garantie, mais en bien plus tangible. C'est assez original pour
que les gens l'aiment.

[Conditionnel] Garantie de paiement des salaires

 Ce que le client obtient : Vous proposez de payer leur taux horaire, quel qu'il soit, s'ils ne trouvent pas votre
appel/session avec eux précieux.
Ma prise : C'est aussi une garantie de frais annexes, juste très originale. Si jamais quelqu'un demande réellement le
paiement du salaire, demandez-lui simplement sa déclaration de revenus et divisez-la par 1 960 (nombre d'heures de travail à
40 heures/semaine pendant un an). Mais personne ne demandera un remboursement ne le fera réellement, vous n'aurez donc
jamais à en donner un. Comme toujours.
 [Conditionnel] Libération de la garantie de service

Ce que le client obtient : Vous les libérez gratuitement de leur contrat.

Ma prise : Cela annule un engagement ou des frais d'annulation. Si vous avez une entreprise qui a des engagements, des
contrats ou des clauses exécutoires, cela peut être une garantie puissante. Mieux encore, si vous êtes dans une entreprise qui
ne fait pas respecter vos contrats, alors vous n'avez rien à perdre en ajoutant la garantie.

[Conditionnel] Garantie de deuxième paiement différé

Ce que le client obtient : Vous ne les facturerez plus avantaprèsils font ou obtiennent leur premier résultat. Ex : Perdez
vos cinq premiers kilos. . . faites votre première vente. . . mettre votre site Web en ligne, etc.
Ma prise : J'aime beaucoup cela, surtout si vous avez un processus très systématisé pour obtenir le premier résultat. Cela
fait réfléchir le prospect en termes d'action rapide et le fait bouger. Cela concentrera également votre équipe sur l'activation
de votre client. C'est un excellent choix lorsque vous savez quelle métrique ou action entraîne l'activation (indicateur
prédictif de la rétention à long terme) d'un client.
J'ai utilisé avec succès cette garantie de nombreuses fois.

[Conditionnel] Garantie de premier résultat

Ce que le client obtient : Vous continuez à payer leurs frais annexes (dépenses publicitaires, hôtel, etc.) jusqu'à ce qu'ils
atteignent leur premier résultat.
Exemple : si vous ne réalisez pas votre première vente dans les 14 jours, nous paierons vos dépenses publicitaires jusqu'à ce
que vous le fassiez.
Ma prise : Tout comme le deuxième paiement différé, centré sur un coût différent. Personnellement, j'aime beaucoup
cette configuration. Cela permet à tout le monde de se concentrer sur l'obtention de ce premier dollar sur le pont. Une fois que
celui-ci est rencontré, le second vient peu de temps après.

[Anti-Garantie] Toutes les ventes sont finales

Ce que le client obtient : Accès à un service/produit super exclusif très précieux. Il s'agit probablement d'une chose très
puissante qui, une fois vue, ne peut pas être invisible, ou une fois utilisée, ne peut être enlevée. Exemple : une ligne de code
pour améliorer votre expérience de paiement sur un site Web. Une fois que quelqu'un a reçu ce code, il peut essayer de
l'utiliser sans vous payer. Ou une série de messages d'ouverture pour ramasser des filles, ou des phrases d'ouverture pour
envoyer des messages à des prospects froids. Des choses qui ont beaucoup de valeur mais qui sont incroyablement faciles à
voler après avoir été vues/comprises.
Ma prise : Cela peut renforcer la force de persuasion de la vente et la valeur du produit ou du service. Il
essentiellementimpliqueque le client va l'utiliser et y voir un immense avantage exposant ainsi l'entreprise à la vulnérabilité.
Il agit comme un aveu préjudiciable. Nous avons une politique "toutes les ventes sont définitives",maisc'est parce que notre
produit est si exclusif et si puissant qu'une fois utilisé, il ne peut pas rester inutilisé. Puisqu'il est si courant d'avoir une sorte
de garantie, ne pas en avoir est digne d'attention.
Donc, au lieu d'être insipide, penchez-vous sur le fait que cette chose fonctionne si bien et est si facile à copier,
vousdevoirrendre toutes les ventes définitives. Ils vous croiront encore plus si vous prenez cette position. "Nous allons vous
montrer notre processus propriétaire que nous utilisons actuellement pour générer des prospects dans notre entreprise. Nos
entonnoirs, annonces et mesures. Nous allons exposer le fonctionnement interne de notre entreprise, par conséquent, toutes
les ventes sont finales. Remarque : une raison valable est nécessaire ici. Faites-en juste un qui semble convaincant. Plus vous
pouvez montrerréell'exposition, plus cela sera efficace.
Les anti-garanties peuvent également très bien fonctionner avec des produits et services à prix élevé qui nécessitent
beaucoup de travail ou de personnalisation. « Si vous êtes le type de client qui a besoin d'une garantie avant de sauter le pas,
vous n'êtes pas le type de personne avec qui nous voulons travailler. Nous voulons des personnes motivées qui peuvent
suivre les instructions et ne cherchent pas d'issue avant même d'avoir commencé. Si vous n'êtes pas sérieux, ne l'achetez pas.
Mais si vous l'êtes, garçon allez-vous faire une tuerie. » À partir de ces exemples, vous devriez vous faire une idée.

Garanties implicites : modèles de performance, revshares et partage des bénéfices

 Performance:A) ... Ne me payez que XXX $ par vente / XXX $ par spectacle B) XX $ par livre perdue
revshare: A) 10 % du chiffre d'affaires B) 20 % de la part des bénéfices C) 25 % de la croissance du chiffre d'affaires par
rapport à la ligne de base
Une part des bénéfices:A) X % du bénéfice B) X % du
bénéfice brutCliquets :10 % si au-dessus de X, 20 % si
au-dessus de Y, 30 % si au-dessus de ZBonus/déclencheurs:
J'obtiens X lorsque Y se produit.

Ce que le client obtient:Si vous n'exécutez pas, ils n'ont pas à payer. Si vous performez, votre rémunération a été
déterminée sur la base d'un accord décidéavantvous commencez à travailler.
Ma prise:Performance, Revshare et Profit-shares ne sont pas des garanties "en soi", mais à toutes fins utiles, ils le sont. Il
y a une garantie implicite chaque fois que vous concluez un revshare ou un partenariat de performance : si vous ne gagnez
pas d'argent, vous n'avez pas à me payer. À mon avis, c'est l'une des configurations, sinon LA plus souhaitable. D'abord parce
qu'il vous rend responsable des résultats de vos clients. Deuxièmement, il élimine les moins performants. Un alignement
parfait entre le client et le prestataire de services favorise la collaboration et une relation à long terme. Je suis un grand fan.
Les inconvénients sont le suivi et la collecte. Donc, si vous pouvez trouver un moyen de contourner cela... vous avez touché
une mine d'or. Cela fait partie de l'offre que nous enseignons à nos agences qui utilisent nos logiciels. Nous les aidons à
passer d'un modèle de retenue à un modèle de performance et à intégrer cela dans l'offre du Grand Chelem que j'ai parcourue
plus tôt. J'ai vu d'innombrables agences passer de 20 000 $/mois à 200 000 $+/mois en quelques mois.
Vous pouvez également associer un revshare ou une configuration de performance avec un minimum. Ce serait comme
dire "nous obtenons le plus élevé de 1000 $ ou 10% des revenus générés". Donc, si le client ne génère pas d'argent pour une
raison quelconque, cela couvre au moins vos coûts de services, etc.
Ou dire que nous recevons 1 000 $/mois pendant les 3 premiers mois, puis après cela, il passe à 100 % de performances.
Ce serait idéal pour une configuration qui prend beaucoup de temps à démarrer.
Ces types d'offres fonctionnent bien lorsque vous avez des résultats quantifiables. Le plus fort, bien sûr, c'est qu'il n'y a
pas de paiement garanti sans performance.
Créez votre propre garantie gagnante
Inverser le risque est le moyen numéro un d'augmenter la conversion d'une offre. Les spécialistes du marketing
expérimentés passent autant de temps à élaborer leurs garanties que les livrables eux-mêmes. C'est si important.
J'ai personnellement utilisé toutes les garanties énumérées ci-dessus (à l'exception de l'hôtel et de l'appel téléphonique,
que je viens de voir et d'aimer). Mais vous pouvez créer le vôtre ! La clé est d'identifier les plus grandes peurs, la douleur et
les obstacles perçus d'un client. "Qu'est-ce qu'ilspasvoulez-vous qu'il se produise s'ils vous paient? De quoi ont-ils le plus
peur ? Inversez leurs peurs en une garantie. Pensez au temps, à l'émotion et aux coûts externes associés à tout programme ou
service. Plus la garantie est spécifique et créative, mieux c'est.
Cela étant dit, les garanties sont des amplificateurs. Ils peuvent renforcer le magnétisme ou l'attrait de n'importe quelle
offre, mais ils ne peuvent pas faire d'affaires. Si une garantie est utilisée pour couvrir une mauvaise équipe de vente ou un
mauvais produit, elle se retournera contre de nombreux remboursements. Pas de bono.
Mon conseil : Commencez à vendre des garanties de services ou à mettre en place des partenariats de performance. Cela
rendra toutes les ventes définitives (donc pas de crainte de remboursement). Plus important encore, cela vous engagera
envers les résultats de vos clients et vous gardera honnête. À partir de là, conservez cette garantie et cette échelle
(parfaitement bien), ou remontez la chaîne alimentaire vers des garanties moins restrictives pour augmenter le volume.
Nous avons maintenant une offre de base construite et des garanties choisies.
Prochaine étape...
Maintenant, tout ce que nous avons à faire est de mettre un arc sur ce chiot et de lui donner un nom. Nommer
correctement une offre détermine la qualité de la conversion de votre publicité, l'ampleur de la réponse que vous obtenez des
e-mails/appels à froid/textes sortants et le nombre de réponses entrantes que vous obtenez des commentaires organiques.
Cela compte.
 Cela étant dit, je vais vous montrer comment générer un nombre illimité de noms ou de "papier d'emballage" pour votre
offre. De cette façon, il ne fatigue jamais, peu importe la taille de votre marché. C'est la clé de la génération de leads à
feuilles persistantes.
Cadeau gratuit # 9 BONUS : créez une garantie gagnante avec moi
Les garanties peuvent faire ou défaire les entreprises. Ils sont comme de la dynamite, ils peuvent être incroyablement puissantssientre les mains d'un
expert. Aller àAcquisition.com/training/offres et sélectionnez"Créer des garanties"pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez
commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. j'ai aussi fait unListe de contrôle de garantie gratuite à utiliser
lorsque vous réfléchissez à toutes les variables. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
16
 ENRICHIR L'OFFRE : NOMMER

Effet d'égotisme implicite : nous sommes généralement attirés par les choses et les personnes qui nous ressemblent le
plus.

Comme l'arbre qui tombe dans la forêt que personne n'entend, avoir une offre du Grand Chelem ne vous rapportera
pas d'argent si personne ne le découvre. L'objectif doit être qu'après avoir entendu parler de votre offre, vos prospects
idéaux soient suffisamment intéressés pour prendre
action. Le nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.
Voici un exemple. Supposons que vous voyiez un "Défi gratuit de six semaines sur la libération du stress" et une
"Session du Float Tank Center". Bien qu'ils puissent être la même chose, juste nommés différemment, vous êtes beaucoup
plus susceptible de répondre au premier.
Maintenant, voici le hic : avec le temps, offre de la fatigue. Et sur les marchés locaux, ils fatiguent encore plus vite.
Pourquoi? Dans un marché local, il en coûte relativement peu pour atteindre toute une population. Sur la plupart des
plateformes, vous pouvez atteindre 1 000 personnes pour environ 20 $. Donc, s'il y a 200 000 personnes dans votre zone
adressable, cela ne vous coûtera que 10 000 $ pour toutes les atteindre une seule fois.
Clause de non-responsabilité importante: atteindre un public une fois danscertainement passignifie qu'une offre est
épuisée. La plupart des gens ne remarquent même pas une offre à la première mention. C'est pourquoi vous devez créer de
nouvelles créations (vidéos, images) et de nouveaux crochets, histoires et copier autour des mêmes offres. Vous pouvez
encore utiliser les offres pendant longtemps. Mais quand on parle deannéesd'utilisation, et non des mois, les offres peuvent
finir par fatiguer.
Au fil du temps, vous pouvez renommer l'offre pour la rafraîchir. Ce seul concept vous procurera des prospects pour
toujours. Je suis sérieux. Alors faites attention.
Nous sommespasmodifier l'offre actuelle. Nous ne changeons que lepapier cadeau.
 Si vous avez mis en place une offre groupée, vous continuerez finalement à faire les mêmes choses. Le travail que vous
faites, les services que vous fournissez et les produits que vous proposez resteront inchangés à mesure que le nom changera.
Encore une fois, nous changeons simplement l'emballage.
 Voici la formule la plus simple que j'ai trouvée pour ce processus:

Remarque importante : Tous ces composants ne sont pas obligatoires. Vous en utiliserez généralement trois à cinq pour
nommer un programme ou un service. Si vous pouvez tous les intégrer, tant mieux, mais il est probable que le nom devienne
trop long.
Plus il est court et percutant, mieux c'est. C'est donc un équilibre entre brièveté et
spécificité. La seule façon de vraiment savoir ce qui fonctionne est d'écrire les noms
et de les tester.
Passons en revue les composants maintenant.

Note de l'auteur : Théorie du marketing

Si vous aimez comprendre les concepts derrière ma formule M-A-G-I-C choisie. Chacun se traduit approximativement par : Attention (M-Magnet),
Discrimination (A-Avatar), Objectif (G-Goal), Chronologie (I-Interval) et Méthode (C-Container).

Créez une « raison pour laquelle » magnétique

Nous commençons le nom par un mot ou une phrase qui indique aux gens la « raison pour laquelle » nous organisons
notre promotion.
J'aime dire aux gens de penser comme un planificateur de fête de fraternité. Quand j'étais à l'université, on a fait une fête
une fois parce qu'un gars s'est fait enlever ses dents de sagesse. Je dis ceci pour dire. . .la "raison pour laquelle" peut
littéralement être n'importe quoi.
Cela n'a vraiment pas d'importance tant que vous y croyez. Et vous pouvez même en faire une blague comme l'exemple
de la fraternité. Mais cela devrait répondre à une ou aux deux questions suivantes :Pourquoi font-ils cette offre
exceptionnelle ?ouPourquoi devrais-je répondre à cette offre ?/Qu'est-ce que cela m'apporte ??
Exemples:Gratuit, 88 % de réduction, cadeau ; 88 % de réduction, printemps, été, retour à l'école ; Grande ouverture;
nouvelle direction ; Nouveau bâtiment; Anniversaire; Halloween; Nouvelle année.
Note:Je discuterai de la façon de monétiser les offres gratuites et à prix réduit dans le Volume III : Modèles monétaires.
Annoncez votre avatar
Ce composant appelle votre avatar idéal : qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas en tant que client. Vous
voulez être aussi précis que possible, mais pas plus. Lorsque vous êtes dans une zone locale, plus vous pouvez rendre votre
titre local, plus il sera converti. Alors ne faites pas une ville, essayez d'aller au sous-marché ou à l'hyper local. Pas Baltimore
mais Towson, MD. Pas Chicago, mais Hinsdale, etc.
Exemples:Dentistes Bee Cave, mamans de Rolling Hills, entreprises de briques et de mortier, propriétaires de salons,
athlètes retraités, cadres occupés de Brooklyn
Donnez-leur un objectif
 C'est là que vous articulez le résultat de rêve de votre prospect. Il peut s'agir d'un seul mot ou d'une phrase. Cela peut être
un événement, un sentiment, une expérience ou un résultat, tout ce qui les exciterait. Plus c'est précis et concret, mieux c'est.
Exemples:Sans douleur, sourire de célébrité, 1ère place, jamais à bout de souffle, produit parfait, offre Grand Chelem,
petite robe noire, doublez vos bénéfices, premier client, ticket élevé, chiffre 7, 100k, etc.
Indiquer un intervalle de temps
Vous informez simplement les gens de la durée à laquelle ils doivent s'attendre ici. Cela donne un exemple de combien
de temps vos résultats prendront pour atteindre.
Remarque : Si vous faites une réclamation quantifiable (comme un gain de revenu ou une perte de poids), la plupart des
plateformes le feront.pasapprouver ce type de messageavecune durée d'exécution affirmée car elle implique une garantie.
Cela implique qu'ils obtiendront ce résultat dans un certain temps, ce qui va à l'encontre de nombreuses règles de la
plate-forme. Ne donnez donc pas de résultat quantifiable avec la durée à moins que votre plateforme ne le permette. Cela
étant dit, la durée est un élément puissant d'une offre du Grand Chelem et vous devez absolument l'utiliser partout où vous
n'avez pas à vous soucier de la conformité. Alternativement, si l'objectif pour lequel vous les aidez n'est pas une «
réclamation » en soi, alors utilisez absolument un intervalle de temps. « 10 000 $ en 10 jours » vs « Faites votre première
vente en 10 jours ».
Exemples:Minutes AA, heures BB, jours CC, semaines DD, mois Z. « 4 heures » « 21 jours » « 6 semaines » « 3 mois »
Compléter avec un mot conteneur
Le mot conteneur indique que cette offre est un ensemble de beaucoup de choses assemblées. C'est un système. C'est
quelque chose qui ne peut pas être retenu par une alternative banalisée.
Exemples:Défi, Plan directeur, Bootcamp, Intensif, Incubateur, Masterclass, Programme, Détox, Expérience, Sommet,
Accélérateur, Accès rapide, Raccourci, Sprint, Lancer, Fronde, Catapulte, Explosion, Système, Escapade, Meetup,
Transformation, Cerveau, Lancer, Jeu Plan, plongée profonde, atelier, retour, renaissance, attaque, assaut, réinitialisation,
solution, piratage, code de triche, décollage, etc.

Conseil de pro : trouvez le temps de rimer

Les bonnes rimes restent dans l'esprit des gens. Faites rimer le nom de votre programme pour gagner la partie.
Google "dictionnaire de rimes" pour un raccourci facile. Remarque - N'essayez pas de le forcer. Ce n'est pas une obligation, c'est juste un "bon à avoir".
Ex: Six-Pack Fast Track, 5-Day Book Print Sprint, Marriage Thrive Deep Dive, 12-Week 2-Putt Shortcut, 12-Month No-Debt Reset, Celebrity Butt
Shortcut, Get Some Ass Masterclass (je pensais juste que c'était drôle ), etc. Vous voyez l'idée.

Conseil de pro : allitération

L'allitération consiste à faire en sorte que tous (ou la plupart) des mots commencent par la même lettre ou le même son.
Une approche alternative à la rime consiste à utiliser l'allitération pour nommer votre programme. C'est plus facile pour la plupart des gens que de
rimer. Encore une fois, vous n'avez pas besoin de rimer ou d'allitérer. Ne forcez pas.
Ex:Gagnez de l'argent Masterclass, changez votre défi de vie, Big Booty Bootcamp, désintoxication de la dette, réinitialisation de l'immobilier, décollage du
coach de vie, etc.

Je suis peut-être bizarre, mais les offres de dénomination sont l'une de mes parties préférées de ce processus. Ce que je
veux souligner, encore une fois, c'est que votre modèle monétaire, vos prix et vos services réels resteront en grande partie
inchangés. Changer l'emballage signifie simplement changer la perception extérieure de ce qu'est votre offre du Grand
Chelem.
Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'offres nommées pour différentes industries.
Bien-être

Défi Lean-By-Halloween gratuit de six semaines

88% de réduction sur le plan de bikini de 12
semaines
Relooking de maman gratuit de 21 jours
60 minutes Make Your Friends Jealous Model Hair
System Six Week Stress-Release Challenge
(Gratuit !) Penchez-vous sans douleur en 42 jours. . . Guérison accélérée
 Médecins

2 000 $ de rabais sur la transformation du sourire

des célébrités Lakeway Moms - 1 500 $ de rabais
sur les appareils dentaires de vos enfants
Lakeway Moms - 12 mois pour un sourire parfait (1 000 $ de rabais pour 15
familles) Cadeau gratuit pour la rentrée scolaire
Radiographie et traitement gratuits d'ouverture - Soulagement instantané
Fini le mal de dos ! Intensif de guérison rapide de 90 jours (81 %
de réduction !) $1 Massage Nouveau Client Spécial Été

encadrement

5 clients en 5 jours Blueprint

7F Agency 12 semaines
intensives
14 jours Trouvez votre lancement de
produit parfait Remplissez votre salle de
sport en 30 jours (gratuit !)

Je pourrais continuer à les énumérer, mais j'espère que vous avez compris l'idée. Il est maintenant temps pour vous
d'essayer votre offre Grand Chelem.
Encore une fois, vous n'avez pas nécessairement besoin d'utiliser tous les composants de puissance du titre. En utiliser
trois à cinq créera généralement quelque chose de plus unique et désirable, vous permettant de vous séparer du champ
concurrentiel et de créer une offre qui obtiendra des clics et de l'engagement, et finalement vous rapportera de l'argent.
De plus, vous n'avez pas besoin de les faire dans l'ordre M-A-G-I-C. Faites ce qui vous semble le plus percutant. Après
avoir fait cela pendant un certain temps, vous verrez que certaines offres se convertissent mieux que d'autres. C'est naturel.
Et de temps en temps, vous obtiendrez un nom qui décolle comme une fusée. Honnêtement, je n'ai aucune idée pourquoi
certains noms gagnent et d'autres non. Alors, ne soyez pas émotif à ce sujet. Continue d'essayer. Continuez à frapper. Alors
essayez plus. Vous y arriverez.
Maintenant que vous avez plusieurs noms de travail pour votre offre, vous pouvez utiliser deux à trois de vos meilleurs
noms dans votre campagne publicitaire. Notez rapidement le gagnant, puis utilisez-le comme contrôle pour tester avec de
nouveaux noms. C'est ainsi que vous faites la promotion.

Conseil de pro – Nommer les sous-éléments et les bonus

Utilisez la formule de titre magique pour chaque article de votre pile et de votre lot. Cela augmentera automatiquement la valeur de vos offres
simplement en nommant d'une manière qui résonne avec vos prospects.

Que se passe-t-il lorsque la fatigue s'offre à vous

Au fur et à mesure que vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps, car les goûts du
marché changent avec le temps. Voici l'ordre dans lequel vous allez changer les choses pour maintenir un flux de prospects
cohérent.

1. Modifier la création (les images et les images de vos annonces)

2. Modifier le corps du texte de vos annonces
3. Changez le titre - le "wrapper" de votre offre
4. Free 6 Week Lean Challenge to Free 6 Week Tone Challenge
5. De la gueule de bois des vacances au nouvel an
6. Modifier la durée de votre offre
7. Modifier l'enrichisseur de votre offre (votre composante gratuité/réduite)
8. Modifier la structure de monétisation, la série d'offres que vous offrez aux prospects et les prix qui leur sont
associés (Livre II)
 Je suis ce cadre de variation car la plupart du temps, ce sont les premiers éléments qui doivent être modifiés. En règle
générale, ils doivent être modifiés encore et encore sans rien toucher au bas de la liste.
Par exemple, lorsque les annonces s'épuisent, nous ne modifions pas l'ensemble de notre activité ; nous rediffusons
simplement la même annonce avec une vidéo ou une image différente. Une fois que cela cesse de fonctionner, nous le
changeons à nouveau. Finalement, vous devez changer les mots dans vos annonces. Et répétez le processus. Alors, et alors
seulement, changeriez-vous l'emballage.
Disons que nous passons d'un défi de libération du stress de six semaines à un défi de vacances relaxantes de 42 jours
pour un centre de massage. Même offre de base, juste un emballage différent. Ensuite, bien sûr, vous pouvez modifier la
durée de votre offre - de six semaines à 28 jours ou huit semaines, etc. manières plus « légères » de varier votre offre.
Une fois que vous avez monétisé une offre, il est rare que vous deviez la modifier. Il suffit de rincer et de répéter encore
et encore et encore. Cela peut être difficile parce que nous sommes des entrepreneurs etaimerchangement. Le changement ici
crée généralement une inefficacité et une traînée opérationnelle, ce qui vous coûte de l'argent. Pas de bono.
Utilisez donc votre ADD entrepreneurial sur le "wrapper" d'abord - le "look and feel" de l'offre (copie, création, titres).
Modifiez ensuite la saisonnalité de l'offre. Modifiez ensuite la durée. Si vous êtes toujours bloqué, modifiez ce que vous
offrez gratuitement ou à prix réduit. Changer toute la machine derrièreseulen dernier recours et pour une sacrée bonne raison,
surtout une fois que vous obtenez de la traction.
Mais comment obtenez-vous une traction initiale?Bonne question. Essayez la structure de l'offre et le titre qui, selon
vous, ont le plus de chances de fonctionner. Alors tenez-vous-y.
Et s'ils ne se convertissent pas au début, ne vous inquiétez pas. Vous irez mieux. Souvent, si vous utilisez ces types de
modèles,beaucoupd'entre eux fonctionneront. Dans ce cas, restez sur celui qui vous rapporte le plus. Vous pouvez également
effectuer une rotation entre les offres si cela ne crée pas beaucoup de ralentissement opérationnel pour votre type
d'entreprise. C'est la position ultime du pouvoir. Vous avez plusieurs « as dans le trou » que vous pouvez jouer à tout
moment, ce qui maintient votre conversion marketing à un niveau encore plus élevé.

Note de l'auteur - Marketing des entreprises locales

Ironiquement, le marketing des entreprises locales est à la fois plus facile et plus difficile que le marketing au niveau national. Il est plus facile de se
mettre au travail, mais plus difficile de continuer à travailler ou à évoluer. Et la raison en est que sur les marchés locaux, c'est plus facile parce qu'il y a
confiance dans le familier. Il est donc intrinsèquement plus facile de vendre en personne à des prix plus élevés sur un marché local. Cela signifie que
vous convertirez un pourcentage beaucoup plus élevé de vos prospects. Cela rend le travail de marketing la plupart du temps.
L'inconvénient du marketing local est qu'il se fatigue rapidement car il n'y a qu'un rayon limité qu'une entreprise locale peut desservir. Pour faire
référence à un concept antérieur, le TAM (marché adressable total) pour une brique et un mortier n'est que son rayon immédiat (la plupart du temps).
Donc par extension, plus le rayon est petit, plus la fatigue s'offre rapidement. C'est l'épée à double tranchant du local.
Apprendre à varier rapidement mes offres, mes titres et ma créativité lorsque j'avais mes entreprises locales était une compétence fondamentale qui
a rendu mon expansion vers la publicité au niveau national beaucoup plus facile pour moi. Donc, si vous êtes sur un marché local, n'oubliez pas que
vous n'allez pas changer la valeur de votre offre. Vous allez juste changer la façon dont ilregardsau marché dans votre marketing.

Résumé de nommage
Nous devons nommer notre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar dans notre entreprise. Fidèle au
surnom, les gensfairejuger un livre par sa couverture. Un demi-cul en nommant votre produit ou votre offre peut ruiner les
conversions. Ne soyez pas victime de noms paresseux. Suivez les étapes ici pour nommer votre offre de produit ou de
service et regardez la même offre obtenir 2x, 3x ou 10x le taux de réponse. Vous le croirez quand vous le verrez - je sais que
je l'ai fait.
Récapitulatif de la section Améliorer votre offre
Bravo! Vous avez compris comment valoriser votre offre, comment diviser vos services en composants et comment les
regrouper en un tout plus précieux.
Vous avez ajouté une garantie pour inciter davantage de personnes à acheter votre offre et à la consommer afin
qu'elles puissent avoir plus de succès. Vous l'avez présenté avec urgence et rareté pour que plus de gens le désirent.
 Et maintenant, vous avez nommé votre offre de sorte qu'elle attire les bons prospects et repousse les mauvais, tout en
contenant une grande promesse que tout le monde peut comprendre.
Mais nous avons couvert beaucoup de choses, alors je veux vous donner une petite pause avant de nous lancer dans le
livre II pour vous aider à attirer des clients et à monétiser votre offre.
Cadeau gratuit # 10 BONUS : créez le nom parfait pour votre produit
Nommer correctement votre produit aide votre avatar à savoir que le produit est pour lui, qu'il est précieux et qu'il résoudra ses problèmes. Si tu
veux faire ça en direct avec moi, va surAcquisition.com/training/offres et sélectionnez« Nommer les produits »pour regarder un court didacticiel
vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. j'ai aussi fait unListe de
vérification des formules de dénomination gratuites à utiliser et à réutiliser avec votre équipe. Cela fonctionne également pour les promotions de
nommage. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
TITRE V : EXÉCUTION
COMMENT RÉALISER CELA DANS LE MONDE RÉEL
 VOTRE PREMIER 100 000 $

"Les premiers 100 000 $ sont une merde, mais tu dois le faire. Je me fiche de ce que vous avez à faire - si cela signifie marcher partout et ne rien
manger qui n'a pas été acheté avec un coupon, trouvez un moyen de mettre la main sur 100 000 $. Après cela, vous pouvez relâcher un peu le gaz.

CHARLIE MUNGER, VICE-PRÉSIDENT BERKSHIRE HATHAWAY

mars 2017.

Mon cœur battait la chamade. Je pouvais littéralement sentir chaque battement battre dans ma poitrine. Je serrai la mâchoire
pour repousser le nœud dans ma gorge qui, je le savais, mènerait aux larmes. Je voulais céder. Des années d'émotions ont été
embouteillées sous la surface.
Des années à ignorer ma réalité et à manquer de succès. Des années à remettre à plus tard ce que je ressentais juste en me
concentrant suravancer. La pression montait à la surface. Je pourraisse sentiril.
« Nous l'avons fait », dis-je.
Leila, ma femme maintenant, a levé les yeux vers moi. Elle était dans la cuisine en train de préparer le dîner et s'arrêta,
une spatule à la main. "Que veux-tu dire?"
"Nous l'avons fait. Nous avons atteint 100 000 $. Je pouvais à peine prononcer les mots parce que je ne voulais pas que les
larmes traversent le tremblement de ma voix.
« Comme des revenus ? »
"Non. Comme dans nos comptes
bancaires personnels. "Putain de merde
vraiment ? ! C'est incroyable ! »
Elle a couru vers moi, sans tenir compte de la nourriture sur la cuisinière, et a enroulé ses bras autour de mon cou,
la spatule toujours à la main. "Je suis si fier de toi"
Elle m'a serré. Je me suis effondré dans ses bras. C'était comme si chaque nœud de mon corps auquel je m'étais accroché
avait fondu d'un coup. Je pouvais à peine me contenir. Mais quand j'y repense, le sentiment que j'avais n'était pas le bonheur.
C'était un soulagement. Je suis passé de la peur à la sécurité. J'avais échangé le sentiment d'être un échec tous les jours, de
voir mon travail et mes efforts ne donner aucun résultat, à la réalisation d'un rêve. L'anxiété et la peur constantes de
"qu'est-ce qu'on va faire"enfinêtre remplacé par autre chose. J'ai enfin eu le temps de me laisser ressentir quelque chose.
J'avais l'impression que ce chapitre de la «lutte» de la
vie était enfin terminé. "Regarde," dis-je. "C'est pour
de vrai"
J'ai retiré ma tête des bras de Leila. Je ne voulais pas la regarder dans les yeux parce que je savais que ça me mettrait au
bord du gouffre. J'ai sorti mon téléphone et je l'ai mis entre nous. Nous avons tous les deux regardé fixement l'écran immobile
avec le solde de notre compte bancaire personnel.
101 018 $
Nos regards sont restés ininterrompus alors qu'ils confirmaient une nouvelle réalité partagée. Ce n'était pas une illusion.
Ce n'était pas des revenus. Ce n'était pas le "bénéfice" qui était encore dans le compte de l'entreprise, pour être retiré plus
tard par une urgence imprévue. Ce n'était pas de l'argent "affecté" qui devait être utilisé pour rembourser une dette. C'étaitles
notres. Pour de vrai.
"Bébé," dis-je. "Nous pourrions merder et ne pas gagner un autre dollar pendant trois années consécutives, et toujours
aller bien."
À l'époque, 33 000 $ par année nous suffisaient amplement pour vivre à nos dépenses courantes pendant trois anset
certaines.
 Des années de hauts et de bas. Des années à investir de l'argent dans mon (mes) entreprise(s) uniquement pour le voir
disparaître dans les frais généraux, la masse salariale et les erreurs. Des années de séminaires, de cours, d'ateliers, de
programmes de coaching, de cerveaux. . . avait F-I-N-A-L-L-Y transformé en richesse. J'avais l'impression d'être entré dans
un nouvel avion. L'augmentation relative de la richesse a été plus que je n'ai jamais ressenti.
Des dizaines de millions de dollars à la banque plus tard, c'était, et c'est toujours, le plus riche que j'aie jamais ressenti
dans ma vie. Ce fut le début du prochain chapitre de ma vie en tant qu'homme d'affaires et entrepreneur.
Certaines personnes y arrivent rapidement. Certaines personnes y arrivent lentement. Mais tout le monde finit par y
arriver, tant que vous n'abandonnez pas.
Continuez à avancer. Continuez à vous lever. Continuez à croire que cela peut arriver.
 Et ce sera le cas.
En un mot
Nous avons couvert beaucoup de choses. Et je pense qu'il est important que l'information pénètre, qu'elle soit consolidée
et reformulée. Voici donc la liste à puces "au dos de la serviette" pour résumer ce que nous avons appris jusqu'à présent et
pourquoi.

1. Nous avons expliqué pourquoi vous ne devez pas être une marchandise sur ce marché.
2. Pourquoi devriez-vous choisir un marché normal ou en croissance, et pourquoi les niches vous procurent des
richesses.
3. Pourquoi vous devriez facturer beaucoup d'argent.
4. Comment facturer beaucoup d'argent en utilisant les quatre principaux moteurs de valeur.
5. Comment créer votre offre de valeur en cinq étapes.
6. Comment empiler la valeur, la livrer et la rentabiliser.
7. Comment déplacer la courbe de la demande en votre faveur en utilisant la rareté,
8. Comment utiliser l'urgence pour diminuer le seuil d'action des acheteurs
9. Comment utiliser stratégiquement les bonus pour augmenter la demande de votre offre
10. Comment inverser complètement le risque de l'acheteur avec une garantie créative.
11. Comment le nommer d'une manière qui résonne avec votre avatar.

Vous disposez maintenant d'une offre de Grand Chelem de valeur, à marge élevée et démarchandisée. C'est le premier
élément constitutif d'une entreprise merveilleuse - un produit ou un service que les gens veulent désespérément et qui résout
vraiment leur problème. Pour beaucoup, cela suffira à faire beaucoup plus de ventes, à des prix plus élevés, avec plus de
profit. Votre première véritable offre de Grand Chelem devrait pouvoir vous amener à votre premier
100 000 $. Pour les autres, vous voudrez toujoursplus. Ce qui est à 100% votre droit en tant que capitaliste.
Il y a tellement plus à construire une machine d'acquisitionavec profit. Je ne pourrais pas tout couvrir dans un seul livre.
Par respect pour vous, je voulais que ce soit minutieux mais gérable. Cela étant dit, le prochain livre est consacré exactement
à cela -obtenir plus
— en générant des leads. Dans ce livre, je vais m'effondrerexactementcomment acquérir des clientsà profit. Cela signifie que
si vous structurez correctement vos promotions, vous ne devriez plus jamais avoir à payer pour un nouveau client. C'est le
sujet deAcquisition.com volume II 100 millions de dollars : plomb Génération.
Dernières pensées
L'entrepreneuriat consiste à acquérir des compétences, des croyances et des traits de caractère. Pour avancer, je trouve
que nous devons déterminer quelles compétences, croyances et traits de caractère nousmanque. La plupart du temps, nous
devons simplement nous améliorer. Et la seule façon d'y parvenir est d'apprendre de l'expérience et/ou de sources de haute
qualité. J'ai reçu de terribles conseils de personnes qui m'ont précédé à l'époque. Et bien que l'expérience soit
lameilleurprofesseur, elle n'est pas la plus gentille.
J'espère le plus sincèrement que ce que je produis fournira les conseils dont j'avais désespérément besoin au début de
mon parcours entrepreneurial. Et j'aimerais pouvoir tout couvrir dans un seul livre (pour mon bien et le vôtre). Mais, pour
vous rendre le service que j'aurais aimé avoir, je ne peux pas. Le diable est dans les détails. L'excellence existe dans la
profondeur des connaissances et des nuances. C'est ce qui sépare les grands de tous les autres. J'espère que dans tout le
contenu que je produis, vous voyez mon dévouement à ce détail et à cette nuance qui fonttoute la différence. Ces leçons ont
été durement acquises.
J'espère que vous avez apprécié ce premier volume de ma série d'offres. Avant de passer au volume deux, où nous nous
concentrerons sur la génération de leads, comme mentionné ci-dessus, je voulais revenir à notre point de départ. Après avoir
lu ce livre, j'espère :
1. Vous êtes sur la bonne voie pour créer votre première offre du Grand Chelem. Ou à tout le moins, vous pouvez
prendre des éléments qui vous manquaient dans votre offre pour la rendre plus attrayante pour votre marché.
2. J'ai tenu ma promesse depuis le début de ce livre : investir deux à trois heures de votre temps ici vous
rapporterait un rendement bien plus élevé que n'importe quoi d'autre que vous pourriez faire.
3. J'espère qu'en retour, j'ai fait un petit pas vers l'obtention de ce que j'apprécie le plus de vous --ta confiance.

Enfin, j'espère que ce livre créera une petite brèche dans l'amélioration du monde parce que je crois que personne ne
viendra nous sauver. C'est parti
à nous, en tant qu'entrepreneurs, d'innover pour nous frayer un chemin vers un monde meilleur. Et c'est quelque chose auquel
je suis prêt à consacrer ma vie. Et j'espère que vous aussi.
Je vous remercie de votre attention. Tu aurais pu le donner à n'importe quoi, et tu as choisi de l'investir avec moi. Je le
prends en haute estime. Alors, sincèrement, merci.
Reste
affamé,
Alex
PS - (voir billet d'or ci-dessous)

BILLET D'OR : EN ADMETTRE UN

Si vous faites 3 à 50 millions de dollars par an et que vous souhaitez mon aide individuelle pour faire évoluer votre entreprise, rendez-vous
sur Acquisition.com. Plus précisément, nous aidons les entreprises de services, d'éducation, de formation, de conseil, de brique et de mortier ou
de licences de niche à se développersi profitable qu'ils n'ont qu'à s'enrichir une seule fois.Je ne suis pas la personne "gagnez votre premier dollar",
je suis la personne "gagnez le dernier dollar que vous aurez besoin de gagner". Si cela vous ressemble, vous êtes assez avisé pour comprendre comment
me joindre sur mon site et réserver un appel. J'aimerais vous rencontrer et entendre parler de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider.

Seriez-vous opposé à une croissance plus rapide ? Sinon...

PROCHAIN ​LIVRE.Vous pouvez consulter monprochain livrebien nomméAcquisition.com Volume II Génération de prospects.Qui couvre…
la génération de leads. Vous ne manquerez jamais de nouveaux clients si vous suivez les étapes de ce livre (surtout maintenant armé de l'offre que nous
avons construite). Je ne sais pas si c'est le nom définitif (il est encore en cours d'édition), mais si vous recherchez mon nom, vous le trouverez. Vous
pourrez également le trouver sur mon site Acquisition.com (espérons-le).
LIVRE AUDIO.Si vous aimez écouter et avoir tous vos livres avec vous pour référence (c'est ce que je fais), vous pouvez saisir leVersion audible
et Kindle de tout ou partie de mes livres sur Amazon.J'aime lire et écouter en même temps pour augmenter mes vitesses d'absorption et de
consommation. Recherchez simplement les titres des livres et ils apparaîtront tous les deux.
PODCAST.Si vous aimez écouter, j'ai unPodcast intitulé "Le jeu"où vous pouvez écouter de courts épisodes qui offrent des leçons tactiques
(tirées des échecs) afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus rapidement. Découvrez le podcast ici : alexspodcast.com
YOUTUBE.J'ai une chaîne Youtube avec de nouveaux tutoriels quelques fois par semaine : il suffit de rechercher mon nom"Alex Hormozi"pour le trouver.
IG.Vous pouvez me suivre sur IG si vous aimez les trucs plus personnels :@hormozi