Commerce Inter

international.scholarvox.com:None:714560583:10214598:196.200.176.
3:1611052
Les métiers du
commerce
international
Agnès Morel
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ÉDITIONS L’ETUDIANT
COLLECTIONS DIRIGÉES PAR OLIVIER ROLLOT
BAC 223 Étudier aux États-Unis

224 Réussir autrement sa formation
101 Que faire avec le bac ES
dans les Maisons familiales rurales
102 Que faire avec le bac L
103 Que faire avec le bac S VIE PRATIQUE
104 Que faire avec le bac STI, STL, SMS
105 Que faire avec le bac STT (STG) 301 1000 Pistes de jobs étudiants
106 Que faire sans le bac 302 L’Étudiant gourmand
303 English for students
ÉTUDES 306 Bien réaliser son projet
d’orientation
201 Bien choisir son BTS ou son DUT
307 Le Guide du PC pour les étudiants
202 Bien choisir sa classe préparatoire
308 Le Guide (très) pratique
203 Bien choisir son école de
de l’étudiant
commerce
309 Créer son site Web
204 Bien choisir son école d’ingénieurs
205 Réussir Sciences po PREMIER EMPLOI
206 Que faire après un BTS-DEUG-DUT
207 Comment partir étudier à 401 Décrocher son premier emploi
l’étranger 402 Réussir son CV
208 Bien choisir son DEUG 403 Bien préparer ses entretiens
209 Réussir médecine, pharmacie, avec les recruteurs
dentaire 404 S’entraîner aux tests
210 Le Guide des 3es cycles en gestion, de sélection
commerce, management, 406 Le Guide du stage utile
économie 407 Le Guide du CV en anglais
211 Bien choisir son CAP, BEP, bac pro 408 Bâtir son projet professionnel
212 Réussir CV et lettres de motivation 409 Réussir sa lettre de motivation
pour entrer dans une filière 410 Partir travailler à l’étranger
sélective 415 Entrer dans une SSII
213 Bien choisir sa formation en 418 Comment créer son entreprise
alternance dans le supérieur 420 Jeunes diplômés : comment
214 Bien choisir son école d’art convaincre les recruteurs
215 Le Guide de l’orientation au lycée 422 100 CV et lettres de motivation
216 Bien choisir son MBA pour tous les profils
217 Bien choisir sa formation agricole 423 500 Réponses aux questions
dans le secondaire des recruteurs
218 Bien choisir sa formation 424 Travailler en intérim
supérieure agricole 426 Bien négocier son contrat de travail
219 Le Guide des formations 427 Bien négocier son départ
internationales de l’entreprise
220 Bien choisir son IUP 428 Bien « se vendre » auprès
221 Venir étudier en France des recruteurs
ÉDITIONS L’ETUDIANT
COLLECTIONS DIRIGÉES PAR OLIVIER ROLLOT
MÉTIERS ET FORMATIONS 531 Les Métiers de la documentation

et des bibliothèques
500 Le Grand Livre des métiers 532 Les Métiers de l’informatique
501 Devenir secrétaire ou assistante 533 Les Métiers à vocation
502 Les Métiers du journalisme internationale
503 Les Métiers de la communication 534 Les Métiers de la comptabilité
504 Les Métiers du tourisme et de la gestion
et des loisirs 537 Les Métiers de l’immobilier
505 Les Métiers de la création 538 Les Carrières paramédicales
et du design 539 Les Métiers de la restauration
506 Les Métiers des langues rapide
508 Les Métiers de la mode 540 Les Métiers avec des enfants
509 Les Métiers du multimédia 541 Les Métiers au contact
et d’Internet des animaux et de la nature
510 Les Métiers du sport 542 Les Métiers de la fonction publique
511 Les Métiers du cinéma 543 200 Métiers pour gagner
512 Les Métiers de l’enseignement de l’argent
513 Les Métiers de l’armée, 544 Les Métiers de la forme
de la police et de la sécurité et de la santé
514 Les Métiers du droit 545 Les Métiers de l’audit
515 Les Métiers de la biologie 546 Les Métiers de l’assurance
516 Les Métiers de la psychologie 547 Les Carrières sociales
517 Les Métiers de la musique 548 Les Métiers de la banque
et du son et de la finance
518 Les Métiers de l’environnement 549 Les Métiers des jeux vidéo
519 Les Métiers du marketing 550 Les Métiers de l’hôtellerie
520 Les Métiers du transport et de la restauration
et de la logistique 551 Les Métiers pour aider les autres
521 Les Métiers de l’esthétique 552 Choisir un métier qui vous
et de la beauté ressemble
522 Les Métiers de l’humanitaire 553 Les Métiers de la publicité
et de la solidarité 555 Les Métiers du football
523 Les Métiers des ressources 556 Les Métiers de la télévision
humaines 557 Les Métiers de la chimie
524 Les Métiers de l’aéronautique 558 Les Métiers de la recherche (CNRS)
et de l’espace 560 Pour quel métier êtes-vous fait ?
525 Les Métiers de l’édition 561 Les Métiers de la navigation fluviale
526 Les Métiers de la vente 562 Devenir architecte
et de la distribution 563 Les Métiers de la communication
527 Les Métiers de l’architecture et des industries graphiques
et de la décoration 564 Les Métiers de l’expertise comptable
528 Les Métiers de l’automobile 565 Les Métiers de la mer
529 Les Métiers du patrimoine 566 Les Métiers de la médecine
et de la culture et de la pharmacie
●
Sommaire
Êtes-vous fait pour le commerce

international ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Est-ce que je pourrai voyager ? [p. 8] • Quelles sont les
conditions de travail ? [p. 9] • Est-ce qu’on gagne bien sa
vie ? [p. 9] • Où se faire recruter ? [p. 11] • Combien de
langues faut-il parler? [p. 12] • Comment devenir un can-
didat idéal? [p.13].
PARTIE 1
Au cœur du commerce international . . . . . . . . . . . . 15
Acheteur, premier maillon de la chaîne . . . . . . . . . 16

Une fonction stratégique [p. 16] • L’acheteur industriel
[p. 17] • L’acheteur en centrale d’achat [p. 22] • Les profils
recherchés par les entreprises [p. 23] • Évoluer : d’assistant à
responsable des achats [p.26].
Les commerciaux export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

L’assistant commercial export [p. 30] • Le commercial
export [p.35] • Le technico-commercial export [p.40] • Le
chef de zone export [p. 44] • Le responsable grands
comptes export [p.48] • L’ingénieur d’affaires export [p.54]
• Les conseillers en développement international [p.57].
Le marketing international . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Le chargé d’études marketing [p.63] • Le chef de produit à
l’international [p. 70] • Le directeur du marketing interna-
tional [p.80].
Administrer et diriger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Le responsable de l’administration des ventes export [p.84]
• Le directeur export [p.88].
4
PARTIE 2
Transporter, financer, gérer les risques . . . . . . . 97
Transporter et gérer les flux internationaux . . . 98

L’ingénieur logistique [p. 98] • Le responsable expédition-
transport [p.102] • Le commercial fret [p.105] • Le respon-
sable transit [p. 107] • Le déclarant en douane [p. 108] • Le
consignataire [p.111].
Financer les activités internationales . . . . . . . . . . . 114

Banque : six métiers à la loupe [p. 114] • Entreprise : cinq
métiers à la loupe [p.122].
Gérer les risques du commerce international . . . 130

Les assureurs [p.130] • Les juristes [p.133].
PARTIE 3
Les formations au commerce international . . . 143
BTS, DUT et formations complémentaires . . . . 144

Les BTS [p. 144] • Les DUT [p. 153] • Les poursuites
d’études [p.158].
Le commerce international à la fac . . . . . . . . . . . . . . 164

LMD : les diplômes français à l’heure européenne [p. 164]
• La filière économie-gestion [p. 165] • La filière AES
[p.168] • La filière LEA [p.170] • La double licence écono-
mie ou droit-langues (ex bi-DEUG) [p. 171] • Les
diplômes binationaux [p. 172] • Les IUP à l’heure du
LMD [p. 174] • Les MST : en deux ans près un bac+2
[p. 179] • Les MSG [p. 182] • Les magistères [p. 184]
• Masrer professionnel ou recherche ? [p.187].
Les écoles de commerce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

Bien choisir son école [p. 194] • Les écoles en trois ans
après une prépa [p. 197] • Les écoles après le bac [p. 204]
• Les troisièmes cycles en école de commerce [p.208].
5
Carnet d’adresses .................................... 213
Publicité . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
➧ Pour bien utiliser ce livre, et trouver la bonne réponse

à vos questions, consultez l’index en fin d’ouvrage.
Les informations que nous publions sont à jour en

septembre 2005. Pour les actualiser, lisez chaque mois
l’Etudiant ou consultez le site Internet : www.letudiant.fr
6
Êtes-vous fait
pour le commerce
international ?
L
es peuples ne possèdent pas tous les mêmes richesses.
Échanger, vendre, acheter… sont des activités ances-
trales et la route de la Soie n’est qu’un exemple parmi
d’autres.Plus proche de nous,la signature du GATT (General
Agreement on Tariffs and Trade) remplacé en 1995 par
l’OMC (Organisation mondiale du commerce) a facilité la
circulation des marchandises. En juin 2005, elle comptait
148 pays membres. En parallèle, l’avènement de l’euro mar-
quait l’aboutissement de l’Union européenne, élargie à
25 pays. Qu’on s’en réjouisse ou non, l’internationalisation
des échanges est une réalité incontestable.
Des places à prendre. Accélérée par les des places à prendre

nouvelles technologies, la
Si vous souhaitez contribuer
mondialisation impose à au développement du
toutes les entreprises de se commerce international,
vous trouverez sans doute
positionner à l’international. dans ce guide un métier qui
Si la majorité des groupes vous convient. Testez
dépassent de facto les fron- auparavant vos motivations
pour le secteur.
tières d’un seul territoire, les
PME n’ont pas d’autre alternative pour survivre que de
conquérir des marchés export.Au cinquième rang des pays
exportateurs, la France s’en sort plutôt bien : elle fait partie
des pays dont la balance commerciale est excédentaire. Mais
prospecter des clients à l’autre bout du monde, négocier des
7
contrats en langue étrangère, séduire des consommateurs aux
mentalités spécifiques ne s’improvise pas et les entreprises ont
besoin de personnel qualifié.
●
EST-CE QUE JE POURRAI VOYAGER ?
L’expat’ à la baisse. Aujourd’hui, les

entreprises françaises n’en-
voient plus guère de salariés à l’étranger, car cela leur revient
trop cher. Depuis les années 1980, elles préfèrent recourir à
du personnel local ou monter des partenariats sur place.
L’expatriation concerne seulement les personnes chargées
de diriger une filiale ou un service à fortes responsabilités,
âgées de 35 ans au minimum, appelées les « hauts poten-
tiels ». Pour faire partie de ces privilégiés, il vaut mieux être
issu d’une formation réputée, avoir fait ses armes sur le terri-
toire français et avoir acquis la culture de premiers postes
l’entreprise. En bref, il y a peu de
Selon la Conférence
premiers postes à l’étranger des grandes écoles,
pour les débutants… Mais on 13 % des jeunes
compte quelques exceptions : cer- diplômés des grandes
écoles de commerce
taines entreprises françaises commencent leur vie
(Lafarge, Danone, Schlumberger, professionnelle à
l’étranger en 2004.
notamment) sont connues pour
proposer à leurs jeunes recrues une mobilité géographique
assez rapide.
Mais des voyages d’affaires. En revanche,travailler dans le domaine

du commerce international inclut des déplacements très fré-
quents. Mais tout dépend de vos responsabilités. Un chargé
d’études marketing ou un assistant export auront,par exemple,
des postes très sédentaires, alors qu’un acheteur ou un com-
mercial export devront rencontrer leurs clients plusieurs fois
8
par mois. Pour autant, trêve d’illusion. Rentabilité oblige, les
voyages d’affaires ne permettent pas de faire du tourisme et les
professionnels ne connaissent souvent que les halls d’aéroport,
les bureaux en zone industrielle et les chambres d’hôtel… De
plus en plus, grâce aux nouvelles technologies (Internet,
vidéo-conférences), les partenaires commerciaux communi-
quent virtuellement.Ils se déplacent seulement pour conclure
un gros contrat ou fidéliser le client…
●
QUELLES SONT LES CONDITIONS DE TRAVAIL ?
Si tout dépend du poste occupé, le

Un rythme de travail soutenu.
rythme de travail est généralement très soutenu… Les com-
merciaux dépassent largement les trente-cinq heures légales!
Souvent planifiés à l’avance, les voyages d’affaires peuvent
toutefois se décider au dernier moment… Le décalage
horaire oblige aussi les professionnels à se caler sur le rythme
de leurs partenaires : il n’est pas question de rater une affaire
exceptionnelle, quitte à se lever aux aurores ou à veiller tard
le soir pour recevoir un appel ou un mail de l’étranger. Le
commerce international requiert donc une bonne résistance
morale et physique, une grande disponibilité et une certaine
flexibilité…
●
EST-CE QU’ON GAGNE BIEN SA VIE ?
Comme dans le commerce classique,les revenus sont consti-

tués d’une part fixe et d’une part variable, indexée sur les
résultats de l’entreprise et sur ses performances personnelles
(de l’ordre de 15 à 30 % en moyenne). Cette dernière part
augmente avec le niveau de responsabilités. Pour compléter,
9
Avez-vous la fibre
Test
« commerce international » ?
elon le site de l’Association Insert-Export, il n’existe pas à

S proprement parler de personnalité export, mais cependant
n’importe qui n’est pas destiné à se lancer dans cette aventure.
Vous avez/Vous êtes Oui Non
Un goût poussé pour la négociation, les contacts

humains, la découverte
Une bonne aisance sociale
Le goût du changement
Une grande capacité d’adaptation
Une certaine polyvalence, vous êtes pluridisciplinaire
et autonome
De l’ambition et un esprit entreprenant et innovant
Le goût de l’initiative et de la créativité
Disponible et acceptez la mobilité géographique
Capable de planifier vos actions
Une bonne organisation personnelle
Capable de vous fixer des objectifs à court terme
et à long terme
Capable de prendre des décisions rapidement
et de rendre des comptes
Capable de contrôler votre émotivité
Capable d’être à l’écoute et de comprendre
des réalités et des cultures différentes
Des obligations familiales peu pesantes
Capable d’assumer une certaine solitude
Une bonne solidité morale et un bon équilibre
psychologique
Une bonne résistance au stress
Un bon dynamisme physique et intellectuel
Source : d’après le site www.insert-export.com.
10
il faut ajouter à cela les avantages en nature (voiture de fonc-
tion, téléphone et ordinateur portables…). Ces rémunéra-
tions sont généralement un peu plus élevées que dans le
commerce hexagonal… Les salaires les plus intéressants
concernent surtout les expatriés (prime de mobilité,prise en
charge du logement,etc.).
●
OÙ SE FAIRE RECRUTER ?
Grandes entreprises… Le commerce international vous évoque

sans doute les plus grandes entreprises françaises. L’Oréal,
Danone,Thalès… participent activement au commerce exté-
rieur de l’Hexagone. Ces groupes, qui ont acquis des empires
à l’étranger, permettent à leurs salariés de faire des carrières
très prestigieuses… qu’elles réservent cependant souvent aux
candidats issus des meilleures formations.
… et PME. Si vous n’êtes pas issu d’une école top niveau, n’hé-
sitez pas à viser les PME :elles sont beaucoup moins réputées,
mais offrent des parcours tout aussi riches, voire parfois plus
rentables en termes de responsabilités et mêmes de salaires.
Comme elles n’ont pas les moyens de s’offrir des cadres
confirmés, les débutants grimperont plus vite dans la hiérar-
chie et occuperont facilement des postes stratégiques.Ce sont
elles qui proposent le plus d’offres aux débutants.
Les domaines d’activités. Les secteurs qui recrutent le plus sont

évidemment ceux qui participent le plus aux importations et
surtout aux exportations françaises : la construction automo-
bile, la pharmacie, la pétrochimie, l’agroalimentaire… Mais
aujourd’hui, le commerce international concerne tous les
secteurs d’activités.
11
●
COMBIEN DE LANGUES FAUT-IL PARLER ?
My english is rich. Pas de blabla :si vous ne maîtrisez pas l’anglais,

allez voir ailleurs… À l’heure de la mondialisation, les rela-
tions commerciales se font bien sûr dans cette langue. Rien à
voir cependant avec celle de Shakespeare : on vous demande
d’être capable de rédiger une correspondance commerciale,
de converser couramment au téléphone, de négocier les
contrats… Et donc de maîtriser l’anglais commercial à l’écrit
comme à l’oral. Cela constitue l’un des critères de votre
embauche : le recruteur exige des scores minimaux aux tests
spécialisés (TOEFL,TOEIC…) et passe au crible vos facultés
linguistiques (étude de cas,négociations…).
Deux ou trois langues. L’anglais seul ne suffit plus et les candidats

pratiquent couramment l’espagnol, l’allemand, l’italien, le
portugais… des affaires.Attention, on ne fera plus la diffé-
rence entre votre première et votre seconde langue du lycée :
vous devrez les pratiquer à un niveau égal. Enfin, il est de plus
en plus fréquent de rencontrer des candidats parlant aussi une
troisième langue : le russe, le japonais, le chinois, l’arabe…
Mais pour se démarquer aux yeux des recruteurs, il faut les
posséder au même titre que les autres langues.
Une langue, un peuple, un marché. Rien ne sert de parler une

langue sans connaître les spécificités culturelles de la région,
les mentalités des habitants, l’histoire du pays… La langue
seule ne vous suffira pas : dans le commerce international, il
faut aussi « sentir » le partenaire.Et les langues que vous prati-
quez pèseront lors de votre embauche : après la vogue des
candidats parlant le russe et les langues slaves, utiles au déve-
loppement en Europe de l’Est, les entreprises apprécient tout
12
Partir comme volontaire
Zoom
international
epuis juin 2001, le service national a pris fin au profit du

D volontariat international. Accessible aux ressortissants
de l’Union européenne, âgés de 18 à 28 ans, quel que soit leur
niveau de formation, le volontariat international offre la possi-
bilité de travailler de six à vingt-quatre mois à l’étranger. Les
missions relèvent du ministère de l’Économie et des Finances
et du ministère des Affaires étrangères. En 2004, environ 2 650
jeunes (contre 1800 deux ans auparavant) sont partis au sein de
filiales d’entreprises françaises à l’étranger et 224 au sein des
services économiques des ambassades de France ou dans les
chambres de commerce françaises à l’étranger. Une formule
intéressante pour votre CV, mais aussi pour votre porte-
monnaie : selon le pays d’accueil, la mission est rémunérée
entre 1100 € et 2900€ par mois, sans charges sociales ni impôt
sur le revenu. Les frais de voyages sont pris en charge et vous
aurez droit à la couverture sociale.
• CIVI (Centre d’information sur le volontariat international),

30-34, rue La Pérouse, 75116 Paris, tél. 01.43.17.75.85 ou
08.10.10.18.28, Internet : www.civiweb.com
particulièrement aujourd’hui les jeunes parlant une langue

asiatique… La Chine est notamment un marché porteur.
●
COMMENT DEVENIR UN CANDIDAT IDÉAL ?
Faire une formation spécialisée. L’heure

n’est plus aux autodi-
dactes… et un diplôme spécialisé est de plus en plus exigé par
les recruteurs. Nous vous présentons un panel des formations
ouvertes sur le commerce international dans la dernière partie
13
de cet ouvrage. Les avantages sont nombreux : reconnues par
les entreprises,ces formations vous garantiront une embauche
rapide,un bon salaire,une carrière intéressante.
Multiplier les expériences à l’étranger. Rien ne sert de se former au

commerce international sans quitter sa terre natale.L’ouverture
d’esprit et l’adaptabilité aux autres cultures ne s’apprennent
pas dans les manuels mais bien sur le terrain.Profitez de toutes
les formules existantes : les échanges universitaires (type
Erasmus), les stages de longue durée (au minimum six mois)
au sein d’une entreprise étrangère, le volontariat internatio-
nal,les jobs d’été… Ne négligez aucune piste.
Sortez des sentiers battus.Sollicités par des cohortes d’étudiants

aux cursus identiques, les recruteurs apprécient les profils ori-
ginaux.Venue des pays anglo-saxons, l’année sabbatique sui-
vant la fin des études commence à se répandre dans les grandes
écoles françaises : faire le tour de l’Amérique latine sac au dos,
créer son entreprise, s’engager dans l’humanitaire… Se frotter
à d’autres milieux, notamment internationaux, est toujours
formateur… et apprécié des recruteurs :le commerce interna-
tional a besoin de candidats débrouillards et entreprenants.
14
PARTIE 1
Au cœur
du commerce
international
cheter, vendre, promouvoir, diriger… Ces
A tâches prennent une dimension différente,

presque magique, dès lors qu’il s’agit de
commercer avec des clients basés à l’autre
bout de la planète. Le commerce international fascine de
nombreux étudiants… Avant de s’engager dans une for-
mation spécialisée, mieux vaut cerner précisément son
projet professionnel. En une trentaine d’années, le
domaine s’est professionnalisé, les tâches se sont diver-
sifiées. Entre un acheteur de fruits pour le commerce
équitable, un spécialiste du marketing asiatique ou un
commercial Europe dans les cosmétiques, les missions,
les compétences et les modes de vie sont bien distincts.
Pour vous aider à bien vous orienter, nous vous présen-

tons les différents métiers liés directement au commerce
international : les professionnels des achats, des ventes,
du marketing et ceux de l’administration et de la direction
des ventes export.
Sommaire
page 16 page 30 page 63 page 84
Acheteur, premier Les commerciaux Le marketing Administrer
maillon de la chaîne export international et diriger
15
Acheteur, premier
maillon de la chaîne
P
our vendre un produit, pour qu’il soit fabriqué ou seu-
lement revendu, il faut bien sûr l’acheter ! Le service
achats est donc le premier maillon du commerce inter-
national. Qu’ils travaillent dans l’industrie ou dans le secteur
de la distribution, les acheteurs doivent courir les continents
pour y dénicher les meilleures marchandises ou prestations…
●
UNE FONCTION STRATÉGIQUE
Longtemps rattachée à la direction logistique et assimilée à de

l’approvisionnement, la fonction achats a considérablement
évolué.Avec la concurrence accrue par la mondialisation des
échanges,les entreprises se recentrent sur leur premier métier
et sous-traitent une partie importante de leur production.
Dans l’industrie automobile par exemple, 80 % de la voiture
provient de sous-traitants.
La concurrence se joue sur les achats
Les acheteurs, chargés de gérer toutes les relations avec les

sous-traitants, ont donc vu leur mission revaloriser :
« Aujourd’hui, les entreprises ne font plus de bénéfices sur le
prix de vente qui est aligné sur celui de leurs concurrents,
mais elles essaient de baisser le coût de la fabrication.
L’acheteur influe donc énormément sur le volume du chiffre
d’affaires », constate Hervé Levot, ancien responsable du
16
service évolution et carrières de la CDAF (Compagnie des
acheteurs de France).
Rattachés désormais à la direction générale, les achats font

vraiment partie de la stratégie commerciale des entreprises.
Les services voient donc leurs effectifs s’étoffer,les professions
s’affiner. Chez Renault, par exemple, le service achats
employait 820 personnes en 2005 et représentait plus de
18,9 milliards d’euros de chiffre d’affaires…
Des spécialités « produit » ou géographiques
On distingue plusieurs types d’acheteurs spécialisés.Ils peu-

vent se charger d’un produit ou d’une gamme acheteurs
de produits (acheteur collection
On ne compte
femme, matières premières). On ren- qu’un tiers
contre aussi des acheteurs-chefs de d’acheteuses,
mais ce chiffre est
projet : collection prêt-à-porter, res- en augmentation
ponsable de l’opération de Noël… Ils dans les jeunes
générations.
peuvent être responsables des achats
pour quelques sites ou pour l’ensemble du groupe. Enfin, les
acheteurs peuvent se décliner selon la zone géographique
qu’ils couvrent : hors-France, Mexique,Amérique du Sud…
Souvent, on ne rencontre d’acheteurs à proprement dit
« internationaux » que dans les grands groupes : dans les
PME, le service achats est réduit, l’acheteur s’occupe à la fois
de la France et de l’étranger.
●
L’ACHETEUR INDUSTRIEL
Les acheteurs industriels sont les plus nombreux : selon

l’INSEE,on en compte 50000 en France.Leur mission est de
17
s’approvisionner en matières premières et composants, qui
serviront à la fabrication d’un produit.
Un cost-killer
Dans le bureau de Cécile, 28 ans, traînent des cartons pleins

d’échantillons de cuirs multicolores et des dizaines de nuan-
ciers.Voilà deux ans qu’elle est acheteuse matière première
chez un grand maroquinier. Entrée comme responsable des
doublures cuir chromé des portefeuilles, elle travaille aujour-
d’hui sur les sacs accompagnant les défilés de prêt-à-porter.
Sa mission : réduire le coût des composants et ainsi favoriser la

rentabilité de la fabrication. « Il s’agit d’acheter au fournisseur
le moins cher, tout en recherchant la meilleure qualité et des
livraisons en un temps record. On appelle cela optimiser le
portefeuille de fournisseurs », résume-t-elle. C’est la raison
pour laquelle elle travaille surtout avec l’Asie et l’Amérique
latine :les producteurs proposent des cuirs d’aussi bonne qua-
lité qu’en Europe à un prix défiant toute concurrence.
Le sourcing
Avant toute chose, elle rencontre les stylistes et examine leurs

projets.Cuir verni,épi,lisse… La matière qu’elle devra choisir
dépend des fonctions et du style du sac : c’est en prenant en
compte ces critères, qu’est élaboré le cahier des charges. La
qualité de la peau ne sera pas la même s’il s’agit d’une ban-
doulière ou de la face latérale du sac à main.
Surtout, il s’agit de passer du prototype à l’industrialisation :

c’est elle qui joindra les fournisseurs susceptibles de fabriquer
ce cuir en grande quantité. C’est ce qu’on appelle le sourcing.
18
Internet, un nouvel outil
Zoom
pour les achats
elon la CDAF, plus du tiers des acheteurs achètent sur le

S Net. Car depuis l’an 2000 apparaissent de plus en plus de
market places, des plates-formes qui permettent aux ache-
teurs de dépenser moins dans la prospection, d’améliorer la
fluidité des transactions, de recenser des informations
concernant les règles administratives propres à chaque
pays : sécurité, normes, environnement, fiscalité.
« La prospective sert à repérer le fournisseur qui pourra soit

produire ce nouveau cuir, soit améliorer la qualité d’un cuir
déjà industrialisé », explique la jeune femme. Les premiers
contacts ont lieu sur les stands des salons spécialisés :deux fois
par an, elle se rend à Bologne, Milan, Paris… D’où l’obliga-
tion de parler italien : « Les spécialistes du cuir sont italiens.
Comme cela aurait été bête de rater une affaire à cause d’un
malentendu, j’ai pris des cours intensifs sur six mois », avoue-
t-elle. Elle soumet alors son offre à différents producteurs qui
lui présentent leurs échantillons :texture,finition,coloris…
La sélection des fournisseurs. Puis, en binôme avec un ingénieur

qualité,elle se rend sur le site de production.Ces déplacements
lui prennent environ 20 % de son temps.Sur place,elle vérifie
le sérieux du producteur en faisant un audit de la gestion res-
sources humaines, économique, financière… Modernisation
de l’atelier, état du stock ou provenance des peaux, tout est
passé en revue. « Nous avons des critères très stricts, explique
Cécile.Pas question qu’ils délèguent une partie de la produc-
tion ou que les eaux polluées par le sel de chrome utilisé
comme agent tanneur ne soient pas retraitées! » Au final, elle
écarte les trois quarts des industriels pressentis…
19
Zoom Acheteur en PME
lors que les grandes sociétés étoffent leur service (plus

A de la moitié d’entre elles emploient plus de 10 per-
sonnes), les PME ne font souvent travailler qu’une seule per-
sonne. Dans ce cas, elle consacre plus de temps à l’achemi-
nement, à la gestion des stocks, au conditionnement…
Son poste se rapprochant du service logistique, l’acheteur en

PME devra maîtriser les problèmes d’assurance et les régle-
mentations douanières.
Les négociations et le suivi de la commande
Une fois le producteur sélectionné, elle négocie les prix.

Ensemble,ils valident le contrat-cadre qui fixe les clauses de la
commande (prix,qualité,délais,fréquence des livraisons) ainsi
que le cahier des charges qui définit les critères techniques de
la peau. « Je n’achète pas de produit déjà existant : je le fais
faire sur mesure.Cela fait partie de notre griffe.» Mais sa mis-
sion ne s’arrête pas là : c’est elle qui transmet les premiers
exemplaires à l’ingénieur qualité, pour vérifier leur résistance
à la lumière, l’abrasion, la déchirure… « S’il y a un défaut
comme la marque d’une ride ou d’une veine, je dois joindre
l’atelier, mais ce n’est pas évident quand il se trouve à l’autre
bout du monde! »,dit-elle en souriant.
Devenir acheteur industriel
Les grands groupes recherchent avant tout des diplômés de

niveau bac+5, ayant une double formation. Sont ainsi très
appréciés les jeunes issus d’une école de commerce à vocation
20
Combien gagnent
Repères
les acheteurs ?
L es acheteurs industriels. Selon la CDAF, les offres

concernant les jeunes diplômés, proposaient une rémuné-
ration annuelle brute comprise entre 28 000 € et 31 000 €. Mais,
ralentissement économique oblige, il faut revoir ces chiffres à
la baisse et compter sur 22 000 € à 26 000 €. L’évolution est
assez rapide : après six ans d’expérience, un acheteur
confirmé peut atteindre un salaire brut de 43 000 € à 55 000 €.
Tout dépend cependant du niveau de formation, de l’implanta-
tion géographique de l’entreprise ainsi que de sa taille et de
son secteur d’activité. Enfin, le volume du portefeuille de four-
nisseurs est aussi à prendre en compte.
Les acheteurs en centrale d’achat. Ils gagnent

environ 25 000 € (brut annuel) en début de carrière.
internationale (HEC, ESCP-EAP, ESSEC,Audancia Nantes,

etc.). L’idéal est d’avoir complété son cursus par une forma-
tion technique. Si ce n’est pas le cas, l’entreprise inclut un
stage technique dans le parcours d’intégration du jeune
diplômé : sortie de l’ESCP, Cécile, une fois embauchée, s’est
ainsi initiée aux étapes de la transformation du cuir au Centre
technique du cuir de Lyon.
Autre profil, que l’on rencontre fréquemment dans les pro-

duits à haute valeur ajoutée : des jeunes ingénieurs, ayant
complété leur formation par un troisième cycle en gestion
des achats, par exemple, à l’ESA Grenoble, IECS Strasbourg,
Bordeaux 1, MAI Bordeaux, EM Lyon, ESSEC, ESC
Grenoble (mastère spécialisé achats et logistique industrielle)
ou ESC Saint-Étienne (3e cycle centre du management des
achats), ESC Bordeaux (mastère en achat international), ESC
21
Toulouse (mastère spécialisé logistique, achats et échanges
internationaux),etc.
Des formations plus courtes (BTS, IUT, licence profession-

nelle, IUP commerce et vente) suffisent pour postuler dans
une PME.
●
L’ACHETEUR EN CENTRALE D’ACHAT
Selon l’INSEE, seulement 5000 acheteurs travaillent en cen-

trale d’achat. La mission de ces professionnels, souvent titu-
laires d’un BTS, d’un DUT commercial ou diplômés d’une
école de commerce avec une spécialisation achats internatio-
naux,c’est d’acheter pour revendre.
Négocier pour la grande distribution
La majorité des produits présents dans les rayons des grands

magasins sont négociés au sein des centrales d’achat, des
structures qui centralisent les achats pour les différents maga-
sins de l’enseigne. L’acheteur n’achète donc que des produits
qui seront revendus pratiquement sans transformation,excepté
le conditionnement.
Ses responsabilités sont aussi lourdes qu’en industrie,puisqu’il

est chargé d’acheter un produit ou une gamme de produits
(boisson, audiovisuel, habillement…) dans une zone géogra-
phique donnée (pays,région,continent…).
En concertation avec les chefs de vente et les chefs de magasin,

il prospecte pour découvrir l’article qui stimulera les ventes de
sa spécialité l’année suivante. Comme l’acheteur industriel, il
22
cherche le meilleur rapport qualité/prix.En raison du volume
important de ses commandes et de la puissance de sa centrale
d’achats, il peut obtenir facilement un grand nombre de ris-
tournes de la part du fournisseur et faire chuter les prix d’achat.
●
LES PROFILS RECHERCHÉS
PAR LES ENTREPRISES
La maîtrise de l’anglais est un minimum requis par les entre-

prises. Chez Renault, on exige un résultat de 750 points
minimum à l’examen TOEIC. Une seconde langue est sou-
haitable : l’allemand, l’espagnol, l’italien sont majoritairement
demandées,selon la CDAF. Et il faut justifier d’un niveau per-
mettant de négocier… cela ne s’improvise pas ! Polyglotte,
l’acheteur idéal doit aussi connaître parfaitement les caracté-
ristiques de ses produits, comme les techniques de fabrica-
tion,les matériaux utilisés et se tenir au courant de l’évolution
des technologies. Une agilité avec les chiffres et les finances
lui sera précieuse pour négocier les prix et les délais de paie-
ment, de bonnes connaissances juridiques lui permettront
enfin de gérer les contrats et les litiges éventuels.
Des compétences et une personnalité
Pour mener habilement ses négociations avec les fournis-

seurs, l’acheteur doit savoir persuader finement. Il doit aussi
pouvoir se faire son propre jugement, sans être influençable.
Son sens relationnel lui sert également en interne :selon l’en-
quête de la CDAF,plus de la moitié des acheteurs rencontrent
fréquemment les représentants d’au moins six fonctions dans
l’entreprise.Pour déterminer la nature et le volume des achats
à effectuer,il doit savoir se mettre à l’écoute de chacun.
23
Le commerce équitable :
Vécu
un engagement
A lors qu’elle aurait pu travailler dans une centrale d’achat

classique après son école d’ingénieur agronome à
Angers, Émilie, 26 ans, a choisi de travailler pour FLO (Fair-
trade Labelling Organisations), le seul organisme internatio-
nal de certification du commerce équitable, qui a pour but de
permettre le développement durable des petits producteurs
du Sud. Embauchée pour accompagner le développement
d’une coopérative de bananiers en République dominicaine,
elle est aujourd’hui chef des produits fruits frais au siège de
FLO en Allemagne.
Trouver de nouveaux producteurs. Sa mission res-

semble à celle d’un acheteur classique (prospection, veille)
sauf qu’elle n’achète pas. Les membres de FLO, comme Max
Havelaar pour la France, lui transmettent les besoins des
industriels et des distributeurs. « En ce moment, la demande
de banane bio certifiée “Fairtrade” est deux fois plus impor-
tante que l’offre : je fais donc de la prospection sur les salons
agroalimentaires pour trouver de nouveaux petits produc-
teurs », explique-t-elle.
Labelliser les exploitants. Son objectif est de leur

rendre accessible le marché occidental. « Contrairement aux
trois multinationales qui importent 70 % des bananes à des
prix dérisoires, nous fixons un prix minimum en dessous
duquel les entreprises adhérentes à FLO ne peuvent pas des-
cendre : il s’agit d’assurer un revenu décent aux exploitants. »
Pour y arriver, elle se rend sur place pour faire un audit de
l’exploitation en compagnie d’experts indépendants. En
contrepartie, les exploitants s’engagent à s’organiser en
coopérative, à respecter l’environnement (pas de pesticide…)
et les règles de l’Organisation internationale du travail :
24
main-d’œuvre salariée, refus du travail des enfants, liberté
syndicale… Une fois ces critères acceptés, ils sont contrôlés
tous les ans.
Suivre les contrats. Après avoir lancé les partenariats

commerciaux, Émilie joue le rôle d’intermédiaire qualité entre
tous les protagonistes. « Avec les fruits, il y a toujours des
soucis, constate la jeune femme. Récemment, les supermar-
chés m’ont signalé des taches brunes sur des bananes de
République dominicaine. Après un déplacement sur place, j’ai
invité les délégués des coopératives à visiter le circuit de
transformation et de distribution : la réception des fruits verts
sur les docks, la maturation en mûrisserie, la présentation
dans les linéaires… Pour que les bananes gardent une belle
couleur uniforme, elles doivent être maniées délicatement
dès la coupe. En fait, les délégués ne se rendaient pas
compte des conséquences sur la vente : là-bas, les gens
mangent les bananes sans être aussi exigeants ! »
Aimer les voyages et les contacts. On ne peut pas

faire ce métier sans aimer voyager… « Pour rencontrer tous les
partenaires, je suis souvent en déplacement. Encore la semaine
dernière, j’étais en Amérique latine pour tenir une réunion, en
espagnol, sur les améliorations possibles des exploitations »,
souffle-t-elle. Elle sourit : « Se confronter à d’autres façons de
penser et de vivre, c’est vraiment passionnant. »
Disponible. Une bonne résistance à la fatigue est essentielle

pour endurer les horaires très lourds, notamment lors de la
négociation des contrats et des déplacements à l’étranger.
Pour supporter la pression exercée par la direction générale
sur son budget, l’acheteur doit aussi pouvoir résister au
stress. Enfin, il doit être réactif et entreprenant afin de saisir
toutes les opportunités.
25
●
ÉVOLUER : D’ASSISTANT
À RESPONSABLE DES ACHATS
Dans les grandes sociétés, un acheteur commence comme
assistant achats puis il suit une voie très balisée :en une dizaine
d’années, l’assistant devient acheteur junior, senior, chef de
produit, chef de gamme de produits, responsable des achats.
L’évolution porte aussi sur l’élargissement du budget à gérer,
de la gamme de produits prise en charge, de la zone géogra-
phique à prospecter,des collaborateurs à encadrer…
Assistant achats
Bras droit d’un professionnel confirmé, le jeune diplômé se

familiarise, à ce poste, avec les demandes de son entreprise, le
panel de fournisseurs préexistant, les techniques d’achats
employées dans son secteur d’activité.
Des débuts très administratifs et un peu rébarbatifs, comme le

pense parfois Élodie («Vivement que je devienne acheteuse
junior! »),assistante acheteuse dans la société de prêt-à-porter
féminin qui l’a embauchée à sa sortie suivi administratif
de l’EPSCI (groupe ESSEC).
« Ce travail de fourmi
«Toutes les décisions sont prises m’apprend les bases du
par l’acheteuse en titre :le choix métier, reconnaît Élodie.
Ce que je préfère, c’est
des modèles à sous-traiter, la communiquer avec les
prospection des fournisseurs, la sous-traitants asiatiques,
écouter leurs problèmes,
négociation des prix. En tant leur transmettre les
qu’assistante, je ne fais qu’assu- arrangements proposés
par ma chef. »
rer le suivi administratif et
commercial des commandes. Par exemple, je dois m’assurer
que les délais de livraison sont bien respectés et que l’envoi de
la marchandise correspond à la facture. Quand je reçois les
26
premiers échantillons fournis par les sous-traitants,je vérifie si
la coupe, la couleur et le tissu sont conformes au contrat, puis
je les fais parvenir au bureau du style.Aujourd’hui je suis en
train de référencer toutes les étiquettes : j’ai plus de dix pages
à traiter,soupire-t-elle.Travailler devant un ordinateur toute la
journée est tellement rébarbatif,alors que j’aimerais tant pros-
pecter à l’étranger », avoue la jeune femme, qui parle anglais,
allemand et… chinois.
Le responsable des achats
Sa mission :déterminer la politique des achats de ses collabo-

rateurs et gérer l’ensemble des fournisseurs. Il travaille sur
plusieurs projets en même temps, qui génèrent un chiffre
d’affaires important et qui couvrent des zones géographiques
étendues.
Un exemple : l’industrie automobile. À 39 ans,Christopher est respon-

sable des achats dans un joint-venture (ou coentreprise) commun
à Renault et Nissan.C’est le spécialiste des systèmes électriques
liés aux vitres : lavage, essuyage, capteurs de pluie, lavage des
feux…, une spécialisation surprenante quand on ignore qu’un
véhicule fait travailler 60 services achats différents… Il manage
une équipe d’une vingtaine de personnes composée d’autant
d’acheteurs produits que de projets en cours :à lui de coordon-
ner les achats de sa spécialité pour toutes les voitures Renault et
Nissan produites en Europe et en Amérique du Sud.
En flux tendu. Interlocuteurinstitutionnel auprès des fournis-

seurs, il passe son temps en réunion au siège ou à l’étranger. Il
est au moins deux fois par mois en déplacement. La raison?
Dans l’industrie automobile,qui fonctionne en « flux tendu »,
il est impératif que le fournisseur travaille à proximité du site
27
Mobilité interne
À savoir
et géographique
Les entreprises qui en ont les moyens délocalisent

leurs cellules d’achats vers les sites de production
et les marchés étrangers. Malgré les coûts induits
pour son entreprise, l’acheteur expatrié sera plus performant
auprès des fournisseurs locaux. Cependant, pour partir, il faut
déjà avoir fait ses preuves en France sur le marché local, puis
à des fonctions d’acheteur international : l’expatriation ne
concerne jamais les acheteurs débutants…
Le métier des achats est souvent un point de pas-

sage dans une carrière : longtemps occupée par
d’anciens ingénieurs, cette fonction débouche aujourd’hui
soit vers les approvisionnements et la logistique, soit vers la
vente et l’export.
de production : une commande peut tomber chez un sous-

traitant trois heures avant d’être livrée sur la chaîne de mon-
tage. Et tout se complique quand les véhicules sont fabriqués
dans plusieurs usines : « La Clio, par exemple, est montée sur
cinq chaînes différentes. À chaque fois, il faut dénicher des
fournisseurs installés sur place ou capables de faire parvenir la
marchandise de manière ultrarapide… »
« Aboutir à une commande

Une mission de haute responsabilité.
demande une préparation de plusieurs années. Il ne faut pas
se tromper ! Il s’agit d’acheter des pièces pour un véhicule
construit entre 50000 et 600000 exemplaires par an,pendant
une dizaine d’années ! » s’exclame-t-il. D’où une énorme
pression… Puisqu’il engage son entreprise sur des sommes
importantes, la direction générale suit de près les contrats
qu’il conclut. Cependant, les années passées à diriger des
28
négociations au sommet lui ont appris des art de l’acheteur
trucs infaillibles. Son credo ?
« Je dois vendre au
« Éviter de se faire coincer par fournisseur l’idée de me
un fournisseur unique,qui serait vendre ses produits.
C’est seulement en le
alors en position de force dans convainquant de la
notre relation, explique-t-il. nécessité de travailler
avec notre entreprise
Tout l’art de l’acheteur est de que je sors gagnant. »
“tenir”le fournisseur.»
Pour aller plus loin

• Compagnie des dirigeants d’approvisionnement et acheteurs
de France, 4, rue Joseph-Mounier, 92500 Rueil-Malmaison
cedex, tél. 01.41.96.88.35, Internet : www.cdaf.asso.fr
• La Lettre des achats, mensuel, 22, rue Saint-Vincent-de-Paul,
75010 Paris, tél. 01.49.70.68.00, Internet : www.lettredes
achats.fr
29
Les commerciaux
export
S
i notre balance commerciale penche davantage du côté
des exportations que des importations, c’est aussi à eux
que nous le devons : les commerciaux export, ces pro-
fessionnels qui vendent dans le monde entier les produits made
in France.Pour les rejoindre,plusieurs voies sont possibles,selon
que vous envisagez de vendre des produits courants ou de
haute technologie.Vendre du matériel électronique, des pro-
duits agroalimentaires ou des biens d’équipements lourds
exige des connaissances pointues :ces ventes sont assurées par
des technico-commerciaux. En prenant du galon et des res-
ponsabilités, ils peuvent devenir responsables grands comptes
export ou ingénieurs d’affaires export. Enfin, pour se déve-
lopper à l’international, les entreprises font aussi appel à des
consultants extérieurs.
●
L’ASSISTANT COMMERCIAL EXPORT
L’assistant export (ou plutôt l’assistante, puisque 80 % des

offres d’emploi s’adressent à des femmes) ou l’assistant tech-
nique export, s’il doit vendre des produits plus complexes, est
le bras droit du commercial,mais ce n’est pas lui le vendeur.
L’assistant du commercial
Une fois que le vendeur a négocié une affaire avec un client

(voir page 35), il prend le relais. Si le prix, les quantités et les
30
Vécu Les débuts de Sarah
près une maîtrise de langues étrangères appliquées,

A spécialité commerce international, Sarah décide d’entrer
dans la vie active. Pour cela, elle ne néglige aucune piste, y
compris l’intérim.
Grâce à un stage d’assistante export dans une société liba-

naise de transformation électrique, elle est immédiatement
placée par l’agence d’intérim Publirelais. Sa mission d’assis-
tante export pour la zone Moyen-Orient et Europe de l’Est
d’une entreprise de luxe se transforme vite en CDD (contrat à
durée déterminée). Une fois ce contrat achevé, elle se tourne
une nouvelle fois vers l’intérim qui lui déniche un poste de
quatre mois dans une PME, spécialisée dans le revêtement
des sols pour les installations sportives, pour la zone Europe
de l’Est. En août 2002, à 25 ans, elle signe un CDI (contrat à
durée indéterminée).
délais de paiement sont déjà fixés, il se charge du suivi de la

commande : la signature du contrat, la facturation, la mise en
place de moyens de paiement spécifiques… jusqu’à la bonne
réception de la marchandise. À lui de répondre à toutes les
demandes d’information des clients,concernant aussi bien les
performances des produits, l’envoi d’échantillons ou encore
les problèmes de qualité.
Il suit le bon déroulement de la vente
Interlocuteur privilégié du client, l’assistant export travaille

aussi en lien étroit avec différents services de son entreprise.
C’est lui qui transmet la commande aux services production
et conditionnement en précisant les quantités et les délais
31
Langues : privilégiez
Conseils
la pratique !
lus l’entreprise est grande, plus le niveau de langues

P exigé sera élevé. « Avant de placer mes candidats, je les
teste. L’entretien dure quelques minutes en anglais, espagnol
ou italien, précise Sophie Anzel, consultante en recrutement
pour le cabinet Publirelais. Je recherche des jeunes filles
capables de se débrouiller, quitte à remplacer un mot par un
autre pour se faire comprendre. J’en rencontre beaucoup qui
ont un bon niveau théorique, mais qui sont incapables de pra-
tiquer la langue. L’idéal est de partir un an à l’étranger : cela
fait tout de suite une différence ! Depuis dix ans que je fais ce
métier, je détecte tout de suite une personne qui s’est expa-
triée ! Après l’oral, l’écrit : la candidate doit résumer des textes
portant sur des techniques export comme les différents cré-
dits documentaires. Cela permet d’évaluer son savoir-faire… »
L’assistant technique export, lui, doit maîtriser à la fois le

vocabulaire technique correspondant au secteur d’activité de
son entreprise et la langue des affaires : à lui de rédiger et de
traduire les courriers en plusieurs langues !
prévus. Il émet aussi au service qualité des recommandations

concernant les exigences des clients, qui peuvent varier d’un
marché à un autre.Enfin,il est responsable du bon achemine-
ment des produits, qui peut être effectué soit par le service
transport de l’entreprise, soit par des transitaires extérieurs : à
lui de veiller au respect de la réglementation douanière, à la
saisine éventuelle des assureurs…
Le reste de son temps, l’assistant export effectue des tâches

classiques de secrétariat : mise à jour des fichiers clients, pré-
paration de rendez-vous, rédaction de courriers, suivi des
32
budgets… Il peut aussi collecter des informations sur les mar-
chés étrangers, afin de faciliter la prospection du commercial
export.Ou encore organiser des voyages d’affaires,préparer la
participation de l’entreprise à un salon international…
Diplomate, rigoureux, trilingue
Basé au siège, l’assistant export se déplace peu, mais il est en

contact permanent avec le client,par téléphone,fax,mail… Si
la communication se fait parfois en français, la majorité des
échanges ont lieu en anglais ou dans la langue du client : l’as-
sistant parle souvent trois langues étrangères, dont une rare.
De plus,il doit prendre en compte les habitudes culturelles du
client : un léger retard n’aura pas la même incidence s’il s’agit
d’un client italien, allemand ou japonais! Enfin, il doit possé-
der un bon sens du contact, être rigoureux et méthodique,
tout en sachant faire preuve d’initiative.
Formation : bac+2 au minimum
L’assistant commercial export. Pour exercer cette profession,il faut

posséder un diplôme de niveau bac+2, préparé si possible en
alternance. Si le BTS commerce international est la forma-
tion la plus adaptée, un titulaire d’un BTS assistant secrétaire
trilingue,assistant de direction,assistant de gestion PME-PMI
ou action commerciale peut intéresser les petites entreprises.
Il existe aussi des DUT techniques de commercialisation,
gestion logistique et transport, gestion des entreprises et des
administrations. Il est également possible de suivre une
licence professionnelle assistant export trilingue après un
cursus LEA. Cependant, les titulaires d’une maîtrise d’IUP
(institut universitaire professionnalisé) ou d’une MST (maî-
trise de sciences et techniques) en commerce international
33
Les salaires
Repères
des commerciaux export
Un assistant export débutant perçoit un salaire

annuel brut de 18 000 € à 23 000 € avant d’évoluer
vers une rémunération comprise entre 27 000 € et
30 000 €. Un assistant technique export gagne de 20 000 € à
25 000 €, mais peut percevoir de 30 000 € à 35 000 € en fin de
carrière et dans une grande société.
Un commercial export débutant gagne

environ 22 000 € (brut annuel), sans compter les
primes, avant de toucher 30 000 €. Mais avec le
poste de cadre commercial export, il peut atteindre 40 000 €
et même peut gagner entre 40 000 € et 53 000 € en comptant
la part variable. L’entreprise lui fournit aussi un téléphone
mobile, ainsi qu’un ordinateur portable, indispensable pour
mettre à jour le fichier clients, procéder à une démonstration,
transmettre au siège les commandes…
Un ingénieur technico-commercial
débute avec un salaire annuel brut de 25 000 € à
38 000 € avant d’atteindre rapidement 47 000 € à
53 000 €, avec une part variable, indexée sur les
résultats individuels ou collectifs qui peut atteindre 30 % du
fixe ! Il dispose généralement d’un téléphone, d’un ordinateur
portable et d’une voiture de fonction.
Un chef de zone export débute à 30000 €

par an avant d’atteindre en cinq ans 35000 € à
45 000 €, sans compter la part variable repré-
sentant 15 % du fixe. Ces revenus peuvent
avoisiner les 70 000 € à 80 000 € pour un poste de responsable
export dans une grande société en fin de carrière. Comme le
commercial export, il dispose d’un téléphone mobile, d’un
ordinateur portable, et parfois d’une voiture de fonction.
34
verront leur carrière progresser rapidement vers un poste de
commercial export.
L’assistant technique export. Il

faut compléter le BTS technico-
commercial ou action commerciale par une formation aux
techniques de commercialisation export (licence profession-
nelle en un an…). Il arrive aussi que l’entreprise forme elle-
même de jeunes commerciaux export à ses produits, surtout
s’ils ne sont pas très sophistiqués. Cependant, si vous voulez
évoluer au sein d’une grande société vers un poste d’encadre-
ment,un diplôme d’école d’ingénieurs,complété par un troi-
sième cycle en commerce international est recommandé.
●
LE COMMERCIAL EXPORT
Il fait partie d’une équipe de vendeurs export, pilotée par le

chef de zone export,mais son métier est similaire à celui d’un
attaché commercial qui travaillerait en France : c’est lui qui
doit générer des commandes.
Découvrir de nouveaux marchés, puis fidéliser
Avant de partir à l’assaut d’un nouveau marché,le commercial

export doit demander au chargé d’études marketing d’évaluer
sa fiabilité : les revenus moyens des consommateurs, leurs
goûts, la présence des concurrents… La société Ubisoft, qui
produit et distribue des jeux vidéo dans plus de 55 pays,
demande ainsi à ses commerciaux d’évaluer les risques de pira-
tage et la solvabilité de nouveaux marchés. En fonction du
résultat des études,le commercial élabore sa proposition com-
merciale.Un produit vendu à l’étranger sera toujours plus cher
qu’en France :son prix tient compte des frais d’exportation…
35
Commercial export
Vécu
en Turquie
râce à l’AIESEC (Association internationale des étu-

G diants en sciences économiques et commerciales),
Harold, 22 ans, est parti pendant son cursus technico-
commercial à l’INT management (Évry) une année en stage à
Burça, en Turquie, comme commercial export chez Küçükça-
lik, un groupe textile.
La journée commence tôt. « Dès 8 h 30, je recueille les
messages de mes clients réguliers qui sont arrivés par fax ou
par mail pendant la nuit. Ce sont de nouvelles commandes
que j’enregistre aussitôt sur mon ordinateur relié par Intranet
à tous les services de l’entreprise : la production, le stock, le
service financier… Je commercialise des tissus brodés ou de
la guipure (sans support tissu), sous la forme de gros rou-
leaux ou sous celle de linges de table, de bain, de maison… »
Prospection sur Internet. « Puis, je prospecte de nou-
veaux clients en effectuant des recherches sur le Web : le Net
regorge de bases de données en libre accès, qui détaillent les
activités des entreprises et les coordonnées des responsables
des achats! Par exemple, je peux savoir si une entreprise de
lingerie inclut de la broderie dans ses sous-vêtements ou si elle
est spécialisée dans les dessous invisibles… Une nuance très
importante! Après je n’ai plus qu’à contacter les clients que j’ai
ciblés, leur faire parvenir des échantillons et voir si je pourrais
leur vendre mes produits… Contrairement à beaucoup de mes
confrères, je me déplace très peu : les contrats se négocient
soit à distance, soit via notre filiale locale. »
Prospecter et négocier. Pour répertorier les acheteurs éventuels, il

consulte les annuaires d’entreprises, les banques de données
sur Internet, les études de marché et la presse professionnelle.
À partir de ces informations, il prend contact par téléphone,
36
Un an sur le terrain
Zoom
avant de s’expatrier
B eaucoup choisissent le commerce international pour les

voyages. Encore faut-il cibler une entreprise qui réalise
une grosse partie de son chiffre d’affaires à l’international.
« Mais, explique Patrice Kefalas, chargé de recrutement chez
Michelin, avant de songer à s’expatrier, il faut d’abord
apprendre… à vendre. »
Vente : de la théorie à la pratique. « Tous ont l’assu-

rance de partir travailler à l’étranger », ainsi qu’il l’affirme aux
étudiants qu’il rencontre régulièrement dans les ESC, cherchant
parmi eux la trentaine de jeunes diplômés qu’il embauche
chaque année. « Michelin est présent dans 170 pays et réalise
88 % de son chiffre d’affaires à l’international! Cependant, avant
de partir dans l’une des filiales, le jeune professionnel doit
d’abord évoluer en France. Après son parcours d’intégration
dans l’entreprise, il est envoyé un an faire de la vente sur le ter-
rain. Cette expérience lui permet de découvrir les produits, d’ap-
prendre à négocier avec des clients et surtout de se connaître
lui-même. Pour décrocher un rendez-vous, il faut savoir
convaincre son interlocuteur et donc s’adapter à l’autre : votre
client peut être accueillant ou non, agréable ou non, intéressé
ou non… Au commercial d’être assez souple pour le séduire…
C’est une véritable formation : souvent le jeune recruté ne pos-
sède que des techniques de vente assez théoriques. »
fax, mail… Puis, s’il a décroché un rendez- démarcher

vous, il part démarcher.Très sol-
Basé théoriquement en
licité par les concurrents, son France, le poste du
interlocuteur est exigeant. Pour le commercial export
implique de fréquents
convaincre, le commercial doit déplacements à
prouver qu’il offre le meilleur rap- l’étranger : environ
40 % de son agenda.
port qualité-prix. Si le client est
37
intéressé, il signe alors le contrat, qui met noir sur blanc les
quantités, les délais, le prix et les modalités de paiement.
L’ensemble de ces paramètres constitue les « incoterms »,
abrégé de International Commercial Terms, les termes commer-
ciaux internationaux qui précisent toutes les obligations réci-
proques du vendeur et de l’acheteur. Enfin, s’il n’est pas
secondé par une assistante export, il doit assurer le suivi de la
commande : organiser l’expédition de la marchandise, propo-
ser un système de financement,vérifier les droits de douane…
Enfin, il doit entretenir son portefeuille de

Fidéliser ses clients.
clients : en les contactant régulièrement, il peut leur proposer
de renouveler leur commande, les informer de l’évolution de
ses produits,leur vendre une nouvelle gamme…
Formation : bac+2 au minimum
Le BTS commerce international est la bonne carte. Les titu-

laires des BTS management des unités commerciales, négo-
ciation et forces de vente et du DUT techniques de commer-
cialisation peuvent compléter leur cursus par une troisième
année spécialisée dans les techniques export.Particulièrement
recherchés, les jeunes diplômés des IPC (instituts de promo-
tion commerciale), des IFV (instituts de force de vente), des
écoles de commerce et de gestion évoluent rapidement vers
un poste de chef de zone export.
Diplomatie, disponibilité
Mais le diplôme ne suffit pas. Pour atteindre ses objectifs de

vente, le commercial doit tenir un rythme de travail très sou-
tenu, d’autant plus que la part variable de ses revenus provient
directement de ses performances. Il doit à la fois être assez
38
Recherche d’emploi :
Conseils
ne négligez pas les PME/PMI
elon la DGTPE (Direction générale du Trésor et de la poli-

S tique économique), les PME indépendantes (moins de
250 salariés) réalisent environ 22 % des exportations, notam-
ment vers l’Union européenne (70 %) et les pays franco-
phones. La part de leur chiffre d’affaires à l’export s’accroît.
Or, beaucoup de jeunes diplômés se pressent aux portes des
grandes entreprises, oubliant de contacter les PME-PMI. Une
piste qui peut pourtant se révéler très intéressante.
Des aides à l’exportation. « Quand on ne sort pas
d’une formation très prestigieuse (HEC, ESSEC…), il est
beaucoup plus facile d’intégrer une PME, constate Michel
Duger, délégué général du Club des exportateurs de France.
D’autant plus que l’assurance prospection COFACE (Compa-
gnie française d’assurance pour le commerce extérieur) et
bien souvent le Conseil régional accordent aux PME des
aides financières pour créer un poste de cadre export ! N’hé-
sitez pas à les mentionner si vous rencontrez un patron qui
ne les connaît pas : cela facilitera votre embauche ! »
Clubs export en région. Si les grandes sociétés ont
toujours des campus managers qui viennent rencontrer les
meilleurs éléments, il faut au contraire démarcher les PME
pour avoir une chance de les intégrer. Compliqué ? Pas sûr…
« Toutes les régions possèdent des clubs export : c’est le
meilleur endroit où aller pour rencontrer des chefs d’entre-
prises exportatrices et se faire recruter. »
Des responsabilités plus vite. « Le jeune diplômé
pourra tout de suite jouer un rôle important dans l’entreprise :
les postes ne sont pas cloisonnés comme dans les structures
énormes. Vous aurez des responsabilités élargies, vos mis-
sions dépasseront vite la vente au sens propre du terme. Si
votre salaire n’est pas forcément équivalent, quel challenge
pour les ambitieux ! »
39
autonome pour mener ses affaires à bien, Ambassadeur
tout en s’intégrant parfaitement Le commercial export
dans la stratégie du responsable se déplace beaucoup,
de zone. Ambassadeur de son mais travaille de
France. Les filiales
entreprise à l’étranger,il doit faire implantées à l’étranger
preuve d’un bon sens relationnel constituent leur équipe
avec des commerciaux
et se montrer convaincant. Il recrutés localement
manie couramment l’anglais et la pour leur connaissance
du marché.
langue de son client. La fré-
quence de ses voyages d’affaires et leur durée exigent une
grande disponibilité, tandis que la négociation à l’étranger
demande une bonne souplesse d’esprit. Enfin, il doit être
tenace,énergique et posséder une santé de fer.
●
LE TECHNICO-COMMERCIAL EXPORT
Technico-commercial, attaché technico-commercial, res-

ponsable technique clientèle ou encore ingénieur commer-
cial… Les intitulés sont nombreux pour désigner cet expert.
Car pour commercialiser des équipements industriels, il faut
avant tout maîtriser l’aspect technique.
Des produits très techniques
AA Opto-Electronic fabrique des systèmes acousto-optiques

reposant sur l’interférence d’une onde acoustique et d’un
faisceau laser. Un produit de haute technologie destiné au
marquage (gravure de CD, impression laser de haute préci-
sion) ou à des applications biologiques et médicales (repérage
de gènes malades…). Un secteur pointu qui correspond à la
spécialité suivie par Sébastien en maîtrise de physique fonda-
mentale.À 29 ans,titulaire du DESS conception,utilisation et
40
commercialisation de l’instrumentation physique de
Bordeaux 1, Sébastien est ingénieur technico-commercial
France et export dans cette PME de 45 personnes.
Une prospection adaptée au produit
Chargé de vendre ces systèmes en France, Italie, Grande-

Bretagne,Pays-Bas,Belgique,Chine et Corée,Sébastien a délé-
gué une partie de la prospection à des sociétés de distribution.
Le service export reposant sur deux salariés, il doit abattre
beaucoup de travail et passe peu de temps à l’étranger, mais
entretient par e-mail des contacts réguliers avec ses partenaires.
Sur les salons spécialisés. Trois fois par an,Sébastien se rend sur les
salons internationaux spécialisés en laser et optique.C’est pour
lui le moyen de rencontrer les distributeurs,de se tenir au cou-
rant des nouveautés des concurrents et de contacter de nou-
veaux clients. À lui aussi d’envoyer les invitations, de réserver
les vitrines, d’imprimer les brochures techniques et d’ac-
cueillir les visiteurs (les salons permettent de présenter les
produits à la clientèle) :le marketing fait partie de sa fonction.
Sélectionner les clients. La concurrence étant peu nombreuse,il a

moins à prospecter qu’à sélectionner les clients le sollicitant :
« Le système standard coûtant plus de 3000 € et exigeant un
certain suivi technique, constate Sébastien, je privilégie les
acheteurs souhaitant commander de gros volumes pour les
intégrer à leur propre production industrielle.»
Concevoir des produits sur mesure
Dans ces secteurs très techniques, il s’agit souvent moins de

vendre des produits standard que d’élaborer un produit sur
41
Ingénieur avant-vente
Vécu
et commercial : travail d’équipe
pécialiste technique, le technico-commercial peut aussi

S travailler en binôme avec un commercial classique. C’est
le cas d’Éric, 25 ans. Pendant son cursus à la CPE (Lyon) option
électronique, il se spécialise en acoustique et traitement du
signal via des échanges universitaires avec le Danemark et l’Al-
lemagne. Son diplôme en poche, il est embauché comme ingé-
nieur avant-vente Europe chez Digigram, une PME qui réalise
70 % de son chiffre d’affaires hors de France. Celle-ci fabrique
des systèmes son (cartes son, audio en réseau), qu’elle vend à
des producteurs de logiciels, afin de sonoriser les médias et les
espaces publics (enseignes, salles de concert…).
Le technique et le commercial. « Décrocher des

commandes, négocier les prix, signer le contrat : c’est la mis-
sion de mon collègue commercial, précise Éric. Moi, je ne
m’occupe que de la partie technique : présenter les produits,
étudier la demande du client, consulter le bureau des études,
répondre aux questions précises… »
Complémentaires, ils travaillent en binôme. « Aux

yeux du client, j’apparais comme le partenaire sympathique,
celui qui va contribuer à son projet. Plus proche de ses objec-
tifs de vente, le commercial peut être perçu comme un
ennemi. » Mais travailler à deux n’est pas toujours facile.
« Lorsqu’un client nous sollicite, le commercial a tendance à
s’engager immédiatement, alors que moi je dois m’assurer
que le projet est bien réalisable : développer une nouvelle
application demande quand même un certain temps ! »
mesure. Le technico-commercial est alors un conseiller tech-

nique chargé d’analyser les besoins et le budget du client,de les
traduire si nécessaire sous forme de cahier des charges et de
concevoir une proposition appropriée. Ce qui n’est possible
42
que si l’on connaît parfaitement tous les enjeux du client.
« Récemment, se souvient Sébastien, un client recherchait
des systèmes “qu-switch”qui fassent alterner une diffusion en
continu et par impulsion d’un rayon laser. Le but : les intégrer
à des machines servant à découper et à graver des tôles de
métal, commercialisées notamment auprès de constructeurs
automobiles. Pour proposer la meilleure solution, il faut se
mettre à la place du client.»
Un expert technique. À la différence d’un commercial lambda,qui

n’hésitera pas à faire des coups de bluff pour décrocher une
commande, le technico-commercial s’appuie sur des argu-
ments techniques. « Il faut répondre au cahier des charges du
client. Pas question de prendre une commande sans pouvoir
assurer la performance technique! », explique Sébastien. Ce
n’est qu’après avoir consulté les ingénieurs de son entreprise
qu’il propose une solution et présente un devis.
Du prototype à la commande. La partie n’est pas gagnée : il envoie

ensuite le premier prototype au client, qui le teste et le ren-
voie… pour amélioration. On n’élabore pas une nouveauté
en deux temps trois mouvements ! L’ingénieur technico-
commercial fait sans cesse des allers et retours commande
entre le service recherche-
« Même si la commande
développement et le client. porte sur plusieurs
Outre le suivi de la mise en années, il faut toujours
développer de nouveaux
œuvre, il peut aussi assurer la systèmes : un produit
formation des salariés de l’en- a une durée de vie
limitée, surtout dans
treprise cliente. Si les résultats le domaine des hautes
sont concluants, la commande technologies ! Il faut
fidéliser les clients. »
est signée. Le volume de pièces
peut évoluer selon les débouchés du client, s’il arrive à multi-
plier son chiffre d’affaires ou non.
43
Double formation indispensable
Une double formation permet d’être crédible vis-à-vis des

entreprises clientes et des différents services de l’entreprise : il
s’agit généralement d’une formation scientifique (université,
école d’ingénieurs) complétée par une année de commerce
international (ex-DESS, mastère spécialisé). Il existe aussi des
écoles supérieures de distribution et de commerce, ouvertes
aux bac+2 scientifiques et techniques.
S’il doit savoir convaincre et négocier un contrat, sa princi-

pale qualité est de se mettre à l’écoute du client pour capter
ses attentes. Une fois le contrat signé, le suivi technique
exige qu’il soit disponible : il passe beaucoup de temps dans
les ateliers de production. Interlocuteur du
suivi technique
client, il doit réagir extrêmement vite
Sa valeur repose
aux interrogations techniques de essentiellement
celui-ci et mettre à jour ses connais- sur son expertise
technique : à la
sances en s’informant en permanence différence d’un
sur l’évolution des technologies et en commercial
classique, il lui est
guettant les produits concurrents. donc très difficile
Enfin,il doit parler couramment deux de changer de
secteur d’activité.
ou trois langues,dont l’anglais.
●
LE CHEF DE ZONE EXPORT
Responsable hiérarchique du commercial export, sa mission

consiste à gérer l’activité commerciale d’une zone géogra-
phique précise :région,pays,continent…
Vendre sur une zone géographique. À peine sorti de l’EPSCI,Nicolas

est embauché en juillet 2001 comme chef de zone export de
44
Défricher de nouveaux
Vécu
marchés… en routard
uand on étudie le commerce international, on s’imagine

Q que les commerciaux export sont chouchoutés, qu’ils
descendent dans de grands hôtels et voyagent en classe
affaires… Des clichés qui ne correspondent pas toujours à la
réalité : pendant son IUP commerce international, Ludovic a
travaillé dans une PME. « Elle n’avait pas un grand budget à
consacrer à la prospection. Pour défricher le marché tchéco-
slovaque, je suis parti “à la routarde”, en mangeant des sand-
wiches et en dormant au camping. Il m’est aussi arrivé de
passer la nuit dans ma vieille voiture ! »
l’entreprise Cosmopolitan Cosmetics (groupe Wella, alle-

mand), une entreprise dans laquelle il a passé deux ans en
apprentissage au service commercial. Rattaché à la zone
« bassin méditerranéen » du service export, il a en charge la
Grèce, la Turquie, la Libye et Chypre, des marchés en pleine
expansion. Nicolas commercialise une douzaine de marques
(Gucci, Rochas, Escada,Trussardi…) auprès des distributeurs
locaux, parfumeries, pharmacies ou chaînes de distribution et
auprès des sociétés de duty free. Ces « retailers » font de la vente
au détail dans les aéroports, les ports, les ferries. Contrairement
aux distributeurs qui revendent les produits à la population
locale,ces enseignes ciblent les touristes en vacances…
Voyage d’affaires. Ses produits étant assez réputés auprès des distri-
buteurs,Nicolas ne prospecte pas beaucoup,contrairement à la
plupart des chefs de zone export.Il consacre la plus grande par-
tie de son temps à entretenir son portefeuille de clients exis-
tants. Un suivi qui l’oblige à se déplacer une semaine sur trois :
« Rendre visite à mes clients est essentiel. Cela me permet de
45
S’adapter aux différents
Vécu
marchés de sa zone
e chef de zone export ne couvre pas forcément des mar-

L chés aux habitudes d’achats similaires. Et c’est là, sa plus
grande difficulté. Responsable export chez Cheval Quancard,
une société bordelaise de commercialisation de vins (43 % du
chiffre d’affaires à l’export), Ludovic, 30 ans, doit jongler avec
les spécificités locales. « La Russie achète des bouteilles de
vin bon marché en grande quantité, alors que le Japon pré-
fère le haut de gamme en lots réduits : les Japonais boivent
peu (2,8 litres par habitant contre 60 litres pour un Français),
mais les “wines fans” peuvent acheter des crus très chers… »
suivre la mise sur le marché des produits, d’être au courant des

problèmes éventuels, de contrôler les ventes. » Partir si souvent
n’est pas évident pour sa vie privée,mais cela reste vivable :« Je
ne pars pas à l’autre bout du monde! »,nuance-t-il.
À son arrivée, Nicolas se

Vérifier sur place le respect des contrats.
rend dans les points de vente : « Je vérifie l’espace affecté à
mes produits dans les rayons : cette place est définie par les
contrats. Par exemple, une nouveauté sera placée à hauteur
des yeux, la promotion devra être bien signalée, les différents
flacons d’une même gamme présentés dans l’ordre… La
marque doit être commercialisée de la même façon partout.»
Puis il discute avec les vendeurs pour repérer ce qui se vend
ou pas. S’il y a un souci, il le rapportera au service marketing
du siège (reporting).
Contrôler le budget. Puis le chef de zone export réunit ses parte-

naires pour faire le point :« Des chiffres de vente dépendent les
marges dégagées par les distributeurs mais aussi les bénéfices
46
de mon entreprise. Je dois donc vérifier avec eux l’ensemble
de leurs résultats : ventes, dépenses, marges… », explique
Nicolas.Si les objectifs ne sont pas atteints,si le marché a évo-
lué,il peut être amené à solliciter un autre exportateur.
Animer son équipe. S’il a un réseau de commerciaux export à

encadrer, il doit aussi les former, les motiver, les conseiller.
C’est lui qui, grâce à des études de marché et des statistiques
de vente, leur fixe les objectifs de vente et suit l’évolution de
leur chiffre d’affaires.Il doit aussi les tenir au courant des nou-
veautés de l’entreprise et de celles des concurrents.
Rencontrer régulièrement ses

Un « ambassadeur » de l’entreprise.
clients fait du chef de zone export un ambassadeur de son
entreprise. Nicolas l’avoue sans détour : « Il faut que je pré-
sente une image correspondant à mon entreprise. Pour
vendre des produits de luxe, je suis obligé d’être tiré à quatre
épingles, de faire attention à mon apparence. » Outre des
qualités de commercial, il doit aussi posséder une bonne dose
de dynamisme,de ténacité et une grande disponibi- export
lité : dans l’export, les nuits sont
Le chef de zone, qui
courtes et les décalages horaires travaille tous les jours
souvent brutaux. Pour évaluer les en anglais et dans la
langue de son client,
marchés et adapter sa politique doit maîtriser toutes
commerciale, il doit faire preuve les nuances de la
langue commerciale.
d’adaptabilité et disposer d’un
esprit d’initiative. Et pour encadrer son équipe, il doit avoir le
goût des contacts humains et un certain sens de la diplomatie.
Pas de place pour les introvertis!
Bac+5 conseillé. Pour

ce poste accessible après une première
expérience de la vente et du marketing international, un
niveau bac+3 ou bac+4 est suffisant en théorie.Mais des études
47
Commerce international :
Zoom
aimer découvrir les autres
’est vraisemblablement la principale différence avec le

C métier de vente en France : il faut être intellectuellement
très curieux. Être mauvais en géographie, ignorer les diffé-
rences entre Néerlandais et Flamands par exemple, ne pas s’in-
téresser aux coutumes d’un pays… cela peut coûter un
marché! C’est d’ailleurs ce goût de la découverte qui permet au
responsable export de supporter les “jet-lags” et autres stress
du voyage… » Alain Brasseur, responsable du service relations
internationales de la chambre régionale de commerce et d’in-
dustrie d’Auvergne, sur le site de l’Association Insert-Export.
supérieures commerciales sont souvent exigées par les recru-

teurs, comme le mastère stratégie et ingénierie des affaires
internationales de l’ESSEC.De tels diplômes seront nécessaires
pour prendre la responsabilité de zone plus importantes et se
diriger vers le poste de responsable grands comptes.
●
LE RESPONSABLE GRANDS COMPTES EXPORT
Après avoir vu son portefeuille de clients s’épaissir et le

nombre de ses zones augmenter, le commercial export
devient souvent responsable des comptes-clés. Son quotidien
ne change guère, excepté qu’il est chargé de commercialiser
ses produits auprès d’une clientèle générant un énorme
chiffre d’affaires : grandes entreprises, administrations, collec-
tivités locales… Rattaché directement à la direction com-
merciale, le responsable comptes-clés doit fixer et garantir la
tenue des objectifs commerciaux. À lui de tout faire pour
développer les ventes…
48
Des contrats XXXL !
Analyser le marché, passer des coups de fil, prendre des ren-

dez-vous, rencontrer d’éventuels clients… rien de bien nou-
veau. Excepté qu’il en va de milliers d’euros ! Toute idée
neuve est bonne à prendre.Vincent,qui travaille pour William
Pitters,un producteur viticole bordelais,est chargé des grands
comptes au Benelux, Royaume-Uni, Irlande et Danemark.
« En Allemagne et aux Pays-Bas, le cadeau d’entreprise en fin
d’année est une longue tradition.Tout le monde offre une
bouteille à ses fournisseurs,ce qui peut représenter des volumes
importants! L’année dernière, j’ai vendu 30000 bouteilles à
une seule banque! »,s’enorgueillit-il.
Négociations marathons
Vendre à un grand compte n’est pas donné à tout le monde.

À 36 ans,Tom est l’un des cinq responsables grands comptes
(ici on parle de global account manager) européens du groupe
L’Oréal. Et il le vaut bien ! Ce commercial au look de top
model a passé deux ans en France au cours de ses études
supérieures de gestion en Allemagne, son pays natal. Il a der-
rière lui une expérience à la fois marketing (chef de marque)
et commerciale (directeur de clientèle) au sein de la filiale
allemande.Chargé de commercialiser les produits grand public
du groupe à travers 15 marchés européens, il a pour client les
grandes sociétés de distribution (supermarchés et hypermar-
chés, le « food ») et les chaînes de parfumerie et de pharmacie
(le « drug ») les plus actives. En plaçant ses produits dans les
linéaires de Carrefour ou de Séphora partout en Europe,il est
assuré de faire un bon chiffre. Mais le volume des produits
écoulés justifie la longueur des négociations : pour signer un
tel contrat,il faut être tenace.Cela tient du rapport de forces…
49
Zoom Voyages d’affaires = tourisme ?
artir en voyage d’affaires, c’est d’abord… travailler. Pour

P prendre le premier avion, le commercial se lève aux
aurores (« 4 h 30 du matin pour un vol à 6 heures », précise un
professionnel).
Avion, boulot… Pendant le trajet, il travaille sur ses dos-

siers. Il passe ensuite sa journée en réunion avec son équipe
commerciale, en visite chez le client ou en reporting chez la
hiérarchie : tout est minuté sur son Palm. Rentré dans sa
chambre d’hôtel, il ouvre son ordinateur portable pour prépa-
rer ses rendez-vous du lendemain et faire parvenir à son
bureau les derniers chiffres de vente.
… dodo. De son déplacement, il ne retiendra que des halls

d’aéroports, des immeubles de bureaux, des zones indus-
trielles, des courses en taxi et des hôtels impersonnels.
« Malheureusement, je n’ai jamais le temps de visiter, excepté
quand je pars quinze jours et que je n’ai pas trop de travail le
week-end, regrette Christophe, responsable export. Mais en
fait, je bouge tellement que je n’aspire qu’à être au calme et
me reposer… »
Suivi des clients. Tout en s’assurant de nouveaux débouchés ça

et là, ce « super commercial export » doit fidéliser une bonne
partie de sa clientèle et établir avec elle un partenariat durable.
D’où l’intérêt de connaître parfaitement ses activités et ses
problématiques, par le biais de contacts réguliers. Environ
50 % de son agenda est consacré aux voyages d’affaires.
Manager.Selon la taille et le secteur de l’entreprise, il peut lui

arriver de piloter une équipe de commerciaux grands
50

Commerce Inter

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international.scholarvox.com:None:714560583:10214598:196.200.176.

BAC 223 Étudier aux États-Unis

MÉTIERS ET FORMATIONS 531 Les Métiers de la documentation

Êtes-vous fait pour le commerce

Acheteur, premier maillon de la chaîne . . . . . . . . . 16

Les commerciaux export . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Transporter et gérer les flux internationaux . . . 98

Financer les activités internationales . . . . . . . . . . . 114

Gérer les risques du commerce international . . . 130

BTS, DUT et formations complémentaires . . . . 144

Le commerce international à la fac . . . . . . . . . . . . . . 164

Les écoles de commerce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

➧ Pour bien utiliser ce livre, et trouver la bonne réponse

Les informations que nous publions sont à jour en

Des places à prendre. Accélérée par les des places à prendre

L’expat’ à la baisse. Aujourd’hui, les

Mais des voyages d’affaires. En revanche,travailler dans le domaine

Si tout dépend du poste occupé, le

Comme dans le commerce classique,les revenus sont consti-

elon le site de l’Association Insert-Export, il n’existe pas à

Vous avez/Vous êtes Oui Non

Un goût poussé pour la négociation, les contacts

Grandes entreprises… Le commerce international vous évoque

Les domaines d’activités. Les secteurs qui recrutent le plus sont

My english is rich. Pas de blabla :si vous ne maîtrisez pas l’anglais,

Deux ou trois langues. L’anglais seul ne suffit plus et les candidats

Une langue, un peuple, un marché. Rien ne sert de parler une

epuis juin 2001, le service national a pris fin au profit du

• CIVI (Centre d’information sur le volontariat international),

particulièrement aujourd’hui les jeunes parlant une langue

Faire une formation spécialisée. L’heure

Multiplier les expériences à l’étranger. Rien ne sert de se former au

Sortez des sentiers battus.Sollicités par des cohortes d’étudiants

A tâches prennent une dimension différente,

Pour vous aider à bien vous orienter, nous vous présen-

Longtemps rattachée à la direction logistique et assimilée à de

La concurrence se joue sur les achats

Les acheteurs, chargés de gérer toutes les relations avec les

Rattachés désormais à la direction générale, les achats font

Des spécialités « produit » ou géographiques

On distingue plusieurs types d’acheteurs spécialisés.Ils peu-

Les acheteurs industriels sont les plus nombreux : selon

Dans le bureau de Cécile, 28 ans, traînent des cartons pleins

Sa mission : réduire le coût des composants et ainsi favoriser la

Avant toute chose, elle rencontre les stylistes et examine leurs

Surtout, il s’agit de passer du prototype à l’industrialisation :

elon la CDAF, plus du tiers des acheteurs achètent sur le

« La prospective sert à repérer le fournisseur qui pourra soit

La sélection des fournisseurs. Puis, en binôme avec un ingénieur

lors que les grandes sociétés étoffent leur service (plus

Son poste se rapprochant du service logistique, l’acheteur en

Les négociations et le suivi de la commande

Une fois le producteur sélectionné, elle négocie les prix.

Devenir acheteur industriel

Les grands groupes recherchent avant tout des diplômés de

L es acheteurs industriels. Selon la CDAF, les offres

Les acheteurs en centrale d’achat. Ils gagnent

internationale (HEC, ESCP-EAP, ESSEC,Audancia Nantes,

Autre profil, que l’on rencontre fréquemment dans les pro-

Des formations plus courtes (BTS, IUT, licence profession-

Selon l’INSEE, seulement 5000 acheteurs travaillent en cen-

Négocier pour la grande distribution

La majorité des produits présents dans les rayons des grands