B.T.S.

Management commercial opérationnel - Session 2022

DÉVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL (E41)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITÉ

Compte rendu d’activité N°4 - Intitulé de l’activité : : ORGANISER L’ESPACE COMMERCIAL et

EXPLOITER L’INFORMATION POUR PRÉPARER LA VENTE

CANDIDAT(E) UNITÉ COMMERCIALE

Nom : Meziani / Vita Raison sociale : Auchan nord

Prénom: Rachid / Ytan Adresse : Bd Étienne Clémentel, 63100 Clermont-

Ferrand

Niveau de compétence : BLOC 1

Développer la relation client et assurer la vente conseil
Compétences
Compétences Évaluation du
demandées par
(mettre des croix pour les compétences demandées) professeur
l’étudiant
1. Assurer la veille informationnelle
Rechercher et mettre à jour l’information X
Mobiliser les ressources numériques X
Sélectionner l’information X
Hiérarchiser l’information X
Analyser l’information X
Exploiter l’information pour la prise de décision X
2. Réaliser et exploiter des études commerciales
Construire une méthodologie
Recueillir les données
Exploiter les résultats
3. Vendre dans un contexte omnicanal
Préparer la vente X
Accueillir le client
Conseiller
Argumenter
Conclure la vente
4. Entretenir la relation client
Suivre les évolutions des attentes du client
évaluer l’expérience client
Accompagner le client
Fidéliser la clientèle
Accroitre la valeur client

Evaluation du professeur (Niveau de compétence) :

R 1 2 3 4
Refusé Subit Exécute Maîtrise Est expert

Annexe 9

1
 B.T.S. Management commercial opérationnel - Session 2022
ANIMATION ET DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE (E42)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITÉ

Compte rendu d’activité N°3 - Intitulé de l’activité : ORGANISER L’ESPACE COMMERCIAL et

EXPLOITER L’INFORMATION POUR PRÉPARER LA VENTE

CANDIDAT(E) UNITÉ COMMERCIALE

Nom : Meziani / Vita Raison sociale : Auchan

Prénom: Rachid / Ytan Adresse : Bd Étienne Clémentel, 63100 Clermont-

Ferrand

Niveau de compétence : BLOC 2

Animer et dynamiser l’offre commerciale
Compétences
Évaluation du
Compétences demandées
professeur
par l’étudiant
1. Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
Analyser la demande
Analyser l’offre existante
Construire et/ou adapter l’offre de l’unité commerciale
2. Organiser l’espace commercial
Agencer l’espace commercial X
Garantir la disponibilité de l’offre X
Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif X
Respecter les préconisations de l’enseigne, la réglementation, les règles
X
d’hygiène et de sécurité
3. Développer les performances de l’espace commercial
Mettre en valeur les produits X
Optimiser l’implantation de l’offre X
Proposer et organiser des animations commerciales
Proposer et organiser des opérations promotionnelles
4. Concevoir et mettre en place la communication commerciale

Concevoir et mettre en œuvre la communication sur le lieu de vente

Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe

Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil
numérique au service de la communication commerciale
5. Évaluer l’action commerciale
Analyser l’impact des actions mises en œuvre
Proposer des axes d’amélioration ou de développement
Evaluation du professeur (Niveau de compétence) :
R 1 2 3 4
Refusé Subit Exécute Maîtrise Est expert

Contexte professionnel :
2
Objectifs de la situation professionnelle :

Objectifs de l’UC :

● Analyser l’Organisation d’un l'espace commercial

● Montrer comment l’UC procède pour mettre en valeur l’offre de produits et de services, notamment digitaux

● Veiller au respect des préconisations de l’enseigne, à la réglementation et aux règles d’hygiène et de sécurité

● Cerner les techniques, les outils et les enjeux d’une bonne préparation de la vente

Objectifs personnels :

- Analyser les techniques et outils afin d’organiser l’espace commercial et de développer les performances de
l’espace commercial (notamment le plan merchandising)
- appliquer les outils de mesure des performances commerciales liés à l’agencement
- prendre du recul en analysant ma posture professionnelle sur une action d’agencement

Méthodologie (démarche suivie) Moyens et techniques mis Annexes

en œuvre (ressources, produiteS
outils)

Présenter le contexte commercial : type d’UC, lieu - Logiciel Word pour la

d’implantation, offre de l’UC, positionnement, type de rédaction du Compte
Annexes
clientèle taille de la surface de vente rendu d'activité.

- Outils de veille Annexe 1 :

I/ La nécessité d’intégrer la digitalisation, les
informationnelle et de
contraintes légales et commercilaes présentation de
stockage de
l'information: Internet, l’UC
Google Alerte, Netvibes
⮚ Techniques et outils digitaux pour la
Annexe 2 :
présentation de l’offre :
- Outil de travail cartographie par
collaboratif et de
⮚ La phygitalisation (digitalisation mutualisation des univers
informations : Google
de l’UC) :
drive …
- les équipements digitaux de l’UC
- cours (DRCVC - thème 1
- solutions digitales de valorisation de et 3/ ADOC - thème 2 et
l’offre 3)

- livres Numériques
FOUCHER (DRCVC - thème
1 et 3/ ADOC - thème 2
3
 et 3)

⮚ Complémentarité de l’espace

commercial physique et virtuel dans Recherche

documentaire (sources
le cadre du drive, du click and collect,
internes et externes) +
de l’e-réservation, des points relais… analyse terrain

⮚ Présenter les produits vendus et sélectionner

une gamme (produits, marques, prix…) outils digitaux et

numériques d'aide à la
vente

⮚ Respect des préconisations de

Outils d’aide à
l’agencement fournis
l’enseigne :
par le réseau (plan
merch,
1- La communication sur le lieu de
recommandations…)
vente

● ILV/PLV/étiquettes (sur linéaire)

● signalétique, facteurs d’ambiance

(mur, sol)
Utilisation des
connaissances en CEJM
- droit (CGV,
2- Les règles d’hygiène et de sécurité. réglementation
responsabilité/ sécurité et
hygiène) …

3- Les règles de fonctionnement de

l’UC au niveau commercial)

II/ Présentation de l’espace commercial

et des techniques commerciales utilisées
Etude terrain: TD
externalisé

A. L’agencement de LA SURFACE DE
VENTE :
1- Cartographie du magasin :

4
 ● plan par univers

● Zone chaude/zone froide

● Schéma du parcours client ;

Etude du plan
● place des TG merchandising

2- Les espaces commerciaux

spécifiques ; vitrine ; accueil, SAV,
détente …

B. Les Stratégies déployées pour

organiser le marchandisage d’UN
Analyse qualitative et
RAYON:
quantitative des
1- Présentation globale du merch performances

● implantation dans les linéaires

(horizontale/verticale/vague/pannea
u) ;

● niveau d’exposition dans les

linéaires ;

2- La valorisation du merch

● types de mobilier

● théâtralisation de l’offre

● marketing sensoriel

C- Analyse d’UN ASSORTIMENT :

1- Le planogramme d’un assortiment : nom
des produits, marques, prix, caractéristiques
(Largeur, profondeur, ampleur, hauteur,
mètre linéaire développé*, (*linéaire au sol X
nb d’étagères)
2- Analyse des performances de
l’assortiment :

● Produits mis en avant : visibilité,

5
 attractivité

Justifications : ventes, séduction (passage,

manipulation, fidélisation), image, confort

Résultats (aspects quantitatifs-aspects qualitatifs) :

voir dossier professionnel CCF 4 : ORGANISER L’ESPACE COMMERCIAL et EXPLOITER

L’INFORMATION POUR PRÉPARER LA VENTE

Dossier professionnel du CCF 4: ORGANISER L’ESPACE COMMERCIAL et

EXPLOITER L’INFORMATION POUR PRÉPARER LA VENTE

Nom et prénom : Meziani Rachid

Nom et prénom : Vita Ytan

Présentation du contexte commercial :

Nom de l’U.C. Auchan Clermont-Ferrand (annexe 1)

Format d’UC (et taille de Auchan nord : Hypermarché 9 200m2

l’U.C)

Le groupe propose 3 formats de franchise : MyAuchan : format de proximité,

implantés en centre-ville sur une surface de 200 à 500 m2 ; Auchan
Supermarché: format urbain, périurbain et rural avec une surface allant de 500
à 1500 m2 ; Auchan hypermarché : le format historique du groupe, sur des
surfaces de plus de 4000 m2.

GMS (grande et moyenne surface)

Réseau : type et nombre franchise en France : 137 hypermarchés Auchan, 267 Auchan Supermarché,
d’UC 17 supermarchés de proximité MyAuchan

Présent dans 14 pays, Auchan compte 514 hypermarchés, 639 Auchan

6
 Supermarché et 156 supermarchés de proximité.

Offre de l’UC (biens et Vêtements, Beauté et santé, Téléphonie, Restauration, Bijoux et Accessoire,
services) Alimentaire, Entretiens maison, Animalerie, Jardinerie, Electroménager,
Meubles, Essence, Drive, Voyages, Billetterie, Carte cadeau, Traiteur,
Développement photo, SAV, Télécom, Paiement 3x ou 4x Oney

Caractéristiques de la Large clientèle mais plus particulièrement une clientèle familiale, de proximité.
clientèle
Zone de chalandise zone primaire : 1 km (croix de neyrat)
(annexe 12) zone secondaire : 3 km (la plaine, les vergnes, montferrand, cébazat)

zone tertiaire : 5 km (les gravanches, fontgiève, chanturgue)

Annexes: Photos de l’UC

Chiffres clés de l’UC (et de son réseau)

I/ La nécessité d’intégrer la digitalisation, les contraintes légales et commerciales

1- Techniques et outils digitaux pour la présentation de l’offre :

a. La phygitalisation (digitalisation de l’UC) :

Techniques et DESCRIPTION AVANTAGES (client/vendeur)
outils
DANS LE
MAGASIN

bornes (annexe 2) écran avec scan pour scanner
les prix et les afficher avant que
le consommateur achète
écrans PLV (annexe présentation des produits grâce
2) à de courtes vidéos passées
sur des écrans exposés partout
à l’intérieur de l’enseigne
-permettre aux clients de connaître les prix
s'ils ne sont pas affichés, donc avoir une
meilleure expérience client et avoir une
information en temps réel.
-Elles facilitent la transparence des prix.
-Évite aux vendeurs de changer les prix à la
main
solutions digitales de valorisation de l’offre,
Augmenter les ventes des produits mis en
avant; faire patienter les clients pendant
l’achat. Augmenter le temps passé en
magasin (plus on passe de temps dans le
7

qr code code barre à scanner avec le
téléphone
application auchan application où l'on retrouve les
différents magasins Auchan en
France. On peut faire nos
courses en ligne et se faire
livrer à domicile ou retirer au
drive, se connecter à son
compte Auchan et profiter des
avantages, ainsi que de sa
carte de fidélité en ligne; on
peut consulter les différents
catalogues; on peut consulter
des recettes et des promotions.
scan express scanner chaque produit qu’on
(annexe 2) ajoute dans son panier et
connaître le montant total exact
du chariot. (avec une liste
détaillée de chaque produit)
Caisse automatique Présence de nombreuses
caisses automatiques
b. Complémentarité de l’espace commercial physique et virtuel : parcours
OMNICANAL
Techniques DESCRIPTION
et outils
HORS DU
MAGASIN
drive (+10 000 Tous les produits sont accessibles
références) sur internet, directement sur
l’application Auchan. Les clients
commandent leurs produits et
choisissent l’horaire qui leur
convient pour venir chercher leurs
courses en voiture.
magasin, plus on aura des ventes
potentielles en plus).
Permet de sublimer les produits et
d’expliquer leurs caractéristiques de manière
ludique, ce qui améliore l’attention du
consommateur.
faciliter l’accès aux offres en ligne et à
l’application pour les clients
-services Auchan en 1 clic pour les clients =
plus de rapidité, plus de facilité, évite les
déplacements dans le magasin.
-Inciter le client à revenir plus souvent.
-permet de faciliter le passage des clients en
caisse et connaître le prix de son panier en
temps réel.
-Augmenter le panier moyen en satisfaisant
le plus grand nombre de besoins.
-économie de main d'œuvre.pour l’uc
-Gain de temps pour les clients qui n'ont pas
beaucoup d’articles, éviter de faire la queue.
-Faire des économies pour l’enseigne sur le
nombre de personnes. Il y aura moins de
salaires à payer car pour s’occuper de 10
caisses automatiques seulement 3 suffisent.
Alors que pour 10 caisses normales il faut 10
personnes.
AVANTAGES
-fluidifier et simplifier le processus d'achat
et la venue en magasin du consommateur.
-rapidité : permet aux clients de trouver
plus facilement et rapidement les
produits qu’ils recherchent.
-facilité : ne pas faire la queue aux
caisses.
-gain de temps et de personnes.
-générer du chiffre d'affaires sur un autre
8

click and Tous les produits sont accessibles
collect sur internet, directement sur
l’application Auchan.
Le client doit se présenter à
l’accueil avec son numéro de
commande pour qu’une personne
du magasin lui ramène ses
courses.
avis clients sur Possibilité aux clients de noter sur
le site de l’UC une échelle de 1 à 5 et de rédiger
un commentaire
2. Respect des préconisations de l’enseigne :
a- La communication sur le lieu de vente
Type d'information Description
ILV (annexe 3) Affiche publicitaire, Kakemono
promotion, Présentoir de comptoir,
Stop-rayon
PLV (annexe 3) Publicité, promotion :
-Écran PLV
mode de consommation.
- Les clients peuvent commander en ligne
depuis leur lieu de travail ou leur domicile
et récupérer leur achat en magasin sans
avoir à faire la queue à la caisse.
-générer du chiffre d'affaires sur un autre
mode de consommation.
-se rendre compte des prestations
proposées par l’enseigne et savoir si elle
est fiable ou non.
Rassurer le consommateur et ainsi
influencer l’achat.
-indiquer si le produit convient, si la
qualité, l’utilisation, les caractéristiques
techniques et autres indicateurs,
correspondent au produit acheté, la
couleur, la matière, les fonctionnalités.
-les avis sont traités avant chaque
publication, pour ne pas que les avis
négatifs entachent l’image d’auchan. Les
avis client sont traités par le partenaire
Bazaarvoice, dans un délai de 72 heures
ouvrées. Puis authentifié par un badge
"Achat Vérifié". Cependant si l’avis est
refusé, un email informant du refus de
l’avis et du motif de ce refus est envoyé
par mail..
objectifs
-Informer les consommateurs
vers les produits qu’ils
recherchent.
-mettre en avant ou apporter de
la visibilité à un produit en
particulier.
confort d’achat
-attirer l’attention sur un produit
ou une offre présente en
9
 -Affiche promotionnel magasins.

-informer le client des promos

-favoriser l’achat grâce à un

discours publicitaire pertinent.

étiquettes (annexe 4) étiquettes de prix soit sous format -informer le client sur le prix de
papier ou alors en digital chaque produit.

-obligation pour les vendeurs

d’afficher les prix.

facteurs d’ambiance Canapé, toilettes mettre le consommateur dans

(annexe 4) les meilleures conditions d'achat

signalétique (annexe 4) Signalétique suspendus, présentant les indiquer, guider le client dans
différents univers son parcours client.
gain de temps pour le client

b- Les règles d’hygiène et de sécurité.

10
Règles Description objectif

caméra et vigile situé dans tout le magasin et à l’entrée. surveiller et protéger le

(annexe 5) magasin.
Réserves interdites situé au fond du magasin derrière un volet stocker les produits et
aux client roulant permettre de garder une bonne
hygiène
extincteur et sortie de Les sorties sont situées tout autour assurer la sécurité de l’UC lors
secours (annexe 5) du magasin, et les extincteurs sont un peu d’incendies et permettre aux
partout dans le magasin personnes de sortir tout en
sécurité lors d’une urgence

Plan d'évacuation Le plan d’évacuation est le plan à suivre en
(annexe 5) cas d’urgence, on y retrouve une légende
qui indique les différentes sorties de
secours, les extincteurs, les portes coupe
feu, l’itinéraire d’évacuation ainsi que
d’autres informations.
faciliter l’évacuation des clients
lors d’une urgence.
Les plans d'évacuation sont
obligatoires dans les
entreprises recevant du public
et/ou des travailleurs. Le plan
d'évacuation doit être placé à
environ 1,50 mètre du sol à
chaque étage. Il doit pouvoir
être consulté aisément afin
d'être efficace en situation
d'urgence.

Désinfection des présence de distributeurs de gel éviter transmission des

mains hydroalcoolique bactéries

11
 c- Les règles de fonctionnement de l’UC au niveau commercial
Règles Description
Affichage des modes Les clients peuvent payer en :
de paiement -carte bancaire
-paiement mobile
(annexe 6)
-bon de réduction et tickets restaurant
-carte cadeau
-espèce
Conditions générale -Les CGV, ou Conditions Générales de
de ventes Vente, sont un document juridique qui définit
(annexe 14) les règles et les conditions auxquelles une
entreprise est prête à vendre ses produits ou
services à ses clients. Les CGV énoncent les
termes et conditions générales d'une
transaction, tels que les prix, les modalités
de paiement, les modalités de livraison…
-Elles sont consultables en ligne sur le site
web de l'entreprise et sont OBLIGATOIRES
condition de retours -Les conditions de retour sont les règles et
les procédures que les entreprises
établissent pour traiter les retours de produits
par les clients. Les conditions de retour sont
généralement définies dans les CGV ou
dans une politique de retour distincte.
-Elles peuvent inclure des éléments tels
que : Les délais pour retourner un produit
après l'achat ; les produits qui peuvent ou
non être retournés…
ANNEXES PARTIE I : (veille informationnelle et terrain)
● Photos de l’extérieur de l’UC
● équipements vendeur : PC, tablette, PDA
● outils digitaux client : bornes, écrans, linéaire digital, les applications …
● copie écran des produits de la gamme, marques, prix, disponibilités /INTERNET
● photos ILV / PLV
● photos de la signalétique et des facteurs d’ambiance
● photos des supports de gestion des risques : prévention, évacuation
objectif
-Permettre aux clients de voir
quelles sont leurs différentes
solutions pour payer leurs
courses à Auchan.
-Service rendu par l’enseigne
aux clients.
-Informer le consommateur :
Les CGV doivent être claires et
précises pour permettre aux
clients de comprendre
les termes et les conditions de
vente.
-elles permettent aussi de
réduire les risques de litiges
entre les commerçants et les
consommateurs.
-Informer les consommateurs
sur les différentes conditions
sur le retour des produits.
-Favoriser la satisfaction
des clients.
-Permettre la fidélisation des
clients.
12
 ● Documents d’entreprise : CGV ; conditions de retour produit /INTERNET ; modes de

paiement

II/ Présentation de l’espace commercial et des techniques commerciales utilisées

1. L’agencement de LA SURFACE DE VENTE : (annexe 8)

a. Cartographie du magasin :

Zone chaude : cette zone se trouve au fond du magasin. Cela s’explique par la haute fréquence de visite de ce
rayon.Ils ont choisi de le mettre dans cette zone car pour y aller on doit passer devant toutes les têtes de gondole du
magasin, (selon l’entrée par laquelle on entre) ce qui nous incite à l'achat d'impulsion.

Zone froide : Elle se trouve au fond à droite du magasin car il n’y a pas beaucoup de passage dans cette zone du
magasin.

Tête de gondole : Les têtes de gondoles se trouvent sur l’allée principale car cela va être vu par tout le monde et ainsi
attirer l’attention des clients et encourager l'achat d’impulsion de ces produits, en mettant en avant des produits en
promotion notamment.

● plan par univers

● Zone chaude/zone froide

● Schéma du parcours client (zoning) : allée principale, allée secondaire, caisses

● place des TG

b. Les espaces commerciaux spécifiques ; vitrine ; accueil, SAV, détente …

2. Les Stratégies déployées pour organiser le marchandisage d’UN RAYON:

a. Présentation globale du merch
Stratégies description Objectifs de l’UC
d’agencement
2 rangées verticales : Cela permet à Auchan de montrer
implantation dans les *Une rangée où sont présentes les marques aux clients la différence de prix
linéaires entre les marques des producteurs
13
(horizontale/verticale/ nationales. et leur propre marque en sachant
vague/ panneau) *Une autre où il y a les produits de la marque que leurs marques de distributeur
Auchan. sont moins chères que les marques
de producteur.Cela fidélise donc les
-Ils utilisent la technique d'implantation client a la marque de l’uc donc à
verticale : c’est lorsqu' une seule même famille l'uc.
de produit est présentée dans le sens verticale.

-Cette présentation donne un effet

de masse et ralentit le client pour
qu’il y ait plus d’achats dans le
magasin.

- Les produits leaders sont situés au niveau - réaliser un chiffre d’affaires élevé
niveau d’exposition dans des yeux et des mains. et une marge importante au niveau
les linéaires (yeux, main, des yeux, ils sont facilement
- Au niveau du sol il y a les produits d’appel :
sol) repérables pour les clients.
produits de premier prix, ici c’est (l’essentiel à
- les produits d’appel sont situés au
bas prix). Les clients connaissent
sol, ils attirent les clients grâce à
généralement déjà l’endroit où se trouvent ces
leur bas prix, notamment en
produits.
période d’inflation lorsque les
consommateurs cherchent toujours
à faire des économies.

b. La valorisation du merch (annexe 9 et 10)

Stratégies de description Objectifs de l’UC
valorisation
14 étagères métalliques consacrées Les étagères métalliques sont utilisées pour stocker
types de mobilier aux gâteaux fourrés séparés et afficher les différents produits, et pour organiser
en 2 colonnes verticales. l'espace de vente de manière efficace. Elles peuvent
être utilisées pour ranger des produits en vrac ou
pour afficher des produits dans leurs emballages.
Elles ont pour objectif de mettre en valeur les
produits, d'organiser l'espace de vente, d'encourager
les clients à explorer le magasin et d'améliorer
l'expérience de consommation en général.

14
 La seule théâtralisation est au niveau
théâtralisation de de la présentation du produit une
l’offre même famille est présentée dans le
même sens Cette présentation est
utilisée car elle donne un effet de
masse et ralentit le client.
L'objectif principal de la théâtralisation de l'offre est
de stimuler les sens et les émotions des clients afin
de les inciter à acheter un produit ou un service.
-Créer une expérience de marque distinctive la
théâtralisation de l'offre permet de créer une
expérience de marque unique et mémorable qui se
démarque des concurrents.

-Augmenter l'attractivité du produit ou du service : en

créant une expérience immersive et divertissante, la
théâtralisation de l'offre peut rendre un produit ou un
service plus attractif pour les clients.

-Favoriser l'engagement des clients : en offrant une

expérience de consommation mémorable, la
théâtralisation de l'offre peut augmenter
l'engagement des clients et les encourager à revenir.

-Stimuler les ventes : en créant une expérience de

consommation agréable et engageante, la
théâtralisation de l'offre peut inciter les clients à
acheter davantage de produits ou de services.

-Renforcer la notoriété de la marque : en offrant une

expérience de marque distinctive, la théâtralisation
de l'offre peut aider à renforcer la notoriété de la
marque et à la différencier des concurrents.

marketing -Plusieurs néons sont présents La lumière peut être utilisée de différentes manières
sensoriel dans le rayon. pour créer une atmosphère agréable et immersive
-On peut également retrouver des dans le magasin, qui peut encourager les clients à
étiquettes de compositions sur rester plus longtemps et à acheter davantage de
l’emballage des produits. produits.

-Créer une ambiance : la lumière peut être utilisée

pour créer une ambiance chaleureuse et
accueillante dans le magasin. Les lumières tamisées
ou colorées peuvent aider à créer une atmosphère
plus intime et confortable, tandis que les lumières
plus vives peuvent être utilisées pour créer une
ambiance plus dynamique et énergique.

15
 -Mettre en valeur les produits : la lumière peut être
utilisée pour mettre en valeur certains produits ou
certaines zones du magasin. Par exemple, les spots
lumineux peuvent être utilisés pour mettre en
évidence les produits en promotion ou les nouvelles
collections.

-Diriger l'attention des clients : la lumière peut être

utilisée pour diriger l'attention des clients vers
certaines zones du magasin ou pour guider les
clients à travers les différentes sections du magasin.

-Mettre une composition des produits permet à

l’entreprise de générer plus de chiffre d’affaires car
cela incite les clients à faire des achats réfléchis
notamment s' ils font des allergies ou s' ils ont des
restrictions alimentaires.

3. Analyse d’UN ASSORTIMENT :

a. Le planogramme d’un assortiment : (annexe 11)

Nom des produits, marques, prix, caractéristiques (Largeur, profondeur, ampleur, hauteur,
mètre linéaire développé*, (*linéaire au sol X nb d’étagères)

-Largeur : goût tout choco, fraise, vanille et chocolat —->4 lignes

-Profondeur : conditionnement seul, par 2 ou par 3 —-> 3 modèles
-Longueur : 3 milka + 7 prince + 1 pepito +11 auchan +2bn —->24 produits
-Hauteur : L’UC commercialise des produits haut de gamme, entrée de gamme et des MDD, dans une
fourchette de prix allant de 1,04€ à 5,07€. On constate qu’il y a un écart de prix de 4 euros, ce qui permet à
l’entreprise de répondre aux besoins de chaque client et correspondant à leur revenus.
Le prix moyen des mdd est 1.38€
Le prix moyen des marques national est de 2.35€
Soit une différence de 1.03€ ce qui peut être important pour les clients.

b. Analyse des performances de l’assortiment : (annexe 12)

PERFORMANCE DU LINÉAIRE

Produits mis en avant Techniques déployées objectifs

16

Biscuits milka format seule
et x2
(agencement, valorisation)
situé au niveau des yeux
et du haut du rayon
L’objectif est de vendre tout en “incitant”
indirectement le client à acheter le format x2 qui
est plus cher mais plus avantageux contrairement
au format “un produit”. De plus, les formats x2
permettent de générer plus de chiffre d’affaires car
ils coûtent plus chères.

Biscuit pepito situé aussi au niveau des yeux Une seule gamme de cette marque est disponible,
et du haut du rayon Elle est donc située au niveau des yeux afin qu'elle
soit visible et atteignable facilement pour le client.

Biscuit prince 4 étagères linéaire sont
consacrées seulement à cette
marque au niveau des mains
jusqu’au bas du rayon
De nombreuses lignes sont présentes, Cela permet
au client d’avoir énormément de choix sur cette
marque, qui est leader du marché des biscuits
fourrés. Ainsi l’UC va pouvoir faire plus de ventes
sur cette marque et donner une image de choix et
de confort au client.

Biscuit Auchan Mdd
Toute une rangée verticale est
destinée aux biscuits Auchan.
Les produits Auchan sont mis en valeur sur toute
une rangée Cela leur permet de mettre en relief les
prix des marques nationales et ceux d’Auchan qui
sont bien inférieurs. Cela leur permet de se
démarquer et ainsi fidéliser les clients

Gâteau fourré Auchan :
l’essentiel à bas prix x3
Situé au niveau du sol.
Des ILV “l’essentiel à bas prix”
sont situées autour de
l’affichage du prix de celui-ci
L’entreprise souhaite réellement appuyer sur le fait
que ce soit le produit le moins cher en fonction de
la qualité car celui-ci est vendu 2,25€ mais par 3.ce
qui est nettement plus avantageux que les
différents autres produits présents.

Produits mis en avant : visibilité, attractivité

● Techniques : stratégie d’agencement ou de valorisation

● objectifs : ventes, séduction (passage, manipulation, fidélisation), image, confort

ANNEXES PARTIE 2 :

● Photos de l’intérieur de l’UC : cartographie du magasin (univers) + schéma du parcours

client +zones+TG

● photo du marchandisage d’un rayon : photo du niveau de présentation des produits dans

les linéaires ;

17
 ● techniques de valorisation de du rayon : photo d’une théâtralisation, photo des mobiliers ;

ILV/PLV sur le rayon

● photo « planogramme d’un assortiment » : produits, marques, prix, ILV/PLV sur

l’assortiment

TD EXTERNALISÉ le 10 mars 2023 : ANALYSE DE L’ESPACE COMMERCIALE DE VENTE

ANNEXES TERRAIN :

I/ La nécessité d’intégrer la digitalisation, les contraintes légales et commerciales

Annexe 1 : Photos de l’extérieur de l’UC

18
Annexe 2 : équipements vendeur : PC, tablette, PDA

19
20
Annexe 3 : photos ILV / PLV

21
Annexe 4 : photos de la signalétique, des facteurs d’ambiance et des étiquettes

22
Annexe 5 : photos des supports de gestion des risques (vol, incendie, sanitaire: prévention,
évacuation)

23
 Annexe 6 : Documents d’entreprise : conditions de retour produit ; modes de paiement

II/ Présentation de l’espace commercial et des techniques commerciales utilisées

24
Annexe 8 : Photos de l’intérieur de l’UC :

o cartographie du magasin (univers)

o schéma du parcours client (allée principale, allée secondaires) ,

o zone chaude/ zone froide

o têtes de gondole

25
 Annexe 9 : photo du marchandisage d’un rayon :

o photo de l’implantation dans les linéaires (horizontale/verticale….) ;

o photo du niveau de présentation des produits dans les linéaires (yeux, mains…)

26
Annexe 10 : techniques de valorisation du rayon :

o photo d’une théâtralisation

o photo des mobiliers

27
o ILV/PLV sur le rayon

28
Annexe 11 : photo « planogramme d’un assortiment » : planogramme “biscuit fourré”

29
o produits, marques, prix

o ILV/PLV sur l’assortiment

30
 Annexes issues de la recherche sur INTERNET

Annexe 12 : contexte commercial :

o format de l’UC ( Hypermarché)

o type de réseau et nombre d’UC dans le réseau,

o offre de l’UC,

o caractéristiques de la clientèle,

o zone de chalandise,

31
Annexe 13 : copie écran des produits de la gamme, marques, prix, disponibilités
/INTERNET (site marchand)

32
33
34
35
Annexe 14 : CGV (conditions générales de vente)

36
 ⇨ Indiquez les compétences transversales que vous pensez maîtriser suite aux activités menées

Identification de la Maîtrisée En cours Non Justification

compétence d’acquisition mobilisée
transversale
(compétence
comportementale)
Autonomie on a su travailler en autonomie sur ce
ccf4
x
Travail en équipe on a su travailler en équipe et
x harmoniser le travail en commun

Sens de la relation on a réussi à faire preuve de relation

client. client
x
Sens des on a su prendre des responsabilité
responsabilités/fiabilité
x
Connaissance et respect on a su respecter les délais et les règles
des règles lors de ce dossier
x
Capacité à s’organiser, on a su s’organiser
prioriser les tâches
x
Capacité d’adaptation on a su s’adapter
x
Capacité à travailler gestion du stress maîtrisé
sous pression et à gérer
le stress x
Capacité à utiliser ses on s’est aidé de nos connaissances et
connaissances
x du cours pour rédiger ce ccf

Capacité on a su prendre des initiatives

d’initiative/créativité
x

37