Nassan LEMJID

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Culture Entrepreneuriale

C- Comptences entrepreneuriales Les recherches en entrepreneuriat tentent depuis plus de trente annes didentifier les caractristiques des entrepreneurs relis leur succs. Les chercheurs se sont longtemps plus intresses aux traits de personnalit des entrepreneurs et leurs motivations qu leurs comptences et habilets. Pourtant, les rsultats des recherches sur les comptences indiquent qu'elles s'avrent de meilleurs prdicteurs de la performance des entrepreneurs que les traits de personnalit. Ainsi, on peut dire que les traits de caractre et la personnalit peuvent expliquer certaines prdispositions la cration ou la reprise dune entreprise, mais ne suffisent pas justifier du succs de celle-ci et de la russite du dirigeant de la petite entreprise. Au sein de ce chapitre nous allons prsenter le rfrentiel de comptences entrepreneuriales. Le rfrentiel prsent ci-dessous a t construit en retenant les trois catgories de comptences de Chandler et Jansen (1992 ; 1993), reprises galement par Belley, Dussault et Lorrain (1998) : comptences entrepreneuriales, comptences managriales et comptences fonctionnelles. Comptences entrepreneuriales Identifier des opportunits daffaires : de lide lopportunit Imaginer des produits ou services potentiels partir des besoins insatisfaits et des besoins futurs de marchs existants ou des besoins induits par lapparition de nouvelles techniques ou technologies Concevoir ces nouveaux produits ou services en analysant leurs faisabilits techniques commerciales et financire (mise au point technique du produit/service, tude des attentes des prospects, analyse de la concurrence potentielle, tude de la rentabilit) Elaborer une vision entrepreneuriale : de lopportunit au projet Concevoir le modle daffaires Formaliser un systme doffre en fonction des attentes du prospect et les autres parties prenantes (financeurs, collaborateurs, fournisseurs, partenaires institutionnels, etc.) Positionner un systme doffre par rapport aux concurrents existants et potentiels Dvelopper son plan daffaires Etablir les stratgies de dveloppement de lentreprise Faire le diagnostic des moyens disponibles et manquants (financires, humaines, matrielles, techniques) formalis dans un plan daffaires Dterminer les modalits dactions envisages pour combler les carts constats Impulser une organisation : du projet la structure Concevoir une organisation en rassemblant les moyens financiers, matriels et humains partir des objectifs fixs Rpartir et coordonner les moyens obtenus

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Comptences managriales et communication Leadership Simposer en tant que leader Susciter ladhsion et limplication de ses collaborateurs et /ou partenaires

Communiquer Faire circuler linformation en interne et lexterne en utilisant les bons supports (mails, runions, rencontres informelles, courriers internes) Tenir un discours clair et cohrent face une personne ou un groupe de personnes Prsenter un projet de manire cohrente et organise des partenaires / investisseurs potentiels

Management des hommes Planifier le travail de ses collaborateurs en fonction des objectifs fixs dans le plan daffaires Dlguer et responsabiliser ses collaborateurs Suivre et contrler la bonne atteinte des objectifs Evaluer les rsultats obtenus sous la forme dun bilan Rcompenser leffort et la performance Rsoudre les conflits au sein de lquipe

Comptences marketing et commerciales Marketing Identifier des cibles commerciales en segmentant le march Raliser une tude de march afin didentifier et mieux cerner la cible et ses attentes Dfinir la stratgie commerciale en tablissant les quatre P (Product, price, Place, Promotion) Promouvoir son entreprise et ses produits auprs des diffrentes cibles identifies en utilisant les supports publicitaires adapts (presse, internet, courrier, E-mail, porte porte) Commercial Elaborer un argumentaire de vente adapt au client / prospect vis Prospecter en utilisant le moyen appropri (tlphone, fax, mail) Dployer largumentaire de vente pour susciter ladhsion et ngocier les conditions de la vente du produit ou service Ecouter le client / prospect, identifier ses attentes pour mieux rpondre sa demande en vue dadapter et/ou enrichir loffre Relancer le client/prospect en utilisant les techniques appropries Fidliser le client en effectuant des relances rgulires et en entretenant avec lui des relations privilgies
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Comptences en gestion des ressources humaines Recrutement Dfinir un besoin de recrutement en fonction des objectifs stratgiques de lentreprise et des besoins en comptences Traduire ces besoins de recrutement en termes de mtier, dactivits et de comptences Choisir les viviers adquats en fonction du poste pouvoir (partenaires institutionnels, cabinets de recrutement, intrim, coles, internet) Formaliser, en amont, un entretien de recrutement en adaptant son questionnement au poste pourvoir et au profil recherch Mener un entretien de recrutement en respectant les tapes essentielles (accueil, prsentation de lentreprise, du poste pourvoir et du candidat, questionnement rciproque et conclusion) Gestion administrative juridique Connatre la rglementation en vigueur concernant les contrats de travail et diverses aides lembauche Choisir le contrat de travail le plus performant pour lentreprise (rpondant la fois aux moyens et aux objectifs de lentreprise) Rdiger un contrat de travail en respectant les obligations lgales et en y intgrant, si besoin, des clauses particulires Fixer la rmunration du collaborateur en fonction de son mtier, des chelles de rmunration correspondantes sur le march et des moyens de lentreprise Connatre les obligations lgales en matire de fiscalit lie aux salaires (charges salariales, patronales, organismes collecteurs) Gestion prvisionnelle des emplois et des comptences Planifier les ressources humaines en fonction des besoins court, et moyen terme de lentreprise (objectifs stratgiques, besoins en postes et en comptences, ressources disponibles et valuation des carts) Evaluer et valoriser les comptences des collaborateurs Dvelopper les comptences des collaborateurs en fonction des besoins de lentreprise et de leurs diverses aspirations Favoriser le transfert des comptences en encourageant les changes interindividuels et le travail dquipe

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Comptences en gestion financire Gestion de la trsorerie Anticiper et grer les dlais dencaissement et de dcaissement auprs des clients et des fournisseurs Identifier les postes principaux de trsorerie : ventes, achats, organismes sociaux, impts, frais divers, etc. Anticiper et grer les flux de trsorerie : activit, financement et investissement sous la forme dun tableau de bord trsorerie (EXCEL ou autre logiciel spcialis) Grer le niveau de trsorerie rsultant la fin dune priode (solde positif ou ngatif) Gestion financire Identifier/prvoir les besoins financiers de lentreprise court et long terme investissements et les faire voluer dans le temps (par exemple en prenant en compte les exigences des banques) Identifier les ressources possibles de financement court et long terme Articuler dans le temps les besoins et les ressources et les faire voluer en fonction des perspectives de dveloppement de lentreprise (un tableau de financement) Se projeter dans le temps en dveloppant une approche anticipatrice du risque (financier et exploitation) et la rentabilit en utilisant des outils prvisionnels (compte de rsultat prvisionnel, plan de financement, budget, etc.) Grer et anticiper les impacts fiscaux et financiers dune dcision dinvestissement (recrutement, location / achat, opportunits en fonction des cadres lgaux) Gestion administrative juridique Connatre et anticiper les contraintes et les opportunits sociales et fiscales (URSAFF, Impts, taxes sur les salaires, taxe dapprentissage, TVA, allgements) Mettre en place un systme de gestion efficient, interne ou externe, afin de faire face aux diverses chances sociales et fiscales

Comptences comportementales Tolrer et grer lambigut Grer son stress Faire preuve de crativit Dvelopper du flair, de lintuition Simpliquer fortement dans un projet de grande envergure Persvrer, faire preuve de dtermination Sadapter des situations varies

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En conclusion, les diverses comptences entrepreneuriales se rsume dans : Savoir exploiter linformation Rsoudre les diffrents problmes (conomique, social, administratifs) : savoir diagnostiquer les diffrentes situations. Savoir grer son jugement critique : bien construire son opinion pour bien lexprimer aprs. Mettre en uvre sa pense cratrice. Se donner des mthodes de travail efficaces (bien sorganiser). Savoir exploiter les technologies de linformation et de communication. Actualiser son potentiel. Cooprer avec les autres.