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Nassan LEMJID

2e LAC, 2e LAIF

Culture Entrepreneuriale II

B- Llaboration du projet
Pour quun projet se concrtise, lide doit rvler une vritable opportunit daffaire, que nous dfinirons comme la rencontre entre une ide et une ralit socio-conomique dispose recevoir lentreprise. Une ide doit tre teste pour vrifier quune opportunit est exploiter pour ensuite que le business model puisse se construire et le plan daffaire scrire. Donc, la premire fonction de lentrepreneur est la perception et lexploitation des opportunits ou doccasions daffaires. La diffrance entre opportunit et une simple ide daffaire, est que la premire enrichie et confirme lintrt de la seconde. Une opportunit daffaire ne peut se voir, se dceler, et finalement se lever quau prix dune confrontation entre lide de dpart et la ralit socio-conomique au sein de laquelle, des ressources doivent tre mobilises pour concrtiser cette opportunit. De manire plus pragmatique, le crateur dentreprise devra tester son ide pour vrifier quune opportunit existe bien ou peut se raliser. Pour cela, lentrepreneur aura recours aux techniques et outils du domaine marketing. Le march est en effet lun des tout premiers sous-ensembles de la ralit socio-conomique laquelle lide doit tre confronte. En effet, la mise en vidence dune opportunit ncessite minima deux relevs : le premier est la prsence de clients et le second de la durabilit, voir de la croissance, du potentiel daffaire. Dune manire plus gnrale, pour aller plus loin dans son analyse, lentrepreneur doit sinterroger et mobiliser les outils de ltude de march et de la dmarche marketing : y a-t-il des personnes susceptibles dacheter vos produits ou services et quel prix ? Qui sontelles ? O sont-elles ? Combien sont-elles ? Le constat peut surprendre, pour qui a une vue densemble du marketing avec ses concepts (orientation marche et clients, cycle de vie, segmentation et positionnement, planification marketing stratgique et oprationnelle), ses outils (techniques de recueil et danalyse) et ses institutions (circuit de distribution ).

I- Ltude commerciale
Ltude commerciale occupe une place cl dans llaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va sappuyer sur les conclusions de cette tape, qui doit vous permettre de : Bien connatre et comprendre votre march. Dfinir votre stratgie. Choisir vos actions commerciales. Etude de march :

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Le march est lenvironnement dans lequel va voluer lentreprise et o se rencontrent une offre et une demande, c d principalement les clients potentiels et la concurrence. Il peut tre national, rgional, saisonnier, concentr, diffus, captif, ferm, ambulant, Pour avancer dans un projet, lentrepreneur doit tudier son marche dont relve le produit ou service quil souhaite vendre. Cette tude permettra de sinsrer durablement sur ce march et, plus long terme de mieux en cerner les facteurs cls de succs. aRecherche dinformations manquantes : En effectuant une recherche documentaire auprs des sources dinformations mises votre disposition : chambres de commerce et dindustrie, Office National de lArtisanat, organismes et syndicats professionnels, UTICA, Institut National de Statistiques, grandes bibliothques, sites internet spcialiss, 1

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Culture Entrepreneuriale II

En rcoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse manant de la concurrence. En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres manifestations. En interviewant des professionnels et des donneurs dordre du secteur dactivit. En menant une enqute par entretiens, sondages ou mini-tests auprs de la clientle potentielle. En observant sur le terrain les concurrents et, s'il y a lieu, le comportement des passants. bAjuster le projet en rpondant aux questions suivantes : Quelles sont les tendances du march ? Vous devez identifier votre march : march des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? march en dveloppement, en stagnation, en dclin ? que reprsente t-il en volume de vente et en chiffre daffaires ? Quallez-vous vendre ?

Affinez les caractristiques de vos produits ou services : spcialisation, niveau de qualit, avantages, gamme, prsentation, finition, conditions demploi, prestations complmentaires, etc. A qui allez-vous vendre ? Dfinir plus prcisment la clientle : - Quelle clientle (rpartition) : entreprises (PME, grands comptes), particuliers (famille, individus), collectivits ? - sagit-il de clientle homogne ou htrogne ? - quelles sont ses caractristiques : taille, activit, CA sil sagit dentreprises ; ge, catgorie socio-professionnelle pour les particuliers ; ? - quel est son niveau de consommation ou taux dquipement? - est-elle concentre, disperse, de passage, de proximit ? - Comment achtent-ils ? - Comment se comportent-ils ? A quel besoin correspond votre produit ou service ? Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, dargent, besoin de scurit, de confort, de nouveaut ou autre. Prcisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualit, de technicit, de ponctualit, de souplesse, de dlais dexcution, horaires, tendue du choix ou autre. Comment allez-vous vendre ? Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, aprs essai, sur rfrences, aprs dmonstration, domicile, aprs devis, par internet, par appel doffres ou autre. Quels sont vos concurrents ? Qui sont-ils ? Combien sont-ils ? O sont-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ? Analysez les atouts (notorit, anciennet, accessibilit, publicit, surface de vente, tendue de la gamme, tarifs proposs, facilits de paiement, etc.) : 2

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De vos concurrents directs (proposant un produit ou service identique au vtre) De vos concurrents indirects (offrant un produit ou service diffrent du vtre mais satisfaisant le mme besoins) Quels sont les moments propices lachat de votre produit ou service ?

Pour la clientle que vous visez, votre activit est-elle assujettie un calendrier, un planning ou des horaires particuliers ? La demande est-elle ponctuelle, fortuite, priodique, saisonnire ou rgulire ? Les achats sont-ils programms, alatoires ou durgence ? O allez-vous implanter votre entreprise ?

Vous devez vous poser plusieurs questions : Avez besoin de vous installer prs de vos sources d'approvisionnements ou prs de votre clientle ? Si votre projet consiste ouvrir un commerce de dtail, votre emplacement sera capital pour la russite de votre projet. Lorsque vous aurez repr un emplacement, nhsitez pas passer plusieurs jours dans le quartier, questionner les commerants, surveiller attentivement le flux des passants et observer les commerces concurrents. A quel prix allez-vous vendre votre produit ? Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui propos par vos concurrents ? Votre cot de fabrication ou dachat justifie-t-il quil soit vendu plus cher ? Pour fixer le "prix juste" (voir annexe 5), il est ncessaire de bien connatre sa clientle, ses concurrents et ses cots. Les informations que vous avez pu recueillir prcdemment sont donc essentielles dans cette tape, particulirement la sensibilit de la demande au prix du produit, les prix pratiqus par vos concurrents et le calcul de votre prix de revient. 2Estimation du Chiffre dAffaire prvisionnel :

Le calcul du CA prvisionnel est le point de convergence entre ltude de march et ltablissement des comptes prvisionnels. En recoupant les diffrents lments dinformation recueillis, vous devez tre en mesure dvaluer le nombre de clients potentiels sur votre march et de mesurer leur volume de consommation possible affin de fixer vos hypothses de CA prvisionnel. Il existe plusieurs mthodes destimations du CA. Mais il est risqu de se limiter une seule mthode de calcul : lidal sera de combiner plusieurs. Il existe 4 grandes mthodes prconises pour effectuer un bon tableau prvisionnel : a- La mthode des rfrentiels : Cette mthode consiste consulter toutes les informations lies votre activit en gnral (statistiques, sectorielles, comptables,) et concernant vos concurrents (bilans des socits). Ensuite, il y a lieu deffectuer une premire estimation du CA prvisionnel en rapprocchant ces lments, c d lenvironnement conomique de lentreprise, la gamme de produit vend us et la clientle vise. b- La mthode des intentions dachat :

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Il sagit dinterroger les clients sur leur intention ou habitudes de consommation. En effet, loccasion de ltude par questionnaire, le consommateur est souvent interrog sur ses habitudes dachat : quantits achetes habituellement, frquences dachat, prix psychologiquei, panier moyenii, Les rsultats restent cependant incertains. Ainsi, une personne interroge pourra sous estimer, sur estimer ou bien encore mentir dlibrment sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, dinterprter et de relativiser ces informations. Contrairement la mthode prcdente, les intentions dachat sont estimes toutes taxes comprises (TTC) par le client potentiel. c- Mthode des objectifs et des parts de march : Il faut analyser le march selon votre tude de terrain, les intentions des possibles clients et la concurrence. Ainsi, vous dterminez la part de march soustraire la concurrence en prenant en compte les futurs clients et ceux qui vont changer dendroit de consommation. Cette mthode ncessite au pralable : De dfinir la zone gographique prcise sur laquelle se trouvent les clients potentiels afin de chiffrer le potentiel de march. - De reprer la concurrence distinctement. d- La mthode du test (mthode oprationnelle) : Il sagit de tester votre entreprise avant de la lancer grce au partage salarial (entreprendre sans crer une vritable entreprise) et au contrat dappui la cration. Ces 2 formules permettent dexercer une activit indpendante en tant port juridiquement par une autre structure et ainsi de tester le march pendant cette priode. Un CA annuel peut alors tre estim sur les bases dinformations relles : bons de commandes, clients priodiques, Il est indiqu dutiliser au moins 3 de ces mthodes et de croiser les rsultats pour arriver estimer un CA prvisionnel raliste. Toutefois cette estimation doit tre valide par des professionnels du conseil et/ou du mtier : expert comptable, conseillers dorganismes daccompagnement la cration dentreprise,

PRIX PSYCHOLOGIQUE (ou PRIX D'ACCEPTABILITE) cest le prix pour lequel il y a un maximum de clients prts acheter (suite un sondage bas sur un questionnement dont les critres sont : prix trop lev, qualit insuffisante). Pour le calculer, on pose 2 questions : Q1 = "au dessous de quel prix ce produit ne vous semblerait-il pas de qualit suffisante ?" (= effet qualit) Q2 = "au dessus de quel prix n'achteriez-vous pas ce produit ?" (= effet revenu) (http://www.netprof.fr/content/videos/740/prixpsychologique.pdf) ii Cest le montant moyen dpens par les acheteurs chaque fois qu'ils frquentent un point de vente