Argumenter Durée conseillée :

pour
2 jours

convaincre : Tarif en inter-entreprise :

1495 € HT / personne
Tarif en intra-entreprise :
1595 € HT/ jour / groupe

l'argumentation
Référence : VNT.19

https://www.cnfce.com/formation-argumenter-pour-convaincre

Formation argumenter pour convaincre : les

techniques de l'argumentation
Dans le cadre de vos négociations commerciales, vous serez sans aucun doute amené
à argumenter pour faire valoir la qualité de vos services ou de vos produits . Vente
de produit ou vente de service, l'argumentation commerciale est une compétence
que vous pouvez acquérir à condition d'en comprendre les principes. Cette formation
sur l'argumentation ou l'art d'argumenter pour convaincre vous permettra de travailler
votre style et d'appréhender la gestion des objections.

Objectifs pédagogiques
Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion en
s'adaptant à son interlocuteur
Obtenir l'assentiment tout en préservant le libre-arbitre de l'autre
Résoudre un problème impromptu sans entrer dans l'engrenage des
justifications ou de la polémique

Programme
Les fondamentaux : comprendre les enjeux de la persuasion
Identifier les éléments sur lesquels on cherchera à s'appuyer pour
persuader ses interlocuteurs

En situation d'exposé
En situation d'entretien

Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner

dans le cadre d'un entretien
Appréhender les 4 types d'argumentation et les styles du persuadeur
Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation
contraignante
Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs

Mesurer l'impact du langage non verbal dans son

argumentation : la congruence
Analyse des effets du regard et des effets de la gestuelle
Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou
l'embarras)
Étude des intonations et entraînement individuel

Mesurer l'impact des mots dans son argumentaire pour mieux

convaincre
En face à face comme devant un auditoire
Se représenter les marqueurs de tendanciosité
Prendre connaissance des mots dits "performatifs" et les "atténuateurs"
Les reprises phatiques : qu'est-ce que c'est ? Comment prolonger la
communication entre le locuteur et le destinatoire ?

Appréhender la gestion des résistances pour avoir une

argumentation convainquante
Les quatre conditions sine qua non à remplir pour une communication
persuasive
Analyse du vécu des conditions de persuasion tant du côté du
persuadeur que celui du persuadé
Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux
objections : art du détour, recadrage, recours à l'imagination
Comment la relation que chacun entretient avec l'exercice de l'autorité
produit le cadre de dépendance ou de résistance à l'influence d'autrui
Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse
 son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de
l'influence

Programme daté du 04/04/2022

Public & prérequis

Public cible
Commerciaux Grands Comptes
Commerciaux Seniors
Managers
Chefs de service

Pré-requis
Il est recommandé d'exercer une activité commerciale pour suivre la
formation argumenter pour convaincre

Méthodes pédagogiques
Apports théoriques et pratiques
Réflexions de groupe
Training vidéo, tests et autodiagnostic
Support de cours formation argumenter pour convaincre

Évaluation des acquis en fin de formation

Dates et lieux
Date de début Date de fin Lieu de formation
22-03-2023 23-03-2023 Lille
 Classe virtuelle – Formation à
27-04-2023 28-04-2023
distance
Classe virtuelle – Formation à
09-05-2023 10-05-2023
distance
23-05-2023 24-05-2023 Bordeaux
05-06-2023 06-06-2023 Lyon
14-06-2023 15-06-2023 Lille
Classe virtuelle – Formation à
10-07-2023 11-07-2023
distance
Classe virtuelle – Formation à
24-07-2023 25-07-2023
distance
31-07-2023 01-08-2023 Strasbourg
22-08-2023 23-08-2023 Lyon
07-09-2023 08-09-2023 Bordeaux
21-09-2023 22-09-2023 Lille
Classe virtuelle – Formation à
11-10-2023 12-10-2023
distance
25-10-2023 26-10-2023 Lyon
04-12-2023 05-12-2023 Bordeaux
Classe virtuelle – Formation à
13-12-2023 14-12-2023
distance
19-12-2023 20-12-2023 Lille