TD 3 : Cas DISTRIB+

(Organigramme et définitions de fonctions, critiques et améliorations, sous- fonctions

commerciales)
Jusqu’en 2006 la société de distribution Distrib+ vendait sur le marché national un ensemble
de produits répartis en deux groupes : l’alimentation et l’habillement. Au début de l’année 1998,
le directeur a décidé d’élargir son offre commerciale en proposant une nouvelle catégorie de
produits, l’appareillage ménager. La première année a été décevante, les ventes d’appareils
ménagers n’ayant pas atteint les objectifs, ni en volume, ni en rentabilité, en raison
principalement de la concurrence exercée par les distributeurs spécialisés à plus large surface
financière.
Les articles vendus par la société Distrib+ (alimentation, habillement et appareillage ménager)
sont achetés à des fournisseurs.
Les produits sont vendus aux ménages par des revendeurs agréés par la société Distrib+
constituant un réseau de mille points de vente environ.
Le directeur général s’occupe des problèmes administratifs, financiers et sociaux. En outre, il
coordonne et anime la politique commerciale de l’entreprise.
La distribution est assurée par les organes suivants :
- Le directeur des ventes, sous la responsabilité duquel se trouvent dix directeurs régionaux
des ventes. Chaque directeur régional est secondé par un inspecteur des ventes, qui a sous
ses ordres des représentants spécialisés par produits. L’inspecteur des ventes reçoit ses
instructions des chefs de produits.
- Trois directeurs de gamme (alimentation, habillement, appareillage ménager), assistés par
des chefs de produits. Ainsi, le directeur de la gamme appareillage ménager dispose de
quatre chefs de produits : gros matériel, petit matériel, produits électriques, produits
mécaniques.
- Un secrétariat de dix personnes est à la disposition des directeurs de gamme (une
secrétaire par directeur) et des chefs de produits (pool commun de secrétaires et
employés).
- Un directeur du marketing s’occupant de la publicité, des relations publiques, et des
analyses des ventes.
- Un chef du service des études de marché, rattaché au directeur des ventes.
- Le chef du service administration des ventes, disposant de cinq employés, est rattaché au
directeur général.
- Les chefs de produits définissent la politique technico-commerciale relative à leur
domaine d’activité. Ils provoquent les études de marché et les campagnes publicitaires
selon les nécessités.
En liaison avec les fournisseurs et le service après-vente (rattaché au directeur des ventes),
ils animent et contrôlent le réseau de distribution, définissent les programmes
d’approvisionnement, les programmes de vente et de livraison.
De nombreuses anomalies de fonctionnement, des réclamations des clients, des conflits internes
ont fini par convaincre le directeur général de certaines faiblesses dans l’organisation générale
de l’entreprise.
Travail à faire :
1. Etablir l’organigramme de la société Distrib+, accompagné des définitions de fonction.
2. Quels sont, de votre point de vue, les inconvénients de l’organisation actuelle ?
En particulier, mettez l’accent sur l’activité des différents responsables et sur les liaisons
entre services.
3. Proposez une nouvelle organisation.