Revue de livres sur

"Traction - Get a Grip on Your Business"

par Gino Wickman

Soumis par : Aila Keana C. Miranda|BSPE 4-1

Le livre d'affaires intitulé "Traction - Get a Grip on Your Business" a été écrit par Gino
Wickman. Ce livre est basé sur des expériences réelles et sur la sagesse. Il s'agit d'un excellent
ouvrage sur la gestion d'entreprise ; il contient tous les outils et les éléments qui composent le
système des opérations entrepreneuriales, communément appelé EOS (Entrepreneurial
Operations System).

Il est probable que la plupart des entrepreneurs rencontrent des obstacles et des
difficultés tout au long de leur parcours en subissant les frustrations courantes de la gestion
d'entreprise :

▪ Manque de contrôle : Vous ne maîtrisez pas suffisamment votre temps, votre marché

ou votre entreprise.
Les personnes : Vous n'êtes pas sur la même longueur d'onde avec vos employés, vos clients,
vos fournisseurs ou vos partenaires. Ils ne semblent pas vous écouter, vous comprendre
ou aller jusqu'au bout de leurs actions.

▪ Le profit : Il n'y a pas assez de bénéfices.

▪ Le plafond : Votre croissance s'est arrêtée. Quoi que vous fassiez, vous n'arrivez pas à

vous en sortir
et de passer au niveau suivant.

▪ Rien ne fonctionne : Vous avez essayé plusieurs stratégies et remèdes rapides. Aucun

n'a
Le personnel s'est donc habitué aux nouvelles initiatives. Vous êtes
Vous êtes en train de tourner en rond et vous avez besoin d'une traction pour repartir.
Ce livre aide à éliminer ces frustrations en mettant en œuvre les mêmes outils de base que ceux
utilisés par les organisations performantes. Les entrepreneurs en sortiront mieux contrôlés,
plus heureux et moins stressés, tandis que leurs organisations seront plus rentables, plus
concentrées et dotées d'employés formidables.

Gino Wickman a rappelé que "You are not your business" (vous n'êtes pas votre entreprise).
Votre entreprise est une entité distincte de vous-même et doit être traitée comme telle.
L'objectif de ce livre est d'aider les entrepreneurs à mettre en place des systèmes permettant à
leur entreprise de survivre sans dépendre entièrement d'eux. Cette approche est ce qu'il a
appelé le "système d'exploitation entrepreneurial". Ce système est conçu autour de méthodes
commerciales pratiques et éprouvées que tout entrepreneur peut appliquer.

Le système d'exploitation entrepreneurial (EOS) identifie les principales composantes

d'une organisation qui doivent être optimisées pour garantir un fonctionnement harmonieux et
de bonnes performances : Vision, personnel, données, problèmes, processus et traction.

1. Vision
Même si les entrepreneurs ont une vision claire de ce qu'ils veulent que leur entreprise
devienne et de l'orientation qu'ils souhaitent lui donner, cette vision n'est pas
forcément claire pour leurs employés. Par conséquent, pour remédier à la confusion et
à la mauvaise orientation des employés, les chefs d'entreprise doivent également savoir
comment communiquer avec les personnes qui les entourent afin que l'ensemble de
l'organisation ait la même image claire de la direction prise par l'entreprise. On dit que
plus votre vision est claire pour tout le monde, plus vous avez de chances de la réaliser.

Selon Wickman, vous devez répondre aux huit questions suivantes pour définir votre
vision :

▪ Quelles sont vos valeurs fondamentales ?

 ▪ Quel est votre objectif principal ?

▪ Quel est votre objectif à 10 ans ?

▪ Quelle est votre stratégie de marketing ?

▪ Quel est votre objectif à trois ans ?

▪ Quel est votre plan d'un an ?

▪ Quels sont vos atouts trimestriels ?

▪ Quels sont vos problèmes ?

Les valeurs fondamentales d'une entreprise sont un ensemble de principes qui vous
guident et influencent votre culture d'entreprise. C'est le cadre à partir duquel les
décisions de l'entreprise sont prises, en particulier lorsqu'il s'agit d'embaucher, de
licencier et de promouvoir les employés. D'autre part, l'objectif principal est la mission
première de votre entreprise, c'est la chose que vous voulez accomplir par-dessus tout.
L'un des éléments clés du système d'exploitation entrepreneurial (EOS) est la définition
d'objectifs à long terme, assortis d'étapes réalistes.

2. Les personnes
Selon Gino Wickman, votre objectif doit être de placer les bonnes personnes aux bons
endroits. Les bonnes personnes sont celles qui partagent vos valeurs fondamentales et
le bon siège est celui où ces personnes opèrent à leur plus haut niveau de compétence
et de passion. L'un des principaux problèmes qui ralentissent la progression des
entreprises est le manque de clarté de la structure, des rôles, des descriptions de poste,
des attentes et des responsabilités de chacun. Une structure souple fonctionne bien
dans les premières phases d'une start-up, car il s'agit généralement d'une petite équipe
de personnes qui jonglent avec plusieurs rôles. Cependant, vous ne pouvez pas
 développer votre entreprise sans une structure claire. Les dirigeants qui réussissent
s'entourent de personnes remarquables, car on ne peut pas construire une grande
entreprise sans aide.

3. Données
La plupart des entrepreneurs commettent l'erreur de négliger la plupart des points de
données. Ils ne savent pas que sans collecte et mesure des données, il est impossible de
savoir ce qui se passe réellement dans l'entreprise. Le succès de l'inbound marketing
repose sur le suivi des indicateurs et l'optimisation de chacun d'entre eux.

Selon Gino Wickman, les données sont importantes pour huit raisons :

▪ Les chiffres permettent d'éclaircir la communication obscure entre les

responsables et les subordonnés directs.

▪ Les chiffres créent une obligation de rendre compte.

▪ Les responsables (les bonnes personnes) apprécient les chiffres.

▪ Les chiffres apportent de la clarté et suscitent l'engagement.

▪ Les chiffres créent la concurrence.

▪ Les chiffres produisent des résultats.

▪ Les chiffres créent un travail d'équipe.

▪ Vous résolvez les problèmes plus rapidement.

4. Enjeux
Les problèmes sont des obstacles qu'il faut affronter pour pouvoir réaliser la vision de
l'entreprise. Un dirigeant doit être prêt à affronter et à résoudre tous les problèmes qui
se posent au sein de l'entreprise. Le succès d'une entreprise dépend en grande partie de
sa capacité à surmonter les problèmes. Comme indiqué dans le livre, la résolution d'un
problème peut se faire en trois étapes simples : Identifier le problème, discuter des
problèmes et enfin, résoudre le problème, ce qui nécessite une action. La piste de
résolution des problèmes suit toujours les trois étapes suivantes : identifier, discuter et
résoudre ou simplement IDS.

Le livre présente dix aspects importants de la résolution des problèmes :

Les 10 commandements de la résolution des problèmes :

1. Tu ne gouverneras pas par consensus.

2. Tu ne seras pas une mauviette.
3. Tu seras décisif.
4. Tu ne t'appuieras pas sur des informations de seconde main.
5. Tu te battras pour le plus grand bien.
6. Tu n'essaieras pas de tout résoudre.
7. Tu t'en accommoderas, tu y mettras fin ou tu le changeras.
8. Tu choisiras la douleur et la souffrance à court terme.
9. Tu entreras dans le danger.
10. Tu tireras un coup de feu.

Gino Wickman suggère de créer trois listes de questions distinctes :

▪ La liste des problèmes dans votre Vision/Traction Organizer (V/TO) : Il s'agit de

questions peu prioritaires qui n'ont pas besoin d'être abordées au cours du
trimestre actuel, mais qui ne doivent pas être complètement ignorées. Il s'agit des
questions relatives à l'entreprise qui peuvent être mises de côté au-delà de 90 jours. Il s
'agit notamment des idées de nouveaux produits, des questions relatives aux
 employés clés, des besoins technologiques, du déménagement des bureaux, des
besoins en capitaux et de la nécessité de mettre en place des politiques de
ressources humaines.

▪ La liste hebdomadaire des problèmes de l'équipe de direction : Il s'agit de

questions hautement prioritaires qui doivent être traitées dans un avenir proche
et qui requièrent l'attention de votre équipe de direction. Ces questions sont de
nature plus stratégique. Ce sont toutes les questions pertinentes pour cette
semaine et ce trimestre qui doivent être abordées au plus haut niveau. Il peut
s'agir d'un mauvais chiffre dans le tableau de bord, de problèmes avec des
employés clés, de difficultés avec des clients importants ou de problèmes liés
aux processus et aux systèmes.

▪ La liste des questions départementales : Il s'agit de questions qui se posent à un

niveau local dans différents départements et qui peuvent être traitées chaque
semaine dans le cadre de réunions départementales. Il s'agit de toutes les
questions départementales pertinentes pour la semaine qui doivent être
abordées lors des réunions départementales hebdomadaires. Il peut s'agir, par
exemple, d'une équipe de vente qui n'atteint pas ses objectifs, de problèmes
d'exécution des commandes, de réclamations des clients, etc.

5. Processus
Comme l'indique le livre, la plupart des entreprises sont organisées autour de six à dix
processus fondamentaux. Le dirigeant et l'ensemble de l'équipe de direction doivent
décider des processus qui conviennent à l'entreprise. La création de processus
clairement définis vous permet de maintenir une structure pour votre entreprise afin
qu'elle fonctionne sans avoir à dépendre principalement de vous. Ces processus
comprennent généralement les éléments suivants :
 ▪ Processus RH : il s'agit de la manière dont vous recherchez, trouvez, embauchez,

orientez, gérez, évaluez, promouvez, retenez et licenciez les personnes.

▪ Processus de marketing : il s'agit de la manière dont vous transmettez votre

message à votre public cible et dont vous suscitez l'intérêt et la prospection de

votre équipe de vente.

▪ Processus de vente : il s'agit de la manière dont vous convertissez les prospects

en clients.

▪ Processus opérationnel : il s'agit de la manière dont vous fabriquez et livrez votre

produit ou fournissez un service à votre client, logistique, gestion des comptes,

service à la clientèle, etc.

▪ Processus comptable : il s'agit du flux et de la gestion des entrées et des sorties

d'argent.

▪ Processus de fidélisation de la clientèle : il s'agit de la manière dont vous maintenez

et conservez la satisfaction de vos clients afin qu'ils reviennent et vous envoient des
références.

6. Traction
Pour obtenir de l'influence, il faut passer à l'action. En fin de compte, les chefs
d'entreprise qui réussissent le mieux sont ceux qui ont de la suite dans les idées. Ils
exécutent bien et savent comment apporter de la concentration, de la responsabilité et
de la discipline à leur organisation. En raison de la peur et du manque de discipline, la
composante "traction" est généralement le maillon faible de la plupart des
organisations. Dans ce livre, on apprend également que les réunions ne sont pas une
perte de temps, mais qu'elles permettent à l'organisation de se développer plus
rapidement. Chaque réunion doit être planifiée avec une heure et un ordre du jour fixes.
 "En résumé, les entreprises qui réussissent fonctionnent avec une vision claire et
partagée par tous. Ils ont les bonnes personnes aux bons endroits. Ils ont le pouls de
leurs opérations en surveillant et en gérant une poignée de chiffres sur une base
hebdomadaire. Ils identifient et résolvent rapidement les problèmes dans un
environnement ouvert et honnête. Ils développent leurs processus et veillent à ce qu'ils
soient respectés par tous. Ils établissent des priorités pour chaque employé et veillent à
ce qu'un niveau élevé de confiance, de communication et de responsabilité existe au
sein de chaque équipe".

Selon l'ouvrage, la mise en œuvre réussie de ce système vous oblige à constituer et à

maintenir une véritable équipe de direction, les personnes qui croient en votre vision et sur
lesquelles vous pouvez compter. Les dirigeants doivent assumer leurs responsabilités et
prendre des mesures pour faire face aux problèmes qu'ils rencontrent afin de pouvoir y
apporter une solution. Le changement est quelque peu inconfortable, mais il est normal de se
sentir anxieux à l'idée d'apporter des modifications à son entreprise, car cela fait partie du
processus à suivre pour atteindre le succès. Dans l'ensemble, je peux dire qu'il s'agit d'un livre
vraiment excellent qui est très utile pour la stratégie et la gestion d'une entreprise et
l'établissement d'un leadership.