Séquence 3 :

Titre III : Les Rapports Nés de l’Activité Commerciale : LA

DISTRIBUTION
L’activité commerciale a un objectif bien déterminé, la recherche et la fidélisation de
la clientèle, car c’est elle qui permettra le chiffre d’affaires, donc les bénéfices.
La distribution par un commerçant, de ses produits est primordiale. A ce titre, on
recourt à deux techniques:
 Les contrats de distribution prévus par le code de commerce
 Les nouveaux contrats de distribution

Chapitre 1 : LA DISTRIBUTION DES PRODUITS

Elle est rendue possible grâce à l’utilisation d’une convention réalisée entre les
parties.
Section 1 : Les Contrats de distribution prévus par le code de commerce
Ces contrats sont deux sortes:
§ 1°- La Commission
Définition: La commission est « le contrat par lequel, une personne appelée
commissionnaire agit en son propre nom ou sous un nom social, pour le compte d’un
commettant »
Ce contrat institue une représentation imparfaite, car, d’une part il agit à son nom,
mais d’autre part, il agit pour le compte d’autrui (le commettant)
>>> Le commissionnaire est un vrai intermédiaire. Il est utilisé par un commerçant
pour faire des opérations commerciales en utilisant les services d’un autre
commerçant.
>>> Est réputé acte de commerce toute entreprise de commission (Cf. C.com.
Art.L.110-1)
Exemple: commissionnaire en transport; commissionnaire en douane, en bourse

A.- Les rapports des parties au contrat de commission

Ce contrat crée des obligations à la charge du commissionnaire et du commettant:
 1. Les obligations du commissionnaire
 Exécuter sa mission c.-à-d. exécuter en son nom l’opération prévue suivant
les ordres du commettant surtout ceux relatifs au prix, ces ordres peuvent
être impératifs ou indicatifs.
Est-ce que l’obligation du commissionnaire est-elle une obligation de moyen ou de
résultat? >>> tout dépend de la volonté des parties selon la jurisprudence.
 Rendre compte (au commettant)en fin de mission.
NB: En principe, le commissionnaire ne garantit pas l’exécution de l’opération
convenue; toutefois, il est possible d’insérer une convention de ducroire.
Ducroire : c’est une convention par laquelle le commissionnaire se porte garant vis-
à-vis du commettant de l’exécution de l’opération par le tiers avec qui il traite (pour le
compte du commettant)
>>>Dans ce cas, le commissionnaire prend en sa charge la bonne fin de l’opération.
Enfin, le commissionnaire pourrait envisager de prendre à son compte l’opération
prévue par le contrat de commission; cette pratique est interdite par le droit
commercial, pratique appelée contrepartie.
Toutefois, la contrepartie devient possible en cas de clause expresse prévue par le
contrat de commission.
2. Les obligations du Commettant
 Payer la rémunération due au commissionnaire appelée commission qui peut
être fixe ou proportionnelle à l’opération convenue.
 Rembourser les frais que le commissionnaire a engagés pour l’exécution de
sa mission
NB: Le commissionnaire bénéficie des plusieurs garanties tant qu’il est encore en
possession des marchandises, le droit de rétention
B. Les rapports des parties au contrat de commission avec les tiers
La commission étant un contrat de représentation imparfaite, car en principe les tiers
ne connaissent que le commissionnaire, et que le commettant ne connaît pas aussi
les tiers, autrement, il n’existe aucun lien directe entre les tiers et le commettant.
Alors que, les effets de ce contrat se produiront dans le patrimoine du commettant.
Exceptionnellement, dans le droit de redressement et de liquidation judiciaires des
entreprises, le commettant a une action directe envers les tiers, dans le cas où le
commissionnaire fait l’objet d’une procédure collective. De même le code de
commerce a prévue deux cas d’exception,
- Lorsque le commissionnaire s’était porté acquéreur de marchandises pour le
compte du commettant; ce dernier pourra alors les revendiquer chez les tiers
ou chez le commissionnaire;
 - Dans le cas où le commissionnaire a vendu des marchandises pour le compte
du commettant; ce dernier a la faculté de réclamer au tiers le prix ou la partie
du prix qui n’a pas été payé.
§2° - Le Courtage
Définition: Le courtage est l’opération par laquelle une personne dite courtier met en
contact des personnes qui désirent contracter pour les amener à passer un acte.
Autrement, le donneur d’ordre sollicite les services du courtier.
Ici, le courtier ne contracte pas avec les tiers comme dans le cas de la commission.
Le code de commerce n’a pas défini ce contrat, mais il a prévue trois catégories de
courtiers: ceux de marchandises, ceux interprètes et conducteurs de navires et ceux
de transport par terre et par eau. Il existe d’autres variétés de courtiers, comme les
agences matrimoniales. Des nouvelles formes de courtage: les centrales de
référencement, c’est un groupement de commerçants qui créent une société dont
l’objet est de rechercher et de négocier les offres des fournisseurs, afin d’obtenir les
meilleurs prix et de bonnes conditions de paiement.

A° - Les Obligations du courtier

 Exécuter la mission qui lui a été confiée
 Informer de manière exacte les différentes parties sur l’opération à conclure
 Présenter à son client un partenaire sérieux
 Rendre compte de l’exécution de sa mission
NB: Il ne répond pas du non conclusion ou de l’inexécution du contrat
B° -Droit du courtier:
 Avoir une rémunération appelée, courtage
 Verser par le donneur d’ordre dès la conclusion du contrat
 Ne bénéficie pas des privilèges

Section 2 : Les Nouveaux Contrats de Distribution

La commission et le courtage se révèlent insuffisants pour permettre une bonne distribution
des produits d’un commerçant. Suite à l’avènement des commerçants de la grande
distribution qui exploitent des supermarchés et des hypermarchés.

Des nouvelles formes de distribution se sont apparues, les distributeurs n’ont pas
tous le même statut. Certains sont salariés, d’autres des mandataires et enfin
d’autres des commerçants.
§1° - La distribution par un salarié
Les commerçants peuvent recourir à des voyageurs, représentants et placiers (VRP),
dont leur fonction consiste à prospecter et à recueillir des commandes pour une
entreprise.
Les VRP ont la qualité de salariés, leur statut, qui est d’ordre public.
Trois conditions doivent être remplies pour avoir la qualité des VRP:
 Il faut qu’il travaille pour une ou plusieurs personnes, il est dit « multicarte »
 Il lui est interdit de faire pour son compte personnel des opérations, mais il
peut cumuler cette fonction avec une autre activité salarié.
 Il est nécessaire qu’il soit lié par son employeur par un engagement
déterminant la nature des services ou des marchandises offertes à la vente ou
à l’achat…
En outre, le VRP:
 est tenu d’exécuter sa mission avec loyauté
 doit rendre compte de sa mission
 bénéficie des lois applicables à sa catégorie: congés payés, sécurité
sociale,…rémunération qui présente un particularisme qui comporte des
commissions proportionnelles aux activités réalisées.
Les caractères de ces commissions:
- commission directe: lorsqu’elles résultent des commandes reçues
directement par le VRP
- commande indirectes lorsqu’elles résultent de l’activité du VRP mais
qu’elles ont été adressées directement à l’entreprise
 a droit au remboursement de ses frais
 bénéficie de l’indemnité de clientèle en cas de rupture normale du contrat de
travail(L’un des particularismes du statut de VRP)
§2°- La distribution par un mandataire (Agent commercial)
Définition: « L’agent commercial est le mandataire qui, à titre de profession
indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de
façon permanente, de négocier et éventuellement, de conclure des contrats de
vente, d’achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte
de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents
commerciaux »cf.art.L134-1 du c.com. Il peut être une personne physique ou une
personne morale.
L’agent commercial, simple mandataire, n’a pas de clientèle propre (c.cass.com.29
juin 2010)
…la circonstance que la société X… ait été titulaire du bail commercial était un
élément essentiel pour déterminer si celle-ci avait la qualité de commerçant qu’un
agent commercial ne peut posséder C. cass.com 29 juin 2010.
 L’agent commercial n’a pas la qualité de commerçant et ce mandat s’analyse
en un acte mixte.
L’agent doit représenter son mandant à titre de profession permanente, un
simple mandataire qui traite de façon isolé ne pourra pas être qualifié d’agent
commercial;
L’agent commercial est un professionnel qui exerce son activité à titre
indépendant soit individuellement, soit dans le cadre d’une société
L’agent commercial ne peut pas représenter une entreprise concurrente de
l’un de ses mandants sauf accord de ces derniers.
L’agent commercial est tenu de se faire immatriculer sur un registre spécial
tenu au greffe du tribunal de commerce.
L’agent commercial est rémunéré pour son activité par une commission.
Le mandat de l’agent commercial prend fin avec la survenance du terme si le
mandat est à durée déterminée, et s’il est à durée indéterminée, un préavis est exigé
pour mettre fin au mandat.
L’agent commercial ne doit pas avoir un comportement déloyal vis-à-vis de
son ancien partenaire dès fois une clause de non-concurrence est insérée dans le
contrat.
L’agent commercial, en cas de cessation de ses relations avec le mandant, a
droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.
§3°- La distribution par un commerçant
La distribution de ses produits par un commerçant suppose la mise en place des
réseaux de commerçants intégrés, qui vont collaborer pour développer une clientèle
dont chaque partie bénéficiera.
Les deux principales catégories de réseaux sont la concession exclusive et la
franchise. Il existe également des réseaux spéciaux pour les produits de luxe et
ceux à forte technicité dits réseaux de distribution sélective.

A. - La concession exclusive
Définition: Le contrat de concession est un contrat par lequel « un commerçant
appelé concessionnaire met son entreprise de distribution au service d’un
commerçant ou un industriel appelé concédant pour assurer exclusivement, sur un
territoire déterminé, pendant une période limitée et sous la surveillance du
concédant, la distribution de produits dont le monopole de revente lui est concédé »
1. Le contenu du contrat de concession exclusive
Il comporte une convention cadre et des conventions d’application.
La convention cadre contient des précisions sur l’exclusivité, tel que :
 le territoire où elle est appliquée et sur
 les produits sur lesquels elle porte
Cette exclusivité est parfois réciproque c.-à-d. le concessionnaire s’approvisionne
uniquement chez le concédant.
Une difficulté surgit sur la détermination du prix des produits vendus par le
concédant?
1ère solution: le prix devrait être déterminé dans le contrat-cadre à partir des éléments
objectifs déduits de la volonté des parties;
2éme solution à partir de décembre 1995, la seule limite de la fixation du prix se
trouve dans l’abus de cette fixation.
La convention cadre indique également les obligations de chaque partie
 Les obligations des deux parties:
 Les obligations du concessionnaire (plus importante et plus lourde),
Telles que:
• respecter des quotas d’achats ou des objectifs de pénétration du marché;
• doit suivre la politique commerciale du concédant,
• Participer avec le concédant aux opérations de publicité.
 Les obligations du concédant,
Telles que :
• Approvisionner le concessionnaire,
• Eviter de concurrencer déloyalement le concessionnaire dans la zone de
vente qu’il lui a concédée.
• Question: Est-ce que le contrat de concession exclusive ne heurte pas
au principe de liberté de la concurrence?
• Réponse: En droit interne, tout dépend des conséquences de ce contrat
• >>>, il aura atteinte au droit lorsque ce contrat a pour effet de restreindre la
concurrence sur le marché,
2. La fin du contrat de concession exclusive
En principe, étant un mandat d’intérêt général, il est fait pour durer.
Mais, s’il est à durée indéterminée, sa résiliation peut se faire à tout moment par
les parties unilatéralement, sans qu’il est nécessaire d'invoquer un juste motif;
seulement faire des préavis prévu ou raisonnable.
S’il est à durée déterminée, il prend fin à l’arrivée du terme, sauf en cas de faute
grave. Et le concédant n’est pas tenu de renouveler le contrat.
En principe le concessionnaire n’a pas droit à une indemnisation, sauf stipulation
contraire.
Enfin, s’il reste des stocks des produits, le concédant n’est pas tenu de le reprendre
et le concessionnaire n’a plus le droit de l’écouler.

B. - La Franchise
Définition : La franchise est le contrat par lequel, une personne appelée franchiseur
s’engage à transmettre à une autre personne dite franchisée un savoir-faire, à lui
faire profiter de sa marque et parfois le fournir en marchandises, En contrepartie, le
franchisé s’engage à payer une redevance, à utiliser le savoir-faire et la marque et
parfois à s’approvisionner chez le franchiseur.
Cette technique est fortement utilisée par exemple pour des hôtels, restaurants ou
salon de coiffure
Ce contrat comporte deux éléments essentiels qui le distinguent du contrat de
concession exclusive.
- Le franchiseur s’engage à transmettre un savoir-faire, donc une collaboration étroite
entre les deux parties,
- ensuite le franchisé est tenu de payer une redevance qui comprend, un droit
d’entrée et des sommes proportionnelles au chiffre d’affaires réalisé

C° - La distribution sélective
Dans cette forme de distribution, le distributeur choisit ses revendeurs en fonction
des critères objectifs, soit du fait du lieu, soit du fait de la compétence. Ainsi, le
fabricant souhaite que ses produits soient offerts au public dans des locaux et des
conditions de présentation luxueux, ou qu’ils soient, en raison de leur technicité
distribués par des revendeurs présentant un certain degré de compétence.
Une question se pose pour la validité d’une telle distribution, qui refuse de vendre les
produits à toutes personnes en dehors du réseau.
Sa validité dépend de la réunion de deux conditions: d’une part, que le choix des
revendeurs soit effectué en fonction de critères objectifs, comme la compétence ou
l’installation des locaux et que ces critères soient appliqués à tous les candidats
revendeurs, D’autre part, ces réseaux doivent contribuer à l’amélioration de la
distribution.
Mais parfois, il arrive qu’un tiers au réseau de distribution sélective vende des
produits sans autorisation. Cela ne constitue pas un acte de concurrence déloyale?
La revente hors réseau n’est pas en elle-même un acte de concurrence déloyale;
Mais le revendeur hors réseau doit démontrer qu’il s’est régulièrement approvisionné.
§° 4 - Le contrat de franchise type

Le contrat de franchise est le document qui va lier légalement franchiseur et

franchisé. Si sa forme peut varier, son contenu doit correspondre à la loi et
de manière plus générale au Code du Commerce. Voici les différentes
catégories que comporte un contrat de franchise type.

1° - La description des parties : identité du franchiseur et du franchisé

Le contrat de franchise commencera comme tout contrat par l’identification des

parties impliquées :

 Nom des sociétés

 Nom de leurs représentants
 Coordonnées complètes

2° - Objet du contrat : description de la franchise

Après une première description des parties, vient ensuite la description de l’objet du
contrat. Ici, il s’agit donc d’expliciter l’activité de la franchise et d’établir la fonction
des parties. Il devra également être fait mention ici des produits et services
concernés par le contrat.

3° - Durée du contrat et modalités de reconduction

La durée du contrat doit également être spécifiée et préciser les modalités de

reconduction. Le franchiseur indiquera aussi la durée du préavis nécessaire en cas
de non reconduction. Celui-ci devra être de plusieurs mois.

4°- Responsabilité et indépendance des parties

Le contrat de franchise est une relation commerciale qui n’implique pas de

subordination directe. Les modalités d’indépendance et de responsabilité
doivent donc être indiquées. Cela inclut la non-ingérence du franchiseur dans la
gestion du franchisé mais aussi l’indépendance financière de ce dernier. Le
franchiseur ne saurait être tenu pour responsable des dettes de son franchisé.
5° - Local de la franchise : choix de l’emplacement

Il devra ensuite être rappelé à qui appartient le choix du local professionnel et les
modalités d’acquisition (achat ou location).

6° - Exclusivité territoriale : description du contexte d’exercice du

franchisé

L’emplacement géographique du franchisé peut faire l’objet d’une exclusivité

territoriale. Ce n’est pas obligatoire mais si c’est le cas, les modalités précises de
l’exclusivité devront être inscrites sur le contrat. Le franchiseur pourra également
faire figurer à ce chapitre des obligations d’approvisionnement, de vente et d’activité.

A° - Obligations du franchiseur

La relation de franchise repose sur la transmission d’un savoir-faire et d’une marque

par le franchiseur à un franchisé en échange de redevances. A ce titre, les
obligations du franchiseur sont donc multiples et rappelées sur le contrat.

1° - Mise à disposition des signes distinctifs de la franchise : marque

et enseigne

Le franchiseur s’engage à mettre à disposition du franchisé les signes distinctifs de

sa franchise. Il s’agira d’une enseigne et généralement de la location d’une licence
de marque.

2° Transmission du savoir-faire, des normes et techniques

Le franchiseur s’engage à transmettre le savoir-faire technique nécessaire à

l’exercice de la franchise. Ce savoir-faire doit être secret, écrit et apporter une
réelle valeur au franchisé. La transmission pourra se faire à l’aide de manuels et
concernera également les procédés commerciaux, normes et techniques appliquées.

3° - Formation initiale et continue

Le franchiseur a pour obligation de former le franchisé à l’utilisation de sa franchise.

Cela prendra la forme d’une formation initiale préalable à l’ouverture du magasin
mais aussi d’une formation continue. Les méthodes employées devront en effet être
actualisées pour correspondre aux évolutions du marché.

4° - Modalités d’approvisionnement du franchisé

Le franchiseur s’engage enfin à fournir une quantité spécifique de produits au

franchisé. La régularité des livraisons sera également précisée.

B° - Obligations du franchisé

Le franchisé est lui aussi soumis à des obligations parallèles aux services fournis par
son franchiseur. Celles-ci figureront donc sur le contrat.
1° - Respect du savoir-faire et confidentialité

Le franchisé s’engage à respecter les normes, techniques et savoir-faire qui lui

auront été transmis. Ceux-ci devront rester confidentiels.

2° - Communication avec le franchiseur

Le franchisé doit communiquer des informations sur le succès de son activité. Il se

soumettra également aux contrôles effectués par le franchiseur dans le but de vérifier
le respect de ses normes.

a°- Concurrence

Le franchisé peut se voir interdire la commercialisation de produits concurrents à

ceux du franchiseur.

b° - Redevances et droit d’entrée

La question des redevances et droit d’entrée dus par le franchisé devra figurer
explicitement sur le contrat. Cela inclura les modalités de calcul, fixes ou fonctions du
chiffre d’affaires.

c°- Frais logistiques et conditions de vente

La franchise nécessite également des dépenses en matière de transport, logistique

et service après-vente. Le contrat précisera qui du franchiseur ou du franchisé devra
les assumer.

d°- Cession de l’activité du franchisé

Le contrat de franchise est conclu entre le franchiseur et la personne du dirigeant.

Les modalités éventuelles de cession devront donc être définies. Le franchiseur
pourra inclure un droit de préemption ou une clause d’agrément.

e°- Rupture du contrat

Le contrat de franchise est en principe conclu à durée déterminée. S’il fait l’objet
d’une reconduction tacite, l’une des deux parties peut s’y opposer par le dépôt d’un
préavis. Toutefois, en cas de non-respect d’une des clauses, le contrat peut être
rompu à tout moment. Des indemnités pourront être prévues à cet effet dans le
contrat ainsi que les modalités de règlement du litige éventuel.

f° - Clause de non-concurrence ou non-affiliation post-contractuelle

Le franchiseur peut enfin ajouter une clause interdisant au franchisé d’exercer une
activité concurrente à la fin de son contrat ou de s’affilier à un concurrent du
franchiseur. Ces clauses devront être limitées dans le temps et dans l’espace