Communication et Typologie : partie 2

PNL et personnalité
Fabrice CLERFEUILLE
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INTRODUCTION

2
 2 approches de communication verbale
q PNL

q Une approche de personnalité

q Utilisation des 3 techniques en négociation

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1 - LA PNL

4
 Programmation neurolinguistique

Approche de la « Chaque individu

programmation présente une
neurolinguistique dominante en dehors
( PNL ). de son champ de
conscience ».
1975, Bandler et Grinder

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 Communication verbale : PNL
• Visuelle : « je vois clairement
l’aspect de ce nouveau plan qui
montre une image très nette de
l’avenir ».
• Auditive : « je dis que ceci est
un bon plan qu’il faut encore en
discuter et je vous entends très
bien quand vous dites que le
dialogue est ouvert ».
• Kinesthésique : « je sens, avec
émotion, que ce nouveau plan
touchera nos collaborateurs les
plus sensibles et les plus
stressés ».
• Olfactive : « je sens une odeur
de perfection dans ce plan qui
fleure bon le besoin de
satisfaire tout le monde ».
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 Communication verbale : PNL

Les visuels q « Voir, regarder, observer,

image, imaginer, montrer,
apparence, perspective,
beauté, couleur, … ».
q Utiliser des supports visuels :
schémas, tableaux,
brochures.
q Faire des dessins avec des
couleurs.
q Employer des termes faisant
appel à la vue.
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 Communication verbale : PNL

Les kinesthésiques q « Toucher, prendre,

contacter, ressentir,
émotion, sympathie,
chaleur, pression, ... ».
q Décrire un environnement,
une ambiance.
q Faire participer le client
physiquement.
q Employer des termes
faisant appel au toucher.
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 Communication verbale : PNL
Les auditifs
q « Ecouter, entendre, dire,
parler, discuter, son, bruit,
musique, rythme, dialogue,
… ».
q Moduler le ton de sa voix.
q Donner des anecdotes.
q Employer des termes faisant
appel à l’ouïe.

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 Communication verbale : PNL

Les olfactifs q « Sentir, respirer,

s’imprégner, odeur, ... ».
q Marquer l’inspiration
entre les phrases.
q Employer des termes
faisant appel à l’odorat.

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2 - UNE APPROCHE DE PERSONNALITE

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 La personnalité

q Chacun d’entre nous a un style de personnalité.

q On passe plus ou moins bien avec les clients.
q S’adapter à la personnalité de l’autre améliore la
relation.

Travaux de Jung

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 Approche psychosociologique
de la personnalité

q Dans cette approche 4 styles de personnalité.

q Répartition selon 2 axes :

Axe vertical : faits / sentiments

Axe horizontal : patient / impatient

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 Les clés de typologie
Faits

Analyste Pragmatique

Patient Impatient

Affable Artiste

Emotions
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 L’analyste

q Privilégie les faits

q Très bien organisé
q Très patient
q Peu sûr de lui
q Minutieux
q S’attache aux causes
q Veut disposer de tous les
éléments.
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 Le pragmatique

q Privilégie les faits

q Très bien organisé
q Très occupé par l’organisation du
temps
q Sûr de lui
q Peu patient
q Va à l’essentiel
q Actif (agit)
q S’intéresse aux résultats. 16
 L’artiste

q Privilégie les émotions

q Environnement peu structuré
q Sûr de lui
q Peu patient
q Prend des risques
q Sens des affaires
q Esprit analytique faible.
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 L’affable

q Privilégie les émotions

q Environnement peu structuré
q Peu sûr de lui
q Patient
q Aime les gens
q Analyse peu.

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3 - LA NEGOCIATION

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 LA NEGOCIATION

q Chaque entretien est une négociation.

q Les blocages résultent de la forme et non du fond.
q Ils sont de deux natures :
ü Liés à la communication non verbale et verbale
ü Liés aux antagonismes de personnalité

La synchronisation lève ces deux blocages

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 LA NEGOCIATION
- Synchronisation non verbale -

q Synchronisation comportementale :
ü Posture du corps
ü Ses gestes
ü Ton de la voix
ü Rythme de la voix

Ne pas singer mais s’adapter à l’autre !

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 LA NEGOCIATION
- Synchronisation verbale -

q Chaque individu a sa façon de s’exprimer.

q Ses caractéristiques sont repérables.
q Il faut se synchroniser sur ses prédicats :
ü Visuels
ü Auditifs
ü Kynesthésiques
ü Olfactifs 22
 LA NEGOCIATION
- Synchronisation de personnalité -

L’ANALYSTE

q Il faut des faits.

q Une présentation logique.
q Les alternatives.
q Des schémas,
des chiffres,
des documents.
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 LA NEGOCIATION
- Synchronisation de personnalité -

L’AFFABLE

q Il faut des sentiments.

q Peu d’intérêt pour des
chiffres.
q Prendre des nouvelles de son
entourage.
q Etre patient.
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 LA NEGOCIATION
- Synchronisation de personnalité -

LE PRAGMATIQUE

q La notion de temps est

vitale.
q Les faits sont privilégiés aux
sentiments.

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 LA NEGOCIATION
- Synchronisation de personnalité -

L’ARTISTE

q Il faut des émotions.

q Une ambiance doit régner.
q Il faut les écouter.
q Il faut les valoriser.

26
CONCLUSION

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 CHAQUE INDIVIDU EST UNIQUE

q Aucun individu n’est parfait.

q Chacun a ses qualités et ses défauts.
q Sa façon de communiquer et sa personnalité sont
constantes.

Le but est d’apprendre à se connaître

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 Les approches de communication
sont multiples
q Deux approches de communication verbale ont été
présentées :
ü La programmation neurolinguistique
ü Une approche de psychosociologie.
q Celles-ci ne constituent que des présentations ... à
approfondir.
q D’autres techniques existent, mais elles sont issues
pour la plupart des mêmes concepts.

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 Ces approches sont opérationnelles

q Les types “VAKO” de PNL sont repérables.

q Les types dominant de personnalité également.

A vous de dépister la personnalité

de votre interlocuteur !

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POUR EVITER NOTAMMENT QU’UN
ENTRETIEN RESSEMBLE A CELA :

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