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Nassan LEMJID

2e LAC

Culture Entrepreneuriale II

Business Plan Social


I. Dfinition dun Business Plan Social (BPS) Le but du BPS est doffrir un cadre danalyse qui assure que lensemble des dcisions prises dans les diffrents domaines (stratgie, marketing, finances, RH,...) seront cohrentes avec la mission et les principes de lorganisation et permettront de crer la valeur conomique et sociale attendue, tout en assurant la prennit de la structure. Le BPS est labor partir dune ide : il permet de dfinir la stratgie et les moyens mettre en uvre pour passer dune ide la ralisation dun projet. Il est un outil utile pour convaincre les partenaires potentiels du projet de sa pertinence, de sa faisabilit oprationnelle et de sa viabilit. II. Intrt du BPS

Si le but du BPS est de convaincre de la pertinence et de la viabilit dun projet, il prsente un grand intrt du fait mme de son processus dlaboration. En effet, en laborant son BPS, lentrepreneur social est amen se poser un grand nombre de questions lui permettant : - danalyser son projet avec prcision et de le structurer de manire claire et de telle sorte quil soit viable ; - didentifier avec prcision les diffrentes alternatives qui se prsentent lui dans chaque domaine et de faire les choix les meilleurs - danticiper les obstacles surmonter et de trouver les moyens de les surmonter. - La qualit du document final nen demeure pas moins importante : pour assurer la crdibilit du projet, dans la mesure o ce document est utilis pour convaincre des partenaires potentiels, - Pour montrer le professionnalisme qui ressort du BPS. Cela joue un rle important dans la construction de lopinion que les personnes rencontres se font du projet luimme. - Pour convaincre des partenaires potentiels. Le BPS est utile lentrepreneur qui veut lancer une ide innovante, mais il lest plus gnralement dans tout projet, innovant ou non, au stade de la cration dune structure comme lors de son dveloppement ou du lancement dun projet en interne dans une structure, partir du moment o ce projet ncessite dlaborer un vritable plan stratgique. Les qualits dun BPS 1- Lobjectivit Le but du BPS est daider le porteur de projet convaincre les autres. Or, pour tre convaincant, il est indispensable de prsenter une analyse du projet la plus objective possible et qui montre que lon a pris du recul par rapport son ide, que lon a cherch se remettre en cause. Pour assurer lobjectivit dun BPS il faut : - prsenter des arguments tays par des donnes fiables. - recourir des sources extrieures pour obtenir des donnes pertinentes. - faire appel des personnes extrieures expertes ou exprimentes tout au long du processus dlaboration du BPS pour recueillir leur avis. En effet, elles apportent souvent un autre regard sur le projet, font avancer la rflexion et permettent de dceler dautres possibilits ou des obstacles potentiels. 2- La clart et la prcision Un BPS est un document concis (maximum 40 pages) et de synthse qui doit se concentrer sur lessentiel. Une synthse introductive est utile pour prsenter les principaux lments et donner envie au lecteur de lire le document dans sa globalit. Le BPS, sil doit tre concis, doit cependant faire apparatre avec prcision les justifications des choix faits afin de constituer un argumentaire reposant sur des bases solides et convaincantes. Il doit tre organis et prsent de manire claire, afin que ses lecteurs puissent comprendre son contenu facilement et en peu de temps. Lors dune rencontre pour motiver un 1 III.

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ventuel futur partenaire, le porteur de projet na souvent que peu de temps pour convaincre son interlocuteur alors que son projet le motive et quil pourrait en parler pendant des heures : le BPS doit lui permettre dtre la fois clair et prcis dans son argumentation. 3- Luniformit et le professionnalisme Le BPS prsente diffrentes parties, incluant un certain nombre doutils. Il peut facilement apparatre comme un patchwork sans fil conducteur. Il est donc important que le BPS conserve un style uniforme dans son intgralit et quil donne limpression de former un tout cohrent. Il doit avoir une forme parfaitement soigne, afin de concentrer lattention du lecteur sur le fond et de le convaincre du professionnalisme du porteur de projet, tout au moins de sa capacit aller jusquau bout de quil commence. IV. le plan daffaire social

Le BP classique est un outil classiquement utilis pour des projets dentreprise conomique. A condition dtre adapte pour rpondre aux spcificits dun projet dentreprise sociale, la mthode du Business Plan traditionnelle peut tre trs utile pour formaliser un projet dentreprise sociale et lui donner une crdibilit. (Voir le tableau comparative entreprise classique vs entreprise sociale). Le BPS comporte en gnral 5 parties : 1Vision, mission, objectifs

Cette premire partie est fondamentale dans la mesure o elle prsente le projet pour lequel le business plan est labor. Elle permet lentrepreneur la fois de : dfinir au mieux son projet en le situant dans son contexte prciser les objectifs, susciter lintrt de ses interlocuteurs, les motiver autour des enjeux de socit auxquels le projet rpond et de la manire dy rpondre. aLa vision Il convient de partir dune analyse de la situation existante : tout le monde na pas accs un logement dcent, des discriminations lembauche en fonction des origines culturelles visions : tout le monde a accs des conditions dhabitat dcentes, quelles que soient nos origines, nous avons les mmes chances daccder un emploi, toutes choses gales par ailleurs. bconue. Mission : permettre des personnes vivant dans des conditions de logement prcaires et inhumaines daccder un logement salubre et agrable, faire en sorte de rduire les discriminations lembauche dans les entreprises du btiment. cLes objectifs La mission

La mission correspond lobjet mme de la structure (du projet), ce pour quoi elle est

Les objectifs correspondent aux actions mettre en place pour que la structure remplisse sa mission : mobiliser des fonds pour acheter des appartements lous ensuite loyer modr dans des quartiers mixtes, 2

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sensibiliser les personnes en charge du recrutement dans les entreprises aux rflexes discriminatoires, mettre en place des formations pour les DRH, .

Remarque : Enfin, les principes daction sont particulirement importants dans un Business Plan Social. En effet, lune des spcificits dun projet dentreprise sociale est de ne pas sattacher qu la fin mais aussi aux moyens : les valeurs qui sous-tendent lorganisation doivent tre respectes dans son mode de fonctionnement (tre constructif, toujours chercher amliorer la qualit des actions menes, ). Conclusion 1 : Pour que cette partie atteigne ces objectifs, elle doit prsenter les qualits suivantes : - mise en vidence des priorits que se fixe lorganisation - cohrence entre la vision, la mission, les objectifs et les principes dactions - distinction claire entre la vision et la mission - situation du projet par rapport un contexte - spcificit du projet - clart et prcision dans lexpression de la vision et de la mission - formulation dynamique et motivante 2Analyse de lopportunit Pourquoi est-ce une bonne ide ? Quels lments du contexte font que ce projet est pertinent ? A quel besoins rpond le projets ? Comment ses besoins ont-ils volu dans le pass et comment risquent-il dvolu lavenir ? Quel changement de socit ce projet propose-t-il ? Quelle forme dinnovation propose-t-il ? Etude de march /Analyse comptitive/Environnement : Quelles autres solutions sont proposes par ailleurs pour rpondre au problme de socit auquel ce projet tente dapporter une rponse ? Quels sont les avantages et les inconvnients de ces solutions par rapport celle propose par le projet ? Quelles sont les menaces qui psent sur le projet ? quelles peuvent tre les opportunits qui le favorisent ? Quelle est la taille du public-cible ? Peut-on identifier diffrents segments qui justifieraient des variantes dans le produit ou service ? Quels sont les partenariats envisageables ? Dans quel cadre rglementaire le projet sinscrit-il ? aObjectif de lanalyse doppotunit

Cette partie doit contenir une identification prcise des besoins auxquels le projet rpond, et montrer en quoi il est pertinent de le mettre en uvre. Elle doit permettre didentifier le march possible pour le produit ou service envisag. La pertinence du projet svalue en termes de : - capacit du projet rpondre des besoins clairement identifis - capacit du projet trouver une cible adquate - complmentarit par rapport ce qui existe - diffrenciation - innovation. A la fin de cette partie, le lecteur du BPS doit tre convaincu de la plus value sociale apporte par le projet et du fait quil rpond un rel besoin de socit. bIdentification des cibles et valuation du march potentiel Les cibles sont entendues au sens large. Il convient en effet de ne pas seulement envisager les bnficiaires directs de lactivit mais dlargir la rflexion : les projets sociaux ont souvent des objectifs complexes. Cette dfinition large des cibles sera 3

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fondamentale pour la suite du travail pour la dfinition de la stratgie, et notamment de la stratgie marketing (partie suivante). Au sein des cibles, il convient de distinguer celles qui consomment/bnficient du produit ou service, et celles qui en sont bnficiaires plus indirectes. partir de l, il est alors possible de dterminer quelle est la taille du march , ventuellement des diffrents segments du march viss, ou combien de personnes sont susceptibles dtre intresses par le produit ou service. Cette valuation des dbouchs possibles conditionnera le processus de production qui sera travaill dans la rflexion stratgique. 3Stratgie gnrale et modle conomique

Cette partie vise prsenter comment le projet sera ralis : elle dresse un panorama de la stratgie envisage pour passer de lide (dont la partie prcdente a montr la pertinence) sa ralisation, afin de dmontrer la viabilit du projet et sa capacit crer de la valeur sociale. Elle permet davoir une vision globale du projet, didentifier les diffrentes parties prenantes et de sassurer la cohrence de lensemble, au travers de la formalisation du modle conomique du projet (ou business model). En effet, aprs avoir dfini avec prcision le plan de production, la stratgie marketing et la stratgie en terme dorganisation, le but de cette partie est daboutir in fine au modle conomique, qui synthtise les diffrents lments. aLe plan de production

La nature du processus de production est trs variable en fonction du produit ou service. Le plan de production doit cependant en principe faire apparatre : - les tapes du processus et leur dure prcise, - ce qui est fait par la structure elle-mme et ce qui est ventuellement sous-trait (en prcisant les pistes de sous-traitance tudies), - les quipements en matriel ncessaires, leurs cots et fournisseurs pressentis, - les amnagements et locaux ncessaires, - les matires premires ncessaires, leurs cots et les fournisseurs pressentis, - les besoins en stockage et inventaire et les solutions envisages. - Lensemble de ces lments nest pas forcment pertinent pour tout projet social, et cette liste nest pas non plus exhaustive : il convient de rflchir attentivement toutes les questions qui peuvent se poser en fonction du projet. - Questions : - Quel est le processus de production ? - Quels sont les risques dans ce processus ? Quels sont les palliatifs envisags par rapport ces risques ? - Quels sont les cots de production ? bStratgie marketing Cet lment est trs important et ne doit pas tre nglig sous prtexte quil est inconvenant de parler de marketing pour un projet dimension sociale. Le marketing est en effet l'ensemble des actions ayant pour but la cration du march du produit ou du service, c'est dire tous ceux qui en bnficieront directement ou indirectement, en vue de satisfaire ces cibles laide de ce produit ou service. Une stratgie marketing adapte permet la fois daccrotre limpact social du projet (les personnes vises connaissent la possibilit offerte) et dassurer sa viabilit financire en facilitant la mobilisation de ressources. En sappuyant sur le reprage de lensemble des cibles fait dans la partie prcdente, il convient de dterminer leurs caractristiques, et danalyser en quoi leurs diffrences appellent des stratgies marketing diffrentes. La stratgie marketing pour chacun des segments doit comprendre : 1) Les canaux de distribution 2) Le prix 3) La communication Questions - Quelles sont les caractristiques des diffrentes cibles ? (segmentation, taille, analyse du comportement, environnement) 4

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Quels sont les stratgies/argumentaires mettre en place pour les diffrents segments ? Quels sont les moyens oprationnels mettre en oeuvre et leurs cots ? Quels sont les partenariats possibles ? Quelle est la stratgie de distribution du produit ? cLorganisation et la gouvernance

Une des spcificits des projets sociaux est quils peuvent tre ports par diffrentes formes dorganisation (associations, coopratives, mutuelles, socit commerciale classique, SCIC, etc.), choisies en fonction du projet, de ses objectifs et de ses contraintes. Il dcoule de la forme juridique choisie des modes de gouvernance spcifiques. Lintervention de bnvoles, ventuellement lus et occupant des positions stratgiques dans lorganisation, est aussi une spcificit du secteur quil convient de prendre en compte dans la question de la gouvernance. Il est notamment indispensable de dfinir avec prcision la rpartition des pouvoirs et des responsabilits entre les bnvoles/ les bnvoles lus / les salaris. Comme pour toute organisation, il est galement ncessaire de dfinir les diffrentes fonctions dans lorganisation, les comptences requises pour chaque fonction, et les profils de postes qui en dcoulent. Le BPS doit enfin prsenter les ressources humaines disponibles, leurs caractristiques et leurs fonctions, et celles qui devront tre cherches en externe. Questions - Quelle est la forme juridique la plus adapte au projet ? - Quelles sont les instances de dcision et leur composition ? - Quelle est la rpartition des pouvoirs au sein de lorganisation ? - Quelles sont les grandes fonctions dans lorganisation ? - Qui sont et quelles sont les comptences et lexprience du porteur de projet et des membres de l'quipe de base? Quels sont les postes salaris envisags, les comptences requises et les personnes pressenties ventuellement ? - Quelles sont les rmunrations prvues et le systme de rmunration ? dLe modle conomique Le Business Model dune entreprise est pour lessentiel la structure de son offre, sa manire de gnrer des revenus, son organisation et la structure de cots qui en rsulte, sa manire de nouer des alliances adquates et la position dans la chane de valeur qui en rsulte Matre, Bernard et Aladjidi, Grgoire, dans Le Business model de la nouvelle conomie. Le modle conomique a pour but de dfinir comment lorganisation cre de la valeur. Il consiste en la combinaison des diffrents lments qui constituent lorganisation : structuration de loffre, organisation (ressources humaines et infrastructure) et structure des cots qui en rsultent, alliances et autres interactions avec lenvironnement de lorganisation. La formalisation dun modle conomique a priori permet de dfinir les diffrentes dimensions du projet et de mettre en vidence comme elles sarticulent. Elle met aussi en valeur les diffrentes parties prenantes du projet. A ce stade du BP, formaliser le modle conomique envisag du projet permet de faire une synthse des diffrents lments stratgiques prcdemment prsents, de valider et de montrer leur cohrence. Le modle conomique peut tre schmatis comme suit :

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4a-

Plan oprationnel et prvisions financires Plan oprationnel

Cette partie doit prsenter les oprations requises pour la mise en uvre du projet: quelles seront les principales actions menes sur les 3 premires annes ? Sur la premire anne, il est ncessaire de prsenter dans le dtail la succession des actions prvues. Les annes suivantes peuvent tre prsentes de manire plus brve, dans la mesure o il est raliste de penser que la premire anne permet dapporter des amliorations pour la suite. Cette partie doit permettre de convaincre que lon a su identifier les priorits et les hirarchiser et que lon sait sorganiser. Ce plan daction permet aussi didentifier ce qui doit tre acquis pour pouvoir passer ltape suivante. Il constitue enfin un outil utile par la suite pour suivre lavancement du projet et organiser les actions mettre en place. Il doit comprendre lensemble des actions mettre en place dans les diffrents domaines. Questions Quel plan daction sur 3 ans ? - Grandes priorits, chances - Moyens ncessaires Quel plan daction dtaill pour le lancement (anne 1) du projet ? bPrvisions financires

Il sagit de prsenter le modle de financement du projet. Il convient donc dtablir les prvisions la fois budgtaires et en termes de trsorerie de manire la plus prcise possible. Concernant les ressources budgtaires, il est indispensable denvisager ds le dmarrage quel sera le financement du projet sur les trois premires annes : en effet, montrer comment est envisage la viabilit sur le moyen terme du projet est une condition ncessaire pour convaincre un partenaire financier de soutenir le dmarrage du projet. Sil nest prsent que dans une perspective de court terme, les chances sont faibles de mobiliser des partenariats. Il est utile galement de rflchir en termes de trsorerie : si sur 3 ans les incertitudes sont fortes en termes de trsorerie et les prvisions sont simplement des 6

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repres, les besoins de la premire anne doivent tre clairement identifis et les solutions prvues. Un certain nombre de dispositifs et soutiens existent en matire daide au dmarrage en particulier pour des projets ayant une dimension sociale : il sagit aussi de creuser ces possibilits. Questions Dmarrage : - Ressources : Y-a-t-il des fonds damorage ? Quel degr de certitude des ressources envisages ? Quelle prise de risque peut-on assumer ? Quelles opportunits ou menaces peut-on envisager concernant les ressources ? A partir de quel niveau de ressources dmarrer ? - Emplois : quelles sont les priorits en termes de dpenses ? Quelles sont les dpenses incontournables et les dpenses que lon peut ventuellement rduire ou dcaler ? - Trsorerie : quels sont les besoins et comment sont-ils couverts ? quels sont les risques et quelles solutions peuvent tre envisages en cas durgence ? Prennisation : - Ressources : quels objectifs en termes de rpartition par type de financements ? quels moyens mettre en uvre pour mobiliser les ressources ncessaires ? quelles sont les volutions envisageables au fil du temps et en fonction du dveloppement du projet ? - Emplois : quelle est la structure des cots ? quelles sont les volutions prvoir en fonction du dveloppement ? - A quelle chance le projet peut-il atteindre la stabilit financire ? - Quels repres pour dvelopper sans mettre en pril la structure ? 5Mesure de limpact et valuation Cette partie est fondamentale, notamment parce que la performance ne se mesure pas uniquement sur les rsultats financiers pour des projets dimension sociale. Lvaluation du projet doit porter la fois sur la viabilit conomique du projet et sur lutilit sociale du projet. Elle doit prendre en compte lensemble des moyens mis en uvre (processus de production, marketing, organisation et ressources humaines), afin de vrifier la cohrence avec la vision et la mission du projet et de voir sil est possible daugmenter limpact en amliorant les moyens mis en uvre. Il est important de fixer des critres dvaluation a priori afin de servir de repres quelques temps aprs le dmarrage du projet et au fil du temps. Les critres dvaluation dcoulent en principe directement des objectifs du projet, et chaque objectif doit donner lieu un ou des critres dvaluation. Si lvaluation du projet doit tre la plus complte possible, les mthodes proposes doivent cependant tre facilement utilisables et ne pas constituer une usine gaz . Elles doivent par ailleurs garantir lobjectivit et la transparence, indispensables la crdibilit des rsultats. Cest pourquoi il convient notamment de porter une attention particulire qui value notamment, en envisageant ventuellement que ce soit un travail collectif. Ce travail dvaluation sera fondamental pour convaincre les partenaires sur la dure. Questions - Quelles mthodes dvaluation ? - Quels indicateurs de russite du projet ? - lments quantitatifs et qualitatifs : quels sont les objectifs vis--vis des diffrentes parties prenantes du projet ? - Quels outils de mesure de limpact social ? - Quelles sources dincidents critiques (permettant de reprer les dysfonctionnements) ? - Qui value ? Quand ? - Quelle utilisation des rsultats de lvaluation ?