Untitled

Machine Translated by Google

ACQUISITION.COM VOLUME I : OFFRES DE 100 M$
COMMENT FAIRE DES OFFRES PERSONNES SOBONNES LES GENS SE SENTENT STUPIDES DE DIRE NON
Machine Translated by Google ALEX HORMOZI
Copyright © 2021 par Alex Hormozi
Tous les droits sont réservés. Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, distribuée ou transmise sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, y compris la photocopie, l'enregistrement ou d'autres
méthodes électroniques ou mécaniques, sans l'autorisation écrite préalable de l'éditeur, sauf dans le cas de brèves questions incorporées dans les revues critiques et certaines autres utilisations non commerciales autorisées par la
loi sur le droit d'auteur. Pour les demandes d'autorisation, écrivez à l'éditeur à l'adresse cidessous.
Livre électronique ISBN : 9781737475705
Acquisition.com, LLC
36102 N Josey Lane #223
Carrollton, Texas 750073150
Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen
Photographie, illustrations et mise en page intérieure par Alex Hormozi
CLAUSE DE NONRESPONSABILITÉ
Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n'est pas destiné à être utilisé, et ne doit pas être utilisé, pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les chiffres
de ce livre sont théoriques et ne doivent être utilisés qu'à des fins d'illustration. L'éditeur et l'auteur ne sont pas responsables des actions que vous entreprenez ou n'entreprenez pas à la suite de la lecture de ce livre, et ne sont pas
responsables des dommages ou des conséquences négatives de l'action ou de l'inaction de toute personne lisant ou suivant les informations contenues dans ce livre. . Les références sont fournies à titre informatif uniquement et ne
constituent pas une approbation de sites Web ou d'autres sources. Les lecteurs doivent également être conscients que les sites Web répertoriés dans ce livre peuvent changer ou devenir obsolètes.
Machine Translated by Google CE QUE LES AUTRES ONT DIT
"Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN de bénéfices sans ajouter de nouveaux services. Quand Alex parle
d'acquisition, tu devrais écouter (tant que tu ne détestes pas l'argent).
BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE
« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été de 15 ans à me cogner la tête contre le mur en essayant de comprendre pourquoi je ne réalisais pas mon
potentiel. Le deuxième chapitre a commencé quand j'ai lu '$100M Offers' d'Alex Hormozi. C'est alors que j'ai eu la confiance nécessaire pour savoir exactement comment avoir le
succès dont je savais que j'étais capable. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que vous avez fini de vous contenter de moins que votre potentiel, ce livre vous montrera
rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à faire des offres irrésistibles. Ce livre va changer cela en quelques chapitres. Considérez ce livre comme
votre deuxième chapitre. C'est un changeur de jeu absolu.
RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISME.COM
"Nous avons découvert Alex pour la première fois et avons immédiatement acheté son livre. C'est le meilleur livre que j'aie jamais lu dans le monde des affaires. Probablement
la chose la plus importante que j'ai apprise de lui, c'est que tant de fois dans les affaires, vous voulez facturer plus vos clients et vous vous sentez presque coupable comme "oh
mon Dieu, puisje vraiment faire ça?" mais je pense qu'il n'y a personne de mieux pour combiner les forfaits et les prix que non seulement vous pouvez augmenter votre prix pour
votre entreprise, mais vous augmentez également la valeur pour le client en même temps. Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... notre
entreprise réalisait déjà 10 millions de dollars de ventes par an... INSTANTANÉ DOUBLE et cela ne fait que deux mois que nous sommes entrés en contact avec lui et notre
entreprise est sur un taux d'exécution pour faire 23 millions de dollars / an de ventes maintenant. Juste en changeant nos prix, nos emballages, et en même temps en fournissant
de meilleurs résultats et résultats pour les clients avec lesquels nous travaillons.
ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM
DES PRINCIPES DIRECTEURS
Il n'y a pas de règles.
A Leïla :
You are my rideordie : un
terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête à faire n'importe quoi pour son partenaire, son ami ou sa famille, même
face au danger.
Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et ne voudrait pas.
Vous faites en sorte que le réveil quotidien en vaille la peine.
Merci d'être vous sans vergogne.
T'es un enfoiré déprimé.
A Trevor :
Tu es le meilleur ami qu'un mec puisse demander.
Merci d'avoir passé des heures et des heures à battre les idées qui sont devenues ce livre avec moi.
Il ne serait pas à moitié aussi bon qu'il ne l'est sans votre volonté incessante de simplification et de clarté.
Éternellement reconnaissant pour notre amitié.
Tu me fais me sentir moins seul au monde.
Vive de devenir vieux et grincheux.
Machine Translated by Google CONTENU
Commencer ici
Section I : Comment nous en sommes arrivés là
1. Comment nous sommes arrivés ici
2. Offres du Grand Chelem
Section II : Tarification 3.
Tarification : le problème des matières premières 4.
Tarification : trouver le bon marché une foule affamée 5. Tarification : facturer ce
que ça vaut
Section III : Valeur Créez votre offre
6. Offre de valeur : L'équation de valeur 7. Goodwill
gratuit 8. Offre de valeur : Le processus de réflexion
9. Offre de valeur : Création de votre offre du Grand
Chelem Partie I : Problèmes et solutions 10. Offre de valeur : Création de votre offre du Grand Chelem Partie II :
Trim & Empiler
Section IV : Améliorer votre offre 11. Améliorer
l'offre : rareté, urgence, bonus, garanties et dénomination 12. Améliorer l'offre : rareté 13. Améliorer l'offre : urgence
14. Améliorer l'offre : bonus 15. Améliorer l'offre : garanties 16. Améliorer l'offre : nommer
Section V : Exécution
Votre premier 100 000 $
Machine Translated by Google COMMENCER ICI
"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contre la sagesse conventionnelle, et la sagesse conventionnelle a généralement raison. Avec 10% de chances d'obtenir
un gain de 100 fois, vous devriez prendre ce pari à chaque fois. Mais vous allez toujours vous tromper neuf fois sur dix... Nous savons tous que si vous vous balancez vers les
clôtures, vous allez frapper beaucoup, mais vous allez aussi frapper quelques coups de circuit. La différence entre le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une
distribution tronquée des résultats. Lorsque vous vous balancez, quelle que soit la qualité de votre connexion avec le ballon, le maximum de points que vous pouvez obtenir est de
quatre. En affaires, de temps en temps, lorsque vous montez au marbre, vous pouvez marquer 1 000 points . Cette distribution à longue queue des rendements est la raison pour
laquelle il est important d'être audacieux. Les grands gagnants paient pour tant d'expériences."
JEFF BEZOS
En tant qu'entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs jouant notre argent durement gagné sur le travail, l'inventaire, le loyer,
le marketing, etc., le tout dans l'espoir d'un paiement plus élevé. Souvent, nous perdons. Mais, parfois, nous gagnons et gagnons GROS.
Cependant, il existe une différence entre le jeu dans les affaires et le jeu dans un casino. Dans un casino, les chances sont contre vous. Avec habileté, vous
pouvez les améliorer, mais ne les battez jamais. En revanche, dans les affaires, vous pouvez améliorer vos compétences pour faire pencher la balance en votre
faveur. En termes simples, avec suffisamment de compétences, vous pouvez devenir la maison.
Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne pouvais pas parler d'un autre sujet sans aborder d'abord l'offre : le
point de départ de toute conversation pour initier une transaction avec un client. Ce que vous leur fournissez littéralement en échange de leur argent. C'est là que
tout commence.
Ce livre explique comment faire des offres rentables. Plus précisément, comment transformer de manière fiable les dollars publicitaires en profits (énormes)
en utilisant une combinaison de stratégies de tarification, de valeur, de garanties et de dénomination. J'appelle la bonne combinaison de ces composants : un
Grand Slam Of er.
J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation cidessus du fondateur d'Amazon Jeff Bezos et parce que, comme un grand chelem au baseball, une
offre du Grand Chelem est à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la métaphore du baseball, il ne faut pas plus d'efforts pour faire une offre du
Grand Chelem que pour se retirer. La différence est dictée par la compétence du marketeur et la manière dont il relie son offre aux désirs de son public. En affaires,
vous pouvez avoir des offres passables : les « simples » et les « doubles » qui font avancer le jeu, paient les factures et gardent les lumières allumées. Mais,
contrairement au baseball, où un Grand Chelem marque un maximum de quatre points, une offre de Grand Chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter
mille fois et aboutir à un monde où vous n'aurez plus jamais besoin de travailler. Ce serait comme se connecter si bien avec le ballon pendant un simple au bâton
que vous gagneriez automatiquement toutes les séries mondiales pour les cent prochaines années.
Il faut des années de pratique pour que quelque chose d'aussi compliqué que de frapper une balle rapide de la ligue majeure dans les gradins paraisse sans
effort. Votre position, votre vision, vos prédictions, votre vitesse de balle, votre vitesse de batte et votre placement des hanches doivent tous être parfaits. Dans le
marketing et l'acquisition de clients (le processus d'obtention de nouveaux clients), il y a tout autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour vraiment « le faire
sortir du parc ». Mais avec suffisamment de pratique et suffisamment d'habileté, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition, qui vous lancera des
balles courbes tous les jours, en un derby de homerun, renversant offre après offre hors du stade. Pour tous les autres, votre succès paraîtra incroyable. Mais pour
vous, ce sera comme "juste un autre jour au travail". Les plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux retraits au bâton, tout comme il
existe de nombreuses offres ratées dans les antécédents des grands spécialistes du marketing. Nous apprenons des compétences par l'échec et la pratique. Nous
le faisons en sachant que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons toujours avec audace, en espérant que cette offre avec laquelle nous nous connectons
si bien qu'elle se traduise par notre gros gain.
La bonne nouvelle est qu'en affaires, il vous suffit de toucher une seule offre du Grand Chelem pour prendre votre retraite pour toujours. Je l'ai fait quatre ou
cinq fois dans ma vie. En ce qui concerne mes antécédents, j'ai un retour à vie de 36: 1 sur mes dollars publicitaires au cours de ma carrière dans les affaires.
Considérez ceci comme ma «moyenne au bâton» à vie, si vous voulez. Cela signifie que pour chaque dollar que je dépense en publicité, je récupère 36 $, soit un
rendement de 3 600 %. C'est ma moyenne sur huit ans. Et je continue à m'améliorer.
Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, avec un accent particulier sur la construction d'offres du Grand Chelem, afin que vous
puissiez connaître les mêmes niveaux de succès. C'est aussi le premier d'une série de livres destinés à amener les entrepreneurs à la liberté financière, en termes
clairs, "va te faire foutre" l'argent. Les livres suivants de cette série se pencheront plus en profondeur sur l'obtention de plus de clients, la conversion
Machine
plus Translated
de prospects by Google
en clients,
faisant que ces clients valent plus, et d'autres leçons que j'aurais aimé apprendre plus tôt en développant mes
entreprises.
Conseil de pro : apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en
écoutant en même temps Le contenu est stocké dans plus d'endroits dans votre cerveau. C'est ainsi que je lis la plupart des choses qui valent la
peine d'être lues. J'ai fixé le prix de mes produits aussi bon marché que les platesformes me le permettent, donc ce n'est pas un stratagème pour faire
une promesse de 0,99 centime de plus. Si vous voulez essayer, allezy et prenez la version audio et voyez par vousmême. Vous pourriez le trouver
aussi précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentrée). J'ai pris deux jours pour parler de ce livre à haute voix et l'enregistrer.
J'ai pensé que je mettrais ce "hack" au début du livre pour que vous ayez une chance de le faire si vous trouviez ce premier chapitre suffisamment
précieux pour attirer votre attention.
SECTION I : COMMENT NOUS EN SOMMES ARRIVÉS
Machine Translated by Google LA TRISTE VÉRITÉ
1
Machine Translated by Google COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI
"La magie trouvera ceux qui ont un cœur pur, même quand tout semble perdu."
MORGAN RHODES
24 décembre 2016. Veille de Noël.
J a chambre était complètement noire. Mes chaussures collaient à un sol recouvert de soda séché et de morceaux de bonbons écrasés. Mes narines étaient
plein d'odeur de popcorn rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places et nous nous sommes retrouvés pressés près de l'avant du théâtre. À quelques
rangées devant moi, la projection flamboyante du film occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de la famille de Leila. Ils
peuvent aussi bien avoir été hypnotisés.
Je les enviais. Ils étaient assis, ravis, profitant de leur congé payé pour Noël. Ça doit être sympa.
N'importe qui d'autre l'aurait raté mais Leila, ma copine de l'époque, me connaissait trop bien. N'importe qui d'autre aurait pensé que je regardais le film, mais Leila pouvait dire
que je regardais fixement l'écran, mes yeux ne suivant pas le film. Mon visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire semblaient maigres. Des semaines de stress chronique
avaient coupé mon appétit.
"Qu'estce qui ne va pas?" elle a demandé.
Je n'ai pas répondu.
Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. En quelques instants, ses doigts se resserrèrent autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux
cherchant les miens. « Ton cœur bat la chamade », murmuratelle, inquiète.
Sans demander, elle a pris mon pouls.
C'était 100 battements par minute. Près du double de ce qu'il devrait être pour un homme de 27 ans en forme au "repos" dans une pièce sombre et fraîche.
"Ce qui se passe?" demandatelle avec plus de force, mais en chuchotant toujours.
La vérité, c'est que j'étais terrifié.
Quelques heures plus tôt . . .
J'avais l'air d'un géant. Je me suis assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour enfants. Mes genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds
fermement ancrés sur la vieille moquette beige. Mon ordinateur portable était chaud assis sur mes genoux fortement inclinés. Des poupées et des jouets étaient éparpillés autour de
moi. Ils me regardaient avec de grands yeux et des sourires à pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières semaines.
J'étais dans la maison des parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grandsparents et utilisaient cette chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite des petits
enfants. Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils laissaient Leila et moi y rester "aussi longtemps que nous en avions besoin". Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux des enfants
comme bureau pour mes « affaires », ce qui, à ce stade, semblait presque aussi imaginaire que les histoires qu'ils avaient racontées à leurs petitsenfants dans cette pièce.
J'ai littéralement eu l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels. Et c'était ma vie.
Mes oreilles étaient chaudes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui m'a semblé être des heures. Je n'arrêtais pas de changer de main parce que
mes bras se fatiguaient de tenir le téléphone aussi longtemps.
« Je suis désolé, M. Hormozi, dit la voix à l'autre bout du fil, nous devons conserver ces fonds pendant les six prochains mois. Nous avons vu une activité irrégulière, donc c'est
par précaution.
« Vous vous moquez de moi, 120 000 $, aije dit. "Une 'précaution' !?"
"Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription ―"
"Ouais, je t'ai entendu," disje en le coupant. "Je n'accepte pas ça."
"Monsieur, ce n'est pas à moi, c'est juste notre pol―"
« Qu'estce que je vais dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Vastu lui dire qu'il ne sera pas
capable d'acheter de la nourriture pour sa femme enceinte et son nouveauné ? Allezvous payer son hypothèque pour lui ?
Je bouillonnais.
Machine Translated
reprit il, by
« Monsieur » , Google
avec
une apathie sans phase, essayant simplement de lui annoncer la nouvelle.
"Ce n'est pas à toi de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en désespoir. "Merde, envoiemoi juste la moitié pour que je puisse payer mon
employés », aije supplié « C'est la veille de Noël, bordel de merde.
"Monsieur, nous allons conserver l'intégralité de vos fonds pendant les six prochains mois conformément à votre accord. . . " La voix
disparu au loin.
Merde.
J'ai raccroché et vérifié mes comptes. 23 036 $.
Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes que je n'ai jamais reçues.
Sans vouloir me donner l'occasion d'y penser, je le lui télégraphiai.
Paiement de 22 000 $ réussi.
Solde 1 036 $.
Merde
J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je raconterais cette histoire un jour.
La lumière du soleil m'a aveuglé lorsque nous sommes sortis de la matinée. Les familles entraient et sortaient par les portes tournantes, créant leurs souvenirs
heureux. J'étais dans un état second. Leila m'a conduit à la voiture, sa main fermement enroulée autour de la mienne.
"Qu'estce qui ne va pas? Qu'estil arrivé?" elle a demandé.
"L'argent ne vient pas."
"Que veuxtu dire?" elle a demandé. "C'est retardé ?"
J'expirai de défaite. "Ils gardent tout."
« Peuventils faire ça !?
"Apparemment," disje stoïquement, essayant de garder mon sangfroid devant ses parents.
« Qu'estce que tu vas faire pour les commissions ? »
« Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder.
L'inquiétude de Leila s'est transformée en terreur.
Nous sommes restés assis en silence tout le long du chemin du retour. J'ai regardé par la fenêtre. Elle tenait ma main dans la sienne. C'était plus réconfortant
que prévu. Nous nous en sortirons.
30 Machine Translated
jours plus tôt . . . by Google
J'avais décidé de me lancer dans cette nouvelle entreprise que j'ai appelée "Gym Launch". Voici l'idée : je volerais à travers le pays vers des gymnases et les
remplirais à pleine capacité en utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur une offre que j'avais perfectionnée lorsque je possédais ma chaîne de gymnases.
Avant ce moment, j'avais vendu cinq de mes six gymnases. Les fonds de leur vente, le travail de ma vie, j'avais mis dans un
compte que j'avais avec un nouveau partenaire. Cet argent était censé être le capital d'amorçage de notre nouvelle société.
J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès.
Mon alarme s'est déclenchée. Je balançai groggy mon bras en m'agrippant aveuglément à la table de chevet. J'ai éteint l'alarme, tandis que Leila a réussi à dormir
malgré le tumulte.
Je restai allongé là en silence, ouvrant les comptes bancaires ― un rituel quotidien. Le solde disait 300 $.
Attendez. Cela ne pouvait pas être vrai. Il y avait 46 000 $ ici hier.
Mon adrénaline a bondi. En regardant de plus près, j'ai vu " 45 700 $ de paiement réussi". J'étais frénétique.
L'argent de la vente de tous mes gymnases a disparu. J'ai vérifié où est allé l'argent. À mon "partenaire". Il avait pris tout le
plus d'argent.
Merde.
Les quatre dernières années de ma vie avaient disparu si vite. Je n'avais officiellement rien, et encore moins à montrer. Pas de gymnases. Aucun équipement.
Aucun employé. Rien.
Je me sentais mort à l'intérieur.
Ajoutant l'insulte à la blessure, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans un état critique à cause d'un accident presque mortel (et était
toujours sous surveillance 24 heures sur 24), et j'avais totalisé ma voiture dans une collision frontale à 60 miles par heure et a obtenu un DUI comme prix de consolation.
C'était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période était de vendre une nouvelle "offre de défi" dans un gymnase et
collecter tout l'argent à l'avance comme mes «frais» pour redresser leur entreprise.
Alors j'ai fait la seule chose que je savais. J'ai vendu. Mon vendeur avait fait 120 000 $ en un seul mois et je lui devais 22 000 $
chèque de commissions.
Le problème était que les 120 000 $ ne sont jamais venus.
« Nous devons parler », aije dit alors que Leila et moi entrions dans l'autre pièce. Je trouvai le courage de parler mais fixai le sol, embarrassée.
« Je n'ai rien », lui aije dit. "Je suis un navire qui coule, et tu n'as pas à rester avec moi."
Elle attrapa mon menton et tira mon visage vers le sien pour pouvoir me regarder dans les yeux : « Je coucherais avec toi sous un
pont s'il en venait là. J'aurais pleuré des larmes de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma réponse semblait apathique.
Je ne resterais pas avec moi.
"Allonsnous encore faire ces lancements à partir de demain?" Elle a demandé. "Tous mes amis ont quitté leur emploi pour faire ça." Elle était
”
étant un fait, mais ça piquait quand même. Je me sentais vaincu. "Écoutez, ça pourrait mal tourner,
"Je te fais confiance. Nous trouverons une solution.
Il me restait deux choses à ce momentlà : une offre de Grand Chelem et une ancienne carte de crédit professionnelle avec une limite de 100 000 $ depuis que j'avais
mes gymnases.
Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec le processeur de paiement), nous devions le faire en même temps. Entre les billets d'avion, les hôtels,
lancer six nouveaux . . les voitures de location, l'essence et les dépenses publicitaires (tous multipliés par six), j'étais
gymnases . va dépenser 3 300 $ par jour d'argent que je n'avais pas. Mon dernier dollar avait servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma poignée de main
lorsque les publicités ont été mises en ligne : Off→ ON.
Juste comme ça, je m'endettais à un taux de 412 dollars par heure de travail. Juste comme ça, 3 300 $ par jour ont commencé à être
déduit de mon compte.
3 300 $ . . . Je n'ai maintenant bien sûr rien
3 300 $ . . . J'ai maintenant bien moins que rien
Machine
3 300 $Translated by
. . . J'ai 10 Google
000
$ de moins que rien
3 300 $ . . . Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours.
Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce moislà (janvier 2017), tel que documenté par mon ancien traitement
dossiers que j'ai déterrés. Vous pouvez voir le mois le long de la colonne de gauche et les revenus perçus ce moislà le long de la droite.
Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $ par jour qui provenaient de la carte de crédit. Cela fonctionnait réellement.
J'ai beaucoup de difficulté à y croire. J'ai jeté l'ave mary, et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de la recherche d'avocats spécialisés en faillite à la
recherche de quoi faire avec 3 000 000 $ de bénéfices accumulés au cours des douze premiers mois. C'était surréaliste. Et avec le recul, c'est toujours le
cas.
À la fin de l'année, nous faisions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois à partir de là, 4 400 000 $/mois. Par. Mois. Vingtquatre mois plus tard, nous
avons dépassé les 120 000 000 $ de ventes, fait don de 2 000 000 $ pour aider à financer l'égalité des chances dans les zones à faible revenu.
Nous avons rencontré et nous sommes liés d'amitié avec Arnold Swarzenegger (héros de toute une vie) et on nous a demandé d'être membres du conseil d'administration de son association caritative After
School All Stars.
Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous sommes maintenant au conseil d'administration national de son organisme de bienfaisance After School All Stars. La
création d'offres du Grand Chelem nous a donné accès à des personnes dont nous rêvions.
Machine
Douze mTranslated by
ois plus tard, Google
nous
avons maintenant un portefeuille de sept entreprises à huit chiffres et à plusieurs chiffres dans une variété d'industries
(photographie, édition, fitness, conseil aux entreprises, beauté) et de types d'entreprises (chaînes physiques, logiciels , service, ecommerce, formation &
éducation). Nos sociétés de portefeuille font maintenant environ 1 600 000 $ par semaine (et en croissance).
Je dis ça parce que honnêtement, je n'arrive pas à y croire. Tout ça à cause d'une fille qui croyait en moi, d'une carte de crédit et d'un
Offre Grand Chelem.
Je sais que je t'ai téléporté de la misère à la richesse. Et la question naturelle est comment ? C'est ce que je vais utiliser le reste de ce livre (et les
livres restants et les cours gratuits de cette série Acquisition.com) pour décomposer.
L'habileté à faire des offres m'a sauvé de la faillite et m'a probablement sauvé la vie. J'ai fait tellement d'erreurs dans ma vie.
J'ai pris tellement de mauvaises décisions de vie. J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises choses avec de bonnes intentions.
Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les réponses. J'ai mes propres démons que je combats tous les jours. Mais, malgré mes
nombreuses lacunes, j'ai quand même réussi à devenir vraiment bon dans ce domaine . . et .j'aimerais
créer des
le
op
ffres
artager
intéressantes.
avec vous. Je peux vous apprendre à
Je ne sais pas qui vous êtes (oui, vous, celui qui lit ceci). Mais merci du fond du coeur. Merci de me permettre de faire un travail que je trouve
significatif. Merci de m'avoir accordé votre atout le plus précieux : votre attention. Je promets de faire de mon mieux pour vous en donner un retour positif.
Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, vous faites déjà partie des 10 % les plus performants. La plupart des gens achètent des
choses et les ignorent rapidement. Je peux aussi vous spoiler : plus on avance dans le livre, plus les pépites grossissent.
Regarde juste.
Ce livre livre.
Le monde a besoin de plus d'entrepreneurs. Il a besoin de plus de combattants. Il a besoin de plus de magie. Et c'est ce que je partage avec vous :
la magie.
2
Machine Translated by Google OFFRES GRAND SLAM
"Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non."
TRAVIS JONES
avait 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne connaissais pas "la merde à propos de la baise". Mais j'étais là, dans une chambre d'hôtel penthouse à Las
je
Vegas avec dix propriétaires d'entreprise en train d'apprendre le marketing et les ventes… dans mon «mode bête» le plus à la mode t
chemise (une chemise que j'avais obtenue gratuitement et l'une des cinq chemises que je possédais à l'époque).
Honnêtement, j'étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur. J'avais payé 3 000 $ d'argent, je n'avais pas besoin de m'asseoir à la
table. Je savais que j'avais besoin d'apprendre. Tout le monde y avait une entreprise. . . sauf moi. j'avais l'intention de commencer
un, une salle de sport.
TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En passant en revue l'ordre du jour, je me souviens qu'il a fait un geste désinvolte
commentaire sur le fait de gagner 1 000 000 $ cette annéelà.
Un. Million. dollars. J'étais envoûté. Je veux être comme ce gars. Je ferais tout. Le problème était que je ne savais pas de quoi ils parlaient. KPI ? CPL ?
Taux de conversion ? Ma tête tournait alors que je faisais semblant de savoir de quoi ils parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je suis mauvais pour faire semblant.
Entre les "sessions", TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais audessus de ma tête. TJ était gentil, curieux et attentionné. Après un peu
peu de bavardage, il m'a posé une question simple qui a changé ma vie pour toujours. . .
"Voulezvous connaître le secret des ventes?"
Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre dessus. Je venais tout juste d'apprendre ce que signifiait le terme
(sérieusement). Je me penchai en avant, avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il prononçait directement dans mon cerveau.
J'ouvris mon blocnotes et le fixai avec attention. J'étais prêt pour le secret.
Il m'a regardé sobrement et a dit : « Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non.
J'ai hoché la tête, l'ai noté, souligné et encerclé. Et avec cela, toute ma vision du monde de la vente a été transformée.
Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être doué. . . ou même n'importe quel bien. Je devais juste trouver des choses que n'importe qui ferait
dire oui à. Le plus grand match de ma vie venait de commencer.
De quoi parle ce livre
À un moment donné, chaque propriétaire d'entreprise prospère était un entrepreneur en herbe. Une personne pleine d'idées et frustrée d'avoir du potentiel à
revendre. Quelque chose clique quand ils réalisent l'horrible commerce qu'ils (et tant de gens) font échanger leur liberté contre une sécurité (faussement) perçue.
Leur inconfort s'aggrave. Et une fois que l'inconfort de rester le même dépasse l'inconfort du changement, ils sautent le pas. Je vais être entrepreneur pour
être libre. Libre de faire ce que je veux, quand je veux, avec qui je veux.
Certains ont appris l'entrepreneuriat par le développement personnel.
Machine
D'autres yTranslated
sont entrés pby Google
ar le
biais d'une franchise.
D'autres ont acheté des cours.
Et certains ont juste dit: "F * CK IT. Je le fait. Je vais le faire fonctionner.
Et ils l'ont fait fonctionner.
La plupart d'entre nous ouvrons une boutique avec l'intention d'aider les gens d'une manière ou d'une autre. Souvent, cette aide est liée d'une manière ou d'une autre
à quelque chose qui nous touche personnellement. Nous avons entrepris de « redonner » en apportant de la valeur aux autres en les aidant à résoudre un problème qui
nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois, ce n'est pas notre chemin. Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de faire plus et d'être plus libres que nous ne le
sommes maintenant.
Beaucoup d'entre nous pensaient, naïvement, que posséder une entreprise serait notre couronnement une destination finale alors qu'en réalité, ce n'était que le
début.
D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre «passionné d'aider les autres» et «posséder ma première entreprise», nous avons progressivement réalisé que
nous ne savons même pas la moindre chose sur les affaires, et encore moins sur la rentabilité.
Nous en savons peutêtre beaucoup sur notre passion, sur les raisons pour lesquelles nous avons démarré l'entreprise, mais cela ne signifie pas que nous savons quoi
que ce soit sur la réussite en affaires. À la grande déception des idéalistes sur la touche, réussir en affaires signifie amener les clients potentiels à nous échanger de l'argent
contre nos services. Notre passion pour leurs pièces durement gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, d'effectuer des transactions, de faire
littéralement des affaires en tant qu'entreprise est de faire de la perspective une offre.
Qu'estce qu'une offre de toute façon ?
La seule façon de faire des affaires est par le biais d'un échange de valeur, un échange de dollars contre de la valeur. L'offre est ce qui initie ce commerce. En un mot,
l'offre est constituée des biens et services que vous acceptez de donner ou de fournir, de la manière dont vous acceptez le paiement et des conditions de l'accord. C'est ce
qui commence le processus d'obtention de clients et de gagner de l'argent. C'est la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans votre entreprise. Puisque
l'offre est ce qui attire de nouveaux clients, c'est la pierre angulaire de votre entreprise.
Non de euh ? Pas d'affaires. Pas de vie.
Mauvais de euh? Bénéfice négatif. Pas d'affaires. Vie misérable.
Décent de euh? Aucun profit. Entreprise stagnante. Vie stagnante.
Bon de euh? Certains bénéfices. D'accord affaires. Ok la vie.
Grand Chelem Of euh ? Bénéfice fantastique. Affaire folle. Liberté.
Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres si efficaces, rentables et à vie
changer qu'il semble qu'ils ne peuvent être que le fruit de la chance! C'est à quoi cela ressemble pour un œil non averti, du moins.
Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai élaboré des milliers d'offres au cours de la dernière décennie. La plupart ont échoué. Certains s'en sont bien
sortis. Et certains oil
nt
vaut
trouvé
bien
de
mlieux
'or. . .
avoir
mais
compris
je n'ai jp
amais
ourquoi
vraiment
vous asvez
u pé
ourquoi.
choué qC
ue
omme
d'ignorer
l'a dit
pourquoi
le Dr Burgelman,
vous avez
urn
éussi.
célèbre professeur de l'école de commerce de Stanford,
Mais, au fur et à mesure que les données commençaient à arriver, ce qui ressemblait à de la "chance" et de la "fortune" se rapprochait d'un cadre reproductible. J'ai
eu la chance d'avoir trouvé de l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres et j'ai eu «la foudre pour frapper deux fois».
J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et digeste afin qu'ils soient réellement utiles.
Aujourd'hui. Comme maintenant. Je vous donne une action. Au lieu d'un livre triste mais typique de vagues théories commerciales et de masturbation mentale.
Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment ce livre les résout
Bien que vous puissiez dresser la liste des problèmes auxquels vous êtes confrontés sur un kilomètre, ce qui est un excellent moyen de vous stresser, tous ces
problèmes proviennent généralement de deux gros kahunas :
1. Pas assez de clients 2.
Pas assez de cash (bénéfice excédentaire à la fin du mois)
Cela semble évident, non ? Il en coûte plus d'argent et de temps pour obtenir plus de clients, ce qui résout le problème numéro un, et cet argent est
Machine
provenant Translated
des by Google
marges bénéficiaires,
ce qui crée le deuxième problème ! Ce qui est plus ennuyeux, les clients potentiels comparent et déprécient sauvagement
nos services en faveur d'alternatives moins chères et plus merdiques avec le moins cher "gagnant". Ceci, bien sûr, quand « gagner » signifie se mettre au
travail plus pour encore moins (visage triste).
Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même avoir une charge client complète. Mais tu es là, à peine
le faire parce que les marges bénéficiaires sont trop minces. La « concurrence » devient une course vers le bas.
Si vous êtes aux prises avec l'un ou l'autre de ces problèmes, vous n'êtes pas seul. J'ai été là.
Heck, je pense que chaque entrepreneur a ces mêmes défis.
Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas ta faute. Les modèles typiques n'ont pas été conçus pour maximiser les profits. Ils ont été conçus par des
entreprises qui disposent de fonds suffisants et peuvent fonctionner à perte pendant des années. Lorsque ces modèles sont utilisés dans le monde réel, les
propriétaires d'entreprise "s'en sortent" à peine. Essentiellement, ils « s'achètent un emploi » et travaillent 100 heures par semaine pour éviter d'en travailler
40. Commerce de merde. Je suppose que si vous êtes comme moi, vous vous êtes inscrit pour quelque chose de mieux.
Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut transformer votre entreprise . . . vite.
Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres d'argent ou les modèles commerciaux. J'ai fait tout ce travail pour vous. Je vous guide à travers le
processus étape par étape dans ces pages. Je vais expliquer en détail chacun des deux grands problèmes que nous avons abordés cidessus, y compris
pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous montrer les solutions. Et pour conclure cette aventure, je vais vous expliquer comment augmenter la
valeur pour maximiser ce que vous gagnez par client, afin que vous puissiez surpasser tout le monde et accumuler de l'argent.
Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque créneau avec lequel nous travaillons (chiros, dentistes, gymnases, agences, plombiers, couvreurs,
promeneurs de chiens, produits physiques, logiciels, magasins de brique et de mortier, et bien d'autres), et c'est incroyable à quelle vitesse les choses
peuvent s'améliorer avec chacun d'entre eux lorsqu'ils utilisent ce cadre.
Qu'y atil pour vous ?
J'ai fait toutes les erreurs commerciales (stupides) du livre. Maintenant, vous pouvez apprendre de mon embarrassant, brutal, multimillionnaire
putains de dollars sans avoir à souffrir vousmême.
La création de ces entreprises a été pour moi un voyage très difficile et émouvant. Je n'échangerais ces expériences pour rien au monde. Cependant, si
ce livre aide un seul entrepreneur à éviter de souffrir comme moi, à garder son entreprise ouverte ou à réaliser ses rêves, cela en vaudra la peine.
Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre émission de télévision préférée et à vraiment étudier ce livre et si
vous implémentez ne seraitce qu'un seul composant d'offre je peux vous garantir que vous ajouterez plus de clients et plus d'argent à votre résultat net .
Lire ce livre et le prendre à cœur sera le meilleur retour à temps pour votre entreprise. Rien d'autre ne vous permettra de faire ce que ce livre peut faire dans
le même laps de temps. C'est une promesse.
De plus, la mise en œuvre d'une nouvelle offre est l'une des choses les plus faciles à faire dans une entreprise. Donc, vous pouvez vraiment le faire. Ce
n'est pas une pratique de gestion ou un hoodoo de construction de culture. C'est le vrai "comment vous vendez de la merde pour beaucoup d'argent".
Qu'estce qu'il y a pour moi?
Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne, et tous les autres livres et cours que vous pouvez trouver sur acquisition.com) gratuitement
ou à prix coûtant afin d'aider autant de personnes qu'il est humainement possible de faire plus et de servir plus. Et je les ai créés dans l'intention d'offrir plus
de valeur que ce que vous pouvez obtenir d'un cours à 1 000 $, de tout programme de coaching à 30 000 $ et, de manière hilarante, de plus d'un diplôme
universitaire à 200 000 $. Et je le fais parce que, bien que je puisse vendre ces documents dans ce format, je ne le veux tout simplement pas. J'ai gagné mon
argent en faisant ce genre de choses, pas en enseignant comment faire ce genre de choses, contrairement à la plupart de la communauté marketing dans
son ensemble. Mon modèle est donc différent (j'expliquerai plus dans une seconde).
Cela étant dit, il y a deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes documents publiés. Pour l'archétype I, entrepreneurs de
moins de 3 000 000 $ de revenus par année, mon objectif est de vous aider à y arriver et à gagner votre confiance. Essayez juste quelques tactiques de ce
livre, regardezles fonctionner, puis essayezen quelques autres, regardezles fonctionner. . . etc. Plus vous voyez de résultats dans votre propre entreprise,
mieux c'est.
Une fois que vous avez réussi, vous devenez l'archétype II, des entrepreneurs au minimum entre 3 et 10 millions de dollars de revenus annuels. Une fois que vous y serez,
ou si c'est vous maintenant, je serais honoré d'investir dans votre entreprise et de vous aider à franchir 30 millions de dollars, 50 millions de dollars ou plus de 100 millions de
dollars. Je ne vends pas de coaching, de cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre. Au lieu de cela, j'ai un portefeuille d'entreprises dans lesquelles je prends une participatio
Machine
utiliser Translated
l'infrastructure, by Google
les ressources
et les équipes de toutes mes entreprises pour accélérer leur croissance.
Mais ne me croyez pas encore... nous venons de nous rencontrer.
Si vous êtes curieux, mon modèle économique est simple, tout comme le logo pyramidal en quatre parties :
1. Fournir une valeur sans frais bien audelà de ce que le reste du marché facture.
2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent réellement et gagnent de l'argent en aidant plus de
gens 3. Gagnez la confiance des propriétaires d'entreprises hyperexécuteurs qui utilisent les cadres pour faire évoluer leurs entreprises à 3 millions de dollars
10 millions de dollars par an et au
delà 4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d'impact à grande échelle tout en aidant tout le monde gratuitement.
Si vous regardez attentivement, le processus inverse le succès. Je trouve que c'est plutôt cool. Voici comment : je sais que ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter
les cadres que j'ai sans se tenir la main, et par conséquent, ils seraient très susceptibles de réussir avec le prochain ensemble de cadres (atteindre 30 millions de dollars, 50 millions
de dollars, 100 millions de dollars semble différent que d'atteindre 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style fonctionne pour eux, car c'est déjà le cas. Nous fonctionnons
donc sur la base d'une confiance partagée j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont confiance que nos trucs fonctionnent encore une fois, parce qu'ils ont déjà….tout en aidant
tout le monde….fo' gratuitement. Cela me permet donc d'éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement les chances de réussite. Laissezmoi vous montrer
à quel point….
Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai créée depuis mars 2017 a atteint un taux d'exécution de 1 500 000 $/mois.
Selon la Small Business Administration, les chances qu'une seule entreprise réalise même 10 millions de dollars de revenus par an sont de 0,4 %, soit 1 sur 250. Que cela se
produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % = très très faible probabilité que ce soit de la chance. En tant que tel, je peux dire avec conviction que nous
savons comment recréer le succès en utilisant les cadres que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce qu'ils sont des principes commerciaux intemporels.
Je visualise activement, chaque jour, ce que ça fait de se réveiller au milieu de la nuit en sueurs froides, en se demandant comment je ferais la paie. Cette « méditation »
déchirante me maintient affamé en tant qu'entrepreneur, mais aussi reconnaissant pour ma sécurité et ma tranquillité d'esprit. Je veux ce dernier pour vous et tous ceux qui se
soucient de ce qu'ils font.
Assez juste?
Frais. Alors allonsy.
Aperçu de base de ce livre
Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque chose que vous lirez et que vous garderez ensuite dans votre boîte à outils, en y
revenant encore et encore. Pourquoi? Comme le dit Einstein, "ne mémorisez jamais ce que vous pouvez rechercher". L'entreprise n'est pas un sport de spectateur. Vous n'êtes
pas en train de préparer un examen à moyen terme, et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.
Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un de ces outils.
Plan général
Section I : Comment nous en sommes arrivés là (vous venez de le terminer)
Section II : Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses
Section III : Valeur : Créez votre offre : comment faire en sorte que quelque chose d'aussi bon que les gens fassent la queue pour acheter
Machine Translated
Section by Google
IV : Améliorer
votre offre : comment rendre votre offre si intéressante qu'ils se sentent stupides de dire non
Section V : Prochaines étapes : comment faire en sorte que cela se produise dans le monde réel
Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils font croître votre entreprise sans votre consentement, rendezvous sur : Acquisition.com.
SECTION II : TARIFICATION
Machine Translated by Google COMMENT CHARGER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES CHOSES
3
Machine Translated by Google PRIX : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE
"Penser différemment."
STEVE JOBS
«G row or Die» est un principe fondamental de nos entreprises. Nous pensons que chaque personne, chaque entreprise et chaque organisme grandit ou meurt.
L'entretien est un mythe.
Cela signifie que si votre entreprise ne grandit pas, elle meurt. C'est une réalité qui donne à réfléchir pour beaucoup d'entre nous. j'ai appris le dur
façon, et mes entreprises en ont longtemps souffert.
Laissezmoi expliquer. Le marché est en croissance continue. Le marché boursier croît de 9 % par an. Si nous ne progressons pas de 9 % par an, nous prenons
du retard. La «maintenance», au sens le plus générique, représenterait une croissance de 9% d'une année sur l'autre.
De plus, si vous êtes sur un marché en pleine croissance, vous devrez peutêtre croître de 20 à 30 % par an, juste pour suivre le rythme, ou
risque de prendre du retard. Vous pouvez donc voir à quel point la maintenance est un mythe.
Alors, que fautil pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples :
1. Obtenez plus de clients
2. Augmenter leur valeur d'achat moyenne 3. Incitez
les à acheter plus de fois
C'est ça.
Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons d'augmenter la valeur des commandes et la fréquence des achats, mais,
tout simplement, c'est tout. Ce sont les trois seules façons de grandir.
Exemple : si je vends 10 clients par mois et qu'un client vaut 1 000 $ pour moi au cours de sa vie (par le biais de la valeur moyenne du panier x valeur moyenne
nombre d'achats), mon entreprise plafonnera à 10 000 $/mois (10 x 1 000 $).
10 nouveaux clients/mois x 1 000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenu maximum.
Si vous voulez grandir, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout en maintenant des marges convenables), soit les faire
valoir plus (en augmentant le bénéfice par achat ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.
Note de l'auteur Seulement deux façons de grandir
Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a vraiment que deux façons de se développer : obtenir plus de clients et augmenter la valeur de chaque client. "Augmenter la valeur de
chaque client" a deux souscatégories : 1) Augmenter le bénéfice par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils achètent. Pour les besoins de ce livre, je mets en évidence ces deux sous
catégories en tant que voies de croissance individuelles. Je l'ai fait parce que je pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui viendront dans le tome III. Tous les
trois obtenir plus de clients, augmenter leur valeur d'achat moyenne et les inciter à acheter plus sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous recherchez la simplicité, l'augmentation
de la valeur d'achat moyenne et l'augmentation du nombre de fois qu'un client achète aboutit à un seul résultat : l'augmentation de la valeur de chaque client.
Conditions commerciales
Avant d'aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, prenons une seconde pour définir et mieux comprendre quelques concepts métiers clés. Quand
je me tenais dans ce penthouse de Las Vegas avec mon tshirt "mode bête", je n'avais aucune idée de ces termes. Laissemoi t'aider à être meilleur que, eh bien, moi.
Bénéfice brut : Le revenu moins le coût direct de l'entretien d'un client SUPPLÉMENTAIRE. Si je vends une lotion pour 10 $ et que cela me coûte 2 $, mon bénéfice
brut est de 8 $ ou 80 %. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et qu'il me coûte 100 $/mois en maind'œuvre pour diffuser la publicité de ce client, alors mon
bénéfice brut est de 900 $ ou 90 %. Remarque : Il ne s'agit pas d'un bénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste une fois toutes les dépenses payées, pas seulement les
coûts directs d'exécution.
Valeur à vie : Le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du bénéfice brut multiplié par le nombre d'achats qu'un client moyen effectuera
au cours de sa vie. En utilisant l'exemple cidessus, si le client moyen reste cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à
vie est de 4 500 $.
Voici la répartition :
Chiffre d'affaires : (1 000 $/mois * 90 % de marge brute * 5 mois) = 4 500 $ de valeur à vie (LTV)
Notez que les coûts indirects, tels que l'administration, les logiciels, le loyer, etc., ne sont pas inclus dans la LTV.
Remarque : Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La plus grande différence est que certaines sources ne comptent que le revenu
total, tandis que d'autres se concentrent sur le bénéfice brut sur la durée de vie. Je me concentre sur le bénéfice brut. Vous pouvez également me voir m'y référer en tant
que bénéfice brut à vie LTGP dans d'autres textes par souci de clarté.
Achats axés sur la valeur ou sur le prix
Ce livre était destiné à être un manuel pour toute entreprise qui souhaite se développer. J'ai passé (et continue de passer) des centaines d'heures sur des appels et
des réunions en personne à consulter des entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres. J'ai vu ceux qui décollent dans la stratosphère et ceux qui pétillent.
Avoir une offre de Grand Chelem rend presque impossible de perdre. Mais pourquoi? Qu'estce qui lui donne un tel impact ? En bref, avoir une offre Grand Chelem
aide à répondre aux trois exigences de la croissance : attirer plus de clients, les amener à payer plus et les inciter à le faire plus de fois.
Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d'autres termes, cela vous permet de vendre votre produit en fonction
sur VALUE et non sur PRICE.
Commodité = Achats axés sur les prix (course vers le bas)
Dif érenciés = Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie sans comparaison. Oui, le marché compte, ce que je vais
développer dans le chapitre suivant)
Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible à de nombreux endroits. Pour cette raison, il est sujet à des achats basés sur le « prix » au lieu de
la « valeur ». Si tous les produits sont « égaux », alors le moins cher est le plus précieux par défaut. En d'autres termes, si un prospect compare votre produit à un autre et
pense "ce sont à peu près les mêmes, j'achèterai le moins cher", alors il vous a banalisé. Que c'est embarrassant! Mais réellement .
. . c'est l'une des pires expériences qu'un entrepreneur axé sur la valeur puisse vivre.
C'est un énorme problème pour l'entrepreneur parce que les produits sont évalués au point d'efficacité du marché. Cela signifie que le marché fait baisser les prix par
la concurrence jusqu'à ce que les marges soient juste suffisantes pour garder les lumières allumées : « juste assez » pour devenir esclave de leur entreprise. L'entreprise
gagne "juste assez" pour justifier que le propriétaire attende avec impatience que les choses "s'arrangent", et le temps que ce mensonge se réalise .
. . ils sont trop profonds pour pivoter (du moins jusqu'à présent).
Une offre du Grand Chelem résout ce problème.
Mais à quoi sert une offre de Grand Chelem ?
Très bien, commençons par définir une offre du Grand Chelem.
C'est une offre que vous présentez sur le marché et qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une
proposition de valeur inégalée, un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle monétaire (conditions de paiement) qui vous permet de être payé pour avoir de
nouveaux clients. . . supprimant à jamais la contrainte de trésorerie sur la croissance des entreprises.
Machine Translated
En d'autres byvous
termes, cela Google
permet de vendre dans une «catégorie d'un» ou, pour appliquer une autre belle expression, de «vendre dans le vide». La décision
d'achat qui en résulte pour le prospect se situe désormais entre votre produit et rien. Vous pouvez donc vendre à n'importe quel prix que le prospect perçoit, et non par
rapport à autre chose. En conséquence, vous obtenez plus de clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d'argent. Si vous aimez les termes marketing
fantaisistes, cela se décompose comme suit :
1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics)
2. Conversion accrue (pensez aux ventes)
3. Prix premium (pensez à facturer beaucoup d'argent).
Avoir une offre Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'estàdire que plus de personnes cliqueront ou agiront
sur une publicité qu'ils voient contenant une offre du Grand Chelem).
Si vous payez le même montant pour des globes oculaires mais que 1) plus de personnes répondent, 2) plus de ces réponses achètent et 3) elles achètent à des
prix plus élevés, votre entreprise se développe.
J'ai « trouvé de l'or » sur ma part d'offres. Non pas parce que j'ai un super pouvoir, mais parce que je viens de le faire de nombreuses fois (et que j'ai échoué
encore plus). J'ai trié les conneries qui échouent de manière chronique et j'ai empoché tout ce qui réussit de manière reproductible (et je l'ai mis dans ce livre).
Voici la clé à retenir de tout cela : une entreprise fait le même travail dans les deux cas (avec une offre banalisée ou une offre du Grand Chelem). L'accomplissemen
est le même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et qu'une autre utilise une offre "marchandise", l'offre du Grand Chelem fait apparaître cette
entreprise comme si elle avait un produit totalement différent et cela signifie un achat axé sur la valeur plutôt que sur le prix.
Si vous avez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le prix (avoir un achat axé sur le prix par rapport à un achat axé sur la valeur). Votre
offre du Grand Chelem, cependant, oblige un prospect à s'arrêter et à réfléchir différemment pour évaluer la valeur de votre produit différencié. Faire cela vous établit
comme votre propre catégorie, ce qui signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifie que vous recalibrez le compteur de valeur du prospect.
Real Life Grand Slam Offer Money Math: Avant et après une trame de fond rapide.
. . l'une de nos sociétés est un logiciel que les agences de publicité utilisent pour trouver des prospects pour leurs clients.
À l'aide de ce logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre standardisée de services de génération de leads en une offre Grand Chelem de « rémunération à
la performance ». Permettezmoi de vous montrer l'effet multiplicateur qu'il a sur les revenus de l'entreprise.
** Bien qu'arrondies à des fins d'illustration, ces valeurs sont basées sur les chiffres réels vendus par une agence de génération de leads
expérience des services aux entreprises physiques**
Old Commoditized Way (PriceDriven) Course vers le bas
Offre standardisée : 1 000 $ d'acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les services d'agence
Répartition : à 0,5 pour 1 de retour sur les dépenses publicitaires, vous perdez de l'argent pour attirer des clients. Mais dans 30 jours, ces 5 clients
paieront 1 000 $ de plus chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et au seuil de rentabilité. Le mois suivant, les 5 000 $ qui arrivent seraient votre
premier mois rentable, et chaque mois par la suite serait rentable (en supposant qu'ils restent tous).
Il s'agit d'un exemple de service banalisé — le travail d'agence normal. Il y en a un million et ils se ressemblent tous. Les entreprises et les offres
standardisées ont plus de mal à obtenir des réponses des publicités car tout leur marketing ressemble à celui de tout le monde.
Remarque : Tout se ressemble car ils font tous la même offre.
Vous nous payez pour travailler.
Nous travaillons.
Peutêtre que vous obtenez des résultats de ce travail. Peutêtre pas.
C'est raisonnable, mais c'est facilement duplicable (et sujet à la banalisation). Cette banalisation crée un achat axé sur le prix .
. .
Vous êtes obligé d'avoir des prix "compétitifs" pour avoir des clients et de le rester pour les garder. Si le client voit une version moins chère de la
« même chose », l'écart de valeur l'amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme. . . perdre ce client, le reste de vos clients et des clients
ou
potentiels,
rester
« compétitif ». Vos marges deviennent si fines qu'elles disparaissent.
De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (et à les faire dire oui) à moins que vous ne soyez hypervigilant à propos des clients qui
banalisent votre entreprise en restant "compétitifs". Et c'est le problème avec l'ancienne méthode banalisée. Ils sont capables de comparer. À moins que
vous ne passiez à une offre Grand Chelem, vos prix continueront de baisser. L'entreprise finit par mourir ou l'entrepreneur jette l'éponge. Pas de bono.
Nous voulons faire une offre si différente que vous pouvez ignorer l'explication maladroite de la raison pour laquelle votre produit est différent de tous
les autres (ce qui, s'ils doivent demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour comprendre l'explication) et à la place simplement avoir le propose
de faire ce travail pour vous. C'est la voie de l'offre du Grand Chelem.
Plongeonsnous pour voir le contraste des chiffres de vente.
Nouvelle voie d'offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur)
Offre Grand Chelem : Payez une seule fois. (Pas de frais récurrents. Pas d'acompte.) Couvrez simplement les dépenses publicitaires. Je vais générer des prospects et
travailler vos prospects pour vous. Et ne me paye que si les gens se présentent. Et je vous garantis que vous obtenez 20 personnes au cours de votre premier mois, ou que vous
obtenez votre mois suivant gratuitement. Je fournirai également toutes les meilleures pratiques des autres entreprises comme la vôtre.
Machine Translated
Coaching by
commercial Google
quotidien
pour votre personnel
Scénarios testés
Prix et offres testés pour balayer et déployer
Enregistrements des ventes
. . . et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. Je vais vous donner le livre de jeu complet pour (insérer l'industrie),
absolument gratuit juste pour devenir client.
En un mot, je nourris les gens dans votre entreprise, vous montrant, exactement, comment les vendre afin que vous puissiez obtenir le meilleur
prix, ce qui signifie que vous gagnez le plus d'argent possible. . . semble assez juste?
Il est clair que ce sont des offres radicalement différentes. . . mais alors quoi? Où est l' argent !? Comparons les deux dans le tableau cidessous.
Répartition : Vous dépensez la même somme d'argent pour les mêmes globes oculaires. Ensuite, vous obtenez 2,5 fois plus de personnes qui répondent à
votre annonce, car il s'agit d'une offre plus attrayante. À partir de là, vous rapprochez 2,5 fois plus de personnes car l'offre est tellement plus attrayante. À partir
de là, vous pouvez facturer un prix 4 fois plus élevé à l'avance. Le résultat final est de 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4x plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous avez
dépensé 10 000 $ pour gagner 112 000 $. Vous venez de gagner de l' argent en obtenant de nouveaux clients.
Comparaison : rappelezvous l'ancienne méthode, la façon dont vous avez perdu la moitié des dépenses publicitaires à l'avance ? Avec la nouvelle méthode,
vous gagnez plus d'argent et obtenez plus de clients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un client est si bon marché (par rapport à ce que vous gagnez)
que votre facteur limitant devient votre capacité à faire le travail que vous aimez déjà faire. Le flux de trésorerie et l'acquisition de clients ne sont plus votre goulot
d'étranglement car c'est 22,4 fois plus rentable que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous vous éloignez d'une
explosion au ralenti.
Il s'agit de l'offre Grand Chelem exacte que nous avons utilisée avec notre entreprise de logiciels au service des agences. Les nombres peuvent devenir .
sauvage . . vite. Je sais que 22,4x mieux semble déraisonnable, mais c'est le point. Si vous jouez au même jeu que tout le monde, vous obtiendrez les mêmes
résultats que tout le monde (médiocres). Vous frappez des simples et des doubles, gardez les lumières allumées, mais vous n'avancez jamais.
Mais rappelezvous le passage d'ouverture de ce livre : lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez si bien le faire sortir du parc que vous gagnez pour
de bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/an sur moins d'un million de dollars de dépenses
. . 50:1. . . 100: 1 revient, je le pense. Lorsque vous obtenez ce droit, les résultats sont, eh bien.
publicitaires. Donc, quand je dis 20:1 . . . incroyable.
Résumé des points
Ce chapitre a illustré le problème fondamental de la banalisation et comment les offres du Grand Chelem résolvent ce problème. Cela vous permet de sortir
de la guerre des prix et d'entrer dans une catégorie à part entière. Le chapitre suivant se concentrera sur la recherche du bon marché auquel appliquer nos
stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus importantes à faire correctement. Une offre de Grand Chelem donnée au mauvais public tombera sur un s
Machine
oreilles. Translated
Nous by cGoogle
voulons éviter ela à tout prix. Nous devons nous écarter un instant de la tarification pour savoir ce qu'il faut rechercher sur un marché. C'est
une case indispensable à vérifier avant de poursuivre notre périple.
CADEAU GRATUIT #1 TUTORIEL BONUS : "COMMENCEZ ICI"
Si vous voulez approfondir, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et regardez la première vidéo du cours gratuit (mettant en vedette votre serviteur) sur la façon dont je différencie
les offres dans les entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix élevés. J'ai également créé des SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les
mettre en œuvre plus rapidement. C'est absolument gratuit. Apprécier.
4
TARIFICATION : TROUVER LE BON MARCHÉ UNE FOULE AFFAMÉE
"La semence qui est tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent vraiment la parole de Dieu et produisent une récolte de trente, soixante
ou même cent fois plus que ce qui avait été planté!"
MATTHIEU 13:23 (NLT)
UN professeur de marketing a demandé à ses étudiants : « Si vous alliez ouvrir un stand de hotdogs et que vous ne pouviez en avoir qu'un
avantage sur vos concurrents. . . ce serait quoi. . . ?"
"Emplacement! ….Qualité! …. Bas prix! ….Meilleur goût!”
Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils n'aient finalement plus de réponses. Ils se regardèrent en attendant que le professeur parle. La pièce
est finalement devenue silencieuse.
Le professeur a souri et a répondu : « Une foule affamée.
Vous pourriez avoir les pires hotdogs, des prix terribles et être dans un endroit terrible, mais si vous êtes le seul stand de hotdogs en ville
et que le match de football universitaire local éclate, vous allez vous vendre. C'est la valeur d'une foule affamée.
En fin de compte, s'il y a une tonne de demandes pour une solution, vous pouvez être médiocre en affaires, avoir une offre terrible et ne pas être
en mesure de persuader les gens, et vous pouvez toujours gagner de l'argent.
Un exemple en est la pénurie de papier toilette au début du Covid19. Il n'y avait pas d'offre. Le prix était atroce. Et il n'y avait pas d'argumentaire
de vente convaincant. Mais parce que la foule était si grande et si affamée, les rouleaux de papier toilette coûtaient 100 $ ou plus. C'est la valeur d'une
foule affamée.
Vendre des journaux Un
bon ami à moi, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels qui a servi les journaux pendant près d'une décennie. Ils ont mis en place des services
publicitaires numériques sur les sites Web des journaux en quelques clics et les ont instantanément aidés à vendre un tout nouveau produit publicitaire.
Il ne leur a facturé qu'un pourcentage des revenus qu'il a ajoutés. Donc s'ils n'ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain pour les journaux et une belle
offre.
Mais, malgré une offre intéressante et une capacité de vente naturelle, son entreprise a commencé à décliner. En tant qu'entrepreneur très
performant, il a essayé tous les angles différents pour résoudre le problème, mais rien n'a fonctionné. Il ne pouvait pas comprendre quel était le
problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter avec ça parce que je pense que Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la réponse m'a semblé
évidente. Mais le voir traverser cela a été une leçon que j'ai retenue pour la vie. Avant que je le révèle, qu'estce que tu fais
Machine
que le pTranslated
pense by
roblème était? Google
Produit?
Offre? Marketing et ventes? Son équipe?
Décomposonsle. Ce n'était pas son produit, c'était génial. Ce n'était pas son offre – il avait un modèle de revshare à risque zéro. Ce n'était pas ses compétences en
vente il était un vendeur naturel. Alors, quel était le problème ? Il vendait aux journaux ! Son marché diminuait de 25 % chaque année ! Il avait examiné tous les angles, sauf
le plus évident. Finalement, après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que son marché était la source de ses problèmes et a décidé de
réduire la taille de son entreprise.
Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance d'un marché, dès que COVID a frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise
de fabrication de masques automatisés. Grâce aux nouvelles technologies, il a ramené le coût par masque en dessous de ce que les gens pourraient acheter en Chine. En
cinq mois, il faisait des millions par mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué ses mêmes compétences à une entreprise dans laquelle il n'avait aucune
expérience et a pu gagner. C'est le pouvoir de choisir le bon marché.
Je vous donne cette histoire comme un récit édifiant. Votre marché compte. Lloyd est un humain très intelligent. Il est évidemment très compétent.
Mais nous pouvons tous être aveuglés en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas abandonner. Nous sommes tellement habitués à résoudre des problèmes
impossibles que nous continuerons à nous fourrer la tête dans le mur. Nous détestons arrêter. Mais la réalité est que tout le monde est affecté par son marché.
Alors, comment choisir le bon marché ?
Ce qu'il faut chercher
Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver. Et quand vous le ferez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui
vous a pris si longtemps. Ne soyez pas romantique avec votre public. Servez les gens qui peuvent vous payer ce que vous valez. Et rappelezvous que choisir un marché,
comme tout, est toujours notre choix, alors choisissez judicieusement.
Pour vendre quoi que ce soit, vous avez besoin de la demande. Nous n'essayons pas de créer une demande. Nous essayons de le canaliser . C'est une distinction très
importante. Si vous n'avez pas de marché pour votre offre, rien de ce qui suit ne fonctionnera. Tout ce livre repose sur l'hypothèse que vous avez au moins un marché
"normal", que je définis comme un marché qui croît au même rythme que le marché et qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l'une des trois catégories :
amélioration de la santé , augmentation de la richesse ou amélioration des relations. Par exemple, Lloyd, d'après l'article de journal cidessus, aurait pu parcourir tout ce livre
et rien ici n'aurait fonctionné pour lui. Pourquoi? Parce qu'il ciblerait les journaux, un marché en voie de disparition.
Cela étant dit, avoir un grand marché est un avantage. Mais vous pouvez être dans un marché normal qui croît à un rythme moyen et gagner quand même de l'argent
fou. Chaque marché où j'ai été a été un marché normal. Vous ne voulez tout simplement pas vendre de la glace aux esquimaux.
Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Parcouronsles avant de revenir à l'offre.
Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :
1) Massive Pain Ils ne
doivent pas vouloir, mais ont désespérément besoin de ce que j'offre. La douleur peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie. . laid sourire douleur
Être fauché est douloureux. Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue aux épiceries est pénible. Mal au dos . . . . douleurs liées au .
surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup. Donc, pour nous, entrepreneurs, les opportunités infinies abondent.
Machine Translated
Le degré bysera
de la douleur Google
proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus à ce sujet dans le chapitre Équation de valeur). Lorsqu'ils entendent
la solution à leur douleur, et inversement, à quoi ressemblerait leur vie sans cette douleur, ils devraient être attirés par votre solution.
J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes de vente "La douleur est le pitch." Si vous pouvez exprimer avec précision la douleur ressentie par
un prospect, il achètera presque toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un problème douloureux à résoudre et facturer de l'argent pour
notre solution.
Conseil
de pro L'intérêt d'une bonne écriture est que le lecteur comprenne.
L'intérêt d'une bonne persuasion est que le prospect se sente compris.
2) Pouvoir d'achat Un de
mes amis avait un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV pour obtenir plus d'entretiens d'embauche. Il était
super à ça. Mais malgré ses efforts, il n'arrivait tout simplement pas à convaincre les gens de payer pour ses services. Pourquoi? Parce qu'ils étaient tous au chômage !
Ceci, encore une fois, peut sembler évident. Mais il pensait : « Ces personnes sont faciles à cibler. Ils souffrent énormément. Il y a
beaucoup d'entre eux, et il ajoute constamment de nouvelles personnes. C'est un super marché !"
Il a juste oublié un point crucial : votre public doit pouvoir s'offrir le service pour lequel vous le facturez. Assurezvous que vos cibles ont l'argent, ou
l'accès au montant d'argent, nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous avez besoin pour que cela en vaille la peine.
3) Facile à cibler
Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes qui le composent. Eh bien, faire une offre du Grand Chelem
sera difficile. Je me facilite la vie en recherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples de ceci sont les avatars qui ont des associations auxquelles
ils appartiennent, des listes de diffusion, des groupes de médias sociaux, des chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos clients potentiels sont tous réunis
quelque part, alors nous pouvons les commercialiser. Cependant, si les rechercher revient à trouver des aiguilles dans une botte de foin, il peut être très
difficile de faire passer votre offre devant des yeux potentiellement intéressés.
Ce point est tactique. C'est la réalité, pas la théorie. Par exemple, vous voudrez peut être servir de riches médecins. Mais si vos annonces sont
diffusées auprès d'étudiants en soins infirmiers, votre offre tombera dans l'oreille d'un sourd, aussi bonne soitelle. Point principal : vous voulez vous
assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal. (Point de clarification il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils sont faciles
à trouver. Ceci illustre simplement que vos promotions doivent être diffusées au bon public).
4) Croissance
Les marchés en croissance sont comme un vent arrière. Ils font tout avancer plus vite. Les marqueurs en baisse sont comme des vents contraires.
Ils rendent tous les efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux avaient trois des quatre caractéristiques d'un grand marché : (1)
beaucoup de douleur, (2) pouvoir d'achat, (3) facile à cibler. Mais ils diminuaient (rapidement). Peu importe à quel point il essayait, tout le marché se
battait contre lui. Les affaires sont déjà assez difficiles et les marchés évoluent rapidement. Alors autant trouver un bon marché pour vous donner un vent
arrière pour faciliter le processus.
Rendre cela réel
Il existe trois principaux marchés qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La raison pour laquelle ceuxci existeront toujours est qu'il y a toujours une
douleur énorme quand vous en manquez. Il y a toujours une demande de solutions à ces douleurs humaines fondamentales. L'objectif est de trouver un sousgroupe plus
petit au sein de l'un de ces grands compartiments qui se développe, a le pouvoir d'achat et est facile à cibler (les trois autres variables).
Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer sur le coaching de la « relation de la seconde moitié de la vie » pour
les anciens plutôt que d'aider les étudiants dans leurs relations. Pourquoi? Parce que les personnes âgées qui sont seules souffrent probablement davantage car elles sont
proches de leur mort (douleur), ont plus de pouvoir d'achat (argent) et sont faciles à trouver (ciblage). Enfin, au moment d'écrire ces lignes, il y a plus de personnes qui
atteignent 65 ans chaque année que de personnes qui en ont 20 (en croissance).
C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites de bien en matière de santé, de richesse et de relations. Ensuite, réfléchissez à qui pourrait accorder le plus d'importance à
votre service (a le plus de mal), a le pouvoir d'achat pour payer ce que vous voulez (argent) et peut être trouvé facilement (ciblage). Tant que ces trois critères sont solides et
que le marché ne se contracte pas, vous serez en bonne forme.
Mais à quel point estil important pour votre réussite de trouver un « grand marché » par rapport à un « marché normal » par rapport à un « mauvais marché ? » Les
réponse : ça dépend en fait. Laissezmoi expliquer.
Ordre d'importance : trois leviers du succès Il est peu probable que
vous vous trouviez dans un marché mourant comme celui des journaux. Il est également peu probable que vous vendiez du papier toilette dans COVID (frénésie
d'achat). Vous serez probablement dans un marché « normal ». Et c'est tout à fait correct. Il y a une fortune à faire sur les marchés normaux. Mon seul point ici est que vous
ne pouvez pas être dans un «mauvais» marché, sinon rien ne fonctionnera. Cela étant dit, voici l'illustration la plus simple de l'ordre d'importance entre les marchés, les offres
et les compétences de persuasion :
Foule affamée (marché) > Force d'offre > Compétences de persuasion
Disons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de bon, normal et mauvais. Vous pouvez essentiellement déplacer la ligne de gauche à droite par ordre
d'importance. Une note "excellente" sur une pièce d'ordre supérieur l'emporte sur toute autre note inférieure sur l'échelle de priorité. Une note "normale" déplace la
responsabilité vers la partie suivante de l'équation. Un « mauvais » arrête l'équation à moins qu'un « excellent » d'un composant de priorité supérieure ne l'annule. Voici
quelques exemples : Exemple #1 : Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion, vous allez gagner de l'argent si vous êtes sur un bon
marché. Si vous êtes au coin de la rue en train de faire des hotdogs quand les bars ferment à 2h du matin, avec des foules de gens affamés ivres, vous allez vendre
vos hotdogs.
Exemple #2 (la plupart d'entre nous) : Si vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre du Grand Chelem (super), vous pouvez gagner des tonnes d'argent
même si vous êtes mauvais en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit pour vous aider à maximiser votre succès en apprenant à vraiment
construire une offre du Grand Chelem.
Exemple #3 : Disons que vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre normale. Pour réussir massivement, vous devez être exceptionnellement doué pour la
persuasion. Alors et seulement alors vous réussirez, vos talents de persuasion servant de pivot à votre réussite. Heck, de nombreux empires ont été construits par des persuasifs
exceptionnels. C'est juste le chemin le plus difficile à suivre et qui demande le plus d'efforts et d'apprentissage. Clouer votre offre vous aide à raccourcir ce chemin vers le succès.
Sinon, vous aurez juste une entreprise normale qui nécessite des compétences exceptionnelles pour réussir (rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous vous êtes
inscrit).
Engagezvous dans la niche
J'ai un dicton lorsque je coache des entrepreneurs sur le choix de leur marché cible "Ne me forcez pas à vous gifler".
Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie sans enthousiasme une offre sur un marché, ne gagne pas un million de dollars, puis pense à tort "c'est un mauvais marché". La
plupart du temps, ce n'est pas vraiment le cas. Ils n'ont tout simplement pas encore trouvé d'offre du Grand Chelem à appliquer à ce marché.
Ils pensent, je vais passer de l'aide aux dentistes à l'aide aux chiropraticiens c'est tout ! Alors qu'en réalité, ces deux marchés sont normaux et représentent des milliards de
dollars de revenus. L'un ou l'autre fonctionnerait, mais pas les deux. Vous devez en choisir un. Personne ne peut
servir deux maîtres.
J'ai inventé le terme « niche slap » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés de s'engager une fois qu'ils ont choisi. Toutes les entreprises et, tous les marchés,
ont des caractéristiques désagréables. L'herbe n'est jamais plus verte une fois que vous arrivez de l'autre côté. Si vous continuez à sauter de niche en niche, en espérant que le
marché résoudra vos problèmes, vous méritez d'être giflé.
Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez assez longtemps pour avoir des essais et des erreurs. Vous échouerez. En fait, vous échouerez jusqu'à ce que vous
réussissiez. Mais vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous continuez à changer à qui vous commercialisez, car vous devez recommencer depuis le début à chaque fois.
Alors, choisissez puis engagezvous.
Les richesses sont dans les niches
L'autre raison de s'engager dans la niche est de savoir combien vous gagnerez en plus.
En termes simples, le fait de vous nicher vous rapportera beaucoup plus d'argent.
Note de l'auteur Quand élargir (conseils pour la plupart des gens)
Pour la plupart, si vous gagnez moins de 10 millions de dollars par an, une réduction vous fera gagner plus d'argent. Après cela, cela dépendra de l'étroitesse de la niche, ou de ce qu'on appelle TAM (marché adressable
total). Une entreprise ne peut vraiment croître que pour atteindre le marché adressable total. Cela étant dit, pour la plupart des gens, atteindre 10 millions de dollars par an est déjà une réussite de 0,4 % (seulement 1 entreprise
sur 250 y parvient). Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs de moins de 10 millions de dollars par an, il est presque toujours plus facile de servir moins de clients de manière plus étroite. Mais si vous souhaitez aller audelà de cela, vous
devrez peut être (selon la taille de votre TAM) élargir votre audience en montant, en descendant ou sur un marché adjacent où vos services existants peuvent apporter de la valeur.
Pour le contexte, de nombreuses entreprises se sont développées à plus de 30 millions de dollars par an au service d'un seul créneau : chiropraticiens, gymnases, plombiers, solaire, couvreurs, propriétaires de salon, etc. Si
vous êtes à 1 M$ ou 3 M$, pensant que vous avez plafonné et que vous devez augmenter, vous vous trompez. Tu as juste besoin d'être meilleur.
Quand j'ai vraiment compris combien de bénéfices supplémentaires je laissais sur la table, cela a changé ma vie. C'est ce qui m'a fait passer de l'acquisition pour n'importe qui à
l'enseigner à un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai choisi un propriétaire de microgym avec environ 100 membres, un bail signé, au moins un employé et je voulais aider les clients
à perdre du poids. C'est assez spécifique par rapport aux « propriétaires de petites entreprises » ou à « quiconque veut me payer », ce qui est courant. Et j'ai été très précis. Dans
cette entreprise (Gym Launch) nous avons refusé et continuons de le faire toute personne qui n'est pas cet avatar. Cela signifie pas d'entraîneurs personnels, pas de coachs en
ligne, etc.
Auraisje pu les aider ? Bien sûr que j'aurais pu. Je veux dire, la majorité de notre portefeuille est composée d'entreprises non sportives. Mais afin de maintenir l'accent sur le
produit et une messagerie à fort taux de conversion, savoir exactement à qui le produit était destiné a changé la donne.
Cela nous a aidés à savoir exactement à qui nous parlions à tout moment. Et exactement quels problèmes nous résolvions.
Mais la simplicité et la facilité ne suffiront peutêtre pas à vous influencer, alors permettezmoi d'illustrer pourquoi vous concentrer sur un créneau vous rendra plus
de l'argent.
Raison : vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour exactement le même produit. Dan Kennedy a été le premier à m'illustrer cela, et je ferai de mon mieux pour vous
passer le flambeau dans ces pages.
Machine Translated
Exemple d e tarification dby
'un Google
produit de niche :
Exemple
Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous avez vendu un cours générique sur la gestion du temps.
À moins que vous ne soyez un grand gourou de la gestion du temps avec une histoire fascinante ou unique, il est peu probable que cela devienne quelque chose d'important.
Selon vous, à quoi vaut « encore un autre » cours de gestion du temps ? 19 $, 29 $ ? Sûr. Rien d'enthousiasmant. Disons simplement 19 $ à titre d'illustration.
**Maintenant, nous allons libérer le pouvoir de la tarification de niche à différentes étapes de votre produit** Imaginons donc
que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant les mêmes principes, et appelezle "Gestion du temps pour les professionnels de la vente". Du coup, ce cours
s'adresse à un type de personne plus spécifique. Nous pourrions lier leur augmentation à même une vente ou un accord de plus et cela vaudrait plus. Mais il y a beaucoup de
vendeurs. Donc, cela pourrait être un produit à 99 $. Sympa, mais on peut mieux faire.
Alors descendons d'un autre niveau de niche et appelons notre produit…. "Gestion du temps pour les commerciaux sortants B2B."
Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons maintenant que nos commerciaux ont probablement des offres et des commissions très expérimentées. Une seule
vente rapporterait facilement à ce vendeur 500 $ (ou plus), il serait donc facile de justifier un prix de 499 $. C'est déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit
presque identique. Je pourrais m'arrêter ici, mais je vais aller plus loin.
Faisons juste une niche vers le bas d'un dernier niveau…. "Gestion du temps pour les commerciaux B2B Outbound Power Tools & Gardening."
Boom.
Pensezy une seconde, si vous étiez un représentant des ventes sortantes d'outils électriques, vous vous diriez "Ceci est fait exactement pour moi" et vous débourseriez
avec plaisir peutêtre 1 000 $ à 2 000 $ pour un programme de gestion du temps qui pourrait vous aider à atteindre votre objectif. but.
Les éléments réels du programme peuvent être les mêmes que le cours générique à 19 $, mais puisqu'ils ont été appliqués et que les messages de vente pourraient
tellement parler à cet avatar, ils le trouveront plus convaincant et en tireront plus de valeur dans un vrai chemin.
Ce concept s'applique à tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être « le type » qui dessert « ce type de personne » ou qui résout « ce type de problème ». Et encore
plus de niche "Je résous ce type de problème pour ce type spécifique de personne de cette manière contreintuitive unique qui inverse leur peur la plus profonde."
C'est pourquoi un programme de conditionnement physique pour la perte de poids générique peut coûter seulement 19 $, tandis qu'un programme de conditionnement
physique conçu et commercialisé uniquement pour les infirmières de quart peut coûter 1997 $… (même si le cœur du programme est probablement similaire manger moins,
bouger Suite).
Résultat final : Le marché compte. Votre créneau compte. Et si vous pouvez vendre le même produit 100 fois plus cher, devriezvous ?
Machine Translated
Je te laisse
décider. by Google
Résumé des points Le
but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Tout d'abord, ne choisissez pas un mauvais marché. Les marchés normaux vont bien. Génial
les marchés sont grands. Deuxièmement, une fois que vous avez choisi, engagezvous jusqu'à ce que vous le compreniez.
Si vous essayez une centaine de réponses, je vous promets que vous réussirez. La plupart des gens n'essayent jamais rien. D'autres échouent une fois, puis
abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir. Arrêtez de personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne fonctionne pas, cela ne veut pas dire que vous êtes nul.
Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Vous ne craignez que si vous arrêtez d'essayer. Alors, réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale
si vous vous arrêtez après une tentative ratée.
Si vous trouvez un bon marché fou, montezle et montezle fort. Et si vous associez une offre Grand Chelem à un marché fou, vous n'aurez probablement plus jamais
besoin de travailler (sérieusement). Ayez donc cet ensemble de compétences la capacité d'évaluer avec précision les marchés en tenant compte de la douleur, de l'argent,
du ciblage et de la croissance dans votre poche arrière afin que lorsque la foudre frappe, vous puissiez vous assurer qu'elle frappe deux fois.
Après avoir établi comment clouer un marché, revenons à la tarification. La première étape pour gagner de l'argent fou consiste à facturer des prix élevés.
CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : MARCHÉS GAGNANTS
Si vous voulez en savoir plus sur la façon dont je sélectionne les marchés et sur les créneaux rentables, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers course puis regardez
"Winning Markets" pour un court tutoriel vidéo. J'ai également inclus une liste de contrôle gratuite pour voir comment votre marché ou votre créneau est à la hauteur. C'est totalement gratuit, profitezen.
5
Machine Translated by Google TARIFICATION : CHARGEZ CE QUE ÇA VAUT
« Chargez un prix aussi élevé que vous pouvez le dire à voix haute sans sourire. »
ET KENNEDY
Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour nos propriétaires de gymnases de haut niveau arborant ma moustache à la mode.
janvier 2019.
UN Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient comme collés. J'étais éveillé, mais la fatigue dans mes tempes ressemblait à un poids de cinq livres
le poids était scotché à mon crâne, ramenant mes paupières vers le bas. J'ai dû me concentrer de force pour les ouvrir.
Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. Je me suis roulé jusqu'au bord du lit de la chambre d'hôtel, sentant chaque muscle de mon corps tandis
que mon poids se déplaçait. Penché sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés sur le sol. J'étais tellement battu la nuit précédente que je ne me souvenais
même pas de les avoir enlevés.
Je venais de terminer un gantelet de cinq jours de keynote après la présentation du keynote. Deux jours de présentations pour notre plus haut niveau
clients immédiatement suivis de deux jours de planification avec l'ensemble de notre entreprise (plus de 135 employés).
J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à l'ordre du jour de la matinée. Alors je me suis levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à
capuche et quelques sweats, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler. Après les plaisanteries initiales, il s'est immédiatement plongé dans la raison
pour laquelle il appelait – l'inquiétude parentale.
"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. pour . . ditil, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était
tous vos clients les mieux rémunérés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit que vous aviez un millier de personnes làbas !"
Seul dans le couloir et luttant pour secouer encore le poids lourd de l'épuisement, j'ai essayé de jauger d'où venait son inquiétude et où il voulait en venir. Je lui
avais déjà tout expliqué. "Ce n'était que pour nos clients de haut niveau, ce n'était pas tous nos clients", aije dit. « Juste ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym
Lords, comme je vous l'ai dit.
« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? » Il semblait presque effrayé à l'idée.
"Ouais, sauvage non?" Ma voix était rauque après des jours de conversation et des milliers de conversations de vingt secondes.
« Estce légal ce que vous faites ? » Il a demandé. Ouah. Cela a rapidement dégénéré, me suisje dit. "Estce qu'ils savent qu'ils vous paient autant ?"
Machine Translated
« Oui, c'est by
légal. Et bien Google
sûr,
ils savent. Ce n'est pas comme siphonner de l'argent par magie. "C'est beaucoup d'argent. j'espère quoi
vous leur donnez en vaut la peine.
Je me suis demandé si cela valait la peine de plonger làdedans ou simplement de l'ignorer. Mais sachant que cela allait être "une chose",
J'ai pris une profonde inspiration et j'ai commencé à expliquer. « Si je vous rapportais 239 000 $ de plus cette année, me paieriezvous 42 000 $ ? » J'ai demandé, en utilisant
« 239 000 $ », car il s'agissait de l'augmentation moyenne des revenus d'une salle de sport utilisant nos systèmes pendant 11 mois.
"Bien sûr", atil dit, "je veux dire si je savais que j'allais revenir. Mais qu'auraisje à faire ?
"Environ 15 heures par semaine de travail"
"Et combien de temps me faudraitil pour gagner les 239 000 $ ?"
"Onze mois"
« Et combien des 42 000 $ devraisje vous payer d'avance ? »
"Rien. Payezmoi simplement au fur et à mesure que vous commencez à gagner de l'argent en utilisant le système "
Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. "Oh," ditil, "eh bien, oui, je le ferais."
"Et c'est pourquoi ils le font aussi."
Gagner des tonnes d'argent casse l'esprit des gens. Cela étend littéralement leur esprit audelà de ce qu'ils croient possible, ils supposent que vous faites quelque chose de
mal ou d'illégal. Ils « ne peuvent même pas ».
Pourquoi? Parce qu'ils pensent à euxmêmes. . . ils ne peuvent pas être beaucoup plus intelligents que moi ou travailler beaucoup plus dur que moi, alors comment est
il possible pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d'argent pour qu'il me faille littéralement dix vies pour gagner ce qu'ils gagnent en un an.
Au cours des trois années qui ont précédé l'écriture de ce livre, j'ai rapporté plus de 1 200 000 $/mois de profit. Chaque. Seul. Mois.
C'est plus que la rémunération des PDG de Ford, McDonalds, Motorola et Yahoo. . . combiné . . . chaque année . . un gamin dans la vingtaine. . comme
Cela met en colère ceux qui croient que la vie n'est pas juste. Cela confond les autres qui ne peuvent pas comprendre et croient qu'il doit y avoir eu une erreur. Et cela
inspire quelques privilégiés, qui sont destinés à la grandeur.
J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, parce que c'est pour qui j'écris ceci.
Vous pouvez le faire.
Vous avez juste besoin d'apprendre comment.
Et je vais vous montrer.
Écart entre le prix et la valeur "J'espère
que ce que vous leur offrez en vaut la peine."
Ces mots piqueraient probablement pour la plupart, mais quand mon père me les a dits, je savais juste qu'il n'en comprenait pas la valeur
nous fournissions. Ce que je veux vous montrer, c'est comment créer et communiquer de la valeur, c'estàdire la « valeur » d'une offre.
Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendre la valeur. La raison pour laquelle les gens achètent quelque chose est d'obtenir un
accord. Ils croient que ce qu'ils obtiennent (VALEUR) vaut plus que ce qu'ils donnent en échange (PRIX).
Au moment où la valeur qu'ils reçoivent tombe en dessous de ce qu'ils paient, ils arrêtent d'acheter chez vous. Cet écart entre le prix et la valeur est ce que vous devez éviter
à tout prix.
Après tout, comme l'a dit Warren Buffet, « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez.
Le moyen le plus simple d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur est de baisser le prix. C'est aussi, la plupart du temps, le mauvais
décision pour l'entreprise.
Amener les gens à acheter n'est PAS l'objectif d'une entreprise. Gagner de l'argent, c'est. Et la baisse des prix est une voie à sens unique vers la
destruction pour la plupart vous ne pouvez descendre qu'à 0 $, mais vous pouvez aller infiniment haut dans l'autre sens. Donc, à moins que vous n'ayez un
moyen révolutionnaire de réduire vos coûts à 1/10e par rapport à vos concurrents, ne vous faites pas concurrence sur les prix.
Comme l'a dit Dan Kennedy, "Il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième moins cher sur le marché, mais il y en a un à être le plus cher."
Ainsi, l'objectif de notre offre Grand Chelem sera d'amener plus de gens à dire oui à un prix plus élevé en augmentant notre écart entre la valeur et le
prix. En d'autres termes, nous n'augmenterons notre prix qu'après avoir suffisamment augmenté notre valeur. De cette façon, ils obtiennent toujours beaucoup
(pensez acheter 100 000 $ de valeur pour 10 000 $). C'est « de l'argent à rabais ».
CADEAU GRATUIT #3 : TUTORIEL BONUS ET TÉLÉCHARGEMENTS GRATUITS : Chargez ce que ça vaut
Si vous voulez savoir comment je crée des écarts de valeur pour les produits B2B ou B2C, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers course puis regardez "Charger
Ce que ça vaut » pour un court didacticiel vidéo. Mon objectif est de gagner votre confiance et de fournir de la valeur à l'avance. En tant que tel, il est absolument gratuit. Apprécier.
Pourquoi devriezvous facturer autant que ça fait mal
La plupart des propriétaires d'entreprise ne sont pas en concurrence sur le prix ou la valeur. En fait, ils ne sont en fait en concurrence sur rien du tout. Leur
le processus de tarification ressemble généralement à ceci :
Machine Translated
1. Regardez by
2. VGoogle
le marché oyez
ce que tout le monde propose 3. Prenez la
moyenne 4. Descendez légèrement en
dessous pour rester « compétitif »
5. Fournir ce que leurs concurrents offrent avec un "petit plus"
6. Finissezvous avec une proposition de valeur de « plus pour moins »
Et le grand secret : ces concurrents qu'ils copient sont fauchés. Alors pourquoi diable les copier ?
La tarification là où se trouve le marché signifie que vous fixez le prix en fonction de l' ef icacité du marché. Au fil du temps, dans un marché efficace, de plus en plus de
concurrents entrent en offrant « un peu plus pour un peu moins », jusqu'à ce que finalement personne ne puisse fournir plus pour moins. À ce stade, un marché atteint une
efficacité parfaite et les propriétaires d'entreprise participants gagnent juste assez à la fin du mois pour continuer. Les 10 à 20 % d'opérateurs les plus pauvres sont éliminés ou
perdent la volonté de se battre. Ensuite, de nouveaux propriétaires d'entreprise entrent sans aucune idée et répètent le processus de leurs ancêtres. Et autour et autour ils vont.
En termes simples, la tarification de cette manière signifie que vous fournissez un service juste audessus de ce qu'il vous en coûte pour rester audessus de l'eau.
Nous n'essayons pas de rester à peine audessus de l'eau. Nous essayons de gagner des sommes d'argent énormes qui amèneront vos proches à vous demander si ce que
vous faites est légal. Encore une fois, nous n'essayons pas d'obtenir le plus de clients. Nous essayons de gagner le plus d'argent.
Cela étant dit, puisqu'il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième acteur au prix le plus bas sur votre marché. Permettezmoi de vous donner un bref aperçu des
raisons pour lesquelles je considère la tarification premium non seulement comme une décision commerciale très intelligente, mais aussi morale.
De plus, c'est le seul choix qui vous permettra d'offrir vraiment le plus de valeur, une position unique et forte sur le marché. Laissezmoi vous présenter le cercle vertueux du prix.
Cercle vertueux du prix
J'ai utilisé ce cadre dans la plupart des matériaux que je publie car il doit être constamment renforcé. Les forces du marché râperont votre système de
croyance. Vous devez rester fort et les ignorer ! Voici le principe de base de la raison pour laquelle vous devez facturer une prime si vous voulez mieux
servir vos clients.
Lorsque vous diminuez votre prix, vous . . .
. . . Diminuez l'investissement émotionnel de vos clients puisque cela ne leur a pas coûté
cher . . . Diminuez la valeur perçue de votre service par vos clients, car il ne peut pas être aussi bon s'il est si bon marché ou au même prix que tout
le monde . . . Diminuez les résultats de vos clients car ils n'apprécient pas votre service et ne sont pas investis. . . Attirez les pires clients qui ne sont
jamais satisfaits tant que votre service n'est pas gratuit
. . . Détruisez toute marge qu'il vous reste pour pouvoir réellement offrir une expérience exceptionnelle, embauchez les meilleures personnes,
investissez dans votre personnel, choyez vos clients, investissez dans la croissance, investissez dans plus d'emplacements ou à plus grande échelle, et
tout ce que vous aviez espéré le but d'aider plus de gens à résoudre n'importe quel problème que vous résolvez.
Essentiellement, votre monde craint. Et pour aggraver les choses, votre service est probablement nul parce que vous pressez le sang
de la pierre proverbiale. Il ne reste tout simplement pas assez d'argent pour faire quelque chose d'exceptionnel. En conséquence, vous vous alignez sur les
armées d'entreprises moyennes qui se précipitent vers le bas. J'ai vécu cette vie. C'est terrible. Si vous aimez vos clients et vos employés, arrêtez de les
courtcircuiter lorsqu'il existe un meilleur moyen.
Voici l'inverse. C'est ce qui se passe lorsque vous augmentez vos prix.
Lorsque vous augmentez vos prix, vous . . .
. . . Augmentez l'investissement émotionnel de vos clients
. . . Augmentez la valeur perçue de votre service par vos clients
. . . Augmentez les résultats de vos clients parce qu'ils apprécient votre service et sont investis . . .
Attirez les meilleurs clients qui sont les plus faciles à satisfaire et coûtent moins cher à satisfaire, et qui sont les plus susceptibles de
reçoivent et perçoivent réellement la valeur la plus relative
. . . Multipliez votre marge parce que vous avez de l'argent à investir dans des systèmes pour créer de l'efficacité ; personnes intelligentes; expérience
client améliorée ; faites évoluer votre entreprise ; et, plus important encore, de continuer à voir le montant de votre compte bancaire personnel augmenter,
mois après mois, même en réinvestissant dans votre entreprise. Cela vous permet en fin de compte de profiter du processus à long terme et d'aider
davantage de personnes à mesure que vous grandissez, plutôt que de vous épuiser et de vous ratatiner dans l'obscurité.
Pour faire basculer encore plus l'argument en faveur de prix plus élevés, voici quelques concepts intéressants. Lorsque vous levez votre
prix, vous augmentez la valeur que le consommateur reçoit sans rien changer à votre produit. Attends quoi? Oui.
Un prix plus élevé signifie une valeur plus élevée (littéralement)
Lors d'un test de dégustation à l'aveugle, les chercheurs ont demandé aux consommateurs d'évaluer trois vins : un vin à petit prix, un vin à prix moyen
et un vin cher. Tout au long de l'étude, les participants ont noté les vins avec les prix visibles. Ils les ont classés, sans surprise, par ordre de prix, le plus
cher étant le «meilleur», le deuxième plus cher étant le «deuxième meilleur» et le troisième, le moins cher, étant classé comme «vin bon marché».
Ce que les dégustateurs ne savaient pas, c'est que les chercheurs leur ont donné exactement le même vin les trois fois. Pourtant, les dégustateurs ont
signalé un écart important entre le vin « cher » et le vin « bon marché ». Cela a de profondes implications pour la relation directe entre la valeur et le prix.
Essentiellement, augmenter vos prix peut directement améliorer la valeur que vous fournissez. De plus, plus le prix est élevé, plus votre produit ou
service a d'attrait. Les gens veulent acheter des choses chères. Ils ont juste besoin d'une raison. Et l'objectif n'est pas seulement d'être légèrement au
dessus du prix du marché l'objectif est d'être tellement plus élevé qu'un consommateur se dit: "C'est tellement plus cher, il doit y avoir quelque chose de
complètement différent ici."
C'est ainsi que vous créez une catégorie d'un. Dans ce nouveau marché perçu, vous êtes un monopole et pouvez créer un monopole
bénéfices. C'est le but.
Un dernier point sur lequel je veux insister : si vous offrez un service où un client doit faire quelque chose pour obtenir le résultat, ou résoudre le
problème que vous dites résoudre, il doit être investi. Plus ils sont investis, plus ils ont de chances d'obtenir un résultat positif. Par conséquent, il s'ensuit
que si vous vous souciez de vos clients, vous devez les investir autant qu'il est humainement possible. Idéalement, cela signifie fixer le prix de vos services
ou produits de manière à ce qu'ils piquent un peu lorsqu'ils achètent. Cette piqûre forcera et concentrera leur attention et leur investissement dans votre
produit ou service. Ceux qui paient le plus, font le plus attention. Et si vos clients sont plus adhérents et suivent, et s'ils obtiennent de meilleurs résultats
avec votre service que vos concurrents, alors vous offrez réellement plus de valeur que n'importe qui d'autre. C'est ainsi que vous gagnez.
Mais je sais que ce n'est pas facile, et ça ne devrait pas l'être. Votre produit doit livrer. Tant de gens souhaitent raccourcir le vrai travail. Faites cela et
vous échouerez . Dans le monde réel, pour avoir les «gonades» pour facturer des prix élevés, vous devez dépasser votre doute de soi. Vous devez être
tellement confiant dans votre livraison, parce que vous l'avez fait tellement de fois, que vous savez que cette personne réussira.
L'expérience est ce qui vous donne la conviction de demander le salaire de l'année entière de quelqu'un en guise de paiement. Vous devez croire si
profondément en votre solution que lorsque vous vous regardez dans le miroir la nuit, seul, votre conviction reste inébranlable. Alors laissezmoi ramener
cette section à la maison avec mon expérience personnelle.
Mon expérience de prix premium Dans
ma première entreprise de conseil de niche Gym Launch j'enseigne aux propriétaires de gym un meilleur modèle commercial. Avant de produire
mes services de conseil, je me suis rendu dans 33 gymnases en 18 mois pour effectuer des révisions complètes.
Machine Translated
l'avion, rby
Nous prenions Google
éparions
tout dans le gymnase et le relancions dans 21 jours. Nous aurions en moyenne une augmentation de 42 000 $ en
ventes supplémentaires en 21 jours. C'était sauvage. Mes honoraires correspondaient à 100 % des revenus que je rapporterais.
À notre apogée, nous tournions autour de huit gymnases par mois. Cela est rapidement devenu un cauchemar logistique. Après l'usure et
larme de vivre dans des motels mois après mois après mois, je me suis dit qu'il devait y avoir une meilleure façon de faire cela.
Un mois, il y avait un gymnase où nous devions nous rendre en avion. Mais, je ne voulais tout simplement pas le faire. Alors je leur ai dit que nous allions annuler
les fiançailles. Le propriétaire du gymnase m'a pratiquement menacé de l'aider. Alors j'ai dit que j'allais l'aider, mais il devrait faire tout le travail, mais je lui montrerais
comment.
En trente jours, cette salle de sport avait réalisé près de 44 000 $ en nouvelles ventes en espèces (4x leur mois précédent). Dès que j'ai vu que mon processus
pouvait être dupliqué à distance, sans que j'aie à faire venir des gens par avion. . .notre entreprise a explosé. J'avais trouvé le chaînon manquant car mon horaire de
déplacement n'était plus une contrainte. Nous avons ensuite vendu plus de 4 000 salles de sport au cours des prochaines années (et plus encore) en utilisant un modèle
fait avec vous plutôt qu'un modèle fait pour vous . Mais. . .retour aux prix premium.
Lorsque je suis entré dans l'espace, des concurrents à bas prix proposaient un marketing à service complet pour 500 $ par mois, avec un seul haut
concurrent de prix facturant 5 000 $ pour son produit.
Je voulais être le leader des prix premium. Je voulais être si cher que cela créait une allure autour de ce que nous faisions. Ainsi, nous sommes arrivés à trois fois
le joueur le plus cher et 32 fois plus que les joueurs les moins chers. Un prix de 16 000 $ pour un intensif de 16 semaines, fini avec vous. Ensuite, nous avons vendu
35 % de ces personnes dans le cadre d'un contrat de 42 000 $/an sur trois ans pour les aider à développer leurs salles de sport.
Pour le contexte : le propriétaire moyen d'une salle de sport gagne 35 280 $ par an en bénéfices nets. Si c'est la moyenne, cela signifie que la moitié gagne encore
moins que cela. Donc, pour beaucoup d'entre eux, ils s'engageaient à verser la moitié de leur salaire annuel ou plus pour acheter notre programme. Et je vendais ça à
des hommes adultes dans la vingtaine, en leur disant que j'allais les aider à gagner plus d'argent. Cela a été possible parce que ma conviction était plus forte que leur
scepticisme. Comment?
Sur la base d'un sondage volontaire réalisé lors de notre dernier événement d'entreprise complet, auquel 158 salles de sport ont répondu, nous avons constaté
qu'une salle de sport Gym Launch qui participe à notre programme depuis 11 mois connaîtra les améliorations moyennes suivantes :
Croissance du chiffre d'affaires : + 19 932 $/mois (+239 000 $/an)
Croissance des revenus récurrents : + 13 339 $/mois (+160 068 $/an)
Croissance du résultat net (bénéfice) : de 2 943 $/mois à 8 940 $/mois (3,1 x !)
Croissance de la clientèle : +67
Churn (% de clients qui partent chaque mois) : de 10,7 % à 6,8 %
L'enquête vient de prouver ce que je savais déjà. J'avais une conviction totale dans notre produit.
Je savais que ça marchait. J'avais dépassé mon doute de moimême.
Points récapitulatifs
Que devezvous en retenir ?
Tout d'abord, facturez une prime. Cela vous permettra de faire des choses que personne d'autre ne peut faire pour que vos clients réussissent. Nous avons pu
facturer une prime parce que nous avons fourni plus de valeur que n'importe qui d'autre dans l'industrie. En réalité, nous facturions une fraction de ce que nos clients
gagnaient en utilisant notre système. C'est important. Nos clients ont quand même eu un deal. L'écart entre ce qu'ils ont payé (prix) et ce qu'ils ont obtenu (valeur) était
énorme. En conséquence, le cercle vertueux a continué de tourner. Nous avons facturé le plus d'argent. Nous avons fourni le plus de valeur.
Nos salles de sport sont restées les plus compétitives, ont fait le plus d'argent, ont toujours eu les systèmes d'acquisition les plus récents et les meilleurs et ont eu
le soutien pour les mettre en œuvre à la vitesse de l'éclair.
Nous avons commis de nombreuses erreurs en cours de route, mais notre modèle de tarification n'en faisait pas partie. Cela m'a permis de faire de gros paris sans
perdre la ferme. La vérité est que 99 % des entreprises doivent augmenter leurs prix pour se développer, et non les baisser. Le profit est de l'oxygène. Il alimente le feu
de la croissance. Vous en avez besoin si vous voulez toucher plus de personnes et avoir un impact plus important.
Machine Translated
Cependant, pour fby Google
acturer
autant, vous devez apprendre à créer une valeur énorme. Allonsy ensuite.
SECTION III : VALEUR CRÉEZ VOTRE OFFRE
COMMENT FAIRE DES OFFRES SOGOOD PEOPLE SE SENT STUPIDE DE DIRE NON
6
Machine Translated by Google OFFRE DE VALEUR : L'ÉQUATION DE VALEUR
"Nous remettons en question toutes nos croyances, sauf celles auxquelles nous croyons vraiment et celles que nous ne pensons jamais remettre en question."
CARTE ORSON SCOTT
Je veux être très clair : l'objectif doit être de facturer autant d'argent que possible pour vos produits ou services. Je parle d'énormes sommes d'argent. Cela
je
étant dit, n'importe qui peut augmenter ses prix, mais seuls quelques privilégiés peuvent
facturer ces tarifs et amener les gens à dire oui.
À partir de maintenant, vous devez abandonner toute idée que vous avez de « ce qui est juste ». Toutes les énormes entreprises du monde vous facturent
de l'argent pour des choses qui ne leur coûtent rien. Il en coûte quelques centimes à la compagnie de téléphone pour ajouter un utilisateur supplémentaire,
sauf que cela ne les dérange pas de vous facturer des centaines par mois pour l'accès. Il en coûte quelques centimes pour fabriquer des médicaments
pharmaceutiques, mais cela ne les dérange pas de facturer des centaines de dollars par mois pour cela. Les entreprises de médias facturent aux annonceurs
une rançon royale pour vos globes oculaires, et cela ne leur coûte presque rien de vous faire aimer les photos de chatons sur les réseaux sociaux. Vous devez
avoir un grand écart entre ce que quelque chose vous coûte et ce que vous facturez. C'est le seul moyen d'avoir un succès déraisonnable.
De nombreux entrepreneurs pensent que facturer « trop » est mauvais. La réalité est que, oui, vous ne devriez jamais facturer plus que ce que vaut votre
produit. Mais vous devriez facturer beaucoup plus pour vos produits et services que ce qu'il en coûte pour les remplir. Pensez jusqu'à cent fois plus, pas
seulement deux ou trois fois plus. Et si vous fournissez suffisamment de valeur, cela devrait toujours être une aubaine pour le prospect. C'est le pouvoir de la
valeur. Il libère des prix illimités et un pouvoir de profit pour faire évoluer votre entreprise.
Par exemple, un de mes clients privés (dont j'ai des parts dans la société) travaille dans le domaine de la photographie. En deux ans, en mettant en œuvre
les tactiques décrites dans ce livre, le propriétaire a pu augmenter le ticket moyen de 300 $ à 1 500 $. C'est une augmentation de 5x (halètement). Encore plus
cool, ils passent désormais moins de temps par client et ont une plus grande satisfaction client. L'augmentation de 5x du ticket moyen, 38x le profit de
l'entreprise. Il est passé de 1 000 $/semaine de profit à 38 000 $/semaine de profit et continue de croître. En conséquence, l'entreprise a finalement pu continuer
à évoluer vers plusieurs sites et fournir un travail significatif à d'excellents employés. Et un avantage amusant, nous avons pu donner encore plus d'argent à
des œuvres caritatives pour enfants, ce que le propriétaire et moi avons en commun (près de 500 000 $ au moment d'écrire ces lignes). Mais rien de tout cela
n'aurait été possible sans déterminer ce que les gens appréciaient le plus, en triplant dessus et en éliminant impitoyablement tout le reste. Une augmentation
de prix de 5 fois peut vous sembler folle, mais les clients ont voté avec leur argent pour dire que ce que l'entreprise propose maintenant est bien meilleur que
ce qu'elle faisait auparavant. La création de valeur ouvre le monde du profit, de l'impact et des possibilités illimités.
Ceux qui comprennent la valeur sont ceux qui pourront facturer le plus d'argent pour leurs services. La bonne nouvelle est qu'il existe une formule
reproductible que j'ai créée (je ne l'ai jamais vue affichée ailleurs) pour aider à quantifier les variables qui créent de la valeur pour toute offre. Je l'appelle l'
équation de valeur. Une fois que vous le voyez, vous ne pouvez plus le voir. Il fonctionnera dans votre subconscient, fonctionnant en arrièreplan, vous appelant.
C'est une nouvelle lentille à travers laquelle voir le monde.
L'équation de la valeur
CADEAU GRATUIT #4 : Tutoriel bonus sur l'équation de valeur et téléchargement(s) gratuit(s) :
Si vous voulez savoir comment je décompose une offre de base d'entreprise en quelque chose de plus précieux, rendezvous sur acquisition.com/offers et sélectionnez la vidéo "Value
Equation" pour regarder un court tutoriel. J'ai également inclus une liste de contrôle téléchargeable. Mon objectif est de gagner votre confiance et de fournir de la valeur à l'avance. En tant que
tel, il est absolument gratuit. Apprécier.
Comme vous pouvez le voir sur la photo, il existe quatre principaux facteurs de valeur. Deux des pilotes (en haut), vous chercherez à augmenter. Les
deux autres (en bas), vous chercherez à diminuer.
1. (Yay) Le résultat de rêve (Objectif : Augmenter)
2. (Yay) Probabilité perçue de réussite (Objectif : Augmentation)
3. (Boo) Délai perçu entre le début et la réalisation (Objectif : Diminuer)
4. (Boo) Effort et sacrifice perçus (Objectif : Diminuer)
Si vous avez remarqué les questions de la dernière section que mon père m'a posées, vous verrez qu'elles correspondaient à ces piliers :
Que vaisje faire ? (Résultat de rêve)
Comment sauraije que ça va arriver? (Probabilité perçue de réussite)
Combien de temps cela prendratil? (Temporisation)
Qu'estce qu'on attend de moi ? (Effort & Sacrifice)
Obtenez le fond à zéro
Au début de ma carrière, j'ai concentré toute mon attention sur les résultats des rêves et la perception de l'accomplissement (preuve sociale, édification
par des tiers, etc.). En d'autres termes, le côté supérieur de l'équation. C'est là que les spécialistes du marketing débutants font des déclarations de plus en
plus importantes. C'est facile, et c'est paresseux.
Mais au fil du temps, j'ai réalisé que ces revendications plus grandes que nature sont les plus faciles à établir (et donc moins uniques). Après tout,
n'importe qui peut faire une promesse. Les plus difficiles et les plus compétitives sont le Time Delay et l'Effort & Sacrifice.
Les meilleures entreprises du monde concentrent toute leur attention sur le bas de l'équation. Rendre les choses immédiates, transparentes et sans effort.
Apple a fabriqué l'iPhone sans effort par rapport aux autres téléphones de l'époque. Amazon a fait l'achat d'un simple clic sur un bouton et les achats
arrivent presque immédiatement (peutêtre qu'au moment où vous lirez ceci, ils enverront des drones à nos portes dans les 60 minutes). Netflix a rendu la
consommation de télévision immédiate et sans effort. Ainsi, plus je vieillis, plus je me concentre sur "les choses difficiles" en diminuant le côté inférieur de
l'équation. Et je crois que mieux vous le ferez, plus vous serez récompensé par le marché.
Note finale : la raison pour laquelle il s'agit d'une équation de division et non d'une addition ("+") est que je voulais transmettre un point clé. Si vous
Machine
pouvez Translated
rendre by Google
la partie inférieure
de l'équation égale à zéro, vous êtes en or. Peu importe la taille du côté supérieur, tout ce qui est divisé par zéro est égal à
l'infini (ce qui est techniquement indéfini pour les nerds en mathématiques). En d'autres termes, si vous pouvez réduire à zéro le délai réel de vos prospects
avant de recevoir de la valeur (c'estàdire que vous réalisez le résultat de vos rêves immédiats) et que vos efforts et sacrifices sont nuls, vous disposez d'un
produit d'une valeur infinie. Si vous y parvenez, vous gagnez la partie.
Compte tenu de ce postulat, un prospect achèterait (en théorie) quelque chose chez vous, et dès que sa carte de crédit serait exécutée, cela deviendrait
immédiatement sa réalité. C'est une valeur infinie.
Imaginez que vous cliquez sur le bouton d'achat d'un produit amaigrissant et que vous voyez instantanément votre estomac se transformer en un pack de
six. Ou imaginez embaucher une entreprise de marketing, et dès que vous signez votre document, votre téléphone commence à sonner avec de nouveaux
prospects hautement qualifiés. Quelle serait la valeur de ces produits/services ? Infiniment précieux. Et c'est le point.
Je ne sais pas si nous, les entrepreneurs, y parviendrons un jour, mais c'est la limite hypothétique vers laquelle nous devrions tous tendre, et pourquoi
J'ai structuré l'équation de cette façon.
La perception est la réalité
La perception est la réalité. Il ne s'agit pas de savoir dans quelle mesure vous augmentez les chances de succès de votre prospect, ou diminuez le délai de
réalisation, ou diminuez ses efforts et ses sacrifices. Cela en soi n'a pas de valeur. Souvent, ils n'en auront aucune idée.
L'offre du Grand Chelem ne devient valable que lorsque le prospect perçoit l'augmentation de la probabilité de réussite, perçoit la diminution du délai et perçoit
la diminution de l'effort et du sacrifice.
Un excellent exemple de cela s'est produit dans le système de tunnels de Londres. La plus grande augmentation de la satisfaction des passagers (c'està
dire la valeur) n'a jamais été due à des trains plus rapides pour réduire les temps d'attente. Au lieu de cela, c'était à partir d'une simple carte en pointillés qui leur
montrait quand le prochain train arrivait et combien de temps ils devaient attendre. La carte en pointillés, qui ne coûtait que quelques millions de dollars, diminuait
la perception des passagers du retard et du sacrifice (s'ennuyer à attendre) plus que de rendre les trains plus rapides (ce qui coûte des milliards de dollars). N'est
ce pas cool ? C'est ainsi que nous devons penser nos produits.
Conseil de pro : solutions logiques ou psychologiques
La plupart des gens essaient naturellement de résoudre les problèmes en utilisant des solutions logiques . Mais les solutions logiques ont généralement été essayées... parce qu'elles sont logiques (c'est ce que
tout le monde essaierait de faire).
En tant que propriétaire d'entreprise et entrepreneur, j'aborde de plus en plus les problèmes pour trouver des solutions psychologiques plutôt que logiques . Parce que s'il y avait une solution logique, elle aurait
probablement déjà été résolue, éliminant ainsi le problème. Il ne reste que les problèmes psychologiques .
Exemples inspirés par Rory Sutherland, CMO d'Ogilvy Advertising :
"N'importe quel imbécile peut vendre un produit en l'offrant à prix réduit, il faut un excellent marketing pour vendre le même produit à un prix supérieur"
Solution logique : rendre les trains plus rapides pour augmenter la satisfaction
Solution psychologique : réduire la douleur de l'attente en ajoutant une carte en pointillés Solution
psychologique : payer des mannequins pour être les hôtesses du voyage (les gens souhaiteraient que cela prenne plus de temps pour arriver à destination !)
Solution logique : rendre l'ascenseur plus rapide
Solution psychologique : ajouter des miroirs du sol au plafond pour que les gens soient distraits en se regardant et oublient combien de temps ils sont restés dans l'ascenseur Solution logique : le
rendre moins cher Solution psychologique : en faire moins et augmenter le prix qui cause les gens en vouloir plus.
Souvent, la plupart des solutions logiques ont été essayées et ont échoué. À ce stade de l'histoire, nous devons donner une chance aux solutions psychologiques pour résoudre les problèmes.
En tant que tels, en tant que propriétaires d'entreprise, il nous appartient de communiquer ces générateurs de valeur avec clarté pour augmenter la
perception de ces réalités par le prospect. La mesure dans laquelle vous répondez à ces questions dans l'esprit de votre prospect déterminera la valeur que
vous créez. Ce n'est qu'alors que nous pourrons vraiment réaliser la valeur réelle de notre produit sur le marché et, par extension, les prix exorbitants que nous
voulons facturer.
Il est difficile de séparer les quatre moteurs de valeur les uns des autres, car la plupart des véhicules combinent bon nombre de ces éléments, mais je
fera de mon mieux pour isoler et expliquer clairement chacun cidessous.
Machine Translated
#1 Résultat by Google
de rêve (Objectif
= Augmentation)
Les gens ont des désirs profonds et immuables. C'est pour cela que les mariages sont perdus, les guerres sont combattues et les gens vont
mourir volontiers pour. Notre but n'est pas de créer du désir. Il s'agit simplement de canaliser ce désir à travers notre offre et notre véhicule de monétisation.
Le résultat du rêve est l'expression des sentiments et des expériences que le prospect a imaginés dans son esprit. C'est l'écart entre leur réalité actuelle
et leurs rêves. Notre objectif est de leur décrire avec précision ce rêve, afin qu'ils se sentent compris, et d'expliquer comment notre véhicule les y conduira.
Le résultat du rêve est simple ; c'est « y arriver » où la valeur est améliorée ou diminuée.
Les gens en général, et nos clients en particulier, veulent :
. . . Être perçu comme beau. . . A
respecter. . . Être perçu comme
puissant. . . Être aimé
. . . Pour augmenter son statut
Ce sont tous des moteurs puissants.
Mais plusieurs véhicules peuvent accomplir la même chose. Prenez le désir « d'être perçu comme beau » par exemple, voici
beaucoup de choses qui touchent à ce désir:
Se réconcilier
Crèmes/sérums antiâge
Suppléments
Shapewear
Chirurgie plastique
Aptitude
→ Tous ces véhicules véhiculent le désir d'être perçu comme beau.
Et si nous approfondissons l'idée d'un désir d'être belle, nous voyons qu'il peut s'agir d'une déclaration superficielle d'un désir plus profond
désir d'accéder à un statut supérieur dans son groupe social.
Le facteur de valeur du résultat du rêve est surtout utilisé lors de la comparaison de la valeur relative entre deux désirs différents satisfaits. En général, le
résultat de rêve qui augmente le plus directement le statut d'un prospect sera celui qu'il apprécie le plus. En tant que tel, un prospect peut valoriser toute cette
catégorie de véhicules qui satisfont un désir plus qu'une autre catégorie qui satisfait un désir différent. Pour beaucoup d'hommes, gagner de l'argent est plus
important que d'être beau. Pourquoi? Parce que l'argent détermine le statut des hommes plus que d'être beau. Ainsi, en général, ils accorderont plus
d'importance à toutes les offres qui leur rapportent de l'argent qu'aux offres qui les aident à bien paraître.
Une fois, j'ai entendu Russell Brunson raconter une histoire sur ce concept. Il a expliqué comment sa femme, Collette, à la première audition de ce
concept de statut, l'a rejeté. Elle a affirmé qu'elle n'était pas motivée par le statut et qu'elle ne voudrait jamais conduire une Lamborghini. Au lieu de cela, elle
a préféré sa fourgonnette. Mais, après avoir parlé plus avant, elle a révélé que c'était parce que conduire une Lamborghini diminuerait son statut parmi ses
amies mères, tandis que conduire une fourgonnette montrerait qu'elle était une bonne mère (augmentation de son statut). Il ne s'agit donc pas d'argent, mais
de statut (l'augmentation ou la diminution perçue du statut relatif par rapport aux autres sur le plan social ou professionnel). Parlez en termes de choses qui,
selon votre prospect, augmenteront son statut, et vous ferez baver vos prospects.
Conseil de pro : cadrez les avantages en termes de statut acquis du point de vue des
autres Lorsque vous rédigez un texte, vous pouvez le rendre encore plus puissant en expliquant comment les autres percevront la réussite du prospect. Connecter
Machine
les points Translated
pour eux. Exemple : Sby Google
i vous
achetez ce club de golf, votre drive augmentera de 40 mètres. Les mâchoires de vos copains de golf tomberont quand ils verront votre balle s'envoler à 40 mètres audelà de la leur . . . ils vous
demanderont ce qui a changé. . . vous seul le saurez.
Cela étant dit, lorsque l'on compare deux produits ou services qui satisfont le même désir, la valeur des résultats de rêve s'annulera (puisqu'ils sont identiques). Ce
seront les trois autres variables qui détermineront la différence de valeur perçue, et finalement de prix. Par exemple, si nous avons deux produits ou services qui contribuent
tous deux à rendre quelqu'un beau, ce seront la probabilité de réalisation, le délai et l'effort requis qui différencieront la valeur perçue de chaque offre.
En termes simples : si deux choses rendent quelqu'un beau, qu'estce qui fait que l'une vaut 50 000 $ et l'autre 5 $ ? Réponse : L'étendue de
les trois autres variables de valeur.
#2 Probabilité perçue de réussite (Objectif = Augmentation)
C'était la dernière des variables que j'ai ajoutées en essayant de réfléchir à ce cadre il y a quelques années. je me sentais juste comme
quelque chose manquait avec seulement les trois autres.
Puis j'ai réalisé que les gens paient pour la certitude. Ils apprécient la certitude. J'appelle cela "la probabilité perçue de réussite". Dans
En d'autres termes, "Quelle est la probabilité que je pense que j'obtiendrai le résultat que je recherche si je fais cet achat ?"
Par exemple, combien paieriezvous pour être le 10 000e patient d'un chirurgien plasticien par rapport à son premier ?
Si vous êtes une personne normale et saine d'esprit, beaucoup plus. Je veux dire, vous pourriez même leur demander de vous payer si vous êtes leur premier patient
déjà.
Vous pouvez donc voir, même à partir de cet exemple simple, que même si le service que vous recevez est techniquement le même, la seule chose qui change est
votre probabilité perçue d'obtenir ce que vous voulez.
Les deux chirurgiens prennent le même temps pour effectuer l'opération (si quoi que ce soit, le gars qui l'a fait 10 000 fois le ferait probablement plus rapidement et
facturerait toujours plus). Le chirurgien le plus expérimenté a des antécédents d'obtention d'un résultat, ce qui incite à sa désirabilité.
Les gens apprécient cette probabilité perçue de réussite. Augmenter la conviction d'un prospect que votre offre fonctionnera « réellement » pour lui rendra votre offre
d'autant plus précieuse même si le travail reste le même de votre côté. Donc, pour augmenter la valeur de toutes les offres, nous devons communiquer la probabilité de
réussite perçue par le biais de nos messages, de nos preuves, de ce que nous choisissons d'inclure ou d'exclure dans notre offre et de nos garanties (plus sur cellesci
plus tard).
#3 Délai (Objectif = Diminuer)
Le délai est le temps entre un client achetant et recevant l'avantage promis. Plus la distance entre le moment où ils achètent et le moment où ils reçoivent de la valeur/
le résultat est courte, plus vos services ou produits sont précieux.
Il y a deux éléments dans ce moteur de valeur : les résultats à long terme et l'expérience à court terme. Souvent, il y a de courtes
expériences à long terme qui se produisent en route vers les résultats à long terme. Ils se produisent « en cours de route » et apportent de la valeur.
C'est bien de comprendre les deux. Ce que les gens achètent , c'est la valeur à long terme, c'estàdire leur "résultat de rêve". Mais ce qui les fait rester assez
longtemps pour l'obtenir, c'est l'expérience à court terme. Ce sont de petits jalons qu'un prospect voit en cours de route qui lui montrent qu'il est sur la bonne voie. Nous
essayons d'en associer autant que possible à tous les services que nous proposons. Nous voulons que les clients aient une grande victoire émotionnelle tôt (aussi près
que possible de leur achat). Cela leur donne l'adhésion émotionnelle et l'élan nécessaire pour « aller jusqu'au bout » jusqu'à leur objectif ultime.
Par exemple, il faut un certain temps pour ajouter 239 000 $ supplémentaires par an à une salle de sport. Mais c'est ce qu'ils achètent. Donc, une fois qu'ils ont
acheté, nous devons créer rapidement des gains émotionnels. Pour ce faire, nous diffusons leurs annonces et les amenons à conclure leur première vente de 2 000 $ au
cours des sept premiers jours. Ce faisant, leur décision de travailler avec nous est renforcée et ils nous font immédiatement davantage confiance. Cela les rend plus
susceptibles de suivre le reste de nos systèmes et d'atteindre leur destination finale.
Conseil de pro : gains rapides
Essayez toujours d'intégrer des gains immédiats à court terme pour un client. Sois créatif. Ils ont juste besoin de savoir qu'ils sont sur la bonne voie et qu'ils ont fait
la bonne décision en vous faisant confiance, à vous et à votre entreprise.
Permettezmoi de vous donner un autre exemple. Si je vends à quelqu'un un corps de bikini, son délai pour réaliser ce résultat peut être de 12 mois
ou Machine
même plus Translated by
longtemps. En Google
cours
de route, cependant, à mesure qu'ils changent de corps, ils peuvent ressentir une libido plus élevée, plus d'énergie et une communauté
d'amis accrue.
Ils n'achètent pas ces choses au départ , mais ces choses peuvent devenir des avantages à court terme qui les maintiennent dans le jeu assez longtemps pour atteindre
leur résultat final. Ils achètent le rêve, mais ils restent pour les avantages qu'ils découvrent en cours de route. Plus vous pourrez démontrer ces avantages rapidement et
clairement, plus votre service sera précieux. Pour un client en perte de poids, nous lui faisions rencontrer quelqu'un d'autre afin qu'il bénéficie immédiatement des avantages
sociaux du programme, et nous lui donnions généralement un régime plus agressif au début. Pourquoi? Parce que nous voulions qu'ils aient une grande et rapide victoire
émotionnelle, afin que nous puissions les amener à s'engager sur le long terme. Ceci est également soutenu par la science. Les personnes qui connaissent une victoire au
début sont plus susceptibles de continuer avec quelque chose que celles qui ne le font pas.
Cela dit, devoir attendre 12 à 24 mois pour obtenir ce que l'on veut, c'est long quand on peut faire une liposuccion et se faire en une aprèsmidi. Cela ne montre qu'une
des raisons pour lesquelles les gens paient 25 000 $ pour une liposuccion avec abdominoplastie, alors que les gens paieront à peine 100 $/mois pour rejoindre un bootcamp.
Mais ce n'est pas la seule raison, n'estce pas ?
Cela m'amène au dernier facteur de valeur l'effort et le sacrifice.
Conseil de pro : rythmes rapides gratuits
La seule chose qui bat "gratuit" est "rapide". Les gens paieront pour la vitesse. De nombreuses entreprises ont pénétré dans des espaces gratuits et ont extrêmement bien réussi avec une stratégie « la vitesse d'abord ».
Quelques exemples notables : Le MVD vs DMV fait la queue pour toujours ou paie 50 $, vous pouvez sauter la ligne et faire renouveler votre licence en privé. Fedex vs USPS (quand il doit absolument être là du jour au lendemain).
Spotify contre la musique gratuite lente. Uber contre Marche. Battements rapides gratuits. Beaucoup seront toujours prêts à payer (le prix) pour la (valeur) de la vitesse. Donc, si vous vous trouvez sur un marché en concurrence
avec la gratuité, doublez la vitesse.
#4 Effort & Sacrifice (Objectif = Diminution)
C'est ce que cela « coûte » aux gens en frais accessoires, c'estàdire « autres frais accumulés en cours de route ». Ceuxci peuvent être à la fois matériels et immatériels
En utilisant l'exemple de la condition physique par rapport à la liposuccion, examinons la différence d'effort et de sacrifice :
Énorme différence, non ?
En fait, en examinant le marketing des chirurgiens plasticiens, ce sont les points de douleur exacts qu'ils touchent lorsqu'ils disent des choses comme :
« Fatigué de perdre d'innombrables heures au gymnase. . . . fatigué d'essayer des régimes qui ne fonctionnent tout simplement pas ? »
C'est pourquoi, lorsque vous vendez du fitness, vous devez passer une heure à faire un bras de fer à un client pour qu'il donne plus de 1/10e à 1/100e
du montant qu'il paie pour la chirurgie. Il n'y a tout simplement pas beaucoup de valeur perçue parce que la probabilité perçue de réussite, le délai de
réalisation, les efforts et les sacrifices sont si élevés.
Ainsi, même si le résultat est le même, la valeur des véhicules est radicalement différente, d'où la différence de prix.
Diminuer l'effort et le sacrifice, ou du moins l'effort et le sacrifice perçus, peut massivement augmenter l'attrait de votre offre.
Dans un monde idéal, un prospect voudrait simplement « dire oui » et voir le résultat de ses rêves se réaliser sans plus d'effort.
leur nom.
C'est pourquoi les «services faits pour vous» sont presque toujours plus chers que les «services à faire soimême», car la personne n'a pas tous les
efforts et les sacrifices. Il existe également une composante de différence de « probabilité perçue de réussite ».
Les gens croient que si un expert le fait, ils auront plus de chances d'atteindre le résultat que s'ils essayaient par euxmêmes.
J'espère que vous avez maintenant une compréhension fondamentale des composantes de la valeur et de la façon dont l'interaction entre chacune
Machine
des Translated
crée ou dby
composants Google
iminue
la valeur que quelqu'un pourrait être prêt à payer.
Rassembler le tout Comme
je l'ai dit plus tôt, ces éléments de valeur ne se produisent pas dans le vide. Ils se produisent ensemble, en combinaison. Alors regardons
quelques exemples qui utilisent les quatre composantes de la valeur à la fois.
Dans un effort pour quantifier la valeur, je vais les noter sur une échelle binaire de 0 ou 1. 1 étant la valeur atteinte. 0 manquant. Ensuite, je vais
additionner les quatre ensemble pour vous donner une cote de valeur relative d'un type de service. Notre objectif en tant que spécialistes du marketing et
propriétaires d'entreprise est d' augmenter la valeur du résultat du rêve et sa probabilité perçue de réalisation, tout en réduisant le délai de réalisation et
les efforts et les sacrifices à fournir pour y parvenir.
Pour commencer, je ferai une comparaison côte à côte de deux « véhicules » avec des résultats de rêve identiques : la méditation et le Xanax. Les
deux offrent à l'acheteur une relaxation, une diminution de l'anxiété et un sentiment de bienêtre. Je vais démontrer comment les trois autres variables
modifient considérablement la valeur de la réalisation de ce résultat de rêve et, finalement, le prix.
Exemple : Résultat du rêve : « Relaxation », « Diminution de l'anxiété », « Sentiment de bienêtre » Méditation vs Xanax
Et c'est pourquoi Xanax est un produit de plusieurs milliards de dollars alors que je ne connais presque aucune méditation de plusieurs milliards de dollars
entreprises . . . évaluer.
Je ne suis pas ici pour me demander si la méditation est meilleure que le Xanax (c'est évidemment le cas), mais cela ne signifie pas qu'elle est perçue
comme plus précieuse.
C'est aussi la raison pour laquelle l'industrie des suppléments (123 milliards de dollars, Grandview Research) est deux fois plus importante que l'industrie
des clubs de santé (62 milliards de dollars, IHRSA). Ils atteignent tous les deux les mêmes objectifs perçus "être en bonne santé", "perdre du poids", "avoir l'air
bien", "augmenter l'énergie", etc. mais l'un est perçu comme plus précieux car il a des "coûts" inférieurs.
Les gens sont plus disposés à payer 200 $ pour des suppléments qu'ils ne le sont pour un abonnement à 29 $/mois. Prendre une pilule ou boire un
secouer, est tellement plus rapide et plus facile que d'aller au gymnase tous les jours. D'où . . . estimé.
Machine Translated
Monde fou byvivons.
dans lequel nous Google
Et vous pouvez soit vous asseoir là et faire des messages de "plainte" sur la façon dont les gens "devraient" être d'une certaine manière. Ou vous pouvez profiter de la façon dont les
gens sont et capitaliser. Ce livre est destiné à ceux qui veulent être des vainqueurs, pas des victimes des circonstances.
Vous pouvez soit avoir raison, soit être riche. Ce livre est fait pour devenir riche. Si cela vous dérange, posezle simplement et revenez à
argumentant contre la nature humaine. Indice : vous ne le changerez pas.
Maintenant, cela étant dit, il est essentiel de savoir ce que les gens apprécient par rapport à ce qui est bon pour eux. Cela signifie que vous pouvez trouver des moyens de
monétiser les choses que les gens apprécient afin de leur donner ce dont ils ont vraiment besoin.
Gagnantgagnant.
Vous pouvez faire votre brèche dans l'univers tout en réalisant un profit.
7
Machine Translated by Google ACHETER GRATUIT
"Celui qui a dit que l'argent ne fait pas le bonheur, n'a pas donné assez."
INCONNUE
P Les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) connaissent des niveaux d'épanouissement plus élevés, vivent plus longtemps et gagnent plus d'argent.
J'aimerais créer l'opportunité de vous offrir cette valeur pendant votre expérience de lecture ou d'écoute. Pour faire
alors j'ai une question simple pour toi...
Aideriezvous quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, si cela ne vous coûtait pas d'argent, mais que vous n'en receviez jamais le crédit ?
Si oui, j'ai une "demande" à faire au nom de quelqu'un que vous ne connaissez pas. Et probablement, ne le sera jamais.
Ils sont comme vous, ou comme vous l'étiez il y a quelques années : moins expérimentés, pleins de désir d'aider le monde, en quête d'informations mais ne sachant pas
où chercher… c'est là que vous intervenez.
La seule façon pour nous, chez acquisition.com, d'accomplir notre mission d'aider les entrepreneurs est, d'abord, de les atteindre. Et la plupart des gens jugent en fait un
livre par sa couverture (et ses critiques). Si vous avez trouvé ce livre précieux jusqu'à présent, voudriezvous s'il vous plaît prendre un bref instant maintenant et laisser une
critique honnête du livre et de son contenu ? Cela ne vous coûtera rien et moins de 60 secondes.
Votre avis m'aidera….
….un entrepreneur de plus soutient sa famille. ….un employé de plus
trouve un travail qui lui tient à cœur. ….un client de plus vit une
transformation qu'il n'aurait jamais connue autrement.
….un changement de vie de plus pour le mieux.
Pour que cela se produise... tout ce que vous avez à faire est... et cela prend moins de 60 secondes... laissez un avis.
Si vous êtes sur audible appuyez sur les trois points en haut à droite de votre appareil, cliquez sur évaluer et évaluer, puis laissez quelques
phrases sur le livre avec une note par étoiles.
Si vous lisez sur Kindle ou sur une liseuse, vous pouvez faire défiler le livre jusqu'en bas, puis balayer vers le haut et il vous demandera
automatiquement une révision.
Si, pour une raison quelconque, ils ont modifié l'une ou l'autre des fonctionnalités, vous pouvez accéder à la page du livre sur Amazon (ou partout où vous
l'avez acheté) et laisser un commentaire directement sur la page.
PS Si vous vous sentez bien d'aider un entrepreneur sans visage, vous êtes mon genre de personnes. Je suis d'autant plus ravi d'aider
vous l'écrasez dans les prochains chapitres (vous allez adorer les tactiques que je vais aborder).
PPS Life hack : si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu'un, il vous associe cette valeur. Si vous souhaitez de la bienveillance
directement d'un autre entrepreneur envoyezlui ce livre.
Merci du fond du coeur. Revenons maintenant à notre programmation régulière.
Votre plus grand fan, Alex
8
Machine Translated by Google OFFRE DE VALEUR : LE PROCESSUS DE RÉFLEXION
"Si au début vous ne réussissez pas, essayez, essayez, essayez encore."
THOMAS H. PALMER, MANUEL DE L'ENSEIGNANT
je envie de faire un exercice avec vous en ce moment. Je veux vous montrer la différence entre la résolution de problèmes convergente et divergente. Pourquoi? Pour que vous puissiez
réellement créer l'offre Grand Chelem qui deviendra la pierre angulaire de votre entreprise.
Pensée convergente et divergente En termes simples,
la résolution de problèmes convergents est l'endroit où vous prenez beaucoup de variables, toutes connues, avec des conditions immuables et
converger vers une réponse singulière. Pensez mathématiques.
Exemple:
Vous avez 3 vendeurs qui peuvent chacun prendre 100 appels par mois chacun.
Il faut 4 appels pour créer une vente (y compris les nonprésentations).
Vous devez arriver à 110 ventes. . .
Combien de commerciaux devezvous embaucher ?
Informations déduites :
1 vendeur = 100 appels 4 appels = 1
conclusion
100 appels/4 appels par clôture = 25 clôtures par 100 appels 25 clôtures par
représentant
Objectif : 110 ventes au total / 25 ventes par représentant = 4,4
Puisque vous ne pouvez pas embaucher 4,4 représentants, vous décidez que vous devez en avoir cinq.
RÉPONSE : Et puisque vous en avez 3, vous en engagez deux de plus.
Les problèmes mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule réponse. On nous apprend toute notre vie à l'école à
pense de cette façon. C'est parce que c'est facile à classer.
Mais la vie vous paiera pour votre capacité à résoudre en utilisant un processus de pensée divergent. En d'autres termes, pensez à plusieurs solutions à un seul problème. De plus,
les réponses convergentes sont binaires. Soit ils ont raison, soit ils ont tort. Avec une pensée divergente, vous pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse qui est bien plus
juste que les autres. Cool non ?
Voici ce que la vie nous présente pour la pensée divergente : variables multiples, connues et inconnues, conditions dynamiques, multiples
Réponses.
En tant que tel, je veux faire un exercice avec vous qui engagera la partie de votre cerveau que vous devrez utiliser pour créer quelque chose de magique.
Je l'appelle l'exercice de la "brique". Ne vous inquiétez pas, cela ne prendra que 120 secondes.
L'exercice de la brique
En ce moment, je veux que vous régliez une minuterie sur votre téléphone pendant 120 secondes. Ce que vous devez faire : Pensez à une brique.
Notez autant d' utilisations dif érentes d'une brique que vous pouvez imaginer. De combien de manières différentes une brique peutelle être utilisée
dans la vie pour apporter de la valeur.
Prêt? Va. C'est bien d'écrire dans le livre.
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Très bien arrêtez. Avant de vous montrer ma liste, avezvous pensé à ce qui suit. . .
. . . Quelle est la taille de la brique ? Un onglet de gomme, 35/8" x 21/4" x 8" (Standard), 2 pi x 2 pi x 6 pi ?
. . . De quoi est faite la brique ? Plastique, Or, Argile, Bois, Métal ?
Machine Translated
. . . Comment by Google
la brique estelle
formée ? Estce qu'il y a des trous ? Atil des divots pour le verrouillage?
Maintenant que vous y réfléchissez, pouvezvous penser à encore plus d'utilisations pour la brique que vous n'en avez probablement écrites ?
Voici ma liste :
Grammage du papier
Butée de porte
Construire des choses
Accueil pour un poisson dans un bocal à poissons
Porteplante avec terre dans les trous (brique trouée)
En trophée (brique peinte)
Décoration rustique
Casser la vitre
Faire une murale (petites briques peintes)
Un poids pour l'entraînement en résistance
Un coin sous une plateforme inégale
Portestylo (brique trouée)
Jouet pour enfants (briques lego)
Dispositif de flottaison (brique en plastique)
Paiement des marchandises (brique d'or)
Stabilisateur pour appuyer quelque chose contre
Réserve de valeur (brique d'or)
Support pour mât (brique trouée)
Un siège (jumbo brick)
Chaque offre a des blocs de construction, les pièces qui, lorsqu'elles sont combinées, rendent une offre irrésistible. Notre but est d'utiliser une divergence
processus de réflexion pour penser à autant de façons simples de combiner ces éléments pour créer de la valeur.
Donc, si je vendais une brique, je découvrirais quel était le désir de mon client, puis je trouverais combien de façons je pourrais
créer de la valeur avec ma « brique ».
Maintenant, faisonsle pour de vrai.
9
Machine Translated
OFFRE Dby
E VGoogle
ALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE I : PROBLÈMES ET SOLUTIONS
"ABC, facile comme 123 Ah, simple comme doh reh mi"
MICHAEL JACKSON, "ABC"
uand j'ai commencé ma salle de gym, j'ai lutté. Je voulais tellement réussir, prouver à mon père qu'il avait tort sur ma décision de commencer
Dans ma propre entreprise et me prouver que je valais quelque chose. Mais essayez comme je l'ai fait, je ne pouvais même pas vendre des gens dans
un bootcamp à 99 $/mois. Les gens diraient: «LA Fitness coûte 29 $ / mois. C'est cher." J'ai même essayé de faire démarrer les gens gratuitement.
Ils ont dit qu'ils ne s'en soucieraient pas parce que 99 $ / mois après, c'était encore trop, et ils ne voulaient pas commencer quelque chose qu'ils ne
continueraient pas.
C'est un nouveau niveau de frustration lorsque vous ne pouvez même pas offrir vos services gratuitement aux gens. Je me sentais inutile et je ne savais
pas quoi faire. Heureusement, pendant cette période, j'étais en groupe avec d'autres propriétaires de salles de sport et j'ai commencé à entendre parler de
spécialistes du marketing et de livres. J'ai dévoré tout ce que j'ai pu. Et dès que je suis tombé sur les livres de Dan Kennedy, j'ai été accro.
Dans ses livres, il parlait de faire des "offres irrésistibles". Encore une fois, ce thème de « faire une offre pour que les bonnes personnes se sentent
stupides de dire non » ne cessait de réapparaître. Mais cette fois, me souvenant de ce que TJ m'avait dit, j'ai décidé de me lancer dans ce concept, plutôt que
de simplement faire ce que tout le monde faisait.
Mais comment? Tout le monde vendait des bootcamps à 99 $/mois. Comment allaisje concourir ? J'ai donc décidé de regarder ce que nous
a fait différemment. J'ai pensé que veulentils vraiment ? Personne ne veut une adhésion; ils veulent perdre du poids.
Machine
Étape 1 : ITranslated bydGoogle
dentifiez le résultat e rêve J'avais entendu
parler des défis liés à la perte de poids, alors j'ai commencé par là.
Perdez 20 livres en 6 semaines.
Grand résultat de rêve perdre 20 livres.
Avec un délai réduit 6 semaines.
Remarque : Je ne vendais plus mon abonnement. Je ne vendais pas le vol d'avion. Je vendais les vacances. Lorsque vous êtes
en pensant au résultat de vos rêves, il doit s'agir d'eux qui arrivent à destination et de ce qu'ils aimeraient vivre.
Étape 2 : Énumérer les problèmes
Ensuite, j'ai noté toutes les choses avec lesquelles les gens se débattaient et leurs pensées limitantes autour d'eux. Lorsque vous répertoriez les problèmes, pensez à ce qui se passe
immédiatement avant et immédiatement après que quelqu'un utilise votre produit/service. Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle ils ont besoin d'aide ? Ce sont tous les problèmes.
Pensezy avec des détails fous. Si vous le faites, vous créerez une offre plus intéressante et plus convaincante, car vous répondrez continuellement au prochain problème des gens au fur et à
mesure qu'il se manifeste.
Alors, allonsy et énumérons les problèmes du point de vue d'un prospect pendant que vous y réfléchissez. Quels points de friction existent pour eux ? J'aime penser dans l'ordre que le
client rencontrera chacun de ces obstacles. Encore une fois, canalisez des détails insensés (plus il y a de problèmes, mieux c'est !).
Exemple de liste de problèmes : perte de poids
Première chose qu'ils doivent faire : acheter des aliments sains, faire l'épicerie
1. Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas 2. Acheter des
aliments sains prendra trop de temps 3. Acheter des aliments sains coûte cher 4. Je ne
pourrai pas toujours cuisiner des aliments sains. Les besoins de ma famille me gêneront.
Si je voyage, je ne saurai pas quoi
pour obtenir.
Prochaine chose qu'ils doivent faire : cuisiner des aliments sains
1. Cuisiner des aliments sains est difficile et déroutant. Je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer.
2. Cuisiner des aliments sains prendra trop de temps 3. Cuisiner des
aliments sains coûte cher. Ça ne vaut pas le coup.
4. Je ne pourrai pas toujours acheter des aliments sains. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je voyage, je ne saurai pas comment
cuisiner sainement.
Prochaine chose qu'ils doivent faire : Manger des aliments sains 1)
Etc...
Prochaine chose qu'ils doivent faire : Faire de l'exercice
régulièrement 1) Etc...
Maintenant, nous allons boucler la boucle ici. Chacun des problèmes cidessus a quatre éléments négatifs. Et vous l'avez deviné, chaque
s'aligne également sur les quatre inducteurs de valeur.
1. Résultat de rêve → Cela n'en vaudra pas la peine financièrement 2. Probabilité
de réalisation → Cela ne fonctionnera pas spécifiquement pour moi. Je ne pourrai pas m'y tenir. Facteurs externes
me gênera. (Il s'agit du plus unique et du plus spécifique au service des compartiments problématiques).
3. Ef ort & Sacrifice → Ce sera trop dur, déroutant. Je ne l'aimerai pas. Je vais sucer ça.
4. Temps → Cela prendra trop de temps à faire. Je suis trop occupé pour faire ça. Cela prendra trop de temps à travailler. Ce ne sera pas
pratique pour moi.
Maintenant, allezy et dressez la liste de tous les problèmes rencontrés par votre prospect. Ne laissez pas ces seaux, qui sont juste destinés à faire fonctionner votre
cerveau, vous contraindre. Si c'est plus facile pour vous, faites simplement la liste de tout ce à quoi vous pouvez penser.
Ce que j'ai montré ici n'est pas seulement quatre problèmes, cependant. Nous avons 16 problèmes principaux avec deux à quatre sousproblèmes en dessous.
Donc 32 à 64 problèmes au total. Youza. Pas étonnant que la plupart des gens n'atteignent pas leurs objectifs. Ne vous laissez pas submerger. C'est la meilleure nouvelle de
tous les temps. Plus vous pensez à des problèmes, plus vous avez de problèmes à résoudre.
Donc, pour récapituler, listez simplement chaque chose essentielle que quelqu'un doit faire. Alors pensez à toutes les raisons pour lesquelles ils ne pourraient pas le faire,
ou continuez à le faire (en utilisant les quatre moteurs de valeur comme guide).
Passons maintenant à la partie amusante : transformer les problèmes en solutions.
Étape 3 : liste des solutions
Maintenant que nous avons le résultat de nos rêves et tous les obstacles qui se dresseront sur le chemin de quelqu'un, il est temps de définir nos solutions et de les
énumérer.
La création de la liste des solutions comporte deux étapes. Premièrement, nous allons d'abord transformer nos problèmes en solutions. Deuxièmement, nous allons nommer
ces solutions. C'est ça. Jetons donc un coup d'œil à notre liste de problèmes de tout à l'heure. Ce que nous allons faire, c'est simplement les transformer en solutions en pensant :
« De quoi auraisje besoin de montrer à quelqu'un pour résoudre ce problème ? » Ensuite, nous allons inverser chaque élément de l'obstacle dans un langage orienté solution.
C'est le copywriting 101. C'est audelà de la portée de ce livre, mais le simple fait d'ajouter "comment faire" puis d'inverser le problème donnera à la plupart des personnes qui
découvrent ce processus un excellent point de départ. Pour nos besoins, nous nous donnons une liste de contrôle de ce que nous allons devoir faire pour nos prospects et de ce
que nous allons résoudre pour eux.
Une fois que nous aurons notre liste de solutions, nous opérationnaliserons comment nous allons réellement résoudre ces problèmes (créer de la valeur) à l'étape suivante.
Et je veux être clair à 100%. Vous résoudrez tous les problèmes . Nous allons explorer comment ensemble, à l'étape suivante.
PROBLÈME → SOLUTION
PROBLÈME : Acheter des aliments sains, faire les courses
. . . est difficile, déroutant, je ne l'aimerai pas. Je vais sucer → Comment rendre l'achat d'aliments sains facile et agréable, pour que tout le monde puisse le faire
(surtout les mamans occupées !)
Machine Translated
. . . prend by Google
trop de temps → Comment acheter rapidement des aliments
. . sains . est cher → Comment acheter des aliments sains pour moins que votre facture d'épicerie
. . actuelle . n'est pas durable → Comment faire en sorte que l'achat d'aliments sains demande moins d'efforts que l'achat
. . d'aliments malsains . n'est pas ma priorité. Les besoins de ma famille me gêneront → Comment acheter des aliments sains pour vous et votre
famille en même temps
. . . est annulable si je voyage ; Je ne sais pas quoi acheter → Comment manger sainement en voyage
PROBLÈME : Cuisiner des aliments sains
. . . est difficile, déroutant. Je n'aimerai pas ça, et je vais le sucer → Comment n'importe qui peut profiter de cuisiner des repas sains
. . facilement . prendra trop de temps → Comment cuisiner des repas en moins de 5 minutes
. . . est cher, ça n'en vaut pas la peine → Comment manger sainement est en fait moins cher que la nourriture
. . malsaine . n'est pas durable → Comment faire durer une alimentation saine pour toujours . n'est pas ma priorité,
. . les besoins de ma famille me gêneront → Comment cuisiner cela malgré les inquiétudes de votre famille . est infaisable si je voyage Je
. . ne saurai pas cuisiner sainement → Comment voyager et quand même cuisiner sainement
PROBLÈME : Manger des aliments sains
. . . est difficile, déroutant, et je ne l'aimerai pas → Comment manger de délicieux aliments sains, sans suivre des systèmes compliqués
. . . etc
PROBLÈME : Faites de l'exercice régulièrement
. . . est difficile, déroutant, et je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer → Système d'exercices facile à suivre que tout le monde apprécie
….etc.
D'accord, ouf. Cela fait beaucoup de problèmes (et beaucoup de solutions intuitives grâce à une pensée divergente). Vous remarquerez également que
beaucoup d'entre eux sont répétitifs. C'est tout à fait normal. Les inducteurs de valeur sont les quatre raisons principales. Nos problèmes sont toujours liés à
ces pilotes, et nos solutions fournissent la réponse nécessaire pour donner à un prospect l'autorisation d'acheter. Ce qui est encore plus fou : c'est que si un
seul de ces besoins manque dans une solution, cela peut amener quelqu'un à ne pas acheter. Vous seriez étonné des raisons pour lesquelles les gens
n'achètent pas. Alors ne vous limitez pas ici.
Brooke Castillo est une amie qui dirige une énorme entreprise de coaching de vie. Pour vous donner une vision différente de la liste des solutions aux
problèmes, Brooke m'a envoyé sa liste alors qu'elle parcourait ce livre pour faire une offre du Grand Chelem pour un cours sur les relations de 90 jours. Jetez
un œil pour voir ce processus à travers une lentille totalement différente. Le principal plat à emporter, cependant: ne soyez pas fantaisiste.
Résolvez simplement tous les problèmes, puis transformezles en solutions.
Que l'offre que vous créez concerne la forme physique (comme dans l'exemple), un cours relationnel (comme Brooke) ou quelque chose de complètement
différent (comme les maux d'oreille), nous savons maintenant ce que nous devons faire. La quatrième étape est le comment (et comment le faire sans se
ruiner).
CADEAU GRATUIT #5 Tutoriel bonus : Création d'offre Partie 1
Si vous souhaitez suivre le processus avec moi en direct, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers , puis sélectionnez "Offer Creation Part 1" pour regarder un court
didacticiel vidéo. Comme toujours, c'est absolument gratuit. J'ai également une liste de contrôle de création d'offre gratuite que vous pouvez glisser et déployer immédiatement dans
votre entreprise. Apprécier.
dix
OFFRE
DE VALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE II : TRIM & STACK
"Couper! Couper! Couper!"
LES AMIS DE RACHEL GREEN EN AMIS
divisé ce chapitre en deux parties parce que c'est la section la plus charnue du livre. C'est aussi le plus important. Sans produit ou service de valeur, le reste
je
du livre ne sera pas aussi exploitable. Nous venons de couvrir tous les problèmes que nous allons résoudre. La seconde moitié de votre offre consiste à
décomposer tactiquement ce que nous allons faire/fournir à notre client. En théorie, nous aimerions tous prendre l'avion et vivre avec nos clients pour résoudre
leurs problèmes. En réalité, cela ne ferait pas une entreprise très évolutive. Nous avons besoin que notre offre soit incroyablement attractive et rentable.
Cela étant dit, s'il s'agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important de surlivrer comme un fou. Peutêtre que s'envoler n'est pas une si mauvaise
idée au début. Réalisez des ventes, puis réfléchissez à la manière de faciliter la tâche de vos clients. Vous voulez qu'ils se disent : "Je reçois tout ça, rien que pour
ça ?" Essentiellement, vous voulez qu'ils perçoivent une valeur énorme.
Tout le monde achète de bonnes affaires. Certaines personnes achètent des choses à 100 000 $ pour seulement 10 000 $. C'est là qu'on veut vivre : haut
prix, mais un vol pour la valeur (comme j'espère que ce livre jusqu'à présent).
Continuum des ventes à l'exécution
Afin d'assimiler au mieux les notions de rognage et d'empilement, nous avons besoin d'un recadrage mental.
Entrez dans le continuum des ventes à l'exécution.
Chaque fois que vous construisez une entreprise, vous avez un continuum entre la facilité d'exécution et la facilité de vente. Si vous réduisez ce que vous
avez à faire, cela augmente la difficulté de vendre votre produit ou service. Si vous en faites le plus possible, cela rend votre produit ou service facile à vendre mais
difficile à réaliser car il y a plus de demande sur votre investissement en temps. L'astuce, et le but ultime, est de trouver un endroit idéal où vous vendez très bien
quelque chose qui est également facile à réaliser.
J'ai toujours vécu selon le mantra "Créer un flux. Monétiser le flux. Ajoutez ensuite de la friction. Cela signifie que je génère la demande en premier.
Puis, avec mon offre, je leur fais dire oui. Une fois que j'ai des gens qui disent oui, alors, et alors seulement, vaisje ajouter de la friction dans mon marketing, ou
décider d'offrir moins pour le même prix.
L'aspect pratique guide cette pratique. Si vous ne pouvez pas faire entrer la demande, vous ne savez pas si ce que vous avez est bon.
Je préfère faire plus pour chaque client et avoir des flux de trésorerie entrants, puis optimiser mon entreprise mais n'ayant aucun flux de trésorerie entrant après
(et aucune idée de ce que je dois ajuster pour mieux servir mes clients).
Machine
Voici un eTranslated by
xemple parfait Google
pour
conduire cette maison. Lorsque j'ai lancé Gym Launch, les propriétaires de salles de sport m'ont contacté pour me demander de l'aide.
Ils avaient tellement besoin d'aide que je ne savais pas par où commencer. Mais je voulais m'assurer qu'ils recevaient bien plus que ce qu'ils m'avaient payé. Voici donc ce
que j'ai fini par faire pour remplir leurs salles de sport : je m'envolais pour leur salle de sport pendant 21 jours, dépensais mon propre argent dans les hôtels, la location de
voitures, les restaurants, la publicité, générais les prospects, travaillais les prospects, puis vendais pour eux . Je ferais même la première réunion d'intégration avec les
clients pour les aider à démarrer. Bref, j'ai tout fait. J'ai pris tous les risques.
Ils n'avaient qu'à déposer 500 $ pour "réserver" leur date, que j'ai rendu remboursable à la fin de leur lancement. Ils avaient donc 0 risque financier, 0 risque de temps,
0 effort, et l'accord était que je devais garder tout l'argent initial collecté en vendant leurs services, et ils avaient des clients gratuitement. Vous pouvez imaginer à quel point
cette offre était assez convaincante.
Par moimême, j'ai pu vendre environ 100 000 $ / mois en espèces pour moimême. Ces offres étaient donc très lucratives pour moi.
Au fil du temps, j'ai mis cela à l'échelle d'une équipe de 8 gars vendant chaque mois. Mais cela a commencé à porter sur moi et l'équipe. C'est à ce momentlà que j'ai
réalisé que si je devais simplement leur apprendre à faire ce que je faisais, je pourrais facturer peutêtre un tiers de ce que je gagnerais normalement, mais je pourrais aider
des centaines de gymnases par mois au lieu de huit. Et je pouvais tout faire en dormant dans mon propre lit chaque nuit.
Ma promesse était fondamentalement la même : je remplirai votre salle de sport en 30 jours. C'était simplement le comment et ce que j'ai fait
modifié. Le comment et le quoi, c'est ce que nous sommes en train de séparer.
Lorsque je parle aux propriétaires d'entreprise de leur modèle, je leur dis de créer des flux de trésorerie en surlivrant comme un fou au début.
Utilisez ensuite le flux de trésorerie pour réparer vos opérations et rendre votre entreprise plus efficace. Ce processus de révision peut être assez transparent. Vous n'aurez
peutêtre même pas à changer ce que vous proposez. Vous pouvez finir par créer des systèmes qui créent la même valeur pour le client mais qui vous coûtent beaucoup
moins de ressources.
En fin de compte, c'est ainsi que les entreprises se battent les unes les autres. Comprendre cela sera important lorsque vous développerez votre entreprise.
Maintenant que nous avons établi l'importance du point d'appui et comment aborder l'équilibre ventesréalisation dès le départ, couvrons les deux dernières étapes de
la création de notre offre Grand Chelem. Pour récapituler rapidement, rappelezvous que nous avons couvert l'identification des résultats des rêves (étape 1), la liste des
problèmes (étape 2) et la détermination des solutions (étape 3).
Étape 4 Créez vos véhicules de livraison de solutions (« Comment »)
L'étape suivante consiste à réfléchir à tout ce que vous pourriez faire pour résoudre chacun de ces problèmes que vous avez identifiés. C'est l'étape la plus importante
de ce processus. C'est ce que vous allez livrer. C'est ce que vous allez faire ou fournir en échange d'argent.
Dans le but de maintenir une créativité élevée (pensée divergente), pensez à tout ce que vous pourriez faire. Pensez à tout
les choses qui pourraient augmenter la valeur de votre offre. À tel point qu'ils seraient stupides de dire non.
Que pourriezvous faire pour que quelqu'un dise immédiatement : « Tout ça ? Sérieusement? Oui, je suis partant.
Faire cet exercice rendra votre travail de vente So. Beaucoup. Plus facile.
Même si vous proposez quelque chose que vous n'êtes pas vraiment prêt à faire, ce n'est pas grave. Le but ici est de repousser vos limites et de stimuler votre cerveau
en pensant à une version différente de la solution que vous utiliseriez normalement par défaut. C'est là que vous pouvez développer votre créativité entrepreneuriale.
Rappel : Vous n'avez besoin de le faire qu'une seule fois. Littéralement une fois pour un produit qui peut durer des années. Il s'agit d'un travail de grande valeur et à
fort effet de levier. Vous êtes finalement payé pour penser. Tu as ça. Cela devrait être amusant. Allezy et listez toutes vos possibilités maintenant. Ensuite, je vais vous
guider à travers mon exemple. Je vais simplement utiliser le problème d'achat de nourriture de tout à l'heure comme exemple. J'aime regrouper les choses en fonction du
nombre de personnes à qui je vais livrer cette chose à la fois.
Ma liste est cidessous. Et en bas, je vous ai donné mes "codes de triche" pour savoir comment je réfléchis à cela pour devenir encore plus créatif.
Problème : acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas Si je voulais
proposer une solution individuelle, je pourrais er . . .
1. Faire l'épicerie en personne, où j'emmène les clients au magasin et leur apprends à faire leurs courses 2. Liste d'épicerie
personnalisée, où je leur apprends à faire leur liste 3. Achats à service complet, où j'achète leur nourriture pour eux . Nous
parlons de 100% fait pour eux.
4. Orientation en personne (pas en magasin), où je leur apprends quoi acheter
5. Assistance par SMS pendant les courses, où je les aide s'ils sont bloqués
Si je voulais proposer une solution en petit groupe, je pourrais er . . .
1. Faire l'épicerie en personne, où je rencontre un groupe de personnes et les emmène tous faire leurs courses pour euxmêmes
2. Liste d'épicerie personnalisée, où j'enseigne à un groupe de personnes comment faire leurs listes hebdomadaires. Je pourrais le faire une fois
ou toutes les semaines si je le voulais.
3. Acheter leur nourriture pour eux, où j'achète leurs courses et les livrer également 4. Orientation en
personne, où j'enseigne à un petit groupe hors site ce qu'il faut faire (pas au magasin)
Si je voulais fournir une solution un à plusieurs, je pourrais er . . .
1. Visite virtuelle de l'épicerie en direct, où je pourrais me diffuser en direct en passant par l'épicerie pour tous mes nouveaux clients
et laissezles poser des questions en direct
2. Visite d'épicerie enregistrée, où je pourrais magasiner une fois, l'enregistrer, puis la donner comme point de référence à partir de ce momentlà
pour que mes clients la regardent par euxmêmes 3. Calculatrice d'épicerie de bricolage, où je crée un outil partageable ou leur montre
comment utiliser un outil pour calculer son épicerie
liste
4. Listes prédéterminées, où chaque plan client est accompagné de sa propre liste d'épicerie pour chaque semaine. je pourrais faire ça
à l'avance pour qu'ils l'aient. Ensuite, ils pourraient l'utiliser à leur rythme
5. Système de copains d'épicerie, où je pouvais jumeler tous les clients, ce qui ne prend vraiment pas de temps, et les laisser faire leurs courses
ensemble
6. Des chariots d'épicerie préfabriqués pour la livraison, où je pouvais précréer des listes de chariots insta afin que les clients puissent faire livrer
leurs courses à leur porte en un clic
Comme vous le voyez, la liste peut vraiment s'allonger ici. Ceci est juste pour illustrer les nombreuses façons de résoudre un seul problème.
Faites le maintenant pour tous les problèmes perçus que vos clients rencontrent avant, après et pendant leur expérience avec votre service/produits.
Vous devriez avoir une liste de monstres d'ici la fin.
Codes de triche de livraison de produits
Qu'estce que c'est? Vous avez du mal à être créatif ? Je vais vous donner les codes de triche tout de suite, un peu comme je l'ai fait avec l'exemple de la
brique : "la brique peut être en or, en plastique, ou avoir des trous, ou être un lego, etc." Voici mes "codes de triche" pour la variation/amélioration du produit et
un visuel pour décomposer le processus pour vous à partir de mon deck de conseil :
1. Quel niveau d'attention personnelle estce que je veux fournir ? individuel, petit groupe, un à plusieurs 2. Quel
niveau d'effort attendon d'eux ? Faitesle vousmême (DIY) découvrez comment le faire vousmême ; faisle
avec eux (DWY) vous leur apprenez comment le faire; fait pour eux (DFY) tu le fais pour eux
3. Si je fais quelque chose en direct, dans quel environnement ou support doisje le diffuser ? Assistance en personne, par téléphone,
par email, par SMS, par Zoom, par chat
4. Si je fais un enregistrement, comment veuxje qu'ils le consomment ? Audio, vidéo ou écrit.
5. Dans quel délai voulonsnous répondre ? Quels jours? à quelles heures ? 24/7. 95, dans les 5 minutes, dans l'heure,
dans les 24h ?
ème 6. 10x à 1/10 test. Si mes clients me payaient 10 fois mon prix (ou 100 000 $), qu'estce que je fournirais ? S'ils me payaient
1/10 le prix et je devais rendre mon produit plus précieux qu'il ne l'est déjà, comment feraisje cela ? Comment pourraisje
ème les font toujours du succès pour 1/10 ème prix ? Étirez votre esprit dans les deux sens et vous trouverez largement
solutions différentes.
En d'autres termes, comment pourraisje réellement proposer ces solutions que je prétends fournir. Faites ceci pour chaque problème
parce que les solutions d'un problème vous donneront des idées pour d'autres que vous n'auriez normalement pas envisagées.
N'oubliez pas qu'il est important que vous résolviez chaque problème. Je ne peux pas vous dire combien de fois un seul élément devient le
raison pour laquelle quelqu'un n'achète pas.
Anecdote : pourquoi nous devons résoudre tous les problèmes perçus
Quand je vendais de la perte de poids, j'insistais pour que les gens préparent toute leur nourriture à la maison. J'ai trouvé trop difficile d'aider les clients à perdre du poids lorsqu'ils mangeaient au restaurant
parce qu'ils ont toujours soufflé leurs régimes. Plutôt que de résoudre le problème, j'ai insisté pour qu'ils le fassent à ma façon, ou pas du tout. En conséquence, j'ai perdu de nombreuses ventes.
Un mois, j'avais vraiment besoin de faire des ventes pour payer le loyer. Ma prochaine vente a franchi la porte c'était un dirigeant d'entreprise qui cherchait à perdre du poids. Alors que nous entrions dans la
présentation des ventes, elle m'a dit que le programme ne fonctionnerait pas pour elle parce qu'elle sortait pour déjeuner tous les jours. Normalement, j'aurais perdu cette vente. J'étais un adepte de faire en sorte que
les gens ne mangent pas au restaurant. Mais j'avais vraiment besoin d'argent. Refusant de perdre la vente à cause de cette seule chose, j'ai concédé : « Je vais vous faire un guide des sorties au restaurant pour que
vous puissiez manger à 100 % du temps tout en atteignant votre objectif. Comment ça sonne?" Elle a accepté et j'ai conclu la vente.
Machine Translated
pris le temps de lby
J'ai Google
ui faire
un guide des restaurants. Mais à partir de ce momentlà, chaque fois que quelqu'un a dit "mais qu'en estil de manger au restaurant ?" J'avais la solution. Au
fil du temps, j'ai continué à résoudre des obstacles avec des modèles et des formations jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de "choses uniques" pour empêcher mes ventes. Cette leçon est restée avec
moi à ce jour. Ne soyez pas romantique sur la façon dont vous voulez résoudre le problème. Trouvez un moyen de résoudre chaque problème que présente un prospect. Lorsque vous faites
cela, vous faites une offre qui est si bonne que les gens ne peuvent tout simplement pas dire non. Et c'est ce que nous construisons ici.
Remarque : Vous devez résoudre tous les obstacles qu'un acheteur pense devoir rencontrer pour convertir le plus grand nombre de personnes. Cela ne veut pas dire que si vous ne le
faites pas, vous ne vendrez pas les gens. Pas du tout. Mais vous ne vendrez pas autant de personnes que vous auriez pu le faire autrement. Et c'est le but, vendre le plus de gens, au prix le
plus élevé possible, avec la marge la plus élevée possible.
Étape #5 : Trim & Stack
Maintenant que nous avons énuméré nos solutions potentielles, nous aurons une liste gigantesque. Ensuite, je regarde le coût de la fourniture de ces solutions pour
moi (l'entreprise). Je supprime d'abord ceux qui coûtent cher et qui ont peu de valeur. Ensuite, je supprime les articles à faible coût et de faible valeur.
Si vous n'êtes pas sûr de ce qui a une grande valeur, parcourez l'équation de la valeur et demandezvous laquelle de ces choses cette personne :
1. Valeur financière 2.
Faitesleur croire qu'ils réussiront probablement 3. Faitesleur sentir qu'ils
peuvent le faire avec beaucoup moins d'efforts et de sacrifices 4. Aidezles à atteindre leur
objectif et à voir le résultat qu'ils veulent avec un investissement de temps beaucoup moins important .
Ce qui devrait rester, ce sont des articles qui sont 1) à faible coût, de grande valeur et 2) à coût élevé, de grande valeur.
Exemple : Disons que j'ai emménagé avec quelqu'un et que j'ai fait ses courses, fait de l'exercice et cuisiné pour lui. Ils croiraient probablement qu'ils perdraient
définitivement du poids. Mais je ne suis pas disposé à le faire pour une somme d'argent inférieure à un gazillion de dollars.
La question suivante devient, existetil une version moindre de cette expérience que je peux offrir à grande échelle ?
Prenez juste un pas en arrière à la fois jusqu'à ce que vous arriviez à quelque chose qui a un engagement de temps ou un coût avec lequel vous êtes prêt à vivre
(ou, évidemment, augmentez massivement votre prix pour que cela en vaille la peine pour vous c'estàdire les milliards de dollars pour vivre avec quelqu'un).
S'il y a un type de véhicule de livraison sur lequel se concentrer, c'est la création de solutions « un à plusieurs » à haute valeur ajoutée. Ce sont ceux qui présentent
généralement le plus grand écart entre le coût et la valeur. Par exemple, avant de créer ma première salle de sport, j'avais une entreprise de formation en ligne. J'ai créé
une petite application de feuille Excel qui, après avoir saisi tous les objectifs d'une personne, génère automatiquement plus de 100 repas parfaitement adaptés à ses
besoins en macronutriments et en calories. Mieux encore, selon les repas qu'ils choisissaient, ils leur diraient ce qu'ils devaient acheter à l'épicerie en quantités exactes et
comment les préparer en vrac pour leurs quantités exactes. Il m'a fallu environ 100 heures pour assembler le tout. Mais à partir de ce momentlà, j'ai vendu des plans
d'alimentation vraiment personnalisés à des prix très élevés, mais ils ne m'ont pris qu'environ 15 minutes à faire. Haute valeur. Faible coût.
Ces types de solutions nécessitent un coût de création élevé et ponctuel, mais un effort supplémentaire infiniment faible par la suite. (Pour info C'est
exactement pourquoi le logiciel devient si précieux).
Cela ne veut pas dire que vous ne voulez jamais faire quelque chose en petit groupe ou en têteàtête. Après tout, je fais du 1 contre 1 avec tous les PDG des
sociétés de mon portefeuille que nous aidons à dépasser les 30 millions de dollars et plus. Vous voulez juste vous assurer de conserver ces articles à coût élevé
uniquement pour les grandes valeurs ajoutées. Si vous pensez que vous pouvez obtenir la même valeur avec une alternative moins coûteuse, faitesle à la place.
Lorsque je dirigeais ma salle de sport, j'ai fait cet exercice et j'ai créé : des plans de prise de masse, un système de restauration, un guide d'alimentation et
d'entraînement de voyage, des plans de repas pour chaque poids corporel et sexe, une calculatrice de liste d'épicerie, des plans de repas pour briser le plateau (pour
quand ils étaient coincés), des guides de cuisine rapide se sont associés à des services de préparation de repas et ont fait des orientations nutritionnelles en personne
avec chaque client individuellement.
De nombreuses solutions « un à plusieurs » nécessitent plus de travail en amont. Une fois créés, cependant, ils deviennent des actifs précieux qui créent de la valeur
à perpétuité. Cela vaut la peine de consacrer du temps à les créer, car ils créeront des bénéfices à marge élevée pendant des années.
viens.
Vrai discours : les plans de repas que j'ai préparés pour ma salle de sport ont été utilisés par plus de 4 000 salles de sport et littéralement des centaines de milliers de
Machine
personnes. Translated
sont simples by
Ils Google
et faciles
à suivre. Ils ont donc fourni un retour suffisant pour la semaine ou les deux de temps consacré à leur fabrication.
Et si jamais vous avez le désir de construire un modèle commercial reproductible, quelque chose qui évolue, ces actifs que vous créez deviendront le fondement.
Ce livre, par exemple, est un actif de grande valeur qui est globalement peu coûteux. Bien sûr, cela me coûte très cher au départ, mais chaque livre supplémentaire
que je vends après le premier me coûte très peu et offre une valeur énorme.
Le livrable final à haute valeur Résumons
cela avant de configurer notre livrable final à haute valeur.
Étape 1 : Nous avons déterminé le résultat de rêve de notre client potentiel.
Étape 2 : Nous avons répertorié tous les obstacles qu'ils sont susceptibles de rencontrer sur leur chemin (nos opportunités de valeur).
Étape #3 : Nous avons listé tous ces obstacles comme solutions.
Étape 4 : Nous avons trouvé toutes les différentes manières dont nous pouvions proposer ces solutions.
Étape #5a : Nous avons réduit ces moyens aux seules choses qui étaient la valeur la plus élevée et le coût le plus bas pour nous.
Il ne nous reste plus qu'à…
Étape 5b : Rassemblez tous les lots pour obtenir le livrable ultime à haute valeur ajoutée.
Revenons donc à l'exemple. Nous voyons nos prospects aux prises avec les éléments suivants :
Format Remarque
Je vais afficher chaque ensemble de problèmessolutions comme
suit : Problème → Libellé de la solution → Nom plus sexy pour l'ensemble .
Ensuite, en dessous, vous verrez le véhicule de livraison réel (ce que nous allons réellement faire pour eux/fournir)
Acheter de la nourriture → Comment n'importe qui peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût → Système d'épicerie à toute épreuve. . . ça sauvera
des centaines de dollars par mois sur votre nourriture et prenez moins de temps que votre routine d'achat actuelle (valeur de 1 000 $ pour l'argent, cela vous fera
économiser à partir de ce moment de votre vie)
1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser…
2. Visite d'épicerie enregistrée
3. Calculatrice d'épicerie de
bricolage 4. Chaque plan est livré avec sa propre liste pour chaque
semaine 5. Formation à l'achat d'épicerie à bas prix 6. Grocery
Buddy System 7. Chariots d'épicerie préfabriqués pour la livraison
8. Et un chèque in via texte hebdomadaire.
Cuisson → Prêt en 5 minutes Guide de cuisine des parents occupés. . . comment n'importe qui peut manger sainement même s'il n'a pas le temps (600 $
valeur de récupérer 200 heures par an c'est quatre semaines de travail !)
2. Instructions de préparation de
repas 3. Calculatrice de préparation de
repas à faire soimême 4. Chaque plan est livré avec ses propres instructions de préparation de repas
pour chaque semaine 5. Système de préparation de repas 6. Guide de collations saines en moins de 5
minutes 7. Un message hebdomadaire qu'ils font pour me taguer Rétroaction
Machine
Manger →Translated by
Lèchetoi les Google
doigts
personnalisé Bon plan de repas. . . tellement bon que ce sera plus facile à suivre que de manger ce avec quoi vous « trichiez » et cela
coûtera moins cher ! (valeur de 500 $)
2. Plan de repas personnalisé
3. Guide du shake du matin de 5 minutes
4. Déjeuners de 5 minutes 5. Dîners de
5 minutes 6. Repas familiaux 7. Une
photo quotidienne de leurs repas 8.
Réunion de rétroaction individuelle pour
apporter des ajustements à leur plan (et les vendre)
Exercice → Séances d'entraînement pour brûler les graisses éprouvées pour brûler plus de graisse que de le faire seul. . . ajusté à vos besoins pour que vous n'alliez jamais trop vite, que
vous ne placiez ou que vous ne risquiez de vous blesser (valeur de 699 $)
Voyager → Le ton ultime pendant que vous voyagez Manger et faire de l'exercice. . . pour obtenir des séances d'entraînement incroyables avec
aucun équipement donc vous ne vous sentez pas coupable de vous amuser (valeur de 199$)
Comment s'y tenir → Le système de responsabilité "Never Fall Off". . . le système imbattable qui fonctionne sans votre permission (il a même fait en sorte que les gens
qui détestent venir au gymnase ont hâte de se présenter) (valeur de 1 000 $)
Comment être social → Le système de restauration «Live It Up While Slimming Down» qui vous donnera la liberté de manger au restaurant et de vivre votre vie sans
vous sentir comme un «homme étrange» (valeur de 349 $)
Valeur totale : 4 351 $ (!) Le tout pour seulement 599 $.
Remarque de l'auteur
La plupart de nos installations vendent maintenant ce forfait pendant de plus longues périodes pour 2 400 $ à 5 200 $. Sauvage. Au fur et à mesure que nous nous améliorons dans la création et la monétisation de la valeur, les prix et les
bénéfices de nos installations ont monté en flèche. Une fois que vous avez démarré ce processus de création de valeur, chaque élément de valeur supplémentaire que vous créez s'accumule au fil du temps. C'est pourquoi il est important de
commencer.
Pouvezvous voir à quel point cela a plus de valeur qu'un abonnement à une salle de sport ? Le bundle fait trois choses essentielles :
1. Résout tous les problèmes perçus (pas seulement certains)
2. Vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre (très important)
3. Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre avec celle du coin
Ouf! Nous avons enfin ce que nous allons livrer dans toute sa splendeur. Cela étant dit, il est peu probable que nous le présentions de cette façon. Selon que nous
vendions un contre un ou un à plusieurs, nous présenterions cela différemment. J'expliquerai comment présenter chacun de ces éléments groupés dans la section bonus
(section suivante).
Points de synthèse
Nous sommes passés par tout ce processus pour atteindre un objectif : créer une offre de valeur qui se différencie et ne peut être comparée à rien d'autre sur le marché.
Nous vendons quelque chose d'unique. En tant que tel, nous ne sommes plus liés par les forces normales de tarification de la banalisation. Les prospects ne prendront
désormais qu'une décision basée sur la valeur plutôt que sur le prix pour savoir s'ils doivent acheter chez nous. Hourra !
Maintenant que nous avons notre offre de base, la prochaine section sera consacrée à son amélioration . Nous emploierons une combinaison de
leviers psychologiques : bonus, urgence, rareté, garanties, naming.
Cadeau gratuit #6 : Tutoriel BONUS : Création d'une offre, partie II :
Si vous souhaitez parcourir en direct le processus de rognage et d'empilage pour maximiser les bénéfices, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez "Creating
Machine
Offre la pTranslated by Google
artie 2". Vous trouverez
également des listes de contrôle que j'ai créées pour simplifier ce processus afin que vous puissiez les réutiliser pour chaque produit que vous fabriquez. Comme
toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
SECTION IV : ENRICHISSEMENT DE VOTRE OFFRE
Machine Translated by GoogleRARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NOM
11
ENRICHISSEMENT
DE L'OFFRE : RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NAMING
”
"Mais attendez . . . il y a plus, si vous commandez aujourd'hui. . .
TOUS LES INFOMERCIAUX DANS LES ANNÉES 90
Mai 2019. Maison d'Arnold Schwarzenegger.
UN
près School All Stars Fundraiser. La file de voitures devant la maison d'Arnold était au coin de la rue. . . et nous étions dans
l'un d'eux. Nous étions assis dans notre Uber lorsqu'un agent de sécurité avec une oreillette, un costume noir et des lunettes de soleil noires a frappé à la
fenêtre du conducteur. C'était comme tout droit sorti d'un film.
Le conducteur a baissé la vitre. "Nom?" "Alex et Leïla Hormozi."
Il parcourut la liste sur son blocnotes, hocha la tête, puis cocha nos noms. "Génial", atil dit. Son attitude est passée de sévère à invitante. "Bienvenue à la
collecte de fonds. Restez dans cette ligne. Vous tournerez à gauche, puis la sécurité vous escortera jusqu'au bout. »
L'agent de sécurité a parlé dans son talkiewalkie au poste suivant sur la route, signalant que notre voiture était approuvée.
S'arrêter devant le domaine, c'était comme entrer dans un film Bond. Lamborghini, Bugatti, Ferrari et des marques de voitures trop chères pour être évoquées.
Des vieux avec des filles jeunes et légèrement vêtues. Acteurs AList. Des célébrités avec des millions de followers qui s'enregistraient à leur arrivée, parlant à travers
leurs iphones à leur public. Et nous.
La collecte de fonds était de 25 000 $ par billet pour y assister, avec une liste d'invités de seulement 100. Il y avait un tapis rouge et tout. Chaque année, la
collecte de fonds se terminait par une grande vente aux enchères de souvenirs et d'articles que certains propriétaires d'entreprise dans le public ont donnés à des
œuvres caritatives.
Nous nous sommes promenés en regardant les stations de divertissement conçues à dessein pour mettre les donateurs dans "l'ambiance du don". Nous avons
vu des scotchs à 10 000 $. . .
Cigares
sûr, à 500
la cuisine $p. . .
la lus dces
articles
hère que vp républiés
ous de
puissiez grandes
Lm
imaginer. arques
eila qui
et moi ne seraient
étions disponibles
en train au public
de tout absorber. que dues
C'était ne m ois
mperveilleuse.
nuit lus tard. Et, N
bien
ous
nous sommes vraiment sentis comme des enfants cool.
Ben, le PDG de l'association caritative, nous a vus perdus et s'est approché. Il m'a pris par le bras pour me présenter quelquesuns des
autres donateurs. C'étaient tous des hommes plus âgés que moi qui donnaient 100 000 $ et plus sans arrièrepensée.
L'homme qu'il m'a présenté était l'un des plus gros donateurs de l'association. Il avait construit une entreprise de bijoux et de montres ultra haut de gamme. Je
parle de symboles de statut rares à 100 000 $, 500 000 $, 2 000 000 $ et plus que les gens achètent uniquement pour que les autres pourcentages de 0,001 sachent
qu'ils appartiennent. Il avait fait don de plus de 700 000 $ en marchandises comme prix pour la collecte de fonds ce soirlà.
"Alex et Leila, rencontrez George", a déclaré Ben. « Il a été très généreux de son temps et de son argent pour la cause. George, voici Alex et Leila Hormozi. Ils
font un don de 1 000 000 $ ce soir à ASAS. J'ai pensé que vous étiez tous les deux de bonnes personnes et je voulais vous connecter tous les deux.
"Ravi de vous rencontrer tous les deux," dit George avec des yeux calmes et altérés. Il était dans la soixantaine avancée, grand et solidement bâti. On pouvait
entendre ses origines du bloc de l'Est dans son accent. Il ressemblait à un homme qui s'était battu bec et ongles pour être ici, mais avait adouci son attitude pour des
rassemblements comme ceuxci. Mais le tigre avec des dents et des griffes est resté sous la surface, prêt à être appelé à tout moment. J'avais l'impression de
comprendre ce gars.
Ben a brisé la glace. « Alors… George est celui qui m'a fait augmenter le prix de 15 000 $ par billet à 25 000 $. Nous avons eu
plus demandé que jamais cette année. Mais j'ai suivi son conseil. J'ai réduit le nombre de billets que nous avons vendus et j'ai augmenté les prix.
"C'est vrai," dit George, content que ses sages conseils commerciaux aient été suivis.
"Lorsque la demande augmente, réduisez l'offre." Il s'est légèrement redressé pendant que nous parlions d'argent.
Cet homme avait bâti son entreprise à partir de rien et avait trouvé des moyens de vendre des choses pour des profits extraordinaires en comprenant la
psychologie humaine. Je connaissais depuis longtemps l'offre et la demande, mais ce type utilisait ses fondements psychologiques pour alimenter une collecte de
fonds. Vous pourriez sortir le tigre de la jungle, mais pas la jungle du tigre.
Machine Translated
Les gens by
veulent ce q Google
u'ils
ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses auxquelles seuls
quelques privilégiés ont accès. Il avait raison. Ils avaient collecté un million de dollars supplémentaires cette nuitlà avant même que l'événement ne
commence en coupant l'offre de billets et en augmentant les prix. En plus de cela, toutes les personnes étaient plus qualifiées que jamais pour être de
grands donateurs. La nuit a fini par être la nuit la plus réussie de l'histoire de l'organisme de bienfaisance, amassant près de 5 400 000 $ auprès de
seulement 100 personnes (soit 54 000 $ par personne !). Chacun des objets a été vendu aux enchères comme un objet unique. Et si vous le manquiez,
vous n'auriez plus jamais l'occasion de l'acheter. Arnold a même ajouté des bonus lorsque deux personnes obtiennent une place suffisante dans
l'enchère, permettant à l'organisme de bienfaisance d'obtenir les deux dons.
C'était une démonstration magistrale de la psychologie humaine au travail dans un contexte où les gens payaient sciemment trop cher pour des
produits. Les produits sont restés inchangés, mais dans ce cadre, un article qui ne se vendrait pas dans un autre lieu pour 10 000 $ s'est vendu pour
100 000 $. C'est à quel point la rareté, l'urgence et les bonus sont puissants. Et décomposer comment les utiliser pour augmenter encore la demande
de votre offre, sans changer votre offre, c'est l'objet de cette section.
Note de l'auteur Autres pouvoirs de persuasion en jeu
La rareté, l'urgence, les bonus et les garanties n'étaient pas les seuls outils de persuasion utilisés pour obtenir des prix exorbitants lors de la collecte de fonds. Ils ont également
utilisé l'engagement et la cohérence, le statut, la pression des pairs, la bonne volonté, les mentions de célébrités, la concurrence, etc. Cependant, la rareté, l'urgence et les bonus
sont les trois seuls que je détaillerai dans ce livre car je pense qu'ils appartiennent davantage au " offre » et moins avec la « vente » réelle, dont je parlerai en détail dans Acquisition :
Volume IV Ventes de 100 millions de dollars.
La délicate danse du désir
Fondamentalement, tout marketing existe pour influencer la courbe de l'offre et de la demande. Nous augmentons artificiellement la demande pour
nos produits et services grâce à une sorte de communication persuasive. Lorsque nous augmentons la demande, nous pouvons vendre plus d'unités.
Machine
nous Translated
Lorsque by Google
réduisons l'offre,
nous pouvons vendre ces unités pour plus d'argent. La "combinaison parfaite de profit" est une forte demande et très peu d'offre, ou
d'offre perçue . Le processus d'amélioration de votre offre de base est conçu pour faire ces deux choses : augmenter la demande et diminuer l'offre perçue afin que
vous puissiez vendre les mêmes produits pour plus d'argent que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus élevés que vous ne le feriez autrement
(sur une plus longue période horizon temporel).
Note de
l'auteur : Cela suppose une entreprise régulière qui n'essaie pas de pénétrer le marché de masse pour un autre avantage stratégique.
Le désir vient de ne pas obtenir ce que vous voulez. En fait, j'ai entendu cette citation que j'adore de Naval Ravikant : "Le désir est un contrat que vous faites
avec vousmême pour être malheureux jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous voulez." Il s'ensuit donc que nous ne voulons que des choses que nous n'avons
pas . Dès que nous les avons, notre désir pour eux disparaît. Par conséquent, si nous cherchons à augmenter la demande (ou le désir), nous devons diminuer ou
retarder la satisfaction des désirs de nos prospects. Nous devons vendre moins d'unités que nous ne le pouvons autrement. Laissez cela reposer avec vous pendant
une seconde.
Considérez cet exemple. Nous faisons la promotion d'un atelier de deux jours qui est à venir. D'abord, nous chuchotons qu'il arrive. Ensuite, nous le taquinons
avec certains des avantages. Ensuite, nous crions qu'il est lancé dans une semaine. Ensuite, lorsque nous lançons cet incroyable atelier.
Nous avons deux scénarios offredemande :
Scénario 1 : Nous vendons 10 unités à 500 $ chacune (vendons toute la pyramide au prix que tous disent oui)
Scénario 2 : Nous vendons deux ateliers d'une journée 1 contre 1 pour 5 000 $ chacun. (écrémer le haut de la pyramide, 80 % n'achetant pas)
Il convient de noter que chacun de ces prospects a un seuil d'achat différent. D'après mon expérience, la demande de services n'est pas linéaire. Au lieu
de cela, j'ai trouvé que la demande était fractale (80/20). En d'autres termes, un cinquième des prospects sont prêts à payer cinq fois le prix (ou plus).
Dans l'exemple, je pourrais avoir dix personnes prêtes à payer 500 $, mais deux d'entre elles prêtes à payer 5 000 $. Donc, je gagnerais plus, j'aurais des
coûts plus bas (plus de profits), je fournirais plus de valeur et j'augmenterais la demande dans la base de prospects restante en vendant moins d' unités. Pensez
à la sensation d'exclusivité entre le scénario un et le scénario deux . Pensez à toutes les personnes qui voudraient acheter, mais qui n'en seraient pas capables.
Estce que cela augmenterait ou diminuerait leur désir ? Cela l'augmenterait, bien sûr.
En plus de cela, si les gens voient que d'autres qui «ont pu entrer» l'aiment, cela augmenterait encore leur désir. Et la prochaine fois, ils agiraient avec plus
d'urgence et seraient prêts à payer plus pour la même chose qu'au départ. Alors maintenant, à la suite de notre deuxième scénario, nous avons encore huit
personnes qui ont un désir insatisfait. Cela augmente encore leur désir. Et pour démarrer, nous avons maintenant de nouveaux prospects qui n'étaient pas dans
le pool d'origine et qui veulent maintenant ce que nous avons.
La prochaine fois que nous promouvons le scénario deux, nous ouvrons alors trois places au même prix et les vendons toutes (en laissant encore quelques
perspectives avec une demande refoulée !). C'est un thème continu.
À l'inverse, si nous devions promouvoir à nouveau le scénario un (le prix de 500 $), nous vendrions probablement moins de créneaux la deuxième fois. Pourquoi?
Nous n'avons pas de demande refoulée. Tout désir a été satisfait. Lorsque vous «appuyez sur la gâchette trop tôt», chaque instance successive que nous promouvons,
nous en vendons encore moins. Finalement, nous manquons de demande suffisante pour faire ne seraitce qu'une seule vente. C'est le triste état dans lequel se
trouvent de nombreuses entreprises essayant toujours de générer plus de demande pour faire une autre vente rapide.
Loi d'Hormozi : Plus vous retardez la demande, plus la demande que vous pouvez faire est importante. "Plus la piste est longue, plus l'avion qui peut décoller est
gros."
Nous devons nous efforcer de maintenir notre offre (et la satisfaction du désir) sous la demande que nous sommes capables de générer. Cette
maximise les profits et maintient le désir vorace dans notre clientèle. C'est la vraie clé pour ne jamais avoir faim.
Résumé des points
La raison pour laquelle j'ai intitulé cette soussection « Danse délicate du désir » est que l'offre et la demande sont inversement corrélées (en théorie). Si vous ne
satisfaites aucun désir (n'offrez aucune offre), vous ne gagnerez pas d'argent et finirez par laisser les gens se sentir rejetés (Remarque : cela prend beaucoup plus de
temps que vous ne le pensez).
A l'inverse, si vous satisfaites toute la demande, vous tuerez votre poule aux œufs d'or, et ne saurez pas d'où viendra votre prochain repas. La maîtrise de l'offre
et de la demande vient de la danse élégante entre les deux. Si vous couchez avec votre partenaire tous les jours, il a moins envie que si vous n'avez pas couché avec
lui depuis une semaine. Nous voulons la perspective vorace, pas seulement l'excité.
Par conséquent, comprendre l'interaction entre ces variables est essentiel pour améliorer votre offre et le montant des bénéfices que vous réaliserez au fil du
temps. Jusqu'à présent, nous avons couvert toutes les choses à l' intérieur de votre offre qui peuvent la rendre insensible à la comparaison des prix et transformer les
services et produits réguliers en choses que les gens trouveront un moyen de payer. Il s'ensuit que la prochaine variable qui peut rendre votre offre plus désirable est
la façon dont elle est présentée. En d'autres termes, les variables extérieures qui positionnent le produit dans l'esprit de votre prospect. Ces forces sont souvent plus
puissantes que votre offre de base. Dans cette prochaine section Améliorer votre offre, je vais vous montrer comment je :
1. Utiliser la rareté pour réduire l'offre afin d'augmenter les prix (et augmenter indirectement la demande par le biais d'une exclusivité perçue)
2. Utilisez l' urgence pour augmenter la demande en diminuant le seuil d'action d'un prospect.
3. Utilisez des primes pour augmenter la demande (et augmenter l'exclusivité perçue).
4. Utiliser les garanties pour augmenter la demande en inversant le risque.
5. Utiliser des noms pour relancer la demande et faire connaître mon offre à mon public cible.
Je définirai chacun, puis vous donnerai des exemples sur la façon de les utiliser. Nous utiliserons toutes ces variables pour améliorer notre offre et déplacer la
courbe de la demande en notre faveur, laissant nos clients en redemander toujours plus. Nous commencerons par stimuler tactiquement la « peur de manquer quelque
chose » alias FOMO par la rareté.
12
Machine Translated by Google ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : RARETÉ
"Solder."
S carcity est l'une des forces les plus puissantes et les moins comprises pour débloquer un pouvoir de tarification illimité. Si vous voulez apprendre
comment vendre de l'air pour des millions de dollars, alors faites attention.
La raison pour laquelle une autorité (comme un médecin), une célébrité (comme Oprah) ou une autorité de célébrité (comme Dr.Oz ou Dr.Phil) peut facturer des
tarifs énormes est due à la demande implicite . Les gens supposent qu'il y a beaucoup de demande pour leur temps et, par conséquent, qu'il n'y en a pas beaucoup.
En conséquence, cela doit coûter cher.
Cela étant dit, il est difficile pour la plupart des entreprises de comprendre ce que c'est vraiment d'avoir une courbe offredemande inégale tant que vous n'en
avez pas fait l'expérience. Je vais essayer de vous expliquer ce que j'ai ressenti la première fois que j'en ai fait l'expérience afin de vous donner un avantgoût du
pouvoir.
Quand je suis entré dans ce monde d'acquisition, j'ai vu des mentors à moi vendre des journées pour plus de 50 000 $. Mon esprit a été soufflé pour deux raisons.
D'abord, parce que je ne comprenais pas comment ils pouvaient gagner autant d'argent en une seule journée. Deuxièmement, parce que je ne comprenais pas qui,
sensé, l'achetait. Au fil du temps, j'ai appris.
Je vais commencer par l'acheteur. Si j'ai un problème rare et que je dois résoudre ce problème pour ma propre recherche du bonheur, cela consommera toute
mon attention. De par la nature de mon problème étant spécialisé, il y aura très peu de gens qui pourront le résoudre.
Cela signifie qu'il n'y a pas beaucoup de solveurs. Dans de nombreux cas, je ne percevrai qu'un seul "solveur" possible (Offre = 1).
Étude de cas sur la valeur réelle
Il y a beaucoup de gens qui peuvent résoudre le problème : comment puisje gagner 10 000 $ par mois ?
Mais beaucoup moins de personnes peuvent résoudre : comment puisje ajouter 5 millions de dollars de bénéfices sans ajouter de gammes de produits supplémentaires à mon entreprise ? (Il
s'agissait d'un véritable projet qui m'a pris 60 minutes et a généré exactement 5 millions de dollars de bénéfices nets en modifiant légèrement le modèle de tarification de l'entreprise). On pourrait dire
que le propriétaire de l'entreprise était… "très content" du résultat de l'engagement.
Audelà de cela, si la résolution de ce problème accélère la réalisation d'un objectif d'un an ou deux, ou me permet de gagner immédiatement des centaines de
milliers de dollars, voire des millions de dollars, cette solution devient beaucoup plus précieuse, n'estce pas ? Bien sûr que c'est le cas. Et donc, il s'ensuivrait, si je
pouvais payer quelqu'un 50 000 $ pour une journée de son temps, et voir une augmentation de 500 000 $ par mois de revenus en trois mois grâce aux idées et aux
stratégies révélées, ce serait un sacré retour sur investissement, droite?
Il y a donc deux composantes à la valeur : premièrement, la rareté des sources ; deuxièmement, la valeur réelle étant fournie. La valeur et la rareté se combinent
pour créer des profits vraiment époustouflants.
Des consultants spécialisés sont payés des millions de dollars pour résoudre des problèmes qui valent des dizaines de millions aux clients. Le client paie pour
toute l'expérience et l'expertise de l'expert et évite le coût des erreurs (temps et argent). En bref, ils sautent les mauvaises choses et passent directement aux bonnes
choses plus rapidement et pour moins d'argent qu'il n'en coûterait pour les résoudre par euxmêmes. . échange économique. . une belle
J'ai personnellement vécu cela pour la première fois lorsque deux personnes différentes m'ont offert 50 000 $ pour une journée de mon temps après avoir pris la
parole lors d'un événement. Ils développaient une entreprise d'éducation dans un créneau (pas trop différent du mien) et ne pouvaient pas obtenir
Machine
passé Translated
la barre by$ pGoogle
des 1 000 000 ar mois. En tant que personne qui gagnait 1 million de dollars par semaine dans le même type d'entreprise (à l'époque), j'étais un type
de personne très spécifique avec les clés de son problème.
Alors que s'estil passé, demandezvous? Roulement de tambour . . . Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce
à mon entreprise et que je ne voulais pas être distrait.
Note de l'auteur :
C'est des années plus tard que j'ai lancé Acquisition.com pour aider ces mêmes personnes. Mais au lieu de facturer un tarif journalier, je deviens simplement actionnaire de
l'entreprise pour aligner complètement les intérêts à court et à long terme (et ainsi je peux voir les implémentations à travers). Et comme mon temps est limité par les lois de la physique,
pour tous les autres en dessous de cette barre des 3 à 10 millions de dollars par an, je fabrique tous ces matériaux gratuitement :)
Après la fin de l'événement et après avoir parlé avec Leila, j'ai réalisé à quel point j'étais devenu en quelque sorte «l'une de ces personnes sur lesquelles je m'étais
toujours posé des questions». Ce fut une expérience très surréaliste pour moi. J'ai finalement compris comment les prix premium étaient vraiment pratiqués. . . simple
offre et demande. Il y a peu de choses qui remplacent une demande incroyable. Vous pouvez essayer de faire semblant, mais il existe un type spécial d'ambiance "0
baise donnée" qui est difficile à reproduire lorsque vous n'avez vraiment pas besoin de l'argent d'une personne (ou même que vous le voulez).
C'est comme ça que ces gars peuvent facturer autant. . . car ils n'en ont pas besoin. La personne qui a le moins besoin de l'échange a toujours le dessus. J'essaie
toujours de m'en souvenir. C'est l'un des principes de négociation et de tarification qui m'a le mieux servi dans ma vie.
"Mais Alex, comment allezvous me montrer comment utiliser la rareté pour augmenter le nombre de personnes qui veulent mon offre quand
actuellement personne ne le fait? Excellente question. Attaquonsnous à des stratégies du monde réel, dans les tranchées, pour créer de manière fiable la rareté .
Créer de la rareté
Lorsqu'il existe une offre ou une quantité fixe de produits ou de services disponibles à l'achat, cela crée une « rareté » ou une « peur de passer à côté ». Cela
augmente le besoin d'agir, et par extension, d'acheter votre offre. C'est là que vous partagez publiquement le fait que vous ne donnez que X quantité de produits ou que
vous ne pouvez gérer que Y nouveaux clients.
Par exemple, si un musicien laisse tomber un sweat à capuche en édition limitée et dit qu'il n'en a fait que 100 et qu'ils ne seront plus jamais fabriqués, êtesvous
plus ou moins susceptible de l'acheter qu'un qui est toujours disponible ? Plus probablement, naturellement. L'idée que vous ne pourrez plus jamais l'obtenir la rend
plus désirable.
C'est un exemple de rareté. C'est la peur de rater quelque chose. Il tire sur notre peur psychologique de la perte pour nous amener à agir. Les humains sont
beaucoup plus motivés à agir pour accumuler une ressource rare qu'à agir sur quelque chose qui pourrait les aider . La peur de perdre est plus forte que le désir de
gain. Nous utiliserons ce levier psychologique pour amener vos clients à acheter en frénésie, tout d'un coup, jusqu'à ce que vous soyez épuisé.
Trois types de rareté
1. Offre limitée de sièges/créneaux : en général ou sur une période X.
2. Offre limitée de bonus 3. Plus jamais
disponible.
Mais comment l'utiliser correctement sans faire semblant ? Je vais essayer de vous donner quelques exemples réels Produits physiques
Avoir des versions limitées est une méthode éprouvée pour utiliser ce biais psychologique à votre avantage. Vous pouvez avoir des
versions limitées pour les saveurs, les couleurs, les designs, les tailles, etc. Point important : pour utiliser correctement cette méthode, vous devez toujours vendre.
Voici pourquoi : il est préférable de vendre régulièrement que de surcommander et d'échouer à créer cette rareté. Cette méthode gagne en efficacité si elle est
répétée dans le temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être le point idéal pour la plupart des entreprises que je connais qui le font régulièrement.
Deuxième remarque importante : lorsque vous utilisez cette tactique, vous devez également faire savoir à tout le monde que vous avez vendu. C'est en partie ce
qui fait que ça marche si bien. De cette façon, même les gens qui étaient sur la clôture, quand ils voient que c'était complet, ça donne une preuve sociale
Machine
d'autres pTranslated
que by Google
ersonnes pensaient
que cela en valait la peine. Et maintenant que le choix a été fait pour eux, ils le désirent davantage parce qu'il n'y a aucun moyen de
l'obtenir. Ainsi, la prochaine fois que vous ferez l'offre, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous accepter.
Fait amusant : Chanel, une marque qui a maintenu des marges et des prix insensés pendant plus d'un siècle, est un maître de la rareté. Ils n'envoient que 1 à 2
exemplaires de chaque pièce à chaque magasin, de sorte que chaque magasin a une sélection différente et que chaque article est le dernier ou l'avantdernier article
en stock. Cela leur permet de fixer des prix bien audessus du marché et de transformer les impulsions d'achat en achats.
Prestations de service
Avec les services, en particulier si vous souhaitez attirer régulièrement des clients, il peut être un peu plus délicat d'utiliser la rareté. Mais je vais vous montrer
quelques façons simples d'utiliser la rareté de manière éthique pour augmenter vos taux de participation aux offres. Ceuxci ont tous des éléments similaires avec de
très légères modifications. Je les énumère car l'un d'entre eux pourrait mentalement s'adapter à votre modèle d'entreprise plus que d'autres.
1. Total Business Cap N'accepte que…. X Clients. Accepter uniquement les clients X à ce niveau de service (en cours). Cela limite le nombre de clients que
vous servez, mais les y maintient également. Vous créez une liste d'attente pour les nouveaux prospects. Dès que la porte s'ouvre, ils se précipitent et la résistance
des prix disparaît. Périodiquement, vous pouvez augmenter la capacité de 10 à 20 %, puis la plafonner à nouveau. Cela fonctionne bien pour vos niveaux ou niveaux
de service les plus élevés.
a) C'est comme dire "Mon agence ne servira que vingtcinq clients au total. Période." Au fil du temps, vous pouvez augmenter vos prix et éliminer les
comptes les moins performants et attirer de nouveaux comptes plus rentables, ou vous pouvez périodiquement "ouvrir des créneaux" selon votre capacité
(en laissant toujours une demande non satisfaite).
2. Limitation du taux de croissance N'accepte que X clients par semaine (en cours) "Nous n'acceptons que 5 nouveaux clients par semaine et nous avons déjà
les 3 premières places prises. J'ai encore 6 appels cette semaine, vous pouvez donc prendre la place ou l'un de mes prochains appels et vous pouvez attendre la
réouverture. J'utilise cette méthode depuis le début de mon activité. J'ai toujours su quelle était ma capacité par semaine et j'ai simplement choisi de faire savoir à nos
prospects combien d'ouvertures il nous restait. Cela repose sur le fait que vous ne pouvez de toute façon gérer qu'un certain nombre de nouveaux clients, de façon
régulière, alors autant le leur faire savoir.
3. Cohort Cap N'accepte que….X clients par classe ou cohorte. Semblable à ce qui précède, sauf que vous le faites à la cadence que vous désirez. N'accepter
que X montant par classe ou cohorte sur une période donnée est une autre façon d'y penser. Imaginez que vous ne démarrez des clients que mensuellement ou
trimestriellement. Cela vous aide à mettre en place des cadences opérationnelles dans votre entreprise tout en permettant à votre équipe de vente une certaine rareté
légitime. Exemple : « Nous accueillons 100 clients 4 fois par an. Nous ouvrons les portes puis les refermons. Etc.
Conseil de pro Offrez un accès limité aux services de billetterie supérieurs
Ces tactiques de rareté fonctionnent particulièrement bien pour les ventes incitatives de billets plus élevées. Si vous souhaitez créer des ateliers ponctuels, des formations, des événements, des séminaires, des conseils, etc.
Ce sont des choses qui, de par leur nature, prennent du temps et offrent plus d'accès. Les associer à une pénurie évidente ou à des quantités, des sièges ou des places fixes augmentera
. l'avenir,
rapidement la demande. Mais rappelezvous toujours que vous avez moins de places disponibles que vous ne pensez .pouvoir
en vtout
endre .
le mdonde
e sorte
se qsue
ouviendra
lorsque
qvue
ous
vous
voudrez
avez
le
vendu. . .
refaire à
vite. Il s'agit d'une stratégie de composition dont l'efficacité augmente avec le temps. L'un des rares dans l'arsenal marketing.
Permettezmoi de vous donner un exemple concret de rareté pour valoriser un aimant en plomb gratuit. Si je vous disais tout de suite que j'ai une liste de contrôle
que vous pouvez télécharger gratuitement et qui contient tous ces documents pour vous dans ce livre au format à puces, vous pourriez être enclin à poser ce livre et à
y aller pour le télécharger maintenant.
Mais, si je vous disais que je l'ai configuré pour que chaque semaine la page ne permette qu'à vingt nouvelles personnes de la télécharger, vous seriez beaucoup
plus susceptible d'aller voir si vous pouvez la récupérer. Et encore plus si lorsque vous l'essayez, vous constatez qu'il est déjà épuisé pour la semaine. Résultat?
Vous rejoignez une liste qui vous avertit la prochaine fois que vingt autres listes de contrôle seront disponibles au téléchargement. Que se passetil ensuite ? Lorsque
vous recevrez cette notification, vous cliquerez sur le lien sur votre téléphone et accéderez à la page car vous ne voulez plus rien manquer.
En utilisant la rareté, nous transformons ce qui serait autrement un "téléchargement gratuit soigné" en une chose désirable que tout le monde n'a pas à cause de
accès à. Vous aussi, par extension, seriez beaucoup plus susceptible de le consommer lorsque vous mettez la main dessus, de la manière . . .
dont nous contrôlons l'approvisionnement. Cool, non ?
Machine Translated
Rareté honnête byla
(la rareté Google
plus éthique)
La stratégie de rareté la plus simple est l'honnêteté. Attends quoi? Laissezmoi expliquer.
Je suis sûr qu'en ce moment, vous ne pourriez probablement pas gérer 1 000 clients demain, n'estce pas ? Mais combien pourriezvous en gérer ? 5 ? dix?
25 ? Eh bien, vous pourriez tout aussi bien définir un nombre que vous êtes prêt à assumer dans une période donnée, puis en faire la publicité. Le simple fait de faire
savoir aux gens que vous êtes aux trois quarts de la capacité cette semaine incitera les gens à acheter chez vous. Ou faire savoir aux gens que vous êtes à 81% de la
capacité de votre entreprise totale, rendra les gens plus susceptibles de s'inscrire avec vous "avant qu'ils ne perdent l'occasion". La rareté implique aussi en son sein,
la preuve sociale. Si vous êtes à 81 % de votre capacité, un nombre décent de personnes ont pris la décision de travailler avec vous, et plus vous vous rapprochez de
votre plénitude arbitraire, plus les taches disparaîtront rapidement. Mais vous seul pouvez dessiner là où cette ligne est "pleine". Propre, non ?
Points récapitulatifs
Utilisez une ou plusieurs méthodes de rareté dans votre entreprise. Vous prendrez une décision d'achat plus rapide à partir de votre
perspectives et à des prix plus élevés. Faitesleur simplement connaître vos limites et laissez la psychologie faire le reste.
Maintenant que nous avons couvert certaines de mes tactiques de pénurie préférées que vous pouvez utiliser toute l'année, que pourriezvous faire d'autre pour
augmenter la demande sans rien changer à votre offre ? Augmenter l'urgence. Nous couvrirons cela ensuite.
Conseil de pro Rareté extrême
Si vous ne détestez pas l'argent, vendez une offre très limitée d'accès 1 contre 1. Vous pouvez le faire via l'un des supports décrits dans "Delivery Cube". Accès direct aux messages. Accès
aux emails. Accès téléphonique. Accès aux mémos vocaux. Accès zoom. Etc. Il existe de nombreuses façons de le faire. Mais je vous promets ceci si vous voulez immédiatement gagner beaucoup
d'argent, créez un niveau de service très exclusif basé sur l'accès à vous (oui, non évolutif), que vous plafonnerez à un nombre infime .
Prix très élevé. Ensuite, dites aux gens. Vous gagnerez plus d'argent que vous ne le pensiez possible. Ceuxci ont également tendance à être parmi les meilleurs clients. Et limitez votre livraison à
quelque chose que vous ne détestez pas. Pour moi, je déteste les emails et les messages, mais les appels zoom ne me dérangent pas. Adaptezle à votre style de travail. La crème de la crème (le
1% du 1% va s'ajuster et passer à l'action).
Astuce Pro Une fois que vous êtes sorti, vous ne pouvez jamais revenir
Vous pouvez créer une rareté en plafonnant également votre niveau de service et en disant que s'ils partent, ils ne pourront jamais revenir. Ce type de pénurie fait que les gens réfléchissent
encore plus avant de partir. J'ai commencé à faire ça avec mes salles de sport très tôt. Ensuite, j'étais dans un cerveau qui employait cela. Ensuite, j'ai commencé à l'utiliser dans mon niveau
supérieur de Gym Lords. Cela fonctionne mieux avec de petits groupes (comme dans l'exemple cidessus). Au fur et à mesure que les groupes deviennent beaucoup plus grands, la tactique perd du
mordant (parlant d'expérience).
13
Machine Translated by Google ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : URGENCE
« Les délais. Lecteur. Les décisions."
MOI
S la carcité est fonction de la quantité. L'urgence est fonction du temps.
C'est là que vous ne limitez que le moment où les gens peuvent s'inscrire, plutôt que leur nombre. Avoir un délai défini ou une coupure pour qu'un
achat ou une action se produise crée une urgence. Souvent, la rareté et l'urgence sont utilisées ensemble, mais je vais les séparer pour vous afin d'illustrer les
concepts.
Je vais vous montrer mes quatre façons préférées d'utiliser l'urgence de manière cohérente et éthique : 1) Rolling Cohorts, 2)
Urgence saisonnière en continu, et 3) Urgence promotionnelle ou tarifaire 4) Opportunité explosive. Ils emploieront l'urgence dans votre entreprise sans être faux.
Ma façon préférée de procéder consiste à faire démarrer des cohortes de clients à une cadence régulière. Cela a l'avantage opérationnel supplémentaire de vous
aider à créer une expérience d'intégration chorégraphiée pour les nouveaux clients. Au fur et à mesure que vous évoluerez, cela deviendra de plus en plus
important.
1) Urgence roulante basée sur la cohorte
Par exemple, si vous commencez des clients chaque semaine (même en quantités illimitées), vous pouvez dire :
"Si vous vous inscrivez aujourd'hui, je peux vous intégrer à notre prochain groupe qui démarre lundi, sinon vous devrez attendre jusqu'à notre
prochaine date de lancement."
Si vous vouliez le rafraîchir un peu, vous pourriez dire :
"En fait, un client qui s'est inscrit il y a quelques semaines a abandonné, j'ai donc une ouverture pour notre prochaine cohorte qui démarre lundi. Si
vous êtes à peu près sûr que vous allez le faire tôt ou tard, autant vous y mettre maintenant afin que vous puissiez commencer à récolter les fruits plus
tôt plutôt que de payer la même chose et d'attendre.
Ces deux ajustements cidessus ont poussé tant de ventes à bout en rappelant simplement à un client potentiel que s'il s'inscrit, il commencera le lundi, et s'il
ne le fait pas, il devra attendre une semaine. Ce sont de petites choses comme celleci qui poussent les gens à prendre les mesures qu'ils savent devoir prendre
de toute façon.
Évidemment, moins vous lancez fréquemment de nouveaux clients, plus cela est puissant. Par exemple, si vous ne démarrez des clients que deux fois par
an, les gens seront très enclins à s'inscrire, d'autant plus que la date approche. Même le fait de commencer de nouveaux clients toutes les deux semaines peut
conférer ce coup de pouce d'urgence.
Que se passetil si je perds des ventes en refusant des affaires ?
Tout comme les garanties, il y a toujours une crainte que vous gagnerez moins d'argent en employant cette stratégie. Nous craignons de perdre des ventes que nous aurions réalisées autrement.
Tous les commerçants expérimentés de la planète vous le diront c'est une peur et elle n'est pas fondée. Les plus grosses ventes sur une campagne ou un lancement d'une semaine se produisent dans
les 4 dernières heures du dernier jour (jusqu'à 5060%). Cela signifie que les 3 derniers % du temps imparti créent 50 à 60 % des ventes... c'est complètement illogique, mais aussi incontestablement
humain. Ainsi, tout comme une garantie, vous gagnerez plus d'argent avec les nombreuses personnes qui ont décidé d'agir que les personnes qui ont réellement raté parce qu'en réalité, ces personnes
n'achèteraient jamais (diable, elles n'ont même pas acheté quand elles avaient leurs honoraires au feu,
Machine Translated
alors pourquoi by Google
s'en passeraientils?)
Bon à retenir.
Que faire si vous venez de commencer une cohorte et que quelqu'un veut acheter….
Vous avez deux options : 1) vous pouvez leur offrir une intégration personnalisée rapide pour les mettre à niveau en tant que « bonus » pour s'inscrire aujourd'hui et les faire
entrer. Ou, ma préférence, 2) Vous pouvez leur expliquer que depuis le prochain groupe commence dans un peu, ils auront l'avantage d'avoir plus de temps pour revoir les
supports, parler à leurs employés (pour les produits b2b) ou aux membres de leur famille (pour les produits b2c). En plus de cela, ils peuvent avoir un plan de paiement plus
étendu que vous ne pouvez mettre à leur disposition que puisque la date de début est si lointaine. . . un arappelezvous,
vantage que la vpous
lupart
avez
des
toujours
clients nl'avantage
'obtiennent
car
pas.
c'est
En
vfous
in de
qui
compte,
décidez.
2) Rouler l'urgence saisonnière Dans un
environnement numérique, il est très utile d'avoir des comptes à rebours réels pour la date d'inscription. Mais assurezvous qu'ils sont réels. S'ils ne le sont pas, vous
perdrez votre crédibilité et ressemblerez à tous les autres spécialistes du marketing en herbe. Ceci est très courant avec les entreprises Internet qui utilisent des modèles
de "lancement". Personnellement, j'aime avoir les dates auxquelles je lance une promotion sur mes pages de destination et dans ma copie.
Je veux qu'il soit visible partout. La bonne chose est que vous pouvez toujours lancer une autre campagne publicitaire et une nouvelle page de destination avec de
nouvelles dates et avoir raison comme la pluie. Vous verrez vos conversions exploser, et cela prend peutêtre cinq minutes de montage, ce qui vaut bien l'investissement
en temps.
Exemple : Notre promotion du Nouvel An se termine le 30 janvier !
Le mois prochain : notre promotion pour les amoureux de la SaintValentin se termine le 30 février !
Le mois prochain : notre offre spéciale Sexy By Spring se termine le 31 mars !
Le mois prochain : la promotion d'avril Our Fools in Love se termine le 30 avril !
La promotion réelle peut être la même, mais la nommer quelque chose de différent "par saison" vous donne un "vrai" différenciateur qui vous donne un début et une
fin. Les délais guident les décisions. En les ayant simplement, vous pouvez les pointer du doigt et laisser les êtres humains se dépasser pour ne rien manquer.
Conseil de pro Entreprises locales : C'est ma stratégie numéro un pour les entreprises locales. Ils doivent varier leur marketing plus fréquemment que les annonceurs nationaux.
Mettre un nouveau wrapper avec une date sur le même service de base vous donne une urgence et une nouveauté qui surpasseront systématiquement les « mêmes anciennes »
campagnes.
3) Urgence basée sur la tarification ou les bonus
C'est une autre façon de créer de l'urgence en utilisant votre offre réelle ou votre structure de promotion/tarification comme la chose qu'ils pourraient manquer (plutôt
génial !). Il permet aux entreprises qui vendent des clients toute l'année de toujours utiliser l'urgence. Par exemple, "Oui, commençons aujourd'hui afin que vous puissiez
profiter de la remise pour laquelle vous êtes venu. Je ne sais pas combien de temps nous allons l'utiliser car nous les changeons toutes les 4 semaines environ, et c'est
l'un des meilleurs que nous ayons exécuté depuis un moment.
Cela crée une certaine peur de manquer la promotion (ou la remise ou les bonus), plutôt que votre service réel. Ce serait mentir de dire que si vous êtes propriétaire
d'une entreprise de toiture, vous ne les entretiendrez pas s'ils achètent après la date. Mais, si vous parlez spécifiquement de la promotion, vous pouvez souvent susciter la
même urgence à acheter le prospect tout en maintenant votre intégrité – gagnantgagnant. Vous pouvez échanger une promotion de prix, une remise ou des bonus
supplémentaires comme une installation gratuite ou une intégration gratuite ou un atelier supplémentaire (d'une valeur de 1 000 $) s'ils achètent maintenant. Ce sont toutes
des choses que vous pouvez échanger autour de votre offre de base pour créer de l'urgence.
Conseil de pro Nettoyez votre pipeline à chaque changement de prix : si jamais vous envisagez vraiment d'augmenter vos prix (si vous lisez ce livre, espéronsle bientôt !), vous
pouvez toujours nettoyer votre pipeline en faisant savoir aux gens que "le prix augmente ! Alors entrez maintenant ! N'augmentez jamais vos prix sans en informer les gens. Cela
montre une position de force et vous donnera un joli petit afflux d'argent provenant des personnes dans le pipeline qui étaient sur la clôture.
Machine Translated
4) Opportunité by Google
explosive
À
l'occasion, vous exposerez le prospect à une opportunité d'arbitrage. L'opportunité ellemême a un compte à rebours,
comme le font toutes les grandes opportunités. Chaque seconde que quelqu'un retarde, il rate des gains disproportionnés.
Exemple : Si j'expliquais une opportunité d'arbitrage entre l'achat de produits sur ebay et leur vente sur amazon, cette inefficacité du marché se
corrigerait avec le temps. Plus tôt quelqu'un agit, mieux ce sera pour lui. Cela pourrait être vrai pour vendre à quelqu'un l'opportunité d'échanger des crypto
monnaies, d'acheter une action, d'entrer dans une nouvelle plateforme pour faire de la publicité avant que les concurrents ne prennent le train en marche.
Les environnements de travail hautement compétitifs reçoivent souvent des offres d'emploi qui «explosent» chaque jour où ils attendent pour prendre le
poste, leur salaire ou leurs primes diminuent. Cela oblige les prospects à prendre des décisions rapides plutôt que d'essayer "d'attendre" pour voir s'ils
obtiennent une meilleure offre.
Tous ces exemples montrent des opportunités qui se dégradent avec le temps, donc si vous vous trouvez devant une opportunité comme celleci,
assurezvous de le souligner!
Points de synthèse
L'ajout d'un délai et l'incorporation d'une ou plusieurs formes d'urgence inciteront plus de personnes à agir que ne le feraient
autrement. J'ai utilisé ces quatre méthodes avec une grande efficacité. Je vous conseille de faire de même. Ensuite….Bonus !
Cadeau gratuit #7 : Tutoriel bonus : Comment utiliser la rareté et l'urgence de manière éthique
Si vous souhaitez parcourir avec moi des exemples concrets (éthiques) de rareté et d'urgence, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Rareté et urgence »
pour regarder un court didacticiel vidéo. Vous pourrez également récupérer ma liste de contrôle d'urgence de rareté que j'utilise lors de la création d'offres. Comme toujours, c'est
absolument gratuit. Apprécier.
14
Machine Translated by Google ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : BONUS
"C'est de la sauce bébé"
JOUEZ SUR UN VIEIL PRONONCE ANGLAIS.
Je dois remercier tout particulièrement Jason Fladlien pour mon appréciation renouvelée des bonus. Ils sont si puissants qu'ils
je
gagné un chapitre entier. Dans ce chapitre, je vais couvrir : quoi offrir, comment les choisir, comment les valoriser, comment
les présenter, comment les tarifer.
Le point principal que je veux que vous reteniez de cela est qu'un seul of er a moins de valeur que le même of er divisé en ses composants et empilé
sous forme de bonus (voir image). L'intégralité de notre offre que nous avons proposée à la fin de la dernière section.
Cette section explique comment présenter ces pièces dans quel ordre. Par exemple, je peux en fait faire beaucoup de choses dans mon service, mais
jusqu'à ce que je les énumère, elles sont inconnues. C'est pourquoi chaque infopublicité de tous les temps continue avec "mais attendez... il y a plus!"
Ils n'utiliseraient pas ces techniques à moins qu'elles ne soient efficaces, car chaque seconde de temps d'antenne coûte de l'argent et doit être
justifiée par le retour sur investissement. Vous remarquerez également que si vous regardez ces anciennes infopublicités, elles vendraient un couteau
pour 38,95 $, puis incluraient 37 autres couteaux, aiguiseurs, casseroles et garanties pour battre le prospect en soumission. Ils établissent le prix, puis ils
le développent jusqu'à ce que vous pensiez que c'est une si bonne affaire qu'il serait stupide de la laisser passer.
La raison pour laquelle cela fonctionne est que nous augmentons l'écart entre le prix et la valeur du prospect en augmentant la valeur fournie au lieu
de réduire le prix. Nous ancrons le prix que nous leur disons à l'offre de base. Ensuite, avec chaque bonus de plus en plus précieux, cet écart s'élargit de
plus en plus jusqu'à ce qu'il soit trop gros à supporter et nous cassons l'élastique dans leur esprit qui retient leur portefeuille dans leur poche.
Nous allons maintenant présenter cette "pile" de livrables que nous avons assemblés plus tôt d'une manière qui les rend irrésistibles.
Conseil de pro : Ajoutez des bonus au lieu de faire des remises chaque fois que possible sur les offres de base
Chaque fois que vous essayez de conclure un accord, ne négligez jamais l'offre principale. Cela apprend à vos clients que vos prix sont négociables (ce qui est terrible). Ajouter
les primes pour augmenter la valeur pour conclure l'affaire est de loin supérieure à la réduction des prix. Cela vous met dans une position de force et de bonne volonté plutôt que de faiblesse.
Présenter des bonus 1 contre 1 contre la vente en
groupe Il existe des différences essentielles entre présenter à un groupe et à une seule personne. La vente de groupe est audelà de la portée de
ce livre. Mais je veux au moins aborder le moment où un bonus serait mis en place dans un scénario de vente 11. Lors de la vente en têteàtête, vous
demandez d' abord la vente, avant d'offrir les bonus. S'ils disent oui, après leur inscription, vous leur faites savoir les bonus supplémentaires qu'ils vont
obtenir. Cela crée une expérience sensationnelle et renforce leur décision d'achat.
Machine Translated
D'un autre by Google
côté, si la personne
n'achète pas après la première demande, alors vous présentez un bonus qui correspond à son obstacle perçu, puis demandez à
nouveau. Ne vous sentez pas bizarre de demander à nouveau. Vous êtes simplement d'accord avec la perspective, ajoutez le bonus et demandez si cette consolation
était "assez juste". Les gens ont du mal à rejeter la réciprocité, alors ajoutez un bonus pour accommoder, puis un autre, puis un autre, et les gens se sentiront presque
obligés d'acheter chez vous.
Si vous vous souvenez de notre chapitre "Trim and Stack", chacun de ces livrables est maintenant transformé en arme et présenté au moment idéal. Nous allons
leur fournir tous ces bonus de toute façon, mais cela augmente la perception de la valeur de notre offre en superposant ces bonus un à la fois.
Puces bonus
Cela étant dit, il y a quelques éléments clés à retenir lorsque vous offrez des bonus : 1. Offrezles
toujours (vous pouvez utiliser le lot à puces que nous avons proposé à la fin de la section III)
2. Donnezleur un nom spécial qui a un avantage dans le titre 3. Dites
leur :
a) Comment cela se rapporte à leur
problème b) De quoi s'agitil c) Comment
vous l'avez découvert, ou ce que vous avez dû faire pour le créer d) Comment
cela améliorera spécifiquement leur vie ou fera leur expérience
i) Plus rapide, plus facile ou moins d'effort/sacrifice (équation de valeur)
4. Fournissez des preuves (cela peut être une statistique, un ancien client ou une expérience personnelle) pour prouver que cette chose a de la
valeur les avantages
6. Attribuezleur toujours un prix et justifiezle 7. Les outils et les
listes de contrôle sont meilleurs que les formations supplémentaires (car l'effort et le temps sont inférieurs avec les premiers, donc la valeur est
plus haut. L'équation de la valeur règne toujours en maître).
8. Ils doivent chacun aborder une préoccupation/un obstacle spécifique dans l'esprit des prospects concernant les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas ou ne réussiront pas
(le bonus doit prouver que leur croyance est incorrecte)
9. Cela peut aussi être ce dont ils réaliseraient logiquement qu'ils auront besoin ensuite. Vous voulez résoudre leur prochain problème avant même qu'ils ne le
rencontrent.
10. La valeur des bonus devrait éclipser la valeur de l'offre de base. Psychologiquement, au fur et à mesure que vous ajoutez des offres, cela continue
d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur. Il communique également, inconsciemment, que l'offre de base doit être précieuse, car si ce sont les bonus, l'essentiel
doit être plus précieux que les bonus, n'estce pas ? (Non, mais vous pouvez utiliser ce biais psychologique pour rendre votre offre extrêmement convaincante).
11. Vous pouvez encore augmenter la valeur de vos bonus en ajoutant la rareté et l'urgence au bonus luimême (ce qui prend
cette technique et le met sous stéroïdes).
a) Bonus de rareté
Version 1 : Seules les personnes qui s'inscrivent au programme XZY auront accès à mes Bonus #1, 2, 3 qui ne sont jamais à vendre ou disponibles
ailleurs que par le biais de ce programme.
Version 2 : Il me reste 3 billets pour mon événement virtuel à 5 000 $, si vous achetez ce programme, vous pouvez obtenir l'un des 3 derniers billets en
prime.
b) Primes avec urgence
Machine
Version 1Translated by Google
: Si vous achetez
aujourd'hui, j'ajouterai gratuitement le bonus XYZ qui coûte normalement 1 000 $. Et je le ferai parce que je veux
récompenser ceux qui passent à l'action.
c) Avec espoir, vous pouvez voir les différences subtiles. Les deux premiers exemples ne sont pas limités par le temps. Ils déclarent que si vous achetez le
programme, vous obtiendrez des choses que vous ne pourriez normalement pas obtenir. Le bonus d'urgence consiste à acheter aujourd'hui, et s'ils n'achètent pas
aujourd'hui, ils perdent ces bonus. Différence mineure, mais à noter.
Bonus de niveau avancé Produits et services d'autres personnes Vous pouvez demander
à d'autres entreprises de vous offrir leurs services et produits dans le cadre de vos bonus en échange d'une exposition gratuite à vos clients. Il s'agit de marketing
gratuit pour eux et de produits de grande valeur pour vous sans frais. Les entreprises le feront parce que vous allez donner gratuitement à leur entreprise une
exposition aux prospects de la plus haute qualité, vos clients. Tant qu'ils ne sont pas des concurrents directs, vous pouvez obtenir des points brownie, sécuriser de
futures reconnaissances de dette de parrainage et rendre votre offre plus précieuse en même temps. Si vous sécurisez suffisamment de ces relations, vous pouvez
littéralement justifier l'intégralité de votre prix dans les économies et les bonus supplémentaires fidèles au prix.
Par exemple si je possédais une clinique de la douleur, je pourrais demander à un massothérapeute de me donner 1 à 2 massages gratuits à intégrer dans mon
offre. En plus de cela, je pourrais obtenir:
...un chiropraticien pour me donner deux ajustements gratuits. (Valeur : 100 $) ...
une entreprise alimentaire à faible inflammation pour me donner des rabais sur leurs produits (50 $ d'économies) ...
des rabais sur les appareils orthopédiques et les orthèses (150 $ d'économies) ... un club de santé local en bas de
la rue pour me donner un session de formation personnelle gratuite et un mois d'adhésion gratuit à leur pool (valeur de 100 $) ... des réductions sur les
médicaments pharmaceutiques du pharmacien local (100 $/mois d'économies) ... répéter ce qui précède pour plusieurs fournisseurs de services (alors
peutêtre que je obtenez dix chiropraticiens pour tous me donner un ajustement gratuit, maintenant j'ai dix ajustements gratuits dans mon forfait.
...Etc
Maintenant, si mon offre était de 400 $, alors la valeur de ces bonus gratuits seuls vaut plus que les 400 $.
Comme si ce n'était pas déjà assez génial, si vous voulez vraiment être un jedi, négociez une réduction de groupe et une commission pour vousmême. C'est
exactement ce que nous avons fait avec notre société de suppléments. Nos clients propriétaires de salles de sport qui utilisent notre société sœur de suppléments,
les athlètes sponsorisés par Prestige Labs, bénéficient d'une réduction de 30 % sur nos produits. En plus de cela, l'athlète parrainé est payé 40 % de toutes les ventes
nettes après la réduction appliquée.
C'est donc gagnantgagnant pour tout le monde. Leurs clients l'obtiennent pour 30% de moins que notre site principal. Ils sont payés pour offrir des rabais
exclusifs. Et nous obtenons des clients en échange de la commission payée. Tout le monde gagne.
Si vous suivez, chacun de ces bonus peut devenir une source de revenus pour vous indirectement en amenant les clients à dire OUI plus facilement, et
directement parce que vous pouvez négocier que chacune de ces entreprises peut vous payer pour les personnes que vous envoyez leur
façon.
Alors disons aussi que nous avons négocié les "commissions d'affiliation" suivantes pour faire l'introduction à ces entreprises.
... le chiro vous donne 100 $ par personne qui se présente à son cabinet ... l'entreprise
alimentaire vous offre de la nourriture gratuite (miam !) ... l'entreprise d'orthèses vous
donne 100 $ par personne référée ... le club de santé vous offre une adhésion gratuite
OU 50 $ par personne qui s'inscrit ... la pharmacie vous donne 100 $ par personne
Voyons maintenant combien d'argent nous avons gagné... notre offre de 400 $ a maintenant la possibilité de nous rapporter 350 $ supplémentaires... pur
Machine
C'est la bTranslated
profit! eauté de ces rby Google
elations.
Les autres entreprises vous paieront et vous n'aurez rien d' autre à faire que de leur référer des clients que vous avez déjà dépensé
pour acquérir.
Et si vous voulez vraiment devenir fou, proposez une offre du grand chelem avec ces entreprises partenaires en utilisant les mêmes concepts dans le livre afin que
chacun des bonus euxmêmes devienne encore plus précieux qu'un simple service banalisé.
Cadeau gratuit #8 : BONUS...sur...BONUS
Il existe mille et une façons d'utiliser les bonus dans vos offres. Vous pouvez amener les gens à agir plus rapidement. Vous pouvez ancrer les prix et ancrer les produits (peu connus). Vous
pouvez amener plus de gens à dire oui que vous ne le feriez autrement. Si vous souhaitez plonger en direct avec moi à ce sujet, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez
"Bonus Creation" pour regarder un court didacticiel vidéo. J'ai également une liste de contrôle des bonus gratuits que j'utilise lors de la création d'offres. Glissezle pour votre propre entreprise sur la
maison!
Résumé
Nous voulons utiliser des primes parce qu'elles augmentent l'écart entre le prix et la valeur et incitent les gens à acheter qui autrement
ne le serait pas. Ils augmentent massivement la perception qu'ont les prospects de la valeur de notre offre. Alors voici ce qu'il faut faire :
1. Créez des listes de contrôle, des outils, des fichiers magnétiques, des scripts, des modèles et tout ce qui prendrait beaucoup de temps et d'efforts à créer
par vousmême, mais qui est facile à utiliser une fois créé. Tout ce que vous pouvez investir dans une seule fois et qui coûte clairement du temps ou de
l'argent à créer, mais qui peut être donné sans fin est un complément parfait pour un bonus.
2. Audelà de cela, prenez l'habitude d'enregistrer chaque atelier, chaque webinaire, chaque événement, chaque interview et utilisezles comme
bonus supplémentaires (au besoin pour écraser un obstacle perçu).
3. Négociez de manière proactive des remises de groupe et une commission de référence avec les entreprises adjacentes qui résolvent les besoins de votre
client aura à la suite de commencer ce processus avec vous. Quelle est la prochaine chose naturelle qu'ils pourraient vouloir ? Allez dans ces entreprises,
obtenez pour elles une offre qu'elles ne pourraient jamais obtenir ellesmêmes (parce que vous négociez avec le pouvoir d'achat de tous vos clients à la fois,
très puissant).
Note de l'auteur : plus vous êtes en affaires, plus vous aurez à votre disposition ces atouts bonus. Toutes ces choses sont précieuses. Mettezles dans un coffrefort et gardezles dans votre poche
arrière pour les saupoudrer dans une offre pour conclure l'affaire. Les produits d'information fonctionnent très bien ici car ils ont une valeur perçue élevée, un faible coût et aucun effort opérationnel
en plus de donner une connexion supplémentaire. Les billets pour des expériences ou des événements virtuels fonctionnent également. Il en va de même pour un niveau de service supérieur qui a
un coût fixe, comme donner à quelqu'un un service VIP pendant un mois (qui sert également de moyen de le vendre à ce niveau de service pour le maintenir... plus à ce sujet dans le livre II .)
Qu'estce qui devrait être un bonus par rapport à une partie de l'offre de base si c'est moi qui le remplis ?
Réponse courte : Wow Factor en d'autres termes quelque chose que vous ne voudriez pas que quelqu'un rate. Souvent, vous avez tellement de « trucs » que vous fournirez à vos clients
(bonne chose) que des pépites précieuses peuvent se perdre dans le mélange. Vous voulez prendre les plus distincts qui peuvent presque se suffire à euxmêmes et les retirer pour les mettre en
valeur. Cela est particulièrement vrai pour les choses qui sont courtes mais de haute qualité ou de valeur. Les listes de contrôle ou les infographies peuvent condenser beaucoup d'informations
dans un petit espace. Quelqu'un pourrait ne pas se sentir justifié de payer beaucoup d'argent pour une carte de lancement de produit (par exemple), mais en tant que bonus, il serait perçu comme
très précieux.
Prochaine étape. . .
Nous avons notre offre de base. Nous le présentons de manière à augmenter la rareté et l'urgence pour augmenter la probabilité qu'ils le veuillent encore plus. Nous
avons empilé les bonus de notre offre pour faire sortir le prix de l'écart de valeur de ce monde et briser l'esprit de nos prospects. Ensuite, dans notre voyage magique, nous
aborderons le grand éléphant dans la pièce... le risque. Nous l'effacerons complètement en utilisant une combinaison de garanties afin qu'ils n'aient aucune raison de ne pas
acheter.
15
Machine Translated by Google ENRICHIR L'OFFRE : LES GARANTIES
"Tu vas aimer ton apparence... Je le garantis."
L'ANNONCE D'ENTREPÔT DE M EN QUI A COURU POUR TOUJOURS.
J La plus grande objection à tout produit ou service vendu est… le roulement de tambour… le risque. Risque qu'il ne fasse pas ce qu'il est
censé faire pour eux. Par conséquent, inverser le risque est un moyen immédiat de rendre toute offre plus attrayante. Vous voudrez passer un temps
disproportionné à déterminer comment vous voulez l'inverser. Cela étant dit, à quel point une garantie peutelle rendre une offre plus attrayante ?
Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, a déclaré un jour qu'il avait vu la conversion sur une offre 24x simplement en changeant la qualité de la
garantie. C'est si important.
Dans une perspective globale, il existe quatre types de garanties :
1. Inconditionnel
2. Conditionnel
3. AntiGarantie
4. Garanties implicites.
Vous devez toujours frapper fort votre garantie, même si vous n'en avez pas. Ditesle franchement et donnezen la raison.
Mais les gens ne profiterontils pas d'une garantie folle ?
Parfois, mais pas habituellement. Cela étant dit, vous devez comprendre les mathématiques. Si vous fermez 130 % de personnes en plus et que votre
pourcentage de remboursement passe de 5 % à 10 %, vous avez quand même gagné 1,23 fois plus d'argent, soit 23 % de plus, et tout cela se répercute sur le
résultat net.
Ex : 100 ventes, 5 remboursements (5 %) = 95 ventes
nettes garanties 130 ventes, 13 remboursements (10 %) = 117 ventes
nettes 117/95 = 1,23x (augmentation de 23 %)
Ne soyez pas émotif, faites simplement le calcul. Pour qu'une garantie n'en vaille pas la peine, il faudrait que l'augmentation des ventes soit compensée à
100 % par les personnes qui ont remboursé. Ainsi, une augmentation absolue des ventes de 5 % devrait être compensée par une augmentation absolue des
remboursements de 5 % (mais cela pourrait être un doublement des remboursements, ce qui est peu probable). Ainsi, pour la plupart, plus la garantie est forte,
plus l' augmentation nette des achats totaux est élevée, même si le taux de remboursement augmente parallèlement.
Avertissement : Alors que les garanties peuvent être des vendeurs efficaces, les personnes qui achètent à cause des garanties peuvent devenir des clients
très merdiques. Une personne qui n'achète qu'en raison d'une garantie est une personne qui n'est peutêtre pas disposée à faire le travail nécessaire pour voir
le succès de votre produit ou service. Dans un monde où vous souhaitez inverser les risques et offrir aux clients le meilleur résultat possible, lier votre garantie
aux choses qu'ils doivent faire pour réussir peut aider toutes les parties.
Machine Translated
Conseil by Google
de pro : avertissement
de services
à coût élevé Si vous avez un coût énorme associé à votre produit ou service, vous souhaiterez probablement utiliser une garantie conditionnelle ou une garantie
ANTI, car vous devrez assumer le coût du remboursement ET le coût de s'accomplir.
Types de garanties
Ce qui fait qu'une garantie a du pouvoir est une déclaration conditionnelle : si vous n'obtenez pas le résultat X dans la période de temps Y, nous obtiendrons Z.
Pour donner une garantie aux dents, vous devez décider ce que vous ferez si elles n'obtiennent pas le résultat.
Sans la partie "ou quoi" de la garantie, cela semble faible et dilué.
Remarque : c'est ce que font la plupart des spécialistes du marketing.
Mauvais exemple : Nous vous garantissons 20 clients.
Meilleur exemple : vous obtiendrez 20 clients au cours de vos 30 premiers jours, ou nous vous remboursons + vos dollars publicitaires
passé avec nous. C'est une garantie simple mais solide.
Voici les quatre types de garanties. Je vais les parcourir en théorie puis nous les appliquerons.
1) Garanties inconditionnelles Comme je
l'ai dit plus tôt, il existe des garanties inconditionnelles, conditionnelles et « anti ». Les inconditionnels sont les garanties les plus solides.
Il s'agit essentiellement d'un essai où ils paient d'abord, puis voient s'ils l'aiment. Cela amène BEAUCOUP plus de gens à acheter, mais certaines personnes vous
rembourseront , d'autant plus que la culture de consommation continue d'évoluer vers le droit et la responsabilité zéro.
2) Garanties conditionnelles Les
garanties conditionnelles comprennent les « termes et conditions » de la garantie. Ce sont ceux sur lesquels vous pouvez être TRÈS créatif.
En général, vous voulez que ces garanties soient «meilleures que satisfait ou remboursé». Parce que s'ils vont faire un investissement, vous voulez faire correspondre
psychologiquement leur investissement avec un engagement perçu égal ou supérieur. Ceuxci peuvent également avoir un effet très puissant sur l'obtention de résultats
pour les clients. Si vous connaissez les actions clés qu'une personne doit entreprendre pour réussir, incluezles dans la garantie conditionnelle. Dans un monde parfait,
100% de vos clients auraient droit à une garantie conditionnelle, mais auront atteint leur résultat, et ne voudront donc pas la prendre. C'est un idéal auquel nous pouvons
tous aspirer. Et juste pour info si on leur donne la possibilité d'obtenir un remboursement ou d'obtenir le résultat qui leur a été promis, la grande majorité des gens prendront
le
résultat.
3) Antigaranties Les anti
garanties sont lorsque vous déclarez explicitement "toutes les ventes sont finales". Vous voudrez posséder ce poste. Vous devez trouver une « raison » créative pour
laquelle les ventes sont définitives. En règle générale, vous voudrez montrer une exposition ou une vulnérabilité massive de votre part qu'un consommateur pourrait
immédiatement comprendre et penser "Oui, cela a du sens". Ces types de garanties sont particulièrement importants pour les articles qui sont consommables ou dont la
valeur diminue massivement une fois donnés.
4) Garanties implicites Les
garanties implicites sont toute offre basée sur la performance. Cela se présente sous de nombreuses formes différentes. Revshare, profitshare, déclencheurs, cliquets,
bonus monétaires, etc. en sont tous des exemples. Le concept final est le même, si je ne joue pas, je ne suis pas payé. Unique à cette structure particulière, il confère
également l'avantage de "Si je fais un excellent travail, je serai très bien rémunéré." Ceuxci ne fonctionnent que dans des situations où vous avez la transparence pour
mesurer le résultat et la confiance (ou le contrôle) que vous serez rémunéré lorsque vous effectuerez.
Cumul des garanties Un
vendeur expérimenté comprend que, comme les bonus, vous pouvez réellement cumuler les garanties. Par exemple, vous pouvez donner une garantie inconditionnelle
de 30 jours sans poser de questions, puis en plus de cela, donner une garantie conditionnelle de remboursement du triple de votre argent de 90 jours. Ce serait un exemple
de cumul d'une garantie inconditionnelle et d'une garantie conditionnelle.
Machine Translated
Vous pouvez by eGoogle
également mpiler deux garanties conditionnelles autour de résultats différents (ou séquentiels). Par exemple, vous gagnerez 10 000 $
en 60 jours, 30 000 $ en 90 jours tant que vous ferez les choses 1, 2 et 3. Cet avenir fait avancer la perspective vers un résultat qu'ils croient maintenant
beaucoup plus probable (puisque vous serez délibérément le préciser dans une garantie conditionnelle avec un échéancier de réalisation). Faire cela montre
à la perspective que vous êtes sérieux au sujet de leur obtenir des résultats et convaincu qu'ils réaliseront ce qu'ils veulent. Cela déplace le fardeau du
risque d'eux vers nous... une stratégie très puissante.
Passons en revue différents exemples de garantie :
Garantie : Si vous n'atteignez pas X, dans Ytime, nous [insérer l'offre] . . .
[Inconditionnel] Garantie de remboursement "sans poser de questions"
Ce que le client obtient : A) un remboursement complet, B) un remboursement de 50 %, C) un remboursement de ses dépenses publicitaires et des
frais accessoires encourus, D) vous payez pour un programme de concurrents à la place, E) vous retournez leur argent plus un 1 000 $ supplémentaires
(ou autre montant applicable)
Mon avis : C'est à peu près aussi simple que possible. C'est aussi très risqué. Vous vous mettez dans une situation où si quelqu'un n'obtient pas les
résultats, que ce soit à cause de votre faute ou non, vous serez quand même tenu responsable. Évidemment, c'est une garantie forte, mais sans originalité.
Vous pouvez ajouter des conditions, mais plus vous ajoutez de conditions, plus vite cette garantie perd ses dents.
Libellé : J'ai entendu Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, présenter sa garantie inconditionnelle lors d'un webinaire et je l'ai pensé
était incroyable. Ce sont 100% ses mots et non les miens. Je ne prends aucun crédit pour cela, mais je l'ai inclus pour être complet.
« Je ne vous demande pas de décider oui ou non aujourd'hui... Je vous demande de prendre une décision en toute connaissance de cause, c'est tout.
La seule façon de prendre une décision en toute connaissance de cause est à l'intérieur, pas à l'extérieur. Entrez donc à l'intérieur et voyez si tout ce que
nous disons dans ce webinaire est vrai et précieux pour vous. Ensuite, si c'est le cas, c'est à ce momentlà que vous décidez de le garder. Si ce n'est pas
pour vous, pas de rancune. Après vous être inscrit sur URL, vous pourrez alors décider en toute connaissance de cause que ce n'est pas pour vous. Mais
vous ne pouvez pas prendre cette décision maintenant pour la même raison que vous n'achetez pas une maison sans d'abord en regarder l'intérieur.
Et sachez ceci... que ce soit dans 29 minutes ou dans 29 jours... si vous n'êtes pas heureux, je ne suis pas heureux. Pour quelque raison que ce soit, si
vous voulez récupérer votre argent, vous pouvez le récupérer car je ne veux garder votre argent que si vous êtes satisfait. Tout ce que vous avez à faire est
d'aller à support@xyz.com et dites d'utiliser "donnezmoi mon argent" et vous l'avez, et en peu de temps nos temps de réponse à toute demande
d'assistance sont en moyenne de 61 minutes sur une période de 24h/24 et 7j/7. Vous ne pouvez faire une telle garantie que lorsque vous êtes convaincu
que ce que vous avez est la vraie affaire et je suis assez confiant que lorsque vous vous inscrivez sur URL, vous obtenez exactement ce dont vous avez
besoin pour BÉNÉFICIER.
Conseil de pro : Nommez votre garantie quelque chose de cool
Si vous allez donner une garantie, pimentezla. Au lieu d'utiliser «satisfaction» ou un autre mot «vanille», décrivezle plus fortement.
Exemple générique (mauvais) : garantie de satisfaction de remboursement de 30 jours.
Creative Imagery Example #1 (Bien) : Dans 30 jours, si vous ne sautez pas dans des eaux infestées de requins pour récupérer notre produit, nous vous rembourserons chaque dollar que
vous avez payé.
Creative Imagery Example #2 (Excellent) : Vous bénéficierez de notre fameuse « Garantie Club a Baby Seal » Après 30 jours d'utilisation de nos services, si vous ne vouliez pas faire de club
un bébé phoque pour rester en tant que client, vous n'avez pas à payer un sou.
[Inconditionnelle] Garantie de remboursement basée sur la satisfaction (développée cidessus) :
Ce que le client obtient : Si, à tout moment, il n'est pas satisfait du niveau de service qu'il reçoit de votre part, il peut demander un remboursement (à
tout moment) pour le programme.
Mon avis : Croyezle ou non, c'était ma garantie lorsque j'ai vendu des programmes de perte de poids. En plus d'être une offre irrésistible, j'ai garanti la
satisfaction. J'ai utilisé la force de ma garantie pour conclure de nombreuses affaires. "Pensezvous que je serais toujours en affaires si je donnais une
garantie folle comme cellelà et que je n'étais pas bon dans ce que je faisais ? Maintenant, je ne garantis pas que tu atteindras cet objectif dans six semaines,
après tout, parce que je ne peux pas manger la nourriture pour toi. Mais je vous garantis que vous obtiendrez 500 $ de valeur et de service de notre part pour
Machine
soutenir. STranslated
vous i vous n'avez pby
as lGoogle
'impression que nous vous avons donné ce niveau de service, je vous ferai un chèque le jour où vous me direz que nous sommes nuls.
Cela fonctionne parfaitement avec une clôture dans le meilleur des cas / dans le pire des cas. "Dans le meilleur des cas, vous obtenez le corps de vos rêves et nous vous
donnons tout votre argent pour rester avec nous afin d'atteindre votre objectif à long terme. Au pire, tu me dis que je suis nul, je te fais un chèque et tu reçois six semaines de
formation gratuite. Les deux options sont sans risque. Mais, la seule chose garantie de ne pas vous aider est de sortir d'ici aujourd'hui. Si vous êtes bon dans ce que vous faites, vous
pouvez utiliser une garantie comme celleci pour pousser beaucoup de gens à bout. Cette ligne m'a rapporté beaucoup d'argent. J'ai eu deux personnes qui m'ont repris sur 4 000
ventes en trois ans et demi.
Satisfaction/Aucune question posée est la forme de garantie la plus élevée. Cela signifie que nous pouvons tout faire correctement et que vous pouvez toujours demander le
remboursement de votre argent. Tant que vous connaissez les calculs, vous compenserez généralement les remboursements dans les espaces avec une fermeture plus élevée et
plus rapide du côté des ventes. Mais vous devez être bon pour tenir vos promesses. Sinon, évitez. Je pense que cette offre fonctionne beaucoup mieux dans les situations à faible
coût. Cela devient très risqué lorsque vous vous lancez dans des services plus coûteux avec des coûts d'exécution plus élevés.
Conseil de pro : inconditionnel ou conditionnel en fonction du type d'entreprise
De plus grandes garanties plus larges fonctionnent mieux avec les entreprises B2C à faible coût (beaucoup de gens ne prendront pas la peine de prendre le temps). Plus le ticket
est élevé, et plus il est orienté business, plus vous souhaitez vous orienter vers des garanties spécifiques. Cela peut inclure ou non des remboursements, et peut ou non être assorti
de conditions.
[Conditionnel] Garantie de remboursement surdimensionnée
Ce que le client obtient : Double ou triple son remboursement, ou un paiement sans conditions de X, XXX $ (ou un autre
montant qui est bien supérieur à ce qu'ils ont payé).
Mon avis : C'est pour quand vous vendez quelque chose avec des marges élevées. Et c'est une garantie à rajouter avec une condition de consommation. Cela signifie qu'ils
doivent faire une variété de choses pour se qualifier pour cette garantie. Un spécialiste du marketing affilié de classe mondiale Jason Fladlien (qui a fait 27 millions de dollars en une
seule journée) a récemment utilisé une garantie incroyable pour un cours qu'il a vendu. Il a dit "si vous achetez ce cours et dépensez X $ pour faire la publicité de votre boutique en
ligne en utilisant les méthodes décrites ici, et que vous ne gagnez pas d'argent, je vous achèterai votre boutique pour 25 000 $ sans poser de questions." Il a affirmé que 3 millions
de dollars de ventes supplémentaires provenaient de cette garantie folle sur un cours de 2997 $. De plus, il n'a accordé que 10 de ces remboursements de 25 000 $. Ainsi, le
remboursement a généré 2,75 millions de dollars de ventes supplémentaires.
C'est ce qu'une garantie folle fait pour vous.
En général, une garantie très solide comme celleci entraînera certainement plus de ventes. Cela sert vraiment l'objectif lorsque vous avez besoin de beaucoup de choses à
faire par votre prospect, et, en supposant que ces choses soient faites, il y a peu de chances que le résultat ne soit pas atteint. Parfois, une garantie comme celleci peut en fait
permettre aux clients d'obtenir de meilleurs résultats. Cette garantie surpassera généralement une garantie de remboursement traditionnelle de 30 jours en termes de conversions
nettes (ventes moins remboursements).
[Conditionnel] Garantie de service
Ce que le client obtient : vous continuez à travailler pour lui gratuitement jusqu'à ce que X soit atteint.
Mon avis : C'est probablement ma garantie préférée de tous les temps. Cela garantit essentiellement qu'ils atteindront leur objectif, mais cela élimine l'élément de temps. Vous
ne risquez jamais de perdre de l'argent. La garantie est autour du résultat. Pour ajouter encore plus de saveur, vous pouvez conditionner cette garantie à ce qu'ils réalisent des
actions clés liées au succès : créer une page Web, répondre à des appels, se présenter à des entraînements, peser, rapporter des données, etc.
Real Talk : Depuis que je conseille aux entreprises d'utiliser cette garantie particulière, je n'ai pas encore entendu une seule personne dire qu'un client l'a acceptée. De manière
réaliste, si quelqu'un fait réellement tout ce que vous lui avez demandé de faire et n'obtient pas le résultat au moment où vous l'avez dit, l'une des deux choses suivantes se produit
généralement :
1. Voyant l'engagement de votre client, vous continuez à travailler avec lui jusqu'à ce qu'il atteigne le résultat souhaité. 2. Il est abandonné. Votre client est
probablement très proche de l'objectif, ce qui signifie qu'il est satisfait.
Machine Translated
De plus, byqGoogle
il est probable ue la conversation de vente avec la garantie ait eu lieu des mois plus tôt. Ce qui a pu être important dans les ventes
la conversation est un lointain souvenir maintenant, remplacé par leur affection envers vous/votre entreprise.
[Conditionnel] Garantie de service modifiée
Ce que le client obtient : vous lui donnez une autre période de service d'une durée de Y ou un accès gratuit à vos produits/services.
Généralement, Y devrait leur donner au moins deux fois la durée.
Mon avis : C'est comme la garantie de service, mais elle lie une durée spécifique à votre travail/implication prolongé(e). Ainsi, au lieu d'être accroché
« pour toujours », vous n'êtes accroché que pendant une période supplémentaire de Y. Je l'ai vu fonctionner comme par magie et garder l'entreprise
sur le crochet pendant une période de temps plus limitée, ce qui peut être un point de départ plus facile pour vous avant de faire la garantie de service
« tout compris » cidessus.
[Conditionnel] Garantie basée sur le crédit
Ce que le client obtient : vous lui rendez ce qu'il a payé, mais sous forme de crédit pour tout service que vous offrez.
Mon point de vue : il est préférable de l'utiliser lors d'un processus de vente incitative pour sceller l'accord sur un service qu'ils ne sont pas sûrs
d'aimer. Ils aiment déjà ce qu'ils ont, vous essayez de leur en vendre davantage . Dans le pire des cas, ils peuvent l'appliquer à la chose qu'ils aiment déjà
Ainsi, il maintient la bonne volonté avec le client.
[Conditionnel] Garantie de service personnalisé
Ce que le client obtient : Vous travaillez avec lui individuellement, gratuitement, jusqu'à ce qu'il atteigne X objectif ou résultat.
Mon avis : C'est absolument l'une des garanties les plus solides qui existent. C'est comme une garantie de service sur le crack. Cependant, vous
voudrez certainement ajouter des conditions : ils doivent répondre dans les vingtquatre heures, ils doivent utiliser les produits que vous leur avez
demandés, ils doivent XYZ. Ce n'est que s'ils le font que vous continuerez à travailler avec eux en têteàtête.
Ceci est particulièrement puissant à mesure que vous évoluez et devenez plus édifié en tant que propriétaire d'entreprise. Pouvezvous imaginer
l'un de mes vendeurs dire : "Alex travaillera personnellement avec vous jusqu'à ce que votre offre soit convertie" ? Droite. Cela fonctionnerait. Ce serait
aussi un cauchemar. Donc, je mettrais probablement des contingences comme, "Si vous avez déjà dépensé 10 000 $ sur votre offre existante en
utilisant notre structure, l'offre que vous avez proposée était pour la génération de prospects, et c'était une offre gratuite. Ce sont des choses qui
rendraient peu probable leur échec. Si, pour une raison quelconque, ils n'avaient pas ces stipulations en place, je pourrais probablement résoudre leur
problème en dix minutes rien qu'en le regardant.
[Conditionnel] Garantie d'avantages hôtel + billet d'avion
Ce que le client obtient : si vous ne recevez pas de valeur, nous vous rembourserons votre produit et votre hôtel + billet d'avion.
Mon avis : Il s'agit techniquement d'un « remboursement des frais annexes » de notre premier exemple. Je l'aime beaucoup pour les ateliers et les
expériences en personne. Normalement, l'événement coûterait plus cher que l'hôtel et le billet d'avion, donc c'est comme ajouter 1 000 $ de plus à une
garantie, mais en bien plus tangible. C'est assez original pour que les gens l'aiment.
[Conditionnel] Garantie de paiement des salaires
Ce que le client obtient : vous proposez de payer son taux horaire, quel qu'il soit, s'il ne trouve pas votre appel/session avec lui précieux.
Mon Avis : C'est aussi une garantie de frais annexes, juste très originale. Si jamais quelqu'un demande réellement le paiement du salaire, demandez
lui simplement sa déclaration de revenus et divisezla par 1 960 (nombre d'heures de travail à 40 heures/semaine pendant un an). Mais personne ne
demandera un remboursement ne le fera réellement, vous n'aurez donc jamais à en donner un. Comme toujours.
Machine Translated by Google [Conditionnel] Libération de la garantie de service
Ce que le client obtient : Vous le laissez résilier son contrat gratuitement.
My Take : Cela annule un engagement ou des frais d'annulation. Si vous avez une entreprise qui a des engagements, des contrats ou des clauses exécutoires, cela
peut être une garantie puissante. Mieux encore, si vous êtes dans une entreprise qui ne fait pas respecter vos contrats, alors vous n'avez rien à perdre en ajoutant la
garantie.
[Conditionnel] Garantie de deuxième paiement différé
Ce que le client obtient : vous ne le facturerez plus avant qu'il ait réalisé ou obtenu son premier résultat. Ex : Perdez vos cinq premiers kilos .
. . faites votre première vente. . . mettre votre site Web en ligne, etc.
Mon point de vue : J'aime beaucoup cela, surtout si vous avez un processus très systématisé pour obtenir le premier résultat. Cela fait réfléchir le prospect en termes
d'action rapide et le fait bouger. Cela concentrera également votre équipe sur l'activation de votre client. C'est un excellent choix lorsque vous savez quelle métrique ou
action entraîne l'activation (indicateur prédictif de la rétention à long terme) d'un client.
J'ai utilisé avec succès cette garantie de nombreuses fois.
[Conditionnel] Garantie de premier résultat
Ce que le client obtient : vous continuez à payer ses frais annexes (dépenses publicitaires, hôtel, etc.) jusqu'à ce qu'il atteigne son premier résultat.
Exemple : si vous ne réalisez pas votre première vente dans les 14 jours, nous paierons vos dépenses publicitaires jusqu'à ce que vous le fassiez.
Mon point de vue : Tout comme le deuxième paiement différé, centré sur un coût différent. Personnellement, j'aime beaucoup cette configuration. Il
garde tout le monde concentré sur l'obtention de ce premier dollar sur le pont. Une fois que celuici est rencontré, le second vient peu de temps après.
[AntiGarantie] Toutes les ventes sont finales
Ce que le client obtient : Accès à un service/produit super exclusif très précieux. Il s'agit probablement d'une chose très puissante qui, une fois vue, ne peut pas être
invisible, ou une fois utilisée, ne peut être enlevée. Exemple : une ligne de code pour améliorer votre expérience de paiement sur un site Web. Une fois que quelqu'un a
reçu ce code, il peut essayer de l'utiliser sans vous payer. Ou une série de messages d'ouverture pour ramasser des filles, ou des phrases d'ouverture pour envoyer des
messages à des prospects froids. Des choses qui ont beaucoup de valeur mais qui sont incroyablement faciles à voler après avoir été vues/comprises.
Mon point de vue : Cela peut améliorer la force de persuasion de la vente et la valeur du produit ou du service. Cela implique essentiellement que le client va l'utiliser
et y voir un immense avantage, exposant ainsi l'entreprise à la vulnérabilité. Il agit comme un aveu préjudiciable. Nous avons une politique "toutes les ventes sont
définitives", mais c'est parce que notre produit est si exclusif et si puissant qu'une fois utilisé, il ne peut pas rester inutilisé. Puisqu'il est si courant d'avoir une sorte de
garantie, ne pas en avoir est digne d'attention.
Donc, au lieu d'être insipide, penchezvous sur le fait que cette chose fonctionne si bien et est si facile à copier, vous devez rendre toutes les ventes finales. Ils vous
croiront encore plus si vous prenez cette position. "Nous allons vous montrer notre processus propriétaire que nous utilisons actuellement pour générer des prospects
dans notre entreprise. Nos entonnoirs, annonces et mesures. Nous allons exposer le fonctionnement interne de notre entreprise, par conséquent, toutes les ventes sont
finales. » Remarque : une raison valable est nécessaire ici. Faitesen juste un qui semble convaincant. Plus vous pouvez montrer une exposition réelle , plus cela sera
efficace.
Les antigaranties peuvent également très bien fonctionner avec des produits et services à prix élevé qui nécessitent beaucoup de travail ou de personnalisation.
« Si vous êtes le type de client qui a besoin d'une garantie avant de sauter le pas, vous n'êtes pas le type de personne avec qui nous voulons travailler. Nous voulons des
personnes motivées qui peuvent suivre les instructions et ne cherchent pas d'issue avant même d'avoir commencé. Si vous n'êtes pas sérieux, ne l'achetez pas. Mais si
vous l'êtes, garçon allezvous faire une tuerie. ” À partir de ces exemples, vous devriez avoir l'idée.
Garanties implicites : modèles de performance, revshares et partage des bénéfices
Machine Translated
A) ... ne mby
Performance : Google
e payez
que XXX $ par vente/XXX $ par spectacle B) XX $ par livre de Revshare perdu : A) 10 %
des revenus du chiffre d'affaires B) 20 % de la part des bénéfices C) 25 % de la croissance des revenus de Participation aux bénéfices de base :
A) X % des bénéfices B) X % des bénéfices bruts Cliquets : 10 % si supérieur à X, 20 % si supérieur à Y, 30 % si supérieur à Z Bonus/
déclencheurs : j'obtiens X lorsque Y se produit.
Ce que le client obtient : Si vous n'exécutez pas, il n'a pas à payer. Si vous performez, votre rémunération a été
déterminé sur la base d'un accord conclu avant que vous ne commenciez à travailler.
My Take: Performance, Revshare et Profitshares ne sont pas des garanties "en soi", mais à toutes fins utiles, ils le sont.
Il y a une garantie implicite chaque fois que vous concluez un revshare ou un partenariat de performance : si vous ne gagnez pas d'argent, vous n'avez pas à me payer. À mon avis,
c'est l'une des configurations, sinon LA plus souhaitable. D'abord parce qu'il vous rend responsable des résultats de vos clients. Deuxièmement, il élimine les moins performants. Un
alignement parfait entre le client et le prestataire de services favorise la collaboration et une relation à long terme. Je suis un grand fan. Les inconvénients sont le suivi et la collecte.
Donc, si vous pouvez trouver un moyen de contourner cela... vous avez touché une mine d'or. Cela fait partie de l'offre que nous enseignons à nos agences qui utilisent nos logiciels.
Nous les aidons à passer d'un modèle de retenue à un modèle de performance et à intégrer cela dans l'offre du Grand Chelem que j'ai parcourue plus tôt. J'ai vu d'innombrables
agences passer de 20 000 $/mois à 200 000 $+/mois en quelques mois.
Vous pouvez également associer un revshare ou une configuration de performance avec un minimum. Ce serait comme dire "nous obtenons le plus élevé de 1000 $ ou 10% des
revenus générés". Donc, si le client ne génère pas d'argent pour une raison quelconque, cela couvre au moins vos coûts de services, etc.
Ou dire que nous recevons 1 000 $/mois pendant les 3 premiers mois, puis après cela, il passe à 100 % de performances. Ce serait idéal pour
une configuration qui prend beaucoup de temps à démarrer.
Ces types d'offres fonctionnent bien lorsque vous avez des résultats quantifiables. Le plus fort, bien sûr, c'est qu'il n'y a pas de paiement garanti sans performance.
Créez votre propre garantie gagnante L'inversion du
risque est le moyen numéro un d'augmenter la conversion d'une offre. Les spécialistes du marketing expérimentés passent autant de temps
façonner leurs garanties comme les livrables euxmêmes. C'est si important.
J'ai personnellement utilisé toutes les garanties énumérées cidessus (à l'exception de l'hôtel et de l'appel téléphonique, que je viens de voir et d'aimer).
Mais vous pouvez créer le vôtre ! La clé est d'identifier les plus grandes peurs, la douleur et les obstacles perçus d'un client. « Qu'estce qu'ils ne veulent pas qu'il se passe s'ils vous
paient ? De quoi ontils le plus peur ? Inversez leurs peurs en une garantie. Pensez au temps, à l'émotion et aux coûts externes associés à tout programme ou service. Plus la garantie
est spécifique et créative, mieux c'est.
Cela étant dit, les garanties sont des amplificateurs. Ils peuvent renforcer le magnétisme ou l'attrait de n'importe quelle offre, mais ils ne peuvent pas faire d'affaires. Si une
garantie est utilisée pour couvrir une mauvaise équipe de vente ou un mauvais produit, elle se retournera contre de nombreux remboursements. Pas de bono.
Mon conseil : Commencez à vendre des garanties de services ou à mettre en place des partenariats de performance. Cela rendra toutes les ventes définitives (donc pas de
crainte de remboursement). Plus important encore, cela vous engagera envers les résultats de vos clients et vous gardera honnête. À partir de là, conservez cette garantie et cette
échelle (parfaitement bien), ou remontez la chaîne alimentaire vers des garanties moins restrictives pour augmenter le volume.
Nous avons maintenant une offre de base construite et des garanties choisies.
Prochaine étape...
Maintenant, tout ce que nous avons à faire est de mettre un arc sur ce chiot et de lui donner un nom. Nommer correctement une offre détermine la qualité de la conversion de
votre publicité, l'ampleur de la réponse que vous obtenez des emails/appels à froid/textes sortants et le nombre de réponses entrantes que vous obtenez des commentaires organiques.
Cela compte.
Cela étant dit, je vais vous montrer comment générer un nombre illimité de noms ou de "papier d'emballage" pour votre offre. De cette façon, il n'a jamais
fatigues, quelle que soit la taille de votre marché. C'est la clé de la génération de leads à feuilles persistantes.
Machine
Cadeau Translated bycréez
gratuit # 9 BONUS : Google
une garantie gagnante avec moi
Les garanties peuvent faire ou défaire les entreprises. Ils sont comme de la dynamite, ils peuvent être incroyablement puissants s'ils sont entre les mains d'un expert. Allez sur Acquisition.com/
training/offers et sélectionnez "Creating Guarantees" pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que
possible. J'ai également créé une liste de contrôle de garantie gratuite que vous pouvez utiliser lorsque vous réfléchissez à toutes les variables. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
16
Machine Translated by Google ENRICHIR L'OFFRE : NOMMER
Effet d'égoïsme implicite : nous sommes généralement attirés par les choses et les personnes qui nous ressemblent le plus.
L comme l'arbre qui tombe dans la forêt que personne n'entend, avoir une offre du Grand Chelem ne vous rapportera pas d'argent si personne ne trouve
à ce sujet. L'objectif doit être qu'après avoir entendu parler de votre offre, vos prospects idéaux soient suffisamment intéressés pour prendre
action. Le nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.
Voici un exemple. Supposons que vous voyiez un "Défi gratuit de six semaines sur la libération du stress" et une "Session du Float Tank Center". Bien qu'ils
puissent être la même chose, mais nommés différemment, vous êtes beaucoup plus susceptible de répondre au premier.
Maintenant, voici le hic : au fil du temps, offre la fatigue. Et sur les marchés locaux, ils fatiguent encore plus vite. Pourquoi? Dans un marché local, il en coûte
relativement peu pour atteindre toute une population. Sur la plupart des plateformes, vous pouvez atteindre 1 000 personnes pour environ 20 $. Donc, s'il y a 200 000
personnes dans votre zone adressable, cela ne vous coûtera que 10 000 $ pour toutes les atteindre une seule fois.
Avis de nonresponsabilité important : atteindre un public une fois ne signifie en aucun cas qu'une offre est fatiguée. La plupart des gens ne remarquent même pas
une offre dès la première mention. C'est pourquoi vous devez créer de nouvelles créations (vidéos, images) et de nouveaux crochets, histoires et copier autour des
mêmes offres. Vous pouvez encore utiliser les offres pendant longtemps. Mais quand on parle d' années d'utilisation, pas de mois, les offres peuvent finir par fatiguer.
Au fil du temps, vous pouvez renommer l'offre pour la rafraîchir. Ce seul concept vous procurera des prospects pour toujours. Je suis sérieux. Alors faites attention.
Nous ne modifions pas l'offre actuelle. Nous ne changeons que le papier d'emballage.
Si vous avez mis en place une offre groupée, vous continuerez finalement à faire les mêmes choses. Le travail que vous faites, les services que vous fournissez et
les produits que vous proposez resteront inchangés à mesure que le nom changera. Encore une fois, nous changeons simplement le
emballage.
Machine Translated
la plus sby
Voici la formule Google
imple
que j'ai trouvée pour ce processus:
Remarque importante : Tous ces composants ne sont pas obligatoires. Vous en utiliserez généralement trois à cinq pour nommer un programme ou un service. Si vous
pouvez tous les intégrer, c'est parfait, mais il est probable que le nom devienne trop long.
Plus il est court et percutant, mieux c'est. C'est donc un équilibre entre brièveté et spécificité.
La seule façon de vraiment savoir ce qui fonctionne est d'écrire les noms et de les tester.
Passons en revue les composants maintenant.
Note de l'auteur : Théorie du marketing
Si vous aimez comprendre les concepts derrière ma formule MAGIC choisie. Chacun se traduit approximativement par : Attention (MMagnet), Discrimination (A
Avatar), Objectif (GGoal), Chronologie (IInterval) et Méthode (CContainer).
Créez une « raison pour laquelle » magnétique
Nous commençons le nom par un mot ou une phrase qui indique aux gens la « raison pour laquelle » nous organisons notre promotion.
J'aime dire aux gens de penser comme un planificateur de fête de fraternité. Quand j'étais à l'université, on a fait une fête une fois parce qu'un gars a eu son
dents de sagesse enlevées. Je dis ceci pour dire. . .la "raison pour laquelle" peut littéralement être n'importe quoi.
Cela n'a vraiment pas d'importance tant que vous y croyez. Et vous pouvez même en faire une blague comme l'exemple de la fraternité. Mais cela devrait répondre à
l'une des questions suivantes ou aux deux : pourquoi fontils ce super ofer ? ou Pourquoi devraisje répondre à cette offrande ?/Qu'estce que cela m'apporte ?
Exemples : gratuit, 88 % de réduction, cadeau ; 88 % de réduction, printemps, été, retour à l'école ; Grande ouverture; nouvelle direction ; Nouveau bâtiment;
Anniversaire; Halloween; Nouvelle année.
Remarque : Je discuterai de la manière de monétiser les offres gratuites et à prix réduit dans le Volume III : Modèles monétaires.
Annoncez votre avatar
Ce composant appelle votre avatar idéal : qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas en tant que client. Vous voulez être aussi précis que possible, mais pas
plus. Lorsque vous êtes dans une zone locale, plus vous pouvez rendre votre titre local, plus il sera converti. Alors ne faites pas une ville, essayez d'aller au sousmarché ou
à l'hyper local. Pas Baltimore mais Towson, MD. Pas Chicago, mais Hinsdale, etc.
Exemples : dentistes Bee Cave, mamans de Rolling Hills, entreprises de briques et de mortier, propriétaires de salons, athlètes à la retraite,
Cadres occupés à Brooklyn
Donnezleur un objectif
Machine
C'est là qTranslated by Google
ue vous articulez
le résultat de rêve de votre prospect. Il peut s'agir d'un seul mot ou d'une phrase. Il peut s'agir d'un événement, d'un
sentiment, une expérience ou un résultat, tout ce qui pourrait les exciter. Plus c'est précis et concret, mieux c'est.
Exemples : Sans douleur, Sourire de célébrité, 1ère place, Jamais à bout de souffle, Produit parfait, Offre Grand Chelem, Petit Noir
Habillezvous, doublez vos bénéfices, premier client, ticket élevé, chiffre 7, 100k, etc.
Indiquer un intervalle de temps
Vous informez simplement les gens de la durée à laquelle ils doivent s'attendre ici. Cela donne un exemple de combien de temps vos résultats prendront pour
atteindre.
Remarque : Si vous faites une réclamation quantifiable (comme un gain de revenu ou une perte de poids), la plupart des plateformes n'approuveront pas ce
type de message avec une durée de réalisation indiquée, car cela implique une garantie. Cela implique qu'ils obtiendront ce résultat dans un certain temps, ce qui
va à l'encontre de nombreuses règles de la plateforme. Ne donnez donc pas de résultat quantifiable avec la durée à moins que votre plateforme ne le permette.
Cela étant dit, la durée est un élément puissant d'une offre du Grand Chelem et vous devez absolument l'utiliser partout où vous n'avez pas à vous soucier de la
conformité. Alternativement, si l'objectif pour lequel vous les aidez n'est pas une « réclamation » en soi, alors utilisez absolument un intervalle de temps. « 10 000
$ en 10 jours » vs « Faites votre première vente en 10 jours ».
Exemples : Minutes AA, Heures BB, Jours CC, Semaines DD, Mois Z. « 4 heures » « 21 jours » « 6 semaines » « 3 mois »
Complétez avec un mot conteneur Le mot
conteneur indique que cette offre est un ensemble de beaucoup de choses assemblées. C'est un système. C'est quelque chose qui ne peut pas être
tenu à une alternative banalisée.
Exemples : Challenge, Blueprint, Bootcamp, Intensif, Incubator, Masterclass, Programme, Detox, Experience, Summit, Accelerator, Fast Track, Shortcut,
Sprint, Launch, Slingshot, Catapult, Explosion, System, Getaway, Meetup, Transformation, Mastermind, Launch , Plan de jeu, plongée profonde, atelier, retour,
renaissance, attaque, assaut, réinitialisation, solution, piratage, code de triche, décollage, etc.
Conseil de pro : trouvez le temps de rimer Les
bonnes rimes restent gravées dans l'esprit des gens. Faites rimer le nom de votre programme pour gagner la partie.
Google "dictionnaire de rimes" pour un raccourci facile. Remarque N'essayez pas de le forcer. Ce n'est pas une exigence, c'est juste un "bon à avoir".
Ex : SixPack Fast Track, 5 jours Book Print Sprint, Marriage Thrive Deep Dive, 12Week 2Putt Shortcut, 12Month NoDebt Reset, Celebrity Butt
Raccourci, Get Some Ass Masterclass (je pensais juste que c'était drôle), etc. Vous avez l'idée.
Conseil de pro : allitération
L'allitération consiste à faire en sorte que tous (ou la plupart) des mots commencent par la même lettre ou le même son.
Une approche alternative à la rime consiste à utiliser l'allitération pour nommer votre programme. C'est plus facile pour la plupart des gens que de rimer. Encore une fois, vous n'avez pas besoin de rimer ou d'allitérer.
Ne forcez pas.
Ex : Gagnez de l'argent Masterclass, changez votre défi de vie, Big Booty Bootcamp, Debt Detox, Real Estate Reset, Life Coach Liftoff, etc.
Je suis peutêtre bizarre, mais les offres de dénomination sont l'une de mes parties préférées de ce processus. Ce que je veux souligner, encore une fois,
c'est que votre modèle monétaire, vos prix et vos services réels resteront en grande partie inchangés. Changer l'emballage signifie simplement changer la
perception extérieure de ce qu'est votre offre du Grand Chelem.
Vous trouverez cidessous quelques exemples d'offres nommées pour différentes industries.
Bienêtre
Défi gratuit de six semaines LeanByHalloween 88 % de
réduction sur le plan de bikini de 12 semaines Relooking
de maman gratuit de 21 jours 60 minutes Rendez vos amis
jaloux Model Hair System Défi de six semaines sur la libération du stress
(gratuit !) Penchezvous sans douleur dans 42 jours . . . Guérison accélérée
Machine
MédecinsTranslated by Google
2 000 $ de rabais sur la transformation du sourire des
célébrités Lakeway Moms 1 500 $ de rabais sur les bretelles
de vos enfants Lakeway Moms 12 mois pour un sourire parfait (1 000 $ de rabais pour 15 familles)
Retour à l'école Concours d'appareils dentaires
gratuits Grande ouverture Rayons X et traitement gratuits Soulagement
instantané Mal de dos Plus jamais ! Intensif de guérison rapide de 90 jours (81 % de réduction !)
Etanchéité ? $1 Massage Nouveau Client Spécial Été
encadrement
5 clients en 5 jours Blueprint 7F Agency
12 semaines intensives 14 jours Trouvez
votre lancement de produit idéal Remplissez votre salle
de sport en 30 jours (gratuit !)
Je pourrais continuer à les énumérer, mais j'espère que vous avez compris l'idée. Il est maintenant temps pour vous d'essayer votre offre Grand Chelem.
Encore une fois, vous n'avez pas nécessairement besoin d'utiliser tous les composants de puissance du titre. En utiliser trois à cinq créera généralement quelque
chose de plus unique et désirable, vous permettant de vous séparer du champ concurrentiel et de créer une offre qui obtiendra des clics et de l'engagement, et finalement
vous rapportera de l'argent.
De plus, vous n'avez pas besoin de les faire dans l'ordre MAGIC. Faites ce qui vous semble le plus percutant. Après avoir fait cela pendant un certain temps, vous
verrez que certaines offres se convertissent mieux que d'autres. C'est naturel. Et de temps en temps, vous aurez un nom qui décollera comme une fusée. Honnêtement, je
n'ai aucune idée pourquoi certains noms gagnent et d'autres non. Alors, ne soyez pas émotif à ce sujet. Continue d'essayer. Continuez à frapper. Alors essayez plus. Vous
y arriverez.
Maintenant que vous avez plusieurs noms de travail pour votre offre, vous pouvez utiliser deux à trois de vos meilleurs noms dans votre publicité
campagne. Notez rapidement le gagnant, puis utilisezle comme contrôle pour tester avec de nouveaux noms. C'est ainsi que vous faites la promotion.
Conseil de pro Nommez les sousarticles et les
bonus Utilisez la formule de titre magique pour chaque article de votre pile et de votre lot. Il augmentera automatiquement la valeur de vos offres simplement en nommant dans un
façon qui résonne avec vos prospects.
Que se passetil lorsque les offres s'épuisent
Lorsque vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps, car les goûts du marché changent avec le temps. Voici l'ordre dans lequel
vous allez changer les choses pour maintenir un flux de prospects cohérent.
1. Modifiez la création (les images et les photos de vos annonces)
2. Changez le corps du texte de vos publicités 3.
Changez le titre le "wrapper" de votre offre 4. Free 6 Week Lean
Challenge to Free 6 Week Tone Challenge 5. Holiday Hangover to New Year New
You 6. Changez la durée de votre offre 7. Changez l'enrichisseur de votre offre (votre
composante gratuit/remise)
8. Modifiez la structure de monétisation, la série d'offres que vous proposez aux prospects et les prix qui leur sont associés
(Livre II)
Machine Translated
Je suis ce by Google
cadre de variation
car la plupart du temps, ce sont les premiers éléments qui doivent être modifiés. Typiquement,
ils doivent être modifiés encore et encore sans rien toucher au bas de la liste.
Par exemple, lorsque les annonces s'épuisent, nous ne modifions pas l'ensemble de notre activité ; nous rediffusons simplement la même annonce avec une vidéo
ou une image différente. Une fois que cela cesse de fonctionner, nous le changeons à nouveau. Finalement, vous devez changer les mots dans vos annonces. Et
répétez le processus. Alors, et alors seulement, changeriezvous l'emballage.
Disons que nous passons d'un défi de libération du stress de six semaines à un défi de vacances relaxantes de 42 jours pour un centre de massage. Même offre
de base, juste un emballage différent. Ensuite, bien sûr, vous pouvez modifier la durée de votre offre de six semaines à 28 jours ou huit semaines, etc. manières plus
« légères » de varier votre offre.
Une fois que vous avez monétisé une offre, il est rare que vous deviez la modifier. Il suffit de rincer et de répéter encore et encore et encore. Cela peut être difficile
car nous sommes des entrepreneurs et aimons le changement. Le changement ici crée généralement une inefficacité et une traînée opérationnelle, ce qui vous coûte
de l'argent. Pas de bono.
Utilisez donc votre ADD entrepreneurial sur le "wrapper" d'abord le "look and feel" de l'offre (copie, création, titres). Modifiez ensuite la saisonnalité de l'offre.
Modifiez ensuite la durée. Si vous êtes toujours bloqué, modifiez ce que vous offrez gratuitement ou à prix réduit. Changez toute la machine derrière elle uniquement en
dernier recours et pour une sacrée bonne raison, surtout une fois que vous obtenez de la traction.
Mais comment obtenezvous une traction initiale? Bonne question. Essayez la structure d'offre et le titre qui, selon vous, ont le plus haut
probabilité de travailler. Alors tenezvousy.
Et s'ils ne se convertissent pas au début, ne vous inquiétez pas. Vous irez mieux. Souvent, si vous utilisez ces types de modèles, beaucoup d'entre eux
fonctionneront. Dans ce cas, restez sur celui qui vous rapporte le plus. Vous pouvez également effectuer une rotation entre les offres si cela ne crée pas beaucoup de
ralentissement opérationnel pour votre type d'entreprise. C'est la position ultime du pouvoir. Vous avez plusieurs « as dans le trou » que vous pouvez jouer à tout
moment, ce qui maintient votre conversion marketing à un niveau encore plus élevé.
Note de l'auteur Marketing des entreprises locales
Ironiquement, le marketing des entreprises locales est à la fois plus facile et plus difficile que le marketing au niveau national. Il est plus facile de se mettre au travail, mais plus difficile de continuer à
travailler ou à évoluer. Et la raison en est que sur les marchés locaux, c'est plus facile parce qu'il y a confiance dans le familier. Il est donc intrinsèquement plus facile de vendre en personne à des prix plus
élevés sur un marché local. Cela signifie que vous convertirez un pourcentage beaucoup plus élevé de vos prospects. Cela rend le travail de marketing la plupart du temps.
L'inconvénient du marketing local est qu'il se fatigue rapidement car il n'y a qu'un rayon limité qu'une entreprise locale peut desservir. Pour faire référence à un concept antérieur, le TAM (marché
adressable total) pour une brique et un mortier n'est que son rayon immédiat (la plupart du temps). Donc par extension, plus le rayon est petit, plus la fatigue s'offre rapidement. C'est l'épée à double
tranchant du local.
Apprendre à varier rapidement mes offres, mes titres et ma créativité lorsque j'avais mes entreprises locales était une compétence fondamentale qui a rendu mon expansion vers la publicité au niveau
national beaucoup plus facile pour moi. Donc, si vous êtes sur un marché local, n'oubliez pas que vous n'allez pas changer la valeur de votre offre. Vous allez simplement changer la façon dont il regarde le
marché dans votre marketing.
Naming Summary Nous
devons nommer notre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar dans notre entreprise. Fidèle au surnom, les gens jugent un livre par sa couverture.
Un demicul en nommant votre produit ou votre offre peut ruiner les conversions. Ne soyez pas victime de noms paresseux. Suivez les étapes ici pour nommer votre
offre de produit ou de service et regardez la même offre obtenir 2x, 3x ou 10x le taux de réponse. Vous le croirez quand vous le verrez je sais que je l'ai fait.
Récapitulatif de la section Améliorer votre offre
Félicitations ! Vous avez compris comment valoriser votre offre, comment diviser vos services en composants et comment
les regrouper en un tout plus précieux.
Vous avez ajouté une garantie pour inciter davantage de personnes à acheter votre offre et à la consommer afin qu'elles puissent avoir plus de succès.
Vous l'avez présenté avec urgence et rareté pour que plus de gens le désirent.
Et maintenant, vous avez nommé votre offre de sorte qu'elle attire les bons prospects et repousse les mauvais, tout en contenant une grande promesse que tout le
monde peut comprendre.
Mais nous avons couvert beaucoup de choses, alors je veux vous donner une petite pause avant de nous lancer dans le livre II pour vous aider à attirer des clients
et à monétiser votre offre.
Cadeau gratuit # 10 BONUS : créez le nom parfait pour votre produit
Nommer correctement votre produit aide votre avatar à savoir que le produit est pour lui, qu'il est précieux et qu'il résoudra ses problèmes. Si vous souhaitez le faire en direct avec moi, rendezvous
sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Naming Products » pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour réaliser plus de
ventes dès que possible. J'ai également créé une liste de contrôle de formule de dénomination gratuite que vous pouvez utiliser et réutiliser avec votre équipe. Cela fonctionne également pour les
promotions de nommage. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Apprécier.
TITRE V : EXÉCUTION
Machine Translated by Google COMMENT RÉALISER CELA DANS LE MONDE RÉEL
Machine Translated by Google VOTRE PREMIER 100 000 $
"Les premiers 100 000 $ sont une merde, mais tu dois le faire. Je me fiche de ce que vous avez à faire si cela signifie marcher partout et ne rien manger qui n'a pas été acheté
avec un coupon, trouvez un moyen de mettre la main sur 100 000 $. Après cela, vous pouvez relâcher un peu le gaz.
CHARLIE MUNGER, VICEPRÉSIDENT BERKSHIRE HATHAWAY
mars 2017.
Mon cœur battait la chamade. Je pouvais littéralement sentir chaque battement battre dans ma poitrine. Je serrai la mâchoire pour repousser le nœud dans ma gorge qui, je le savais,
mènerait aux larmes. Je voulais céder. Des années d'émotions ont été embouteillées sous la surface.
Des années à ignorer ma réalité et à manquer de succès. Des années à remettre à plus tard ce que je ressentais en me concentrant uniquement sur le fait d' aller de l'avant. Les
la pression montait à la surface. Je pouvais le sentir .
« Nous l'avons fait », disje.
Leila, ma femme maintenant, a levé les yeux vers moi. Elle était dans la cuisine en train de préparer le dîner et s'arrêta, une spatule à la main. "Que veuxtu dire?"
"Nous l'avons fait. Nous avons atteint 100 000 $. Je pouvais à peine prononcer les mots parce que je ne voulais pas que les larmes traversent le tremblement de ma voix.
« Comme des revenus ? »
"Non. Comme dans nos comptes bancaires personnels.
"Putain de merde vraiment ? ! C'est incroyable ! »
Elle a couru vers moi, sans tenir compte de la nourriture sur la cuisinière, et a enroulé ses bras autour de mon cou, la spatule toujours à la main.
"Je suis si fier de toi"
Elle m'a serré. Je me suis effondré dans ses bras. C'était comme si chaque nœud de mon corps auquel je m'étais accroché avait fondu d'un coup.
Je pouvais à peine me contenir. Mais quand j'y repense, le sentiment que j'avais n'était pas le bonheur. C'était un soulagement. Je suis passé de la peur à la sécurité. J'avais échangé le
sentiment d'être un échec tous les jours, de voir mon travail et mes efforts ne donner aucun résultat, à la réalisation d'un rêve. L'anxiété et la peur constantes de "qu'estce qu'on va faire"
sont finalement remplacées par autre chose. J'ai enfin eu le temps de me laisser ressentir quelque chose.
J'avais l'impression que ce chapitre de la «lutte» de la vie était enfin terminé.
"Regarde," disje. "C'est pour de vrai"
J'ai retiré ma tête des bras de Leila. Je ne voulais pas la regarder dans les yeux parce que je savais que ça me mettrait au bord du gouffre. je
a sorti mon téléphone et l'a mis entre nous. Nous avons tous les deux regardé fixement l'écran immobile avec le solde de notre compte bancaire personnel.
101 018 $
Nos regards sont restés ininterrompus alors qu'ils confirmaient une nouvelle réalité partagée. Ce n'était pas une illusion. Ce n'était pas des revenus. Ce n'était pas le "bénéfice" qui
était encore dans le compte de l'entreprise, pour être retiré plus tard par une urgence imprévue. Ce n'était pas de l'argent « affecté » qui devait être utilisé pour rembourser une dette.
C'était la nôtre. Pour de vrai.
"Bébé," disje. "Nous pourrions merder et ne pas gagner un autre dollar pendant trois années consécutives, et toujours aller bien."
À l'époque, 33 000 $ par année étaient plus que suffisants pour nous permettre de vivre à nos dépenses courantes pendant trois ans et quelques.
Des années de hauts et de bas. Des années à investir de l'argent dans mon (mes) entreprise(s) uniquement pour le voir disparaître dans les frais généraux, la masse salariale et
les erreurs. Des années de séminaires, de cours, d'ateliers, de programmes de coaching, de cerveaux. . . s'était ENFIN transformée en richesse.
J'avais l'impression d'être entré dans un nouvel avion. L'augmentation relative de la richesse a été plus que je n'ai jamais ressenti.
Des dizaines de millions de dollars à la banque plus tard, c'était, et c'est toujours, le plus riche que j'aie jamais ressenti dans ma vie. Ce fut le début du prochain chapitre de ma vie
en tant qu'homme d'affaires et entrepreneur.
Certaines personnes y arrivent rapidement. Certaines personnes y arrivent lentement. Mais tout le monde finit par y arriver, tant que vous n'abandonnez pas.
Continuez à avancer. Continuez à vous lever. Continuez à croire que cela peut arriver.
Machine Translated
Et ce sera
le cas. by Google
En un mot
Nous avons couvert beaucoup de choses. Et je pense qu'il est important que l'information pénètre, qu'elle soit consolidée et reformulée. C'est donc le
liste à puces "au dos de la serviette" pour résumer ce que nous avons appris jusqu'à présent et pourquoi.
1. Nous avons expliqué pourquoi vous ne devez pas être une marchandise sur ce marché.
2. Pourquoi devriezvous choisir un marché normal ou en croissance, et pourquoi les niches vous procurent des richesses.
3. Pourquoi devriezvous facturer beaucoup d'argent.
4. Comment facturer beaucoup d'argent en utilisant les quatre principaux moteurs de valeur.
5. Comment créer votre offre de valeur en cinq étapes.
6. Comment empiler la valeur, la livrer et la rentabiliser.
7. Comment déplacer la courbe de demande en votre faveur en utilisant la rareté, 8.
Comment utiliser l'urgence pour diminuer le seuil d'action des acheteurs 9. Comment
utiliser stratégiquement les bonus pour augmenter la demande de votre offre 10. Comment inverser
complètement le risque de l'acheteur avec une garantie créative.
11. Comment le nommer d'une manière qui résonne avec votre avatar.
Vous disposez maintenant d'une offre de Grand Chelem de valeur, à marge élevée et démarchandisée. C'est le premier élément constitutif d'une entreprise merveilleuse
un produit ou un service que les gens veulent désespérément et qui résout vraiment leur problème. Pour beaucoup, cela suffira à faire beaucoup plus de ventes, à des prix plus
élevés, avec plus de profit. Votre première véritable offre de Grand Chelem devrait pouvoir vous permettre d'atteindre vos premiers 100 000 $. Pour les autres, vous en voudrez
encore plus. Ce qui est à 100% votre droit en tant que capitaliste.
Il y a tellement plus à construire une machine d'acquisition de manière rentable. Je ne pourrais pas tout couvrir dans un seul livre. Par respect pour vous, je voulais que ce
soit minutieux mais gérable. Cela étant dit, le prochain livre est consacré exactement à cela obtenir plus en générant des prospects. Dans ce livre, je décomposerai exactement
comment acquérir des clients à profit. Cela signifie que si vous structurez correctement vos promotions, vous ne devriez plus jamais avoir à payer pour un nouveau client. C'est le
sujet d' Acquisition.com Volume II $100M: Lead Generation.
Réflexions finales L'
entrepreneuriat consiste à acquérir des compétences, des croyances et des traits de caractère. Pour avancer, je trouve que nous devons déterminer les compétences, les
croyances et les traits de caractère qui nous manquent. La plupart du temps, nous devons simplement nous améliorer. Et la seule façon d'y parvenir est d'apprendre de l'expérience
et/ou de sources de haute qualité. J'ai reçu de terribles conseils de personnes qui m'ont précédé à l'époque. Et bien que l'expérience soit le meilleur professeur, elle n'est pas la
plus gentille.
J'espère le plus sincèrement que ce que je produis fournira les conseils dont j'avais désespérément besoin au début de mon parcours entrepreneurial. Et j'aimerais pouvoir
tout couvrir dans un seul livre (pour mon bien et le vôtre). Mais, pour vous rendre le service que j'aurais aimé avoir, je ne peux pas. Le diable est dans les détails. L'excellence
existe dans la profondeur des connaissances et des nuances. C'est ce qui sépare les grands de tous les autres. J'espère que dans tout le contenu que je produis, vous voyez mon
dévouement à ce détail et cette nuance qui font toute la différence. Ces leçons ont été durement acquises.
J'espère que vous avez apprécié ce premier tome de ma série d'offres. Avant de passer au volume deux, où nous serons
en me concentrant sur la génération de leads, comme mentionné cidessus, je voulais revenir à notre point de départ. Après avoir lu ce livre, j'espère :
1. Vous êtes sur la bonne voie pour créer votre première offre du Grand Chelem. Ou à tout le moins, peut prendre des composants que vous
manquaient à votre offre pour la rendre plus attrayante pour votre marché.
2. J'ai tenu ma promesse depuis le début de ce livre : investir deux à trois heures de votre temps ici
vous donnerait un rendement bien plus élevé que n'importe quoi d'autre que vous pourriez faire.
3. J'espère qu'en retour j'ai fait un petit pas en avant pour gagner ce que j'apprécie le plus de vous : votre confiance.
Enfin, j'espère que ce livre créera une petite brèche dans l'amélioration du monde parce que je crois que personne ne viendra nous sauver. C'est parti
à nMachine Translated
ous, en tant by Google
qu'entrepreneurs,
d'innover pour nous frayer un chemin vers un monde meilleur. Et c'est quelque chose auquel je suis prêt à consacrer ma vie. Et
j'espère que vous aussi.
Je vous remercie de votre attention. Tu aurais pu le donner à n'importe quoi, et tu as choisi de l'investir avec moi. je le prends en hauteur
qui concerne. Alors, sincèrement, merci.
Reste affamé,
Alex
PS (voir billet d'or cidessous)
BILLET D'OR : EN ADMETTRE UN
Si vous faites 3 à 50 millions de dollars par an et que vous souhaitez mon aide individuelle pour faire évoluer votre entreprise, rendezvous sur Acquisition.com. Plus précisément, nous
aidons les entreprises de services, d'éducation, de formation, de conseil, de briques et de mortier ou de licences de niche à évoluer de manière si rentable qu'elles n'ont qu'à s'enrichir une seule
fois. Je ne suis pas la personne qui « gagne votre premier dollar », je suis celle qui « gagne le dernier dollar dont vous aurez besoin ». Si cela vous ressemble, vous êtes assez avisé pour
comprendre comment me joindre sur mon site et réserver un appel. J'aimerais vous rencontrer et entendre parler de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider.
Seriezvous opposé à une croissance plus rapide ? Sinon...
PROCHAIN LIVRE. Vous pouvez consulter mon prochain livre bien nommé Acquisition.com Volume II Lead Generation. Qui couvre… la génération de leads.
Vous ne manquerez jamais de nouveaux clients si vous suivez les étapes de ce livre (surtout maintenant armé de l'offre que nous avons construite). Je ne sais pas si c'est le nom final (il est
encore en cours d'édition), mais si vous recherchez mon nom, vous le trouverez. Vous pourrez également le trouver sur mon site Acquisition.com (espéronsle).
LIVRE AUDIO. Si vous aimez écouter et avoir tous vos livres avec vous pour référence (c'est ce que je fais), vous pouvez récupérer la version audible et kindle de tout ou partie de mes
livres sur Amazon. J'aime lire et écouter en même temps pour augmenter mes vitesses d'absorption et de consommation. Recherchez simplement les titres des livres et ils s'afficheront tous les
deux.
PODCAST. Si vous aimez écouter, j'ai un podcast appelé "The Game" où vous pouvez écouter de courts épisodes qui offrent des leçons tactiques (appris
des échecs) afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus rapidement. Découvrez le podcast ici : alexspodcast.com
YOUTUBE. J'ai une chaîne Youtube avec de nouveaux tutoriels quelques fois par semaine : recherchez simplement mon nom "Alex Hormozi" pour le trouver.
IG. Vous pouvez me suivre sur IG si vous aimez les trucs plus personnels : @hormozi

Untitled

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Untitled

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

lancer six nouveaux . . les voitures de location, l'essence et les dépenses publicitaires (tous multipliés par six), j'étais

"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. pour . . ditil, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était

Acheter de la nourriture → Comment n'importe qui peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût → Système d'épicerie à toute épreuve. . . ça sauvera

Alors que s'estil passé, demandezvous? Roulement de tambour . . . Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce

Vous aimerez peut-être aussi

Untitled

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Untitled

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

lancer six nouveaux . . les voitures de location, l'essence et les dépenses publicitaires (tous multipliés par six), j'étais

"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. pour . . dit­il, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était

Acheter de la nourriture → Comment n'importe qui peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût → Système d'épicerie à toute épreuve. . . ça sauvera

Alors que s'est­il passé, demandez­vous? Roulement de tambour . . . Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce

Vous aimerez peut-être aussi

"J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. pour . . ditil, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était

Alors que s'estil passé, demandezvous? Roulement de tambour . . . Je n'ai pas accepté leurs offres. Pourquoi? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce