INTERNAL KPIs

Total nb de chambres disponibles = Capacité*365

ADR = Revenu hébergement / Nb chambres vendues

Occ% = Nb chambres vendues / Total de chambres disponibles
RevPAR = ADR * Occ %
RevPAR = Revenu hébergement / total de chambres disponibles

TrevPAR = chiffres d’affaires total / total de chambres disponibles

RevPAC = chiffres d’affaires total / nombre de client séjournant à l’hôtel
RevPOR = chiffres d’affaires total / nombre de chambres vendues

NetRevPAR = Revenu hébergement net / Total de chambres disponibles

Revenu hébergement net = revenu chambres – (coûts de distribution + coûts de transactions +
commissions des agences de voyage)
GOPPAR = Produit brut d’exploitation (GOP) / total de chambres disponibles
GOP = Chiffres d’affaires – les coûts totaux

2019 = 2020/(1+Variance)
2020 = 2019*(1+Variance)

BUSINESS MIX

Business Mix : RN Sold concerné/RN Sold total

Room Occupancy = Guests / RN Sold
RN Sold : RN Sold total*%business mix
Guest : RN Sold*Room Occupancy
Room Revenue : ADR*RN Sold
F&B Revenue : F&B Spent per guest*Guests

EXTERNAL KPIs

INDEX = Prop/Compset*100
Prop = INDEX * Compset
Compset = Prop/INDEX

RevPAR = Occ% * ADR s’assurer que l’Occupancy est bien en %

Occ% = RevPAR/ADR
ADR = RevPAR/Occ%

RGI = MPI * ARI

YoY_Index Occ% OU RevPAR= S1 2019/S1 2018*100
MPI = Occ% de notre hôtel / Occ% du Compset * 100
 ARI = ADR de notre hôtel / ADR du Compset * 100
RGI = RevPAR de notre hôtel / RevPAR du Compset * 100

Occ% Compset : =SUMPRODUCT(# chambres : %Occ) / # chambres Total Compset

RevPAR Compset : =SUMPRODUCT(# chambres : RevPAR) / # chambres Total Compset
ADR Total Compset : RevPAR Compset / %Occ Compset

3 formules pour ADR Compset :

1. RevPAR/%Occ*100
2. ADR H1 2018*YoY Index/100
3. ADR H1 2019/ARI*100

PREVISIONS ARRIVEES ET GRAPHIQUES DE CONTRÔLE DE LA DEMANDE

1. Courbe de réservation moyenne

=AVERAGE(tous les jours concernés)
=> A partir des données historiques

2. Matrice de Pick up
Pick up = $DBA-1 – Jour concerné
=> A partir de la Courbe de réservation moyenne

3. Prévisions d’arrivées
 DBA : Jour concerné – $Aujourd’hui$
 ROH : Réservations déjà faites, données que l’on a déjà
=LOOKUP(lookup value DBA ; $ligne des DBA$ ; ligne de la date concernée)
 Pick up : =LOOKUP(lookup value DBA ; $ligne des DBA$ ; ligne de la date
concernée)
=> A partir de la Matrice Pick up
 Prévision : ROH + Pick up

PREVISIONS OCCUPATION

L’occupation prend en compte les gens qui sont arrivées la veille (ou 2 jours avant) et qui restent

Rooms occupied : =SUM(en escalier)

Déterminer la capacité minimale de l’hôtel :

=MAX(Rooms occupied seulement) Ne pas prendre les prévisions ni les cases grises

Prévision Occupation : Prévision Arrivées/Capacité totale de l’hôtel

TARIF MINIMUM BAR AVEC GCD

=LOOKUP(Prévision Occupation ; Occupation TP ; Tarifs TP) TP = Trigger points

Si TO > 100%  il s’agit d’une demande non contrainte et on devra mettre des restrictions
TO comprends toujours les durées de séjours

ERREUR DANS LES PREVISIONS

Méthode courante = Ventes réelles – Prévisions => calculer total =SUM()

MAD : =ABS(Méthode courante) => calculer totale =AVERAGE()
MAPE : =ABS(Ventes réelles – Prévisions) / Ventes réelles => calculer totale =AVERAGE()
=> MAPE valeur de 5,46% signifie qu'en moyenne la différence entre les prévisions et les ventes
réelles est de 5,46%

DEMANDE DE GROUPE

1e étape :
 Demande non-contrainte
 Demande contrainte : =IF(Demande non-contrainte>Capacité ; Capacité ; Demande non-
contrainte)
 Transients + Groupe : Demande Contrainte + Groupe
 Déplacement transients : =IF(Transient+Groupe>Capacité ; Transient+Groupe – Capacité ; 0)
2e étape :
 Contribution déplacée Transients
=> à partir du tableau Transients et Coûts Variables
Chambres = Déplacement Transients*(Transients Chambres-Coûts variables chambres)
F&B = Déplacement Transients*Transients F&B*(1-F&B Coûts Variables)*Taux de captage
Service Business = Déplacement Transients*Transients Service Business*(1-Coûts
variables Service Business)

 Contribution ancillaire Groupe

=> à partir du tableau Groupe et Coûts variables
F&B = Revenu F&B Groupe*(1-Coûts variables F&B)
F&B = Revenu F&B Groupe*Marge contributive
3e étape :
 Minimum Rate (MAR) : (Contribution déplacée – Contribution ancillaire Groupe)/Nb de
chambres du groupe + Coûts Variables Chambres
On choisit le groupe en fonction du nombre de Transients déplacés et pas en fonction du MAR !
Plus on déplace de Transients, plus la contribution déplacée sera haute et difficile à compenser
Si la contribution ancillaire des groupes est très élevée  MAR peut être négatif
Plus le tarif minimum est élevé, plus on aura d'individuels à déplacer et donc il faut faire attention et
se demander si c'est le bon business=
Plus le tarif minimum est élevé, plus il sera difficile de rentrer dans le budget du groupe
Le tarif minimum n'est pas nécessairement égal au tarif de vente!
PROGRAMMATION LINEAIRE

Etape 1 : Créer les données dans un tableau excel par rapport à l'énoncé

Etape 2 : Copier le tableau 'Demande non-contrainte' et le renommer 'Demande Acceptée' et enlever
tous les chiffres de la demande

Etape 3 : Ajouter une colonne chambres avec une formule somme pour toutes les chambres vendues
par jour. Attention: si l'exercise à des LOS, il faut prendre en compte les arrivées des jours précédents
en fonction du LOS

Etape 4 : Ajouter une colonne Revenu avec une formule pour calculer le revenu de toute la demande
acceptée. Faire attention à inclure le LOS si nécessaire

Etape 5 : Ouvrir le Solver

Etape 6 : Définir la cellule objectif, les restrictions sur la demande et la capacité, coche non-negativity
et sélectionne Simplex LP

PROGRAMMATION LINEAIRE : OPTIMISATION

Etape 1 : Créer tableau optimisation et insérer « 1 » dans tout le tableau

Etape 2 : Chambres occupées avec LOS

1. =SUM(ligne)
2. =SUM(ligne)+LOS2
CA :
=SUMPRODUCT(jour de la semaine ; $ligne des LOS$ ; $ligne des tarifs$)

CA total : =SUM(CA)

Etape 3 : Solver

 Set Objective : CA total
 To : Max
 By Changing Variable Cells : nombre de personnes qui arrivent
 Constraints :
Chambres occupées <= Chambres disponibles
Pick up optimisé <= Pick up non-contrainte
Pick up otpimisé <= Capacité disponible par catégorie de chambre
Chambres vendues <=Colonne Chambres disponibles à la vente (après déduction ROH)
 Make Unconstrained Variables Non-Negative : A COCHER
 Select a Solving Method : Simplex LP

TO = Chambres vendues totales/(Capacité*temps)

RevPAR = Revenu total/(Capacité*temps)
ADR = Revenu total/Chambres vendues totales

Refus = Prévisions demande non-contrainte – Demande acceptée

Etape 4 : Shadow Price

1. Solver  Sensitivity Report
2. Créer tableau : Shadow Price (Shadow Price = Bid Price LOS1) ET Bid Price 2 (car LOS2)
 3. Shadow Price : Prendre dans le Sensitivity Report
4. Bid Price 2 : =AVERAGE( des 2 Shadow Price suivants) (car LOS2)
5. Remplir le tableau : =IF(tarif>=Shadow Price ; “” ; “X”) =IF(M$75>=J77;"";"X")

Etape 5 : Restriction et B.A.R rates

OPEN – CTA – MAX – MIN  Du plus bas au plus élevé
PROGRAMMATION LINEAIRE : SURCLASSEMENT

Etape 1 :

Capacité en excès :
=IF(Capacité Standard>Sum Demande Standard ; Capacité Standard – Demande Standard ; 0)
=IF(Capacité Deluxe>Sum Demande Deluxe ; Capacité Deluxe – Demande Deluxe ; 0)

Dispo Upgrade :
Dispo Upgrade Standard : Capacité Standard + Capacité en excès Deluxe
Dispo Upgrade Deluxe : Capacité Deluxe

Etape 2 : Solver

Attention à prendre les bonnes contraintes en fonction de la Dispo Upgrade !

OVERBOOKING – METHODE DU NIVEAU DE SERVICE

Etape 1 : Déterminer le Risque Acceptable (0,001)

Etape 2 :
%No-Shows = Moyenne No-Shows / Moyenne Arrivées
=LOOKUP(DOW ; $vecteur DOW$ ; $Vecteur %No-Shows$)

Etape 3 : Tableau des probabilité cumulées

=BINOM.DIST(No-shows ; Prévisions Arrivées du jour ; %No-Shows du jour ; 1)
=BINOM.DIST(L$41;$L32;$M32;1)

Etape 4 : Calculer Overbook

=LOOKUP(Risque Acceptable du jour ; ligne de la date ; $ligne des No-Shows$)
(#N/A = le risque est déjà trop haut de base)  0 chambre de surréservées

OVERBOOKING – METHODE ECONOMIQUE

Etape 1 : Calculer le Critical Fractile

 Coûts variables par chambre
 Goodwill
 Coût de Relogement
 Coût de délogement (D) = Goodwill + Relogement + Compensation
 Coût chambre vide (V) = Contribution perdue = Tarifs – Coûts variables
 Critical Fractile = D/(V+D) = Week / Week-end

Etape 2 :
1. =SUM(Occurence)
2. P(N-S=x) = Occurence / Sum Occurrence
3. P(N-S>=1) = P(NS>=0) - P(N-S=0)
No-Shows (0)  toujours 100%
4. Renverser la colonne : 1- P(N-S>=x)

Etape 3 : Calculer Overbook

=LOOKUP(1- Critical Fractile ; $1- P(N-S>=x)$ ; $colonne No-shows$)
RME PAR CHAMBRE MARGINALE

 Probabilité cumulative P(D<x) : =NORM.DIST(Chambre marginale ; Demande moyenne

non-contrainte ; Ecart-type ; TRUE)

 Probabilité marginale P(D>=x) : =1 - NORM.DIST(Chambre marginale ; Demande moyenne

non-contrainte ; Ecart-type ; TRUE)

 RME : =Classe tarifaire*Probabilité Marginale

RME = Revenu Espéré par chambre Marginale = Nb de clients potentiels*(Prob de vente*Prix de

vente+(1-Prob de vente)*0$

RME – 4 tarifs : METHODE DU NESTING

But : déterminer le NPL  aucune case ne peut être laissée vide

Etape 1 : Remplir la ligne NPL avec les tarifs les plus élevés
 Le tarif le plus bas ne doit pas être protégé

Etape 2 : Commencer avec le tarif le plus élevé et marque la chambre marginale pour laquelle la
différence de RME avec le prochain tarif plus faible est pour la 1 e fois négatif. C’est le NPL

On fait croiser les courbes supérieures avec les courbes

inférieures pour trouver les points d’indifférence

RME supérieur = Classe tarifaire $110 *(1-NORM.DIST(NPL ; Demande moyenne NC ; Ecart type ;
1))
RME inférieur = Classe tarifaire $80 *(1-NORM.DIST(NPL ; Demande moyenne NC ; Ecart type ; 1))
Différence = RME sup – RME inf
 Solver
Set Objective : Différence
To : Value Of : 0
By Changing Variable Cells : NPL
Make Unconstrained Variables Non-Negative : A COCHER
Solving Method : GRG Nonlinear

 Goal Seek  lorsqu’il n’y a pas de contraintes

What If Analysis  Goal Seek
Set Cell : Différence
To value : 0
By changing cell : NPL

NPL arrondi : =ROUNDUP(NPL;0)

Etape 3 :
 Attribution MINIMUM $160 = NPL arrondi $160
 Attribution MINIMUM $130 = NPL arrondi $130 - NPL arrondi $160
 Attribution MINIMUM $110 = NPL arrondi $110 - NPL arrondi $130
 Attribution MINIMUM $80 = N’EXISTE PAS

 Limite de réservation $160 = Capacité de l’hôtel

 Limite de réservation $130 = Capacité de l’hôtel – Attribution MINIMUM $160
 Limite de réservation $110 = Limite de réservation $130 - Attribution MINIMUM $130
  Limite de réservation $110 = Limite de réservation $110 - Attribution MINIMUM $110

Etape 4 : Revenu minimum à budgéter

A 100% d’occupation : Limite de réservation $80 * $80 + SUMPRODUCT(Attribution MINIMUM ;
Classe tarifaire)

Min RevPar = (MIN Attribution ($200)*$200 + MIN Attribution ($150)*$150 + Limites réservations
($100)*$100)/Capacité

Min Revenu = MIN Attribution ($200)*$200 + MIN Attribution ($150)*$150 + Limites réservations
($100)*$100