TRAINING PHONING: OPERATION «SEDUCTION VERBALE» /

OBJECTIF: Aller en RDV MANDAT!

L’objectif de cette conversation : PROPOSER un SERVICE POUR Aller en RDV!

Trame Déterminante : A APPLIQUER POUR DEMARRER RAPIDEMENT

Dans un premier temps, il est nécessaire d’assimiler la trame, puis de l’apprendre par cœur.
Dans un second temps, TRAINING-Traitement des Objections (entrainement-jeux de rôles-questions
réponses)

OBJECTIFS : 5rdv/semaine « POUR VENDRE, IL FAUT MONTER LE MATELAS DE TRAVAIL »

RATIOS : 30 MANDATS « MONTER EN PUISSANCE POUR ETRE OPERATIONNEL EN 5 SEMAINES »

SE FIIXER TOUJOURS UN OBJECTF AVANT DE DEMARRER

PHONING ACCROCHE

Bonjour, je vous appelle suite à l’annonce parue sur Leboncoin de votre appartement 2pièces à xxx €.
Est-ce toujours d’actualité ?

- CLIENT VENDEUR: Oui

S’INTERESSER AU PRODUIT (on peut inversement se présenter avant de s’intéresser au produit )

- Où est-il situé exactement cet appartement? Quel est le nom de la rue ? Montrer sa connaissance
du quartier « A oui c’est pas loin du rer XXX, ou proche de l’école XXX … »

- Est ce qu’il y a des travaux de rafraîchissement à réaliser? Flatter le Vendeur « Oui et c’est
comme pour chaque appartement il faut mettre à son goût/ Oui et c’est une bonne chose cela
permet de faire à son goût 

- Quelle est l’exposition, la vue? Flatter le Vendeur « Cela doit être agréable! »

MOI : Je me présente, XXXXXXXXXX, je suis courtier indépendant en immobillier,j’habite et je

travaille sur XXXXX(ou le SECTEUR en question) via le réseau IAD. Est-ce que vous connaissez ?
Savez- vous comment travaillent les indépendants ?

- CLIENT VENDEUR: Oui /et non

MOI : Alors je travaille avec un portefeuille réduit sur le secteur de XXXXX, il s’agit de biens qualifiés
par rapport aux demandes de mes acheteurs .

(Je travaille pour des clients qui ne souhaitent pas passer par agence/les réfractaires aux agences et
les frileux aux particuliers. Contrairement à l’agence traditionnelle qui travaille un large portefeuille
d’environ 200 biens, je me concentre sur une vingtaine, l’objectif étant que les biens ne se perdent pas
dans un gros portefeuille, et ne se dévalorisent pas par rapport aux autres. Et votre appartement
correspond aujourd’hui à ma recherche !)

On enchaine sur d’autres questions pour refaire parler le client :

- Quelle est la taille du séjour ? possibilité ouverture cuisine ?

- Montant des charges ?

- Depuis combien de temps êtes vous installé?

- Depuis combien est il à la vente ? est il en agence ? si oui, alors comment ça se passe ?
 OBJECTIONS COURANTES / LES BONNES REPONSES

1) CLIENT QUI NE VEUT PAS TRAVAILLER AVEC LES AGENCES :

« Ca ne m’intéresse pas, je veux le vendre par moi-même »

Réponse : Très bien, pour quelles raisons cela ne vous interesse pas ?

- LAISSER REPONDRE CLIENT VENDEUR

TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Si je comprends bien, vous êtes réfractaires aux professionnels et en publiant sur le PAP, vous vous
adressez également aux réfractaires de professionnels.

Savez-vous que 70% des ventes en IDF sont réalisées par l’intermédiaire de professionnels ?
vous vous enlevez donc 70% de chance de vendre votre bien et perdez les acquéreurs potentiels qui n’ont
pas confiance aux particuliers et qui n’ont pas le temps nécessaire !

Comme je vous l’ai dit, je ne suis pas une agence. Mes clients ne veulent justement pas passer par une
agence!

Je suis là pour vous apprter un support complémentaire, le dynamisme qu’offre la vitrine du web, car
sachez Mr /Mme qu’un bien vite vendu est un bien bien vendu.

De plus, pour le suivi de votre dossier, nous mettons en œuvre par le biais de notre profession, un réel
contrôle de la solvabilité des acquéreurs.

En qualité de professionnels, nous pouvons vérifier les salaires, feuille d’imposition et obtenir un accord de
prêt sous réserve, par nos partenaires financiers

Ces éléments sont essentiels car à la signature d’une promesse de vente, il est primordial de valider que
l’acquéreur est finançable

En effet, lorsque la promesse de vente est signée, nous avons 45 jours pour valider l’acceptation du
dossier ; en cas de refus de la banque : tout est à refaire.

Je peux vous dire qu’en ce moment, toutes les banques sont frileuses sur les dossiers de prêt. (CDD, CDI…)
REPOSITIONNER LE VENDEUR DANS LA CONVERSATION: Sachez Mme, Mr que plus vite un bien est vendu
mieux il est vendu !

Je diffuse mes biens sur 200 sites, connus ici, en province, pour tout type de personne, ainsi que sur des
passerelles comme amazone, facebook…

REPOSITIONNER LE VENDEUR DANS LA CONVERSATION: Pourquoi j’ai fait ce choix de diffusion? Parce
qu’aujourd’hui Mme, Mr, 95% des gens recherchent sur Internet ! En multipliant la visibilité de mes
propriétaires j’optimise leurs chances de vente rapide: car plus vite est vendu un bien mieux il est vendu, je
me répète !!

De plus je vous propose un vrai partenariat : un interlocuteur unique et pas d’intermédiaires, vous
m’appelez directement, je reçois les appels, fais les visites, vous fais un compte-rendu après chaque visite,
relations notaires, conseil financement et travaux etc.

Grâce au Réseau IAD, tous mes collègues du secteur ont également accès à votre bien et peuvent le
proposer à leur propre client : je reste par contre la personne qui fait les visites et votre seul interlocuteur

Je vérifie EVIDEMMENT (on insiste car les concurrents ne le font pas et le vendeur le sait!) la solvabilité du
financement car aujourd’hui les banques sont frileuses et les refus de financement nombreux..

REPOSITIONNER LE VENDEUR DANS LA CONVERSATION: Imaginez vous dans 45jours recommencez à

zéro, ce serait une catastrophe !

PRISE DE RDV

2) CLIENT QUI A DEJA PLUSIEURS AGENCES : « J’ai déja assez d’agences »

Réponse: Vous travaillez avec quelles agences actuellement?

Comment cela se passe?

Avez vous des visites, que vous disent les comptes rendus ?
Avez vous eu une proposition ?

- REPONSE CLIENT VENDEUR donc CELA NE M ‘INTERRESSE PAS

Justement, c’est pour ça que je vous appelle,car je ne suis pas une agence mais un courtier indépendant.
L’agence et moi sommes complémentaires, je vais vous expliquer pourquoi :

Savez vous qu’aujourd’hui 98% des personnes qui cherchent un bien passe par internet ? etc…

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Avec les agences, vous avez le support de proximité, mais c’est dommage car vous vous privez aujourd’hui
de la plus grosse vitrine qui existe … (SILENCE)…

D’après vous, comment fonctionne un acheteur pour chercher un bien qui correspond à ses attentes ?
(Laisser répondre) INTERNET

Je suis un support complémentaire qui draine une autre clientèle et ainsi vous crée un nouveau potentiel.

Il faut donc être visible sur internet. Le support principal d’une agence et est son site interne. Parfois,
elle propose en plus un site professionnel (se loger.com).
Son 2ème support c’est sa vitrine, c’est normal car une agence a des frais fixes de structure (locaux,
personnel, électricité, taxe foncière…)

Nous n’avons pas toutes ces charges car nous travaillons à notre domicile ; ces économies de charges sont
utilisées pour la communication

Nous diffusons donc votre annonce par l’intermédiaire de notre réseau national sur 200 sites ainsi que sur
les sites de la presse…
(SE LOGER / LOGICIMMO / AVENDRE ALOUER / EXPLORIMMO /ANNONCES JAUNES / OUEST France / LE
PARISIEN / LE BON COIN professionnel…)

L’objectif est simple : toucher beaucoup plus de personnes qui sont aussi bien en Ile de France qu’en
province). Et souvent dans notre région, ce sont les mutations et la dynamique de l’emploi qui créent le
besoin en achat/vente.

Donc, vous comprenez Mr/Mme que la dynamique est différente

Une autre facette de notre métier est de travailler avec un peu de mandats et non comme les agences
avec plus d’une centaine de mandants par agence car ils n’ont pas le choix pour couvrir leur frais.
Le problème est qu’avec 100 mandats, il est impossible d’être proche de ses clients.
Ce que je vous propose c’est un vrai partenariat entre vous et moi, car chaque cas est particulier (raison
de la vente, urgence…)
Je suis mes dossiers de A à Z :
A la suite du mandat, j’effectue moi-même les visites, parce qu’il n’y a rien de pire que quelqu’un qui
n’a jamais vu votre bien et qui effectue la visite
Un compte rendu vous sera envoyé après chaque visite par sms pour que ce soit plus réactif (sms, ou
mail ?)
A chaque proposition, je me rends chez les éventuels acquéreurs afin de pouvoir visualiser les pièces
justificatives et le dossier financier.

PRISE DE RDV
 3) CLIENT QUI VIENT DE PASSER L’ANNONCE : « Je viens juste de passer l’annonce j’ai plein de
visites, laissez-moi du temps » (sous entendu l’agent ne sert à rien)

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Très bien, c’est bon signe! Comme je vous l’ai dit un bien qui est vite vendu est vendu au meilleur prix.

Toutefois le nombre de visites ne signifie malheureusement pas une proposition au bout. Sachez que c’est
un métier, car au-delà de la visite et d’une éventuelle offre, il y a après, toute la vérification de la solvabilité
du dossier.

REPOSITIONNER LE VENDEUR DANS LA CONVERSATION: Il faut savoir, Mme, Mr qu’en qualité de

propriétaire, quand vous signez une promesse de vente, vous êtes engagés pendant au moins deux mois
(le temps du montage du dossier de crédit) ET LA IL NE FAUT SURTOUT PAS se tromper dans le choix de
l’acheteur.
… (SILENCE)…
Sinon vous repartez à zéro et aujourd’hui le marché est bien différent qu’il y a deux mois et on est sur une
tendance à la baisse, … (SILENCE). LA PERTE DE TEMPS peut vous couter de l’argent , mais tout cela je
pense que vous en avez conscience …!!

PRISE DE RDV

4) CLIENT FERME : « non, j’attends encore »

Réponse: Que souhaitez vous attendre?

- REPONSE CLIENT VENDEUR

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Si pas contré l’objection : D’accord je comprends votre situation, je me permettrais de vous rappeler d’ici
une dizaine de jours pour savoir où vous en êtes dans le processus de vente, qu’on fasse un petit point
ensemble.

5) CLIENT QUI NE COMPREND PAS L’INTERET D’INTERNET : « Je n’ai pas confiance dans les agences
qui sont sur internet »

Réponse : Pourquoi vous n’avez pas confiance ?

- REPONSE CLIENT VENDEUR

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Nous sommes une entreprise reconnue sur le plan national depuis 2008, nous sommes un réseau National
de plus de 2500 agents indépendants qui partageons de plus nos annonces ; ce qui multiplie par 25000
notre potentiel de clients et la diffusion de votre bien.

PRISE DE RDV

6) CLIENT AGUERRIS PAR LA METHODE AGENCE : « Vous avez combien d’acheteurs ? »

Réponse : Pour le moment peut-être zéro si je ne vois pas votre appartement, j’ai besoin de vérifier en le
voyant et là je pourrais vous le dire !

PRISE DE RDV

6bis) CLIENT AGUERRIS PAR LA METHODE AGENCE : « Vous n’avez qu’à venir avec votre acheteur »

Réponse : Mais je ne demande que cela, mais vous comprendrez qu’il faut au préalable que je vois votre
appartement / maison, comment voulez-vous vendre un appartement que vous n’avez jamais vu ? ?

PRISE DE RDV

7) LE CLIENT DEMANDE DE COMBIEN SONT LES FRAIS D’AGENCE (ou % pris)

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

C’est prématuré à ce stade, on en parlera ensemble lors de notre rdv quand vous me recevrez.
Mon but est de dynamiser la vente, je n’ai pas vu votre bien. Je ne connais pas votre projet.
Le plus important est que ce n’est pas vous qui payez les honoraires: les gens qui appellent les
professionnels savent qu’il y a des frais d’agence, et sont prêts à la payer pour le service rendu

Si client insistant : le montant des honoraires va dépendre de la stratégie de vente que vous allez adopter.
Le but est d’être attractif et encore une fois que votre bien puisse être vendu dans le délai que vous
souhaitez.
Les honoraires sont personnalisées : chaque cas est différent et je fais du sur mesure (ceux qui sont un
prêt relais sur le dos n’ont pas la même urgence). J’ai un petit portefeuille, je cible et choisis les biens que
je rentre car je connais le marché et mon intérêt est le même que le vôtre : c’est un vrai partenariat, nous
devons avoir le même objectif.
PRISE DE RDV

8) CLIENT QUI TRAVAILLE DEJA AVEC UN INDEPENDANT

ENCHAINEMENT TRAITEMENT DE L’OBJECTION:

Très bien, vous travaillez avec qui? Comment ça se passe ? Vous êtes à quel prix ? Vous avez des visites ?
Vous avez des retours ? (comme pour les agences).

Si mécontentement : Après vous savez, c’est comme partout, c’est une question d’individus. Tout le
monde ne travaille pas de la même façon.

PRISE DE RDV

9) REPONSE NEGATIVE LE BIEN EST VENDU: « Non, il est vendu »

Réponse: 

Ah et bien, Toutes mes félicitations! je suis très content pour vous. Vous avez déjà signé le compromis ? La
signature du compromis est prévue pour quand ?
Je me permettrais de vous rappeler aux environs du (date) (jour du compromis + 10 jours) pour vérifier que
tout est ok.

10) JE VOIS AVEC MON CONJOINT, JE VOUS RAPPELLE

Très bien, votre épouse rentre à quelle heure ? Quand puis-je vous rappeler ?

11) JE SUIS EN EXCLUSIVITE

Vous avez dû avoir des visites, des propositions d’achat 

A quelle date se termine votre mandat ? (Noter la date !)

Bien, en espérant que vous ayez vendu d’ici là, je me permettrai de vous rappeler 3 semaines avant la fin
de votre exclusivité pour faire le point avec vous
 CONCLUSION/PRISE DE RDV
PRISE DE RDV

Donc je vous propose de nous rencontrer afin de vous expliquer en détail ma façon de travailler.

2 possibilités :
Soit mon support est attractif, donc nous travaillerons ensemble 
Soit il ne l’est pas et nous aurons au moins fait connaissance 

Vous êtes bien le propriétaire, vous préférez l’après midi ou le soir ?

J’ai une disponibilité demain à xxxx, (u j’ai un rdv demainà coté d chez vous….)on part comme cela ? 
Merci d’avoir pris le temps de me répondre au téléphone