CLOSING COMMERCIAL : TROUVER

L’ACCORD GAGNANT
Les étapes et techniques d’un closing réussi
Un rendez-vous bien mené doit aboutir à une vente. Mais l’approche de la conclusion de l’affaire
paralyse parfois les commerciaux. La peur de « closer » est toutefois un mal qui peut se
combattre. Ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au
FORMATIONS COURTES moment fatidique.

OBJECTIFS
PERFECTIONNEMENT
Maîtriser les principales techniques de closing pour obtenir rapidement une signature.
Lever les objections au closing pour finaliser ses ventes.
DIST. Mener la phase de closing commercial efficacement.

Ref. : C19CLOSING
EVALUATION
Durée :
2 jours - 14 heures Les compétences visées par cette formation font l’objet d’une évaluation.
Tarif : POUR QUI ?
Salarié - Entreprise : 1450 € HT
Tous les commerciaux.
Repas inclus

PRÉREQUIS
Avoir une expérience commerciale.

COMPÉTENCES ACQUISES
Aborder sereinement la conclusion de la vente.
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme
d'un quizz pour valider les acquis de la formation.

PARCOURS PÉDAGOGIQUE
Communauté d'apprenants
E-quiz amont
Modules vidéos
Présentiel
E-quiz aval

PROGRAMME
Closing commercial : trouver l'accord gagnant
Modules distanciels :
E-quiz en amont/aval de la formation.
Quelles démarches suivre pour lever les résistances de mon interlocuteur ?
Comment obtenir une validation positive ?
Le bon moment pour conclure
Faciliter la phase de closing dans son processus de vente
Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
Identifier les décisionnaires et jeux de pouvoirs impactant son closing.
Nouer de bonnes relations et trouver des alliés client pour préparer un closing réussi.
Résoudre un maximum de réticences avant le closing.
Atelier : mapping des atouts et des alliés potentiels.
Entrer en phase de closing commercial
Comprendre les processus déclencheurs d’achat et détecter les signaux associés.
Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
Lever les derniers blocages à l’achat pour lancer le closing.
Atelier : détecter le bon moment pour conclure.

ISM - 18-24 rue Tiphaine - 75015 PARIS

Tél. : +33 (0)1 42 21 02 02 - e-mail : serviceclient@ism.fr
Siret 712 010 362 000 28
Organisme qualifié Membre de la Fédération
par l'ISQ-OPQF Les Acteurs de la Compétence
 Atelier : construire une feuille de route en vue du closing.
Lever les objections au closing et finaliser la vente
Les principales objections lors du closing et techniques pour y répondre.
Comprendre la cause de l’objection au closing : fausse barbe, doute, objection réelle…
Traiter efficacement les objections au closing : réceptionner, prendre en main, relancer.
Éviter le forcing et laisser la porte ouverte pour maintenir la relation client.
Jeux de rôle : récolter des « oui » et récolter une signature.
Réussir son closing
Les principales techniques de closing
Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation et techniques de
verrouillage
Positiver quel que soit l’accord final
Atelier : quitter la table de négociation la tête haute
Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
Maintenir la relation client après le closing ou en cas de non-closing

INTERVENANTS
Consultant-formateur expert en démarches commerciales.

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour
toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de
nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment
cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice
pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de
déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant
des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre
plateforme dédiée.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap

LIEUX ET DATES
Paris
24 et 25 oct. 2023

ISM - 18-24 rue Tiphaine - 75015 PARIS

Tél. : +33 (0)1 42 21 02 02 - e-mail : serviceclient@ism.fr
Siret 712 010 362 000 28
Organisme qualifié Membre de la Fédération
par l'ISQ-OPQF Les Acteurs de la Compétence