GRET ; CIDR

agridoc

Comment crer une mini-laiterie ?

Les questions se poser
Zone gographique
Mots cls
Public(s) cible(s)

Afrique
Transformation agroalimentaire ; Produit laitier ; Fromagerie ; Laiterie ;
Cration dentreprise
PME

Contexte
Crer une mini-laiterie reprsente un pari qui n'est pas sans risque. Le chef d'entreprise investit son argent,
consacre son temps et supporte les consquences financires et sociales en cas d'chec. On considre
gnralement qu'une entreprise sur deux disparat deux ans aprs son lancement. Cela ne doit pas
dcourager les futurs entrepreneurs, mais cela souligne l'importance des tapes prcdant le lancement de
l'activit. Pour maximiser les chances de russite, avoir de bonnes ides ne suffit pas. Il est indispensable
de tester son ide et de raliser une tude d'installation approfondie pour s'assurer de la faisabilit du projet.
Il faut alors rpondre une srie de questions avant de passer du projet l'entreprise.
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A qui vais-je vendre mes produits : quel est le march ? Quels produits fabriquer ?
Quel est mon savoir-faire de transformation ?
Quelle somme investir ?
Comment s'approvisionner en lait ?
O implanter l'unit de transformation ?
Mon projet est-il conomiquement viable ?
Comment financer mon projet ?

Agridoc est un rseau dinformation et de documentation financ par le ministre franais des Affaires trangres

Elments cls
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Etes-vous un chef d'entreprise ?

Toute cration d'entreprise est avant tout une aventure humaine. La premire question que l'on ne
pense pas forcment se poser est la suivante : est-on fait pour tre un chef d'entreprise ?

Quels sont vos motivations et vos objectifs ?

Le chef d'entreprise agit en fonction de motivations profondes et d'objectifs. L'entrepreneur peut avoir le
dsir d'tre son propre patron, d'assouvir ses ambitions, de s'panouir dans une activit qui l'intresse,
de gagner de l'argent ... Ces motivations et ces objectifs sont les moteurs qui vont le pousser au bout
de sa dmarche.

Quelles sont vos comptences et votre exprience ?

L'entrepreneur doit avoir par ailleurs des comptences techniques, commerciales et de gestion pour
mener bien son projet. Pour cela, une premire exprience ou une connaissance du secteur laitier est
indispensable. Une formation adapte pour combler certaines lacunes est galement un atout prcieux
pour russir.

Quelles sont vos qualits ?

N'est pas chef d'entreprise qui veut. Cette fonction ncessite un grand nombre de qualits : la carrure
de leader, le sens des responsabilits, l'esprit de comptition et d'initiative, la facilit de communiquer,
le sens de l'organisation, la tnacit... Une connaissance de soi approfondie, de ses forces et de ses
faiblesses est un pralable avant toute dmarche.

Description
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Quel est le march, quels produits fabriquer ?

Produire est une chose mais encore faut-il trouver des dbouchs. La mini-laiterie n'existe que parce
qu'elle rpond une attente des consommateurs. La connaissance du march des produits laitiers est
donc indispensable.
Bon nombre de mini-laiteries ont rencontr des difficults faute d'avoir port suffisamment d'attention
la commercialisation.
Les questions qui se posent ce niveau sont nombreuses : Quel sont les consommateurs prts
acheter les produits laitiers, quels sont leurs besoins, quel prix sont-ils prts payer, o achtent-ils
leurs produits ? Comment faire connatre ces produits ? Quels sont les concurrents ?

Quel est mon savoir-faire de transformation ?

Pour vendre, il faut de bons produits. La mini-laiterie transforme du lait et matrise un savoir-faire. Ce
savoir-faire recouvre plusieurs aspects : les procds de fabrication, le contrle de la qualit aux
diffrentes tapes, la connaissance et le respect de l'hygine lors de la transformation et du stockage.
La formation est essentielle. Bon nombre de mini-laiteries connaissent des problmes ds le dpart
parce que le personnel ne matrise pas suffisamment les procds de transformation. Les pertes de
produits dues un manque d'hygine sont alors importantes. La commercialisation peut tre rendue
difficile si la qualit des produits n'est pas la hauteur de celles des concurrents.

Quelle somme investir ?

La transformation requiert l'acquisition d'un local et de matriels. Pour l'entrepreneur, il s'agit d'investir
avec prcaution et bon escient. Suite des investissements surdimensionns par rapport leur
production, des mini-laiteries ont cess leur activit. Les quipements sophistiqus et de forte capacit

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ne sont pas ncessaires pour le fonctionnement d'une petite unit de transformation laitire.
La transformation de produits laitiers peut s'effectuer avec peu de moyens. Les quipements requis
sont simples et de petite capacit. Bien sr, le matriel et les locaux doivent s'adapter au volume de lait
transform. L'volution des investissements doit tre progressive. Elle doit prendre en compte les
attentes de la clientle et respecter les tapes ncessaires l'adaptation du personnel et des
intermdiaires.
L'investissement en matriels d'une mini-laiterie varie de 500 000 5 000 000 Fcfa selon les produits
fabriqus, les volumes transforms, les options d'achats (local, matriel import, occasion, neuf), et la
modernit des quipements.
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Comment s'approvisionner en lait ?

Pour produire, l'entreprise a besoin de matire premire. La mini-laiterie doit s'intresser aux
ressources de l'environnement dans lequel elle volue et aux moyens de les mobiliser. Sans lait, pas
de production possible. La mini-laiterie peut fonctionner partir de lait local ou de poudre de lait. Dans
de nombreux cas, ces deux matires premires sont utilises de manire complmentaire. L'utilisation
dpend du contexte dans lequel se situe l'entreprise : disponibilit de lait local et facilit de collecte,
demande spcifique de consommateur pour du lait local, disponibilit de lait en poudre...
Pour les entreprises utilisant du lait local, il faut que le potentiel collectable soit en rapport avec la
capacit de production. Il n'est pas facile d'estimer la quantit de lait effectivement utilisable pour la
laiterie. Les informations statistiques sont peu nombreuses. Les sources d'informations sont les
programmes de dveloppement laitier au niveau national ou rgional qui suivent l'volution du cheptel
laitier.
D'autres questions se posent : comment assurer un approvisionnement rgulier notamment en saison
sche lorsque la production est trs faible ? Comment fidliser les leveurs la mini-laiterie ?
Comment organiser la collecte de manire efficace et un cot raisonnable ? Quel prix payer
l'leveur ? Comment mettre en place un systme de paiement ?

L'entreprise est-elle conomiquement viable ?

Une mini-laiterie n'est viable que si elle est rentable. Dit plus simplement, les recettes de la vente de
ses produits doivent couvrir l'ensemble de ses dpenses.
Une tude conomique avant l'installation, mme si elle ne peut prendre en compte tous les
paramtres, permet d'estimer si le projet est viable. Elle est indispensable pour s'assurer que les
investissements entrepris ne sont pas vous l'chec.
Pour l'entrepreneur, il s'agit de calculer le prix de revient de ses produits, de vrifier que la marge
dgage par leur vente couvrira l'ensemble de ses dpenses. Il faut galement connatre le point
mort c'est--dire le nombre de produits qu'il est ncessaire de vendre pour atteindre le point
d'quilibre recettes/dpenses.
Il est parfaitement envisageable qu'une mini-laiterie perde de l'argent sur ses premires annes
d'existence. En effet, lors de la phase de dmarrage, l'entreprise monte en rgime progressivement et
ne peut atteindre son quilibre conomique de suite. Le tout est de prvoir et de se prparer passer
ce cap difficile.

O s'installer ? Trouver un lieu d'implantation : prs de la production ou prs de la

consommation ?
Cette question se pose plus pour des projets d'une certaine envergure (au-del de 300 l de lait/j). Bien
souvent, les petits entrepreneurs n'ont d'autres moyens que d'amnager un local dans leur domicile.
Le choix d'un lieu d'implantation doit tenir compte de plusieurs facteurs :

La proximit des lieux de consommation ou d'approvisionnement en lait local (cf. voir fiche Agridoc :
Assurer un approvisionnement rgulier du lait)

Les infrastructures routires pour la collecte du lait frais et la distribution des produits ;

Les impratifs sanitaires (viter la proximit de latrines, dchets urbains...) ;

La disposition d'eau potable et d'lectricit ;

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La disposition de services, d'aides techniques ;

La disponibilit rgulire et facile d'intrants : emballages, caille lait, ...

La possibilit d'vacuation des dchets et des eaux uses ;

La disponibilit de main-d'uvre salarie qualifie ;

La possibilit d'agrandir les locaux de transformation ;

Le type de produit fabriqu. Par exemple les produits de longue conservation comme les fromages
peuvent tre transports sur de longues distances. Par contre, les yaourts, les laits pasteuriss sont
fragiles et les risques de pertes sont importants sur des longs transports.
L'implantation de l'unit de production en ville ou en priphrie prsente davantage de facilits pour
l'accs aux diffrents services (eau, lectricit, aides techniques ...)

Comment financer son projet ?

Pour dmarrer une mini-laiterie, l'entrepreneur doit apporter une partie du financement sur ces fonds
propres. Il peut s'agir de ses propres conomies ou de celles que son entourage consent lui prter.
Des organismes proposent des aides de financement et des programmes d'accompagnement. Les
conditions d'attribution des aides varient largement selon les situations, et les intervenants. On peut
distinguer deux procdures :
Les subventions d'investissement :
Une subvention est une somme d'argent donne l'entreprise pour l'aider financer l'achat
d'quipements, la construction d'un btiment ou la trsorerie. Les subventions sont accordes sur
prsentation d'un dossier. Ce mode de financement est de plus en plus difficile obtenir. Les
institutions internationales (Union europenne, ONUDI) et nationales, certaines Organisations non
gouvernementales peuvent proposer ce type d'aide.
Le crdit aux entreprises :
L'entrepreneur emprunte une somme d'argent qu'il doit rembourser progressivement par la suite (avec
ou sans taux d'intrt). L'octroi de crdit rpond plusieurs objectifs : aider les oprateurs avant de
dmarrer une activit (financement d'une tude pralable), financer l'achat d'quipements ou
constituer leur fonds de roulement.
Les modalits varient selon les interlocuteurs : pargne pralable au crdit, crdit sans intrt, crdit
taux prfrentiel, crdits mutualistes, crdits solidaires, crdits villageois.

Attention : pensez au fond de roulement !

Lorsqu'une entreprise se cre, l'entrepreneur pense trs souvent uniquement l'investissement en
matriels et en btiments mais nglige le fond de roulement. Le fond de roulement est la somme
d'argent ncessaire pour l'achat des fournitures (lait en poudre ou lait local, sucre, armes, ferments,
prsure, emballages) et toutes les charges rcurrentes au fonctionnement de l'atelier (eau, lectricit,
salaires du personnel, etc). Il est indispensable de prvoir un budget pour dmarrer l'activit de
production. La somme d'argent correspond peu prs aux dpenses courantes de 6 mois de
fabrication. Il est utile de prvoir en plus une rserve de scurit pour faire face aux imprvus (fortes
pertes, dmarrage lent des ventes).
Pour une entreprise en priode de croisire, le besoin en fond de roulement est moins important car la
vente des produits finance les achats de fournitures. Le fond de roulement couvre 1 2 mois d'activit.

Et aprs le dmarrage ?
La mini-laiterie est fragile : son existence n'est jamais dfinitivement acquise et exige une adaptation
permanente son environnement qui est constamment changeant.
La mini-laiterie doit donc mettre en place des outils de suivi de son activit. Ces outils permettent
d'valuer sa sant financire : ses rsultats (bnfices ou pertes), sa trsorerie, l'argent que lui doivent
ses clients (ses recettes), l'argent qu'elle doit ses fournisseurs (ses dpenses). Ils permettent
galement de surveiller ses performances par exemple l'volution de ses ventes ou d'ventuels
problmes (des pertes de lait trop importantes lors des fabrications...).
Ce systme de suivi est un outil de pilotage et permet la mini-laiterie de ragir en cas d'volution

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ou de problmes.
Cependant grer une entreprise ne se limite pas manipuler des chiffres, il faut galement s'occuper
de l'organisation des activits, du recrutement du personnel et de sa formation en fonction des
besoins : procds de transformation, utilisation et maintenance des quipements, commercialisation,
gestion et comptabilit.

Enseignements
La recette miracle pour assurer le succs d'une entreprise n'existe pas. L'entrepreneur doit mettre en place
une stratgie, un plan d'action pour pouvoir s'imposer auprs de ses clients mais galement auprs de ses
fournisseurs, de ses banquiers, des leveurs de lait... L'entrepreneur doit tre crdible et s'affirmer comme
un acteur fiable et professionnel .
Nous prsenterons ici les enseignements tirs des diffrents projets laitiers mens jusqu' prsent.
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Investir petits pas

Il est moins risqu sur le plan financier de commencer petite chelle, avec peu de moyens, pour se
dvelopper ensuite au fur et mesure du succs commercial des produits.
Au dpart, il faut minimiser les investissements pour que les remboursements d'emprunts et l'entretien
du matriel ne diminuent pas la rentabilit de l'unit de production. Aussi, il est souhaitable de se
dbrouiller avec peu de moyens, acheter du matriel local, simple, robuste et demandant peu
d'entretien... Dans un second temps, une fois que les produits sont connus des consommateurs et que
l'on a vrifi qu'il existe une demande plus importante, on peut alors investir dans du matriel plus
performant, permettant d'augmenter les capacits de production.

Dmarrer en fabriquant des produits technologie simple

La technologie laitire est plus ou moins complexe selon les produits fabriqus. La matrise de cette
technologie requiert du temps et de l'exprience. C'est pourquoi, il est prfrable de dbuter l'activit
avec des produits demandant la fois peu de savoir-faire tout en ayant un dbouch important (lait
pasteuris, yaourt, lait caill). Cela permet de dmarrer rapidement une activit mme si cette stratgie
implique une confrontation forte avec la concurrence.
Dans un second temps, la fabrication de produits comme les fromages ou le beurre ncessite plus de
comptence et de mise au point. Ce temps de ttonnement, d'acquisition d'un procd de fabrication
performant est financ par l'activit de base de l'entreprise.

Se diffrencier par la qualit : l'exemple de la laiterie de San au Mali

Danaya Nono est une entreprise prive lance en 1996 et soutenue par le CIDR. Situe dans un
bassin laitier, elle commercialise des produits fabriqus partir de lait local : lait frais, lait pasteuris,
lait caill, crme. Cf. fiche Agridoc Mini laiterie Danaya Nono lait confiance
Danaya Nono a tent le pari de s'installer dans une rgion o, bien que le lait local soit prsent en
abondance, les consommateurs achetaient peu de produits car ils se mfiaient de leur qualit. La
qualit du lait vendu par les revendeuses tait irrgulire et douteuse.
L'entreprise connat un dmarrage encourageant car elle a su s'imposer une rigueur dans la
fabrication :
Formation des leveurs l'hygine de la traite
Transport rapide du lait jusqu' la laiterie
Respect scrupuleux des rgles d'hygine lors de la transformation.
Mais avoir des produits de qualit ne suffit pas, il faut galement que le consommateur soit inform.
Danaya Nono a investi dans des campagnes publicitaires et a sensibilis les revendeuses aux
avantages du produit.

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Pntrer le march par des prix attractifs

En phase de dmarrage, il est souhaitable de pratiquer des prix promotionnels. Mme si l'on perd du
bnfice, cela permet de faire connatre le produit. La laiterie Danaya Nono San, fournit galement un
exemple de pntration du march par une politique tarifaire adapte. Les neufs premiers mois, les prix
des produits laitiers sont gaux ceux du march (90 120 Fcfa pour du lait caill en saison des
pluies), la laiterie et les revendeuses acceptent momentanment de diminuer leurs marges. Cette
premire tape permet de sensibiliser les consommateurs la qualit du produit. Les trois mois
suivants, la marge initiale des revendeuses est rtablie (35 Fcfa pour le lait caill en saison des pluies).
Les produits sont alors plus chers que ceux du march mais le consommateur accepte cette diffrence
car les produits sont de meilleure qualit. Enfin, les prix augmentent progressivement au fur et
mesure de la notorit des produits.

Auteurs : Philippe DUDEZ, Ccile Broutin

Saisie le : 15/01/2003

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E-mail : cidr@compuserve.com ,
Site web : www.groupecidr.org

Rfrences bibliographiques Projet diffusion laiteries, Organisation de la production, transformation et

commercialisation, de produits laitiers , rapport annuel d'activits 1995.

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