RECUEIL D’EXERCICES

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Cours de GESTION MARKETING 2022-2023 EXERCICES
Chapitre 1 : FONDEMENTS ET DEMARCHE MARKETING
EXERCICE 1_Questions de réflexion :

1. Donnez quelques exemples de besoins et de désirs que peut combler l’achat d’une maison
2. Pourquoi le marketing est-il orienté vers la satisfaction du client ?
3. Quelles sont les points de divergences entre l’optique vente et l’optique marketing ?

EXERCICE 2_Etude de Cas : le diner d’affaires

Vous assistez à un diner d’hommes d’affaires ; tous dirigent des entreprises familia les
produisant des biens de grande consommation. Après le diner, la conversation vient à porter
autour de nouvelles méthodes de gestion. Mr ACHOUR prend la parole « d’ailleurs, toutes ces
nouvelles méthodes ne servent à rien. Marketing, qu’est-ce que ça veut dire ? moi mon
marketing cette année, c’est d’avoir vu mon chiffre d’affaire progresser de 10%, le voilà mon
marketing et je compte bien en faire autant l’an prochain ». - « Vous avez bien raison, dit Mr
TRABELSI, ce n’est qu’un mot à la mode, mon marketing c’est d’avoir atteint des gens qui
n’avaient jamais acheté mon produit » ; - « Moi, dit Mr TOUNSI, c’est d’avoir changé ma
voiture ; voilà mon baromètre, je fais des bénéfices, n’est-ce pas le principal ? ». - « Moi, dit
Mr Ben ARFA, fabriquant de parfums de grande qualité, j’ai réussi à compenser tous mes prix
de revient ; je vais pouvoir donc baisser mes prix de 50% cette année pour augmenter ma
clientèle. » - « C’est comme moi, je n’ai besoin de personne, conclut Mr HORRI, voilà 15 ans
que je fais des bénéfices avec mon seul produit, alors à quoi me servirait le marketing ? »

Vous avez l’impression pénible que ces entrepreneurs satisfaits font quelques
confusions. Vous ne dites rien, mais peut-être vous n’en pensez pas moins ; Au fait que pensez-
vous ?

Travail à faire :

Répondez brièvement en quelques phrases à chacun d’entre eux ? En quoi leur propre
conception du marketing est-elle erronée ou partielle.

EXERCICE 3_Etude de cas : La démarche marketing

Suite à une mutation de son époux de Paris vers la région Cabourg, Mme DUROC prend
une décision majeure. Lassée de son travail de cadre dans les télécommunications, elle décide
de se lancer à son compte. Elle profite d’un plan de départ volontaire et dispose avec ses
économies d’une somme de 120 000 euros.
Elle a depuis toujours une passion pour l’art balinais. Son mari et elle se rendent presque
chaque année sur cette île. Elle profite du mois de janvier pour lier l’utile à l’agréable en partant
sur place pour réaliser l’ensemble de ses achats (vases, poteries, meubles, articles en fer, bref,
un large échantillon des arts décoratifs de l’île). Les articles arrivent deux mois plus tard en
France par transport maritime.
Dès leur installation dans la ville, en février 2013, elle se met à la recherche d’un local.
Elle trouve exactement ce qu’elle recherchait : un établissement de 45 m2 en location,
idéalement placé dans une rue du centre-ville. Les travaux s’annoncent limités. Il y a trois mois,

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le local était justement occupé par un magasin de décoration. En référence à son amour pour
Bali, elle appelle son magasin Bali mon île.
Elle décide d’ouvrir mi-avril afin de bénéficier de la clientèle touristique qui afflue pour
les vacances de Pâques. Prudente, Mme Duroc fait le choix de commencer seule. Elle se
contente de faire un peu de publicité dans un journal gratuit local. Dès le départ, elle est surprise
par le succès, la période des vacances de Pâques est particulièrement profitable ce qui lui permet
de se verser un salaire.
Le chiffres d’affaires progresse régulièrement pendant l’été et permet d’absorber le coût
lié à l’emploi d’une personne à mi-temps. Début septembre, la fréquentation et ventes
fléchissent légèrement sans toutefois alarmer Mme Duroc. Elle décide de fermer une semaine
début octobre. Elle profite de cette accalmie pour faire un inventaire de son stock. Le constat
est douloureux. Les petites pièces décoratives partent bien mais dès que l’on passe les 100 €,
les ventes se font plus rares. Encore plus inquiétant, elle n’a vendu depuis l’ouverture qu’un
seul des 20 meubles achetés sur l’ile. Les modèles en stocks sont donc les plus chers. Elle se
console en se disant qu’une partie des meubles permet de décorer la boutique.
Le mois d’octobre est plutôt terne. En dehors de la semaine de la Toussaint, Mme Duroc
ne réalise que peu de ventes. Elle n’a plus en stock les articles qu’elle arrivait à vendre pendant
l’été. Elle perd de l’argent pour la première fois fin novembre. Pour faire face à la baisse
d’activité, elle décide de lancer une campagne de publicité avant les fêtes dans la presse locale.
Mais malgré une légère hausse, les ventes restent en berne. Le mois de janvier arrive et elle
espère profiter de la période des soldes. Pour écouler son stock Mme Duroc accorde des remise s
significatives (jusqu’à 70 %). Mais rien n’y fait, elle n’écoule que peu des produits les plus
onéreux. Après un mois de février lui aussi catastrophique, elle se décide à licencier la personne
qui travaille avec elle. Elle perd à nouveau de l’argent en mars. Avril arrive : son stock est
presque uniquement composé de ses invendus. Elle fait le bilan de sa première année. Entre le
capital qu’elle a investi, la valeur à l’achat de son stock actuel et l’ensemble des recettes, elle
arrive péniblement à l’équilibre.
Travail à faire : Selon vous, au regard de la démarche marketing, comment expliquez- vo us
l’échec de Mme Duroc ?

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