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 à découvrir dans la colledion
L'EXPRESS EMPLOI :

LE GUIDE DU CV ET DE LA LETTRE DE MOTIVATION

150 LETTRES DE MOTIVATION COMMENTÉES ET CORRIGÉES

VOTRE LETTRE DE MOTIVATION EN 12 ÉTAPES SIMPLES

200 CV COMMENTÉS ET CORRIGÉS

LE GUIDE DU CV ET DE L'ENTRETIEN D'EMBAUCHE EN ANGLAIS

100 ENTREPRISES QUI RECRUTENT

L'ENTRETIEN D'EMBAUCHE EN 202 QUESTIONS

ENTRETIEN D'EMBAUCHE: TESTEZ-VOUS EN 200 QUESTIONS
ÎESTS DE Q. 1. ET DE PERSONNALITÉ

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LE GUIDE COMPLET DES TEST DE LOGIQUE ET D'INTELLIGENCE

RÉUSSIR LES TESTS DE SÉLECTION

CULTURE GÉNÉRALE: TESTEZ-VOUS EN 1500 QCM

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LE GUIDE COMPLET DU NOUVEAU MANAGER
c
0
:,::::; MASTER MANAGEMENT: LE GUIDE COMPLET DU MANAGEMER PERFORMANT
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Vl
Vl
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LE GUIDE DE L'EXPATRIATION
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a.
X S'INSTALLER ET TRAVAILLER AU QUÉBEC
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0 S'INSTALLER ET TRAVAILLER EN GRANDE-BRETAGNE ET EN IRLANDE
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....... S'INSTALLER ET TRAVAILLER AUX ÉTATS-UNIS
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O'l
ï:::
> S'INSTALLER ET TRAVAILLER EN CHINE
a.
0
u
VALIDER SES ACQUIS
 Sommaire
Réussir ses entretiens d'embauche

Entretien : opération conviction 7

PARTIE 1 - L:'entretien, côté recruteur 9

De la définition du poste à la sélection sur CV 10

S'adapter à chaque recruteur 48

• Candidatures ou parcours « atypiques » : comment aborder l'entretien? 59

PARTIE 2- Bien vivre son entretien d'embauche 67

Bien négocier toutes les étapes 68

• Questions ouvertes, fermées, pièges... 95

vi
c
0
:,::::; PARTIE 3- Des questions et des réponses pour tous 109
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a. Recruteuç candidat: les présentations 110
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0
0 Motiver sa candidature 125
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.......
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>
• Présenter ses expériences professionnelles 136

a.
u
0 Présenter ses formations 153

• Parler de soi en entretien 158

Et pour conclure... 178

4 IL Réussir ses entretiens d ' e m bau ch e

 PARTIE 4- Quatre profils, quatre entretiens 181

• Jeune ingénieur cherche dimension internationale... 182

• Directeur d'agence cherche promotion 224

Cadre en intérim « achèterait» poste taillé sur mesure 240

Commerciale cherche poste de responsabilité à l'export 256

Index 278

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 Remerciements:

Nous tenons à remercier tous les cadres, professionnels du recrute-

ment et organismes qui nous ont reçus et aidés à réaliser cet ouvrage
et, tout particulièrement :

• Le cabinet de recrutement ALAIN GAVAND CONSULTANTS, et notam-

ment Laurent Hyzy et Dominique Canat-Pirot, qui nous ont permis
d'assister à de nombreux entretiens de recrutement, et ont accepté de
les commenter avec une disponibilité et un professionnalisme à toute
épreuve. Et les candidats qui nous ont fait confiance.

• Les organismes de formation Bernard Bruche France et Docendi

qui nous ont permis de participer à des stages de préparations à l'en-
tretien d'embauche, et de mieux comprendre ainsi les probléma-
tiques des recruteurs.

• Lassociation de cadres demandeurs d'emploi l'ASCAPE, qui nous

a mis en relation avec des cadres aux expériences riches.

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0
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>
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u
 Entretien: opération conviction

eule étape incontournable d'une procédure de recrutement, l'en-

S tretien d'embauche représente un point d'étape privilégié dans
une carrière. Que vous soyez à l'aube ou à la mi-temps de votre vie
professionnelle, qu'il se déroule ou non comme vous l'aviez imaginé
lors de vos études, cet échange ne doit jamais être considéré comme
une simple formalité.

En vingt minutes, une heure ou plus, vous avez l'occasion de voir défi-
ler votre vie professionnelle, d'en extraire les éléments positifs, les
points d'amélioration, de présenter à un interlocuteur plus ou moins
bienveillant, plus ou moins stressé, plus ou moins intéressé, votre pro-
jet professionnel, bâti sur une expérience, un désir, une compétence.

Saisir votre chance de préparer au mieux cet échange, en en connais-

sant les principaux codes, en vous offrant la possibilité de vous mettre
dans la peau de candidats, comme vous, qui ont dû affronter cette
Vl
c situation, c'est ce que vous propose cet ouvrage. Réalisé à partir de
0
:,::::;
\J
'Q)
dizaines d'entretiens avec des consultants en recrutement, des entre-
Vl
Vl
Q)
prises et des salariés qui furent ou sont en situation de recherche
L
a. d'emploi, il vous donne des exemples immédiatement utilisables de
X
w
(J'\
0 réponses aux questions des recruteurs.
0
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O'l
Nous avons ajouté pour cette édition des conseils spécifiques pour les
ï:::
>
a. candidats« séniors», qui rencontrent des problèmes particuliers pour
0
u accéder à l'emploi.

Dominique Perez

Entretien: opération
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 PARTIE 1

L'entretien
côté recruteur
l
ls sont psychologues, opérationnels, consultants,
DRH ... et ont en commun une quête. Celle du candi-
dat qui, à défaut peut-être d'être idéal, sera le mieux
adapté à leur recherche. Ils ont chacun des exigences, des
manières d'écouter, des préoccupations différentes.

Leur travail commence dès l'expression du besoin: il faut

alors définir et écrire un profil de poste, puis choisir le
moyen le plus efficace pour le trouver, lancer et suivre la
procédure du recrutement jusqu'à l'embauche du nou-
veau salarié.
Vl
c Comment travaillent-ils, qui sont-ils, comment vont-ils
0
:,::::;
\J
vous recevoir, et vous appréhender en fonction de leur
'Q)
Vl
Vl
propre expérience et formation? Pratiques du monde du
Q)
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a.
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recrutement et de ses professionnels.
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u
• De la définition du poste à la sélection sur CV 10
S'adapter à chaque recruteur 48
Candidature ou parcours « atypiques » :
comment aborder l'entretien? 59

L'entretien c6té recruteur

 De la définition
du poste à la
sélection sur CV
ans la famille candidat, je voudrais ... le mouton à cinq pattes!
D La première demande d'un chef de service quand il désire recru-
ter se formule souvent ainsi. Devenue boutade, cette définition du
candidat idéal reste pourtant en arrière-plan dans bien des quêtes de
responsables ou consultants en recrutement. Tenus de dénicher pour
leur entreprise le remplaçant d'un salarié qui donnait toute satisfac-
tion, ou a contrario celui qui bouleversera de fond en comble un ser-
vice défaillant, ils sont bien souvent mis sous pression. Quels sont les
candidats disponibles sur le marché ayant cette formation, cette expé-
rience, ce potentiel supposé? Peu à peu, il y a fort à parier que le mou-
Vl
c ton idéal perdra une patte, et aussi la faculté de faire de la musique
0
:,::::;
\J
'Q)
avec son nez. Et c'est là que, peut-être, candidat plus classique et
Vl
Vl
Q)
moins fantasmé, vous apparaîtrez. Sur quelles bases avez-vous été
L
a. choisi, et comment l'entretien va-t-il être préparé par les recruteurs?
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>
a.
1 LEs ENJEUX ou RECRUTEMENT ...
0
u Ne pas laisser passer le bon candidat, satisfaire son « client » interne
quand on est responsable de recrutement ou externe quand on est
un cabinet de recrutement ... sont les enjeux de l'entretien, seule
étape obligatoire d'une procédure de recrutement. Plus ils sont
 importants, plus le nombre d'entretiens sera élevé, plus vous rencon-
trerez d'interlocuteurs, consultants en cabinet ou chargés de recrute-
ment en entreprise. Dans la balance : des milliers d'euros en cas
d'échec, et même, pour des postes de direction, une mise en cause de
l'avenir del' entreprise. Lenjeu est certes primordial pour vous, il l'est
tout autant, voire plus, pour le recruteur que vous avez en face de
vous. Et vous êtes au cœur d'une relation commerciale .

• • • POUR LES CABINETS DE RECRUTEMENT

Les cabinets de recrutement sont le plus souvent mandatés par les

entreprises pour identifier et présélectionner des candidats ayant une
compétence particulière (managers, spécialistes d'un domaine parti-
culier. .. ) ou travaillant dans un secteur souffrant de pénurie de can-
didats qualifiés. Dans leur ensemble, les cabinets ne s'engagent légale-
ment qu'à des obligations de moyens vis-à-vis de leur client. Ils
ne peuvent lui garantir qu'ils vont trouver à coup sûr le candidat
recherché. Dans ce cas, la mission est de toute façon prise en charge
par l'entreprise.

Vl
c Cependant, certains cabinets de recrutements' engagent à une obli-
0
:,::::;
\J
'Q)
gation de résultat. Lentreprise cliente ne les rémunère que s'ils trou-
Vl
Vl
Q)
vent un candidat acceptant de signer un contrat de travail. Cette
L
a. offre permet aux entreprises de mettre en concurrence deux cabinets
X
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(J'\
0 sur la même mission (pratique du contingency, voir l'encadré intitulé
0
N
@
« Une norme de qualité pour les cabinets », page suivante) avec l' assu-
.......
..c
O'l
rance den' en payer qu'un seul à la fin en cas de réussite. Les périodes
ï:::
>
a. de « chauffe » sur le marché de l'emploi, où certains profils se font
0
u rares, donc chers, ont favorisé quelques pratiques commerciales dou-
teuses. En encourageant une réduction du temps de recherche des
candidats, donc une sélection plus rapide, on risque de mettre en
cause la qualité du recrutement.
 UNE NORME DE QUALITÉ POUR LES CABINETS

COMMENT reconnaitre un «bon établi les bases d'une « déontolo-

cabinet de recrutement », ou tout
au moins respectueux des candi-
dats et de ses clients, d'un autre,
qui ne présenterait pas toutes
les garanties nécessaires?
La création d'une norme NF
recrutement (parue au Journal
Officiel en novembre 2001) a
gie » de la profession. Créée par
des professionnels au sein du
syndicat des conseils en recrute-
ment, le Synthec, pour élever le
niveau de qualité des presta-
tions, cette norme a l'avantage
notamment de faire le point sur
la pratique du contingency.

Cette pratique a une conséquence pour le candidat: il peut être

convoqué par deux cabinets pour le même poste. Lorsque vous êtes
I • •
contacte, posez trois questions:
1. quelle est l'entreprise qui recrute ? (Ou si elle tient à garder son
identité secrète, demandez au moins des informations sur le secteur,
son chiffre d'affaires, son emplacement géographique.) ;
2. quelle est la procédure de recrutement? (Entretien collectif ou
Vl
c individuel, avec qui?) ;
0
:,::::;
\J
'Q)
3. le poste à pourvoir est-il bien celui-ci ou plutôt celui-là?
Vl
Vl
Q)
L
a. Un cabinet qui convoque en masse des candidats sans connaître pré-
X
w
(J'\
0 cisément les postes qu'il propose risque d'avoir des enjeux stricte-
0
N
@
ment commerciaux qui ne rejoignent pas forcément votre intérêt. « Il
.......
.c
O'l
peut être préférable de renoncer quand vous sentez que le cabinet de
ï:::
>
a. recrutement ne connaît pas suffisamment l'entreprise et le poste,
0
u confirme Étienne Daugny, directeur-associé du cabinet Transition
Carrières. Vous serez mal "briefé", et vous ne pourrez même pas
savoir si ce poste vous correspond ou non. La rencontre avec l'entre-
prise risque d'être un échec ... »

d'embauche
 LA RÉMUNÉRATION DES CONSULTANTS

IL FAUT DISTINGUER le prix 3 000 €et 12 000 € . Lorsqu'il

d'une mission de recrutement s'agit d'une chasse, le forfait
du salaire des consultants. monte à 15 000 € et peut
e LE PRIX D'UNE MISSION atteindre 38 000 €,voire plus
de recrutement peut se calculer à pour certains cabinets. Le règle-
partir du pourcentage du salaire ment des honoraires s'opère
annuel de la personne recrutée. souvent en plusieurs fois, à la
Les tarifs des cabinets oscillent signature du contrat de mis-
de 15 % à 40 % du salaire sion, à la présentation des can-
annuel. Ce qui donne, pour un didats, puis à la signature du
salaire annuel brut de 61000 €, contrat de travail.
une variation de 9 000 € à
e UNE RÉMUNÉRATION SUR
25 000 € pour la mission.
OBJECTIFS. La majorité des
La rémunération du cabinet consultants sont rémunérés
peut aussi correspondre à un avec un fixe et une partie
forfait, calculé en fonction de la variable importante. Plus ils
difficulté de la mission. Ainsi, le décrochent et concrétisent de
montant d'un recrutement par missions de recrutement, plus
Vl
c
0
:,::::;
annonce peut se situer entre ils sont rémunérés.
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'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. A contrario, un bon cabinet de recrutement est susceptible de faire
X
w
(J'\
0 infléchir une entreprise, de la convaincre de faire évoluer une fiche de
0
N
@
poste trop restrictive sur la formation demandée, par exemple.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Fiche de poste, documentation sur l'entreprise, briefmême rapide
0
u avec un consultant avant l'entretien constituent un minimum pour
aborder la première sélection dans les meilleures conditions. Vous
pouvez ainsi savoir si vous êtes vous-même un enjeu pour le
cabinet!
 • • • POUR LES ENTREPRISES

Les enjeux d'un recrutement pour les entreprises sont parfois telle-
ment stratégiques qu'ils ne sont pas laissés aux seuls professionnels . ..
des ressources humaines. Vous aurez donc, dans la plupart des cas, à
vivre plusieurs entretiens: le premier généralement avec un chargé de
recrutement, puis avec des opérationnels, essentiellement vos futurs
supérieurs hiérarchiques, ou plusieurs directeurs de département si
l'entreprise mise beaucoup sur la mobilité interne. Ne prenez donc
pas cette précaution pour de l'indécision. Si le poste vous intéresse
vraiment, défendez votre place, ne montrez pas de lassitude. Au pire,
si la procédure ne se termine pas par une embauche, vous serez mieux
armé pour les entretiens suivants.

1 LA DÉFINITION DU PROFIL
« Établissez votre propre liste de critères pour réaliser une étude de
poste, mais faites-le scrupuleusement. Tenez compte des évolutions
de la fonction, veillez à ce que la fiche de poste évolue avec le temps. »
Vl
c Ce conseil est donné aux recruteurs débutants lors de toute bonne
0
:,::::;
\J
'Q)
formation aux entretiens. La fiche de poste, établie en liaison avec les
Vl
Vl
Q)
opérationnels, est la bible du recruteur, sa référence absolue. Elle ser-
L
a. vira à rédiger le texte del' offre d'emploi. Elle sera également trans-
X
w
(J'\
0 mise au cabinet de recrutement qui interviendra éventuellement
0
N
@
dans la recherche du candidat, et servira de référence lors des entre-
.......
..c
O'l
tiens. Sa qualité, la précision des informations peuvent beaucoup
ï:::
>
a. varier d'une entreprise et d'un poste à l'autre. Mais c'est toujours la
0
u confrontation entre cette fiche et les CV et lettres de motivation qui
va suggérer une grande partie des questions. Le candidat, s'il passe
par un cabinet, pourra en avoir un exemplaire (ou un extrait) pour
préparer le premier entretien. Il pourra aussi la consulter juste avant,
 dans la salle d'attente. Elle est réalisée par ou en collaboration avec les
opérationnels et les chefs de service del' entreprise.

LE CONTENU D'UNE FICHE DE POSTE

La fiche de poste comprend des éléments factuels, détermine les
principales missions, l'environnement du poste, le profil du candidat
recherché, ses connaissances, ses qualités.

• LE POSTE

Historique: s'agit-il de remplacer un salarié, de créer un nouveau poste?

Environnement: de quelle direction le poste dépend-il, à quel chef de

service est-il rattaché, quelles relations internes et externes le salarié
devra-t-il avoir, quels seront les profils de ses collaborateurs?
Missions principales. Elles sont le plus souvent exprimées avec des
verbes: mettre en place la politique d'achat del' entreprise, contri-
buer à l'application de la démarche qualité ...
Missions secondaires (ou annexes, ou ponctuelles) : participer à
des réunions clientèles ...
Localisation géographique, mobilité éventuelle.
Vl
c
0
:,::::;
\J
• LE PROFIL DU CANDIDAT
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Vl
Vl
Q)
L
Formation avec spécialisation éventuelle.
a.
X
w Expérience détaillée: par exemple, quatre ans comme responsable
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0
0
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des achats dans la grande distribution ... ou laissant plus de latitude
@ (deux ans au minimum dans un environnement PMI).
.......
..c
O'l
ï::: Connaissances indispensables (maîtrise d'une langue étrangère
>
a.
u
0 obligatoire par exemple) et complémentaires, qui seraient un plus
(connaissance de tel logiciel).
Caractéristiques personnelles: tranche d'âge, sexe, nationalité.

Qualités requises: capacité à travailler en équipe, à manager, rigueur ...

 RECHERCHE D'EMPLOI:
ADOPTEZ LA DÉMARCHE MARKETING

ÉTIENNE DAUGNY, responsable ponds à 98 %, alors je continue.

du cabinet d'outplacement Si j'ai trop de points faibles par
Transition Carrières, conseille rapport au poste, j'arrête. C'est
aux cadres qu'il accompagne un peu comme ces jeux pour les-
dans leur recherche d'emploi de quels les enfants doivent pouvoir
réaliser une enquête pour s'ap- entrer des formes précisément
procher au plus près du besoin dans les espaces découpés à cet
de l'entreprise avant de postuler, effet. Chaque poste est multidi-
et de ne proposer leurs services mensionnel, il faut connaitre ces
qu'en cas de conformité presque dimensions avant de postuler.
absolue aux critères d'un poste.
Par exemple, un poste de direc-
« La première question doit être: teur logistique peut en com-
comment me positionner pour prendre six: connaissance de
être la solution au besoin l'anglais, de l'allemand, de tel
exprimé par l'entreprise? Il faut et tel type de logiciel, du repor-
passer beaucoup de temps à ting, de la gestion de stocks, de
comprendre le périmètre de ce la qualité. Si je maitrise ces six
besoin, et ensuite, se dire: suis-je dimensions, j'y vais. Un même
la solution totale, partielle, ou ne poste dans une autre entreprise
Vl
c
0
suis-je pas du tout la solution? Si peut ne comporter que trois
:,::::;
\J partielle signifie que je corres- dimensions. »
'Q)
Vl
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L
a.
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0
LA CONFRONTATION DES PROFILS POSTE/CANDIDAT
0
N
@
.......
Voici un exemple de profil de poste en relation avec un profil de can-
..c
O'l
ï::: didat, déterminé par un service de ressources humaines et des opéra-
>
a.
0 tionnels. Il permet de voir comment sont mis en relation des élé-
u
ments « factuels » du poste et un profil associé. Les éléments sur
lesquels l'entreprise peut être moins exigeante: le nombre d'années
d'expérience (en plus ou en moins) et la connaissance du secteur (les
qualités commerciales et managériales sont primordiales).
 • LE PROFIL DU POSTE

Titre de la fonction : ingénieur commercial.

Supérieur hiérarchique: directeur commercial.

Localisation: Toulouse.

Statut: cadre.

Missions:
• animer et encadrer 40 commerciaux, à Toulouse et en Haute-
Garonne (chiffre d'affaires généré: 30 millions d'euros) ;
• définir et mettre en place une stratégie commerciale, identifier de
nouvelles opportunités d'affaires au travers de nouveaux partenariats,
par l'intermédiaire d'entreprises déjà partenaires, ou en démarchant
directement de nouvelles entreprises;
• proposer des plans d'action pour développer les contacts prospects;
• développer et implémenter les stratégies de ventes pour les
prospects, entretenir des relations permanentes avec les autres
services (marketing, finance ... ) ;
• analyser les commandes et effectuer des tableaux prévisionnels;
• gérer le suivi et signer les contrats;
Vl
• réaliser un reporting mensuel ;
c
0
:,::::; • représenter l'entreprise auprès des clients;
\J
'Q)
Vl
Vl
• se montrer ouvert et attentif au sein de la société et auprès de ses
Q)
L
a. collègues.
X
w
(J'\
0
Rémunération:
0
N • 99 k€ à 122 k€ (dont 30 °/o de variable, dont prime) ;
@
.......
..c
• programme « Corporate » d'achats d'action;
O'l
ï:::
>
• voiture de fonction.
a.
0
u
• LE PROFIL DU CANDIDAT

Sexe: indifférent.

Formation : bac+ 5 minimum, anglais courant.

L'entretien c6té
 Expérience: cinq à sept ans dans la vente et l'encadrement de
commerciaux. Connaissance du secteur concerné préférable.

Compétences. Le candidat devra justifier de compétences liées à

cette expérience: expérience de la négociation, aptitudes à négocier
avec des interlocuteurs de haut niveau dans l'entreprise, vision
globale de la problématique de l'entreprise, de ses enjeux, capacités
\ I •
a manager une equ1pe.

Personnalité. Le candidat devra avoir des traits de personnalité

nécessaires à l'exercice d'une fonction dans notre entreprise: esprit
d'équipe, engagement, rigueur, respect des collaborateurs.

Qualités personnelles. On distingue trois groupes de qualités.

• Sur le plan intellectuel: esprit de synthèse, aptitudes à

conceptualiser, curiosité intellectuelle, sens de l'analyse, capacité à
prendre du recul.
• Sur le plan relationnel: aisance, sens de l'écoute, goût de
convaincre, adaptation du discours à des interlocuteurs divers,
souplesse, capacité à établir un climat de confiance, esprit d'équipe.
•Sur le plan de la motivation: dynamisme, goût de la relation
client et du challenge, sens du service, désir de progresser dans
Vl
c
0
:,::::;
l'entreprise, volonté d'adhérer au projet de l'entreprise.
\J
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Vl
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0
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1 LE CHOIX DES CANDIDATS SUR CV
@
.......
..c
O'l
À partir de cette fiche de poste et du profil associé, le recruteur va
ï:::
>
a. rechercher des candidatures correspondantes. Ne seront normale-
0
u ment convoqués aux entretiens d'embauche que les candidats
répondant à ces critères objectifs. Et parfois à d'autres, en général
non notés sur le papier, et dont la loi peut sanctionner le caractère
discriminatoire (lire l'encadré « La loi protège les candidats » ,
 pages 20 et 21). L'annonce qui va émaner de la fiche de poste verra
d'ailleurs disparaître les mentions explicites d'âge (seule la men-
tion d'une tranche d'âge est tolérée), de sexe (c'est la raison pour
laquelle les offres stipulent souvent H/F) et d'origine.

À la lecture des CV et lettres de motivation, les premières questions

du recruteur vont apparaître. Il les posera immédiatement par télé-
phone, ou il attendra l'entretien afin de les éclaircir. Certaines distor-
sions trop importantes par rapport à la fiche de poste vont être élimi-
natoires, et les candidatures seront écartées.

En général, trois piles apparaissent sur le bureau : la première compo-

sée des candidatures jugées très intéressantes, la deuxième regroupant
les CV considérés comme « à conserver au cas où » (les premiers ne
seraient pas disponibles, un autre poste se libérerait ... ), la troisième
enfin constituée des candidatures éliminées.

LES PREMIERS ÉLÉMENTS DE CHOIX

Quand ils' est assuré que les candidatures correspondaient au poste

Vl
c proposé, selon les critères objectifs qu'il a définis, le recruteur va ana-
0
:,::::;
\J
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lyser plus précisément le CV et noter les questions de base qu'il va
Vl
Vl
Q)
pouvoir poser au candidat à partir de ce document.
L
a.
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0 Quelques éléments vont, d'emblée, attirer son attention. Le premier
0
N
@
réflexe du recruteur est de se protéger de certains risques inhérents à
.......
..c
O'l
la procédure du recrutement: tromperie du candidat sur sa véritable
ï:::
>
a. expérience professionnelle, manque d'implication, de motivation ...
0
u Il va donc traquer les sources de doutes.

Voici les conseils transmis aux recruteurs lors d'une formation à la

préparation del' entretien de recrutement, organisée par Bernard
 LA LOI PROTÈGE LES CANDIDATS

Le nouveau code du travail défi- de promotion professionnelle, de

nit les formes de discrimina- mutation ou de renouvellement
tions et les limites de la sélec- de contrat en raison de son ori-
tion (extraits). Si vous estimez gine , de son sexe, de ses
avoir été victime de discrimina- moeurs, de son orientation
tion, vous pouvez saisir la Haute sexuelle, de son âge, de sa situa-
autorité de lutte contre les dis- tion de famille ou de sa gros-
criminations et pour l'égalité sesse, de ses caractéristiques
(Halde). http://www.halde.fr/ génétiques, de son apparte-
nance ou de sa non-apparte-
ARTICLE L1132·1 nance, vraie ou supposée, à une
ethnie, une nation ou une race,
Aucune personne ne peut être de ses opinions politiques, de
écartée d'une procédure de ses activités syndicales ou
recrutement ou de l'accès à un mutualistes, de ses convictions
stage ou à une période de forma- religieuses, de son apparence
tion en entreprise, aucun salarié physique, de son nom de famille
ne peut être sanctionné, licencié ou en raison de son état de santé
ou faire l'objet d'une mesure dis- ou de son handicap.
criminatoire, directe ou indi-
Vl
c recte, telle que définie à l'article ARTICLE L1221·6
0
:,::::; 1er de la loi n° 2008-496 du 27
\J
'Q)
Vl mai 2008 portant diverses dispo- Les informations demandées,
Vl
Q)
L
a.
s iti on s d'adaptation au droit sous quelque forme que ce soit,
X
w communautaire dans le domaine au candidat à un emploi ne peu-
(J'\
0
0
de la lutte contre les discrimina- vent avoir comme finalité que
N
@ tions, notamment en matière de d'apprécier sa capacité à occu-
.......
..c rémunération, au sens de l'ar- per l'emploi proposé ou ses apti-
O'l
ï:::
> ticle L. 3221-3, de mesures d'in- tudes professionnelles.
a.
0
u téressement ou de distribution
Ces informations doivent pré-
d'actions, de formation, de
reclassement, d'affectation, de senter un lien direct et néces-
saire avec l'emploi proposé ou
qualification, de classification,
 avec l'évaluation des aptitudes
professionnel les.
Le candidat est tenu de
répondre de bonne foi à ces
demandes d'informations.
ARTICLE L1221·7
Dans les entreprises de cin-
quante salariés et plus, les
informations mentionnées à
l'article L. 1221-6 et communi-
quées par écrit par le candidat à
un emploi ne peuvent être exa-
minées que dans des conditions
préservant son anonymat.
ARTICLE L1221·8
Le candidat à un emploi est
expressément informé, préala-
blement à leur mise en oeuvre,
des méthodes et techniques
d'aide au recrutement utilisées
à son égard.
Les résultats obtenus sont
confidentiels.
Les méthodes et techniques
d'aide au recrutement ou d'éva-
luation des candidats à un emploi
doivent être pertinentes au
regard de la finalité poursuivie.
ARTICLE L1221·9
Aucune information concernant
personnellement un candidat à
un emploi ne peut être collectée
par un dispositif qui n'a pas été
porté préalablement à sa
connaissance.

Vl
c Bruche. Ils vous donneront une indication de ce qui, à la lecture de
0
:,::::;
\J
'Q)
votre CV, peut semer le doute dans l'esprit du recruteur.
Vl
Vl
Q)
L
a. l:équilibre des rubriques: « Une longue description des formations sus-
X
w
(J'\
0 cite des doutes sur les titres obtenus ou sur l'absence d'expériences pro-
0
N
@
fessionnelles significatives.»« Une longue liste de ses goûts introduit des
.......
..c
O'l
doutes sur son investissement dans son activité professionnelle. »
ï:::
>
a.
0
u La présentation chronologique: « Des trous dans la chronologie
montrent que le candidat a oublié ou caché volontairement des élé-
ments, une absence de chronologie prouve la volonté délibérée de
cacher quelque chose. »
 ~expression: trop d'imprécisions dans la description des activités vont
occasionner des difficultés de vérification concrète de ces activités.

Le soin apporté à la candidature: «un CV ancien, bâclé, raturé, non

ciblé » montre un intérêt moyen pour le poste.

1 pEs EXEMPLES DE QUESTIONS

A PARTIR DE CV
Afin de connaître les questions que se posent d'emblée les recruteurs
à la lecture d'un CV, nous avons soumis à quelques-uns d'entre eux
un choix de candidatures. Il s'agit pour ces professionnels de
recueillir, à partir des CV qu'ils consultent, des éléments d'informa-
tions sur l'adéquation entre le candidat et le poste à pourvoir, avant
même qu'ait lieu l'entretien. Ces informations leur permettent
d'ajuster les questions auxquelles ils soumettront le candidat.

« Le tri sur CV ne peut se faire que sur des critères rigoureusement

objectifs, estime une consultante au sein d'un cabinet de conseil en
Vl
c ressources humaines. C'est-à-dire l'âge, la durée del' expérience, l'ex-
0
:,::::;
\J
'Q)
périence elle-même, la formation, etc. En effet, à ce stade, il est très
Vl
Vl
Q)
difficile de percevoir des éléments plus soft, de personnalité par
L
a. exemple.»
X
w
(J'\
0
0
N
@
Cependant, les recruteurs réunissent tout de même quelques indices
.......
..c
O'l
en consultant votre candidature. La présentation graphique du CV,
ï:::
>
a. les expériences que vous avez mises en valeur, les oublis éventuels
0
u peuvent leur apporter des indications sur votre motivation et orienter
leurs questions.
 EXEMPLE 1 : CV MARKETING PRODUIT

Nom Prénom
Adresse
Code postal
Tél. 04.00.00.00.00.

FORMATION ET LANGUES
2000-2004 Diplômée du MBA Institute-Option Marketing (ville).
École de Commerce et de Gestion.
Format ion bilingue français/ anglais.
M émoire: « Le contrôle de l'efficacité publicitaire »,
en collaboration avec (nom de l' institut de sondage).
1999--2000 l 'e ann ée de droit à (v ille).
1998 Baccalauréat, série ES (lycée fran ça is, Abidj an).
Anglais Bilingue (séjours lingui stiques aux État s- Unis) .
Espagnol Bon niveau (séjours 1in gui stiques en Espagne) .
Informatique M aît rise de W ord, Exce l, PowerPoint, Fil eM aker
Pro, Access pour W indows et Inte rnet.

EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES
Depuis décembre 2005 CDI - Nom de la société (ville)
Responsable Commerciale France
Gestion et suivi de la cli entèle France .
Responsabl e Grand s comptes.
Vl
c Aide au déve loppement de la marque.
0
:,::::; A ide à la gesti on des nouve l les implantati ons.
\J
'Q) Déve loppement et préparation de sa lons
Vl
Vl
Q)
profess ionnels. Vent es au show - room.
L
a.
X
Mars/juillet 2005 CDD de 5 mois - Nom de la société (ville)
w
(J'\
Assistante marketing au sein de la Cellule stratégie
0
0 Sui vi du syst ème de ve ille« strat ég ique et soc iét al »
N
@
sur des thèmes prospectifs te ls que le marché
....... du luxe, la consommation, la di stribut ion,
..c
O'l
ï::: le management, la communication ...
>
a. Sui vi de l'étud e« Marché du lu xe et co ncu r rence » :
0
u analyse des performances des concurrents
et des pot entiels sur chaque segment et sur chaque
zone géographique.
Réali sati on d'étud es de marché pon ctu ell es.
 Juin/décembre 2003 Stage de 6 mois - Nom de la société (ville)
Assistante au sein du service des Achats.
Relations avec les fournisseurs en Europe, en Inde
et aux États-Unis. Contrôle de la qualité des tissus
et négociation des tarifs. Gestion logistique des
nouveaux patrons et suivi du stock.

Juin/août 2002 Stage de 3 mois - Nom de la société (ville)

Responsable du magasin.
Vente à la clientèle, relations avec les fournisseurs.
Aide à la création de la gamme.
Organisation de défilés de présentation.

AUTRES ACTIVITÉS
Associations:
2002-2004 Association d'aide aux malades du sida
Organisation de réunions sportives ayant pour but
de récolter des fonds intégralement reversés
à l'association.
2000-2002 Nom de la société
Aide au développement de la branche « Décoration
chambres d'enfants» : réalisation de deux études
de marché et d'une base de données, démarchage
clientèle.
Vl
c
Centres d'intérêt: danse, natation, voyages.
0
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Vl
Vl
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a.
0
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 Les questions commentées

• L'IMPRESSION GÉNÉRALE
«Je pose d'emblée, et systématiquement, quelques questions
communes à tout candidat, et qui me semblent indispensables,
explique Nathalie Périgois, cabinet de recrutement Opteaman.
Quel est le contexte de votre recherche?
Quels types de postes et de sociétés ciblez-vous ?
Depuis combien de temps êtes-vous en recherche?
Cela me permet de savoir si la recherche est précise, ciblée ou tous
azimuts, sans réelle structure dans la démarche. Cela peut égale-
ment en dire long sur le sérieux et la motivation.
Quelle est votre motivation pour le poste et la société pour les-
quels nous nous rencontrons?
À ce stade, je valide si le candidat a effectué des recherches sur la
société (par Internet par exemple) ou non. Lobjectif est de tester
• • I •
sa mouvauon et son seneux.
Quelles sont les raisons de votre recherche? Pourquoi n'êtes-
vous plus en poste? (sic'est le cas).
J'aborde ce thème en cours d'entretien, et jamais en début, afin
Vl
c
0
que le candidat ait le temps de se sentir à l'aise pour y répondre. »
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
• LA FORMATION
L
a. «J'aurais envie de lui poser essentiellement cinq questions:
X
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(J'\
0 Pourquoi avoir démarré des études de droit et ne pas les avoir
0
N
@
poursuivies ?
.......
..c
O'l
Comment et pour quelles raisons s'est effectué le choix de
ï:::
>
a. l'école de commerce, puis du MBA?
0
u Qu'est-ce qui vous a décidé à vous orienter sur le marketing?
Quelles sont les raisons du choix du thème de votre mémoire?
Qu'en avez-vous retiré?
Maîtrisez-vous une langue étrangère? »
 • LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES
« Les expériences étant très diverses, constate Nathalie Périgois,
ces questions vont permettre d'éclairer la motivation et la déter-
mination du candidat. »
« On a tout de suite envie de demander à ce candidat de préciser
son projet professionnel », estime également Martine Lardin, du
cabinet ML Conseil.
Que vous ont apporté les stages que vous avez réalisés dans des
postes différents?
t Quelle était la raison de votre CDD? Y avait-il des possibilités
deCDI?
t Pourquoi êtes-vous passé du marketing au commercial?
Comment s'est faite cette transition? Si c'était à refaire, agiriez-
vous à l'identique?
Vous mettez très en avant le fait d'être bilingue. À quelles occa-
sions avez-vous utilisé cette compétence dans vos fonctions?
Vous parlez de nouvelles implantations. Quel a été votre rôle
exactement dans ce cadre? Où se situent ces implantations?
Vous parlez d'une clientèle grands comptes dans votre dernière
expérience. Qu'est-ce qu'un grand compte exactement? Quels
Vl
c étaient vos interlocuteurs? Comment les avez-vous approchés?
0
:,::::;
\J
'Q)
t Quels ont été vos objectifs à ce dernier poste? Vos résultats?
Vl
Vl
Q)
t Que vous ont apporté ces différentes expériences?
L
a. Qu'avez-vous préféré faire dans vos différents postes? Pourquoi?
X
w
(J'\
0 Qu'est-ce que vous ne referiez surtout pas? Pourquoi?
0
N
@
.......
..c
O'l
LES AUTRES ACTIVITÉS
ï:::
>
a. Que vous apportent vos activités associatives?
0
u Pourquoi vous y êtes-vous investi?
Ue demanderai en plus de développer les centres d'intérêt.]
 EXEMPLE 2 : CV DE COMMERCIAL EXPORT

Prénom Nom
adresse
tél. 04.00.00.00.00.
Mob.: 06.00.00.00.00.
adresse E-mail: nom@mail.fr
27 ans, célibataire

Souhaite travailler avec lAsie, mobile. Première expérience

en Asie, apprend le mandarin. Commerciale export junior.

•Commercial: prospection, négociation, suivi client, suivi livraison, suivi

des règlements.
• Gestion : réalisation de tableaux de bord (CA export prévisionnel,
budgets foires), élaboration des contrats (clients, agents), gestion de
l'assurance crédit Coface.
•Organisation de salons.
•Communication : création de catalogue et site Web (rassemblements des
données et suivi) .
•Création et animation d'un réseau d'agents.
2004 Co llaboratri ce commerciale chef de zone Afri que - Nom
de l'entrepri se ( Papeti er) - Pa ri s - ju in -août 2004
Offre de pri x, gestion des demandes cli ents, recherche et relations
Vl
c fourni sseurs.
0
:,::::;
\J
Responsable commerciale - Nom de la société - A rl es - fév.-mai 2004.
'Q)
Vl
Commercia li sati on par vent e direct e des st y los VVVV.
Vl
Q) Bil an : équili bre fin ancier atte in t au bout de t rois mois.
L
a.
X
w 2001-2004 Comme rcia le export Amé rique du Nord, Europe - Nom
(J'\ de la soc iét é - Pari s - nov. 200 1-fév. 200 4
0
0
N
Pa rti cipation aux sa lons inte rnati onaux des objets d'art (v illes),
@ m issions de prospecti on à New Yo r k, Mont réal et Varsov ie.
.......
..c B il an : dive rsifi cati on et développement du pa rc cli ents ( + 25 %,
O'l
ï::: nouveaux marchés : Danemark, Grèce) .
>
a.
0 2001 Cha rgée d'étude Telexport - C.C.I de (v ill e), Dépa rtement
u
I nternationa l - jui n-oct. 2001.
Prom ot ion du di sposit if d'a ides à l'expo rt po ur les PM E
(A RE X, AR EX Co nse il, aides CO FAC E ... ), et des voyages d'affaires
à l'étrange r.
 2000 Chargée des relations avec les entreprises - Centre Franco-chinois
de Formation à la Gestion - Pékin - Chine - mai -déc. 1997
Organisation et suivi des stages en entreprise de 50 étudiants
chinois.
Professeur de français, assistance pédagogique à la rédaction
de mémoires de recherche.

2000-2001 D ESS commerce international - Université P.

Séminaires: Asie, Moyen-Orient, pays d'Europe Centrale et Orientale.
1996-1999 École Supérieure de Commerce, spécialisation en marketing
Suivi de cours de marketing pendant 3 mois à Ohio State University - Ohio,
États-Unis.
1995-1996 Classe préparatoire HEC, option économie à (ville),
après un baccalauréat S (mention bien).

Mandarin débutant, prend des cours depuis un an avec une étudiante chinoise.
Vietnamien notions, 6 mois d'apprentissage dans une famille au Vietnam.
Anglais langue de travail pendant deux an s et demi.
Allemand niveau moyen.
Word, Excel, AS 400, Internet.

Illfil [f@ [&!Ralffei'TI'II@lfil~ ~@!Ra] [p[b~ !Ra] Œ:lfil'IT'&iill&Œ:~

Participation à I' APAR: Asie Pacifique Recherche, association loi 1901.
Lectures: écrivains voyageurs (Nicolas Bouvier, Lucien Bodard ... ).

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 Les questions commentées

• L'IMPRESSION GÉNÉRALE
Devant une telle détermination, une question jaillit de toutes les
lèvres des recruteurs auxquels nous avons présenté ce CV:
« Pourquoi l'Asie?». « Quelles sont les raisons de votre attirance pour
l'Asie? » « Avez-vous conscience des conséquences de l'expatriation
sur votre vie personnelle? Êtes-vous prête à les assumer? », a envie de
lui demander Anne Gauvrit (cabinet de recrutement Attitudes).
Même sentiment chez Martine Lardin (ML Conseil) : «Je convo-
querais cette candidate si j'ai un poste à pourvoir dans la zone Asie,
car son projet professionnel est clair, c'est un bon CV. Tout est
logique et cohérent. La question que je lui poserais à partir de ce CV
serait: "Quelle est la raison de votre attirance pour l'Asie?"».

LA FORMATION
«]'aurais envie de lui poser essentiellement cinq questions:
Quel était votre objectif professionnel en vous orientant sur HEC?
Que vous a apporté votre DESS en plus de l'ESC?
Pourquoi avoir choisi l'option marketing?
Vl
c
0
t Comment vous est venue l'idée d'ouverture sur l'international,
:,::::;
\J
'Q)
et principalement sur l'Asie?
Vl
Vl
Q)
t Votre formation a duré près de six ans. Si c'était à refaire, feriez-
L
a. vous à l'identique?»
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• LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES:
.......
..c
O'l
Vos expériences de 2001 et 2004 sont-elles des stages? Combien
ï:::
>
a. de temps cela a-t-il duré exactement? Par quels biais avez-vous
0
u trouvé ces opportunités? Que vous ont apporté ces différentes
expériences ?
Vous êtes entrée en 2001 dans la société X: y êtes-vous entrée
directement en tant que commerciale export?

L'entretien c6té
 t Quelles étaient vos sociétés cibles? Vos interlocuteurs au sein de
ces sociétés? Comment avez-vous effectué votre prospection?
Avez-vous approché différents pays? Lesquels? Que cela vous a-t-il
appris? Comment s'est effectué le choix des pays à prospecter?
Pourquoi avoir changé de société en 2004? Il y a deux expé-
riences: comment celas' explique-t-il? La première expérience
semble franco-française et la seconde orientée sur l'export.
Comment expliquez-vous ce choix? Pourquoi l'Afrique alors que
vous sembliez ciblée sur les pays d'Asie? Quelles étaient vos socié-
tés cibles? Quels étaient vos interlocuteurs au sein de ces sociétés?
t Qu'avez-vous préféré dans vos différents postes? Pourquoi?
Qu'est-ce que vous ne referiez surtout pas? Pourquoi ?
Vous avez occupé des postes et des missions très différents (com-
mercial, communication/événementiel, administratif... ). Quelles
sont vos réelles motivations?

LES AUTRES ACTIVITÉS

Comment avez-vous connu cette association? Quelle est sa mis-
sion? Quel objectif poursuit-elle?

Vl
c
0
:,::::;
\J
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a.
0
u
 EXEMPLE 3 : CV R & D - NOUVELLES TECHNOLOGIES

Prénom Nom
Adresse Poste recherché:
Code postal Ingénieur Recherche et Développement
Tél. 04.00.00.00.00.

• COMPÉTENCES INFORMATIQUES
• Langages de programmation et algorithm ique: Java, Swing, Servi et, J S P, Perl,
php, Shell, Clinux), XML, XSS L, DHTM L CJavaScript).
• Administrateur Systèmes: UNIX CLINUX), Windows (2000, NT 4).
• Bases de données: SQ L, MySql, SQLServer, Informi x.
• Méthode: U ML.
• Cartographie informatique: Mapinfo, Star et ses modules, CorelDraw, Illustrator.

• FORMATION
2002-2003 DESS d'informatique (mention bien) Nouvelles App lications
Internet CNAPD.
Conception et développement de logiciels pour Internet/extranet,
Université de (vi lle).
2001-2002 Maîtrise (mention très bien) de statistiques, Université de [ville].
Allemand Courant, séjour d'un an en A ll emagne.

• EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES
Depuis juin 2003 Responsable du Service informatique de [Nom de la société]
10 personnes.
vi
c • Conception et développement d'applications en architecture
0
:,::::;
\J
distribuée: Intranet/Internet, UNIX, JAVA, PHP, SQ L, XML.
'Q)
Vl • Conception d'un Système de Production (références) en 1igne (Java
Vl
Q)
..._ Server, JSP, XM L, XSS Lii XSS L, Informi x), et fourni en ASP.
a.
X • Conception et adm in istration d'une architecture réseau pour
w
(J'\ Nom de la société: serveurs Linux, NT 4, (sécurité, backup,
0
0 balancing, serveur Web et Java, moteur de Servlet-J SP, DNS,
N
@ MX, mailing li st, forum ... ).
.......
..c Été 2003 Stag iaire à la banque X, service statistiques Cl mois et 1/2)
O'l
·;:: 2002-2003 Survei ll ant Cau lycée X, nombre d'heures par semaine)
>
a.
0
u • LOISIRS
Moniteur de plongée subaquatique, titulaire du niveau 5
de plongeur, titulaire du brevet d'initiateur.
2004 Titulaire de l'A.F.P.S. de secourisme.
 Les questions commentées

• L'IMPRESSION GÉNÉRALE
«Je pourrais convoquer ce candidat, car il se trouve dans la cible
qui nous intéresse, estime Caroline Farrugia, responsable de
recrutement d'Apside Technologies. Mais ce CV manque de pré-
cisions, notamment sur les responsabilités qu'il a vraiment eues. Il
indique: "responsable informatique", mais il semble qu'il n'ait pas
eu de responsabilité de management, que son poste était essentiel-
lement technique. Quel est alors son positionnement? Des ques-
tions se posent également sur la relation entre le poste qu'il
demande et son expérience professionnelle, qui ne semblent pas
en cohérence. »

• LA FORMATION
Quand avez-vous obtenu votre bac?
Avez-vous préparé votre DESS en alternance?

LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES

Vous êtes responsable informatique depuis juin 2003. Quel est
Vl
c
0
votre statut exact? Avez-vous une responsabilité d'encadrement?
:,::::;
\J
'Q)
t Qu'avez-vous fait lors de vos stages?
Vl
Vl
Q)
L
a.
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0
u
 EXEMPLE 4: CV DE CONTRÔLEUR DE GESTION INTERNATIONAL

Prénom Nom
Adresse
N° mobile: 06.00.00.00.00.
E-mail : nom@mail.fr

• EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES
Depuis juillet 2002 : Nom de l'entreprise - (ville française).

CONTRÔLEUR DE GESTION INTERNATIONAL

10 filiales consolidées, 4 marchés importateurs et 4 zones
importatri ces.
1. Reportings mensuels: analyse par effets et commentaires pour le
Comité de direction . Résultats commerciaux et résultats
économiques de l'entreprise.
2. Budget: préparation et cadrage budgétaire.
3. Gestion d'interface centrale: validation des résultats
comptables, marge co mmerciale, validation du résultat co nso lidé
de l'entreprise.
Vl
c
0
4. Con seiller de gestion d'une filiale (nom de la filiale).
:,::::;
\J
'Q)
De juillet 2001 à juillet 2002 Nom de l'entreprise (Londres)- Bureau commercial.
Vl
Vl
Q)
L INGÉNIEUR: PROJECT MANAGER
a.
X
w 1. Gestion du bureau commercial : mise en place, reporting
(J'\
0
0
financier et suivi budgétaire, système informatique, organisation
N
@ et participation dans les conférences internationales.
.......
..c 2. International : développement de marchés dans plusieurs pays
O'l
ï::: (noms des pays).
>
a.
0 - Russie : chargé commercial des appels d'offre sur
u
les établissements publics.
- Pologne : chargé commercial d'un projet de concession.
 De mars 1999 à septembre 2002 Nom de l'entreprise et du groupe - Direction
Internationale.
INGÉNIEUR: CHARGÉ D'ÉTUDES
1. International : développement de marché en Europe du Nord.
Analyse de l'environnement juridique et commercial. Audits
financiers et techniques des entreprises locales.
2. Gestion financière : projets : Gestion de Taxe Professionnelle.
Conception, mise en place du système de gestion informatique
(Access) et gestion de Comptes Rendus Financiers aux Collectivités
(produits et charges d'exploitation, résultat brut et économique).
Économie réalisée: 600 l<F/an.

De décembre 1997 à avril 1999 : Nom de l'entreprise (ville)

CHARGÉ DE CLIENTÈLE
Coordination des services clients, suivi des comptes clients, suivi des
indicateurs service clients (contentieux ... ), audits de services clients ...

• LANGUES
Anglais: TOEFL (600 points).
Allemand: BER LITZ, niveau 9/12.
Cours particuliers Allemand, Zertifikat der Sprachschule l<APITO.
Vl
c
0
:,::::; FORMATION PROFESSIONNELLE
\J
'Q)
Vl
Vl
2005 Distance Learning M BA Programme : The G raduate
Q)
L
a. School of Business Nom de l'université.
X
w 1996-1997 Programme Copernic (École des Ingénieurs de vil le).
(J'\
0
0 Programme de Formation au Management d'Europe
N
@ centrale et orientale.
.......
..c Diplôme de management.
O'l
ï:::
>
a. 1992-2000 Université de (ville) (Pologne), faculté d'économie,
0
u spécialisation en commerce international.
Diplôme: Ingénieur commercial.
 Les questions commentées

Ce CV inspire à Anne Gauvrit, consultante au sein du cabinet de

recrutement Attitudes, essentiellement quatre questions.

• LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES

Vous avez occupé trois postes aux contenus très différents.
Quelles sont vos réelles motivations?
Quelles ont été les raisons de votre départ pour Londres pour le
poste de Project manager?
Pourquoi êtes-vous revenu en France après une expérience d'un
an seulement?

• LA FORMATION
Quelles sont les raisons de votre reprise d'un cycle d 'études
(MBA en 2005), alors que votre parcours professionnel était déjà
bien entamé?

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
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L
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X
w
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0
N
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.......
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>
a.
0
u
 EXEMPLE 5 : CV DE CHEF DE PRODUIT BIOMÉDICAL

1
Prénom Nom
Adresse
Tél. 01.00.00.00.00.
E-mail : nom@mail.fr

CHEF DE PRODUIT INTERNATIONAL

ATOUTS ET COMPËTENCES
• Marketing stratégique: segmentat ion et positionnement, plan de communication.
• Études: analyse du marché, veille concurrentiel le, synthèse, et rédaction de plans d'action.
• Actions promotionnelles: création d'outi l de communication, gestion de projet, négociation.
• Fo rmation scientifique: maît rise des enjeux du secteu r des sciences du vivant.

PARCOURS
Professionnel
Ingénieur d'affaires - depuis janvier 2007.
Nom de l'entreprise (Nom du groupe): vente de réactifs de biologie et recherche su r contrat
en pharmaco logie et immunologie.
Conseil scientifique et négociat ion pour la vent e de kits de dosage et de cont rats de recherche.
Marketing: études de marché, positionnement, création de fic hes-produit, de mail i ng,
et d'argumentaire.
Strat égie commerciale des Grands Comptes eu ropéens: prospection, devis, et suivi des ventes.
Responsable développement des ventes - septembre 2005-décembre 2006.
Nom de l'entreprise (Nom du groupe) : laboratoi re pharmaceutiq ue - départ ement des vent es.
Vl
c Visite médi cale et hospitalière, t echniques de négociation et de vente de médicaments.
0
:,::::; Plan d'actions comme rciales sur un secteur après élaboration d'outils d'analyse des ventes.
\J
'Q) Management de projets régionaux ponctue ls: management de données, organisation
Vl
Vl
événementielle.
Q)
L
a. Chargé d'études de marché - avril 2005-septembre 2005.
X
w Nom de l'entreprise (Nom du groupe): laboratoi re pharmaceutiq ue - servi ce études de (nom
(J'\
0
du responsable du service).
0
N Analyse de panels et analyse d'études qualitatives (interviews de médecins).
@ Vei lle concurrentielle: élaboration de tableaux de bord et gest ion d'appels d'offres.
.......
..c Const ruction d'études quantitat ives pou r des plans market ing en cardiologie et dermatologie .
O'l
ï:::
>
Universitaire
a.
0 Mastère en management médical, école A - sept embre 2004-avril 2005.
u
Formation en études, stratégie, mar keti ng, publicité, finances, comptabi lité.
Rédaction de 20 plans marketing validés par des managers de l'industr ie pharmaceutique.
Analyse stratégique: Dossier d'études du secteur des antihypertenseurs.
Présentation d'une stratégie anti-générique sur le marché des antibiot iques.
1
 Recherche fondamentale pour le DEA de pharmacologie - septembre 2003 -septembre 2004
[ nom du centre de recherches et de l'Université sous la direction du Dr (nom)].

Création d'une lignée de sou ri s t ransgéniques pour un oncogène.

Participation à une revue internationale (références des arti cles parus).

Recherche fondamentale pou r la Maîtrise de biochimie - sept. 2001-sept. 2002

Nom du centre de recherche, nom de l'université sous la di rection du Dr (nom).

Création et validation d'outils immunologiques pour l'étude de la maladie d'Alzheimer.

• DIVERS
Langues: anglais professionnel, allemand moyen.
Informatique: maîtri se des logi ciels de bureautique (Office, Access, Photoshop),
et de programmation (références du site personnel).
Théâtre: rep résentations en public et organisat ion de spectacles.
Loisirs: sports de montagne, r unning, lecture de philosophie et de littératu re.

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 Les questions commentées

Ce CV inspire deux questions à Anne Gauvrit, consultante au

sein du cabinet de recrutement Attitudes.

LA FORMATION
Quelles sont les raisons de votre passage d'une orientation scien-
tifique dans vos études à une fonction commerciale?

LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES

tVous avez vécu trois postes en trois ans (parcours instable).
Quelles sont les raisons de vos différents départs?

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0
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 EXEMPLE 6: CV « MARKETING ET COMMUNICATION »

Prénom Nom E-mail: nom@mail.fr

29 ans, né le ... à (ville)
adresse
tél. 06.00.00.00.00.

FORMATION
1996-1998 Niveau DUT techniques de commercial isation, IUT de (vill e).
Juin 1996 Baccalauréat scie ntifique (série S>, lycée (vi ll e).
Langues Anglais lu, écrit, parlé.
Informatique Familiarisé avec Internet, Word, Excel et Access.
Notions de Photoshop 6 et Powerpoint.

• COMPÉTENCES
Expériences professionnelles
Sept. 08- Nov. 08 Nom de l'agence (vi ll e en région parisienne). Agence de travail
temporai re spécialisée« luxe».
Chargé de représenter la maison E pour promouvoir le dernier
parfum (nom du parfum), (2 jours par semaine).
Jan. 07 - Juil. 08 Nom de l'entreprise (vi ll e, département) 25 employés. CA 99: X M€
• Responsable Achat-Logistique <Dépt Parfumerie) de cette PME
engagée dans la production et la commerciali sation de matières
premières aromatiques et parfums.
À ma charge, la mise en place et l'optimisation d'une politique
d'achat intégrant les critères d'un contexte« qualité», l'expression
des besoins, la sélection et le suivi des fournisseurs, la logistique;
Vl
c
Coordination des commandes en termes de qualité, quantité et délais.
0
:,::::; Juil. 05 - déc. 06 • Responsable Fabrications & Expéditions
\J
'Q) Sous ma responsabi lité, les fabrications, la gestion des stocks
Vl
Vl et les expéditions.
Q)
L
a. Stages
X
w Sept. 02- avr. 03 Spéciali sation« Commerce International »à l'Institut C de (vi ll e).
(J'\
0 Mars 03 • Marketing;
0
N Étude de faisabilité axée sur l'implantation d'un site touristique
@ en (pays africain).
.......
..c Déc. 02 • Communication; prospection et relations publiques (Haute Couture) .
O'l
ï::: Membre de la délégation française représentant le savoir-faire
>
a.
0 de la région PACA.
u I nvestigations menées pour le compte du couturier B, lors du Salon
International de Mode à (vi lle). Mission de 3 semaines.
Objectif: introduire, promouvoir et développer la marque en Europe
de l'Est.
 Avril - juin 02 • Marketing politique
Étude de notoriété d'un candidat aux élections municipales de (vi ll e).
Investigations et enquête auprès des responsab les d'associations
de (vil le) : « La vie des quartiers de (vi l le), les attentes
de la population ».

CENTRES D'INTÉRÊT & DIVERS

Janv. 08 à ce jour • www.fr: site sur la culture électronique .
Reportages, interviews, agenda, infos et échanges de mat ériel
de musique, forum ...
Chargé de la promotion du site; vei lle concurrentiel le, sourcing
et partenariats pub! icitai res (échanges de bandeaux, 1iens ... ).

Août 06- fév. 07 • Chargé de la commun ication au sein de l'association TT (association

loi 1901).
• Organisateur de soi rées électroniques avec support multimédia: 350
à 1000 personnes.
Déc. 04- mai 05 • Raid de 12 000 km en Afrique Occidentale, dont une mission
humanitaire sur le fl euve Sénégal, région du Fouta à la frontière
Sénégalo- M auritienne .
Sénégal, Mali, Burkina Faso, Niger, Togo, Bénin.

Mai01-mai02 • Président de !'Association des Étudiants en Marketing <A.E.M, IUT

de vil le)
Organisat ion des événements du départ ement (de 250 à 1 200 pers);
Soirées« Tech 2 Co » 1 week-end rafting, voyage promotion, soirée de
gala, rencontres professionne lles et sportives. CA brut: 830 000 FF.

Jobs d'étudiant • Assistant rég ie lors du tournage du fi lm« Nom du fi lm»

(nom du réa lisateur).
• Convoyages côtiers de voi l iers en Méditerranée.
• Vendeur en téléphonie professionne lle« B to B »(entreprise, vil le).
Vl
c • Préparat eur de commandes en cosmét iques (nom des produit s).
0
:,::::; • Responsable de sall e <Restaurant Gol f Country Club de vill e;
\J
'Q) 4 étoiles).
Vl
Vl
• Night-auditor <Hôt el M, vi lle).
Q)
L • Barman & Chef de rang (restaurant, vi ll e).
a.
X • Accueil en rol ler, chauffeur lors de diverses man ifestations (congrès,
w
(J'\ salons, festiva ls... ).
0
0 • Chauffeur-livreur (nom des marques).
N
@ Déchargé O.M. Promu Caporal, j 'ai encadré et formé des groupes de 4 à
.......
..c 20 personnes .
O'l «Tireur-po inteur» sur lance-missil es expérimental à (vill e).
ï:::
>
a.
0
Intérêts La musique, la vidéo et la photo (initiation à l'infograp hie), Internet,
u les voyages, la socio logie, le domaine de l'o lfaction.
Sports Voi le, planche à voi le, snowboard, canyoning, trekking, surf.

• DIVERS Français, permis B, cél ibataire, mobi le.

 Les questions commentées

• L'IMPRESSION GÉNÉRALE
«Je ne sais pas si, en tant que cabinet de recrutement, je convo-
querais ce candidat pour un poste en CDI, reconnaît Martine
Lardin (ML Conseil). Son instabilité et la place énorme que pren-
nent ses centres d'intérêt m'inquiètent. Mais pour l'intérim, c'est
tout à fait différent. La question essentielle que je me poserais
serait: avec toutes ces activités extra-professionnelles, a-t-il encore
le temps de travailler?»

Vl
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0
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 EXEMPLE 7: CV « CHARGÉ DE COMMUNICATION-PRESSE »

Prénom Nom Chargé de communication-presse

adresse
tél. portable : 06.00.00.00.00.
E-mail: nom@mail.fr
35 ans
COMPÉTENCES
Maîtrise de l'ensemble des outils de communication externe.
Parfaite connaissance du marché du tourisme et du sport.
Important réseau de journalistes fidélisés.
CURSUS PROFESSIONNEL
NoM DE L'ENTREPRISE - secteur du tourisme - 150 000 clients - 76,2 M€
de chiffre d'affaires.
2002-2005 • CHARGÉ DE COMMUNICATION-PRESSE (Direction marketing -
ventes)
Objectifs: Accroître la notoriété de [Nom de la société] et de ses produits auprès
de ses différents marchés.
Garantir le respect du positionnement créatif de la communication externe.
Assurer une croissance qualitative et quantitative des relations presse.
Missions et résultats:
• Promotion (budget: 61000 €/an sur trois ans).
Mettre en œuvre la stratégie de communication sur les points de vente et les centres.
Création de la charte de communication externe sur les centres.
Vl
c Création du kit de communication sur les points de vente.
0
:,::::; Développement d'outils de fidélisation.
\J
'Q) • Communication électronique (budget: 45 700 €).
Vl
Vl Développer des outils de vente à distance.
Q)
L
a. Pilotage des rubriques promotionnelles du 36. 15.
X
w Création du site internet et animation des rubriques.
(J'\
0 • Publicité (budget: 130 000 €).
0
N Mettre en place le plan de communication publicitaire dans la presse éc r ite.
@ Pilotage d'achats d'espaces et conception de publicités.
.......
..c • Relations presse (budget: 70130 €) .
O'l
ï::: Définir et mettre en œuvre les actions de relations presse 000 contacts
>
a.
0 «actifs»).
u
• Réalisation et diffusion de commu niqués et de dossiers de presse
(20 000 cour ri ers cib lés envoyés).
• Organisation de voyages de presse et reportages: 1500 retombées presse,
+ 42 % en troi s ans.
 • Partenariats (budget: 61000 €).
Renforcer les partenariats média et hors média.
Signature et mise en place de 3 partenariats (nom des journaux).
Suivi de partenariats existants.
• Relations publiques et événements (budget: 107 000 €).
Développer la notori été de la sociét é, par le biai s d'évé nements grand public.
Organisation de la présence de l'e ntreprise au Salon du li vre (2000 visiteurs
sur 4 stands).
Amélioration de l'impact du Trophée des régates (50 bateaux et
450 participants). + 106 % de retombées sur quatre ans.

2000-2002 • RESPONSABLE DU SERVICE PRESSE <Direction marketing - ventes)

Objectifs: Réorganiser et développer les actions du service presse.
Instaurer une relation clients/fo urnisseu rs avec les directions domaines.
Missions et résultats - <budget: 107 000€).
• Rédaction du plan de communication-presse, construction et mise en œuvre
des plans d'actions annuels.
• Rationa li sation et recentrage des actions, optimisation du budget.
• Organisation et pilotage du 15° ann ive rsai re de l'entrepri se (400 invités).
• Concept ion et réalisation des outils de communication .

1997-2000 • ASSISTANT DU RESPONSABLE DU SERVICE PRESSE

Objectif: Participer à l'ensembl e des actions du se rvi ce.
Missions et résultats
• Rédaction de dossiers de presse, communiqués, organisation de conférences
et voyages de presse.

Vl
c
NoM DE L'ASSOC IATION. Association loi 1901, spécialisée dans
0
:,::::; la promotion artistique (457 000 € de budget).
\J
'Q) 1994-1996 • ATTACHÉ DE PRESSE
Vl
Vl
Q)
L
Objectifs: création du se rvi ce presse,
a. promotion des artistes et organisation de tournées d'u n groupe musica l.
X
w
(J'\ Missions et résultats
0
0
N
• Recrutement et pilotage des prin cipaux fournisseurs.
@ • Mise en place et suivi des actions de promotion et de relations presse.
.......
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O'l
ï::: FORMATION
>
a.
0
2002 Nom de l'organ isme de formation - stage de co nduite de projets
u (formation continue).
1988-1991 École de co mmuni cation.
1984 Baccalauréat sé r ie ES.
Informatique: Windows 98 (Wo rd, Excel, Power Point), Internet, Intranet.
 Les questions commentées

Ce CV inspire surtout quatre questions à Martine Lardin, du

cabinet ML Conseil.

L'EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE
Maîtrisez vous une langue étrangère, laquelle? (Ce n'est pas
indiqué dans le CV.)
Prouvez-moi votre « parfaite » connaissance des métiers du tou-
risme (« parfaite », c'est beaucoup trop, c'est exhaustif, « bonne »
aurait été suffisante).

• LA SITUATION PERSONNELLE
t Quelle est votre situation familiale?
Quelles sont vos possibilités de mobilité?

Vl
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0
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 EXEMPLE 8: CV« RESPONSABLE D'AGENCE D'INTÉRIM »

Nom Prénom
Adresse
Code postal
Tél. 01.00.00.00.00.
42 ans - Vie maritale - 1 enfant

DIRECTRICE D'AGENCE

Secteurs: Banque - Finance - Transport - Automobile - Machines

Outils - Immobilier Équipements Entreprises

•DOMAINES DE COMPÉTENCES
MANAGEMENT
- Créer, organiser et développer un centre de profit.
- Exercer un pouvoir décisionnel.
- Recruter, former, évaluer.
- Animer les équipes.
- Gérer le personnel et définir les stratégies en matière
de recrutement et d'évolution du personnel.
COMMERCIAL
- Définir et mettre en œuvre une politique commerciale.
- Créer, animer et prospecter des réseaux de prescription.
- Négocier des partenariats et des gros contrats.
Vl
- Créer et mettre en place des challenges commerciaux.
c
0
:,::::;
- Fixer les objectifs en volume, en marge et en qualité.
\J
'Q)
- Créer les outils de suivi.
Vl
Vl
Q)
GESTION
L
a. - Suivre le respect des budgets.
X
w - Gérer le compte d'exploitation de l'agence.
(J'\
0
0
- Mettre en place des outils d'organisation et définir les process.
N
@ TECHNIQUE
.......
..c - 20 ans de pratique en analyse financière .
O'l
ï::: - Évaluer les risques financiers et coordonner la récupération
>
a.
0 des impayés.
u
- Créer une procédure de contrôle du formalisme des contrats.
- Mettre en place des tableaux de bord.
- Utiliser des outils de score et prendre les décisions adéquates.
 •PARCOURS PROFESSIONNEL
De 1999 à 2004 Nom de l'entreprise (groupe bancaire)
Financement automobile - Agence de (vil le) .
CA 150 MF - Effectif : 10 à 12 personnes.
2000-2004 Directrice des agences de (ville) et (ville) - 10 personnes.
Définition d'une stratégie de redressement de l'agence
de (ville) puis mise en place d'une politique de
réorganisation et de fusion des 2 agences.
1999-2000 Directrice de l'agence de (ville) - 6 personnes.
Gestion d'une réorganisation liée à la fusion de 2 agences.
De 1994à1999 Nom de la banque
Financement automobile et équipements entreprise
Agence de (ville) - CA 60 MF. Effectif : 4 personnes.
Directrice d'agence
De 1991 à 1994 Nom de la société financière - Filiale de [Nom du groupe]
Financement des équipements des entreprises du
secteur immobilier et crédit à la con sommation.
Directrice d' ag ence
De 1983 à 1991 Nom de l'entreprise - (Nom de la société de financement)
Crédit d'équipement aux entreprises pa r prescription
des réseau x bancaires.
1981-1990 Directrice d'agence
1983-1988 Attachée commerciale sur (vil le) pui s (vil le)
De 1980 à 1983 Nom de l'entreprise - Paris
Vl
c G rnupement d'emprnnts obi igatai res.
0
:,::::; Analyste financi ère
\J
'Q)
Vl De 1979 à 1980 ÉCOLE ccc - Paris
Vl
Q)
L Prnfesseur de comptabilité classes de CA~ BEP et adultes.
a.
X
w
(J'\
0
0 •FORMATION
N
@ 1975 BTS commercial
.......
..c 1980 École de commerce (vil le)
O'l
ï:::
>
a.
0
u •ACTIVITÉS EXTRAPROFESSIONNELLES
Sports pratiqués: tenni s, ski.
Loisirs: voyages, 1ectu re.
 Les questions commentées

• L'IMPRESSION GÉNÉRALE
«À la lecture de ce CV, on a tout de suite envie de poser certaines
questions avant d'attaquer les questions classiques que nous
posons toujours lors d'un premier contact. Lentretien de présé-
lection, d'une durée de quarante-cinq minutes environ nous
permet de ((faire vivre le CV" et d'avoir un premier aperçu du
parcours. Il sera complété par un entretien approfondi, si on
continue», explique une consultante de Mercuri Urval.

• LES EXPÉRIENCES PROFESSIONNELLES

Il y a un trou dans votre CV. Qu'avez-vous fait pendant cette
période?
Quelles réelles responsabilités avez-vous exercées? (Au-delà des
descriptions de postes, toujours positives et valorisantes!)

• LA MOTIVATION
Le lieu géographique: il habite Marseille. Donc, « avez-vous
bien compris que le poste était basé à Paris? »
Vl
c
0
t Quelles réelles motivations vous animent pour le poste en ques-
:,::::;
\J
'Q)
tion?
Vl
Vl
Q)
t Pourquoi souhaitez-vous quitter votre entreprise?
L
a. Êtes-vous intéressé précisément par l'intérim, ou pourriez-vous
X
w
(J'\
0 postuler pour une opportunité dans un autre secteur?
0
N
@
Pourquoi l'intérim? N'avez-vous pas l'impression que c'est un
.......
..c
O'l
secteur moins valorisé que celui d'où vous venez?
ï:::
>
a.
0
u
 S'adapter à
chaque recruteur
L es candidats doivent prendre conscience que l'entretien est autant
une situation d'échange qu'un interrogatoire. Il y a autant d'en-
jeux d'un côté que del' autre. Les candidats ne sont pas seulement là
pour répondre aux questions de leurs interlocuteurs, mais aussi pour
cerner leurs besoins. Pour cela, il est indispensable d'être à l'écoute,
pour affiner ses propos en fonction des attentes de la personne qui est
en face de soi », explique une consultante de l'APEC, !'Association
pour l'emploi des cadres. En fonction de leur formation d'origine, de
leur place dans l'organigramme del' entreprise, de leur nombre d'an-
nées d'expérience, de leur personnalité et de la nature del' entreprise
dans laquelle ou pour laquelle ils travaillent, les recruteurs vont avoir
des approches différentes de l'entretien. Si tous se posent peu ou prou
les mêmes questions à la lecture d'un CV, chacun va avoir sa propre
Vl
c manière d'approcher le candidat, de le recevoir ... De le considérer!
0
:,::::;
\J
'Q)
Vous désirez réussir l'épreuve, lui aussi. Il a, de plus, une obligation de
Vl
Vl
Q)
résultat, ce qui n'est pas toujours votre cas.
L
a.
X
w
(J'\
0
,
0
N
@
.......
..c
O'l
1 Ecourrn, OBSERVER, COMPRENDRE
ï:::
>
a. Certains candidats tentent même de prendre le pouvoir sur le recru-
0
u teur, et y réussissent parfois. « Il arrive que nous nous laissions "embar-
quer" par un candidat, mais volontairement, explique un consultant.
Par exemple, pour un poste de directeur des achats, il sera bien vu que
le candidat prenne par moments le pas sur son interlocuteur. » Pour
 LE CADRE DE L'ENTRETIEN

LE LIEU CHOISI PAR LES sation, par exemple à propos de

RECRUTEURS pour le déroule- l'un de ces objets, pour détendre
ment de lentretien est souvent 1'atmosphère.
révélateur de l'attention qu'il
(ou que l'entreprise) porte aux e CERTAINS LAISSENT LEUR
candidats. Dans la mesure du BUREAU EN DÉSORDRE, répon-
possible, ils préfèrent la sobriété dent au téléphone au cours de
et la neutralité d'une salle de l'entretien, laisse entrer et sor-
réunion à leur bureau, sur les- tir leur assistante ... Vous pour-
quels parfois les dossiers des rez poser une question sur le ton
candidats s'entassent... Si l'en- de la véritable commisération:
tretien s'y déroule tout de même, vous avez beaucoup de travail,
vous pourrez aussi déceler des en ce moment?
indices sur le type de recruteur
que vous avez en face de vous.
e D'AUTRES ONT UN BUREAU
SUFFISAMMENT VASTE pour
e CERTAINS PLACENT DES que vous puissiez tous deux
OBJETS DIVERS DEVANT EUX, vous installer sur une table
vous empêchant de poser éven- ronde. C'est un signe de convi-
Vl
c
0
tuellement un document, ou vos vialité, et de considération pour
:,::::;
\J
'Q)
bras. Ils ont peur que vous n'em- les candidats ... tentez alors de
Vl
Vl
Q)
piétiez sur leur espace. Vous vous placer face au recruteur,
L
a.
X
aurez tout intérêt alors à tenter pour éviter d'avoir à le regarder
w
(J'\
0
d'engager vous-même la conver- de profil.
0
N
@
.......
..c
O'l
d'autres, cette prédominance, même fugitive, sera insupportable .
ï:::
>
a. Repérer les modes de fonctionnement de vos interlocuteurs peut vous
0
u aider à comprendre leur questionnement.

Est-il vraiment à l'aise, plutôt psychorigide, sûr de lui mais peu au fait
du poste qu'il propose, psychologue, diplômé d'école de commerce,
 homme ou femme de terrain, débutant ou expérimenté? Comme on
apprend aux recruteurs à repérer le « bon » candidat, on peut aussi
détecter, dès les premiers regards ou les premières paroles échangées, le
type d'interlocuteur auquel on a affaire. Il n'existe pas mille manières
de disposer son bureau pour l'entretien, de recevoir un candidat, d'en-
gager le dialogue ...

De quoi dispose un recruteur pour mener un entretien? D'une fiche

de poste, d'intuition et de quelques outils, forgés par l'expérience ou
empruntés par exemple à la PNL (Programmation neurolinguis-
tique). Il ne s'agit pas de forcer sa propre personnalité pour s'adapter
absolument à son style d'entretien, mais au moins de savoir dans quel
registre il se sent le mieux, sur quel terrain vous pouvez l'emmener
sans risque qu'il vous interrompe brutalement. Nous vous donnons
quelques indications qui vous permettront de reconnaître le type de
recruteur auquel vous avez affaire. Bien entendu, un même recruteur
peut adopter plusieurs comportements et styles de fonctionnement.

Vl
c
1 LE RECRUTEUR TENDANCE « PSYCHO ))
0
:,::::;
\J
'Q)
En vous parlant, il regarde dans l'axe de votre « troisième œil », mais
Vl
Vl
Q)
légèrement en dessous, juste au-dessus de votre nez? Il a choisi le
L
a. regard« professionnel », de préférence au regard« intime », qui aurait
X
w
(J'\
0 plongé directement dans vos yeux. Il a placé devant vos doigts
0
N
@
fébriles une boule de mousse, à malaxer consciencieusement, pour
.......
..c
O'l
passer vos nerfs, au besoin? Il y a fort à parier qu'à un moment ou à
ï:::
>
a. un autre de l'entretien, il vous demande de dessiner sur une feuille
0
u blanche ou un paper-board l'organigramme de votre société, ou le
cheminement d'un produit, de l'usine à sa commercialisation, et
qu'il a déjà fait réaliser une graphologie pour recueillir des premiers
éléments sur votre personnalité.

d'embauche
 Vous êtes probablement face à un recruteur diplômé en psychologie
qui va analyser votre attitude. Il est rare aujourd'hui quel' on dise au
candidat:« Vous allez maintenant rencontrer un psychologue, pour
un entretien portant sur votre personnalité. » Ces professionnels peu-
vent encore intervenir en tant que tel au cours d'un entretien collectif
par exemple, ou pour analyser les résultats de tests de personnalité.
Mais leur influence est toujours bien là. Parce que les chargés de
recrutement et consultants ont souvent une formation initiale ou
une base de connaissances dans ce domaine, parce que l'utilisation de
la psychologie dans le recrutement est considérée comme un outil,
parmi d'autres, d'aide à la sélection.

LA COMMUNICATION NON VERBALE

Ce type de recruteurs va souvent utiliser les indices apportés par la com-

munication non verbale, suivant une maxime de La Rochefoucauld:
« Il n'y a pas moins d'éloquence dans le ton de la voix, dans les yeux et
dans l'air de la personne que dans le choix des paroles. » « 75 °/o de la
communication est non verbale, confirme Chantal Ravel, chargée de
recrutement et formatrice chez Docendi, qui aime à citer l'homme de
Vl
c lettres pendant ses stages. C'est pourquoi il faut aussi laisser la place
0
:,::::;
\J
'Q)
aux silences, au cours d'un entretien de recrutement; ne pas essayer de
Vl
Vl
Q)
remplir à tout prix. Il faut savoir prendre le temps de réfléchir.»
L
a.
X
w
(J'\
0 Même si cela peut paraître surprenant dans le cadre d'un entretien de
0
N
@
recrutement, vous pourrez déceler vous-même chez votre interlocu-
.......
..c
O'l
teur une sorte d'absence apparente d'intérêt pour le contenu de vos
ï:::
>
a. propos, surtout au début. Il vous laisse parler longuement, sans inter-
0
u venir, sans même acquiescer. Ne vous déstabilisez pas. «Je n'écoutais
pas ce qu'il me disait pendant les premières minutes, reconnaît un
consultant après un entretien passé avec un candidat d'une grande
nervosité. Je préfère parfois me concentrer sur l'observation de la
 QUAND LE CORPS PARLE •••

e LA POSITION DU CORPS pas le choix. « Le recruteur doit

Avancer le haut du corps= se baser sur un faisceau d'indica-
intrusion dans la zone d'intimité. tions, explique Brigitte Boudinot,
Faire basculer le haut du formatrice chez Bernard Bruche
corps vers le fond de la chaise= France. Par exemple, les bras
fuir la zone de communication. croisés sur la table, pour moi, ça
ne veut rien dire. En revanche, les
e LES GESTES bras croisés de renfermement,
Triturer son stylo, sa cravate, quand le candidat se recule au
faire semblant de se savonner fond du siège, et croise les
les mains: gêne. jambes en même temps, cela
Bouger le pied droit convulsive- signifie à coup sûr que le candi-
ment: grande gêne (« cessez de dat n'est pas du tout à l'aise avec
me poser cette question »). la question que vous avez posée,
Caresser sa joue, son cou, un il se referme. De même, s'il
bijou, ses lèvres: besoin de se croise et décroise les jambes de
rassurer. temps en temps, ce n'est pas
Le fait de croiser les bras ou grave. En revanche, s'il bouge
Vl
c les jambes, souvent considérés sans arrêt sur sa chaise, s'il
0
:,::::;
\J
'Q) comme signes de fermeture, balance son pied ... cela signifie
Vl
Vl
Q)
L
sont aujourd'hui à relativiser. Les vraiment qu'il est très nerveux. »
a.
X
w femmes en jupe ou robe n'ont Plisser les yeux: dissimulation.
(J'\
0
0
N
@
~ manière d'être du candidat, le laisser "partir" dans sa présentation,
·~ sans le guider. »
0
u

Les fervents adeptes de la programmation neurolinguistique vont

ainsi mettre en relation vos paroles et vos attitudes.« Vous demandez
à un candidat s'il peut bien commencer à travailler dans l'entreprise
 le 10 octobre. Il se recule sur son siège en refermant les bras. Vous
pouvez être sûr qu'il ne viendra pas», estime Chantal Ravel.

Notre conseil. Vous pouvez, vous aussi, apprendre les bases de la

communication. Sans aller jusqu'à suivre une formation spécifique,
entraînez-vous face à une personne de votre entourage et demandez-
lui ensuite ses impressions. Un système de défense très efficace est
bien connu de certains recruteurs: l'imitation discrète. « Les com-
merciaux ou les spécialistes de la communication peuvent être redou-
tables, témoigne une recruteuse. Ils savent tellement bien gérer les
techniques de communication non verbales que l'on ne peut pas voir
les failles. Nous sommes obligés de creuser, de les déstabiliser, sans
quoi, rien ne transparaît de leur vraie personnalité. »

1 LE RECRUTEUR TENDANCE« CONVIVIALE»

Bien en évidence sur son bureau, trône la photo de ses enfants, au
mur, une magnifique photo de montagne, des masques rapportés de
son dernier voyage, sur la table, un roman négligemment délaissé? Il
Vl
c vous demande si vous avez mis du temps à arriver, si le trajet n'était
0
:,::::;
\J
'Q)
pas trop long? Le recruteur que vous avez en face de vous utilise la
Vl
Vl
Q)
convivialité pour obtenir des informations sur vous. C'est certaine-
L
a. ment sa personnalité, mais c'est aussi une technique de recrutement.
X
w
(J'\
0 Il est conseillé de prêter attention non seulement au contenu de vos
0
N
@
réponses, mais aussi à votre manière de répondre.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. La première phase de l'entretien (voir la deuxième partie, qui décrit
0
u les différentes étapes d'un entretien) est souvent l'occasion d' échan-
ger sur le mode de « l'empathie », en s'intéressant à l'autre sur des
aspects plus personnels que professionnels. Mais attention: les
« pièges » existent derrière l'expression affable. Le recruteur vous
 ENTRETIENS ET ABUS DE POUVOIR

LES ANNÉES 1980 furent redou- espérances, et l'on reconnait

tables pour les candidats qui
ont vécu des tentatives de désta-
bilisation sans précédent. Siège
bancal, pas de siège du tout,
soleil dans l'œil, siège plus bas
que celui du recruteur ... tout ou
presque a été essayé pour placer
le candidat dans des situations
intenables, au cours desquelles
il était mis en observation.
L'efficacité de ces techniques ne
s'est pas révélée à la hauteur des
aujourd'hui qu'il s'agissait sur-
tout d'abus de pouvoir.
Aujourd'hui, les tentatives de
déstabilisation se traduisent en
général par des questions
pièges ou inattendues, voire des
mises en situation. Mais les
situations de stress extrême,
sont aujourd'hui reconnues una-
nimement comme néfastes
pour juger un candidat.

trouve certainement sympathique, mais cela ne veut absolument pas

dire qu'il vous embauchera. Il apprendra peut-être quantité de
choses intéressantes sur vous, mais vous ne saurez pas toujours, au
bout du compte, ce qui a fait échouer votre candidature. Par
Vl
c exemple, la gentillesse est-elle une qualité requise pour le poste
0
:,::::;
\J
'Q)
auquel vous prétendez?
Vl
Vl
Q)
L
a. Notre conseil. Répondez naturellement, sans vous laissez emporter
X
w
(J'\
0 vers des considérations trop personnelles, en ramenant au maximum
0
N
@
la « conversation » sur un terrain professionnel.
.......
..c
O'l
ï:::

! 1 LE RECRUTEUR TENDANCE « DIRECTIF ))

Il vous accueille assez froidement, ne s'éternise pas lors de la poignée

de main, ne vous demande pas si vous avez fait bon voyage, ne dit
 pas« Je comprends» si vous tentez de justifier votre retard ... Il vous
précède rapidement jusqu'à son bureau, et vraisemblablement vous
demandera de vous présenter avant de vous donner des informa-
tions sur le poste à pourvoir. Il aura votre CV et la fiche de poste à
portée de main, et vous posera essentiellement des questions visant à
établir un lien entre les deux. Il n'est pas plus pressé qu'un autre, ni sou-
vent plus exigeant d'ailleurs. Il a simplement besoin d'aller à l'essentiel.

Notre conseil. Ne tentez surtout pas la connivence, mais n'hésitez

pas à apporter le plus de précisions possibles sur vos missions, vos
expériences professionnelles. De toute façon, il vous arrêtera lorsqu'il
voudra que vous lui parliez d'une autre expérience. Cette attitude ne
préjuge en rien du résultat del' entretien.

LE RECRUTEUR OCCASIONNEL OU DÉBUTANT

Toutes les personnes quel' on rencontre au cours d'une procédure

de recrutement ne sont pas des professionnels du recrutement.
Certaines débutent dans la fonction et se montrent encore un peu
maladroites, d'autres exercent une autre spécialité professionnelle et
Vl
c ne sont amenées à recruter qu' occasionnellement.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Le recruteur non professionnel a souvent peur d'oublier de deman-
L
a. der quelque chose au candidat. Il va par exemple poser deux ques-
X
w
(J'\
0 tions en une, ou formuler des questions « à rallonge », ce qui ne va
0
N
@
pas vous faciliter la tâche. Par exemple: « Parlez-moi de votre pre-
.......
..c
O'l
mière expérience professionnelle, et de la raison pour laquelle vous
ï::: • I •
>
a. avez quitte cette entrepnse. »
0
u

Notre conseil. Dans ce cas, vous avez tout intérêt à recadrer l'entre-
tien en proposant un plan, et à apporter des réponses très complètes
et structurées (lire aussi l'encadré page suivante).
 DES ENTRETIENS DE SPÉCIALISTES
LES ENTRETIENS QUI PORTENT
uniquement sur les aspects
techniques d'une fonction sont
rares (même les opérationnels
s'intéressent à votre personna-
lité) et n'interviennent pas en
général au début de la procédure
de recrutement. Ne mésestimez
pas cependant les connais-
sances des consultants en
recrutement, ou des spécia-
listes en ressources humaines
sur les métiers de l'entreprise.
Ils n'en ont pas toujours qu'une
approche théorique: sous leur
nouveau costume, se cachent
souvent d'anciens profession-
nels de la fonction pour laquelle
Vl
c ils recrutent aujourd'hui. La
0
:,::::;
\J connaissance d'un métier n'est
'Q)
Vl
Vl pas l'apanage des profession-
Q)
L
a.
X nels en activité.
w
(J'\
0
0
N • « Ayant exercé le métier de
@
....... chef de secteur pour un grand
..c
O'l
ï::: groupe de biens consommables,
>
a.
u
0 je connais les contraintes du
métier de commercial sur le ter-
ra in, les pratiques du milieu,
l'ambiance au sein des équipes,
explique par exemple une
consultante, amenée essentiel-
lement à recruter des commer-
ciaux pour la grande distribu-
tion. Je me sens plus à même
d'évaluer les candidats qui sau-
ront réussir dans ce type de mis-
sion. Il est aussi plus facile de
déterminer si ce qu'ils exposent
sur leurs expériences passées
est plausible ou bien fantaisiste.
Certains amplifient leurs res-
ponsabilités en pensant se valo-
riser, alors qu'ils se desservent. »
• Si vous ne connaissez pas
précisément le niveau d'exper-
tise , dans votre domaine, du
recruteur que vous avez en face
de vous, essayez d'évaluer le
niveau de cette connaissance.
Posez-lui des questions sur l'en-
treprise et, surtout, sur le poste
proposé. Ensuite, vous pourrez
éventuellement aller plus loin
dans la description de vos
tâches. Il est inutile, s'il ne
s'agit pas d'un expert de votre
domaine, de le noyer dans un
jargon professionnel.
 S'ADAPTER À SON INTERLOCUTEUR

PHILIPPE HALÉVY, directeur pédagogique de l'organisme de forma-

tion Docendi, donne quelques conseils aux candidats en fonction
de l'expérience du recruteur.

Pofessionnel Occasionnel
Technique Il sait jouer avec les Il est parfois plus directif
d'entretien questions ouvertes dans ses questions par crainte
et fermées. Ainsi, il laisse de manquer une information
le candidat s'exprimer sur le candidat.
plus ouvertement.
Notre conseil
Notre conseil Il est préférable de donner des
Saisir l'opportunité de réponses très complètes, afin de
s'exprimer sur des points ne pas frustrer le recruteur
essentiels pendant ces occasionnel qui ne sait pas
espaces de liberté de toujours comment rebondir
parole, sans pour autant pour en savoir plus.
se livrer sans retenue.

Situation Il a l'habitude des Un recruteur occasionnel, s'il est

de stress entretiens. Il sait vous lui-même stressé par la situation
mettre à l'aise pour faire de l'entretien (peur de ne pas
Vl
c tomber votre stress si savoir évaluer le cand idat et de
0
:,::::;
\J c'est nécessaire. faire une erreur de recrutement...)
'Q)
Vl
Vl
peut involontairement mettre
Q)
L
a. Notre conseil. le candidat dans une situation
X
w Soyez naturel et ne éprouvante en ne sachant pas se
(J'\
0
0
vous étonnez pas de la détendre ni détendre le candidat.
N
@ décontraction de votre
.......
..c interlocuteur. Notre conseil
O'l
ï::: Elle ne dénote pas de Si votre interlocuteur semble
>
a.
0 l'indifférence, mais une stressé ou est désagréable,
u
maîtrise de la situation. ne paniquez pas. Dites-vous que
que c'est à vous de le rassurer
sur vos compétences et votre
tempérament.
 Si vous avez affaire à un recruteur débutant, surtout si vous êtes un
cadre déjà expérimenté, l'entretien ne sera pas forcément plus facile.
Mis en garde par ses pairs sur la difficulté de garder le leadership par
rapport à un candidat destiné à des fonctions d'encadrement supé-
rieur (et qui va avoir une rémunération bien supérieure ... ), il va avoir
tendance à rester assez froid.

Notre conseil. Pour être plus sûr de lui, il va sans doute avoir prévu
un canevas de questions bien ordonné. Essayez de ne pas bouleverser
cet ordre, ne « l'embarquez pas », restez à l'écoute.

Vl
c
0
:,::::;
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Vl
Vl
Q)
L
a.
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.......
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O'l
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>
a.
0
u
 Candidatures
ou parcours
« atypiques » :
comment aborder
1rentretien?
uand le marché de l'emploi se tend, certains candidats doi-
Q vent plus faire leurs preuves que d'autres. « Les critères de tri
des candidats sont parfois tellement violents qu'il faut faire vrai-
ment attention à ce quel' on dit en entretien d'embauche ».
Manque de temps, de recul. . .Thierry Verdier, directeur général du
Vl
c
0
cabinet de recrutement et de conseil en ressources humaines « 1OO1
:,::::;
\J
'Q)
talents » connaît bien ces moments où tout peut basculer pour un
Vl
Vl
Q)
candidat, alors même quel' entretien se déroulait plus bien.
L
a.
X
w
Comment répondre à des questions gênantes, anticiper les stéréo-
(J'\
0 types des recruteurs, ou se méfier de ses propres « manques » ?
0
N
@ Même si, dans la loi, la discrimination est proscrite, des moyens
.......
..c
O'l
existent pour déstabiliser un candidat dont le profil n'est pas tout à
ï:::
>
a. fait classique au regard des exigences de l'entreprise. Vous avez
0
u passé le premier filtre, celui de la sélection sur CV et lettre de moti-
vation. Cela ne signifie pas que tout est gagné. Même quand les
entreprises affirment que la personnalité est leur premier critère
d 'embauche, il n'est pas rare d'être déstabilisé par une question
 gênante concernant votre profil ou votre parcours professionnel,
voire personnel.

1 ETRE CONSCIENT
D'UN CERTAIN « CLONAGE »

Dans un contexte difficile pour les entreprises, la frilosité est d'autant

plus de mise quant à la sélection des candidats. La tendance à recru-
ter des candidats sans risques, voire à« cloner» s'accentue, on prend
le moins de risque possible. C'est d'autant plus vrai quand la sélec-
tion est faite par un consultant en recrutement : il devra vous pré-
senter à l'entreprise, et souhaite éviter au maximum les faux pas. Il
ne s'agit pas bien entendu de vous conformer strictement à l'image
quel' on souhaite avoir de vous, mais de vous entraîner à rassurer le
recruteur. En effet, l'assurance de soi, née de la préparation à l'entre-
tien, peut faire la différence. D'abord parce que vous avez déjà été
sélectionné ... cela prouve que vous avez toutes vos chances, que rien
d'essentiel dans votre CV n'était rédhibitoire. Ensuite parce que vous
Vl
c
0
allez vous retrouver face à une personne, pas face à une machine à
:,::::;
\J
'Q)
recruter.
Vl
Vl
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L
a.
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0
0
N
1 GARDER SON SANG-FROID
@
.......
..c
O'l
Si vous avez un profil considéré comme « atypique », vous risquez
ï:::
>
a. d'être déstabilisé par certaines questions . Si de plus vous venez de
0
u vivre une situation professionnelle difficile, attention ! Par exemple,
« le candidat qui a été licencié, qui arrive à un certain âge risque de
perdre son sang-froid face à certaines questions», témoigne Thierry
Verdier. « C'est très difficile de perdre son boulot après 50 ans. »
 Convoqué à un entretien « malgré » votre âge ou grâce à votre longue
expérience, vous n'éviterez pas toujours les réflexions perturbantes
sur ce sujet. «Un recruteur regarde souvent le candidat qu'il a en face
de lui par rapport à lui-même, commente Thierry Verdier. S'il est
jeune, il le considérera différemment. Il faut se dire qu'en France, on
ne forme pas suffisamment à la compréhension del' autre, à la psy-
chologie, à l'analyse du comportement ». Ce fait doit être pris en
compte en l'occurrence par le candidat et par l'employeur. Mettez-
vous vous aussi à la place de votre interlocuteur.

1 PRÉPAREZ DES COORDONNÉES

DE « GARANTS »
Conseil encore plus judicieux quand vous n'entrez pas dans les sché-
mas habituels : préparez des références solides, des « témoins » pro-
fessionnels, pour rassurer l'entreprise sur votre parcours ou votre
profil. Ils pourront garantir par exemple votre fiabilité, votre adéqua-
tion à un poste alors que votre profil ne correspondait pas tout à fait à
l'origine, votre mobilité professionnelle, géographique, intellectuelle,
Vl
c votre esprit d'équipe ... Ces références pourront être d'anciens mana-
0
:,::::;
\J
'Q)
gers ou collaborateurs. Cependant, ne les présentez pas d'emblée, ne
Vl
Vl
Q)
vous précipitez pas. Faites le si vous sentez que le recruteur a envie
L
a. d'en savoir plus, par exemple au moment de la description d'une
X
w
(J'\
0 expérience, ou en fin d'entretien. Cela peut être intéressant notam-
0
N
@
ment si vous avez travaillé en« mode projet» à l'occasion de missions
.......
..c
O'l
courtes, et que le recruteur s'interroge sur la brièveté de ces contrats .
ï:::
>
a. Il pourra se demander s'ils' agissait d'un véritable choix, s'il y a eu un
0
u problème de mésentente, de ténacité ... et souhaitera l' explorer.
Expliquez la nature du contrat ( CDD, mission courte, projet ... )
mais proposez à la suite de lui donner un contact qui pourra valider
vos propos.
 1PROBLÈMES PERSONNELS.
NE PAS DIRE? ...

Les accidents « de la vie », personnels, comme une longue maladie,

accident, séparation, décès d'un proche ... ont souvent des consé-
quences sur votre vie professionnelle. Sur votre Cv, mais aussi ensuite
lors d'un entretien, ces questions privées peuvent apparaître même si
vous avez tenté de les cacher et faire de vous un candidat qui sort de la
«norme». Le recruteur, même s'il souhaite respecter les frontières de
la vie privée, pourras' engouffrer dans ces« failles». Faut-il tout dire ?
En tous les cas, ne pas« dire à moitié». Et être sûr d'être prêt à
répondre. Exemple : lors d'un premier entretien, Laurent Hyzy,
directeur Ile-de France du cabinet de recrutement Alain Gavand
Consultants, pose une question classique, sans arrière-pensée, à un
candidat acheteur qui avait vécu plusieurs expériences profession-
nelles courtes : « que vous ont apportées vos deux dernières expé-
riences ? » La réponse fuse rapidement : « elles m'ont redonné
confiance ». (lire aussi : « quatre profils, quatre entretiens » en fin
d'ouvrage) Tout se passait bien jusqu'alors, mais le recruteur naturelle-
Vl
c ment éprouve le besoin d'aller plus loin : « à quel niveau ? » demande-
0
:,::::;
\J
'Q)
r-il. Et le candidat d'évoquer un problème familial qui l'avait empêché
Vl
Vl
Q)
à une époque de mener au mieux sa vie professionnelle.
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
l ... OUDIRE?
O'l
ï:::
>
a. «Les questions d'ordre personnel ne doivent être évoquées que si elles
0
u ont une incidence sur un nouveau poste, explique Laurent Hyzy.
C'était éventuellement à moi de l'amener sur le terrain de l'accident
familial qui explique ce parcours chahuté, en sachant que derrière, je
peux me poser des questions sur sa stabilité émotionnelle, sur sa capa-
 cité à faire la part des choses ... »Mal dit, au mauvais moment, alors
que le recruteur ne lui posait pas de question spécifiquement sur l'in-
stabilité visible sur son CV . . . le candidat a eu peine ensuite à revenir
sur un domaine plus professionnel. Dans certains métiers comme le
commercial, quand la rentabilité est au cœur de la fonction, la vigi-
lance sera particulièrement de mise. « Une baisse de chiffres d'affaires,
d'activité, suivie éventuellement d'un licenciement doit toujours s' ex-
pliquer, estime Thierry Verdier. Si c'est consécutif à un problème per-
sonnel, je recommande de le dire. J'ai connu un ingénieur commer-
cial (une femme) qui avait de très bons résultats et qui d'un coup
s'est arrêtée de vendre. Elle a perdu sa sœur, et pendant un moment
elle a eu une baisse importante d'activité. Cela ne signifie pas qu'elle
est devenue mauvaise. Je recommande dans ce cas de le dire en entre-
tien. Si on me dit cela clairement, je penserais que la page est tournée,
je peux l'accepter et le comprendre. Il vaut mieux l'exprimer.»

1 SENIORS : LES PIÈGES À ÉVITER

« Le plus souvent, le senior n'a pas conscience qu'il est considéré
Vl
c comme tel par le recruteur qui est en face de lui, analyse Patrick
0
:,::::;
\J
'Q)
Blum, consultant manager du cabinet de recrutement Opteaman .. Il
Vl
Vl
Q)
peut se comporter de manière "non productive" en entrant lui-
L
a. même dans des stéréotypes, parce que son dernier entretien d' em-
X
w
(J'\
0 bauche remonte à loin, ou qu'il ne connaît pas le métier lui-même et
0
N
@
les contraintes du consultant en recrutement. » Evidemment, il ne
.......
..c
O'l
s'agit pas de se dévaloriser, mais de prendre garde à l'image quel' on
ï:::
>
a. renvoie à son interlocuteur. Le plus grand risque ? De le « noyer »
0
u surtout quand celui-ci est jeune. « Après une longue expérience pro-
fessionnelle, on a plein de choses à raconter. Le recruteur va écouter
longuement et se dire qu'il a entendu de belles histoires mais qu'au
bout du compte, il n'a pas pu poser les questions qu'il souhaitait.
 Pour un consultant en recrutement qui doit pré-sélectionner les can-
didats pour les entreprises, c'est impossible de présenter un candidat
qui aura ainsi monopolisé la parole, il n'aura pas assez d'informations
à transmettre», estime Encore Patrick Blum.

La question « parlez-moi de vous » est particulièment

«dangereuse».« Inutile de commencer au Bac, et de remonter 45
ou 50 ans d'une vie ... Le consultant a un temps limité. Je conseille
de se présenter en une minute, en deux phrases. Il faut avoir pré-
paré une synthèse avant. Le candidat doit choisir des « réalisations
probantes» et s'entraîner à les présenter très brièvement.»

Autre piège : sans s'en rendre compte, sous-estimer le recruteur à

cause de sa jeunesse et/ ou de son inexpérience de votre métier.
Attention : «quand il s'agit d'un consultant de cabinet de recrute-
ment, il représente la première barrière qu'il faut passer avant l'en-
treprise. L'arrogance sera rédhibitoire. Il faut aussi se préparer à
répondre à des gens qui pourraient être nos enfants, l'accepter. » De
plus, vous pourrez avoir à travailler dans cette entreprise avec des
équipes mêlant les générations ... votre adaptabilité peut ainsi être
Vl
c vérifiée. «le candidat doit se préparer à cette question : "comment
0
:,::::;
\J
'Q)
pourra-t-il travailler avec un patron plus jeune que lui, ou intégrer
Vl
Vl
Q)
une équipe comprenant des juniors?" »,juge encore Patrick Blum.
L
a.
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0 Les freins au recrutement des seniors se basent souvent sur des idées
0
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reçues, loin de la réalité. Quand on est considéré comme un
.......
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O'l
« senior » à 45 ou à un 50 ans, le choc peut être difficile quand on
ï:::
>
a. sent une suspicion par exemple concernant ses connaissances en
0
u informatique et/ou des nouvelles technologies.« À 50 ou même 55
ans, on a déjà vécu avec l'informatique, fait remarquer Patrick
Blum ... Et on a parfois des grands enfants avec lesquels on commu-
nique avec les moyens actuels de communication ... »
 La peut d'un manque« d'allant», de dynamisme marque aussi les
esprits. Même si la question ne sera pas posée telle quelle, c'est-à-dire
«prouvez-moi votre dynamisme», il faut parvenir à présenter lors de
l'entretien « par exemple des moments où l'on a eu à résoudre un gros
problème dans l'entreprise, où on a retroussé ses manches pour le
résoudre, entraîner des gens avec soi ... , ou vivre une mobilité géogra-
phique. On peut dire aussi que l'on pratique un sport en
I • •
compennon. »

Enfin, l'une des grandes «peurs » des entreprises concerne laques-

tion du salaire. Il n'est pas question de tout accepter, y compris une
très forte baisse de rémunération, pour obtenir le job ... si vous devez
faire des concessions sur ce point, abordez le délicatement. « Si vous
gagniez 60 000 euros et que le poste proposé prévoit un salaire de 45
000 euros, mais que vous êtes tout de même intéressé, il faut veiller à
la manière de le présenter. » Mettez en avant votre intérêt pour le
poste en donnant de vrais arguments sur l'expérience complémen-
taire qu'il vous apportera par exemple, et évoquez l'avenir et vos sou-
haits d'évolution. «Surtout, il faut expliquer quel' on a bien
conscience que la notion de carrière a beaucoup évoluée, que rien ne
Vl
c
0
se fait plus comme il y a 30 ans», précise Patrick Blum.
:,::::;
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 PARTIE 2

Bien vivre son

entretien
d'embauche
ouriez, vous êtes jugé! L'entretien d'embauche

S peut commencer dès le premier contact télépho-

nique. Votre ouverture d'esprit, votre facilité d'élo-
cution, votre dynamisme ... sont susceptibles d'être alors
analysés, avant d'être validés à l'occasion de la ren-
contre. Comment s'enchaînent les phases d'un entre-
tien, de quels outils dispose -t-on pour se préparer, en
quelles circonstances le recruteur choisira-t-il de vous
poser une question de préférence à une autre? Voici,
Vl
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étape par étape, ce qui vous attend et les conseils pour
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vous y préparer.
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Sommaire
Bien négocier toutes les étapes 68
Questions ouvertes, fermées, pièges ... 95

Bien vivre son entretien d'embauche

 Bien négocier
toutes les étapes
L 'entretien d'embauche, c'est comme un tango argentin. En se
faisant comprendre par des petites pressions, les danseurs sont
capables d'enchaîner des figures extrêmement complexes et
harmonieuses, de la même façon que, dans un entretien, on faits' en-
chaîner de manière équilibrée des questions et des réponses. Au bout
d'un moment, celas' enchaîne tout seul. Recruteur et recruté for-
ment un "couple", avec un objectif commun. Il faut que le candidat
intègre mentalement qu'il a le même but que le recruteur.
Malheureusement, le stress le lui fait trop souvent perdre de vue. »
Étienne Daugny, directeur associé du cabinet Transition Carrières,
exprime là la vision idéale de l'entretien d'embauche, rythmé, équili-
bré, de telle sorte qu'aucun partenaire ne prend le dessus. La réalité
n'est pas toujours aussi harmonieuse. Mais du premier au dernier
Vl
c contact avec le recruteur, vous entrez dans un rituel dont il faut
0
:,::::;
\J
'Q)
connaître les principes. Quels sont les moments clés de l'entretien
Vl
Vl
Q)
d'embauche, comment négocier au mieux cette épreuve? Méthodes.
L
a.
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1 L'APPROCHE
ï:::
>
a. « Bonjour, je suis Valérie D., du cabinet R. Je vous appelle parce que
0
u nous avons un client qui est actuellement en phase de recrutement
d' un directeur logistique. Les premiers éléments que nous avons
réunis concernant votre profil correspondent à ce poste, et nous sou-
haiterions vous rencontrer. Peut-être à un autre numéro? »
 «Bonjour,
Nous avons bien reçu votre candidature pour le poste de directeur
logistique à pourvoir dans notre société, suite à l'annonce [...]. Nous
aurions voulu préciser avec vous certains éléments de votre candida-
ture, car nous avons un poste qui pourrait vous intéresser. Avez-vous
un moment pour en parler, ou préférez-vous que je vous contacte
ultérieurement?»

Le premier entretien de recrutement n'est pas loin. Il risque même de

commencer tout de suite, dès le premier contact téléphonique avec
votre interlocuteur. Ce dernier va vérifier que vous êtes intéressé, ou
toujours intéressé par le poste, que vous êtes ou n'êtes pas en activité,
mais aussi ... que vous avez une bonne élocution, que vous ne
bafouillez pas, que vous êtes motivé, ouvert, dynamique ... Autant
d'éléments qu'il notera sur votre dossier, et qu'il validera lors d'une
rencontre de visu.

LE PREMIER ENTRETIEN TÉLÉPHONIQUE

« Certains critères objectifs doivent être absolument vérifiés avant la

Vl
c prise de rendez-vous, explique Laurent Hyzy, directeur Île-de-France
0
:,::::;
\J
'Q)
du cabinet Alain Gavand Consultants. Si le candidat exige une
Vl
Vl
Q)
rémunération qui est hors de proportion avec ce que propose l'entre-
L
a. prise, s'il n'est pas mobile alors que le poste le réclame, ce n'est pas la
X
w
(J'\
0 peine de le rencontrer. En dehors de cela, les éléments de personna-
0
N
@
lité que nous notons au cours de l'entretien téléphonique, si le CV
.......
..c
O'l
correspond à la demande, seront vérifiés pendant la rencontre. Nous
ï:::
>
a. le convoquerons même si nous avons des doutes, mais nous ne nous
0
u baserons pas uniquement sur des impressions. »

Prenez au sérieux ces entretiens téléphoniques de quelques minutes.

Préparez-vous à cette éventualité avec le même soin. Le mensonge ne
 passera pas plus au téléphone que lors d'une rencontre. «J'ai organisé
un premier rendez-vous téléphonique avec un candidat qui avait eu
une expérience professionnelle chez un de nos clients, et l'avait indi-
qué sur son CV, explique un chef de service. Je voulais vérifier auprès
de lui la durée effective de ce passage, parce qu'en discutant avec ce
client, nous nous sommes rendu compte que les dates ne correspon-
daient pas, ce qui signifiait un trou d'un an et demi dans son par-
cours ... il aurait pu le justifier, mais il a persisté. En l'absence d' expli-
cations correctes, nous avons été obligés de croire le client. »

COMMENT RÉAGIR?

Il ne faut jamais refuser un entretien par téléphone. Il ne s'agit pas

d'un engagement définitif: si vous avez d'autres rencontres prévues,
cela vous permettra de comparer les propositions. Si vous ne vous
sentez pas prêt à répondre immédiatement, prenez l'initiative de pro-
poser un autre rendez-vous dans la journée. Installez-vous dans un
endroit calme, préparez la documentation sur l'entreprise ou le poste
en question, disposez l'offre d'emploi sous vos yeux, ainsi que votre
dossier de candidature. Mais ne répondez pas oui tout de suite à la
Vl
c
0
première proposition de date: même si vous n'avez absolument
:,::::;
\J
'Q)
aucun rendez-vous dans un avenir proche, prenez le temps de
Vl
Vl
Q)
prendre votre agenda et feuilletez-en les pages.
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
Du SOIR OU DU MATIN?
@
.......
..c
O'l
Il est fréquent de dire qu'il est préférable de passer un entretien le
ï:::
>
a. matin devant un recruteur frais et dispos. Mais avant de fixer une
0
u date et une heure, considérez d'abord les moments où vous pensez
être au mieux de vos possibilités, et consultez surtout, sur votre
agenda, votre emploi du temps de la veille. Mieux vaut disposer,
avant le rendez-vous, d'une journée assez paisible. Si vous êtes déjà en
 LE CHOIX D'UNE TENUE

e CHOISISSEZ LE CONFORT e NE PRENEZ PAS DE RISQUE

AVANT TOUT
Attention: si vous vous rendez
Les recruteurs sont d'abord dans certaines entreprises un
sensibles à ce qui se dégage de vendredi pour un premier ren-
vous quand vous arrivez dans dez-vous, ne vous laissez pas
leur bureau; semblez-vous à surprendre comme ce candidat.
l'aise ou au contraire engoncé
«J'étais venu retirer un dossier
dans un costume ou un tailleur
de candidature dans une boite
neuf? Avez-vous choisi de res-
de consultants très renommée.
ter vous-même ou vous êtes-
La standardiste me semblait
vous senti contraint d'adopter
tout à fait dans la norme, mais
l'uniforme de votre fonction?
j'ai vu passer des jeunes cadres
Les recruteurs remarquent trop avec dossiers sous le bras, en
souvent que le candidat, visuali- jean et polo. J'ai heureusement
sant l'entretien comme un face- réalisé, avant l'entretien d'em-
à-face assis, a tendance à soi- bauche auquel j'ai été convoqué
gner la partie la plus visible de sa plus tard, que ce n'était pas la
tenue (le haut) et moins le bas. règle dans cette entreprise,
Vl
c
0
:,::::;
Or, ils vous verront fatalement en mais qu'il s'agissait du Friday
\J
'Q) pied à un moment ou à un autre. casual day. Jour où les salariés
Vl
Vl
Q)
L
Évitez les chaussettes voyantes, des entreprises nord-américaines
a.
X
w les chaussures de chantier, les ont l'habitude de s'habiller plus
(J'\
0
0
cravates démodées. décontracté ... »
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. poste, vous devrez probablement fixer un rendez-vous en dehors de
0
u vos horaires de travail. Étudiez votre agenda professionnel, choisissez
autant que faire se peut une journée calme, demandez-vous quelle
tenue vous porterez ce jour-là, et surtout dans quelle disposition d' es-
prit vous risquez d'être.

Bien vivre
 L'APPEL DU CHASSEUR

Si vous êtes chassé, le recruteur qui vous appelle pour prendre un ren-
dez-vous a rarement sous les yeux votre CV. Prenez le temps d'écou-
ter la présentation du poste si vous êtes disponible. Le détail des mis-
sions est parfois plus intéressant que le seul intitulé de la fonction .
N'hésitez pas à lui poser des questions précises sur le poste auquel,
tout au moins le pense-t-il, vous pourriez prétendre. Quelqu'un lui a
conseillé votre nom. Vous pourrez avoir ainsi une idée de la manière
dont on vous perçoit à l'extérieur... ce qui est toujours intéressant et
utile. De plus, en engageant ainsi la conversation, vous montrez de
l'intérêt pour ses activités. Ce qui ne peut pas être dommageable
pour la suite. N'insistez pas trop pour savoir qui vous a éventuelle-
ment recommandé, ou comment le cabinet a eu votre nom. Il est
bien rare quel' on vous réponde. Si vous êtes engagé par la suite, vous
saurez de quelle manière on vous a repéré.

1JusTE AVANT LA RENCONTRE

Vl
c Pour ne pas avoir de mauvaises surprises le jour J, rappelez le cabinet
0
:,::::;
\J
'Q)
ou l'entreprise la veille pour confirmer le rendez-vous convenu. Ce
Vl
Vl
Q)
sera l'occasion de vérifier le nom de votre interlocuteur, l'heure exacte
L
a. à laquelle vous êtes attendu, le lieu del' entretien, le trajet pour vous y
X
w
(J'\
0 rendre et sa durée probable.
0
N
@
.......
..c
O'l
En outre, si vous ne les aviez pas déjà demandées, cela vous permettra
ï:::
>
a. d'obtenir des précisions sur la procédure de recrutement. Vous saurez
0
u ainsi si des tests sont prévus, si la présentation de l'entreprise se fait en
présence d'autres candidats ... Fort de ces renseignements, vous pourrez
évaluer la durée de la rencontre. Vous devrez peut-être prévoir de vous
rendre disponible une matinée, un après-midi ou toute la journée.
 ~ ' ~

LE MATERIEL A PREPARER

e UN BLOC DE PAPIER: il vous e QUELQUES PHOTOS D'IDEN-

servira à prendre en note les
informations que le recruteur
vous livrera sur le poste. La
prise de notes n'est pas obliga-
toire, mais c'est une preuve de
l'intérêt que vous portez aux
propos de votre interlocuteur.
• VOTRE CV: il doit être absolu-
ment identique à celui que vous
avez envoyé, à moins que votre
situation ait évolué depuis l'en-
voi de votre candidature. Dans
ce cas apportez-en deux exem-
plaires, pour pouvoir en laisser
un à votre interlocuteur.
TITÉ au cas où le recruteur
aurait besoin de compléter son
dossier.
e DES DOCUMENTS COMPLÉ-
MENTAIRES: si vous avez cité
dans votre CV ou dans le dossier
de candidature des articles,
études ou documents que vous
avez réalisés, il est préférable
de les emporter.
e LE TEXTE DE L'ANNONCE à
laquelle vous avez répondu.
• UN MÉMO avec les questions
que vous souhaitez poser.

Vl
c
0
:,::::;
VOTRE ARRIVÉE DANS L'ENTREPRISE
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
«Je demande toujours à mon assistante ce qu'elle a pensé du candi-
L
a. dat, confie Laurent Menin, vice-président d'une société de service et
X
w
(J'\
0 d'ingénierie informatiques. Certains lui disent à peine bonjour, pren-
0
N
@
nent un stylo sur son bureau parce qu'ils s'aperçoivent qu'ils ont
.......
..c
O'l
oublié le leur... »
ï:::
>
a.
0
u Dès l'arrivée dans les locaux, vous pourrez juger et être jugé.
Certaines entreprises demandent aux personnels d'accueil de ne pas
faire de distinction entre les candidats et les autres visiteurs del' entre-
prise. La première personne qui va vous recevoir ne connaîtra donc
 EN CAS DE RETARD

VOUS AVEZ UN AGENDA vous renseigner auprès de l'ac-

CHARGÉ? Vous êtes en poste et
n'avez pu terminer à temps une
réunion pour arriver à l'heure au
rendez-vous? Prévenez absolu-
ment de votre retard avant d'ar-
river. Difficultés de transport,
situation professionnelle délicate
à régler, tout peut se concevoir à
condition de l'expliquer, de ne
pas bloquer le recruteur, de ne
pas l'énerver. Si, à l'inverse, c'est
lui qui a pris du retard pour vous
recevoir, vous pouvez raisonna-
blement attendre une vingtaine
de minutes. Au-delà, vous pouvez
cueil: « Avez-vous une idée de
l'heure à laquelle je vais être
reçu ...? Y a-t-il un problème? »
Parmi les tentatives de déstabili-
sation, le retard volontaire n'est
plus vraiment de mise aujour-
d'hui. Lorsque c'est le cas, le
recruteur veut tester la résis-
tance à l'impatience et au stress
du candidat. Si vous postulez
pour un poste de visiteur médi-
cal, vous devrez par exemple
attendre votre tour dans les
salles d'attente des médecins.

pas toujours la raison de votre venue. Pourquoi? « Le candidat doit

Vl
c être accueilli dans les mêmes conditions qu'un client ou qu'un visi-
0
:,::::;
\J
'Q)
teur de marque, estime Chantal Ravel, formatrice chez Docendi.
Vl
Vl
Q)
Pour favoriser l'échange, et lui donner une bonne image, il faut le
L
a. considérer comme tout autre visiteur. » Même si ce visiteur se
X
w
(J'\
0 montre parfois un peu plus nerveux qu'un autre! Il arrive ainsi que
0
N
@
le stress causé par la perspective de l'entretien conduise le candidat à
.......
..c
O'l
se comporter de façon fâcheuse .
ï:::
>
a.
0
u « Nous sommes installés au premier étage d'un immeuble, témoigne
une consultante. La porte cochère de l'immeuble s'ouvre en appuyant
simplement sur un bouton, mais il y a un clavier sur lequel on doit
composer un code après la fermeture des bureaux. Il arrive que certains
 candidats, quel' on devine énervés, nous appellent de leur portable,
pour nous dire qu'ils n'ont pas le code. Or, il n'y a pas besoin de code
dans la journée. Souvent, ces candidats se révèlent, en entretien, des
personnes agressives, qui reportent les causes de leurs problèmes sur
les autres . Il se peut aussi qu'ils aient vécu des expériences désa-
gréables dans d'autres cabinets de recrutement, et y répondent par un
comportement agressif vis-à-vis de nous.»

1 LE DOSSIER DE CANDIDATURE
« Ce candidat ne semble pas très motivé », constate un consultant en
recrutement en découvrant un dossier de candidature à peine honoré
de quelques lignes sous chaque rubrique. Le fameux dossier quel' on
vous demande de remplir avant l'entretien est parfois une répétition
détaillée du CV, mais il arrive aussi qu'il soit utilisé pour l'analyse gra-
phologique, ou pour sonder vos motivations, en l'absence de lettre de
candidature par exemple. Le but est juste, pour le recruteur, d'avoir
une base de dialogue plus fouillée que le seul CV, pour engager la dis-
cussion et poser des questions qui correspondent à votre parcours ...
Vl
c et de tester votre capacité d'adaptation aux consignes données.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
UN EXEMPLE DE DOSSIER
a.
X
w
(J'\
0 Ce dossier de candidature « type» est réalisé à partir de plusieurs
0
N
@
documents utilisés par les cabinets de recrutement ou des services res-
.......
..c
O'l
sources humaines des entreprises. Une grande palette de questions a
ï:::
>
a. été reprise. Puisque chaque dossier est construit avec une logique qui
0
u lui est propre, il est possible que dans cet exemple recomposé, vous
trouviez que certaines questions se recoupent. N'hésitez pas à préparer
les réponses à ce dossier de candidature, elles vous permettront de faire
le point sur votre parcours et vous aideront ainsi à préparer l'entretien.
 État civil
Nom - Nom de jeune fille
Prénoms
Adresse
Date et lieu de naissance
Nationalité
N° de Sécurité sociale
Téléphone professionnel
Téléphone personnel
Téléphone portable
E-mail
Situation de famille

N.B. : On peut aussi vous demander de préciser: célibataire,

marié(e), divorcé(e), union libre, séparé(e), veuf (ve), nombre d'en-
fants et profession du conjoint.

Formation

Date D ate Diplômes

Études Établissement d'entrée de sortie obtenus
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u

N.B. : On peut vous demander de préciser en quelques lignes, pour-

quoi vous avez choisi cette formation et quels sont les bénéfices que
• I
vous en avez tires.
 Langues étrangères
Langues connues: anglais, allemand, espagnol, autres.
Niveau:
e lu, écrit, parlé ;
•ou bilingue, bon niveau, niveau scolaire ;
•ou notions, moyen, correct, bon excellent.

Informatique
Liste de logiciels: Word, Excel, Powerpoint, Access, Internet et autres...
Niveau: notions, bonne maîtrise, parfaite maîtrise.

Expérience professionnelle

Nom de Activité Poste occupé De À Rémunération Motif

l'entreprise de et (mois, (mois, annuelle de
Adresse l'entreprise responsabilités année) année) (en brut) départ

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
NB. : En cas de fusion récente de votre entreprise, précisez l'ancien
.......
..c
O'l
nom entre parenthèses. Efforcez-vous d'être le plus précis possible
ï:::
>
a. sur le poste occupé: chef de secteur, technico-commercial, chargé de
0
u clientèle, ingénieur commercial terrain, directeur des ventes ... et pré-
cisez vos responsabilités.
Rémunération ou salaire : il s'agit toujours de brut. Vous pouvez indi-
quer la part de variable.

Bien vivre
 Références professionnelles
Le dossier comprend souvent une phrase qui implique votre accord
pour contacter les personnes citées.

Nom et prénom Société Fonction Ligne directe

NB. : Vous êtes libre d'indiquer les personnes de votre choix avec les-
quelles vous avez travaillé. Si, par exemple, vous aviez de mauvaises
relations avec votre supérieur hiérarchique, vous pouvez mentionner
les références d'un autre cadre de la société. Si le recruteur vérifie les
informations contenues dans votre CV (en principe, avec votre
accord), il sera de toute façon au courant des éventuels problèmes
que vous avez rencontrés lors de vos expériences précédentes. Le tout
est de bien préparer vos explications. Il est préférable de prévenir les
personnes que vous avez citées del' éventualité d'un appel. C'est aussi
l'occasion de les informer de votre évolution de carrière, elles pour-
ront ainsi répondre en toute connaissance de cause.
Vl
c
:8 Emploi actuel ou dernier emploi
Vl
Vl
(l)
Période (mois et année)
L
a. Employeur, chiffre d'affaires, effectif
X
w
(J'\
0 Secteur d'activité
0
N
@
Appartenance à un groupe, effectif du groupe
.......
..c
O'l
Adresse et téléphone
ï:::
>
a. Poste occupé
0
u Respo nsab ili tés
Rémunération brute initiale et actuelle:
Fixe
Prime
 Autres avantages : voiture de société, téléphone portable ...
Frais professionnels
Raison du départ

Dessinez l'organigramme de votre société

en précisant votre position et/ ou :
• Indiquez précisément vos tâches et occupations actuelles les plus
importantes.
• Parmi ces activités, pouvez-vous indiquer celles qui vous intéressent
le plus?
• Celles qui vous intéressent le moins?
• Quels ont été vos principaux résultats/réalisations dans ces
fonctions?
• Quels sont les moyens mis à votre disposition pour atteindre vos
objectifs (ressources humaines, matériel...) ?

Projet professionnel
• Qu'attendez-vous de votre prochain poste?
• Que pensez-vous pouvoir apporter en terme de compétences per-
sonnelles et professionnelles à une entreprise?
Vl
c
0
• Quels sont vos projets pour les années à venir?
:,::::;
\J
'Q)
eÀ plus long terme, quelle évolution de carrière envisagez-vous?
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
Parcours
w
(J'\
0 • Lequel de vos emplois vous a le plus intéressé, pourquoi?
0
N
@
e Lequel vous a le moins intéressé, pourquoi?
.......
..c
O'l
• Quelle est la raison de votre recherche d'emploi?
ï:::
>
a. • Pourquoi êtes-vous intéressé par cette offre d'emploi?
0
u
Mobilité
• Pouvez-vous envisager de changer de ville ou de région?
• Si oui, pour quelle destination?
 • Pouvez-vous envisager des déplacements fréquents? de courte ou de
longue durée? Y compris à l'étranger?
• Combien de jours par mois pouvez-vous consacrer à vos déplace-
ments professionnels?

Disponibilité
e Êtes-vous en poste actuellement?
• Quand êtes-vous libre de commencer un nouveau poste?
• Quelle est la durée de votre préavis?
eAvez-vous une clause de non-concurrence?

Questions complémentaires
• Connaissez-vous quelqu'un dans l'entreprise dans laquelle vous
postulez?
e Disposez-vous du permis de conduire? D'un véhicule personnel?
• Quelle rémunération souhaitez-vous?
• Pouvez-vous faire votre autoportrait en quelques lignes ?
• Quelles sont vos activités extra-professionnelles?

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
1 LA RENCONTRE AVEC LE RECRUTEUR
Vl
Q)
L
a. Lentretien de recrutement est-il un échange comme un autre? Sans
X
w
(J'\
0 doute, mais avec des règles un peu particulières. On dit volontiers
0
N
@
qu'un bon entretien suit la règle des 80/20: 80 o/o de temps de parole
.......
..c
O'l
laissé au candidat, 20 °/o au recruteur. Le temps, pour le recruteur de
ï:::
>
a. recueillir suffisamment d'informations, mais aussi celui d'en donner
0
u au candidat.

Cependant, tous ne suivent pas le même fil conducteur pour mener

un entretien, ou n' ont pas les mêmes méthodes. Certains, par
 LE RYTHME DE L'ENTRETIEN

ÉTIENNE DAUGNY, vice-prési- e PHASE 2: LES QUESTIONS DU

dent de Transition Carrières, CANDIDAT. Elles sont préparées
commente les quatre phases de à l'avance (lire nos suggestions
1'entretien. dans la troisième partie), elles
concernent lentreprise, le poste
e PHASE 1: LE « RENIFLAGE ».Il
à pourvoir, le marketing, les
s'agit de se mettre en harmonie
objectifs ... elles ne s'improvi-
avec votre interlocuteur. Cette
sent pas, et peuvent demander
première phase peut durer de
de quelques heures à quelques
une à vingt ou trente minutes.
jours de recherche. Quatre à
Cette mise en harmonie se crée
cinq questions peuvent suffire.
sur des éléments qui sont hors
du champ professionnel. Il faut e PHASE 3: ON PARLE DE SOI.
repérer un élément personnel C'est uniquement au moment
dans le bureau. Cela peut être où il a compris que sa candida-
par exemple la photo du terrain ture répond bien aux critères du
de golf, ou remarquer, si c'est le poste, que le candidat com-
cas: « Vous avez un beau mence à parler de lui à argu-
bureau ... » Au pire, parler du menter sur ses propres compé-
Vl
c
0
temps qu'il fait. J'ai une photo tences en phase avec la solution
:µ
"'O
-a.>
de bateau dans mon bureau. proposée par l'entreprise. Peut-
Vl
Vl
a.>
Cela donne souvent lieu à des être au bout des deux tiers de
1....
o.. phases de « reniflage » extrême- l'entretien seulement. Le pro-
X
w
°'
0
ment sympathiques. Cette blème (ou paradoxe) du candi-
0
N
phase est intéressante surtout dat est souvent qu'il veut se
<9
......
..c quand le recruteur est réservé; vendre tout de suite, et c'est la
en
·c c'est alors au candidat de pla- pire manière de procéder. Et si
>-
0..
u
0
cer le recruteur en empathie, à le recruteur demande au candi-
l'instar de ce qui se produit dat de se présenter d'emblée, il
lorsque l'on reçoit des per- doit autant que faire se peut
sonnes dans son salon. recentrer l'entretien pour bien

Bi e n v i v r e s o n e n t r et i e n d ' e m ba u c h e 81
 LE RYTHME DE L'ENTRETIEN
comprendre le poste. On ne se
vend bien qu'avec des argu-
ments qui correspondent à des
besoins identifiés. Si l'on s'est
aperçu que l'on ne correspond
pas, mieux vaut arrêter. Sinon,
on risque d'irriter son interlocu-
teur et de ne plus rien pouvoir lui
demander par la suite, comme
par exemple de vous mettre en
relation avec quelqu'un d'autre.
e PHASE 4: LA CONCLUSION.
C'est une étape fondamentale,
car c'est le pacte vers l'étape
suivante. Par exemple, le candi-
dat peut avancer: « J'ai bien noté
que je pouvais rencontrer votre
DRH, que vous allez le prévenir,
et que je peux l'appeler lundi
prochain. »Votre interlocuteur
ne peut pas dire non. En termes
commerciaux, cela s'appelle un
« feu vert ». On peut alors tra-
vailler sur l'étape suivante.

exemple, vont faire durer la phase de « reniflage », celle qui permet

aux deux protagonistes de faire connaissance, pour prendre des infor-
mations et pour mettre à l'aise le candidat. D'autres vont « attaquer »
directement sur le CV, juste après avoir dit bonjour. D'autres, enfin,
vont vous laisser commencer, sans rien dire ou presque. Ou, pire,
tenter de vous déstabiliser d'entrée de jeu, même si, comme nous
Vl
c l'avons vu, cette mode est un peu dépassée.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
SE PRÉSENTER
a.
X
w
(J'\
0 Le recruteur vient vous chercher dans la salle d'attente ou le hall de
0
N
@
l'entreprise. S'il ne vous demande pas directement si vous êtes bien
.......
..c
O'l
le candidat avec lequel il a rendez-vous, prenez les devants, en don-
ï:::
>
a. nant votre nom. Il reportera parfois sa propre présentation au
0
u moment où vous serez ensemble dans son bureau. La poignée de
main doit être ferme, sans être trop appuyée. S'il vous fait passer
devant lui, le recruteur vous place d'emblée en observation: votre
démarche, votre « tonicité » dans votre façon de vous déplacer, votre
 tenue vestimentaire sont étudiées. Inutile de trop parler, même si le
trajet jusqu'au bureau dure un peu. L'entretien ne commence pas
dans le couloir. Contentez-vous de répondre aux questions éven-
tuelles avec sobriété, évitez surtout d'établir des points de comparai-
son, par exemple, entre les locaux d'une entreprise que vous connais-
sez et ceux dans laquelle vous êtes.

Quand vous arrivez dans le bureau du recruteur, attendez qu'il vous

invite à vous asseoir et à poser votre manteau. S'il ne vous le propose
pas et qu'il s'installe directement sur son siège, ôtez votre veste ou
manteau que vous déposerez sur le dossier de votre siège ou d'un
siège voisin avant de vous asseoir également.

LES PREMIERS MOTS ÉCHANGÉS

La première phase, dite couramment de « reniflage » (voire aussi la troi-

sième partie de cet ouvrage), est souvent prétexte à prendre des infor-
mations sur vous. Certains conseillers en carrière suggèrent aux candi-
dats de prendre les devants pour détendre l'atmosphère, et établir ainsi
un vrai dialogue égalitaire (lire l'encadré page 81) . Mais cette phase
Vl
c peut aussi comporter des risques. Si le recruteur, en vous accueillant,
0
:,::::;
\J
'Q)
vous demande: «Tout va bien? Vous n'avez pas mis trop de temps à
Vl
Vl
Q)
arriver? » C'est rarement pour savoir si vous n'êtes pas trop fatigué.
L
a.
X
w
(J'\
0 Ne considérez pas ces questions comme des formules de politesse gra-
0
N
@
tuites et anodines. Selon que vous allez répondre: «Je me suis perdu,
.......
..c
O'l
c'est compliqué de vous trouver »; «Je me suis levé à cinq heures du
ï:::
>
a. matin pour arriver à neuf heures parce que j'habite un peu loin »; ou
0
u encore: « Pas du tout, à peine deux minutes», le recruteur va recueillir
les premières informations sur vous et les interpréter selon sa propre
grille d'évaluation: « Ce candidat habite trop loin »; « Il ne sait pas
s'organiser ou se diriger », ou bien: « Il est quand même très motivé
 pour se lever si tôt», ou encore « Il n'habite pas loin, et il est ponc-
tuel» ... De même, s'il s'inquiète de votre santé, inutile de lui raconter
le lumbago qui vous a doué au lit pendant quelques jours.

Enfin, s'il s'informe sur l'âge de vos enfants, en jetant peut-être un

regard sur la photo des siens posés sur son bureau, c'est d'abord dans
un but professionnel. Pas une invite à raconter leurs premières dents.
Il pourra ainsi, sans avoir l'air d'être totalement indiscret, évaluer
votre disponibilité, et, si vos enfants sont petits, vous posez plus tard
une question sur votre mode de garde (essentiellement, si vous êtes
une femme). Vous avez tout intérêt à dire la vérité, toute la vérité,
mais d'un ton positif. Lâge de vos enfants doit être un motif de satis-
faction quel qu'il soit, glissez tout de suite un mot sur le mode de
garde que vous avez adopté, et qui vous sied également à merveille ...
Cependant, vous êtes également en droit de ne pas répondre à ces
questions très personnelles, si vous estimez qu'elles vont trop loin.

1 PENDANT ~ENTRETIEN
Vl
c Le début d'un entretien est presque toujours perturbant pour le can-
0
:,::::;
\J
'Q)
didat. Mains tremblantes, hésitations sur le choix des mots, efforts de
Vl
Vl
Q)
mémoire pour se souvenir de ce que l'on a retiré de telle ou telle expé-
L
a. rience ... Un candidat stressé se détend en principe au bout de cinq à
X
w
(J'\
0 quinze minutes. « C'est alors qu'il va se dévoiler, explique une consul-
0
N
@
tante. Détendu, il va pouvoir se livrer et nous allons vraiment le
.......
..c
O'l
découvrir. » Un entretien doit durer au moins vingt minutes, c'est
ï:::
>
a. tout au moins la durée minimale de « politesse » accordée aux candi-
0
u dats qui ne conviennent manifestement pas. Il peut cependant se
poursuivre et prendre une heure, voire une heure et demie ou deux
heures, et c'est plutôt bon signe. Dans ce cas, le recruteur tente
souvent d'aller « au bout » des informations qu'il peut obtenir sur le
 DES MOTS ET EXPRESSIONS À BANNIR

ON VOUS PARDONNERA VOS mais ils n'ont pas concrétisé la

HÉSITATIONS quand vous n'avez vente. 11 Si vous avez un regret à
pas su répondre au mieux à une exprimer face à une affaire qui
question. En revanche, le recru- n'a pas abouti, nommez précisé-
teur risque d'être agacé par la ment les services concernés,
répétition de certains défauts sans utiliser les « ils 11, 11 nous 11,
ou tics de langage, qui tradui- « eux 11 ••• Lors des entretiens de
sent souvent un embarras plus recrutement auxquels nous
profond. C'est seulement en avons assisté, les recruteurs
vous enregistrant sur cassette, demandaient systématique-
ou en présentant votre parcours ment au candidat de préciser ce
professionnel à un membre de que ces pronoms recouvraient.
votre entourage, que vous pour-
rez vous en rendre compte et • Attention aux« expressions
corriger ces expressions. de connivence ».Typique du
candidat embarrassé qui a
• Évitez les lieux communs,
besoin de se rassurer, les mots
proverbes et citations. Pour
et expressions de connivence
renforcer une pensée, une idée,
visent à associer le recruteur à
une expérience qui vous ont servi
sa propre situation et souvent à
de leçon, puisez des exemples
Vl
c ses difficultés. Exemple: «Vous
0
:,::::;
dans votre expérience profession-
devez bien savoir, vous, comme
\J
'Q) nelle plutôt que de faire appel au
Vl c'est dur de diriger des gens
Vl
Q) dictionnaire des citations.
L
a.
dans une grosse boite 11, ou bien
X
w • Attention à l'utilisation des « Ça se passe comme ça, chez
(J'\
0
0
pronoms personnels. N'hésitez vous, aussi? Parce que nous, on
N
@ pas à utiliser le « je 11 et le n'a pas réussi à résoudre le pro-
.......
..c
O'l
« nous 11, même pour décrire une blème. 11 Si l'échange peut vous
ï:::
>
a.
expérience qui a échoué mais sembler très convivial, voire
0
u dans laquelle vous étiez partie presque amical, ne perdez
prenante. Mais évitez les jamais de vue le contexte pro-
expressions du style:« J'ai bien fessionnel de l'entretien. Le
réussi à négocier le marché, recruteur n'est pas un collègue.

Bien vivre
 COURS D'ENTRETIEN POUR ••• RECRUTEURS

GÉRARD DUMONT, COMÉDIEN, Les faux entretiens se font sur

a été contacté pour un jeu de la base de vrais CV, ce qui per-
rôle un peu particulier. On lui a met de révéler les points sur les-
demandé de «jouer le candidat » quels le consultant a des failles.
face à de jeunes consultants en
recrutement peu ou pas préparés « Ce qui est important à inté-
à mener des entretiens d'em- grer pour le recruteur comme
bauche.« Ils se retrouvent face pour le candidat, c'est qu'il
à des cadres qui ont parfois une faut au maximum parler vrai.
cinquantaine d'années et ne sont Pour parvenir à savoir des
pas toujours très à l'aise. Certains choses sur l'autre, il faut établir
prennent des attitudes d'ensei- une vraie confiance. Le candi-
gnants extrêmement dirigistes dat doit aussi savoir arrêter le
et induisent les réponses. Ce recruteur quand il va trop loin. Il
qui donne souvent des résultats arrive que le recruteur provoque
assez catastrophiques. Un candi- le candidat, en interprétant des
dat qui sait en jouer va où on lui éléments de façon abusive,
dit d'aller; il apporte des réponses c'est aussi de sa part un moyen
Vl
induites par les questions. Et de voir comment le candidat
c
0
:,::::; peut complètement tromper sait s'affirmer, apporter plus de
\J
'Q)
Vl
une entreprise par la suite. » clarté sur sa personnalité. »
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0 candidat, pour envisager à la fois ses capacités et son envie d'occuper
0
N
@
un premier poste, mais aussi son ambition et ses perspectives d' évolu-
.......
..c
O'l
tion dans un avenir plus lointain .
ï:::
>
a.
0
u
UTILISER LA PRISE DE NOTES ET LE CV
« Pendant le premier rendez-vous avec le cabinet de recrutement, j'ai
toujours pris un maximum de notes, explique Laurence [... ]. C 'est le
 moment de récolter des informations sur l'entreprise, quitte à éclairer
soi-même par la suite des points qui nous semblent obscurs. Mais
face à la directrice générale de l'entreprise qui m'a recrutée comme
directrice financière, je suis arrivée sans aucun document. Il faut
apparaître suffisamment sûr de soi à l'étape finale d'une procédure
de recrutement. »

Faut-il prendre des notes pendant l'entretien? Il n'existe pas de règle

et vous ne serez pas jugé là-dessus. Si c'est votre mode de fonctionne-
ment habituel, n'hésitez pas à le faire. Par ailleurs, la prise de notes
présente un avantage majeur: elle permet de ne pas oublier les ques-
tions que vous désirez poser au recruteur lors de sa présentation du
poste ou del' entreprise, sans avoir à lui couper la parole.

La majorité des recruteurs écrivent avec un crayon à papier, vous pou-

vez faire de même. Cela rend vos notes pratiquement illisibles pour
votre vis-à-vis. Veillez cependant à continuer à regarder votre interlo-
cuteur dans les yeux et à ne pas trop baisser la tête. Vous devez apporter
votre CV, vous pouvez le déposer sur la table, mais évitez de le regarder
au cours de l'entretien: vous êtes censé le maîtriser de A à Z.
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
À éviter absolument: s'emparer de documents présents sur le bureau
Vl
Vl
Q)
du recruteur pour étayer son propos. Cela vous paraît évident? Pas si
L
a. sûr pourtant ... « Des candidats cherchent à lire les documents que
X
w
(J'\
0 nous avons devant nous ou les notes que nous prenons », constate
0
N
@
une responsable de recrutement.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. « Certains peuvent aller jusqu'à nous prendre des mains un papier que
0
u nous sommes en train de lire (dossier de candidature ou CV) pour pou-
voir répondre à la question que nous leur posons, poursuit-elle. Ce
genre de détails nous fait redoubler de prudence sur la personnalité du
candidat: caractère inquisiteur, sans confiance ni en lui, ni en l'autre ... »
 SE DÉTENDRE ET DÉTENDRE

Il est nécessaire de ne pas s'essouffler, de respirer, des' autoriser des

silences, des sourires et même du second degré. « Quelle était l' am-
biance de travail dans cette entreprise que vous avez quittée? »
demande la recruteuse. Hésitation. « L'ambiance était. ..
automobile», répond alors le candidat, faisant référence aux caracté-
ristiques d'un secteur qu'il décrira ensuite. Ce qui fait sourire son
interlocutrice. Sans évidemment aller trop loin dans la boutade, un
peu d'humour sur sa propre situation peut mettre en valeur un recul
et un sens de l'analyse dont sont friands les recruteurs, surtout pour
les postes de cadres. Décrire une difficulté d'évolution profession-
nelle dans son entreprise en usant du second degré peut être une
excellente méthode. (Reportez-vous aussi aux entretiens retranscrits
dans la quatrième partie de cet ouvrage).

BIEN ABORDER LA PHASE DES QUESTIONS

Après la prise de contact, la phase d'investigation peut commencer.

Le recruteur vous pose des questions sur votre parcours, votre cursus,
Vl
c vos choix... Certains induisent les réponses: « Si vous avez fait cela,
0
:,::::;
\J
'Q)
c'est peut-être parce que vous pensiez que ... » Si vous pensez qu'il a
Vl
Vl
Q)
mal interprété un choix que vous avez fait, ne dites pas: « Non, ce
L
a. n'est pas pour ce que vous dites, c'est parce que ... », mais dites: « c'est
X
w
(J'\
0 plutôt pour... » D'autres vous laissent plus libre dans vos explications
0
N
@
et votre interprétation: « Expliquez-moi pourquoi vous avez fait cela
.......
..c
O'l
à ce moment-là »... Apprêtez-vous à répondre le plus précisément
ï:::
>
a. possible aux questions. Et surtout sans précipitation.
0
u

Répondre trop vite peut être considéré comme une tentative de dissi-
mulation. « Maîtrisez-vous bien les outils de communication
(Internet, intranet, etc.)?» demande une recruteuse débutante à une
 candidate très sûre d'elle, à l'occasion d'une formation à la préparation
de l'entretien de recrutement de Bernard Bruche. « Bien sûr, je n'ai
aucun problème pour maîtriser ces outils», répond précipitamment la
candidate, en se redressant sur sa chaise et en faisant comprendre que la
fin de la phrase était un point final. «Attention, elle vous a menti, pré-
vient la formatrice. Elle a répondu beaucoup trop vite, avec une assu-
rance feinte.» Un recruteur expérimenté va creuser ce point en deman-
dant à la candidate des exemples concrets prouvant cette maîtrise.

LA CONCLUSION
«Vous avez des questions à poser, des points à éclaircir? Je pense
qu'on a fait le tour? » La fin approche, il vous reste une chance de
poser une dernière question ou de préciser un point important de
votre candidature. Par exemple, celui concernant votre disponibilité
ou encore des conditions particulières liées à votre contrat.

« À partir de quelle date êtes-vous libre?» demande un chargé de

recrutement, visiblement très intéressé par le candidat qui est en face
de lui. «Je dois trois mois de préavis, répond-il. Mais c'est négociable.
Vl
c Je dois aussi vous préciser une clause spécifique qui me lie à l'entre-
0
:,::::;
\J
'Q)
prise dans laquelle je suis aujourd'hui. Elle m'a octroyé une prime de
Vl
Vl
Q)
7 700 € lorsque j'ai été embauché. Si je quitte cette entreprise avant
L
a.
X deux ans de présence, il est convenu que je rembourse cette somme,
w
(J'\
0 alors considérée comme un prêt. Il me reste encore quelques mois à
0
N
@
effectuer dans cette société. Si je suis recruté ailleurs, je ne souhaite pas
.......
..c
O'l
la rembourser moi-même. »Le propos est sans équivoque: l'entreprise
ï:::
>
a. devra payer, ou au moins négocier une partie de ce montant, si elle
0
u veut ce candidat. C'était le bon moment pour le signaler.

Dans tous les cas, vous pouvez reformuler la conclusion du recruteur

pour être bien sûr que vous vous êtes compris: par exemple, sur une
 TROIS FOIS OUI ÉGALE ••• NON!

TECHNIQUE ÉPROUVÉE pour du stage« Entretien de recrute-

clore un entretien quel qu'il ment: apprécier les compé-
soit, la reformulation permet tences d'un futur collabora-
normalement de terminer sur teur », chez Docendi.
un véritable échange. Un pro-
cédé utile, surtout si le recru-
e EXEMPLES. « Alors, vous avez
bien compris que le poste était
teur s'est montré plutôt directif,
à pourvoir dans la Somme?» Or,
utilisant beaucoup de ques-
vous avez exprimé le désir de
tions fermées.
travailler à Marseille au cours
De votre côté, vous pourrez éva- de l'entretien.
luer, à l'aune de l'enthousiasme
mis à vous répondre, vos chances « Pour ce poste, la connaissance
de poursuivre le processus de essentielle recherchée est la
recrutement. N'insistez pas trop maitrise parfaite de l'anglais.
si vous voyez que votre interlo- Vous êtes bien d'accord?» Votre
cuteur s'agace et lorgne du côté niveau d'anglais est celui de la
de la porte, derrière laquelle classe de terminale.
s'impatiente peut-être un autre
Vl « Vous êtes toujours en poste, et
c
0
candidat.
:,::::; ne pourrez vous libérer que dans
\J
'Q)
Vl
Vl
e UN SIGNE QUI NE TROMPE trois mois, c'est bien ce que vous
Q)
L
a. PAS. Le recruteur prend les m'avez indiqué?» Le poste est à
X
w devants de la reformulation et pourvoir dans l'urgence. Il sera
(J'\
0
0
N
vous fait répondre trois fois de alors temps de saluer poliment
@ suite oui , selon les principes de le recruteur sans plus insister. Il
.......
..c
O'l
ï:::
la maïeutique. Une technique vous a fait comprendre que votre
>
a.
0
enseignée aux recruteurs lors candidature n'était pas retenue.
u

nouvelle date de rendez-vous, un envoi de document ou d'une infor-

mation complémentaire ...

d'embauche
 Le recruteur en fin d'échange fait souvent le point: « Au vu de votre
parcours et de vos motivations, votre candidature me paraît intéres-
sante, je vous tiens au courant dans quelques jours de la suite du pro-
cessus » ou : « Il semble que vous correspondiez au profil recherché par
notre client. Nous allons dans un premier temps en parler avec lui, puis
vous contacter pour des tests de personnalité qui nous permettront de
valider certains aspects concernant le poste auquel on vous destine.»

1 DERNIER ACTE: LA RÉPONSE

En moyenne, sur 1OO CV reçus, une douzaine de candidats seront
convoqués pour un entretien de recrutement, seulement trois seront
présentés au client, quand il s'agit d'un recrutement par l'intermé-
diaire d'un cabinet, ou donneront lieu à un second entretien dans
l'entreprise. Faites un point après chacun d'entre eux, cela vous sera
utile pour les suivants.

AVANT DE SIGNER UN CONTRAT•••

Vl
c Vérifiez un certain nombre d'éléments, peut-être trop imprécis lors
0
:,::::;
\J
'Q)
del' entretien.
Vl
Vl
Q)
L • La rémunération: est-elle suffisamment détaillée? Les primes et
a.
X
w avantages en nature doivent être mentionnés.
(J'\
0
0
N
@
• Le 1ieu de travai 1: s'il n'est pas mentionné, l'employeur peut vous
.......
..c changer d'affectation sans aucune compensation .
O'l
ï:::
>
a.
u
0 • La période d'essai: elle doit correspondre à la convention collective
qui régit votre contrat. Sans convention collective, la durée doit rester
raisonnable: trois mois pour un cadre, un mois pour un employé ...

• Les modalités de calcul et de versement des primes.

 Évaluation
• Le point sur l'entreprise et le poste
-
Avantages

Inconvénients

Perspectives à court terme

Perspectives à long terme

Sur quels points vais-je devoir négocier?

Quelles sont mes exigences?

Sur quoi puis-je transiger?

• Le point sur ma performance à l'entretien

Points de satisfaction:

Questions auxquelles je n'ai pas eu

de difficultés à répondre?

Quelles sont les attitudes positives

que j'ai adoptées?

Ai-je obtenu toutes les informations

nécessaires pour pouvoir prendre
ma décision?

Qu'est-ce qui m'a plu ou déplu dans

le déroulement de l'entretien?
Vl
c
0
:,::::; • Les points à améliorer
\J
'Q)
Vl Quelles sont les difficultés ressenties?
Vl
Q)
L (expression, explication, force
a.
X
w de conviction, curiosité ... )
(J'\
0
0 Quelles sont les questions auxquelles
N
@ je ne me suis pas senti préparé?
.......
..c Quels sont les points sur lesquels
O'l
ï:::
> je me suis senti embarrassé ou gêné?
a.
0
u Quelles sont les questions que je n'ai pas
posées?

Ai-je eu la réponse que j'attendais

à chacune de mes questions?
 RELANCER OU PAS?

LE DÉLAI RAISONNABLE pour mais au sein du service marke-

demander des nouvelles de sa ting, soit également susceptible
candidature est d'une semaine de vous intéresser, suite à une
au minimum. Cependant, si une expérience réussie dans une
autre entreprise ou un cabinet direction marketing. Vous
de recutement attend votre n'aviez pas envisagé cette pos-
réponse, vous pouvez rappeler sibilité avant l'entretien, c'est le
plus rapidement. Si vous devez recruteur qui l'a suggérée. Vous
laisser un message à l'assis- pouvez, à l'occasion d'un cour-
tante de votre interlocuteur ou rier, repréciser votre intérêt
au standard, précisez claire- éventuel pour ce poste, voire
ment l'objet de votre appel, en détailler, sur un nouveau CV ou
en indiquant l'urgence. Si l'on dans une lettre de motivation,
vous précise que la décision les fonctions que vous avez
n'est pas encore prise, deman- exercées en relation avec cette
dez la date à laquelle vous pou- nouvelle proposition.
vez rappeler. Vous avez aussi la
possibilité d'adresser un cour- • Vous pouvez également
rier au recruteur. adresser au recruteur un e·
Vl mail ou, mieux, une lettre de
c
0
:,::::; • Pour apporter une préci· remerciement
\J
'Q)
Vl
sion, un éclaircissement Cette lettre peut confirmer
Vl
Q)
L
Il arrive que l'entretien ait votre intérêt pour le poste, sur-
a.
X
w révélé que vous pourriez postu- tout si vous avez l'impression de
(J'\
0
0
ler une autre fonction que celle ne pas avoir manifesté assez
N
@ pour laquelle vous avez été vivement votre intérêt, vous per-
.......
..c convoqué. Par exemple, vous mettre de mentionner un élé-
O'l
ï:::
>
a.
avez été pressenti pour un poste ment clé oublié durant l'entre-
u
0
d'ingénieur commercial, et il tien, faire part de votre « plaisir »,
s'avère que dans l'entreprise, tout simplement, d'avoir
une fonction d'ingénieur échangé avec un recruteur
recherche et développement, quand ce fut le cas.

Bien vivre
 • La clause de révision de salaires: si vous avez négocié une aug-
mentation au terme de six mois de présence, il doit en être fait men-
tion dans le contrat.

• L'intitulé de votre poste et de vos missions: est-il conforme à la

convention collective en vigueur et à votre niveau de responsabilité?

• La clause de non-concurrence: si votre employeur ne vous en avait

pas parlé, veillez à ce que celle-ci comporte une compensation finan-
cière. Une précaution à prendre pour le cas où vous quitteriez l'entre-
prise et seriez restreint dans votre choix d'activité.

• La clause de mobilité: pour qu'elle ne soit pas trop contraignante,

elle doit stipuler un délai d'au moins deux mois, au cours duquel
vous devez être prévenu de votre départ et la prise en charge par l'en-
treprise des frais causés par un éventuel déménagement. Sachez que
si vous signez une clause qui ne vous garantit pas ces compensations,
et que vous refusez la mobilité, vous serez considéré comme démis-
sionnaire et ne pourrez prétendre à une quelconque indemnité.

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Questions
ouvertes, fermées,
.'
p1eges ...
ù vous voyez-vous dans dix ans? Que pensez-vous de cette entre-
0 prise? Que pensez-vous du fait qu'elle réalise autant de bénéfices?
Présentez-moi votre parcours ... Lors des différentes phases del' entre-
tien, le recruteur pose des questions qui ne sont pas toutes de la même
« famille ». Ouvertes, fermées, d'opinion, de forage, de confirmation,
d'approfondissement, de validation, pièges ... « La décision finale de
recrutement doit être composée à 50 o/o d'informations objectives,
mesurables, et à 50 °/o d'informations plus subjectives, plus intuitives»,
précise Nadine Boudinot, formatrice chez Bernard Bruche. Il faut qu'à
la fin del' entretien on puisse avoir la réponse à trois questions : cette per-
Vl
c sonne peut-elle s'adapter à notre entreprise? Pourra-t-elle travailler avec
0
:,::::;
\J
'Q)
l'équipe en place, et inversement? A-t-elle une motivation réelle d'inté-
Vl
Vl
Q)
grer notre entreprise plutôt qu'une autre? Selon le type de réponses
L
a. apportées par le candidat et son attitude, le recruteur va choisir dans
X
w
(J'\
0 sa boîte à outils un style de questions adaptées à ce qu'il cherche.
0
N
@
.......
..c

1 LEs QUESTIONS ouvERTEs

O'l
ï:::
>
a.
0
u

C'est la base del' entretien libre. Le recruteur vous laisse structurer

votre discours en vous posant des questions qui appellent des
réponses très personnelles et construites.

Bien vivre son entretien

 Exemple. « Parlez-moi de vous? », « Dites-moi quel est votre par-
cours?»

Quand sont-elles posées?

e Au tout début del' entretien : certains recruteurs préfèrent en effet
laisser le candidats'exprimer librement avant de lui présenter le poste.
e Après la présentation du poste: c'est plus souvent le cas pour les
personnes chassées. En possession des informations, vous pouvez
alors structurer votre présentation en mettant en avant ce qui est en
rapport avec lui.

Ce que le recruteur évalue

• Votre aisance.
• Votre capacité à structurer votre parcours, à être pédagogique, à
vous adapter à votre interlocuteur.
• Votre niveau de préparation à l'entretien : êtes-vous décontenancé
ou êtes-vous prêt à répondre ?
• Votre naturel: récitez-vous un texte préparé ou parlez-vous sponta-
nément?
• Vos préférences: les points sur lesquels vous insistez et ceux que
~ vous laissez de côté, en se basant essentiellement sur votre CV.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Conseil. Ne dépassez pas cinq minutes de parole sans vous assurer
L
a. que votre interlocuteur est intéressé par vos propos. Posez-lui plutôt
X
w
(J'\
0 la question: « Souhaitez-vous que je développe cet aspect ou bien cet
0
N
@
autre aspect de mon parcours ? »
.......
..c
O'l
ï:::

! 1 LEs QUESTIONS FERMÉES

Le recruteur vous pose parfois une série de questions, dites
« fermées », qui appellent des réponses courtes. Les questions fermées
 MODÈLE « STAR n, MODE D'EMPLOI

LE MODÈLE «STAR » est utilisé A:ACTIONS

pour décrire une expérience pro-
fessionnelle. Vous pouvez vous
en inspirer.
S: SITUATION ET CONTEXTE
t Dans quel contexte s'intégrait
mon projet ou mon expérience?
t Comment était constituée
l'équipe?
t Quelle était l'organisation de
la société, du service?
t Quelles étaient les missions
assumées par le groupe, l'objec-
tif à atteindre?
t Quelles actions ai-je mis en
place pour atteindre les objectifs?
t Sur quels points ai-je travaillé
seul et sur quels autres en
équipe?
t À quelles compétences ai-je
fait appel?
t Quelles décisions ai-je prises,
quelle était la part de risque?
R: RÉSULTATS
t Quels ont été les résultats de
mon action?
t Ai-je atteint mes objectifs?

T: TÂCHES ET RESPONSABILITÉS R: RÉFLEXION ET RECUL

Vl
t Quelles étaient mes propres t Quels sont les points faibles
c
0
:,::::; missions dans ce projet? sur lesquels je dois travailler?
\J
'Q)
Vl
t De quels aspects étais-je per- t Que m'a apporté cette expé-
Vl
Q)
L
a. sonnellement responsable? rience?
X
w
(J'\ t Quelles contributions atten- t Comment aurais-je pu mieux
0
0
N dait-on de moi? faire?
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. peuvent être utilisées soit pour engager la conversation sur des élé-
0
u ments simples (précisions sur votre identité, éléments précis de votre
expérience professionnelle ... ), soit pour tenter de vous déstabiliser,
soit pour confirmer un propos que vous venez d'avoir (elles sont alors
dites de « validation »).

Bien vivre
 Exemples
• « Êtes-vous propriétaire ou locataire? »
• «Vous avez combien d'enfants? »
• « Quel était le nom exact de votre fonction? »
• «Vous avez donc décidé de démissionner? »

Quand le recruteur pose-t-il des questions fermées?

• En début d'entretien, en vous posant des questions simples (autour
de votre état civil ou de votre parcours).
eAu cours del' entretien, pour casser un discours trop préparé et vous
obliger à ne pas réfléchir à vos réponses; pour essayer de vous déstabi-
liser en posant des questions rapidement.

Ce que le recruteur évalue

• Un aspect directement lié au poste: votre mobilité, votre disponibi-
lité, etc.
• Votre rapidité de compréhension.
• La cohérence de vos propos.
• Votre résistance au stress.
• Votre capacité à comprendre qu'il faut poursuivre si c'est un élé-
~ ment important.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Conseil. Si les questions sont posées avec rapidité, vous aurez l'im-
L
a. pression de ne pas pouvoir apporter de réponses longues. Mais si une
X
w
(J'\
0 information vous semble importante, prenez un peu plus de temps
0
N
@
pour répondre et évaluez si votre interlocuteur est intéressé ou au
.......
..c
O'l
contraire semble vouloir couper court. Lui-même, en posant des
ï:::
>
a. questions fermées, attend la plupart du temps que vous preniez l'ini-
0
u tiative de ne pas répondre seulement « oui » ou « non ». Par exemple,
s'il vous pose la question: « Et vous avez choisi de changer d' orienta-
tion? », répondez en expliquant pourquoi vous avez pris cette déci-
cion, sans vous limiter à un « oui » ou « non ».
 1 LEs QUESTIONS D'APPROFONDISSEMENT,
OU « DE FORAGE »

Soudain, votre interlocuteur lève un œil du bloc sur lequel il prenait

frénétiquement des notes. Vous étiez au milieu de la présentation de
votre parcours professionnel, et vous avez dit par exemple: « Et j'ai
voulu déménager parce que j'étais trop loin d'une ville », ou bien:
« Je suis entré dans cette entreprise parce que mon père en connais-
sait bien le patron ... » , ou bien encore: « Mais j'ai des exigences
fortes concernant ma vie privée. » La question d'approfondissement
n'est pas loin. Soit il va la poser tout de suite: c'est-à-dire? mais
encore? etc' était la seule raison pour entrer dans cette entreprise?
Soit il va la noter et vous la poser plus tard, pour ne pas interrompre
, .
votre presentat1on.

Exemples
• « Pourquoi voulez-vous être proche d'une ville? »
• «Vous avez dit, équipe efficace, c'est-à-dire? »

Vl
c Quand le recruteur les utilise-t-il?
0
:,::::;
\J
'Q)
eAu début del' entretien: le recruteur vous guide vers des informa-
Vl
Vl
Q)
tions qu'il a envie de développer avec vous.
L
a. eAprès vous être présenté dans une phase de monologue: il creuse les
X
w
(J'\
0 points qui l'intéressent ou sur lesquels il estime qu'il y a des imprécisions.
0
N
@
.......
..c
O'l
Ce que le recruteur évalue
ï:::
>
a. • Votre aisance à échanger.
0
u • Votre capacité d'écoute: répondez-vous exactement aux questions
posées ou les interprétez-vous?
• Votre attitude de défense ou, au contraire, votre comportement
ouvert et naturel.

Bien vivre
 Conseil. Préparez-vous à répondre à un moment ou à un autre à
l'intérêt manifeste du recruteur. Vous devez le faire avec le maxi-
mum de naturel, sans montrer, même si c'est le cas, que vous êtes
surpris par les questions. Vous pouvez, volontairement, glisser une
remarque ou une exigence au cœur de votre propos pour favoriser
des questions d'approfondissement sur des points qui vous tiennent
à cœur (lire aussi, pages 181 et suivantes dans la quatrième partie de
l'ouvrage).

1 LEs ouEsr10Ns D'OPINION

ET D'ALTERNATIVE
Ces questions s'opposent aux questions « de fait », telle celle où l'on
vous demande, par exemple, de raconter le plus objectivement pos-
sible, et de façon factuelle, une mission que vous avez dû accomplir
pendant votre vie professionnelle.

Quand le recruteur sollicite votre avis, ce n'est parfois pas tant pour le
connaître, mais surtout pour savoir si ... vous en avez un! « Il n'y a pas
Vl
c de bonne ou mauvaise réponse, précise Laurent Hyzy, consultant chez
0
:,::::;
\J
'Q)
Alain Gavand Consultants. Mais nous voyons si le candidat a suffisam-
Vl
Vl
Q)
ment réfléchi à sa situation, s'il est capable de prendre une décision ... »
L
a.
X
w
(J'\
0 Exemples de questions d'opinion
0
N
@
• Que pensez-vous de cette politique d'entreprise?
.......
..c
O'l
• Qu'est-ce que, selon vous, votre manager aurait dû faire à ce
ï:::
>
a. moment-là?
0
u

Exemples de questions d'alternative

• Vous préférez un management plutôt participatif ou plutôt directif?
• Vous préférez la production ou la recherche et le développement?
 Quand le recruteur utilise-t-il ce type de questions?
• Il ne le fait pas en début d'entretien. Elles servent plutôt à appro-
fondir un aspect de votre parcours. Par exemple, après le récit d'une
expérience significative dans laquelle vous aviez été mis en difficulté.
• Il les utilise, en cas de doute ou pour valider vos capacités de mana-
ger ou de chef de projet, si vous êtes amené à diriger une équipe dans
votre prochain poste.

Consei 1. N'hésitez pas à affirmer votre opinion, ne soyez pas

influencé par ce qu'il est, del' avis commun, « convenu » de répondre.

1 LEs QUESTIONS DE MISE EN SITUATION

Les recruteurs n'utilisent pas tous, loin de là, la mise en situation
pour évaluer un candidat lors de l'entretien. Déstabilisante, cette
technique permet de juger certaines aptitudes. Les questions du
type : « Vendez-moi mon bureau », « Vendez-moi cette porte »,
« Expliquez-moi pourquoi ce stylo est le meilleur produit qu'on
puisse trouver sur le marché » . •• tombent un peu en désuétude
Vl
c aujourd'hui, au profit de mises en situation plus subtiles.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Ainsi, dans le processus de recrutement del' entreprise Hertz, un
L
a. entretien est exclusivement fondé sur la recherche de faits concrets
X
w
(J'\
0 dans le passé proche du candidat. Il s'agit de comprendre comment
0
N
@
il a réagi face à certaines situations.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Autre éventualité: passer par l'écrit pour vous demander de présenter
0
u votre raisonnement, si vous avez à vendre un produit, ou si vous avez à
mettre en place un projet. « Lentretien de situation me permet d' analy-
ser la démarche du candidat, explique Laurent Menin, directeur adjoint
d'une SSII, de voir comment il s'y prend en phase de prospection. Je
 lui donne une feuille blanche, et je lui dis: vous avez un nouveau
client, montrez-moi comment vous lui présentez un produit. »

Exemples
• Un de vos collaborateurs arrive en retard depuis trois jours, que
faites-vous?
• Vous devez rendre un rapport à la direction générale, mais vous êtes
très en retard, comment vous justifiez-vous?
• Vous travaillez avec des grands comptes, comment abordez-vous les
choses? Comment construisez-vous votre discours de vente auprès
des clients?
• Dans l'équipe que vous managez, il y a un responsable syndical
virulent. Si vous le voulez bien, je vais tenir le rôle de ce responsable
syndical et vous allez essayer de réagir aux provocations qu'il est sus-
ceptible de vous faire.

Quand le recruteur vous met-il en situation?

• Vous pouvez être convoqué pour un entretien spécifique de mise en
situation, par exemple dans un bureau fictif. Dans ce cas, vous savez à
l'avance ce qui vous attend. Cet exercice s'apparente plus à un test.
Vl
c • Le recruteur peut vous poser ce type de question au cours d'un
0
:,::::;
\J
'Q)
entretien classique.
Vl
Vl
Q)
L
a. Conseil. Ne répondez pas trop vite, et si vous sentez que c'est néces-
X
w
(J'\
0 saire, n'hésitez pas à laisser s'installer un moment de silence, même
0
N
@
assez long. Ensuite, lancez-vous avec naturel. .. quitte, après votre
.......
..c
O'l
prestation, à faire vous-même une rapide analyse de vos points forts
ï:::
>
a. et de vos points faibles dans cette situation.
0
u

Ce que le recruteur évalue

• Votre compréhension de la situation évoquée.
• Votre capacité à raisonner rapidement.
 • Votre honnêteté vis-à-vis des difficultés rencontrées.
• Votre capacité d'écoute.

1 LEs ouEsr10Ns PIÈGES

« Les candidats se mettent souvent dans une situation déstabilisante
en interprétant les questions du recruteur comme des pièges »,
explique une consultante de l'APEC.

«Il est plus judicieux de se mettre à sa place et de se demander: "Si je

devais recruter, est-ce que je trouverais normal de me renseigner sur
ce point?" ou encore: "Pour accepter ce poste, de quels éléments ai-je
moi-même besoin pour me décider?" »

Une question piège ne l'est pas toujours en soi, mais c'est le contexte
qui détermine la « couleur » de la question et indique l'intention du
recruteur.

Lors d'un entretien, le recruteur d'une entreprise industrielle place

Vl
c
0
une pièce de métal de composition assez complexe face à une can-
:,::::;
\J
'Q)
didate. « D'après vous, combien de personnes travaillent-elles à
Vl
Vl
Q)
l'assemblage de cette pièce, en considérant que la production est de
L
a. tant de pièces par jour? » demande-t-il.
X
w
(J'\
0
0
N
@
En réalité, lui-même avait été étonnée de l'importance de la main-
.......
..c
O'l
d' œuvre nécessaire à cet assemblage, et il désirait savoir si la candi-
ï:::
>
a. date partagerait sa surprise. « Voyons, cela semble assez complexe,
0
u donc je dirais ... 50 pour la fabriquer », répond la candidate. La
question n'était pas un piège à l'origine, elle l'est devenue. La can-
didate, perturbée par le désir de répondre quelque chose, n'avait
pas du tout écouté le recruteur.

Bien vivre
 1 ÜEUXMÉMOS
POUR AFFRONTER LENTRETIEN

Vous avez à présent une vision globale et plus précise de ce que les
recruteurs vont attendre de vous. Votre préparation en sera plus effi-
cace puisque vous allez cibler vos efforts. Nous vous proposons, avant
d'aborder les questions dans le détail, deux mémos qui vous permet-
tront de récapituler les informations que vous devez absolument
maîtriser avant de vous rendre en entretien.

f ICHE 1 : LES INFORMATIONS SUR LES ENTREPRISES

Pour chaque entreprise auprès de laquelle vous postulez, vous pouvez

créer des fiches sur lesquelles vous reporterez les informations glanées
sur leur site Internet officiel, dans la presse ou auprès de profession-
nels du secteur. Une méthode qui permet de connaître plus précisé-
ment ses interlocuteurs. À relire avant l'entretien ...

Carte d'identité
Vl
c
0 Nom
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Adresse du siège
Vl
Q)
L
a. Téléphone
X
w
(J'\
0
0
Adresse du service ou du bureau local
N
@ Adresses des lieux de production
.......
..c
O'l
ï::: Statut
>
a.
0
u Capital social

Actionnaires

Effectifs, si possible par service

 Nombre de boutiques, bureaux ...

Dirigeants

Directeur

Directeur des ressources humaines

Autres contacts

Contacts personnels

Situation de l'entreprise
Produits

Marques

Place sur son marché

Marché en croissance ou en récession

Place par rapport au leader

Concurrents principaux

Atouts et faiblesses par rapport à la concurrence

Entreprises partenaires

Réputation
Vl
c
0
:,::::;
Projets en France
\J
'Q)
Vl Projets à l'international
Vl
Q)
..._
a. Démarche qualité
X
w
(J'\
0
0
Activité à l'international
N
@ Changements récents dans la société: achat, vente, entrée en bourse
.......
..c
O'l
ï::: Santé financière
>
a.
0
u
Chiffre d'affaires

Entreprise bénéficiaire

Rentabilité

Bien vivre
 FICHE 2 : ÉTABLISSEZ VOS PRIORITÉS

Pour préparer l'entretien, vous pouvez réaliser un tableau résumant

vos désirs et exigences professionnelles.

Hiérarchisez vos priorités

- ,- -
Très Moyennement Pas
Thèmesconœmés
important important important
Rémunération

Prise de responsabilités

Horaires souples ou réguliers

Possibilités d'évolution rapide

Contacts nombreux et variés

Ambiance de travail agréable

Sécurité de l'emploi

Travail en équipe

Autonomie dans les missions

Proximité de mon domicile

Entreprise prestigieuse

Poste polyvalent

Vl
Les contraintes que vous êtes prêt à accepter
c -
0
:,::::; Très
\J Thèmesconcemés À voir Rédhibitoire
'Q) fadlement
Vl
Vl
Q)
L Rémunération modeste
a.
X
w Horaires lourds
(J'\
0
0
N
Périodes de rush
@
.......
Dépendance hiérarchique
..c
O'l
ï::: Éloignement du domicile
>
a.
u
0 Obligation de déménager

Déplacements fréquents

Activités parfois répétitives

Forte concurrence entre collègues

 Le point sur vos prétentions salariales
• Salaire annuel actuel
dont 13• mois

dont primes annuelles

dont primes sur objectifs

• Autres avantages matériels:

mutuelle
retraite
actions
comité d'entreprise
voiture
ordinateur
téléphone portable
appartement de fonction
Estimation annuelle de ces avantages
• Évolution de salaire souhaitée?
• Salaire minimum acceptable
• Avantages permettant de contrebalancer un moindre salaire

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
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>
a.
0
u

Bien vivre
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1....
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w
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0
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>-
0..
0
u
 PARTIE 3

Des questions
et des réponses
pour tous
ous voilà face au recruteur. Il coche des cases ponc-

V tuant une longue liste de mots, griffonne une

phrase quand vous vous animez dans la description
d'une de vos expériences, croise les bras d'un air ennuyé
ou vous demande une précision ... Chaque professionnel
mène son entretien à sa façon, mais tous cherchent, dans
votre carrière, votre personnalité, les indices de votre adé-
quation à un poste, à une équipe, à une entreprise. Ils
observent votre attitude et la cohérence de vos propos.
Vl
c
0
:,::::; Pour vous aider à préparer cet échange, nous avons
\J
'Q)
Vl
sélectionné les principales questions qui seront abordées
Vl
Q)
L
a. en entretien et vous proposons également des idées de
X
w
(J'\
questions que vous pourrez poser au recruteur.
0
0
N
@
.......
..c
O'l
Sommaire
ï:::
>
a. Recruteur, candidat: les présentations 110
0
u Motiver sa candidature 125
Présenter ses expériences professionnelles 136
Présenter ses formations 153
• Parler de soi en entretien 158
Et pour conclure ... 178

Des questions et des réponses pour tous

 Recruteur,
candidat:
les présentations
ui suis-je, où je veux aller? Et vous, qui êtes-vous? Un candi-
Q dat et un recruteur se rencontrent pour la première fois. Ils
vont se « renifler », expression en vogue pour désigner l'objectif de
cette première rencontre. Une métaphore qui fait plus référence à
des pratiques animales qu'à un échange civilisé, mais qui traduit bien
cette idée de« faire le tour» de quelqu'un pour savoir si des points
communs peuvent apparaître (lire aussi la deuxième partie).

Cette rencontre doit être interactive: un candidat n'est pas celui qui,
passivement, va se laisser ausculter par un recruteur curieux. Il a tout
Vl
c intérêt aussi à rester à l'affût des informations qu'il pourra collecter
0
:,::::;
\J
'Q)
sur l'entreprise et le poste visé pendant cet échange. C'est pourquoi
Vl
Vl
Q)
ce chapitre vous indique aussi des questions que vous pourrez poser
L
a. pendant cette phase de présentation.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
1Vous vous PRÉSENTEZ
a.
0
u « Qu'est-ce que vous êtes maigre! » s'est entendu dire une candidate
en préambule à l'entretien par un recruteur plus qu'indélicat.
Recrutant pour un groupe agroalimentaire spécialisé dans les pro-
duits sucrés, peut-être considérait-il cet aspect physique comme
 rédhibitoire ... Heureusement, dans la plupart des cas, la première
parole du recruteur sera moins déstabilisante, ouverte à l'échange,
voire amicale. Le risque le plus important est de tout dévoiler d'une
traite face à cette invite, de détailler tout votre cursus professionnel et
votre parcours sans faire de pause.

Revenant d'une première expérience professionnelle aux États-Unis,

Stéphanie, chargée d'affaires, a ainsi fait les frais d'un excès d' enthou-
siasme. « Le recruteurs' est présenté, puis m'a demandé: "Parlez-moi
de vous?"]' ai parlé pendant vingt minutes sans m'arrêter.]' étais sur-
entraînée pour les entretiens, je présentais mes expériences, exemples
à la dé, les raisons de mon retour en France, comme une mécanique
bien huilée. Le recruteur ne devait pas avoir une grande expérience
des entretiens, il était très jeune. Il ne m'a pas interrompue. Il a dû
être effrayé, il ne m'a pas convoquée pour la suite. »

Votre aisance, la cohérence de votre discours, le respect que vous

accordez ... à l'attention de votre interlocuteur sont presque aussi
importants que le contenu de vos paroles.« Quand un recruteur m'a
demandé de me présenter, je lui ai demandé de combien de temps il
Vl
c disposait, et lui ai proposé de structurer mon propos en deux parties,
0
:,::::;
\J
'Q)
explique un cadre commercial. Un: une présentation sur un plan
Vl
Vl
Q)
personnel ; deux: une présentation sur un plan professionnel. La pre-
L
a. mière partie n'a duré que quelques minutes, il m'a laissé faire. Lors de
X
w
(J'\
0 la deuxième phase, il a pu me relancer, me demander de préciser tel
0
N
@
ou tel aspect ... »
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. LE RECRUTEUR
0
u 1,... Parlez-moi de vous?

1..- Qui êtes-vous?

1,... Racontez votre parcours.

1,... Le plus simple est sans doute que vous vous présentiez ...
 fJ Vous pouvez répondre
-<> Après une formation d'ingénieur généraliste, suite à plusieurs stages
réussis dans le domaine de la fabrication, j'ai choisi d'occuper un pre-
mier poste comme ingénieur de production dans une usine de [... J,
comprenant X salariés. Je n'ai cessé, ensuite, d'approfondir à la fois mes
connaissances techniques et ma pratique du management. Mon der-
nier poste [ou: le poste que j'occupe actuellement] ne satisfait plus mes
ambitions professionnelles. C'est pourquoi j'ai postulé dans votre entre-
prise [ou : je suis intéressé par le poste que propose votre entreprise].

l:J Relances possibles du recruteur

Quelles sont les compétences que vous avez précisément acquises?
Que pensez-vous que nous puissions vous apporter?
Expliquez-moi les raisons pour lesquelles vous nous avez choisis?
Quelles sont précisément vos prétentions professionnelles?
Est-ce le management ou la production que vous souhaitez main-
tenant approfondir?
tr Je vais maintenant vous parler du poste pour que nous voyions si
1

nous sommes en phase.

Vl
c fJ Vous pouvez aussi répondre
0
:,::::;
\J
'Q)
-<> Je n'ai pas, à première vue, choisi une voie rectiligne, comme vous
Vl
Vl
Q)
avez pu le voir sur mon CV. Mais j'ai mené ma vie professionnelle
L
a. avec une certaine cohérence, dans la mesure où chacune de mes expé-
X
w
(J'\
0 riences a finalement contribué à construire le projet professionnel
0
N
@
que j'ai aujourd'hui. On peut parler peut-être de vocation « tardive »
.......
..c
O'l
pour[ . . .], je dirais plutôt qu'elle s'est dévoilée au fur et à mesure de
ï::: I •
>
a. ces expenences.
0
u

l:J Relances possibles du recruteur

tr
1
Pouvez-vous me décrire précisément vos dernières expériences [en
particulier celle-ci ou celle-là] ?

d'embauche
 Que connaissez-vous de notre entreprise [du poste]?
...- Parlez-moi de ces compétences que vous avez acquises ...

~ Àéviter
-o. Je crois que vous avez tout dans mon CV.
-o. Je ne sais pas bien par où commencer ...

Bien sûr qu'il a votre CV: c'est justement lui qui l'a incité à vous ren-
contrer. Mais à présent, il vous invite à prendre en main l'entretien, à
mettre en scène votre parcours, à mettre en évidence les liens entre
vos différentes expériences, liens qui n'apparaissent pas forcément sur
le papier.

1 L'ENTREPRISE SE PRÉSENTE
Cette étape intervient avant ou après la question précédente. C'est le
moment de rester très concentré, car vous devrez poser des questions
complémentaires, sur incitation ou non du recruteur, sur le poste,
l'entreprise, et surtout sur ce que seront votre environnement de tra-
Vl
c vail ainsi que les missions et responsabilités qui vous seront confiées
0
:,::::;
\J
'Q)
dans ce cadre. Il ne s'agit évidemment pas de demander des préci-
Vl
Vl
Q)
sions à tout bout de champ, mais de veiller à obtenir ces informations
L
a. à un moment ou à un autre de l'échange. Ce sera également l' occa-
X
w
(J'\
0 sion de montrer, par la pertinence de vos questions, l'intérêt que vous
0
N
@
portez aux activités de la société ... et votre niveau de connaissance
.......
..c
O'l
sur l'entreprise et le secteur.
ï:::
>
a.
0
u S'il s'agit d'un premier entretien et/ou d'un entretien avec un cabinet
de recrutement, n'hésitez pas à prendre des notes. Consignez des mots
clés qui vous aideront à affiner vos questions (par exemple, sur l' orga-
nigramme de la société, les noms des différentes directions surtout si
 elles concernent votre emploi futur, les axes de développement de
l'entreprise dans lesquels vous pourrez peut-être vous « projeter»).
Vous serez rarement surpris par cette présentation car elle se déroule
souvent suivant le même schéma: du global (entreprise en général)
au particulier (le poste auquel on vous destine).

SON HISTOIRE, SES ACTIVITÉS •••

Les premiers éléments d'information recueillis sur l'entreprise ont pu

vous donner une idée de ce à quoi elle accorde le plus d'importance.
Les propos du recruteur vont souvent relayer les messages que la
société diffuse à l'extérieur. Les sociétés de type « familial », par
exemple, vont s'attacher à leur histoire, voire à leur légende fonda-
trice. C'est le cas par exemple de Michelin, société de type « paterna-
liste», ou de Dupont de Nemours, qui cultive l'esprit pionnier.
D'autres, comme le groupe Mars, vont plutôt concentrer leur fierté
sur leurs produits. Dans ce cas, relancer l'échange sur un élément qui
apparaît important dans le discours de l'entreprise sera non seule-
ment une marque d'intérêt mais peut aussi représenter une nouvelle
source d'informations non négligeables.
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
LE RECRUTEUR D'UNE GRANDE ENTREPRISE
Vl
Vl
Q)
Nous sommes une entreprise internationale, présente dans
L
a. 20 pays, comprenant 200 agences commerciales et 1 000 unités de
X
w
(J'\
0 production. Historiquement, la première activité de la société,
0
N
@
fondée en 1965, était la production de [... ] et la commercialisa-
.......
..c
O'l
tion de ces produits sur un marché français. En 1971, devant la
ï:::
>
a. progression du chiffre d'affaires sur ce marché, nous avons décidé
0
u à la fois de développer une politique d'exportation, et d' externali-
ser une partie de la production. Lentreprise fait aujourd'hui partie
du groupe Z, et travaille à la synergie entre filiales pour proposer
une offre globale et mondiale.

d'embauche
 fJ Les questions que vous pourrez poser
~ Quel sont les implantations les plus significatives au niveau mon-
dial?
~ Quelle est la place de l'entreprise dans le cadre du groupe? Où est
située la holding?
~ Qu'avez-vous privilégié par rapport à X et Y, vos concurrents?
~ Pourquoi avez-vous développé ceci et cela [ou misé sur tel pro-
duit] par rapport à vos concurrents?
~ Il me semble que vous avez misé sur l'Asie avant vos concurrents,
et que c'est ce qui a participé à votre avance sur le marché. Cette ana-
lyse vous semble-t-elle juste?

LE RECRUTEUR D'UNE PME-PMI

J'ai créé l'entreprise [ou l'entreprise a été créée] en 1982, avec un
ingénieur et une petite équipe commerciale. Nous étions au début
sur une« niche», et nous avons eu une aide conséquente de
l'ANVAR pour démarrer. L'extension de notre activité nous place
aujourd'hui devant des décisions de développements stratégiques,
aussi bien en terme d'augmentation de nos capacités de production
qu'au point de vue des ressources humaines.
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
fJ Les questions que vous pourrez poser
Vl
Vl
Q)
~ Quels sont ces grands axes de développement?
L
a.
X
w
-o. ]' ai appris que le groupe B avait fait une tentative d'achat de votre
(J'\
0 société. Où en est cette tentative et quelles conséquences pourraient
0
N
@
être engendrées par une telle opération?
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0 L'ORGANISATION DE L'ENTREPRISE
u

Le recruteur présente l'organisation del' entreprise: ils' agit d'un

moment stratégique pour vous qui allez commencer à mieux vous
représenter la place que vous pourriez occuper dans l'organigramme,
 appréhender l'importance de la direction ou du service qui recrute, sa
place, et les liens de ce service ou de cette direction avec le reste de l'en-
treprise. Vous pourrez aussi obtenir les premiers indices sur les possibi-
lités de« passerelles » entre les directions et les évolutions de carrières.

• LE RECRUTEUR DE LA GRANDE ENTREPRISE

PRÉSENTE L'ORGANISATION DE SA SOCIÉTÉ
Nous sommes organisés en pôles d'activité, chacun de ces pôles
1. . -

regroupant plusieurs unités réunies en fonction d'une logique de

commercialisation des produits. Les produits Z et Y sont ainsi au sein
de la division B, parce qu'ils sont distribués auprès des particuliers.
Tandis que les produits R et T, vendus aux professionnels, sont réunis
au sein de la division P. Chacune de ces divisions est chapeautée par
un membre du comité de direction du groupe.

fJ Les questions que vous pouvez poser

-o. Dans ce cadre, comment s'organise la production? Les unités de
production sont-elles également distinctes?
-o. Les directions fonctionnelles, c'est-à-dire financière, des res-
sources humaines, informatique ... sont-elles également scindées en
Vl
c
0
divisions, ou réunies de manière centralisées au sein de la holding?
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
LE RECRUTEUR DE LA PME-PMI
L
a. PRÉSENTE L'ORGANISATION DE SON ENTREPRISE
X
w
(J'\
0 Notre entreprise comprend trois directions stratégiques, en plus
0
N
@
de la direction générale que je représente. Commercial, marketing et
.......
..c
O'l
finance/ développement .
ï:::
>
a.
0
u fJ Les questions que vous pouvez poser
-o. Comment est organisé l'encadrement de chacune de ces directions?
-o. Quel est le champ de compétences du directeur régional que vous
avez cité au cours del' entretien?
 LA PRÉSENTATION DU SERVICE QUI RECRUTE

Vous obtiendrez là les premiers éléments sur l'environnement du

poste, et aurez une idée des enjeux humains qui y sont éventuelle-
ment liés ou qui seront provoqués par votre arrivée éventuelle dans
cette entreprise. Vous arrivez soit pour renforcer une équipe, soit
pour apporter une nouvelle compétence, soit en remplacement d'un
salarié, voire pour préparer le départ de ce dernier. Il est primordial de
connaître tous les tenants et aboutissants de ce recrutement. Le « ter-
rain » sera-t-il vraiment préparé pour votre arrivée? Lorsqu'ils' agit de
postes à responsabilités, certains cadres préfèrent commencer avec une
nouvelle équipe.« Devenant directeur d'agence en remplacement d'un
cadre licencié par l'entreprise, j'ai demandé sil' assistante de ce cadre, en
place depuis plus de quinze ans, resterait à ce poste après son départ.
On m'a rassuré sur ce point. Je préfère choisir mes collaborateurs, ou
tout au moins participer au recrutement de ma nouvelle équipe. »

• LE RECRUTEUR PRÉSENTE SON SERVICE

,... La personne qui nous rejoindra devra intégrer le service [la direc-
tion] L, qui doit renforcer ses effectifs pour cause de restructuration
[de recentrage de l'activité selon tel ou tel axe/de départ prévu de
Vl
c
0
monsieur [... ], qui nous quitte à la fin du mois ... ]. Elle travaillera
:,::::;
\J
'Q)
avec une équipe de [tant de] personnes, dans un contexte internatio-
Vl
Vl
Q)
nal [ou local, ou régional ... ] .
L
a.
X
w
(J'\
0 fJ Les questions que vous pouvez poser
0
~ Quelle était précisément la place de monsieur[ ... ]. dans l'organi-
N
@
.......
..c
O'l
gramme de l'entreprise?
ï:::
>
a. ~ Quelles sont les causes de son départ?
0
u ~ Quelles sont les causes de la restructuration?
~ Le poste est-il amené à évoluer suite au départ de monsieur[ ... ]?
~ Les collaborateurs de monsieur [. .. J resteront-ils après son départ?
~ Qu'est-ce qui vous a conduit à recentrer vos activités sur tel point?
 1 LA PRÉSENTATION DU POSTE
Le recruteur va-t-il commencer par présenter les avantages du poste,
ses inconvénients, ou rester extrêmement« factuel», en le décrivant
de la manière la plus objective possible? La façon dont il va procéder
n'est pas du tout innocente et doit vous donner des indications,
notamment sur la culture del' entreprise. Une entreprise qui ne dit
pas tout d'une fonction, ou qui« survend »un poste, peut réserver de
. .
mauvaises surprises.

A contrario, certaines préfèrent« secouer l'arbre», selon l'expression

d'un recruteur, au risque de décourager les candidats. « Quand nous
travaillons avec des cabinets de recrutement, certains se plaignent
auprès de nous, explique ainsi le directeur d'une société de services et
d'ingénierie informatiques. Ils nous disent qu'ils ont des retours de
candidats estimant que l'on met tellement en avant les difficultés des
postes qu'ils se détournent de nous. C'est volontaire. Une personne
qui ne comprend pas ces difficultés ne pourra pas rester.»

§
:,::::;
« LA » BONNE QUESTION

Vl
Vl
(l)
Les questions que le candidat doit poser en retour pour obtenir des
L
a. précisions sont déterminantes. Témoin, cette cadre commerciale, qui
X
w
(J'\
0 n'a pas regretté d'avoir posé« la» bonne question à la fin d'une pro-
0
N
@
cédure de recrutement pour un poste de chef de secteur dans le
.......
..c
O'l
domaine de la vente de produits agricoles. «Le recruteur avait réuni
ï:::
>
a. les dix candidats qui avaient été sélectionnés à la suite de tests. Il leur
0
u a présenté plus précisément le poste, ses avantages, et ses "inconvé-
nients" (notamment la grande mobilité exigée). Au moment de
poser des questions, sachant que dans le milieu agricole les gens
avaient parfois des difficultés de trésorerie, j'ai demandé comment
 ENTRE DEUX PROFILS •••

IL ARRIVE QUE LE RECRUTEUR mais à un échelon inférieur, qui

hésite entre plusieurs profils. Le
plus souvent, il garde ses hési-
tations pour lui, mais parfois, il
peut vous faire part de ses
doutes afin de tester vos moti-
vations par rapport au poste. Il
est alors conseillé de prendre
les devants. Exemple d'un
échange possible dans ce cas.
e LE RECRUTEUR
« Je ne vous cache pas que nous
hésitons entre plusieurs profils
pour ce poste : un jeune cadre
avec deux ou trois ans d'expé-
rience dans la même fonction,
pourra être motivé par la pers-
pective de faire ses preuves
avant d'évoluer dans l'entre-
prise, ou bien un cadre plus
expérimenté. Il s'agit à la fois
d'avoir fait la preuve de son
expertise [dans tel domaine] et
de parler d'égal à égal avec les
autres cadres de l'entreprise,
tous des seniors. »
• LE CANDIDAT
«Vous souhaitez donc que je
reprenne les éléments de mon
parcours et de mon expérience
en relation avec le poste?»

l'entreprise procédait pour recouvrer les impayés. Là, ils se sont sen-
Vl
c
0
tis un peu coincés, j'ai senti que ma question les embarrassait. En fait,
:,::::;
\J
'Q)
tant que les factures ne sont pas payées, leur montant est déduit du
Vl
Vl
Q)
chiffre du commercial. La société ne voulait évidemment pas le dire
L
a. tout de suite. Je pense que je n'ai pas été sélectionnée à cause de cette
X
w
(J'\
0 question gênante pour eux. De toute façon, je n'avais plus l'intention
0
N
@
d'entrer dans cette société, même si j'avais été retenue. »
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0 INTERROGER SUR LES OBJECTIFS
u

De même, quand un recruteur présente un poste en fixant des objec-

tifs, demandez le maximum de précisions possibles sur cet objectif
« Lors d 'un entretien, le recruteur m'a dit: sur ce poste, il faudra
 atteindre un chiffre d'affaires de 153 000 €, témoigne Laure Pars,
directrice d'études de marché. J'ai oublié de poser la question en
retour: et combien fait actuellement cette activité? Une fois recrutée,
je me suis rendu compte que cette activité études générait jusqu'alors
un chiffre d'affaires de 30 500 € ! Il était normal que l'entreprise
veuille augmenter son chiffre d'affaires en recrutant quelqu'un, mais
je pense qu'elle aurait pu être plus franche dès le recrutement sur les
vrais enjeux du poste ... c'est comme un mensonge par omission, et
cela n'augure rien de bon pour la suite ... » Et elle sait de quoi elle
parle, puisqu'elle n'est restée que peu de temps dans l'entreprise.

• LE RECRUTEUR PRÉSENTE LES OBJECTIFS DU POSTE

Le poste que nous proposons est un poste d'encadrement inter-

médiaire. La personne que nous recruterons aura une équipe de cinq
techniciens sous sa responsabilité, au sein de la division X. Elle devra
veiller aux objectifs collectifs de l'équipe, en lien avec les autres
membres du middle management del' entreprise.

fJ Les questions que vous pourrez poser

Vl
c -<> S'agit-il d'une nouvelle équipe, les techniciens en question ont-ils
0
:,::::;
\J
'Q)
été recrutés récemment ou seront-ils embauchés après leur supérieur
Vl
Vl
Q)
hiérarchique?
L
a. -<> De quelle direction dépendra ce cadre?
X
w
(J'\
0 -<> Lui confiera-t-on également une fonction d'expertise sur certains
0
N
@
dossiers [ou certaines missions J ?
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. _,. Ce poste est créé pour répondre à des objectifs précis, les résultats
0
u doivent être rapides et concrets. Lentreprise perd del' argent sur l' ac-
tivité Y, cette situation n'est plus tenable. La holding a envisagé de
supprimer purement et simplement cette activité, mais des membres
du comité de direction ont souhaité lui donner encore une chance.
 C'est un véritable challenge qui s'offre au cadre qui acceptera la mission.

f.J Les questions que vous pouvez poser

-o. Quels moyens humains avez-vous déjà donné et êtes-vous encore
prêt à apporter pour la réalisation de ces objectifs?
-o. À partir de quels résultats l'entreprise estimera-t-elle que la mis-
sion est remplie?
-o. Combien de temps laisserez-vous au cadre en question pour
mener à bien ces objectifs?

1 LA CULTURE DE L'ENTREPRISE
Êtes-vous et surtout serez-vous en phase avec la culture de l'entre-
prise, ses valeurs, et, pour rester plus simple, avec son mode d' organi-
sation? Saurez-vous vous adapter à ses « rites », vous contenter des
avantages de son comité d'entreprise? Serez-vous à l'aise dans une
PME, saurez-vous surnager dans un groupe tentaculaire? Êtes-vous
prêt à supporter les bureaux paysagers et bruyants de l'entreprise
anglo-saxonne, ou la solitude imposée d'un bureau au 30e étage
Vl
c d'une tour de la Défense? Les tests de personnalité vont parfois venir
0
:,::::;
\J
'Q)
en appui des entretiens pour déterminer vos aptitudes et vos envies
Vl
Vl
Q)
de vous adapter à un nouvel environnement de travail. Mais l'entre-
L
a. tien est aussi là pour le confirmer ou l'infirmer.
X
w
(J'\
0
0
N
@ LES VALEURS
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Équilibre, vitalité, goût du challenge, convivialité, mise en réseau ...
0
u derrière les mots que vous pouvez lire dans une publicité, une offre
d'emploi, voire la nature des produits commercialisés, c'est toute
une culture d'entreprise qui se révèle. Les recruteurs ne vont pas tou-
jours vous poser des questions directes pour tenter de cerner votre
 adéquation à ses valeurs. La communication « non verbale » va par-
fois lui suffire pour la juger (voir la première partie).

Dans certaines sociétés, l'expression d'une très forte ambition fera

peur, tandis qu'ils' agira d'une qualité primordiale pour d'autres.
«Un candidat qui arrive avec des dents de requin, je le vois tout de
suite, dit Caroline Farrugia, responsable de recrutement d'Apside
Technologies. Il n'est pas possible qu'ils' adapte, et quel' on s'adapte à
lui, parce que nous recrutons des gens qui fonctionnent sur l'écoute
et le dialogue avant tout. Avec l'habitude, je sais immédiatement, dès
les premiers mots, si un candidat peut se sentir bien chez nous. »

LE RECRUTEUR
Quelles sont les valeurs dont vous êtes le [la] plus proche?

fJ Vous pouvez répondre

* Vous voulez bien dire: dans un cadre professionnel?
* L'engagement sur les objectifs vis-à-vis d'une société (d'une
équipe, des clients ... ). C'est ce que j'ai compris lors de mes expé-
riences chez X, V et N. Le respect des collaborateurs, c'est ce que j'ai
Vl
c
0
mis en pratique lors de mes expériences chez F et R, l'exigence sur la
:,::::;
\J
'Q)
précision des consignes reçues ou données.
Vl
Vl
Q)
L
a.
X ~ Àéviter
w
(J'\
0 * La solidarité, parce que je pense qu'un bon chef [ou collaborateur]
0
N
@
doit toujours soutenir les gens avec lesquels il travaille.
.......
..c
O'l
* Comme vous, le respect des engagements vis-à-vis des clients .
ï:::
>
a. • Il faut éviter une réponse trop personnelle, voire affective ou une
0
u connivence forcée. Vous pourrez en revanche exprimer vos valeurs
quand vous parlerez, par exemple, de votre style de management. Là,
restez plutôt dans des valeurs qui concernent l'entreprise en général.
 L'ENVIRONNEMENT/L'ORGANISATION DU TRAVAIL

Bureaux repeints à neuf aux couleurs des enseignes du groupe,

plantes vertes, tableaux aux murs, ou au contraire froideur de murs
blancs, tout juste égayés par deux ou trois photos des usines
modèles ... Dès l'arrivée dans une entreprise, on peut ressentir l'am-
biance générale qui y règne et se faire une idée sur les conditions de
travail. Il arrive que l'on soit très rapidement invité à visiter les
locaux, l'occasion doit bien entendu être saisie. Il ne s'agit pas de se
dire a priori quel' on s'habituera à la situation quelle qu'elle soit, mais
plutôt d'évaluer sa capacité à s'adapter et son désir de venir demain
travailler dans l'entreprise en question.

LE RECRUTEUR
Quelle est l'ambiance de travail que vous préférez?

fJ Vous pouvez répondre

-o. ]'ai eu l'occasion de travailler dans des conditions totalement dif-
férentes. Chez P, j'étais dans un bureau paysager, entouré de mes
principaux collaborateurs. C'était convivial, mais il était difficile de
se concentrer quand nous devions travailler sur des dossiers tels que
Vl
c celui de [... ] ou de [... ] . Ce que je préfère, c'est, comme chez Y, la
0
:,::::;
\J
'Q)
possibilité de s'isoler dans un bureau ou une salle de réunion pour
Vl
Vl
Q)
travailler sur des dossiers plus confidentiels, et d'y réunir des collabo-
L
a. rateurs ou chefs de projet d'autres services plus tranquillement.
X
w
(J'\
0 -o Je pense avoir de bonnes capacités d'adaptation à des environne-
0
N
@
ments de travail différents. En fait, cela dépend des dossiers que je
.......
..c
O'l
suis amené à gérer. Au quotidien, j'aime le contact avec les autres
ï:::
>
a. salariés de l'entreprise et pouvoir communiquer en direct avec mes
0
u collaborateurs. Mais je pense qu'il est aussi important de pouvoir
prendre du recul et de traiter des dossiers dans le calme et en toute
confidentialité. Dans quel environnement de travail se situe le poste
que vous proposez?

Des
 L'UN DES MOYENS utilisés par recruteur. Derrière ces informa-
une entreprise pour mesurer tions, votre désir professionnel
votre envie de l'intégrer, c'est de peut apparaitre. Si vous ne vou-
vous demander des nouvelles de lez pas citer nommément les
votre recherche d'emploi. Voici concurrentes, donnez juste
quelques questions qui, en cas quelques éléments d'information
de doute, lui permettront de véri- sur leur taille et leurs activités.
fier que vous êtes bien sur la
e LE RECRUTEUR
même longueur d'onde.
« Dans quelles autres entre-
e LE RECRUTEUR prises avez-vous postulé? »
«Comment vous organisez-vous La question se fait plus directe.
pour chercher un emploi? » S'il vous considère d'ores et
Le recruteur évalue votre sens de déjà comme un bon candidat, le
la méthode, de l'organisation, recruteur désire préparer des
votre rigueur, mais il cherche arguments qu'il pourra utiliser
aussi à connaitre les secteurs, pour vous séduire. Cette ques-
les cabinets de recrutement tion lui permet aussi, d'une part,
spécialisés, les organismes, et de savoir si vous cherchez vrai-
surtout les entreprises que vous ment du travail ou si vous testez
Vl
avez sollicitées. Des points de votre valeur sur le marché de
c
0
:,::::; ressemblance entre les entre- l'emploi, d'autre part d'appré-
\J
'Q) prises en question et celle dans hender l'image que vous avez de
Vl
Vl
Q)
L
laquelle vous avez été convoqué son entreprise et d'évaluer dans
a.
X
w en entretien seront notés par le quelle catégorie vous la placez.
(J'\
0
0
~ Àéviter
N
@
.......
..c
O'l
'* Je ne me sens bien que dans un contexte calme, ou je peux
ï:::
>
a. prendre mes décisions sans être dérangé.
0
u •Qui sait si le poste proposé ne sera pas susceptible de vous intéres-
ser, même si toutes vos conditions de tranquillité ne sont pas réunies?
'* N'importe laquelle, je m'adapte à tout
•On vous demande de choisir, d'avoir un avis.
 Motiver
sa candidature
uel qu'ait été votre mode d'approche de l'entreprise (candida-
Q ture spontanée, petite annonce, Internet, cooptation, utilisa-
tion d'un réseau relationnel, cabinet de recrutement ... ), le recruteur
vous demandera de faire le lien entre sa proposition et votre offre de
services. Bien entendu, cette question sous-tend l'ensemble de l'en-
tretien. Mais elle s'exprime souvent dès le début de l'échange, quand
il vous demande les raisons de votre présence dans son bureau. Les
questions ouvertes lui permettent d'évaluer à la fois votre aisance, vos
motivations, votre considération pour vous-même, et d'avoir les pre-
miers éléments sur votre profil.

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
1 Vous AVEZ ENVOYÉ
UNE CANDIDATURE SPONTANÉE
L
a. Il se peut que vous ayez été convoqué à un entretien de recrutement
X
w
(J'\
0 alors que vous aviez adressé sans trop de distinction votre candidature
0
N
@
à des centaines d'entreprises. Votre espoir: avoir quelques retours
.......
..c
O'l
positifs, c'est-à-dire être convoqué à des entretiens qui vous permet-
ï:::
>
a. traient de «vous faire la main ».Vous serez d'autant plus convaincant
0
u que vous aurez choisi en toute connaissance de cause les entreprises
que vous avez réellement le désir d'intégrer. Mais, que vous ayez été
convoqué suite à un envoi massif de candidatures, ou après une sélec-
tion rigoureuse, votre attitude doit être la même vis-à-vis du recruteur.
 Quitte à travestir quelque peu la réalité de votre motivation initiale, il
faut donner, même a minima, l'impression à votre interlocuteur que
vous n'êtes pas dans son bureau par hasard. « C'était pendant la grande
époque de la création des sites Web, raconte ainsi Christine Audin,
aujourd'hui webmaster dans un groupe de presse. J'avais envoyé mon
CV dans toutes les grandes entreprises de la banque et de l'assurance,
parce que l'on m'avait dit qu'elles avaient les moyens de financer des
sites intéressants. J'ai été convoquée en entretien dans une compagnie
d'assurance, que je ne connaissais que de nom. Je me suis vite rendu
compte que mon expérience pour les nouvelles technologies, et mon
intérêt pour un poste de responsable de site qui aurait pu m'être pro-
posé ne suffisait pas à convaincre. Il aurait fallu aussi montrer que je
) I • • I / • •
m eta1s 1nteressee au moins un tant soit peu au secteur ... »

LE RECRUTEUR
tr Qu'est-ce qui vous amène?
1

tr Que connaissez-vous du poste/de notre entreprise?

tr Pourquoi avez-vous postulé?
1

tr Qu'est-ce qui vous intéresse chez nous?

1

Vl
c fJ Vous pouvez répondre
0
:,::::;
\J
'Q)
Je suis en recherche d'emploi active [ou en veille], et j'ai établi une
Vl
Vl
Q)
sélection des entreprises dans lesquelles je pourrais travailler et me
L
a. sentir bien. Je l'ai fait en fonction de critères professionnels, mais éga-
X
w
(J'\
0 lement personnels, qui leur sont associés. Votre secteur d'activité, les
0
N
@
postes que vous proposez à des candidats ayant mon expérience, la
.......
..c
O'l
taille de votre entreprise, son image, représentaient des raisons suffi-
ï:::
>
a. santes pour vous adresser ma candidature.
0
u

Vous pouvez compléter par l'une des deux propositions ci-dessous

-o. J'ai eu l'occasion d'avoir affaire à vos commerciaux [ou ingénieurs,
ou .. .] quand je travaillais chez[ ... ]. Leurs méthodes de travail, d'approche
 des clients [des sous-traitants], l'image qu'ils véhiculaient m'ont tou-
jours semblé correspondre à ma propre vision d'une entreprise. Même
si, depuis votre rachat par [.. .J il y a un an, je n'ai pas eu l'occasion d'avoir
de nouveaux contacts avec des salariés de votre entreprise. ]'aimerais
d'ailleurs savoir sur quels points elle a éventuellement changé.
-o. Je sais que vous avez élargi votre gamme de produits, en y ajoutant
des [... ] et des [... ] . Est-ce pour répondre à la commercialisation
[production, export ... ] de ces nouveaux produits que vous êtes
amené à recruter?

[:] Àéviter
-o. ]'ai appris que vous recrutiez, alors j'ai tenté ma chance.
-o. Mon métier, c'est [... ].]'ai envoyé une candidature à toutes les
entreprises qui pouvaient proposer des postes.
• Motivez votre réponse, il faut toujours trouver quelques argu-
ments pour valoriser l'entreprise, ou tout au moins la distinguer des
autres entreprises du secteur.

Vl
1 Vous AVEZ RÉPONDU À UNE ANNONCE
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Le contenu d'une offre d'emploi est rarement suffisant pour se présen-
Vl
Vl
Q)
ter à l'entretien en toute connaissance de cause. Cependant, excepté
L
a. certaines annonces vraiment sibyllines (« Entreprise leader sur son
X
w
(J'\
0 marché recherche commerciaux »), vous trouverez toujours dans le
0
N
@
texte de l'annonce des éléments pour motiver votre candidature.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Au cours de votre préparation (voir la deuxième partie) , vous avez
0
u analysé les entreprises et/ou le secteur d'activité qui vous intéres-
sent. C'est le moment de montrer que vous connaissez, sinon cette
entreprise, tout au moins le secteur d'activité, la concurrence, les
enjeux économiques ... Vous pourrez ainsi argumenter et
 «orienter » la discussion sur des centres d'intérêt communs avec
votre interlocuteur. Nous vous livrons des exemples de réponses
possibles en fonction de votre situation.

Vous RÉPONDEZ PLUTÔT AUX CRITÈRES DE L'ANNONCE

La rédaction d'une offre d'emploi n'est pas toujours aussi « scienti-

fique » que les employeurs même le souhaiteraient. S'appuyant sur
une fiche de poste plus ou moins bien élaborée (reportez-vous aux
explications et aux exemples donnés dans la première partie de l' ou-
vrage), sur un besoin dont les contours restent parfois encore mal
définis, l'annonce à laquelle vous avez répondu laissait peut-être,
volontairement ou non, des zones d'ombre sur certains éléments qui
vous semblent importants. Lentretien servira aussi à préciser ces élé-
ments. Vous saurez alors si vous souhaitez aller plus loin, si vos cri-
tères de choix d'un emploi correspondent bien à ceux de l'entreprise.
En attendant, argumentez sur les points de convergence.

Exemple d'annonce

Leader sur le marché de l'import-export de produits de beauté,

Vl nous recherchons dans le cadre de notre expansion un
c
0
:,::::;
\J
COMMERCIAL EXPORT
'Q)
Vl
Région parisienne
Vl
Q)
L
a.
X
Au sein de la structure commerciale, vous commercialisez les produits d'import
w
(J'\
en provenance de 30 pays. Pour cela, vous devez démarcher les centrales d'achats
0
0
N
françaises et européennes, ainsi que certains grossistes. Vous assurez des rela-
@ tions régulières avec les chefs de produits responsables des importations et vous
.......
..c
O'l
leur proposez de nouveaux produits à référencer.
ï:::
>
a.
0
À 28/35 ans, vous justifiez d'une première expérience commerciale nécessaire-
u ment acquise dans le luxe ou la beauté, auprès de la grande distribution.
Professionnel de la négociation, vous appréciez la culture PME.
Trilingue anglais et allemand, votre disponibilité vous permettra d'assurer des
voyages brefs et réguliers en Europe.
 Le CV du candidat

Situation familiale: célibataire

Expériences professionnelles:

CONSULTANT EXPORT
« Sté X » (Madrid - Milan)
• Prospection commerciale [secteur ameublement].
• Étude de marché et test produits.
• Identification et sélection des partenaires commerciaux [agents,
distributeurs ... ].
• Mise en place et animation de réseaux de vente.
• Actions commerciales export [X euros de CA mensuel à gérer].

RESPONSABLE COMMERCIAL
Sté. R. (Londres)
• Développement et suivi de la stratégie commerciale.
• Lancement et promotion de nouveaux produits sur le marché italien.
• Gestion du portefeuille clients.

Formation:
• DESS en commerce extérieur (Paris).
•Maîtrise en économie & relations internationales, université de
Miami (Floride).

Langues:
Vl
c • Anglais, allemand, italien.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. LE RECRUTEUR
X
w
(J'\
0 Pourquoi avez-vous répondu à notre annonce?
0
N
@
.,. Qu'est-ce qui vous intéresse dans le poste proposé?
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. f.J Vous pouvez répondre en vous appuyant sur les mots clés de l'offre d'emploi
0
u ~ Mobilité/disponibilité. Je suis marié, j'ai deux enfants, je suis
actuellement installé en France, mais je suis, comme vous pouvez le
voir sur mon CV, d'une mobilité à toute épreuve. Je n'ai pas fait le
tour des possibilités offertes par une fonction exercée en relation
 avec l'export. Je pense qu'il est nécessaire de passer par ce type de
fonction pour pouvoir évoluer.

* Produits de beauté/luxe/grande distribution. Dans le cadre de

ma dernière activité professionnelle, j'ai dû défricher un terrain qui
m'était jusqu'alors inconnu, celui del' ameublement.J'avais la
contrainte particulière de commercialiser, au cours des deux dernières
années, les productions de designers connus sur un marché (la grande
distribution) non captif. Votre annonce m.'a semblé correspondre à la
volonté que j'ai de m'engager sur un terrain à la fois nouveau, car ce ne
sont pas les mêmes produits, mais connu, puisqu'ils' agit toujours du
secteur du luxe, et en contact avec la grande distribution.

* Trilingue. Langlais est ma langue maternelle, et j'ai continué de la

pratiquer constamment, aussi bien lors de mes études que dans ma
vie professionnelle. Je parle couramment l'allemand et l'italien.rai
utilisé ces langues dans un cadre professionnel, à l'occasion de telle et
telle expérience.

VOTRE PROFIL EST EN DÉCALAGE PAR RAPPORT À L'OFFRE

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Les consultants conseillent rarement de répondre à des offres d' em-
Vl
Vl
Q)
ploi qui sont en décalage avec votre profil. Mais de votre point de
L
a. vue, cela peut présenter un intérêt: si vous n'avez pas passé d'entre-
X
w
(J'\
0 tiens depuis des années, vous pouvez ratisser plus large; si vous êtes
0
N
@
convoqué parce que votre CV intéresse malgré tout le recruteur, cela
.......
..c
O'l
vous permettra de vous entraîner et de tester un peu vos arguments .
ï:::
>
a. Vous pourrez après tout tenter votre chance, essayer de convaincre
0
u avec vos atouts personnels.

Préparez donc particulièrement la question qu'il va vous poser:

« Pourquoi avez-vous répondu à notre offre? », parce que derrière ces
 mots, vous devez aussi entendre: « ... alors que vous ne correspondez
pas tout à fait au profil du cadre que nous recherchons. »Vous avez
été convoqué, vous pourrez probablement rattraper un handicap par
rapport à la demande initiale. Probablement.

Car personne n'est à l'abri d'une mauvaise surprise. «J'ai 52 ans, et

j'ai répondu dernièrement à une offre d'emploi, passée par un cabi-
net de recrutement, pour un poste de responsable de magasin, âgé de
28 à 35 ans, explique un candidat, ex-directeur commercial pour un
laboratoire pharmaceutique. J'avais décidé de postuler alors que je
n'avais pas le profil. Car, de toute façon, je ne verrai jamais d'annonce
demandant un cadre de 52 ans, autodidacte, pour travailler dans le
domaine de la santé ... J'ai été contacté pour une série d'entretiens, à
plusieurs centaines de kilomètres de chez moi. Dès le premier entre-
tien, une fois que je me suis présenté, le consultant, qui avait égale-
ment une cinquantaine d'années, m'a dit que, vu mon âge, je ne
pourrais pas prétendre à ce poste car je n'étais pas assez malléable ...
or, mon âge était indiqué sur le CV!»

La même mésaventure peut vous arriver dans un autre domaine.

Vl
c Avec les langues étrangères, par exemple: votre CV indique sans
0
:,::::;
\J
'Q)
ambiguïté vos compétences en allemand et en anglais et le recruteur
Vl
Vl
Q)
s'étonne que vous ne parliez pas espagnol. Critère qui se révèle sou-
L
a. dain rédhibitoire. Si vous tenez absolument à vous épargner des
X
w
(J'\
0 déplacements inutiles et si vous avez l'occasion de vous entretenir
0
N
@
directement au téléphone avec le chargé de recrutement, posez-lui
.......
..c
O'l
franchement la question: «J'ai répondu à votre annonce, parce que
ï:::
>
a. le poste, ses missions et votre entreprise m'intéressent. Maintenant, je
0
u sais que mon profil ne correspond pas exactement à celui décrit dans
l'annonce. Pourriez-vous me dire si vous voyez d'emblée dans mon
CV, des éléments rédhibitoires? À moins que vous songiez à moi
pour un autre poste. »
 LE RECRUTEUR (voir l'annonce page 120)
Pourquoi avez-vous répondu à notre annonce?
.~ Pensez-vous être un bon candidat pour ce poste?

fJ Vous pouvez répondre sur chaque critère

Localisation géographique
•Votre problème: vous n'habitez pas à Paris ou en région pari-
.
sienne.
* J'ai pu éprouver lors de mes dernières années d'expérience profes-
sionnelle mes capacités de négociateur au contact de centrales
d'achat européennes, dans le groupe X. Mon expérience et mon pro-
fil me semblent ainsi bien correspondre aux exigences du poste. En
choisissant de travailler dans le domaine del' export, j'ai aussi fait le
choix de la mobilité. J'habite aujourd'hui en province parce que mon
dernier job le nécessitait, mais je suis prêt à déménager sans problème
pour un poste prévoyant beaucoup de déplacements à l'étranger.
C'est une hypothèse que j'ai déjà envisagée avec mon épouse. Toute
la famille est prête!

Vl
c Expérience à l'international/mobilité géographique
0
:,::::;
\J
'Q)
•Votre problème: vous avez travaillé essentiellement sur le sol de
Vl
Vl
Q)
France.
L
a. * ]'ai répondu à votre annonce parce que non seulement elle
X
w
(J\
0 concerne un secteur que je connais bien, mais en plus elle prévoit des
0
N
@
contacts réguliers et des voyages à l'étranger.J'ai jusqu'à présent tra-
.µ
..c
CJl
vaillé essentiellement en France, mais je sais que mon évolution de
ï:::
>
a. carrière, dans le domaine que j'ai choisi, passe par une expérience
0
u internationale. Nous avions même envisagé une expatriation avec
mon épouse, mais nous préférerions que les enfants soient plus
grands. Votre groupe est international. J'ai pensé que cette expatria-
tion sera peut-être envisageable, dans un deuxième temps?
 Le critère de l'âge
• Votreproblème: vous êtes plus jeune.
~ ]'ai répondu à l'annonce parce qu'elle correspond bien à ma
recherche actuelle : je souhaiterais justement acquérir une expérience
renforcée à l'international.J'ai un âge inférieur à ce que vous souhai-
tez, mais j'ai vécu mes stages de fin d'études comme de vraies expé-
riences professionnelles, en contact avec le monde de la grande distri-
bution. ]'ai appris à connaître mes capacités à la négociation et mon
goût pour la structure PME que j'ai choisie, alors que la plupart des
étudiants de mon école [université] préféraient les grandes entreprises.
• Votre problème: vous êtes plus âgé.
~ J'ai répondu à votre annonce tout en sachant que mon âge ne cor-
respondait pas à votre demande initiale. Je suis bien conscient que ce
type de poste demande une grande disponibilité et une grande mobi-
lité. À 42 ans, je pense justement avoir ces deux atouts. Au cours de
ma vie professionnelle, j'ai toujours préféré la mobilité et su me
rendre disponible, grâce aussi à une vie familiale stable. Ma situation
professionnelle a subi un revers quand mon groupe a décidé de licen-
cier la majeure partie de l'équipe commerciale à laquelle j' apparte-
nais. Mais mon enthousiasme n'a pas failli et je suis vraiment prêt à
Vl
c m'investir dans de nouvelles missions.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
Vous AVEZ UTILISÉ VOTRE RÉSEAU
a.
X
w
(J'\
0 Cette démarche, particulièrement conseillée aux cadres expérimentés
0
N
@
à la recherche d'un emploi, peut avoir plusieurs objectifs. «Activer»
.......
..c
O'l
son réseau de clients, d'amis, de contacts professionnels divers est
ï:::
>
a. utile en général pour obtenir des informations sur des postes à pour-
0
u voir, des secteurs d'activité, des développements de marché . . . mais
cette démarche peut aussi déboucher directement sur une rencontre
avec un responsable de recrutement ou un D RH, pour un premier
entretien. Dans ce cas encore, et même si pour vous il s'agissait peut-
 être plus de« tester le marché» que du désir d'intégrer une entreprise
précise, n'oubliez pas d'introduire la notion de choix dans vos
réponses. Sans aller trop loin: il faudra toujours « rebondir » sur les
réponses du recruteur pour vérifier que vous ne vous êtes pas trompé
sur les véritables opportunités qu'il peut vous offrir au regard de votre
propre projet.

• LE RECRUTEUR
tr Pourquoi avoir choisi notre entreprise?
1

fJ Vous pouvez répondre

~ Votre entreprise fait partie des cinq dans lesquelles je voulais pos-
tuler [pour telle et telle raison]. Il se trouve que/j'ai un ami [une
connaissance, quelqu'un] avec qui j'ai eu l'occasion de travailler sur
[tel ou tel projet]/j'ai rencontré monsieur[ ... ], un client[ ... ] qui tra-
vaille dans cette entreprise et qui m'a suggéré de transmettre ma can-
didature pour le poste de [ ... ] . Nous avons longuement parlé de
votre mode de fonctionnement, de vos attentes en termes de profil. ..
autant d'éléments qui ont confirmé mon choix de postuler.
~ J'ai su par monsieur[ ... ], un ami [un ex-collègue, un client],
Vl
c
0
qu'un poste de [ ... ] allait se libérer dans votre entreprise. Après
:,::::;
\J
'Q)
l'avoir longuement interrogé sur votre mode de fonctionnement,
Vl
Vl
Q)
les profils que vous recherchez, les postes et les évolutions de car-
L
a. rière que propose votre entreprise, j'ai décidé de postuler par son
X
w
(J'\
0 intermédiaire.
0
N
@
.......
..c ~ Relances possibles du recruteur
O'l
ï:::
>
a. ~ Quels critères plus précisément vous y ont-ils conduit?
0
u

~ Àéviter
~ C'est[ ... ],
responsable du service[ ... ], qui m'a conseillé de tenter
ma chance au cas où ...
 -o. On m'a dit de demander conseil à mon entourage pour trouver
du travail, et monsieur [... J m'a proposé de faire passer ma candida-
ture, en me disant que je vous intéresserais sûrement.
'-Le recruteur a décidé de vous recevoir, et à présent, quelle que soit
la manière dont vous êtes parvenu jusqu'à son bureau, vous êtes un
candidat comme un autre. Mettez en avant les éléments du poste qui
• I I
vous ont 1nteresse.

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Présenter
, .
ses exper1ences
profession ne lies
n vous faisant parler de vos expériences dans le cadre du travail, le
E recruteur va pouvoir s'appuyer sur des exemples pour vous évaluer
dans toutes vos composantes: relationnelles, managériales, techniques.
Mais un discours trop bien huilé peut se gripper, et une faille béante
s'ouvrir, faille dans laquelle le recruteur vas' engouffrer sans hésiter. Un
doute, une erreur dans la chronologie des événements, un détail que
vous aviez à cœur de présenter et qui soudain vous échappe ... et vous
perdez des points. Lexpérience professionnelle ne se dévoile pas d'un
bloc. Sa présentation suivra les incitations de votre interlocuteur, ses
relances, ses questions ouvertes. Nous reviendrons plus précisément
Vl
c sur les éléments à mettre en valeur en fonction de son profil dans la
0
:,::::;
\J
'Q)
partie suivante de cet ouvrage. Nous vous présentons, dans ce cha-
Vl
Vl
Q)
pitre, des exemples qui vous aideront à décrire vos expériences et à
L
a. comprendre comment établir des liens entre chacune d'entre elles.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
1 CHOISIR UN ORDRE CHRONOLOGIQUE
0
u Lordre antichronologique n'est pas, contrairement à ce quel' on peut
conseiller pour le CV, toujours le meilleur pour présenter son expé-
rience à l'occasion de l'entretien. « On peut commencer par décrire sa
dernière expérience à partir de dix ans d'expérience professionnelle,
 estime Caroline Farrugia, responsable de recrutement d' Apside
Technologies. Mais il faut respecter une logique de l'évolution pro-
fessionnelle et, pour cela, il est préférable de commencer par les expé-
riences antérieures. Plus on approche de la date d'aujourd'hui, plus on
développe le récit del' expérience. Personnellement, je laisse le choix de
l'ordre de la présentation au candidat et, si je vois qu'ils' empêtre, je lui
conseille de reprendre un autre ordre. Certains candidats commencent
par leur dernière expérience, ils la détaillent, et puis ils ne parviennent
plus à faire le lien avec le reste de leur vie professionnelle. » D'où l'inté-
rêt de travailler sur les articulations. Précisez toujours, avant de vous
lancer dans l'explication, dans quel ordre vous allez présenter les choses.

LE RECRUTEUR
Quelles sont les expériences que vous avez eues?
.,. Décrivez-moi votre expérience professionnelle.

f.:J Vous pouvez répondre

-o. Je vais commencer, si vous le voulez bien, par mon avant-dernière
expérience, qui explique en grande partie la suite de mon parcours. Je
suis entré en 2000 dans l'entreprise X, en tant que [. .. ].]'étais res-
Vl
c ponsable de [... J, spécialiste en [. . .J, je devais développer un porte-
0
:,::::;
\J
'Q)
feuille de clientèle qui se caractérisait par [... ].Au bout de deux ans,
Vl
Vl
Q)
j'ai eu la possibilité d'évoluer dans le m êm e service/ou les perspec-
L
a. tives d'évolution dans l'entreprise me semblant bloquées, j'ai décidé
X
w
(J'\
0 de changer pour l'entreprise Y que j'ai intégrée en tant que [... ] . Ce
0
N
@
qui m'avait séduit, par rapport au poste précédent, c'est telle et telle
.......
..c
O'l
raison. ]'avais la responsabilité de [... J.
ï:::
>
a. -o. Au vu du poste que vous avez à pourvoir, je pense que ma dernière
0
u expérience vous intéresse en priorité. Je propose donc de commencer
par vous la décrire. Je suis entré chez Y à ce poste, parce que j'avais eu
l'opportunité d'y exercer la fonction de [... ] , qui me semblait tout à
fait en adéquation avec mon projet. [... ] .

Des questions et des réponses

 ~ Àéviter
-<> Mon parcours professionnel est très cohérent. Après deux ans
dans la fonction de [... ],je suis passé naturellement dans celle de Y.
]'en suis partie au bout de deux ans.
• C'est au recruteur de décider si votre parcours lui semble cohé-
rent, à vous de lui donner des indices et des preuves de cette cohé-
rence par votre récit. Le fait del' asséner d'emblée risque del' agacer.

1 CoMMENT DÉCRIRE UNE EXPÉRIENCE?

Par quoi commencer? La date ou la période d'activité, la description
minutieuse de ses activités quotidiennes, sa place dans l' organi-
gramme? À la limite, peu importe l'ordre. La première consigne est
d'écouter la question du recruteur. S'il s'agit d'une question très
ouverte, vous êtes totalement libre de choisir. Tout au moins, si le
recruteur ne vous recadre pas d'emblée par une remarque, une
consigne ou un geste d'impatience. Certaines questions exigent plus
de précisions, vous suggèrent de privilégier plutôt l'un ou l'autre
aspect de votre expérience. Sans respecter à la lettre ce que vous aviez
Vl
c
0
consciencieusement préparé. Ne vous troublez pas, même si les ques-
:,::::;
\J
'Q)
tions du recruteur vous obligent à bouleverser l'ordre de présentation
Vl
Vl
Q)
que vous aviez prévu de suivre.
L
a.
X
w
(J'\
0 LE RECRUTEUR
0
N
@
Qu'avez-vous mis en place exactement lors de votre passage chez X?
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. f.:J Vous pouvez répondre
0
u -<> ]'avais été recruté pour développer telle part de marché sur tel sec-
teur d'activité. Les résultats de l'entreprise sur ce marché étaient en
baisse, le directeur commercial avait décidé de restructurer l'activité
en en confiant la responsabilité à un cadre qui avait un profil comme
 le mien. Avec mon équipe, et après restructuration, nous avons mis
en place un plan de relance sur trois ans, qui a vu son aboutissement
deux ans après.

l:J Relances possibles du recruteur

.. Avec quels résultats?
.. Quels moyens avez-vous utilisé?

~ Àéviter
~ La situation était catastrophique sur ce marché, seul un cadre
ayant mon expérience pouvait la redresser.]' ai été recruté en 2000, et
peu à peu j'ai gravi les échelons jusqu'à prendre en charge la direction
de la filiale.
• Évitez absolument de ramener un objectif d'entreprise à un objec-
tif personnel.
Conseil. Si les résultats n'ont pas été atteints, ne tentez pas de le cacher.
Dites-le au contraire assez vite, en donnant des chiffres (par exemple:
le taux de rentabilité escompté sur cette activité était de tant, nous
avons atteint tant.). Dans la mesure du possible, utilisez le« je» ou,
mieux, le« nous », et non le« ils». C'est le moment aussi de présenter
Vl
c vos points forts et vos points« d'amélioration». N'hésitez pas à recon-
0
:,::::;
\J
'Q)
naître que, sur un élément ou un autre, vous auriez pu agir autrement.
Vl
Vl
Q)
L
a. LE RECRUTEUR
X
w
(J'\
0 Vous indiquez dans votre CV avoir amélioré le process de cette unité
0
N
@
de production de produits frais. Quels moyens avez-vous utilisés?
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. f.J Vous pouvez répondre
0
u -o. ]' ai utilisé des moyens humains tout d'abord. Je me suis entouré de
cinq techniciens supérieurs en maintenance des systèmes automatisés
qui avaient déjà travaillé sur ce problème.]' ai utilisé les moyens suggé-
rés par l'entreprise, en prenant l'avis du service logistique, également
 concerné par des dysfonctionnements. Enfin, j'ai utilisé des moyens
financiers, car un budget de X millions d'euros a été investi sur cette
amélioration.

~ Àéviter
-o. J'ai tout fait pour que cela s'arrange. J'ai regardé à gauche et à droite
dans l'entreprise si des salariés pouvaient travailler avec moi là-dessus.
•Vous devez présenter une méthode, même si cette méthode a des
failles. Mais laissez le moins possible de place au hasard dans la réso-
1ution d'un problème.

LE RECRUTEUR
Où étiez-vous dans l'organigramme?

f.J Vous pouvez répondre

-o. «Vous me posez bien cette question concernant ma dernière
expérience? Je peux vous dessiner l'organigramme, si vous voulez. »

~ Àéviter
-o. J'étais entre Monsieur R. et Madame Y., à peu près au même
Vl
c niveau que le sous-chef de service de ...
0
:,::::;
\J
'Q)
• Il ne faut jamais citer nommément les personnes avec lesquelles
Vl
Vl
Q)
vous travailliez dans l'entreprise. Sorties du contexte, ces références,
L
a. par ailleurs peu respectueuses de la confidentialité, n'ont aucun sens
X
w
(J'\
0 pour votre interlocuteur. Précisez les intitulés de poste et votre rela-
0
N
@
tion hiérarchique avec eux sans nommer ceux qui les occupent.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. • LE RECRUTEUR
0
u tr Qu'avez-vous retenu de votre dernière expérience professionnelle?
1

f.J Vous pouvez répondre

-o. J'ai beaucoup appris sur les moyens de mettre en place un nouveau
 ATTENTION AUX VÉRIFICATIONS!
PENDANT UN ENTRETIEN D'EM-
BAUCHE, ne pas mentir sur son
passé professionnel ne relève
pas seulement d'une question
de« morale »ou d'honnêteté
vis-à-vis de son interlocuteur.
Sachez que les moyens de vérifi-
cation existent et que certaines
entreprises ne se privent pas de
les utiliser, en particulier dans
deux cas:
- quand l'entreprise travaille
pour un secteur sensible
(Défense nationale essentielle-
ment). Une enquête est alors
réalisée pour connaitre notam-
ment les antécédents judi-
ciaires du candidat;
- quand il existe un doute sur le
Vl
c
0 CV, qui n'a pas été résolu au
:,::::;
\J
'Q) cours de l'entretien. Le respon-
Vl
Vl
Q) sable du recrutement peut alors
L
a.
X
w
soit décrocher lui-même son
(J'\
0 téléphone pour vérifier l'infor-
0
N
@
mation, par exemple l'obtention
.......
..c d'un diplôme, soit faire appel à
O'l
ï::: une société spécialisée. Celle-
>
a.
0
u ci, quand elle prend des rensei-
gnements auprès des anciens
employeurs, est tenue d'en
informer le candidat.
Small world••• D'autres moyens,
moins formels, sont utilisés. Le
monde est parfois petit.« Un
candidat nous avait indiqué
avoir travaillé dans une société,
qui est une de nos clientes,
explique le directeur-adjoint
d'une 5511. Il avait menti sur les
dates, il nous a été très facile de
vérifier l'information. »
Le monde étant décidément
tout petit lorsqu'on prospecte
dans un secteur d'activité pré-
cis, il se peut aussi que vous pos-
tuliez dans une entreprise où
d 'anciens collègues ont déjà
trouvé refuge ... Une situation
qui peut parfois vous mettre mal
à l'aise.« Lors de l'entretien
d'embauche, j'ai entendu le
directeur régional et le respon-
sable de recrutement parler
ensemble d'un certain Jean-
Henri, témoigne un cadre. Ce
n'était pas un prénom courant,
et il a fait tilt. J'avais un collègue
qui le portait lors de ma précé-
dente expérience. Il s'agissait
bien du même, à qui ils avaient
demandé des renseignements
sur moi. »
 produit en relation avec d'autres services. Par exemple, lors de cette
expérience dans l'entreprise X, j'ai réalisé telle chose avec tel ser-
vice [... ].J'ai aussi appris d'un point de vue technique, sur ce plan et
sur cet autre.
'* J'ai compris que l'environnement de travail dans lequel je suis le
plus efficace est[ ... ].

~ Àéviter
'* Pas grand-chose. C'est pourquoi je suis content d'avoir quitté cet
emploi.
•Toute expérience doit apporter quelque chose, ne serait-ce que de
réaliser clairement ce quel' on ne veut surtout plus faire.

1 FAIRE LE LIEN ENTRE SES EXPÉRIENCES

C'est le moment critique où vous allez donner une cohérence à votre
parcours, une explication ou tout au moins un début d'explication à
vos choix. N'attendez pas systématiquement que le recruteur vous
pose des questions sur les tournants les plus importants de votre vie
Vl
c professionnelle. «J'aime quand le candidat répond à mes questions
0
:,::::;
\J
'Q)
avant même que je les lui aie posées, dit une responsable de recrute-
Vl
Vl
Q)
ment. C'est quelqu'un qui sait être à l'écoute del' autre, quis' est déjà
L
a. posé les bonnes questions et qui est maître de son parcours. » Le
X
w
(J'\
0 recruteur a déjà préparé ses questions, repérant les trous éventuels
0
N
@
dans votre CV, les zones d'ombre, pointant les éléments, y compris
.......
..c
O'l
positifs, qu'il va avoir envie de détailler avec vous. Vous avez dû vous-
ï:::
>
a. même, en réalisant votre candidature, les identifier, afin de ne pas
0
u être démuni lors del' entretien.

Le recruteur va alterner des questions ouvertes et des questions dites

« d'opinion » pour permettre au candidat de présenter son parcours
 de manière factuelle, mais aussi de prendre de la distance sur les évé-
nements qui ont jalonné ce parcours.

Les changements de direction, les moments de prises de décision sont

révélateurs d'une personnalité. Les valoriser sans mentir, tel est l'enjeu
de cette partie de l'entretien. « J'ai connu deux expériences coup sur
coup qui n'ont duré que huit mois pour cause de restructurations,
témoigne Adèle Brun, directrice financière. C'était un peu difficile à
expliquer. Lors de mon premier entretien avec un chasseur de têtes, je
n'ai pas été très bonne, j'ai raconté ce qui s'était passé comme je l'au-
rais raconté à ma mère, en dramatisant.J'ai compris qu'il fallait éviter
absolument de mettre del' affect, montrer qu'il n'y avait pas de pro-
blème émotionnel, sinon cela fait très peur au recruteur. »

Veillez aussi à ne pas utiliser toujours les mêmes arguments pour expli-
quer chacun de vos accidents professionnels. « Face à un candidat qui a
un parcours accidenté, avec plusieurs démissions ou licenciements rap-
prochés, nous essayons de voir avec lui quelles leçons il en a tiré,
explique Bernard Brunel, du cabinet Résoudre. S'il répète à chaque fois
les mêmes difficultés, comme par exemple « je ne m'entendais pas avec
Vl
c mon manager », on doute de sa capacité à s'adapter. Un candidat doit
0
:,::::;
\J
'Q)
pouvoir prendre du recul et analyser les raisons de ses accidents de par-
Vl
Vl
Q)
cours. Par exemple, s'il semble ne pas réussir à travailler en équipe, mais
L
a. n'arrive pas à le formuler, non seulement nous ne lui proposerons pas
X
w
(J'\
0 un poste en équipe, mais son manque de discernement le handicapera
0
N . .
@
pour tout autre poste que nous aunons pu avoir. »
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0 Vous AVEZ DÉMISSIONNÉ ou NÉGOCIÉ UN LICENCIEMENT
u

Le recruteur va toujours creuser pour connaître les raisons de cette, ou

de ces démissions ou licenciement(s) à l'amiable. La question de base
va être simple: « Pourquoi avez-vous quitté cette entreprise? » Si vous
 ne répondez pas clairement, vous risquez de devoir affronter une série
d'autres questions. Attention: ce que vous croyez être la bonne réponse,
comme par exemple : «Je ne pouvais pas évoluer dans cette société»,
A •
peut se retourner contre vous et apparaitre comme un mensonge, s1
vous ne l'étayez pas par des exemples concrets. En effet, vous devrez
prouver que vous aviez vraiment ce désir, qu'il était réaliste, et que vous
l'avez suffisamment exprimé avant de prendre la décision (reportez-
vous aussi à l'entretien du directeur d'agence, page 224 et suivantes,
dans la quatrième partie de cet ouvrage). «Comme cause d'une
démission, on peut aussi deviner un caractère asocial, une fuite face à
des responsabilités, une surestimation de soi, prévient un consultant
en recrutement. Il faut faire attention à ne pas y donner prise. »

• LE RECRUTEUR
Pourquoi avez-vous quitté cette entreprise au bout de trois ans?

f.:J Vous pouvez répondre

~ J'ai estimé qu'au bout de trois ans, j'avais fait le tour du poste. Je
ne suis parti qu'après m'être assuré qu'il n'y avait pas de possibilités
d'évolution, transversales ou verticales. Quand j'ai été embauché, on
Vl
c ne m'avait d'ailleurs rien promis sur une évolution de carrière. Le
0
:,::::;
\J
'Q)
directeur m'avait dit que les propositions qu'il pourrait me faire au
Vl
Vl
Q)
bout de quelques années dépendraient essentiellement des nouveaux
L
a. marchés que l'entreprise développerait, dans tel ou tel domaine. Ces
X
w
(J'\
0 développements n'ont pas été suffisants.
0
N
@
.......
..c ~ Relance possible du recruteur
O'l
ï:::
>
a. _,. Et il n'était pas prévu que vous participiez à ce développement?
0
u •Attention, derrière cette question, le recruteur cherche à savoir si
vous assumez ou non une part de responsabilité de cet échec. Bien
évidemment, il se peut aussi que vous n'ayez en aucun cas été impli-
qué dans ces développements, auquel cas il faut le dire ...
 ~ Àéviter
~ ]'ai eu beau demander, on ne m'a rien proposé d'autre. Il faut
savoir partir quand tout est bloqué.
'- On peut avancer que la situation était bloquée dans une entre-
prise, mais il faut développer, expliquer les moyens quel' on a mis en
œuvre pour tenter de sortir de cette situation.

fJ Vous pouvez répondre

~ Le responsable du service était persuadé que mes compétences
étaient exclusivement commerciales. Lors de mon recrutement il y a
trois ans, il était entendu que je devais évoluer vers des missions plus
stratégiques. Après plusieurs mois de discussion, on m'a expliqué
qu'il n'y avait pas de possibilité d'évoluer dans l'entreprise. Soit je
continuais au même poste, soit je quittais cette société. Considérant
qu'au terme de trois années à la même fonction, avec des résultats
satisfaisants, j'avais fait le tour du poste, j'ai décidé de chercher du
travail ailleurs. La bonne entente établie au cours des années passées
avec mon responsable de service me permet aujourd'hui de partir
dans des conditions correctes.

Vl
c LE RECRUTEUR
0
:,::::;
\J
'Q)
_,. Qu'est-ce quis' est passé avec votre dernière entreprise?
Vl
Vl
Q)
L
a. fJ Vous pouvez répondre
X
w
(J'\
0 ~ Après quinze ans passés dans une même société, je crois qu'il faut
0
N
@
savoir se remettre en question. Je ne pense pas avoir une ambition
.......
..c
O'l
démesurée, mais je ne supporte pas de m'ennuyer, de ressentir une
ï:::
>
a. lassitude en allant au travail. Cette société se porte bien, mais n'a pas
0
u de développement prévu dans mon domaine de compétences. Après
avoir fait le tour des possibilités, et avoir testé le marché de l'emploi,
j'ai pris la décision de changer pour une entreprise plus grande, qui
pourrait offrir une mobilité.
 ~ Relance possible du recruteur
Qu'est-ce qui différencie à votre avis cette entreprise de la nôtre?

f.J Vous pouvez répondre

•Il faut trouver une raison liée soit à son activité, soit à sa taille.
* Votre entreprise est plus ouverte sur l'international.
* Les produits de votre entreprise sont d'une plus grande technicité.
* ]'ai compris, mais sans doute me le confirmerez-vous, que votre
entreprise proposait des filières d'évolution à des jeunes cadres ...

LE RECRUTEUR
Vous avez changé trois fois d'entreprise en six ans. Comment l'ex-
pliquez-vous?

f.J Vous pouvez répondre

* Si vous le permettez, je distinguerais bien chacun de ces départs, qui
sont d'origine différente. Alors que j'étais depuis deux ans dans l'entre-
prise R, celle-ci a été rachetée par le groupe N. Le poste pour lequel
j'avais été embauché devait considérablement évoluer, car nous étions
deux cadres à assumer la même fonction au sein du nouveau groupe.
Vl
c Après avoir envisagé les possibilités très incertaines d'évolution dans la
0
:,::::;
\J
'Q)
nouvelle structure, j'ai préféré négocier mon départ. C'est la raison
Vl
Vl
Q)
pour laquelle j'ai quitté l'entreprise R pour rejoindre l'entreprise Y.
L
a. En revanche, j'ai quitté la deuxième entreprise car, au bout de deux ans,
X
w
(J'\
0 j'ai estimé avoir fait le tour du poste [... J. Et si je suis dans votre bureau
0
N
@
aujourd'hui, c'est parce quel' annonce que vous avez fait passer me sem-
.......
..c
O'l
blait correspondre à mon profil et à mes perspectives professionnelles .
ï:::
>
a.
0
u ~ Àéviter
* À chaque fois, les événements ont fait que je n'ai pas pu rester.
• Trouver une part de responsabilité, ou exprimer un point de vue
personnel par rapport à toute situation est nécessaire.
 ~

CAUSES DE DEPART:
DES POSSIBILITÉS D'INTERPRÉTATION

COMMENT UN RECRUTEUR PEUT- sont pas contrôlables par une

1L TRADUIRE LES CAUSES D'UN
DÉPART? Lors de la formation
sur la préparation à l'entretien
de recrutement, mise en place
par l 'organisme de formation
Bernard Bruche, les questions
soulevées par ce sujet sont ana-
lysées. Nous vous en livrons ici
un résumé.
-<> Raison invoquée • Je suis
parti parce que l'entreprise
dans laquelle j'étais avait une
mauvaise image.
... Traduction du recruteur
• Le candidat risque de fuir vite
un milieu frustrant.
entreprise. La fuite en avant en
matière de rémunération est un
moyen de ne pas gérer sa propre
situation.
-<> Raison invoquée • Je suis
parti pour cause de mésentente
avec mes collègues.
... Traduction du recruteur
• La mésentente peut avoir de
nobles raisons. Par exemple, ce
candidat était peut-être celui
qui fournissait le plus de travail.
Mais elle peut aussi être provo-
quée par un moindre travail, un
favoritisme, la recherche de la
meilleure place ...

-<> Raison invoquée • Je suis -<> Raison invoquée • Je suis

Vl
c
0
:,::::; parti pour cause de mésentente parti à cause de mauvaises
\J
'Q)
avec ma hiérarchie. conditions de travail.
Vl
Vl
Q)
L ... Traduction du recruteur ... Traduction du recruteur• Il
a.
X
w • Derrière cette cause peuvent est indéniable que les conditions
(J'\
0
0 se cacher une absence d'efforts de travail peuvent être la cause
N
@ pour positiver une situation. d'un départ. Mais quelles sont
.......
..c
O'l
les conditions de travail précises
ï::: -<> Raison invoquée • Je suis
>
a. expliquant la fuite? Elles peu-
0
u parti parce que mon salaire vent peut-être se retrouver dans
était insuffisant. la nouvelle activité. Important:
... Traduction du recruteur s'interroger sur les actions
• Les besoins d'un individu ne mises en œuvre par l'intéressé
 CAUSES DE DÉPART: DES a-t-il eu d'échecs? Une politique
POSSIBILITÉS D'INTERPRÉTATION
risquée peut apporter de grands
succès mais aussi de grandes
pour s'adapter à ses conditions déconvenues...
de travail ou les modifier.
-o. Raison invoquée • Je suis
-o. Raison invoquée • Je suis parti parce que je n'avais plus
parti parce que je n'avais pas de de vie privée.
promotion.
.,. Traduction du recruteur
Traduction du recruteur • De • Quelle est la valeur qu'il
nombreux candidats souhaitent accordera à l'entreprise, est-il
une promotion rapide, mais n'en prêt à faire les efforts néces-
ont pas toujours les capacités et saires en contrepartie du salaire
se surestiment, ou bien n'ont qu'il demande?
pas le charisme pour l'obtenir.
-o. Raison invoquée • Je suis
-o. Raison invoquée • Je suis parti parce que je manquais
parti parce que j'étais mal totalement d'autonomie dans
secondé par mes subordonnés. mon travail.
J'avais des résultats, mais je .- Traduction du recruteur
n'ai pas été récompensé. • L'autonomie s'acquiert. Le
Traduction du recruteur • À candidat a-t-il eu une attitude
cvi côté de ces résultats, combien passive ou active?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
Vous AVEZ ÉTÉ LICENCIÉ
0
0
N
@
Les recruteurs se disent prêts aujourd'hui à accepter toutes sortes
.......
..c
O'l
d'accidents professionnels, à condition qu'ils soient bien expliqués .
ï:::
>
a. Certes, mais la réalité n'est pas toujours aussi simple. La mauvaise
0
u impression laissée par une rupture avec un employeur rejaillira, quoi
que l'on fasse, à l'occasion de l'entretien. Par conséquent, mieux vaut
assumer calmement ce quis' est passé plutôt que de « positiver » à
outrance un événement encore douloureux.
 ~

ECLAIRCIR LES RAISONS

DES ÉCHECS POUR AVANCER

« LES RAISONS DES ÉCHECS et Pourquoi a-t-il subi un échec sur

des départs d'une entreprise un poste pour lequel il semblait
sont les points les plus délicats, avoir les qualités? Pourquoi
mais les plus essentiels à cer- a-t-il refusé les propositions de
ner », considère Bernard Brunel, mutation qui se sont offertes à
consultant au sein du cabinet lui? Quelles sont les véritables
Résoudre. Selon les cas, l'entre- raisons de son départ de la
tien n'évolue pas forcément de société précédente? »
la même façon.
«JE VEUX, INSISTE-Y-IL, que le
«SI LE PARCOURS ne semble pas candidat m'explique comment
poser de problèmes, poursuit-il, s'articulent les étapes de sa
je réalise surtout un travail de carrière. Je ne le lâche pas tant
validation des événements et des que lui-même n'a pas lâché le
compétences. Si le parcours est morceau. Si je n'ai pas les
plus chaotique, je passe beau- réponses à ces questions, la
coup de temps à cerner ses moti- candidature reste dans le flou,
vations. Quelles sont les raisons je ne peux pas la défendre auprès
de ses choix professionnels? de mon client. »
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Si vous avez été licencié à la suite d'une restructuration del' entreprise,
L
a. ou pour cause économique, l'affaire sera plus aisée à présenter. Sil' em-
X
w
(J'\
0 ployeur sent qu'un conflit vous a opposé à une équipe, un collègue, ou
0
N
@
à un membre de la hiérarchie, il va légitimement se demander si ce
.......
..c
O'l
problème peut se reproduire dans sa propre entreprise. Sans critiquer
ï:::
>
a. de front votre précédent employeur, exposez clairement la situation.
0
u «Je cherche toujours à savoir si le candidat a vécu un conflit avec une
personne seulement, ou avec une équipe tout entière, explique
Laurent Menin, recruteur. Dans le premier cas, c'était une difficulté
de personne à personne, ce qui arrive à tout le monde au moins une
 fois au cours d'une carrière. Dans le second cas, cela peut révéler une
incapacité à travailler au sein d'une équipe. Ce peut être plus gênant,
s'ils' agit de quelqu'un qui devra travailler dans un contexte collectif,
ou manager des gens. »

• LE RECRUTEUR
1~ Lentreprise Y, dans laquelle vous avez travaillé pendant trois ans,

s'est séparée de vous. Pourquoi?

Quelle est la raison de votre départ de l'entreprise T?

f:I Vous pouvez répondre

-c Vous connaissez sans doute la situation actuelle de cette entreprise,
qui est l'une de vos concurrentes. Elle a été rachetée par le groupe Z
qui comprenait déjà la société R, qui exerce les mêmes activités. Dans
ce cas, un plus un ne font pas deux, mais toujours un ... La société a
décidé de proposer un plan social, avec des incitations financières au
départ assez intéressantes. Je me suis renseigné sur les développements
envisagés par le groupe et n'y ai pas trouvé matière à me battre pour
conserver mon poste.]' ai choisi de quitter l'entreprise.

Vl
c ~ Relance possible du recruteur
0
:,::::;
1~ En quoi ces développements ne vous convenaient-ils pas?
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. f:I Vous pouvez répondre
X
w
(J'\
0
0
* Les objectifs que l'on m'avait fixés étaient vraiment très ambi-
N
@
tieux. Je pense que j'ai fait le maximum pour les réaliser. Même si,
.......
..c
O'l
avec du recul, je me dis que j'aurais pu être plus réactif sur tel ou tel
ï:::
>
a. point. Cette expérience me permettra d'être plus efficace à l'avenir.
u
0
* Lambiance dans le service était difficile car un nouveau responsable
est arrivé avec des idées très arrêtées sur la façon de gérer la relation
client. Certes, j'aurais pu me plier aux règles, mais je pense qu'il y avait
des solutions et des idées à étudier pour améliorer cette relation. Je ne
 LICENCIEMENT: TROIS ERREURS À ÉVITER

LE LICENCIEMENT est presque toujours tombée et le candidat

toujours une épreuve difficile à risque d'entrer dans des consi-
surmonter. La période de «deuil » dérations trop personnelles.
vis-à-vis de son ancienne entre- Expliquer ne veut pas dire se
prise est souvent longue. Même justifier, et des explications trop
si vous avez encore du ressenti- complexes peuvent inquiéter le
ment, vous devez contrôler vos recruteur.
propos. Marie-Pierre Gosselin,
e CRITIQUER SON ANCIEN
consultante à l'APEC, souligne
EMPLOYEUR. Des propos néga-
les erreurs à ne pas commettre.
tifs sur l'entreprise précédente
e EMPLOYER LE « NOUS ». ne sont pas rassurants. De plus,
Certains candidats ne savent pas il faut savoir respecter la confi-
parler d'eux et employer le« je», dentialité, surtout à partir d'un
ils utilisent toujours le« nous», certain niveau de responsabi-
en s'associant complètement à lité. Plutôt que de rester sur les
leur ancienne entreprise. aspects négatifs de la situation
précédente, il est préférable de
• JUSTIFIER À OUTRANCE. Si le rendre positives les perspec-
Vl licenciement est récent, la tives d'avenir, ce qui, au pas-
c
0
:,::::; charge émotionnelle n'est pas sage, valorise le recruteur.
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. dis pas que j'ai toujours eu raison, mais j'ai tenté d'expliquer mes
X
w
(J'\
0 idées. En vain. La situation s'est envenimée sur des questions person-
0
N
@
nelles. Je ne pensais pas être licencié. La décision del' entreprise m'a
.......
..c
O'l
beaucoup surpris. Mais je pense finalement qu'effectivement, nous ne
ï:::
>
a. pouvions plus nous entendre sur le long terme dans ces conditions.
0
u

~ Àéviter
-o. Elle a été rachetée par le groupe Z, on nous a demandé si nous
voulions partir, j'ai saisi ma chance d'aller voir ailleurs.
 •Le recruteur va déceler de votre part un malaise fort dans cette
entreprise, il va creuser la question avant que vous ne puissiez le faire
/\
vous-meme.

• LE RECRUTEUR
_,. Vous n'êtes resté qu'un an et demi dans votre dernier poste.
Comment l'expliquez-vous?

fJ Vous pouvez répondre

-<> Après trois mois d'adaptation sur le poste, le chef de service, avec
lequel je travaillais et qui m'avait recruté, a changé. ]'ai dû me rendre
vite à l'évidence : nous n'avions pas les mêmes méthodes de travail, ni
les mêmes méthodes de management. Je pense être plutôt consen-
suel, favoriser l'échange, et prendre l'avis des collaborateurs. De plus,
j'envisage aussi les effets de mon travail sur le long terme. Mon
patron avait un style de management plus directif, et basé essentielle-
ment sur la recherche du résultat immédiat. Lentreprise a estimé, et
nous étions d'accord, qu'il valait mieux nous séparer.

~ Àéviter
Vl
c
0
-<> On m'a imposé au bout de quelques mois un nouveau chef, aux
:,::::;
\J
'Q)
méthodes de management que j'estime dépassées. La tension est
Vl
Vl
Q)
montée entre nous, et, à la fin, on ne se parlait même plus. Il a fallu
L
a. trouver une solution ...
X
w
(J'\
0 •Insistez au besoin sur les différences entre votre manager et vous,
0
N
@
mais pas sur ses défauts supposés ou réels.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Présenter
ses formations
lus vous accumulerez d'années d'expérience, moins votre forma-
P tion initiale sera évoquée en entretien. Les informations indi-
quées sur le CV à ce sujet suffiront le plus souvent à satisfaire la
curiosité du recruteur. Jusqu'à cinq ans d'expérience professionnelle
environ, cette question risque d'être encore évoquée, voire approfon-
die. Surtout si vous avez indiqué être titulaire du diplôme d'une
grande école. «J'ai reçu un jour en entretien un candidat qui avait
indiqué sur son CV être polytechnicien, raconte une responsable de
recrutement. Mais sa présentation ne me semblait pas très cohérente,
et j'ai vérifié. Il avait bien été à Polytechnique, mais son diplôme
n'avait pas été validé.J'avais bien senti que son profil était flou. »

Leffet « réseau d'anciens »joue toujours son rôle dans les entreprises.
Vl
c
0
Même pour les cadres très expérimentés, le sentiment d'apparte-
:,::::;
\J
'Q)
nance demeure. Soyez donc conscient que, même si aucune question
Vl
Vl
Q)
ne vous est posée directement sur votre établissement d'origine, un
L
a. recruteur peut apprécier et vérifier la survivance d'un lien avec cette
X
w
(J'\
0 école (participation à une association d'anciens, aide à l'emploi des
0
N
@
jeunes diplômés ... ). Si vous êtes recruté, vous pourrez faire bénéfi-
.......
..c
O'l
cier l'entreprise de ce réseau .
ï:::
>
a.
0
u La formation ne s'arrête cependant pas à la formation initiale.
Lentretien sera le moment de valoriser les stages de formation conti-
nue que vous avez pu entreprendre. Le tout est de les inscrire dans un
vrai projet professionnel.
 1 LA FORMATION INITIALE
Avez-vous suivi (subi) une influence, par exemple d'ordre familial,
dans le choix de votre formation, ou bien totalement assumé un choix
personnel, prouvant la présence d'une vocation, ou tout au moins
d'un projet professionnel? Qu'avez-vous retiré de cette période de for-
mation? En êtes-vous sorti frustré ou convaincu d'avoir choisi la voie
qui vous convenait? Qu'avez-vous, éventuellement, appris de vos
stages? Les questions, parfois implicites, que se posent les recruteurs
quand ils ont affaire à un candidat débutant ou en tout début de car-
rière n'ont pas pour but de savoir si vous étiez le premier de la promo,
surtout si cela fait déjà quelques années que vous avez quitté les bancs
del' école. Elles visent avant tout à déceler une éventuelle frustration
par rapport à des choix professionnels contrariés, une confirmation de
la direction choisie, ou un changement de voie assumée.

« Pour mieux connaître un candidat, évaluer son aptitude à s'adapter à

une entreprise, nous avons besoin de comprendre les choix qu'il a réa-
lisés à différentes étapes de son parcours, explique une consultante en
Vl
c recrutement. Ces moments clés peuvent refléter ses motivations pro-
0
:,::::;
\J
'Q)
fondes, ce qui l'intéresse, le fait bouger. Un candidat doit pouvoir
Vl
Vl
Q)
expliquer : "J'ai décidé de changer d'orientation, d'entreprise, ou j'ai
L
a. fait tel choix, car ... ". Nous n'avons pas d'apriori face à un parcours
X
w
(J'\
0 plus atypique. La personne a pu justement mûrir ses choix après
0
N
@
quelques années dans un autre secteur. Mais c'est vrai que, plus encore
.......
..c
O'l
que pour un parcours linéaire, nous aimons comprendre comment le
ï:::
>
a. candidat a fait ses choix et pour quelles raisons. Était-ce le fruit de cer-
0
u taines rencontres ou d'une stratégie réfléchie? »

LE RECRUTEUR
1..- Qu'avez-vous retenu de votre formation initiale?
 fJ Vous pouvez répondre
~ Ma formation était suffisamment généraliste pour que je puisse
envisager des orientations professionnelles diverses. ]'ai toujours été
conscient qu'un diplôme offrait d'abord cette possibilité de choix.
Mes stages et mes premiers emplois m'ont amené ensuite à préciser
ces choix.
~ J'ai choisi d'entrer dans cette école de commerce [ou de m'inscrire
dans telle ou telle filière] parce que j'avais déjà, après mon bac, une
idée assez précise de ce vers quoi je voulais m'orienter. C'était pour
moi une excellente base, ils' agissait après de confirmer cette voie et
de continuer à apprendre par mes stages et mes premières expé-
riences. Ce que j'ai fait chez XX et chez YY.

~ Àéviter
~ ]'ai fait ça, mais je crois que cela n'est pas très important. C'est
l'expérience qui compte.
'- Ne reniez jamais votre formation d'origine, même si vous pouvez
émettre des réserves sur un point particulier de cette formation.
~ Je suis autodidacte, parce que j'ai toujours pensé que c'est unique-
ment sur le terrain qu'on apprend.
Vl
c
0
•A contrario, si vous êtes autodidacte, n'en faites ni un étendard ni
:,::::;
\J
'Q)
un regret.
Vl
Vl
Q)
L
a.

PERFE~TIONNEMENT EN COURS
X

1
w
(J'\
0
0
LE
N
@
.......
DE CARRIERE
..c
O'l
ï:::
>
a. Avoir suivi des stages de formation continue au cours de sa carrière
0
u est en principe accueilli favorablement par le recruteur. En règle
générale, toute réflexion sur la nécessité d'apprendre pour évoluer ou
ne pas être dépassé doit être mise en valeur. Et parfois, plus que l' ac-
quisition de techniques particulières, c'est le fait que vous soyez prêt à
 vous remettre en question, à vous organiser, à échanger avec d'autres
pour améliorer votre pratique ou votre comportement, qui va inté-
resser le recruteur. Situer le contexte de la formation, mettre en avant
la démarche personnelle que vous avez effectuée pour suivre un stage,
(quitte à exagérer un peu la réalité) et faire un bilan bref de ce que ce
stage vous a apporté (ou non) ... la réponse à une question sur ce
thème doit suivre un schéma simple.

Lorsque vous évoquez les organismes de formation avec lesquels vous

avez pu suivre vos stages, évitez l'utilisation de sigles, à moins que ces
.
organismes . tres
ne soient '
connus.

• LE RECRUTEUR
Parlez-moi des stages [untel et/ou untel] que vous avez suivis.
Que vous a apporté ce stage?

f.:J Vous pouvez répondre

~ Tous les ans, l'entreprise T proposait à chaque cadre d'inscrire leurs
souhaits de stage, pour leur propre perfectionnement et celui de leur
équipe. Pendant deux ans, j'ai conseillé mes collaborateurs dans le
Vl
c choix de ces stages. En [telle année] et en [telle année], j'ai ressenti moi-
0
:,::::;
\J
'Q)
même le besoin d'améliorer mes pratiques dans [tel et tel] domaine.
Vl
Vl
Q)
J'ai suivi [tel stage] et [tel stage], qui m'ont apporté [ceci et cela].
L
a. -o. Comme vous avez pu le voir sur mon CV, je suis autodidacte. En
X
w
(J'\
0 tant que tel, j'ai toujours dû me poser la question de la formation
0
N
@
continue, car l'apprentissage sur le terrain, surtout en début de car-
.......
..c
O'l
rière, ne peut pas toujours combler un manque d'approche théo-
ï:::
>
a. rique.J'ai suivi des stages de perfectionnement et, quand j'ai dû
0
u prendre des responsabilités de manager, j'ai choisi de préparer un
diplôme sur un an. J'ai pu ainsi valider mon expérience [ou bien,
échanger avec des cadres ayant une expérience similaire/ou encore,
prendre une distance nécessaire avec ma pratique].
 ~ Àéviter
~ Vous savez bien que chaque entreprise a un budget de formation,
qu'elle doit écouler tous les ans. Elle nous donnait un catalogue, on
piochait dedans pour choisir un stage.
• Là aussi, la notion de choix est importante. Si celas' est passé ainsi
et si vous n'avez pas apprécié la formation que vous avez suivie, n'en
parlez pas du tout.
~ Mon patron a pensé que j'étais trop faible dans ce domaine, il m'a
. . '
1nscnt a ce stage.
• C'est à vous d'analyser vos lacunes.

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Parler de soi
en entretien
u'est-ce qui vous fait avancer, voire courir? Comment réagi-
Q rez-vous face à tel ou tel problème professionnel? Comment
vous comportez-vous avec les autres? Et, question un peu rebattue
mais toujours bien présente, quels sont donc vos qualités et vos
défauts? Après avoir recueilli des éléments très factuels sur votre
expérience, en partant de votre CV, ou parallèlement à cette
démarche, le recruteur va vous poser des questions d' approfondisse-
ment, d'opinion ou vous proposer des jeux de rôle pour mieux vous
connaître, et vous imaginer en situation professionnelle. Pour ce
faire, il peut aussi puiser des informations dans vos centres d'intérêt
extra-professionnels.

La seule curiosité que peut éprouver un individu pour un autre, dans

Vl
c le cadre d'une discussion, ne suffit pas à expliquer les questions qu'il
0
:,::::;
\J
'Q)
va vous poser. Tout en répondant, gardez à l'esprit un fil relié avec le
Vl
Vl
Q)
contexte professionnel del' entretien. Si vous débranchez ce fil, vous
L
a. risquez de vous déconnecter aussi du questionnement de votre inter-
X
w
(J'\
0 locuteur. Etc' est parfois ce qu'il recherche pour mieux vous tester.
0
N
@
Ne visez pas non plus la perfection absolue, ne mettez pas le masque
.......
..c
O'l
du candidat infaillible, qui assure sur tous les tableaux.
ï:::
>
a.
0
u « Si on ne voit pas de points faibles, aucun défaut, on s'inquiète,
assure Martine Lardin, de ML Conseil. Une maîtrise absolue de son
discours, qui ne révèle rien de la personnalité du candidat, provoque
la méfiance plus que la confiance. »
 ,
1 Evoourn SES QUALITÉS/SES DÉFAUTS
Chez les recruteurs un peu aguerris, les questions sur ce point se
feront parfois d'une manière plus subtile, ou qui se veut telle, que
sous la forme classique: quels sont vos qualités et vos défauts? Par
exemple, on vous demandera de vous mettre à la place d'un tiers
pour y répondre. Une candidate, qui postulait pour un poste de
commerciale, s'est ainsi vu interpeller: « Si votre mari devait parler de
vous, quelles qualités et quels défauts mettraient-ils en avant? ». «J'ai
répondu: probablement les mêmes que moi, et j'ai continué à
répondre comme si le recruteur m'avait posé directement la question
à moi.» Lobjectif peut être de vous déstabiliser, en posant une ques-
tion attendue, donc préparée, de manière inhabituelle. Les recruteurs
peuvent aussi vous enjoindre de vous juger à la place de votre supé-
rieur hiérarchique, de vos collègues ...

ATTENTION AUX PONCIFS !

Dans tous les cas, attention à la réponse automatique, style «J'ai les
Vl
c défauts de mes qualités», qui ne fait que répondre à un poncif par un
0
:,::::;
\J
'Q)
autre poncif. Attention aussi aux réponses trop préparées, aux défauts
Vl
Vl
Q)
trop souvent resservis, comme perfectionniste, ou têtu: « Certains
L
a. candidats nous resservent toute la liste des défauts et des qualités cen-
X
w
(J'\
0 sées correspondre à tel type de profil, explique Caroline Farrugia,
0
N
@
d'Apside Technologies. Par exemple, ils pensent qu'un commercial
.......
..c
O'l
doit être dynamique et têtu, alors qu'un candidat ingénieur commer-
ï:::
>
a. cial doit être aussi dynamique et têtu. Quand on sent que le candidat
0
u a trop préparé sa réponse en fonction de ce qu'il pense que le recru-
teur attend, cela nous agace profondément. Il faut indiquer un vrai
défaut, réaliste, illustré par un exemple de situation et, tout de suite
après, nous convaincre d'une vraie qualité. »

Des questions et des réponses

 Ce que confirme avec force Anne-Claire Pouget, chargée de recrute-
ment chez Coca Cola Entreprise. « Si le candidat me livre un discours
trop préparé avec des réponses passe-partout qui ne le remettent jamais
en cause, je casse le rythme de l'entretien en lui expliquant l'enjeu :
"Écoutez, pour pouvoir vous cerner, j'ai besoin d'éléments concrets sur
vos compétences et votre personnalité. Si vous refusez d'être franc, je
serais obligée de mettre un terme à notre entretien". C'est sa dernière
chance. Si après cela, il continue à me dire qu'il n'a aucun défaut
(excepté têtu ou trop gentil) et qu'il n'a jamais connu d'échec, j'écourte
l'entretien. Le candidat doit accepter l'idée quel' entretien est une prise
de risque. C'en est une pour le recruteur, ça l'est aussi pour le candidat. »

Moins expéditif, mais tout aussi redoutable, le recruteur qui vous

pose une question apparemment décalée, sur un élément plus per-
sonnel, comme: «Avez-vous un surnom? » Attention! si vous avez
effectivement un surnom faisant référence à un défaut peu glorieux
(M. Bean, Baloo, Rambo, Demolition man), inutile, est-il bien
nécessaire de le préciser, de vous en vanter.

LE RECRUTEUR
Vl
c
0
Quelles sont vos qualités et vos défauts?
:,::::;
\J
'Q)
Citez-moi trois qualités et trois défauts.
Vl
Vl
Q)
Si on demandait à votre patron (épouse, époux, collègue ... ) de
L
a. citer vos défauts et qualités, que répondrait-il?
X
w
(J'\
0 Si votre chef devait vous décrire aujourd'hui, que dirait-il de vous?
0
N
@
_. Parmi vos défauts, quel est celui que vous préférez?
.......
..c
O'l
1_ .Quels sont vos points forts et vos points faibles?
ï:::
>
a. _. Comment vous décririez-vous?
0
u

fJ Vous pouvez répondre

-o. ]' aime faire avancer les choses, je pense être assez créative, et
savoir dynamiser une équipe quand un projet me tient à cœur. En
 contrepartie, je prends parfois les choses tellement à cœur que j'ai
tendance à en faire une question trop personnelle. Depuis quelques
années, je travaille sur ce défaut (exemple : notamment en suivant
une formation de chef de projet). Je sais maintenant que je dois res-
pecter des principes avant tout démarrage de projet: consulter mes
collaborateurs, travailler au maximum en équipe dès le début, pour ne
pas tout porter seule ... je limite ainsi les risques de dérapage. Dans le
cas de ce projet par exemple [... J, j'ai su faire la part des choses. [... J.
-o. Je reconnais une tendance au stress que je parviens globalement à
dominer, mais qui peut parfois m'empêcher de prendre des décisions
importantes rapidement. Pour transformer ce stress assez bloquant en
stress positif, qui permet l'action, je préviens mes collaborateurs que
je dois réfléchir et je m'isole quelques heures pour noter à nouveau
tous les éléments du planning d'un travail donné. Je détaille les mis-
sions des intervenants, et le rôle exact de chacun, moi y compris. Je
retourne ensuite vers mon équipe pour lui transmettre l'essentiel des
messages. Depuis que j'ai compris la nécessité de prendre du recul,
voire de m'isoler de temps en temps, mes messages passent très bien.
-o. Dans une équipe, je prends souvent le rôle de celui qui ques-
tionne. Je soulève les problèmes avant qu'ils ne deviennent ingé-
Vl
c rables, je suis parfois considéré comme la mouche du coche.]' ai la
0
:,::::;
\J
'Q)
réputation d'être pointilleux sur les questions de droit et de statut.
Vl
Vl
Q)
Mais le fait d'aborder certains points avec humour, sans brusquer
L
a. mes collaborateurs, me permet la plupart du temps de faire accepter
X
w
(J'\
0 ce rôle. Ils finissent par me dire que mes objections étaient justes.
0
N
@
.......
..c ~ Relance possible du recruteur
O'l
ï:::
>
a. .. Donnez-moi un exemple ...
0
u Consei 1. Présentez un exemple récent, de préférence court, qui n'a
évidemment pas eu de conséquences trop graves sur le fonctionne-
ment de votre service, et présentez l'avantage et l'inconvénient de
votre attitude dans ce cas précis.
 QUESTIONS TROP PERSONNELLES:
FAUT-IL RÉPONDRE?
e CERTAINS RECRUTEURS vont
trop loin dans les questions sur
la vie privée, questions aux-
quelles vous n'êtes pas obligé
de répondre. Celles qui concer-
nent vos parents, notamment,
peuvent ne pas sembler essen-
tielles à la bonne compréhen-
sion de vos capacités profes-
sionnelles. Hélène, 32 ans, a
ainsi regretté de s'être laissée
prendre par une question du
recruteur. « C'était un entretien
pour un emploi d'attachée de
presse dans une entreprise de
communication financière. Je
suis quelqu'un de passionnée.
Le revers de la médaille, c'est
que je suis très émotive. Je l'ai
payé cher en entretien. Le recru-
Vl
teur qui, je pense, avait une for-
c
0
:,::::;
mation de psychologue, m'a
\J
'Q) interrogé sur mes parents:
Vl
Vl
Q)
"Comment se passent vos rela-
L
a. tions avec vos parents? Êtes-
X
w
(J'\ vous en bon terme avec eux?"
0
0
N J'ai trouvé cela déplacé. C'est
@
.......
un de mes points sensibles. Je
..c
O'l
ï:::
n'ai pas su répondre. » Il aurait
>
a. été préférable de le faire, mais
0
u sur le ton de l'humour, pour aller
contre cette tentative manifeste
de déstabilisation. Ou alors de
demander sans agressivité, en
quoi cette question avait une
relation avec le poste.
e QUAND ÉVOQUER SA VIE
PERSONNELLE? Un candidat se
présente devant le consultant
avec une expérience réussie de
négoce dans le domaine de la
maroquinerie de luxe. Il dirigeait
jusqu'à présent une entreprise
familiale et prospère de cinq
salariés. Il postule auprès d'un
grand groupe, dans le même
secteur, pour un poste de com-
mercial grands comptes. Ce qui
signifie une perte d'autonomie
et peut-être même de rémunéra-
tion. La question que se pose le
recruteur:« Pourquoi ce chef
d'entreprise à qui tout semble
réussir souhaite quitter son
entreprise? » S'il ne comprend
pas les raisons de ce choix para-
doxal, le doute persiste sur la
clarté de la candidature. Ce que
le candidat n'a pas voulu dire,
c'est qu'il est en train de divor-
cer. Or l'entreprise familiale ne
lui appartient pas. C'est son
beau-père qui détient les parts
et qui le somme aujourd'hui de
quitter l'entreprise. Dans un cas
comme celui-là, et pour lever le
doute sur sa candidature, il est
préférable de dévoiler la vérité.
 ~ Àéviter
* Je suis assez inorganisé de nature, mais je m'arrange pour que ça
ne se voit pas dans le travail.
'- Les recruteurs qui axent l'entretien sur des questions personnelles
vont avoir tendance à relier systématiquement vos défauts dans la vie
courante à ceux que vous avez dans la vie professionnelle.
* Comme qualités, je suis efficace et autonome. Comme défauts, je
suis perfectionniste et têtu.
•Trop court, trop calqué sur ce qu'il est convenu de répondre.
* Je ne pense pas vraiment avoir de défaut, je suis plutôt une per-
sonne facile à vivre et efficace dans le travail.
'- Cela ne suffira pas.

1 LE « DEBRIEFING » DES TESTS

Les résultats de tests de personnalité en main, certains recruteurs

peuvent se raccrocher à un autre élément que leur propre jugement
pour obtenir et creuser les informations sur le candidat. Ces résultats
viennent souvent en appui des entretiens et ne suffisent pas la plupart
Vl
c du temps à prendre une décision. D'ailleurs, certains cabinets ou
0
:,::::;
\J
'Q)
chargés de recrutement, préfèrent organiser les entretiens sans avoir
Vl
Vl
Q)
lu les résultats des tests. Votre personnalité ne devra (ou ne devrait?)
L
a. pas être jugée en elle-même comme « bonne» ou « mauvaise», mais
X
w
(J'\
0 adaptée ou non au poste proposé. Et, si vous pouvez orienter vos
0
N
@
réponses, vous ne pourrez pas, de toute façon, la modifier.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Rendez au maximum positif, sans les nier, vos traits de personnalité
0
u « saillants ». «]'ai passé des tests dans une société d'assurance, pour un
travail de chargée de communication, témoigne Amélie Destanque.
La responsable de recrutement, en me recevant en entretien, m'a
tout de suite mise à l'aise: "Tout va bien, les résultats des tests sont
 globalement bons, mais une chose me gêne: vous semblez vous
ennuyer très vite. " C'est tout à fait vrai, j'ai du mal à tenir plus de
deux ou trois ans sur un même poste. Mais j'ai répondu du tac au
tac: il est vrai que j'ai peur de la routine. Mais quand le travail est
varié et suffisamment intéressant, je ne m'ennuie pas. »

UN RÉSULTAT DE DEBRIEFING DE TEST

Dans l'exemple qui suit, le cadre ne sera pas retenu, d'autant qu'un
autre candidat correspondait mieux au poste et avait surtout plus
« d'allant ». Leurs formations et leurs expériences professionnelles
respectives étaient pratiquement similaires, ainsi que leurs formes
d'intelligence et leur sens du tact, considéré comme essentiel. C'est
véritablement la personnalité qui a fait la différence, et les tests ont
confirmé le jugement du recruteur, notamment sur le manque d'es-
prit d'équipe du candidat.

• Poste proposé
Manager de boutique, animateur d'équipe commerciale.

Vl
c • Résultats des tests psychotechniques
0
:,::::;
\J
'Q)
Bonne capacité de jugement, grand tact, capacité d'entraînement
Vl
Vl
Q)
moyenne, sens de l'organisation moyen, bon esprit critique.
L
a.
X
w
(J'\
0 Les résultats des tests en main, le recruteur va choisir des questions
0
N
@
permettant de confirmer ou d'infirmer ces résultats. En voici
.......
..c
O'l
quelques exemples, inspirés de la formation « S'entraîner à l'entretien
ï:::
>
a. de recrutement», proposée par Bernard Bruche France.
0
u

• LE RECRUTEUR
tr Décrivez-moi les expériences au cours desquelles vous avez dû
1

obtenir des résultats rapides.

d'embauche
 • Le recruteur désire analyser les moyens d'action mis en œuvre par
le candidat, sa prise en compte de l'équipe dans son travail.
1~ Vous avez un client mécontent. Donnez-lui des arguments pour

le convaincre d'acheter votre produit.

• Le recruteur évalue le tact, la force de conviction, et peut utiliser
les indices donnés par la communication non verbale pour analyser
des gestes appuyant les propos du candidat.

Approfondissement
1~ Comment vous êtes-vous organisé?

• Le recruteur pose cette question après que le candidat a raconté

une mission sur laquelle il n'a pas travaillé seul: il estime que le candi-
dat n'a pas suffisamment évoqué les autres personnes del' équipe.
1~ Plus précisément, comment avez-vous constitué votre équipe?

• Le recruteur reformule la question, il insiste parce que le candidat

n'a toujours pas évoqué ses collaborateurs.
1~ Quelle est la plus grande difficulté que vous ayez rencontrée?

• Cette question permet d'obtenir des informations, notamment sur

l'énergie du candidat. Limportant est moins la description de la diffi-
culté elle-même que la manière dont ils'en est sorti, ou a tenté de le faire.
Vl
c Comment s'organise une journée type?
0
:,::::;
\J
'Q)
• Le recruteur analyse le sens de l'organisation, sa façon de gérer des
• • I
Vl
Vl
Q)
pnontes.
L
a. Quelle importance donnez-vous à l'opinion des autres?
X
w
(J'\
0 • Cette question vise, à nouveau, à creuser la manière dont le candi-
0
N
@
dat prend en compte sa hiérarchie et ses collaborateurs.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Résultats de l'entretien sur l'aspect de la personnalité : le candidat
0
u tente d'exercer son sens del' organisation, recherche les responsabili-
tés pour son propre compte, pas pour celui de son équipe.
•Qualités: grande intelligence, grand tact.
• Défauts: timide, problème d'organisation et de travail en équipe.
 5EREZ~VOUS LE CANDIDAT LE MIEUX
1 ADAPTE AU POSTE?
Lorsque les recruteurs posent la question directe: « Quelles sont vos
qualités et vos défauts ? », ils agissent souvent plus par habitude que
par conviction. La question est si conventionnelle qu'ils n'obtiennent
fréquemment des candidats que des réponses très standardisées qui
n'apportent pas de vraies informations sur leur personnalité et leur
comportement professionnel.

VOTRE COMPORTEMENT PROFESSIONNEL

Bien d'autres formes d'interrogations, à des moments différents de

l'entretien, visent à sonder, à « forer », pour utiliser une expression
consacrée dans le monde du recrutement, pour s'approcher de la
richesse, ou d'une faille, parfois bien cachée, d'une personne.

« Si un candidat récite un discours trop préparé, nous faisons tout

pour l'en faire sortir, explique un responsable de recrutement.
Vl
c Quitte à lui poser des questions plus embarrassantes sur le sens des
0
:,::::;
\J
'Q)
mots qu'il emploie. Nous l'interrogeons aussi sur ses loisirs. Nous
Vl
Vl
Q)
essayons de trouver sa colonne vertébrale, ce qui le met en mouve-
L
a. ment. Un candidat qui ne sort pas de son rôle de candidat idéal ne
X
w
(J'\
0 laisse pas voir qu'il a conscience de ses limites et de ses faiblesses.
0
N
@
S'il ne se livre pas, nous ne pouvons pas nous faire une idée de son
.......
..c
O'l
comportement. »
ï:::
>
a.
0
u Certains utilisent même des moyens « maison » pour cerner la cohé-
rence d'une personnalité à un poste. Ainsi du responsable de recrute-
ment: « Je demande au candidat de choisir un modèle de voiture
dans notre gamme automobile. Chaque voiture est porteuse de
 valeurs fortes: confort, rapidité, puissance ... et chaque modèle
reflète un certain mode de vie (monospace familial, coupé sport, voi-
ture urbaine deux places ... ). S'il y a un décalage entre le choix de la
voiture et la manière dont je perçois le candidat, je creuse plus l' adé-
quation entre le poste et le candidat. De même, je leur demande:
"Est-ce que vous avez facilement trouvé le chemin?" Venir à notre
siège n'est pas très compliqué et le plan d'accès est sur Internet. S'il
fait allusion au site, je sais qu'ils' est renseigné. A-t-il pris les trans-
ports en commun pour éviter les embouteillages? Je me fais une idée
du côté prévoyant, débrouillard et organisé du candidat. »

Pure méchanceté, vaine curiosité ou profils de postes tellement bien

définis que l'on ne doit pas s'en éloigner d'un iota? Les motivations
des recruteurs quand ils « creusent » pour vous connaître n'ont en
principe pour seul but que de savoir si vous vous adapterez à l'entre-
prise et au poste qu'il propose. À vous, aussi, de guetter les signes
éventuellement inquiétants concernant un poste qui demande par-
fois trop de qualités.

LE TRAVAIL EN ÉQUIPE
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Avez-vous le sens de la hiérarchie ou bien êtes-vous un électron trop
Vl
Vl
Q)
libre pour vous adapter à l'entreprise et au poste proposé? Savez-vous
L
a. au besoin prendre le leadership, ou préférez-vous toujours appliquer
X
w
(J'\
0 des consignes, dans un cadre très défini? Saurez-vous vous adapter à
0
N
@
un milieu de travail perturbé, nouveau? Les entreprises qui subissent
.......
..c
O'l
ou doivent vivre dans un avenir proche des modifications impor-
ï:::
>
a. tantes d'organisation ou de statut seront particulièrement sensibles à
0
u vos capacités d'adaptation au changement. Par exemple, l'une des
questions posées par les recruteurs d'une grande entreprise publique
privatisée récemment est: « Accepterez-vous de travailler avec des
fonctionnaires ? »
 Les questions que vont vous poser les recruteurs pour tester vos capa-
cités d'intégration pourront mêler mises en situation professionnelle
et questions ouvertes, comme« racontez-moi telle ou telle expérience
d'équipe ». Ils feront parfois référence à des questions plus person-
nelles pour tester ce comportement en équipe, surtout si jusqu'alors
vous avez plutôt travaillé seul. Elles pourront aussi être alternatives:
« Préférez-vous le travail en solo ou en équipe? Vos expériences dans
un cadre sportif ou associatif pourront aussi être sollicitées.»

LE RECRUTEUR
Vous arrivez dans un bureau, que vous devez partager avec deux
collègues qui visiblement se haïssent. Que faites-vous?

f:I Vous pouvez répondre

-<> Cela dépend de la relation de travail que nous devrons entretenir. Si
je dois seulement partager leur bureau dans une relation de voisinage,
sans devoir travailler directement avec eux, je n'interviens pas tout de
suite.J'attends quelques jours pour évaluer la possibilité de travailler
dans ce contexte. Si, en revanche, je dois gérer des projets et travailler
en étroite collaboration avec eux, j'essaierais très rapidement de trouver
Vl
c un terrain d'entente, sur un plan uniquement professionnel, en
0
:,::::;
\J
'Q)
m'adressant à l'un et à l'autre sans distinction. Je crois quel' essentiel est
Vl
Vl
Q)
de ne pas se placer dans un camp plutôt que dans un autre. Si la situa-
L
a. tion n'est pas tenable, et nuit à mes capacités d'investissement dans
X
w
(J'\
0 l'entreprise, je demanderais à changer, après quelques semaines ...
0
N
@
.......
..c ~ Àéviter
O'l
ï:::
>
a. -<> Je fais comme si de rien n'était, l'important c'est mon travail.
0
u • Si le recruteur vous pose cette question, c'est pour vérifier votre
capacité d'adaptation, de négociation ... Si vous postulez pour un
poste sans aucune relation ou presque avec le reste del' entreprise, il
ne vous la posera pas, ou inutilement.
 LE RECRUTEUR
...- Quelles sont les personnes avec lesquelles vous avez le plus de dif-
ficultés à vous entendre?

fJ Vous pouvez répondre

-o. Il est difficile pour moi d'établir une typologie très stricte de ces
personnes. Je pense qu'une bonne entente dans le travail dépend
d'abord de la qualité du projet que l'on doit mener ensemble. Les
quelques expériences difficiles que j'ai pu avoir m'ont prouvé que
l'important était la bonne définition del' objectif à atteindre et le bon
partage des responsabilités. Quand cet objectif est clair et que le res-
ponsable hiérarchique est nettement identifié, on trouve plus facile-
ment en groupe les moyens de parvenir à un bon résultat. Et si des
dérives et problèmes relationnels existent, on peut toujours se raccro-
cher à cet objectif. Cela dit, il arrive que les situations se bloquent.

~ Àéviter
-o. Les personnes avec lesquelles je ne peux pas m'entendre sont psy-
chorigides (autoritaires, influençables ... ).
•Vous faites des catégories, et généralisez. Le recruteur va se deman-
Vl
c
0
der si vous n'êtes pas vous-mêmes un peu psychorigide.
:,::::;
\J
'Q)
-o. Je n'ai pas de problème avec les gens, je suis très adaptable.
Vl
Vl
Q)
Un candidat sans défaut inspire souvent la méfiance .. .
L
a.
X
w
(J'\
0 ~ Relance possible du recruteur
0
N
@
-o. Donnez-moi un exemple où vous vous êtes trouvé dans une telle
.......
..c
O'l
situation de blocage?
ï:::
>
a.
0
u
l' ADAPTABILITÉ
« Si je vous dis que la plante derrière moi est bleue, que me répondez-
vous? »Voilà une question aussi étrange qu'inattendue, posée pourtant
 par un consultant en recrutement très sérieux. Posée à un candidat à
l'expatriation, elle avait pour but de vérifier sa capacité d'adaptation à
une autre culture, face à des collaborateurs étrangers. Candidat qui
ne s'est pas du tout démonté : « D'après l'éducation que j'ai reçue, il
me semble qu'étant constituées de chlorophylle, les plantes sont vertes,
a-t-il répondu. Mais si vous n'avez pas les mêmes références que moi,
nous pouvons échanger sur nos repères. » « Bonne réponse » a estimé le
consultant qui voulait savoir si le candidat saurait ne pas manifester
sa surprise, ou éclater de rire face à une situation inhabituelle. Cette
question del' adaptabilité pourra aussi se traduire par des simulations.

LE SENS DE L'ORGANISATION ET DES PRIORITÉS

Là encore, les questions ouvertes peuvent alterner avec des mises en

situation. Parfois avec des exemples qui n'ont a priori rien à voir avec
le poste. Par exemple, « votre voiture a un pneu crevé, et vous devez
vous arrêter sur le bord de la route. Que faites-vous? ». Gestion des
priorités, du stress, sens de la délégation pour parvenir à remplir les
objectifs ... toujours en fonction du poste, le recruteur va chercher,
par des questions, le plus souvent assez simples, à tester vos capacités
Vl
c à organiser une journée, une équipe, un projet ... il peut aussi arriver
0
:,::::;
\J
'Q)
qu'il vous demande de dessiner sur un paper-board ou une feuille de
Vl
Vl
Q)
papier A 4 un schéma illustrant vos propos.
L
a.
X
w
(J'\
0 Autre biais pour mesurer en même temps votre sens de l'organisation
0
N
@
et votre degré d'investissement dans un poste: la référence à votre
.......
..c
O'l
situation familiale, pratiquement systématiquement évoquée si vous
ï:::
>
a. êtes une femme avec des enfants en bas âge. « Au cours des entretiens,
0
u je suis toujours une superwoman, ironise Adèle Brun, directrice
financière, un peu lassée des questions concernant ses deux enfants
de trois et six ans. J'ai un mari qui sait se rendre disponible, deux
baby-sitters qui se relaient parfaitement, des membres de ma famille
 qui peuvent intervenir en cas de maladie ... Les femmes cadres doi-
vent être parfaites? Je le suis! Il est vrai que, sans avoir toute cette
organisation "béton", je n'ai jamais manqué une journée de travail à
cause d'un problème familial. »

LE RECRUTEUR
... Comment organisez-vous une journée type dans votre poste
actuel/ dans votre dernier poste ?

fJ Vous pouvez répondre

-o. On ne peut pas vraiment parler de journée type, car il y a toujours
dans mon activité un pourcentage d'imprévu. Mais je vais vous indi-
quer les repères qui marquent toujours mes journées de travail.
]'arrive à 8 h 30, sauf en cas de réunion prévue avant cet horaire, sur
lequel sont « calés » tous les cadres del' entreprise. La première chose
que je fais, classiquement, est de consulter mon agenda et de le mettre
à jour. Je fais le point avec mon assistante et/ou mes collègues sur les
rendez-vous à prendre.]' appelle ou je fais appeler mon assistante pour
confirmer l'heure et le lieu du rendez-vous, surtout s'ils' agit d'un pre-
mier contact. Ensuite, je... [description des principales activités stric-
Vl
c tement professionnelles de la journée]. À la fin de la journée, je vérifie
0
:,::::;
\J
'Q)
le respect du planning et j'établis les priorités du lendemain.
Vl
Vl
Q)
L
a.
X ~ Àéviter
w
(J'\
0 -o. Oh, ça dépend des jours, ce n'est jamais pareil, vous savez bien
0
N
@
comme ça fonctionne ...
.......
..c
O'l
• Si le recruteur vous pose cette question, c'est justement pour
ï:::
>
a. savoir si vous savez gérer les priorités. Une réponse floue ne peut pas
0
u lui suffire.

LE RECRUTEUR
... Pouvez-vous détailler votre charge de travail?
 fJ Vous pouvez répondre
-<> Je vais vous détailler les tâches prioritaires, puis les tâches secon-
daires .. . Les tâches prioritaires sont au nombre de[ ... ]. [détails]. Les
tâches secondaires sont plus difficiles à quantifier, par définition.
Cependant, on peut les diviser ainsi [.. . J.

~ Àéviter
-<> Il y en a tellement, je ne sais pas bien par où commencer ...
•Là encore, le recruteur attend que vous fassiez preuve de discerne-
ment: une réponse comme celle-ci va donc vous disqualifier.

LE RECRUTEUR
Si vous débutiez demain à ce poste, par quoi commenceriez-vous?

fJ Vous pouvez répondre

-<> D'après ce que vous m'avez présenté du poste, je pense avoir com-
pris que les tâches prioritaires étaient [... J, [... J et [... J. Ma première
journée et les suivantes seront réservées à la rencontre avec les colla-
borateurs concernés, à l'établissement d'un plan d'action pour mettre
en œuvre ces tâches, ce qui comprend notamment la réalisation du
Vl
c
0
planning . ..
:,::::;
\J
'Q)

1 Mor1vATION: COMMENT CONVAINCRE

Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
Ce point concerne à la fois votre « moteur » interne, ce qui vous fait
.......
..c
O'l
avancer en général dans la vie, et votre motivation à intégrer l'entre-
ï:::
>
a. prise et le poste proposé. Comment ce moteur va-t-il participer à
0
u faire tourner la machine del' entreprise? En faisant du bruit ou bien,
au contraire, en étant le plus discret possible? En entraînant les autres
grâce à votre enthousiasme ou à une revanche que vous avez à
prendre?

ses entretiens d'embauche

 ÊTRE ••• OU NE PAS ÊTRE MOTIVÉ?

LE MANQUE DE PRÉPARATION connaÎtre les aspirations des

aux entretiens, le stress qu'ils candidats afin de savoir si elles
engendrent peuvent expliquer pourront y répondre. L'absence
certaines attitudes qui mettent de projet peut faire craindre un
le doute sur une candidature. manque d'intérêt pour le travail. »
Typiques des débutants, qui ne
se placent pas souvent sur un
e LE CANDIDAT A UN PROJET
PROFESSIONNEL UNIQUE
plan d'échange avec le recru-
« Il arrive que quelqu'un soit blo-
teur, ces attitudes qui apparais-
qué sur un plan de carrière
sent aussi parfois chez les plus
rigide, qui ne laisse pas de place
expérimentés sont décrites par
aux opportunités, aux évolutions
le cabinet Opteaman.
de l'entreprise et du marché. Or,
e LE CANDIDAT NE S'INTÉ- la capacité à s ' adapter et à
RESSE PAS À L'ENTREPRISE gérer l'imprévu est une qualité
« Il ne pose pas de questions sur très recherchée. »
le fonctionnement, les produits,
l'ambiance ... On a l'impression
e LE CANDIDAT NE MANIFESTE
PAS D'ATTENTE PAR RAPPORT À
que la question lui est indiffé-
LA VIE PROFESSIONNELLE
vi rente. Or, les entreprises souhai-
c
0 « Sans leur demander de consa-
:,::::; tent recruter des personnes
\J crer toute leur vie au travail, il
'Q)
Vl
prêtes à s'investir et à défendre
Vl nous semble important que les
Q)
'--
a.
leurs intérêts. »
X
w
candidats expriment ce qui les
(J'\
0
0
e LE CANDIDAT N'A PAS DE intéresse dans leur métier, ce
N
PROJET PARTICULIER qu'ils aiment, ce qu'ils attendent
@
.......
..c « Il ne semble pas s'être posé de de leur travail (des rencontres,
O'l
ï::: questions sur son avenir protes- des résultats, de la reconnais-
>
a.
u
0
sionnel. Il souhaite obtenir le sance ... ). Nous devons sentir le
poste sans se demander ce qu'il moteur qui les fait avancer. Le
pourra faire dans cinq ans. Or, simple fait de vouloir gagner sa
les entreprises ont besoin de vie n'est pas suffisant. »
 « Lorsque nous interrogeons le candidat sur sa personnalité, notre but
est moins de comprendre pourquoi la personne se comporte de cette
manière, que comment elle se comporte réellement, explique le res-
ponsable d'un cabinet de recrutement. Les gens les plus performants
ne sont pas toujours ceux qui ont les personnalités les plus neutres et
les plus équilibrées. Ceux qui cherchent à combler un manque ou
sont en lutte personnelle contre quelque chose ont un moteur per-
sonnel très puissant. Ils peuvent trouver leur place dans l'entreprise, à
condition que nous cernions au mieux leur comportement au travail.
Pour cela, le candidat doit accepter de se dévoiler. S'il reste dans le
flou, nous n'aurons pas de lui l'image d'une personne équilibrée,
mais au contraire celle de quelqu'un qui n'assume pas ce qu'il est. »

VOTRE PROJET PROFESSIONNEL CONFRONTÉ AU POSTE

Lentreprise va-t-elle être suffisamment attractive pour vos ambitions

professionnelles? Allez-vous vous épanouir dans cette structure?
A contrario, pourrez-vous suivre le rythme, dans cette société où tout
va très vite? Le recruteur a besoin d'avoir un retour, un reflet de
l'image que vous vous faites de votre avenir professionnel. Pour savoir
Vl
c si sa société pourra être à la hauteur de vos ambitions, et/ou vous des
0
:,::::;
\J
'Q)
siennes. Cette question est difficile si vous détenez peu d'éléments
Vl
Vl
Q)
sur la politique del' entreprise en la matière. Dans ce cas, il est
L
a. conseillé d'axer la réponse sur ses propres ambitions professionnelles,
X
w
(J'\
0 sans les relier à une société en particulier. Dans tous les cas, il sera bon
0
N
@
que votre réponse se termine par une question sur les possibilités
.......
..c
O'l
offertes par l'entreprise. Deux avantages à cela : l'un, de pouvoir faire
ï:::
>
a. votre propre choix en fonction de la réponse; l'autre, de montrer
0
u l'adéquation de votre projet à ce que peut vous offrir l'entreprise.

LE RECRUTEUR
1..- Où vous voyez-vous dans trois ans?
 fJ Vous pouvez répondre
~ ]'ai choisi de postuler dans une entreprise telle que la vôtre parce
qu'elle offre des possibilités d'évolution. Je pense que trois ans sont
un minimum pour faire le tour d'un poste comme celui que vous
proposez.]' aurais eu le temps de bien comprendre l'entreprise, d'en
connaître parfaitement les produits [les services ... ], les équipes et
d'envisager une mobilité, en accord avec mon supérieur hiérarchique
et la direction des ressources humaines. Mais je pense qu'au cours de
l'entretien, vous pourrez me détailler ces perspectives d'évolution que
vous mettez en avant dans l'annonce?

LE RECRUTEUR
...- Quels sont vos objectifs pour l'année à venir?

fJ Vous pouvez répondre

~ Je vais vous présenter ces objectifs sur un plan professionnel. À
court terme, je souhaite trouver [ou retrouver] un poste qui me per-
mette d'exploiter mes compétences en [gestion, commercial ... ], c'est
la raison pour laquelle j'ai postulé dans votre entreprise. À moyen
terme, je souhaite évoluer dans cette entreprise. Cette année me per-
Vl
c
0
mettra ainsi de confirmer, dans une vision à plus long terme, mon
:,::::;
\J
'Q)
projet professionnel.
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w VOTRE MOTIVATION POUR LE POSTE
(J'\
0
0
N
@
La question de votre motivation pour le poste proposé intervient le plus
.......
..c
O'l
souvent au début et à la fin del' entretien. Au début de l'entretien, c'est
ï:::
>
a. souvent pour vérifier que vous n'avez pas choisi l'entreprise par hasard
0
u (lire le premier chapitre sur les présentations). À la fin del' entretien, c'est
pour être sûr que vous avez bien écouté ce que vous a dit le recruteur,
que vous avez compris l'essentiel de sa présentation, et, plus important
encore, que vous avez vous-même évalué votre adéquation à ce poste.
 Certaines questions concernant votre motivation peuvent vous
déstabiliser, parce qu'elles semblent arriver à un moment inoppor-
tun. Par exemple, on peut vous demander : « Quel est votre poste
idéal? » Attention : cette question peut être posée, parce que vous
n'avez pas exprimé suffisamment d'enthousiasme lors de la présenta-
tion de vos expériences professionnelles, ou parce que vous ne sem-
blez pas très intéressé (peut-être restez-vous trop crispé) par l'entre-
prise dans laquelle vous vous trouvez. C'est le moment ou jamais de
laisser briller votre regard ... Si cette description correspond peu ou
prou à celle du poste, le recruteur sera rassuré sur votre motivation. Si
elle s'en éloigne, vous n'avez probablement pas intérêt à persister.
L'entretien est aussi l'occasion de faire le point sur vos véritables
désirs.

LE RECRUTEUR
tr Qu' est-ce qui vous intéresse le plus dans le poste que nous
1

proposons?

fJ Vous pouvez répondre

-o. D'après la description que vous m'en avez faite, ce poste corres-
Vl
c pond à mes attentes sur le plan des responsabilités, de l'organisation
0
:,::::;
\J
'Q)
du travail, de l'environnement [etc.]. Ce qui m'intéresse est justement
Vl
Vl
Q)
qu'il réunit toutes ces caractéristiques. Je souhaiterais cependant,
L
a. pour être bien sûr que nous nous comprenions, que vous me confir-
X
w
(J'\
0 miez [ou précisiezJ un ou deux éléments: [... J.
0
N
@
.......
..c ~ Àéviter
O'l
ï:::
>
a. -o. Ce poste est exactement ce que je recherche, je ne peux pas trou-
0
u ver mieux.
• Vous pouvez, et devez si c'est le cas, montrer un intérêt fort pour le
poste, mais ne montrez pas votre besoin del' obtenir de manière trop
I
appuyee.

ses entretiens d'embauche

 LES QUESTIONS SUR VOS CENTRES D'INTÉRÊT

LORSQUE LE RECRUTEUR reçoit sportives sur son canapé ou par-

des jeunes diplômés, avec peu tir a-t-i I tous les vendredis à
ou pas d'expérience profession- quinze heures pour aller suppor-
nelle, il s'appuie sur leurs activi- ter son équipe, participer à une
tés et centres d'intérêt, pour rencontre?
essayer de cerner leur person-
e UN ÉCLAIRAGE SUR LA PER-
nalité. Lorsque les candidats
SONNALITÉ. Il a un doute sur un
ont accumulé de l'expérience,
élément de votre personnalité.
ces sujets ne sont pas évoqués
Il peut considérer par exemple
systématiquement au cours
qu ' un collectionneur qui s'en-
d'un entretien, même s'ils peu-
flamme lors de la présentation
vent parfois permettre d'enga-
de sa passion a une tendance
ger le dialogue sur un ton plus
obsessionnelle, incompatible
convivial. Le recruteur peut
avec le poste proposé. A contra-
cependant vous poser une ques-
rio , il pourra considérer que
tion précise sur ce thème, dans
l'étincelle qui brille dans vos
trois cas de figure.
yeux sera un gage d'enthou-
e LA PLACE DE LA PASSION. Le siasme dans l'entreprise.

Vl
c
recruteur s'interroge sur la dis- e UNE PASSION PARTAGÉE. Il
0
:,::::;
ponibilité du candidat pour un se peut enfin que le recruteur
\J
'Q) poste qui nécessite un investis- partage le même intérêt que
Vl
Vl
Q)
L
sement personnel très fort. « Un vous. C'est le meilleur cas de
a.
X
w candidat qui déclare une pas- figure. Il faudra cependant bien
(J'\
0 sion pour un sport quel qu'il veiller à recentrer l'entretien sur
0
N
@
soit, ou pour une autre activité, des éléments plus profession-
.......
..c doit nous inciter à poser des nels, si le recruteur ne le fait
O'l
ï::: questions plus précises sur ce pas lui-même. Ce peut être un
>
a.
u
0
que cela peut avoir comme test. Dans tous les cas, rester
conséquences sur le plan pro- calme et posé à l'évocation de
fessionnel », estime un recru- ses propres intérêts est
teur. Suit-il les manifestations conseillé.
 Et pour
conclure. • •

ornent charnière, la conclusion est aussi celui de tous les dan-

M gers. En général plus détendu, le candidat risque de relâcher
son attention, sa concentration, ses épaules ... donnant ainsi au
recruteur l'occasion de découvrir les défauts de la cuirasse, et d' ap-
puyer, l'air de rien, là où ça fait mal.

Trous dans le CV, situation familiale a priori peu compatible avec les
exigences de mobilité du poste, maîtrise insuffisante d'une langue
étrangère (l'échange peut se terminer dans une autre langue que le
français) ... les dernières questions peuvent mettre l'accent sur vos
points faibles par rapport au poste, qui ne seront pas forcément rédhi-
bitoires, à condition que vous sachiez les expliquer.

Vl
c La conclusion est aussi le moment de la reformulation. Pour le recru-
0
:,::::;
\J
'Q)
teur, qui a besoin de vérifier que vous avez bien compris les éléments
Vl
Vl
Q)
essentiels du poste et pour vous-même, qui ne devez pas hésiter à
L
a. montrer votre intérêt en en reprenant les points fondamentaux.
X
w
(J'\
0 Enfin, c'est l'instant décisif du « pacte vers l'étape suivante », pour
0
N
@
reprendre les propos d'Étienne Daugny, directeur du cabinet de
.......
..c
O'l
conseil en carrière Transition Carrières .
ï:::
>
a.
0
u «C'est une phase fondamentale. On convient, ensemble, de la suite
du process, on se fait une promesse verbale. » Un entretien dure en
moyenne une heure. Jusqu'au bout, le recruteur sera en alerte, en
observation. Le candidat aussi.
 1 LEs QUESTIONS
DE LA« DERNIÈRE CHANCE »

Sur son bilan, le recruteur devra avoir inscrit le contexte del' entre-
tien, la motivation, la personnalité, les points forts, les points faibles,
les points d'amélioration ... et la conclusion générale: excellent,
acceptable, avis très réservé, à rejeter. Si votre candidature se situe
dans les deux dernières catégories, vous le saurez assez vite. Si elle se
trouve dans les deux premières, les questions cruciales vont arriver.
Elles sont essentiellement consacrées à votre positionnement par rap-
port au poste. Pour vous, comme pour le recruteur qui a visiblement
envie de vous retenir tout de suite ou pour l'entretien suivant, ils' agit
de la dernière chance de conclure de façon positive. Certains recru-
teurs omettent volontairement, dans leur présentation de l'entreprise
ou du poste, un élément essentiel à la compréhension des enjeux en
présence. C'est le moment de poser des questions pointues ...

LE RECRUTEUR
... Que pourriez-vous encore me dire qui me convaincrait de vous
Vl
c choisir?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
f.:J Vous pouvez répondre
L
a.
X ~ Je pense que, parmi les points de convergence que nous avons pu
w
(J'\
0 établir ensemble, cet élément [point de la formation] en particulier,
0
N
@
celui-ci [point de l'expérience professionnelle] et celui-là [connais-
.......
..c
O'l
sances diverses J correspondent ... [ou/l'essentiel correspond] .
ï:::
>
a. Maintenant, je voudrais savoir ce que vous vous avez pensé de notre
0
u entretien? Avez-vous le même avis sur nos points de convergence?

~ Àéviter
~ Et vous?
 •Un peu trop cru .. .

LE RECRUTEUR
_. Avez-vous des questions à poser?

f.:J Vous pouvez répondre

* Je souhaiterais effectivement avoir des précisions. Vous avez dit
que votre entreprise était leader sur le marché. C'est le cas sur cette
activité. Mais j'ai lu dans[ ... ] que pour cette autre activité, vous étiez
fortement concurrencé par le groupe B. Quelle est la stratégie de l'en-
treprise dans ce domaine ?
* Dans votre présentation du poste, vous n'avez pas du tout évoqué
le responsable hiérarchique dont dépendra le nouvel embauché [ou
bien: le nombre de collaborateurs, les relations entre telle et telle
division ... ]. Pouvez-vous m'en dire plus sur ce point?
* Je pense que vous avez répondu à l'essentiel de mes interrogations.
Nous n'avons pas évoqué la rémunération du poste. Elle fera peut-
être l'objet d'un prochain entretien?

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 PARTIE 4

Quatre profils,
quatre entretiens
P
our comprendre comment des candidats aux profils
différents peuvent prouver leur motivation ... tout
en n'évitant pas quelques erreurs, nous avons
assisté à de véritables entretiens d'embauche, grâce au
cabinet de recrutement Alain Gavand Consultants. Nous
avons choisi d'en retranscrire quatre dans leur quasi-tota-
lité, avec l'accord des intéressés*. Nous avons ôté toutes
précisions qui permettraient de les reconnaître, ces candi-
dats étant en poste. Les commentaires permettent d'ana-
lyser les moments les plus stratégiques, d'apporter une
précision sur le choix d'une question ... On peut aussi
déceler des différences entre les questionnements, liées à la
Vl
c
0
:,::::;
personnalité et aux techniques différentes des consultants,
\J
'Q) mais aussi aux profils des candidats.
Vl
Vl
Q)
L
a. * Dans la mesure du possible, nous avons respecté les formulations propres au
X
w langage parlé. Cependant, pour améliorer la compréhension de certains
(J'\
0
0
échanges, nous avons dû, sans en modifier le sens, reformuler certains propos.
N
En outre, sachez que ces entretiens se sont déroulés en 2002 et 2003.
@
.......
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O'l
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>
a.
Sommaire
0
u
Jeune ingénieur cherche dimension internationale ... 182
Directeur d'agence cherche promotion 224
Cadre en intérim « achèterait » poste taillé sur mesure 240
• Commerciale, cherche poste de responsabilité à l'export 256

Quatre profils, quatre entretiens

 Jeune ingénieur
cherche dimension
internationale ...

L e cabinet a été missionné pour le recrutement de cinq ingénieurs

pour un grand groupe d'électronique. Le recruteur reçoit le pre-
mier candidat, âgé de 26 ans, qui semble intéressant et intéressé par
le poste de chef de projet proposé. L'entretien, très approfondi,
durera plus d'une heure. « L'entreprise n'est pas trop exigeante pour
ce recrutement en termes de connaissances techniques. Par contre,
pour ce poste, elle est très sensible aux aspects de personnalité. Il
s'agit d'un groupe attractif, qui cherche des candidats autonomes,
débrouillards, mobiles physiquement et dans leur tête, et d'un bon
niveau intellectuel. » Le candidat a été retenu par l'entreprise, après
Vl
c un nouvel entretien avec la direction des ressources humaines. Sur le
0
:,::::;
\J
'Q)
bureau, le recruteur a placé une pièce fabriquée par l'entreprise.
Vl
Vl
Q)
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1
a.
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PRISE DE CONTACT: VÉRIFICATION
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DE L'INTÉRÊT DU CANDIDAT
.......
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·~
a.
1_ . Le recruteur- Comment avez-vous trouvé notre annonce?
0
u

~ Le candidat-J'ai trouvé votre nom en visitant le site Internet xxx.

corn. Comme je suis originaire de [ville], j'ai gardé l'habitude de le
regarder. [NDLR: l'offre d'emploi est parue sur un site concernant
 des emplois proposés sur une région précise, mais le candidat tra-
vaille actuellement dans une autre région.]

(.. Le recruteur-Ça me conforte dans l'idée que ce peut être un site

intéressant. C'est un petit site mais qui a un intérêt réel.

-o. Le candidat-Je peux vous dire que j'ai beaucoup de collègues qui
vont sur ce site.

Commentaire - Ce type de questions permet d'engager l'échange

mais sert aussi à savoir si le candidat a répondu par hasard ou à la
suite d'un choix réfléchi, et d'avoir une réaction permettant d'éva-
luer un peu sa motivation.

(.. Le recruteur- Bon, très bien ... vous avez choisi de répondre à
l'annonce, pour quelles raisons?

-o. Le candidat- D'une part, pour les intitulés de postes que vous
proposez. Lindustrialisation, c'est ce que je fais actuellement etc' est
ce que je recherche, avec une forte connotation internationale.]' ai vu
Vl
c qu'il y avait des liaisons fortes avec l'Asie essentiellement. Et puis le
0
:,::::;
\J
'Q)
groupe m'intéresse, je veux rester dans un groupe d'envergure mon-
Vl
Vl
Q)
diale, pour avoir toujours cette possibilité d'évoluer.
L
a.
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0 Le recruteur-D'accord. C'est bien, effectivement, ce qu'offre ce
1. .
0
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@
type de groupe. Aujourd'hui, vous auriez quelques réserves - on va aller
.......
..c
O'l
un peu plus dans le détail - ou cela semble intéressant globalement?
ï:::
>
a.
0
u -o. Lecandidat-Tout à fait, je n'ai aucune réserve en particulier.

Commentaire - «Si le candidat émet des réserves trop importantes, par

ex emple par rapport aux déplacements en Asie, ou à certain s critères
 essentiels du poste, l'entretien peut être écourté, tout au moins pour
ce qui concerne ce poste précisément. Cela arrive rarement. Dans ce
cas, je poursuis tout de même l'entretien, en creusant sur l'analyse
du profil. Le candidat peut être intéressé par d'autres postes. Mais il
faut quand même que l'entretien dure un minimum de temps, ne
serait-ce que parce que le candidat s'est déplacé.»

Le recruteur-D'accord. Et sur ce que vous avez vu dans la pla-

1. . -

• • I
quette que Je vous ai proposee ...

-o. Le candidat- Je connaissais un peu le groupe, parce qu'étant de

[région], et le monde de l'industrie donnant facilement les informa-
tions, j'ai pu en obtenir sur le groupe [... ], et particulièrement sur le
site de [ville où est proposé le poste ... ].

1. . - Le recruteur- Qu'est-ce que vous en pensez, donc, qu'est-ce que

vous en avez entendu dire sur ce site? Sur ses évolutions? Qu'est-ce
que vous en retenez?

-o. Le candidat-]' ai eu un collègue qui était issu de ce site, et je n'ai

Vl
c
0
entendu que des choses positives. Ça s'était très bien passé. C'était
:,::::;
\J
'Q)
juste un problème de délocalisation du lieu de travail de sa femme
Vl
Vl
Q)
qui l'a conduit à changer d'emploi, donc il n'y a pas de point négatif
L
a. issu de son travail sur ce site. Je n'ai entendu que du positif
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0
0
N
@
(• Le recruteur-C'est un site qui fait parler de lui, car il a fait l'objet
.......
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O'l
de quelques remaniements, et il tend à devenir de moins en moins un
ï:::
>
a. site de production[ ... ]. La tendance est de faire fabriquer ailleurs, et
0
u de garder en France toute la partie industrialisation. Donc on peut
dire du site de [ ... ] qu'il peut connaître quelques périodes de chô-
mage partiel, mais c'est surtout lié à cette tendance à délocaliser la
production. Je crois que vous aviez les effectifs dans la plaquette?
 -o. Le candidat- Oui, un peu plus de 1 000 personnes, mais c'était en
2000, cela a peut-être évolué.

(.. Le recruteur- Oui, mais de toute façon, cet effectif ne progressera

pas. C'est l'histoire, ça s'est fait par étapes ... donc le positionnement
du groupe, vous l'avez vu. Alors, plus particulièrement sur cette acti-
vité[ ... ] vous en déduisez quoi, de ce que vous avez pu lire?

-o. Lecandidat- J'ai lu que la division[ ... ] était focalisée sur les [nom
des produits] en particulier. Pour ce qui concerne l'industrialisation,
c'est une partie que je connais bien maintenant, et je sais qu'elle est
dédiée à 80 o/o au marché asiatique.

(• Le recruteur- Oui. Donc c'est un secteur qui est en pleine évolu-

tion. Lentreprise a fait le pari de se lancer depuis une dizaine d'années
sur ce secteur-là, d'y associer d'autres partenaires prestigieux type [... J,
pour le développement et la production de [nom du produit] , c'est un
secteur de pointe. Le centre de recherche est en Grande-Bretagne ...
l'industrialisation est à [nom du site concerné par le poste] et la pro-
duction est en Asie. Je vous laisse deviner combien de personnes tra-
Vl
c vaillent là-bas sur ce produit. Vous avez une idée?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-o. Le candidat- Ce doit être démesuré, parce que quand c'est délo-
L
a. calisé dans ces pays-là, c'est del' assemblage manuel.
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0
0
N
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(.. Le recruteur- De toute façon, leur métier, c'est quand même plu-
.......
..c
O'l
tôt de l'assemblage, ils fabriquent peu de composants ...
ï:::
>
a.
0
u -o. Le candidat - Oui, on peut faire de l'automatique ou du semi-
automatique, mais là c'est beaucoup de manuel. Donc effectivement,
il doit y avoir, je ne veux pas avancer trop de chiffres, mais ce doit être
. .
important, oui.
 r_. Le recruteur- Il y en a 10 000.
* Le candidat- Oui ...

Le recruteur-Ça fait 10 000 emplois, de personnes qui assemblent

1_ .

uniquement ces produits. Il y a trois usines, on est en voie d'en créer

une quatrième, donc c'est très, très important. Lindustrialisation est
à cheval sur le développement et la production, mais très fortement
impliquée sur la production, avec des liens importants, des déplace-
ments fréquents en Asie. Ça vous va bien?

* Le candidat- Justement, l'industrialisation ce n'est pas que la par-

tie recherche et développement, c'est aussi l'aide au redémarrage sur
site, ou en production. Donc effectivement, comme vous dites, une
activité connexe directe de la production.

1_ .Le recruteur-C'est tout à fait comme ça qu'ils conçoivent le métier.

Alors, qu'est-ce que je pourrais vous dire de plus? Dans le métier, il y
a deux aspects. Il y a le développement des nouveaux produits, qu'il
faut industrialiser, et puis l'amélioration de la production avec tous
Vl
c les problèmes rencontrés sur le site en qualité, et les recherches de
0
:,::::;
\J
'Q)
productivité ... Lentreprise est assez pionnière.J'ai rencontré le direc-
Vl
Vl
Q)
teur de cette activité, et il dit: '~ujourd'hui, on veut des personnes qui
L
a. veulent prendre des responsabilités, car très vite les gens sont lâchés
X
w
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0 sur le terrain." Ce peut être un avantage, mais ce peut être aussi par-
0
N
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fois difficile, on se sent plus seul sur le terrain ... Ça vous convient?
.......
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O'l

·~
0
* Lecandidat-Oh oui, oui ...
u

Le recruteur- Donc, c'est un secteur pionnier, avec des projets

1_ .

importants quel' on est amené à gérer du début jusqu'à la fin .

Chacun a un rôle à jouer et cela suppose une grande débrouillardise,
 car beaucoup d'aspects ne sont pas forcément appris. On est parfois
en situation difficile. Mais il y a une très, très bonne ambiance, très
dynamique, beaucoup de communication entre les personnes, donc
ça al' air de vraiment bien fonctionner. Il y a beaucoup de déplace-
ments en Asie, avec des séjours de trois semaines.

-o. Le candidat-Aucun problème, aucun problème!

(_,. Le recruteur - D'accord. Vous ne parlez pas [langue asiatique

concernée] ? [sourire].

-o. Le candidat- Non, je ne parle pas cette langue.

(• Le recruteur-D'accord, vous apprendrez peut-être ... Autrement,

que vous dire de plus? Parmi les produits, il y a celui-là, je vous laisse
regarder.

-o. Le candidat- Juste une question sur le poste, puisqu'il y avait deux
annonces: il y avait« manager process » et il y avait aussi « ingénieur
indus. »;je suis ici pour l'un des deux ou pour les deux?
Vl
c
0
:,::::;
\J (_,. Le recruteur- Vous avez combien d'années d'expérience?
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. -o. Le candidat- Deux ans et demi dans la spécialité.
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(_,. Le recruteur- Il en faut un peu plus pour le poste de manager pro-
.......
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O'l
cess. Vous pourrez y être prochainement, mais vous n'y êtes pas encore .
ï:::
>
a.
0
u -o. Lecandidat-D'accord, très bien. [Silence].

Commentaire - Le candidat a montré son intérêt, mais n'a pas posé

beaucoup de questions . « Quand je présente ain si le poste, c'est pour
 que les candidats réagissent. Nous leur laissons beaucoup de docu-
ments, qu'ils consultent avant l'entretien le temps qu'il faut: tout
est clair, annoncé, bien décrit. Ils peuvent ainsi préparer leurs ques-
tions. J'attends des réactions, mais ils n'ont souvent pas d'avis, pas
de questions, surtout les plus jeunes. De même, très peu prennent
des notes pendant l'entretien. Moi, j'en prends. Après tout, nous
sommes dans une réunion de travail à deux et c'est bien de prendre
des notes. Si la candidature est retenue, il faudrait que le candidat
se souvienne d'informations importantes que je lui ai données. Il
pourrait aussi me surprendre, voire m'apprendre des choses. Sur un
plan technique, les candidats sont plus calés que moi ••• »

1 LEs ÉTUDES ET LES STAGES

Le recruteur- On regarde votre parcours, à présent? Vous avez
fait vos études à [ville], où vous avez eu votre bac ...

-<> Le candidat - Oui, j'ai fait mes études à [ville] , j'ai passé un bac
scientifique.
Vl
c
0
:,::::; (_,. Le recruteur- Lequel ?
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Vl
Vl
Q)
L
a. -<> Lecandidat-S, option sciences naturelles.
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1_ . Lerecruteur-D'accord. Vous aviez déjà une idée du métier, ou ... ?
@
.......
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-<> Lecandidat-Non, à la sortie du lycée, je n'avais pas encore d'idée,
>
a.
0
mais je ne voulais pas aller à la fac.
u

(_,. Le recruteur-Pourquoi?

-<> Lecandidat-Parce que j'avais entendu divers bruits négatifs.

 (• Le recruteur- De quel genre?

-o. Le candidat-Qu'on pouvait faire un peu ce qu'on voulait, qu'on

n'était pas assez bridé, donc ça ne me plaisait pas.

r_. Le recruteur-Vous aviez besoin encore d'un environnement ...

-o. Le candidat- Oui, et il n'y avait pas tellement de matières qui m'in-
téressaient dans ma ville, c'était beaucoup axé sur les spécialités maths,
physiques, etc., et je voulais avoir un horizon plus vaste. Le DUT génie
mécanique apportait plus de connaissances techniques, de l' automa-
tisme, du dessin, etc. C'était un bon compromis entre tout cela ...

(• Le recruteur - D'accord, et vous étiez dans une orientation plutôt

formation courte. Le diplôme d'ingénieur, vous ne l'aviez pas envi-
sagé tout de suite?

-o. Le candidat- Non, je ne l'avais pas envisagé tout de suite, c'est

exact.

Vl
c (_. Le recruteur- Pourquoi?
0
:,::::;
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Vl
Vl
Q)
~ Lecandidat- Je n'avais pas de raison précise.
L
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0 (• Le recruteur- On ne vous en a pas parlé en terminale?
0
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-o. Le candidat- Si, on m'en a parlé en terminale, mais je ne m'en
ï:::
>
a. sentais pas capable à l'époque ...
0
u

r_. Le recruteur- Capable?

~ Le candidat - Oui, je ne me sentais pas d'attaque pour envisager
 une formation longue. Le père d'un ami est directeur de l'IUT de
[ville], il m'avait parlé de la formation, et m'avait dit pas mal de
choses positives sur l'IUT : c'est surtout cela qui m'a orienté. Je me
suis fié à son expérience. Effectivement, je ne tire que du positif de
cette formation et de la suite.

1~ Le recruteur- Votre père n'a pas fait d'école d'ingénieurs?

-o. Lecandidat-Non.

Commentaire - «La question du choix des études, de l'orientation,

m'intéresse toujours. Évidemment, quand il s'agit de jeunes candi-
dats, j'y passe plus de temps, mais je ne fais jamais l'impasse. Le
fait que ce candidat dise qu'il n'avait pas l'intention de faire des
études longues, après son bac, m'a un peu perturbée. J'ai traduit
cela comme un manque d'ambition, je n'ai pas trouvé de réponse
immédiate pour l'expliquer. En posant la question sur sa famille, je
voulais juste connaître son éventuelle influence sur ses choix,
savoir s'il a pris cette filière par tradition, ou par opposition, si c'est
un candidat d'un milieu modeste qui a voulu dépasser sa condition •••
Vl
c Là, je n'ai pas eu de réponse. Mais dans ce cas, je n'approfondis
0
:,::::;
\J pas. Je ne vais pas le forcer à répondre, je passe à autre chose. »
'Q)
Vl
Vl

1• Le recruteur - Ce qui aurait pu vous amener à réfléchir ... Donc

Q)
L
a.
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0 vous faites le DUT, quel est votre souvenir, qu'est-ce que vous en avez
0
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retiré?
.......
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O'l

·~ -o. Le candidat- Très, très bien, c'est une très bonne formation.
0
u

1~ Le recruteur-À quel niveau?

-o. Le candidat-À la fois au niveau technique et au niveau enseignants.

 Ce DUT fait appel à de nombreux professeurs et intervenants ayant
un pied dans l'industrie, ce qui permet d'avoir des liaisons directes
avec le monde industriel, ce qui est une bonne chose. ]'ai trouvé que
l'IUT de [ville] était une très bonne formation.

r..- Le recruteur-Au niveau théorique et au niveau pratique ...

-o. Le candidat- Tout à fait. On avait des salles de TP qui permet-
taient de mettre en application ce qu'on voyait en théorie, donc des
choses tout de suite applicables ...

(• Le recruteur- Par contre, qu'est-ce qui a pu ne pas vous plaire,

vous décevoir, ou moins vous intéresser?

-o. Lecandidat-Le projet tutoré. J'ai été un peu déçu.

r..- Le recruteur-C'est quoi le projet tutoré?

-o. Le candidat - Vous avez un prof comme tuteur, et vous menez un
projet tout au long de la deuxième année. En fait, on n'avait pas le
Vl
c choix du sujet, et j'en ai eu un sur une présentation d'entreprise avec
0
:,::::;
\J
'Q)
un film d'entreprise, donc pas de réel lien technique. Le seul lien
Vl
Vl
Q)
technique, c'était qu'ils' agissait d'une société qui faisait del' embou-
L
a. tissage. Alors que d'autres étudiants ont fait des études, des choses
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0 comme ceci ... etc' est vrai qu'on n'avait pas le choix du sujet.
0
N
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.......
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O'l
i..- Le recruteur- Vous n'aviez vraiment pas le choix? Un sujet pou-
ï:::
>
a. vait tomber sur vous comme ça ...
0
u

-o. Lecandidat-C' était un tirage au sort.

r..- Le recruteur- Vous l'avez signalé, après?

 ~ Le candidat- Oui, oui. Justement, maintenant, les étudiants ont
le choix du sujet et peuvent se diriger vers des choses qu'ils apprécient
plus que d'autres.

tr
1 Le recruteur- En fonction des affinités de chacun, quoi ...

~ Le candidat- Exactement. La communication d'entreprise, ça

plaît à certains ... mais à moi non.J'ai fait le travail qui m'a été
demandé, mais .. .

1tr Le recruteur- Ca ne vous a pas apporté grand-chose?

1• Le recruteur- Non. Mais c'est le seul point négatif que je retire de

ma formation à l'IUT, qui était une bonne formation.

Commentaire - «Je pars du principe que rien n'est parfait.

J'attends du candidat qu'il me donne un élément négatif sur
chaque expérience, qu'il s'agisse d'une anecdote, ou d'un élé-
ment plus important. Pour le poste proposé, c'est particulièrement
nécessaire. On demande une autonomie, un esprit critique, un
Vl
c esprit d'analyse ••• ce candidat a su répondre à chaque fois que je
0
:,::::;
\J lui ai posé la question. »
'Q)
Vl
Vl

1• Le recruteur -Au niveau des stages, il y a des choses marquantes,

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0 qui ont compté pour vous?
0
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.......
..c ~ Le candidat - Tout au long du cursus ?
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0
u tr
1
Lerecruteur-Non, àl'IUT

~ Le candidat- J'ai fait mon stage chez[ ... ], à[ .. .]. C'est une boîte
d'une centaine de personnes. C 'était le premier stage en entreprise,
 donc de découverte de l'entreprise en tant que telle. ]'ai fait trois
mois de stage, plus deux de summer job. Là, c'est vrai que c'était très
intéressant parce que cela permettait de découvrir la communication
entre les personnes dans l'entreprise, et le milieu industriel en tant
que tel. C'est pour cela que j'ai poursuivi durant mes deux mois
)
I I
d ete.

r_. Le recruteur- Vous en avez conclu quoi, de cette immersion en

entreprise, de ce qui pouvait vous plaire, moins vous plaire?

-o. Le candidat-C'est difficile de voir tous les métiers, parce que sou-
vent plusieurs métiers sont concentrés sur une même personne, par la
polyvalence de la PME, ce qui est aussi une bonne chose. Donc, cela ne
m'a pas permis d'avoir une vision globale de l'entreprise, mais au moins
des bonnes notions de ce que je voulais faire et aussi ne pas faire.

r_. Le recruteur-C'était quoi, ce que vous vouliez faire et ne pas

faire?

-o. Le candidat- Ce que je voulais faire, c'était surtout être axé sur la
Vl
c production, donc par le biais de l'industrialisation ou du bureau des
0
:,::::;
\J
'Q)
lancements et méthodes. Et ce que je ne voulais pas faire c'était tout
Vl
Vl
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de ce qui était la partie logistique, à l'époque. Bien que j'aie beaucoup
L
a. de relations avec le service logistique à l'heure actuelle, je n'avais pas
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0 une attirance pour.
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.......
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i_. Le recruteur- Ce n'était pas assez technique, ou est-ce que c'est
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a. parce qu'il y avait un aspect délais, pression, contrainte ...
0
u

-o. Le candidat- Bien, je vous dis, à l'époque, j'avais dans l'idée d'être
axé assez technique en sortant de l'IUT. Cela a évolué au cours du
temps.
 r_. Le recruteur-D'accord. Vous seriez retourné dans cette entre-
prise pour chercher un emploi, ou pas?

* Le candidat- Non. J'y suis retourné en stage, comme vous le

voyez sur mon CV, mais pas pour un emploi.

1_. Le recruteur- Pourquoi?

* Le candidat- Parce qu'il n'y avait pas de possibilité d'emploi.

r_. Le recruteur- Et s'il y en avait eu?

* Le candidat- Il n'y avait surtout pas de possibilité d'évoluer à l'in-
ternational.

r_. Lerecruteur-Ah, d'accord ...

* Le candidat- Et de toute façon, je voulais continuer mes études
après l'IUT. Mais c'est vrai que l'on m'a proposé de nombreuses fois
de m'embaucher.
Vl
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0
:,::::;
\J
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Le recruteur - Comment avez-vous décidé de poursuivre vos
Vl
Vl
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études?
L
a.
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* Le candidat- Je me suis beaucoup renseigné, parce qu' à la suite
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des résultats que j'ai obtenus à l'IUT, très bons, j'ai voulu poursuivre
.......
..c
O'l
mes études. Je suis allé voir mes professeurs, et puis aussi des amis de
ï:::
>
a. mes parents qui connaissent bien le milieu des écoles d'ingénieurs, ce
0
u qui m'a permis de préciser mes choix et ensuite de continuer.

Le recruteur - Cette idée de continuer est venue de vos résultats

1_ .

essentiellement ou du stage que vous aviez fait?

 -o. Le candidat-C'est venu des deux. D'une part des résultats, et
puis de mes recherches aussi. Dans le sens: qu'est-ce qu'une école
d'ingénieurs peut apporter en termes de position dans l'entreprise, et
puis aussi de travail. À ce moment-là, c'est vrai que j'avais découvert
l'industrialisation, j'étais allé dans des comités, des réunions d'infor-
mation; les explications sur ces points m'ont beaucoup plu, et c'est ce
• ' I \ •
qui ma pousse a continuer.

(_,. Le recruteur- Vous n'aviez pas besoin d'entrer tout de suite dans
la vie active ?

-o. Lecandidat-Non, non.

(• Le recruteur-D'accord, et vous avez été soutenu par vos

parents . ..

-o. Le candidat - Oui, oui.

r_,. Le recruteur-C'était vraiment votre choix?

Vl
c
0
-o. Le candidat- Oui, oui, c'était vraiment personnel.
:,::::;
\J
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Vl
Vl
Q)
(_,. Le recruteur-Alors, comment avez-vous choisi l'école?
L
a.
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0 -o. Le candidat- Je me suis beaucoup renseigné sur diverses écoles,
0
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entre autres, l'École des mines de [ville]. J'avais un enseignant
.......
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d'IUT qui m'avait parlé de cette école comme d'une très bonne
ï:::
>
a. formation. Je me suis beaucoup documenté etc' est vraiment celle
0
u que j'ai retenue parce que le programme proposé était vraiment
tres, tres 1nteressant.
' ' • I

r_,. Le recruteur- Qu'est-ce qui a fait la différence?

 -<> Le candidat- Je me suis référé à mon expérience en IUT: beau-
coup d'intervenants industriels, pas seulement des chercheurs, il y
avait quelques chercheurs en maths et en bio, mais beaucoup d'inter-
venants industriels, de grands groupes, et une possibilité aussi de liens
avec d'autres formations et d'autres écoles d'ingénieurs de [ville] . Il y
avait un réel partenariat avec d'autres écoles, c'est aussi cet aspect-là
qui m'a beaucoup plu. Et puis aussi le niveau de qualité del' école.

Le recruteur - Alors là, c'est trois ans? Le bilan de ces trois ans. En
positif, en moins positif...

-<> Le candidat - Donc, je vais vous expliquer rapidement ce qu'est la

formation. Il y a deux filières dans cette école. Il y a une formation
« civile » et la formation des ingénieurs des techniques de l'industrie.
C'est la deuxième que j'ai effectuée, qui est beaucoup axée, c'est un
de mes choix, sur l'alternance. Une alternance qui ne s'organise pas
suivant deux semaines/ deux semaines, mais vraiment pour faire des
projets de six mois, avec quatre mois de stage, ou six mois de stage, ce
qui permet de faire des projets vraiment intéressants. Et c'est le point
le plus important pour moi, de voir l'application, et de se former sur
Vl
c
0
place durant une période longue. Donc, chaque année on avait un
:,::::;
\J
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stage d'au moins quatre mois.
Vl
Vl

r• Le recruteur-D'accord.
Q)
L
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N
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-<> Le candidat- La deuxième chose que j'ai aimée ... et je vais revenir
.......
..c
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encore sur les intervenants industriels ... c'est vrai qu'une formation
ï:::
>
a. faite par des personnes de l'industrie vous met tout de suite face à des
0
u anecdotes et des choses factuelles qui permettent de bien se situer.
C'était vraiment très intéressant. La partie théorique, parce que j'ai
fait deux spécialités: gestion industrielle avec tous les outils de ges-
tion de production et matériaux, métallurgie et matériaux en
 général; la partie matériau, qui était dispensée par des enseignants
chercheurs à l'école, parce que c'est un grand pôle de recherche ainsi
que toute la partie « souterraine »,j'allais dire niveau moins un, qui
est complétée par des pôles de recherche et des laboratoires.

r..- Le recruteur-D'accord. Cela, c'étaient les aspects positifs que

vous avez retenus, est-ce qu'il y a eu des choses qui vous ont moins
intéressé, moins plu?

~ Le candidat- Une chose qu'ils ont changée aujourd'hui, d'ailleurs

on n'avait pas hésité à le dire, c'était de commencer par un stage de
trois mois. En termes de cohésion de groupe et de connaissance de
l'école, ce n'était pas évident du tout. Et la première année de cette
fameuse promotion, ils ont commencé par ce stage.

i..- Le recruteur-C'était une première année?

~ Le candidat-C'était la création de la filière.

i..- Le recruteur- De la filière « techniques industrielles»?

Vl
c
0
:,::::;
\J ~ Le candidat- Oui, tout à fait, en 1997.
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a. (..- Le recruteur-D'accord.
X
w
(J'\
0
0
~ Le candidat- En
N
@
point négatif, je n'en vois pas d'autres, parce que je
.......
..c
O'l
vous dis, je tire un bilan positif. Nous avions des enseignants anglais,
ï:::
>
a. américain et allemand pour nous dispenser les cours de langue ...
0
u

r..- Le recruteur- Si c'était à refaire, vous feriez la même école ?

~ Le candidat- Sans aucun doute.
 r_. Le recruteur-Au niveau des stages, quels projets vous avez mené?
~ Le candidat - Je vais parler de deux stages en particulier. D'abord
celui de deuxième année, de quatre mois, allongé à six mois chez
[. . .] . Il y avait plusieurs milliers de personnes sur le site, c'était de la
métallurgie lourde, une production de boîtes de vingt tonnes ... vrai-
ment impressionnant.J'étais parti des PME de [sa région] de la
France, je suis allé du côté de Marseille pendant six mois. C'était très
intéressant de voir une grande entreprise après avoir vu des PME et
PMI. Le sujet du stage était intéressant aussi. Sur six mois, j'ai pu voir
le démarrage du sujet, la présentation du plan d'action et des idées
d'amélioration, donc un stage vraiment très complet avec une équipe
qui a su m'apporter plein de choses ...

r_. Le recruteur- Et vous étiez rattaché à quel service?

~ Le candidat-J'étais rattaché au service qui gérait la gestion de
production, après la production; donc j'étais dans le mouvement des
matières et la gestion du flux.

Vl
c 1_ . Le recruteur- Et le projet, donc?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
~ Le candidat-J'ai travaillé sur une étude de faisabilité qui portait
L
a. sur l'expédition du double de matières métalliques par voie maritime.
X
w
(J'\
0 Par exemple, on parle de cinq millions de tonnes par an de matière,
0
N
@
donc ça fait des chiffres importants. Il s'agissait d'étudier tout le trajet
.......
..c
O'l
de la matière ... par voie maritime en l'occurrence. Donc, ils' agissait
ï:::
>
a. d'évaluer les moyens humains, en équipement, en flux[ ... ].
0
u

1_ . Le recruteur-D'accord. Donc, quand vous avez conduit l'étude,

comment avez-vous organisé le travail? Par contacts, par études
documentaires ?
 -o. Le candidat- Voilà. Je me suis un peu déplacé sur les divers dépar-
tements, en l'occurrence en production et en gestion de production,
qui sont vraiment les deux départements rattachés à celui dans lequel
je faisais mon stage. La partie la plus importante, c'était de dresser le
tableau synoptique de ce qui se passait réellement, du début à la fin.
À la fin, on avait tous les éléments [détails techniques]. Donc, il y a
eu une grosse partie du travail comprenant beaucoup de personnes,
avec un groupe de travail piloté par mon responsable et le directeur
des départements. Je travaillais dans ce groupe de travail et j'avais en
charge de regrouper les informations et ensuite d'apporter ma valeur
ajoutée qui était la gestion des diverses données, la prise de temps élé-
mentaire, les calculs, les estimations, etc., de travailler en probabilité,
etc. Il y avait vraiment deux phases dans ce stage.

(.. Le recruteur-C'est quelque chose qui a vu le jour, ensuite?

-o. Le candidat- Tout à fait. Dernièrement, j'ai su par des collègues

- j'ai gardé beaucoup de contacts, parce que, comme je vous l'ai dit,
c'était intéressant- que 75 °/o des plans d'action ont été mis en place. Il
y avait des projets importants. Pour donner un ordre d'idée, en francs,
Vl
c
0
de deux millions de francs, donc des projets de grande ampleur.
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Le recruteur- Qu'est-ce qui vous a semblé moins facile dans ce
1. .
L
a. stage?
X
w
(J'\
0
0
N
@
-o. Le candidat- La différence avec mes autres stages en PME, où une
.......
..c
O'l
personne exerce beaucoup de métiers, c'est que là c'était une per-
ï:::
>
a. sonne/un métier. C'était beaucoup plus difficile de travailler sur un
0
u site où, pour aller d'un département à un autre, j'utilisais une voiture
de service. C'était vraiment impressionnant en terme d'ampleur, et le
problème c'était de chercher l'information au bon endroit. Parce que
ce n'est pas toujours évident quand vous arrivez, les personnes
 connaissent bien leur métier, donc il faut leur faire expliquer, c'est le
point le plus difficile que j'ai rencontré lors de ce stage.

1_ . Le recruteur-D'arriver à trouver la bonne personne?

~ Le candidat- Oui, d'arriver à trouver la bonne personne.

1_. Le recruteur- Physiquement, déjà?

~ Le candidat- Oui, physiquement, tout à fait. Mais le groupe de
travail permet aussi de connaître les personnes, et quand on a la
connaissance des personnes, ça va très, très bien. On va tous dans le
même sens et puis, ça s'est bien passé!

1_ . Le recruteur-Vous seriez resté dans cette entreprise?

~ Le candidat- Oh oui! J'avais postulé d'ailleurs en sortant de

l'école d'ingénieurs.

Le recruteur- Pour quelle raison? Parce que c'est un grand

1_ .

Vl
c groupe, mais en dehors de cela?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
~ Le candidat- Non, c'est parce qu'il y avait des missions très
L
a. intéressantes, notamment celle que j'ai effectuée, qui était un
X
w
(J'\
0 sujet de recherche, encore un lien avec la production et les
0
N
@
diverses entités: logistique, achat, gestion de production; ça per-
.......
..c
O'l
mettait vraiment d' avoir une vision globale du métier, donc ça, ça
ï:::
>
a. me plaisait énormément. Et puis c'est un métier que j'aime beau-
0
u coup aussi, la métallurgie. Je voulais au moins faire un stage dans
ce milieu-là.

1_ . Le recruteur- Et il y a eu un autre stage important?

 -o. Le candidat - Oui, chez [... ] . C'était un stage de dernière année,
de six mois, je l'ai fait à [sa ville natale]. Là, j'ai intégré la production,
la découpe en particulier qui est un des métiers de la connectique.
J'étais pilote du plan en totalité dans l'unité de production [détails
techniques], donc c'était à la base de ce que j'avais fait en gestion de
production industrielle. Là, c'était la mise en place des outils acquis
ou appris lors de ma formation.

(_,. Le recruteur- Quels outils par exemple?

-o. Le candidat-C'était les outils [x], [y], ce qui est connu dans l'in-
dustrie à la puissance 7, donc des outils classiques industriels [z] et
aussi d'analyse de risques, donc j'avais diverses casquettes en tant que
qualité et gestion de production.

i_,. Le recruteur-D'accord. Qu'est-ce qu'il avait de plus ce stage?

-o. Le candidat- Le type de produits fabriqués. Quand vous sortez
d'une entreprise qui fait des sortes de boîtes métalliques de 20 tonnes
et que vous passez à des connecteurs qui font quelques centièmes de
Vl
c
0
gramme, ce n'est pas du tout la même philosophie. Là, on est dans le
:,::::;
\J
'Q)
milieu de la micromécanique, donc on parle en centième ou en
Vl
Vl
Q)
micron quelquefois, donc c'était une autre approche, un autre style, et
L
a. puis la production est en très, très grande série, donc on parle en mil-
X
w
(J'\
0 liards ou en millions de pièces. C'était complètement une autre
0
N
@
approche et c'est aussi un secteur que j'aime beaucoup, l'électronique.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. (_,. Le recruteur-Ah oui? Ce n'était pas très productique, dans ce
0
u cas-là ...

-o. Le candidat- Ça le reste toujours, parce que c'était le travail de

matériau, le travail essentiellement del' acier. C'étaient des alliages de
 cuivre, pour produire des aciers assez spéciaux, mais c'était toujours
le travail de l'acier, que ce soit en production, ou en transformation,
donc ça reste quand même dans la même activité.

tr
1 Le recruteur- Pareil ... vous seriez resté dans cette entreprise?

* Le candidat - J'y suis resté d'ailleurs ...

Le recruteur-Etc' est à la sortie du diplôme qu'ils vous ont

embauché. Comment ça s'est passé?

* Le candidat-]' ai postulé dans diverses entreprises, j'avais une pro-

position à [nom de la ville] dans l'emboutissage, chez [nom de l'en-
treprise], qui est un équipementier automobile. On me proposait un
poste de responsable du service [... ] d'une trentaine de personnes,
situé au siège del' entreprise. Là, je n'étais plus en production, mais je
passais au développement, donc en industrialisation en l'occurrence,
dans le secteur découpage.

tr
1
Le recruteur-Alors, comment avez-vous fait votre choix?
Vl
c

*
0
:,::::;
\J
'Q)
Le candidat- Eh bien écoutez, c'était un problème financier, parce
Vl
Vl
Q)
qu'il fallait trouver un appartement. À l'époque, je n'avais pas l'argent
L
a. nécessaire pour pouvoir trouver un appartement, donc j'ai refusé
X
w
(J'\
0 l'offre qui m'intéressait relativement bien. Je ne pouvais pas déména-
0
N
@
ger. Pour le poste de responsable d'une unité de 30 personnes, pour-
.......
..c
O'l
tant j'avais passé les entretiens, tests, etc., mais je vous dis franche-
ï:::
>
a. ment, à 24 ans, je ne me sentais pas capable de prendre ce poste.
0
u

Commentaire - La présentation et description des stages, des

avantages et inconvénients de chaque expérience a beaucoup
convaincu la recruteuse. L'évocation du problème financier pour
 refuser un emploi l'a pourtant un peu interrogé. «]'ai l'impression
qu'il est un peu passé à côté de quelque chose, qu'il a exprimé à
ce moment un manque d'ambition. Mais, la raison du refus de
l'autre poste m'a beaucoup intéressée, concernant la personnalité
du candidat. C'était une bonne réaction, raisonnable. La proposi-
tion qu'on lui a faite, de prendre un poste avec une telle responsa-
bilité en début de carrière, était assez folle. »

1. . . Le recruteur- Il n'y avait pas d'étape préalable?

-o. Le candidat- Non, c'était responsable directement. ]'ai rencontré

un cabinet de recrutement, le DRH, la responsable production, et
j'ai eu cette proposition, mais j'ai mis un frein.

1. . . Le recruteur- Dans quel département?

-o. Lecandidat-Dans le [numéro du département].

1... Le recruteur- Ce n'était pas très loin de [ville natale].

Vl
c
0
-o. Le candidat- Effectivement, mais j'avais aussi un choix à [sa ville
:,::::;
\J
'Q)
natale] qui concernait l'industrialisation, et j'ai opté pour cela.
Vl
Vl
Q)
L
a. 1. . . Le recruteur-D'accord. Sur les stages, on a tout vu, sur l'école
X
w
(J'\
0 aussi, donc pas de souci pour l'obtention du diplôme .. .
0
N
@
.......
..c
O'l
-o. Le candidat-Aucun souci .
ï:::
>
a.
0
u 1. . . Le recruteur - Vous avez fait le service militaire à un moment
donné?

-o. Le candidat- Exempté.

 r_. Le recruteur- Pourquoi, vous n'aviez vraiment pas envie de le faire?
~ Le candidat-Ah non. Parce que je ne voulais pas perdre un an,
pour être franc, et je voulais entrer dans la vie professionnelle.

1_. Le recruteur- Vous n'aviez vu aucun intérêt?

~ Le candidat-Aucun intérêt pour moi, à ce moment-là de mon
cursus, on était une majorité à le penser.

Commentaire - «La question sur le service national, pour moi, per-

met de nombreuses réponses, c'est comme si je lui posais une
question sur ses vacances, ses loisirs. Mais j'ai préféré qu'il me
réponde: "Non, j'aurais perdu un an", plutôt que "oui, je l'ai fait,
mais j'ai perdu un an". »

Vl
c
0
1 L'ENTREPRISE ACTUELLE:
PREMIÈRE EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE
:,::::;
\J
'Q)
Le recruteur- Bon après, on vous propose un CDD, un CDI?
1_ .

Vl
Vl
Q)
Comment ça se présente?
L
a.
X
w
(J'\ ~ Le candidat-C'est un CDI.
0
0
N
@
.......
..c
1_. Le recruteur- Et vous entrez au service industrialisation ?
O'l
ï:::
>
a.
0 ~ Le candidat- Oui, tout à fait.
u

1
_. Le recruteur- Sur la partie découpe?

~ Lecandidat-Oui.
 1_. Le recruteur-C'est un service de combien de personnes?

-o. Le candidat-C'est un service de 19 personnes.

1. . Le recruteur- Et on vous confie plus particulièrement quelque

chose?

-o. Le candidat- Oui, on me confie les programmes de réductions des

coûts, certains développements process, et puis surtout le suivi de la
sous-traitance et des transferts avec l'étranger. Donc plusieurs cas-
quettes. Sur la réduction de coûts, j'ai un travail en collaboration
étroite avec les achats [... J. Les développements process, ce sont des
développements de nouvelles entités telles que [... ] . Le suivi de la
sous-traitance et des transferts surtout en interne, en particulier avec
l'Allemagne, mais aussi avec d'autres sites, comme l'Irlande ou l'Italie.

1_. Le recruteur- Donc là, vous avez eu de bons résultats, par rapport
à cette mission?

-o. Le candidat- Très positifs. D'ailleurs, on m'a fait une proposition

Vl
c pour évoluer[ ... ] mais je ne peux pas entrer dans les détails parce que
0
:,::::;
\J
'Q)
ce sont des choses confidentielles. Concernant les résultats en déve-
Vl
Vl
Q)
loppement process, là, comme vous savez, le marché de la connec-
L
a. tique s'est un peu effondré ces derniers temps, donc les moyens ne
X
w
(J'\
0 sont pas arrivés en temps voulu et on a dû stopper quelques dévelop-
0
N
@
pements et là, c'était malgré moi. En encadrement des projeteurs et
.......
..c
O'l
transferts de process, ça s'est très bien passé en termes de qualité et de
ï:::
>
a. coûts, donc le bilan est positif.
0
u

1_ . Le recruteur- Qu'est-ce qui a moins bien marché, quand même?

~ Le candidat- Qu'est-ce qui a moins bien marché ?

 r_. Lerecruteur-Oui. [Silence].
_. Lerecruteur-Qui n'a pas abouti, ou qui a posé plus de
1

problèmes ...

-o- Le candidat- Je vais rester sur la partie développement process.

C'est frustrant, parce qu'on avait des programmes d'ordre mondial,
on avait des sites qui sont témoins en termes de recherche et dévelop-
pement, etc' en était un à l'époque. Et quand vous êtes à 75 °/o de
votre projet, être arrêté par un manque de moyens, c'est frustrant
dans le sens où vous avez tout fait pour faire avancer les choses dans le
respect de la procédure qui vous est demandée ... C'est le seul point
négatif que je retire de ceci, mais autrement, ça s'est vraiment bien
passé. Au début, j'avais un peu d'appréhension avec l'équipe de pro-
jeteurs, parce que ce sont des personnes ...

1_ . Le recruteur-Combien étaient-ils?

-o- Le candidat- Ils étaient cinq, âgés de 36 ans - pour le plus jeune -
à 48 ans. Ce n'était donc pas évident pour une personne assez jeune
Vl
c d'encadrer, mais ça s'est très, très bien passé.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
1_ . Le recruteur- Pourquoi ça s'est bien passé à votre avis?
L
a.
X
w
(J'\
0 * Le candidat- Je pense que c'était grâce à une grande discussion au
0
N
@
départ. Il fallait aller les voir pour discuter, parce qu'ils avaient un
.......
..c
O'l
savoir-faire et des choses à m'apporter, mais je pensais qu'en termes
ï:::
>
a. de gestion de projets ou de gestion de temps, j'avais aussi des choses à
0
u leur apporter. Cela a été un compromis de fait entre connaissances
techniques et connaissances de gestion. Celas' est vraiment très, très
bien passé. C'était aussi beaucoup axé sur la communication. Je vous
dis, un bilan très positif. J'ai encore beaucoup, beaucoup de contacts
 avec eux, et c'est vrai que ça a été aussi un aspect très positif, parce
que quand ça se passe bien, les bruits vont vite, et quand ça se passe
mal, de même. Donc, c'est aussi cela qui m'a permis d'évoluer.

i..- Le recruteur- Qu'est-ce qui vous a paru quand même le plus sur-
prenant par rapport à ce qu'on apprend à l'école, ce qu'on imagine, et
la réalité?

-o. Le candidat- Ce que j'ai trouvé surprenant, et dernièrement

encore, c'est que sur de très gros projets, d'envergure mondiale, cer-
taines décisions sont prises facilement ...

(..- Le recruteur- Oui?

-o. Le candidat - Oui, oui, et cela, ça me fait un peu peur, parce que
derrière on apporte un métier quand même qui tient la route, avec
des résultats factuels, etc. Et c'est vrai que, des fois, des décisions sont
prises sur un bout de table, et ça me choque un peu, mais bon ...

i..- Le recruteur- Sur un bout de table?

Vl
c
0
:,::::;
\J -o. Le candidat- Oui, ça me choque un peu.
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X (..- Le recruteur- Oui, mais il y a ceux qui prennent les décisions,
w
(J'\
0 ceux qui préparent les dossiers ...
0
N
@
.......
..c
O'l
-o. Lecandidat-Tout à fait, j'entends bien .
ï:::
>
a.
u
0
1..- Le recruteur- En fait, vous pensez qu'ils ne vont pas assez loin
dans le détail ?

-o. Lecandidat-Parfois, je pense.

 Le recruteur- Vous avez un exemple, où une autre décision aurait
pu être prise?

-o. Lecandidat-J'ai un exemple, mais comme je vous dis, c'est récent

et je préfère ne pas m'étendre sur le sujet ...

1~ Le recruteur- La décision, pour vous, n'a pas été bonne?

-o. Le candidat- Pas été bonne ... disons qu'il y avait un meilleur
compromis à trouver. Avec un peu plus de temps, un peu plus de
réflexion ...

r• Le recruteur-Est-ce qu'on a toujours le temps?

-o. Le candidat-Tout à fait, c'est vrai que la différence avec [site pré-
cédent] qui travaille sur l'électronique, avec des délais très courts, et
l'automobile, c'est autre chose, c'est des délais ... il faut que ce soit
fait pour. .. hier [rire], donc c'est encore différent. C'est peut-être ça
aussi, comme vous dites, qui favorise des réponses ...

Vl
c 1~ Le recruteur- Mais parfois, on ne se donne pas non plus le temps?
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-o. Le candidat- Tout à fait, je suis tout à fait d'accord avec vous là-
L
a. dessus.
X
w
(J'\
0
0
N
@
Commentaire - Le candidat commence à exprimer une réserve
.......
..c concernant son entreprise actuelle, que la recruteuse ne comprend
O'l
ï:::
>
a. pas tout à fait, et ne parviendra d'ailleurs pas à éclaircir complète-
0
u ment. C'est pourtant l'une des raisons pour lesquelles il désire la
quitter.« Tout cela va rester un peu flou. Je crois que l'une de ses
motivations principales est de revenir dans la région, c'est ce qui
va re ss ortir par la suite. »
 1 ÜEUXIÈMEAEXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE
DANS LA MEME ENTREPRISE

itr Le recruteur-D'accord. Donc, on vous propose au bout d'un an

une évolution. Vous vous y attendiez au bout d'un an? Parce qu'une
évolution comme ça, c'est rapide, non?

-o. Le candidat- Je m'y attendais sur le site de [site précédent], mais pas
sur un autre site. Vous savez, il y a des bruits .. . c'est vrai que dans le
milieu industriel les bruits et les on-dit traversent rapidement, mais je ne
m'attendais pas à ce qu'on me propose d'aller sur le site de [site actuel].

(• Le recruteur- Pourquoi, parce que ce n'est pas la même division?

-o. Le candidat- Oui, tout à fait, ce n'est pas la même division.

1tr Le recruteur -Alors pourquoi est-ce que vous avez changé, qu'est
ce qui a provoqué cette proposition?

Vl
c -o. Le candidat-Ça restait dans l'industrialisation, avec un plus large
0
:,::::;
\J
'Q)
engagement en termes de responsabilité, et puis le secteur automo-
Vl
Vl
Q)
bile aussi m'attirait, 70 °/o de mes anciens camarades d'école sont
L
a. chez des équipementiers ou chez des constructeurs, donc ils me don-
X
w
(J'\
0 naient des informations ...
0
N
@
.......
..c
O'l
(• Le recruteur - Vous l'aviez dit, quand même, que ça vous intéres-
ï:::
>
a. sait, ou ...
0
u

-o. Le candidat - On n'avait pas particulièrement parlé du secteur

automobile. Je connaissais quand même les entités du groupe, mais
c'est vrai[ ... ] qu'il y a eu un regroupement des divisions. Avant, il y
 avait vraiment une disparité entre les sites, il n'y avait pas vraiment de
liaisons. Maintenant, les échanges entre des divisions, qui ne se
voyaient effectivement pas il y a cinq ans, sont favorisés .

1tr Le recruteur- Donc, vous déménagez, vous partez dans le [nou-

veau département], et là quel est votre rôle?

-o- Le candidat- Donc, mon rôle: je suis chef projet industrialisa-

tion, je suis en charge de projets dans le sens global au niveau de la
direction programme. Directeur programme, c'est l'appellation d'un
chef de projet global, qui a en charge le suivi marketing, commercial,
industrialisation, études produits, etc. Je suis représentant, en tant
que chef projet, de toute l'industrialisation du connecteur, c'est-à-
dire aussi bien de la découpe, que du moulage, que de l'assemblage,
en fait je regroupe tous les métiers. Et je suis aussi garant, avec le
directeur programme auprès du client, du bon fonctionnement des
process et aussi du niveau de qualité des produits.

1tr Le recruteur- Vous vendez particulièrement à qui?

Vl
c
0
-o- Le candidat- On est équipementier niveau 1 pour certains pro-
:,::::;
\J
'Q)
duits [marques] essentiellement ; et en équipementier niveau 2, on
Vl
Vl
Q)
vend à [marques] .
L
a.
X
w
(J'\
0 1tr Lerecruteur-Quels sont les produits?
0
N
@
.......
..c
O'l
-o- Le candidat - [détails] .
ï:::
>
a.
0
u 1tr Le recruteur-Qui vont dans quoi?

-o- Le candidat- Qui vont dans des [détails]. Donc on a une gamme
de produits très variés, et des restrictions techniques très différentes
 aussi. Vous voyez, dans [... ],on n'a pas les mêmes contraintes que
dans[ ... ], donc on a des traitements vraiment très pointus aussi.

(.. Le recruteur- Vous êtes en charge des nouveaux produits?

-o. Le candidat- Tout à fait. Des nouveaux développements. Mais

maintenant notre nouveau directeur a pris la deuxième casquette,
entre guillemets, des méthodes; donc on aura aussi un travail d' amé-
lioration du process existant.

(.. Le recruteur-Vous ne l'avez pas eu pour l'instant?

-o. Le candidat- Je l'ai eu quand même sur un de mes process, j'ai

mis un process en place, et le but était d'augmenter son efficience.
Donc, c'est une amélioration aussi d'un process existant.
Maintenant, c'est aussi un travail de méthode.

1. .Le recruteur-D'accord. Depuis que vous y êtes, vous avez tra-

vaillé sur combien de nouveaux produits?

Vl
c
0
-o. Le candidat-]' ai travaillé sur [il compte mentalement] six. Six
:,::::;
\J
'Q)
nouveaux produits, dont un, c'est l'anecdote que je vous disais tout à
Vl
Vl
Q)
l'heure, qui est la toute nouvelle gamme de produits pour les construc-
L
a. teurs que l'on m'a confiée. Là, il n'y a qu'une valeur ajoutée, c'est la
X
w
(J'\
0 découpe, mais c'est un produit qui est directement vendu aux construc-
0
N
@
teurs, etc' est vraiment le produit phare, la grosse valeur ajoutée ...
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. (.. Le recruteur-C'est une grosse usine ?
0
u

-o. Le candidat- Elle employait [plusieurs centaines de] personnes,

maintenant il y en a environ [un peu moins], donc c'est quand même
un site important.
 r_. Le recruteur- Et l'industrialisation, c'est combien de personnes?
~ Le candidat - L'industrialisation, c'est environ 60 personnes,
entre les différents métiers. Uniquement process, je ne parle pas
de produits.

1
_. Lerecruteur-D'accord. Lambiance, ça va, elle est comment?

-o. Le candidat- Elle est ... automobile. C'est vrai que c'est une
ambiance assez particulière, ce n'est pas du tout la même qu'à
[ville de l'ancien site] et ce ne sont pas du tout les mêmes
contraintes non plus, ni la même philosophie. C'est un site qui a
un historique, avec une équipe de direction qui était composée de
six personnes. Maintenant, il y a un nouveau dirigeant qui a mis un
nouveau comité de direction en place, donc la philosophie est en
train de changer. Avant, les choses étaient faites rapidement avec très
peu de moyens, maintenant on met les moyens et on fait, toujours
rapidement. Donc, c'est une autre philosophie, mais c'est vrai que je
préférais le niveau de qualité de vie de [site précédent], en ce qui
concerne l'ambiance de travail.
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
r_. Le recruteur- Qualité, c'est-à-dire plus de recherche?
Vl
Vl
Q)
L
a.
X ~ Le candidat- Non, c'est-à-dire plus de communication, l' am-
w
(J'\
0 biance était plus agréable.
0
N
@
.......
..c
O'l
1_ . Le recruteur - On avait quand même peut-être un peu plus le
ï:::
>
a. temps?
0
u

-o. Le candidat - C'est cela. Mais ce qui est bien aussi, c'est que cela
nous permet d'aller très vite, on se focalise sur l'essentiel, parce que
quand même le marché est très concurrentiel.
 (• Le recruteur- Qu'est-ce que vous avez appris de plus par rapport
à [site précédent], quel était le gap intéressant pour vous?

-o. Le candidat- Le gap intéressant, la différence, c'est que je tra-

vaillais vraiment là avec tous les métiers. La dernière étude était dans
le domaine du marketing, du commercial, donc de la direction de
programmes et puis de la logistique, la qualité, l'achat, la production,
donc on est vraiment une pièce essentielle dans le fonctionnement
d'un nouveau process. C'est vraiment la différence avec le poste de
[site précédent].

(• Le recruteur - Vous n'aviez pas d'aussi grosses responsabilités, et

tous ces contacts-là à [site précédent]?

-o. Le candidat- Et on est représentant de l'industrialisation, donc

pas seulement de son métier, mais aussi des métiers connexes,
comme le moulage, l'assemblage ... C'est le directeur programme
qui est le représentant officiel vis-à-vis des clients, mais bien sûr,
lors des visites chez le client ou en interne, on est un paramètre
très important, puisqu'on est représentant du bon fonctionne-
Vl
c
0
ment des process.
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
(_. Le recruteur- Vous avez déjà eu l'occasion d'avoir des contacts
L
a. avec des clients ...
X
w
(J'\
0
0
N
@
-o. Lecandidat-Tout à fait. Avec [noms de clients connus].
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. (_. Le recruteur- Quels sont les objectifs principaux, aujourd'hui,
0
u sur quoi l'accent est-il mis ...

-o. Lecandidat-Laccent est mis- je vais prendre comme exemple l'un

de mes derniers projets - sur les contraintes de délais ... Le marketing
 et le commercial ont dûs' engager sur une réduction de coûts sur cer-
tains produits, vis-à-vis des équipementiers. Le but est de réduire le
coût du produit pour garder une marge constante, ce qui veut dire
des contraintes de délais. Derrière ces contraintes, il n'y a pas seule-
ment le choix du process, etc., mais aussi l'amélioration du produit,
donc un gros travail entre process et ingénierie, bureau d'études,
pour trouver un produit qui se réalise avec une bonne qualité et puis
de bonnes conditions.

1~ Lerecruteur-Qu'est-ce qui vous plaît le plus dans ce poste-là?

-<> Le candidat-C'est vraiment la relation avec tous les départe-

ments. Ça donne vraiment une vision complète et importante du
projet. On se rend vraiment compte d'un impact retard, ou coût, ou
délais, ou qualité. [... J.

1~ Le recruteur-D'accord. Donc le bilan est globalement positif.

S'il y a des éléments qui vous ont moins plu, ou moins intéressé, ils
seraient de quel ordre?

Vl
c -<> Le candidat- Les points qui m'ont moins intéressé dernièrement,
0
:,::::;
\J
'Q)
c'étaient des dysfonctionnements internes, d'échanges industrialisa-
Vl
Vl
Q)
tion/production. On a tendance à tout porter sur l'industrialisation,
L
a. mais la production se met en marge, alors qu'elle devrait être aussi
X
w
(J'\
0 moteur dans le sens où nous, on a pour but de mettre des process qui
0
N
@
marchent et elle de prendre des process qualifiés et de les entretenir.
.......
..c
O'l
Le seul point négatif que je vois, c'est le fait que la production se
ï:::
>
a. repose un peu sur l'industrialisation [... ] . Donc, c'est le point négatif
0
u que je ressortirais de cette expérience.

1~ Le recruteur- Mais comment faudrait-il faire alors, pour chan-

ger ça?

ses entretiens d'embauche

 -o. Le candidat- Moi, dans mes réunions, j'implique fortement la
production, c'est-à-dire aussi bien les responsables d'unités de pro-
duction, techniques, etc., que des personnes du terrain, c'est-à-dire
les agents techniques, etc. C 'est vrai qu'en impliquant les gens, ils ont
plus tendance à faire attention après [. . .] que si vous donnez un pac-
kage, et que vous dites « débrouillez-vous! ». Donc, c'est ce que j'ai
apporté venant de [travail précédent], là-bas c'était bien vécu. [... ].

(_,. Le recruteur- Pourquoi souhaitez-vous quitter l'entreprise?

-o. Le candidat - Moi, ce qui m'a beaucoup attiré, c'est le type de

poste que vous proposez . ..

(• Le recruteur- Mais par rapport à ce que vous avez, qu'est-ce que ...

-o. Le candidat- La différence, ce sont les derniers éléments qui ne

m'ont pas plu du tout, les derniers dysfonctionnements internes . ..

r_,. Le recruteur- Par rapport à la production ...

Vl
c
0
-o. Le candidat - En l'occurrence, mais il y a eu d'autres soucis de ce
:,::::;
\J
'Q)
type, et c'est vrai que j'ai soulevé le problème, mais je n'ai pas eu trop
Vl
Vl
Q)
de retours. Et on est plusieurs à se poser des questions de ce type-là.
L
a.
X
w
(J'\
0 (• Le recruteur- Sur des dysfonctionnements?
0
N
@
.......
..c
O'l
-o. Le candidat- Oui .
ï:::
>
a.
0
u r_,. Le recruteur- De relations entre services?
-o. Le candidat- Oui, notre rôle est d'être un élément moteur pour
faire avancer les choses, mais on arrive à un moment où on est obligé
 de faire remonter les informations, puisque notre supérieur hiérar-
chique est là pour intervenir en cas de problèmes ... etc' est vrai qu'il
n'y a pas eu de répondant dernièrement, donc, vous faites remonter
deux ou trois fois, et après ...

1..- Le recruteur- Donc c'est par rapport au manager, vous avez le

sentiment qu'il ne vous écoute pas, ou qu'il ne réagit pas?

* Lecandidat-Oui.

1..- Le recruteur- En effet, un départ est souvent lié à un dysfonction-

nement dans la relation avec son manager.

* Le candidat-Non. Enfin, oui. À [site précédent], je n'avais pas de

critique particulière ... enfin ce n'est pas vraiment une critique, c'est
une contrainte aussi, je ne jette pas du tout la pierre, ce n'est pas dans
ce sens là, mais je veux dire qu'il y a des problèmes pour l'instant. Est-
ce que c'est lié à lui? En tous les cas, j'ai fait remonter l'info, et donc
derrière ...

Vl
c Commentaire - «En posant la question sur le manager, je voulais
0
:,::::;
\J savoir à qui il attribuait la difficulté dans son emploi actuel. Il a
'Q)
Vl
Vl gardé une attitude assez neutre, c'était bien. Je sens qu'il veut me
Q)
L
a. dire quelque chose, mais sans aller jusqu'au bout, pas complète-
X
w
(J'\
0 ment. Je n'ai pas vraiment compris, mais cela ne m'a pas posé de
0
N
@
problème. Car le reste de l'entretien était vraiment convaincant. »
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
1
..-Le recruteur - Donc, cela, c'est une raison pour partir, mais par
0
u rapport à [nom de l'entreprise qui propose un poste], est-ce qu'il y a
d'autres choses intéressantes pour vous?

* Lecandidat-C'est un poste aussi tourné vers l'international.

 (• Le recruteur- Linternational? Parce que là, vous êtes en lien avec
l'international?

-o. Le candidat- Je pars en Allemagne demain et aux États-Unis la

semaine prochaine.

1. . . Le recruteur - D'accord. Mais ce que je voudrais bien saisir, c'est

pourquoi vous quittez ce poste-là pour un autre.

-o. Le candidat- Tout à fait, je comprends bien. La raison? Je vais

axer ça uniquement sur les problèmes internes qu'on rencontre, et
. pas avant.
qu' on ne rencontrait

(• Le recruteur- Sinon, l'envergure du poste ?

-o. Lecandidat-C' est tout à fait cohérent avec ce que je recherche.

1. . . Le recruteur- Mais c'est identique, vous comprenez bien ...

-o. Le candidat-C'est bien pour cela que je vous dis que le poste
Vl
c
0
chez [nom del' entreprise qui propose un poste] me plaît énormé-
:,::::;
\J
'Q)
ment, du fait que c'est quasiment ce que je fais actuellement, ça
Vl
Vl
Q)
reste dans le même ordre d'idée. Ah oui, et l'international est très,
L
a. ,
' present.
tres
X
w
(J'\
0
0
N
@
(... Le recruteur- Et c'est important aussi, pour vous, de revenir dans
.......
..c
O'l
la région de [ville nataleJ ?
ï:::
>
a.
0
u -o. Le candidat-Ça, c'est aussi un argument, tout à fait. Parce qu' effec-
tivement, j'ai ma famille qui est sur [ville natale], même si, vous avez
pu le voir à travers mon cursus, je me suis beaucoup déplacé durant
mes stages, et c'est loin d'être un argument majeur dans mon choix.
 r_. Lerecruteur-C'est un plus ...
* Lecandidat-C'est un plus, effectivement, mais c'est loin d'être un
argument majeur.

1_. Le recruteur-Aujourd'hui, vous regardez la France entière?

* Le candidat- Oui, oui, tout à fait.

1_ . Le recruteur- Donc vous êtes vraiment en recherche active ou ...

* Le candidat-J'étais en entretien hier.

r_. Lerecruteur-D'accord. Là, vous avez des propositions, ou ... ?

* Le candidat- J'ai entendu que l'on m'en ferait une très rapide-
ment, à l'issue de mon entretien ...

Le recruteur-D'hier. D'accord. Comment vous vous positionnez

1_ .

par rapport à [entreprise qui propose un poste], comment vous voyez

Vl
c
0
leur offre ? Elle vous paraît plus intéressante, ou . . .
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
~ Le candidat-Très intéressante, parce qu'axée sur la renommée du
L
a. groupe. [Nom du groupe] reste un groupe d'envergure mondiale,
X
w
(J'\
0 c'est très important, et le travail proposé colle exactement avec ce que
0
N
@
je recherche. Un travail d'industrialisation tourné vers l'internatio-
.......
..c
O'l
nal, c'est ce qui me plaît le plus pour l'instant.
ï:::
>
a.
0
u Le recruteur- Oui, en plus il y a l'idée que ce sont des activités
1_ .

innovantes?

~ Le candidat- Tout à fait.

 (• Le recruteur-Oui, de pointe.

-o. Le candidat - C'est vrai, ce n'est pas tout à fait dans le même ordre
d'idées que ce je fais actuellement[ ... ]. C'est cela qui m'attire, effective-
ment. C'est un domaine porteur, comme vous disiez.

1 Mos1L1TÉ ET PERSONNALITÉ
(_,. Le recruteur- Votre situation personnelle vous permet-elle d'en-
visager une mobilité?

-o. Lecandidat-Oui, je suis célibataire [il répond un peu rapidement].

i_,. Le recruteur- Ce n'est pas une curiosité de ma part, c'est simple-

ment pour savoir si cela peut vous poser des difficultés si vous êtes
amene a d emenager.
I \ I 1

-o. Le candidat- En fait, j'ai une amie, mais elle n'a pas d'emploi. Elle
Vl
c ne devra pas retrouver de travail.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
(_,. Le recruteur - Donc elle est mobile, sans problème, sur la région.
L
a. D'accord. Et elle l'envisage aussi, vous en avez parlé ... Le fait d'habi-
X
w
(J'\
0 ter dans la région de [ville natale], c'est quelque chose qui ...
0
N
@
.......
..c
O'l
-o. Le candidat-Aucun problème. Elle est aussi de la région [... ],
ï:::
>
a. c'est loin d'être une contrainte.
0
u

Commentaire - « C'est normal qu'il me réponde ainsi, sans parler

de son amie dans un premier temps. Sur son état civil, c'est
indiqué "célibataire", il ne veut pas insister sur ce point. Mais
 l'entreprise attend de l'information sur cette question. Quand un
conjoint est trop éloigné, n'est pas d'accord, bien des recrute-
ments échouent. Une réponse à éviter absolument lors d'un entre-
tien, c'est: "Je ne sais pas si mon conjoint (conjointe) est d'ac-
cord, nous n'en avons pas encore parlé". C'est vraiment un
élément déterminant. »

1. . - Le recruteur-D'accord, autrement, en termes de rémunération,

vous êtes à combien aujourd'hui?

-o. Le candidat-Je suis à [ ... ] kiloeuros.

r• Le recruteur- D'accord, et vos prétentions?

-o. Le candidat - De l'ordre de [... ] kiloeuros.

1
..- Le recruteur -Au niveau personnalité, que pouvez-vous me dire
en positif, quels sont vos atouts, vos qualités ...

-o. Le candidat- Concernant les qualités, je dirais que ma qualité pre-

Vl
c mière c'est la sociabilité, je m'entends très bien avec les gens, très, très
0
:,::::;
\J
'Q)
bien, au travers de mes stages j'ai encore des contacts avec toutes les
Vl
Vl
Q)
personnes que j'ai fréquentées pendant mes stages, que ce soit en
L
a. supervision ou avec mes collègues directs, de terrain. Je crois que ça,
X
w
(J'\
0 c'est l'une de mes grandes qualités. Et j'arrive aussi facilement à m' ac-
0
N
@
caparer un domaine technique, à avoir de bonnes bases pour discu-
.......
..c
O'l
ter, surtout dans le milieu de l' industrialisation. Donc, je ne me
ï:::
>
a. retrouve pas dépourvu de connaissances sur un domaine. Ce sont
0
u mes deux grandes qualités.

1
..- Le recruteur- Techniques. C'est-à-dire que quel que soit le sec-
teur, quelle que soit la complexité, ça vous intéresse ...
 -o. Lecandiclat-Oui.

1..- Le recruteur-D'accord.
-o. Le candidat- Et une autre qualité aussi, à travers mes différents
stages et mes différentes missions ... j'ai pu prouver que je garantissais
les résultats qui m'étaient demandés, c'est-à-dire en termes de coûts,
de qualités et de délais.

1..- Le recruteur - Mais ça, c'est parce que vous travaillez beaucoup,
ou ...

-o. Le candidat- Je travaille beaucoup, effectivement, c'est un des

côtés de la chose, j'organise beaucoup ... Trop organiser, c'est peut-
être aussi parfois un défaut. Je suis perfectionniste. C'est vrai que
j'aime bien que les documents soient correctement présentés, avec
des résultats factuels, avec des choses qui tiennent la route pour
prendre des décisions, etc'est peut-être aussi par rapport à ça que j' ar-
rive à compléter ce qui m'est demandé.

Vl
c
0
1..- Le recruteur-D'accord. Vous êtes autonome, peut-être aussi?
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-o. Le candidat- Je suis autonome. Je suis arrivé sur le site de [site
L
a. actuel], on m'a confié deux jours plus tard un process qui arrivait
X
w
(J'\
0 d'Allemagne avec un suivi qui avait été quasiment nul.J'ai été
0
N
@
projeté sur le sujet avec un technicien et trois programmes ratta-
.......
..c chés, avec les directeurs programmes qui attendaient ... donc oui,
O'l
ï::: . .
>
a. Je suis autonome.
0
u

1..- Le recruteur- Je l'ai bien compris. Qu'est-ce que vous cherchez à

améliorer, alors? Les points qu'il vous faudrait encore travailler, sur un
plan personnel, pour pouvoir progresser, évoluer dans votre carrière?
 -<> Lecandidat-Laspect management, mais dans le sens autorité.

1trLe recruteur - Vous ne vous sentez pas autoritaire naturellement,

on va dire?

-<> Le candidat-Si, je suis quelqu'un d'autoritaire, mais certaines fois

c'est vrai que je serai peut-être trop gentil, c'est vrai que c'est peut-
être le point à améliorer dans ce sens.

Le recruteur-D'accord. C'est l'un des points qu'il faudra sûre-

1tr

ment un peu travailler si vous aviez à manager des équipes.

-<> Le candidat-Après, il y a deux types de management. Il y a le

management participatif, où effectivement le côté sociable et la dis-
cussion avec les personnes marche bien, et le côté management un
peu plus dur avec un autre style de personne aussi, c'est peut-être ça
la différence. Cela marche aussi bien, mais il faut adapter aussi son
discours et son type de management aux personnes concernées. Mais
je sais que le management participatif marche très bien.

Vl Commentaire - «Je ne pose pas systématiquement la question des

c
0
:,::::; qualités et des défauts, ce n'est pas toujours essentiel. Il est très
\J
'Q)
Vl
facile de préparer les réponses. Je pense qu'il est plus intéressant
Vl
Q)
L de demander: quels sont les points sur lesquels vous devez tra-
a.
X
w vailler? Il a donné un exemple sur le style de management, c'est
(J'\
0
0 un très bon exemple. »
N
@
.......
..c
O'l
1trLe recruteur- En anglais, je suppose que vous avez un bon
ï:::
>
a. niveau, c'est une pratique quotidienne?
0
u

-<> Le candidat- Oui, quotidienne, deux ou trois heures par jour. J'ai
beaucoup de contacts avec des Américains, Anglais, Irlandais, Italiens
et Allemands, sous-traitants ou collègues d'autres sites.
 1 F1N ET SUITE ...
(.. Le recruteur- Bon, je crois qu'on a tout vu, avez-vous d'autres élé-
ments à me fournir, par rapport à ce qui pourrait être important de
me dire et que l'on n'aurait pas abordé ensemble?

-o. Le candidat- Non, concernant l'exposé du poste je n'ai pas de

questions particulières, mais je voulais vous demander par rapport au
poste en tant que tel, qui prend les décisions? Moi, je n'ai rien d'autre
à vous donner.

[La consultante présente le poste en détail].

(.. Le recruteur - [ ... J Pour la suite, concernant ce process de recru-

tement, parce que c'est un process en fait, j'utilise les mêmes termes
que vous ... on veut aller assez vite, le client est relativement pressé
par rapport à ces recrutements. Je peux vous proposer une journée de
rendez-vous, car je pense que votre dossier est intéressant[ ... ].

Vl
c Commentaire - «C'est un candidat qui présente de nombreux
0
:,::::;
\J atouts, tant du point de vue technique, objectifs, que de qualités
'Q)
Vl
Vl sur le plan personnel, il pourra probablement s'intégrer dans plu-
Q)
L
a. sieurs univers. Il a de l'assurance et beaucoup de valeur. Il est
X
w
(J'\
0 bien positionné pour que l'entreprise le retienne.»
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Directeur
dragence cherche
promotion

L 'entreprise cliente désire recruter un directeur d'agence. Le can-

didat a été chassé, il travaille actuellement chez un concurrent. Il
est âgé de 35 ans, diplômé d'une école d'ingénieurs de catégorie B,
mais travaille dans une entreprise qui a le culte du diplôme. Le can-
didat a grimpé les échelons jusqu'au poste de directeur d'agence,
mais aujourd'hui, il se sent bloqué dans sa carrière. Malgré son insis-
tance auprès de la hiérarchie pour prendre plus de responsabilités et
ses propositions de développement de produits, il lui est difficile de
progresser.

Vl
c
0
Le consultant va prendre beaucoup de temps pour présenter le poste
:,::::;
\J
'Q)
au candidat. Il s'agit en effet d'un recrutement délicat. Le poste qui
Vl
Vl
Q)
est proposé par l'entreprise cliente est à peu près semblable à celui
L
a. que ce cadre occupe actuellement. La différence notoire pourrait être
X
w
(J'\
0 la possibilité d'évolution dans cette autre entreprise qui favorise, elle,
0
N
@
la promotion interne.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. Après ce premier entretien, le candidat sera présenté au client du
0
u cabinet. Cette deuxième rencontre sera également positive.
Lentretien que nous présentons dans ce chapitre se distingue notam-
ment par le jeu d'allers et retours entre les questions du recruteur et
les réponses du candidat, sur une base égalitaire.
 PRISE o,E ~oN;AcT ET VÉRIFICATION
1 DE L'INTERET RECIPROQUE

i..- Le recruteur - Nous vous avions déjà contacté il y a quelques

mois, vous n'aviez pas donné suite à l'époque ... Cela veut dire qu'au-
jourd'hui, la situation a changé?

-o. Le candidat-Aujourd'hui, je suis plutôt à l'écoute du marché, je

serais même enclin à prendre de nouvelles orientations dans ma car-
rière.]' ai accepté ce rendez-vous parce que, comme je vous l' expli-
querai dans le courant de la conversation, le but de ma recherche
actuelle, c'est d'avoir plus de responsabilités, j'ai une volonté d' évolu-
tion, mais sans doute que nous en décrirons les contours tout à
l'heure. Cela fait quatre ans que j'ai créé ce département, à la
demande du patron de l'activité, dans un domaine bien spécialisé,
alors que je n'étais pas spécialisé avant. Aujourd'hui, j'ai tendance à
penser que je suis bien dans mon poste, tout le monde a l'air de pen-
ser que tout va bien, et on veut me laisser dans ce département.
J'aurais tendance à dire qu'il y a de grosses similitudes avec le poste
Vl
c
0
proposé chez [client du cabinet], mis à part la plus grande ouverture
:,::::;
\J
'Q)
sur plusieurs métiers, alors que là je suis plutôt cantonné dans un
Vl
Vl
Q)
département spécialisé.
L
a.
X
w
(J'\
0 -o. Ce n'est pas exactement ce que je recherche aujourd'hui, j'ai plutôt
0
N
@
le projet d'aller plus loin dans la responsabilité globale dans une entre-
.......
..c
O'l
prise et ce n'est pas forcément ce que vous me proposez, mais il faut
ï:::
>
a. toujours tout étudier. Ma volonté est d'aller vers une responsabilité de
0
u management de façon plus globale, et moins opérationnelle comme
aujourd'hui. J'irais même plus loin en disant qu'aujourd'hui il y a,
dans mes réflexions, la possibilité de créer une entreprise. ]'ai déjà
quelques vues sur certaines entreprises et j'ai des idées sur le sujet.

Quatre profils, quatre entretiens

 r_. Le recruteur-C'est bien avancé, ou pas encore?
e<> Le candidat-Non, ce n'est pas suffisamment avancé pour que je
fasse le choix. Mais j'ai quelques entreprises en vue, je dois avouer que
ce n'est pas forcément ce qui m'intéresse le plus. De toute façon, je ne
ferais rien dans ce domaine-là avant la rentrée. Et j'ai un préavis à faire.

1_ . Le recruteur- De combien?

-<> Le candidat- De trois mois, mais c'est négociable. Donc, voilà où

j'en suis aujourd'hui dans mes réflexions professionnelles.

r• Le recruteur- Est-ce que vous voulez qu'on parle du poste?

e<> Le candidat - Comme vous voulez, à votre choix.

Commentaire - Le poste est assez difficile à « vendre » pour le

consultant, qui ne peut argumenter sur des critères de rémunéra-
tion [équivalente au précédent poste du candidat], ni sur une pro-
motion professionnelle« directe». «Je dois donc axer l'entretien
sur les motivations que le candidat peut trouver pour ce poste et
Vl
c
0 pour l'entreprise.»
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
Le recruteur - Quelles sont les questions que vous vous posez?
L
a. Même si vous n'avez pas, en partant, toutes les réponses à ces questions.
X
w
(J'\
0
0
N
@
e<> Le candidat - Sans doute, mais, à la lecture du dossier, j'ai quand
.......
..c
O'l
même un certain nombre de questions, j'ai un certain nombre de
ï:::
>
a. questions sur l'entreprise elle-même. Je connais [nom del' entreprise]
0
u parce que c'est le concurrent n° 1 de mon entreprise, mais j'ai quand
même des questions. D'abord sur la pérennité de l'entreprise, parce
qu'il y a eu pas mal de mouvements, avec le rachat, le changement de
nom ... Aussi, sur l'organisation plus générale, au moins en Île-de-
 France et ses activités[ ... ]. Parce que pour être honnête, nous, on ne
voit pas bien comment ça se passe ... qui fait quoi? [autres questions
précises sur la stratégie]. Stratégiquement, le marché va sans doute se
tarir un peu ou au moins se rétrécir. Comment ça s'organise, est-ce
qu'il n'y a pas de risque de doublon entre les activités ? Où se passe la
maintenance des installations? Est-ce que chaque chef de service a sa
propre activité de maintenance? Est-ce que les ouvriers sont gérés par
un service, ou au niveau global? Voilà un peu dans le désordre les
questions que je me pose, après avoir lu ce document.

(_,. Le recruteur- Je ne pourrais pas répondre à tout, mais si on doit

poursuivre, vous aurez les réponses rapidement. Vous aurez une ren-
contre avec la direction des ressources humaines France au siège.
Avant même de rencontrer des opérationnels à un niveau tout à fait
confidentiel, si on doit aller plus loin, elle pourra vous amener des
éléments notamment de stratégie, et parler del' entreprise aujour-
d'hui. La pérennité? A priori, il y a peu de questionnement là-dessus,
l'avenir s'annonce bien, l'entreprise est en forte croissance, tout est
mis en œuvre pour que les objectifs soient atteints. Normalement, vu
la conjoncture, les orientations qui ont été prises, cette entreprise est
Vl
c en train de gérer des gains, de gérer du profit, plutôt que l'inverse,
0
:,::::;
\J
'Q)
donc c'est plutôt intéressant. Pour ce qui concerne l'organisation
Vl
Vl
Q)
générale, elle se fait par zones géographiques, effectivement. [... ] On
L
a. crée le poste, parce que l'agence de [villeJ est en train d'atteindre le
X
w
(J'\
0 niveau, l'envergure de celle de [autre ville]. On va aujourd'hui cal-
0
N
@
quer d'une manière tout à fait conforme l'organisation qui est sur
.......
..c
O'l
[villeJ, d'où la création d'un poste de chef de service. [... J Et c'est un
ï:::
>
a. service qui va croître et progresser. Sur la maintenance, je ne peux pas
0
u vous répondre, vous aurez les réponses plus tard.

-o. Le candidat - Pour revenir à l'organigramme, comment se fait le

commercial?
 r_. Le recruteur- Il est apporté par les associés. Il n'y a pas d'ingé-
nieurs commerciaux en titre, c'est le patron d'agence qui en fait
office. Pour les ouvriers et la sous-traitance, c'est lui aussi.

'* Le candidat- Il a la responsabilité hiérarchique des ouvriers? C'est

le cas aussi chez nous, tout est fait en central.

1_ .Le recruteur - Donc, j'ai bien entendu vos remarques. Le point à

creuser, si on doit poursuivre, et ce sera peut-être directement avec
mon client, c'est: qu'est-ce quel' entreprise peut vous apporter
aujourd'hui, sachant qu'on est dans une compétence pratiquement
identique à celle qui est proposée? Ce serait pour vous l'occasion
d'intégrer le groupe en attendant quelque chose derrière?

'* Le candidat- Oui, c'est ce que je vous disais tout à l'heure.

Aujourd'hui, à part la taille qui est un peu plus importante que ce
que j'ai aujourd'hui, environ un tiers de plus, aujourd'hui [x] mil-
lions d'euros, j'ai l'impression que c'est la même organisation, avec la
même stratégie et la même volonté. Donc, au niveau opérationnel et
management, c'est exactement la même chose, à quelques millions
Vl
c d'euros près. Aujourd'hui, ce n'est pas forcément ce que je recherche
0
:,::::;
\J
'Q)
en termes d'évolution de carrière. Maintenant, comme vous disiez,
Vl
Vl
Q)
que peut m'apporter un groupe comme [... ] dans les deux ou trois
L
a. ans qui viennent, c'est là où il faut peut-être creuser un peu plus le
X
w
(J'\
0 sujet ... il faut qu'il y ait des opportunités ...
0
N
@
.......
..c
O'l
1_ .Le recruteur- Je suis assez confiant là-dessus, mais je ne veux pas
ï:::
>
a. trop m'avancer. Il y a deux choses. Aujourd'hui, clairement, mon
0
u client recherche un chef de service, au moins pour deux ou trois ans,
.
ça, c' est certain.

'* Lecandidat-C'est évident.

 (• Le recruteur- De plus, c'est aujourd'hui une des seules occasions
d'intégrer le groupe à ce niveau de responsabilités. Chez [nom de ce
groupe] en général, on démarre par le bas, et on grimpe petit à petit.
Aujourd'hui, on a un cap à franchir, les chargés d'activités et d' af-
faires ne sont pas encore assez seniors pour prendre ces postes de
direction, donc on est en train de chercher à l'extérieur. C'est donc
une occasion qui se présente d'intégrer le groupe à ce niveau de res-
ponsabilités, et ensuite de continuer à évoluer. Les opportunités
pour la suite, elles existent, elles sont variées, très rapidement on
verra avec la DRH ce qu'il est possible de faire, à l'échéance de deux
ou trois ans.

Commentaire - Par deux fois, le recruteur« avance ses pions », et

fait comprendre au candidat qu'il a bien compris sa démarche. Il
laisse donc très vite entendre que les possibilités d'évolution dans
l'entreprise cliente sont certaines. C'est ce qui va inciter le candi-
dat à « creuser » à son tour le sujet pour être bien sûr qu'ils sont
sur la même longueur d'ondes.

-o. Le candidat-Cela fera effectivement partie de mes questions, et

Vl
c même de mes interrogations premières ... car aujourd'hui, je suis
0
:,::::;
\J
'Q)
bien où je suis en terme de reconnaissance. Il n'y a aucune raison d' al-
Vl
Vl
Q)
ler prendre un risque pour aller faire la même chose, et il y a pour
L
a. moi un point d'interrogation très fort sur le sujet. Je suis prêt à tenter
X
w
(J'\
0 l'aventure dans un poste à peu près identique pendant deux ou trois
0
N
@
ans. Je pense qu'en arrivant dans un groupe, il faut un peu de temps
.......
..c
O'l
pour s'y retrouver soi-même et s'y faire reconnaître, parce qu'il faut
ï:::
>
a. une reconnaissance, qu'elle soit technique ou autre ... D'une manière
0
u ou d'une autre, il faut de l'humilité, il faut un certain temps pour
asseoir sa crédibilité. Mais moi, ma volonté n'est pas seulement celle-
là. Je vais prendre un peu de temps de réflexion, parce que dans mon
orientation de carrière, dans les mois qui viennent, ce n'est pas
 forcément vers cela que je veux m'orienter. Je veux bien reperdre deux
à trois ans, entre guillemets, parce qu'on ne perd jamais de temps tant
qu'il y a des choses à apprendre, mais dans trois ans, j'aurai quarante
ans, pas tout à fait mais presque. À ce moment-là, ce sera le dernier
moment pour prendre une orientation.

1~ Le recruteur-Sachant qu'il y a peu d'entreprises de l'envergure de

[entreprise cliente] qui peuvent proposer une évolution
,
consequente ...

-o. Le candidat- Tout à fait. [Nom del' entreprise dans laquelle il tra-
vaille] pourrait le faire, aurait pu le faire, pourrait peut-être encore le
faire, mais aujourd'hui ils' avère qu'une des difficultés, c'est qu'on est
très vite catalogué. Ma difficulté est d'évoluer en termes d'activités, je
ne viens pas d'une école de premier niveau, j'ai gravi les échelons, je
suis bien reconnu comme opérationnel. Ma volonté aujourd'hui, c'est
d'aller vers le management, et on continue à ne me donner que des
activités que je connais. C'est vrai que je suis capable de faire de l'in-
dustriel, je suis capable de faire un certain nombre de choses, parce
que j'y ai touché, et ma volonté n'est pas d'être retenu comme je le suis
Vl
c
0
aujourd'hui chez [nom de l'entreprise]. Parce que j'ai créé un départe-
:,::::;
\J
'Q)
ment spécialisé, parce que c'est un domaine que je connais bien, parce
Vl
Vl
Q)
qu'il fallait le faire, et parce que mon directeur régional trouvait que
L
a. j'avais le bon profil pour le faire. Par contre, je pense qu'aujourd'hui ça
X
w
(J'\
0 bloque les évolutions en termes de management, et que ça m'a collé
0
N
@
une étiquette, dans un domaine d'activité qui est limité. C'est bien,
.......
..c
O'l
c'est une bonne activité, mais je ne pense pas la faire jusqu'à 60 ans .
ï:::
>
a.
0
u Commentaire - Le candidat exprime plus longuement ce qu'il avait
commencé à ébaucher au début de l'entretien. Reconnu comme un
bon professionnel, il souffre de ne pas pouvoir être reconnu
comme un cadre dirigeant potentiel de l'entreprise, en partie à
 cause de son diplôme de base, peu reconnu dans cette entreprise
plus portée sur les ingénieurs d'écoles de catégorie A.

1 LE PARCOURS PROFESSIONNEL
1. . . Le recruteur- On va voir votre parcours, si vous voulez bien ... on
va remonter juste après votre formation ... Vous êtes diplômé en
1988, ensuite c'est l'armée, en premier poste, vous intégrez ...

-o. Le candidat - J'ai intégré une petite société, juste après mon ser-
vice militaire, c'était une PME ... Donc je suis entré dans cette entre-
prise qui cherchait un jeune ingénieur. À l'époque j'étais peut-être un
peu paresseux, on peut dire ça comme ça, je trouvais que ce qu'elle
proposait était sympathique. [Nom d'une ville du Sud] est une belle
ville, donc j'y suis allé. Ils' avère que j'ai rencontré mon épouse, qui
elle travaillait à Paris. [... ] C'est peut-être la seule expérience profes-
sionnelle qui ne m'ait pas appris grand-chose, sinon ce que je ne vou-
lais pas faire. Ce qui ne me convenait pas, c'est d'être un ingénieur
d'études, de recherche ou informatique. [. . .] .
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
-o. Donc je me suis très vite réorienté.J'ai eu la chance qu'à l'époque
Vl
Vl
Q)
le marché del' emploi était encore bon, et là j'ai intégré [autre entre-
L
a. prise]. J'étais mieux, c'était une entreprise complètement différente,
X
w
(J'\
0 j'étais responsable d'affaires, et je me suis retrouvé ingénieur d' af-
0
N
@
faires au bout de six mois. [... J.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. -o. Mais je ne faisais pas du tout de commercial. Au bout de trois ans
0
u et demi, je me suis dit: il faut faire quelque chose.J'ai levé le doigt, et
j'ai dit: on est la plus grosse référence dans [nom du domaine], est-ce
que vous ne croyiez pas quel' on pourrait en profiter pour développer
autre chose? On m' a donné des dossiers qu'on ne voulait pas faire
 ailleurs et j'ai eu la chance, ou je ne sais pas comment on peut appeler
ça, de réussir à gagner quelques opérations de taille très importante
[exemple], que j'ai gérées en tant que chargé d'affaires. Je me suis
retrouvé un jour à faire 30 millions de francs, à l'époque, de CA tout
seul, comme un grand[ ... ].

-o. Je suis monté voir mon patron, qui est, pour la petite histoire, un
des patrons de mon entreprise actuelle, et je lui ai dit: « Il y a un
souci, je ne peux pas réellement développer quelque chose dans [spé-
cialité] si je reste dans cette division. »Il y a eu pas mal de palabres et
ils ont décidé que, stratégiquement, ils ne voulaient pas m'intégrer à
un autre service. Ils m'ont dit: tu es bien là, tu restes là. C'est comme
je vous le disais tout à l'heure, on est bien là où on travaille bien. Au
bout de quelques semaines, j'ai décidé que je ne voulais pas en rester
là, et que je voulais voir autre chose. Donc je suis parti.

-o. Je suis parti tenter une aventure commerciale, parce que j'avais
senti qu'un ingénieur comme moi se sentait très démuni quand il fal-
lait faire de la vente de services ou de solutions.J'avais souvent du
mal à décrocher un téléphone pour appeler quelqu'un que je ne
Vl
c
0
connaissais pas et lui proposer un service.J'avais un ami qui avait une
:,::::;
\J
'Q)
boîte de distribution de matériel informatique, qui m'a proposé de le
Vl
Vl
Q)
rejoindre en tant qu'ingénieur commercial, donc j'en ai profité pour
L
a. changer. Cela m'a beaucoup appris là aussi. C'était comme la pre-
X
w
(J'\
0 mière fois, je me suis rendu compte que je n'avais rien d'un ingénieur
0
N
@
commercial produit, que je n'étais pas fait pour ça. En plus, à
.......
..c
O'l
l'époque - si vous m'en parlez, je vous dirais que je suis très attaché à
ï:::
>
a. ma famille - ma femme était enceinte de mon premier enfant, alors
0
u que j'étais dans l'avion tous les jours ou presque.

-o. J'ai décidé huit mois après de mettre un terme à cette expérience
fortement intéressante pour revenir à mes amours précédentes. Je me
 suis remis sur le marché, et j'ai eu deux propositions. Une chez [nom
del' entreprise], où je suis aujourd'hui, et une chez [nom del' an-
cienne entreprise], qui souhaitait me reprendre. Je n'y suis pas allé
parce que j'avais démissionné un an avant et je ne voyais pas trop l'in-
térêt d'y retourner. Je préférais avoir une autre expérience, dans une
autre structure, et d'autres fonctionnements, d'autres façons de faire.

-o. Donc je suis entré chez [nom del' entreprise]. [... ] J'ai été chef
de groupe pendant deux ans environ, mais j'ai eu un problème, j'ai
toujours des problèmes moi dans la vie, mais ce n'est pas grave, ça
me permet d'avancer ... J'ai donc eu un problème avec mon
patron de département, qui bloquait complètement ce développe-
ment de l'activité. [ ... ] .

-o. Je suis remonté au créneau, j'ai rencontré le chef de département

et mon directeur régional, et je leur ai dit: «Je suis très bien dans ma
fonction de chef de groupe, mais vous m'avez demandé de dévelop-
per quelque chose, je ne peux pas. Chaque fois que je viens vous voir,
vous me mettez des coefficients de vente mirobolants, ce qui fait que
je ne suis jamais dans les clous, je passe ma vie à faire des chiffrages, la
Vl
c
0
nuit, les week-ends, pour essayer de développer ce que vous m'avez
:,::::;
\J
'Q)
demandé, et le résultat est mauvais. Donc un jour vous allez me tom-
Vl
Vl
Q)
ber dessus, parce que ça ne marche pas. Je préfère devancer le sujet, et
L
a. venir vous dire pourquoi ça ne marche pas.» Il y a eu tergiversations,
X
w
(J'\
0 ensuite un concours de circonstances a fait que l'entreprise s'est déve-
0
N
@
loppée sur [une autre activité]. Mon patron a créé un département
.......
..c
O'l
spécialisé [. . . J et il me l'a confié. On a créé cette activité début 1999,
ï:::
>
a. elle existe donc pour la quatrième année aujourd'hui (Ndlr: à la date
0
u de l'interview). Elle a fait en 2000 [x] millions de francs de chiffre
d'affaires, et elle va faire cette année [x] millions d'euros, donc, c'est
une activité qui a doublé, avec une rentabilité normale pour ce sec-
teur, mais malheureusement pas au niveau de ce que je voudrais.
 Commentaire - Nous avons choisi d'extraire les aspects les plus
intéressants du parcours du candidat, ceux qui expriment ses nou-
velles orientations de carrière, ses blocages ••• Le recruteur laisse
beaucoup de liberté dans l'expression, il ne l'interrompra pas du
tout pendant ce récit. «Il déroule, naturellement, son parcours,
avec son style à lui ••• je pense qu'un candidat pourrait même
mener son entretien, se présenter tout seul. Il développe très bien
son argumentaire ••• Je récolte au fur et à mesure les informations
qui m'intéressent. Si je me pose une question qu'il n'a pas évo-
quée, je la note et je lui demanderai plus tard un éclaircissement. »
Le candidat a une chose importante à dire au sujet de sa famille, il
introduit déjà cette idée, en prévenant qu'il faudra y revenir par la
suite. Vu les exigences finalement assez« raisonnables » qu'il
exprimera à la fin, il aurait sans doute pu garder cet élément
d'alerte pour la fin. Derrière des expressions telles que:« )'ai levé
le doigt» ou« Je n'ai jamais eu de chance» le recruteur voit« de la
distance, un recul par rapport à sa situation. C'est un candidat qui
sait manier la boutade •.. Le sens de l'humour, est toujours un bon
indice de niveau général, d'ouverture d'esprit, de réactivité intel-
lectuelle. On peut faire de l'humour quand on sait que ce sera bien
perçu, mais il faut bien sentir le moment propice . C'est la cerise
sur le gâteau, certaines personnes arrivent à me faire rire, et pour-
Vl
c tant le cadre ne s'y prête pas du tout ••• si on est en confiance, il
0
:,::::;
\J
'Q)
faut se lâcher».
Vl
Vl

r• Le recruteur- Elle est à quel niveau exactement? [il s'agit de la

Q)
L
a.
X
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(J'\
0 ren tab ili té] .
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
'* Le candidat- [... J Elle a été très négative la première année où je l'ai
>
a. récupérée, mais l'avantage c'est que j'ai pu la créer avec des hommes et
0
u des femmes de l'entreprise. Il m'a fallu deux ou trois ans pour mettre
en place l'organisation, pour choisir les personnes que je souhaitais et
qui allaient bien avec le développement. Il a fallu deux ou trois ans non
pas pour « sortir » les autres, mais pour les écarter gentiment, pour faire
 en sorte que les gens qui n'étaient pas moteurs dans le développement
del' activité soient repositionnés autrement. Aujourd'hui, c'est donc la
quatrième année, c'est l'année qui va bien se passer, sans aucun pro-
blème. On est maintenant reconnus sur le marché, aujourd'hui, j'ai
déjà fait 50 °/o de mon activité 2003 ... Je ne serai absolument pas gêné
de laisser cette activité tourner.J'ai même un remplaçant désigné.

-o. J'ai fait plusieurs demandes en interne. Pour l'instant, il y a un

certain nombre de refus. Des discussions sont en cours paraît-il, mais
je les connais bien, je n'y crois pas trop. Voilà où j'en suis. Je me sens
bien aujourd'hui, mais je me dis que s'ils ne sont pas capables de me
faire évoluer, il faut que je le fasse tout seul. C'est pourquoi je regarde
les possibilités.

Commentaire - Le candidat répond à la question du consultant, mais

prouve qu'il suit bien jusqu'au bout son idée, sa volonté de boucler
le récit de son parcours, en faisant une petite phrase introductive.

Vl
c
1 LE STYLE DE MANAGEMENT
0
:,::::;
\J (_,. Le recruteur- Vous encadrez aujourd'hui environ
'Q)
Vl
Vl
Q)
70 personnes ... qui sont ces 70 personnes? Combien de cadres ...
L
a.
X
w
(J'\
0 -o. Le candidat-C'est aujourd'hui à peu près pour moitié des gens de
0
N
@
bureau [... J et pour moitié des ouvriers sur les chantiers [... J Il y a 15
.......
..c
O'l
cadres de terrain, une trentaine de techniciens et des assistantes de
ï:::
>
a. gestion.
0
u

r_,. Le recruteur- Vous les gérez en direct?

-o. Le candidat - Oui, il y a une structure centralisée, mais il y a deux
 assistantes de gestion qui travaillent avec nous. Je les gère hiérarchi-
quement, je les gère en termes d'évolution de carrière, en termes de
salaires, de primes, etc., mais je ne les gère pas socialement. Je sup-
pose que c'est pareil chez [nom del' entreprise qui propose le poste].

1..- Le recruteur- Quel type de directeur vous êtes ?

-o- Le candidat- C'est une bonne question. Je pense que je suis un ...
comment dire ça? Je suis un homme de management participatif très
fort, trop fort, certainement un grand affectif. Maintenant, je pense
avoir un certain nombre de facilités pour organiser le travail et mettre
en place les bonnes personnes au bon endroit. C'est important, et ce
n'est pas facile à faire.]' ai du mal à licencier quelqu'un. Par contre,
j'ai tendance à arriver à le faire sortir, entre guillemets, par la manière
douce et argumentée. Par exemple, il m'est arrivé de « sortir » un cer-
tain nombre de gens, je préfère dire comme cela, parce que je n'ai
jamais viré personne, mais en trouvant les moyens, en argumentant,
en prouvant l'inadéquation de cette personne avec le poste occupé,
en le lui expliquant d'ailleurs. J'ai ainsi réussi à me séparer d'un cer-
tain nombre de personnes. ]'ai un management participatif, et peut-
Vl
c être un tout petit peu trop gentil, comme dit mon assistante. Elle me
0
:,::::;
\J
'Q)
répète souvent que je suis trop gentil. N'empêche que pour le
Vl
Vl
Q)
moment ça tourne.
L
a.
X
w
(J'\
0
1. . - Le recruteur- Dans quelles circonstances?
0
N
@
.......
..c
O'l
-o- Le candidat-C'est vrai que je m'emporte rarement, je ne suis pas
ï:::
>
a. comme mon patron qui, lui, peut monter très vite, très haut, et peut
0
u descendre très bas. Moi je suis très rarement énervé, ce n'est pas bon
pour mon ulcère mais ... je me fâche très rarement, je peux être calme
et ferme, mais je suis rarement fâché, énervé après un collaborateur
qui a fait une bêtise. Par contre, je vais avoir tendance à être très
 calme, à lui parler dans mon bureau, et à lui dire clairement qu'il ne
faut plus que ça se reproduise. Mais sans crier, ni hurler dans les cou-
loirs, ce que j'ai connu dans les entreprises, ce qui est peut-être lié à
l'activité du [secteur concerné]. J'ai un avantage, et celui-là, je le gar-
derai jusqu'à la fin de ma vie, c'est d'avoir deux cultures.[ ... ] Le
niveau culturel est moins important chez les ingénieurs techniques,
on manage plutôt des ouvriers et des techniciens, à 80 °/o. En
revanche, pour les activités technologiques, c'est différent. Je pense
avoir cette double capacité, de réussir à manager aussi bien des
ouvriers que des ingénieurs et de les faire travailler ensemble.

Commentaire - «Je ne pense pas qu'il y ait une bonne ou une mau-
vaise réponse pour ce qui concerne le management, explique le
consultant. S'il m'avait dit: "J'ai un style de management très
directif", cela ne m'aurait pas dérangé non plus, surtout si cette
réponse est étayée par des exemples. Quand ce candidat dit qu'il
est "trop participatif" cela signifie qu'il a réfléchi à son style de
management, et il argumente. Ce n'est pas une réponse standard et
bateau. Il met en avant ses qualités, et ses éléments de réserve,
ses points faibles et ses lacunes. Il s'est déjà posé la question de
Vl
c son style de management, cela se voit. Ce qui m'intéresse avant
0
:,::::;
\J tout, c'est d'appréhender son niveau de réflexion, d'évaluer dans
'Q)
Vl
Vl
Q)
quelle mesure il a intégré la dimension humaine dans sa fonction. Il
L
a. s'agit d'un candidat ayant à la base une formation technique.
X
w
(J'\
0 L'image de manager qu'il peut véhiculer est un point sensible. » [ ••• ].
0
N
@
.......
..c
O'l
itr Le recruteur - D'autres questions, peut-être, qui vous seraient
ï:::
>
a. venues à l'esprit au cours de l'entretien?
0
u

-o. Le candidat- Non, je n'ai pas vraiment de questions, par rapport à

ce que je vous ai dit tout à l'heure et mes réflexions personnelles.
C'est quelque chose qui peut aller assez vite pour vous?
 r_. Le recruteur- Oui, en tous les cas, cela ira vite dans un sens ou
dans un autre. On a plusieurs personnes à rencontrer. Je vais vous
demander vos disponibilités, pour aller à un entretien, éventuelle-
ment. Si je vous propose un entretien, ce sera d'abord avec la DRH,
ensuite avec un directeur d'agence et enfin avec le directeur IDF, en
. personnes a' rencontrer.
gros c' est trois

-o- Le candidat- Je vous ai dit que je souhaitais prendre une décision

dans les trois mois.

r_. Lerecruteur-Ce sera plus rapide.

-o- Le candidat- Mais je pars en congé mercredi prochain.

r_. Le recruteur- Combien de temps?

-o- Le candidat - Très longtemps. Un mois. Et cela fait partie des
choses que je dirai à la DRH, mais je peux vous en parler, il n'y a
pas grand-chose qui m'empêche de travailler, sauf la famille . J'ai
trois enfants aujourd'hui, c'est à peu près mon seul hobby, si je
Vl
c puis dire, parce que maintenant je n'ai plus beaucoup de temps.
0
:,::::;
\J
'Q)
Cela fait partie des choses incontournables, donc il vaut mieux
Vl
Vl
Q)
que vous le sachiez.
L
a.
X
w
(J'\
0
0
r_. Le recruteur- Concrètement, ça se traduit comment?
N
@
.......
..c
O'l
-o- Le candidat - Ca se traduit par: des week-ends disponibles, ou à
ï:::
>
a. peu près, où je peux parfois travailler, mais chez moi, et où il ne faut
0
u pas me demander de me déplacer. Sauf de temps en temps, quand il y
a un chantier, je passe dire bonjour mais il ne faut pas trop me le
demander ... Donc, des week-ends à peu près disponibles, et trois
semaines au moins de vacances d'été. C 'est à peu près tout ce que je
 demande, mais c'est incontournable, je préfère le dire. Je ne fais plus
de sport, mais mes trois enfants, c'est important.

(.. Le recruteur- [rire] Ah bon, je croyais que vous alliez me deman-

der un trois cinquième, ou ...

~ Lecandidat-Non, loin de là.

(.. Le recruteur- Parlez-en plutôt à la DRH, en fin d'entretien.

Commentaire - En toute fin d'entretien, le candidat exprime son désir

de ne pas sacrifier sa vie de famille pour son travail. «Ses demandes
dans ce domaine restent vraiment très raisonnables. D'autant qu'il
est même prêt à se déplacer le week-end, si nécessaire. »

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Cadre en intérim
« achèterait »
poste taillé
sur mesure ...
U n poste de responsable des achats est à pourvoir dans une entre-
prise qui n'a pas, jusqu'alors, véritablement structuré son service
achat, et qui se trouve face à une difficulté d'organisation et de mana-
gement. Le candidat a connu plusieurs expériences professionnelles
dans les achats et les approvisionnements, mais de courte durée. Le
recruteur va tenter d'en connaître les raisons, mais le candidat va se
dévoiler un peu trop vite sur un plan personnel. .. Le grand intérêt de
cet entretien est la longue liste de questions posées par le candidat,
Vl
c
0
précises, intéressantes pour le consultant. Il se met, dès l'entretien,
:,::::;
\J
'Q)
dans une démarche d'acheteur. À conseiller.
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w

1 EXPÉRIENCES DE COURTE DURÉE

(J'\
0
0
N
@
.......
..c
= NOMBREUSES QUESTIONS
O'l
ï:::
>
a.
0
u tr
1 Le recruteur- Vous êtes resté combien de temps [dans votre der-
nier posteJ ?

-o- Lecandidat- Un peu plus d'un an.

 (• Le recruteur- Un peu plus d'un an ... Pour quelles raisons êtes-
vous parti?

-o. Le candidat- De but en blanc, je dirai que j'ai été licencié. Si on va

un peu plus loin dans l'analyse, je dirai que j'ai été le huitième d'une
série de quatorze licenciements en un an et demi, dirigeants et cadres
supérieurs. Il y a eu de très, très, très grands mouvements, donc si on
replace tout ça dans son contexte, je dirais aujourd'hui que je n'ai pas
grand-chose à me reprocher sur cette affaire, si ce n'est que peut-être
je n'avais pas une tête qui revenait au P-DG d'alors.

(• Le recruteur- De qui dépendiez-vous?

-o. Le candidat- Je dépendais du P-DG de l'entreprise, qui lui-même

a été licencié quinze jours avant moi.

Commentaire - « Les accidents professionnels de ce type sont

classiques. Le candidat en parle directement, sans tergiverser. La
vérité sort toujours très naturellement. Quand on parle de choses
qui se sont vraiment passées, il n'y a pas d'hésitation. À partir du
Vl
c moment où c'est un peu arrangé, transformé, biaisé, on sent
0
:,::::;
\J moins de naturel. Il peut arriver, dans la vie d'une entreprise,
'Q)
Vl
Vl
Q)
qu'un dirigeant génère de l'instabilité, qu'il y ait une grosse vague
L
a. de départs, ou alors une situation économique qui provoque des
X
w
(J'\
0 licenciements massifs. Les derniers arrivés sont alors les pre-
0
N
@
miers sortis ••. c'est donc quelque chose de tout à fait plausible. »
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. (.. Le recruteur-D'ailleurs, c'est quelqu'un avec lequel on pourrait
0
u éventuellement entrer en contact?

-o. Le candidat- Sans problème. Je ne vous l'ai pas donnée, mais j'ai
une liste de références que je pourrais vous communiquer.
 r_. Lerecruteur- Volontiers.
-o. Le candidat- Il y a une dizaine de personnes avec qui vous pour-
rez entrer en contact.

1_. Le recruteur- Vous êtes ensuite entré directement chez [nom de

l'entreprise] ?

-o. Le candidat-Au bout de trois semaines, le temps de m'inscrire

dans une agence d'intérim.

r_. Le recruteur- Et là, actuellement, vous êtes toujours en poste?

* Le candidat- J'ai terminé mon contrat d'intérim au mois de jan-
vier de cette année, et j'ai embrayé immédiatement chez[ ... ], où je
suis en ce moment.

1_ . Le recruteur- La précédente mission, c'était combien de temps?

-o. Le candidat - Elle a duré dix mois.

Vl
c
0
:,::::;
\J Commentaire - «Le choix de l'intérim n'est évidemment pas rédhi-
'Q)
Vl
Vl
Q)
bitoire pour prétendre au poste proposé, mais il est tout de même
L
a. "questionnant". À un certain niveau de poste, il est vrai que ce
X
w
(J'\
0 n'est pas une pratique courante, c'est presque toujours un pallia-
0
N
@
tif. Je connais très peu de cadres qui font de l'intérim par vocation.
.......
..c C'est souvent faute de mieux. Cela veut dire que, derrière, il peut y
O'l
ï:::
>
a. avoir des questions. C'est au consultant de faire la part des choses,
0
u de connaître le contexte économique de telle activité, de tel
métier. On ne pourra en effet pas mettre en cause quelqu'un qui
fait de l'intérim pour subvenir à ses besoins sur un marché de
l'emploi tendu. Si ce n'est pa s le ca s , on s e po s e la question. »
 (• Le recruteur- Vous n'avez pas eu l'opportunité de rester?

-o. Le candidat- Il y aurait peut-être eu une opportunité par le pro-

longement d'une nouvelle mission d'intérim, mais de toute façon
pour moi cette entreprise n'est pas ce que je recherche, j'ai besoin de
vivre dans l'action, j'ai besoin de pouvoir décider. Certaines entre-
prises qui sont trop protocolaires ne me conviennent pas vraiment.
J'ai besoin d'une certaine autonomie pour pouvoir travailler, j'ai
aussi besoin d'une certaine latitude de décision.

(_,. Le recruteur - Que vous ont apporté vos deux dernières expé-
riences?

-o. Le candidat - Les deux dernières entreprises m'ont permis de me

redonner confiance.

(_,. Le recruteur-À quel niveau?

-o. Le candidat- J'ai eu un accident de parcours, dans ma vie fami-

liale il y a [x années] de cela [ ... ] qui a conduit également à une
Vl
c rupture professionnelle, alors que j'étais chez [ ... ] . Et bien sûr,
0
:,::::;
\J
'Q)
même si je ne me sens pas responsable de ce qui s'est passé chez
Vl
Vl
Q)
[ ... ] ensuite, ça a quand même été dur d'être licencier. Donc, ce
L
a. sont deux entreprises aujourd'hui qui collaborent parfaitement à
X
w
(J'\
0 une reprise de confiance.
0
N
@
.......
..c Commentaire - C'est la première [et pratiquement la seule] erreur
O'l
ï:::
>
a. de ce candidat au cours de l'entretien.« Ce n'est pas au candidat
0
u d'aborder les questions d'ordre personnel. Elles ne doivent être
évoquées que si elles ont une incidence directe sur un nouveau
poste. Les seuls cas où je me permets d'aborder la vie person-
nelle, ce sont sur des éléments de mobilité géographique, quand il
 faut envisager un déménagement. Je demande alors: "Est-ce que
votre conjoint travaille ••. ", pour savoir si la mobilité risque de
poser un problème dans la vie personnelle du candidat. »

Mais dans ce cas précis, il y a un accident personnel, qui a eu une

conséquence négative et directe sur la vie professionnelle, et qui
explique cette période chahutée, ces transitions brutales, antici-
pées. La raison est là, mais pour moi, ce n'est pas à lui de l'ame-
ner. Il doit attendre que l'on vienne sur ce terrain, en sachant que
derrière on va se poser des questions sur sa stabilité émotion-
nelle , sur sa capacité à faire la part des choses ••• Ensuite, c'est au
consultant d'appréhender l'intensité et la gravité de la situation.

1~ Lerecruteur-Chez [ ... ],vous y êtes jusqu'à quand?

'* Le candidat- Jusqu'à fin octobre. Les perspectives d'évolution

chez[ ... ], je n'en parle pas, il n'en est pas question.

1~ Le recruteur- Parce qu'il n'y en a pas?

Vl
c
0
'* Le candidat-Oh si, c'est une entreprise qui bouge beaucoup, et
:,::::;
\J
'Q)
dans laquelle les salariés en CDI ou CDD sont nombreux, et cela ne
Vl
Vl
Q)
fait que quelques mois que j'y suis.J'attendrais au moins le mois de
L
a. septembre pour en parler. Deux mois avant, cela laisse le temps de se
X
w
(J'\
0 retourner.
0
N
@
.......
..c 1~ Le recruteur- Vous êtes en recherche en ce moment?
O'l
ï:::
>
a.
u
0
'* Le candidat- Non, pas du tout. Je reste à l'écoute, mais ce n'est
pas une recherche active. Je me tiens informé de ce qui se passe sur le
marché, par le biais d'une lettre que je reçois par [sites Internet pour
l'emploi] ou des revues, mais je ne suis pas en recherche active.
 1 LEs RELATIONS HIÉRARCHIQUES
ET LE STYLE DE MANAGEMENT

i..- Le recruteur-Aujourd'hui, votre titre?

~ Le candidat- Chargé d'achats.

i..- Le recruteur- Et vous dépendez de qui?

Le candidat-D'un chef de projet achats et d'un responsable des
relations avec les fournisseurs, c'est une liaison matricielle. [ ... ]

(• Le recruteur - Dans votre parcours de responsable achats, vous

avez encadré ?

~ Le candidat - ]'ai encadré du personnel à différentes reprises dans

ma vie professionnelle. ]'ai encadré la toute première fois au sein de
l'entreprise [ ... ], j'ai encadré deux personnes, des magasiniers.
Ensuite j'ai encadré, sur un plan purement opérationnel, dans la
Vl
c
0
société [. .. ] une équipe de deux acheteurs et de trois collaboratrices.
:,::::;
\J
'Q)
Je dis opérationnel, car il n'y avait pas de lien fonctionnel.]' ai enca-
Vl
Vl
Q)
dré dans l'entreprise[ ... ] une équipe de trois acheteurs, une respon-
L
a. sable de facturation, un responsable magasin et quatre magasiniers.
X
w
(J'\
0 Au sein de l'entreprise[ ... ], j'ai encadré une équipe de quatre ache-
0
N
@
teurs et aussi quatre chargés d'approvisionnement.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. (..- Le recruteur-Ça vous plaît, cette dimension management?
0
u

~ Le candidat - Cela me plaît pour différentes raisons. Je crois que

l'essentiel, la raison principale, c'est de pouvoir transmettre un cer-
tain savoir-faire, de pouvoir accompagner des gens dans la réussite
 d'une mission. C'est de pouvoir établir les objectifs, de déterminer
des moyens, de donner aux équipes les moyens d'accomplir avec suc-
cès leurs missions. Des missions qu'ils se sont soit fixées eux-mêmes,
soit éventuellement pour lesquelles j'ai apporté mon concours.
[Détails sur l'activité ... J.

1~ Le recruteur-Aujourd'hui, quelles sont vos attentes par rapport à

votre parcours, quelle est votre ambition?

-<> Le candidat-Aujourd'hui, je souhaite obtenir un poste qui me

permette de mettre à contribution à la fois la réflexion et l'action sur
le terrain. C'est-à-dire de pouvoir anticiper, en mettant en place un
plan d'action, à deux ans, ou éventuellement à trois ans, d'être
membre de ce qu'on appelle la politique d'entreprise, la politique
d'achat, mais de rester très près des troupes, pas d'être dans un
bureau, confiné, mais d'être à côté du personnel avec qui je travaille.

1~ Le recruteur- Sur ce sujet, justement, sur le management ... Quel

est votre style, comment vous vous définiriez, en quelques mots?

Vl
c -<> Le candidat- Je dirais que je suis . . . plutôt « intégratif » mais en
0
:,::::;
\J
'Q)
même temps je suis dirigiste, cela ne veut pas dire qu'aujourd'hui je
Vl
Vl
Q)
maîtrise parfaitement les achats, mais ça fait dix ans que j'en fais .
L
a. J'estime bien les connaître, même si j'ai encore des choses à
X
w
(J'\
0 apprendre[ ... ]. D'une façon générale, j'aime bien faire participer les
0
N
@
gens à une prise de décision. C'est-à-dire que j'aime bien leur faire
.......
..c
O'l
croire, parfois à juste titre, parfois non, que la décision, c'est eux qui
ï:::
>
a. l'ont prise. Ce qui m'importe avant tout, c'est la réussite globale de
0
u l'entreprise.

Commentaire - « Le candidat dit qu'il est intégratif, il ne développe

pa s trop. Là, on peut voir les limites de l'entretien. A pos teriori, on
 s'aperçoit que l'on peut oublier certaines choses. )'ai laissé pas-
ser un mot qui n'est pas clair, qui n'est pas académique. Ce que
j'aurais dû faire, c'est lui demander ce qu'il entendait par« inté-
gratif ». Cela prouve que l'entretien est toujours perfectible ••• J'ai
plutôt accroché sur l'autre mot, dirigiste.»[ •.. ].

1 LA CONNAISSANCE DES LANGUES

1_. Le recruteur- Vous travaillez avec des fournisseurs étrangers?
-o. Le candidat- Je travaille actuellement avec un fournisseur suédois,
qui a ramené sa production en France pour faciliter les flux logis-
tiques.]' ai travaillé aussi avec des fournisseurs en Asie ...

1_ . Le recruteur- Vous travaillez de façon quotidienne, vous menez

des négociations en anglais ?

-o. Le candidat - Ce sont des négociations en anglais, mais menées

avec l'appui d'un interprète. Il s'agit de négociations de très haut
Vl
c
0
niveau et les imperfections de langage ne pardonnent pas. ]'ai eu des
:,::::;
\J
'Q)
négociations avec l'Asie, plus ou moins quotidiennes, mais pas de
Vl
Vl
Q)
grandes négociations. Il y en a eu aussi avec l'Inde, quotidiennes cette
L
a. fois. Il y a eu également des négociations très serrées chez [. .. ] avec
X
w
(J'\
0 l'Italie et l'Angleterre et aussi des négociations très poussées lorsque
0
N
@
j'ai travaillé chez[. .. ] avec les Allemands, ainsi que dans [... ] .
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
1_. Le recruteur- Do You think you can work very quickly in english,
u or it could be very difficult for you ...

-o. Le candidat - lt is will always be big difficult, because my english

is not perfect. And 1 need more to improve my english, but 1 think
 the most important is people understand each other. For daily work,
1 do not have much problem, it is for hardly discussion, for long dis-
cussion, it is a problem.

[L'entretien se poursuit ensuite un peu en allemand, où le candidat

est très à l'aise.]

Commentaire - « Les entretiens en anglais ne sont pas très cou-

rants. Donc, les candidats ne s'y attendent pas, ils ne sont pas
préparés. Je reconnais que ma technique est un petit peu « per-
verse ». Je les mets dans une position où ils pensent qu'ils ne vont
pas avoir à parler en anglais. La première chose qui m'intéresse
est de connaître leur réactivité, le switch quand ils vont passer
dans une autre langue. Je veux aussi connaître leur appréhension
personnelle de leur niveau. Cela me donne un avis sur la sincérité
de la personne, si elle s'est valorisée sur ce point, d'une manière
générale, elle aura peut-être survalorisé d'autres informations •.•
Parfois, il y a contradiction et beaucoup de candidats se font
"attraper". Mais si le candidat me dit qu'il n'est pas bon, qu'il doit
vraiment s'y remettre, je renonce à cet exercice, je ne vais pas
insister pour voir à quel point il n'est pas bon ••• Le niveau m 'inté-
Vl
c resse peu, au final. Dans le cas de cet entretien, le candidat est
0
:,::::;
\J
cohérent, répond bien à la question. L'allemand n'est pas un cri-
'Q)
Vl
Vl
tère de recrutement, mais ce sera un plus pour le candidat. »
Q)
L
a.
X
w

1 LA CHECK-LIST DES QUESTIONS À POSER

(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l

·~ 1_ , . Le recruteur- Vos disponibilités, c'est octobre, au plus tard?

0
u

-o- Le candidat-Octobre, au plus tard.

1_,. Le recruteur-Cela pourrait être un peu moins, éventuellement?

 -o. Le candidat- Je crois que comme dans toute affaire où il y a des
moments où des carrières sont à même de se dessiner, on peut négo-
cier. Tout est négociable.

i..- Le recruteur- Vous avez des questions sur le poste?

-o. Le candidat- Vous avez dit que l'intégration de la fonction ne se
fait pas complètement. Est-ce que le poste existe déjà? Est-il occupé
par quelqu'un? Le rattachement hiérarchique sera-t-il le même?

(..- Le recruteur-C'est le directeur [ ... ] .

-o. Le candidat - C'est la configuration actuelle, ce sera la configura-

tion future. Il y a des raisons précises pour ça?

i..- Le recruteur- La raison, principalement, c'est qu'on a un direc-

teur de très bon niveau, très compétent, qui lui-même connaît bien
les problématiques achats [ ... ].

-o. Le candidat- Il y a un certain nombre de missions qui sont défi-

Vl
c
0
nies sur ce poste, est-ce qu'il y a des objectifs prioritaires?
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
(..- Le recruteur- Lobjectif prioritaire est de commencer à avoir une
L
a. réflexion sur la stratégie d'achat et la politique achat del' entreprise.
X
w
(J'\
0 [ ... ]Avec la prise en main et l'animation de l'équipe, ce sera le pre-
0
N
@
mier gros chantier à mettre en œuvre.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. -o. Lecandidat-Lintégration des achats est attendue à un horizon de
0
u combien de temps, de combien de mois? Parce que selon la volonté
del' entreprise, on peut intégrer des achats plus ou moins rapide-
ment, mais si on essaie de l'intégrer trop rapidement, ça risque de se
faire plutôt mal. D ' autant plus si l'entreprise vise des résultats
 relativement importants ... c'est pour cela que le rattachement hié-
rarchique me surprend un petit peu, mais l'entreprise a certainement
ses raisons ... Mais je sais que souvent, je parle par expérience, les
intérêts productifs sont à l'opposé des intérêts financiers.

Commentaire - Le candidat s'intéresse au poste et a une bonne

connaissance du métier, il le prouve par ses questions.« On donne
la possibilité aux candidats de préparer leur entretien, c'est-à-dire
qu'on leur propose de consulter des documents de présentation de
l'entreprise, du produit et du poste. Ils ont le temps qu'ils souhai-
tent pour préparer leurs questions. Les deux choses qui sont inté-
ressantes dans l'inventaire qu'a pu faire ce candidat, c'est qu'il a
perçu tous les éléments problématiques du poste, tous les endroits
où il y aurait des difficultés, toutes les faiblesses du système
actuel, qui ne sont pas forcément écrites noir sur blanc ••• Ensuite,
les questions qu'il pose révèlent que c'est un bon professionnel,
qui connaît les dimensions importantes de la fonction. Cela se fait
peu aujourd'hui, peu de personnes ont le réflexe de préparer l'en-
tretien ainsi. Idéalement, il faudrait toujours avoir une ou deux
questions. Là, c'était un véritable inventaire. Certains profils pré-
parent sans doute plus leurs entretiens que d'autres, comme les
Vl
c
professionnels des ressources humaines qui sont habitués à trai-
0
:,::::; ter de l'information, à faire de l'analyse rapide, des exercices de
\J
'Q)
Vl synthèse ••• Un RH qui ne pose pas de questions sur le climat social,
Vl
Q)
L
a. sur la représentation syndicale, c'est gênant ••• »
X
w
(J'\
0
0
N
@
(• Le recruteur- Idéalement, c'est une collaboration étroite avec le
.......
..c
O'l
bureau d'études. Limplication du BE est primordiale. [ ... ] .
ï:::
>
a.
0
u ~ Le candidat- Donc c'est une entreprise qui travaille essentielle-
ment sur un aspect projet? Parmi les deux ou trois personnes qui sont
là, est-ce que vous pouvez me dire combien participent en amont aux
décisions dès l'élaboration du projet?
 (• Le recruteur- Très peu. Il y a quelques contacts avec le BE, mais
ce n'est pas optimal.

-o. Le candidat- Ce qui se passe aujourd'hui, c'est que le contrat est

rentré, le bureau d'études et le responsable des achats travaillent sur le
sujet, ils définissent un produit, je ne sais même pas s'il est trans-
formé en cahier des charges; il est transformé en cahier des charges?

(_,. Le recruteur- Plus ou moins.

-o. Le candidat- Quand je vois [plusieurs centaines de] fournisseurs,

./\
ça me parait immense.

(• Le recruteur- Il faut rationaliser, et d'urgence, c'est certain.

-o. Le candidat- La façon dont je vois l'intégration des achats avec ce

poste, c'est une intégration des achats qui ne peut être pleine avant
douze à dix-huit mois.

1_,. Le recruteur- Sachant qu'il manque encore beaucoup d'informa-

Vl
c tions .. .
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-o. Le candidat- Je dis intégration parfaite dans la mesure où le ser-
L
a. vice achat [ ... ] met à disposition du bureau d'études une base de
X
w
(J'\
0 données achat qui permet de satisfaire les besoins. Bien sûr, avec des
0
N
@
sources d'approvisionnement sécurisées, en quantité et en qualité ...
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
1_,. Le recruteur- Oui. Si on doit poursuivre, de toute façon, vous
u rencontrerez deux personnes[ ... ] qui seront à même de vous dresser
un tableau très précis. [. .. ] Il vaut mieux que ce soient des profes-
sionnels qui vous apportent ces informations, et qui vous disent clai-
rement où en sont les achats dans l'entreprise.
 -<> Le candidat- Vous parlez d'une évolution internationale. Qu'est-
ce que votre client entend par là? Est-ce que c'est au sein du groupe?

r• Le recruteur-C'est possible au sein du groupe, tous les bons

potentiels sont détectés et des passerelles existent, pour les cadres de
bon niveau du groupe. À terme, c'est un poste qui pourrait vous inté-
resser, ou pas vraiment?

-<> Le candidat-C'est un poste qui entre parfaitement dans mes

objectifs, à savoir une petite structure avec un fort potentiel d' évolu-
tion et un rayonnement international. D'après le descriptif qui est
donné, ils' agit même de bâtir le service achat. Un produit intéres-
sant, technologiquement, financièrement certainement aussi à valeur
ajoutée, et à proximité de ma région.

r..- Le recruteur - Par rapport à votre lieu de résidence actuellement,

cela représenterait combien?

-<> Le candidat - C'est à une heure de route, ce n'est pas un problème.

Je préfère quelquefois faire une petite heure de route, d'ouest en est,
que de traverser la ville de bout en bout, ce qui nécessite bien plus de
temps. Et il reste encore une dernière solution, c'est que je déménage.
Vl

:8 1..- Le recruteur-À terme, cela peut être envisagé?

Vl
Vl
(l)
-<> Le candidat -Absolument. Aujourd'hui, je n'ai aucune contrainte
L
a.
X
w
géographique. Quelle est la part d'activité qui est donnée en sous-
(J'\
0 traitance?
0
N
@
.......
..c
r..- Le recruteur-Quelques sous-traitants.
O'l
ï:::

u
>
a.
0
'* Lecandidat-Est-ce que l'entreprise a des objectifs de sortir de son
activité certains travaux?

1. . - Le recruteur- Non, aujourd'hui, l'actualité, c'est le développe-

ment du SAV, comme pour beaucoup d'entreprises.
 -o. Le candidat-Selon vous, aujourd'hui, est-ce que l'entreprise envi-
sage de délester le bureau d'études de certaines décisions d'achat?

(.. Le recruteur-Je ne sais pas. Je sais qu'ils désirent que la collabora-

tion soit plus étroite ...

-o. Le candidat-Au bureau d'études, il y a combien de personnes?

(.. Le recruteur- [x] personnes.

-o. Le candidat- Quelles formations ont les personnes qui sont

actuellement en place au niveau des achats?

(• Le recruteur - L'acheteur est un ingénieur, ensui te il y a deux

approvisionneurs, dont l'un part à la retraite dans un an ou deux;
pour le deuxième, je ne connais pas sa formation. Il y a des savoir-faire
et des compétences. Ce n'est pas une équipe bringuebalante. [ ... ] .

-o. Le candidat-Avez-vous un organigramme de l'entreprise?

Vl
c (.. Le recruteur- Oui. Vous n'aurez pas toutes les réponses aujour-
0
:,::::;
\J
'Q)
d'hui aux questions que vous vous posez. Si vous êtes intéressé pour
Vl
Vl
Q)
poursuivre, m'autorisez-vous à transmettre votre CV à mon client?
L
a.
X
w
(J'\
0 -o. Le candidat- Bien sûr.
0
N
@
.......
..c
O'l
Le recruteur- Je vais en discuter très rapidement avec lui et à ce
i. .
ï:::
>
a. moment-là, si on poursuit, très vite, c'est-à-dire demain ou après-
0
u demain, je reviens vers vous et je vous propose une rencontre avec lui.

-o. Le candidat - Le plus astucieux, c'est de me passer un coup de fil

pour qu'on puisse caler un rendez-vous, car j'ai un planning très, très
 chargé. Aujourd'hui, vous en êtes où sur ce recrutement?

1tr Le recruteur- On démarre. Les décisions sont prises uniquement

à partir du moment où il y a une convergence des objectifs, aussi bien
pour vous que pour mon client [. .. ] .

* Le candidat- Vous avez prévu de voir combien de candidats à peu

près?

1tr Le recruteur- On est encore dans une étape d'approche. On doit

encore avoir quatre ou cinq rendez-vous fixés. Ensuite, nous en avons
d'autres en entretien téléphonique, tel que celui que vous avez pu
avoir. Mais je n'attends pas d'avoir un nombre déterminé de per-
sonnes. À partir du moment où, du point de vue des critères, on est
dans le cadre, à partir du moment où je sens un intérêt par rapport à
vous, à votre carrière, on a des points de jonction assez nombreux ...

* Le candidat- Moi, pas de problème, vous pouvez communiquer

mon CV, excepté que je dois revoir la mise en page. Il est sur deux, ou
plutôt sur trois pages, c'est dommage.
Vl
c
0
:,::::;
\J 1tr Le recruteur - C'est vous qui voyez, si vous voulez me le commu-
'Q)
Vl
Vl
Q)
niquer à nouveau demain matin remis en page ...
L
a.
X
w
(J'\
0
0
* Le candidat- Est-ce que vous souhaitez que j'indique l'activité
N
@
actuelle, la dernière?
.......
..c
O'l

·~ 1tr Le recruteur- Oui, je préférerais.

0
u

Commentaire - « Les candidats approchés, qui ne sont pas en

recherche, n'ont pas toujours de CV actualisé. Ils sont en poste,
ils n'ont rien demandé à personne quand on les appelle, ils passent
 peut-être le week-end dans leur maison de campagne, ils n'ont
pas d'ordinateur là-bas •.. Donc, parfois, je leur demande quand
même avant le rendez-vous d'envoyer même un vieux CV, parce
que je ne veux pas perdre quelqu'un à cause de cela. S'il est inté-
ressé, il fera son CV de toute façon. Ce candidat avait laissé son
CV sur un site emploi, mais n'était pas en recherche active.»

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
(J'\
0
0
N
@
.......
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
u
 Commerciale
cherche poste de
responsabilité
à l'export
U ne entreprise industrielle recrute son responsable commercial
export. Sa responsable? Parmi les candidats, une candidate,
30 ans, diplômée d'une école supérieure de commerce de province,
correspond au poste proposé, tant au point de vue connaissances
qu' expériences. Un premier entretien téléphonique a eu lieu au préa-
lable, pour valider certains critères objectifs.

La première source« d'inquiétude» pour le consultant missionné

Vl
c pour ce recrutement (la jeunesse de la candidate par rapport aux exi-
0
:,::::;
\J
'Q)
gences requises par le poste, notamment à l'étranger) est peu à peu
Vl
Vl
Q)
balayée. Ce sont plutôt ses exigences salariales, au-dessus du prix du
L
a. marché lors de cette période maussade sur le marché de l'emploi, sur
X
w
(J'\
0 lesquelles il va« travailler ». Cet entretien est intéressant à plusieurs
0
N
@
titres, car il concerne :
.......
..c
O'l
- un poste de commercial, qui nécessite de prouver une vraie déter-
ï:::
>
a. mination, même dans une période de chômage, comme c'est le cas
0
u de cette candidate;
- une jeune femme qui devra travailler à l'export, dans des zones
réputées difficiles, sur un produit très technique, dans un monde
plutôt industriel et masculin.

d'embauche
 Son déroulement et la nature des questions posées (on ne rentre
jamais dans des considérations concernant la vie privée) font de cet
entretien d'embauche un vrai moment d'échange sans piège. Ce n'est
pas toujours le cas, surtout pour ce type de poste. Enfin, l'issue de cet
entretien a été positif : cette candidate, présentée par le consultant à
l'entreprise, y a été recrutée. En voici de larges extraits.

1 L·1NDUSTRIE, SINON RIEN

(_,. Le consultant- Vous avez pris connaissance des produits de l'en-
treprise ... Qu'en pensez-vous?

-o. La candidate - Ce sont les types de produits que je recherche, je

cherche un poste en B to B, sur des produits industriels ...

(_,. Le consultant - Mais c'est plus en B to C qu'en B to B ... on tra-

vaille sur l'export avec des distributeurs et avec des agents.

-o. La candidate - Effectivement.

Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
(_,. Le consultant - Ce qui va nous intéresser, ce sont plutôt des
Vl
Vl
Q)
enseignes qui s'installent, comme [nom des marques].
L
a.
X
w
(J'\
0 -o. La candidate-Ah d'accord, la grande distribution.
0
N
@
.......
..c
O'l
(• Le consultant- Oui, ce sont ces enseignes qui vont s'installer en
ï:::
>
a. Europe du Sud, etc' est avec elles qu'il va falloir travailler. Alors le
0
u poste est surtout B to C ... Vous recherchez en B to B ou en B to C?

-o. La candidate - C'est vrai qu'en B to C, j'ai moins d'expérience, je

. .
connais moins ...
 r_. Le consultant- Les négo en centrale, vous connaissez?
e<> La candidate- En centrale d'achat? Non. J'ai négocié soit avec des
grands comptes industriels, soit avec des distributeurs. J'ai animé des
réseaux de distribution en Europe et à l'international, mais je n'ai pas
eu l'occasion de négocier en centrale d'achat.

1_. Le consultant- Et cela pourrait vous intéresser, ou pas?

-<> Lacandidate-Oui, bien sûr.

r_. Le consultant-Aujourd'hui, vous avez eu un peu plus d'informa-

tions, plus précises sur l'entreprise, même s'il vous en manque encore
j'imagine. Qu'est-ce qui peut vous attirer, vous intéresser, ou au
contraire qu'est-ce qui ne vous plaît pas du tout?

e<> La candidate - Ce qui m'intéresse, c'est toute la partie chiffre

d'affaires à développer, tout en animant les distributeurs existants, la
partie négo en centrale d'achat. Ce qui m'intéresse, c'est l'animation
d'un réseau de distributeurs, la recherche de nouveaux partenaires,
Vl
c le développement de nouvelles zones, la recherche de nouveaux dis-
0
:,::::;
\J
'Q)
tributeurs, avec la mise en place de nouveaux contrats de distribu-
Vl
Vl
Q)
tion, et développer le CA existant en mettant en place une stratégie
L
a. adaptée et une démarche marketing, voilà ce qui m'intéresse, ce qui
X
w
(J'\
0 m'intéresse particulièrement c'est qu'il s'agit de produits industriels,
0
N
@
je cherche à rester dans l'industrie, [... ] c'est un point important,
.......
..c
O'l
également une gamme de produits assez large. Et puis les zones à
ï:::
>
a. développer, qui sont essentiellement en Europe, d'après ce que j'ai
u
0 .
compns.

1_ . Le consultant - Qu'est-ce que vous pensez de cette zone, qu'est-ce

que vous en connaissez, où êtes-vous déjà intervenue?
 -o. La candidate - Je suis déjà intervenue en Europe sur l'Espagne,
l'Italie, la Belgique, le Luxembourg, un peu sur la Scandinavie,
l'Allemagne, l'Autriche et la Suisse, par le biais de sociétés sœurs du
groupe, mais en direct, c'est surtout en Espagne et en Italie, en
Belgique, au Maghreb, où je gérais les trois pays principaux, le
Maroc, l'Algérie, la Tunisie avec un ou deux distributeurs ou agents
par pays, mais pas les Dom-Tom. Le Moyen-Orient aussi, les Émi-
rats arabes, le Barheïn, la Jordanie, où c'était plus de la création et du
développement, un peu le Sénégal, mais pas d'autres pays.

(_,. Le consultant- Cela faisait beaucoup de déplacements, tout cela?

-o. Lacandidate-Oui, je me déplaçais beaucoup.

(_,. Le consultant- Cela faisait combien sur l'année?

-o. La candidate - Sur l'année, je ne sais pas, mais en moyenne c'était

50 °/o de mon temps. J'avais aussi l'Asie, quand je partais au Japon,
en Corée ou en Chine, je partais pour quinze jours ...

Vl
c Commentaire - Le consultant a vérifié l'intérêt de la candidate pour
0
:,::::;
\J le secteur industriel, l'activité commerciale, et sa mobilité géogra-
'Q)
Vl
Vl phique. Ce sont les trois éléments incontournables pour prétendre
Q)
L
a. au poste proposé. Le fait qu'elle n'ait pas pratiqué la négociation
X
w
(J'\
0 avec les centrales de la grande distribution n'est pas rédhibitoire.
0
N
@
Par contre, le consultant doit s'assurer qu'elle soit toujours prête
.......
..c à accepter ce mode de vie. « Ce type de poste est assez itinérant,
O'l
ï:::
>
a. il comprend beaucoup de déplacements, beaucoup de disponibilité
0
u personnelle. Je sais que la candidate a déjà vécu cette vie, qu'elle
en connaît les contraintes et les avantages. Je dois m'assurer
qu'elle a encore envie de le faire. Les candidats qui sont à des
âges charnières, 30- 35 ans, qui ont beaucoup bougé, commencent
 parfois à mettre leur vie personnelle au premier rang, ils peuvent
être moins disponibles, surtout pour des grandes zones export, où
l'on part plusieurs jours. Certains consultants cherchent à en
savoir plus sur la vie familiale, moi je pense qu'on peut par
exemple être marié(e) et avoir deux enfants, et être quand même
disponible. Il faut qu'elle puisse avoir une organisation person-
nelle qui convienne toujours à ce travail. »

PREMl~RE EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE :

1
r•
UNE CREATION DE SERVICE EXPORT
Le consultant- Là, c'était chez .. .

-o. La candidate - Chez D., quand j'étais responsable export.

1_ , . Le consultant- Vous y êtes entrée en 1998.

-o. La candidate- Oui, en tant que chef de produit.

Vl
c 1_ , . Le consultant- Pour quatre ans.
0
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-o. Lacandidate-En tout quatre ans, tout à fait.
L
a.
X
w
(J'\
0
0
r_,. Le consultant-C'était votre souhait.
N
@
.......
..c
O'l
-o. La candidate- Oui, c'était un peu convenu, ou sous-jacent. Dès
ï:::
>
a. mon entrée dans l'entreprise, j'ai toujours marqué ma volonté de
0
u faire del' export, donc exclusivement del' export, ce poste était plus
un poste tremplin. O. avait besoin de quelqu'un à court terme qui
réalise un certain nombre d'études marketing, d'études de marché,
concurrentielles, qui initient certains contrats de partenariats avec
 des distributeurs. En gros, un par région administrative en France, et
un par pays en Espagne et en Afrique du Nord. Je m'occupais d'une
gamme de produits dits standards. Lorsque je suis devenue respon-
sable export, je m'occupais del' ensemble des produits de la société,
donc les produits standards bien sûr, mais aussi des produits spéci-
fiques, et uniquement à l'export. C'est-à-dire que la partie France a
été reprise par un autre commercial. Il y a eu une restructuration au
sein de la société, et la création d'un service export distinct.]' étais à
l'origine de cette création. Pour moi, ils' agissait d'une création de
poste, mais également d'une création de service, car j'ai été promue
responsable export. ]'encadrais deux personnes que j'ai recrutées
• A
mo1-meme.

(• Le consultant- La société comprend 50 personnes en France?

-o. La candidate- Oui, 50 personnes. D . appartient à [précisions sur

le groupe, et le CA]. Un peu plus de la moitié du CA était réalisé à
l'export. [Précisions sur l'organisation del' entreprise.]]' étais directe-
ment rattachée au président del' entreprise.

Vl
c (_. Le consultant- Oui, Monsieur B. C'est quelqu'un qu'on pourra
0
:,::::;
\J
'Q)
appeler si on doit prendre quelques références?
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
-o. La candidate- Oui, vous pouvez l'appeler. Sans problème.
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0
0
N
@
(_. Le consultant - Si on revient un peu sur les produits que vous
.......
..c
O'l
commercialisiez ...
ï:::
>
a.
0
u -o. La candidate - [Précisions très claires sur les produits destinés à
l'industrie et au bâtiment, et les coûts.]

(_. Le consultant- Le bilan de ces quatre ans?

 -<> La candidate- Très intéressant, puisque je suis partie de zéro sur de
nombreux pays, par exemple sur l'Afrique du Nord où l'entreprise
n'avait jamais exporté auparavant. Donc, j'ai vraiment fait la
démarche de rechercher un distributeur ou un agent par pays, et on a
fait un chiffre d'affaires important sur l'Afrique du Nord en partant de
zéro. En Europe et au Moyen-Orient, il y avait déjà un chiffre d' af-
faires existant, donc c'était plus du développement. LEspagne expor-
tait peu, j'ai recherché un nouveau distributeur, puis deux. ]'ai fait
essentiellement du développement, avec toute une démarche de mise
en place d'une stratégie qui va avec et la recherche de distributeurs et
d'agents ciblés.

r• Le consultant- Là, vous alliez seule chez les clients?

-<> La candidate- Les rares fois où je n'intervenais pas seule c'est, par
exemple, lorsque j'étais amenée à négocier avec des directeurs d' ap-
provisionnement des entreprises, sur des produits de très haute tech-
nicité, je me déplaçais avec le directeur technique de la société. Mais
sur tous les autres produits, même pour ce qui concernait les sites en
Afrique du Nord, je me déplaçais seule.
Vl
c
0
:,::::;
\J rttr Le consultant - Ça n'a pas été difficile? Vous étiez jeune quand
'Q)
Vl
Vl
Q)
vous avez commencé, vous l'êtes encore d'ailleurs.
L
a.
X
w
(J'\
0 -<> La candidate- Oui, merci [rire]. J'avais un peu plus d'un an
0
N
@
d'expérience, donc j'étais jeune.
.......
..c
O'l
ï:::
>
a. flr
1
Le consultant- Comment vous faites pour convaincre, parvenir à
0
u être crédible sur ce genre d'affaires ?

-<> La candidate-D'abord, je crois qu'il faut très très bien connaître

ses produits, donc techniquement, bien connaître la société pour
 laquelle on travaille, donc qui les fabrique. Cela veut dire aussi maî-
triser le processus de fabrication des produits, donc être capable de
l'expliquer, donc avoir des connaissances techniques pointues; bien
connaître sa gamme évidemment, connaître le client quel' on va voir,
on ne va pas chez un distributeur sans savoir précisément où on va,
sans s'être renseigné, savoir déjà avec qui il travaille ... essayer d'avoir
un maximum d'informations; ensuite, avoir des qualités person-
nelles, qui font que l'on est motivé, que l'on a envie de réussir,
ensuite ce sont des qualités relationnelles, de négociation, de convic-
tion ... et de maîtrise des langues étrangères, puisque la plupart du
temps je négociais en langue étrangère. Mais ça passe d'abord par une
très très bonne connaissance des produits et de la société pour
laquelle on travaille.

(.. Le consultant - Pourtant, le back-ground technique, vous ne

l'aviez pas de formation?

-o. La candidate- Non, j'ai été formée par la société sur les produits.
C'est une formation qui a duré quelques mois, en parallèle j'avais
commencé à faire des études de marché. La formation a quand
Vl
c même duré trois mois, au siège, avec différents interlocuteurs tech-
0
:,::::;
\J
'Q)
niques, les directeurs de production. Après les trois mois, on peut
Vl
Vl
Q)
continuer à apprendre, parce que les produits étaient très techniques,
L
a. en étant responsable export je devais commercialiser les produits spé-
X
w
(J'\
0 cifiques. Après, sur chaque projet, on avait des réunions en interne
0
N
@
avec le directeur technique, le responsable du bureau d'études ;
.......
..c
O'l
comme les produits correspondants sont technologiquement diffé-
ï:::
>
a. rents, on apprend en permanence.
0
u

(.. Le consultant- Donc au départ, vous êtes diplômée en 1997, vous

démarrez en 1998, c'était vraiment un choix de venir sur . . . [Dans
son enthousiasme, la candidate interrompt le consultant.]
 -<> La candidate - Je voulais travailler dans l'industrie, parce que
déjà je me suis spécialisée, dès la seconde année à l'ESC en marke-
ting industriel, sur des produits en B to B, techniques. Je voulais
vendre des produits qui avaient des caractéristiques techniques. Je
suis très curieuse d'apprendre, comme je n'ai pas de formation
technique j'avais envie de rattraper cela et d'avoir une double com-
pétence commerciale et technique. Je ne voulais pas vendre des
produits de grande consommation, il y avait une volonté de ma
part de chercher une entreprise industrielle, commercialisant des
produits techniques.

Commentaire - La candidate s'est animée à la description de son

expérience professionnelle, prouvant sa détermination et sa capa-
cité à s'affirmer. Le consultant avait besoin de s'assurer de laper-
sonnalité de la jeune femme.

1 UNE SECONDE EXPÉRIENCE DÉCEVANTE

tr
1
Le consultant- En 2002, qu'est-ce qui se passe, pourquoi vous
Vl
c
0
quittez l'entreprise?
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
-<> La candidate -À cette date-là, cela faisait quatre ans que j'étais
L
a. dans l'entreprise. Pour ce qui concerne l'export, tout ce qui était
X
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(J'\
0 développement, exploitation des niches industrielles, contacts avec
0
N
@
les agents et les distributeurs, avait été fait. Je ne souhaitais pas
.......
..c
O'l
absolument partir en 2002, mais j'ai commencé à me tenir au cou-
ï:::
>
a. rant du marché du travail, pour voir ce quel' on pouvait me propo-
0
u ser, voir si je pouvais mettre à profit mes compétences, éventuelle-
ment dans un autre domaine technique, et mes compétences
commerciales et de négociation, que j'avais pu développer et
exploiter chez D. Je suis entrée en contact avec cette société, P., qui
 m'a fait une proposition que j'ai jugée très intéressante, puisqu'il
s'agissait d'un chiffre d'affaires supérieur, dans une structure beau-
coup plus importante, et la création d'un bureau export. C'est un
schéma en plus que j'avais déjà connu chez D., avec la création et la
mise en place d'un service export, le recrutement de collabora-
teurs ... Il est vrai que j'ai fortement intéressé aussi la société,
puisque c'est un schéma que je connaissais. Cela me permettait de
mettre à profit ces compétences dans un domaine technique diffé-
rent, et d'avoir une nouvelle formation. [Description du produit et
du système de commercialisation.]

(• Le consultant-C'est du consommable pour les fabricants?

-o. La candidate - Oui. Cette société familiale avait subi plusieurs

changements de structures. Il n'y avait aucune démarche à l'export
qui avait été développée. Au contraire, on avait laissé tomber tout un
tas d'agents et de distributeurs, cette société réalisait plus de 80 o/o de
son CA export avec deux gros clients, un en [pays] et un en [pays].
Donc, il y avait une dépendance très forte, qui s'est trouvée accen-
tuée, car quand j'ai intégré la société en 2002, les commandes
) I • I
Vl
c
0
n eta1ent pas encore rentrees.
:,::::;
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'Q)
Vl
Vl
Q)
(_. Le consultant- Vous avez récupéré ces clients?
L
a.
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0 -o. La candidate - J'en ai récupéré une partie, mais pas tous. Le but de
0
N
@
mon embauche était de développer l'export avec d'autres pays, prin-
.......
..c
O'l
cipalement en Europe, pour ne pas rester sur ces deux clients. Et
ï:::
>
a. donc de récupérer les agents qui avaient été laissés aux oubliettes.
0
u Quand j'ai intégré la société, j'ai retrouvé des devis auxquels on
n'avait même pas répondu. On ne répondait même plus aux clients,
c'est pour ça qu'il y a eu une grosse diminution du chiffre d'affaires
export, il n'y avait pas d'études techniques, rien.
 r_. Leconsultant-Aujourd'hui, vous avez gardé contact avec eux?
-<> La candidate -Avec P., non, pas spécialement. Avec certains col-
lègues, oui, que j'ai appelés de temps en temps, mais pas plus que ça.

1_. Le consultant- Le départ s'est passé moyennement?

-<> La candidate - Disons que la négociation a été quand même dure,
parce que j'ai été très ferme.]' avais quitté un poste pour celui-là, j'avais
changé de lieu de travail. Pour moi c'était un nouveau challenge,
c'était intéressant, et j'ai été extrêmement déçue. ]'ai été très ferme sur
la négociation. Mais bon, on ne s'est pas quitté en mauvais termes.

r_. Le consultant- Et ce P-DG, vous ne l'avez pas noté dans les réfé-
rences?

-<> La candidate-Non, vu qu'il n'a pas pu vraiment me juger en

termes de résultats, puisque je n'ai pas pu faire du vrai développe-
ment commercial, et le contexte était difficile. À chaque fois que je le
voyais, c'était pour lui dire que je ne pouvais pas faire ce qui était
Vl
c
0
prévu ... et puis la négociation a quand même été serrée.
:,::::;
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
1_ . Le consultant- Mais vous vous êtes entendu, quand même? Il n'y
L
a. a pas eu de prud'hommes derrière ...
X
w
(J'\
0
0
N
@
-<> La candidate - Non, pas du tout, on s'est entendu, mais la négo-
.......
..c
O'l
ciation n'a pas été forcément facile, donc je ne sais pas s'il l'a encore
ï:::
>
a. un peu en travers ou pas. Il serait plus révélateur d'appeler quelqu'un
0
u chez D .

1
_. Le consultant - Que l'on soit bien clair, la référence profession-
nelle est aussi chez D. (ex-hiérarchique). Mais mon client peut me
 demander de vérifier dans quelles conditions le départs' est passé,
c'est tout! Vu le contexte, c'est sûr qu'il ne va pas me tenir un quart
d'heure au téléphone à votre sujet . . .

-o. La candidate- Non, on est bien d'accord.

1. . . Le consultant - Mais vous pouvez me faire confiance, pour faire la

part des choses et comprendre ce qui s'est passé, c'est une situation
courante. Ce n'est pas pour vérifier, je comprends bien que vous
n'avez pas pu faire complètement vos preuves. De votre côté, vous
n'êtes plus chez eux, donc il n'y aura pas d'incidence pour vous sur le
plan professionnel. Si mon client me le demande, moi je ne vois pas
comment je peux refuser, mais je me dois de vous demander avant.

-o. La candidate - Pour moi, ce n'est pas nécessaire, mais si le client le

demande, oui.

Commentaire -Tous ne le font malheureusement pas, mais ce cabi-

net de recrutement s'interdit de prendre des références sans l 'ac-
cord du candidat. « Nous lui demandons la possibilité de le faire, et
Vl
c s'il refuse absolument, nous n'appelons pas. »Cependant, il n'est
0
:,::::;
\J pas dans l'intérêt d'un candidat de refuser au cabinet de recrute-
'Q)
Vl
Vl ment le contact avec ses précédentes entreprises. « Les seuls
Q)
L
a. arguments que l'on peut entendre seraient l'existence d'un lien
X
w
(J'\
0 entre l'ex-supérieur ex-hiérarchique et le hiérarchique actuel, si le
0
N
@
candidat est en poste, ou s'il pense retourner un jour dans l'entre-
.......
..c prise. » L'intérêt n'est pas tant de fouiller une situation qui a pu
O'l
ï:::
>
a. par exemple être conflictuelle, mais d'analyser la manière dont il
0
u présente la situation. « On peut "creuser" pour voir comment on en
est arrivé là, si les versions des faits sont diamétralement oppo-
sées .•. Concernant les prud'hommes, le candidat n'a pas intérêt à
mentir, mais pas non plus à amener la question si elle n'est pas
 posée. Il faut éviter de se placer dans une situation embarrassante
lors de l'entretien, mais présenter franchement ses propres expli-
cations. »

1tr Leconsultant-Donc, vous cherchez un emploi depuis début 2003?

* La candidate - Oui, en fait, j'ai décidé de faire un petit break en

début d'année. Pendant un mois et demi j'ai fait un voyage, j'ai com-
mencé à me remettre sur le marché de l'emploi mi-février, début
mars 2003.

1tr Le consultant- Depuis, qu'est-ce qui s'est passé? Des contacts?

* La candidate - Des contacts, oui, je dirais que cela s'est particuliè-

rement accéléré depuis le mois de septembre, entre le mois d'avril et
le mois d'août c'était vraiment très calme. Donc, au début, j'ai eu
quelques contacts, soit qui n'ont pas abouti, soit c'étaient des oppor-
tunités pas intéressantes, du moins pas assez motivantes pour moi.
Là, depuis septembre, oui, j'ai des pistes qui sont bien entamées
maintenant.
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
1tr Le consultant- Combien?
Vl
Vl
Q)
'-
a. -o. La candidate - Combien de bien entamées? Je vais dire trois.
X
w
(J'\
0 Enfin, deux bien entamées, et une qui est encore au stade de départ.
0
N
@
.......
..c
O'l
1tr Le consultant- Qui sont sur le point d' aboutir très vite, ou pas
ï:::
>
a. encore?
0
u

* La candidate - Sur le point d'aboutir, non, je dirais qu'il reste

quelques semaines, mais qui sont susceptibles d'aboutir d'ici quinze
. ' . .
)Ours a trois semaines.

d'embauche
 (• Le consultant-C'est de l'export?

~ La candidate- Oui

i..- Le consultant- Des produits industriels?

~ La candidate-Oui [autres précisions sur les produits].

Commentaire - La candidate est restée seulement huit mois dans la

deuxième entreprise, et a négocié son licenciement parce que
cette société ne lui a pas donné les moyens de développer l'export
comme elle l'aurait souhaité. « Elle souhaite aujourd'hui apporter
une stabilité à son parcours. Son explication de son départ est tout
à fait plausible, elle a été embauchée sur des promesses de
moyens qui n'ont apparemment pas été tenues. Je ne vais pas plus
loin, parce que cela tient la route ••• »

Vl
c
0
:,::::;
1 ETRE UNE FEMME ET TRAVAILLER
À L'EXPORT
(..- Le consultant- Votre langue de travail, principalement, c'était
\J
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Vl
Vl
Q)
l'anglais?
L
a.
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(J'\
0 ~ La candidate -Ah non, c'était l'anglais, l'espagnol et l'allemand.
0
N
@
L'anglais est la langue que je maîtrise le mieux, l'allemand est une
.......
..c
O'l
langue que je maîtrise très très bien aussi parce que j'ai vécu un an en
ï:::
>
a. Allemagne, et l'espagnol, je n'ai pas vécu en Espagne, mais je la parle
0
u très bien parce que c'était une langue de travail.J'ai pris des cours
individuels pendant trois ans, par un organisme de formation. On
ressort de ces cours quasiment bilingue, j'ai d'ailleurs mis comme
référence mon professeur d'espagnol.
 r_. Le consultant- Si je reviens sur les zones sur lesquelles vous avez
travaillé, il y a dans ces zones des pays qui ne sont pas forcément
faciles pour une jeune femme.

'* Lacandidate-Oui, notamment l'Afrique du Nord.

1
_. Le consultant - Quelle a été votre démarche, comment avez-vous
su faire du bon travail sur ces pays, développer du business?

-<> La candidate - En fait, je n'ai pas rencontré de problème particu-

lier en Afrique du Nord, j'ai choisi soit un agent, soit un distributeur
par pays. Ces personnes ont l'habitude de travailler avec la France ou
l'Europe. Lagent m'introduisait en clientèle, j'étais entièrement prise
en charge par lui, c'est important dans un pays comme l'Algérie.
Lagent a un rôle très important, il est biculturel, il joue ce rôle d'in-
termédiaire et fait en sorte que les rapports se passent bien. Je n'ai pas
eu de problèmes en Afrique du Nord, j'ai toujours été très bien reçue,
j'ai même trouvé qu'il était plus difficile pour une femme de s'impo-
ser en Asie qu'en Afrique du Nord. [.. .]

Vl
c
0
Le consultant - Si vous deviez décrire votre style commercial,
:,::::;
\J
'Q)
qu'est-ce que vous diriez?
Vl
Vl
Q)
L
a.
X
w
'* La candidate - Mon style commercial? Vous voulez dire ma
(J'\
0 démarche lorsque je suis en clientèle?
0
N
@
.......
..c
O'l
1_ . Le consultant- Par rapport à des confrères ou collègues, vous,
ï:::
>
a. qu'est-ce qui vous caractérise?
0
u

-<> La candidate- Je pense que, comme l'ensemble de mes collègues,

j'ai des qualités relationnelles fortes, beaucoup d'écoute, car il faut
aussi faire parler les clients, savoir déceler les problèmes, savoir les
 rassurer; des compétences techniques pointues, comme je vous l'ai
dit, parce qu'il faut très bien connaître ses produits pour pouvoir les
vendre et connaître ses clients, on retrouve ces qualités chez l'en-
semble des commerciaux, bien que certains écoutent moins que
d'autres . .. Mais ce qui peut vraiment faire la différence, c'est ma
détermination, ma force de conviction et ma persévérance. Je suis
très très persévérante. Et je pense qu'à un certain niveau, c'est ce qui
fait la différence.

1. . Le consultant- Votre ambition, c'est quoi?

-o. La candidate- Dans quelques années, ce serait de prendre la

responsabilité d'un service export important, avec un chiffre d' af-
faires toujours plus important, et éventuellement de manager des
gens sur le terrain, peut-être en plus des distributeurs ou des agents
commerciaux. Donc, si vous voulez, l'intitulé du poste resterait tou-
jours le même, c'est-à-dire responsable export, mais j'espère un ser-
vice export plus important.

Commentaire - Ce sont pratiquement les dernières précisions sur le

Vl
c profil de la candidate. À partir de maintenant, le consultant va ten-
0
:,::::;
\J ter de positionner le poste vis-à-vis de ce profil.
'Q)
Vl
Vl
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a.
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1
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0
0
CE POSTE EST-IL FAIT POUR vous
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@
.......
ET LE VOULEZ-VOUS VRAIMENT?
..c
O'l
ï:::
>
a.
0
1_. Le consultant- Il faut peut-être recadrer, que l'on soit bien clair,
u sur ce que signifie être responsable export ou responsable de zone
export chez R. [l'entreprise qui recrute]. Le commercial chez R., ce
sont quatre personnes et trois assistantes, trois font de la vente
comme vous l'avez connue, et il y a seulement un demi-poste
 d'assistante dédié à l'export. Ce n'est pas le responsable export qui est
responsable de ces trois personnes, mais le directeur commercial et
marketing. Ce n'est pas un poste d'encadrement, c'est un poste de
terrain. Est-ce qu'il va le devenir? Je le pense mais je ne peux pas vous
le garantir, même mon client ne vous le garantira pas, mais je pense
qu'il y a des possibilités intéressantes dans l'avenir. Aujourd'hui, c'est
un poste de business, avec beaucoup de choses à mettre en place ... Je
voulais quand même apporter cette précision, parce que par rapport
à ce que vous avez connu, si vous avez déjà encadré une, deux ou trois
personnes, effectué des recrutements, manager cette équipe, vous ne
le retrouverez pas sur ce poste.

-<> La candidate - Non, mais si vous voulez, je n'ai jamais managé

une équipe sur place, les équipes que j'ai encadrées étaient en séden-
taire, c' est moi-même qui me déplaçais et qui étais à l'origine du
business. Là, vous m'avez demandé dans quelques années comment
je voulais évoluer. .. aujourd'hui, je veux un poste de terrain. [... ]

1..- Le consultant - Deux ou trois points encore à voir . . . votre niveau

de rémunération, c'était X kiloeuros. Quelle était la partie variable?
Vl
c
0
:,::::;
\J
'Q)
-<> La candidate- En fait, le fixe était à [0/o], et le variable avait été
Vl
Vl
Q)
négocié comme minimum garanti de [0/o] sur une durée de ... [expli-
L
a.
X cations précises sur le calcul du salaireJ. [... J
w
(J'\
0
0
N
@
1• Le consultant- Vous savez que vous êtes au-dessus du marché?
.......
..c
O'l

·~ -<> La candidate- On m'a dit effectivement un petit peu au-dessus.

0
u

1..- Le consultant- Je vous le dis franchement ...

-<> La candidate-Oui, on me l'a dit, un petit peu au-dessus.
 (• Le consultant- Si on doit poursuivre avec mon client, cette dis-
cussion, il faudra l'avoir. Même si je vous souhaite vraiment d' obte-
nir ce que vous demandez, vous êtes au-dessus. Aujourd'hui, ce type
de poste, comme je vous l'ai dit, ce n'est pas un poste de responsable
export, avec du management d'équipe, c'est un poste de cadre de ter-
rain. Ce poste-là, si on veut le pondérer, il ne vaut pas ce prix-là. Je
préfère être vraiment franc avec vous, pour voir dans quelle mesure il
• I
peut vous interesser.

~ La candidate - De toute façon, une négociation est toujours

possible.

(.,.. Le consultant- Bien sûr.

~ Lacandidate-Cela fait partie du jeu aussi.

(.,.. Le consultant- Je préfère même, c'est professionnel. Sur ce poste,

il y a une marge de manœuvre et une négociation possibles, mais la
fenêtre est étroite. Vous avez deux autres contacts par ailleurs, il faut
voir aussi avec ces contacts. Moi je crois qu'aujourd'hui, il faut à tout
Vl
c prix que vous redémarriez assez vite, vous êtes impatiente aussi,
0
:,::::; .'. .
J imagine ...
\J
'Q)
Vl
Vl
Q)
L
a.
X ~ Lacandidate-Oui, tout à fait.
w
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0
0
N
@
(.,.. Le consultant- Pour moi, la problématique est là, si ça tarde un
.......
..c
O'l
peu vous allez faire des concessions et pourquoi pas prendre quelque
ï:::
>
a. chose de moins intéressant ou d'alimentaire. Aujourd'hui, vous avez
0
u l'opportunité de ne pas trop passer sur des choses qui sont impor-
tantes pour vous. Del' export, une belle zone ...

~ Lacandidate-Tout à fait.
 Leconsultant- ... Une typologie de clients qui vous apportent une
valeur ajoutée, la négo en centrale, c'est une corde de plus à votre
arc . ..

* Lacandidate-Tout à fait.

1~ Le consultant - Que cela vous plaise ou ne vous plaise pas, mais je

pense que cela doit vous plaire, dans tous les cas c'est forcément pour
vous quelque chose que vous pourrez monnayer par la suite, réutili-
ser ailleurs.

* La candidate- De toute façon, c'est un plus.

1~ Le consultant - Il s'agit d'un produit technique, qui mixe un peu

je trouve vos deux expériences, car on est sur du consommable tech-
nique, avec des spécifications, avec deux types de négociations, selon
qu'on est avec des distributeurs ou avec des agents, je vous sens bien
dans ce type d'environnement. Pour moi, le gain n'est pas forcément
financier, le gain je le vois ailleurs. C'est vous qui décidez, c'est votre
choix. Si on doit aller plus loin avec mon client, X euros seraient un
Vl
c maximum. On se voit parce que votre candidature est intéressante,
0
:,::::;
\J
'Q)
mais la fourchette que j'ai est un peu en dessous de la vôtre. La ques-
Vl
Vl
Q)
tion de la rémunération est celle qui me gêne le plus.
L
a.
X
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(J'\
0
0
* Lacandidate-De toute façon, vous l'avez dit, il faut aussi que je
N
@
reparte rapidement, donc aujourd'hui je ne pense pas forcément à
.......
..c
O'l
évoluer et à augmenter ma rémunération .
ï:::
>
a.
0
u 1~ Le consultant-Attention, il est hors de question que je vous pro-
pose la petite passerelle qui vous permettra d'aller sur autre chose
dans trois ou six mois, il faut qu'il y ait de l'intérêt pour, pas non plus
forcément pour les dix ans à venir, mais ...
 -o. La candidate - De toute façon, trois ou six mois, ça n'a aucun inté-
rêt, vu que sur mon CV ma dernière expérience est déjà de huit mois,
donc je veux une expérience de trois ou quatre ans minimum.
Professionnellement, je vous l'ai dit, je souhaite me stabiliser. Je ne
souhaite pas au bout d'un an me dire: je vais négocier un meilleur
salaire ailleurs, cela ne fait pas partie de ma démarche.

Commentaire - Le consultant utilise la reformulation, ce qui permet

de valider l'adéquation entre le poste et la candidate. C'est le
moment de voir s'il y a entente, ou tout au moins bonne compré-
hension du contenu, des objectifs ••• « Certains candidats s'élimi-
nent d'eux mêmes lors de cette étape, parce qu'ils comprennent
que le poste ne correspond pas. »Seul point restant à creuser, la
question du salaire : «La fourchette demandée par la candidate est
actuellement au-dessus du prix du marché, elle aura du mal à trou-
ver actuellement un poste dans cette fourchette, que ce soit chez
mon client ou dans une autre entreprise. J'ai préféré la prévenir.»

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u -o. Lacandidate- Je dirais que je suis très dynamique, comme je vous
l'ai dit, persévérante, avec de bonnes qualités relationnelles à la fois
d'écoute et de conviction, je suis aussi très rigoureuse, organisée et
surtout très volontaire, je sais où j'ai envie d'aller et je vais jusqu'au
 bout, je ne baisse pas les bras. D'autres qualités sont aussi dues à mon
parcours : d'ouverture d'esprit, j'ai eu l'occasion de beaucoup voya-
ger, il faut savoir s'adapter aux différentes cultures, d'adaptation, de
maîtrise de langues étrangères .. . Et surtout, quand j'entreprends
quelque chose, j'aime bien le faire bien et jusqu'au bout. C'est pour-
quoi je ne souhaite pas aujourd'hui intégrer une entreprise seulement
pour six mois, même si je n'y évolue pas en termes de salaire, je sou-
haite m'investir à fond dans ce que je fais.

1~ Le consultant - Cela vous intéresse de poursuivre, alors? Même si

je vous ai dit que la rémunération ne serait pas doublée ... [sourire]

-<> La candidate - Non, je connais quand même le marché mainte-

nant, donc je ne m'attendais pas à ce qu'elle soit doublée ... [rire]

1~ Le consultant- Des questions, peut-être?

-<> Lacandidate- Je vous ai déjà posé les questions que je voulais vous
poser.

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c Commentaire - L'entretien se termine dans une ambiance déten-
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\J due. Pour le consultant, il est très important de terminer en relâ-
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Vl chant la pression : «Il existe une courbe dans un entretien. On
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a. commence très calmement, puis on peut faire monter la pression,
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0 parfois très haut, quand il s'agit de personnes ayant à mener des
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négociations très difficiles. Mais on doit terminer dans une
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..c ambiance plus "légère", avec une blague parfois .•. »
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 Index
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Cabinet de recrutement Parler de soi 110
- label de qualité 12 Présenter ses expériences 136
- rémunération des consultants 13 Présenter ses formations 153
Candidature spontanée 125
Choix de la tenue 71
Conclure l'entretien 178
Questions
Culture de l'entreprise 121
-d'approfondissement 99
- de mise en situation 101
D -d'opinion 100
-fermées 96
Debriefing des tests 163 - ouvertes 95
Définition de profil 14 - pièges 103
Dossier de candidature 75
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E Relance 93
Enjeux du recrutement 10 Réponse à une annonce 127
Entretien téléphonique 69 Réponses aux questions
Entretiens commentés 173 - adaptation au poste 166
- expériences professionnelles 136
Étapes de l'entretien 68
- formations 153
- motivation 125, 167
- présentation de l'entreprise 113
- présentation du candidat 110
vi Justifier un départ 147
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- présentation du poste 118
:,::::; - qualités et défauts 159
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'Q) - vos centres d'intérêt 177
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Langage du corps
Liberté et recrutement
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0 - entretiens et abus de pouvoir 53 Sélection sur CV 22
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-questions personnelles 162 Seniors 63
@ Signature du contrat 83
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Typologie de recruteurs 47
Mémos - comment s'adapter 49
- informations à recueillir
sur l'entreprise 104
- vos priorités 106
Mise en situ ation 101 Vérifications 141
 NOTES PERSONNELLES

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EXPRESS~ ROULARTA

Express Roularca Éditions

29, rue de Châteaudun
75308 Paris cedex 09

Éditeurr
Sébastien Loison

Directrice de collection
Nathalie Tran

Coordination éditoriale
Nathalie Riché

Mise en pages
EMDS.A.S.

Graphisme couverture
Philippe Marchand/OLO

Fabrication
Jean Dufour

Partenariats
Pascaline Baux

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@ Achevé d 'imprimer en Mars 2009
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..c par l'imprimerie EMD S.A.S
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ï::: 53110 Lassay-les-Châteaux
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a. France
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Dépôt légal : avril 2009
N ° d'impression: 21033
ISBN: 978-2-84343-622-2

Tous nos livres sont disponibles chez votre libraire ou sur notre site Internet:
http://www.lexpress.fr/boutique
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