Réussir Votre Stratégie Web

Marketing en 12 Étapes

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By GEN 42
1
1. Les fondamentaux du
7. Anatomie d’une Page de
Web Marketing

destination (landing page)

2. Optimisez votre site pour

8. La page de remerciement

les moteurs de recherche

9. Envoyer le bon email au

3. Création de contenu

bon moment

4. Amplifiez votre contenu

10.Le Marketing Intelligent

sur les réseaux sociaux

11.Maintenant passons à la
5. Les fondamentaux du
vente

blogging

12.Ravir vos clients -

6. Créez des Call To Action
L’experience client
attirants

2
Les fondamentaux du Web Marketing
Qu’est ce que le Web Marketing ?
3
 Les éléments essentiels d'une stratégie Web
Marketing efficace

IL S’AGIT DE FAIRE DU MARKETING QUE

LES GENS AIMENT

4
La méthodologie Webmarketing

• Attirer -> Convertir -> Conclure -> Ravir

• inconnus -> visiteurs (site web, médias sociaux) -> prospects -> clients ->
promoteurs

• le tout en utilisant les outils disponibles sur le web : Blog, Mots clés,
Réseaux sociaux, Formulaires, Appels à l’action, Pages de destination,
CRM, Email, Flux de travail, enquêtes, Contenu intelligent, Veille sociale…

5
6
 Analyser à chaque étape

L'Analyse doit être inhérente à chaque

chose que vous faites avec votre stratégie
Web Marketing

7
 Best Practice Web Marketing

• Utilisez les Personas d'Acheteur.

• Utilisez le Parcours de l'Acheteur.

• Créer un Contenu remarquable

• Tirez parti de votre Contenu

8
 Optimisez votre site pour les moteurs de recherche
Qu’est ce que l’optimisation pour les moteurs de recherche ? (SEO)
9
Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Le SEO est le process d’améliorer votre site

web pour qu’il attire plus de visiteurs depuis
les moteurs de recherche.

10
 (SEO) Optimisation pour les Moteurs de
Recherche
Les moteurs de recherche ont besoin de trouver les réponses les plus
pertinents, utiles et de confiance.

Ils envoient des “araignées” (spiders) pour scanner le web à la recherche de

ce type de contenu.

À partir de ces données ils créent des listes de résultats.

Ils classent ces résultats suivant un ordre de popularité et d’autorité des

sites / Pages web.

Notre objectif est d’être tout en haut de ces résultats.

11
Stratégie (SEO) et meilleurs pratiques
• Faire des recherches de mots clés

• Créer du contenu autour de ces mots

clés

• Optimiser votre contenu autour d’un

mot clé en particulier / Page/Article
…

• Promouvoir votre contenu

• Gagner des lien qui mènent vers

votre contenu
12
• Pour plus d’informations sur la partie SEO, vous pouvez suivre les liens
suivants :

• MOZ

• Webmaster world

• Search Engine Journal

13
 Création de contenu
Mais du contenu qui à un objectif
14
 Pourquoi le contenu est important pour le web
marketing ?

Le contenu est le message que votre stratégie

web marketing transmet.

Sans contenu, Internet serait vide !

35% des marketers B2B ont une stratégie web

marketing documentée contre 37% pour les
marqueteurs B2C

15
 Stratégie de contenu
• Pensez à votre
stratégie de
contenu comme
un compte
épargne !

• Construire un plan
pour votre
machine de
création de
contenu prend du
temps.

16
 Stratégie de contenu
Le process de création de contenu :

• Planifier

• Créer

• Distribuer

• Analyser

• Réitérer (répéter)

17
Le contenu est défini par 3 principaux axes :

• Un But (Objectif)

• Un Format

• Un Sujet

18
Types de formats :
• Modèles

• Etudes de cas
• Rapport de recherche

• vidéos
• Liste

• Infographies
• Webinar

• Présentation / Slides

• Livre blanc

• Tout autre type de contenu qui

• Calculateurs / tableau
serait pertinent

• eBook

19
Comment décider de quel contenu
créer ?

- Votre profil de prospect (Persona)

- Où se trouve votre prospect dans son

processus d’achat

20
 Amplifiez votre contenu sur les réseaux sociaux
Pourquoi les réseaux sociaux sont si importants pour votre stratégie Web
Marketing ?
21
 Pourquoi les réseaux sociaux ?

• Il y a plus de 2.5 Milliards d’utilisateurs des

médias sociaux dans le monde, ce chiffre
connait une progression de 25% chaque
année.

• Vous pouvez générer du trafic, des

prospects et construire une communauté.

22
 Comment amplifier votre contenu sur les réseaux
sociaux ?

Les meilleurs pratiques :

• Mettre en place des objectifs SMART

• Créer un Plan de contenu exceptionnel pour les réseaux sociaux

• Retrouvez votre audience là où elle se trouve

• Optimiser à chaque étape

• Lier vos efforts au RSI (Retour sur investissement)

23
Qu’est ce qu’un objectif SMART ?

• Spécifique

• Mesurable

• Atteignable

• Relevant (Pértinent)

• Temporel

24
 Exemple d’objectif SMART
Accroître de 20% le trafic global du site Web à partir des réseaux
sociaux, passant de 10 000 visiteurs à 12 000 visiteurs, au plus tard le 31
Janvier novembre 2018.

25
Comment lier les objectifs au RSI ?
Exemple :

• 6h par semaine passés sur les réseaux sociaux

• 1500 Nouveaux visiteurs sur le site

• 225 Nouveaux prospects (Taux de transformation de 15%

• Transformation de prospect => Client = 4%

• 225 x 0.04 = 9 clients

• Valeur de durée de vie d’un client : 10.000 DZD

• 90.000 DA de revenu ! où 15.000 DA / h passée, 1h de travail représente le salaire / 22 jours / 8h

• Un community manager à 60.000 DA aura un cout de 90.000 DA avec les charges, ce qui représente
511 DA/h

26
 Les fondamentaux du blogging
Pourquoi Blogger aide votre stratégie web marketing ?
27
 Qu’est ce que “Blogger” ?

Votre blog est un endroit pour publier

et promouvoir régulièrement de
nouveaux contenus liés à votre
entreprise et à votre industrie.

Est ce
Vous devriez promouvoir qu’ils
veulent en
stratégiquement vos offres.
savoir plus
sur le
Si votre visiteur veut en savoir plus, sujet ?
orientez le vers la prochaine étape.

Est ce qu’il veulent

s’inscrire ?

28
Comment créer un blog à succès ?

• Choisissez un sujet et un titre

• Formatez et optimisez votre poste

• Faites la promotion de vos offres pour générer plus de prospects

• Faites la promotion de vos articles de blog

• Analyser la performance de chaque article

29
 Choisissez un sujet et un titre
• Ecrivez du contenu à but éducatif : Répondez aux questions ou
problèmes que vos “Persona” rencontrent

• Ecrivez des articles à propos de votre industrie, pas vous même !

• Faite un Brain storming pour sortir une liste de sujets

• Quelles sont les questions les plus fréquemment posées?

• Qu'est-ce que vos acheteurs ont besoin d'aide?

• Qu'aimeriez-vous que les gens connaissent de votre industrie?

• De quoi parlent les blogueurs de l'industrie, les médias sociaux et

vos concurrents?

• Lorsque vous choisissez un sujet, effectuez une recherche par mot-clé.

• Quels mots clés vos acheteurs utilisent-ils?

• Quels sont associés à votre industrie?

• Ecrire sur ces sujets pour être trouvé et commencer à se classer

plus haut dans les résultats de recherche.

• CHOISISSEZ UN SUJET POUR VOUS FOCALISER PAR POSTE.

30
 Créez des Call To Action attirants
Comment utiliser les Call To Action (CTA) ?
31
 Le Process de conversion

• VOUS NE POUVEZ PAS OBTENIR DE

PROSPECTS SANS PROCESSUS DE
CONVERSION.

32
Le Processus de Conversion
Call To Action Page de Destination Page de Remerciements

33
 Qu’est ce qu’un CTA ?

Un CTA, est un bouton qui fait la

promotion d’une offre et qui est lié à
une page de destination.

Un CTA lance le processus de

conversion.
CTA

34
 Meilleurs pratiques CTA

• Utilisez des tournures orientées vers l’Action

• Inclure des mots clés cohérents avec l'offre et la

page de destination.

• Faites en sorte qu’il attire l’attention

• Utilisez un emplacement fort et approprié sur la

page.

• Tester des variations et analysez leurs résultats.

35
• Vos objectifs pour les CTA :

• 1-2% de CTR (Nombre visites sur la page / Par le nombre de clics sur le
CTA)

• 10% de visiteurs de la page de destination transformés en prospects

36
Anatomie d’une Page de destination (landing page)
Comment utiliser une page de destination ?
37
 Les pages de destination sont vos représentants
commerciaux numériques.

• Toutes les pages de destination utilisent un

formulaire pour collecter des informations

38
COMMENT CRÉER DES PAGES DE DESTINATION
RÉUSSIES?
• Vous devez vous mettre un objectif de conversion de 20% sur votre page
de destination

39
Meilleurs pratiques pour les pages de destination

• Écrivez un titre clair et concis axé sur l'action.

• Expliquer clairement l'offre et mettant l'accent visuelle sur la valeur.

• Supprimer le menu de navigation et les liens.

• La longueur du formulaire reflète la valeur de l'offre.

• Inclure une image, une animation ou une courte vidéo pertinente.

• Ajoutez des icônes/boutons de partage social.

40
• Considérez comment votre personnage interprète l’offre.

• Faites un seul changement à la fois

41
 MERCI

La page de remerciement
Comment utiliser une page de remerciements ?
42
Une page de remerciements termine le processus
de conversion.

• Elle peut être utilisée pour aider une

persona à poursuivre son parcours d’achat.

• Les pages de remerciement sont plus

importantes que les messages de
remerciement qui apparaissent sur la même
page.

• Redirigez votre visiteur vers une page de

remerciements afin de pouvoir fournir plus
d'informations et les remercier en même
temps.

43
Meilleurs pratiques des pages de remerciements

• Livrer l'offre de contenu promise ou définir les attentes.

• Afficher le menu de navigation du site.

• Fournir du contenu supplémentaire.

• Déplacer de nouveaux prospects plus loin dans le processus d’achat.

• Inclure les boutons sociaux.

44
 Envoyer le bon email au bon moment
Pourquoi l’Email Marketing est toujours aussi important ?
45
 Les Préjugés que les gens ont sur l’email
Marketing

• Les gens associent l’email marketing au

SPAM

• Les gens pensent que l’email marketing est

vieux jeu

46
 Les raisons qui démontrent que l’email Marketing
Marche
• 4.9 Milliards de comptes qui envoient 225 Milliards d’emails chaque jour !

• 91% des consommateurs consultent leurs emails quotidiennement

• l’email est un canal qui vous appartient

• 77% des consommateurs préfèrent l’email pour des communication marketing

• L’email vous permet d’être hautement personnel

• L’email marketing à un RSI de 4300%

• 76% des marketers disent qu’ils utilisent l’email plus qu’ils ne le faisaient il y a 3
ans
Source : RADICATI and VERO
47
 Comment envoyer le bon email ?

• Déterminez votre audience (persona)

• Segmentez votre base de données

• Envoyer le bon email au bon moment

• Nourrissez votre prospect en

informations pour le transformer en
client

Source : RADICATI and VERO

48
• Bon contenu + La bonne audience + le bon moment = Succès !

• Contenu + Contexte = Succès

• Votre segmentation doit commencer par vos Persona

• Puis vous segmentez par le parcours d’achat

• Exemple de segmentation :

• Compagnie :Industrie, Taille d’entreprise, Type d’entreprise

• Role : Département, ancienneté, fonction

• Comportement : évènement de conversion, Ouverture d’emails, Pages vues

• Intelligence Marketing : #de followers twitter, #de fans sur Facebook, Mots clés SEO, Pages
Web, Technologie

49
• Pour éviter de passer en spam,
sachez que 25% de votre base de
données va devenir obsolète
chaque année

50
• Contenus à envoyer / Parcours d’achat :

• Notoriété :

• Vidéos, Articles de blog, Présentations, outils gratuits, eBooks/Guides

• Considération

• Webinars, Etudes de cas, FAQs, Livres blancs, Avis de tiers

• Décision

• Essai Gratuits, Rapports RSI, Démonstrations de produit,

Consultations, Devis/Proformat

51
• Nourrir un prospect est le processus de construction de relations avec les
prospects dans le but de les transformer en clients quand ils sont prêts.

52
Le Marketing Intelligent (SMARKETING)
Sales + Marketing = SMARKETING
53
Qu’est ce que le SMARKETING ?

• Le SMARKETIG est le processus

d'alignement des équipes de vente et de
marketing autour d'objectifs communs au
sein d'une entreprise ou d'une organisation,
axé sur l'amélioration des revenus.

54
 Pourquoi le SMARKETING est
critique pour le Web Marketing ?

• 87% des termes utilisés dans les

départements de vente & Marketing
pour décrire l’autre équipe sont
négatifs

• Ventes : simples d’esprit,

incompétents, paresseux

• Marketing : arts et artisanat,

académiciens, sans importance

Source : CORPORATE EXECUTIVE BOARD SURVEY

55
Deux moitiés de la même équipe : Equipe Revenue !

56
Meilleurs pratiques SMARKETING

• Les deux équipes doivent avoir les mêmes objectifs organisationnels interdépendants.

• Le pipeline de marketing devrait être lié aux quotas de vente.

• Visibilité dans les objectifs de l'autre.

• Rémunération basée sur des objectifs marketing et commerciaux partagés.

• Communication continue et éducation autour des personas.

57
Le Pipeline Marketing doit être lié au quotas des
Ventes

Visites

Pipeline Marketing

Prospects

Clients Quotas Ventes

58
5 étapes pour intégrer le SMARKETING

1. Parler le même language

2. Implémentez un accord au niveau des services.

3. Configurer le reporting en boucle fermée.

4. basez vous sur les données.

5. Maintenir une communication ouverte.

59
 FUNNEL Ventes et Marketing
Visiteur
Top du Funnel :
Responsabilité
Marketing Prospect

Lead Qualifié Marketing

LQM Milieu du Funnel :
Partage de responsabilités
Lead Qualifié Ventes Marketing & Ventes
LQV

Opportunité
Bas du Funnel :
Responsabilité des ventes

Client
60
 Que défini un Prospect défini Marketing ?
• Vous voudrez éviter de passer des contacts sur les
ventes si ils ne conviennent pas ou ne sont pas
intéressés. C'est une perte de temps pour l'équipe de
vente.

• Maintenant, si un prospect convient parfaitement à votre Nourrir l’intérêt Faire le suivi en 24h
produit ou service, mais ne montre pas encore beaucoup

Convient
d'intérêt, le marketing doit rester en tête et nourrir leur
intérêt.

• Si le Prospect ce ne convient pas, mais montrez

beaucoup d'intérêt, vous devrez prendre une décision
d'affaires difficile. Devriez-vous marquer le prospect en
tant que MQL et demander au vendeur de traiter la
commande? En fonction de votre organisation, faire venir
un client qui ne convient pas peut être plus préjudiciable Décision : Prendre la
à vos profits que de ne pas convertir le client du tout.
Éviter
commande / Éviter
• Maintenant, en ce qui concerne les prospects qui
correspondent parfaitement à votre entreprise, vous
voudrez les marquer comme MQL et assurez-vous que
votre équipe de vente les suit dans les 24 heures.

61 Intérêt
 Maintenant passons à la vente
Le client est toujours au centre de la stratégie
62
 "Les acheteurs ont plus d'informations à leur disposition, et des
attentes plus élevées pour une expérience personnelle pertinente
lors d'un achat. Leur donner cette expérience pertinente, personnelle
et «qui les ravi» qui est dictée par leurs besoins et qui se déroule sur
leur calendrier, c'est ce que signifie une approche web marketing des
ventes.
–Brian Halligan

63
 Comment transformer la façon dont vous
vendez ?

• 60% des décisions d’achat sont déjà faites

avant même de rencontrer un représentant
commercial

• Évoluer nos ventes pour se maintenir face

aux habitudes d’achat des consommateurs

64
 Meilleurs pratiques pour transformer votre façon
de vendre de manière effective

• Transformez la façon dont vous ciblez les comptes.

• Transformez la façon dont vous prospectez les comptes.

• Transformez la façon dont vous vous connectez avec les comptes.

• Transformez la façon dont vos prospects vous perçoivent en tant que

vendeur.

65
 Le parcours d’achat selon la Étapes du Cycle de vie du
perspective du consommateur point de vue du marketer
Visiteur

Notoriété
Prospect

Lead Qualifié Marketing

LQM
Considération
Lead Qualifié Ventes
LQV

Opportunité

Décision

Client
66
 Ravir vos clients - L’experience client
Pourquoi le ravissement des clients est si important ?
67
 "L'expérience client est le nouveau marketing. Si vous n'avez pas
une équipe de direction exécutive passionnée et dévouée ... vous ne
sortirez pas de la porte à moins que vous ne l’ayez (L’experience
client). C'est la chose la plus importante que nous faisons. Nous
avons les clients les plus exigeants de la planète. L'expérience client
devrait être au sommet de votre liste en ce qui concerne les priorités
de votre organisation."
- Steve Cannon, président et chef de la direction de Mercedes-Benz USA

68
 Comment ravir vos clients ?

• Construire la confiance est au cœur du

ravissement des clients

• La satisfaction des clients n'est pas

seulement une activité après-vente.

• Le ravissement devrait être une priorité à la

fois avant et après la vente. La confiance
peut être construite à chaque interaction.

69
Les Trois Piliers du Ravissement

1. Innovation : Le changement est meilleur que le status quo, Innovez pour

servir à vos clients le le bon produit.

2. Communication : Personnel contre impersonnel, Communiquez pour

aider vos clients.

3. Education : Autonomiser au lieu d’ignorer, Eduquez vos clients pour

accroitre leur connaissances.

70
• 8% des entreprises interrogées disent qu’elles
fournissent une experience client “très intégrée”.

SOURCE: Econsultancy/CACI Integrated Customer Experience Report.

• 58% des entreprises sont entrain de développer

une stratégie pour procurer une experience client
intégrée.
SOURCE: Econsultancy/CACI Integrated Customer Experience Report.

• 65% des consommateurs interrogés disent qu’ils

ont coupé les liens avec une marque a cause
d’une experience client négative.

SOURCE: 2014 Parature State of Multichannel Customer Service Survey

• 82% des consommateurs disent que le facteur le

plus important pour une bonne experience client
est de voir leur problématique résolue rapidement.
SOURCE: Live Person

71
La checkliste du ravissement client

• Résoudre les problèmes

• Donner des recommandations

• être vous même

72
Les Sept Lignes directrices du ravissement client

1. Ravir les membres de l’équipe

2. Éduquer les membres de l’équipe

3. Autonomiser les membres de l’équipe

4. Écouter

5. Poser des questions

6. Servir

7. Faire le suivi
73
Votre méthodologie de recrutement est critique pour ravir vos clients

• Compétences, en adéquation avec la culture d’entreprise, Convictions,

Experience, Idées

Tester pour l’adéquation avec la culture d’entreprise :

Créez une série de questions d'entrevue spécifiques à la culture

d’entreprise, demandez à la personne interviewée de rencontrer plusieurs
personnes et créez des expériences d'immersion culturelle préalables à
l’embauche.

Embauchez pour le caractère, formez pour les compétences

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 COMMENT VOUS POUVEZ ÉDUQUER LES
MEMBRES DE L'ÉQUIPE
• Les membres de l'équipe doivent utiliser votre produit ou service

• Mettez en place un programme de formation à l'embauche

• Développer des programmes de formation continue

• Éduquez par l’action, pas par le biais de conférence ou de présentation

• Partager des histoires de ce que l’experience client doit être

• Partager des exemples de résolution de problèmes pour le client

• Tout le monde dans votre entreprise devrait éduquer les autres membres de l'équipe

75
 MERCI

76