TECHNIQUES DE VENTE ET DE

NEGOCIATION COMMERCIALE
Objectif
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Durée Acquérir une meilleure approche de la fonction commerciale dans
2 jours – 14 heures l’entreprise en maîtrisant les techniques de la négociation.
Mieux connaître les attentes des clients pour adapter son offre et
utiliser des techniques de vente simples et adaptées

Tarif net de TVA
Présentiel : 490 euros
Distanciel : 420 euros
Effectif présentiel
Mini 4 Maxi 12 pers
Effectif distanciel
Mini 4 Maxi 8 pers
Programme
La négociation comme base d’une
communication saine et nécessaire
• Identifier l’importance de la confiance en soi et
de la communication non verbale
Besoins et motivations du client
• Accueillir son client dans un climat de
confiance
• Besoins et motivation du client
• Analyser son client et découvrir sa typologie
d’achat
• Les techniques de la découverte ou l’art de
faire parler le client sur ses besoins, ses
motifs, sur ce qu’il recherche.
Savoir répondre aux objections
• Nature, rôle et importance des objections
• Adopter les bons réflexes pour traiter les
objections activement
• Identifier les freins à l’achat (exprimés et
cachés) / Gérer un refus définitif
• Terminer l’entretien et préparer l’avenir
Argumenter efficacement
• Argumenter : quand et comment ?
• Ecouter et reformuler,
• Présenter, expliquer et défendre son prix ?
La négociation
• Négocier, c’est résoudre un problème
• Trouver un accord gagnant-gagnant
La préparation de la négociation
• Evaluer les enjeux de la négociation
• Arrêter une stratégie : fixer ses objectifs, ses
leviers et ses marges de manœuvre, le déoulé
• Les étapes de la négociation
Savoir conclure et contourner les situations
difficiles
• Repérer les indices clés pour conclure
• Verrouiller les points d’accord
• Eviter la déstabilisation
• Savoir dire « non » et maintenir la relation
client (ou pas)
• Obtenir une vente additionnelle

Méthodes et moyens pédagogiques

Lieu(x) Apports théoriques et pratiques, simulations et études de cas. Supports de cours.

Salle adaptée aux besoins de la formation.
de formation

MELUN Public
MEAUX Tout public et particulièrement les salariés et dirigeants des TPE-PME, et demandeurs d'emploi.
PROVINS
CHELLES ST GERMAIN LAVAL Pré-requis
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Évaluation
Acquis en cours de formation : évaluation effectuée à l’aide de tests/QCM à partir des compétences
visées.
Contact Action de formation : évaluations à chaud et à froid.
Hélène TELLIER
Séverine THIOUX Profil formateur
Tél : 01 64 79 27 08 / 09 Formateur professionnel en techniques commerciales.
Mail : formation.continue@cma77.fr
Suivi et validation
Attestation de suivi assidu de la formation
Attestation individuelle de fin de formation/de compétences