UF 61 Montage des opérations d’import export

M1 Transport logistique

1. Les Incoterms

INCOTERMS = International Commercial TERMS.

Une vente internationale engendre des difficultés plus importantes qu’une vente
nationale.
La logistique est souvent plus coûteuse et plus complexe à organiser. Il est donc
important de savoir qui de l’acheteur ou du vendeur prendra en charge les opérations et
les frais qui y sont liés. Les risques encourus durant les opérations d’acheminement
sont également plus élevés et il convient d’identifier qui les assume. Faute d’un droit
international qui leur donne une réponse, ces deux raisons principales ont imposé à la
Chambre de Commerce Internationale de définir des incoterms.

« Vos propositions de prix doivent toujours s’accompagner d’un incoterm qui fixe vos
obligations et celles de votre acheteur : Exemple : 100 000 EUR FCA NICE ICC 2020 »

La Chambre de commerce internationale révise régulièrement les Incoterms (environ tous les 10 ans)
pour prendre en compte les évolutions de l’environnement des échanges. La dernière version, les
Incoterms 2020, publiée en septembre 2019, est applicable depuis le 1er janvier 2020.

Définition des incoterms :

Ce sont des règles internationales qui déterminent, qui de l’acheteur ou du vendeur a :
 La responsabilité de la marchandise pendant l’acheminement des marchandises
 À quel moment est transféré cette responsabilité (c’est-à-dire le moment et le lieu
à partir duquel l’acheteur assume les risques encourus par la marchandise et le
vendeur a accompli son obligation de livraison,
 Et à qui incombe la prise en charge des différents coûts et des formalités
engendrées par cette opération de transport international (c’est-à-dire
essentiellement les frais de vérification de la marchandise, d’emballage,
d’entreposage, de manutention, de transport, d’assurance, de dédouanement
export et import, de contrôle de sécurité, les droits de douane et autres
impositions).
Remarque : les Incoterms ne traitent pas du transfert de propriété de la marchandise.

Les opérations logistiques à organiser

1
L’emballage 
Fourni par le producteur ou par une société d’emballage, il est toujours de la responsabilité du
vendeur. Il doit être adapté à la marchandise et au mode de transport envisagé. En cas d’avarie et
quel que soit l’Incoterm, c’est le vendeur qui assumera les conséquences de son emballage
défectueux ou insuffisant.

Le transport 
Le plus souvent, plusieurs transports se succéderont : un premier transport, permettra
d’acheminer la marchandise des locaux du vendeur au port, à l’aéroport ou à la gare de départ.
Ce pré acheminement sera confié le plus souvent à un transporteur routier. Ensuite, le
transport principal, ou transport international, sera effectué par une compagnie de transport
maritime, aérienne ou ferroviaire. Dans le pays de destination, un nouveau transport routier
permettra de réaliser le post acheminement et de livrer la marchandise chez l’acheteur.

La manutention 
Chaque changement de moyen de transport, chaque transbordement ou rupture de charge,
nécessite des opérations de manutention. Elles sont généralement réalisées au moyen de
matériels mécanisés (porte-palettes, porte-conteneurs) détenus par des entreprises spécialisées.
La manutention est incluse dans le fret aérien ou ferroviaire, mais elle est facturée en supplément
dans le cas d’un transport maritime (d’où les Incoterms maritimes).

L’entreposage 
Les marchandises seront stockées par des sociétés d’entreposage situées dans les ports ou les
aéroports, dans l’attente d’être chargées à bord du navire ou de l’avion ou, à l’arrivée, dans
l’attente d’être livrées au destinataire final. Le délai de séjour est variable, plus long en maritime
qu’en aérien et peut durer plusieurs jours.

L’assurance transport 
Les opérations de transport et de manutention font courir des risques de casse ou de vol aux
marchandises et, le plus souvent, une assurance est souscrite pour indemniser le vendeur ou
l’acheteur en cas de sinistre (marchandise fragile ou de valeur élevée).

Les opérations de dédouanement 

Lorsqu’elles sont expédiées d’un territoire douanier à un autre, les marchandises doivent faire
l’objet d’une déclaration d’exportation à la douane du pays de sortie et d’une déclaration
d’importation à la douane du pays d’arrivée : ces déclarations ne peuvent être effectuées que par
un opérateur agréé en douane.

L’organisation des opérations logistiques

Ces opérations logistiques font donc intervenir un nombre important de prestataires. Comment
les choisir ? Qui va les contacter ? Le plus souvent, l’entreprise va faire appel à un prestataire
unique, un transitaire ou un commissionnaire de transport, à qui elle confiera l’organisation
de la logistique de son expédition.

La répercussion des frais de la logistique dans le prix de vente export

Quel que soit l’Incoterm retenu, l’exportateur répercutera le coût des opérations logistiques à sa
charge dans son prix de vente.

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 Structure des incoterms 

11 incoterms, 4 familles d’incoterms, 2 catégories d’incoterms. E:

Les Incoterms multimodaux Les Incoterms maritimes
FAS : Free Alongside
EXW : Ex Works Ship
VD VD
A l'usine Franco le long du
navire
FCA : Free carrier FOB : Free On Board
VD VD
Franco transporteur Franco à bord
CPT : Carriage Paid To CFR : Cost And Freight
VD VD
Port payé jusqu'à ... Coût et fret
CIF : Cost Insurance
CIP : Carriage and Insurance Paid to
VD and Freight VD
Port payé assurance comprise jusqu'à ...
Coût assurance et fret
DAP : Delivered At Place
VA    
Rendu au lieu de destination
DPU : Delivered at Place Unloaded (rendu au
VA    
lieu convenu déchargé)
Le vendeur met seulement la
marchandise à disposition de
l'acheteur dans ses propres locaux.
F:
Le vendeur est invité à livrer la
marchandise à un transporteur
désigné par l'acheteur.
C:
Le vendeur doit conclure le contrat
de transport mais sans assumer les
risques de perte ou de dommage à
la marchandise ni les frais
supplémentaires dus à des faits
postérieurs à l'embarquement ou à
l'envoi.
D:
Le vendeur doit assumer tous les coûts
et risques qu'entraîne l'acheminement
de la marchandise jusqu'au pays de
destination

DDP : Delivered Duty Paid

VA    
Rendu droits acquittés

Les ventes au départ (VD) concernent 8 Incoterms : Sur le transport principal, la

marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur.
Les ventes à l'arrivée (VA) concernent 3 Incoterms : Sur le transport principal, la
marchandise voyage aux risques et périls du vendeur

OBLIGATION MINIMALE
Tous les incoterms obligent le vendeur
 À s’occuper de l’emballage (sauf usage professionnel contraire),
 À communiquer une facture commerciale

3
Répartition des frais et risques selon les incoterms

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Définition des incoterms

Mode de
Incoterms Conséquences
transport
Le vendeur remet la marchandise emballée, non dédouanée, à la disposition de
l’acheteur, dans ses locaux. Le vendeur n’a pas chargé les marchandises sur un
quelconque véhicule d’enlèvement. Il n’a pas non plus à accomplir les formalités
EXW Tous
douanières à l’exportation. L’acheteur doit assumer tous les frais et risques pour
l’acheminement des marchandises depuis l’endroit désigné, jusqu’au lieu de
livraison désigné.
Le vendeur remet la marchandise emballée et dédouanée au transporteur, avant
le pré acheminement (locaux du vendeur) ou avant le transport principal
(exemple terminal fret du transitaire). Il assume les risques du chargement dans
le camion. Possibilité d’ajouter « on board bill of lading », autrement dit « une
FCA* Tous option pour la présentation d’un connaissement de mise à bord ». Avec cette
option, l’exportateur livre son bien chargé sur le transporteur et peut exiger ce
document de transport, Avec ce changement, le FCA signifie toujours la
livraison au terminal, mais une fois le conteneur à bord, l’acheteur remet au
transporteur un connaissement à bord ».
Le vendeur assume les frais et les risques de la logistique jusque sous l’appareil
Maritime
FAS de manutention, c’est-à-dire lorsque la marchandise a été placée le long du
ou Fluvial
navire, sur le quai au port d'embarquement convenu.
Maritime Le vendeur assume les frais et les risques jusqu’à ce que la marchandise soit
FOB
ou Fluvial chargée et arrimée sur le navire, dans le port de départ.
Maritime Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu’au port d’arrivée, mais
CFR
ou Fluvial la marchandise voyage aux risques de l’acheteur dès le port de départ.
Le vendeur assume les frais du transport et d’assurance maritime (assurance
Maritime minimale sur 110% du CIF) jusqu’au port d’arrivée, mais la marchandise voyage
CIF
ou Fluvial aux risques de l’acheteur dès le port de départ. L’assurance est donc souscrite
au profit de l’acheteur.
Le vendeur assume les frais du transport jusqu’au lieu convenu dans le pays de
destination : dans le terminal portuaire, aéroportuaire ou ferroviaire ou dans les
CPT Tous
locaux de l’acheteur. Les risques sont transférés au port, à l’aéroport ou à la
gare de départ.
Le vendeur assume les frais du transport et de l’assurance (tous risques)
jusqu’au lieu convenu dans le pays de destination : dans le terminal portuaire,
CIP* Tous
aéroportuaire ou ferroviaire ou dans les locaux de l’acheteur. Les risques sont
transférés au port, à l’aéroport ou à la gare de départ.
Le vendeur assume les frais et les risques du transport et du déchargement
DPU* Tous jusqu’au terminal ou jusqu’au lieu désigné par l’acheteur (le terminal ou ses
locaux). DPU peut inclure le post acheminement.
Le vendeur assume les frais et les risques du transport jusqu’au lieu désigné par
DAP Tous
l’acheteur (ses locaux). DAP inclut le post acheminement.

Le vendeur assume tous les frais et les risques de la logistique jusqu’aux locaux
DDP Tous
de l’acheteur, y compris le paiement des droits de douane et des taxes.

*Modifications 2020

Le lieu de livraison

L’Incoterm doit toujours être suivi d’un lieu (EXW Tours, FCA aéroport Roissy, DPU port
de New York…) qui matérialise le point de transfert des frais de la logistique, entre le
vendeur et l’acheteur. En fonction de l’Incoterm, le transfert des risques s’effectue en
ce même lieu (Incoterms E, F ou D) ou avant ce lieu (Incoterms C).
Dans tous les cas, pour la Chambre de Commerce Internationale, le lieu de livraison
correspond au lieu de transfert des risques. En cas de litige sur une date ou un délai de
livraison, c’est donc le point de transfert des risques qui sera retenu : le vendeur aura
rempli son obligation dès lors que les marchandises seront parvenues dans les délais
convenus au lieu de transfert des risques.
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Incoterms et prix de vente export des marchandises

 Le choix de l’incoterm a une incidence sur le montant facturé au client.

 Le vendeur incorpore dans son coût de revient les frais logistiques dont il a la
charge :

PV export (selon incoterm) = Coût de revient (selon incoterm) + marge

Utilisation des incoterms

 L’incoterm est un outil marketing et le choix de l’incoterm de vente a des

conséquences :

Le choix d’un Incoterm dépend :

 de la solution de transport choisie : si les Incoterms multimodaux peuvent être

utilisés pour n’importe quel mode de transport, les Incoterms maritimes (FAS FOB
CFR CIF) sont à réserver au transport maritime ou fluvial et aux marchandises
conventionnelles ou en vrac (la Chambre de Commerce Internationale déconseille
de les utiliser pour le transport de conteneurs complets, qui constitue du transport
multimodal).

 de l’expérience du partenaire commercial : certaines entreprises sont

expérimentées dans l’organisation de la logistique de leurs exportations et incluent
systématiquement le transport principal dans leur tarif ; elles préfèrent en conserver
la maîtrise (pour des raisons de coût et de sécurité) et font appel à leurs partenaires
habituels (transitaires, commissionnaires de transport ou agréés en douane…).
Dans d’autres cas, l’acheteur souhaite organiser sa logistique parce qu’il regroupe
ses achats auprès de plusieurs fournisseurs dans un pays donné.

 du pays de provenance ou de destination : certains territoires présentent des

risques logistiques tels qu’il est préférable de laisser le partenaire commercial s’en
charger (par exemple, on laissera le client africain gérer la logistique à partir de
l’arrivée des marchandises au port de destination, en raison de certaines pratiques
douanières ou de conditions climatiques défavorables au post acheminement).

 de la nécessité de dédouaner la marchandise : le dédouanement export incombe

au vendeur. L’Incoterm EXW doit donc être réservé aux échanges
intracommunautaires, c’est-à-dire entre pays membres de l’Union Européenne.
L’Incoterm DDP, qui suppose une facturation TTC, ne doit être utilisé que lorsque le
vendeur et l’acheteur ont la même administration fiscale (dans les échanges entre la
France et les DOM, par exemple).

 du mode de paiement : si tous les Incoterms sont autorisés dans le cas d’un
paiement simple, il en va différemment dans le cas d’un paiement
documentaire (technique bancaire dans laquelle le vendeur est payé en échange
des documents d’expédition :
- le vendeur devra apporter la preuve de l’expédition au moyen d’un document de
transport, ce qui rend impossible l’utilisation de l’Incoterm EXW ;
- la marchandise ne doit pas être remise à l’acheteur avant le paiement et doit
rester dans les mains du transporteur ; le lieu convenu doit donc être au plus loin
le port ou l’aéroport de destination.
-
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Les documents à produire par le vendeur

Incoterms Documents à remettre à l’acheteur

EXW ou FCA usine  une attestation de prise en charge par le transitaire
FCA ou FAS port le B/L (document de transport maritime) ou la LTA (document de
FCA aéroport  transport aérien) mentionnant « freight collect » (transport dû)
FOB le B/L on board (à bord du navire) mentionnant « freight collect »
CFR  le B/L on board mentionnant « freight prepaid » (transport payé)
le B/L on board mentionnant « freight prepaid » et un certificat
CIF 
d’assurance
la CMR (document de transport routier), la LTA, le B/L ou le CTBL
CPT
(document de transport multimodal) mentionnant « freight prepaid »
la CMR, la LTA, le B/L ou le CTBL mentionnant « freight prepaid » et
CIP et suivants
un certificat d’assurance

APPLICATION

 Choisir un incoterm adapté

Dans les situations présentées ci-dessous, précisez l’Incoterm qui convient et justifiez votre
choix.

1. Vous exportez du linge de maison au Canada. Votre client vous demande d’organiser la
logistique, à vos frais et à vos risques, jusqu’à l’aéroport de Montréal.

2. Vous achetez des pièces automobiles en Allemagne et prenez la logistique en charge,

depuis les locaux de votre fournisseur, à Karlsruhe.

3. Votre client sénégalais vous demande d’organiser le transport maritime et l’assurance

jusqu’au port de Dakar.

4. Votre fournisseur polonais organise la logistique dans son pays, jusqu’à l’aéroport de
Varsovie.

5. Pour votre client américain, vous organisez le transport maritime jusqu’à Baltimore et le
transport routier jusqu’à Washington, mais la marchandise voyagera à ses risques depuis
le port du Havre.

6. Vous exportez un conteneur complet de marchandises par la voie maritime. Votre client
prendra en charge la logistique depuis le port de Fos Marseille.

7. Votre fournisseur a organisé le transport de vos marchandises, à vos risques, jusqu’à

l’aéroport de Lyon.

8. Vous livrez un client au Danemark et organisez toute la logistique, à vos risques, par
avion puis par route, jusqu’à ses locaux à Malmö.

9. Vous remettez la marchandise emballée, dans vos locaux de Montpellier, au transporteur

routier désigné par votre client britannique.

10. Vous récupérez vos marchandises non assurées, au port d’Anvers, en Belgique, et en
organisez le déchargement et le post acheminement par route jusqu’à vos locaux, à Lille.

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Le calcul du prix en fonction de l’incoterm

Le prix de vente inclut au minimum le prix des marchandises et de l’emballage adapté à la

solution de transport choisie (Incoterm minimum EXW). En fonction de l’Incoterm, il sera
augmenté du montant des frais logistiques engagés par le vendeur, pour satisfaire les attentes de
son client.
Pour l’acheteur, le coût de revient de l’importation sera en principe le même, quel que soit
l’Incoterm de la transaction : il devra payer à son propre transitaire la logistique non incluse dans
le prix facturé par son fournisseur.

Constitution du PV selon l’incoterm et le mode de transport

Valeur des marchandises (CR + marge commerciale)

+ emballage
= EXW locaux du vendeur
+ dédouanement export
+ chargement sur moyen de transport
= FCA locaux du vendeur
+ préacheminement + fret routier principal
MARITIME (+ fluvial) AÉRIEN (+Ferroviaire) ROUTIER
= FCA Port de départ = FCA aéroport de départ
+ entreposage + manutentions aéroportuaires
+ transit portuaire (transit, entreposage)
+ manutentions portuaires + fret aérien
= FAS port de départ
+ chargement sur navire
= FOB port de départ
+ fret maritime
= CFR port d’arrivée (OU = CPT aéroport d’arrivée =CPT locaux de l’acheteur ou
CPT si conteneur) + assurance lieu convenu (terminal fret ou
+ assurance autre)
+ assurance
= CIF port = CIF port = CIP = CIP = CIP lieu = CIP locaux
d’arrivée (OU d’arrivée (OU aéroport aéroport convenu de l’acheteur
CIP si CIP si d’arrivée d’arrivée) (terminal fret ou DAP
conteneur) conteneur) + + ou autre) locaux de
+ + manutentions manutentions + l’acheteur
déchargement déchargement aéroportuaires aéroportuaires Déchargement +
du navire du navire (déchargement (déchargement terminal fret ou déchargement
+ transit + post avion, transit) avion, transit) autre locaux de
portuaire acheminement* + + post l’acheteur
+ + Déchargement acheminemen*
déchargement déchargement terminal fret +
terminal fret locaux de déchargement
l’acheteur ou locaux de
lieu convenu l’acheteur ou
lieu convenu
= DPU = DPU locaux = DPU = DPU locaux = DPU terminal = DPU locaux
terminal fret de l’acheteur* terminal fret de l’acheteur* fret ou lieu de l’acheteur
ou lieu ou lieu convenu
convenu convenu
+ post + post + post
acheminement acheminement acheminement
= DAP locaux + = DAP locaux + = DAP locaux +
de l’acheteur dédouanement de l’acheteur dédouanement de l’acheteur dédouanement
+ import + import + import
Dédouanement Dédouanement Dédouanement
import import import
= DDP locaux de l’acheteur
*Option possible

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*Le vendeur peut prendre une marge sur le coût de la logistique, pour compenser la
mobilisation de trésorerie qu’elle entraîne : il doit payer la facture du transitaire dès
l’expédition des marchandises, alors qu’il a dû, le plus souvent, accorder un délai de paiement à
son client.

APPLICATIONS 

 Calcul PV export selon différents incoterms

La SOCIETE CANAP’ a reçu une demande d’offre d’un client indien pour un conteneur 20’ de
kits festifs, à expédier par la voie maritime. Elle a contacté son transitaire afin de connaître le
montant des différentes opérations logistiques à organiser, depuis ses locaux de Dijon jusqu’à
ceux de l’acheteur, à New Delhi.

Le directeur export vous charge d’élaborer les tarifs unitaires et le montant total en fonction de
plusieurs incoterms : FCA Anvers, FOB Anvers, CFR Bombay, CIF Bombay, DPU Bombay, DAP
New Delhi et DDP New Delhi.

Informations concernant la demande d’offre

1 conteneur 40’ contenant 1400 colis au total

Prix EXW Dijon du colis d’articles festifs : 142 EUR

Informations communiquées par le transitaire (montants en EUR) :

- Formalités douanières export : 100 EUR.

- Formalités douanières import : 150 EUR.
- Paiement des droits de douane et taxes : 2260 EUR.
- Transport Bombay – New Delhi : 1600 EUR.
- Manipulations portuaires à Anvers : 200 EUR.
- Transport par camion Dijon – Anvers : 800 EUR.
- Frais d’empotage dans le camion usine du vendeur : 250 EUR
- Transport maritime Anvers – Bombay : 5000 EUR.
- Chargement à bord du navire : 80 EUR.
- Assurance du transport : 250 EUR.
- Déchargement du navire à Bombay : 120 EUR.
- Entreposage au port d’Anvers : 80 EUR
- Entreposage au port de Bombay : 60 EUR
- Transit et déchargement au terminal fret au port de Bombay : 40 EUR

 Choisir un incoterm à l’import

Le coût total d’une expédition est fonction des conditions de transport que chaque partie aura été
en mesure de négocier.

Tout acheteur a donc intérêt à comparer les prix d’offres proposés par le vendeur avec le tarif
qu’il pourrait lui-même obtenir dans le pays de destination de la marchandise.

L’entreprise Vollmer, entreprise française implantée à New York fait une demande de prix pour
un assortiment de pralines à la chocolaterie RIGAUX, située à Brie Comte Robert (77). La
commande porterait sur 800 boîtes de 1 kg, 560 boîtes de 500 g et 1200 boîtes de 250 g.
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Voici les éléments de l’offre reçue :

1ère proposition :

 Prix EXW Brie Comte Robert : ballotins de 1kg : 9 EUR

ballotins de 500 g : 4.30 EUR
ballotins de 250 g : 2.50 EUR
ème
2 proposition :

 Prix FOB Le Havre : Ballotins de 1kg : 9.20 EUR

ballotins de 500 g :4.60 EUR
ballotins de 250 g : 2.70 EUR
3ème proposition :

 Prix CIF New York : Ballotins de 1 kg : 11 EUR

ballotins de 500 g : 5.50 EUR
ballotins de 250 g : 3 EUR

Vous contactez votre transitaire Meredith Shipping à New York et vous lui demandez de vous
établir une cotation depuis Brie Comte Robert, en lui laissant entendre qu’il ne s’agit pas pour
vous d’une opération isolée.

Voici les éléments que vous a transmis ce transitaire :

5 palettes
Transport routier Brie Comte Robert / Le Havre : 120 EUR
THC* Port du havre : 80 EUR
Frais douane export : 19 EUR
Fret maritime Le Havre / New York : 1 150 EUR en groupage LCL/LCL
THC New York: 90 USD
Droits de douane et taxes: 1 600 USD
Livraison dans vos locaux : 120 USD
Assurances tous risques H/H : 150 USD

1EUR = 1,2935 USD

Quelle est la proposition la plus avantageuse pour la société Vollmer ?

*THC: Terminal Handling Charges (manutention portuaire)

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