1.

Blocs de compétences

Management Commercial 2. Période en milieu

professionnel

Opérationnel 3.
4.
Référentiel de certification
Les services
 4 Blocs de compétences
Unité U42 :
Unité U41 : Animation et
Développement de la dynamisation de l’offre
relation client et vente commerciale
conseil Bloc de compétences 1 :
Bloc de compétences 2 :
Développer la relation
Animer et dynamiser
client et assurer la vente
l’offre commerciale
conseil

Bloc de compétences 3 : Bloc de compétences 4 :

Assurer la gestion Manager l’équipe
opérationnelle commerciale
Unité U6 :
Unité U5 :
Management de
Gestion opérationnelle
l’équipe commerciale
 Les blocs facultatifs

Bloc facultatif : Langue vivante 2 UF1

Bloc facultatif : Parcours de professionnalisation à l’étranger UF2

Bloc facultatif : Entrepreneuriat UF3

Impact de la digitalisation
• Repenser le rôle de l’unité physique ce qui se traduit
par :
• Réorganiser les rôles et missions des personnels
• Générer du trafic par les usages des clients et de l’équipe
commerciale
• Canaux de ventes complémentaires facilitant les
parcours d’achat (cross-omni-canalité)
• Usage d’outils de communication via les réseaux sociaux
Quelques particularités
• L’accent sur la déontologie mais aussi l’éthique (non discrimination préservation de
l’environnement, développement durable)
• L’accent explicite sur les tendances comme la consommaction*, la notion de valeur client
• Une augmentation du poids du management et de la gestion opérationnelle de l’unité
commerciale ventilé sur deux épreuves (comptable et financière pour un coeff 3 et des
ressources humaines coeff 3) avec une augmentation du coefficient à 6 (la moitié du coefficient
des matières professionnelles),
• Disparition du projet de développement de l’unité commerciale donc de la dimension
stratégique ….
• Au profit d’un recentrage sur la gestion commerciale opérationnelle : pondération 3 sur la
relation client et 3 sur la mise en valeur de l’offre.
• L’accent sur la nécessité de générer du trafic et d’adapter l’offre dans le temps et en fonction
des spécificités locales**, l’animation de communautés connectées, le suivi de la e-réputation
Les changements concernant les stages
• Passage de 12 à 14 semaines à 14 à 16 semaines
• Pour l’UF 2 Le stage à l’étranger se substitue à celui en France et se cale sur les exigences
pour l’obtention de bourses Erasmus + (d’autres bourses existent comme Mermoz)
• On conserve l’impératif des 4 semaines consécutives la première année
• On conserve l’impératif de deux unités commerciales au maximum
• 10 demi-journées par année scolaire de missions de préparation et de suivi sont toujours
mentionnées mais avec une différence notable : elles font désormais l'objet d'ordres de
mission spécifiques accompagnés d’annexes pédagogiques qui en précisent les objectifs
et contenus et il est désormais indiqués "Elles se déroulent principalement dans le cadre
des travaux dirigés des enseignements professionnels. Pendant cet horaire, l’étudiant est
amené à se rendre régulièrement dans les entreprises partenaires".
Les modalités certificatives
• Elles correspondent à celles de l’ancien référentiel rénové en 2013 concernant l’ancienne
U5(ACRC) (pour les nouvelles U41 et U42)
• L’épreuve U4 ancienne (Management et Gestion de l’UC) de 5 h coeff 4 se répartit en
l’U5 (gestion opérationnelle) à 3 h coeff 3 et l’U6 coeff 3 (management de l’UC)
• Pour U6, nous retrouvons une logique pratiquée dans l’ancien BTS TPL : à partir d’une
situation fournie au niveau national, des sujets sont conçus apportant des éléments de
contexte supplémentaires permettant un questionnement visant à couvrir les
compétences visées à cette épreuve, mais aussi l’ancienne version de l’ACRC (base
nationale de sujets que l'on complétée académiquement pour les mini cas d'ACRC )
• Pour les UF, elles sont ponctuelles et poseront donc des problèmes organisationnels
(recensement des candidats au niveau académique en particulier, repérage
d’enseignants ayant des compétences particulières et recours à des organismes
impliqués dans la REE)
Les services
• Une hausse des volumes horaires profs pour les matières professionnelles (29 h dont
9 h classe et 2*10h TD contre 14h classe et 2*6h TD)
• Besoin en salle informatique passe de 1 journée TD à une et demie
• Les cours sont sur moins d’heures (2 ou 3 heures) et donc difficiles à ventiler sur deux
enseignants
• Les modalités de coanimation éventuelle ne sont pas indiquées dans le référentiel.
• Cependant, le principe d’intégrer la culture économique juridique et managériale en
lien avec la spécialité peut sembler pertinente, elle n’apparaît cependant pas aussi
explicitement que dans les autres BTS rénovés.
• Un certain nombre de points demeurent à éclaircir pour l’épreuve E6 lors de la
journée nationale du 6 février 2019 et des formations académiques.
• Voici un tableau synthétique de ces services et une correspondance (imparfaite) avec
l’ancien référentiel rénové de MUC
• Parution officielle le 6 novembre 2018 :
https://www.legifrance.gouv.fr/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000037562608&dat